ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

PROPUESTA MARKETING DIGITAL

EMPRESA URSUS TROTTER

Autor (a)
De La Rosa Gutierrez, Stephania
Molina, Nataly
Gomez, Constanza

Tesis presentada a la Universidad Tecnológica de Chile INACAP para optar

al título profesional de Administración de Empresas con grado académico de
Licenciado (a) en XX

Profesor (a) Guía

Nombre y Apellidos

Diciembre, 2019
Sede Santiago Centro, Chile.
Índice Contenido
Capítulo 1. Introducción e información general.......................................................................1
1.1. Aprendizajes esperados...............................................................................................1
Capítulo 2. Área de Recursos Humanos...................................................................................2
2.1. Selección de personal..................................................................................................................2
2.3. Capacitación................................................................................................................................3
2.4. Prevención de riesgos:.................................................................................................................4
Capítulo 3. Área de Marketing................................................................................................5
3.1. Venta personal......................................................................................................................5
3.1.2. Proceso de venta:........................................................................................................................................5
3.2. Tipo de seguimiento al cliente...............................................................................................5
3.3. Venta al menudeo.................................................................................................................6
3.4. Venta al mayoreo..................................................................................................................6
3.5. Intermediarios de marketing.................................................................................................7
3.5.2. Marketing directo........................................................................................................................................7
3.6. Segmentación de mercado....................................................................................................8
3.7. Marketing Digital...................................................................................................................9
Capítulo 4. Área de Finanzas.................................................................................................12
4.1 Uso de las razones financieras.............................................................................................12
4.1.2. Razones financieras...................................................................................................................................12
4.2. Proceso de la planificación financiera..................................................................................12
4.3. Ciclo del efectivo..................................................................................................................13
Capítulo 5. Área de Logística.................................................................................................14
5.1. Logística....................................................................................................................................14
5.2. Inventario..................................................................................................................................14
Capítulo 6. El Macroentorno en el estallido social..................................................................15
6.1. Económico:................................................................................................................................15
6.2. Social:........................................................................................................................................15
6.3. Legal:.........................................................................................................................................16
6.4. Ambiental:.................................................................................................................................17
6.5. Económico:................................................................................................................................18
Capítulo 7. Descripción de la empresa:..................................................................................19
7.1. Historia:.....................................................................................................................................19
7.2. Misión:......................................................................................................................................20
7.3. Visión:.......................................................................................................................................20
Capitulo 8. Análisis Empresarial............................................................................................20
8.1. Cinco Fuerzas de Porter.............................................................................................................20
8.2. Análisis FODA............................................................................................................................21
8.3. Árbol de Problemas...................................................................................................................24
8.4. Análisis de las Áreas Funcionales...............................................................................................25
Capítulo 9. Resultados y discusión.........................................................................................27
Capitulo 10. Lista de referencias bibliográficas......................................................................28
Capitulo 11. ANEXOS:............................................................................................................30
11.1. CARTA GANTT:.........................................................................................................................31
11.2. Carta Solicitud de Entrevista....................................................................................................32
11.3. Encuestas de las diversas áreas funcionales............................................................................33
Herramienta de Diagnostico.............................................................................................................33
11.3.1. Encuesta: Área de Recursos Humanos....................................................................................................33
11.3.2. Encuesta: Área de Marketing..................................................................................................................35
11.3.3. Encuesta: Área de Finanzas.....................................................................................................................36
11.3.4. Encuesta: Área de logística.....................................................................................................................38
11.4. Pauta de Cotejo.......................................................................................................................40
 Capítulo 1. Introducción e información general

En este informe trabajaremos todos los datos recopilados a través de la encuesta realizada
al personal de la empresa Ursus Trotter y lo que se observo por nuestro grupo de trabajo
en la visita que se vio reflejado en la pauta de cotejo.
Analizaremos la estructura organizacional, el macroentorno y microentorno donde esta se
desarrolla para realizan un estudio con herramientas de planificación estratégica como
Foda, Pestal y Portter en donde se investigará la situación de la empresa, para finalmente
poder realizar un árbol de problemas con la finalidad de poder identificar alguna falencia
que se pueda generar al respecto.

1.1. Aprendizajes esperados

Esperamos aplicar los conocimientos adquiridos en la clase de administración y

marketing y poner a prueba nuestra formacion técnica de administrador para ayudar a
encontrar y luego resolver o hallar posibles soluciones a las mismas que presenta la
empresa escogida por parte de nuestro grupo de trabajo, aplicando herramientas de
medición como cuestionarios, pautas de cotejo, etc.
 Capítulo 2. Área de Recursos Humanos

2.1. Selección de personal

Antes de comenzar con un proceso de selección la organización debe realizar un proceso

planificación en donde busca el tipo de personal que necesita, cuantos necesita y por
cuánto tiempo, para poder formar una estrategia de capacitación.

Para la búsqueda de personal con referencia a las necesidades de la empresa es necesario

realizar un proceso de selección en donde se elige personal entre un grupo de candidatos.
La organización buscará al candidato más adecuado a las características de un puesto de
trabajo y realizará un análisis sobre el tipo de puesto que se exige, características de la
persona y la de organización para poder lograr un proceso de selección eficaz.

El proceso de selección también se realiza para identificar el tipo de desarrollo que

obtendrá el candidato en el futuro laboral del puesto que se busca, en donde se realiza un
análisis del rendimiento que este pueda llegar a obtener, el cual puede tener un
rendimiento negativo o positivo.

Para poder conllevar un orden sobre los diversos procesos que se realizan para la
selección del personal, estos se dividen en etapas como
1) Preselección en donde se realiza el proceso de búsqueda de personal adecuado 2)
Evaluación proceso en donde se realizar diversas pruebas para conocer las capacidades
del candidato y finalmente la 3) Contratación la cual es la última etapa en donde se
analizan los procesos anteriores de cada candidato, se toma una decisión y se selecciona a
la persona más idónea para el cargo.1

Tomàs Rubió Sánchez (2016) Recursos Humanos: Direccion y gestion de las personas en las
organizaciones, Editorial Ediciones Octaedro, S.L. Capítulo 10 selección de personas página 167.

Tomàs Rubió Sánchez (2016) Recursos Humanos: Direccion y gestion de las personas en
las organizaciones, Editorial Ediciones Octaedro, S.L. Capítulo 10 selección de personas
página 167.
2.3. Capacitación

El proceso de capacitación se debe implementar después del proceso de inducción, la

capacitación es un método en donde se entregan conocimientos y habilidades al personal
antiguo o nuevo de la empresa. La capacitación involucra desde la elaboración hasta el
seguimiento de cada proyecto es un medio que desarrolla las competencias de las
personas para que puedan ser más productivas.

