INDICE

CARATULA
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
INDICE
CAPITULO I: PLAN DE VENTAS.
1.1 DEFINICION…………………………………………………………………………4
1.2 IMPORTANCIA……………………………………………………………………...4
1.3 FINALIDAD………………………………………………………………………….4
1.3.1 ¿EN QUE CONSISTE EL PLAN DE VENTAS?......................................................5
1.4. PLANIFICACION DE EMPRESA……………………………………………...…...5
1.5. ¿COMO ELABORAR UN PLAN DE VENTAS….…………………………..……..6
1.5.1. HABILIDADES.………………………………………………………….…….......6
1.5.2. ACTITUDES……………………………………………………………….……….6
CAPITULO II: METODO DE DETERMINACION DE PLAN DE VENTAS………......7
2.1. EL POSICIONAMIENTO DEL SERVICIO EN EL MERCADO……………….......7
2.2. FACTORES INTERNOS DE LA EMPRESA………………………………………..7
2.3. LA COMPETENCIA………………………………………………………………....7
2.4. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS……………………………………………………..8
2.5. CASO PRACTICO……………………………………………………………….…...9

CAPITULO I: PLAN DE VENTAS

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1.1. DEFINICION:
Es un documento que resume de manera clara y precisa cuál es el objetivo de un negocio.
En él se describe qué es el producto, cómo es, de dónde se obtiene y para qué se van a
utilizar los recursos obtenidos para beneficio de la empresa.

Podemos entender el plan de ventas como la planificación relativa a la acción de ventas y,

básicamente, de la fuerza de ventas. En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros
aspectos de mercadotecnia pues estaríamos hablando, precisamente, de un ‘Plan de
Mercadotecnia’. Ni tampoco incluye otros elementos y previsiones generales del negocio
pues estaríamos contemplando un ‘Plan de Negocios

1.2. IMPORTANCIA:

La importancia del plan de ventas consiste, por ende, en determinar con mayor certeza cuál
será dicho pronóstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de que
logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias, lo cual apoyará la
elaboración de estrategias competitivas, logrando así un máximo retorno de inversión en las
actividades de comercialización.

1.3. FINALIDAD.

Un verdadero plan de ventas debe comenzar analizando desde el qué se va a vender

(diseño, materiales con los que esté fabricado, medidas, modelos, color, precio); siguiendo
con definición de las condiciones de ventas; con una revisión de las estrategias de ventas
orientado tanto a consumidores como a compradores; atendiendo las posibles estrategias de
reducción de precios, lo mismo que la identificación de clientes potenciales, canales de
distribución, e incluso, hasta una revisión de las conductas de compra y de las plazas en
donde se pretende vender el producto.

1.3.1 ¿EN QUE CONSISTE EL PLAN DE VENTAS?

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El plan de ventas es un plan donde se proyectan las ventas mensuales que se estima realizar
el próximo año. Usualmente el punto de partida de esta estimación es la venta del año
anterior, donde se aumenta o disminuye en función de las acciones de venta previstas para
el corriente año y de las condiciones de mercado esperadas.

Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la firma a evitar problemas futuros de
flujo de dinero, stocks inadecuados, falta o exceso de personal o problemas con la compra
de materias primas. Este plan le permitirá a la firma identificar problemas y oportunidades.

Cabe recordar que la principal actividad de una empresa consiste en vender un producto o
prestar un determinado servicio por lo que en la medida en que las ventas hayan sido
estimadas correctamente también se estarán calculando en forma correcta otras variables
como producción, costos, etc. De esta forma un Plan de Ventas bien diseñado le permitirá
al empresario enfocarse en crear valor para su empresa, en lugar de tener que solucionar
problemas diarios que podrían haberse previsto.

1.4. PLANIFICACION DE EMPRESA:

Por decirlo de algún modo, en la planificación de la empresa hay tres niveles:

1. Plan de Negocio el cual incluye todo lo del negocio

2. Plan de Mercadotecnia e incluye todo aspecto comercial de la empresa

3. Plan de Ventas que formaría parte de los dos planes anteriores y trata,
exclusivamente, aspectos de las ventas y de la fuerza de ventas.

Hay que asegurarse de que lo que se requiere en un Plan de ventas y no otra cosa.

1.5. ¿COMO ELABORAR UN PLAN DE VENTAS?

