Pregunta 1

Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Es útil para el control y puesta en práctica de la estrategia. Permite ver las

diferencias entre lo que ocurre durante la realización de la estrategia y lo que estaba
proyectado que ocurriera, y así poder corregir las desviaciones producidas. Lo
anterior corresponde a:
Seleccione una:
a. Los objetivos del Plan de Marketing.

b. Es una de las principales utilidades del Plan de Marketing.

CORRECTO. Una de las principales utilidades del Plan de Marketing es útil para el control y
puesta en práctica de la estrategia. Permite ver las diferencias entre lo que ocurre durante la
realización de la estrategia y lo que estaba proyectado que ocurriera, y así poder correg ir las
desviaciones producidas.

c. Las estrategias del Plan del Marketing.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Es una de las principales utilidades del Plan de Marketing.

Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Un Plan de Marketing, ha de ser objetivo, claro y estructurado, para que sirva como
guía para los esfuerzos de marketing. Lo anterior es:
Seleccione una:

a. Verdadero.
CORRECTO. porque en un Plan de Marketing ha de ser objetivo, claro y estruct urado, para
que sirva como guía para los esfuerzos de marketing.

b. Falso.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 3
Incorrecta
Puntúa 0,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Cuando se ha realizado un previo lanzamiento definitivo del producto puede realizar

prototipo con el objetivo de probar el producto, tanto en aspectos técnicos, como en
su adaptación a la producción y en su adaptación al mercado. La anterior definición
corresponde a:
Seleccione una:
a. Test.
b. Diseño.

c. Lanzamiento.
El Test, como paso previo al lanzamiento definitivo del producto, puede realizar prototipos con
el objetivo de probar el producto, tanto en aspectos técnicos, como en su adaptación a la
producción y en su adaptación al mercado.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Test.

Pregunta 4
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
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Enunciado de la pregunta

La dimensión en la planificación de Marketing que supone el conocimiento del

tamaño, crecimiento y estructura del mercado en general y de cada uno de los
segmentos que lo componen en particular es:
Seleccione una:

a. Estimación del mercado potencial y de la demanda global.

La dimensión en la planificación de marketing que supone el conocimiento del tamaño,
crecimiento y estructura del mercado en general y de cada uno de los segmentos que lo
componen en particular es la Estimación del mercado potencial y de la demanda global.

b. Análisis de cuotas de mercado.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Estimación del mercado potencial y de la demanda global.

Pregunta 5
Incorrecta
Puntúa 0,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Fase del análisis que consiste en el conocimiento profundo de los mecanismos

internos que conforman el comportamiento del consumo de un individuo.
Seleccione una:

a. Delimitación y definición del mercado de referencia.

Porque es la fase del análisis del mercado como conjunto de individuos que consiste en el
conocimiento profundo de los mecanismos internos que conforman el comportamiento del
consumo de un individuo.

b. El análisis del mercado como conjunto de individuos.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: El análisis del mercado como conjunto de individuos.

Pregunta 1
Correcta

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Enunciado de la pregunta

El gran damnificado del éxito de Android ha sido Symbian. Después de que Nokia
anunciase su acuerdo con Microsoft, el atractivo de Symbian parece estar en horas
bajas. La compañía prepara nuevos teléfonos con Windows Phone e incluso ha
externalizado el desarrollo de Symbian, que baja su cuota de mercado del 44,2 por
ciento en 2010 al 27,4 por ciento en 2011. ¿Cuál es la raíz de esta pérdida de cuota?
Seleccione una:

a. El hecho de que Nokia -su principal partner de distribución- se asociase con

Microsoft.

Claro que hicieron un Plan de Marketing, y además tienen una buena plataforma de desarrollo
de producto. Ahora bien, si no se distribuye adecuadamente, el resto de la oferta de sistemas
móviles les come, y el hecho de que Nokia anunciase su acuerdo con Microsoft, paralizó el
sistema de distribución y por ende, decreció su cuota de mercado.

b. El desarrollo de otros muchos sistemas móviles.

c. Porque no hizo un Plan de Marketing.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: El hecho de que Nokia -su principal partner de distribución- se
asociase con Microsoft.
Pregunta 2
Correcta

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Enunciado de la pregunta

El objetivo del Plan de Marketing es...

Seleccione una:

a. Establecer pautas y acciones para incrementar las ventas y, en consecuencia, los

beneficios.

b. Establecer un óptimo equilibrio entre el “de dónde venimos”, “a dónde vamos” y el

“cómo lo haremos”.

