UNIVERSIDAD MAYOR, REAL Y PONTIFICIA DE SAN FRANCISCO XAVIER

DE CHUQUISACA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y

COMERCIALES

CARRERA DE “ADM. DE EMPRESAS”

PROYECTO DE GRADO

PLAN DE MARKETING PARA POSICIONAR LA EMPRESA “AGE SEMILLAS

Y CEREALES” EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE SUCRE

Docente: Lic. Karla Villa

Universitario: Ana Verónica Zamudio Arancibia

Curso: 3ro “A”

Sucre, Octubre 2018

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Contenido
CAPÍTULO I .......................................................................................................................................... 1
1. INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 1
1.1. IDEA DEL PROYECTO............................................................................................................ 1
1.2. ANTECEDENTES ................................................................................................................... 1
1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ...................................................................................... 2
1.3.1. SITUACIÓN PROBLEMÁTICA ........................................................................................ 2
1.3.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................................. 4
1.4. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS ...................................................................................... 4
1.4.1. OBJETIVOS DEL PROYECTO.......................................................................................... 4
1.4.2. OBJETIVOS ACADEMICOS ............................................................................................ 5
1.5. JUSTIFICACIÓN .................................................................................................................... 5
1.6. DELIMITACIÓN..................................................................................................................... 6
1.6.1. TEMPORAL................................................................................................................... 6
1.6.2. GEOGRÁFICA ............................................................................................................... 7
1.6.3. ECONÓMICA ................................................................................................................ 7
1.7. METODOLOGÍA ................................................................................................................... 7
1.7.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN ............................................................................................. 7
1.7.2. PROCESO DEL DISEÑO MUESTRAL .............................................................................. 9
1.8. BALANCE DE LA CUESTION TEMATICA .............................................................................. 12
CAPITULO II ....................................................................................................................................... 13
2. ANALISIS DEL ENTORNO ............................................................................................................ 13
2.1. ANALISIS DEL MACROENTORNO ....................................................................................... 13
2.1.1. ANALISIS PEST ........................................................................................................... 13
2.1.1.1. FACTORES POLÍTICOS ............................................................................................ 13
2.1.2. FACTORES ECONÓMICOS .......................................................................................... 14
2.1.3. FACTORES SOCIALES.................................................................................................. 15
2.1.4. FACTORES TECNOLÓGICOS. ...................................................................................... 16
2.1.5. RESUMEN DEL ANÁLISIS PEST ................................................................................... 16
2.2. ANALISIS DEL MICROENTORNO ........................................................................................ 17
2.2.1. CAPACIDAD DIRECTIVA ............................................................................................. 17
 iii

2.2.2. CAPACIDAD DEL TALENTO HUMANO ........................................................................ 19

2.2.2.1. NIVEL ACADÉMICO DEL RECURSO HUMANO ........................................................ 19
2.2.3. CAPACIDAD COMPETITIVA ........................................................................................ 20
2.3. MATRIZ FODA .................................................................................................................... 21
2.4. ANÁLISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER.............................................................................. 23
2.4.1. AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES ............................................. 23
2.4.2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES ................................................... 23
2.4.3. AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS ............................................. 23
2.4.4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES .................................................... 23
2.4.5. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES .......................................................................... 24
2.4.6. DIAGRAMA DE LAS FUERZAS DE PORTER .................................................................. 24

INDICE DE TABLAS

Tabla 1 RESUMEN DEL ANALISIS PEST .............................................................................................. 16

Tabla 2 PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA........................................................................................... 18
Tabla 3 CAPACIDAD DEL TALENTO HUMANO ................................................................................... 20
Tabla 4 CAPACIDAD COMPETITIVA ................................................................................................... 21
Tabla 5 MATRIZ FODA ....................................................................................................................... 22

INDICE DE GRAFICAS

GRAFICA Nº 1 INFLACION ANUAL ..................................................................................................... 15

GRAFICA Nº 2 DIAGRAMA DE LAS FUERZAS DE PORTER .................................................................. 24
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CAPÍTULO I

1. INTRODUCCIÓN

1.1. IDEA DEL PROYECTO

El presente estudio que se pretende implementar nace de la idea de mejorar el

posicionamiento de la empresa AGE semillas y cereales, con el fin de implementar
un plan de marketing para posicionar la empresa, que en la actualidad se encuentra
con problemas porque tienen una posición baja en el mercado.

