Análisis de la Internacionalización de la Empresa Gloria S.A.

I. Línea de Tiempo de la Empresa

1941: Empresa Milk Company constituye la empresa Leche Gloria S.A. en Arequipa

1978: Empresa Milk Company comprada por Carnation Company y luego se decide
cambiar su denominación a Gloria S.A.

1985: Carnation es adquirida por Nestlé de Suiza

1986: Gloria S.A. es comprada por empresarios peruanos.

1996: Gloria S.A. empieza su crecimiento en la internacionalización después de la

compra Pil Andina S.A.(Bolivia)

2000: Gloria S.A. empieza el negocio de las exportaciones

2003: Grupo Gloria compra Suiza Dairy corporación (Puerto Rico)

2004: Gloria S.A. adquiere Algarra S.A. (Colombia)

2005: Gloria S.A. adquiere Lechera Andina S.A.( Ecuador)

2006: Grupo Gloria adquiere el 50% de las acciones de Corlasa(Argentina)

2011: Actualmente exporta a más de 60 países.

2012: Grupo gloria adquiere Ecolat(Uruguay)

2013: Grupo Gloria exporta a más de 80 países

El Grupo Gloria S.A. se internacionaliza a partir del año 1996 con la adquisión de Pil
Andina S.A. (Bolivia) con el fin de expandir sus marcas y consolidar el negocio de
productos lácteos a más de 90 países de todo el mundo.

El Grupo Gloria utiliza el método de la exportación para empezar a internacionalizarse

y lograr las siguientes ventajas:

-Aprovechar el conocimiento internacional adquirido en otros países, procesos, buenas

prácticas,etc. Con el fin de ponerlo en práctica en nuevos países desde el punto de vista
comercial, financiero y de operaciones.

-El Grupo Gloria podrá desarrollar nuevos negocios que permitan al grupo liderar nuevas
categorías que rentabilizen más al grupo.

-Aprovechar los recursos del Grupo Gloria en las oportunidades del mercado
internacional con el fin de generar empresa dentro de un marco internacional.

El Grupo Gloria utiliza la estrategia global desarrollando productos lácteos y derivados,

producido en plantas industriales en el Perú. Esta producción tuvo un gran crecimiento
debido a la renovación de equipos en la planta de producción, ampliación de la
capacidad instalada y zonas de recojo de los productos lácteos.

Las ventajas competitivas con las que cuenta el Grupo Gloria para internacionalizarse
son:
-Certificaciones en los productos como: ISO 2000, OHSAS 18001, ISO 17025 que
hacían que sus productos sean reconocidos por su calidad, prestigio, alcanzando los
más altos estándares dentro del mercado de productos lácteos y derivados.

-Reconocimiento que tienen en el mercado peruano desde 1941 por la variedad de

productos innovadores, de gran prestigio y de gran calidad; ello es un antecedente para
que pueda incursionar más rápidamente en el mercado internacional.

Se realiza la internacionalización del Grupo Gloria a partir del año 1996 en los siguientes
rubros:

Rubro: Alimenticio

Suiza Dairy – Puerto Rico

“Con más de 63 años de existencia, Suiza Dairy se mantiene a la vanguardia de la

industria lechera de Puerto Rico. Este liderazgo es consecuencia de una disciplina y
visión corporativa que se anticiparon a los cambios de tendencia del mercado y del
consumidor, y de una acertada reacción ante tales cambios”. (GRUPO GLORIA -Suiza
Dairy)

Suiza Fruit – Puerto Rico

“Suiza Fruit Corporation mantiene el liderazgo en un mercado agresivo y competitivo,

en el que cada día se amplía la variedad de productos ofrecidos al consumidor. Su
cartera de productos reúne alternativas para satisfacer las preferencias y necesidades
de diversos grupos de consumidores”. (GRUPO GLORIA - Suiza Fruit )

Pil Andina S.A. - Bolivia

“Pil Andina S.A. es la empresa del Grupo Gloria líder en alimentos en Bolivia. La central
administrativa se encuentra ubicada en Cochabamba y cuenta con tres plantas
industriales en la Paz, Cochabamba y Santa Cruz de la Sierra”. (GRUPO GLORIA - Pil
Andina S.A. )

Compañía Regional de Lácteos Argentina S.A.

“En febrero del 2005, el Grupo Gloria, mediante su subsidiaria Inversiones Gloria
Argentina S.A., adquirió el 50% de las acciones de Lácteos Santa Fe S.A.” (GRUPO
GLORIA- Compañía Regional de Lácteos Argentina S.A. )

Algarra S.A. – Colombia

“El 2 de diciembre de 2004, el Grupo Gloria cerró de manera exitosa la transacción

mediante la cual la Compañía Regional de Lácteos y Alimentos de Colombia S.A.,
empresa subsidiaria de José Rodríguez Banda S.A., adquirió el 100% de las acciones
de la empresa láctea Algarra S.A. de Colombia. Es actualmente la cuarta marca de
lácteos de la ciudad de Bogotá” (GRUPO GLORIA - Algarra S.A. )

Lechera Andina – Ecuador

“El 17 de mayo del 2005, el Grupo Gloria cierra exitosamente la transacción mediante
la cual Gloria ecuador S.A., subsidiaria del Grupo, adquiere el 75% de las acciones de
 Lechera Andina S.A. de Ecuador, marcando un hito en la estrategia de crecimiento
regional del Grupo al ingresar al mercado ecuatoriano” (GRUPO GLORIA - Lechera
Andina S.A. )

Neva Plastics Manufacturing – Puerto Rico

“Neva Plastics es una unidad estratégica de la Corporación Suiza, que se dedica a la

manufactura de envases de plástico de alta densidad”. (GRUPO GLORIA- Neva Plastics
Manufacturing )

Rubro: Cemento y Nitrato

Soboce S.A. – Bolivia

Rubro: Agroindustria

Ingenio la Troncal – Ecuador

II. Análisis de la ventaja competitiva de la Empresa

En este capítulo se analizará las ventajas competitivas que tuvo y tiene el Grupo
Gloria S.A., las cuales le permitieron internacionalizarse. Se analizará de forma
detallada las estrategias funcionales empleadas por el Grupo Gloria S.A. en la
búsqueda de la mejor eficiencia de sus operaciones, llevando de esta forma a la
empresa a ser superior en innovación, eficiencia, calidad y capacidad de respuesta
al cliente.