Para realizar una capacitación eficaz existe un proceso el cual comienza con un
Diagnóstico en donde se determinan cuales son las necesidades de capacitar ya sea en
tiempo presente, pasado o futuro la segunda etapa se denomina Diseño en donde se
prepara el proyecto para poder realizar las determinadas capacitaciones, luego se realiza
la Implantación en donde se ejecuta dicho proceso y finalmente la Evaluación en donde
se realiza un análisis del proceso terminado.2

Idalberto Chiavenato (2009). Gestión del talento humano. Editorial McGraw-Hill

Interamericana. Capítulo 12 página 369.

Idalberto Chiavenato (2009). Gestión del talento humano. Editorial McGraw-Hill

Interamericana.
2.4. Prevención de riesgos: 

Toda organización debe tener áreas encargadas sobre la seguridad de sus trabajadores
mediante un proceso de identificacion, evaluacion y control en relación a los riegos que
se pueden generar en una institución. 

Los accidentes pueden ocurrir por diferentes situaciones como condiciones de seguridad
la cual se produce mediante accidentes laborales y puede generar lesiones físicas al
personal, como también por factores fisicos, quimicos o biologicos lo que genera
problemática al exponer a los funcionarios a agentes que pueden afectar a sus órganos,
por tercer lugar encontramos factores que derivan las características de trabajo que
pueden producir patologías secundarias tanto físicas o mental y finalmente factores
ligados a la organización del trabajo el cual se relaciona con alteraciones de salud
como  el trato del personal ya que pueden producir un tipo de depresion o estres3.

Editorial publicaciones vértice (2011) Prevención de riesgos laborales, editorial

publicaciones vértice 1.2.4 el riesgo laboral página 16

Editorial publicaciones vértice (2011) Prevención de riesgos laborales, editorial

publicaciones vértice 1.2.4 el riesgo laboral.
 Capítulo 3. Área de Marketing

3.1. Venta personal

Proceso por medio del cual se desarrolla la relación con el cliente, donde se identifican
sus necesidades y donde se establece una relación de valor hacia el cliente

Este es un proceso fundamental en el objetivo de fidelización de la empresa con sus

clientes, ya que identifica cada una de sus necesidades y ayuda a mantener satisfechos a
sus clientes, lo que alternamente ayuda a posicionarse positivamente sobre otras marcas

3.1.2. Proceso de venta:

- Previa y acercamiento (Establecer y generar confianza)
- Presentación (Identificar necesidades del cliente, Selección del producto/servicio,
comienzo de la presentación)
- Demostración (toma de decisiones, herramientas de venta)
- Negociación (Anticipación de resistencias- Acuerdo win win)
- Cierre (Reconocimientos de los indicios de cierre, técnicas de cierre)
- Servicio postventa (seguimiento, visita, quejas y reclamaciones)4

3.2. Tipo de seguimiento al cliente

a. Visita personal al cliente: Es el de mayor costo, pero el que genera mejores

resultados, ya que es la mejor forma de obtener el feedback por medio del trato
personal con el cliente. Des esta forma también la empresa consigue que el cliente
se sienta apreciado y escuchado.
b. Comunicación escrita: Corresponde a la forma mas adecuada y breve usada para
asegurarle al cliente un servicio continuo. También funciona como nexo para
presentar otro tipo de servicios extra como presupuestos, facturas, etc.
c. Telefónico: Es un servicio de seguimientos instantáneo y eficaz, ya que se puede
utilizar masivamente en distintos clientes diariamente5

Dionisio Cámara y Maria Sanz (2001). Dirección de ventas, vender y fidelizar en el

Nuevo milenio. Editorial Pearson Prentice Hall. Capitulo 1, paginas 6-8

Dionisio Cámara y María Sanz (2001). Dirección de ventas, vender y fidelizar en el

nuevo milenio. Editorial Pearson Prentice Hall. Capítulo 9, páginas 238 y 239
3.3. Venta al menudeo

Son todas las actividades que intervienen en la venta de algún servicio o producto
directamente para sus clientes finales. Las ventas al menudeo son muy importantes ya
que el mayor porcentaje de ventas se efectúan dentro de la tienda, en el contacto personal
del cliente con el producto.6

Clases de minoristas:
- Tienda de especialidad
- Tienda departamental
- Supermercado
- Tienda de descuento
- Minorista al precio reducido
- Supertienda

3.4. Venta al mayoreo

Consisten en las actividades que influyen en la venta de los bienes y servicios a los
compradores o clientes quienes los adquieren para revenderlos o darles un uso comercial.
Se caracterizan por ser abastecedores de minoristas7

Clases de mayoristas:
- Mayoristas de servicio completo
- Comerciantes al mayoreo
- Distribuidores comerciales
- Mayoristas de servicio limitado
- Mayoristas de pagar y llevar
- Mayoristas camioneros
- Proveedores intermediarios
- Operadores a consignación
- Cooperativa de productores
- Mayoristas de pedido por correo o internet
- Corredores y agentes; Agentes de fábrica; Agentes de ventas; Agentes de
compras; comerciantes por comisión
- Sucursales y oficinas de fabricantes minoristas

Kotler Philip y Armstrong Gary (2012). Marketing. Editorial Pearson.

Decimocuarta Edición. Capitulo 17. Paginas 374 - 375
7

Kotler Philip y Armstrong Gary (2012). Marketing. Editorial Pearson.

Decimocuarta Edición. Capitulo 17. Paginas 394 - 397
3.5. Intermediarios de marketing

Son empresas o entidades que ayudan a promover o distribuir los bienes a los clientes
finales.

3.5.2. Marketing directo

El marketing directo consiste en un canal de comunicación directo con los consumidores.

Es la forma de marketing con mayor crecimiento en el mundo y es el más usado por las
empresas hoy en día.8

Fuente: Koetler y Armstrong, Marketing

Kotler Philip y Armstrong Gary (2012). Marketing. Editorial Pearson.

Decimocuarta Edición. Capitulo 17. Páginas 496 y 501
3.6. Segmentación de mercado

El mercado presenta distintos comportamientos por parte del cliente, los cuales se pueden
agrupar por las preferencias que estos presenten. Es posible encontrar escenarios donde
se encuentren las variaciones de los deseos de los consumidores donde las empresas los
puedan diferenciar. Cuando la empresa prevé que no existen diferencias significativas
para las elecciones de los clientes es donde ofrecen productos similares.9

3.6.2. La segmentación y sus procesos

David Juliao Esparragoza (2014). Marketing Conceptos y aplicaciones. Editorial Universidad del Norte,
Barranquilla Colombia. Capitulo 5, paginas 130 y 136
3.7. Marketing Digital

“En este contexto ya no vemos a Internet solo como un medio de comunicación

bidireccional e interactiva, sino también como un canal a través del cual las empresas
pueden interconectarse con sus clientes, y así hacer negocios con ellos”.