Para tal efecto se pretende diseñar una estrategia de marketing acorde a la

empresa, tomando en cuenta todas las publicidades que debe tener. Las
promociones que puedan otorgar, la imagen, marca, eslogan y demás puntos
principales en los que se enfocara la estrategia.

Con dicho estudio se pretende que la parte administrativa de la empresa pueda

poner en práctica y mejorar la visión de los clientes a la empresa.

Por tanto, con la implementación del plan de marketing se diseñara acciones para
mejorar el producto, precio, plaza y promoción con el fin de elevar la posición de la
empresa y que los productos que vende sean conocidos por la población de la
ciudad de Sucre.

1.2. ANTECEDENTES
Las empresas hoy en día sin importar el tamaño u objeto social, necesitan planes
que permitan enfrentarse a los cambios constantes de tecnología, política,
economía, cultura y de mercado; siendo el último uno de los campos de mayor
importancia dentro del sostenimiento de una empresa.

Por tanto, el presente estudio fue realizado en “AGE Semillas y Cereales” que es
una empresa dedicada a la venta de cereales a granel (maíz blanco y maíz collí,
 2

quinua) y cereales procesados (harina de maíz collí) y viene ofertando sus

productos desde hace más de 10 años.

La empresa fue creada en el año 2009 por la Sra. Natividad Arancibia Loayza quien
vio la necesidad de ofertar cereales a granel (maíz blanco y maíz collí, quinua) y
cereales procesados (harina de maíz collí) por la zona del Mercado campesino ya
que la oferta era muy reducida, por tanto era muy expectante brindar a los clientes
este tipo de productos. Se encuentra ubicada en la Calle Andreotti Nº 121.

En un comienzo “AGE Semillas y Cereales” empezó con maquinaria mínima, y con

2 trabajadores, sin embargo en el año 2011 fue creciendo debido a la demanda
constante de cereales a granel y procesados y a los buenos convenios que llevo a
cabo la empresa con proveedores del Departamento de Chuquisaca.

A partir de la gestión 2015 la empresa empezó a contar con 5 trabajadores y amplió

la producción de q cereales a granel (maíz blanco y maíz collí, quinua) y cereales
procesados (harina de maíz collí) a la población consumidora de la ciudad de
Sucre.

En la actualidad la empresa “AGE Semillas y Cereales” se halla ubicada en el mismo

lugar de su fundación, sin embargo tienen dificultades debido a la presencia de
varias empresas similares, por tanto requiere de estrategias para posicionar sus
productos en el mercado de la ciudad de Sucre.

1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

SITUACIÓN PROBLEMÁTICA

El problema principal que atraviesa la empresa “AGE Semillas y Cereales” es la

falta de posicionamiento que tiene en el mercado de cereales a granel y procesados
de la ciudad de Sucre.
 3

La empresa “AGE Semillas y Cereales” oferta productos de cereales a granel (maíz

blanco y maíz collí, quinua) y cereales procesados (harina de maíz collí), sin
embargo ha perdido posicionamiento ante otras empresas del mismo rubro debido
al manejo incorrecto de estrategias que no le permiten posicionar su producto en la
mente de los consumidores. Por tal motivo se encuentra en un bajo lugar de
posicionamiento.

La empresa no maneja una adecuada imagen del producto, motivo por el cual
muchos clientes desconocen la existencia de los productos de cereales a granel en
la instalación (maíz blanco y maíz collí, quinua) y cereales procesados (harina de
maíz collí) que vende la empresa “AGE” Semillas y Cereales, por tanto no acuden
a la empresa para comprar dichos productos.

La empresa no maneja estrategias como el marketing para el posicionamiento de

los productos, por otro lado el espacio que tiene para la venta de productos es muy
reducido, así como para la atención a los clientes que acuden a la empresa, por
tanto necesita mejorar las condiciones de espacio para tener mayor
posicionamiento y ventaja competitiva.