1. Lograr una Eficiencia Superior

El Grupo Gloria S.A es uno de los grupos de negocios lácteos más grandes de
Sudamérica y con un alcance internacional en la categoría de productos lácteos.
Las constantes innovaciones aplicadas en el Grupo Gloria le permiten lograr
ventajas competitivas y capturar oportunidades en un mercado complejo. La
eficiencia a nivel productivo que tiene el Grupo Gloria le ha permitido posicionarse
en el mercado a lo largo del tiempo con bajos costos frente a sus rivales.

A continuación, se detallará los pasos que el Grupo Gloria S.A. desarrolló para
incrementar su eficiencia y reducir sus estructuras de costos.

1.1. Eficiencia y Economías de Escala

La eficiencia del Grupo Gloria, se debe gracias a la integración de sus distintas

unidades de negocio y sus ciclos productivos; que han permitido de una
manera acelerada generar economías de escala y a su vez poner barreras de
entradas a los potenciales competidores.

Debido al desarrollo de las economías de escalas, los costos de producción

se redujeron permitiendo la producción en grandes volúmenes con bajos
costos de venta y altos niveles de ingreso. Un ejemplo de ello, es la empresa
Gloria S.A, perteneciente al Grupo Gloria, en el incremento de producción de
leche en los últimos años. Ver Figura N°1.
 Producción Anual de Leche (miles TN)
2,000 1,822
1,746 1,793
1,800 1,652 1,678
1,566
1,600 1,456
1,347
1,400
1,200
1,000
800
600
400
200
0
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

miles TON Linear (miles TON)

Figura N°1 – Economía de Escala de Leche Gloria (2006 – 2013)

Elaboración: Propia
Fuente: perulactea.com, 2013

La compra de maquinaria de última generación y la producción individual de

sus productos por unidad de negocio, permite al Grupo Gloria reducir sus
costos fijos.

1.2. Eficiencia y Efectos del aprendizaje

Los efectos de aprendizaje del Grupo Gloria inicialmente estuvieron

enfocados en el ahorro de costos provenientes del aprendizaje de puesta en
marcha de las unidades de negocio del Grupo. Sin embargo, a medida que el
Grupo Gloria fue creciendo y adquiriendo nuevas unidades de negocios en
otros países, con las mismas líneas de productos de las unidades existentes,
el valor del aprendizaje se vio reflejado en el menor tiempo de puesta en
puesta en marcha de las nuevas unidades de negocios adquiridas.

Para citar un ejemplo de ello, la adquisición de Pil Andina S.A. en 1996,

requirió un proceso de aprendizaje para la fabricación de la misma línea de
productos de Gloria S.A., aprendizaje que se vio reflejado en la eficiencia y
éxito de Pil Andina S.A. Ver Figura N°2
 Pil Andina S.A. Gloria S.A.

Figura N°2 – Línea de Productos Pil Andina / Gloria

Elaboración: Propia

1.3. Eficiencia y curva de experiencia

El Grupo Gloria conoce su mercado por más de 70 años lo que le da una

experiencia a cabalidad en el descenso sistemático de su estructura de costos
y la reducción de sus costos unitarios durante la vida de sus productos. El
efecto del aprendizaje se ve bastante ligado a la experiencia que, el grupo
Gloria ha ido ganando con la calidad de su variada cartera de productos.

La unidad de negocio, Gloria S.A., demuestra sus años de experiencia y

eficiencia en el mercado peruano con presentar la mayor participación en el
mercado Lácteo peruano. Según Perú Lactea, “Gloria S.A. concentra un 79%
de participación; Laive S.A., un 9% de participación; Nestlé Perú, un 8% de
participación y P&D Andinas S.A., con una minoría, un 3 %”. Ver Figura N°3.

Participación del Mercado Lacteo Peruano

3% 1%

8%
9%

79%

Gloria S.A. Laive S.A. Nestlé Perú S.A P&D Andinas S.A. Otros

Figura N°3 – Participación de Gloria S.A.– 2013

Elaboración: Propia
 Fuente: perulactea.com, 2013

1.4. Eficiencia, sistemas de producción flexible y personalización masiva

Los Sistemas de producción flexible han sido una de las ventajas productivas
desarrollada por el Grupo Gloria. Las constantes inversiones en tecnología
han permitido que el Grupo Gloria siga desarrollando productos innovadores
y de calidad, dentro de sus diferentes líneas de productos. El máximo grado
de automatización de sus plantas y la correcta distribución de sus procesos
productivos contribuyen en el ahorro de costos e incremento de sus ventas; a
pesar de tener una gran variedad de productos. Ver Figura N°4.

Alta Automatización de
. Plantas

Figura N°4 – Automatización de Plantas

Elaboración: Propia

2. Marketing y Eficiencia

Las estrategias de Marketing que adopta el Grupo Gloria del presente trabajo
están enfocadas a la internacionalización que tuvo a partir de los años 1996, con
la adquisición de su primera empresa en el exterior, Pil Andina S.A. en Bolivia.

La Tipología de Marketing del Grupo Gloria se basa en la “Tipología original de

Perlmutter” (1969), donde la orientación de la empresa respecto a los negocios es
de tipo Geocentrista. Según Martínez (2018 – p.03), la tipología geocentrista se
resume en lo siguiente “Pensar globalmente y actuar localmente. Concentración
en oportunidades de mercado globales”.

