2.1.

B2B frente a B2C

La primera gran distinción de los dos grandes tipos de comercio electrónico es el B2B,
frente al B2C. B2B significa business to business, son negocios de negocios, a
negocios, B2C significa business to consumer, del negocio al consumidor final, al
individuo.

Los negocios B2B se basan en que las grandes compañías, por supuesto, quieren en
sus compras, y en sus formas de transacción para comprar productos, contratar
servicios, utilicen todas las ventajas del comercio electrónico. Entonces con esta
finalidad, y con el objetivo de reducir costes en el caso de la adquisición de productos,
o servicios, en caso de agilizar los procesos, por ejemplo, las facturas electrónicas, el
control electrónico de proveedores, de almacenes, de existencias, con el fin de
digitalizar todo el proceso de reposición o de abastecimiento, pues se han puesto en
marcha plataformas de comercio electrónico B2B. Las dos más famosas son Aquanima,
dónde está liderando el Banco Santander, y Adquira, donde vemos grandes empresas
como puede ser Telefónica, Repsol e Iberia utilizándola. Si las capacidades de compra
de estas grandes compañías se juntan, lo que provoca inmediatamente es que los
proveedores van a bajar sus precios. Estas plataformas B2B se llaman de e-
procurement, están integrados con los ERP`s, que es el software que gestiona todas las
finanzas, todos los movimientos, toda la inteligencia de negocio de estas grandes
compañías, estas plataformas B2B de e-procurement, lo que hacen es que vayan
proveedores, y se integren en procesos de subastas inversas. Las subastas inversas es
hacer ofertas por cada vez menos precio en vez de pujar por precios más altos, menor
precio para quedarse con el contrato, o sea es, al fin y al cabo, mejorar la oferta. Todo
esto lleva un proceso de facturación electrónica lo cual es, dotar de agilidad a lo que
hasta ahora era un proceso tedioso, lento, con mucho papeleo, complicado, y al final
contribuye a añadir mucha productividad al proceso de compra de las empresas.

Además tenemos B2C, de negocio a cliente final y de negocio a cliente final, en este
módulo vamos a ver distintas modalidades, vamos a ver él cobuying, como muchos
consumidores se pueden poner de acuerdo para imitar estas grandes plataformas de e-
procurement, y que, en vez de ir uno solo a un concesionario a comprar un coche,
vayan cien. Vamos a ver también los outlets, como las existencias que no se
comercializan porque se pasan de temporada, en el caso de la ropa en almacenes de
marcas de mucho prestigio, tienen una estupenda salida con un precio mucho más
rebajado en plataformas de outlet digitales. Vamos a ver también otra modalidad que
es él C2C, costumer to costumer, o cliente a cliente, es el caso de anuncios por
palabras, el que vende un coche usado, el que vende una casa de segunda mano, eso
son negocios a los que internet también añade mucha agilidad, mucha transparencia,
mucha velocidad. Veremos además nuevas fórmulas de comercio, fórmulas de
comercio que no existían hasta ahora, como por ejemplo el crowdfunding. El
crowdfunding significa ir a por financiación a otros usuarios, para que financien la
producción de un reloj digital nuevo, Kickstarter, Indiegogo, esos son los grandes
referentes de este nuevo tipo de comercio electrónico. Lo que se vende en estos casos
es una idea para que la gente con pequeñas aportaciones financie. Esa idea puede ser
desde ese reloj digital del que hemos hablado, hasta la producción de una obra de
teatro.
Son nuevas formas de comercio electrónico, están empezando, veremos muchas
nuevas, veremos surgir ideas de un tremendo sentido común que hasta ahora no
existían, y existen, gracias a internet.