También la falta de publicidad y promoción atractiva es un problema que tiene la

empresa lo cual ocasiona que no se capte mayor cantidad de clientes potenciales
que podrían comprar los productos de cereales a granel (maíz blanco y maíz collí,
quinua) y cereales procesados (harina de maíz collí).

Estos aspectos afectan de forma considerable el posicionamiento de los productos

de cereales a granel (maíz blanco y maíz collí, quinua) y cereales procesados
(harina de maíz collí) de la empresa ocasionando que no llegue a los potenciales
compradores de la ciudad de Sucre.
 4

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

Los productos de cereales a granel y procesados de la empresa “AGE Semillas y

Cereales” no se encuentran posicionados adecuadamente en el mercado de la
ciudad de Sucre debido a la ausencia de estrategias de marketing.

1.4. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

OBJETIVOS DEL PROYECTO

1.4.1.1. OBJETIVO GENERAL

Diseñar un plan de marketing para posicionar la línea de productos cereales a

granel y procesados de la empresa “AGE Semillas y Cereales “de modo que se
llegue a los potenciales compradores de la ciudad de Sucre.

1.4.1.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Realizar un diagnóstico sobre el mercado de productos de cereales a granel y

procesados en la ciudad de Sucre.

 Analizar el mercado de cereales a granel y procesados mediante una

investigación determinando la oferta y demanda.

 Realizar un análisis sobre las estrategias más apropiadas para posicionar la

línea de productos cereales a granel y procesados de la empresa “AGE” Semillas
y Cereales.

 Desarrollar el plan de marketing para para posicionar la línea de productos

cereales a granel y procesados de la empresa en la ciudad de Sucre.

 Determinar el beneficio – costo del plan de marketing para para posicionar la

línea de productos cereales a granel y procesados de la empresa.
 5

 Desarrollar una estrategia para la implementación del plan de marketing para

para posicionar la línea de productos cereales a granel y procesados de la
empresa.

OBJETIVOS ACADEMICOS

1.4.2.1. OBJETIVO GENERAL

Diseñar una estrategia de marketing para posicionar a la empresa AGE SEMILLAS

Y CERALES de la ciudad de Sucre.

1.4.2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Analizar y conceptualizar las variables en estudio.

 Estudiar las condiciones actuales del comportamiento del mercado objetivo que
influyen en la decisión de compra de semillas y cereales
 Realizar un diagnóstico estratégico al entorno competitivo de la empresa
 Proponer un plan de estrategias competitivas de marketing que permitan
incrementar las ventas de la empresa AGE SEMILLAS Y CEREALES.

1.5. JUSTIFICACIÓN

El presente trabajo de investigación es importante ya que en la actualidad la

empresa “AGE” Semillas y Cereales tiene problemas para posicionar los productos
de cereales a granel (maíz blanco y maíz collí, quinua) y cereales procesados
(harina de maíz collí) lo cual afecta su crecimiento empresarial, además que no
llega a los clientes potenciales.

Ante esta situación surge la importancia de replantear la venta de los productos el

fin de implementar una estrategia consistente en un plan de marketing con el fin de
fortalecer el posicionamiento de los productos de la empresa “AGE” Semillas y
 6

Cereales en el mercado de la ciudad de Sucre y que se logre un mejor

posicionamiento.

Por otro lado el trabajo es pertinente porque la empresa necesita ampliar su

participación en el mercado, desplazar a los competidores mediante la
implementación de una estrategia que este en relación a sus necesidades.

La empresa “AGE” Semillas y Cereales debe utilizar las características únicas del
producto cereales a granel (maíz blanco y maíz collí, quinua) y cereales procesados
(harina de maíz collí) para lograr ingresar de forma óptima dentro del mercado de
cereales a granel y procesados mediante la oferta variada que tiene capaz de cubrir
todas las expectativas de las clientes potenciales.

