Producto Acreditable 2
Producto Acreditable 2
Producto Acreditable 2
DOCENTE:
AUTORES:
Abasolo Muñoz Jesús Alberto
Hurtado Tequen Rosmery
AULA Y SECCIÓN:
414 – “A”
Chiclayo-Perú
2018
DEDICATORIA
Para lo cual se ha realizado una encuesta aplicativa a los consumidores de la pollería con la
única finalidad de saber muchos datos, del porque motivo concurren a la pollería, así como
ver como se sentían por el servicio que se les viene ofreciendo, por otro lado, que
sugerencias los clientes pueden dar.
Para ello se necesita realizar los correspondientes estudios del macro-entorno, así como del
micro entorno, ya que es conveniente realizar el análisis interno de la pollería,
estructurándola y sobre todo analizando su localización de la empresa.
Esperando así fortalecer las deficiencias detectadas y crear una ventaja competitiva que
permita acercarnos más a la mente del consumidor, crecer como empresa y ser una de las
mejores pollerías en la ciudad de Chiclayo.
INTRODUCCIÓN
La siguiente investigación realizada por nuestro grupo se centra en la venta de Pollos a la Brasa ya
que es un producto que tiene mucha acogida. En la actualidad este producto tiene un gusto
preferencial para casi la mayoría de la población entre niños, jóvenes, adultos.
La mercadotecnia de servicios comienza a ser una actividad reconocida puesto que los servicios se
encuentran presentes en todas las circunstancias de la vida.
CAPITULO II: Con el fin de ofrecer un marco teórico referencial al tema, se puede observar un
conjunto de bases teóricas se estudia brevemente lo relativo al marketing, calidad del servicio y la
atención del cliente.
CAPTULO III: En este capítulo mostraremos los análisis e interpretación de todas nuestras muestras
realizada a la empresa, en este caso la pollería en estudio lo cual mostrara los porcentajes de cada
pregunta respondida.
CAPITULO IV: En este capítulo proponemos brevemente, las alternativas de optimización para la
solución de la problemática de la pollería.
CONTEXTO INTERNACIONAL
Sales (2017), México, nos firma en la revista “El comportamiento del consumidor”, ha evolucionado
con el tiempo conforme el país se ha vuelto más rico. Si bien el poder adquisitivo de los
consumidores mexicanos ha crecido, cada vez tienen menos tiempo. Debido a esto, muchos buscan
productos de buena calidad que les permita ahorrar tiempo y dinero. Los días de las 'transacciones'
quedaron atrás; la mayoría de los consumidores ahora busca una relación con la marca o negocio.
Por lo tanto, el servicio al cliente es un factor muy poderoso en la decisión de compra de un
individuo. Los consumidores mexicanos generalmente son fieles a las marcas. A pesar de que la crisis
financiera global obligó a muchos consumidores a comprar marcas de menor costo, han
desarrollado un nuevo sentido de lealtad hacia ellas. Los consumidores han expresado de forma
abrumadora que estas marcas de menor costo superaron sus expectativas, con más de dos de cada
cinco consumidores expresando que no planean regresar a la marca anterior cuando mejoren sus
finanzas.
Oliveira, Cruz (2016), nos afirma en la revista de la FAHCE de Portugal en la cual nos da a conocer
sobre “los estudios del comportamiento del consumidor en Scielo”: Los estudios de
comportamiento de los consumidores han llamado la atención de investigadores de diferentes
países, de diversas áreas de especialización y con objetivos variados. Este artículo es un estudio
bibliométrico interdisciplinario sobre el comportamiento del consumidor en el contexto
internacional (países de Iberoamérica y África del Sur) de la plataforma SciELO (Scientific Electronic
Library Online). Mediante el análisis de una muestra conformada por 153 artículos, se observó que
las ciencias sociales y las humanidades aplicadas son las áreas de investigación que 14 aportan
mayor cantidad de trabajos, con un predominio de las ciencias de la administración. Asimismo, se
constató que la mayor parte de los aportes son de carácter empírico y proceden universidades.
