5 FUERZAS DE PORTER

(CONCEPTO Y RELACION AL CASO DE LA EMPRESA SOUTHWEST)

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

CONCEPTO.En este punto se puede competir directamente con otras empresas de la industria que
te dan el mismo producto.
Esta rivalidad da como resultado:

Que existan una cantidad de competidores ms grande y que todos estn

equilibrados.
Que el crecimiento de la industria sea mucho ms lento.
Que los costos y el almacenamiento sean ms elevados.
Que el producto no llegue a los clientes o no pueda diferenciar realmente su
utilidad.
Que se tengan que buscar nuevas estrategias con costes mucho ms elevados.
Que el mercado se sature
Que existan competidores muy diversos.

La rivalidad se caracteriza por que los competidores estn enfrentados y que ambos
usen grandes estrategias de negocios. Adems, por la intensidad de la empresa para
llevar a cabo sus proyectos y la forma en la que emplea su imaginacin por poder
superar lo que hagan las dems empresas a su alrededor, destacando con sus
productos por encima de las dems.
Una empresa que destaca, a su vez, presiona a las empresas que estn a su
alrededor, por lo que siempre existir una rivalidad latente entre las empresas de un
mismo sector.

Barreras de movilidad
El anlisis de barreras de movilidad es bajo ya que no muchas empresas tienen la
capacidad y las destrezas operativas, para tomar el sector areo de viajes cortos a un
bajo costo, dando un buen servicio y confiabilidad.
Relacin con el caso
Southwest Airlines fue creada para atender en sus inicios a tres ciudades en Texas
como Air Southwest el 15 de marzo de 1967, por Rollin King y Herb Kelleher.
Southwest Airlines es lder en la industria de aerolneas de los vuelos nacionales en los
Estados Unidos.

Su finalidad y base era transportar pasajeros en distancias relativamente cortas a

precios que a veces son asombrosamente bajos. Dando as en el nicho de distancias
cortas, con un enfoque peculiar al negocio es decir algo muy diferente de los megatransportistas internacionales de esa industria.
Estructura de costes de la empresa
La teora se basa en que al momento en que la empresa opere con toda su capacidad
el costo de operacin reducir incrementando as la participacin en el marcado, y
tambin la intensidad de la competencia aumentar. En el caso de la aerolnea
southwest, esta empresa opera con toda su capacidad teniendo as precios bajos
accesibles para los clientes. Los aviones de southwest realizan aproximadamente diez
vuelos al da ms del doble del promedio del sector, este eficiente uso de los activos de
capital reduce los costos unitarios en todo el sistema. Sus principales competidores
tratan de imitar las rutas y estrategias de operacin que realiza la empresa, para lograr
el crecimiento que tiene southwest. Demostrando as que la intensidad de la
competencia tiende a crecer en este nicho de distancias cortas.

Diferenciacin de productos
En el caso de las aerolneas de Southwest el Sr. Kelleher como gerente para tener
mayor clientes ofrecieron bonos de calidad de inversin, una atencin de pre embarque
entretenida por parte de los trabajadores de la aerolnea, la capacidad mxima de
despachar una aeronave en el portn de salida en 15 o 20 minutos, en contraposicin a
casi una hora de promedio para las dems aerolneas, sus aviones efectan cerca de
diez vuelos diarios y es ms del doble del promedio del sector industrial.
Desde que esta aeronave entro en el sector industria ms de 26.000 personas viajan
semanalmente y otra diferenciacin de producto que tena Southwest introdujo una
Tarifa muy baja de 49 dlares y eso fidelizo a muchos clientes en comparacin de
otras aerolneas que lo hacan con 250 dlares.
Capacidad productiva instalada
Southwest tiene una extensa flota de 162 aviones, por esto decidi operar en rutas de
cortas distancias con precios bajos que son equivalentes a los precios de transporte
terrestre para que las personas decidan viajar con ms frecuencia y de esta manera
vender boletos de viaje en grandes volmenes, gracias a esto es lder en el sector.

