El documento proporciona instrucciones a un asociado de la empresa Tanaka & Jones para negociar la compra de una colección de 300 libros que se están vendiendo de la biblioteca de otra empresa. La colección contiene muchos libros útiles sobre comercio internacional entre Japón y Estados Unidos. El asociado está autorizado a gastar hasta 80.000 dólares y debe negociar el mejor precio posible.
El documento proporciona instrucciones a un asociado de la empresa Tanaka & Jones para negociar la compra de una colección de 300 libros que se están vendiendo de la biblioteca de otra empresa. La colección contiene muchos libros útiles sobre comercio internacional entre Japón y Estados Unidos. El asociado está autorizado a gastar hasta 80.000 dólares y debe negociar el mejor precio posible.
El documento proporciona instrucciones a un asociado de la empresa Tanaka & Jones para negociar la compra de una colección de 300 libros que se están vendiendo de la biblioteca de otra empresa. La colección contiene muchos libros útiles sobre comercio internacional entre Japón y Estados Unidos. El asociado está autorizado a gastar hasta 80.000 dólares y debe negociar el mejor precio posible.
El documento proporciona instrucciones a un asociado de la empresa Tanaka & Jones para negociar la compra de una colección de 300 libros que se están vendiendo de la biblioteca de otra empresa. La colección contiene muchos libros útiles sobre comercio internacional entre Japón y Estados Unidos. El asociado está autorizado a gastar hasta 80.000 dólares y debe negociar el mejor precio posible.
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Instrucciones Confidenciales para los Compradores de Tanaka and Jones
Usted es un antiguo asociado de Tanaka & Jones, una pequeña empresa de
consulting, pero con fuerte potencial del «nuevo estilo», de Tokyo. Tanaka & Jones ofrece muchos de los servicios normalmente prestados por los bufetes de abogados o empresas de consulting americanas. Su firma espera expandirse rápidamente ofreciendo servicios a las empresas multinacionales que se están introduciendo en Japón o am- pliando su comercio transpacífico. Asimismo, su empresa está negociando una alianza estratégica para ser nombrada la «oficina» en Tokyo de una importante empresa de consulting americana con representación en numerosas ciudades, Cook & McKinzey.
Recientemente, descubrió que Burns & Burns, una empresa de Nueva York, se estaba escindiendo en dos empresas separadas, cada una de las cuales tendrá aproxi- madamente la mitad de la biblioteca de la antigua empresa. Usted ha tenido noticias de que la más pequeña de las dos empresas está poniendo a la venta 300 tomos de su mitad de la antigua biblioteca como lote. Usted sospecha que la nueva empresa anda escasa de capital y que los libros puestos a la venta no son fundamentales para el área de actividad en la cual pretende operar.
Usted ha visto una lista detallada de la oferta y piensa que resultaría útil en el futuro para su empresa. El lote tiene muchos elementos esenciales para asesorar a empresas sobre comercio internacional entre Japón y América. Además de la colección habitual de tratados, programas del GATT y «Digest of the Commercial Laws of the World» Estados Unidos (una colección de 8 o 9 tomos), contiene el Anuario Japonés de los últimos 15 años. Esta colección (un tomo por año) es una traducción al inglés de toda la jurisprudencia comercial japonesa. Asimismo, el lote incluye una traducción de 12 tomos de las normativas comerciales y fiscales y una traducción de 10 tomos al japonés de los estatutos, jurisprudencia y comentarios clave relativos al comercio con los Estados Unidos. La colección contiene también archivos con datos demográficos sobre grupos de población clave del Japón, lo que podría resultar útil en marketing, así como unos buenos análisis de las recientes iniciativas comerciales del Japón y sobre cómo contactar con el encargado de la oficina de comercio del Japón.
Alrededor del 40% de la colección consta de informes y tratados relacionados
con el área de la ley comercial japonesa. La mayoría de estos están actualizados y son utilizables. El 60% restante de la colección está compuesto por archivos de varios años sobre derecho internacional. Esos archivos son muy caros en los Estados Unidos y son ampliamente utilizados por abogados y asesores americanos que trabajan en el comercio internacional.