El cambiante mundo, permite que el marketing internacional se comporte de la

misma forma. El Grupo Gloria ha sabido adaptarse a los constantes cambios y ha
podido concretar sus objetivos corporativos, conocer sus necesidades y buscar
desarrollarlas, teniendo en cuenta el nuevo entorno que lo rodea, y como es
percibida la empresa por parte de sus clientes. Según Kotler (2012), para que el
Grupo Gloria llegue a concretar todos estos objetivos, tuve que plantearse las
siguientes estrategias:

 Bajos Costos
 Crear una experiencia única para el consumidor
 Reinventar nuestro modelo de negocio
  Ofrecer la máxima calidad en el producto
 Centrarse en nichos de mercado
 Ser Innovador y ser el mejor diseño

Asimismo, en la Figura N°5, se muestra el proceso de marketing que el Grupo

Gloria sigue en su internacionalización.

Figura N°5 – Proceso del Marketing de Internacionalización

Elaboración: PhD Myriam Martinez Fiestas

Fuente: ESAN International Week 2018 - El Marketing en el Proceso de
Internacionalización Empresarial
3. Manejo de Materiales, justo a tiempo y eficiencia

El Grupo Gloria S.A. basa sus actividades principales en su gran red de acopio
de leche fresca, gran red de distribución y el uso de economías de escala, como
lo vimos en el punto de Eficiencia.

El acopio de leche fresca se realiza de los pequeños productores de leche de las

localidades aledañas. La leche acopiada y los insumos requeridos para la
elaboración de productos lácteos son llevados a la planta más cercada, para luego
ser procesados y finalmente llevados a los distribuidores y consumidores.

El acopio de leche fresca se realiza bajo la modalidad “Just in time”, lo cual genera
una mejor eficiencia en el proceso productivo, reducción de costos, manejo de
inventarios actuales y también de reserva; ya que maneja procesos de última
tecnología que evitan que la materia prima (leche) se estropee.

3.1. Estrategia de Investigación y desarrollo, y eficiencia

Dentro de la estrategia de investigación del Grupo Gloria, se encuentra el

centro de investigación dedicado a analizar el comportamiento y gustos de los
consumidores. Esto genera una mayor eficiencia en el diseño de nuevos
productos, adaptados principalmente a las necesidades del consumidor y
reduciendo así costos de diseño y de elaboración.
 3.2. Estrategia de Recursos Humanos y eficiencia

El Grupo Gloria, siempre se encuentra preocupado por sus colaboradores,

por tal motivo dentro de sus valores corporativos se incluye: “apoyo al
desarrollo de sus colaboradores, profesionalidad y una cultura de trabajo” que
se cultiva constantemente dentro de la organización y sus unidades de
negocio.

El Grupo Gloria, tiene programas de capacitación para todo su personal,

dentro de un plan de línea de carrera. Genera ferias laborales para captar el
nuevo talento joven y poder formar “semilleros” dentro de la organización, que
más tarde se convertirán en cabezas de puestos directivos. De esta forma
Gloria, genera fidelización del personal a través de la identificación con la
empresa.

Asimismo, Gloria se preocupa mucho por la responsabilidad social y el

fomento del desarrollo local y regional, y el compromiso con el medio
ambiente para la conversación y renovación de los recursos naturales.

3.3. Sistemas de Información y eficiencia

Según el artículo, Sistemas de Automatización de Grupo Gloria S.A., “El

Grupo Gloria de Perú incorporó el sistema R/3 SAP 4.0 como solución en sus
cuatro principales empresas. Con ello busca consolidar su posición en el
mercado peruano” De esta forma, el Grupo Gloria mejoró su eficiencia en la
adquisición de datos actualizados y en tiempo real de todas las plantas del
grupo. Esta información oportuna permitió una mejor toma de decisiones a
nivel corporativo.
4. Lograr una calidad superior

Grupo Gloria para poder llevar productos de calidad, se basan en muchas

certificaciones y estándares, tales como:

Figura N°6 – Certificaciones Grupo Gloria

Elaboración: Propia
Fuente: Gloria Foods: gloriafoods.com.pe/quality-innovation/ - 2018
 5. Lograr una innovación superior

El Grupo Gloria es una de las pocas empresas que se interesa en la innovación

constante. Tiene un área especializada de investigación que analiza las
necesidades cambiantes de los consumidores y comparte experiencias de otros
mercados que están en constante evolución de la demanda de los productos en
cuestión.

De esta forma, el Grupo Gloria continua en la tarea constante de adaptarse a las

necesidades de un mercado que ya conoce por más de 70 años, creando nuevas
marcas y nuevos productos que son el vínculo entre los estilos de vida de las
personas y los próximos desafíos a enfrentar a nivel corporativo.

Según el Grupo Gloria: “Las constantes innovaciones aplicadas en Gloria nos

permiten lograr ventajas competitivas y capturar oportunidades en un mercado
complejo. Esto se ha hecho evidente con el lanzamiento de nuevos productos y el
posicionamiento de una marca de calidad a nivel global.” (Gloria s.f.a – 2018)

III. El Liderazgo Estratégico del Grupo Gloria

Este capítulo explicará el manejo del proceso de la elaboración de estrategias para

las Ventajas Competitivas que posee el Grupo Gloria S.A., en materia de
internacionalización. Se analizará la función de los gerentes en diferentes niveles
dentro del Grupo Gloria S.A. e identificar el rol que tienen los lideres estratégicos
dentro del proceso de Internacionalización del Grupo Gloria S.A.

1. Gerentes Estratégicos

Los Gerentes son una pieza fundamental en el proceso de la elaboración de las

estrategias. Los gerentes del Grupo Gloria son los encargados de desarrollar
estrategias para la internacionalización del Grupo a través de la identificación de
las ventajas competitivas que tiene el Grupo y serán replicadas en cada una de
las unidades de negocios existentes y futuras. A continuación, se detallará los
niveles de administración estratégica que se tiene en el Grupo Gloria.

1.1. Gerentes de Nivel Corporativo

El Nivel Corporativo del Grupo Gloria, está conformado por el presidente del
grupo (CEO), accionistas y gerentes corporativos; encargados de supervisar
y difundir las estrategias dentro de la organización. Son los encargados de
definir los objetivos del Grupo, así como analizar los posibles nuevos
mercados emergentes y las respectivas barreras de entradas.