Diversidad de competidores
Luego de un anlisis al caso y cada una de las aerolneas se pudo observar que cada
compaa tiene alguna estrategia operativa diferente como ser:
British Airways: ofrece pijamas de algodn a los pasajeros de primera clase
Continental Airlines: ofrece asientos para dormir diseados en Francia y una larga lista
de vinos
UltrAir: ofrece rosas de tallo largo en el lavatorio.
Luego de una guerra de precios elevados por brindar un servicio de primera clases a
los clientes, se dieron cuenta que no era rentable y que el cliente prefera, tiempo,
puntualidad y un asiento, no todos los lujos ofrecidos.
Southwest hizo la diferencia en esto, planteando una estrategia diferente, llevndolo a
la cima y ser lder. Esto aument la intensidad de competencia ya que empez una
diversidad, diferencias en estrategias, objetivos y la forma de competir
Barreras de Salida:
Barreras emocionales.
Podemos evidenciar que hubo empresas como Continental Airlines Helding que han
operado bajo el procedimiento de quiebra ya que las lneas areas estn tratando de
ofrecer mejor servicio aunque eso signifique mayores costos.
Algunos analistas creen que es la guerra de los privilegios ya que las empresas
compiten en ofrecer mejores servicios, y por otro lado es difcil obtener una ventaja
obvia de servicio en un sector industrial de copiones.
Otras aerolneas como Trans World Airlines que tambin estaba operando bajo quiebra,
est tratando de hacer lo mismo aunque espera tener suerte incluso en las aerolneas
implementaron servicios como el de dormir entre otros.
El enfoque en el servicio es lo primordial para mantenerse en el mercado, ya que a
pesar de estar en procedimiento de quiebra por factores emocionales siguieron
operando.
El enfoque en el servicio, las operaciones, el control de costos, el mercadeo, sus
empleados, su cultura corporativa es una diferencia clave es el sistema de distribucin
de Southwest mientras los otros dependen de los agentes de viajes independientes.
Barreras sociales tuvo hace mucho tiempo ya que Southwest solo ha tenido una
huelga de 6 das hace 10 aos efectuada por los maquinistas y nunca ha habido un
despido masivo.

Luego ofrece una participacin generosa en las utilidades pues sera del 15% de las
utilidades netas se devuelven a los trabajadores y aporta el 100% de las contribuciones
de los empleados hacia los sindicatos.

Michael E. Levine, ex decano de la escuela de administracin de Yale

vicepresidente ejecutivo de Nortwest. Dice:

y ahora

En realidad Herb Kelleher es un talento sumamente dotado en relaciones laborales,

cuando se considera que el se las ha arreglado de alguna forma para que los del
sindicato se identifiquen personalmente con la compaa.
En aquellos tiempos las barreras emocionales tanto sociales son altas.

Activos especializados
Los activos especializados de la aerolnea SOUTHWEST son las naves 737 serian un
costo que le puede generar poco valor de liquidacin o altos costos de reconversin
aunque las naves solo tengan aproximadamente 7 aos de antigedad. Ademas son
naves que estn diseadas para una operacin diferente a las dems porque no cuenta
con amplios espacios para primera clase, son naves diseadas para vuelos rpidos y
cortos.

Costos fijos de salida

La empresa SOUTHWEST en su larga vida solo tuvo una huelga, un paro de seis das
efectuado por los maquinistas y nunca hubo despidos masivos.

Interrelaciones estratgicas
Cuando SOUTHWEST compra la compaa Morris Air. Sus operaciones,
Basadas en aeronaves 737 que vuelan rutas de punto a punto, en cortas
Distancias, con pocas comodidades y tarifas bajas, estaban diseadas para
Copiar las de Southwest. Lo ms importante es que la aerolnea pequea atenda
mercados en el noroeste y en los llanos del norte, que Southwest todava no haba
penetrado.

