El Valle de La Muerte PDF
El Valle de La Muerte PDF
El Valle de La Muerte PDF
de la Muerte
Roberto Musso M. y Germán Echecopar K.
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El contenido de este libro fue publicado por primera vez en una edición
digital disponible en Amazon.com.
iv!
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Dedicatoria!
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Dedicado a Roberto, Margarita,
Aldo, Claudio, Coni, Jose, Giani, Dani, Isa, Maxi,
y por supuesto a Andrea, por todo su amor.
Roberto
Germán
vii!
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Contenido!
Dedicatoria*..........................................................................*vii*
Contenido*..............................................................................*ix*
Introducción*......................................................................*xiii*
Parte*I**Mapa*del*Valle*........................................................*1*
Capítulo)1))El)Valle)de)la)Muerte*..............................................*3)
Capítulo)2)El)Baile)de)las)Oportunidades*.............................*17)
Capítulo)3))Emprender)en)la)Era)de)la)Conectividad*.........*39)
Capítulo)4)¿Por)Qué)Mueren)las)Empresas?*........................*53)
Caso))Wenceslao*Casares*.........................................................*71)
Caso))Álvaro)Saieh*.....................................................................*83)
Parte*II*Equipaje*para*el*Valle*......................................*99*
Capítulo)5))Adaptación)Inteligente*.....................................*101)
Capítulo)6)Pasión)es)Energía*................................................*125)
Capítulo)7))Orquesta)tus)Posibilidades*..............................*139)
Capítulo)8)Tú)Eres)tu)Equipo*...............................................*155)
Caso))Matías)de)Tezanos*.......................................................*169)
Caso))Pedro)Medina*................................................................*181)
Caso))Fernando)Moncayo*......................................................*197)
Parte*III*Sobrevivir*al*Valle*.........................................*209*
Capítulo)9))Cuatro)Ases)para)Sobrevivir*............................*211)
Capítulo)10)Camino)al)Valle:)¡Anticípate!*..........................*221)
Capítulo)11))En)la)Partida:)¡Actívate!*..................................*233)
Capítulo)12))En)la)Entrada:)¡Aprende!*................................*245)
Capítulo)13))En)la)Salida:)¡Adáptate!*..................................*255)
Capítulo)14))El)Legado)de)los)que)Cruzaron*.....................*269)
ix!
El!Valle!de!la!Muerte!
Caso))Gastón)Acurio*...............................................................*283)
Caso))Martha)Debayle*............................................................*297)
Caso))AxonAxis*.......................................................................*309)
Agradecimientos*.............................................................*327*
Sobre*los*autores*.............................................................*331*
Bibliografía*........................................................................*335*
Notas*....................................................................................*339*
!
x!
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xi!
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Introducción!
Emprender es uno de los procesos más extraordinarios que
puede experimentar una persona. Más allá de una actividad
económica, emprender es una forma de vivir, un medio para
alcanzar la libertad, una manera de dar sentido a la vida.
xiii!
El!Valle!de!la!Muerte!
xiv!
Introducción!
xv!
El!Valle!de!la!Muerte!
xvi!
Introducción!
xvii!
!
Parte!I!!
Mapa!del!Valle!
1!
!
Capítulo!1!!
El!Valle!de!la!Muerte!
"Hay%diferencia%entre%conocer%el%camino%y%recorrer%el%camino."%
Morfeo,%The%Matrix%%
%
Emprenderás
%“Todas%las%personas%son%emprendedoras,%%
pero%pocas%tienen%la%oportunidad%de%descubrirlo.”%
Muhammad%Yunus%
3!
El!Valle!de!la!Muerte!
Hoy$es$el$mejor$momento$
Las últimas décadas han sido testigos de una revolución
tecnológica sin precedentes en la historia de la humanidad. La
tecnología está transformando rápidamente el entorno de los
negocios, desafiando a las empresas existentes a adaptarse a
las nuevas condiciones y creando espacios para nuevos
emprendimientos.
Pero,$¿qué$es$emprender$realmente?$$
Para algunos, emprender es construir una pequeña empresa.
Para otros, emprender es construir una compañía muy
innovadora con un gran potencial de crecimiento. Otros piensan
que los ejecutivos que desarrollan nuevos negocios para las
4!
El!Valle!de!la!Muerte!
5!
El!Valle!de!la!Muerte!
Emprender$es$el$camino,$pero…$
En el proceso de crear valor, muchos capturan una parte de él y
pueden hacer mucho dinero, al mismo tiempo que mejoran el
mundo. Como veremos, Martha Debayle, en México, mejoró la
vida de millones de madres con los notables servicios de
información que creó; y de paso, ganó mucho dinero. Por su
parte, Pedro Medina formó Yo Creo en Colombia en su país, sin
la intención de hacerse millonario, pero a través de su iniciativa,
también transformó la vida de millones de personas. Ambos son
extraordinarios ejemplos de emprendedores y sus casos son
parte de este libro, junto a las historias de otros grandes
emprendedores latinoamericanos que ya iremos revisando. Así
como ellos, existen miles de personas en el mundo buscando
aportar su pequeña cuota para hacer de nuestro planeta un
mejor lugar para vivir.
6!
El!Valle!de!la!Muerte!
El Valle de la Muerte
En la teoría, un emprendimiento nace con una idea o con la
detección de una oportunidad. Basados en ella construiremos
un modelo de negocios. Luego formaremos nuestro equipo
emprendedor invitando a otras personas para que nos
acompañen en la aventura. Escribiremos nuestro plan de
negocios, incluyendo todos los aspectos relevantes, como
nuestra estrategia comercial y una buena argumentación,
mostrando por qué el proyecto es muy bueno y por qué somos
nosotros los indicados para realizarlo. Con este documento en
la mano, buscaremos a alguien que nos quiera financiar.
Apenas lo logremos iniciaremos las operaciones de la empresa
o los desarrollos que requiera.
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El!Valle!de!la!Muerte!
8!
El!Valle!de!la!Muerte!
Un$valle$largo$y$profundo$
Nuestro emprendimiento es la etapa de nuestras vidas
profesionales que nos depara las mayores satisfacciones y nos
deja las mejores anécdotas, pero esconde también riesgos y
golpes diarios que pueden venir desde el origen más
inesperado. Si bien algunos de estos golpes son menores y
propios del ajuste que esta etapa representa, otros obstáculos
son capaces de matar una empresa.
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El!Valle!de!la!Muerte!
10!
El!Valle!de!la!Muerte!
¿Cuánto$dura$el$cruce$por$El$Valle?$
¿Cuándo termina? ¿Hasta cuándo tendremos que soportar
penurias y apretarnos el cinturón?
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El!Valle!de!la!Muerte!
¿Es$aceptable$desertar?$
En cualquier caso y con la convicción de que todo debe tener un
horizonte, debemos poner un límite al tiempo y los recursos que
estamos dispuestos a entregar en el Valle de la Muerte. La
razón para establecer un límite de antemano es que situaremos
así un parámetro para medirnos en relación a cuánto estamos
dispuestos a sacrificar, desde una perspectiva previa a
emprender, cuando todavía mantenemos una visión global. Una
vez que alcancemos este límite, decidiremos si continuar o
detenernos, pero considerando la visión que teníamos antes de
entrar en la aventura, que probablemente será más clara que la
que tengamos cuando estemos en medio de ella, muy
presionados y comprometidos.
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El!Valle!de!la!Muerte!
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El!Valle!de!la!Muerte!
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El!Valle!de!la!Muerte!
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El!Valle!de!la!Muerte!
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Capítulo!2!
El!Baile!de!las!
Oportunidades!
"La%mitad%de%la%vida%es%gobernada%por%la%suerte;%la%otra%mitad%por%la%
disciplina.%Esta%es%la%mitad%importante,%porque%sin%disciplina,%no%
sabrías%qué%hacer%con%la%suerte."%%
%Carl%Zuckmeyer,%escritor%alemán%
17!
El!Valle!de!la!Muerte!
Buscando oportunidades: la
Oportunidad Baila con Quien ya está en
la Pista de Baile
El 2008 en los mercados financieros mundiales se produjo la
crisis subprime, una gran debacle provocada simplemente por la
falta de prudencia y el exceso de avaricia de algunos
operadores del mercado financiero en Estados Unidos. Con un
mundo absolutamente globalizado, la crisis era tema obligado
en todas partes. En el café, en la casa, en la oficina. Hasta los
niños sabían de la crisis. En todas las conferencias, el
18!
Las!Oportunidades!
3. Atrevernos a capturarlas.
19!
El!Valle!de!la!Muerte!
Preparándonos$para$identificar$Oportunidades$
Para conquistar las oportunidades que se nos presentan,
primero debemos verlas acercarse. Es imprescindible que nos
quitemos los “lentes de corta vista”, que sólo nos dejan ver las
amenazas que llegan con los cambios, y empecemos a usar los
“lentes mira bosques”. Esta perspectiva nos permitirá
comprender que de la mano de estos cambios vienen
reordenamientos estructurales. Cambios en las fuerzas que
gobiernan los mercados y los sectores industriales, en las
demografías, en las percepciones de los consumidores o en sus
hábitos, entre otras variables, provocan fisuras en el orden
establecido, dejan obsoletos los modelos de valor que
funcionaban antes y generan nuevas necesidades. Necesidades
que esperan ser satisfechas por soluciones innovadoras
creadas por empresarios y emprendedores visionarios. Todo
esto crea oportunidades.
20!
Las!Oportunidades!
Cazando$Oportunidades$
Debemos tener nuestros radares preparados para detectar las
oportunidades. Esto significa que en cualquier instancia útil
debemos estar en condición de comentar sobre la naturaleza
genérica de nuestro negocio con nuestra red de relaciones. Tal
como señala Keith Ferrazzi en su libro “Never Eat Alone”, la red
es muy importante. Tanto que en este libro la tratamos en dos
capítulos: conectividad y orquestación. En tiempos de
Facebook, Twitter y sobre todo LinkedIn, ya no hay excusas
para no manejar ordenadamente nuestras relaciones. A través
de generar espacios de conversación, ya sea en el marco de la
actividad normal de los negocios o en contextos más sociales,
comentemos los proyectos que nos mueven, esperando recibir
la retroalimentación de nuestros conocidos. Para ello,
busquemos cuidadosamente a quienes nos pueden aportar. Por
nuestra parte, estemos dispuestos siempre a entregar algo en
21!
El!Valle!de!la!Muerte!
22!
Las!Oportunidades!
Sembrando$Oportunidades$
Una cosa es cazar oportunidades y otra muy distinta,
producirlas. No necesariamente debemos dejar que el azar
gobierne nuestro destino. Es mucho mejor tener control sobre lo
que nos pasará y esto también vale para el emprendimiento.
Una alternativa a descubrir oportunidades es crearlas.
23!
El!Valle!de!la!Muerte!
Eligiendo$qué$Oportunidades$Sembrar$
Como mencionamos antes, algunas fuentes genéricas de
oportunidades son los cambios. Tradicionalmente, los cursos de
innovación señalan que los desequilibrios emergentes que
provocan fisuras estructurales en el status quo, dando origen a
nuevas oportunidades, normalmente están relacionados con
24!
Las!Oportunidades!
25!
El!Valle!de!la!Muerte!
26!
Las!Oportunidades!
No$todo$lo$que$brilla…$
¿En qué estamos? Ya tenemos varios espacios fértiles en
dónde buscar oportunidades, orientados por un mapa que
releva las tendencias que las provocan y un instinto nuevo para
verlas e incluso construirlas, partiendo desde nuestras ventajas
diferenciadoras. ¿Qué sigue? Debemos estar preparados para
analizarlas en su justo mérito y poder así distinguir unas de
otras. Debemos entender cuánto pesa cada una. Debemos
poder distinguir las pepitas de oro del guijarro vulgar.
27!
El!Valle!de!la!Muerte!
Reconociendo$Pepitas$de$Oro:$los$Atributos$de$
una$Oportunidad$Real$
Una oportunidad de emprendimiento realmente importante
debería tener alta puntuación en el mayor número de los
siguientes atributos:
28!
Las!Oportunidades!
29!
El!Valle!de!la!Muerte!
30!
Las!Oportunidades!
31!
El!Valle!de!la!Muerte!
Las$oportunidades$son$esquivas$
Ella estaba en el andén del metro a sólo pasos de él. Era la
mujer más linda que había visto. Sólo tenía que acercarse y
32!
Las!Oportunidades!
33!
El!Valle!de!la!Muerte!
Preparados$para$conquistar$Oportunidades$
Debemos ser capaces de aprovechar efectivamente las
oportunidades. Más aún, debemos aprovecharlas rápido, antes
de que nuestros competidores caza oportunidades lo hagan. La
oportunidad es coqueta y, como una guapa mujer, cuando
quiere bailar, simplemente sale a la pista de baile y elige a quien
ya está ahí. En ese momento el galán debe estar bien afeitado,
debe tragarse su timidez, debe saber bailar y debe creerse el
cuento.