El Nivel Corporativo del Grupo Gloria, también está encargado de velar por el
estándar de todas sus unidades de negocios; son el vínculo entre las unidades
de negocios y el desarrollo de estrategias mutuas. Por ejemplo; una
promoción de la unidad Gloria S.A. en Perú, tuvo como objetivo incrementar
la venta de productos lácteos y fue bastante exitosa; se quiere replicar el
mismo plan de marketing en Pil Andina S.A. en Bolivia y obtener los mismos
resultados. Los gerentes a nivel corporativo serán los encargados de llevar a
cargo las coordinaciones entre las unidades de negocio.
 1.2. Gerentes de Nivel de Negocios

Los Gerentes de Nivel de Negocio, son aquellos gerentes que pertenecen a

una respectiva Unidad de Negocio. Los Gerentes de Nivel de Negocios están
encargados de las finanzas, producción, compras y marketing de cada unidad
de negocio de forma independiente. El Gerente de Negocios del Grupo Gloria
es el encargado de ser el medio entre la dirección general y los niveles
funcionales del grupo. Es el encargado de analizar las estrategias específicas
que se plantean en cada unidad de negocio.

1.3. Gerentes de Nivel Funcional

Los Gerentes del Nivel Funcional, son los encargados de las operaciones y
funciones propiamente dichas de cada unidad de negocios. Dentro del Grupo
Gloria, por cada unidad de negocio tenemos las siguientes gerencias
funcionales: Gerencia General, Gerencia de Distribución, Gerencia de
Finanzas, Gerencia de Investigación y Desarrollo, Gerencia de Recursos
Humanos, Gerencia de Atención al Cliente y Gerencia de Responsabilidad
Social.

Ver Anexo N°1 – Organigrama del Grupo Económico Gloria

2. Planeación Estratégica

A continuación, se desarrollará el proceso formal en la planeación estratégica del

Grupo Gloria en el proceso de Internacionalización:

2.1. Misión

Para el Grupo Gloria, su misión es: “Mantener el liderazgo de mercado

mediante la producción y comercialización de bienes con un alto valor
agregado para sus consumidores y clientes. (Gloria s.f.b – 2018).

La misión del Grupo Gloria es una misión corporativa que aplica a todas sus
unidades de negocio, y el liderazgo de mercado mencionado en su misión es
en cada uno de los mercados donde se desenvuelven sus unidades de
negocio.

2.2. Visión

Para el Grupo Gloria, su visión es: “Somos una corporación de capitales

peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y
proyección internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros
clientes y consumidores, con servicios y productos de la más alta calidad y
ser siempre su primera opción.” (Gloria s.f.c – 2018).

La visión global del Grupo Gloria plantea una visión geocentrista, donde se
busca la excelencia y liderazgo de la corporación de capitales peruanos,
alrededor del mundo

2.3. Valores

La definición de los valores del Grupo Gloria para el proceso de

internacionalización son los mismos que la empresa se plantea y se alinean
con la misión y visión que actualmente posee el grupo. Por tal motivo
 emplearemos los valores que son la base del éxito del Grupo Gloria que se
encuentra en su sitio web.

 Cumplimiento de las obligaciones

Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y
ética, así como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el
estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.

 Dedicación al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de
nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más
alta calidad para asegurar la satisfacción de nuestros clientes y
consumidores.

 Prudencia en la administración de los recursos

Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los
recursos de la Corporación para asegurar su solidez y continuidad en
beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las
comunidades en las que actúa.

 Cultura del éxito

Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta
alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en
todas las actividades que desarrollamos.

 Orientación a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito
de nuestra Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el
profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.

 Responsabilidad social
Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual
interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con
dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovación de los
recursos naturales, así como al progreso de las comunidades en las que
actuamos. (Gloria s.f.d – 2018).

2.4. Metas

Los objetivos de la empresa están bastante relacionados con los intereses de

la organización, y el de sus accionistas. A continuación, se detallarán los
objetivos principales de la empresa:

 Ser líderes en producción y comercialización de productos lácteos en

Latinoamérica.
 Ser líderes en producción y comercialización de productos alimentarios en
el Perú.
 Tener la mayor calidad de productos en el mercado.
 Ser pioneros en innovación constante.
 Generar una rentabilidad constante para sus accionistas y trabajadores a
través del tiempo.
 Tener el mayor porcentaje de exportaciones al continente asiático.
2.5. Análisis Interno

 Evaluación de la Cadena de Valor:

En base a los estados financieros del año 2017, de la unidad de negocio
Gloria S.A. (Ver Anexo N°2); procederemos a realizar su cadena de valor.
Ver Figura N°7.

Gasto de ventas y distribución 13.26%

Gasto de Administración 13.26%

Margen
Otros gastos operativos 0.13%
7.40%
Costo de Ventas Costos de Gastos de Otros gastos
Gastos de ventas
de Bienes y Servicios Administración operativos
y distribución
Servicios (Tributos) (Act. biológicos)
1.67%
71.29% 1.35% 0.18% 0.04%

Figura N°7 – Cadena de Valor Gloria S.A.

Elaboración: Propia
Fuente: Estados Financieros 2017 -Ernst and Young
Se concluye que:
- Los ingresos operativos se van a considerar incluidos en las ventas
netas de bienes y servicios.
- La Utilidad Bruta representa el 27.5% de las ventas.
- Los Gastos totales por depreciación son 155,285 miles de soles.
- La Empresa Gloria tiene un 11% de EBIT de rentabilidad.
- El monto mayor de los costos por insumos de materias primas e
insumos representan el 52.36%
- El margen operativo comparado con la competencia directa que es
Laive (6%) es mayor.

