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Capacitación

El resumen es el siguiente: (1) Susan Jamison, directora de capacitación de ventas de O&F Products, debe decidir el contenido de las próximas sesiones de capacitación de tres días para la fuerza de ventas. (2) Los gerentes de ventas piden enfocarse en los nuevos productos, mientras que la directiva quiere enfocarse en la ética de ventas. (3) Susan reconoce que ambos temas son legítimos pero solo hay tiempo para uno, por lo que debe tomar una decisión estratégica.

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Capacitación

El resumen es el siguiente: (1) Susan Jamison, directora de capacitación de ventas de O&F Products, debe decidir el contenido de las próximas sesiones de capacitación de tres días para la fuerza de ventas. (2) Los gerentes de ventas piden enfocarse en los nuevos productos, mientras que la directiva quiere enfocarse en la ética de ventas. (3) Susan reconoce que ambos temas son legítimos pero solo hay tiempo para uno, por lo que debe tomar una decisión estratégica.

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Reto de liderazgo

Presentado por:
Angelica María Becerra Paladines
Kelly Carolina Tapiero Moncayo
Mauricio Murcia Godoy

Docente:
Angela Vannesa Ibarra Bolaños

Fundación Universitaria Unipanamericana


Facultad de ciencias empresariales
Semestre V
Cali-Valle
Reto de liderazgo: ¿capacitar a quiénes?

Cuando Susan Jamison, directora de capacitación de ventas de O&F Products (líder


en productos empacados para el consumidor), se reclinó en su silla, pensaba en las
próximas sesiones semi-anuales de capacitación de ventas para la fuerza de ventas de O&F.
Estas sesiones duraban tres días, y si bien los directores regionales podían cambiar un poco
del contenido para ajustarlo a sus necesidades locales, Susan era responsable de conjuntar
el proyecto y contenido generales de la capacitación. O&F hacía mucho hincapié en la
capacitación, y estas sesiones eran un elemento importante en el compromiso constante de
la empresa para tener a la mejor fuerza de ventas de la industria.

Tras una serie de reuniones con los principales gerentes de ventas y la aportación de
ideas por parte de otros gerentes superiores de la empresa, todavía no estaba muy segura
respecto del contenido de la capacitación para este año.

Los gerentes de ventas pedían que la atención se enfocara en la información de los


productos nuevos. La empresa había presentado varios productos nuevos en los años
anteriores, y las ventas de algunos de ellos no cumplían con las proyecciones. El personal
de ventas con más antigüedad sentía que en parte eso se debía a falta de capacitación y que
los vendedores se beneficiarían con más capacitación sobre los productos existentes, en
particular respecto a aquellos con los que O&F no ocupaba una posición de liderazgo en el
mercado.

Al mismo tiempo, la directiva, en especial el consejo general de la empresa quería


que la atención se dirigiese a la ética de ventas. Hace poco, la industria había recibido
críticas por llevar a cabo prácticas deshonestas y tal vez ilegales con sus distribuidores
minoristas. La directiva quería que las sesiones de los tres días ofrecieran a los vendedores
una mejor idea de la toma de decisiones éticas en la empresa.

Susan estaba en una posición delicada. Pensaba que ambos grupos tenían
información legítima para presentarla en el seminario de capacitación. Por desgracia, sólo
había tiempo para centrarse en una de las dos áreas (ética o conocimiento del producto).
Preguntas
1. ¿Cuáles son los beneficios y limitaciones al dedicar la capacitación sólo al
conocimiento del producto?

R/
Es importante que la empresa este bien capacitado en los productos que se
ofrecen, de esta manera podremos tener:

Beneficios:

• Información y capacitación enfocada al producto que necesitamos dar a


conocer.
• Conocimiento y manejo de información y respaldo técnico de conocimiento
del producto a ofertar.
• Capacidad de desenvolvimiento al conocer las características de producto,
donde podremos hablar de él con información detallada.
• Facilidad en la comunicación con el cliente, donde podemos despejar dudas
del producto, analizar los pro y contra del producto para tener amplio
manejo de información y análisis por posibles inquietudes del cliente.
• Mayor empoderamiento del vendedor.
• Ampliación de mercado.

Limitaciones:

• Si no se toca el tema de la ética puede llevar a la empresa a un desprestigio


de su imagen ya que se aumenta el riesgo de una mala acción por parte de
cualquiera de los representantes.
• No reforzar el conocimiento en las líneas y/o productos ya existentes (Si
solo se toma la decisión de capacitar en los productos nuevos) puede llevar a
que estos caduquen o que las líneas se cierren, por lo anterior la empresa
puede tener pérdidas significativas en materia prima, mano de obra e
inversión inicial en el desarrollo de la línea.

2. ¿Cree usted que en verdad es posible enseñar ética en la capacitación?

R/
La ética es algo que todos aprendemos, desde pequeños en casa, en el
colegio y que aprendeos también a través de nuestro trabajo y nuestra
empresa. Por eso es importante que los empleados conozcan las normas de
una empresa y que en las capacitaciones se traten este tipo de temas, donde
el empleado no solo conozca sobre código de ética, sino que sea para el parte
importante para aplicar en su labor.
Capacitar al empleado con casos prácticos y reales son de suma
importancia, debemos recordar que estos son la cara de la compañía y que es
responsabilidad de la empresa.

3. Si estuviera en el lugar de Susan Jamison, ¿qué haría en esta situación, y por qué

R/
Si estuviera en el lugar de Susan Jamison, generaría un buen plan de
capacitación donde se aborde los dos temas ya que ambos son de suma
importancia para la compañía, aprovechar que se tiene un espacio de 3 días
para la capacitación, lo que se puede recomendar es realizar una capacitación
mezclando los dos temas, al momento de hablar de los productos (Existente
y nuevos) se puede hablar de todas las características, ventajas, desventajas,
precios y tocar el tema de ética en la venta, con esto evitaríamos tener que
dividir la capacitación en dos grandes temas y hacer monótona la
capacitación, el hablar de ética brevemente en cada uno de los productos
hace el tema sea altamente recordado.

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