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Las!Oportunidades!
35!
El!Valle!de!la!Muerte!
Atrevernos$a$capturar$Oportunidades$
“Cuando%se%abre%la%ventana%de%la%oportunidad,%%
ataca%directo%a%la%yugular.”%
Jeff%Bezos,%Amazon%
36!
Las!Oportunidades!
37!
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Capítulo!3!!
Emprender!en!la!Era!de!
la!Conectividad!
”Todo%está%conectado…%%
nada%puede%cambiar%por%sí%sólo.”%
Paul%Hawken%
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El!Valle!de!la!Muerte!
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Conectividad!
La$digitalización$es$la$Base$
Hace tres décadas, el mundo se volcó hacia la digitalización.
Esa es la razón por la que hoy tenemos MP3, IPhones y
computadores. La digitalización nos permitió desarrollar
sistemas para almacenar información en forma eficiente,
resolver problemas complejos en forma rápida y diseñar
modelos que representen nuestra realidad de modo que
podamos predecir mejor sus eventos futuros. La digitalización
permitió que las comunicaciones se volvieran muy seguras y
eficientes.
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El!Valle!de!la!Muerte!
La$Conectividad$cambió$el$Juego$$
Si la primera gran fuerza es la digitalización, la segunda es la
conectividad. La digitalización permitió que no hubiera pérdidas
de datos en el transporte de la información. Pero faltaba la red
de comunicación que permitiera aprovechar este potencial.
Faltaban las soluciones inteligentes que unieran a quienes
quisieran compartir información y les permitiera interactuar
fluidamente. Faltaba la conectividad.
42!
Conectividad!
La$Movilidad:$la$última$Milla$$
La tercera gran fuerza que no podemos dejar de mencionar es
la movilidad. Esta fuerza representa “la última milla” de las
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comunicaciones y es la que más cuesta desarrollar . Esta fuerza
es el acceso personal a los datos digitales disponibles en la web
a través de nuestros teléfonos celulares.
43!
El!Valle!de!la!Muerte!
Ya$estás$Conectado$
La conectividad digital, en conjunto con un creciente aumento
en la conectividad física, amplía las oportunidades disponibles y
facilita la formación de empresas. Pero el mayor impacto de
44!
Conectividad!
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El!Valle!de!la!Muerte!
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Conectividad!
Sin embargo, el escenario no tiene por qué ser tan oscuro para
ellos. La empresa puede reaccionar y adaptarse. Puede hacer
outsourcing de los procesos que no hace eficientemente, lo que
generará emprendimiento a su alrededor. Puede usar las
mismas herramientas web para encontrar mejores proveedores
e integrarse más productivamente con ellos. Puede usar la
digitalización como herramienta para automatizar procesos y
hacerlos más eficientes. Y las mismas oportunidades de
marketing digital están disponibles para C&B. Pero, para
sobrevivir, C&B debe ser capaz de adaptarse a este nuevo
mundo, debe considerar a la innovación como un elemento
central y permanente de su forma de trabajar y debe hacerlo
rápido.
47!
El!Valle!de!la!Muerte!
…$Sólo$te$falta$Emprender$
La conectividad es una gran noticia para los emprendedores de
todo el mundo y una oportunidad única para emprendedores en
Latinoamérica. Desarrollar emprendimientos apalancándose en
la conectividad facilita muchas de las tareas del emprendedor.
48!
Conectividad!
Orquesta
La conectividad permite a los emprendedores articular diversos
activos propios y de terceros para desarrollar su propuesta de
valor, estableciendo alianzas con personas y empresas que
poseen recursos y capacidades para apoyar el desarrollo del
proyecto emprendedor. La gestión de esta red de apoyo se
12
denomina “orquestación” . Esta red conecta a los
emprendedores con recursos que no poseen, pero que pueden
controlar y alinear con las necesidades del emprendimiento.
Redes$confiables$y$flexibles$$
El desafío de articular redes en que podamos apoyar nuestras
empresas y adaptarlas a las contingencias no es menor. Cada
participante, o nodo, de la red tiene sus propios objetivos y el
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Conectividad!
51!
El!Valle!de!la!Muerte!
52!
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Capítulo!4!
¿Por!Qué!Mueren!las!
Empresas?!
"Yo%no%he%fallado.%%
Sólo%he%encontrado%10.000%maneras%de%hacer%%
las%cosas%que%no%funcionan."%
Thomas%Edison%
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¿Por!qué!mueren!las!empresas?!
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¿Por!qué!mueren!las!empresas?!
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¿Por!qué!mueren!las!empresas?!
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¿Por!qué!mueren!las!empresas?!
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El!Valle!de!la!Muerte!
Una de las razones más frecuentes por las que mueren los
startups tiene que ver con la competencia. Cuando entramos en
sectores en que ya existen competidores o en los que no
existen barreras para la entrada de nuevos jugadores,
exponemos a los rigores de la dura competencia a una empresa
que no está todavía madura para competir.
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¿Por!qué!mueren!las!empresas?!
Peligro 7: Desmoralizarse
Hace poco tiempo, un amigo con mucha experiencia en
emprendimiento me comentó que estaba buscando trabajo en
una empresa multinacional. Cuando le pregunté sorprendido por
qué, me respondió que estaba muy agotado de tener que lidiar
con un nuevo problema a diario y vivir con la incertidumbre de
no saber si finalmente la iniciativa iba o no a despegar. Perdió
su energía. Se había desmoralizado.
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¿Por!qué!mueren!las!empresas?!
retardo puede ser muy grave, porque si bien los ingresos son
probabilísticos, los costos son ciertos.
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¿Por!qué!mueren!las!empresas?!
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¿Por!qué!mueren!las!empresas?!
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Caso!!
Wenceslao!Casares18!
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El!genio!latino!de!los!negocios!tecnológicos!
Su% nombre% saltó% a% la% fama% el% año% 2000.% Wenceslao% Casares% tenía% 26%
años% cuando% vendió% el% 75%% de% su% empresa% Patagon.com% al% Banco%
Santander%en%528%millones%de%dólares.%Fue%el%momento%justo.%Un%mes%
después% las% acciones% tecnológicas% se% desplomaron,% dejando%
damnificados%a%miles%de%ciber%empresarios.%Pero%su%historia%es%mucho%
más% que% Patagon.% Este% emprendedor% argentino% apuesta% por%
Latinoamérica% y% cree% que% el% próximo% Google% puede% salir% de% la% región.%
¿Por%qué%no?%
Construir$desde$cero$
Casi por casualidad descubrió Internet. Era 1994 cuando visitó
junto a sus hermanas María y Azul la feria tecnológica Comdex
en Buenos Aires, una de las exposiciones de computadoras
más grandes del mundo. Fue simplemente porque le habían
regalado entradas. Wences, como prefiere que lo llamen, no
sabía que aquella tarde cambiaría su vida para siempre. En el
lugar encontraron un computador al que nadie daba “bola”
según sus palabras, pero que podía hacer algo que hasta ese
minuto era impensado: “desde allí uno podía entrar a cualquier
parte del mundo y obtener información. Nosotros nos volvimos
71!
El!Valle!de!la!Muerte!
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Caso!Wenceslao!Casares!
El$golpe$más$grande$de$su$vida$
Internet Argentina S.A. pronto se convirtió en un actor
importante dentro de los proveedores del servicio dentro de
Argentina. Fueron claves el empuje de Wences y el saber
aprovechar el momento oportuno para entrar en un mercado
naciente.
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Caso!Wenceslao!Casares!
Fue un período muy difícil. Wences señala que “fue muy fuerte
perderlo todo de un día para otro. Yo partí de cero y había
logrado tener un cierto status, podía darme algunos gustos y, de
repente, ya no tenía nada”.
75!
El!Valle!de!la!Muerte!
Se$descubre$América$una$sola$vez$en$la$vida$
El gen emprendedor de Wences proviene de su madre.
Recuerda que cuando era niño, su mamá vendía tejidos en la
Patagonia. Luego tuvo una tienda de ropa usada y también
instaló una boutique de ropa de mujer. Wences le ayudaba en
todo lo que podía. Para él era un juego divertido. “Creo que eso
me ayudó mucho para emprender. El percibir esto como un
juego y no verle nada malo a lucrar fue muy bueno”, rememora.
76!
Caso!Wenceslao!Casares!
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El!Valle!de!la!Muerte!
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Caso!Wenceslao!Casares!
Emprendiendo$desde$Latinoamérica$para$la$era$
de$la$conectividad$$
Wences siempre ha trabajado en grande. Sus emprendimientos
tienen ese sello. Luego de Patagon, creó Lemon Bank en Brasil.
Básicamente, este emprendimiento buscaba dar servicios
bancarios y de pago de cuentas a los segmentos no
bancarizados de la población brasileña, que a comienzos de
siglo alcanzaba a cerca de un 80% de la población. Lemon Bank
instaló puntos de atención en farmacias, panaderías y
almacenes, entre otros. La iniciativa fue un éxito y logró tener
más de 5 mil puntos de atención y más de 9 millones de
clientes. Un nuevo acierto, ya que se anticipó, una vez más, a
encontrar una solución a un problema real para una población
muy grande. Obviamente, la solución llegó de la mano de una
propuesta tecnológica.
Para sacar adelante este proyecto, Wences armó equipo con los
argentinos Esteban Sosnik y Tiburcio de la Cárcova, siendo éste
último un apasionado del tema de los videos juegos. Se le llamó
"Wanako" en honor a la estancia "Los Guanacos", donde vivió
Wences en su niñez.
79!
El!Valle!de!la!Muerte!
Conectando$gente$
Wences está convencido que desde Latinoamérica hay
potencial para desarrollar emprendimientos de alto impacto. Es
por eso que cree que los próximos “Google” o “Facebook”
pueden salir de la región. Y él está haciendo todos los esfuerzos
para construir las conexiones necesarias.
80!
Caso!Wenceslao!Casares!
81!
!
Caso!!
Álvaro!Saieh19!
!
!
!
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Álvaro!Saieh:!el!señor!de!las!oportunidades!
Es%parte%de%la%elite%empresarial%chilena.%No%siempre%lo%fue.%Proviene%de%
una%familia%de%comerciantes%y%fue%el%primero%en%su%familia%en%terminar%
el% colegio,% ir% a% la% universidad% y% tener% postgrado.% En% 1986% saltó% del%
mundo% académico% al% empresarial% al% recomendar% a% un% grupo% de%
inversionistas% la% compra% del% entonces% Banco% Osorno% en% US$10%
millones.% Fue% su% gerente% general% y% accionista% hasta% que% una% década%
después% vendió% el% 51%% de% la% entidad% al% Banco% Santander% en% cerca% de%
US$% 500% millones.% Ése% fue% el% inicio% del% Grupo% Saieh,% que% hoy% tiene%
inversiones%en%banca,%retail%y%medios%de%comunicación,%tanto%en%Chile%
como%en%otros%países%de%la%región.%
83!
El!Valle!de!la!Muerte!
Con$ADN$emprendedor$
Álvaro Saieh tiene más de una razón para estar ligado a
Colombia, ya que fue precisamente en esas tierras donde nació
el 14 de septiembre de 1949. Cuando tenía tres años, sus
padres se trasladaron a vivir a Chile y se asentaron en la ciudad
de Talca, donde instalaron la Casa Saieh, una tienda que
vendía telas y ropa. La suya es una esforzada familia de
comerciantes. Álvaro fue el primero de su familia en terminar el
colegio, en ir a la universidad y, aún más, en obtener un
postgrado en el exterior.
84!
Caso!Alvaro!Saieh!
Vuelta$de$timón$
La entrada de Saieh al mundo empresarial fue sorpresiva e
inesperada y se produjo gracias a una oportunidad de esas que
no se dejan pasar. Era 1986 y él se desempeñaba en el mundo
de las asesorías económicas cuando Carlos Abumohor, a quién
casi no conocía, pero que terminaría siendo un gran amigo, le
20
encargó, a nombre de un grupo de inversionistas , que
evaluara cuál de los bancos de la plaza era el mejor para
comprar.
85!
El!Valle!de!la!Muerte!
86!
Caso!Alvaro!Saieh!
Crecimiento$del$grupo$
En la década de los 90, Saieh se sentía cada vez más cómodo
en las arenas empresariales y comenzó a diversificar sus
inversiones. Junto a varios de los inversionistas originales del
Banco Osorno creó el holding Inversiones Financieras S.A.
(Infisa). Con Infisa podían identificar y evaluar técnicamente las
oportunidades que se presentaran en el mercado financiero
chileno que en esos años crecía aceleradamente. Con este
grupo en 1993 ingresó al negocio de seguros previsionales, al
comprar el 42,47% de la Administradora de Fondos de
Pensiones (AFP) Provida en US$ 53 millones. Este era un
mercado en emergencia dónde también se presentaban buenas
oportunidades de crecimiento y consolidación. Seis años más
tarde la vendieron al BBVA en más de US$ 225 millones de la
época. El holding fundó la compañías de seguros Mass y
compró Compensa.