Céspedes. (2015) nos afirma “El comportamiento del consumidor de cine”, una revisión preliminar
de la literatura; se ha relacionado con múltiples factores interconectados (emocionales, cognitivos,
situacionales). Diversas investigaciones han contribuido al conocimiento sobre la segmentación del
mercado y las variables que inciden la escogencia de una película, la respuesta ante una película
vista y la taquilla, pero los hallazgos en estas áreas no son concluyentes, a pesar de los modelos que
han sido formulados. Estos resultados han estado enmarcados en el enfoque del procesamiento de
la información, la perspectiva experiencial del consumo y la aproximación de usos y gratificaciones.
Los diseños escogidos con más frecuencia han sido los correlaciónales y los experimentales. Se
sugiere mayor integración teórica e innovación metodológica.
CONTEXTO NACIONAL
Hoy día, a nivel nacional se dice que los consumidores pueden conseguir por tener un buen
comportamiento en la hora de una compra de un producto si bien sabemos el consumidor peruano
son más exigentes en el mercado.
Frenk. (2015), nos afirma sobre ¿Cómo es el consumidor peruano? Hacia un entendimiento
de sus actitudes y comportamiento: muestran que el consumidor peruano posee una percepción
mucho más positiva que el promedio de la región sobre el contexto económico general y sobre sus
finanzas personales en particular. Por ejemplo, el 55 % de los encuestados peruanos considera que
las perspectivas laborales para los próximos doce meses serán buenas, mientras que esta cifra
desciende al 48% para el promedio de los latinoamericanos. Más allá de esto, vale destacar que el
nivel de confianza del consumidor en Perú ha sido siempre uno de los más sensibles y variables de
la región. Asimismo, el mayor optimismo del consumidor peruano no guarda necesariamente una
relación directa con su comportamiento de consumo.
Victorio. (2014); nos da a conocer en la revista focus sobre el consumo peruano: el consumidor de
hoy vive el día a día inmerso en una sola constante: el cambio. La híper-conectividad y accesibilidad
de la información y la tecnología crean un contexto rico en innovación y más dinámico en todo
sentido. El consumidor de hoy vive conectado e informado, pero más importante aún el consumido
de hoy CREA información y nuevo contenido. La tecnología ha llegado ser parte esencial de nuestra
vida, ¿alguna vez has sentido pánico al olvida el celular en casa? Ya no estamos en la era del
marketing digital, VIVIMOS EN UN MUNDO DIGITAL. Los esfuerzos por conectarse con el consumidor
van más allá de la publicidad dirigida en redes sociales o 15 blogs, debemos entender que el
marketing digital es más que comunicar más rápido y a más personas sobre nuestras marcas usando
el Internet. El espacio digital no es una avenida transitada en donde aquel que tenga el letrero más
vistoso sea el más exitoso; éste espacio es el nuevo hogar del consumidor de hoy. La comunicación
no es unidireccional, a diferencia de otros espacios, el digital es un ambiente de interconectividad,
donde todos tienen algo que compartir y vaya que se comparte toda clase de información, tanto así
que personas como usted o como yo han llevado a poner en aprietos a las mayores compañías del
mundo con solo un par de clics. Del mismo modo, algunas de las campañas más exitosas del espacio
digital fueron iniciativas creadas por personas como nosotros, ciudadanos del nuevo mundo digital.
Vargas. (2013), en el periódico GESTION nos manifiesta “comportamiento del consumidor se refiere
a la observación y estudio de los procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un
comprador cuando éste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por
el que sucede de esa manera. Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que está
dispuesto a gastar por el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los 16
diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad.
CONTEXTO LOCAL
En la actualidad, la empresa POLLERÍA CAMPOS, es una empresa líder en las ventas de pollos
y reconocidos en la ciudad de Chiclayo, cuentan con un gran número de clientes; la cual está
segmentada en el mercado y siempre busca satisfacer las necesidades de los consumidores.