La estrategia que necesita la empresa es un plan de marketing ya que la misma

está fundamentada en las 4psproducto, precio, plaza y promoción, y la empresa
requiere de la implementación de acciones para fortalecer estos cuatro elementos
con el fin de lograr que los productos de cereales a granel (maíz blanco y maíz collí,
quinua) y cereales procesados (harina de maíz collí) sea reconocido por los
clientes potenciales de la ciudad de Sucre,

Al implementar el plan de marketing la empresa brindará mayor información sobre

los atributos de los productos, las ventajas que tiene el mismo y que es único en
comparación con la competencia, de esta forma es necesario que la empresa
emplee la ventaja que tiene en la diferenciación de su producto para lograr mayor
competitividad en el mercado y atraer compradores potenciales.

1.6. DELIMITACIÓN

TEMPORAL

El trabajo de investigación será desarrollado el año 2018 - 2019

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GEOGRÁFICA

Los límites geográficos del presente trabajo de investigación comprende el área

urbana de la ciudad de Sucre.

ECONÓMICA

Los costos del proceso de investigación serán cubiertos en su integridad por la

autora de la investigación.

1.7. METODOLOGÍA

TIPO DE INVESTIGACIÓN

Se utilizará la investigación de tipo descriptiva porque lo que se busca es describir

los problemas que tiene la empresa de forma científica y proponer alternativas de
solución mediante el diseño de un plan de marketing para posicionar los productos
cereales a granel y procesados de la empresa “AGE Semillas y Cereales” en el
mercado de la ciudad de Sucre.

1.7.1.1. MÉTODOS

1.7.1.1.1. MÉTODO INDUCTIVO

Este método se utilizará para el análisis y la interpretación de los datos obtenidos

de la empresa “AGE” Semillas y Cereales y determinar conclusiones de tipo general
sobre el posicionamiento de los productos cereales a granel y procesados en
relación a la competencia en el mercado de la ciudad de Sucre

1.7.1.1.2. MÉTODO DEDUCTIVO

El método de análisis se aplicará en la etapa del diagnóstico para analizar toda la

información que proporcionen las encuestas, los datos estadísticos y otros de forma
 8

que se obtenga brindará un conocimiento coherente sobre el mercado de cereales

a granel y procesados en la ciudad de Sucre.

A través del método de síntesis se logrará integrar las partes esenciales del análisis
para obtener las cualidades más relevantes sobre la información del mercado de
cereales a granel y procesados y llegar a conclusiones más específicas.

1.7.1.1.3. MÉTODO DE ANÁLISIS Y SÍNTESIS

El método de análisis y síntesis se aplicará en la etapa del diagnóstico para analizar

toda la información que proporcionen las encuestas, los datos estadísticos y otros
de forma que se obtenga brindará un conocimiento coherente sobre el
posicionamiento de la empresa “AGE Semillas y Cereales” en el mercado de la
ciudad de Sucre.

1.7.1.1.4. MÉTODO ESTADÍSTICO

A través de este método se logrará realizar todo el análisis de los datos estadísticos
estableciendo información que permita comprender de mejor forma el problema de
estudio, de la misma forma será empleado para la realización del análisis financiero
de la implementación del plan de marketing para la empresa “AGE” Semillas y
Cereales.

1.7.1.2. TECNICAS DE INVESTIGACION

1.7.1.2.1. TÈCNICAS DE ENCUESTA

Para el presente trabajo la encuesta es un método muy importante ya que permitirá

recolectar información sobre el mercado de productos de cereales a granel y
procesados y la posición de la empresa “AGE Semillas y Cereales” en el mercado
de la ciudad de Sucre.
 9

1.7.1.2.2. TECNICA DE OBSERVACIÓN

En el presente trabajo este método permitirá llegar a conclusiones confiables

mediante la observación del mercado de cereales a granel y procesados en la
ciudad de Sucre y el comportamiento de la empresa “AGE Semillas y Cereales” para
emplear estrategias como el marketing con el fin de posicionar sus productos.

