Paso 3.

Plantear alternativas de solución para la comercialización del producto

teniendo en cuenta los tratados de libre comercio al país que se va a exportar.
Proponer un plan de mercadeo.

Curso:
Mercadeo Agropecuario
Grupo:
102707_1

Presentado por:

María Fernanda Jerez Cód. 1098762995

Helver Hernando Celis Cód.: 79886354
Juan Pablo Ramirez Lopez Cód.: 1077969576

Presentado a:
ELENA RESTREPO

Universidad Nacional Abierta y a Distancia-UNAD

ECACEN

Fecha: 27 de octubre del 2019

 Tabla de contenido

Introducción.....................................................................................................................................3
Objetivos...........................................................................................................................................4
1. Alternativas de solución a los problemas encontrados..........................................................5
2. Plan de Mercadeo para exportar el producto........................................................................5
2.1.1. Nombre de la empresa: SOLO PANELA SAS...................................................................6
2.1.2. Misión:...............................................................................................................................6
2.1.3. Visión:...............................................................................................................................6
2.1.4. Principios y valores:.........................................................................................................6
2.1.5. Objetivos............................................................................................................................7
3. País a dónde vamos a exportar: España.................................................................................7
4. A quién va dirigido el producto:.............................................................................................9
5. Producto:.................................................................................................................................10
6. Distribución y logística:.........................................................................................................11
7. Logística .................................................................................................................................12
8. Comunicación integral:..........................................................................................................13
9. Precios.....................................................................................................................................14
10. Alternativas de solución al problema de estudio de acuerdo con las causas y
consecuencias..................................................................................................................................16
11. Conclusiones.......................................................................................................................17
12. REFERENCIAS...................................................................................................................18
 Introducción

En este trabajo se continúa con el producto seleccionado en la fase anterior y de acuerdo

con los problemas, causas y consecuencias, ahora se propone alternativas de solución para
comercializar el producto hacia un país extranjero y se realiza un plan de mercadeo con el
fin de dar solución a las diferentes problemáticas de comercialización. El producto es la
Panela, el cual se produce en Villeta Cundinamarca.
 Objetivos

 Lograr que el estudiante proponga alternativas de negocio de los productos

agropecuarios a nivel nacional e internacional.
 Analizar y aplicar los conocimientos del marketing internacional para proponer un
plan de mercadeo.
 Evaluar las situaciones que afronta el productor para comercializar sus productos a
nivel internacional.
 El estudiante identifica las diferentes problemáticas que tiene el productor
agropecuario en sus regiones para producir y comercializar sus productos a precios
justos.
1. Alternativas de solución a los problemas encontrados.

Problema Solución Costo de Inversión

Escases de mano de obra Ofrecer mejoras en los 16.000.000
sueldos y en las
condiciones laborales
Dificulta para acceder a Solicitar por medio de la 40.000.000
créditos federación de panela, que
se realice una solicitud al
gobierno donde se
incentive los créditos a
este gremio por parte del
banco agrario que es el
encargado de esta cartera
en el país.
Fluctuación en los Llegar con acuerdos con 2.000.000
precios de la panela el gobierno para se
estabilice el precio
mínimo de la panela
Falta de renovación de Inversión en mejora del 5.000.000
socas y baja población de cultivo de la caña.
tallos por unidad de
superficie

2. Plan de Mercadeo para exportar el producto

2.1. Tener en cuenta el siguiente esquema para la elaboración del plan de mercadeo
internacional:
2.1.1. Nombre de la empresa: SOLO PANELA SAS
2.1.2. Misión:
Ofrecer al mercado productos derivados de la caña de azúcar de la más alta
calidad, innovando en los productos y convirtiéndonos en una marca líder y
confiable para nuestros consumidores.
2.1.3. Visión:
Ser para el 2022 una empresa líder en asesoría, producción y comercialización
de los derivados de la caña de azúcar siendo así la empresa más grande y líder
de este sector, con el fin de satisfacer las necesidades alimenticias de este tipo
en nuestros clientes.
2.1.4. Principios y valores:
 cercanía:
 Apoyar el talento de cada uno de nuestros trabajadores
 Brindar experiencias positivas a nuestro consumidor
 Reconocer la contribución de cada trabajador
 Innovación:
 Impulsar nuevas presentaciones
 Adaptar nuestro producto al cambio constante del mercado
 Aportar soluciones en nuestro producto adaptándolo a la cultura del
país donde vaya a ser exportado
 Excelencia:
 Entregar más de lo esperado a nuestros clientes y consumidor final
 Marcar la diferencia
 Respetar los logros de nuestra competencia
 Compromiso:
 Toma de decisiones pensando en el mejoramiento constante
 Contribuir con el desarrollo de la comunidad y preservación del
planeta
 Transparencia y responsabilidad en cada uno de los procesos
 2.1.5. Objetivos
Promover el uso de la panela para diferentes fines enfatizando en sus beneficios
sanos y naturales, como sus aportes de energía y nutrientes a través de la generación y
comercialización de nuevos productos que se pueden generar a partir caña de azúcar.