87!
El!Valle!de!la!Muerte!
Copesa$y$nuevos$negocios$no$financieros$
La entrada de Saieh a la industria de medios no fue
premeditada. En 1987 la familia Picó, dueña del diario La
88!
Caso!Alvaro!Saieh!
89!
El!Valle!de!la!Muerte!
La$entrada$a$supermercados$
Aunque para Saieh la industria de alimentos es un sector “poco
entretenido”, porque el consumo de los alimentos no sube
mucho cuando hay boom ni baja tanto en períodos bajos,
también considera que es un sector atractivo cuando se logra
consolidar, especialmente por el negocio financiero
complementario al del retail.
90!
Caso!Alvaro!Saieh!
91!
El!Valle!de!la!Muerte!
Ingreso$al$mercado$colombiano$
El 2011 fue un año importante para CorpBanca, pues logró un
acuerdo que implicó la compra del 92% del Banco Santander en
24
Colombia y sus filiales, por un monto de US$ 1.082 millones .
De esta forma consolidaba sus serias intenciones de avanzar en
la internacionalización del grupo.
92!
Caso!Alvaro!Saieh!
El$grupo$empresarial$Saieh$
Desde la compra del Banco Osorno en 1986, Saieh ha
expandido sus negocios en muchas áreas distintas. El grupo
empresarial que actualmente encabeza incluye bancos,
compañías de seguro, supermercados, tiendas para la
93!
El!Valle!de!la!Muerte!
94!
Caso!Alvaro!Saieh!
El$empresario$
Detrás del holding de empresas de Saieh hay trabajo duro,
inteligencia, apertura para escuchar nuevas ideas y olfato para
saber cuándo entrar en un negocio. Aunque hace tiempo que
tiene fortuna y es un empresario consolidado, su capacidad de
trabajo se mantiene inalterable. Cuenta con humor que siempre
les dice a sus amigos que trabaja “media jornada”. Cuando le
preguntan si es en las mañanas o en la tardes, él responde:
“trabajo 12 horas, la mitad de las 24 del día”.
95!
El!Valle!de!la!Muerte!
96!
Caso!Alvaro!Saieh!
97!
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Parte!II!
Equipaje!para!el!Valle!
99!
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Capítulo!5!!
Adaptación!Inteligente!
"La%moneda%usada%en%el%casino%de%la%evolución%%
es%la%supervivencia."%%
Richard%Dawkins,%evolucionista%y%escritor%
Adaptación$y$Evolución:$¿por$qué$el$sexo$es$
irresistible?$$
Si preguntáramos esto, probablemente nos responderían “qué
pregunta más rara… simplemente porque así ES”. Pero, en
realidad, ¿qué hizo que fuera una fuerza tan poderosa? ¿Es
irresistible para todas las especies?
101!
El!Valle!de!la!Muerte!
102!
Adaptación!
Darwin$y$la$impredictibilidad$
La hipótesis de que las especies se transforman continuamente
fue postulada por numerosos científicos de los siglos XVIII y
XIX. Sin embargo, fue Charles Darwin en 1859, mediante su
libro “El origen de las especies”, quien sintetizó un cuerpo
coherente de observaciones que consolidó el concepto de
evolución biológica como una verdadera teoría científica. Hace
más de 150 años, Darwin comprendió que no sobrevive la
especie más fuerte, ni la más inteligente, sino la que mejor se
adapta a los cambios de su entorno. Descubrió, por ejemplo,
que los mamíferos que vivían en ambientes fríos, luego de
generaciones de combinatorias genéticas, desarrollaban una
piel más gruesa, soportaban mejor el rigor del clima y
generaban descendencia más abundante y con mayor
probabilidad de sobrevivir a su vez. Los que no desarrollaban
esos atributos morían antes y no dejaban descendientes. En
economía denominaríamos a estas aptitudes “ventajas
competitivas”.
103!
El!Valle!de!la!Muerte!
104!
Adaptación!
Evolución$Cultural,$Replicadores$y$Memes$
Hasta este punto, hemos hablado de la evolución biológica y
hemos señalado que podríamos inspirarnos en ella para buscar
vías más eficaces para el emprendimiento. La idea de extender
105!
El!Valle!de!la!Muerte!
106!
Adaptación!
107!
El!Valle!de!la!Muerte!
108!
Adaptación!
Ver$río$arriba$es$difícil$$
¿Por qué hasta el momento no se ha utilizado en forma
generalizada la teoría evolutiva para diseñar y llevar a cabo un
emprendimiento?
109!
El!Valle!de!la!Muerte!
110!
Adaptación!
Innovación:$la$evolución$de$las$empresas$
En forma análoga a los individuos de cualquier especie, las
empresas compiten con otras por los recursos que les permitan
crecer y multiplicarse. Los emprendimientos son ejemplos de
nuevas combinaciones genéticas, que en este caso toman la
111!
El!Valle!de!la!Muerte!
112!
Adaptación!
La$conectividad$mató$al$emprendimiento$
estructurado$$
A los dinosaurios los mató una lluvia de meteoritos. Las
empresas viven hoy su propia lluvia de meteoritos, compuesta
por continuos cambios en sus entornos tecnológicos y
comerciales, que amenazan con dejarlas obsoletas y poco
competitivas. Sólo el año 2010 surgió el IPad, los libros
electrónicos, la impresión tridimensional y la red social como
herramienta comercial. Ese año, la tecnología de
georreferenciación tomó relevancia con las iniciativas de
FourSquare, Facebook Places o Google Maps. Como si fuera
poco, Android se impuso como sistema operativo para los
teléfonos con un crecimiento mayor que IPhone, y Google
anunció su nuevo navegador web: Chrome. Todo, sólo en el
2010. Los años posteriores han sido similares.
113!
El!Valle!de!la!Muerte!
Modelo$de$negocios$vs$plan$de$negocios$
Es importante señalar que en este libro haremos una distinción
importante entre el “plan de negocios” y el “modelo de
negocios”. El plan de negocios es una descripción detallada,
casi una memoria, de nuestra futura empresa, nuestro producto,
la competencia, la estrategia, el equipo humano, sus finanzas,
etc.
114!
Adaptación!
El$plan$de$negocios$ha$muerto$
Tradicionalmente, se ha descrito la actividad de emprender
como un proceso que se inicia con la detección de una
oportunidad y va desarrollándose a lo largo de claras y
sucesivas etapas hasta que la empresa formada consigue
escalar, ser vendida o incluso salir a la bolsa. Al detectar la
oportunidad, diseñamos un modelo para el negocio, armamos
un equipo de trabajo, escribimos el plan de negocios, tratamos
de conseguir financiamiento para la empresa y comenzamos las
operaciones. Básicamente, el proceso descrito es una
ordenada, lógica y sencilla secuencia de etapas que debe
115!
El!Valle!de!la!Muerte!
116!
Adaptación!
117!
El!Valle!de!la!Muerte!
Emprendimiento Evolutivo
El niño, de unos 12 años, miraba a su abuelo con soberbia
mientras lo llevaba de la mano del colegio a la casa. Hacían el
mismo trayecto todos los días. El viejo, de unos 70, seguía
imponiendo a su nieto la misma rígida disciplina que él había
adquirido en sus años de marino, pero ya se veía cansado
después de toda una vida de esfuerzo. De pronto, el chico soltó
insolentemente una pregunta que tenía preparada para molestar
al hombre mayor: “a ver abuelo, ¿has hecho en tu vida algo
realmente importante?”.
118!
Adaptación!
Si$logras$sobrevivir,$triunfarás$
Nuestra propuesta es radicalmente opuesta al modelo de
emprendimiento rígido. Creemos que la única forma de mejorar
la tasa de éxito al emprender, es reconocer que ignoramos la
mayor parte de los eventos que están por venir, comprender
que alteraremos la realidad con el solo hecho de que nosotros
emprendamos y adoptar una actitud flexible para ir fluyendo por
un escenario desconocido, avanzando a través de las
oportunidades y superando los obstáculos.
119!
El!Valle!de!la!Muerte!
La$evolución$nos$enseña$a$emprender$
Si aceptamos la validez del modelo evolutivo en el plano
económico, podemos utilizar sus recursos para intentar mejorar
nuestra probabilidad de éxito al emprender. Si acertamos, el
premio será magnífico.
120!
Adaptación!
121!
El!Valle!de!la!Muerte!
122!
Adaptación!
Diferencias$entre$evolución$y$emprendimiento$
Si bien la evolución y el emprendimiento son similares en
muchos aspectos, existen algunas pequeñas grandes
diferencias importantes de considerar. En la evolución biológica,
las especies sufren cambios en su entorno y con posterioridad,
como consecuencia de una afortunada combinatoria genética,
nacen accidentalmente individuos con características
apropiadas para sobrevivir en estos nuevos escenarios. Es
decir, primero se producen los cambios de entorno y luego la
selección de los atributos más aptos.
123!
El!Valle!de!la!Muerte!
Healthcare.com pivoteó.
Healthcare.com se adaptó.
Healthcare.com sobrevivió.
124!
!
Capítulo!6!
Pasión!es!Energía!
%
"Emprendo%porque%quiero%hacer%cosas%de%las%que%pueda%sentirme%
orgulloso."%%
Richard%Branson%
Emprender$consume$energía$$
Emprender es crear valor de una forma novedosa, cambiando lo
existente. Esta nueva forma de crear valor tiene que hacerse
conocida, hay que ganar la atención del cliente y aprovecharla
125!
El!Valle!de!la!Muerte!
126!
Energía!
127!
El!Valle!de!la!Muerte!
3) Conservar la energía.
4) Conducir la energía.
Los$recursos$
Hay varios tipos de recursos que proveen energía: dinero,
equipamiento, espacio, tiempo, talento, relaciones de confianza
o reciprocidad, información. El dinero es el recurso más
fungible, el más visible y en el que normalmente se fijan los
interesados en el proyecto, pero no necesariamente es el más
importante para el emprendimiento. El caso AxonAxis muestra
un proyecto que empezó con poco dinero y logró tener éxito
gracias al buen uso de otros recursos como fuente principal de
energía. El tiempo, talento y redes de los
128!
Energía!
La$motivación$
Los recursos deben ser movilizados en la dirección necesaria
para lograr los resultados buscados. Los recursos pertenecen a
alguien o pertenecen a una organización donde alguien debe
decidir cómo usarlos. De cualquier forma, para movilizar tiempo,
talento, información y redes necesitamos del interés de otra
persona que posee esos recursos. A veces nos formamos la
ilusión de que el dinero siempre puede comprar ese interés y,
por lo tanto, puede comprar el recurso movilizado en la dirección
que nos interesa. Sin embargo, el dinero es sólo una dimensión
de poder que no cubre todos los intereses que las personas
pueden tener. Además, cuando se usa, la forma de compensar
dinero por recurso debe hacerse de forma que se garantice que
el recurso se movilizará en la dirección buscada. Esto implica
diseñar apropiadamente el sistema de incentivos para el dueño
del recurso, con el objetivo de que actúe en la dirección
buscada. El foco sólo en el dinero no nos permite capturar otros
anhelos de las personas que pueden ser tanto o más
importantes; libertad, pertenencia, reconocimiento. Una visión
más experimentada se preocupa de entender al tomador de
decisiones de un recurso y construirle una propuesta de valor
que movilice su energía, al menor costo de energía del proyecto
emprendedor.
129!
El!Valle!de!la!Muerte!
Motivación$personal$
No es difícil coincidir en que la pasión nos genera energía y
dirección. Más difícil es coincidir en qué entendemos por pasión
y qué nos la provoca. Pasión es un sentimiento de querer algo o
a alguien vehementemente. Podemos asociar pasión entonces
con sentirse extraordinariamente motivado y con sentido de
propósito hacia un objetivo. La pregunta que sigue entonces es
¿cuándo nos sentimos motivados y con sentido de propósito en
un objetivo?
130!
Energía!
131!
El!Valle!de!la!Muerte!
132!
Energía!
Motivando$a$otros$
En un proyecto emprendedor lo importante es la energía del
equipo más que la de cada integrante. Todos tenemos días
buenos y malos y hay jornadas en que estamos bajos de
energía. Es inevitable que no siempre estemos llenos de fuerza.
Debemos perdonarnos cuando a veces estemos bajos. El
equipo es central para complementar las caídas de energía de
cada integrante. Cuando uno falla, el otro compensa y ayuda a
levantarlo. Lo que no debe pasar es que haya un miembro del
equipo que esté permanentemente bajo de energía, porque
entonces pone en peligro la motivación de todo el equipo y la
posibilidad de éxito del proyecto.
133!
El!Valle!de!la!Muerte!
134!
Energía!
Generando$Recursos$
Al emprendimiento traemos nuestros propios recursos, algunos
de los cuales hemos logrado acumular a través del esfuerzo de
muchos años. Para convencer a terceros de apoyarnos en
nuestro proyecto tenemos que mostrar que estamos
convencidos, tan convencidos, que arriesgamos estos preciosos
recursos que nos costó tanto juntar.