La Pollería Campos es una pollería de negocio familiar conformado por el señor Pedro Risco,
Celinda Vásquez que son la esposa y su esposo. Tiene años brindando servicios ya que fue
inaugurada el 19 de noviembre de 2004 Chiclayo, abrió su primer local para ofrecer pollos. Su
horario de atención es de 5 de la tarde a 11 de la noche de lunes a viernes, sábado y domingo.
Sus valores desde los inicios hasta el día de hoy siguen firmes: atención al cliente, calidad
máxima del producto y elaboración propia de preparados no cocinados con las recetas de siempre,
así mismo con el compromiso de seguir innovando y prestando el mejor servicio posible a nuestros
clientes.
1.2. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA.
Chiclayo.
Aguirre (2013) en su tesis titulada Plan de negocios para implementar una cadena de
restaurantes Raw Food en Santiago, Chile, fijó como objetivo general el “Diseñar un Plan de negocios
para implementar una pequeña cadena de restaurantes en Santiago de Chile con el fin de brindar
una propuesta de alimentación más saludable y que venga acompañada por una experiencia de
consumo en un ambiente cálido similar a un hogar. Para ello se capitalizará la coyuntura de una
creciente demanda y más aún cuando existe una oferta insuficiente de este tipo de centros
gastronómicos e incluso puede indicarse que no existe un restaurant con las características
planteadas. Realizó su estudio con 150 habitantes de Santiago y turistas nacionales y extranjeros”,
llegó a la conclusión general que: “Establecer una cadena de Restaurantes Raw Food Santiago es
factible debido a que la orientación global incide en un mayor consumo de alimentos sanos y a una
notoriamente creciente preocupación de los individuos por aspectos vinculados a su salud”.
Feijo, Vásquez, Malaver y Salazar (2015) en su tesis titulada Restaurant Buffet Criollo Saxsay
S.R.L, teniendo como objetivo general identificar las necesidades aún no satisfechas en el rubro
gastronómico de un sector de la ciudadanía en Cajamarca para determinar la demanda y aceptación
de restaurante Saxsay, que ofrece platos tradicionales de la zona. Se hizo una encuesta a 157
individuos de entre 18 a 60 años de Cajamarca, y concluye que: En Cajamarca, se advierte una
posibilidad de establecer un Restaurant Buffet Criollo. La economía de Cajamarca sustenta la
oportunidad de negocio identificada ya que se encuentra con un proceso económico creciente y
que demanda más en lo que a gastronomía se refiere.
Olaya, Zárate. (2015), manifiesta en su tesis “Relación entre los paneles publicitarios led y el
comportamiento de compra del consumidor del supermercado Plaza vea en el Distrito de Trujillo-
2015”. El estudio tuvo como objetivo propuesto determinar cuál es la relación entre los Paneles
publicitarios Led y el comportamiento de compra del consumidor del supermercado Plaza Vea en la
ciudad de Trujillo 2015; Para ello se trabajó con una población que estuvo constituida alrededor de
3000 personas mayores de 16 años que transitaban por las zonas donde están ubicados los Paneles
publicitarios Led que trasmiten publicidad del Supermercado de Plaza Vea se aplicó una muestra de
341personas; según criterio de exclusión; la hipótesis alterna fue: si, Existe una relación positiva
entre los Paneles publicitarios Led y el comportamiento de compra del consumidor del
supermercado Plaza Vea en el distrito de Trujillo 2015. Para la recolección de datos se aplicó un
cuestionario y la encuesta. La cual se llegó a obtener las siguientes conclusiones: donde afirma que
si existe relación positiva entre los Paneles publicitarios Led y el comportamiento de compra del
consumidor del mercado Plaza Vea en la ciudad de Trujillo 2015, confirmándose así la hipótesis
planteada. Por lo tanto, Existen diferentes factores que influyen en el comportamiento de compra
del consumidor del supermercado Plaza Vea y se concluye que dentro de ellos los tres principales
son: el precio, las ofertas y los medios publicitarios.