La panela es un azúcar no centrífugo. Debido a su falta de procesamiento, retienen

cantidades muchos mayores de nutrientes, incluidos magnesio, hierro, calcio, manganeso y
potasio.

Los productos que podríamos comercializar a base de panela son:

 Presentación como endulzante en bebidas como café, té, batidos, jugos y

algunas bebidas alcohólicas.
 Presentación para cocinar, asar y hornera como chocolates, galletas,
postres entre otros.
 Mermeladas orgánicas, endulzadas con panela.
 producto exfoliante a partir de melado de caña, panela pulverizada y
aceites esenciales
 Productos instantáneos a base de panela que van desde aromáticas (con
sabores a limonaria, maracuyá y frutos rojos.

3. País a dónde vamos a exportar: España

3.1. Idioma: Español
3.2. Cultura: Muy conocida por la música y el baile flamencos, las corridas de toros,
las playas fantásticas y muchísimo sol, España tiene mucho más que ofrecer. Es - y
ha sido durante miles de años - uno de los centros culturales de Europa.

España tiene una herencia artística extraordinaria. La arquitectura española va desde los
monumentos prehistóricos de Menorca, en las Islas Baleares, pasa por las ruinas romanas
de Mérida y Tarragona. La música es otro aspecto importante de la cultura española es la
música. La guitarra se inventó en Andalucía alrededor de 1790, cuando se añadió la sexta
cuerda al laúd árabe.
 3.3. Orden económico:

La economía de España es la quinta por tamaño en la Unión Europea y la decimotercera a

nivel mundial en términos nominales

3.4. Legal:

España maneja un sistema democrático.

La democracia es una forma de organización social que atribuye la titularidad del poder al
conjunto de la ciudadanía

3.5. Tecnológico:

En España hay multitud de parques científicos y tecnológicos todos ellos se suelen agrupar
en la Asociación de Parques Científicos y Tecnológicos de España

La ciencia y la tecnología en España se entienden en este artículo como el conjunto de

políticas, planes y programas llevados a cabo por el Ministerio de Educación y Ciencia y
otros organismos orientados a la investigación, desarrollo e innovación

3.6. Social:

España es un país plurilingüe donde, además del castellano como lengua oficial, existen en
algunas comunidades autónomas otras lenguas con carácter cooficial: el catalán, el occitano
(aranés), el valenciano, el gallego y el euskera. El castellano es la lengua vehicular en todo
el territorio español y las lenguas cooficiales lo son también en dichas comunidades
autónomas. Por este motivo, existen diferentes modelos lingüísticos que organizan la
enseñanza de las lenguas oficiales según el predominio lingüístico en cada una de las
comunidades autónomas.

3.7. Comercial y político:

La política de España es el conjunto de condiciones administrativas que las leyes de España

dictan para el funcionamiento que los órganos legislativos consideran apto para el país. De
acuerdo a la clasificación de sistemas de gobierno en el mundo, España posee la forma de
monarquía parlamentaria, pues su poder legislativo (representado en la figura de las Cortes
Generales) ejerce el control del ejecutivo, así como funciones legislativas

4. A quién va dirigido el producto:

4.1. Características demográficas del país: situada en el sur de Europa, tiene una
superficie de 505.935 Km2. España, con una población de 46.934.632 personas, se
encuentra en la posición 30 de la tabla de población, compuesta por 196 países y
presenta una moderada densidad de población, 93 habitantes por Km2.

4.2. Distribución de la población por género:

4.3. Edades: Al ser la panela un alimento rico en vitaminas y buena fuente de energía,
se recomienda para todas las edades, haciendo énfasis en los niños y deportistas, ya
que por las actividades que realizan es necesario una mayor concentración de
fuentes que den energía.
Distribución por edad: 0-14 años: 15,43% (hombres 3.854.687/mujeres
3.638.288)
15-24 años: 9,56% (hombres 2.400.188/mujeres 2.243.311)
 25-54 años: 45,24% (hombres 11.200.786/mujeres 10.771.652)
55-64 años: 11,91% (hombres 2.820.933/mujeres 2.963.050)
65 años y Más: 17,85% (hombres 3.700.832/mujeres 4.969.749)
4.4. Nivel educativo: Este producto está dirigido a todos los niveles educativos.