El Plan de Marketing pretende establecer un óptimo equilibrio entre el “de dónde venimos”
(análisis de situación), “a dónde vamos” (objetivos) y el “cómo lo haremos” (ejecución y
control).
Se trata no sólo de la expresión de un objetivo específico, sino de un documento que refleja
varios elementos:
1. Análisis de situación (entorno de influencia, interno y externo).
2. Concreción de objetivos y desarrollo de la estrategia.
3. Evaluación de la Estrategia y exposición de requisitos para su viabilidad (diseño de la
sistemática comercial, acciones concretas a implementar, etc.)
4. Ejecución y Control del Plan (estableciendo, sobre todo, métricas de marketing capaces de
cuantificar los logros y desviaciones, que nos den capacidad de reacción y perspectiva de
cumplimiento del Plan).

c. Es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo
específico.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Establecer un óptimo equilibrio entre el “de dónde venimos”, “a
dónde vamos” y el “cómo lo haremos”.
Pregunta 3
Correcta

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Enunciado de la pregunta

“El Plan de Marketing es importante, pero aún lo son más las acciones comerciales
del día a día, como motor del negocio”.
Seleccione una:

a. Falso.

Ésta suele ser la base de los fracasos más “sonados” en la gestión de las empresas. Opiniones
de este tipo son vertidas por personas que sólo creen en la parte comercial y operativa del
negocio. Este hecho equivale, en sentido coloquial, a “navegar sin brújula”.
Lo más probable es que la empresa acabe justamente donde no que ría estar y que la mayor parte
del tiempo se desperdicie (y el tiempo es uno de los recursos más valiosos que tiene una
organización), intentado “arreglar” aquello que, por falta de planificación, se ha hecho de forma
improvisada.
Cuando a alguien que defiende este “sistema” de planificación se le exponen los inconvenientes
de dirigir sin rumbo, suele acudir a la experiencia como la única justificación posible. En este
sentido, conviene destacar la importancia de la experiencia como base para una adecuada t oma
de decisiones, teniendo en cuenta que no debe ser la única fuente de información utilizada.

b. Verdadero.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Falso.

Pregunta 4
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

“No se puede planificar porque es imposible adivinar el futuro”.

Seleccione una:

a. Verdadero.

b. Falso.

No es lo mismo “adivinar” que “predecir”. La predicción supone la utilización de un método

objetivo y/o científico, y la adivinación no. Por tanto, la posibilidad de utilizar métodos
objetivos define qué sistemas pueden o no pueden ser predichos.
Por otra parte, se debe aceptar que existe un margen de error en las predicciones, y que la
magnitud de ese margen definirá la utilidad de la misma. En cualquie r caso, y esto es lo
importante, la planificación no es un proceso en el que el fin último sea “acertar” con las
previsiones, sino una herramienta de gestión, que permite corregir a tiempo cuando nos estemos
desviando de dichas previsiones.
Las empresas que no tienen incorporado un sistema de planificación no son capaces de corregir
a tiempo y las consecuencias son pérdidas de recursos económicos, de oportunidades de
mercado, de recursos humanos, etc. Si la equivocación ocurre una sola vez, no existen motiv os
para alarmarse, pero si ocurre con frecuencia, el destino de la empresa podría “adivinarlo”
cualquiera.
No obstante, también conviene dejar claro que existen métodos científicos que, con un margen
de confianza razonable, posibilitan la predicción (o pre visión) de fenómenos inherentes a la
gestión del marketing; ventas, cuotas de mercado, inversiones en comunicación, reacciones a
las campañas de publicidad, percepciones de los consumidores, tendencias de comportamiento,
etc.
Conviene insistir en la necesidad de aplicar métodos objetivos de previsión, siendo conscientes
de que son una brújula que nos permite averiguar si nos dirigimos a nuestro destino elegido, y
que nos avisa con suficiente antelación como para poder corregir el rumbo antes de que sea
demasiado tarde.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Falso.

Pregunta 5
Correcta
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Enunciado de la pregunta

Tras realizar un análisis DAFO, la “estrategia de reorientación” surge de:

Seleccione una:

a. La reflexión conjunta sobre oportunidades y amenazas.

b. La reflexión conjunta sobre debilidades y amenazas.

c. La reflexión conjunta sobre debilidades y oportunidades.

Un ejemplo de ello lo puedes estudiar en el caso de la Situación de Negocio de la clase sobre

los centros educativos públicos; donde efectivamente, tras hacer el análisis DAFO, se cruzan
las distintas perspectivas de la matriz para la toma de decisiones.
De este cruce de elementos del DAFO surgen diversas estrategias:
- Estrategia ofensiva (fortalezas + oportunidades)
- Estrategia defensiva (fortalezas + amenazas)
- Estrategia de reorientación (debilidades + oportunidades)
- Estrategia de supervivencia (debilidades + amenazas)

Retroalimentación

La respuesta correcta es: La reflexión conjunta sobre debilidades y oportunidades.