Según la estrategia Digital podemos destacar el area de Marketing viral y email

marketing: 

Se denomina Marketing viral por la rapidez en que se viraliza la información en internet,

comunicándose a través de correos electrónicos. Antes de utilizar esta estrategia se debe
analizar qué red social se recomienda para el tipo de producto o servicio. Se puede usar
esta estrategia viral al tener ofertas del producto, identificar cuales son las necesidades de
sus clientes para poder monitorearlos de forma correcta y enviar un mensaje adecuado,
fácil de entender con difusión rápida y prolongada. 

Existen tres estrategias: 

1. SEM (Search Engine Marketing): .“Esta forma de marketing en Internet

promociona los sitios web para aumentar la visibilidad en las páginas de los
resultados de buscadores”  Este sistema tiene un costo de por medio a la página de
internet. 

2. SEO (Search Engine Optimization): “Este proceso es para mejorar el volumen y

la calidad de tráfico que llega a nuestra web a través de los resultados “naturales”
(no pagados) de los buscadores” 
 En conclusión, mejora las posiciones de las páginas dentro del sitio web en la lista
de resultados al momento de que el usuario realice una búsqueda

3. SMO (Social Media Optimization): Es un método que facilita en contacto con

clientes objetivos a través de internet en donde los usuarios participan en
plataformas abiertas.10

Una opción de marketing en Línea: 

Sitios Web: Las organizaciones deben realizar páginas web de sus productos o
servicios que sean atractivos para sus clientes. Concretar un sitio web lo
suficientemente interesante para aumentar sus vistas y llamar la atención de
nuevos clientes. Para ello existen 7 elementos claves para un diseño de pagina
web:

10

APA (American Psychological Assoc.) Giraldo Oliveros, M., & Esparragoza, D. J. (2016). Gerencia de
marketing. Barranquilla: Universidad del Norte. Página: 271

11

Fuente: Jeflrey F. Rayport e-commerce (Nueva York: Mc Graw-Hill, 2001) pagina: 116
Desarrollo y Administración de un programa de publicidad: 

Antes de desarrollar un programa de Marketing, se debe identificar su mercado meta y el

motivo de compra de sus consumidores y luego aplicar una estrategia de Marketing
denominada “Las cinco M” con el fin de clasificar y orientar su publicidad.

Con estos 5 pasos podemos identificar: 

1. Misión: Cuáles son sus objetivos publicitarios. 
2. Money: Cuánto dinero se gasta y cómo determinar estos gastos.
3. Mensaje: Qué mensaje debe decir la campaña.
4. Medios: Qué medios favorece utilizar para expandir publicidad.
5. Medición: Finalmente determinar cómo se evalúan dichos resultados.12

12

Dirección de Marketing, Philip Kotler, Editorial: Person Education (2013-01-01). Pagina 586.
Capítulo 4. Área de Finanzas

4.1 Uso de las razones financieras

Conocer la información del estado financiero de la empresa es importante para todas las
partes interesadas, siendo la administración quien también debe tener especial interés en
las demás áreas funcionales. Analizar las razones financieras permite hallar posibles
deficiencias en la organización de los procesos en sus diferentes áreas.

4.1.2. Razones financieras

Las razones financieras se dividen en cinco categorías básicas: razones de liquidez,
actividad, deuda, rentabilidad y mercado, donde las tres primeras miden principalmente
el riesgo. Las razones de rentabilidad miden el retorno y las razones de mercado
determinan tanto el riesgo como el retorno.13

4.2. Proceso de la planificación financiera

La planificación financiera es importante para guiar, coordinar y controlar acciones de la

empresa para llegar a lograr los objetivos.
El proceso de planificación financiera se inicia con los planes financieros de largo plazo o
estratégicos. Estos, a su vez, dirigen la formulación de los planes y presupuestos a corto
plazo u operativos. Generalmente, los planes y presupuestos a cortos plazo llevan a cabo
los objetivos estratégicos a largo plazo de la empresa.14

13

Lawrence J. Gitman (2007). Principios de la Administración Financiera. Editorial Pearson Addison

Wesley, decimoprimera edición. Cap. 2 pag. 48 – 51.

14

Lawrence J. Gitman (2007). Principios de la Administración Financiera. Editorial Pearson Addison

Wesley, decimoprimera edición. Cap. 3 pag. 102.
4.3. Ciclo del efectivo

Un ciclo de conversión del efectivo positivo significa usar pasivos negociados (préstamos
bancarios) para apoyar los activos operativos. Los pasivos negociados tienen un costo
implícito por lo que la empresa se beneficia al disminuir al mínimo su uso.
Existen estrategias para disminuir al mínimo el ciclo de conversión del efectivo, lo que
disminuye los pasivos negociados.15
- Rotar el inventario
- Cobrar cuentas por cobrar
- Administrar el tiempo de correo
- Pagar las cuentas por pagar

15

Lawrence J. Gitman (2007). Principios de la Administración Financiera. Editorial Pearson Addison

Wesley, decimoprimera edición. Capítulo 13. página 518.
 Capítulo 5. Área de Logística

5.1. Logística

Logística es un conjunto de procedimientos para poder organizar un sistema dentro de

una organización en relación a las actividades de movimiento y almacenamiento. Como
también añade valor a los productos y servicios primordiales para los clientes y para las
ventas de dicha organización.
Logística al ser un sistema contiene diversos procesos, primeramente, el proceso de:
1. Planificación Logística en donde se analiza si están las condiciones de comenzar
con un determinado proceso o si hay que implementar algunos cambios. Luego se
realizan las
2. Compras en donde la organización adquiere sus productos a proveedores
3. Gestión de inventarios proceso en donde se genera un control en relación a los
elementos del patrimonio de la empresa
4. Gestión de Almacenes se realiza un inspección sobre las zonas en donde se
almacena y los diversos procesos que este conlleva
5. Distribución y Transporte es en donde se verifica en qué medio se transportaran
los bienes de la organización y ser realiza una planificación de rutas, redes,
canales de distribución y tecnologías
6. Logística inversa tiene relación con los servicios de post venta en donde
regresan algunos productos con el fin de devolución o cambio en caso de falla de
estos.16

5.2. Inventario 

Gestión de inventarios se relaciona con los productos y materias primas que posee la
organización las cuales son fundamentales para una futura venta la cual logra beneficiar a
la empresa. 
La logística obedece a tres imperativos fundamentales primeramente no hacer esperar al
cliente, los productos de la empresa siempre deben estar a la disposición del cliente,
luego se efectúa la producción a un ritmo determinado aunque las ventas aumenten ya
que si estas ventas disminuyen por alguna razón, la empresa se puede quedar con
productos estancados. Finalmente comprar los bienes a un precio más bajo con el fin de
llevar un costo más bajo y generar mayor utilidad.17