 COMPETIDORES POTENCIALES:
CONCEPTO.Es una de las fuerzas ms famosas y que se usa en la industria para detectar
empresas con las mismas caractersticas econmicas o con productos similares en el
mercado.
Este tipo de amenazas puedes depender de las barreras de entrada. Hay 6 tipos de
barreras diferentes: la economa de escalas, la diferenciacin, el requerimiento de
capital, el acceso a canales de distribucin o las ventajas de los costos independientes.

Hacen referencia a las nuevas empresas que quieren entrar en una determinada
industria, en general, puede decirse, cuanto ms atractiva sea una industria, ms
competidores potenciales habr.
Relacin con el caso
Economas de Escala: Existe una barrera de entrada alta referida a las economas de
escala en el presente caso, ya que se menciona que Continental, una unidad de
Continental Inc. en Houston, que opera desde 1990 pas 21/2 aos investigando que
es lo que se necesitara para que los viajeros de negocios los prefieran, el resultado:
Continental inaugur a finales del ao pasado, sus cabinas BisinessFirst de $21
millones en su flota de aeronaves Boeing 747 y DC7, que se usan en los vuelos
internacionales, las cabinas reemplazaron primera clase y duplicaron asientos de
negocios, con asientos reclinables de alta tecnologa, tambin se ofrecen comidas finas
en la cena
Diferenciacin de Producto: En este caso Southwest era una empresa que estaba
entrando al sector de las aerolineas practicamente nueva y como ya sabemos entrar al
sector no es nada facil por la fuerte inversion que debe realizar ademas de las barreras
de las aerolineas ya establecidas y se necesita de muchas estrategias para desbancar
a la lider o seguidoras. Entoces Southwest desarrollo estrategias de diferenciacion de
sus servicios y lleg hacer la mejor aerolinea en los Estados Unidos como las
siguientes:
Distancias cortas precios bajos ante la competencia: Southwest 49 $ - Otras 250
$
Su enfoque en el servicio, las operaciones, el control de costos, el mercadeo, sus
empleados y su cultura corporativa.

El servicio que ofrece a los clientes es de calidad en cuanto a la atencin al cliente,

manejo de equipajes, confiabilidad, puntualidad en los vuelos, comodidad,10 vuelos al
da es ultra eficiente, cada 15 a 20 minutos hay despachos de vuelos.
Su buen sistema de distribucin es independiente porque venden los boletos sin utilizar
agentes de viajes estos reducen los costos para la empresa.
Los funcionarios suelen desvivirse por divertir, sorprender o entretener a los pasajeros,
Durante los atrasos en el portn de salida, los agentes de boletos conceden premios al
pasajero que tiene el agujero ms grande en el calcetn.
Al momento de contratar el personal contratan actitudes del personal, sentido del
humor, amabilidad, espritu humano, gente que le guste sobresalir para sentirse
satisfecha.
Se preocupa de sus funcionarios, cuando ellos pueden tener problemas personales
ellos siempre estn para ayudarlos, adems de capacitarlos y motivarlos mediante
(premios, tarjetas de felicitaciones, etc.)
Aviones de calidad modelos 737 y le ahorra millones de dinero, adems de contar con
personas especializadas en el mantenimiento de sus aviones.
Los pasajeros vuelan sin asientos asignados y sin comida a bordo excepto galletas,
mans etc.
Necesidades de Capital: Se requiere de una gran inversin parar empezar a competir
y cubrir instalaciones de produccin, inversiones iniciales y a su vez perdidas.
Conociendo este concepto; las variables son de gran intensidad porque:
Se necesita una gran inversin para la industria de aerolneas
Se requiere conocer y tener conocimientos a profundidad sobre la industria de
aerolneas
El mbito poltico y del ambiente afectara de gran manera para tener una posible
prdida inicial.

