Facultad De Ciencias Empresariales

GERENCIA DE VENTAS
PLAN DE VENTAS - EMPRESA TOYOTA

INTEGRANTES:
ISAMAR VARGAS COAQUERA
JAVIER CCERES
ALEJANDRO VEGA LPEZ
BRIGITTECARPIO ALFARO
MARIAGRACIA VELASCO

DOCENTE:
MAG. XIMENA GMEZ VALENTE
Contenido
INTRODUCCION ................................................................................................................................... 5
LECCION 1: TOYOTA DEL PERU S.A Tacna ........................................................................................ 6
1. MISION: ................................................................................................................................... 6
2. VISION: .................................................................................................................................... 6
3. OBJETIVOS CORPORTIVOS:...................................................................................................... 6
4. MEZCLA DE MERCADOTECNIA: ............................................................................................... 7
A. TOYOTA HILUX ..................................................................................................................... 7
B. TOYOTA YARIS ..................................................................................................................... 9
LECCION 2: DESCRIPCION DE LA SITUACION ACTUAL ....................................................................... 11
1. DESCRIPCIN SITUACIN EXTERNA ALEJANDRO ..................................................................... 11
A. ENTORNO GENERAL: ......................................................................................................... 11
B. ENTORNO SECTORIAL: ....................................................................................................... 11
C. ENTORNO COMPETITIVO: ................................................................................................. 11
2. DESCRIPCIN SITUACIN INTERNA........................................................................................... 11
A. PRODUCTOS , PRECIOS Y MRGENES ............................................................................... 11
B. FLUJOS, DISTRIBUIDORES Y COBERTURA .......................................................................... 11
C. VENTAS .............................................................................................................................. 12
D. CLIENTES Y CUENTAS CLAVE ............................................................................................. 12
E. ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS ...................................................................... 12
F. FACTURACIN, COBROS Y CRDITOS ................................................................................ 13
G. PROMOCIONES Y RESULTADOS......................................................................................... 13
LECCION 3: DIAGNOSTICO DE LA SITUACION.................................................................................... 15
1. ANLISIS PEST: ...................................................................................................................... 15
1.1 ANLISIS PEST (JUSTIFICACIN DE RELEVANCIA): ........................................................ 16
2. ANLISIS FODA ...................................................................................................................... 21
3. MATRIZ ANALTICA DAFO ...................................................................................................... 22
4. MATRIZ EFE ........................................................................................................................... 23
5. MATRIZ EFI ............................................................................................................................ 24
LECCION 4: PLAN DE VENTAS ............................................................................................................ 25
1. ESTRATEGIAS DE VENTAS - SHEYLA POZO ............................................................................ 25
2. OBJETIVOS DE VENTAS - BRIGIT ............................................................................................... 25
3. PRONSTICOS DE VENTAS - ISAMAR ....................................................................................... 25
 4. PRECIOS - MG ........................................................................................................................... 25
5. FUERZA DE VENTAS - MG ......................................................................................................... 25
6. INCORPORACIN, FORMACIN Y RETENCIN DE VENDEDORES JAVIER CACERES ............... 25
7. PLAN DE COMPENSACIN E INCENTIVOS DE VENTAS - ALEJANDRO ........................................ 25
LECCION 5: PRESUPUESTO DE VENTAS ............................................................................................. 25
1. PRESUPUESTO DE VENTAS JAVIER Y MG ........................................................................... 25
2. MODELO DE PRESUESTO DE VENTAS ALEJANDRO Y SHEYLA .......................................... 25
INTRODUCCION
 LECCION 1: TOYOTA DEL PERU S.A Tacna

1. MISION:

Ofrecer una inmejorable experiencia de compra y servicio superando las

expectativas de los Clientes a travs de los mejores recursos humanos
de la industria.

2. VISION:

Ser el lder indiscutible en la industria automotriz y una de las empresas

ms admiradas en el Per.

