04 Plan de Ventas

Nombre del Docente Creador:

JORGE URIBE PIEDRAHITA
Comunicador Social / Organizacional / Periodista
Especialista en Mercadeo Gerencial
Magíster en Administración
En ocasiones, cuando vamos a emprender un negocio, tendemos
a realizar una gran explicación de cuáles son los productos o
servicios que ofrecerá nuestra empresa dentro del plan de
negocio. Sin embargo, nuestro empeño es describir nuestros
productos puede hacer que nos olvidemos de una de las cosas
más importantes en nuestro negocio, vender.

Por ello, es imprescindible realizar estrategias que nos permitan

diseñar cuáles son los caminos a seguir para comercializar
nuestros productos y llegar a nuestros clientes. El estudio y el
diseño de la parte comercial de la empresa debe plasmarse de la
forma más exacta posible en el plan de ventas.
 Plan estratégico
de ventas de una empresa
El plan de ventas es la planificación de la empresa referente a toda la
parte comercial y a la acción de ventas. En éste se definen cuáles son
los objetivos de ventas de ventas de una empresa y se trazan una serie
de directrices necesarias para conseguirlos.

Los planes comerciales de ventas planifican cuáles van a ser las ventas
de la empresa durante los próximos meses. Se suelen realizar de forma
anual y se parte de la base de los resultados de ventas del ejercicio
anterior. El plan estratégico debe realizarse en total concordancia con el
plan de marketing de la empresa, ya que es una parte importante de
éste.
 ¿Qué es un plan
de ventas?
En la gestión de una empresa es más que aconsejable contar con
un plan de ventas que permita conocer la previsión de ingresos
derivados de las compras. Solo conociendo esta previsión la
empresa podrá reformular la estrategia de la organización para ir
modificando todos o algunos de los aspectos que intervienen en el
proceso de venta para mejorar sus resultados.

Si quieres tener una buena previsión del funcionamiento y

comportamiento de tu empresa, es necesario que ahondes en el
concepto de plan de ventas, que se convertirá en la mejor
herramienta de proyección que puedas utilizar.
 ¿Qué es un plan
de ventas?
Es un proceso en donde:
 Se identifican grupos de interés
 Se investigan
 Se analiza la información
 Se establecen prioridades
 Se definen metas y acciones
 Se comprometen

En dicho proceso, no se contemplan otros aspectos de:

 Marketing (estaríamos hablando de un plan de mercadeo)
 Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sería un plan de
negocio).
 Definición de un plan
de ventas
El plan de ventas de una empresa es un documento en el que quedan
prudentemente reflejadas las ventas de una compañía para un periodo
determinado de tiempo. En este texto quedan definidos los principales
escenarios en los que puede desarrollarse la interacción comercial en un
futuro cercano.

En las cifras estimadas y en los comentarios y objeciones que se desgranan

a lo largo de todo el plan de ventas comercial, se basan las previsiones
económicas y financieras de una empresa, además de sus previsiones de
producción, compras, planificación de recursos técnicos y recursos humanos,
así como del resto de condiciones operativas y funcionales.
 ¿En qué consiste un plan
de ventas
Es importante que las empresas conozcan el posible comportamiento de su
demanda futura cobra mayor protagonismo el plan de ventas en marketing.
Cuando ya están identificados los comportamientos tanto cualitativa, como
cuantitativamente, hay que concretarlos en cifras a través del presupuesto de
ventas.