1 IAE Universidad Austral Material en proceso de publicación
Los socios de su empresa consideran que muchos de los libros de esta colección podrían resultar útiles a medida que se amplíe la actividad multinacional de la empresa. Naturalmente, aunque los socios hablan y leen el japonés con fluidez y no precisan traducciones al inglés de las leyes o la jurisprudencia japonesa, consideran que tener estas traducciones puede permitirles explicar con mayor facilidad las leyes y prácticas japonesas a clientes extranjeros y hacer que estos se sientan mejor atendidos. Asimismo, los tratados ayudarán a los socios japoneses a comprender mejor cómo ven los americanos las leyes y tradiciones japonesas. El uso frecuente de materiales legales en inglés puede, incluso, ayudar a perfeccionar el inglés de los socios de Tanaka & Jones, que tratarán con clientes extranjeros. Además, la empresa tiene una reciente tradición de contar con uno o más jóvenes asociados americanos y estos no siempre leen el japonés tan bien como cabría desear. En caso de que las negociaciones de su empresa con Cook & McKinzey siguieran un buen curso, podría aumentar el número de estos asociados. Como resumen, la adquisición de la colección es sin duda un factor de respaldo muy significativo a las negociaciones con Cook & MKinzey que están llevando adelante los socios en este momento y que además la nueva alianza con proyección internacional pudiese empezar con buen pie.
En consonancia, los socios consideran, y usted está de acuerdo con ello, que al menos tres cuartas partes de los libros supondrían una adición excelente a la biblioteca en expansión de Tanaka & Jones. Usted no está familiarizado con el resto, pero supone que vale la pena conservar muchos de ellos. Sin embargo, ninguno de los libros posee mucho valor intrínseco como elemento de coleccionista.
Los socios de Tanaka & Jones le han encargado a usted negociar la compra de la totalidad del juego de 300 tomos con un representante de Burns & Burns, ahora en proceso de disolución. (Puesto que usted está esta semana en Nueva York por motivos de negocios, usted era la elección obvia.)
Tanaka & Jones no tiene mucho capital. Sin embargo, se le ha autorizado a gastar hasta un máximo de 80.000 dólares en libros. Observe que si gasta los 80.000 dólares en los libros de Burns & Burns, habrá agotado el resto del presupuesto anual de la biblioteca de la empresa.
A modo de preparación previa para su negociación, usted llamó a un amigo en
San Francisco a cargo de la biblioteca de una empresa y, después de verificar ciertos puntos, le dijo que un vendedor de libros comerciales intentaría reunir un grupo similar de libros usados a un costo entre 30.000 y 36.000 dólares. No obstante, su amigo le advirtió que muchos de los libros escasean y, por tanto, probablemente tendría que ser paciente y emprender una búsqueda global invirtiendo más tiempo a fin de reunir la colección completa. No está seguro de que el librero estuviera dispuesto a tomarse tantas molestias; por lo tanto, su empresa puede acabar teniendo que localizar algunos de los tomos difíciles de encontrar ella misma si, finalmente, desean tenerlos. Su amigo estimó que el costo de los 300 libros, adquiridos hoy en día en el mercado, sería de 50.000 dólares, pero le advirtió que es casi imposible conseguirlos nuevos en su totalidad y en forma rápida.
2 IAE Universidad Austral Material en proceso de publicación
Usted sabe que los 300 libros se compraron hace muchos años. (Alrededor del 10% de la colección fue adquirida hace 20 o más años, el 20% entre 10 y 20 años atrás y el 70% restante fue adquirido en los últimos diez años.) Usted desconoce por completo los precios originales de compra. Tiene una idea general de su estado, satisfactorio para los propósitos de su empresa.
Si Tanaka & Jones adquiere la colección, tendrá que ampliarse drásticamente el
espacio de la biblioteca de la empresa. Por lo tanto, a su empresa le gustaría ser avisada al menos con dos meses de antelación, antes de que realmente lleguen los libros. El costo de almacenar los libros en Tokyo (si su biblioteca no estuviera lista) sería de unos 180 a 300 dólares por mes. Una llamada rápida a un expedidor de carga o transportista de mercancías indicó que los costos de transporte por océano ascenderían a 3.000 a 3.600 dólares, estas estimaciones podrían variar, si su cálculo aproximado del peso y del volumen de los libros no es preciso.
Usted se considera a sí mismo un buen negociador. Y en la firma Tanaka & Jones
esta capacidad es bien valorada. Un desenlace feliz aumentaría sus posibilidades de ser nombrado socio de la empresa, decisión que será tomada por sus socios este mismo año.