La$obsesión$por$recursos$
La mentalidad de supervivencia permite al equipo emprendedor
enfocarse en conseguir recursos. Como buen pobre, un
emprendedor atribulado encuentra que ninguna moneda es
poco. La empresa se alinea completamente para buscar nuevas
fuentes de ingresos, apurar la cobranza y reducir los gastos.
135!
El!Valle!de!la!Muerte!
Busca$la$yugular$
Una característica de la mentalidad de supervivencia es el no
titubear cuando aparece la oportunidad de salvarse. Apenas
aparece, el emprendedor la ataca decididamente y no la suelta
hasta conseguirla. Cuando la oportunidad nos muestra un
flanco, debemos atacar directamente a su yugular.
136!
Energía!
Conserva tu Energía
Como sabemos, en el Valle el proyecto recibe menos ingresos
de los que necesita para cubrir sus gastos y pierde dinero. Este
desangramiento conduce irremediablemente a la muerte del
proyecto si el equipo emprendedor no hace algo para detener la
hemorragia de fondos. Hemos visto formas de atraer nuevos
recursos, o sangre, al proyecto, pero también es indispensable
encontrar otras formas de disminuir la hemorragia.
Conduce tu Energía
Una parte importante de conservar los recursos es no
desperdiciarlos. Se desperdicia energía cuando se gasta
innecesariamente y también cuando se persiguen caminos que
no conducen a nuestro objetivo. En ese sentido, un riesgo en
este periodo es perder el sentido de dirección. La obsesión por
oportunidades que permiten sobrevivir puede alejar demasiado
al equipo emprendedor de su verdadera oportunidad de largo
137!
El!Valle!de!la!Muerte!
138!
!
Capítulo!7!!
Orquesta!tus!
Posibilidades!
%“El%networking%es%una%habilidad%vital,%%
no%sólo%algo%que%haces%cuando%necesitas%algo.”%%
Robyn%Henderson.%
139!
El!Valle!de!la!Muerte!
Las redes potentes son aquellas en las que los miembros tienen
confianza y entusiasmo respecto de su participación en la red.
La confianza depende de la credibilidad de los socios en cumplir
con lo que ofrecen, pero también depende del comportamiento
'justo' que puedan exhibir los socios cuando las circunstancias
no se presentan como fueron planeadas y una de las partes
termina teniendo mayor poder del previsto.
140!
Orquestación!
141!
El!Valle!de!la!Muerte!
142!
Orquestación!
143!
El!Valle!de!la!Muerte!
Trabas$a$la$creación$de$valor$
En muchas ocasiones, existe una real oportunidad de crear
mucho valor, pero está trabada dentro de un nudo que hay que
desenredar primero. Parte del arte del emprendedor es imaginar
formas de destrabar este valor.
144!
Orquestación!
Destrabar$el$valor:$lógica$de$promesa$
Cuando no se puede concretar el valor con una lógica de
transacción, hay que buscar alternativas. Una de ellas es actuar
con una lógica de promesa. Para ilustrar esta lógica, pensemos
en la amabilidad como un servicio. La amabilidad puede costar
poco para el que la da y puede significar mucho para la que la
recibe. Hay un gran potencial de creación de valor compartido
en una sociedad donde todos se tratan con amabilidad.
Pensemos en lo que pasaría si sólo hiciéramos buenas
acciones cuando nos compensan por ella. Imaginemos que uno
tuviera que negociar un precio para cada acción amable. En ese
caso, seguramente llegaríamos a tener una sociedad poco
amable. La amabilidad se basa en una lógica distinta: la lógica
de promesa incierta. Uno es amable porque espera que otros,
cuando tengan la oportunidad, sean también amables con uno.
Es una promesa de reciprocidad a nivel de la sociedad en su
conjunto, no a nivel individual. La solución para tener una
sociedad amable es educar a los niños para generar hábitos de
amabilidad. En la medida que gran parte de la sociedad
adquiere el hábito, el sistema funciona y se genera mucho valor
en términos de calidad de vida para la sociedad.
145!
El!Valle!de!la!Muerte!
146!
Orquestación!
147!
El!Valle!de!la!Muerte!
Destrabar$el$valor$encadenado$
En ciertas ocasiones, el emprendedor percibe que hay un
potencial de creación de valor en una idea o interacción, pero
que está encadenado y hay que destrabarlo. Por ejemplo,
consideremos el caso de un emprendedor que ha desarrollado
el concepto de hacer comida para gatos utilizando residuos de
la exportación de los filetes de salmón. Para poder vender el
producto necesita primero hacer la planta, luego fabricar el
producto y finalmente venderlo a potenciales clientes. Nadie le
comprará anticipadamente el producto si la planta no existe. No
sabe si podrá comprar residuos de las empresas salmoneras
porque éstas ya tienen contratos de ventas de sus residuos con
otras empresas. Sin un mínimo de clientes y sin claridad de
poder acceder a insumos claves, ningún inversionista le
proveerá los recursos para construir la planta. Así, existe el
potencial de crear valor, pero este está encadenado y hay que
destrabarlo. Para destrabar esta situación, el emprendedor
puede generar compromisos por etapas. Primero, arrienda o
consigue prestada una planta similar a la definitiva para fabricar
unas muestras. Luego, lleva las muestras a potenciales clientes
quienes le pueden firmar una carta de interés en la que indican
que, si les ofrecen un producto similar a las muestras, en
determinadas condiciones de precios, ellos estarían dispuestos
a comprar un número de toneladas del producto. Con las
salmoneras puede llegar también a acuerdos de intención de
venta de residuos si se cumplen ciertas condiciones. Con cartas
de intención de potenciales clientes y proveedores, más un
estudio de costos de una consultora experta, el emprendedor
puede convencer a potenciales inversionistas de que hay
espacio para que logren una rentabilidad atractiva. De esta
forma, el emprendedor puede lograr la inversión, construir la
planta, comprar el insumo y luego vender el producto a los
clientes inicialmente interesados.
148!
Orquestación!
Aumentar$el$valor:$sinergias$
La mentalidad enfocada en destrabar valor nos puede ayudar
también a encontrar oportunidades de creación de valor más
allá de las interacciones directas del negocio que estamos
creando. Una forma de encontrar dichas oportunidades es
buscando sinergias. Estas se dan cuando alguna de las partes,
o ambas, reciben beneficios adicionales a los del servicio
transado. Las sinergias son oportunidades de generar más con
menos. Recursos subutilizados por otros (dinero, capital físico,
tiempo, información, talento, redes) podrían usarse en el
proyecto emprendedor pagando por ellos menos que su valor de
mercado o, mejor aún, canjeándolos por algún recurso del
proyecto propio que también esté subutilizado. Por ejemplo, en
nuestro equipo podemos contar con capacidad ingenieril que no
está plenamente utilizada porque aún no vendemos suficiente
de nuestro producto. Otra empresa cercana a nosotros puede
estar experimentando un problema de fabricación con su
producto y tener vendedores detenidos. Podemos intercambiar
capacidad ingenieril por capacidad de venta y salir ambas
empresas ganando en el proceso.
149!
El!Valle!de!la!Muerte!
La$propuesta$de$valor$
Para atraer a un nodo o socio al negocio es necesario hacerle
una propuesta de valor atractiva. Esto significa que el nodo
debe recibir más de lo que da, es decir, que su beneficio debe
ser mayor a su costo. Cada socio tendrá razones distintas para
tomar sus decisiones, las que pueden ser más amplias que el
dinero involucrado en la transacción. Para hacer una propuesta
atractiva tenemos que conocer aquello que mueve al tomador
de decisión; cuáles son sus intereses.
150!
Orquestación!
El$modelo$de$negocios$
Cuando diseñamos un nuevo negocio, hacemos una propuesta
de valor a cada uno de los socios que requiere el negocio. La
suma de todas estas propuestas de valor representa el modelo
de negocios del proyecto. Hay que ser muy cuidadosos al
diseñar el modelo y al hacer las propuestas de valor. Un error
en el diseño, una variable no considerada, una promesa
innecesaria, puede hacer fracasar un negocio que tenía
potencial de sobrevivir, crecer y contribuir a crear mucho valor a
toda la red. Tratar de implementar un mal diseño puede ser
desastroso para el emprendedor. Hay algunas herramientas,
42
como el Business Model Canvas , que nos ayudan a visualizar
el modelo de negocios completo y a considerar todos los
elementos relevantes.
151!
El!Valle!de!la!Muerte!
Fortalecer la red
Permanentemente debemos nutrir y fortalecer la red que
constituimos para que nos pueda ayudar a adaptarnos a futuras
circunstancias o a desarrollar otros proyectos. La red es un
organismo vivo que necesita alimentarse para crecer; necesita
desafíos para evolucionar y se reproduce al integrarnos a redes
de otros. También requiere de eventuales podas para
concentrar nuestros esfuerzos de nutrición en aquellos nodos
con mayor potencial de creación de valor.
152!
Orquestación!
153!
!
Capítulo!8!
Tú!Eres!tu!Equipo!
%“En%el%mundo%actual%hay%mucha%tecnología,%muchos%emprendedores,%
mucho%capital%de%riesgo.%%Lo%que%falta%son%equipos%de%primer%nivel.%%
(Como%emprendedor)%tu%mayor%reto%es%construir%un%equipo%de%
primera.”%
John%Doerr,%socio%de%Klein,%Perkins,%Caulfield%&%Byers%%
155!
El!Valle!de!la!Muerte!
156!
Tú!eres!tu!Equipo!
157!
El!Valle!de!la!Muerte!
158!
Tú!eres!tu!Equipo!
159!
El!Valle!de!la!Muerte!
160!
Tú!eres!tu!Equipo!
161!
El!Valle!de!la!Muerte!
162!
Tú!eres!tu!Equipo!
Los$socios$
Los socios toman parte importante de la propiedad del
emprendimiento y, generalmente, son los que ejercen el control
de la empresa. Los socios son a quienes se necesita al lado
para sobrevivir el Valle de la Muerte y en quienes se puede
confiar con total seguridad. Los socios deben ser capaces de
entregar apoyo emocional incondicional y muchas veces
cumplen con los roles funcionales básicos de ventas,
producción y finanzas.
Los$gestores$clave$
No siempre el equipo de socios tiene las competencias para
cumplir apropiadamente los roles funcionales. Por ello, puede
ser necesario complementar el equipo de socios con algunos
gestores en las áreas funcionales del negocio, como
investigación y desarrollo, producción, finanzas, marketing y
ventas. Siendo estos roles clave para el emprendimiento, es
necesario atraer a personas que sean un verdadero aporte a su
desarrollo. La propuesta de valor para atraer a estos talentos
puede requerir la cesión de parte de los flujos futuros que se
generen (a través de opciones de acciones o bonos ligados a
resultados) o compartir participación en las decisiones para
permitir que los nuevos empleados se sientan en parte “dueños”
del proyecto que se está formando.
Los$mentores$
Los mentores son fundadores de empresas que ya han tenido
éxito. Como esto requirió tiempo, probablemente tienen más
edad que los nuevos equipos emprendedores y eso les confiere
gran experiencia y redes de relaciones. Los emprendedores
necesitamos de estos mentores, porque un consejo o una idea
suyos nos pueden dar mucha claridad y ahorrar muchísimos
problemas. Además, su visión externa a nuestro proyecto,
gracias a su posición libre de los detalles cotidianos al no
participar en la gestión, les permite mantener la mirada puesta
en nuestros objetivos de largo plazo y en el sistema completo, lo
163!
El!Valle!de!la!Muerte!
El$directorio$
El directorio es una extraordinaria herramienta a disposición de
los emprendedores para apalancar recursos, conocimiento,
redes y experiencia. Muchas personas están dispuestas a
aportar unas pocas horas al mes de su tiempo, si el proyecto
que se les presenta es suficientemente interesante y el
involucramiento es bajo. Están dispuestas a poner a disposición
de la empresa su experiencia, conocimientos y redes si los
emprendedores logran comprometerlos emocionalmente con el
proyecto. Y, si cuentan con recursos, en una segunda etapa
incluso pueden volverse inversionistas.
164!
Tú!eres!tu!Equipo!
Los$inversionistas$
En etapas iniciales, los inversionistas pueden convertirse en
parte del equipo. Los inversionistas ángeles son personas de
alto patrimonio que están dispuestas a invertir una parte de éste
en un proyecto que les entusiasme financiera o
emocionalmente. Como tienen su dinero involucrado en el
negocio, están más comprometidos que los directores a aportar
también su experiencia, conocimiento y redes. Es útil que los
emprendedores piensen en los inversionistas como “capital
inteligente” y no sólo como capital. Como los inversionistas son
socios y participan de las decisiones, antes de llegar a un
acuerdo hay que verificar que se puede confiar en ellos en
etapas difíciles. Si no se los conoce mucho, una forma de
obtener más información es consultando a otros emprendedores
que en el pasado hayan trabajado con estos inversionistas.
165!
El!Valle!de!la!Muerte!