Para elaborar el presupuesto de ventas hay que seguir los siguientes pasos:
 Concretar de la manera más nítida posible el objetivo de ventas que se
pretende conseguir para un periodo concreto, además de las estrategias y las
tácticas que se seguirán para conseguirlo.
 Calcular los distintos escenarios teniendo como referencia solamente métodos
que garanticen que los datos sean objetivos.
 Redactar el presupuesto de ventas con carácter detallista, prestando atención
a las zonas, divisiones, líneas y demás, para poder seguir con facilidad su
ejecución, supervisión y control.
Puntos clave a tener en consideración
para elaborar un plan de ventas
Si se quiere redactar un plan de ventas lo más personalizado y acertado posible en función de las necesidades de tu
empresa, hay que tener en consideración los siguientes tres puntos básicos:

1. Conocer a fondo el producto o servicio que ofreces. Hay que conocer cada detalle del servicio y producto
de la empresa ofertado para convertir cualquier particularidad en un factor diferenciador que redunde en un
posible beneficio que se convierta en ventaja. Hay que encontrar algo que motive y emocione al consumidor.
2. Conocer el mercado en el que opera tu producto. Lo principal es que conozcas quién es competencia y
que descubras cuál es la oferta que existe a través de un estudio de mercado. Una vez realizada una
comparación con tu entorno, con tus competidores, identifica una ventaja competitiva que haga que tus
potenciales clientes quieran hacerse con tu producto o disfrutar de tu servicio.
3. Conocer la fuerza de ventas de tu producto. Debes conocer la red de distribuidores y vendedores que van
a ser los encargados de trasladar las bondades de tu producto a los potenciales consumidores. Son los que van
a presentar tu oferta al mercado y deben estar completamente capacitados.
 Importancia del
plan de ventas
Ordenar los recursos de los que dispone una empresa para que el futuro le sea favorable es uno de los fundamentos básicos en la
organización de toda empresa. Y en este principio radica la importancia del plan estratégico de ventas.

Es un documento fundamental para el correcto funcionamiento de una empresa, donde además de la previsión de ventas para un
periodo determinado de tiempo se establecen objetivos claros teniendo en cuenta el análisis DAFO con los puntos fuertes y débiles
de la organización, sus oportunidades y amenazas.

De igual manera, este plan es útil para implantar nuevas líneas de negocio, estar protegido ante posibles ataques de la
competencia, contar con información de ayuda, etc.

Además, este plan actúa también como un plan de contingencia donde se tienen en consideración todas las variables, incluidas
todas aquellas incontrolables e impredecibles. Se deben contemplar todo tipo de escenarios desde los más favorables a los más
negativos.

Por otro lado, estimar y planificar las ventas con exactitud puede contribuir a que la empresa pueda sortear posibles problemas en
un futuro con el flujo de capital, exceso o falta de recursos humanos, un stockaje improcedente en el inventario, o un mal cálculo
en la compra de materias primas. Gracias a este plan la empresa puede evitar inútiles despilfarros y aprovechar mejor sus recursos.
 Importancia del
plan de ventas
Ordenar los recursos de los que dispone una empresa para que el futuro le sea favorable es uno de los fundamentos básicos en la
organización de toda empresa. Y en este principio radica la importancia del plan estratégico de ventas.

Es un documento fundamental para el correcto funcionamiento de una empresa, donde además de la previsión de ventas para un
periodo determinado de tiempo se establecen objetivos claros teniendo en cuenta el análisis DAFO con los puntos fuertes y débiles
de la organización, sus oportunidades y amenazas.

De igual manera, este plan es útil para implantar nuevas líneas de negocio, estar protegido ante posibles ataques de la
competencia, contar con información de ayuda, etc.

Además, este plan actúa también como un plan de contingencia donde se tienen en consideración todas las variables, incluidas
todas aquellas incontrolables e impredecibles. Se deben contemplar todo tipo de escenarios desde los más favorables a los más
negativos.

Por otro lado, estimar y planificar las ventas con exactitud puede contribuir a que la empresa pueda sortear posibles problemas en
un futuro con el flujo de capital, exceso o falta de recursos humanos, un stockaje improcedente en el inventario, o un mal cálculo
en la compra de materias primas. Gracias a este plan la empresa puede evitar inútiles despilfarros y aprovechar mejor sus recursos.
Estructura del
plan de ventas
Estudios previos
• Se empieza recopilando toda la información que nos será necesaria para realizar el plan: datos de ventas de ejercicios anteri ores,
etc.