Pregunta 6
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta
La ASOCIACIÓN DE EMPRESARIOS HOTELEROS GASTRONOMICOS Y
AFINES: ¿qué herramienta utiliza para el análisis externo?
Seleccione una:

a. Análisis de Posicionamiento.

b. El análisis DAFO (con el análisis externo de Oportunidades y Amenazas).

En el caso semanal que mostramos de la ASOCIACIÓN DE EMPRESARIOS HOTELEROS

GASTRONOMICOS Y AFINES, la herramienta que utilizan para el análisis externo es el
Análisis DAFO desde su perspectiva externa (Amenazas y Oportunidades).

c. La Matriz BCG (Boston Consulting Group).

Retroalimentación

La respuesta correcta es: El análisis DAFO (con el análisis externo de Oportunidades y

Amenazas).

Pregunta 7
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

En la práctica, el Plan de Marketing sirve de mapa de situación, para la puesta en

práctica de la estrategia, y para marcar las actuaciones a llevar a cabo. Ahora bien,
las cosas pueden torcerse, y ante las desviaciones, de nada sirve el Plan de
Marketing.
Seleccione una:

a. Verdadero.

b. Falso.
- Entre las funciones del Plan de Marketing está la función de Control. Por lo que si nos
encontrásemos ante desviaciones, el Plan de Marketing tiene herramientas de Control para
reconducir la planificación a las nuevas circunstancias y reformular la estrategia.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Falso.

Pregunta 8
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Las economías de escala…

Seleccione una:

a. Hace referencia a la reducción en los costes unitarios cuando se alcanzan volúmenes de

producción elevados.

Las economías de escala hacen referencia a la reducción en los costes unitarios cuando se
alcanzan volúmenes de producción elevados.

b. Hace referencia al aumento de costes unitarios cuando se alcanzan volúmenes de

producción elevados.

c. Hace referencia a la reducción de costes unitarios cuando los volúmenes de producción

disminuyen.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Hace referencia a la reducción en los costes unitarios cuando se
alcanzan volúmenes de producción elevados.

Pregunta 9
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Noticia:

Las marcas son las responsables de:

Seleccione una:

a. Velar por la integridad de sus campañas de Marketing.

En el artículo se indica que las marcas son responsables de velar por la integridad de sus
campañas de Marketing.

b. Velar por las alternativas que presentar el departamento de marketing relacionadas con el
proceso de compra y venta.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Velar por la integridad de sus campañas de Marketing.

Pregunta 10
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Vídeo:

Hacer crecer la empresa en el tiempo es necesario tener nichos en el marketing

estratégico y así lograr que las empresas grandes sea mas rentables. Algunos de
estos nichos son:
Seleccione una:

a. Nichos de mercados y de compra.

b. Nicho de Mercado (segmentar) y nichos masivos.

Si las empresas para que sean más rentables pueden tener nichos de mercado y de cosas más
masivas.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Nicho de Mercado (segmentar) y nichos masivos.

Pregunta 1
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Puede distinguirse entre una organización comercial interna y otra externa. La

primera corresponde a la forma en que se estructura el departamento de marketing
mientras que la segunda se refiere a los canales de distribución utilizados para
relacionarse con el mercado.
Seleccione una:

a. Falso.

b. Verdadero.

Así es. Puede distinguirse entre una organización comercial interna y otra externa.
La primera corresponde a la forma en que se estructura el departamento de marketing; mientras
que la segunda se refiere a los canales de distribución comercial utilizados para relacionarse
con el mercado.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 2
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

El ratio de renovación de la cartera de clientes pone en relación el n° total clientes y

el n.° de clientes nuevos.
Seleccione una:

a. Verdadero.

Este ratio es fundamental para conocer si se está actualizando la cartera de clientes con clientes
nuevos.
El ratio de renovación de la cartera nos pone en relación el n° total clientes y el n.° de clientes
nuevos.
Este ratio nos permite percatarnos sobre la importancia de dedicar esfue rzos a la captación de
nuevos clientes o sin embargo a dedicarnos a la fidelización y vinculación de los ya clientes,
por ejemplo.
b. Falso.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 3
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

En el momento de la ejecución del contacto, se establece el tipo de contacto más

adecuado según:
- El tipo de cliente: particular o empresa, segmento clave o no,…
- La primera visita o posteriores.
- Las características de la visita: de venta, seguimiento, captación,…
- El tipo de gestor: de empresas, de particulares, de calle, de patio,…
Y todo ello condicionado por la estrategia que se hubiera determinado al elaborar la
matriz de contactos.
Seleccione una:

a. Falso.

b. Verdadero.

