“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”

ESPECIALIZACION DE GESTION COMERCIAL Y DE MARKETING

INTEGRANTES
● Antonia Quispe Chura
● Kimberly Laura Ramos
● Allison Johana Luque Bernal
● Pedro William Rodrigo Ramos
● Jose Elías Inta Puma.

DOCENTE: Miguel Stefano Ruiz Gutiérrez

 2022
TRABAJO PRÁCTICO.
1.Diagnóstico y contexto organizacional de una empresa.
● Proponer una empresa

Los integrantes del grupo propusieron ideas de empresas, llegando a la conclusión

a escoger la empresa GLORIA, esta empresa tiene un gran impacto social y
comercial en sus productos derivados de la leche, del sector comercial como grupo
conglomerado a nivel nacional e internacional.

● Tipo de empresa y sector.

Gloria S.A. es una empresa que se dedica a la producción, venta y distribución a nivel
nacional de productos lácteos y derivados, principalmente. También participa en el mercado
de consumo masivo a través de productos como conservas de pescado, refrescos, jugos,
mermeladas, panetones, entre otros. Históricamente, Gloria ha sido la empresa líder en el
mercado peruano de productos lácteos.

CADENA DE VALOR

La Empresa forma parte del Grupo Gloria, el cual es un importante conglomerado industrial
de capital peruano con presencia en Perú, Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto
Rico. El Grupo cuenta con cuatro divisiones de negocio: Alimenticio; Cementero;
Agroindustrial, Cajas y Empaques.

● Estructura organizacional (organigrama).

ORGANIGRAMA DE FUNCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE GLORIA S.A.

GRUPO GLORIA
¿Que es un gerente comercial?

También llamados gerente de ventas es una persona designada para coordinar un equipo
con el propósito de alcanzar objetivos en el área comercial. Él o ella les motiva para de esa
forma tomar mejores decisiones y aumente las ganancias de la empresa en la que se
desenvuelve. Para la selección de un gerente de ventas se deben considerar los siguientes
factores:

1. Dominio en atención a clientes

2. Conocimientos en contabilidad y medición de estrategias
3. Capacidad de trabajar ante desafíos
4. Iniciativa y toma de decisiones
5. Capacidad de liderazgo
6. Trabajo en equipo

Algunas habilidades y función del gerente comercial:

1. Planifica los presupuestos de ventas

2. Establece metas y objetivos
3. Pronostica las ventas
4. Selecciona a los mejores vendedores
5. Define los objetivos de casa vendedor
6. Motiva a su equipo de trabajo
7. Evalúa al equipo de trabajo
8. Definir y dirigir la estrategia comercial
9. Analizar e investigar los mercados, (en conjunto con ventas y operaciones).
Búsqueda permanentes de nuevas ideas
10. Analizar y desarrollar productos y servicios
11. Proponer los proyectos de desarrollo, así como los presupuestos de ventas, gastos e
inversiones derivados de estos
12. Generar estrategias de posicionamiento
2.Análisis de mercado y su entorno.
● Definición de objetivos comerciales(PESTEL).

(PESTE) DE LA EMPRESA GLORIA

Políticos

● Legislación actual en el mercado local.

● Legislación futura que perjudique o beneficie a la empresa.
● Legislación internacional.
● Procesos y entidades regulatorias.
● Políticas gubernamentales.
● Período gubernamental y cambios, lo que podría generar inestabilidad.
● Políticas de comercio exterior, incremento en la exportación de la leche.
● Financiamiento e iniciativas, mayor fuente de financiamiento.
● Grupos que generan incertidumbre en la población.
● Grupos de presión internacionales.

Económicos

● Situación económica local.

● Tendencias en la economía local.
● Economía y tendencias en otros países.
● Asuntos generales de impuestos.
● Impuestos específicos de los productos y servicios.
● Estacionalidad y asuntos climáticos.
● Ciclos de mercado.
● Factores específicos de la industria.
● Rutas del mercado y tendencias de distribución.
● Motivadores de los clientes/usuarios.
● Intereses y tasas de cambio.

Social

● Tendencias de estilo de vida.