Marcar los objetivos de ventas

• Deben ser realistas, específicos, acordados, medibles y deben estar relaciones con el tiempo.

Desarrollar la estrategia
• Decidiendo qué se hace, cómo se hace y cuándo se hace.

Fijación de políticas
• Es en este punto donde se establecen las decisiones de carácter permanente que hacen referencia a las cuestiones estratégicas
más comunes para conseguir los objetivos que se persiguen.

Programación
• Se establece un calendario en el que se recogen los pasos a seguir, haciendo una jerarquización y especificando la secuencia de
actuaciones.

Implementación de procedimientos
• Se crean las líneas generales de los programas de acción para las tácticas más frecuentes.

Asignación los recursos para cada programa

• Así pues, se destina el personal, el capital y la información precisa para que cada programa cumpla con su objetivos.
 Aspectos a tener en consideración a la
hora de elaborar un plan de ventas
Antes de empezar de empezar a recopilar y redactar la información del plan de ventas hay que tener en cuenta ciertas cuestiones
que serán de gran utilidad para que sea exitoso:

1. Propuesta de valor. Hay que desgranar cuál es la propuesta de valor que ofrece el producto o servicio ofertado. Se tiene que
saber qué se vende, los actores que están detrás, a quién se vende, cuál es el precio, cuáles son los márgenes de beneficio,
etc.
2. Diferenciación del producto. Desde un primer momento es clave identificar qué es lo que convierte en único al producto o
servicio que ofrece la empresa. Lo mejor es adaptar el producto o servicio ofrecido a las necesidades de los clientes agregando
valor a su vez.
3. Los objetivos comerciales. En este punto se fija el crecimiento esperado y los ingresos que se pretenden conseguir.
4. Establecimiento de la cuota de mercado. Hay que conocer las necesidades de los clientes para enfocar el producto a sus
deseos y ganar cuota de mercado.
5. Identificación del ciclo de venta.
6. Controlar los canales de llegada. Hay que conseguir constantemente nuevos clientes, pero también mantener a los que ya
tiene la empresa.
7. Definición de estrategias de crecimiento y generación de demanda.
8. Revisión de las estrategias de promoción, ventas y marketing.
9. Elaboración de calendario de acciones de marketing y promoción.
10. Medición de las acciones y posible corrección de tácticas.
Pasos para realizar el
plan de ventas
Conocer al máximo el producto o servicio ofrecido

Solo conociendo las particularidades de los

1 productos o servicios propios se podrá extraer

un factor diferenciador que evidencie sus
particularidades, diferenciándolo de la
competencia y convirtiendo al objeto de venta
en algo especial que sea capaz de encontrar
una vinculación emocional con el público
objetivo.
Definir el público objetivo
Se debe realizar una segmentación del

2 mercado para saber cuál es el público

objetivo de la empresa. Cuanto más se
focalice, más aumenta la probabilidad de
compra por parte del target, pues los
esfuerzos comerciales se centrarán
principalmente en el público objetivo.
Definiendo el target de la empresa se ahorran
esfuerzos y las acciones se dirigen de una
manera más eficiente.
 Conocer al máximo a la competencia
Al realizar un análisis de la competencia podemos

3
saber quién son los competidores de nuestra
empresa, qué es lo que hacen y cómo lo hacen,
obtenemos una ventaja competitiva notable.
Siguiendo de cerca sus pasos podemos copiar
adaptar y adoptar metodologías que impulsen
nuestro crecimiento y a la vez encontrar los
elementos de diferenciación adecuados que
permitan que los productos y servicios de la
empresa resalten y sobresalgan en el mercado.
 Investigar
La empresa debe realizar una investigación