En el momento de la ejecución del contacto, se establece el tipo de contacto más adecuado

según:
- El tipo de cliente: particular o empresa, segmento clave o no,…
- La primera visita o posteriores.
- Las características de la visita: de venta, seguimiento, captación,…
- El tipo de gestor: de empresas, de particulares, de calle, de patio,…
Y todo ello condicionado por la estrategia que se hubiera determinado al elaborar la matriz de
contactos.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 4
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Las características básicas de los objetivos comerciales son…

a) Los objetivos comerciales son particulares.
b) No se refieren a una unidad de tiempo sino al L/P.
c) Ocupan diferentes niveles jerárquicos.
Seleccione una:

a. Falso.

Estas características no se corresponden con las características básicas de los objetivos

comerciales, que son:
a) Los objetivos comerciales son múltiples.
b) Se refieren a una unidad de tiempo determinada.
c) Ocupan diferentes niveles jerárquicos.

b. Verdadero.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Falso.

Pregunta 5
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

¿Cuál de los siguientes NO es un criterio de evaluación de la estrategia de

Marketing?
Seleccione una:

a. Criterio de Segmentación.

Los criterios para la evaluación de la estrategia de Marketing:

A) Criterio de Adecuación.
B) Criterio de Validez.
C) Criterio de Consistencia.
D) Criterio de Posibilidad.
E) Criterio de Vulnerabilidad.
F) Criterio de los Resultados Potenciales.

b. Criterio de Consistencia.

c. Criterio de Validez.

d. Criterio de Adecuación.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Criterio de Segmentación.

Pregunta 6
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

En la fase de Preparación de la oferta, una vez estudiado al cliente o potencial, hay

que diseñar la oferta más adecuada en función de las estrategias comerciales
existentes. De los siguientes elementos estratégicos a tener en cuenta ¿cuál no se
corresponde con esta fase de preparación de la oferta?
Seleccione una:

a. Estrategia de Posicionamiento.

El posicionamiento no se corresponde con los elementos de la visita comercial. En la

preparación de la oferta a presentar, y una vez estudiado al cliente o potencial, hay que diseñar
la oferta más adecuada en función de las estrategias comerciales existentes:
Estrategia de captación: para clientes potenciales.
Estrategia de venta cruzada: huecos comerciales detectados en base a los indicadores de gestión
realizados.
Estrategia de retención.
Estrategia de fidelización: para clientes pertenecientes a segmentos clave.
Estrategia de mejora de rentabilidad: para los clientes que aporten mayor ma rgen.

b. Estrategia de captación: para clientes potenciales.

c. Estrategia de venta cruzada: huecos comerciales detectados en base a los indicadores de

gestión realizados.

d. Estrategia de fidelización: para clientes pertenecientes a segmentos clave.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Estrategia de Posicionamiento.

Pregunta 7
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta
Sin embargo, existen métodos más complejos, para el diseño de la sistemática
comercial, como por ejemplo el método de la carga de trabajo.
El manejo de demasiados datos puede llevarnos a error por la confusión en el
manejo de los mismos. Por lo que podemos afirmar que el método simple (el de la
pregunta anterior) es más eficaz para el diseño de la sistemática de la fuerza
comercial.
Seleccione una:

a. Falso.

Esto es falso, porque el método de la carga de trabajo tiene en cuenta suficiente variedad de
factores significativos, y resulta más certero que el anterior. Los cálculos y pasos a dar, no son
complejos, y siguen el siguiente orden:
1. Se segmentan los clientes en las siguientes categorías ABC.
2. Se prevén la frecuencia y la duración de las visitas.
3. Se calcula el tiempo disponible para cada vendedor.
4. Se distribuyen las 1.920 horas anuales disponibles en 3 tipos de actividad.
5. Calculamos el número preciso de horas para "rotar" el censo.
6. Hallar el equipo comercial necesario.
7. Cálculo segmentado del Cupo de Visitas.
8. Cuota de Ventas por Vendedor (por año y Semana).

b. Verdadero.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Falso.

Pregunta 8
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Imaginemos una empresa que no para de crecer pero que conforme crece va ganando
menos dinero. Esto puede deberse a:
Seleccione una:
a. Los costes fijos son altos y el ratio de importe medio por cliente es bajo.

b. Los costes variables por producto son altos y el ratio de importe medio por cliente es

bajo.

Esta pregunta es importante porque afecta a muchas empresas, especialmente a las Pymes.
Es cierto que si nuestros costes variables (asociados a la producción) son altos, cuanto más
produzcamos, mayores costes tendremos. Por lo que tendremos que optimizar los costes
variables y dinamizar la venta de otros productos con menor carga de costes variables.
Y si a ello unimos el hecho de que el ratio de importe medio sea bajo (cifra de ventas / nº de
operaciones), es decir, que si es bajo es que la producción está muy diversificada, entonces se
puede dar el caso que plantea la cuestión: que cuanto más vendamos, menos ganemos.
En conclusión, hay que minimizar los costes variables (asociados a la producción) y optimizar
el importe medio de los pedidos (con venta cruzada de otros productos, ventas por lotes, etc.).

c. Los costes variables por producto son altos y el ratio de importe medio también es alto.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Los costes variables por producto son altos y el ratio de importe
medio por cliente es bajo.