La$red$de$apoyo$
Cada vez más las personas prefieren hacer algo que cambie el
mundo de alguna forma, les permita sentirse autores de su
entorno y le dé sentido a sus vidas. Eso es una buena noticia
para los emprendedores, porque significa que si bien empiezan
con muchas desventajas frente a las empresas establecidas,
pueden contar con una gran ventaja para sí mismos; hay
muchas personas que están dispuestas a dar mucho por un
proyecto que les haga sentido. Cuando Jimmy Wales empezó
Wikipedia, lo hizo como un proyecto colaborativo, sin modelo de
negocios, fundado en el concepto de que habría mucha gente
que estaría dispuesta a aportar por el solo gusto de construir
algo valioso para la humanidad. La propuesta de valor a sus
socios fue puramente emocional y, sin embargo, recibió una
entusiasta respuesta de muchos co-emprendedores alrededor
del mundo.
Tu equipo es tu proyecto
Construir confianzas toma tiempo y se pueden perder en un
instante. Por ello es bueno comenzar a construir la red de
apoyos aún antes de empezar el emprendimiento y siempre
actuar con absoluta transparencia en esas relaciones. Un
emprendedor está siempre ampliando su red de contactos,
permitiendo que la gente lo conozca, que sepa cuánto vale
166!
Tú!eres!tu!Equipo!
167!
!
Caso!!
Matías!de!Tezanos43!
!
!
!
!
Terrateniente!Virtual!de!Clase!Mundial!!
Matías%de%Tezanos,%emprendedor%costarricense,%hizo%de%la%compra%de%
dominios% punto% com% un% gran% negocio.% El% 2001,% con% apenas% 21% años,%
desarrolló%el%sitio%hoteles.com,%el%que%vendió%en%cerca%de%US$3%millones%
poco%tiempo%después%de%fundarlo.%Luego%creó%una%red%de%portales%con%
cerca%de%100%dominios%en%español,%generando%un%tráfico%de%3%millones%
de% visitas% diarias.% En% 2007% le% disputaría% el% dominio% healthcare.com% a%
las% multinacionales% P&G% y% GE,% adjudicándoselo% por% cerca% de% US$% 2%
millones.% En% la% era% de% la% conectividad,% los% dominios% son% territorios%
virtuales%que%deben%ser%conquistados%y%él%es%un%maestro%en%estas%lides.%
169!
El!Valle!de!la!Muerte!
Cambiando$el$estetoscopio$por$un$mouse$
Matías proviene de una familia de clase media. Tiene una
influencia de varios países de la región, ya que su padre es
uruguayo y su mamá argentina. Él nació en Costa Rica, pero se
crió y vivió casi toda su vida en Guatemala. Cuando tenía
apenas 19 años y cursaba tercer año de medicina comenzó a
desarrollar un fuerte deseo de emprender. Quería tener “algo
propio” y pensó que siendo el más joven de sus compañeros, si
ocupaba un año tratando de montar algo y no le iba bien, no
sería mucho lo que perdería. A lo más, cuando regresara iba a
tener la misma edad de ellos. Sólo tenía que intentarlo.
170!
Caso!Matías!de!Tezanos!
171!
El!Valle!de!la!Muerte!
Apostando$por$las$reservas$online$
Para los domainers, comprar un dominio web es como comprar
un pedazo de tierra. Quien compra un buen nombre “conquista”
un territorio que puede darle gran rentabilidad futura. Algo de
eso intuía Matías cuando comenzó su búsqueda de dominios
web. Recuerda que se contactó con un hombre de Chicago
dueño de muchos dominios, entre ellos juegos.com. De
Tezanos estaba interesado en ese, pero no estaba a su alcance
ya que costaba 125 mil dólares. Casi por casualidad le preguntó
por sitios más baratos. Hoteles.com era el más económico de
aquella lista, valía 25 mil dólares.
172!
Caso!Matías!de!Tezanos!
173!
El!Valle!de!la!Muerte!
A$la$caza$de$dominios:$desde$Argentina$hasta$
Hong$Kong$
Matías había saboreado el sabor del éxito con la venta de
hoteles.com. Recuerda que pensó: “conozco otros sitios que
puedo comprar, así que podría desarrollar algo parecido a lo
que hice con hoteles”. Esta vez buscaría socios con quienes
desarrollar su siguiente aventura. Sabía lo que podía hacer solo,
pero estaba seguro de que con un buen equipo de socios podía
llegar aún más lejos. “Me di cuenta de que para volverte
empresario tienes que empezar a identificar para qué eres
174!
Caso!Matías!de!Tezanos!
bueno y para qué no. Donde no eres bueno debes buscar gente
que te complemente”, señala.
175!
El!Valle!de!la!Muerte!
negocio era la publicidad, como tenían un tráfico tan alto les era
muy fácil venderla. Todos querían estar donde los consumidores
navegaban.
176!
Caso!Matías!de!Tezanos!
Tras$los$negocios$de$seguros$
El 2006 Matías estaba listo para un nuevo emprendimiento. Esta
vez lo haría desde Estados Unidos. Su novia se fue a estudiar
allá, así que había más de una razón para emprender desde
Norteamérica. Compró un departamento por internet y en tres
meses ya estaba instalado en Miami. Siguió una serie de
procedimientos para obtener la visa de inversionista.
177!
El!Valle!de!la!Muerte!
178!
Caso!Matías!de!Tezanos!
179!
!
Caso!!
Pedro!Medina44!
%
181!
El!Valle!de!la!Muerte!
Constructor$de$confianza$
Pedro Medina es un colombiano que volvió a su país después
de estudiar y trabajar en el extranjero. Estudió relaciones
internacionales, economía e historia en la Universidad de
Virginia a fines de los 70 y principios de los 80.
182!
Caso!Pedro!Medina!
183!
El!Valle!de!la!Muerte!
Regreso$con$hamburguesas$
Medina regresó a Colombia para comenzar las operaciones de
la cadena McDonald’s en el país. Persiguió a la cadena de
hamburguesas durante dos años y logró que lo escogieran a él
por encima de dos hermanos de ex Presidentes de la República
y cientos de otros candidatos.
184!
Caso!Pedro!Medina!
Una$oportunidad$que$nace$de$la$frustración$
En 1999, en medio de una clase de estrategia empresarial en la
Universidad de los Andes en Bogotá, Medina preguntó a sus 39
estudiantes cuántos de ellos se veían permaneciendo en
Colombia en cinco años. Sólo doce alumnos levantaron la
mano. Esto lo conmovió y le generó mucha pena y frustración,
pero entendía que había razones de peso para que los jóvenes
pensaran seriamente en abandonar su país.
185!
El!Valle!de!la!Muerte!
Efecto$Big$Bang$
De la investigación surgió una presentación de 106 diapositivas
que mostraba una Colombia capaz, con recursos, inteligente,
trabajadora, apasionada, productiva y competitiva. La idea era
186!
Caso!Pedro!Medina!
187!
El!Valle!de!la!Muerte!
188!
Caso!Pedro!Medina!
Formando$equipo$
El interés generado por el artículo de El Tiempo se mantuvo en
las semanas siguientes. Un día, al volver a su oficina, encontró
163 correos y 37 mensajes de teléfono. La demanda había
excedido con creces la capacidad de oferta y Medina se dio
cuenta de que necesita sumar rápidamente gente al equipo. Le
pidió a su encargado de Recursos Humanos en McDonald’s que
le consiguiera a un practicante. Así llegó Andrés Canela, un
joven muy inteligente que a los 18 años ya era ingeniero de
sistemas y había colaborado en dos proyectos de consultoría.
Ahora, con 20 años, estaba sacando una segunda licenciatura
en Ingeniería Industrial y se encontraba justo en un momento en
que quería tomar un descanso. La oportunidad de la pasantía
189!
El!Valle!de!la!Muerte!
190!
Caso!Pedro!Medina!
¿Qué$diablos$hago$vendiendo$hamburguesas?$
Aunque Medina seguía en su posición en McDonald’s, cada día
ocupaba más tiempo en dar charlas, lo que claramente lo
alejaba de sus responsabilidades corporativas cotidianas en la
cadena de hamburguesas. Él valoraba la cultura comprensiva y
la flexibilidad de McDonald’s, que le permitían conjugar estas
actividades, pero intuía que esta situación no podría
prolongarse. No se trataba de un tema de desempeño. Al
contrario, Medina había aumentado las ventas promedio en un
40%, mejorado los tiempos de servicio en un 75% y, además,
había posicionado la marca como una empresa responsable
que creía en Colombia y estaba comprometida con ayudar al
país. Sin embargo, ya empezaba a sentir la tensión de tener que
escoger entre ambas actividades.
191!
El!Valle!de!la!Muerte!
192!
Caso!Pedro!Medina!
Cruzando$el$Valle$de$la$Muerte$
Medina siempre supo que las charlas dadas por la fundación
creaban valor y que tenían potencial para generar dinero. Pero
recuerda que “al principio, yo nunca lo vi como una actividad a
la que me iba a dedicar”. Por eso las charlas eran gratis. Pasó
mucho tiempo sin cobrar por las charlas, hasta que a fines del
2002 una empresa de seguros le preguntó por el precio de una.
Sin pensarlo mucho les dijo, 250 dólares. La empresa pagó sin
titubear. Hoy se ríe de aquella anécdota, “si hubiese sabido que
me pagaban tan fácil, hubiese cobrado 500”, señala con
picardía. Antes de aquel cobro, ya había dado 255 gratis.
193!
El!Valle!de!la!Muerte!
Saliendo$del$valle$a$conquistar$
Medina salió con una visión renovada tras su conversación con
Cadavid. Sabía que debía pivotear el modelo de negocio para
sobrevivir y estaba dispuesto a hacerlo. Empaquetó el contenido
desarrollado en la presentación de Yo Creo en Colombia en
torno a tres valores centrales; productividad, competitividad y
asociatividad. Pensaba que eso podía interesar a las empresas
y, a través de ellas, lograr financiamiento. Luego hizo una lista
con todos los presidentes de empresas que conocía y comenzó
a golpear puertas, tal como lo hiciera en su juventud con la
venta de libros. Pero ahora golpearía puertas para vender el
proyecto Yo Creo en Colombia. Desde ese momento su
estrategia cambió y se concentró en buscar clientes. “Hasta
ahora seguimos golpeando puertas, ya que el 70% de nuestros
ingresos proviene de ese trabajo y sólo un 30% llega solo”,
resume Medina.
194!
Caso!Pedro!Medina!
195!
!
Caso!!
Fernando!Moncayo48!
!
!
!
!
Fernando!Moncayo,!a!la!conquista!de!cumbres…!!
¡sin!oxígeno!!
El%emprendedor%ecuatoriano%Fernando%Moncayo%ha%probado%lo%dulce%y%
amargo% de% emprender.% En% el% 2001% quebró% en% una% de% sus% primeras%
aventuras% empresariales,% kamaleón.com,% una% red% social% para%
ejecutivos,% similar% a% LinkedIn,% la% que% no% generó% tracción.% Años% más%
tarde,%junto%a%sus%hermanos,%Luis%y%Carlos,%creó%AsiamBusiness%Group,%
una% compañía% que% permite% a% empresas% latinoamericanas% realizar%
negocios% con% Asia.% Hoy% este% emprendimiento% crece% como% la% espuma,%
coordinando%órdenes%de%compras%por%decenas%de%millones%de%dólares.%%
197!
El!Valle!de!la!Muerte!
Miel$“Donanfer”$$
Fernando heredó el gusto por emprender de sus padres. Su
progenitor incursionó con dispar éxito en varios negocios, como
la comercialización y crianza de terneros, patos, cuyes, la
plantación de hectáreas de moras y otras frutas. Alternaba estas
actividades con su profesión de piloto de helicópteros. Aunque
muchas de estas iniciativas no funcionaron, Fernando padre
alentaba a sus tres hijos a tomar la iniciativa y salir a vender, por
ejemplo, los cuadros, cerámicas o muñecas de trapo que
confeccionaba la creativa madre de la familia Moncayo.
198!
Caso!Fernando!Moncayo!
Un$camaleón$dormido$
Fernando estudió Administración de Empresas en la
Universidad Católica de Quito, donde fue miembro y directivo de
la Asociación Internacional de Estudiantes de Ciencias
Económicas y Comerciales, AIESEC, por sus siglas en francés.
Luego entró a trabajar en un banco y en poco tiempo surgió la
posibilidad de estudiar un diplomado en Marketing y Estrategia
en la Universidad de California en Berkeley, Estados Unidos.
Allí se le abrió el mundo, el niño que sólo había viajado a
Disney, y que no conocía ni siquiera sus países vecinos, ahora
estaba en contacto con estudiantes de todo el mundo. Se dio
cuenta que todos se parecían, que tenían los mismos sueños y
ambiciones que él. Desde aquel tiempo, comenzó a forjar una
red de contactos internacionales que aún sigue desarrollando.
199!
El!Valle!de!la!Muerte!
200!