2.2. Productos digitales

Un producto digital está muy relacionado con los contenidos, a veces se les llama
infoproductos.
Muchas empresas están buscando la forma de cobrar por sus contenidos, todos los
contenidos son digitalizables, da igual si es música, si es un sonido, si es un texto, si es
un vídeo, da igual. Todos los contenidos son digitalizables, y como tal, susceptibles de
ser comercializados en plataformas electrónicas, de ser adquiridos en plataformas
electrónicas y consumidos en plataformas electrónicas.
Todo el proceso de compra de un libro electrónico, desde su concepción, desde su
edición, hasta su venta, hasta su consumo o incluso la recomendación a un amigo, todo
se hace en internet, no hace falta ni una sola página de papel impreso para añadir
valor a este proceso de venta y consumo de un producto.
Productos electrónicos o productos digitales también lo que hacen es transformar la
forma de comercialización y de consumo. La música es un muy buen ejemplo, la
música se compraba en cajas de plástico, grabadas en un soporte magnético, pero
alguien decidió que, a lo mejor, el consumidor prefería seleccionar él canción a canción,
en vez de que se las diesen seleccionadas y ya grabadas en un soporte magnético. Así
nació iTunes. En iTunes tú te sirves, pero no pagas por un disco completo, pagas
canción a canción.
Pero llegan nuevas formas de comercializar productos digitales y surge Spotify. Spotify
ya es barra libre, toda la música que quieras consumir por un pequeño precio al mes y
ya ni siquiera tienes que estarte preocupando en descargar canción a canción, hay
nuevas modalidades de consumo de música. Un buen ejemplo es la aplicación de Jorge
Drexler para iPhone y para Android. Ahí la música se la hace cada uno de los clientes.
Los periódicos son otro de los productos digitalizables, hay muchos periódicos ya 100%
digitales, pero hay muchos otros que tienen la edición en papel, y están desesperados
por encontrar la forma en la que el consumidor pague.
El caso de los textos hay editoriales como Bubok donde tú vas con tu libro ellos te lo
editan, te lo convierten en versión electrónica o te lo imprimen en papel. Te pueden
buscar distribuidores para que ese libro llegue a las librerías o ponerlo en tiendas en
internet para que se venda únicamente a través de internet.
Todo el proceso desde la concepción del producto, la producción del producto, la
apuesta en comercialización en el escaparate del producto y el consumo del mismo, se
hacen en plataformas digitales.
La televisión es otro de los medios de comunicación que quiere dejar de depender
únicamente de la publicidad. Quiere que sus clientes paguen de alguna forma. En
Estados Unidos, por ejemplo, está Dog TV, televisión para perros, parece una broma, no
lo es. Televisión de suscripción, millones de norteamericanos han comprado la
suscripción para que cuando no están en casa sus perros vean la televisión. Es
convertir algo que hasta ahora era gratuito, financiado con publicidad, gratuito
respecto al consumidor, y encontrar nuevas fórmulas de pago.
La integración de todos los dispositivos: móviles, televisores, ordenadores, trabajando
conjuntamente van a hacer explotar la concepción del desarrollo y el consumo de
productos digitales, un juego es un producto digital. Lo mismo se puede jugar a la
consola en la televisión, que en el ordenador, que en el teléfono móvil o por partes o
integrado. Vamos a ver muchos nuevos modelos de negocio basados en productos
digitales.

2.3. Multiplataforma
Multiplataforma, la internet en los teléfonos móviles ha sido el primer paso, una vez
que el internet ha salido del ordenador personal es imparable, ya se está instalando en
los electrodomésticos, en los automóviles, en las prendas de ropa, en los relojes. Las
gafas de Google glass son un ejemplo del internet de las cosas.

¿Y qué pasa con la multiplataforma? Pues ya tenemos muchos modelos de comercio

electrónico que la están utilizando, por ejemplo, entradas a espectáculos, entradas al
fútbol, tú la compras en una web, la pagas pero la recoges impresa en un cajero
automático de un banco, eso es un modelo bastante extendido. Hay distintas
plataformas trabajando para que al final esa compra, el proceso de esa compra se
termine. Una es la parte web, puedes hacerla en un móvil, puedes hacerla en un
ordenador, y otra es la parte de convertir esa compra en algo físico que es una entrada
de papel, y ahí interviene otra pantalla y otra plataforma que es el cajero automático.