Pregunta 9
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Noticia:

Con esta noticia, ¿qué le significó a Spotify?

Seleccione una:
a. Solo gano publicidad, lo que ellos buscaban.

b. Aumento en las búsquedas en todo el mundo en los últimas 24 horas y ser tendencia en

varios países por encima de su principales contendores en el mercado global.

En el artículo se indica Aumento en las búsquedas en todo el mundo en los últimas 24 horas y
ser tendencia en varios países por encima de su principales contendores en el mercado global.
Una gran estrategia del Marketing.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Aumento en las búsquedas en todo el mundo en los últimas 24
horas y ser tendencia en varios países por encima de su principales co ntendores en el
mercado global.

Pregunta 10
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Vídeo:

Los objetivos del Marketing deben estar sujetos principalmente a dos aspectos. Estos
aspectos son:
Seleccione una:

a. Dimensión de los objetivos y características del mercado en el cual se desarrollar los

objetivos planteados.
Evidentemente esos son los objetivos del Marketing: Dimensión de los objetivos y
características del mercado en el cual se desarrollar los objetivos plantead os.

b. Nichos de mercados y de compra.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Dimensión de los objetivos y características del mercado en el

cual se desarrollar los objetivos planteados.

Pregunta 1
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Es necesario realizar un seguimiento y control sobre las personas, ya que la

sistemática comercial se ve claramente afectada por las actuaciones de cada gestor
concreto; por lo que se hace necesario que estén alineados con la estrategia.
Seleccione una:

a. Verdadero.

Los mecanismos de control sobre los responsables ya los hemos estudiado en la Programación y
Diseño de la Estrategia Comercial; pero es quizá el sistema de evaluación má s delicado es el
que se centra en el rendimiento y actitud de las personas implicadas en el proceso de
planificación.
Así, independientemente del nivel de responsabilidad, todas las personas deben ser sometidas a
exámenes de eficiencia, en los que no sólo se evalúa su capacidad de trabajo, sino también su
nivel de motivación, sus conocimientos técnicos o el nivel de integración en el equipo de
trabajo.

b. Falso.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 2
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

En el caso también se observa que:

“La organización de ventas contaba con más de 250 visitadores médicos, 22
directores regionales y 3 gerentes de línea que reportaban directamente al Director
comercial. Estaba estructurada por líneas de productos (4 redes) con el objetivo de
conseguir la especialización que el sector requería. Ahora bien, los costes de la
visita eran muy altos en comparación con los de otras compañías similares por
ineficiencias en las programaciones de trabajo y, además, existían problemas entre
los equipos por los incentivos que se cobraban trimestralmente, en función de la
consecución de la cifra de ventas”.
En la auditoría de Marketing: ¿Qué ratio (ya estudiados con anterioridad), de los
siguientes, no es propio para la reflexión sobre la fuerza de ventas?
Seleccione una:

a. Ratio de posición relativa de la empresa en el mercado: ventas de la empresa / ventas del

líder en ventas del sector.

Si se trata de impulsar la efectividad de la fuerza comercial, no parece que estudiar el ratio de

posición relativa en el mercado de referencia sea propio de ello.
Los otros dos ratios (el de apertura de mercado y el decrecimiento de cartera) son
fundamentales para evaluar qué está ocurriendo desde el punto de vista comercial.

b. Ratio de Apertura de mercado: n.° de clientes nuevos / n.° de visitas.

c. Ratio de Decrecimiento de cartera: n.° total clientes / n.° clientes perdidos.

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Ratio de posición relativa de la empresa en el mercado: ventas
de la empresa / ventas del líder en ventas del sector.

Pregunta 3
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

El análisis factorial en componentes principales es un método estadístico

multivariable de reducción de la dimensión de una matriz de casos/variables con
datos cuantitativos, para obtener otra de menor número de variables, combinación
lineal de las primitivas, que se denominan componentes principales o factores.
Seleccione una:

a. Verdadero.

El análisis factorial en componentes principales es un método estadístico multivariable de

reducción de la dimensión de una matriz de casos/variables con datos cuantitativos, para
obtener otra de menor número de variables, combinación lineal d e las primitivas, que se
denominan componentes principales o factores.
Esta reducción a un número menor de variables nos permitirá una mayor agilidad en el manejo
y el análisis de datos para la toma de decisiones de Marketing.

b. Falso.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 4
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Si ponemos los siguientes ejemplos:

- Motorola ingresó al mercado de los teléfonos inalámbricos.
- Sony Corporation adquirió Columbia Pictures Entertainment Company.
¿Serían ejemplos de Diversificación Horizontal?
Seleccione una:

a. No.

b. Sí.