● Demografía.
● Opinión y actitud del consumidor.
● Punto de vista de los medios.
● Cambios de leyes que afecten factores sociales.
● Imagen de la marca, la tecnología y la empresa.
● Patrones de compra del consumidor.
● Moda y modelos a seguir.
● Grandes eventos e influencias.
● Acceso y tendencias de compra.
● Factores étnicos y religiosos.
● Publicidad y relaciones públicas
Tecnológicos

● Desarrollos tecnológicos competidores.

● Financiamiento para la investigación.
● Tecnologías asociadas/dependientes.
● Tecnologías/soluciones sustitutas.
● Madurez de la tecnología.
● Capacidad y madurez de la manufactura.
● Información y comunicación.
● Mecanismos/tecnología de compra.
● Legislación tecnológica.
● Potencial de innovación.
● Acceso a la tecnología, licenciamiento, patentes.
● Asuntos de propiedad intelectual.

Ecológicos

● Protección al medio ambiente.

● Mayor sensibilidad de la población.
● Control de daños al medio ambiente.
● Desarrollo de campañas de protección al medio ambiente donde viven las
vacas.
● Monitoreo de las áreas verdes que sirven como alimento principal.
● Controlar la emisión de desechos químicos que puedan dañar el medio
ambiente.
Legales.
● El expediente N° 20-035692-001, que contiene la Nota Informativa N° 131-
2020-DG/DIGESA y el Informe N° 0060-2020/DG/DIGESA de la Dirección
General de Salud Ambiental e Inocuidad Alimentaria promulgó la ley de
seguridad e inocuidad de los alimentos que se presenta en los registros
sanitarios.

Evaluación del tamaño de mercado(cálculo de mercado meta, objetivo,potencial).

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA.
La Leche Gloria tradicional está dirigida para todas las personalidades y
estilos de vida, personas con distintas características.

OBJETIVOS.
 ● incrementar el consumo per cápita de lácteos a nivel nacional,así como,
aprovechar el crecimiento de jugos y refrescos.
● liderar en la producción y venta de leches y yogures con una campaña de
marketing orientada a niños,adolescentes y jóvenes.
● seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lácteos y derivados
y su posición competitiva mediante una estrategia multimarcas,a la vez de
diversificar el mix de productos para reducir la dependencia al negocio lácteo.
● estar en todos los puntos de venta.
● abarcar los posibles consumidores.

MERCADO META.

MISIÓN.
Desarrollar mercados de alimentos con productos ricos, nutritivos y
accesibles, de forma eficiente y sustentable, asegurando la calidad, el
cuidado de las personas y un futuro más saludable.

VISIÓN.
Ser la mejor empresa de alimentos en Latinoamérica, reconocida por nuestro
aporte a la nutrición, sustentabilidad, innovación y desarrollo de talento de
nuestros colaboradores.

● Identificar las tendencias de mercado y la tasa de crecimiento(BCG).

● Obtener una visión detallada de los competidores(cinco fuerzas de porter).
 1. Rivalidad entre competidores

Hace referencia a la rivalidad entre empresas que compiten directamente en una misma
industria o mercado, ofreciendo el mismo tipo de producto. La fuerte rivalidad entre
competidores podría interpretarse como una cantidad de estrategias destinadas a superar a
los demás, estrategias que buscan aprovechar toda muestra de debilidad en ellos, o
reacciones inmediatas ante sus estrategias o movimientos..

La rivalidad entre competidores tiende a aumentar principalmente a medida que estos

aumentan en número y se van equiparando en tamaño y capacidad. Pero además de ello, la
rivalidad entre competidores también suele aumentar cuando:

- La demanda por los productos de la industria disminuye.

- Existe poca diferenciación en los productos.
- Las reducciones de precios se hacen comunes.
- Los consumidores tienen la posibilidad de cambiar fácilmente de marcas.
- Los costos fijos son altos.

A medida que la rivalidad entre competidores se hace más intensa, las ganancias de la
industria disminuyen, haciendo que ésta se haga menos atractiva y que, por tanto,
disminuya el ingreso de nuevos competidores.

2. Amenaza de entrada de nuevos competidores

Hace referencia a la entrada potencial a la industria de empresas que producen o venden el

mismo tipo de producto.