16

José Alcano y Carlos J. Ayala (2019). Metodología de enseñanza en cursos de logística para programas de
administración de empresas. Fuente: formación universitaria, caracterización de procesos logísticos. Pag. 4

17

Eduardo A. Arbones Malisani (1990). Logística empresarial. Editorial: Marcombo. Inventario. Pag. 67 
 Capítulo 6. El Macroentorno en el estallido social

6.1. Económico:

El golpe al poder económico se sintió por otros lados. Este lunes la bolsa de Santiago
tuvo una caída de más de un cinco por ciento arrastradas por las acciones del retail, que
cayeron un promedio de un siete por ciento. En un día se esfumaron más de siete mil
millones de dólares de estos activos en tanto el peso sufría una fuerte devaluación
respecto al dólar.18

“Después de haber crecido un 4.0% en 2018, el crecimiento del PIB cayó a 1.8% en la
primera mitad del 2019 a causa de un contexto externo desafiante, condiciones climáticas
adversas y el retraso en algunas reformas del Gobierno”19

6.2. Social:

Lo que nosotros esperamos para el cuatro trimestre es una situación completamente

distinta, producto de los eventos que todos hemos conocido y que básicamente tienen a
muchas actividades funcionando a media máquina, a muchas pymes en problemas y que
van a marcar una disminución de la actividad económica.20

“Las violentas protestas que han sacudido desde el fin de semana a Chile tendrán un
efecto "significativo" en la ya debilitada economía del país, admitió ministro de
Hacienda” Felipe Larraín

Según la noticia El Economista América donde da a conocer el relato del ministro de

hacienda el cual asegura que el país se enfrenta una débil economía debido a las
manifestaciones que se han generado en diversas ciudades del país debido a los destrozos
instituciones privadas. Como también la suspensión o disminución de horas de apertura
en empresas o instituciones.21

18

Paul Walder, Martes 22 de octubre 2019, Colapso neoliberal: Piñera conduce a Chile a
una crisis sin precedentes, Diario U de Chile.
19

Banco Mundial Org., “Chile panorama general”, 14 de Octubre 2019.

20

Deutsche Welle es la emisora internacional de Alemania y produce periodismo

independiente en 30 idiomas.
21
6.3. Legal:

La nueva idea en discusión por parte del gobierno ha sido de aumentar el impuesto al
patrimonio físico que partiría en un valor desde los 400 millones según avalúo fiscal. Esta
ley planteada por el presidente Piñera tiene como objetivo recaudar más dinero para
políticas sociales en Chile.22

El gobierno de Chile convocará en conjunto con el Congreso Nacional a un “Plebiscito de

entrada” en abril de 2020, en el cual se realizarán dos consultas a la ciudadanía.

La primera, con respecto si se está de acuerdo o no con cambiar la carta fundamental

vigente e iniciar un procedimiento para elaborar una nueva Constitución.
En segundo lugar, el plebiscito incluye una pregunta para el caso de que se aprobara la
idea de una nueva Constitución y apunta al tipo de procedimiento a seguir, y en ella se
mencionan dos alternativas: una Convención Constituyente integrada por un 100% de
delegados electos para este propósito, y una Convención Mixta Constituyente,
conformada por 50% de parlamentarios en ejercicio y 50% de delegados electos.23

Diario El economista América Chile (22/10/2019) Ministro de hacienda en Chile, Felipe

Larraín.
22

Juan Manuel Villagrán, 9 de Noviembre 2019, “Zoom a la riqueza en Chile”, La tercera.

23

CNN Chile, “Acuerdo por una nueva constitución”, 15 de Noviembre del 2019.
6.4. Ambiental:

En tiempos de crisis, las innovaciones sociales y ambientales han cobrado importancia y

han permitido paliar algunas de las graves consecuencias de actos intolerables hacia el
medio natural, que han obligado a las sociedades y a las empresas a inventar otros
modelos económicos y productivos que permitan el equilibrio entre los recursos
económicos, sociales y ecológicos. Ante estos paradigmas, la gerencia ambiental es una
de las vías más seguras para lograr los objetivos de mejora ambiental.
Por lo tanto, la gestión ambiental es una de las claves principales para el éxito de las
empresas y organizaciones, y debe ser vista como sinónimo de bienestar, no solo para
buscar un interés económico o productivo, sino para buscar la mejora de las sociedades y
el medio ambiente.24

Respecto a las fuentes contaminantes, los encuestados señalaron a las industrias y el

transporte como las principales actividades contaminantes, aunque en las ciudades del sur
aparece con fuerza la leña. Además, la mayoría de los encuestados apoya medidas
restrictivas para disminuir la contaminación del aire en sus ciudades. Así, el 86% está de
acuerdo en restringir catalíticos y el 82% en hacerlo con el uso de leña para calefacción.
“Las restricciones a los vehículos o al uso de leña no tienen un gran rechazo, porque las
personas entienden que esas restricciones tienen como causa la protección de un bien
mayor, que es la salud de las personas” explicó Badenier.25

24

Open mind BBVA, “La empresa ante los desafíos ambientales”, María Eugenia Rinaudo
Mannucci-Analista ambiental, 30 de Julio del 2015.
25

Publimetro, “¿Cuales son los principales problemas ambientales en Chile?, Flor

Guzmán, 9 de Marzo del 2015.
6.5. Económico:

El golpe al poder económico se sintió por otros lados. Este lunes la bolsa de Santiago
tuvo una caída de más de un cinco por ciento arrastrada por las acciones del retail, que
cayeron un promedio de un siete por ciento. En un día se esfumaron más de siete mil
millones de dólares de estos activos en tanto el peso sufría una fuerte devaluación
respecto al dólar.26

“Después de haber crecido un 4.0% en 2018, el crecimiento del PIB cayó a 1.8% en la
primera mitad del 2019 a causa de un contexto externo desafiante, condiciones climáticas
adversas y el retraso en algunas reformas del Gobierno.”27

26

Paul Walder, Martes 22 de octubre 2019, Colapso neoliberal: Piñera conduce a Chile a
una crisis sin precedentes, Diario U de Chile.
27

Banco Mundial Org., “Chile panorama general”, 14 de Octubre 2019.

 Capítulo 7. Descripción de la empresa:

Ursus Trotter es una empresa ubicada en Santiago, Región Metropolitana, comuna Quinta
normal, que se dedica a la fabricación, comercialización de productos y servicios de línea
blanca, su constitución jurídica pertenece a sociedad anónima. Su magnitud corresponde
a una organización mediana al poseer entre 50 a 300 colaboradores la cual posee 6 áreas
funcionales.
Su origen de capital es privado y su ámbito de actividad es local ya que opera dentro del
municipio, ciudad o pueblo, al ser una empresa nacional en donde el destino de sus
beneficios es con fines de lucro y vende entre 25.001 a 100.000 UF al año.
Ubicada en Santiago, Región Metropolitana, comuna Quinta normal, calle San Pablo
3747.