Sí, serían ejemplos de Diversificación Horizontal.

La estrategia de Diversificación Horizontal se basa en la adición de productos o servicios
nuevos, que no están relacionados, para los clientes actuales. Esta estrategia debe tener como
premisa que debe conocer bien a sus compradores actuales. La estrategia de Diversificación
Horizontal se aplica cuando:
- Cuando los ingresos derivados de los productos o servicios presentes de la organización
subieran significativamente gracias al aumento de productos nuevos no relacionados.
- Cuando la organización compite en una industria muy competitiva y/o sin crecimiento, como
lo señalan los bajos márgenes de utilidad y rendimientos de la industria.
- Cuando los canales de distribución presentes de la organización se pueden aprovechar para
comercializar productos nuevos a los clientes presentes.
- Cuando los productos nuevos tienen patrones contracíclicos de ventas en comparación con los
productos presentes de la organización.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Sí.

Pregunta 5
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Si a la hora de realizar, por ejemplo, un análisis de la imagen percibida de los

individuos sobre una marca determinada, tenemos demasiadas variables que nos
dificultan el tratamiento de datos, es conveniente reducir las variables a través de la
técnica del:
Seleccione una:

a. Análisis Factorial en Componentes Principales.

El análisis factorial en componentes principales es un método estadístico multivariable de

reducción de la dimensión de una matriz de casos/variables con datos cuantitativos, para
obtener otra de menor número de variables, combinación lineal de las primitivas, que se
denominan componentes principales o factores.
Esta técnica permite descubrir, de un modo sintético, la estructura y las interrelaciones de las
variables originales en el fenómeno que se estudia, a partir de los componentes obt enidos que
después será necesario interpretar. Normalmente, el procedimiento facilita la eliminación de
algunos componentes interpretables que expliquen una proporción razonablemente amplia del
fenómeno de estudio que suponga una pérdida mínima de informac ión. Los datos de partida son
los que contiene la matriz de casos/variables y a partir de ella, se calcula la matriz de
correlaciones, lo que constituye la base del proceso.
Para facilitar la interpretación de los factores extraídos se suele acudir a lo qu e se denominan
rotaciones factoriales. La rotación factorial pretende llegar a la solución más sencilla e
interpretable posible.
Mediante el análisis factorial en componentes principales se puede efectuar un análisis de la
imagen percibida de los individuos sobre una marca determinada. El resultado sería una
combinación lineal de una serie de variables, previamente establecidas mediante una fase de
investigación cualitativa, que se sintetizan en factores a partir de los cuales se identifican los
elementos que discriminan a los objetos, en términos de posicionamiento.

b. Análisis Factorial por Correspondencias.

c. Análisis de Escalas Multidimensionales.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Análisis Factorial en Componentes Principales.

Pregunta 6
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Los procedimientos de Control sobre los Objetivos persiguen evitar desviaciones de

los objetivos generales de la Planificación.
Seleccione una:

a. Verdadero.

Los mecanismos de control sobre los objetivos del plan de marketing tratan de detectar a
tiempo las desviaciones que se puedan producir sobre dichos objetivos. En este sentido, pueden
asemejarse a un sistema de seguridad que hace “saltar la alarma” cuando ocurre algo que no
está previsto.
Esas alteraciones, además, deben detectarse con suficiente antelación para que puedan ser
analizadas y corregidas.
Por tanto, el control está enfocado hacia la resolución de los problemas, más que al
establecimiento de un sistema de información rígido que no permita tomar decisiones
correctoras.

b. Falso.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 7
Incorrecta

Puntúa 0,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Si reflexionamos sobre la matriz de Ansoff y las estrategias competitivas, y

proponemos los siguientes ejemplos…
- Procter & Gamble ha invertido mucho dinero en publicidad para aumentar la
participación en el mercado.
- Walt Disney paga a Nancy Karrigan un millón de dólares por sus presentaciones.
¿Serían ejemplos de Estrategias de Penetración en el Mercado?
Seleccione una:

a. No.

Sí, serían ejemplos de Estrategias de Penetración.

La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar la participación del mercado que
corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un esfuerzo mayor para la
comercialización. La penetración del mercado incluye aumentar la cantidad de vendedores,
elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las
actividades publicitarias. La estrategia de penetración del mercado es aplicable cuando:
- Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos.
- Cuando se podría aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes prese ntes.
- Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han ido
disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido aumentando.
- Cuando la correlación de las ventas en dólares y el gasto para comerciali zación en dólares ha
sido históricamente alta.
- Cuando aumentar las economías de escala ofrece ventajas competitivas importantes.

b. Sí.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Sí.

