VENTAS6

EL MERCHANDISING EN LA OFICINA DE FARMACIA
Es el estudio del camino que recorren los productos desde las industrias o almacenes farmacéuticos hasta
que llegan a manos del cliente, que elige el que mejor cubre su necesidad o deseo.
El Merchandising Farmacéutico consiste en una serie de técnicas con el objetivo de conseguir la mayor
rentabilidad para la industria que lo fabrica, para la distribuidora y para la oficina de farmacia.
Las Técnicas de Merchandising buscan crear una farmacia con un ambiente agradable que capte la
atención del usuario, y la disposición y colocación correcta de productos para su adquisición.
1.1. OBJETIVOS DEL MERCHANDISING EN LA FARMACIA
 Aumentar la venta de productos sin receta médica.

 Crear un ambiente acogedor (iluminación, temperatura agradable).
 Incrementar el número de clientes.
 Obtener el mayor beneficio.
 Eliminar o disminuir el stock.
 Animar el punto de venta mediante promociones u ofertas especiales.
 Realizar las ventas con la mayor agilidad posible.
 Dar un mejor servicio al cliente.
o CAMPOS DE ACTUACIÓN DEL MERCHANDISING
Se actúa sobre:
- Productos
- Clientes
- Competencia
1.2. TIPOS DE MERCHANDISING
 Visual Dar opinión sobre el nuevo diseño o nueva distribución de las partes de la farmacia.
Colocación de los elementos interiores y exteriores (cuidar los escaparates) de la
farmacia
Tipos y modos de colocación de los productos para que llamen la atención.
 De Gestión Análisis de mercado: Competencia.

Gestión del surtido: Adquirir los productos que los clientes demandan más.
Política de comunicación: Publicidad, promociones, bases de datos (tener todo
actualizado).
 De Seducción Promociones, demostraciones para animar el punto de venta (por ejemplo el

diseño de una cesta de promociones).
Estímulos publicitarios.
Decoración, iluminación, colores, etc.
EL EXTERIOR DE LA OFICINA DE FARMACIA
En el exterior de la farmacia se observan se observan una serie de elementos, algunos regulados por. ley,
que permiten informar, provocar e invitar al transeúnte a entrar en la farmacia.
Algunos de estos elementos exteriores son: El Entorno, La Fachada (entrada a la farmacia, la cruz y el
rótulo, placa del farmacéutico e indicadores del turno de guardia) y el escaparate.
2.1. FACTORES ESPECÍFICOS DEL ENTORNO
- Los clientes.
- Competencia.
- Características de la Zona.
2.2. LA FACHADA
 La Entrada Nunca debe de suponer una barrera.

Se aconseja: Utilizar puertas de cristal que permitan ver el interior de la oficina
de farmacia, puertas amplias para un acceso cómodo, no tener sistema de cierre
o en el caso que lo tenga que sea con sistema automático de apertura y cierre,
sin escalones ni otro tipo de barreras y siempre que se pueda elegir que la puerta
esté situada en el extremo derecho ya que favorece la tendencia de las personas
a circular en el sentido contrario al de las agujas del reloj y por consiguiente que
tengan que pasar por todas las partes de la farmacia.
 El Rótulo y la Cruz Son obligatorios por ley.

El Rótulo debe leerse con facilidad la palabra "Farmacia".
La Cruz es un elemento obligatorio. Debe permanecer apagada cuando
la farmacia esté cerrada. Existen diferentes modelos. Algunos de ellos
cuentan con elementos de reclamo como reloj, termómetro, etc. Son de
color verde y su tamaño oscila entre 35 y 165 cm de diámetro.
*Los ayuntamientos pueden establecer exigencias específicas de señalización.
 Horarios y Turnos Desde el exterior de la oficina de farmacia es obligatorio que se vea el

horario y los turnos de guardia de las farmacias de la localidad.
 La Placa del Farmacéutico Debe de estar expuesta al público la placa en la que aparezcan
el nombre del farmacéutico titular de la farmacia.
EL ESCAPARATE
El escaparate forma parte de la imagen externa de la farmacia.
A. OBJETIVOS
• Llamar la atención del cliente potencial.

• Provocar interés en el producto.
• Despertar el deseo y la necesidad de comprar.
• Compre propiamente dicha.
B. TIPOS DE ESCAPARATE.
Son una continuación de la farmacia.
 Escaparates Abiertos Desde el exterior se observa el interior de la farmacia.

Tienen fondo.
 Escaparates Cerrados A través de él no se observa el interior de la farmacia.
En función de los productos expuestos tenemos 5 tipos de escaparates:
 Informativo Aquel que informa sobre productos desconocidos.

 Promocional En él aparecen productos que forman parte de una promoción u oferta.
 Estacional Lo componen productos propios de la estación durante la cual se exponga.
 De Prestigio Está formado por productos de gama alta.
 De Precio Aquel en el que los productos aparecen acompañados de su precio.
D. ZONAS DE UN ESCAPARATE.
 Zonas Calientes Las más visibles y más vendedores.

 Zonas Templadas Aunque no son las más rentables, no pasan desapercibidas.
 Zonas Frías Las menos visibles y las que menos venden.
Si se divide el escaparate en tres zonas mediante dos líneas verticales, la parte izquierda es la más
vendedora porque es la más visible.
Si se divide el escaparate en tres zonas mediante dos líneas horizontales, la parte central es la
zona más vendedora ya que se encuentra a la altura de los ojos.
E. PAUTAS BÁSICAS PARA EL DISEÑO DE UN ESCAPARATE
 Limpieza El escaparate debe estar limpio.