Cuando las empresas pueden ingresar fácilmente a una industria, la intensidad de la

competencia aumenta; sin embargo, ingresar a un mercado no suele ser algo sencillo
debido a la existencia de barreras de entrada. Pero, hay que tener claro que, a pesar de
estas barreras, algunas veces las empresas logran ingresar fácilmente a una industria
cuando cuentan con productos de una calidad superior al de los existentes, precios más
bajos o una mejor publicidad.

Analizar la amenaza de entrada de nuevos competidores permite estar atentos a su ingreso,

y así formular estrategias que permitan fortalecer las barreras de entrada, o que hacer
frente a los competidores que llegan a entrar.
 3. Amenaza de ingreso de productos sustitutos

Hace referencia al ingreso potencial de empresas que producen o venden productos

alternativos a los de la industria. La presencia de productos sustitutos suele establecer un
límite al precio que se puede cobrar por un producto (un precio mayor a este límite podría
hacer que los consumidores opten por el producto sustituto). Los productos sustitutos
suelen ingresar fácilmente a una industria cuando:

- Los precios de los productos sustitutos son bajos o menores que los de los
productos existentes.
- Existe poca publicidad de productos existentes.
- Hay poca lealtad en los consumidores.
- El costo de cambiar de un producto a otro sustituto es bajo para los consumidores.

El análisis de la amenaza de ingreso de productos sustitutos permite formular estrategias

destinadas a impedir el ingreso de empresas que produzcan o vendan estos productos o, en
todo caso, estrategias que permitan competir con ellas.

4. Poder de negociación de los proveedores

Hace referencia al poder con que cuentan los proveedores de la industria para aumentar
sus precios y ser menos concesivos. Por lo general, mientras menor cantidad de
proveedores existan, mayor será su poder de negociación, ya que, al no haber tanta oferta
de materias primas, éstos pueden fácilmente aumentar sus precios y ser menos concesivos.

El análisis del poder de negociación de los proveedores permite formular estrategias

destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograr mejores condiciones o un mayor
control sobre ellos.
 5. Poder de negociación de los consumidores

Hace referencia al poder con que cuentan los consumidores o compradores de la industria
para obtener buenos precios y condiciones. Cualquiera que sea la industria, lo usual es que
los compradores siempre tengan un mayor poder de negociación frente a los vendedores;
sin embargo, este poder suele presentar diferentes grados dependiendo del mercado.

Por lo general, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor será su capacidad
de negociación, ya que, al no haber tanta demanda de productos, éstos pueden reclamar
por precios más bajos y mejores condiciones. Pero además de la cantidad de compradores
que existan en la industria, el poder de negociación de éstos también tiende a aumentar
cuando:

- No hay diferenciación en los productos.

- Los consumidores compran en volumen.
- Los consumidores pueden fácilmente cambiarse a marcas competidoras o a
productos sustitutos.
- Los consumidores están bien informados acerca de los productos, precios y costos
de los vendedores.
- Los vendedores enfrentan una reducción en la demanda.

El análisis del poder de negociación de los consumidores permite formular estrategias

destinadas a reducir su poder de negociación, y así captar un mayor número de clientes u
obtener una mayor lealtad de éstos.

● Identificación del grupo demográfico adecuado. GLORIA

Los deseos y necesidades de los consumidores están basados en variables

demográficos. Es necesario conocer estas variables para así tener una idea de la
magnitud del mercado meta y poderlo atacar directamente.

Kotler (1991) afirma que "la segmentación demográfica es la división del mercado en
grupos basados en Las clases sociales influyen fuertemente en las preferencias
respecto a productos como autos, ropa, hábitos de lectura y tipos de tiendas. Con
respecto al estilo de vida como ya se ha mencionado anteriormente, el interés de la
gente por diversos bienes se ve influido por su estilo de vida y éste se refleja en los
bienes que compra. Cada vez más los mercadólogos segmentan sus mercados
según el estilo de vida del consumidor. También las empresas utilizan la variable de
personalidad para segmentar los mercados; proporcionan a su producto una
personalidad que corresponda a la del consumidor.