7.1. Historia:

La historia de Ursus Trotter se remonta a 1920 con la llegada a Chile del alemán Eugen
Trotter (padre de Ursus), quien, buscando mejores oportunidades y proveniente de una
Europa azotada por la Primera Guerra Mundial, se embarcó primero rumbo a Brasil. No
obstante, durante el viaje conoció personas que le recomendaron que se ubicará en
Valdivia por el parecido de esta ciudad con el sur de Alemania, específicamente Selva
Negra, localidad de tradición metalúrgica.
En Chile, junto a su señora María y sus hijos Ursus y Albin, Eugen fundó "Metalúrgica
La República", donde forjaba fierro, martillaba puertas y lámparas. Ursus lo ayudaba
mientras crecía, y a los 15 años, ya en Santiago, se hizo cargo de la fábrica, tras la muerte
de su padre.
Al poco tiempo, incorporó a su hermano Albin en este nuevo emprendimiento y luego
pasó a llamarse "Trotter Hermanos", que comenzó la fabricación de envases de aluminio,
hieleras -antecesoras del refrigerador-, además de forja y repujados. Al poco tiempo se
hicieron conocidos por las cocinas y los calefones, los cuales siguen siendo su producto
estrella hasta nuestros días.
En los 80, tomaron la decisión de separarse. Ursus se quedó a cargo de la fábrica y Albin
se hizo cargo de los locales de venta. "Siempre en los negocios hay diferencias,
principalmente de cómo tenía que darse la actividad a futuro. Esto impulsado por las
distintas visiones que tenían las segundas generaciones", declaraciones de su nieto
Eduardo Gonzales, hoy gerente general de la empresa.
Gracias a el esfuerzo que siempre caracterizó a Ursus Trotter fue lo que le permitió a
convertirse en una empresa que hoy factura $4.200 millones anuales, el doble de lo que
vendía hace seis años, importando productos desde Italia, España y China posicionando
la marca en el mercado de electrodomésticos como una empresa de la más alta categoría
utilizando tecnología de punta y materiales de primera calidad.
7.2. Misión:

Ser una empresa con reconocimiento nacional en la fabricación de productos de calidad, a

su vez ampliar la oferta de productos eléctricos y electrónicos para los hogares Chilenos
entregando productos innovadores con precios accesibles para todo público.

7.3. Visión:

Ser una de las mejores empresas en el rubro de productos electrónicos para el hogar en
Chile, desarrollando altos estándares de calidad en cada uno de nuestros productos.

Capitulo 8. Análisis Empresarial

8.1. Cinco Fuerzas de Porter

FUERZAS DE PORTER Descripción Rentabilidad

NUEVOS La amenaza es baja ya que las barreras de ALTA
COMPETIDORES entrada son altas porque crear una
empresa en el rubro requiere de una
inversion grande y existe un dificil acceso
a distintos canales de distribución.
RIVALIDAD ENTRE La rivalidad entre competidores existentes ALTA
COMPETIDORES es baja, ya que se mentiene a las mismas
empresas con una cierta medida del la
cantidad de porcentaje del mercado.
PRODUCTOS Existen pocos productos sustitutos ALTA
SUSTITUTOS efectivos que puedan bajar la demanda de
los electrodoesticos.
NEGOCIACIÓN Los clientes tienen un bajo poder de ALTA
CLIENTES negociación influyendo muy poco en el
precio final del producto.
NEGOCIACIÓN El poder de negociación de los ALTA
PROOVEDORES proovedores es baja ya que existe un
amplio mercado de fabricantes y repuestos
del producto.
CONCLUSIÓN: La industria de electrodomésticos es ALTA
competitiva, pero a su vez existentes
diferentes aristas que la hacen rentable.
8.2. Análisis FODA

Fortaleza:

1- Valoración por clientes: Ursus Trotter al ser una empresa reconocida por los clientes
debido a sus años de funcionamiento y calidad de sus productos, genera confianza por
parte de sus compradores. Es por eso que la mayoría de los clientes de Ursus Trotter son
clientes frecuentes. Dicha Organización al no utilizar mucha publicidad directa televisiva,
participa en “canjes” por ejemplo en matinales se muestran productos Ursus pudiendo
mostrar su funcionalidad y de esta forma llamar la atención a nuevos o frecuentes
clientes.

2- Departamentos internos: Ursus Trotter es una empresa la cual todos sus departamentos
como fabricación, logística, áreas financieras, son áreas que ejecutan dentro de la misma
organización, esto favorece a la empresa al ahorrar capital en departamentos externos,
como también asegura un mejor funcionamiento al estar todo a manos de la empresa con
un acceso mucho más facilitado.

3-Proveedores: Esta organización al llevar mucho tiempo en el mercado se asegura de

mantener la calidad de sus productos por lo que sus proveedores suministran materias
primas de buena índole, exclusivas para mantener su puesto en el mercado y seguir
siendo reconocida como una empresa de gran trayectoria, con productos eficientes.

4- Tecnología: Esta organización a pesar de su antigüedad no se queda atrás con las

innovaciones tecnológicas de sus productos, ya que al momento que se generan nuevos
lanzamientos de productos con más uso de tecnología Ursus Trotter no demora
en poder fabricarlos y lanzarlos al mercado.
Oportunidades:

1- Ambiental: En chile las políticas ambientales fueron creadas en 1992 cuando estaba en
palestra la emergencia de la crisis ambiental en el mundo, para crear consciencia sobre la
responsabilidad de las personas y de las empresas sobre los desechos que producían. No
así esta ley fue derogada repetitivamente lo que ha hecho que las empresas en Chile estén
exentas de hacerse responsable sobre sus desechos emanados y los gases provocados por
la industria manufacturera. Pero esto de alguna forma ha motivado a ciertas empresas a
usarlo como una ventaja por sobre otras ya que siendo Chile un país elegido por la
COP25, ha sido notoria la concientización por parte de las personas y el de elegir
opciones que estén a favor del cuidado medioambiental.

2- Tecnológico: El desarrollo tecnológico en el mundo los últimos años ha sido acelerado

y ha sido empleado en distintas áreas para ayudar a las personas, esto también a llevado a
las empresas a implementar mejoras en su funcionamiento, agregando este tipo de
adelantos tecnológicos. En los últimos años, la creación de como han ayudado y
maximizado ganancias prescindiendo del trabajo de personal, creando una oportunidad
para la empresa. Otro tipo de mejoras ha sido la implementación de nueva maquinaria
para productos manufacturados que han incrementado los niveles de producción,
ayudando el crecimiento de la empresa y acotando los costos. Este tipo de mejoras ha
llegado para crear una ventaja por sobre la competencia.