3. OBJETIVOS CORPORTIVOS:

Lograr las metas de venta con la participacin de todos.

Continuar fortaleciendo el apoyo a nuestros Concesionarios y el sistema
de capacitacin.
Realizar un despliegue de las actividades de Customer Service superando
a otras empresas del sector.
Evaluar la red actual de Concesionarios para brindar un mejor servicio y
superar las expectativas de los Clientes.
Continuar con la mejora en la calidad de nuestras actividades.
Asegurar los recursos humanos, su formacin y fomentar un centro de
trabajo lleno de vitalidad.
Elevar la imagen y presencia de Toyota a travs de las actividades CSR y
continuar con el fortalecimiento de las actividades de Relaciones Pblicas.
 4. MEZCLA DE MERCADOTECNIA:

A. TOYOTA HILUX

Producto: Toyota Hilux

Presenta novedades en motorizacin, diseo y equipamiento.
Esta vez sus propulsores son Global Diesel (GD), donde el motor disel da
paso a un 2.8 litros turbodisel, con intercooler, que entrega 174 hp y 42,7
kg.m de torque. Estos motores pueden trabajar con cajas de transmisin
mecnica o automtica, de seis velocidades ambas, que dejan atrs a los de
cinco y cuatro velocidades, respectivamente. En cuanto a la traccin, est la
versin 44 con caja reductora y diferencial posterior con alternativa de
bloqueo total para situaciones de off road extremo, y la 42.
Estticamente, la Toyota Hilux luce ms
fresca y renovada que nunca, pero destaca
ese upgrade que la marca le ha dado, pues
ahora tiene un aspecto de gama alta, sin
perder la robustez que la caracteriza. En esa
lnea, tambin se ha mejorado su
aerodinmica y se ha logrado reducir el ruido
en la cabina.
Precisamente la cabina se ha convertido en
un punto fuerte de este pickup, pues ha crecido en dimensiones para ofrecer
ms espacio y comodidad a los pasajeros. Adems, su tablero y panel de
instrumentos han recibido una mejora en diseo y ahora, incluso, tiene una
fuerte orientacin al piloto, con ms funciones a la mano.

As mismo cuenta con una garanta en toda la red de concesionarios de la

marca a nivel nacional, puede durar de 3 a 5 aos y se realizar todos los
servicios de mantenimiento cada 5,000Km con excepcin del primero que es
a los 1,000Km. Esta es una condicin para mantener la vigencia de la
garanta. Tambin realizan todas las reparaciones e instalaciones en un taller
 de la red de concesionarios Toyota, utilizando exclusivamente repuestos y
piezas genuinas Toyota.

Precio
El precio de la nueva Toyota Hilux 2016 empieza en US$ 28.000 (versin de
traccin posterior y cabina simple) y termina en los US$ 45.000 (versin full).
Precios tambin financiados de la mano de MAF, con un plan de
financiamiento adecuado a las necesidades del cliente,
Plaza
Se utiliza un canal de marketing indirecto, ya que el auto va de la fbrica a
diferentes puntos de venta para ser adquirido por el consumidor final.
En este caso est ubicado en el departamento de Tacna, exactamente
ubicado en la Av. Jorge Basadre Grohmann n 240.
El consumidor es provisto de flexibilidad para la entrega del producto, es
decir, puede escoger entre recoger el producto el mismo, o recibir el producto
en cierto lugar.

Promocin

Se utiliza publicidad de contacto directo. La promocin de ventas es dirigida a

los consumidores; se utiliza herramientas como cupones, premios a la fidelidad,
entre otros.