● Factores internos y externos( matriz foda). GLORIA

 FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Posición de liderazgo en el mercado de Tasas positivas de crecimiento en la

leche evaporada. economía Peruana.

Diversificación del acopio de leche Obtención de nuevos préstamos con

fresca a nivel nacional. tasas competitivas debido a la
percepción del Perú como un país de
Liderazgo de mercado con productos de menor riesgo financiero.
alta calidad, marcas de gran
reconocimiento. Disminución de tasas de interés
internas, debido a la mayor
Sistemas de transporte y distribución competencia del sistema bancario.
eficientes.
Mercado abierto cada vez más
Personal altamente calificado y competitivo (es oportunidad y a la vez
comprometido con la empresa. riesgo).

Optimización del proceso tecnológico de Incursión del consumo de nuevos

punta para mantener la calidad. sectores socioeconómicos.

Permanente renovación de nuevos Incremento de la esperanza de vida.

productos y marcas.
Tendencia de búsqueda de vida con
Respaldo de la marca Gloria. calidad.

Capacidad de promoción, distribución,

publicidad de producto.

DEBILIDADES AMENAZAS

Alta sensibilidad de la demanda de sus Mercado abierto cada vez más

productos respecto a los precios. competitivo.

Presión en los costos por parte de los Salida al mercado de nuevos productos
ganaderos y ciertos insumos como la sustitutos.
hoja lata y leche en polvo.
Probable competencia de otras marcas.

● Análisis del consumidor. GLORIA

En el caso peruano, el consumo de leche a pesar de ser reducido, ha venido
creciendo en los últimos años, alcanzando en promedio los 80 kg por persona, en un
mercado en donde el consumidor tiene una preferencia mayoritaria por la leche
evaporada, frente a otras presentaciones.

Los consumidores tienen preferencia por la presentación clásica, la evaporada. Si

bien la leche puede ser de uso comercial o de suministro, la mayoría de familias opta
por su consumo directo, siendo importante su presencia en el desayuno diario.

Gloria es la marca que genera mayor confianza entre los consumidores, así lo reveló
la edición 2020 del ranking Ipsos Reputation Monitor 2020, que evalúa anualmente
la imagen corporativa de las empresas en la opinión pública.

Claudio Rodríguez, director ejecutivo del Grupo, informó que Gloria es la única
empresa que ha liderado tres de los cuatro indicadores de reputación de todas las
empresas y los cuatro indicadores de las industrias de alimentos que han sido
evaluados en el estudio, consolidándose como la compañía de mayor prestigio en el
país.

De acuerdo con el informe, el 68% de los peruanos que conocen a la marca Gloria
confirmaron que confían en ella, mientras que el 74% mantiene una opinión
favorable, y el 46% de los peruanos apoyaría a la empresa.

Factores como brindar productos y servicios de calidad; y preocuparse por el

bienestar de sus trabajadores son los principales criterios que la opinión pública ha
tomado en cuenta para formarse una buena opinión de una empresa en general.
“Gloria ha sabido responder a esta inquietud dedicando sus operaciones a brindar
bienestar a los peruanos, mediante la oferta de alimentos de calidad y alineados a
las distintas necesidades nutricionales de las personas”.

El ejecutivo explicó que la reputación corporativa se genera cuando la promesa de la

empresa cumple o supera las expectativas creadas; por lo tanto, este estudio
evidencia el trabajo que realiza diariamente la compañía por lograr la satisfacción de
sus clientes.

Cabe destacar que de acuerdo con la encuesta Gloria lidera también en ranking de
desempeño en aspectos como generación de empleo con un 66%, cuidado del
medio ambiente 58%, bienestar de sus trabajadores 56% e impacto positivo en la
sociedad con un 64%, superando a otras empresas de los sectores de
supermercados, banca y retail.

3. canales de venta.

Tipos de canales de venta.

DEPROTECA (distribuidor Exclusiva de productos de calidad),empresa del Grupo

Gloria tiene la obligación de distribuir los productos de Gloria a nivel nacional.
 A cambio de lo primero,Gloria le paga el 5,0% del valor de las ventas de los
productos distribuidos,mientras que por los segundo DEPROTECA tiene el derecho
de conservar el margen de comercialización.

