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    El Hombre de Marketing

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    El primer vendedor concluyó que no había mercado para zapatos porque la gente no los usaba. El segundo vio una oportunidad de mercado a pesar de que no los usaban. El tercer vendedor analizó las necesidades de los clientes, el potencial del mercado y determinó un plan para crear demanda y obtener ganancias satisfaciendo a los clientes.

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    El primer vendedor concluyó que no había mercado para zapatos porque la gente no los usaba. El segundo vio una oportunidad de mercado a pesar de que no los usaban. El tercer vendedor analizó las necesidades de los clientes, el potencial del mercado y determinó un plan para crear demanda y obtener ganancias satisfaciendo a los clientes.

    Descripción original:

    Marketing

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    El primer vendedor concluyó que no había mercado para zapatos porque la gente no los usaba. El segundo vio una oportunidad de mercado a pesar de que no los usaban. El tercer vendedor analizó las necesidades de los clientes, el potencial del mercado y determinó un plan para crear demanda y obtener ganancias satisfaciendo a los clientes.

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    "El hombre de marketing",

    Philip Kotler escribió:

    Existe una antigua historia sobre una vieja compañía norteamericana de zapatos que mandó
    a un representante de ventas a una isla del Pacífico para investigar si la empresa podía
    vender zapatos allí. Después de algunos días, el hombre de ventas envió un mensaje a la
    compañía diciendo: "La gente aquí, no usa zapatos. No existe mercado".

    El gerente, de todas maneras, pensó en verificar esta conclusión y envió a uno de sus
    mejores vendedores a la isla. A los pocos días, el segundo representante llamó a la empresa
    y dijo: "La gente aquí no usa zapatos. Existe un mercado enorme".

    La historia normalmente termina aquí, pero yo quisiera agregar algo más. Confundido por
    las dos conclusiones opuestas, el gerente decidió mandar a su mejor vendedor a esa isla.
    Este hombre, se tomó más tiempo y finalmente, llamó diciendo: "La gente tiene mal los
    pies y usar zapatos la beneficiaría. Nosotros, podríamos diseñar zapatos que solucionen sus
    necesidades.

    Tendremos que invertir en publicidad para informar a la gente sobre los beneficios de usar
    zapatos. Necesitaremos la cooperación del jefe de la tribu antes de empezar. La gente no
    tiene dinero, pero cultivan los ananás más dulces que yo jamás haya probado. Estimé el
    potencial de ventas y todos los costos; además, estimé la posibilidad de vender ananás a una
    cadena de supermercados australiana que paga en dólares y pienso que podemos obtener un
    20 por ciento de retorno de nuestro dinero".

    ¿Qué podemos decir acerca del pensamiento de marketing de cada uno de estos
    vendedores?

    El primer vendedor tiene el carácter de "cumplidor de órdenes". Como vio que la gente no
    usaba zapatos y no los pedía, asumió que no había mercado.

    El segundo, es un verdadero vendedor: como vio que ningún poblador usaba zapatos,
    observó un mercado de grandes oportunidades. Viene con una actitud de "yo puedo vender
    cualquier cosa". Es la clase de vendedor que cree que puede venderle hielo a los esquimales
    y arena a los árabes. Si el negocio es o no rentable, al vendedor no le concierne.

    El tercer representante de la empresa, tiene el carácter de un hombre de marketing. Un


    marketer trata de identificar las necesidades y los deseos reales, tanto los manifiestos como
    los potenciales. Piensa en las distintas alternativas para ofrecer sus productos o una
    adaptación de ellos a fin de beneficiar al mercado. El marketer, sabe que entrar y construir
    un nuevo mercado implica mayores costos, comparándolos con los potenciales ingresos.
    Este hombre, busca las oportunidades de mercado que satisfacen a los clientes y a la vez,
    dan ganancias a la compañía, escribió Kotler.

    Fuente: Revista El Repuesto Marzo 2007

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