En cuanto a las ventas personales, se realiza capacitaciones de no menos de

cuatro meses para poder brindarle al cliente informacin clara y precisa de
manera rpida y ordenada. Se hace un seguimiento a las respuestas de los
clientes en cuanto a la forma en la que se le presentan los productos, para hacer
cambios, por medio de un call center.
 B. TOYOTA YARIS

Producto: Toyota Yaris

Su elegante estilo tiene atractivas curvas y faros delanteros proyectores
disponibles, adems de su parrilla ms grande color negro para darle ms
actitud. Las Luces LED de Encendido Diurno (DRL) disponibles tienen una
barra de luz de adorno para darle un atractivo estilo extra. Y con su alern
disponible, luces antiniebla integradas y ruedas de aleacin de 16 plg., el
Yaris SE est siempre listo para
presumir de su lado
deportivo. Adems, su tablero y
panel de instrumentos han recibido
una mejora en diseo y ahora,
incluso, tiene una fuerte
orientacin al piloto, con ms
funciones a la mano.

La apariencia deportiva es el
estndar del Yaris. Por eso el Yaris SE viene estndar con el volante y la bola
de la palanca de cambios tapizados en piel. Con un inesperadamente amplio
espacio de 15.6 pies c. de carga,13 el Yaris liftback de 5 puertas te da el
espacio que necesitas para traer las cosas que quieras.

As mismo cuenta con una garanta en toda la red de concesionarios de la

marca a nivel nacional, puede durar de 3 a 5 aos y se realizar todos los
servicios de mantenimiento cada 5,000Km con excepcin del primero que es
a los 1,000Km. Esta es una condicin para mantener la vigencia de la
garanta. Tambin realizan todas las reparaciones e instalaciones en un taller
de la red de concesionarios Toyota, utilizando exclusivamente repuestos y
piezas genuinas Toyota.
 Precio
El precio base es de $ 14 895 y termina en $17,370
Precios tambin financiados de la mano de MAF, con un plan de
financiamiento adecuado a las necesidades del cliente,
Plaza
Se utiliza un canal de marketing indirecto, ya que el auto va de la fbrica a
diferentes puntos de venta para ser adquirido por el consumidor final.
En este caso est ubicado en el departamento de Tacna, exactamente
ubicado en la Av. Jorge Basadre Grohmann n 240.
El consumidor es provisto de flexibilidad para la entrega del producto, es
decir, puede escoger entre recoger el producto el mismo, o recibir el producto
en cierto lugar.

Promocin

Se utiliza publicidad de contacto directo. La promocin de ventas es dirigida a

los consumidores; se utiliza herramientas como cupones, premios a la fidelidad,
entre otros.

En cuanto a las ventas personales, se realiza capacitaciones de no menos de

cuatro meses para poder brindarle al cliente informacin clara y precisa de
manera rpida y ordenada. Se hace un seguimiento a las respuestas de los
clientes en cuanto a la forma en la que se le presentan los productos, para hacer
cambios, por medio de un call center.
 LECCION 2: DESCRIPCION DE LA SITUACION ACTUAL

1. DESCRIPCIN SITUACIN EXTERNA ALEJANDRO

A. ENTORNO GENERAL:
variables que afectan el escenario

B. ENTORNO SECTORIAL:
Competencia, proveedores, clientes, productos sustitutivos y barreras de entrada

C. ENTORNO COMPETITIVO:
competencia y posicionamiento

2. DESCRIPCIN SITUACIN INTERNA

A. PRODUCTOS , PRECIOS Y MRGENES

PRECIOS DEL YARIS GANANCIA

YARIS BASICO $12,900.00 $35.00
YARIS SEMI-FULL $13,650.00 $38.00
YARIS FULL $14,250.00 $40.00
YARIS FULL EQUIPADO $15,050.00 $45.00

PRECIO DE LA HILUX GANANCIA

HILUX 4X4 M/T SR $39,000.00 $70.00
HILUX 4X4 M/T SRV $42,500.00 $70.00
HILUX 4X2 M/T $26,700.00 $70.00
HILUX 4X2 M/T SR $28,400.00 $70.00

B. FLUJOS, DISTRIBUIDORES Y COBERTURA

Las ventas son realzadas en el concesionario en la Av. Jorge Basadre

Grohmann oeste N 240.

