CASO Grupo Gestiona

CASO GRUPO GESTIONA:
Nombre: Hilda Gonzalez
1. Como socios de Gestiona, qu podemos hacer ante esta situacin?
Como socia de esta organizacin, no hubiera esperado al 2011 para darnos cuenta que la
empresa entraba en una difcil situacin. Pues al terminar el 2009, con los resultados
obtenidos tendramos que haber tomado decisiones estratgicas para enfrentar el nuevo ao
2010. Sin embargo al seguir enfocados en su modelo de negocio inicial, se ha llegado a la
situacin actual de incertidumbre.
Definitivamente, tendra que plantear estrategias de cambio, pues nuestra empresa lleva ms
de 09 aos sin innovar ni adaptarse al mercado dinmico y cambiante que existe
actualmente.
2. Sealar las alternativas que se presentan. Se te ocurre alguna alternativa posible? Como
Director Comercial, cmo lo llevaras a cabo?
Existen 03 alternativas que presentan los socios:
Jaime propuso que Diego apoyara Comercial y tcnicamente el rea TIC, para acceder
a ms clientes y a cuentas de mayor envergadura aprovechando el potencial que
estimaban tenan con los productos TIC.
Diego deseaba cambiar el modelo del negocio orientndolo a la captacin de clientes de

productos TIC a travs de un esfuerzo comercial de todos los consultores y tcnicos con
capacidades comerciales. Y que abandonen temporalmente su participacin en los foros
y colaboraciones en los que participaban.
Jos propuso que deban seguir con la especializacin , sin abandonar ninguna lnea. Y
tambin se negaba a abandonar su participacin en los foros y colaboraciones con
terceros.
Mi alternativa posible sera:
Adaptar el modelo de negocio a un modelo ms especializado o enfocado a un

determinado sector y tipo de cliente, que segn el anlisis histrico de los socios les
lleva a el sector Servicios, Industrial y y Hortofrutcola; y segn el tipo de cliente a
la Gran Empresa y PYME; es decir segmentar el mercado para obtener una posicin
slida y crecer ms rpido en los segmentos especializados. Nuestro producto ser
ms afinada por lo tanto nuestro precio ser el apropiado para el pblico objetivo.
Nos enfrentaremos a menos competidores, teniendo un segmento ms especfico.
Las oportunidades de crecimiento son ms evidentes y la empresa obtendr una
ventaja competitiva considerable. Nuestra empresa debe estar orientada al cliente.
Es primordial porque nuestros clientes buscan acceder a conocimiento especializado
en una rea concreta. Por lo tanto nuestros trabajadores debern poseer la formacin
y experiencia en un rea concreta. Conocer nuestras capacidades y las necesidades
de los clientes para ver si nuestra capacidad de respuesta es la ptima o si tenemos
que contratar a ms personal.
Crear el departamento de Marketing para el apoyo en la creacin de valor de

nuestros servicios, como ventaja competitiva. Las actividades comerciales deberan
estar enfocadas en vender a nuestros clientes un servicio diferenciador y a la
medida, esto quiere decir que tengamos que conocer a los clientes antes de
ofrecerles algn servicio. Nuestros clientes transmitirn nuestro producto a sus
contactos, por ello es sumamente importante la satisfaccin que se lleven de
nuestros servicios. Disear un plan de contingencias que tengan en cuenta los
posibles riegos comerciales.
Creacin de nuestra marca. Nuestra marca nos ayudar diferenciarnos de nuestra

competencia, sea directa e indirecta. Los clientes podrn optar por nuestro producto
aunque el mercado est saturado por otros productos. Nos facilita la repeticin de la
compra por parte de los clientes. Nos reduce la necesidad de competir solo por
precio. Nos ayudar a construir fidelizacin.
el agua es gratis, nosotros solo cobramos por el envase y la marca...Perrier
3. Crees que realmente se puede hacer algo o en realidad no? Y pensando a medio largo-
plazo?
Yo creo que si se puede hacer algo y mucho. Primero que tenemos que redefinir
nuestro giro de negocio y como lo haba mencionado centrarnos en algo ms especfico que
querer abarcar todo y a todos. Especializarnos ser en la medida de lo posible nuestro punto
diferenciador o ventaja competitiva a lo largo del tiempo. Las propuestas anteriormente
mencionadas podra servir para un tiempo corto de existencia de la empresa pero si estamos
pensando a medio-largo plazo, nuestra mayor ventaja competitiva ser nuestra marca, y la
creacin de valor de nuestros servicios, aunado a una importante campaa comercial que
estar dirigido siempre a satisfacer las necesidades del cliente sea hoy o maana, en el largo
plazo.
3. Acciones Comerciales:
Cerrar las linea de negocio de ASF y EF.
Establecer la linea TIC (ERP, CRM, mantenimiento y conservacin) como nuestra principal
linea de negocio.
En el corto plazo debera crearse el departamento Comercial y definir sus estrategias:
Segmentacin de clientes :
Por tipo de empresa: Gran Empresa y PYME .
Por sector: Servicios, Industrial, Hortofruticola
Formacin continua tcnica a los comerciales.
Orientacin a los clientes.
Crear un sistema de gestin de clientes.
Creacin de una pgina web que muestre nuestro valor diferencial (especializacin y
calidad)
Definir y establecer el proceso de ventas.
Los socios sern los encargados de hacer el primer contacto con el cliente.
Los socios derivarn el trabajo al comercial tcnico, segn sea la necesidad.
Si existiera alguna duda con respecto al desarrollo del producto / servicio, el comercial
tcnico podr contactar con el Departamento de Desarrollo (Tcnico + mantenimiento).
Los clientes nuevos sern atendidos a travs de Atencin al Cliente.

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Diego deseaba cambiar el modelo del negocio orientndolo a la captacin de clientes de

Adaptar el modelo de negocio a un modelo ms especializado o enfocado a un

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Creacin de nuestra marca. Nuestra marca nos ayudar diferenciarnos de nuestra

el agua es gratis, nosotros solo cobramos por el envase y la marca...Perrier

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