Bravo, Montalvo. (2015) en su tesis titulada nos manifiesta “perfil del consumidor de las
tiendas de conveniencia listo (snack) de la ciudad de Chiclayo, entre las edades de 18 a 55 años”.
Tuvo como objetivo identificar los factores demográficos, culturales, sociales, psicológicos y
conductuales que influyen en el comportamiento del consumidor ; Para ello se trabajó con una
población Conformada por hombres y mujeres de la ciudad de Chiclayo, que consumen en las
tiendas de conveniencia Listo (snack) entre las edades de 18 a 55 años y una muestra d entre las
edades de 18 a 55 años, realizaremos una encuesta tomando en cuenta un margen de error del 5%
que estuvo conformado por 168 personas. Para la recolección de datos se aplicó: fuentes primarias
(encuestas y entrevista a profundidad) y fuentes secundarias (fuente bibliográfica y publicaciones
vía web) y programa Excel para analizar los datos obtenidos de las encuestas realizadas, a los
consumidores de las tiendas de conveniencia Listo (snack) de la ciudad de Chiclayo, entre las edades
de 18 a 55 años, con la finalidad de presentarlos en tablas estadísticas y gráficos para una adecuada
comprensión y visualización. Donde se llegó a la siguiente conclusión: que en cuanto a los factores
demográficos que influyen en el comportamiento del consumidor de dichos establecimientos se
podría definir que en su mayoría son frecuentados por jóvenes hombres y mujeres, solteros y
casados ya sea que se encuentran estudiando o trabajando, los cuales acuden a estas tiendas,
considerado por ellos mismos, como alternativas de solución. En relación a los factores sociales que
influyen en la decisión de los consumidores que acuden a las tiendas de conveniencia Listo (snack)
de la ciudad de Chiclayo.
CONSUMIDOR: es una persona que consume bienes o servicios que los productores o proveedores
ponen a su disposición.
PRODUCTO: es una cosa o un objeto producido o fabricado, elaborado mediante un trabajo pare el
consumo.
SERVICIO: son un conjunto de acciones las cuales son realizadas para servir a alguien, algo o alguna
cosa.
DECISIÓN: es una determinación o resolución que se toma sobre una determinada cosa.
RECURSOS: ayuda o medio del que una persona se sirve para conseguir un fin o satisfacer sus
necesidades-
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.
La segmentación del mercado consiste en dividir un mercado en grupos más pequeños con distintas
necesidades, características o comportamientos, y que podrían requerir estrategias o mezclas de
marketing distintas.
La segmentación demográfica divide al mercado en grupos de acuerdo con variables como edad,
género, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, educación, religión, raza,
generación y nacionalidad.
La edad y etapa de ciclo del ciclo de vida es el proceso de ofrecer distintos productos o usar
diferentes enfoques de marketing para distintos grupos de edades y etapas del ciclo de vida. La
segmentación por género divide al mercado según el género.
La segmentación psicográfica divide a los consumidores en diferentes grupos según su clase social,
estilo de vida, o características de personalidad.
Segmentación geográfica
a. Segmentación demográfica
Los vendedores segmentan a menudo los mercados sobre la base de la información demográfica
porque es ampliamente disponible ya menudo relacionado con el comportamiento de los
consumidores. Algunos las bases comunes de la segmentación demográfica son la edad, el género,
el ingreso, el origen étnico, y el ciclo de vida familiar.
Se centra en las características de personalidad del sujeto y en las motivaciones ocultas que le
empujan a adquirir un producto, las cuales serán de tipo cualitativo y subjetivo.
c. Segmentación Psicológica
Las características psicológicas se refieren a las cualidades internas o intrínsecas del consumidor
individual, las estrategias de segmentación del consumidor a menudo se basan en variables
psicológicas específicas, por ejemplo: los consumidores pueden distribuirse en segmentos de
acuerdo con sus motivaciones, personalidad, percepción, aprendizaje y actitudes.