4
minuciosa sobre la competencia, el mercado, las
tendencias, el cliente o las nuevas tecnologías.
Para que la estrategia de ventas sea exitosa hay
que probar y medir todo lo estudiado.
 Definir objetivos
Se tienen que fijar los objetivos para un periodo de

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tiempo determinado. Lo ideal es que se haga para
periodos de un año, de tres o de cinco. Conviene
destacar que es conveniente establecer metas para
los objetivos que se definan.
 Identificar estrategias de ventas
En este apartado hay que planificar todo aquello

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que se refiera a la acción de ventas, como los
canales de distribución o las condiciones de venta.
 Concretar tácticas
En este punto llega el momento de enumerar las

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acciones gracias a las cuales se pretenden
conseguir los objetivos. Obviamente deben estar
alineadas a la estrategia definida y deben ser
medibles, tener un periodo de ejecución definido,
un coste y retorno de la inversión y deben contar
con un responsable que las ejecute.
 Especificar la fuerza de ventas
Hacerse con el cuerpo de ventas adecuado es vital

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para el éxito del proceso de venta. Los miembros
de la fuerza de ventas deben estar capacitados
para trasladar al comprador las virtudes del
producto y de la empresa.
 Elaborar las previsiones anuales de ventas
Hay que realizar una estimación lo más aproximada

9
a la realidad posible en la que se contemplen
varios escenarios.
 Fijar el presupuesto de ventas
Se tiene que distribuir el presupuesto de ventas

10
por objetivos, vendedores y zonas.
 Efectuar un seguimiento y control
Se tiene realizar un seguimiento del plan para

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poder corregirlo en caso de que sea necesario y
conseguir los ratios de eficiencia esperados.
 Palabras
claves

Función específica. Cada organización se dedica a una misión

específica en el contexto de la sociedad humana. Sea cual sea su
función contribuye al desarrollo del país.

Grupos de interés. Varían de acuerdo con la naturaleza de gobierno de

la organización. Son individuos que tienen una relación directa e indirecta
con la organización y para ellos debemos tener todo un esquema de
relacionamiento.
 Común

Reconocimiento
Dimensiones
Características Objetivo de
Profesionales
Ocupacionales relacionamiento
Creencias
Demográficos
Gana – Gana
Sociales Personas
Intereses
Culturales
Políticos Oferta de Valor
Ideologías
Religiosos
Económicos Voceros
Acciones
Científicos
Medios
Unidad
 Grupos de interés
internos

Sindicatos
Empleados
y familias
Accionistas
Proveedores
 Grupos de interés
externos

Competencia Estado
Agremiaciones

Medios de
comunicación
Sociedad
Comunidad Clientes
Las empresas son socialmente responsables cuando las actividades que
realiza se orientan a la satisfacción de las necesidades y expectativas de
sus miembros, de la sociedad y de quienes se benefician de su actividad
comercial, así como también, al cuidado y preservación del ecosistema
que habitan.
 Identificar los grupos de interés críticos

Desarrollo
Análisis del Análisis de
Objetivos Estrategias Metas del plan de
entorno la empresa
acción

Mercado Objetivos
Temas Metas para
Consumidor FODA de Empresas críticos el logro de Plan de
Competencia la empresa Mercadeo para lograr los acción
Canal objetivos objetivos
Ventas
 Definición de Grupos de
interés
Definir los grupos de interés nos ayuda a identificar quiénes son los
grupos críticos a impactar en el proceso de comunicar o ejecución de
nuestra propuesta de valor como organización. También nos permite
identificar las características y expectativas de los mismos.

Grupo de interés Internos Grupo de interés Externos Grupo de interés Externos

• Personas o entidades que (entorno) (contexto) • Personas, empresas
forman parte de la • Personas, empresas o o entidades que no interactúan
organización. entidades que interactúan con la organización pero sus
frecuentemente con la acciones pueden afectarla o son
organización pero no son parte de interés para ellos.
de ella.