Caso!Fernando!Moncayo!
Viviendo$el$luto$y$el$salto$a$China$
Mientras recuerda cada una de sus iniciativas, exitosas o no,
afirma que lo principal en un emprendedor es tener “hambre de
salir adelante, de superarse y vencer los límites; ganas de
trascender”, que son las que mueven la energía emprendedora.
Fernando tiene esa hambre de sobra.
201!
El!Valle!de!la!Muerte!
202!
Caso!Fernando!Moncayo!
203!
El!Valle!de!la!Muerte!
El$factor$deportivo$
El deporte ha sido determinante en la vida de este emprendedor
ecuatoriano. Luego del primer traspié con Kamaleón, su amigo
Eduardo Maruri lo vinculó al triatlón, específicamente en su
modalidad más extrema, el Ironman. Posteriormente, conoció al
51
montañista Iván Vallejos , uno de los pocos que ha alcanzado
las 14 cumbres de más de 8 mil metros de altura existentes en
el planeta, sin la ayuda de tanques de oxígeno artificial. Con
Vallejo, un verdadero héroe e ícono deportivo y de superación
en Ecuador, Fernando planea escribir un libro acerca de las
similitudes entre enfrentar un desafío deportivo extremo y un
emprendimiento, donde siempre existe la posibilidad de
fracasar, de quebrar y de renunciar, pero a la vez también es
posible levantarse.
204!
Caso!Fernando!Moncayo!
Fuente$de$energía$
Moncayo es actualmente muy conocido en su país debido a su
historial emprendedor. Incluso tiene un blog,
fernandomoncayo.com, donde comparte sus experiencias.
Escribe habitualmente en medios de comunicación y siempre
está abierto a compartir sus vivencias. Es un fanático del
emprendimiento; tanto así que se ha involucrado en varias
iniciativas para fomentarlo, pensando incluso en potenciar a
Ecuador como una especie de cluster pro-emprendimiento.
Debido a su trayectoria, en marzo de 2011 recibió una invitación
para ser miembro permanente del Foro Mundial de
Emprendimiento, lo que según sus palabras “es una enorme
responsabilidad, pues creo que el emprendimiento es una de
las vías más eficientes hacia la prosperidad, la creación de
empleos, el crecimiento y la justicia social”.
205!
El!Valle!de!la!Muerte!
206!
Caso!Fernando!Moncayo!
207!
!
Parte!III!
Sobrevivir!al!Valle!
209!
!
Capítulo!9!!
Cuatro!Ases!para!
Sobrevivir!
"Si%un%startup%evita%morir,%sus%fundadores%serán%ricos.”%%
Paul%Graham,%Y%Combinator%
211!
El!Valle!de!la!Muerte!
212!
Cuatro!Ases!para!Sobrevivir!
213!
El!Valle!de!la!Muerte!
214!
Cuatro!Ases!para!Sobrevivir!
215!
El!Valle!de!la!Muerte!
216!
Cuatro!Ases!para!Sobrevivir!
217!
El!Valle!de!la!Muerte!
218!
Cuatro!Ases!para!Sobrevivir!
219!
!
Capítulo!10!
Camino!al!Valle:!
¡Anticípate!!
"Si%tuviera%ocho%horas%para%cortar%un%árbol,%%
usaría%seis%para%afilar%mi%hacha.”%%
Abraham%Lincoln%
221!
El!Valle!de!la!Muerte!
222!
En!el!Camino:!Anticípate!
223!
El!Valle!de!la!Muerte!
224!
En!el!Camino:!Anticípate!
225!
El!Valle!de!la!Muerte!
226!
En!el!Camino:!Anticípate!
227!
El!Valle!de!la!Muerte!
228!
En!el!Camino:!Anticípate!
Anticípate Ordenando
Ser ordenado es una antigua clave de éxito. Vale tanto para los
ejecutivos exitosos como para los emprendimientos. Esta es la
fase en que debemos prepararnos para el orden. En la fase de
CAMINO debemos adoptar todos los mecanismos que permitan
mantener el orden y la prolijidad en nuestro proyecto, ya que
229!
El!Valle!de!la!Muerte!
230!
En!el!Camino:!Anticípate!
231!
El!Valle!de!la!Muerte!
232!
!
Capítulo!11!!
En!la!Partida:!¡Actívate!!
”Todo%está%listo%si%nuestras%mentes%lo%están.”%
William%Shakespeare%
233!
El!Valle!de!la!Muerte!
234!
En!la!Partida:!Actívate!
235!
El!Valle!de!la!Muerte!
236!
En!la!Partida:!Actívate!
Del mismo modo, la pasión por el área que realmente nos atrae
será la que nos permita disfrutar cuando se produzcan nuestros
pequeños éxitos cotidianos, destacándolos como un importante
hito empresarial. Al disfrutarlos, estaremos generando nueva
energía para retroalimentar nuestro proceso.
237!
El!Valle!de!la!Muerte!
Activa a tu Equipo
Más allá de los muchísimos beneficios que tiene el contar con
un buen equipo, el solo hecho de que exista un equipo afiatado,
con participantes hábiles, idealmente formado por amigos,
representa una gran protección para la empresa. Con certeza
habrá problemas en el emprendimiento y cada uno de los
fundadores pasará por problemas personales, relacionados o no
con el proyecto. Cuando el proyecto está en manos de un solo
individuo, sus problemas personales con alta probabilidad
destruirán la empresa, aún cuando no se trate de grandes
dificultades, ya que no habrá quien mantenga activa la tensión
positiva que requiere un emprendimiento.
238!
En!la!Partida:!Actívate!
239!
El!Valle!de!la!Muerte!
240!
En!la!Partida:!Actívate!
241!
El!Valle!de!la!Muerte!
Activa tu Foco
Como ya lo hemos señalado, un emprendimiento requiere de
mucho foco para tener éxito. Tradicionalmente, un proyecto
debe recibir el 100% de la atención de un emprendedor; es
decir, éste no debería dedicarse a nada más. Esto es la teoría
ideal, pero en la realidad de nuestros países emergentes, que
recién inician el desarrollo de sistemas de financiamiento de
emprendimientos, lograrlo no es probable. Las razones son 3.
Primero, ya que nos ponemos en modo sobrevivir, será
necesario que dediquemos atención a actividades paralelas que
no necesariamente formarán parte del núcleo de negocios del
proyecto: serán necesarias pequeñas consultorías, negocios
complementarios o cualquier actividad remunerada que nos
permita financiar el tiempo que dedicamos al emprendimiento.
Al fin y al cabo, necesitamos comer. En segundo lugar, todos
los proyectos tienen lagunas temporales. Por ejemplo, mientras
esperamos respuestas de clientes, de inversionistas, o del
proceso productivo. Se trata de pequeños vacíos que
naturalmente no nos permiten iniciar un nuevo proyecto, pero en
los que sí podemos realizar tareas secundarias, no
relacionadas. Finalmente, en tercer lugar, si bien nuestro
compromiso con nuestro proyecto debe ser total como ya
hemos dicho, son los equipos y nuestro propio espíritu
emprendedor lo que nos interesa preservar en el largo plazo.
Por eso debemos tener algún grado de diversificación.
Debemos comprender que nuestro proyecto tiene una
probabilidad real de fracasar. Por eso debemos tener alguna
alternativa en marcha.
242!
En!la!Partida:!Actívate!
243!
!
Capítulo!12!!
En!la!Entrada:!¡Aprende!!
“La%capacidad%de%una%organización%de%aprender%y%traducir%ese%
aprendizaje%rápidamente%en%acción%%
es%la%mejor%ventaja%competitiva%posible.”%
Jack%Welch%%
245!
El!Valle!de!la!Muerte!
246!
En!la!Entrada:!Aprende!
247!
El!Valle!de!la!Muerte!
248!
En!la!Entrada:!Aprende!
249!
El!Valle!de!la!Muerte!
250!
En!la!Entrada:!Aprende!
Aprende de tu Red
Nuestro equipo, nuestros proveedores, nuestros socios y aún
nuestros competidores poseen información útil para entender
mejor el sistema en el que trabajamos y los problemas que
enfrentamos. Es muy sano mantener siempre abiertos los
canales de comunicación y buscar oportunidades para compartir
información, testear ideas e intercambiar puntos de vista. Hay
mucha información disponible en internet, pero podemos
sucumbir ante la abrumadora cantidad que existe. Toma tiempo,
pero debemos ir construyendo una red eficiente de fuentes de
información. Parte de ese trabajo es suscribirnos a cuanto
newsletter encontremos, a las alertas de Google, a grupos en
Facebook, LinkedIn y Twitter. Aunque esto parezca básico, en la
realidad no lo hacemos y perdemos estas oportunidades.
251!
El!Valle!de!la!Muerte!
252!
En!la!Entrada:!Aprende!
253!
!
Capítulo!13!!
En!la!Salida:!¡Adáptate!!
“La%medida%de%la%inteligencia%es%la%capacidad%para%cambiar.”%%
Albert%Einstein%
255!
El!Valle!de!la!Muerte!
256!
En!la!Salida:!Adáptate!
257!
El!Valle!de!la!Muerte!
Evolucionar NO es Fácil
El acto de adaptarse naturalmente incluye una renuncia a algo
en lo que creíamos o a una forma de hacer las cosas. Cambiar
no es fácil, sin embargo, es absolutamente necesario. La
evolución, sometida al desafío de preservar la vida aún en
escenarios impredecibles, se logró en base de un algoritmo para
desarrollar y explotar los atributos de las especies que fueran
más apropiados para los diversos entornos en que viven. Este
algoritmo consiste en la replicación de los genes, con leves
diferencias de una generación a otra y entre los diversos
individuos de una misma generación. Aquellos especímenes
que portan atributos que les sirven para sobrevivir y
reproducirse en el escenario en que viven, logran prolongar la
existencia de sus genes a través de su descendencia. Los
especímenes cuyos atributos no se ajustan, perecen o no logran
reproducirse. En otras palabras, el algoritmo los desecha.
Básicamente, la evolución opera mediante prueba y error. Esto
sí es doloroso. Especialmente para los individuos que no
cumplen con lo requerido.
258!
En!la!Salida:!Adáptate!
Adáptate Pivoteando
La SALIDA es el momento decisivo en nuestro paso por el Valle
de la Muerte. Ahora debemos demostrar que realmente
escuchamos al mercado y podemos actuar atendiendo a su
retroalimentación. Este es el momento en que nos adaptamos y
pivoteamos nuestro modelo de negocios. Es el momento en que
evolucionamos.
Adáptate lo Justo
A estas alturas, podemos reconocer que debido a las
limitaciones de información y lo impredecible del contexto,
ningún emprendimiento cumplirá su plan de negocios original.
Por lo tanto, podemos deducir que todos deberán pivotear,
incluyendo el nuestro. Podemos darnos cuenta también de que
mientras más avancemos en nuestro modelo de negocios
incorrecto antes de pivotear, más nos internamos en una selva
de gastos mal direccionados y más difícil será obtener los
259!
El!Valle!de!la!Muerte!
260!
En!la!Salida:!Adáptate!
261!
El!Valle!de!la!Muerte!
262!
En!la!Salida:!Adáptate!
263!
El!Valle!de!la!Muerte!
264!
En!la!Salida:!Adáptate!
Adapta tu Orquestación
Si en la fase de CAMINO realizamos efectivamente la
preparación necesaria, articulando nuestra red y diseñando un
modelo flexible basado en orquestación, en esta fase de
SALIDA deberíamos poder ejecutar modificaciones en nuestro
sistema de nodos con relativa facilidad. Recordemos que
orquestar corresponde a articular activos propios o de terceros
para que podamos crear el valor que ofrecemos al mercado sin
incurrir en inversiones excesivas.
Adáptate Armónicamente
En la fase de SALIDA, para equilibrar los gastos fijos con el
margen de contribución (ingresos brutos – costos directos),
deberemos aumentar nuestro volumen de negocios. Con
265!
El!Valle!de!la!Muerte!
266!
En!la!Salida:!Adáptate!
267!
El!Valle!de!la!Muerte!
268!
!
Capítulo!14!!
El!Legado!de!los!que!
Cruzaron!
"Aprendemos%del%fracaso,%no%del%éxito."%
Bram%Stoker,%Drácula%
Conectar
Queríamos escribir un libro que resaltara el poder de los
emprendedores latinoamericanos y qué hacen ellos para lograr
que sus proyectos sobrevivan y generen alto impacto.
269!
El!Valle!de!la!Muerte!
Adaptar
Cuando nos planteamos originalmente escribir este libro, los dos
autores teníamos ideas algo distintas de lo que queríamos. Un
primer consenso fue embarcarnos en escribir algo que pudiera
aportar los conceptos de emprendimiento mediante un formato
entretenido. Nos apoyamos en periodistas expertas en escribir
historias, para tratar de armar una novela de emprendimiento
que fuera rica en contenido conceptual. Pero fracasamos
rotundamente. No teníamos habilidades para plasmar ese
concepto. Ese fue nuestro primer quiebre grave, porque además
perdimos a nuestras dos colaboradoras, ya que finalmente
tuvieron que aceptar que, como autores, no estábamos todavía
para ese desafío.