Acceso a los canales de distribucin: Southwest se ha convertido en el transportista

predominante en los mercados de viajes areos y que es la fuerza matriz principal de
los cambios en la industria de las aerolneas. Varios de sus principales competidores de
Kelleher intentaron imitar sus rutas y sus estrategias de operacin. Kelleher se siente
transparentemente orgulloso de llegar a ese record, pero se toma la molestia y seala
que Southwest es esencialmente una aerolnea del nicho a distancia cortas, con un

enfoque cabalmente peculiar al negocio que es algo muy diferente de los mega
transportistas internacionales de la industria area.
Su sistema de distribucin de Southwest T se basa que mientras la mayor parte de las
lneas areas dependen de los agentes de viajes independientes. Southwest se ha
negado rotundamente a enlazarse con los sistemas de reservaciones por computadora
que usan los agentes. Si los agentes desean reservar un vuelo en Southwest tenan
que levantar el telfono, como cualquier otro y reservar directamente, porque muchos
trataban de convencer a los clientes que seleccionen otras aerolneas o que los
mismos clientes hagan la llamada.
El resultado de esta distribucin es que casi la mitad de todos los boletos de Southwest
se venda directamente a los pasajeros y ahorraban cerca de 30 millones de dlares
para a lnea area. Southwest tambin evitaba los sistemas de vuelos distribuidos
radicalmente desde un centro, que favorecan a las aerolneas grandes, pues prefera
volar frecuentemente entre pares de ciudades que no estaban muy distintas entre s. El
vuelo promedio de Southwest era apenas de 375 millas y la tarifa promedio vala unos
mseros 58 dlares. La aerolnea prefera utilizar los aeropuertos secundarios y no los
aeropuertos principales ya que le quitaba mucho tiempo en los vuelos porque paraban
copados de aviones.
Southwest solo utilizaba un tipo de aeronave la 737, lo cual le resultaban millones en
ahorro, porque la capacitacin de la tripulacin de vuelo y el mantenimiento del avin
se simplificaban enormemente. Los aviones de Southwest efectuaban cerca de 10
vuelos al da, ms el doble promedio del sector industria area
Empresas establecidas con fuertes recursos para defenderse: Northwest Airlines, de
Wing Holdings Corp., introdujo en diciembre de 1991, un paquete de servicios
mejorados de aeropuerto para los pasajeros de tarifa completa, estos servicios incluan
un acceso separado para registrarse y un buffet de comida en el rea de puerta de
salida. En octubre pasado, United Airlines de UAL Corp. Anunci nuevas comodidades
en el aeropuerto para sus clientes, entre los privilegios se encuentran refrescos y
mquinas automticas de boletos antes del abordaje. Un vocero de United dice: no
puedo negar que (las comodidades en el aeropuerto) son similares; pero hemos
desarrollado nuestro propio programa y estamos actuando con miras a nuestros
mejores intereses. Mientras tanto, British Air introdujo recientemente un servicio para
dormir especial en los vuelos de un da para otro, los pasajeros de primera clase
pueden ordenar, previamente, sus comidas y consumirlas en tierra. Dentro de la cabina
se sientan en sillas forradas con sbanas y reciben trajes de dormir de dos piezas,
son muy decentes dice Val Gooding, gerente general de mercadeo de British Air, Uno
puede cambiarse en el bao, volver a su asiento, acurrucarse y dormirse.