GLORIA S.A atiende a todo el mercado nacional, abasteciendo

principalmente de leches y sus derivados.Los tres principales canales de
venta que posee Gloria son: distribuidor Deprodeca (66%), Supermercados
(14%), mayoristas (5%) y otros como bodegas (5%). Su producto está dirigido
a toda la familia, niños, jóvenes y adultos, e intenta satisfacer todos los
gustos; por ello tiene una diversidad de productos.

Elección y criterios del canal de ventas

En GLORIA S.A. Se manejan amplios canales de venta, por ser una empresa que está bien
posicionada en el mercado. Siendo una de las primeras empresas de renombre en el
PERÚ.

También se debe tener en cuenta algunos aspectos de distribución

Compatibilidad con la empresa

Compatibilidad con el mercado

Compatibilidad con el producto

Para elegir o seleccionar algunos criterios para el canal de venta tenemos los siguientes
puntos:

Punto de venta

Redes sociales

Marketplace

E-commerce

Programas de afiliación

Telemarketing
 Creación de canales de ventas.

Intensiva, de tipo masivo, LECHE GLORIA se ubica en todos los puntos de venta del Perú
habidos y por haber para que esté al alcance de nuestros consumidores y de nuestros
clientes. Lo podemos encontrar en las cadenas de Supermercados y en la Bodega más
cercana a nuestros hogares.

ESTRUCTURA DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN:

Tipo Indirecta, tercerizada. Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de
José Rodríguez Banda S.A.empezó a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportación, marketing y distribución a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes
de productos terminados)

TIEMPO:
La razón de la creación de esta empresa fue para disminuir la carga tributaria que recibía
Gloria S.A., ya que al contar con un volumen considerable de productos es necesaria una
empresa subsidiaria que contribuya a la distribución eficiente que Gloria S.A. mantiene
implantada. Esta distribuidora cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima,
Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna. Hace uso de
intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro producto, o aumento
de puntos de ventas a nivel nacional.
El problema principal del área de distribución es que el traslado de la variedad de productos
de Gloria S.A., toma un tiempo determinado largo, aproximadamente 7 días, al punto de
destino dependiendo del canal de distribución.

ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
Es una manera de informar al público sobre un producto o servicio a través de los medios
de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo.

El tiempo de transporte, sumado con el tiempo de almacenaje del producto, ocasiona un

margen de rechazo por parte de los consumidores y clientes, ya que los afectados
significativamente serían éstos, por no tener la ventaja de poder almacenarlos hasta su
respectiva venta.

ESTRATEGIA DE COBERTURA:
POLITICAS DE DISTRIBUCION LECHES GLORIA CON INTERMEDIARIO:
Es por eso que una política implantada es no despachar productos que poseen un tiempo
reducido de fecha de vencimiento, para así evitar consecuencias negativas que afectarían
considerablemente a Gloria S.A.

CALIDAD DE PERECEDERO:
No obstante, los productos perecibles que Gloria S.A. produce, cuentan con un tiempo de
duración equivalente a 2 meses. En vista de ello, en ocasiones, el tiempo de almacenaje del
producto puede abarcar considerablemente el tiempo de duración del mismo, ya que su
debida distribución, no se llevó a cabo por diversos factores tales como: el precio, la
ausencia de demanda entre otros.

4.Negociación Profesional.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL

la empresa Gloria S.A. empezó a formular su estrategia de internacionalización bajo la

evaluación de su entorno externo, en donde implementará la estrategia oportuna a cada
país que se dirija, con el fin de alcanzar sus objetivos. En las siguientes líneas, se detalla a
profundidad las estrategias establecidas para su entrada al mercado boliviano, haitiano,
puertoriqueño, colombiano y ecuatoriano.

LA ENTRADA AL MERCADO BOLIVIANO.

En 1960, en las ciudades de La Paz y Cochabamba se constituyó la empresa denominada
Pil Andina, en donde el 20% del valor de propiedad era de los ganaderos de la región. El
enfoque de internacionalización del grupo Gloria fue aportado por los hermanos Jorge y Vito
Rodríguez al ganar la licitación convocada por el gobierno boliviano, con el objetivo de
fortalecer y notar su presencia en el mercado internacional.