Su cobertura es en la zona sur Tacna, Moquegua, Ilo y sus diferentes

distritos.
C. VENTAS

VEHICULO 2015 2014

HLX06 - 760 4 3
HLX14 - 1012 1 1
HLX17 - 1016 16 12
HLX19 - 1017 17 15
HLX21 - 1010 1 0
HLX24 - 1011 4 2
HLX26 - 1210 1 0
HLX27 - 1211 3 1
HLX30 - 1217 9 4
YAR47 - 935 109 98
YAR49 - 937 1 1
YAR50 - 938 98 87
YAR51 - 939 4 2
YAR52 - 946 8 5
YAR53 - 947 1 0
YAR54 - 948 1 2
YAR56 - 971 13 7
YAR57 - 972 8 8
TOTAL 299 248

D. CLIENTES Y CUENTAS CLAVE

Nuestros clientes pueden ser naturales como jurdicas, contamos con ms

de 3000 clientes, en nuestra base de datos.
Y nuestras cuentas claves son con grandes organizaciones como
La Municipalidad de Tacna
Conalvias.
Eps.
Anka Andina.
Souther Per, etc.

E. ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

a) Territorios de ventas
En el concesionario: Publico en general.
En el campo: Se enfoca en las empresas.

b) Uso de telecomunicaciones
 Va telefnica
Va internet y redes sociales

c) Vinculacin de los vendedores

Los asesores de ventas estn en planilla y gozan de todos los beneficios
establecidos y su comisin por venta.

d) Cantidad de vendedores
En total son 7 los vendedores, 5 se encuentran en el concesionario, y 2
para el campo.

e) Remuneracin, e incentivos a vendedores

La remuneracin es de S/.750, y los incentivos varan por vehculo venido,
y en ocasiones hay mayor comisin por la venta de un vehculo en
promocin.

F. FACTURACIN, COBROS Y CRDITOS

a) FACTURACION:

Pago en una entidad financiera

Con el Boucher se apertura un file del cliente y se procede a cancelar el
vehculo en el concesionario
Despus de 10 das llega la tarjeta del vehculo y el permiso, puede
proceder a llevarse el vehculo o a esperar a que llegue las placas
despus de 8 das calendario.

b) COBROS Y CREDITO:

Los cobros y crditos son por medio de MAF Financiamiento Automotriz,

quienes dan 3 diferentes paquetes, el automvil y el perfil el cliente; las
tasas varan entra 8.9% hasta 30%.

LOS PLANES DE CREITO DE MAF:

Plan emprendedores: cuota inicial 25% y 75% hasta en 48 cuotas

Plan Ejecutivo: Cuota inicial 20% y el 80% hasta en 60 cuotas
Plan Renueve: Cuota inicial 20%, 30% en 24 cuotas y el 50% en 25
cuotas.

G. PROMOCIONES Y RESULTADOS
Promocin actual.
 LECCION 3: DIAGNOSTICO DE LA SITUACION

Toyota es uno de los mayores fabricantes de automviles en el mundo, presenta en

ms de 160 pases: lder indiscutible del mercado japons y asitico, siendo el
mayor vendedor de vehculos en de los EE.UU. y lder de la marca japonesa en
Europa.
Reconocido mundialmente por sus productos de calidad., Toyota siempre ha puesto
en primer lugar al cliente, tratando de proporcionar la mejor experiencia de compra.
Los vehculos son desarrollados con alta tecnologa para mejorar la calidad de vida
de todos, haciendo hincapi en la seguridad y el respeto por el medio ambiente.
Estas son las razones que hacen que Toyota sea uno de los mejores fabricantes de
automviles en relacin con la satisfaccin del cliente. Con una excelente reputacin
de calidad, durabilidad y fiabilidad de sus productos y servicios posventa.