¿Quién lo hace además así? Las líneas aéreas, vete y observa en una puerta de
embarque que hay personas que embarcan con distintos tipos de plataformas, unos
llevan impreso de casa la tarjeta de embarque, otros en la pantalla de su móvil, y otros
todavía la han recogido en el mostrador de la compañía aérea y llevan la tarjeta de
embarque oficial, la de toda la vida, eso también son multiplataforma. Muchas de esas
personas han comprado su billete de avión en su televisión inteligente, en su
ordenador o directamente en sus móviles, eso es multiplataforma.

Cada vez las máquinas hablan más entre ellas, los automóviles usan los GPS para saber
dónde estás, pero hay aplicaciones Android que pueden estar en la pantalla de tu móvil
o en la pantalla del GPS de tu automóvil, dándote información, eso es multiplataforma.
Puedes llevarte la guía desde casa porque has estado investigándola en el teléfono
móvil, o en el Tablet, y al llegar al coche descargarla en el GPS del automóvil para que
él, en tu ruta, pare en determinados restaurantes que tú previamente has
seleccionado.
Otro ejemplo muy extendido, y que cada vez lo va a estar más, es la comodidad de
poder pagar parquímetros con tu teléfono móvil, no es necesario ya que lleves
monedas, que es un incordio, son máquinas multiplataforma trabajando en modelos de
comercio electrónico. Un ticket de la hora es un producto electrónico, simplemente que
se imprime en un parquímetro, pero el pago y el proceso de compra se realiza a través
de un teléfono móvil, en ocasiones reconociendo un código bidi. Una nevera, una
nevera va a comprar mejor que tú, y va a vigilar si caducan los alimentos que ya has
comprado para que mejores tus hábitos de consumo, para que incluso te alimentes de
una forma más acertada.

La multiplataforma es algo que quizá, a priori, no hayas contemplado que te va a

afectar en tu comercio electrónico, pero sí lo hará, créeme que sí lo hará, y debes
pensar no solamente en el ordenador personal a la hora de desarrollar un modelo de
comercio electrónico.

2.4. Disrupción

Disrupción significa ruptura brusca, ruptura violenta, y la digitalización produce

disrupción en el mundo de los negocios, no es algo que nos estemos imaginando, ya ha
ocurrido en algunos mercados, es el mercado de la música, los grandes referentes, las
grandes casas discográficas, las grandes tiendas de discos, la tienda Virgin de Londres
que era como una especie de museo ya no existe, y el resto tampoco.

Es el mercado de los viajes, de repente los clientes decidieron que era mucho mejor
diseñarse, comprarse, empaquetarse y elaborar sus viajes de forma personalizada a
través de internet que ir a una agencia de viajes, porque incluso hay clientes que dan
referencias sobre a qué hotel ir y a qué hotel no ir, y eso influye mucho en los modelos
de negocio.

iTunes cambió el negocio de la música, dejaron de venderse discos, pero llega Spotify,
como hemos visto, hemos hablado en el vídeo anterior, y va a seguir cambiando la
forma de cómo las personas consumen la música. Los alojamientos, las estancias:
hasta ahora un cliente que quería contratar una estancia tenía básicamente dos
opciones: o un camping o un hotel, pero claro, millones de habitaciones en el mundo
están disponibles en pisos donde muchas veces ni si quiera se utilizan y nacen modelos
de negocio como Airbnb, y Airbnb transforma y crea una total disrupción en el mercado
de las estancias y los hoteles están desconcertados pero claro, alguien a quien le sobra
una habitación en su domicilio puede realquilarla por días, por horas, por meses, a
través de este tipo de plataformas.
La disrupción cambia las estructuras de los negocios, aplicaciones como MyTaxi, hasta
ahora un taxista tenía un negocio cautivo, que era el que lo paraba en la calle, daba
igual si el coche era nuevo, si estaba limpio, si el conductor era aseado y educado,
plataformas como MyTaxi provocan disrupción en el mundo del taxi, porque se valora
la calidad del servicio, se valora el estado del vehículo, se valora el comportamiento del
conductor, algo que hasta ahora era imposible hacer.