1.7.1.3. INSTRUMENTOS

1.7.1.3.1. BOLETA DE ENCUESTA

Como instrumento coadyuvante será empleado para encuestar a los clientes que
tiene la empresa “AGE Semillas y Cereales” en la ciudad de Sucre con el objeto de
recabar mayor información sobre el posicionamiento de los productos de cereales
a granel y procesado. Es impersonal porque el cuestionario no lleva el nombre ni
otra identificación de la persona que lo responde ya que no interesan esos datos.

PROCESO DEL DISEÑO MUESTRAL

1.7.2.1. DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN

Unidad de muestra: Clientes de la empresa “AGE Semillas y Cereales” de la ciudad

de Sucre

Elemento: Clientes de la empresa “AGE Semillas y Cereales” que compran

cereales a granel y procesados en la ciudad de Sucre

Tiempo: el tiempo de realización del proyecto es el 2018

Extensión: el trabajo de investigación se realizó en la ciudad de Sucre.

 10

1.7.2.2. MARCO MUESTRAL

En el presente trabajo de investigación se utilizó como marco maestral la base de

datos de la empresa “AGE Semillas y Cereales” que determina la cantidad de
clientes que fue atendiendo a lo largo de la gestión 2017 en la ciudad de Sucre que
fueron 6.240 clientes.

1.7.2.2.1. SELECCIÓN DE LA TÉCNICA DE MUESTREO

El método de muestreo es probabilístico aleatorio simple, ya que todos los sujetos

tienen la misma probabilidad de entrar a formar parte del estudio, los sujetos han de
estar identificados pero no es necesario disponer de un listado, estos no se eligen
a partir de un listado de números aleatorios, sino que se hace eligiendo a uno de
cada cierto número de sujetos.

Esta se hace al azar en este caso en las instalaciones de la empresa “AGE”

Semillas y Cereales Para esto se aplica la fórmula a la población total, es el método
más adecuado para este tipo de investigación, por lo tanto el método de muestreo
es probabilístico con población finita, debido a que se determina la cantidad de
población a quienes se dirigirá el producto.

1.7.2.3. TAMAÑO DE LA MUESTRA

El tamaño de la muestra se refiere al número de elementos que se incluirán en el

estudio de investigación, en este punto se consideraran una formula estadística para
determinar el tamaño de muestra.
 11

La fórmula que se utilizara para determinar el tamaño de muestra es:

Z2 ∗ P ∗ Q ∗ N
n=
e2 ∗ (N − 1) + Z 2 ∗ P ∗ Q

Dónde:

n; es el tamaño de la muestra, en este caso el número de encuestas que se

realizaran.

N; es el tamaño de la población, en este caso 2240 clientes

Z; es el nivel de confianza, en este caso95% 1.96

e; error de estimación; en este caso 50% 0.05

P; proporción esperada en este caso 50% 0.50

Q; proporción esperada en este caso 5% 0.50

Con estos datos se empleó la formula estadística para obtener la muestra.

1.962 ∗ 0.50 ∗ 0.50 ∗ 2.240

n=
0.052 ∗ (2240 − 1) + 1.962 ∗ 0.50 ∗ 0.50

2.151
n=
6,56

n = 328

De esta forma se lleva a cabo una encuesta a 328 clientes de la empresa “AGE
Semillas y Cereales” en la ciudad de Sucre.
 12

1.8. BALANCE DE LA CUESTION TEMATICA

Actualmente en la biblioteca de la facultad se encontró un trabajo de investigación

el cual tiene un título de: Estudio de factibilidad para una planta procesadora de
harina de trigo en la ciudad de Sucre

A pesar de que el presente proyecto y el mencionado tiene un grado de parecido,

se diferencia en que la presente investigación de está realizando para una empresa
en particular, tomando en cuenta que se desea implementar un plan de marketing,
por tal razón ambos trabajos son muy distintos.
 13

CAPITULO II

2. ANALISIS DEL ENTORNO

2.1. ANALISIS DEL MACROENTORNO

El entorno externo al ser de carácter general afecta a todo el sistema económico el
macro entorno que de manera general ejerce influencia en la factibilidad de
cualquier negocio en este estudio se realizara desde el punto de vista de la empresa
y como se vería afectada.