Pregunta 8
Correcta

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Enunciado de la pregunta
En la auditoría de Sistemas de Marketing, ¿A qué sistemas y elementos atenderías
para la reflexión?
Seleccione una:

a. Ambas son ciertas.

En la auditoría de Sistemas de Marketing se evalúan:

- Sistemas de información. ¿Dispone la empresa de la información necesaria sobre mercados,
clientes, competidores, distribuidores, etc.? ¿Organiza internamente la información que obtiene
sobre los mercados en los que compite? ¿Es práctica habitual encargar a expertos externos
estudios de mercado?
- Sistemas de planificación. ¿Cuál es su grado de desarrollo? ¿Responden a las necesidades de
la empresa? ¿Son precisos a la hora de realizar estimaciones sobre ventas, cuotas, mercado
potencial, etc.? ¿Están suficientemente coordinados con los sistemas de plan ificación de otras
áreas, como, por ejemplo, producción?
- Sistemas de control. ¿Reflejan adecuadamente el cumplimiento de los objetivos marcados?
¿Sirven para realizar con periodicidad suficiente un control de costes y rentabilidad? ¿Son
rápidos detectando las posibles desviaciones?
- Sistemas de desarrollo de nuevos productos. ¿Tiene la compañía un procedimiento establecido
para la generación de ideas en torno a nuevos productos? ¿Involucra a toda la organización en
el proceso? ¿Invierte suficientemente la empresa en análisis de nuevos negocios y tests de
productos antes de lanzar un nuevo proyecto o producto al mercado?

b. A los sistemas de Control y Desarrollo de Nuevos Productos.

c. A los sistemas de Información y Planificación.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Ambas son ciertas.

Pregunta 9
Correcta

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Enunciado de la pregunta

Noticia:
_____________ es la preocupación por satisfacer las necesidades de los clientes y
para ello implementar una serie de técnicas, herramientas y métodos. Pero desde la
perspectiva del mercadeo eso siempre ha sido claro: sabemos que nuestros clientes
desean valor y eso implica calidad y confiabilidad, un precio razonable, además de
servicio para dar respuesta cabal a las necesidades y deseos del mercado.
Seleccione una:

a. La Filosofía de la calidad total.

La Filosofía de la calidad total, es la preocupación por satisfacer las necesidades de los clientes
y para ello implementar una serie de técnicas, herramientas y métodos . Pero desde la
perspectiva del mercadeo eso siempre ha sido claro: sabemos que nuestros clientes desean valor
y eso implica calidad y confiabilidad, un precio razonable, además de servicio para dar
respuesta cabal a las necesidades y deseos del mercado.

b. Marketing Estratégico Digital.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: La Filosofía de la calidad total.

Pregunta 10
Correcta

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Enunciado de la pregunta

Vídeo:
En la fase de campaña se monitorizan en tiempo real. ¿Qué se tiene en cuenta al
momento de monitorizar?
Seleccione una:

a. Analizar y organizar.

b. Analizar e interpretar y datos de campaña –analítica web.

La fase de campaña se monitorizan en tiempo real y analizan e interpretan, datos de campaña –

analítica web.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Analizar e interpretar y datos de campaña –analítica web.

Pregunta 1
Correcta

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Enunciado de la pregunta

Uno de los objetivos del Diseño de la Sistemática Comercial es incrementar la

eficacia y la dinámica comercial, estructurándose de tal forma que permita:
Seleccione una:

a. Ambas son correctas.

b. Coordinar las actuaciones de los diferentes intervinientes de la actividad comercial .

Porque permite coordinar las actuaciones de los diferentes intervinientes de la actividad

comercial.

c. No dirige gradualmente a la red comercial hacia la consecución de los objetivos de una

manera estructurada a la vez que práctica.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Coordinar las actuaciones de los diferentes intervinientes de la

actividad comercial.

Pregunta 2
Correcta

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Enunciado de la pregunta

El éxito de cualquier organización no depende en buena medida de su capacidad

para adaptarse a los cambios que tienen lugar en su entorno. ¿Lo anterior es?
Seleccione una:

a. Verdadero.

b. Falso.

Es falsa porque el éxito de cualquier depende en buena medida de su capacidad para adaptarse a
los cambios que tienen lugar en su entorno.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Falso.

Pregunta 3
Correcta

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Enunciado de la pregunta

¿Por qué es importante realizar el análisis del mercado en una empresa?