Estas herramientas al final protegen, ayudan y ensalzan al más importante en toda la

cadena del negocio, que es el cliente, el que paga, por eso la disrupción no es mala,
cambia las cosas, requiere esfuerzos, hay que ponerse al día, pero normalmente
ayudan a mejorar la calidad de atención al cliente.

Otro ejemplo de disrupción gracias a los teléfonos móviles, los teléfonos móviles
ayudan mucho en la disrupción, es una compañía de seguros, hasta ahora tienen un
modelo de comercialización establecido, pero imagínate que una compañía de seguros
pueda saber dónde estás, pueda saber que es 15 de Julio, eso significa oportunidades
de venta, tú, a lo mejor, tienes un seguro a terceros en tu automóvil todo el año,
porque aunque tengas un percance con el automóvil durante días laborables pues
tampoco es tanto problema porque tienes alternativas, tienes el metro, tienes el
autobús, tienes un compañero de trabajo que te acerca a la oficina, pero si el 1 de
Agosto tienes un percance con el coche y te pensabas ir de vacaciones con él, sí tienes
un problema, si es 15 de Julio a lo mejor muchos clientes que puedan tener seguros a
terceros, están interesados en contratar un upgrade a todo riesgo de un mes y medio,
no cuesta tanto como un seguro a todo riesgo todo el año, pero sí les va a cubrir. Un
pasajero que esté en un aeropuerto, y es un dato que también podemos saber por el
teléfono móvil porque lleva GPS, a lo mejor quiere un seguro de compra por impulso de
7 euros por sus maletas, o un seguro especial médico de 14 euros porque va a viajar a
un país donde no hay una buena asistencia sanitaria y quiere una repatriación en
helicóptero, eso es disrupción en los modelos de negocio, y los que lo sepan ver, y los
que lo sepan entender, tienen mucho que ganar.

2.5. Fijación de Precios

Tenemos que entender que el cliente de comercio electrónico tiene una pequeña
desventaja, y es que no se puede llevar su compra consigo de la tienda como hasta
ahora. No es ir a una tienda de ropa, probarte una camisa que te gusta y te la llevas
puesta, no, tiene que esperar por ella, por eso asume que esa molestia, esa pequeña
molestia de tener que esperar y no poder disponer de sus compras de forma inmediata,
debe tener alguna compensación. La compensación más razonable, la más fácil, es un
precio reducido. Por eso en comercio electrónico los precios son más bajos que en el
comercio tradicional, o por lo menos los clientes esperan precios más bajos para
compensar esa molestia de no poder disponer de sus compras de forma inmediata.

Hay muchos factores que determinan los precios, y en comercio electrónico, esos
factores varían sensiblemente, por ejemplo, los impuestos, la fiscalidad, al precio al que
vayamos a vender, tenemos que tener en cuenta que hay una serie de impuestos que
debemos ir sumando y esos impuestos varían dependiendo de cada país. Cuando estás
haciendo comercio electrónico te van a llegar, aunque no lo quieras, pedidos de
muchas partes del mundo. Puedes negarte a servirlos, a lo mejor tus sistemas de
logística no están preparados, pero te van a llegar pedidos de muchos otros países que
no contemplabas y esos países tienen políticas fiscales distintas.

Otros factores que influyen en la determinación y en la fijación de precios son los

proveedores, ¿dónde te abasteces?, ¿te abasteces de forma local o estás comprándole
a productores internacionales?; el transporte, ¿cuánto cuesta fabricar y transportar
esos productos?; el marketing, al final en el precio tienes que imputar una pequeña
parte a tu inversión en publicidad y tu inversión en marketing porque si no, no es un
buen negocio. Además, tienes que tener en cuenta el beneficio, ¿cuánto quieres
ganar?, estás haciendo negocios para que eso sea viable y para ganar dinero, no eres
una ONG.