ANALISIS PEST

El análisis PEST es una herramienta que permite indicar los factores del entorno
general que pueden afectar a un determinado proyecto (CHAPMAN Alan, 2000)

El análisis se desarrolla en base a cuatro ámbitos como ser, político, económico,

social y tecnológico. En función a estos criterios o ámbitos se establece un
panorama general que permite identificar las potencialidades o limitaciones
existentes en el entorno actual para el desarrollo de un determinado proyecto.

2.1.1.1. FACTORES POLÍTICOS

El análisis del entorno político actual permite establecer e identificar aquellas

normas, leyes, reglamentos y demás preceptos que pueden afectar, positiva o
negativamente al proyecto.

2.1.1.1.1. NORMAS

De acuerdo al cuidado que se realiza en el medio ambiente, se trata de regular el

uso de elementos tóxicos que dañen al planeta tierra, por ellos es que la mayoría
de las municipalidades junto con las gobernaciones del país, presentaron
propuestas para exigir que las fabricas puedan presentar de manera obligatoria la
ficha ambiental en sus respectivos municipios.
 14

Esta normativa que se pretende aprobar es un requisito más que se debe cumplir
para poner en marcha la apertura de una empresa del rubro de los la producción y
comercialización de cereales

2.1.1.2. IMPUESTOS

La regulación impositiva para cualquier empresa es una desventaja frente al

comercio informal que poco respeta las normas impositivas aplicadas en nuestro
país.

La empresa debe cumplir con todas las obligaciones tributarias y se debe prevér un
margen para el pago de las obligaciones impositivas, pero en la medida de que
puedan aparecer nuevos impuestos o incrementar alguno esto hará que las
utilidades de la empresa se vean afectadas.

2.1.1.3. ESTABILIDAD POLÍTICA

Para el presente plan de negocios esto representa una amenaza baja con un
impacto bajo, porque habiendo una estabilidad política no existen cambios
impactantes en relación a nuevas normas o leyes que puedan afectar directamente
al plan de negocios

El punto negativo que se suele presentar por la presente estabilidad política que
causan conflictos como los bloqueos, paros de transporte, etc. esto causa que
disminuya el ingreso económico del país.

FACTORES ECONÓMICOS

2.1.2.1. INFLACIÓN

Por inflación se entiende a la continua y persistente subida del nivel general de

precios de los diferentes productos y servicios, estos incrementos de los precios
disminuyen en poder adquisitivo del dinero.
 15

En las siguientes graficas podremos apreciar como estuvo actuando la inflación en

los últimos años y los últimos meses del presente año.

GRAFICA Nº 1 INFLACION ANUAL

Fuente: Banco central de Bolivia

Llegando en la gestión 2017 a una inflación del 2,71% lo cual no es tan relevante
en la empresa de alineado y balanceado, porque los insumos a necesitar no son de
subida extrema de precios. Es más se considera que podrían mantenerse estables.

FACTORES SOCIALES

No existe una influencia social que pueda afectar directamente a la empresa,

tampoco se ve sindicatos o asociaciones que restrinjan este tipo de venta de
productos de semillas y cereales.

Por otro lado al ser productos de alimentación de alta nutrición se ve un apoyo muy
sólido de parte de la población y las empresas que realizan producción con este tipo
de productos.
 16

Por otro lado se puede mencionar que los compradores son quienes determinan el
volumen de adquisición de la compra en tiempos específicos, teniendo como precio
de venta y referente el de la competencia establecida.

FACTORES TECNOLÓGICOS.

2.1.4.1. TECNOLOGÍA CAMBIANTE.

En la actualidad la tecnología va mejorando notoriamente con lanzamientos de

nuevos maquinarias para la producción de los derivados de los cereales.

Este factor podemos tomarlo como una oportunidad alta con un impacto alto porque
se puede identificar un océano azul en lo que se refiere a la utilización de maquinaria
de última generación.

Las maquinarias a ser necesitadas en la empresa se encuentran disponibles en el

interior del país de Bolivia. Mismo que no representa una amenaza para poder
adquirirla.

