MODULO 5 Comercialización y Estrategia de Ventas
MODULO 5 Comercialización y Estrategia de Ventas
MODULO 5 Comercialización y Estrategia de Ventas
COMERCIALIZACIÓN Y
ESTRATEGIA DE VENTAS
E F I C I E N C I A
ALCALDÍA MAYOR DE BOGOTÁ
Textos
Fundes Colombia
Diagramación
Fundes Colombia
Impresión
Fundes Colombia
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El contenido y diseño de este documento ha sido desarrollado por Fundes Colombia
bajo la metodología de enseñanza para adultos ANDRAGOGÍA, cuyo enfoque
propicia la acción dinámica de los participantes, los convierte en protagonistas de su
propio aprendizaje y facilita el intercambio de saberes y conocimientos entre ellos.
Bajo esta metodología, tanto en los contenidos como en los talleres :
1. Se compartirán experiencias como base para el reconocimiento y/o aprendizaje de
nuevos saberes (pasando de la transferencia de conocimiento al participante por
un acompañamiento integral entre participantes).
2. Se construirán respuestas que se dan en consenso y posteriormente pueden
concretarse en planes de acción bajo corresponsabilidad grupal y/o individual, lo
que garantiza el logro de los resultados.
3. En consenso, se construirán respuestas que posteriormente se podrán concretar en
planes de acción grupal y/o individual.
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Teniendo claro qué vender (el producto) y a quién vender (el cliente o consumidor), las
preguntas que surgen son ¿Cómo llego con mis producto a los clientes potenciales?
¿Cómo sabrán mis clientes potenciales que existe mi negocio?
Las respuestas a estas preguntas son las decisiones de: canales de comercialización y
actividades de promoción, respectivamente.
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7
1
Distribuidores
minoristas
Agentes externos
Internet o comisionistas
2 6
Portales de Ventas al por
compra mayor
Puntos de venta
propios
Correo
3 directo Agentes de 5
venta
propio
Este factor tiene directa relación con la localización de sus operaciones y juega un rol
relevante para el éxito de su negocio.
También el estar cerca de los proveedores o de los clientes es relevante si se considera
que la lejanía hace aumentar los costos. Pero ¿qué pasaría si se tuviera que elegir
entre estar cerca de los proveedores o cerca de los clientes? En ese caso se debe
evaluar que sale menos caro.
Tenga presente…
PROMOCIÓN
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¿CUÁNTO COBRAR?
Identifique dos medios para promocionar su producto y/o servicio, destaque la o las
ventajas que presenta (según los tres elementos señalados) y presupueste lo que está
dispuesto a gastar para darse a conocer.
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ESTRATEGIA DE VENTAS
Para organizar eficientemente los elementos de la estrategia, usted debe conocer las
ventajas con que cuenta, a fin de ir definiendo ordenadamente cada uno de los
factores, apoyado en bases sólidas, siguiendo un proceso ordenado y sistemático.
A este proceso se le llama "diseño estratégico".
Para diseñar una estrategia efectiva, usted debe realizar un proceso que consta de dos
grandes etapas:
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+ -
FORTALEZAS: DEBILIDADES:
INTERNO Aspectos internos que dan fuerza al Aspectos internos del negocio, en los
negocio para tener éxito. cuales hay carencias.
OPORTUNIDADES: AMENAZAS:
Representan circunstancias del Circunstancias del entorno del negocio,
EXTERNO entorno, sobre las cuales no hay sobre las cuales no hay injerencia, que son
injerencia, que son favorables para el desfavorables para el logro de los
éxito del negocio objetivos.
• Debe resaltar las fortalezas y las debilidades que hacen que su negocio sea
diferente a la competencia.
• Considere factores claves para la comercialización, como por ejemplo:
- Habilidades personales, experiencia y conocimientos en la elaboración del
producto o prestación del servicio.
- Disponibilidad de medios para prestar servicios complementarios.
- Marca.
- Ubicación.
- Contactos con potenciales clientes.
• El identificar sus fortalezas le permite tomar acciones para mantenerlas y
reforzarlas.