El precio es también un factor muy determinante en las dinámicas de comercio

electrónico y existen modelos de negocio completamente distintos. Por ejemplo, una
empresa suiza llamada Black Socks, lo único que hace es un modelo de suscripción y
cada tres meses te envía un sobre con dos pares de calcetines negros, ir a comprar
calcetines es un rollo, a lo mejor los estás pagando más caros pero no tienes que
acordarte de comprarlos, te van a llegar de forma automática, no tienes que acordarte
de mantener tus calcetines, es una idea simple, pero para muchas personas, tener que
comprar calcetines periódicamente es una molestia, solucionar esa molestia puede
implicar que cobres un poco más por tu producto, y el cliente está dispuesto a
aceptarlo. Al final el precio es una barrera muy relativa pero sí tienes que tener en
cuenta que, de partida, el cliente espera obtener un precio inferior al que puede
encontrar en la calle en el mercado tradicional.

NOTA: Es muy importante que tengas en cuenta que vender en el extranjero puede
generarte pérdidas ya que la fiscalidad de cada país es diferente. Igualmente, el coste
de la producción varía mucho cuando es local o internacional, sin olvidar analizar si tus
sistemas de logística están preparados. Siempre intenta destinar una pequeña parte
del precio final a asumir costes por acciones de marketing para seguir dando difusión a
tu producto.

2.6. Outlets

B2C, business to consumer, y decíamos que están surgiendo nuevas formas de

comercializar. En este vídeo vamos a hablar de los outlets.

Los outlets es una nueva forma de comercializar. Muchas empresas se quedan con
stock que no son capaces de vender y ese stock está molestando a los almacenes,
ocupando un espacio y costando un dinero, y no está generando caja, por eso nacen
los outlets. Los outlets se van a esas empresas y les dicen: “mira yo tengo una gran
base de clientes que están comprándome por internet, unos me compran ropa, otros
me compran accesorios de motos”. Hay muchos outlets, algunos generalistas de ropa,
ropa para el hogar, regalos, hay otros que coinciden con aficiones como puede ser
Motorbuykers para aficionados al mundo de las motos y vende todo tipo de accesorios
para el mundo de las motos, y entonces lo que hacen es hablar con las grandes
empresas y decirle: “bloquéame en tu almacén x número de prendas, yo las bloqueo,
me comprometo a comprar telas según los pedidos que vaya consiguiendo, yo no voy a
almacenar, yo simplemente soy un intermediario que lo que voy a hacer es
comercializar el stock sobrante porque ha pasado la temporada, a precios muy
especiales, y sí, voy a hacer otra cosa por ti, si lo deseas, porque a lo mejor eres una
empresa nacional, te puedo permitir acceder a mercados remotos, porque tengo
equipos, y tengo webs en otros países, en otros idiomas y necesito producto, como tú
me puedes dar producto, yo te puedo hacer que empieces a vender en otros países sin
necesidad de montar infraestructura local en cada uno de ellos, ya estoy preparado,
tengo la base de datos de los clientes en cada uno de ellos”.

Esas bases de datos se crean a través de marketing digital, mucho email, muchas
redes sociales, mucho marketing en buscadores, lo veremos en siguientes vídeos.
Técnicas para mejorar los resultados de las inversiones en marketing en todas estas
variedades, en estas variaciones.

Lo que hacen los outlets es comercializarlo a precios inferiores, los clientes van y
tienen la posibilidad de comprar grandes marcas con descuentos que pueden superar
el 50%. En España tenemos casos muy exitosos de outlets, Privalia o BuyVIP, comprado
por Amazon, son dos casos de mucho éxito, de grandes bases de datos, de personas y
equipos muy expertos en comercio electrónico que lo han hecho excelentemente bien
y han conseguido, o vender sus empresas, o estar en este momento en condiciones
financieras muy saneadas para poder seguir invirtiendo y desarrollando negocio en el
mercado digital.