270!
El!Legado!de!los!que!Cruzaron!
Energía y Equipo
Nuestra experiencia señala que es difícil separar estos dos
temas. Cada autor traía sus propios intereses y pasiones que le
proveían de energía, pero una gran parte de la energía
necesaria vino del equipo y de los colaboradores que nos
apoyaron.
271!
El!Valle!de!la!Muerte!
272!
El!Legado!de!los!que!Cruzaron!
Oportunidad$
• “Los equipos de ingenieros en América Latina no tienen
nada que envidiarles a los mejores equipos de
tecnología del mundo”, Wenceslao Casares.
273!
El!Valle!de!la!Muerte!
Equipo$
• “Lo más importante de un equipo emprendedor es la
empatía y la comunión de principios, valores y sueños”,
Gastón Acurio.
274!
El!Legado!de!los!que!Cruzaron!
Energía$
• “El arte del emprendimiento es la combinación precisa
entre razón y pasión. A veces un emprendimiento tiene
60% de uno y 40 del otro, pero no puede ser 0 y 100”,
Álvaro Saieh.
275!
El!Valle!de!la!Muerte!
276!
El!Legado!de!los!que!Cruzaron!
Adaptación$
• “Los fracasos enseñan mucho más que los éxitos”,
Wenceslao Casares.
277!
El!Valle!de!la!Muerte!
Conectividad$
• “Para lograr una buena negociación es bueno tener
varias contrapartes que se peleen entre ellas”,
Wenceslao Casares.
278!
El!Legado!de!los!que!Cruzaron!
Sobrevivir$
• “Emprender es partir de cero”, Wenceslao Casares.
279!
El!Valle!de!la!Muerte!
Emprender$
• “Cada persona puede mirarse al espejo y reconocerse
como un actor de cambio real, aportando cada uno
280!
El!Legado!de!los!que!Cruzaron!
281!
!
Caso!!
Gastón!Acurio66!
!
!
!
Gastón!Acurio:!misionero!gastronómico!
La% exitosa% arremetida% de% la% cocina% peruana% en% el% mundo% se% debe% en%
gran% parte% al% trabajo% de% este% chef% entusiasta,% optimista% y% convencido%
de% que% la% gastronomía% puede% hacer% una% gran% diferencia% en% el% futuro%
del% Perú.% Creador% de% conceptos% de% restaurantes% que% han% logrado%
posicionarse%como%marcas%internacionales,%entre%ellas,%Astrid&Gastón,%
Tanta% y% La% Mar,% Gastón% Acurio% no% le% debe% su% triunfo% a% la% casualidad.%
Todo%partió%con%una%irreprimible%pasión%por%la%cocina,%pero%esta%debió%
combinarse%con%un%agudo%sentido%comercial%y%mucho%esfuerzo.$
Pasión$por$la$cocina$
Gastón Acurio es el quinto hijo y único varón de una conocida
familia peruana. Su padre, del mismo nombre, fue destacado
abogado y senador de la república durante el gobierno de
Fernando Belaunde. Acurio nació a fines de los 60 y ya desde
niño mostró pasión por la cocina, dónde se pasaba horas.
“Compraba calamares y los freía, o compraba partes raras de
pollo y hacía experimentos”, recuerda Gastón. Era una pasión
propia. Nadie en su familia, ni sus padres ni sus hermanas
compartían ese gusto. En realidad su padre no veía con buenos
ojos esta afición. En esos tiempos ser cocinero, o chef, no se
283!
El!Valle!de!la!Muerte!
284!
Caso!Gastón!Acurio!
Cruzando$fronteras$
El Astrid&Gastón en Santiago se ubicó en el barrio de
Providencia, un sector con mucho movimiento residencial y de
oficinas. No era una zona tan exclusiva, pero sí muy cercana a
clientes en cualquier momento de la semana. El restaurante
285!
El!Valle!de!la!Muerte!
286!
Caso!Gastón!Acurio!
Perú en 2006: “en los años 80 se dio el inicio del gran despegue
de la cocina mexicana por el mundo. En aquel entonces no
había ni Internet, ni las economías estaban globalizadas, ni las
barreras culturales quebradas, ni las fusiones estaban de moda.
En ese momento, los mexicanos salieron al mundo con sus
tacos y sus tequilas, convencidos de que con ello conquistarían
a todos. En aquel entonces habría unos 500 restaurantes
mexicanos. Hoy debe haber más de 200 mil”. Este boom
además, puso de moda el tequila, la cerveza Corona y las
salsas derivadas que hoy se pueden encontrar en cualquier
supermercado del mundo occidental.
287!
El!Valle!de!la!Muerte!
288!
Caso!Gastón!Acurio!
289!
El!Valle!de!la!Muerte!
Una$marca$para$cada$segmento$
A Gastón Acurio no sólo se le reconocen sus habilidades como
chef. Otra característica que resalta en él es su habilidad innata
74
para el marketing . No es un marketing que se basa en
imágenes sin contenido, sino un marketing que entiende que en
el mercado hay distintos segmentos, que cada segmento tiene
intereses distintos y que para hacer propuestas atractivas debe
integrar a los consumidores en el proceso de desarrollo de
productos y servicios. Más que marketing es una estrategia
coherente de desarrollo de nuevos conceptos, que se
transforman en productos y negocios, y que busca posicionar
estos nuevos productos sobre la base de atributos y beneficios
relevantes para los consumidores del segmento. Es una
estrategia que se empeña en construir marcas con sentido para
sus clientes, que entiende que el éxito a largo plazo sólo se
consigue con clientes satisfechos.
290!
Caso!Gastón!Acurio!
Este testeo implica que a veces hay que errar para aprender.
Como con Hermanos Pascuale. La idea era llevar calidad a una
sandwichería y tratar de crecer rápido. Al poco andar se dieron
cuenta que un restaurante de comida rápida no permite proveer
una experiencia gastronómica completa, que era su
especialidad. A partir de esa experiencia decidieron que con
conceptos nuevos era mejor testear y dejar madurar el concepto
antes de escalarlo.
291!
El!Valle!de!la!Muerte!
292!
Caso!Gastón!Acurio!
293!
El!Valle!de!la!Muerte!
Desarrollo$país$e$inclusión$social$
En un discurso que dio en 2006 en la Universidad del Pacífico,
Acurio arengó a los alumnos que recién se graduaban: "No se
vayan, es aquí donde están las oportunidades, es aquí donde
está la riqueza, es aquí donde la vida encuentra un sentido. El
Perú los necesita."
294!
Caso!Gastón!Acurio!
295!
El!Valle!de!la!Muerte!
296!
!
Caso!!
Martha!Debayle76!
!
!
Martha! Debayle:! más! allá! del! mundo! de! los!
bebés!
Con% mucha% intuición,% siguiendo% sus% instintos% más% que% un% modelo% de%
negocios% prerestablecido,% esta% comunicadora% ha% consolidado% en%
México% un% imperio% multicanal% destinado% a% satisfacer% las% necesidades%
de%información%y%guía%de%los%padres%hispanoparlantes.%%
297!
El!Valle!de!la!Muerte!
Los$inicios$$
Martha nació en Managua, Nicaragua, pero vivió toda su
infancia en Long Island, Estados Unidos, donde aprendió un
excelente inglés. La adolescencia la sorprendió en México,
adonde su familia se trasladó por los negocios del padre.
298!
Caso!Martha!Debayle!
Cuenta que, así como ella sentía que sabía poco de la crianza
de niños, entendió que había muchos otros padres ávidos de
información. Sentía que se estigmatizaba a las madres, que se
las consideraba sólo en su función de criadoras y amas de casa
sin mayores inquietudes. “Se creía que las mamás sólo
hablábamos de pañales, ropita de bebe o del precio de los
tomates”, recuerda Martha. Pero ella pensaba que los padres
modernos querían más. Ella misma quería saber cómo estimular
mejor a su hija, qué alimentación era la más saludable o qué
productos la protegían mejor. Martha empezó a buscar datos
confiables que satisficieran sus dudas, pero se dio cuenta que
faltaba buena información en español, en un lenguaje accesible,
pero inteligente. Lo que encontró era difícil de acceder e
incompleto. Pronto constató que se encontraba frente a un
interesante nicho que explorar; padres que requieren
información profunda y rigurosa, pero a la vez amena, en
relación a cómo convertir a sus hijos en seres humanos valiosos
y completos.
299!
El!Valle!de!la!Muerte!
Martha sabía que había creado algo de mucho valor, pero ella
no se estaba beneficiando mayormente. Todos los contratos los
tomaba la televisora, como era lógico. De a poco surgió en ella
la idea de pasar de TV a Internet y de ésta a la radio. Quiso dar
ese paso por su cuenta, sin socios. Intuía que no sería un
camino fácil, pero ya había ganado seguridad en los años que
llevaba en el mundo de las comunicaciones y, por otro lado,
contaba con una amplia red de contactos tanto familiares como
profesionales. Lo más importante de todo: creía en su proyecto.
Estaba en la Entrada al Valle.
Desechando$socios$
Al poco tiempo de tener el dominio se convenció que necesitaba
financiamiento para lanzar su sitio, de manera que salió a
buscarlo. No pasó mucho tiempo y recibió una oferta para
unirse al sitio 9meses.com, que ya estaba funcionando, para ser
una especie de apéndice de ellos. La oferta era buena - US$
500 mil- y parecía tentador quedarse con el 33% de la nueva
empresa, pero Martha sintió que rápidamente perdería el control
de los contenidos que quería entregar. Poco después fue la
propia Televisa la que le ofreció otro negocio, básicamente
hacer un canje de propiedad por publicidad en TV, pero los
términos no le parecieron beneficiosos. Finalmente fue la
300!
Caso!Martha!Debayle!
301!
El!Valle!de!la!Muerte!
Apuntando$a$un$cambio$
En medio de las serias dificultades financieras que enfrentaba,
Martha consideró que necesitaba darse a conocer
urgentemente, y decidió participar “a lo grande” en la exposición
ExpoBebé. Esta era la principal feria temática relacionada con
este segmento en México y ahí estaban presentes todos los que
querían tener alguna visibilidad. Parecía una gran oportunidad y
Martha la aprovechó muy bien para promocionar el sitio como si
fuera mucho más grande de lo que realmente era. Para la
exposición armó un enorme y llamativo stand que finalmente
logró atraer el interés de avisadores y, sobre todo, de usuarios.
Pidió a los visitantes a su stand que se registraran para formar
parte de bbmundo y así empezó a formar una poderosa base de
datos y clientes. En pocos días los usuarios registrados
pasaron a ser 42 mil, lo que entregó a Martha una plataforma
interesante que mostrar. “Si bien las punto com estaban
quebrando, para mí aprovechar la presencia en esa exposición
fue el timing perfecto. Sabía que en esto la imagen es todo y lo
aproveché al máximo”, indica Martha.
302!
Caso!Martha!Debayle!
303!
El!Valle!de!la!Muerte!
Completando$el$cuarteto$
Luego de poner en marcha bbmundo, Martha enfrentó un nuevo
desafío. Ya tenía las plataformas de la radio, la TV e Internet,
pero fue uno de sus clientes quien le sugirió abrir un cuarto
brazo del emporio mediático; una revista que complementara los
otros tres canales. Martha vio inmediatamente las posibilidades
de integración de una revista con los otros medios; se
generaban grandes posibilidades de sinergias para los clientes.
Recuerda, en ese sentido, una vez en que una empresa cliente
304!
Caso!Martha!Debayle!
305!
El!Valle!de!la!Muerte!
Lo$que$viene$
Hoy Martha ha consolidado un imperio que nació bastante
intuitivamente al percatarse de una necesidad real; la de los
padres modernos que quieren enfrentar la paternidad en la
forma más informada posible. Creció en forma orgánica gracias
a mantener las antenas conectadas para ir captando las
necesidades de su público. Así cometió pocos errores y no
necesitó desperdiciar sus escasos recursos.
306!
Caso!Martha!Debayle!
307!
El!Valle!de!la!Muerte!
308!
!
Caso!!
AxonAxis78!
%
Hernán%Orellana,%Roberto%Musso%y%Marcos%Almendras%se%juntaron%una%
tarde% de% marzo% de% 2005% en% torno% a% un% informal% almuerzo% en% el%
restaurant% Isla% Negra.% Mientras% conversaban% amigablemente,% nunca%
imaginaron%cuán%lejos%llegarían%con%las%ideas%que%intercambiaban.%%
La$industria$de$ti$
Durante la década 1990-2000 la “nueva economía”, basada en
cambios fundamentales como la globalización de los mercados,
la sociedad del conocimiento y el desarrollo tecnológico, generó
un crecimiento económico sin precedentes. En EE.UU., este
crecimiento generó una extraordinaria disponibilidad de capital
309!
El!Valle!de!la!Muerte!
310!