El grupo Gloria S.A. ingresó al mercado boliviano en el año 1996, brindando el impulso
necesario para el fortalecimiento y consolidación de las operaciones a la empresa Pil
Andina S.A., la cual ya tenía ganado el 60% del mercado. Este impulso fue junto a más de
6000 pequeños productores de leche locales, organizados en dos sociedades anónimas,
PROLEC y LEDAL, los cuales aceptaron el desafío de privatizar las plantas
industrializadoras de leche.

Gran parte de este proceso se llevó a cabo en las ciudades de La Paz y Cochabamba.
Posteriormente, ya en el año 1999, el grupo Gloria adquirió el 100% de las acciones de PIL
S.A.M. de Santa Cruz, lo que un tiempo más adelante vendría a ser IPILCRUZ, lo que le
permitió dominar más del 90% del mercado lácteo en Bolivia.

INTERNACIONALIZACIÓN AL MERCADO DE HAITÍ

En 1999, Gloria inicio la exportación de leche evaporada a Haití, ya que era el país que
presentaba mayor demanda de dicho producto. A su vez, en el corto tiempo de un año,
amplió los negocios hacia otros mercados, tales como Bahamas, Saint Crox, Bermuda,
Santa Lucia, Saint Vincent, República Dominicana y Jamaica.

Estos conjuntos de países pertenecientes al Caribe alcanzaron al 2016 el 85% de sus

exportaciones. Cabe recalcar que el grueso de las exportaciones es principalmente de leche
evaporada, aunque también se realizan envíos de leche UHT en cartón aséptico. El modo
de entrada al mercado de Haití, fue mediante la exportación, tal y como se menciona en
líneas anteriores, dicho mercado concentra el grueso de sus exportaciones por parte de la
empresa Gloria.

Al día de hoy, Gloria no cuenta con una planta en dicho país, aunque el grupo peruano no
tiene previsto dicho enfoque, ya que Haití no cuenta con mucha producción de leche, eso
quiere decir que no existe cuenca lechera que cubra la producción nacional, la cual
representa menos del 30% del consumo. Es por ello, que solo se implementa una
exportación directa, en donde Gloria vende sus productos a un distribuidor zonal, el cual
coloca los productos en el mercado, logrando así llegar al consumidor final.

el grupo Gloria S.A., debe acogerse a cumplir con diversas certificaciones. Por un lado, la
certificación HACCP (Sistema de seguridad para la producción de alimentos y productos
farmacéuticos), el cual acredita la inocuidad de sus productos asegurando los principios
generales de higiene de los alimentos y el cumplimiento de manera legal. Es así, que,
cumpliendo con ello, tiene un mayor poder y acceso a Haití, y a su vez un alto poder de
negociación de precios. Por otro lado, la certificación ISO22000/ ISO9001-2000, la cual
permite a la empresa poder obtener nuevas formas de medición, control y verificación de
sus productos, con el resultado de tener un proceso totalmente eficaz y eficiente. Es por ello
que todos los productos que llegan al mercado de Haití son de la más alta calidad.
LA ENTRADA AL MERCADO PUERTORRIQUEÑO.

En el año 2002, el grupo Gloria ingresó al país de Puerto Rico, donde aperturó su primera
planta localizada en Rio Piedras, perteneciente a la ciudad de San Juan y ubicado en la
costa norte de la isla, con el objetivo de buscar menores costos de producción, distribución
y producir más volúmenes.

La ubicación de esta primera planta fue sumamente importante para la compañía, debido a
que se encuentra en una zona industrial y urbana, cerca de los dos puntos de acopio de
donde obtienen la leche. La cercanía entre la fábrica y los lugares de donde obtienen sus
productos facilita el transporte, la distribución y la organización eficaz de 61 las operaciones
productivas. A su vez, en el año 2005 Suiza Dairy adquiere una segunda planta ubicada en
el barrio de Camayeses, ciudad de Aguadilla, en donde comenzó sus operaciones con la
elaboración de yogurt, jugos, bebidas de frutas y leche fresca.