2.7. Plataforma de comercio de anuncio de particulares

Anuncios entre particulares lo vimos al principio, C2C, custumer to customer,

consumidor a consumidor. Son objetos usados, vehículos usados, inmuebles que se
quieren comercializar y no pertenecen a una inmobiliaria sino a una persona individual.
Esto es también comercio, y como tal, encuentran en internet un aliado maravilloso
para poder difundir sus ofertas. ¿Ya existía? Sí, las secciones de anuncios por palabras
de los periódicos, pero esto añade múltiples ventajas. Internet añade otras
herramientas que no existían en los clasificados de los periódicos impresos.

Algunas de estas plataformas de comercio electrónico entre particulares son temáticas,

pueden versar de deportes, inmobiliaria, motor… pero añaden muchas otras
prestaciones que no existían hasta ahora, por ejemplo en la valoración del
comercializador. En eBay, si tú estás comercializando ropa de segunda mano, otros
clientes que te hayan comprado te pueden valorar, en Airbnb, si tú estás
comercializando el alquiler de una habitación libre en tu casa, otros huéspedes que
hayan estado contigo te pueden valorar. Eso añade seguridad, añade más garantías al
que vaya a hacer una compra de este tipo. Algunas de estas empresas, idealista,
Fotocasa, te dejan publicar gratuitamente el primer anuncio, a lo mejor los siguientes
te los cobran, y además te cobran por herramientas extra, que quieres fotos en 360
grados de tu domicilio, que quieres un vídeo de presentación de tu casa, porque eso va
a hacer que se comercialice mejor, que quieres aparecer entre los primeros cuando
alguien busque una casa para comprar en la zona donde está la tuya, todo esto son
extras. Tú puedes pagar un fijo y adquirir extras para presentar de una forma mucho
más profesional tu producto.

El gran rey de los anuncios entre particulares es Craigslist en Estados Unidos. Craigslist
tiene un diseño tosco, nada evolucionado, pero es una base de datos de millones de
anuncios de todo tipo de productos, ¿qué ocurre? Craigslist es gratis, al ser gratis se
llena de multitud de anuncios, al haber multitud de anuncios eso llama a muchos
usuarios a entrar en ese sitio web. ¿Quién paga en Craigslist?, ¿quién soporta toda la
fiesta Craigslist? Aquellos que superen un determinado importe, por ejemplo, casas con
un precio de venta de más de 400.000 dólares pagan por publicar sus anuncios, pero
las inferiores a esa cantidad son gratuitas. Entonces, al haber una gran masa de
anuncios, eso crea un gran interés y un gran tráfico de posibles compradores e
interesados en buscar.
2.8. Cobuyin o compra agrupada

Cobuying, o compra agrupada, es aplicar el sentido común. Ya existía, los agricultores

se organizan en cooperativas, también hemos visto múltiples cooperativas
inmobiliarias, cuanta más gente participando mejores son los precios, es la filosofía del
mundo de los negocios, si vendo más, bajo el precio que, si vendo menos, y esto se
puede de alguna forma instrumentalizar a través de internet.

El primero en ver esta gran oportunidad de negocio fue Let’s byte, una empresa sueca
que nació en el año 1998. Era demasiado temprano para una idea así, tampoco existían
las redes sociales y las redes sociales es un gran aliado del cobuying.

¿En qué consiste el cobuying? El cobuying es poner de acuerdo a un grupo de

consumidores, con una fecha de cierre determinada, para adquirir en grupo un
determinado producto o servicio. Inicialmente se pensaba más en electrónica de
consumo, en vehículos, pero actualmente eso está evolucionando e incluso hay muchos
consumidores que se ponen de acuerdo para tener más fuerza frente a las grandes
compañías y comprar en grupo suministros como la luz o como el gas, y son
plataformas que benefician al cliente porque, en cualquier caso, al comprar en grupo,
los precios se reducen.

Imagínate un concesionario de automóviles que de repente está cerrando el año y no

ha llegado a sus objetivos, y un grupo de clientes se ponen de acuerdo a través de
internet diciendo: “nos comprometemos a comprar todos la misma marca y el plazo es
dentro de dos meses, vamos a pasarle ofertas a distintas empresas fabricantes de
coches diciéndole, somos un grupo de 100 consumidores, no es vender un automóvil,
es vender 100 y vamos a irnos con el que haga la mejor oferta o con el que nos regale
determinados extras, pero vamos a beneficiarnos del grupo, vamos a beneficiarnos de
la fuerza que tenemos todos al contratar unidos”.