2.6. Análisis Externo

 Análisis SEPTEG:

 Cinco fuerzas competitivas de Porter:

2.7. Análisis FODA

2.8. Ventajas Competitivas

Luego de realizado el análisis respectivo, se concluye que el Grupo Gloria

basa su ventaja competitiva en cuatro objetivos fundamentales, los cuales
son:

 Gran red de acopio de Leche Fresca

  Uso de economías de Escala
 Amplia red de distribuidores
 Innovación constante

3. Liderazgo Estratégico

A continuación, se desarrollará el proceso formal en la planeación estratégica del

Grupo Gloria en el proceso de Internacionalización:

3.1. Visión, elocuencia y congruencia

3.2. Articulación del modelo de negocio
3.3. Compromiso
3.4. Estar bien informado
3.5. Voluntad para delegar y otorgar facultades de decisión
3.6. Uso astuto del poder
3.7. Inteligencia emocional

IV. Métodos de entrada a los mercados internacionales usador por la empresa

Grupo Gloria exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América Latina, El

Medio Oriente y el Oeste de África.

Exportación Grupo Gloria

Indirecta Directa Concertada

Teniendo en cuenta las inversiones realizadas por Grupo Gloria para su

internacionalización se identificaron las estrategias de Inversión directa en el
extranjero y Joint Veture, a continuación, se detallan el ingreso a los nuevos
mercados a través de cada estrategia:

Producción de Mercados Exteriores

Contratación Licencia de Conducción

de Fabricación Fabricación Propia

- Inversión directa en el extranjero

El grupo Gloria inicio su expansión en el mercado internacional mediante la

estrategia de Inversión directa en el extranjero comprando empresas lácteas en
Bolivia durante 1996. La primera empresa adquirida fue Pil Andina SA y
posteriormente Pil Santa Cruz S.A., a esta última le cambio de nombre para el inicio
de sus operaciones a Industrias Pil Santa Cruz (Ipilcruz), durante abril del 2004
Ipilcruz fue absorbida por Pil Andina S.A. con el fin de unificar la administración y el
proceso de comercialización de las empresas.
Actualmente, el Grupo Gloria tiene el 70% del mercado lácteo boliviano compuesta
por diversas líneas de productos.

Así mismo, durante el 2004 el Grupo Gloria adquirió el 100% de la empresa

colombiana Algarra S.A. a través de su subsidiaria Compañía Regional de Lácteos
y Alimentos de Colombia S.A. Con esta inversión se obtuvo el 16% de participación
en el mercado colombiano.

Por otro lado, en mayo del 2005 el Grupo Gloria adquiere el 75% de Lechera
Andina S.A. de Ecuador a través de su subsidiaria Gloriaecuador SA. Actualmente
el Grupo tiene el 100% de las acciones y una participación de 8% aproximadamente
en el mercado ecuatoriano.

En el 2006 adquieren el 50% de la Compañía Regional de Lácteos Argentina S.A.

compartiendo las acciones con el Grupo de la Familia Gonella. En el 2010 compro
todas las acciones obteniendo el 100% de las acciones de la empresa, dedicada a
la producción de leche en polvo para consumo interno y externo.

Joint Ventures y alianzas

En busca continua de su expansión, el grupo Gloria en alianza con la compañía

estadounidense de lácteos más grande de los Estados Unidos compraron las
empresas que conformaban la Corporación Suiza Puerto Rico siendo todas
compañías líderes y de gran trayectoria. Tras una fuerte inversión por la alianza
estrategia constituida sacaron adelante las compañías y actualmente el Grupo
Gloria controla más del 65% del mercado lácteo de Puerto Rico.
V. Análisis financiero de la empresa

Análisis Vertical del Estado de Ganancias y Pérdidas Grupo Gloria 2017-2016

GLORIA S.A. Y SUBSIDIARIAS

Estado de Resultados
Por los años terminados al 31 de diciembre del 2017 y 2016

ANALISIS VERTICAL

2017 Porcentaje del total 2016 Porcentaje del total

Ventas netas de bienes y servicios 4,463,367 100% 4,603,761 100%

Costo de ventas de bienes y servicios -3,260,832 -73% -3,523,276 -77%
Utilidad bruta 1,202,535 27% 1,080,485 23%

Gastos de venta y distribución -670,465 -15% -587,434 -13%

Gastos de administración -219,416 -5% -199,167 -4%
(Pérdida) ganancia por valorización de activos biológicos, neto -2,701 0% 2,454 0%
Otros ingresos operativos 27,832 1% 38,622 1%
Otros gastos operativos -5,821 0% -4,458 0%
Utilidad operativa 331,964 7% 330,502 7%

Ingresos financieros 9,031 0% 6,097 0%

Gastos financieros -76,828 -2% -94,320 -2%
Diferencia de cambio, neta 1,967 0% 2,453 0%
Participación en los resultados netos de las asociadas -13,862 0% 2,124 0%
Utilidad antes de impuesto a las ganancias 252,272 6% 246,856 5%
Gasto por impuesto a las ganancias -97,563 -2% -117,837 -3%
Utilidad neta 154,709 3% 129,019 3%

Otros resultados integrales

Efecto de traslación de inversiones en el exterior -7,125 0% -11,484 0%
Total de resultados integrales 147,584 3% 117,535 3%

DEPRECIACION 152,429 145,679

EBIT 484,393 476,181
EBIT % 11% 10%

Fuente: INFORMACION FINANCIERA . (2017).

http://www.smv.gob.pe/ConsultasP8/temp/Gloria%20y%20Sub%2031%2012%2017-
16.pdf

Comentarios:

- En el año 2016 el porcentaje del análisis vertical para el costo de ventas es mayor en
77% y en el 2017 es 73%. Esto significa que por cada $ 1 de ventas netas, alrededor
de $ 0.73 en 2017 y $ 0.77 en 2016, corresponden al costo de los bienes vendidos.

- La utilidad neta del Grupo Gloria es de 3% en el año 2016 y en el año 2017 se

mantiene, esto significa que la empresa mantiene sus ganancias.