• Al identificar sus debilidades obtiene una visión equilibrada de lo que usted es
capaz y le permite tomar acciones para superar dichas debilidades.
En el ámbito externo:
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INTERNO
OPORTUNIDADES: AMENAZAS:
EXTERNO
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Producto y/o
servicio
Promoción
Plaza o canales de
comercialización
Post venta
$10,00 Precio
P: 358 652 3
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La definición del mix comercial consiste en equilibrar los 5 aspectos anteriores, de una
forma que sea coherente entre ellos y con el mercado objetivo.
Para comenzar haga una definición inicial que es clave: Las características del
producto o servicio que usted ofrece.
Para definir con exactitud sus productos, considere sus fortalezas y debilidades
internas, para tener un producto o servicio que ofrezca ventajas comparativas. Tenga
en cuenta por sobre todo, las necesidades del mercado objetivo y las condiciones del
entorno.
Una vez definidos sus productos y el mercado, diseñe la estrategia de promoción para
sus productos, los canales de comercialización más apropiados, las actividades de
post venta y el precio para cada uno, guiándose por los análisis hechos anteriormente
en cada factor.
Al ir plasmando sus decisiones debe cuidar dos aspectos claves:
• La coherencia entre los distintos factores. Por ejemplo: si las reparaciones se harán
domicilio no necesita un taller, pero si decide recibir computadores en un taller,
adquiere alta relevancia la ubicación y cambia la forma de hacer promoción.
• La consistencia con el mercado objetivo: El tipo de producto define su mercado y
éste le condiciona la forma de hacer promoción, la ubicación y todos los demás
factores del mix comercial.
Tenga presente…
La definición del producto o servicio, debe estar guiada por el análisis FODA realizado.
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ESTRATEGIA COMERCIAL POR PRODUCTO
Mercado objetivo
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A I D A
Atención Interés Deseo Acción
Fase 1: Atención
En esta fase la tienda va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia
su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas técnicas, pero todas ellas
deben estar relacionadas con la acción final que será la venta.
Por ejemplo, probablemente si vendemos frutas y verduras y disfrazamos a un
vendedor como una zanahoria gigante, conseguiremos captar la atención de los
posibles clientes en la calle, pero ¿Vamos a incrementar las ventas con esto?
Difícilmente. Hay que llamar la atención del usuario e intentar hacerlo avanzar con
nosotros en los siguientes pasos.
Fase 2: Interés
Una vez que hemos captado la atención del cliente, por ejemplo un cartel en el que
hablamos de las principales novedades con frutas y verduras del mercado, debemos
despertar su interés. ¿Cómo se hace esto?.
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Fase 3: Deseo
Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos despertar su interés
en la fase anterior, es muy probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En ella,
se experimenta el deseo por tener esos productos o servicios.
En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que todo el contenido que
hemos desarrollado en la publicidad e información, ha sido capaz de mostrarle
gráficamente, verbalmente y de forma concisa las ventajas del producto. Hemos sido
tan convincentes que ahora desea comprarlos.
Fase 4: Acción
Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase final,
la de la acción. En esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto, se
produce la transacción económica y la compra del bien o servicio.
Se termina así el ciclo de venta del producto dentro del negocio. Todo lo que siga será
ya parte del proceso post-venta.
El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra. Mientras
el proceso de venta lo desarrolla el negocio buscando que se produzca la transacción
económica en la fase final, el de compra lo lleva a cabo el cliente.
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Producto y/o
Atención Interés Deseo Acción
servicio
Para que un negocio logre tener éxito como empresa no solo debe tener estrategias
efectivas de venta, sino también un modelo de organización que le permita tener un
control absoluto de pagos, gastos y ganancias netas.
Una de las principales herramientas que tienen los tenderos para negociar, aunque
suene sencillo, es tener la claridad total de lo que realmente necesita su tienda. Esto
lo que le permite es ordenar los productos que de verdad vende en las cantidades
necesarias, haciendo más fácil el manejo del inventario para sí poder aprovechar
mejor con el proveedor las promociones o los productos con descuentos especiales.
Así gana el tendero y el proveedor al tener un cliente constante.