Y esas plataformas suelen tener muy buenos resultados para todos los que las
disfrutan, y las redes sociales son un aliado perfecto para ellas, para difundir estas
ofertas. Oye somos cinco, vamos a comprar un automóvil, ¿tú has pensado en cambiar
el automóvil las próximas dos semanas o los próximos dos meses? Únete con nosotros,
colabora y vamos a buscar juntos esa mejor oferta.

Este tipo de plataformas a veces necesitan la intermediación de un experto, un experto

que a lo mejor diga: “vale, perfecto, vosotros sois el grupo, habéis llegado a un
acuerdo, os comprometéis en una fecha, pero me vais a pagar una señal, porque yo
voy a negociar con todas las casas del mundo del automóvil para conseguiros la mejor
oferta y vosotros os comprometéis con esta señal a adquirir el vehículo que decidamos
entre todos que es la mejor oferta”. Puede ser necesario, ese intermediario-experto o
no, pero así es como funciona el cobuying y tu empresa de comercio electrónico debe
estar preparada porque, a lo mejor también puedes establecer con tus clientes
sistemas de cobuying, no para todos los productos, no durante todo el tiempo, pero sí,
a lo mejor puntualmente.

Por último, no debemos confundir cobuying o compra agrupada con esos escándalos
financieros que ha habido tipo Madoff o Fórum Filatélico, mucha gente piensa que
cuando pide que consumidores compren de forma conjunta, de lo que se trata es de
una estafa de este tipo, no tienen nada que ver con sistemas piramidales, la compra
agrupada no es marketing piramidal.
2.9. Deals y cupones descuento

Deals y cupones, deals es acuerdos, ofertas especiales. Muchas pequeñas empresas

tuvieron una primera experiencia frustrante en internet, ya hace años, muchos
pequeños negocios, restaurantes, hoteles, les dijeron que en internet estaban los
clientes, que era obligatorio tener una página web. Muchos hicieron esa página web y
no pasó nada, ninguna venta, ningún cliente, no vino, nadie, porque desconocían la
parte más complicada del comercio electrónico, que es la del marketing digital. De tal
forma que el sabor que les quedó fue como amargo, como decir, bueno es posible que
haya clientes en internet pero yo, en mi página web, no he notado absolutamente
ningún movimiento, ningún buen negocio o sea estar aquí y no estar es lo mismo.

Y pasó el tiempo, y han llegado otros jugadores, se pueden llamar Groupon, Groupalia,
hay muchas formas, Ofertix. Y estos ¿qué hacen? Van al negocio y le dicen, mira yo te
voy a hacer una página web, voy a hacer fotos de tu local, voy a hacer una descripción
del menú, voy a hacer un mapa de dónde está situado, y lo que voy a hacer es enviar
un mail con una oferta súper especial, con un descuento muy atractivo, a la base de
datos de mis clientes, de tal forma que te voy a llenar tu restaurante.

En una época de recesión, en España, como la que hemos tenido, donde el consumo ha
bajado significativamente, esto ha sido una muy buena tabla de salvación, pero claro,
el cliente se acostumbra a ser un caza ofertas. El argumento que utilizan todos estos
(Groupon, Groupalia) es, yo te lleno el restaurante, mucha gente que no te va a
conocer de ninguna forma va a ir a probar tu producto, si tu producto es bueno, si el
precio es razonable, van a volver a consumirte y vas a ganar en clientes, pero a veces
esto no ocurre, porque los clientes no repiten salvo que sigas teniendo vigentes las
ofertas. Muchas veces el margen de beneficio de los negocios no permite que esas
ofertas, el descuento del 30% o 50% sobre los precios de tu carta se mantengan
constantemente en el tiempo, puede ser de forma periódica, pero no de forma
constante.