- Presenta en el 2017 un EBIT de un 11% de rentabilidad ligeramente superior al del

año 2016 que fue 10%; representa la utilidad del Grupo Gloria antes de los
descuentos, gastos financieros u otros gastos.
 Análisis Vertical del Balance General Grupo Gloria 2017-2016

GLORIA S.A. Y SUBSIDIARIAS

ESTADO CONSOLIDADO DE SITUACION FINANCIERA
AL 31 de diciembre del 2017 y 2016
ANALIS VERTICAL

Porcentaje Porcentaje Porcentaje Porcentaje

2017 del total 2016 del total 2017 del total 2016 del total
Pasivo y patrimonio
Pasivo corriente
Activo Porción corriente de pasivos financieros 90,893 2% 195,772 5%
Porción corriente de cuentas por pagar comerciales 417,618 11% 352,552 9%
Activo corriente Cuentas por pagar a relacionadas 77,968 2% 86,713 2%
Efectivo y equivalente de efectivo 98,895 3% 68,733 2% Otros pasivos corrientes 387,800 10% 362,176 9%
Cuentas por cobrar comerciales, neto 334,684 8% 350,223 9% Total pasivo corriente 974,279 25% 997,213 25%
Cuentas por cobrar a relacionadas 249,775 6% 335,374 8%
Porción corriente de otras cuentas por cobrar, neto
27,884 1% 34,344 1%
Inventarios, neto 788,863 20% 881,970 22%
Gastos pagados por adelantado 6,648 0% 8,751 0%
Total activo corriente 1,506,749 38% 1,679,395 42% Pasivo no corriente
Pasivos financieros a largo plazo 1,101,797 28% 1,113,705 28%
Cuentas por pagar comerciales a largo plazo 0 0% 2,280 0%
Otros pasivos a largo plazo 31,736 1% 27,755 1%
Pasivo por impuesto a las ganancias diferido, neto 97,001 2% 101,307 3%
Total pasivo no corriente 1,230,534 31% 1,245,047 31%

Total pasivo 2,204,813 56% 2,242,260 56%

Patrimonio neto
Activo no corriente Capital emitido 382,502 10% 382,502 10%
Activos biológicos 18,675 0% 19,645 0% Acciones de inversión 39,070 1% 39,117 1%
Otras cuentas por cobrar a largo plazo, neto 11,671 0% 17,332 0% Otras reservas de capital 76,500 2% 76,500 2%
Inversiones en asociadas, neto 42,854 1% 56,701 1% Efecto de traslación 5,654 0% 12,654 0%
Propiedades de inversión 193,689 5% 31,667 1% Resultados acumulados 1,223,103 31% 1,217,804 31%
Propiedades, planta y equipo, neto 2,140,198 54% 2,150,238 54%
Plusvalía mercantil 5,668 0% 4,995 0% Total patrimonio atribuible a los propietarios de la controladora
1,726,829 44% 1,728,577 43%
Activos intangibles distintos de la plusvalía 19,644 0% 19,345 0% Participación no controladora 7,506 0% 8,481 0%
Total activo no corriente 2,432,399 62% 2,299,923 58% Total patrimonio neto 1,734,335 44% 1,737,058 44%

Total activo 3,939,148 100% 3,979,318 100% Total pasivo y patrimonio neto 3,939,148 100% 3,979,318 100%

Fuente: INFORMACION FINANCIERA . (2017). http://www.smv.gob.pe/ConsultasP8/temp/Gloria%20y%20Sub%2031%2012%2017-16.pdf

 Comentarios:

- Los activos circulantes representan 38% de los activos totales en el 2017 y 42 %

en el 2016. Esto se debe a que cuentas por cobrar entre relacionadas disminuye
de un 8% a un 6%.

- Los pasivos totales del año 2017 y 2016 se mantienen en un 56% esto significa
que el Grupo Gloria es estable en sus deudas a corto y largo plazo.

- El patrimonio del grupo gloria en el año 2017 representa un 44% en ambos años
esto significa que es estable su capital y sus inversiones del grupo gloria.

- El disponible en el año 2017 representa el 3% de los activos totales y 2% en el

2016; esto significa que en el año 2017 va a contar con mayor liquidez para ser
frente a sus obligaciones.

- El cobrable en el año 2016 es superior en el año 2016 frente al 2017 que disminuye
esto se debe a que las ventas del 2016 son superiores a las del 2017.

- El realizable en el año 2016 es superior al del año 2017 debido a que se cuenta
con mayor cantidad de stock de mercaderías para ser frente a las ventas.
Análisis Horizontal del Estado de Ganancias y Pérdidas Grupo Gloria 2017-2016

GLORIA S.A. Y SUBSIDIARIAS

Estado de Resultados
Por los años terminados al 31 de diciembre del 2017 y 2016
ANALISIS HORIZONTAL

2017 2016 Incremento(decremento)

Monto Porcentaje

Ventas netas de bienes y servicios 4,463,367 4,603,761 -140,394 -3%

Costo de ventas de bienes y servicios -3,260,832 -3,523,276 262,444 -7%
Utilidad bruta 1,202,535 1,080,485 122,050 11%

Gastos de venta y distribución -670,465 -587,434 -83,031 14%

Gastos de administración -219,416 -199,167 -20,249 10%
(Pérdida) ganancia por valorización de activos biológicos, neto -2,701 2,454 -5,155 -210%
Otros ingresos operativos 27,832 38,622 -10,790 -28%
Otros gastos operativos -5,821 -4,458 -1,363 31%
Utilidad operativa 331,964 330,502 1,462 0%

Ingresos financieros 9,031 6,097 2,934 48%

Gastos financieros -76,828 -94,320 17,492 -19%
Diferencia de cambio, neta 1,967 2,453 -486 -20%
Participación en los resultados netos de las asociadas -13,862 2,124 -15,986 -753%
Utilidad antes de impuesto a las ganancias 252,272 246,856 5,416 2%
Gasto por impuesto a las ganancias -97,563 -117,837 20,274 -17%
Utilidad neta 154,709 129,019 25,690 20%

Otros resultados integrales

Efecto de traslación de inversiones en el exterior -7,125 -11,484 4,359 -38%
Total de resultados integrales 147,584 117,535 30,049 26%

Fuente: INFORMACION FINANCIERA . (2017).

http://www.smv.gob.pe/ConsultasP8/temp/Gloria%20y%20Sub%2031%2012%2017-
16.pdf

Comentarios:

- La utilidad bruta aumentó entre el año 2017 y 2016 en 11% ligeramente debido a
que las ventas y los costos de ventas disminuyen.