Tanto Northwest Airlines, United Airlines y British Air son empresas establecidas con
fuertes recursos para defenderse y atender necesidades futuras de sus clientes, por lo
tanto, existe una barrera de entrada alta en esta variable.
PRODUCTOS SUSTITUTOS
CONCEPTO.En este punto, una empresa comienza a tener serios problemas cuando los sustitutos
de los productos comienzan a ser reales, eficaces y ms baratos que el que vende la
empresa inicial. Esto hace que dicha empresa tenga que bajar su precio, lo que lleva
una reduccin de ingresos en la empresa.
Porter dijo en su libro que las seis barreras de entrada antes nombradas seran muy
tiles si se aprenden a usar la barrera de uno puede ser una oportunidad para otro- :
La economa de escalas. Los volmenes altos en las empresas permiten que los
costos se reduzcan, lo que ofrece la posibilidad de volver a ser competitivos en el
mercado.
La diferenciacin de productos. Si se es capaz de posicionar el producto claramente
en el mercado ofreciendo algo diferente se puede revalorizar ante los ojos de los
compradores, buscando tu producto al vero de mejor calidad y buscar una mejor
calidad en sus productos.
Las inversiones de capital. En caso de problemas, la empresa puede mejorar su
posicin con una inyeccin de capital en sus productos lo que puede hacer que
sobreviva ante empresas ms pequeas simulares.
Desventaja de costos. Esta barrera juega a nuestro favor cuando las otras empresas
no pueden emular el precio de nuestros productos por que cuentan con costos ms
elevados.
Acceso a los Canales de Distribucin. Cuando una empresa cuenta con varios
canales de distribucin es complicado que puedan aparecer competidores y sobre todo
que los proveedores acepten el producto. Esto implicara para las empresas tener que
compartir costos de promocin de distribucin y reduccin de precios en general.
Poltica gubernamental. Este punto puede jugar a tu favor, ya que en muchos
puntos, las polticas gubernamentales son las que impiden la llegada de nuevos
competidores en todos los sentidos. Esto est regulado por leyes muy estrictas.
La amenaza de productos sustitutos es generalmente mayor cuando el valor de un
producto no es relevante es decir si el precio y las caractersticas de este no son
nicas. Esto puede lastimar a una empresa cuando por ejemplo el precio de un
producto similar en el mercado va hacia abajo. A medida que aparecen ms sustitutos,

tanto la demanda y el precio de los sustitutos cae, los fabricantes pueden asegurarse
subiendo los precios o la propia empresa se ve forzada a bajar sus propios precios.

Relacin con el caso

Costos de cambio para el cliente.

La teora dice que si los costos de cambio son reducidos los compradores no tendrn
problema en utilizar el bien sustituto, mientras que si son altos es menos probable que
lo hagan.
En el caso de las aerolneas los productos si afectan porque son competitivos en los
trayectos nacionales; como los buses, Barcos, trenes.
Pero si son internacionales no es posible que afecten los sustitutos por que los viajes
son ms largos y los precios son igual bajos del southwest los clientes vern
conveniente transportarse en avin.
Rendimiento y calidad comparada entre el producto ofrecido y su sustituto:
Los clientes se inclinarn por el producto sustituto si la calidad y el rendimiento son
superiores al producto usado en este caso seran trenes de alta velocidad, los vuelos
chrter, Transporte martimo, ferrocarril o por carrera.

La obsolescencia que los productos sustitutivos incorporan en los productos de

la industria:
Estos productos son muy competitivos en trayectos cortos o propiamente dicho
nacionales, los sustitutos tales como Trenes, Buses, Barcos (en pases con buenas
conexiones entre puertos), ofrecen sus servicios a precios menores y con gran
disponibilidad de horarios lo que dificulta que los servicios de la aerolnea puedan

acaparar el mercado interno, y pueden pasar de ser otra opcin ms, a ser obsoletos
por estos.
En cuanto a viajes internacionales se refiere, no se intensifica ningn dao por parte de
estos sustitutos.
Precio relativo entre el producto ofrecido y su sustituto
Concepto:
Es la relacin entre el precio del producto sustituto y el analizado, un bien sustituto
con el precio competitivo establece lmites a los precios que se pueden ofrecer en un
sector.
Anlisis referente a la aerolnea
En el caso se realiz el anlisis y vemos que los sustitutos son los
buses trenes , barco u auto.