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Por otra parte, tal como lo explicó el asesor de empresas Luis Pombo, en una de las
ediciones de revista La Barra, a la hora de crear una empresa (como una tienda),
“serán muy pocos o ninguno aquellos proveedores que acepten vendernos a crédito.
Esto hará que debamos ajustar nuestro calendario de pagos, ya apretado de por sí, sin
muchos visos de financiación extraordinaria, salvo que podamos crear alianzas de
compra con otras compañías que nos proporcionen un adecuado volumen de
negociación y un histórico en la relación con el proveedor que se transforme en
confianza y esta, a su vez, en crédito”.
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ANÁLISIS DE CASO
Conozca un ejemplo de tenderos para competir en Bogotá…
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Para enfrentar la competencia de las grandes cadenas comerciales, que expanden sus
diferentes formatos por todas las zonas de Bogotá, Cooratiendas rediseña su estrategia
para no perder terreno.
Desde hace dos años, la más grande cooperativa de tenderos de Bogotá y seguramente
del país, Cooratiendas, ha invertido $13.000 millones para fortalecer sus procesos
logísticos, capacitar a sus asociados y afianzar su presencia, la cual se localiza
principalmente en estratos 1, 2 y 3 de Bogotá y municipios de la Sabana.
“La organización ahora cuenta con una bodega de 6.500 metros cuadrados con racks de
6 pisos, donde se almacenan 4.000 referencias de productos de más de 200
proveedores”, describe el gerente financiero de Cooratiendas, Gonzalo Herrera.
Destaca que a la cooperativa pertenecen 280 asociados que poseen 400 puntos de venta,
donde gracias a las negociaciones directas con los proveedores ofrecen precios muy
competitivos si se compara con las grandes cadenas de almacenes, “en muchos
productos los precios están 10% por debajo”, afirma el directivo.
Pero adicionalmente, explica que la transformación involucra capacitación para los
tenderos en materia gerencial, contable e inversiones estratégicas que impulsen la
competitividad.
“Más que los formatos express, la competencia más fuerte proviene del Grupo-Éxito con
el formato Surtimax, quien solamente el año pasado compró puntos de venta de
Cooratiendas a uno de los grandes asociados, Unimercas”, dice Herrera.
Para asociarse a la cooperativa, la dirección exige que el dueño del minimercado tenga
más de un año de experiencia y pagar $6’500.000, de los cuales $500.000 corresponden
a gestiones administrativas para ingresar a la organización y el resto harán parte del
cupo inicial para proveer el local, el cual se ampliará proporcionalmente con la rotación
que tenga el establecimiento.
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¿Considera usted que los tenderos de su zona podrían unirse para hacer
estrategias que mejoren su negocio?
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Negocio
Transacción u ocupación realizada entre varias partes
done todas resultan beneficiadas. Una parte de ella
tiene algo que ofrecer y el otro algo que recibir.
Negociación
Conjunto de técnicas y herramientas utilizadas para
lograr el negocio.
Negociar:
Es la actividad o acto de negociación, es la gestión
realizada.
Tómese un Momento...
Metáfora útil. Podemos pensar con utilidad sobre la negociación que hacemos con
nuestro hermano gemelo. Esto nos lleva a considerar que toda negociación tiene un
lado cooperativo en virtud del cual buscamos un acuerdo negociado beneficioso para
ambas.
Así desechamos la presunción de que poseemos habilidades especiales que nos
permitirán obtener la mayor parte de las ventajas. Esa es una falsa presunción que
puede resultar peligrosa, pues subestimar la inteligencia, el conocimiento y las
habilidades de la otra parte, puede que implique bajar nuestra guardia y cegarnos ante
las claves de la situación.
Piense y complete el siguiente cuadro, mencionando actitudes y comportamientos
reales (cualquier situación de su vida) en las que haya obtenido resultados positivos y
negativos.
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PLAN DE ACCIÓN
Uso de marca
Fortalezas y debilidades
Oportunidades y amenazas
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Secretaria de Desarrollo Económico
Carrera 60 No. 63A - 52
PBX: 3693777
www.desarrolloeconomico.gov.co