Debilidades:

1- Poca disponibilidad en el mercado: Se realizó una investigación en donde pudimos ver

que no todas las empresas de retail venden los productos de Ursus Trotter y las que
poseen artículos, no tienen una amplia variedad de sus productos por su alto costo.

2- Publicidad: Se analizo muy poca publicidad de parte de la Organización, se genera

publicidad ineficiente ya sea física, televisiva, online, exterior y en los mismos retail que
venden sus productos, lo que genera problemas en las ventas al no lograr llegar a nuevos
clientes y mantenerse solo con los que ya conocen la marca.

3- Productos alto costo: Al ser una marca que provee de materias primas de alto costo,
genera valores muy altos en ciertos productos como hornos, cocinas, refrigeradores y
aires acondicionados, lo que sus competidores directos logran obtener un valor más
accesible para sus clientes. Lo que provoca que los clientes opten por productos de mayor
accesibilidad económica y descarten los artículos de Ursus Trotter
Amenazas:

1- Político: El entorno inestable que existe en Chile hoy en día y el futuro incierto sobre
la constitución que rige a Chile afecta en gran cantidad a las empresas, ya que no se sabe
a ciencia cierta quien será el ente que elegirá la nueva constitución, si el congreso de
Chile o una asamblea conformada por personas delegadas electas, donde las segundas
están en un lugar sin privilegios y donde quieren aumentar los impuestos a las grandes
empresas para así poder favorecer la política pública y a las clases sociales menos
beneficiadas.

2- Económico: El panorama económico en Chile se ha visto disminuido en cuanto al

crecimiento del PIB donde después de haber crecido un 4% el 2018, cayó a un 1,8% en la
segunda mitad del 2019 esto por el contexto desafiante e inestable que está ocurriendo
dentro del país, que ha hecho que se paralice la producción dentro de las empresas por
parte de los trabajadores, lo que afecta notoriamente al empresariado en Chile. Otra
situación ha sido la caída de la bolsa de Santiago que cayó en un 5% y las acciones del
retail en Chile seguidas por un 7%, lo que afecta a las empresas manufactureras como
Ursus Trotter que comercializan sus productos con distintas tiendas departamentales.

3- Social: Producto del estallido social y de la inseguridad por parte de las personas, se ha
visto la paralización de las empresas ya que no se cumple la misma jornada de trabajo
que en un día normal de producción, esto es a causa de la inseguridad que se vive en el
país y por las diversas manifestaciones que han obligado a la población a paralizar sus
funciones en sus lugares de trabajo, lo que ha afectado la producción y por consiguiente
la comercialización de los productos de distintas empresas manufactureras.

4- Ambiental: Debido a la crisis medio ambiental que está ocurriendo alrededor del
mundo se está llamando a un proceso de concientización por medio de las empresas
manufactureras, ya que son las principales productoras de basura industrial y residuos de
plástico que son las que están afectando al mar, y otras causas de la contaminación a
causa de los gases emitidos por industrias, lo que pueda impulsar nuevas políticas a favor
del cuidado del planeta que perjudiquen la cantidad de producción al año por parte de las
industrias.

5- Legal: La creación de una posible nueva Constitución en Chile o una modificación en

esta puede que afecte de manera que se aumenten los impuestos a las empresas y a los
que tengan un mayor patrimonio. La idea del presidente ha sido la de una ley que sea para
los que tienen un patrimonio mayor a 400 millones para así recaudar fondos para las
políticas que están destinadas a la labor social en Chile y para enfrentar la desigualdad
8.3. Árbol de Problemas

Perdida de cuota de Perdida de

participacion en el confianza EFECTO
Mercado

Falla en plan de Situación PROBLEMA

Marketing inestable

Poca inversión Mal clima CAUSAS

publicitaria laboral.
8.4. Análisis de las Áreas Funcionales

Análisis del área Recursos Humanos

En conclusión el área de Recursos Humanos podemos destacar que siendo 210

trabajadores, solo 15 son mujeres que participan en esta empresa lo que genera
desigualdad en comparación a la cantidad de hombres que trabajan en ella. Por otro lado
destacar la participación de la municipalidad en el proceso de selección de personal ya
que el municipio se encarga de clasificar y preparar a sus futuros colaboradores, para que
finalmente la empresa realice su debida inducción y poder integrarlos de manera exitosa.
De igual manera destacar la poca cantidad de beneficios que obtienen sus colaboradores,
debido a su cantidad y al tamaño de dicha organización. Se deberían obtener mayores
beneficios como bonos de puntualidad o transporte, con la finalidad de generar mayor
motivación de trabajo en sus colaboradores y para mejorar la productividad en la
organización.
Y finalmente se considera fundamental la oportunidad de que sus colaboradores puedan
ejercer desarrollo de carrera, el hecho de que la organización no lo permita, limita a sus
trabajadores en poder ejercer su formación académica, con el fin de aportar sus nuevos
conocimientos en su organización.
En contrario de lo destacado podemos analizar que el área de recursos humanos en Ursus
Trotter realiza un funcionamiento adecuado en comparación a las empresas de su rubro.

Análisis del área Finanzas

En el area de finanzas la empresa se encuentra estable, teniendo balances positivos

recientemente pero aun es inestable la situación en Chile, lo que hace riesgoso cualquier
tipo de endeudamiento tomando en cuenta la caida de la bolsa de santiago y de las
acciones de retail, donde se comercializan los productos de ursus trotter

La empresa ademas cuenta con un buen tiempo de pago a sus proveedores, lo que ayuda a
mantener una relacion estable con ellos , ademas de poder saldar sus deudas con terceros
sin tener que poner en riesgo su patrimonio, lo que muchas de las empresas en Chile no
pueden lograr. Aunque el panorama económico del país se ve incierto, vemos una gran
estabilidad con las finanzas de la empresa

Análisis del área de Marketing

El área de marketing presenta un déficit de financiamiento y desarrollo, ya que aunque

Ursus trotter es una marca que se encuentra posicionada en el inconsciente colectivo de
las personas como una de las segundas mejores marcas en electrodomesticos y linea
blanca, aún tiene vacíos en el tipo de publicidad de la marca, el de poder expandir la
cantidad de clientes y el de como llegar a la cercanía con el cliente para poder fidelizarlo
y que comparta la experiencia de compra con la marca. Creemos que la marca tiene el
poder de expansión si invirtiera en medios de comunicación más específicos y masivos,
además de agregar tiendas que comercializan su propia marca donde se podría crear un
vínculo más cercano con el cliente, más que en el retail donde no se alcanza a crear una
conexión. Masificar sus productos a otro tipo de tiendas departamentales también es un
punto donde se podría ampliar el espectro de clientes y llegar a un estandar más alto,
como ha ocurrido con otro tipo de marcas que han sido modificadas por grandes tiendas a
lo largo de todo Chile. Ursus trotter tiene un alto potencial por el tipo de segmentación
(ya que está especificado) pero aún existe un problema en el proceso de captar al cliente y
de fidelizarlo, es por esto que consideramos que es un punto crítico para el crecimiento de
la marca y para que mantenga su posicionamiento en el mercado.