- La utilidad neta finalmente aumenta en 26% generando un ligero crecimiento en

el grupo gloria.
Análisis Horizontal del Balance General Grupo Gloria 2017-2016

GLORIA S.A. Y SUBSIDIARIAS

ESTADO CONSOLIDADO DE SITUACION FINANCIERA
AL 31 de diciembre del 2017 y 2016
ANALIS HORIZONTAL

Incremento(decremento) Incremento(decremento)
2017 2016 Monto Porcentaje 2017 2016 Monto Porcentaje
Pasivo y patrimonio
Pasivo corriente
Activo Porción corriente de pasivos financieros 90,893 195,772 - 104,879.00 -54%
Porción corriente de cuentas por pagar comerciales 417,618 352,552 65,066.00 18%
Activo corriente Cuentas por pagar a relacionadas 77,968 86,713 - 8,745.00 -10%
Efectivo y equivalente de efectivo 98,895 68,733 30,162 44% Otros pasivos corrientes 387,800 362,176 25,624.00 7%
Cuentas por cobrar comerciales, neto 334,684 350,223 -15,539 -4% Total pasivo corriente 974,279 997,213 - 22,934.00 -2%
Cuentas por cobrar a relacionadas 249,775 335,374 -85,599 -26%
27,884
Porción corriente de otras cuentas por cobrar, neto 34,344 -6,460 -19%
Inventarios, neto 788,863 881,970 -93,107 -11%
Gastos pagados por adelantado 6,648 8,751 -2,103 -24%
Total activo corriente 1,506,749 1,679,395 -172,646 -10% Pasivo no corriente
Pasivos financieros a largo plazo 1,101,797 1,113,705 - 11,908.00 -1%
Cuentas por pagar comerciales a largo plazo 0 2,280 - 2,280.00 -100%
Otros pasivos a largo plazo 31,736 27,755 3,981.00 14%
Pasivo por impuesto a las ganancias diferido, neto 97,001 101,307 - 4,306.00 -4%
Total pasivo no corriente 1,230,534 1,245,047 -14,513 -1%

Total pasivo 2,204,813 2,242,260 -37,447 -2%

Patrimonio neto
Activo no corriente Capital emitido 382,502 382,502 - 0%
Activos biológicos 18,675 19,645 -970 -5% Acciones de inversión 39,070 39,117 - 47.00 0%
Otras cuentas por cobrar a largo plazo, neto 11,671 17,332 -5,661 -33% Otras reservas de capital 76,500 76,500 - 0%
Inversiones en asociadas, neto 42,854 56,701 -13,847 -24% Efecto de traslación 5,654 12,654 - 7,000.00 -55%
Propiedades de inversión 193,689 31,667 162,022 512% Resultados acumulados 1,223,103 1,217,804 5,299.00 0%
Propiedades, planta y equipo, neto 2,140,198 2,150,238 -10,040 0%
Plusvalía mercantil 5,668 4,995 673 13% Total patrimonio atribuible a los propietarios de la controladora 1,726,829 1,728,577 - 1,748.00 0%
Activos intangibles distintos de la plusvalía 19,644 19,345 299 2% Participación no controladora 7,506 8,481 - 975.00 -11%
Total activo no corriente 2,432,399 2,299,923 132,476 6% Total patrimonio neto 1,734,335 1,737,058 -2,723 0%

Total activo 3,939,148 3,979,318 -40,170 -1% Total pasivo y patrimonio neto 3,939,148 3,979,318 -40,170 -1%

Fuente: INFORMACION FINANCIERA . (2017). http://www.smv.gob.pe/ConsultasP8/temp/Gloria%20y%20Sub%2031%2012%2017-16.pdf

Comentarios:

- Este análisis muestra un decremento de -1% en los activos totales; debido a que
el cobrable y realizable disminuyen. Sin embargo, el disponible aumenta
significativamente en un 44%.

- Los pasivos disminuyeron un 2% es un indicador de crecimiento significativo para

el grupo gloria significa que no tendrá en el año 2017 gran cantidad de
obligaciones por pagar.
Ratios Financieros

Evaluación de la capacidad de pago de los pasivos circulantes

CAPITAL DE TRABAJO = ACTIVO CIRCULANTE - PASIVO CIRCULANTE

2017 = 1,506,749 974,279 = 532,470 Interpretación: El grupo gloria tiene como medida de capacidad de pago en el corto plazo 532,470 soles
2016 = 1,679,395 997,213 = 682,182 Interpretación: El grupo gloria tiene como medida de capacidad de pago en el corto plazo 682,182 soles

RAZON CIRCULANTE = TOTAL ACTIVO CIRCULANTE

TOTAL PASIVO CIRCULANTE

2017 = 1,506,749 = 1.55 Interpretación: Por cada Nuevo sol que la empresa requiere para el pago de sus obligaciones corrientes
974,279 dispone de 1.55 Nuevos Soles .

2016 = 1,679,395 = 1.68 Interpretación: Por cada Nuevo sol que la empresa requiere para el pago de sus obligaciones corrientes
997,213 dispone de 1.68 Nuevos Soles .