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 Para elaborar un plan de ventas se necesita considerar tres puntos clave

1. Conoce el producto o servicio: Desde el punto de vista de ventas, tenemos que detectar
las características del producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas
particularidades en beneficios. ¿Cuál es la diferencia? Una característica sólo describe,
mientras que un beneficio, además, genera una emoción en las personas.

Después, encuentra tu "ventaja". En otras palabras: "qué servicios ofrece tu despacho que
ningún otro pueda superar".

2. Conocer el mercado: En primer lugar, enterarse quien es la competencia desde otros

despachos de arquitectos hasta cualquier persona o empresa que obtiene dinero de tu
cliente. Enfócate en tu sector y detecta cuál es la oferta existente. Con base en esta
investigación, desarrolla la "ventaja única de compra", la cual responderá la siguiente
pregunta que hará el cliente: ¿por qué comprarte a ti? La respuesta debe acompañarse de la
ventaja y los beneficios que distinguen al negocio frente a los demás.

3. Conocer la fuerza de ventas: La primera interrogante es: ¿quién va a llevar mi oferta al

mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir
con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa.

Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay que abordar tres temas:

1.3.1 Habilidades: Para ser un buen vendedor se debe dominar el arte de la persuasión,
escuchar con detenimiento para detectar necesidades, profundizar en los problemas del
cliente y manejar los diferentes tipos de objeciones (escepticismo, confusión, queja real,
verdadera desventaja).

1.3.2 Actitudes: "La actitud lo es todo". Puedes ser un experto en lo que estás vendiendo,
pero con una mala actitud seguramente no conseguirás tus objetivos de ventas. Se tiene que
ser positivo, proactivo y, sobre todo, con intención de asesorar al cliente. No olvidar que "el
buen vendedor siempre es oportuno".

CAPITULO II: MÉTODO DE DETERMINACIÓN DE PLAN DE VENTAS

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Para establecer un método de determinación de los precios de nuestros productos se debe
tener en cuenta:

2.1. EL POSICIONAMIENTO DEL SERVICIO EN EL MERCADO

El precio percibido por los compradores/consumidores es que este tipo de servicios tiene
un alto precio, y dado este factor nos posicionaremos con unos precios un poco más
asequibles. Aparte de tener en cuenta el precio más alto existente en el mercado en
relación con nuestros productos, el que se podría considerar normal o más habitual y el
precio mínimo por el servicio.

2.2. FACTORES INTERNOS DE LA EMPRESA

En este punto hay que tener en cuenta los costes del servicio y que lo que buscamos es que
nuestra rentabilidad vaya creciendo poco a poco, por ello nos hemos decantado por el
sistema del punto muerto o umbral de rentabilidad. A partir de aquí sabremos nuestro
margen de precio de venta, es decir, aplicaremos el porcentaje de rentabilidad que
queremos obtener para cada servicio.

También tener en cuenta que los costes no pueden ser altos ya que el precio de venta
puede quedar fuera del mercado, el intervalo que queremos establecer en relación con los
precios de la competencia y no pasarnos con el precio máximo que están dispuestos a
pagar los consumidores.

2.3. LA COMPETENCIA

Para ellos se fijan en sus precios y estrategias de promoción de nuevos servicios,

descuentos, etc.

Nuestros canales de distribución son muy cortos, de los proveedores a nosotros y de

nosotros al servicio que ofrecemos a nuestros clientes, con lo cual poco margen de
incremento en el precio.

Para la decisión final de fijación del precio es necesario tener en cuenta:

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 – Los costes

– Precio máximo de la competencia

– Precio percibido por los clientes

2.4. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

Uno de los principales objetivos es introducir en el mercado, establecer de forma

permanente y obtener beneficio.

Estos objetivos que nos han planteado en un principio van a necesitar de unas estrategias
para llegar ellos. Las estrategias que nos plantean son:

2.4.1. Estrategia de penetración: entrar inicialmente en el mercado con precios bajos para
obtener ventaja sobre los competidores, y una vez establecido en el mercado, se aumenta
hasta llegar al precio deseado por nuestros propósitos.

2.4.2. Estrategia de mantenimiento: cuando nuestra empresa se encuentre posicionada en

el mercado, estabilizaremos los precios al nivel considerado normal o habitual en el
mercado.

Estas serán nuestras principales estrategias, pero también utilizaremos promociones en

cuanto a lanzamientos de nuevos servicios y de descremación en servicios con los que la
competencia no cuenta.