servicios de

El poder es bajo

Ya que mis clientes no estn dispuestos a cambiar el servicio

existen variedad en los precios a los de southwest

, pero relativamente

Los productos sustitutos no se asemejan a los precio pero tardaran mas al llegar a
su destino con relacin a la de la aerolnea; vindolo de los 2 puntos
1. es bajo ya que los clientes no estn dispuestos a cambiar el servicio
2. cambiaran si cambiara la situacin para ahorrar la diferencia de los pasajes ya
as existira diferencia en los precios.
3. No es competitivo
4. Poder adquisitivo de cada persona y estudiando la circunstancia para a la hra de
elegir el servicio.
PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES
CONCEPTO.El poder de negociacin se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por
parte de los proveedores, a causa del poder que estos disponen ya sea por su grado
de concentracin, por las caractersticas de los insumos que proveen, por el impacto de
estos insumos en el costo de la industria, etc. La capacidad de negociar con los
proveedores, se considera generalmente alta por ejemplo en cadenas de
supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de proveedores, en su
mayora indiferenciados.
Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:

Cantidad de proveedores en la industria.

Poder de decisin en el precio por parte del proveedor.

Nivel de organizacin de los proveedores

En el poder de negociacin de los proveedores sobre la industria de las Aerolneas en

conclusin es ALTO, ya que son muchos los factores que influyen en la
industria de las aerolneas que impiden poder cambiar de proveedor de manera
fcil, en este influyen los siguientes factores:
Relacin con el caso
Proveedores concentrados:
Segn el caso de LA INDUSTRIA DE AEROLINEAS Y SOUTHWEST
AIRLINES la intensidad de esta variable es BAJA ya que si hablamos de la atencin al
cliente, los vuelos son relativamente cortos de no ms de tres
horas por viaje y el
servicio se limita a servir refrigerantes gaseosas y
galletas en sus vuelos, por
ende no habra proveedores concentrados. Aunque desde
otro punto de vista el
mantenimiento y cambio de piezas de las aeronaves se dara directo de los
proveedores fabricantes de las mismas
por lo tanto eso lo convierte en proveedor
directo aunque no se podra
llamar concentrado ya que existen muchas
empresas dedicadas al rubro de la copia y fabricacin de las piezas de distintas
maquinarias.
Es el nico factor de los proveedores que muestra una BAJA influencia
sobre la
industria de las aerolneas ya que no se da la concentracin masiva de los
proveedores.

Altos costes de cambio:

Este factor hace que los proveedores tengan un ALTO poder de negociacin sobre las
aerolneas, ya que para las industrias de las aerolneas segn el caso SOUTHWEST
AIRLINES, para que una aerolnea decida cambiar de
proveedor, significa la
utilizacin de muchos recursos econmicos.

Producto diferenciado:

Algunas aerolneas se basan en la calidad de atencin (alimentacin, platos gourmet).

Para atraer a clientes. Siendo parte fundamental no existe competencia entre
proveedores por la calidad e insumos que se requieren para elaborar los mismos
refrigerios.
Otras aerolneas se basan en el confort, comodidad, (asientos, ms grandes, dotacin
de piyamas, de comodines, etc.) Poder de negociacin de proveedores de
equipamientos de confort comodidad en las cabinas de pasajeros.
Al no haber competencia entre proveedores.
La mayor parte de las aerolneas, requieren de proveedores de personal de
mantenimientos. (Mantenimientos de tv en los asientos, mantenimientos de cabinas de
pasajeros, mantenimientos de cabinas de pilotos, mantenimientos de motores, etc) es
el nico factor de los proveedores que muestra una baja influencia sobre la industria
de las aerolneas ya que no se da la concentracin masiva de los proveedores.
es el nico factor de los proveedores que muestra una baja influencia sobre la industria
de las aerolneas ya que no se da la concentracin masiva de los proveedores.
este factor tambin contribuye al alto poder de negociacin que tienen los proveedores
sobre la industria de las aerolneas, ya que cada uno de ellos tiene un posicionamiento
bien establecido dentro de su rubro.

Productos No almacenables:

Dentro de los proveedores que ofrecen productos no almacenables a las

aerolneas poseen un ALTO poder de negociacin sobre esta industria, por servicios
como el catering, limpieza, y servicios de mimos a los clientes entre otros, son
proveedores que han sido seleccionados de manera minuciosa por que cumplen con
las exigencias de las aerolneas, por tal razn estos proveedores aumentan el poder
de negociacin de los proveedores sobre la industria de las aerolneas.