Suiza Dairy fue la primera planta lechera de Puerto Rico en obtener la aprobación de la
Administración Federal de Drogas y Alimentos de Estados Unidos (FDA) para procesar
leche de la más alta calidad (Grado A). Esta aprobación se realizó en el año 2010 y es de
suma importancia para poder ingresar a gran parte del mercado norteamericano. En donde,
ya tienen distribuidores en la ciudad de Florida.

LA ENTRADA AL MERCADO COLOMBIANO.

En el país de Colombia el grupo Gloria ingresó bajo la modalidad de una inversión

extranjera directa, ya que adquirió la totalidad de la empresa Algarra S.A., la cual ya tenía
presencia desde hace muchos años.

El grupo Gloria al analizar exhaustivamente la trayectoria anual y el poder de

posicionamiento de dicha empresa, decide adquirirla en su totalidad a finales del año 2004,
a través de su subsidiaria Compañía Regional de Lácteos y Alimentos de Colombia S.A. La
planta principal de Algarra S.A. se encuentra ubicada en Cogua – Cundinamarca a 50 Km
de la capital de Colombia. Esta empresa cuenta con más de 100.000 metros cuadrados y
trabajan más de 300 personas entre empleados directos e indirectos.

En Colombia, existe una Dirección de Gestión y Desarrollo Humano donde asesoran y

acompañan a cada uno de sus trabajadores en la gestión de procesos y retos de negocio.
Los valores corporativos que tiene la organización, así como su cultura permite fortalecer la
manera como trabajan y se relacionan, en donde cada trabajador y grupo de estos buscan
alcanzar sus metas y crecer en equipo. Algarra S.A. es considerada una de las mejores
empresas para trabajar pertenecientes al sector lácteo de Colombia, prueba de ello es el
cariño que demuestra cada uno de sus colaboradores, ya que les brinda la capacidad de
superación, les da la oportunidad de crecer laboralmente y sobretodo capacita
constantemente en las funciones que deben desarrollar.

LA ENTRADA AL MERCADO ECUATORIANO.

El grupo Gloria llegó a Ecuador en el año 2004, estableciendo una empresa subsidiaria, la
cual tenía como denominación Gloria Ecuador S.A. En el mes de mayo del 2005, dicha
empresa adquiere el 75% de las acciones de la empresa Lechera Andina S.A. Esta
empresa se fundó en el año 1984, teniendo su primera y principal planta industrial en el
valle de Los Chillos, en la zona de Sangolquí a 17.5 km al sur de la capital Quito.

Los principales proveedores de la empresa, se encuentran en las haciendas ubicadas en

Cayambe, Machachi, Imbabura y sus alrededores, usualmente se les llama haciendas ya
que producen una gran cantidad de litros de leche, rica en vitaminas y proteínas. El canal de
distribución que emplea la organización, en torno al posicionamiento de sus productos en el
mercado, lo tienen los distribuidores mayoristas, supermercados, panaderías, tiendas, y las
ventas realizadas por la exportación a países como Colombia, Perú, Bolivia, Argentina y
principalmente Venezuela.

La participación del Grupo Gloria en el mercado ecuatoriano se ajusta a la visión del Grupo
y a su estrategia de crecimiento para consolidarse como líder regional del mercado lácteo,
sumando este importante mercado a su reconocida presencia en los mercados de Bolivia,
Puerto Rico, Colombia, Perú y próximamente Argentina.

Lechera Andina S.A. es una de las empresas más industrializadas en Ecuador, la estrategia
adquirida gracias a su trayectoria, la vuelve una de las empresas líderes en el mercado
lácteo. La relación con los ganaderos siempre ha sido de manera directa, ya que los
antiguos dueños de la organización tercerizan la producción y la relación con cada uno de
estos. Asimismo, trabajan solo con ordeña mecánica y cuentan en sitio con tanques fríos
para que la leche tenga una excelente calidad.

Lechera Andina tiene una producción de aproximadamente 110 mil litros de leche diarios,
cantidad que se divide en sus diversas líneas de producción: leche UHT en cartón y funda,
entera, semidescremada y light, y yogurt. Además, recolecta aproximadamente 1,800
toneladas métricas de leche al mes, siendo la capacidad de producción actual del orden de
4,000 toneladas métricas mensuales.