Hay otro tipo de plataformas, algunas de ellas muy volcadas en el móvil, por ejemplo,
Oportunista o El Tenedor. Muchas de ellas, cada vez tienen más fuerza comercializando
ese tipo de ofertas y de cupones descuento. La clave hasta ahora, o la barrera hasta
ahora, ha sido cómo se redime ese cupón, imprimes en casa un código de descuento, lo
entregas al restaurante, lo marcas a la hora de hacer la reserva, ¿cómo vamos a
destruir ese cupón para que no lo consumas dos veces? Otras veces se hace en el
propio teléfono móvil, Oportunista lo hace en el propio teléfono móvil por
geolocalización, al llegar al restaurante y mostrarlo y abrirlo, se redime sólo por
localización, hay distintas formas de hacerlo.

Los deals y los cupones descuento es una forma de beneficiarte de las ventajas del
comercio electrónico para un negocio tradicional, para un negocio de toda la vida, para
captar nuevos clientes, pero debes vigilar esos cazadores profesionales de ofertas que
no van a repetir, que simplemente quieren beneficiarse del descuento y no volverán a
tu restaurante.

Muchas de estas plataformas lo que hacen es cobrar un fijo por comensal, por reserva,
e incluso, en el caso de los hoteles o en el caso de los cines, media hora antes de
empezar la función, o media hora antes de las ocho de la tarde, pues la habitación de
hotel que no está vendida probablemente se quede vacía, igual pasa con los cines. Este
tipo de ofertas de última hora, de cupones descuento, puede hacer que una butaca
vacía se llene y produzca unos ingresos que de otra forma sería imposible de captar y
de localizar.

2.10. Comparadores (Trivago y agregadores)

Algunos procesos de comercio electrónico, pues les viene muy bien una ayuda. Viene
muy bien una herramienta electrónica que pueda comparar ofertas para encontrar lo
que más se ajusta a tus necesidades. Son bastante populares estos agregadores.

En el caso de los viajes hay dos grandes referentes que debes observar cómo
funcionan y seguirles, Trivago, para hoteles, o Kayak, para hoteles y para viajes, y lo
que hacen es acumular ofertas clasificándolas por estrellas de hotel, precio de
habitación, etcétera. Quien tiene el cliente tiene el poder y estos comparadores están
captando muchos clientes, incluso utilizan los grandes canales de comunicación para
publicitarse y atraer a más consumidores.

Otro ejemplo muy claro es el caso de los seguros, Rastreator o Acierta, tiene clientes,
saben quién son, qué vehículo conducen, qué tipo de seguro han contratado, si lo van a
cambiar, si es un nuevo vehículo, cada cuánto tiempo vence su seguro. Quien tiene el
cliente tiene muchísimo poder, porque si tú sabes que seguro han contratado, porque
tú eres el que le estás ofreciendo las herramientas para comparar y agregar ofertas de
distintas empresas de seguros, al cabo de un año, que es cuando toca renovar la
prima, puedes hacerle sugerencias u ofertas de descuentos para mejorar esa situación
que tienen en la actualidad.

Es una nueva forma de hacer negocios, es una variación respecto al comercio

electrónico, al final ellos no venden nada, venden la información, pero poseen al cliente
y, claro, los hoteles, las empresas de viajes, las compañías de seguros, quieren pagar
por esos clientes, quieren estar ahí para ofertar, no puedes ignorar que existen estas
plataformas y quedarte al margen porque lo único que vas a conseguir es perder
ventas, entonces tienes que procurar, debes hacerlo, poner la mejor de tus ofertas ahí
y asegurarte de que te incluyen cada vez que alguien busca algo, pero no solamente
eso, debes saber qué es lo que están buscando, porque si tú estás comercializando
únicamente seguros de casa y lo que están buscando las plataformas son seguros de
vehículo, estás fuera de mercado y, a lo mejor, tienes que repensar tu oferta. Nunca es
tarde para hacer cambios que puedan coincidir con los gustos de los clientes.