No Existen Productos Sustitutivos:

En este factor encontramos un ALTO poder de negociacin en los

proveedores de la industria de las aerolneas, ya que cada uno de los
proveedores poseen un grado de importancia para funcionamientos de la aerolneas,
en el caso del combustible, servicios de Catering y entre otros son productos que
no se pueden sustituir por otro, esto ocasiona que la aerolneas no pueda sustituir a su
proveedor fcilmente.
PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES DE SOUTHWEST
CONCEPTO.Definicin: En las cinco fuerzas de Porter el poder de negociacin del cliente se refiere
a la presin que pueden ejercer los consumidores sobre las empresas para conseguir
que se ofrecen productos de mayor calidad, mejor servicio al cliente, y precios ms
bajos. Al analizar el poder de negociacin de los clientes, se puede concluir que este
anlisis de la industria se lleva a cabo desde la perspectiva del proveedor. De acuerdo
con las 5 fuerzas de Porter, el poder de compra es una de las fuerzas que dan forma a
la estructura competitiva de una industria.
Esquema

Relacin con el caso

Variables
1.- Clientes concentrados: si los clientes clientes son pocos, estn muy bien
organizados y se pueden poner de acuerdo en cuanto a los precios que estn
dispuestos a pagar se genera una amenaza para la empresa, ya que estos adquirirn
la posibilidad de plantarse en un precio que les parezca oportuno pero que
generalmente ser menor al que la empresa estara dispuesta a aceptar.
Debido a que los clientes de SouthWest airlines estn concentrados en un gran
nmero, la capacidad de negociacin ser casi nula, ya que es casi imposible que se
pusieran de acuerdo para negociar un precio. Poder bajo.
2.- Compra en grandes volmenes: en medida en que las compras de los clientes
aumentan, mayores sern las ventas de los proveedores para producir los bienes que
satisfagan las necesidades de los clientes.
Los clientes de SouthWest airlines no compran en grandes cantidades. Poder bajo.
3.- Productos no diferenciados: si se es capaz de posicionar el producto claramente
en el mercado ofreciendo algo diferente se puede revalorizar ante los ojos de los
compradores, buscando tu producto al vero de mejor calidad y buscar una mejor
calidad en sus productos.

A los clientes de southwest no les interesa otro beneficio que no sea el precio del
pasaje. Poder bajo.
4.- Bajos costes de cambio:
Necesidad de compatibilidad con el equipo existente.
Costos de transaccion de cambiar de oferente.
Costo de aprendizaje de uso.
Premios por consumo repetido.
Efecto sicolgicos.
Costos de cambios.
Cambiar de aerolinea representa un costo elevado para los clientes. Poder bajo.
5.- amenaza real de integracin hacia atrs: los consumidores amenazan con
fabricar sus propios productos o una parte de ellos.
Sera casi imposible que los clientes aperturen una aerolnea que compitan con
southwest. Poder bajo
6.- Existen productos sustitutos: si existe mayor cantidad de productos sustitutos el
comprador o cliente tienen un mayor poder de negociacin lo cual puede incluir de
manera negativa en los mrgenes de utilidad.
Los productos sustitutos no se asemejan al ofertado. Buses y trenes. Poder bajo.
7.- producto almacenable: no aplica. Poder bajo.
8.- producto poco importante para el cliente: para el cliente de southwest es muy
importante si se refiere a viajeros frecuentes. Poder bajo.
9.- El comprador tiene informacin total: el cliente no tiene acceso a la informacin
que la empresa considera importante. Poder bajo.

Conclusin: el poder de negociacin de los clientes sobre la empresa South West es

bajo, debido a que el anlisis de las variables reflej una fuerte posicin de parte de la
empresa para blindarse y evitar que el cliente pudiera negociar en cuanto a precio,
calidad, volumen, etc.