RAZON EFECTIVO = EFECTIVO + EQUIVALENTE DE EFECTIVO

TOTAL PASIVOS CIRCULANTES

2017 = 98,895 = 0.10 Interpretación: Por cada Nuevo sol que la empresa debe pagar inmediatamente dispone de tan sólo 0.10 céntimos.
974,279

2016 = 68,733 = 0.07 Interpretación: Por cada Nuevo sol que la empresa debe pagar inmediatamente dispone de tan sólo 0.07 céntimos.
997,213

RAZON DE PRUEBA ACIDA = EFECTIVO +INVERSIONES A CORTO PLAZO +CUENTAS Y DOCUMENTOS POR COBRAR NETO
TOTAL PASIVOS CIRCULANTES

2017 = 711,238 = 0.73 Interpretación: Por cada nuevo sol que la empresa debe pagar en el corto plazo
974,279 dispone de 0.73 Nuevos Soles .

2016 = 788,674 = 0.79 Interpretación: Por cada nuevo sol que la empresa debe pagar en el corto plazo
997,213 dispone de 0.79 Nuevos Soles .
Evaluación de la capacidad de venta del inventario de mercancías y de recuperación de las cuentas por cobrar

ROTACION DE INVENTARIOS = COSTO DE MERCADERIAS VENDIDAS

PROMEDIO DE INVENTARIOS

2017 = 3,200,015 Interpretación: Las mercaderías rotaron 4 veces en el año significa

(788,863+881,970)/2 que la empresa demoró en vender sus mercaderías o éstas permanecieron
en el inventario durante 95 días.
= 4

Periódo Promedio de inventario = 365 = 95 días

4

2016 = 3,467,544 Interpretación: Las mercaderías rotaron 4 veces en el año significa

(788,863+881970)/2 que la empresa demoró en vender sus mercaderías o éstas permanecieron
en el inventario durante 88 días.
= 4

Periódo Promedio de inventario = 365 = 88 días

4

RAZON DE ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR = VENTAS NETAS AL CREDITO

PROMEDIO DEL SALDO NETO DE LAS CUENTAS POR COBRAR

2017 = 4,463,367 Interpretación: El saldo en que las cuentas por cobrar fue liquidado
(334,684+350,223)/2 durante el año son 13 veces ; es decir ; el grupo gloria recupera los créditos
otorgados a sus clientes cada 28 días
= 13 veces

PERIODO DE COBRO = 365 = 28 días

13

2016 = 4,603,761
(334,684+350,223)/2 Interpretación: El saldo en que las cuentas por cobrar fue liquidado
durante el año son 13 veces ; es decir ; el grupo gloria recupera los créditos
= 13 veces otorgados a sus clientes cada 28 días

PERIODO DE COBRO = 365 = 28 días

13
Evaluación de la capacidad de pago de los pasivos a largo plazo:

RAZON DE ENDEUDAMIENTO = PASIVOS TOTALES

ACTIVOS TOTALES

2017 = 2,204,813 Interpretación: El grupo gloria ha financiado sus activos con el 56% y 44% con capital propio
3,939,148 La empresa tiene un riesgo moderado porque ligeramente pasa el límite que es 50%

= 56%

2016 = 2,242,260 Interpretación: El grupo gloria ha financiado sus activos con el 56% y 44% con capital propio
3,979,318 La empresa tiene un riesgo moderado porque ligeramente pasa el límite que es 50%

= 56%

Evaluación de la Rentabilidad

RAZON DE MARGEN DE UTILIDAD = UTILIDAD NETA

VENTAS NETAS

2017 = 154,709 Interpretación: Por cada Nuevo sol de ventas netas , la utilidad después de dedudir
4,463,367 los descuentos es de 0.03 céntimos; es decir; la utilidad neta obtenida es
3% de las ventas netas. En compración con el año anterior no ha mejorado
= 3%

2016 = 129,019 Interpretación: Por cada Nuevo sol de ventas netas , la utilidad después de dedudir
4,603,761 los descuentos es de 0.03 céntimos; es decir; la utilidad neta obtenida es
3% de las ventas netas.
= 3%
VI. Conclusiones

VII. Fuentes de Información

Bibliografía
FOODS, G. (2018). GLORIA FOODS . Obtenido de GLORIA FOODS : http://gloriafoods.com.pe/

GRUPO GLORIA - Algarra S.A. . (s.f.). Obtenido de GRUPO GLORIA - Algarra S.A. : http://www.grupogloria.com/algarra.html

GRUPO GLORIA - EXPORTACIONES . (s.f.). Obtenido de http://www.grupogloria.com/gloriaEXPORTACIONES.html

Grupo Gloria - Historia . (s.f.). Obtenido de Grupo Gloria - Historia : http://www.grupogloria.com/historia.html

GRUPO GLORIA - Lechera Andina S.A. . (s.f.). Obtenido de GRUPO GLORIA - Lechera Andina S.A. : http://www.grupogloria.com/leansa.html

GRUPO GLORIA - Pil Andina S.A. . (s.f.). Obtenido de GRUPO GLORIA - Pil Andina S.A. : http://www.grupogloria.com/pil.html

GRUPO GLORIA - presente en 150 países del mundo. (s.f.). Obtenido de GRUPO GLORIA - presente en 150 países del mundo:
http://www.andina.com.ec/prensa/grupo-gloria-presente-en-150-paises-del-mundo

GRUPO GLORIA - Suiza Fruit . (s.f.). Obtenido de GRUPO GLORIA - Suiza Fruit : http://www.grupogloria.com/fruit.html

GRUPO GLORIA- Compañía Regional de Lácteos Argentina S.A. . (s.f.). Obtenido de GRUPO GLORIA- Compañía Regional de Lácteos Argentina S.A. :
http://www.grupogloria.com/corlasa.html

GRUPO GLORIA- Neva Plastics Manufacturing . (s.f.). Obtenido de GRUPO GLORIA- Neva Plastics Manufacturing : http://www.grupogloria.com/neva.html
GRUPO GLORIA -Suiza Dairy. (s.f.). Obtenido de GRUPO GLORIA -Suiza Dairy: http://www.grupogloria.com/dairy.html

2018: ESAN International Week 2018 – El Marketing en el Proceso de Internacionalizacion Empresarial – PhD Myriam Martinez Fiestas

http://www.grupogloria.com/quienes.html