Para uso exclusivo en el Programa MBA - INALDE Business School. Semana Internacional * 5 - 10 de marzo de 2018.

COLOMBIA

La Biblioteca:
Hechos Confidenciales para los Vendedores Burns & Burns

Usted es un asociado de segundo año en Burns & Burns, una acreditada empresa
de consulting de Nueva York. Burns & Burns está a punto de experimentar un cambio im-
portante. En un plazo de tres semanas, la empresa se escindirá en dos partes. Usted per-
manecerá como asociado de la menor de las dos sociedades creadas por la escisión, Burns
& Allen.

Burns & Allen recibirá la mitad de la magnífica biblioteca de la antigua empresa.

Puesto que la necesidad de una biblioteca completa y adecuada para la nueva empresa es
mayor que su necesidad de poseer la mitad de una librería espléndida, los socios de Burns
& Allen han decidido vender 300 tomos de su mitad de la antigua colección y sustituirlos
por microfichas y servicios informáticos. Esta decisión encaja bien con el compromiso de la
nueva empresa de modernizar e innovar su actividad. La mayoría de los tomos están actua-
lizados y son utilizables, pero suelen versar, por lo general, sobre temas comerciales del Ja-
pón, un área que la nueva empresa eliminará o en la que pondrán menos atención, pudién-
dose, por tanto, prescindir de ellos.

Se le ha informado que, tras ver un inventario de la colección, Tanaka & Jones

(una empresa de consulting de Tokio, del «nuevo estilo») está interesada en comprar la tota-
lidad del lote de 300 tomos. Se le ha encomendado la negociación del trato. Es razonable
suponer que los socios gerentes de Tanaka & Jones desean adquirir la colección para refor-
zar su banco de materiales de Estados Unidos-Japón.

La colección tiene muchos elementos esenciales para asesorar a empresas sobre el

comercio entre Japón y América. Además de la colección habitual de tratados, programas
del GATT y «Digest of the Commercial Laws of the World» (un juego de 8 o 9 tomos),
contiene el Anuario Japonés de los últimos 15 años. Este juego (un tomo por año) es una
traducción al inglés de toda la jurisprudencia comercial japonesa. Asimismo, la colección
incluye una traducción de 12 tomos de las normativas comerciales y fiscales y una traduc-
ción de 10 tomos al japonés de los estatutos, jurisprudencia y comentarios clave relativos al
comercio con los Estados Unidos. La colección contiene también archivos con datos demo-
gráficos sobre grupos de población clave del Japón, lo que podría resultar útil en marketing,
así como unos buenos análisis de las recientes iniciativas comerciales del Japón y sobre
cómo contactar con el encargado de la oficina de comercio del Japón.

Alrededor del 40% de la colección consta de informes y tratados relacionados con

el área de la ley comercial japonesa. La mayoría de estos están actualizados y son utiliza-
bles. El 60% restante de la colección está compuesta por archivos de varios años sobre de-
recho internacional. Esos archivos son muy caros en los Estados Unidos y son ampliamente
utilizados por abogados y asesores americanos que trabajan en el comercio internacional.

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La mayoría de los 300 libros de derecho a la venta se hallan en muy buen estado.
De hecho, dado que un gran número de ellos fueron comprados para áreas de la práctica que
nunca llegaron a materializarse, alrededor del 30% no se han utilizado nunca. Las negocia-
ciones se desarrollarán en su oficina, y usted tendrá ocasión de demostrar el buen estado de
los libros.

El bibliotecario de su empresa estima que el costo agregado de los 300 libros, al-
gunos de los cuales se compraron décadas atrás, fue de unos 6.000 dólares (alrededor del
10% de la colección fue comprado hace 20 o más años; alrededor del 20%, entre hace 10 y
20 años, y el restante 70% se compró en los últimos 10 años). Los mismos libros o sus
equivalentes, si se adquirieran hoy en día, costarían probablemente alrededor de 8.000 dóla-
res. Naturalmente, esta última cifra no refleja los elevados costos que acarrea la simple lo-
calización y recopilación de todos los libros.

Lamentablemente su empresa no ha sido capaz de vender los libros a ninguna em-

presa de Nueva York. Si bien se ha mostrado cierto interés en pequeñas partes del lote, po-
cos compradores parecen interesados en negociar una suma por toda la colección. Un gru-
po, una cámara de compensación de libros de derecho, ha ofrecido en forma firme 3.000
dólares a la empresa por la totalidad de los 300 libros y está dispuesta a recogerlos de su bi-
blioteca. Los socios de Burns & Allen cuentan con usted para que obtenga una oferta mejor.

Cuando se marchó de la oficina de su socio supervisor, a primera hora del día de

hoy, este dijo: «Venda los libros, consiga un precio justo. Y (con un guiño) convénzalos pa-
ra que paguen el franqueo y los gastos de porte». Unos cuantos minutos después, el biblio-
tecario de la empresa vino a verlo y le dijo: «Por favor, sáquenme de aquí esos libros. Le
costará dinero a la empresa y, a mí, mi salud mental, si tenemos que llevarlos con nosotros
a nuestras nuevas oficinas. Sólo nos quedan dos semanas».

Recuerde que Usted como norteamericano tiene una característica cultural, la cuál
puede influir a la hora de la negociación.

Les detallamos algunas características de este estilo:

o Las organizaciones existen independientemente de sus miembros. Cada per-
sona tiene una función y sus necesidades se subordinan a las de la empresa.

o La movilidad laboral es grande, por lo que se genera distancia en las relacio-

nes entre empleados y empresas.

o El CEO manda, dominado las líneas verticales de una organización que suele
ser transparente.

o Las relaciones entre pares son muy competitivas y se valora el ser agresivo,
pedir ayuda es demostrar debilidad.

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o Las discusiones son abiertas y directas.

o Suelen dejar la oficina temprano, pero están disponibles para llamados por la
noche durante las vacaciones, que son escasas.

Así mismo lee detallamos algunas características de este estilo japonés para que lo
tenga en cuenta en su preparación:

o Asumen todos los éxitos y errores en conjunto, lo que puede ser frustrante
para un occidental, acostumbrado a la evaluación individual.

o Son educados y evasivos.

o Necesitan planificar todo lo que hacen y su visión es siempre de largo pla-

zo.

o Su lenguaje corporal es distinto al occidental. Dicen “si entiendo” no por-

que estén de acuerdo, sino para incentivar a quien esta hablando.

o La única ley que debe ser cumplida es informar al superior absolutamente

todo lo que se haga.

o A medida que asciendan, disimulan sus éxitos y capacidades para no inti-

midar a sus colegas.