Los productos no deben estar descoloridos por el sol ni llenos de polvo.
 Color Es junto a la iluminación un elemento fundamental en el diseño del escaparate.
Se aconseja no utilizar más de dos colores y, si se utilizan, serán diferentes
tonalidades.
Colores: Amarillo: Para llamar la atención en un punto concreto del escaparate.
Adecuada su utilización en verano con colores fríos como
el azul o el verde.
Rojo: Color fundamental para provocar al cliente.
Se utiliza mucho en ofertas o liquidaciones.
Verde: Transmite tranquilidad.
Se relaciona con la salud.
Muy utilizados en las oficinas de farmacia.
Azul: Proporciona confianza y seguridad al escaparate
Negro: Se utiliza en productos de lujo.
 Originalidad Un escaparate original tanto en el mensaje a transmitir, como en el modo de

presentar los productos o en la utilización de la luz o los colores va a evitar
la monotonía.
 Luz Elemento muy importante en el diseño de un escaparate ya que puede producir

efectos positivos y negativos.
La luz proyectada incorrectamente puede dar lugar a la percepción errónea de quien
observa.
Se debe tener en cuenta que los productos de fondo oscuro absorben mayor cantidad
de luz, que la luz utilizada no debe deteriorar el color de los productos, que cuanto
más grande sea el escaparate sea más grande más luz necesita la luz no puede
deslumbrar al viandante que esté viendo el escaparate.
 Tema Apropiado a cada época del año y renovarlo con cierta frecuencia.
Por ejemplo: Invierno: Dolor de garganta, antipirético y uso prudente de
antibióticos.
Primavera: Alergias primaverales, complejos vitamínicos y dietas de
adelgazamiento.
Verano: Protección solar, fármacos antimareo y picaduras.
Otoño: Antipiojos, vacunación gripe y antigripales.
Elementos que repelen de un escaparate:
- Escaparate que no se renueva nunca.
- Falta de limpieza, no original o sin iluminación.
- Similar o igual al de otras oficinas de farmacia.
- Mensaje a transmitir confuso para quien lo observa.
- Escaparates recargados de productos expuestos.
EL INTERIOR DE LA OFICINA DE FARMACIA.
Los objetivos son sacar el máximo rendimiento al espacio y favorecer el máximo recorrido posible de los
clientes por la farmacia.
Los elementos que forman parte del interior de la oficina de farmacia son las secciones donde se aconseja
dividir el interior de la farmacia en diferentes secciones como parafarmacia, óptica u ortopedia.
El mobiliario que forman parte del interior de oficina de farmacia son:
 Mostrador Es un elemento interior fundamental en la comunicación profesional-cliente.

Actualmente se tiende a colocar mostradores individuales para respetar la
intimidad del cliente y favorecer la atención personalizada.
Hay mostradores con expositores y los medicamentos se encuentran por
detrás del mostrador.
 Lineal Extensión de la farmacia destinada a la exposición de productos.
 Góndola Mobiliario que sirve para exponer productos por todas sus caras.
Nos permite guiar la circulación de los clientes hasta puntos concretos que más
convengan.
 Expositor Mueble que exhibe o da a conocer productos nuevos o promociones u ofertas de

productos ya conocidos.
3.1. LA CIRCULACIÓN
En el interior de la oficina de farmacia se pueden localizar:
 Zona Caliente Se considera dentro de la farmacia que se encuentra en el recorrido de la

circulación normal de los clientes.
Es lo que el cliente ve primero (lo ve siempre).
Se colocan los productos menos demandados, promociones
Independientemente de lo que los clientes vayan a comprar, pasan por
esta zona.
 Zona Fría Extensión dentro de la farmacia que se encuentra fuera del recorrido de los
clientes.
Zona poca concurrida por los clientes.
Se colocan los productos de primera necesidad.
Diversos estudios demuestran que los clientes al entrar tienen una tendencia a ir hacia la derecha, en
sentido inverso a las agujas del reloj.

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EL MERCHANDISING EN LA OFICINA DE FARMACIA

1.1. OBJETIVOS DEL MERCHANDISING EN LA FARMACIA

 Aumentar la venta de productos sin receta médica.

o CAMPOS DE ACTUACIÓN DEL MERCHANDISING

1.2. TIPOS DE MERCHANDISING

 De Gestión Análisis de mercado: Competencia.

 De Seducción Promociones, demostraciones para animar el punto de venta (por ejemplo el

EL EXTERIOR DE LA OFICINA DE FARMACIA

2.1. FACTORES ESPECÍFICOS DEL ENTORNO

 La Entrada Nunca debe de suponer una barrera.

 El Rótulo y la Cruz Son obligatorios por ley.

 Horarios y Turnos Desde el exterior de la oficina de farmacia es obligatorio que se vea el

El escaparate forma parte de la imagen externa de la farmacia.

• Llamar la atención del cliente potencial.

Son una continuación de la farmacia.

 Escaparates Abiertos Desde el exterior se observa el interior de la farmacia.

En función de los productos expuestos tenemos 5 tipos de escaparates:

 Informativo Aquel que informa sobre productos desconocidos.

 Zonas Calientes Las más visibles y más vendedores.

E. PAUTAS BÁSICAS PARA EL DISEÑO DE UN ESCAPARATE

 Limpieza El escaparate debe estar limpio.

 Originalidad Un escaparate original tanto en el mensaje a transmitir, como en el modo de

 Luz Elemento muy importante en el diseño de un escaparate ya que puede producir

EL INTERIOR DE LA OFICINA DE FARMACIA.

 Mostrador Es un elemento interior fundamental en la comunicación profesional-cliente.

 Lineal Extensión de la farmacia destinada a la exposición de productos.

 Expositor Mueble que exhibe o da a conocer productos nuevos o promociones u ofertas de

En el interior de la oficina de farmacia se pueden localizar:

 Zona Caliente Se considera dentro de la farmacia que se encuentra en el recorrido de la

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