1. ANLISIS PEST:

POLITICO - LEGAL ECONMICO

Reduccin de las emisiones de gases Variacin constante de la economa
de efecto invernadero (lmites mximos mundial.
permitidos). Dependencia del coste de la energa:
Adecuacin de los vehculos a las (precio petrleo).
normas de seguridad vial (exigencias Consumo privado.
tcnico-legales).
SOCIAL - CULTURAL TECNOLGICO
Aumento del factor demogrfico. Crecimiento de la tecnologa a nivel
Ubicacin de plantas de fabricacin de mundial.
Toyota (Japn) y Per Mayora de plantas se basan en Just in
(Concesionarios) ubicados en el time en la fabricacin.
Cinturn de fuego del Pacfico.
ELABORACION PROPIA
 1.1 ANLISIS PEST (JUSTIFICACIN DE RELEVANCIA):

a) POLTICO LEGAL

Aunque Toyota fabrica y vende en los mercados ms importantes del mundo, dnde
existe una gran variedad de normas legales y aspectos culturales, hay dos
denominadores comunes en el sector del automvil que imponen prcticamente
todas las legislaciones, debido a los amplios acuerdos internacionales hoy das
existentes, que son:

Reduccin de las emisiones de gases de efecto invernadero:

Lograr el menor impacto medio ambiental de los automviles, imponiendo, por

ejemplo, lmites mximos a la emisin de CO2/km en todos los vehculos de la
marca TOYOTA.

Adecuacin de los vehculos a las normas de seguridad vial:

La exigencia de determinadas medidas de seguridad para los conductores, los

usuarios de los vehculos y de las vas de circulacin, tales como: exigencia de
cinturones de seguridad, airbags, dispositivos antivuelco y
choque, mantenimiento de repuestos durante un nmero mnimo de aos desde
el cese de fabricacin, etc. La empresa tiene que superar todo tipo de exigencias
tcnico-legales para poder operar en todos sus mercados.

b) ECONMICO

Crecimiento de la economa mundial:

En este sector una variable econmica de la mayor importancia es la situacin

y evolucin de la economa en general. La razn es que los automviles son
productos industriales duraderos y de relativo alto coste, habindose siempre
considerado como un bien de lujo, con una elasticidad positiva a las variaciones
de la renta disponible per cpita y muy sensible a la facilidad, abundancia y coste
del crdito (tipos de inters) al consumo. Se constata este hecho observando el
 cuadro adjunto donde aparece el n de unidades totales vendidas por regiones
en el mundo, desde el ao 2007. Las ventas mundiales han ido cayendo
progresivamente desde el ao 2008 hasta el ao 2009, pasando por un mnimo
el ao 2009, con una cada del 17,2% con respecto el 2007, subiendo algo en
2010, recayendo en el 2011 y por fin no alcanzan las del 2007 hasta 2012 que
incluso se superan en un 3,4%, aos que coinciden con la crisis econmica y
financiera atravesada. Se observa que la crisis no ha sido homognea, habiendo
regiones donde ha tenido mayor incidencia, como mercado europeo que ya solo
representa un 9,4% de sus ventas, cuando en el ao 2007 alcanzaba un
15%. Asia ha pasado a ser el mercado ms importante despus de USA, con un
27% de las ventas.

A pesar de esta crisis no le ha impedido lograr ser lder mundial del sector por
delante de GM y el Grupo Volkswagen.

Dependencia del coste de la energa: (precio petrleo):

El automvil es un vehculo mvil, que se desplaza gracias a una pequea planta

de transformacin de energa (motor) que convierte un carburante, hoy en su
inmensa mayora derivados del petrleo (gasolinas y gasleo), en
energa mecnica para el movimiento. Los carburantes son, por tanto, un
producto econmicamente complementario, por lo que sus precios y oferta,
inciden en considerable medida en la demanda y uso de los automviles. Los
aumentos de precios de los carburantes disminuyen la demanda del producto al
que rgidamente complementan, en tanto sean insustituibles.