4.5. Ocupación:
5. Producto:
5.1. Cual: Panela
5.2. Valor agregado: Panela en presentación de cubos fácil de derretir.

5.3. Marca: Mil cubos

5.4. Logo:

Mil cubos

5.5. Empaque y embalaje que se requiere para exportarlo: Se requieren cajetillas donde
vayan por 20 unidades de cubitos.
Para el embalaje se requieren cajas más grandes donde vayan 50 cajetillas
encarriladas una sobre otras, no se requiere nada más debido a que no es un
producto delicado.
Lo que si se requiere es ventilación y una temperatura ambiente, que no sea
demasiado caliente por que puede provocar el derretimiento del producto.
6. Distribución y logística:
6.1. En la distribución: Intervención de agentes nacionales y extranjeros: para la
distribución nacional se contara con ayuda de operadores logísticos, y vendedores
TAT, que ofrezcan los productos y se realicen los pedidos necesarios; en cuanto a
 la internacional, se requerirá una sede en España, para que se encargue en la
distribución de los productos en el territorio.

6.2. Para seleccionar canales de distribución es necesario tener presente los sistemas
políticos y económicos de cada país. ¿Cuál es su canal de distribución para su
producto?

Canal de distribución directo largo, que es: Fabricante, mayorista, minorista y

consumidor.

7. Logística
7.1. Sistemas de transportes

Transporte terrestre y marítimo a través de conteiner.

7.2. De almacenamiento: La panela es un producto higroscópico es decir tiene gran

capacidad de absorber la humedad del medio para ello según la resolución 0779 de
2006 del Ministerio de protección social, con respecto a los requisitos sanitarios en
producción y comercialización de la panela se dispone lo siguiente:

a) Se debe hacer ordenadamente en pilas o sobre estibas, con adecuada separación entre las
paredes y el piso;

b) El almacenamiento se debe realizar en condiciones adecuada de temperatura, humedad y

circulación del aire. (RESOLUCION 0779, 2006).
La partida arancelaria de la panela es partida arancelaria es 701.11.10.00 y código CIIU es
1072

Los productos de azúcar y endulzantes comercializados a la Unión Europea deben cumplir

con las reglas de etiquetado establecidas para asegurar que los consumidores tengan toda la
información esencial para tomar la decisión de compra más apropiada según la necesidad
que tengan; el etiquetado de dichos alimentos debe ser acorde con las reglas generales
establecidas.

7.3. Embalajes

El embalaje va hacer en cajas de cartón.

 7.4. Manejo de inventarios

Se va hacer inventario inicial y periódico por semana.

7.5. Procesamiento de pedidos:

Se utilizará las siguientes actividades, la preparación, la transmisión, la entrada, el surtido y

el informe sobre el estado del pedido.

7.6. Manejo de productos en los puntos de ventas

Se hace el registro rápido, conocer el numero existente de disponibles al instante, y reporte

de ventas realizadas.

8. Comunicación integral:
8.1. ¿Cómo promocionará su producto? A través de marketing como es en las redes
sociales, en internet, y en los diferentes medios de comunicación como la televisión
y radio; también en las ferias que desarrollara Procolombia en el mundo
8.2. Las ferias internacionales: se presenta el producto con su precio a un mercado
potencial en un tiempo determinado.
8.3. Publicidad: Se ofrece promociones incentivando a la necesidad de comprarlo, en
vallas publicitarias, pago de avisos en redes sociales y televisión.
8.4. Promoción de ventas: Descuentos por periodos cortos a través de los medios de
comunicación.

8.5. Relaciones públicas: Se creara un departamento de relaciones publicas que:

Definir las metas y objetivos de su plan de relaciones públicas.

Identificar a tu público objetivo.

Desarrollar las estrategias y tácticas del plan de relaciones públicas.

Redactar los mensajes claves de tu plan de relaciones públicas.

Elaborar un presupuesto para tu plan de relaciones públicas.

Desarrollar una lista de tareas y calendario detallados.

Participar en la planificación de crisis.

Revisar la lista de tareas y calendario

9. Precios.
 En Colombia

Los precios de la panela están paralizados; “Una de las principales razones para que los
precios estén a niveles de hace siete años es que los precios del azúcar han caído y cuando
está muy barata los trapiches piratas aprovechan y hacen panela falsificada. En la
legislación colombiana está prohibido hacer panela con azúcar y esta ilegalidad afecta a los
productores formales

Hace dos años el kilo estaba a $2.000 y actualmente está en $1.000, precio que no cubre los
costos de producción.