Caso!AxonAxis!
De$la$idea$a$la$empresa$
El potencial de los web services, sumado a la casi nula
competencia existente en Chile, hizo que los socios estuvieran
muy entusiasmados con la oportunidad de negocios que veían y
se sentían confiados de poder capturarla por la experiencia que
tenían en la industria.
311!
El!Valle!de!la!Muerte!
312!
Caso!AxonAxis!
El$concurso$Chile$Empresario$
Los socios continuaron afinando y fortaleciendo su plan de
negocios, y en noviembre de 2005 decidieron dar otro
importante paso. “¿Por qué no presentamos nuestro proyecto
en el concurso de planes de negocio Chile Empresario?”,
planteó Roberto. En su opinión este concurso nacional para
proyectos innovadores, organizado también por la UAI, sería un
buen entrenamiento para AxonAxis. Allí, Marcos podía plantear
el concepto de negocios y refinarlo en un ambiente protegido,
con el valor adicional de que la futura empresa podría obtener
feedback de terceros.
313!
El!Valle!de!la!Muerte!
314!
Caso!AxonAxis!
El$paso$de$Fundación$Chile$$
En febrero de 2006, los socios de AxonAxis se reunieron con
Fundación Chile para presentar formalmente el proyecto y
negociar el ingreso de Fundación Chile como socio inversor.
Marcelo Vásquez, quien era gerente de TI de Fundación Chile,
recuerda que “la primera vez que vino Marcos a presentarnos su
plan de negocios en 2005, nos mostró una planilla con ventas
por US$ 16 millones al año, y él aseguraba que aquello era
viable el primer año. Pero nosotros le decíamos que estaba un
poco optimista. Esa pequeña inocencia que traen los
emprendedores cuando parten con sus proyectos es muy
importante y hasta causa un poco de ternura, porque en el
fondo uno sabe que esas cifras son inalcanzables para
cualquier empresa. Pero, Marcos estaba muy convencido, e
insistía que AxonAxis iba a poder cumplir esa meta de ventas el
primer año”.
315!
El!Valle!de!la!Muerte!
La$partida:$momento$crítico$para$Marcos$
Como condición para invertir, Fundación Chile hizo ciertos
requerimientos al equipo de AxonAxis. La mayoría de estas
condiciones apuntaban al cumplimiento de metas de negocios,
pero una especificaba que el socio emprendedor, Marcos, debía
dedicarse 100% a la nueva empresa. Este último requisito puso
en jaque a Marcos, porque hasta esa fecha él trabajaba como
consultor en la empresa Soluziona, y la petición de Fundación
Chile implicaba que él debía renunciar a su trabajo.
316!
Caso!AxonAxis!
El$pivoteo:$líderes$en$SOA$
El inicio fue duro. La empresa perdió plata durante todo el 2006.
Durante ese año, la principal actividad del equipo gestor fue
visitar a potenciales clientes con el fin de darles a conocer la
propuesta de valor y captar a los primeros proveedores de
información.
317!
El!Valle!de!la!Muerte!
Conquistando$a$proveedores$y$socios$
estratégicos$$$
En abril de 2006, a un mes de haber arrancado con la empresa,
Marcos consiguió a su primer proveedor: Sinacofi (Sistema
Nacional de Comunicaciones Financieras). Esta entidad era
estratégica para el negocio de AxonAxis, dado que Sinacofi
pertenecía a la Asociación de Bancos e Instituciones
Financieras de Chile, y su servicio de suministro de información
orientado a las entidades bancarias, estaba muy bien
posicionado en dicha industria. La banca era un segmento clave
para AxonAxis, dado que ésta era una gran consumidora de
información. Al asociarse con Sinacofi, AxonAxis podría atraer
clientes de una manera sumamente rápida y efectiva.
318!
Caso!AxonAxis!
De$la$decepción$a$la$consolidación$
Si bien AxonAxis había logrado sumar a su cartera de clientes y
proveedores a destacados jugadores del mercado, las ventas
del primer año significaron un balde de agua fría para los socios:
apenas US$ 40.000 al cierre del 2006, tema que fue tratado en
una reunión de directorio. El directorio de AxonAxis se reunía
cada 15 días, “y en forma adicional, nos juntábamos
religiosamente todos los lunes en un restaurant en Providencia”,
precisa Daniel, “con el fin de analizar los avances y retrocesos
del negocio”. En representación de Fundación Chile acudían al
directorio Marcelo Vásquez, Marcos Kulka y Javier Duarte. Los
otros directores eran Roberto Musso, Hernán Orellana, Marcos
Almendras y Daniel Villablanca.
Ante las magras ventas del 2006, los socios decidieron poner el
pie en el acelerador, aumentando el foco en comercialización y
sobre todo en los negocios que requerían su especialización en
integración. Los resultados mejoraron y, al término de 2007,
AxonAxis registró ventas por US$ 400.000. Pero todavía no
había alcanzado el punto de equilibrio entre ingresos y egresos
corrientes, meta que en función de lo acordado inicialmente con
Fundación Chile, debía cumplir en 2008. Ese año, en medio de
la crisis financiera internacional, AxonAxis realizó un salto y
obtuvo ventas por US$ 1 millón. Esto, que parecía contra
intuitivo, tenía una explicación; mientras mayor era la
319!
El!Valle!de!la!Muerte!
Los$efectos$de$la$crisis$
En 2009, mientras el mercado era testigo de pésimos
indicadores económicos, una productividad mundial a la baja y
el cierre de numerosas empresas, las ventas de AxonAxis
paradójicamente siguieron en alza. “La crisis económica no nos
afectó. Es más, actuó como un catalizador que potenció aún
más nuestras ventas”, describe Roberto, “ya que justamente, es
durante las crisis cuando la información adquiere más valor. Ello
porque los créditos se otorgaban en función de la información
comercial que se tenía de los clientes y como nosotros éramos
los que proveíamos esta información, nuestra demanda
aumentó”.
El$llamado$de$Equifax$
Mientras los socios se enfocaban en seguir creciendo lo más
rápido posible, el destino les preparaba un rápido cambio de
escenario. Un día de julio de 2009, Marcos recibió el llamado del
gerente de nuevos negocios de Equifax, el principal competidor
de AxonAxis. Equifax era uno de los principales proveedores
mundiales de información comercial para negocios. Pero en esa
320!
Caso!AxonAxis!
El$rápido$acuerdo$en$el$precio$
Para gran sorpresa de los socios, en octubre de 2009 Daniel ya
había alcanzado un acuerdo con la multinacional, en torno al
precio de AxonAxis. “Aquí se dio una gran coincidencia”, relata
Daniel, “porque mi contraparte en la negociación resultó ser
Marco Antonio Álvarez, vicepresidente de Equifax para América
Latina… nada menos que un ex profesor mío de la Universidad.
Entonces, encontrarnos 20 años después significó retomar esa
relación maestro-discípulo, donde imperaba un clima de mutuo
respeto y admiración. Además, nos encontrábamos
constantemente en el gimnasio y a veces nos pegábamos unas
conversaciones de horas al teléfono. Entonces, todo eso ayudó
a que nos pusiéramos rápidamente de acuerdo en el precio”.
321!
El!Valle!de!la!Muerte!
Las$lecciones$de$la$negociación$
Daniel comprendió que la negociación con Equifax no iba a ser
nada de fácil, por lo que decidió llamar a Martín Luna,
economista experto en fusiones y adquisiciones (M&A). Ambos
habían sido compañeros en la Universidad, y Daniel reconoce
que la asesoría de su partner fue clave, “porque uno no lo sabe
todo”, asevera, “y hay que rodearse de gente que tenga
experiencia y conocimientos. Martín me ayudó a ampliar mi
visión, a simplificar las cosas y, lo que es más importante, a
ponerme en el lugar del comprador, que es algo muy difícil de
lograr, pero al mismo tiempo crucial en este tipo de operaciones.
Sin duda, durante los ocho meses que estuve al teléfono con
Equifax aprendí mucho”.
322!
Caso!AxonAxis!
323!
El!Valle!de!la!Muerte!
324!
!
325!
!
Agradecimientos!
327!
El!Valle!de!la!Muerte!
Ambos autores
328!
! Agradecimientos!329!
Roberto
Germán
329!
El!Valle!de!la!Muerte!
330!
!
Sobre!los!autores!
331!
!
Roberto Musso M.
@RobertoMussoM!
332!
!
Germán Echecopar K.
@GermanEchecopar
333!
!
Bibliografía!
1. Diamond, Jared; Why is Sex Fun?: The Evolution of
Human Sexuality; 1998; Basic Books
2. Diamond, Jared; The Third Chimpanzee; 1993,
HarperCollins
3. Moore, Geoffrey A.; Crossing the Chasm; 1995;
HarperBusiness
4. Stevenson, Howard H. & Grousbeck, H. Irving &
Roberts, Michael J. & Bhidé, Amarnath; New Business
Ventures and the Entrepreneur; International Edition;
2000; McGraw Hill International Editions
5. Volkema, Roger J.; The Negotiation Tool Kit; 1999;
AMACOM.
6. Dawson, Roger; Secrets of Power Negotiating, Second
Edition; 2001; Career Press
7. Tapscott, Don & Williams, Anthony D.; Wikinomics;
2007; Atlantic Books
8. Porter, Michael E.; Estrategia Competitiva; 1995; Cía.
Editorial Continental, S.A. de C.V.
9. Drucker, Peter F.; Innovation and Entrepreneurship;
2006; HarperBusiness
10. Dawkins, Richard; The Selfish Gene; 30th Anniversary
Edition; 2006; Oxford University Press
11. Dawkins, Richard; The Blind Watchmaker; 1996; W.W.
Norton & Company
12. Ridley, Matt; The Origins of Virtue; 1998; Penguin Books
13. Buss, David M.; The Evolution of Desire; 2003; Basic
Books
335!
El!Valle!de!la!Muerte!
336!
Bibliografía!
337!
El!Valle!de!la!Muerte!
338!
! !
Notas!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
1 En The World is Flat (2005), Thomas Friedman argumenta
que gracias a las comunicaciones, las personas o empresas
pueden interactuar como si la distancia no existiera. Las
oportunidades que antes sólo existían para los que estaban
físicamente próximos a ellas, ahora están disponibles para
cualquiera, en cualquier lugar del mundo.
339!
El!Valle!de!la!Muerte!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
5 El punto de equilibrio de la figura que define el Valle de la
Muerte ya incluye el equilibrio Ramen.
340!
Notas!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
artículo en coautoría con Donald Sull: “Strategic
Orchestration”, Business Strategy Review, 2010.
22 Análisis de Penta MG
http://www.penta.cl/que_viene_con_venta_construmart.pdf
341!
El!Valle!de!la!Muerte!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
23 SMU Unimarc, es una cadena chilena de supermercados,
controlada desde 2007 por Álvaro Saieh, Juan Rendic y
Enrique Bravo a través de la sociedad Supermercados
SMU.
342!
Notas!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
28 Álvaro Fischer, “Evolución: El Nuevo Paradigma”,
Editorial Universitaria, 2001.
343!
El!Valle!de!la!Muerte!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
33 Startup Genome Report, Max Marmer, Bjoern Lasse
Herrmann, Ron Berman, Web: startupgenome.cc.
38 Reeve (2009).
344!
Notas!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
41 Si bien ambas partes se benefician de la transacción, eso
no implica que la sociedad en conjunto necesariamente
gana. En presencia de externalidades negativas
(contaminación por ejemplo), es posible que las partes
ganen (dueño del auto y dueño de la bencinera) y la
sociedad pierda (todos los que respiran la contaminación
generada).
42 http://www.businessmodelgeneration.com/canvas
345!
El!Valle!de!la!Muerte!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
usa como un filtro para la ayuda extranjera. Colombia
recibió una sanción menor al no eliminársele
completamente la ayuda, pero el castigo moral fue enorme.
50 www.funkyfishamerica.com
346!
Notas!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
57 Peter Senge, La 5ª Disciplina, Currency, 1994.
59 www.businessmodelgeneration.com/canvas/
67 http://mate-pastor.blogspot.com/2008/07/una-crnica-sobre-
gastn-acurio.html
68 http://mate-pastor.blogspot.com/2008/07/una-crnica-sobre-
gastn-acurio.html
347!
El!Valle!de!la!Muerte!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
69 http://www.revistarestaura.com/noticia/gaston-acurio-
duplica-sus-cadenas-en-chile
70 http://biznews.pe/entrevistas/gaston-acurio-la-mision-la-
compania-es-globalizar-la-cocina-peruana
71 http://www.revistarestaura.com/noticia/gaston-acurio-
duplica-sus-cadenas-en-chile
73 http://mate-pastor.blogspot.com/2008/07/una-crnica-sobre-
gastn-acurio.html
75 http://biznews.pe/entrevistas/gaston-acurio-la-mision-la-
compania-es-globalizar-la-cocina-peruana
348!
Notas!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
internet. La interoperabilidad se consigue mediante la
adopción de estándares abiertos.
349!