Seleccione una:

a. Son aquellos que forman parte de la naturaleza intrínseca del producto, es decir, de su
esencia objetiva. Se definen como cualidades aprehensibles por los sentidos y dependen
directamente del departamento de producción.

b. Ambas son correctas.

c. El análisis de mercado es la pieza clave del Plan de Marketing, la clave de la gestión

global de una organización.

Porque el análisis de mercado es pieza clave del Plan de Marketing, la clave de la gestión
global de una organización.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: El análisis de mercado es la pieza clave del Plan de Marketing, la
clave de la gestión global de una organización.

Pregunta 4
Correcta

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Enunciado de la pregunta

Los _______________ suponen la construcción de un sistema que permitirá el

control y corrección de las estrategias de marketing de la empresa.
Seleccione una:

a. Objetivos Generales.

b. Objetivos Comerciales.

Porque Los objetivos comerciales suponen la construcción de un sistema que permitirá el

control y corrección de las estrategias de marketing de la empresa.

c. Objetivos Estratégicos.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Objetivos Comerciales.

Pregunta 5
Correcta

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Enunciado de la pregunta

Para Evaluar la Estrategia de Marketing puede hacerse utilizando unos criterios.

¿Cuáles son estos criterios?
Seleccione una:

a. Criterios de adecuación, validez, consistencia.

b. Ambas son correctas.

Porque los criterios que se utilizan para la evaluación son: de adecuación, validez, consistencia,
posibilidad, vulnerabilidad y resultados potenciales.

c. Criterios de posibilidad, vulnerabilidad y resultados potenciales.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Ambas son correctas.

Pregunta 6
Correcta

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Enunciado de la pregunta

El _________________como una extensión de la auditoría financiera de la empresa,

y nada más lejos de la realidad, porque el Marketing, tiene herramientas propias que
son las que marcan el camino a seguir en el negocio.
Seleccione una:

a. Marketing Audit.

Porque el Marketing Audit es una extensión de la auditoría financiera de la empresa, y nada

más lejos de la realidad, porque el Marketing, tiene herramientas propias que son las que
marcan el camino a seguir en el negocio.

b. Marketing Avanzado.

c. Marketing.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Marketing Audit.

Pregunta 7
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

En el Plan de Marketing encontramos unas utilidades:

Seleccione una:

a. Que sirva de mapa/guía de actuación y que es útil para la puesta en práctica de la

estrategia.

b. Que expresa una visión clara del objetivo/s perseguido/s; que optimiza la utilización de
los recursos, que identifica las amenazas y oportunidades.

c. Ambas son correctas.

Las utilidades del Plan del Marketing son que sirva de mapa/guía de actuación y que es útil
para la puesta en práctica de la estrategia.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Ambas son correctas.

Pregunta 8
Correcta

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Enunciado de la pregunta

En el Plan de negocio por unidades, se indica el enfoque estratégico y comercial, el

cual supondrá profundizar en las potencialidades comerciales de cada centro,
favoreciendo la alineación de sus objetivos y acciones a desarrollar con el Plan
estratégico corporativo. Estos aspectos son:
Seleccione una:

a. Aspectos: subrogativos al negocio, relativos a la gestión y de incorporación de los

objetivos anuales fijados para cada centro.
b. Aspectos: relativos al negocio, relativos a la gestión y de incorporación de los objetivos
anuales fijados para cada centro.

Los aspectos son: relativos al negocio, relativos a la gestión y de incorporación de los objetivos
anuales fijados para cada centro.

c. Aspectos: relativos al negocio, relativos a la compra y de incorporación de los objetivos

anuales fijados para cada centro.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Aspectos: relativos al negocio, relativos a la gestión y de

incorporación de los objetivos anuales fijados para cada centro.

Pregunta 9
Correcta

Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

¿En qué consiste el criterio de la Validez?

Seleccione una:

a. Implica considerar restricciones básicas que puede plantear la organización.

b. Se referirá a la información utilizada, a los supuestos contemplados y a las previsiones

efectuadas.

Porque el criterio de la validez se refiere a la información utilizada, a los supuestos

contemplados y a las previsiones efectuadas.

c. Debe existir armonía entre objetivos y estrategias.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Se referirá a la información utilizada, a los supuestos

contemplados y a las previsiones efectuadas.
Pregunta 10
Correcta

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Enunciado de la pregunta

La primera de las herramientas genéricas que sirven de apoyo al sistema de toma de

decisiones es la que corresponde a las posibilidades de crecimiento de una
organización.
Seleccione una:

a. Estrategia de Cobertura.

b. Estrategia de Posicionamiento.

c. Estrategia de Crecimiento.

De las herramientas genéricas que sirven de apoyo al sistema de toma de decisiones es la que
corresponde a las posibilidades de crecimiento de una organización.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Estrategia de Crecimiento