RESUMEN DEL ANÁLISIS PEST

Tabla 1 RESUMEN DEL ANALISIS PEST

Oportunidad Amenaza Impacto

Calificación Alta Media Baja Alta Media Baja alta Media baja

TECNOLOGICO

Nuevas X X
innovaciones o
desarrollos

Fuente: elaboración propia

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2.2. ANALISIS DEL MICROENTORNO

 PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA (PCI)

El perfil de capacidad interna (PCI), es un medio para evaluar las fortalezas y

debilidades de la empresa.

CAPACIDAD DIRECTIVA

2.2.1.1. IMAGEN CORPORATIVA

Considera como debilidad media con un impacto ALTO, porque la empresa invierte
poco en imagen corporativa, motivo por el cual la empresa no se encuentra
posicionada en el mercado.

2.2.1.2. USO DE PLANES ESTRATÉGICOS

Considerado como una debilidad baja con un impacto medio, porque la empresa no
cuenta con planes estratégicos para poder ganar mayor participación en el mercado
y generar más beneficios.

2.2.1.3. EVALUACIÓN Y PRONÓSTICO DEL MEDIO

Considerada una debilidad alta con un impacto alto, porque no se realizó estudios
de mercado apropiado para ayudar a la empresa a conocer mejor el mercado, el
entorno del sector y poder tomar decisiones a partir de esos resultados, con una
implementación ayudará a conocer la participación y posicionamiento actual de la
empresa frente a la competencia.

2.2.1.4. COMUNICACIÓN Y CONTROL GERENCIAL

Considera una fortaleza alta con un impacto medio, porque existe una comunicación
mutua entre empleado y empleador de la empresa.
 18

2.2.1.5. HABILIDAD PARA RESPONDER A LA TECNOLOGÍA CAMBIANTE

Considerado como una debilidad baja con impacto medio, ya que la tecnología
empleada no es muy cambiante por lo cual los equipos tienen mayor tiempo de vida
útil, sin embargo la empresa tiene una visión de mejorar continuamente y estar
predispuesta al acceso de actualización cambiante de los nuevos equipos.

2.2.1.6. SISTEMAS DE CONTROL

Considera una debilidad baja con un impacto medio, ya que en la actualidad la

empresa cuenta con un sistema básico de control, no cuenta con un sistema de
control sofisticado y adecuado, que este acorde a las características producto que
ofrecen.

Tabla 2 PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA

Clasificación Fortalezas Debilidad Impacto

CAPACIDAD Alto medi Baj Alto Medi baj Alto medi Bajo
DIRECTIVA o o o o o

Imagen corporativa x x

Uso de planes X X
estratégicos

Evaluación y X X
pronostico del medio

Comunicación y X X
control gerencial
 19

Habilidad para X X
responder a la
tecnología cambiante

Sistema de control X X

Total 0 0 1 1 1 3 1 4 1

Fuente: Elaboración propia

CAPACIDAD DEL TALENTO HUMANO

2.2.2.1. NIVEL ACADÉMICO DEL RECURSO HUMANO

Considerado una fortaleza baja con un impacto medio, porque la empresa cuenta
con un personal que realizo sus estudios hasta el nivel de bachillerato.

2.2.2.2. EXPERIENCIA TÉCNICA

Considerado una amenaza media con un impacto alto, porque en la actualidad la

empresa no cuenta con un personal con una alta experiencia en el rubro y cursos
de actualización en los que la empresa debe para tener mejor experiencia técnica.

2.2.2.3. MOTIVACIÓN

Considerado fortaleza una baja con una impacto medio, porque la empresa está
motivando a su personal continuamente con algunas comisiones extras o regalos.
 20

Tabla 3 CAPACIDAD DEL TALENTO HUMANO

Clasificación Fortalezas Debilidad Impacto

CAPACIDAD DEL Alto Medi baj Alto Medi baj Alto medi Bajo
TALENTO HUMANO o o o o o

Nivel académico del X X

recurso humano

Experiencia técnica X X

Motivación X X

Total 0 1 2 0 0 0 1 2 0

Fuente: elaboración propia

CAPACIDAD COMPETITIVA

2.2.3.1. FUERZAS DE PRODUCTO, CALIDAD

La empresa tiene una fortaleza media con impacto alto, porque ofrece buena calidad
de productor de cereales que puede ser aprovechado para el posicionamiento de la
empresa, tomando en cuenta que se venden ´productos de calidad.