Adems su incidencia medioambiental es negativa, siendo una de

las fuentes ms importantes del aumento del CO2 en la atmsfera y
del cambio climtico.

Como solucin, toda la industria est tratando de buscar otras fuentes de energa
para sus motores. Desde que en la generacin de electricidad participan de
manera creciente las fuentes de energa primaria renovables (elica, hidrulica,
 fotovoltaica, etc.) el sector est intentando la sustitucin de los fsiles por
electricidad, pero esta forma de energa no es almacenable. En esta lnea Toyota
es lder mundial de los hbridos (motores de combustin interna/elctricos), pero
no ha querido apostar por los vehculos elctricos puros, considerando que
todava no hay mercado.

Recientemente se ha incrementado el riesgo de un aumento abrupto del precio

del petrleo, a causa de la amenaza de interrupciones como consecuencia del
creciente malestar y las tensiones geopolticas en Oriente Medio y Norte
de frica.

Debe ser elemento esencial de la estrategia de esta empresa si inclina su

produccin ms hacia estos vehculos ecolgicos o, por el contrario, hacia los
convencionales. El estudio estratgico de estos aspectos facilitar su opcin.

Consumo privado:

Aunque anteriormente se ha considerado la evolucin del PIB como una variable

importante del entorno de la empresa que puede proporcionar una idea de la
actividad econmica global en que se va mover pero contiene variables que en
alguna medida afectan de forma indirecta a la empresa (inversin, gasto pblico,
etc.). Sin embargo, un componente de este afecta muy directamente a la
empresa: el consumo privado, ya que la inmensa mayora de sus productos son
adquiridos, en definitiva, por los particulares.

El producto automvil es un bien de uso duradero, de una vida superior a cinco

aos, que supone un considerable gasto para la inmensa mayora de las
economas domsticas, tanto su adquisicin como uso y disfrute
(carburantes, impuestos, seguros, etc.).

De cmo se crea vaya evolucionar el consumo en las distintas regiones del

mundo donde comercializa o pueda comercializar sus productos Toyota va tener
 una repercusin en su estrategia de futuro. Analizaremos los datos por las
regiones anteriormente individualizadas.

c) SOCIO - CULTURAL

Demografa:

La demanda del automvil est ligada a la evolucin de las cifras de poblacin,

sus necesidades y posibilidades de movilidad, que a su vez depende de los
factores econmicos anteriormente tratados y de las infraestructuras existentes
(carreteras) y la competencia de otros medios de transporte (ferrocarril, areo,
pblicos, etc.).

De aqu que dentro de este apartado sea el factor de ms influencia, aunque en

el conjunto no presente especial relevancia. Los pases ms desarrollados tienen,
en general, baja demografa, poblacin envejecida, pero disponen de mayor
renta, ocio y buenas infraestructuras. Su mercado de automviles se dirige hacia
vehculos de gama media/alta. Por el contrario los pases de menor renta tienen
demografa alta, mucha ocupacin con escasa productividad y carecen de
infraestructuras (carreteras). La poca demanda hace de estos mercados poco
voluminosos y gama baja/media. Basta constatar que para Toyota todo el
mercado africano supone tan solo el 2,8% de sus ventas mundiales.
Los programas de ayuda al desarrollo de estos pases, la finalizacin de
las guerras, etc. pueden ser factores que en un futuro les haga ms atractivo para
esta industria.

Evidentemente para Toyota se dan todo tipo de situaciones demogrficas y

culturales, teniendo en cuenta que el automvil es quizs el producto industrial
contemporneo occidental ms representativo, que ha traspasado todas las
barreras culturales, difundindose su uso por todos los pases y culturas del
mundo.
 Sismologa en la central de Toyota: (Japn):

Per se asienta en una de las zonas con ms terremotos del mundo en el llamado
"Cinturn de fuego del Pacfico", por lo que la posibilidad que se produzcan
terremotos es muy alta.