Análisis del área Logistica

Se puede analizar un buen funcionamiento de el area de logistica, uno de sus puntos

destacables es que sus bodegas se encuentran dentro de las mismas empresas por lo que
facilitan los procesos de ventas y ahorra tiempo.
A pesar de percibir un buen funcionamiento en el área de logísticas hay que destacar que
debido a una investigación realizada se pudo concluir que en ambas tiendas físicas de
Ursus Trotter contenían variedad y cantidad de sus productos al contrario con las
empresas de Retail, ya que contienen los productos necesarios, de bajo costo en sus
tiendas, contienen muy poca variedad.
Propuesta:

Capítulo 9. Resultados y discusión.

Analizamos la empresa en su entorno macroeconómico y frente a la actual contingencia

que enfrenta el país la empresa se a visto afectado, pero antes de que ocurriera este
estallido social habían falencias internas que podían resolverse con asesoramiento. Existe
aun así un clima muy importante que está afectando a las empresas manufactureras en
Chile y que ha representado la baja en las ventas de estos productos en Chile. La empresa
cuenta además con un déficit en la falta de inversión de publicidad de la marca, lo que ha
hecho que otras se posicionan por encima de ursus trotter, en esto vemos una debilidad
que podemos ir mejorando con una inversión que puede ayudar a futuro la expansión de
la marca y el renombre de ésta.
 Capitulo 10. Lista de referencias bibliográficas

Idalberto Chiavenato (2009). Gestión del talento humano. Editorial McGraw-Hill

Interamericana.

Tomàs Rubió Sánchez (2016) Recursos Humanos: Direccion y gestion de las personas en
las organizaciones, Editorial Ediciones Octaedro, S.L.

Editorial publicaciones vértice (2011) Prevención de riesgos laborales, editorial

publicaciones vértice 1.2.4 el riesgo laboral.

Dionisio Camara y Maria Sanz (2001). Dirección de ventas, vender y fidelizar en el

nuevo milenio. Editorial Pearson Prentice Hall.

Kotler philip y Armstrong Gary (2012). Marketing. Editorial Pearson. Decimocuarta

Edición.

Alejandro Garay Candia (2017). Logística: conocimientos, habilidades y actitudes.

Editorial El Cid Editor.

David Juliao Esparragoza (2014). Marketing Conceptos y aplicaciones. Editorial

Universidad del Norte, Barranquilla Colombia.

Lawrence J. Gitman (2007). Principios de la Administración Financiera. Editorial

Pearson Addison Wesley, decimoprimera edición.

José Alcano y Carlos J. Ayala (2019). Metodología de enseñanza en cursos de logística

para programas de administración de empresas. Fuente: formación universitaria,
caracterización de procesos logísticos.

Eduardo A. Arbones Malisani (1990). Logística empresarial. Editorial: Marcombo.

Inventario.

Paul Walder, Martes 22 de octubre 2019, Colapso neoliberal: Piñera conduce a Chile a
una crisis sin precedentes, Diario U de Chile.

Banco Mundial Org., “Chile panorama general”, 14 de Octubre 2019.

Deutsche Welle es la emisora internacional de Alemania y produce periodismo

independiente en 30 idiomas.

Diario El economista América Chile 22 de septiembre del 2019, Ministro de hacienda en

Chile, Felipe Larraín.
Juan Manuel Villagrán, 9 de noviembre 2019, “Zoom a la riqueza en Chile”, La tercera.
CNN Chile, “Acuerdo por una nueva constitución”, 15 de noviembre del 2019.

Open mind BBVA, “La empresa ante los desafíos ambientales”, María Eugenia Rinaudo
Mannucci-Analista ambiental, 30 de Julio del 2015.

Publimetro, “¿Cuales son los principales problemas ambientales en Chile?, Flor Guzmán,
9 de marzo del 2015.

Paul Walder, martes 22 de octubre 2019, Colapso neoliberal: Piñera conduce a Chile a
una crisis sin precedentes, Diario U de Chile.

Banco Mundial Org., “Chile panorama general”, 14 de octubre 2019.

APA (American Psychological Assoc.) Giraldo Oliveros, M., & Esparragoza, D. J. (2016). Gerencia de
marketing. Barranquilla: Universidad del Norte. Página: 271

Fuente: Jeflrey F. Rayport e-commerce (Nueva York: Mc Graw-Hill, 2001) pagina: 116

Dirección de Marketing, Philip Kotler, Editorial: Person Education (2013-01-01)  Pagina 586
 Capitulo 11. ANEXOS:

Mapa de Ubicación: Ámbito de actividad, local

San Pablo 3747, Quinta Normal, Santiago, Región Metropolitana
 11.1. CARTA GANTT:

Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

N Nombre de la actividad Responsable 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3
1 Conformación del grupo De La Rosa/Molina/Gomez
2 Busqueda de posibles empresas De La Rosa/Gomez
3 Recopilacion de bibliografia De La Rosa/Molina/Gomez
4 Area de Recursos Humanos Constanza Gomez
5 Area de Marketing Nataly Molina V
6 Area de Finanzas Stephania De La Rosa A F
7 Area de Logistica Gomez/Molina C E S
8 Realizacion del instrumento De La Rosa/Molina/Gomez A R U C
9 Realizacion de Carta Gantt Stephania De La Rosa C I S L
10 Entrega del 1er Informe De La Rosa/Molina/Gomez I A P D A
11 Entrevista con las empresas Constanza Gomez O D E E S
12 Recopilacion de antecedentes De La Rosa/Molina/Gomez N O N E
13 Analizar respuestas De La Rosa/Molina/Gomez E S S
14 Discutir posibles problematicas De La Rosa/Molina/Gomez S I
15 Hallar una solicion eficiente De La Rosa/Molina/Gomez O
16 Realizar informe concluyente De La Rosa/Molina/Gomez N
17 Defensa del Informe final De La Rosa/Molina/Gomez

Color Nombre del responsable

Stephania De La Rosa
Constanza Gomez
Nataly Molina
Todo el equipo
11.2. Carta Solicitud de Entrevista