2.2.3.2. PARTICIPACIÓN DEL MERCADO

Considerado una fortaleza media con un impacto medio, se tiene gran segmento de
mercado que no está aprovechando porque no tienen conocimiento de la empresa.
Ese segmento puede ser aprovechado con una estrategia de marketing para llegar
a la mente del consumidor.
 21

2.2.3.3. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Considerado una fortaleza media con un impacto medio, porque en la actualidad la

empresa cuenta con un amplio portafolio de productos como ser maíz blanco,
cereales de grano, harina de maíz, etc.

Tabla 4 CAPACIDAD COMPETITIVA

Clasificación Fortalezas Debilidad Impacto

CAPACIDAD Alto Medi baj Alto Medi baj Alto medi Bajo
COMPETITIVA o o o o o

Fuerzas de producto, X X
calidad

Participación del X X
mercado

Portafolio de productos X X

Total 0 3 2 0 0 0 2 3 0

Fuente: elaboración propia

2.3. MATRIZ FODA

s una herramienta administrativa de colaboración fundamental para el estudio de
planeación estratégica. Ésta nos permite obtener un diagnóstico de la situación
actual de la empresa u organización, ya que nos facilita el conocimiento del cómo
estamos y cómo vamos; perspectiva que nos permite ahondar el estudio de la toma
decisión, por ser éste un factor clave para la consecución de las metas y objetivos
 22

Tabla 5 MATRIZ FODA

MATRIZ FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Experiencia técnica Barreras de entrada (económicas)

Poder de negociación con los

Fuerza del servicio, calidad
proveedores

Lealtad del cliente Tecnología

DEBILIDADES AMENAZAS

Estabilidad de costos Impuestos

Uso de planes estratégicos Inflación

Evaluación y pronostico del

Estabilidad Política
medio

Sistema de control Comparación de precios

Competencia del mercado

Productos sustitutos

Fuente: Elaboración propia

 23

2.4. ANÁLISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER

AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES

En un mercado muy pequeño, el ingreso de nuevos competidores con diferentes

estrategias innovadoras que puedan captar la atención de la población objetivo,
podría ser desfavorable.

Si bien es un rubro al cual se puede ingresar con mucha facilidad para la

comercialización de cereales, se debe tomar en cuenta la calidad brindada del
producto y la variación de productos.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

El poder de negociación va siendo fomentado desde el mismo hecho de la oferta de

las demás empresas competidoras, en función a los precios de venta los
compradores tomarán la decisión de que es lo que quieren, también jugará un papel
importante las estrategias de fidelización de clientes que adquiera el productos
continuamente.

La influencia en la compra también se ve afectada por la calidad, precio.

AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

El ingreso del producto sustituto más potencial en la actualidad son las los cereales
en barra o el nuevo consumo de chía y amaranto que también puede ser abarcado
por la empresa.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Es una fuerza muy grande debido a que se tiene una serie de acuerdo con
proveedores que brindan a la empresa productos directamente del productor,
haciendo que el costo de adquisición de la mercadería es baja.
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RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

La rivalidad entre competidores es muy dinámica, existe una diversidad empresas

o comercios que realizan la venta de cere4ales al menudeo, pero no al por mayor.

DIAGRAMA DE LAS FUERZAS DE PORTER

Ilustración Diagrama de las Fuerzas de Porter para la Concesionaria

GRAFICA Nº 2 DIAGRAMA DE LAS FUERZAS DE PORTER

Proveedores de material o
materia prima

Compra de productores

Poder de negociación de Rivalidad de Poder de negociación de

proveedores competidores compradores

Compra de productos de
buena calidad Para la
Amenaza de posibles alimentación
Competencia existente productos sustitutos
de venta al menudeo

Nuevos cereales

Chía

Amaranto