Lugar de compra valor Presentación del producto

(libra o kilo)
Tienda de barrio 1800 1 Libra
Supermercado 5000 3 Kilo
Corabasto 5500 3 kilo
Productor 1000 1 libra
Valor promedio 3000 3 Kilos
Comentario del estudiante El costo más bajo es el del productor .

 En España

En España el precio de la panela se encuentra entre 2,75 euros y 3,50 euros (kilogramo) es
decir en promedio de $8.000 a $10.000 pesos colombianos

La panela con valor agregado (pulverizada, en cubo o saborizada) es un producto de gran

agrado por los europeos a causa de su proceso de elaboración.

La panela no tiene IVA en Colombia unque anteriormente fue establecido del 7%, luego se
definió que este producto es de consumo popular y por ende no debe tener IVA

A su vez esto se dio para proteger los productores de dicho producto.

Al mercado de España entrara sin arancel gracias al Tratado de Libre Comercio que tiene
Colombia con la UE (Unión Europea).

Los principales impuestos directos aplicables en España según CICEX (2013) son:

 El Impuesto sobre Sociedades (IS)

 El Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF)
 El Impuesto sobre la Renta de No Residentes (IRNR)

Los impuestos indirectos más importantes aplicables en España son:

 El Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA)

 El Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos
Documentados (ITP y AJD)
 El IVA en España es del 21% aplicable a la mayoría de las entregas
de bienes y prestaciones de servicios.

Los Endulzantes deben contar con los siguientes certificados:

- International ILO Standards

- Occupational Health and Safely (OHS)

- Bonsucro- The Better Sugarcane Initiative (BSI)

- Comercio Justo

- Orgánico
La ruta de envió es de 15 a 17 días, sin embargo, para un producto orgánico es necesario
que este tiempo sea menor.

 La Unión Europea (UE) es estricta en la recepción de productos

orgánicos en especial en Normas fitosanitarias, empaque y embalaje.
 El producto debe tener un valor agregado y a nivel ecológico que
proteja el medio ambiente y sobretodo la salud del consumidor; esto
lo manifiesta la política de la UE del Reglamento 2092/91.
10. Alternativas de solución al problema de estudio de acuerdo con las causas y
consecuencias

Causas Consecuencias Solución

- Mala infraestructura - No pueden llevar el - Solicitar al
de las carreteras. producto a los gobierno
- Precios muy bajos. productores quienes mejoras en las
- Dificulta para acceder son los que les venden carreteras y en
a créditos. a los almacenes de la red de
- Olvido o falta de cadena. trasportes
ejecución y apoyo en - Poca ganancia ya que agrícolas del
los planes de los precios solo cubren país.
desarrollo de los la producción. - Establecer
gobiernos. - No tienen acceso a precios fijos de
- Carencia de accesos a mejorar y poder crecer la panela a nivel
tecnologías. su empresa por la nacional
- Dificulta para acceder falta de capital. - Solicitud de
a insumos agrarios - La producción es apoyo al banco
para mejorar los demorada porque no agrario que para
cultivos. pueden actualizar y incentivos a los
mejorar las paneleros.
maquinarias. - Creación de
- El producto sale de cooperativas
baja calidad ya que los que faciliten el
cultivos de caña no acceso a
salen con calidad insumos
debido a mal falta de agrarios
fumigación. específicos para
el cuidado y
mejoramiento
de los cultivos
 11. Conclusiones

Es de gran importancia que nosotros como futuros profesionales sepamos distinguir las
problemáticas del sector agropecuario con el fin de que sepamos dar solución a estas
atraves de los diferentes planes de mercadeo, especialmente usando el marketing
internacional para dar más alternativas de solución y logran un éxito más eficaz.
De igual forma, es necesario entender que el crecimiento económico de este país, solo se
dará cuando se utilice y explote con buenos intereses el agro colombiano, de allí la
importancia de saber crear empresa agropecuaria y saber darla conocer al mundo.
 12. Referencias

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colombiano . Barranquilla, Colombia: Universidad del Norte. Recuperado
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 El modelo TIC de comercio electrónico para la comercialización del café, basado en
políticas de integración vertical. Una aplicación a la derecha. Bajo Español del
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 Sánchez, J. (2017). Artículo de revisión: Mercado de productos agrícolas ecológicos
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 Leal, R. leal@gmail. co. (2017). Los Agronegocios y su valor agregado detonantes
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ARÉVALO, Z. (2017). Colombia Como Principal Proveedor de Panela Orgánica en
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 Ciencia y tecnología en España. Recuperado el 21 de octubre del 2019 de :
https://es.wikipedia.org/wiki/Ciencia_y_tecnolog%C3%ADa_en_Espa%C3%B1a
 Politica de España. Recuperado el 20 de octubre del 2019 de:
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