CASO PRÁCTICO:

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NOMBRE DE PLAN

- Panaderia “el horno caliente”

- Propietario: Juan Martinez Peña

PLAN DE NEGOCIO
1. PROYECTO Y OBJETIVOS
1.1 La idea: la panaderia “el horno caliente” se proyecta como una industria panificadora
para cubrir las necesidades de pan de batalla y otros productos derivados de la harina de
trigo para la zona de Los Cocos.
1.2 ¿El porque?: el plan de batalla y los productos derivados de la harina, debido a la crisis
economica, al alza general de precios, seguira siendo un producto con una demanda
creciente.
1.3 Mision: nuestra mision es proveer pan de batalla, pan especial de alta calidad y salteñas.
Ser la mejor panaderia – salteñeria de Piura.
1.4 Objetivos:
- Ser la panaderia lider de la zona de Los Cocos y alrededores
- Elaborar cada dia 3 queques de harina durante el primer año.
- Elaborar cada dia 6 queques de harina durante el segundo año.
- Para pan de batalla y especial.

2 PRODUCTO Y MERCADO

2.1 Producto: vision general

- El pan de batalla es el alimento de primera necesidad en la canasta familiar en
general, basicamente para la hora del desayuno.
- El pan especial por los estudios realizados en la zona, tiene consumo importante en
la tarde.
- Las salteñas tienen alta demanda durante la mañana, basicamente en el ambito
secundario y universitario.
2.2 El cliente: los potenciales clientes son:
- Los hogares de la zona.
- Los estudiantes y universitarios de la zona.
- Las amas de casa.
2.3 El mercado potencial:
- Las familias de la zona de Los Cocos
- Los consumidores de los alrededores de la Av. Sullana
- Las tiendas de la zona y alrededores.
3 PLAN DE NEGOCIO

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3.1 Competencia:
- Panaderia “Espiga dorada”
- Panaderia “El molino”
- Panderia “Cotos”

3.2 Analisis comparativo

COMPETIDORES DEBILIDADES FORTALEZAS

Produce pan de batalla en 7 años en la zona de
Panaderia “Espiga dorada” baja escala. reposteria

Panaderia “El molino” Tecnologia antigua Abastece al 40% de las

tiendas

Salteñas economicas para

Panderia “Cotos” Ubicación alejada universitarios

4 PLAN DE MARKETING

4.1 F.O.D.A

FORTALEZAS DEBILIDADES
Personal con experiencia Empresa nueva

Orientados al servicio del cliente Fidelidad a la tienda de barrio

Buen sistema de distribucion

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Crecimiento de la demanda Aparicion de nuevos competidores

Falta de competividad de calidad La competencia puede bajar los precios de

las salteñas

Requerimiento de mercado de nuevas

alternativas con los sabores de las salteñas
4.2 PUBLICIDAD

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 - Volantes
- Pasacalles
- Radio
- Paginas web

5 PLAN DE VENTAS
5.1 Estrageia de ventas
- Ventas en el local de la panaderia – salteñeria
- Ventas en camion repartidor a las panaderia
- Ventas en carritos con comisionistas

5.2 La fuerza de ventas

- Jefe de ventas
- Vendedoras
- Chofer vendedor
- Comisionistas de carritos

5.3 Condiciones de ventas

- Por la naturaleza del producto, las ventas son al contado

CASOS PRACTICOS

5 FORMULA PARA DETERMINAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO

- P.E.I = CFT / ( 1 – CVU / PVU )

- Punto de Equilibrio en Unidades :

P.E.U = P.E.I / PVU
P.E.U = CF/ MC

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 MC= PVU-CVU

 EJERCICO PRÁCTICO

Se pretende analizar desde el punto de vista económico, una explotación apícola

denominada " La abeja Feliz "que se ubica en CASTILLA. Esta explotación cuenta
actualmente con 100 colmenas "tipo Jumbo".
La producción de miel, estimada por colmena es de 40 litros. La miel en el mercado
(envasada y etiquetada), tiene un precio promedio de S/. 40.00 el litro.

LOS COSTOS ANUALES

 Combustible.- Se estiman alrededor de 30 visitas a los apiarios con un desembolso de

s/.150 / visita.

COMBUSTIBLE= 4 500

 Alimentación artificial, se les otorga dos veces en el año a las 100 colmenas y se
consideran S/. 40 de cada una.

ALIMENTACION= 8 000

 Cambio de abejas reina en el total de colmenas S/. 65 de cada una.