Cabe destacar que en otros pases tales como el terremoto de Japn del ao
2011, que ocasion prdidas multimillonarias a todo el pas, vindose Toyota
gravemente afecta, hasta tal punto que perdi el liderato en las ventas de coches
mundiales.

Por ello, hay que tener muy en cuenta de cara al futuro la posibilidad de
terremotos que afecten a las fbricas japonesas cada periodo de tiempo
relativamente frecuente.

d) TECNOLGICO

Just in time en la fabricacin

En este sector las innovaciones organizativas (son industrias que emplean un

considerable nmero de empleos directos e indirectos en la industria auxiliar) son
fundamentales. En este campo Toyota presenta, como luego se dir, una gran
fortaleza ya que es el lder mundial de las tcnicas "just in time" y
"automatizacin con sabidura", que son fruto de una milenaria cultura japonesa
basada en la fidelidad mutua del trabajador y la empresa, y en la mejora continua
y la calidad total. No obstante, estas tcnicas son aplicadas por todo el sector, lo
que obliga a que no se duerma en sus conquistas y le permita mantener su
posicin de liderazgo.
 2. ANLISIS FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES

F1. Tercer fabricante mundial de D1. Productos de larga duracin.

vehculos y primer fabricante D2. Cuota de mercados (5%).
japons. D3. Dependencia a proveedores
F2. Imagen de alta fiabilidad y de autopartes de Toyota.
confianza.
F3. Lder innovador a nivel mundial.
F4. Alta calidad de sus productos.
F5. Buen grupo de trabajo y buena
relacin con sus clientes.
F6. Capacitaciones constantes a sus
empleados.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

O1. Apoyo INTERNACIONAL (Japn). A1. Fenmenos naturales.

O2. Realizan trabajos con socios de A2. Inestabilidad en el sistema
negocios en la investigacin y econmico mundial.
fabricacin. A3. Crisis mundial, poder adquisitivo
O3. Alianza entre todas las empresas reducido.
Toyota (Concesionarios). Mismo A4. Mucha rivalidad en el sector de
nivel de calidad. fabricacin de automviles de
O4. Desarrollo de recursos humanos y turismo y vehculos industriales.
reduccin costes.
 3. MATRIZ ANALTICA DAFO
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. Tercer fabricante mundial de D1. Productos de larga
vehculos y primer fabricante duracin.
japons. D2. Cuota de mercados (5%).
F2. Imagen de alta fiabilidad y D3. Dependencia a
confianza. proveedores de
F3. Lder innovador a nivel autopartes de Toyota.
mundial.
F4. Alta calidad de sus productos.
F5. Buen grupo de trabajo y
buena relacin con sus
clientes internos.
F6. Capacitaciones constantes a
sus empleados
OPORTUNIDADES FO DO
O1. Apoyo Con nuestras habilidades en la Al tener apoyo
INTERNACIONAL innovacin de nuestro producto, internacional, podremos
(Japn). nos amoldaremos al crecimiento innovar y variar
O2. Realizan trabajos con apresurado del mercado, viendo rpidamente los modelos de
socios de negocios en sus nuevas necesidades. nuestros productos.
la investigacin y Podremos mostrar a las personas Lograr mayor desarrollo de
fabricacin. una imagen uniforme de calidad recursos humanos, para el
O3. Alianza entre todas las de atencin, ya que tenemos mejor gestionamiento y
empresas Toyota contacto directo con todos los relacin absoluta con
(Concesionarios). concesionarios. nuestros proveedores.
Mismo nivel de Tendremos una fidelidad Todos nuestros productos
calidad. absoluta de nuestros clientes contarn con repuestos, en
O4. Desarrollo internos, preocupndonos por su cada uno de nuestras
de recursos humanos. desarrollo personal. sedes.
AMENAZAS FA DA
A1. Fenmenos naturales. Promoveremos nuestra imagen Podremos afrontar las crisis ya
A2. Inestabilidad en el sistema Toyota caracterizndola por su que tenemos una buena
econmico mundial. calidad, confiabilidad y antigedad en el organizacin y desarrollamos la
A3. Crisis mundial, poder mercado. economa de escala; a mayores
adquisitivo reducido. Promoveremos la diferenciacin de volmenes reduciremos nuestros
A4. Mucha rivalidad en el nuestro producto (formas costos fijos, reduciendo el precio
sector de fabricacin de aerodinmicas que influyen en el de nuestro producto.
diseo).
automviles de turismo y Contaremos con planes de
vehculos industriales. emergencia, en casos de
fenmenos naturales.
 4. MATRIZ EFE