Es el proceso de agrupar a los clientes en segmentos de mercado con base en los beneficios que
buscan del producto.
Los mercadólogos suelen utilizar varias bases de segmentación para identificar grupos meta más
pequeños y mejor definidos como los requisitos para una segmentación eficaz:
Medibles pueden medirse el tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos
Sustanciales son lo suficientemente grandes o rentables, debe ser un grupo grande que valga la
pena dirigir un programa de marketing.
Abarcables es posible diseñar programas eficaces para atraer y atender a los segmentos.
CONSUMIDOR
Todo acto de consumo tiene una repercusión social y, por eso, puede ser examinado del
punto de vista colectivo, y no solamente individual. De acuerdo con D’Angelo (2003), el consumo es
uno de dos fenómenos mas importantes de la sociedad occidental, pues la analice de las relaciones
entre el hombre y los objetos posibilita el acceso a las diversas características e particularidades
tanto individuales cuanto culturales. El autor todavía pondera que para entender el consumo es
esencialmente necesario entender la cultura, teniendo la recíproca como verdadera. En la definición
de Canclini (1997, p. 53) consumo es “el conjunto de procesos socioculturales en que se realizan la
apropiación y los usos de los productos”. Es la transformación de los deseos en demandas.
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una
persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la
compra y usa, posteriormente el producto. El estudio de tal comportamiento incluye también el
análisis de todos los factores que influyen en las acciones realizadas. Las actividades de buscar,
comprar, usar y disponer de los bienes para satisfacer las necesidades y deseos, comprenden tanto
procesos mentales y emocionales como acciones físicas.
El estudio del comportamiento del consumidor final incluye los siguientes aspectos:
El comportamiento de uso o consumo final de los bienes y servicios adquiridos por uno mismo o por
terceras personas.
Los factores internos y externos al individuo que influyen en el proceso de compra y en el uso o
consumo del producto adquirido.
Aceptando que el consumidor es el centro de toda actividad de marketing, no cabe ninguna duda
de la importancia que tiene llegar a comprender cómo se motiva al consumidor, cómo compra y
cómo utiliza los productos adquiridos. Se trata de dar respuesta a las siguientes cuestiones: ¿Qué
compra?, ¿por qué lo compra?, ¿cómo lo compra?, ¿dónde lo compra?, ¿cuánto compra?, ¿con qué
frecuencia?, ¿cómo lo utiliza?, etc. Este conocimiento permitirá:
Kotler y Armstrong (2007) afirma que, en marketing se llama posicionamiento de marca al lugar que
ocupa la marca en la mente de los consumidores respecto el resto de sus competidores. El
posicionamiento otorga a la empresa, una imagen propia en la mente del consumidor, que le hará
diferenciarse del resto de su competencia. Esta imagen propia, se construye mediante la
comunicación activa de 4 unos atributos, beneficios o valores distintivos, a nuestro público, o
segmento objetivo, previamente seleccionados en base a la estrategia empresarial.
Por su parte, Wilensky (1997), expresa la idea de que el posicionamiento es un concepto subjetivo
ya que no se refiere al producto, sino a lo que logra en la mente del consumidor. También expresa
que es un sistema organizado para encontrar ventanas en la mente, por lo tanto, se puede definir
como la primera marca que viene a la mente del cliente, por dichos motivos, el posicionamiento se
convierte en una ventaja competitiva cuando se trata de una sociedad sobre comunicada. Por lo
tanto, se entiende que, todo posicionamiento conlleva a que exista un proceso de posicionamiento.
El cual consta en primer lugar, realizar una segmentación de mercado, definiendo y evaluando el
interés de cada segmento, de allí se produce la selección de uno o varios segmentos o mercados
meta. Una vez que se conocen los intereses del mercado elegido, se analiza cuál es el posible
posicionamiento que se le quiere atribuir a dicho segmento seleccionado, y por último, se selecciona
y se 6 desarrolla el concepto de posicionamiento que se le quiera asignar a cada mercado meta. Por
esto mismo, se desarrollaron diversas estrategias de posicionamiento para una marca, producto u
empresa. Estas estrategias son el proceso de tomar ciertas decisiones para lograr posicionar de una
manera determinada en la mente del consumidor.