ABEJAS REINA= 6 500

 El control y tratamiento contra Varroasis. Esta se lleva a cabo una vez en el año, con un
costo de S/. 45 por colmena.

MEDICAMENTOS= 4 500

 Renta del extractor.- Se lleva a cabo el pago y uso de extractor 4 veces en el año, con un
costo de S/. 1 500 cada ocasión.

RENTA EXTRACTOR= 6 000

 Se adquieren 4,000 envases cada año para el envasado de miel, con valor S/. 3c/u

ENVASES= 12 000

 El etiquetado para el total de litros de miel producida tiene un costo de S/. 3,000.

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  La mano de obra permanente, representa S/. 25,000 en el año.

 Pago de agua mensual es de S/. 160 _ (160 POR 12 MESES)

AGUA= 1 920

 El pago de luz Bimestral es de S/. 250 _ (EN EL AÑO BIMESTRES SON 6 , ENTONCES SERA
250 POR 6) LUZ= 1 500

 1° Paso: Clasificamos los costos:

Costos Variables: Costos Fijos:

Combustible S/. 4,500 Renta de Extractor S/. 6,000

Alimentación S/. 8,000 M. de obra perman S/. 25,000

Abejas reinas S/. 6,500 Pago de agua S/. 1,920

Medicamentos S/. 4,500 Pago de luz S/. 1,500

Envases S/. 12,000 Total de Fijos S/. 34,420

Etiquetas S/. 3,000

Total de Variables S/. 38,500

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2° paso: Determinamos el valor de nuestras variables

CFT = S/. 34,420

CVU = S/. 9.625

PVU = S/. 40

El Costo Variable unitario se obtiene de dividir:

Costo Variable unitario (CVU) = Costo Variable total / Total de Unid. Producidas

Es decir:

(CVu) = S/. 38,500/ 4,000 litros = S/. 9.625 Punto de Equilibrio en Ingresos

P.E.I. = S/. 34,420 / ( 1 – S/. 9.625 / S/. 40)

P.E.I. = S/. 45,327

3° Paso: Aplicamos las Fórmulas

Punto de Equilibrio en Unidades :

MC= PVU-CVU

MC= 40 – 9.625

MC= 30.375

P.E.U = CF/ MC

P.E.U= 34, 420/30.375

PE.U= 1, 133

OTRA FORMULA

P.E.U.P. = S/. 45,327 / S/. 40

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 P.E.U.P. = 1,133litros

TENDREMOS :

Ingresos Totales (IT) = 4,000 litros x S/. 40/litro

Ingresos Totales (IT) = S/. 160,000

CT = CF + CV = S/. 38,500 + S/. 34,420

CT = S/. 72,920

GRAFICO DE PUNTO DE EQUILIBRIO

P.E.I. = S/. 45,327 CF =S/. 34,420

CV = S/. 38,500 P.E.U= 1, 133 UNIDADES

CT = S/. 72,920

CASO N° 02

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La empresa PIURA S.A, produce el bien «x», durante el año 2015 ha producido 90,000 unidades,
las cuales se venden al 100% a un valor de s/. 27.00; los costos fijos de producción y del periodo
fueron de s/. 650,000; los costos de producción variables y del periodo suman s/. 1´350,00.

SE SOLICITA:

Determinar el punto de equilibrio en unidades y soles. Demostrar

SOLUCION

Unidades= 90 000

Valor del producto= s/. 27.00

Costo fijo CF= S/.650,000

Costo variable CV= S/.1´350,000

Costo variable unitario C.V.U = S/.1´350,000/90 000 unid.

C.V.U= S/. 15.00

PUNTO DE EQUILIBRIO EN SOLES

P.E.I. = S/. 650,000 / ( 1 – S/. 15.00 / S/. 27.00)

P.E.I. = S/. 1´462,500

PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES:

P.E.U = CF/ MC

P.E.U= S/. 650,000/27-15

P.E.U= 54 167

Ingresos Totales (IT) = 90 000 unidades x s/. 27.00

Ingresos Totales (IT) = S/. 160,000

CT = CF + CV = S/. 650,000+ S/. 1´350,000

CT = S/. 2´000,000

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P.E.I. = S/. 1´462,500

P.E.U= 54 167UNIDADES

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BIBLIOGRAFIA:
http://www.enciclopediadetareas.net/2011/06/que-es-un-plan-de-ventas.html

es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_negocio

http://es.slideshare.net/jcfdezmxestra/ejemplo-de-un-plan-de-negocios

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