FATORES CRITICOS TOTAL

PESO CALIFICACIN
PARA EL EXITO PONDERADO
OPORTUNIDADES
Realizan trabajos con socios de negocios en la
0.10 3 0.30
investigacin y fabricacin.

Apoyo INTERNACIONAL (Japn). 0.16 3 0.48

Alianza entre todas las empresas Toyota

0.22 4 0.88
(Concesionarios). Mismo nivel de calidad.
Desarrollo de recursos humanos y reduccin
0.08 4 0.32
costes.
AMENAZAS
Fenmenos naturales. 0.12 1 0.12
Inestabilidad en el sistema econmico mundial. 0.09 3 0.27
Crisis mundial, poder adquisitivo reducido. 0.08 2 0.16
Mucha rivalidad en el sector de fabricacin de
automviles de turismo y vehculos industriales.
0.15 4 0.60

TOTAL 1.00 3.13

ELABORACION PROPIA

ANLISIS DE LA MATRIZ EFE:

El total ponderado es de 3.13, por lo tanto est por encima del valor de
promedio ponderado (2.5); lo cual indica que las estrategias de la
organizacin estn respondiendo de manera eficaz a las oportunidades
existentes y minimizando los posibles efectos negativos de las amenazas
externas.
 5. MATRIZ EFI

FATORES CRITICOS TOTAL

PESO CALIFICACIN
PARA EL EXITO PONDERADO
FORTALEZAS
Tercer fabricante mundial de vehculos y 0.05 3 0.15
primer fabricante japons.
0.15 4 0.60
Imagen de alta fiabilidad y confianza.

0.05 3 0.15
Lder innovador a nivel mundial.

0.18 4 0.72
Alta calidad de sus productos.

Buen grupo de trabajo y buena relacin 0.15 4 0.60

con sus clientes internos.
Capacitaciones constantes a sus 0.13 3 0.39
empleados
DEBILIDADES
Productos de larga duracin. 0.13 1 0.13

Cuota de mercados (5%). 0.05 2 0.10

Dependencia a proveedores de autopartes 0.11 2 0.22

de Toyota.
TOTAL 1.00 3.06
ELABORACION PROPIA

ANLISIS DE LA MATRIZ EFI:

El total ponderado es de 3.06, por lo tanto est por encima del valor de
promedio ponderado (2.5); lo cual indica que las estrategias de la
organizacin estn respondiendo de manera eficaz a las fortalezas
existentes y minimizando los posibles efectos negativos de las debilidades
internas.
 LECCION 4: PLAN DE VENTAS

1. ESTRATEGIAS DE VENTAS - SHEYLA POZO

2. OBJETIVOS DE VENTAS - BRIGIT

3. PRONSTICOS DE VENTAS - ISAMAR
4. PRECIOS - MG
5. FUERZA DE VENTAS - MG
6. INCORPORACIN, FORMACIN Y RETENCIN DE VENDEDORES JAVIER CACERES
7. PLAN DE COMPENSACIN E INCENTIVOS DE VENTAS - ALEJANDRO

LECCION 5: PRESUPUESTO DE VENTAS

1. PRESUPUESTO DE VENTAS JAVIER Y MG

2. MODELO DE PRESUESTO DE VENTAS ALEJANDRO Y SHEYLA