POSICIONAMIENTO DE MERCADO
tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen
que deseamos.
Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener en cuenta los
siguientes factores:
la comunicación de la compañía.
solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente del consumidor con mayor
fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos prometidos por un dentífrico
blanqueador.
pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los productos dietéticos
Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que una celebrity sea la imagen
asociada a la marca, de este modo es más sencillo posicionar nuestra marca en la mente
de los perfiles que se sientan identificados o que aspiren a ser como esta celebrity.
Frente a la competencia: explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca,
comparándolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que tiene como ventaja que las
personas comparamos con facilidad, así que conseguir que nuestra marca este comparativamente
posicionada por encima de las demás, puede suponer una garantía de compra. No siempre nos
podemos posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca líder, así que esta
Líder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y consigue mantener su posición.
Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del número dos puede fundamentarse en aspectos
y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos, transmitiendo, por ejemplo,
desde un precio muy competitivo a un precio muy elevado, que habitualmente esté
Según estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses
marca. Este tipo de error puede provocar que algunos clientes potenciales crean que
Subposicionamiento: este error genera una idea vaga de la marca en la mente de los
Posicionamiento dudoso: las promesas de la marca son poco creíbles por parte de los
TIPOS DE POSICIONAMIENTO:
-Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el
tiempo que lleva de existir.
-Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor,
es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.
PROMOCIÓN:
La promoción abarca las actividades que comunican las ventajas del producto y convencen a los
clientes de comprarlo.
La mercadotecnia moderna exige más que simplemente desarrollar un buen producto, ponerle un
buen precio y ofrecerlo a los clientes meta. Las compañías deben de comunicarse con los clientes
Actividades que realizan las empresas mediante la emisión de mensajes para dar a conocer sus
productos y servicios, ventajas competitivas con el fin de provocar la inducción de compra entre
los consumidores.
relaciones públicas, que las empresas utilizan para alcanzar sus objetivos de mercadotecnia y
publicidad.
productos dentro del mercado ya que esta sirve para informar o recordarle al público acerca de
sus productos o de sus servicio ya que nadie compra algo sin conocerlo hay que hacerles saber que
existen soluciones para sus necesidades por medio de los diferentes tipos de comunicación, que
es lo que ofrece al igual que se utiliza para incrementar sus ventas dentro de sus diferentes
relaciones públicas.
PRODUCTO
Stanton, Etzel y Walker (2003) autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen
el producto como "un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color,
precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un
bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea"
Un producto está formado por diferentes atributos, como hemos señalado, englobables entre los
tangibles y los intangibles que lo caracterizan y le dan personalidad. Para conocer más en detalle un
producto, son nueve los elementos que se pueden analizar de forma genérica, aunque siempre
dependerán de la naturaleza del propio producto (de acuerdo con el planteamiento del profesor
Rafael Muñiz.
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
Es innegable que la publicidad nos acompaña en cada momento de nuestras vidas. Es difícil escapar
de ella. Nos acompaña a la humanidad desde el más elemental intercambio de productos hasta
convertirse en componente clave de las transacciones comerciales del siglo XXI.
Russel y Lane (1994) la publicidad es parte integral de nuestro sistema económico y está relacionada
en forma directa con la fabricación, distribución, comercialización y venta de productos y servicios.
La publicidad es tan antigua como la misma civilización y el comercio, siempre ha sido necesaria
para reunir a compradores y vendedores. Los negocios necesitan de la publicidad y la publicidad es
un negocio vital en sí mismo.
Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupón que tiene un valor monetario y el cual le
sirve para obtener una rebaja igual al valor del cupón en el momento de cancelar el
producto. Posteriormente, el proveedor reconoce el valor total de la rebaja hecha por el
almacén de acuerdo con el número de cupones recibidos. Esta modalidad la utilizan los
fabricantes para inducir al consumidor a probar o a usar productos que ya existen en el
mercado.
Para que esta promoción tenga un verdadero impacto entre los consumidores, se requiere el
respaldo de una verdadera campaña publicitaria en los medios masivos, anunciando la mecánica,
los premios y las fechas en que se realizarán las rifas, que lógicamente deben ser bajo la
responsabilidad del proveedor.
Consiste en que el fabricante ofrece a través del comerciante un incentivo para que el consumidor
final compre sus productos. Las formas más comunes como se pueden presentar las promociones
al consumidor.
Consiste en el que detallista ofrece al consumidor final una serie de productos con incentivos
adicionales con un periodo de tiempo determinado. Los incentivos que se ofrecen al consumidor
están representados en las diferentes modalidades de promoción que se han descrito
anteriormente y que son planeadas conjuntamente por el fabricante y el comerciante.
Aunque el objetivo principal de estas promociones es general unas mejores ventas, también tiene
la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela del almacén o tienda por su apoyo y presencia
permanente durante las épocas normales del año.
CLASES DE PROMOCIONES
Esta pregunta es válida en el caso en que el objetivo de la promoción no se origine en la necesidad
de recuperar el capital invertido y representando en un exceso de inventario o el hacer una
liquidación total del negocio.
Velocidad de equilibrio
Una forma de medir el pronóstico o resultado de una promoción es utilizar la fórmula de velocidad
del equilibrio, que consiste en determinar el aumento necesario en las ventas en un menor precio,
para obtener el mismo margen agregado en bolívares (utilidad) que se obtiene en un precio más
elevado.
Dirksen y Kroeger (1984) la publicidad beneficia tanto a consumidores como a productores. Los
primeros se benefician al obtener información útil acerca de los productos y servicios que las
diferentes compañías ofrecen, los segundos porque les atrae clientes e incrementan sus utilidades.
Kotler (1985) señala que las acciones promocionales que se realizan dependen en gran medida del
producto o servicio de que se trata y la forma en que este será comercializado. Estas acciones
pueden incluso variar en los diferentes niveles del sistema de distribución, a medida que el producto
o el servicio se desplaza desde el fabricante o el productor hasta el consumidor o usuario final.
Según el mismo autor, los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia de
mercadotecnia dentro de una organización comercial, industrial o de se4rvicios son la publicidad, el
envase y la promoción de ventas.
La fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado es una estrategia en la que se fija
un precio elevado para un producto nuevo con la finalidad de obtener ingresos máximos, capa por
capa, de los segmentos que estén dispuestos a pagar ese precio alto; la compañía vende menos,
pero con un margen de utilidades mayor. Philip Kotler (2009)
Debe haber una cantidad suficiente de compradores dispuestos a adquirir el producto por ese
precio.
Los costos de producción de un volumen más pequeño no deberían ser tan altos que eliminen la
ventaja de cobrar más.
No debe ser tan fácil para los competidores penetrar el mercado y vender el producto más barato
En la fijación de precios:
Por zona la compañía define dos o más zonas, y los clientes dentro de una zona pagan el mismo
precio total.
Por punto base el vendedor establece cierta ciudad como punto base y cobra a todos los clientes el
costo del flete desde esa ciudad hasta donde está el cliente, sin importar desde dónde se envían
realmente los bienes
Por absorción de fletes el vendedor absorbe parte o todos los cargos reales de transporte, como un
incentivo para penetrar en un mercado o permanecer en mercados cada vez más competitivos. Por
la dinámica los precios se ajustan de manera continua para satisfacer las necesidades y
características de clientes y situaciones específicos. Internacionales, en un país se establecen los
precios con base en factores específicos de ese lugar.
CAPÍTULO III
DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
EXPLORATORIA