Señor(es): Santiago, 26 de agosto de 2019

Ursus Trotter
San Pablo 3747, Quinta Normal
Cesar Andrés Gómez Acevedo, Gerente de Ventas
Presente
Me dirijo a usted con la finalidad de solicitar su apoyo para llevar a cabo, en conjunto con su
empresa, un proyecto de estudio que permita incorporar el proceso de aprendizaje de nuestros
estudiantes con las diferentes realidades y situaciones empresariales del entorno productivo en
el cual se desempeñarán en el futuro, el modelo educativo del Sistema Integrado de Educación
Superior de INACAP se basa en la metodología del aprender haciendo. Esta metodología permite
a los estudiantes la posibilidad de adquirir y fortalecer competencias genéricas y desarrollar
conocimientos y aptitudes que aporten en el desarrollo su labor productiva.
El proyecto a realizar corresponde a una actividad basada en la metodología de aprendizaje
basado en proyectos, en este proceso los estudiantes deberán realizar la elaboración de
informes financieros, de costos, presupuestos y gestión administrativa; ejecutar procedimientos
asociados al marketing y las ventas; y ejecutar procedimientos asociados a la gestión de
personas, actuando de manera comprometida y con ética en el cumplimiento de normas y
plazos, de manera de generar una revisión descriptiva que permita al estudiante involucrarse en
el ámbito productivo y visualizar realidades específicas del entorno organizacional.

Nombre Estudiante Rut Sección

Stephania De la Rosa 23.658.434-8 AE400
Constanza Gómez 19.779.788-6 AE400
Nataly Molina 19.232.290-1 AE400
El desarrollo de este proyecto requiere del consentimiento y la cooperación de la organización,
los estudiantes mantienen estricta confidencialidad sobre toda la información provista por la
compañía, los estudiantes que participan en este proyecto son:

Agradecemos de antemano su apoyo y comprensión para los trámites administrativos

requeridos. Quedamos a sus órdenes para cualquier duda o comentario.
Atentamente
Jaime Orrego Guerra
Director Área Administración
Sede INACAP Santiago Centro
11.3. Encuestas de las diversas áreas funcionales.

Herramienta de Diagnostico

11.3.1. Encuesta: Área de Recursos Humanos

1. ¿A qué rubro se dedica la empresa?

La empresa se dedica a la fabricación e importación de artículos eléctricos e industriales.

2. ¿Cuántos años lleva en el rubro la empresa?

La empresa inicio actividades hace 90 años.

3. ¿De cuantas áreas funcionales se compone la empresa?

La empresa cuenta con cinco áreas funcionales como producción, logística, finanzas, área
comercial y post venta.

4. ¿Cuántos colaboradores trabajan en la empresa?

Actualmente la empresa cuenta con 210 colaboradores.

5. ¿Sabe cuántas de ellas son mujeres?

Existe un bajo porcentaje de participación femenina, actualmente contamos con 15
mujeres trabajando para la empresa.

6. ¿Qué número de colaboradores trabajaban al inicio del año pasado?

Empezando el año contabamos con 210 trabajadores.

7. ¿Cuál fue el número de colaboradores que quedaron trabajando al final de ese periodo?
Existe poca rotativa de personal en la empresa, para finales seguimos contando con 210
trabajadores.

8. ¿Existe un área encargada para la selección del personal? ¿O se ocupa una empresa
externa?
Existe el área de RR.HH. pero a su vez la selección la hace un órgano externo.

a) ¿Cómo realizan el proceso de reclutamiento de personal?

La municipalidad nos provee de colaboradores por medio de una selección de

acuerdo a nuestros requerimientos.

b) ¿Qué tipo de entrevistas realizan para contratar al personal?

La municipalidad realiza entrevistas personales, test psicológicos y practica.

9. ¿La empresa se encarga de realizar inducción al nuevo personal?

Si, la empresa realiza una semana de inducción al nuevo personal.

10. ¿Qué tipos de contratos realiza la empresa?

Las personas que se integran a la empresa pasan por un contrato plazo fijo por tres meses
y luego pasan a contrato indefinido.

11. ¿Sus trabajadores tienen desarrollo de carrera?

No, en la empresa no existe el desarrollo de carrera.

12. ¿Realiza capacitaciones a su personal?

Si, constantemente se están realizando capacitaciones.

a). ¿Qué criterios evalúa de su personal para realizar la capacitación?

Evaluamos a los conocimientos de los colaboradores en sus funciones y incentivamos a

los que tienen mas habilidades.

b). ¿Qué tipo de capacitaciones realiza?

Se realizan capacitaciones teóricas y practica.

13. ¿Su empresa contiene mutualidad?

Si.

14. ¿Cuál es el tipo de seguro que tienen los trabajadores en caso de accidente? 

ACHS.

15. ¿Tienen afiliación a caja de compensación?

Si, caja Los héroes.

16. ¿Qué tipos de beneficios tienen los empleados?

Aguinaldo, bono por producción, evaluación de desempeño.

 11.3.2. Encuesta: Área de Marketing

1. ¿Cuál es el posicionamiento de su empresa respecto a sus competidores?

Ursus se encuentra ubicado en segundo lugar de preferencia del publico frente a Thomas.

2. ¿Cuál crees que es la ventaja competitiva que tiene la empresa? 

La marca tiene buen posicionamiento y ya se encuentra en subconsciente colectivo.

3. ¿Qué tipo de modelo de estrategia competitiva ocupa esta empresa?

Una alta competitividad en el mercado.

4. ¿El estudio previo de mercado lo hizo el área de marketing de la empresa? ¿O fue alguna
externa?
Los dueños encargaron a una empresa externa hacerla.

5. ¿Cuál es su proceso de segmentación de clientes?

La segmentación de mercado es el segmento D y ABC1.

a). ¿Qué criterio ocupan para la segmentación de su mercado?

Criterio de amplitud, edad, estatus social.

b). ¿Qué tipo de estrategia utilizan para la fijación de precios?

Posición de mercado, comparar los precios con los competidores.

c). ¿Cuál es el tiempo de prueba que tienen los productos antes de entrar al mercado?
Proceso de certificación, el mínimo legal.

6. ¿Cuáles son sus canales de distribución?

Todo el retail y propios canales (sitio web).

7. ¿Qué tipo de venta realizan?

Venta directa, online, retail.

8. ¿La empresa cuenta con algún tipo de CRM y si es así, cual implementan?
Si, SOFTLAND.

9. ¿Cuál es su modo de acercamiento a sus clientes para el proceso de venta?

Promotora en punto de venta y medios.

10. ¿Cuenta con intermediarios de marketing y si es así cuáles son?

Directos (intermediarios).

11. ¿Qué tipo de marketing ocupa la empresa para dar a conocer sus productos?
Los medios de comunicación.

12. ¿Qué tipo de post venta le entregan al cliente después de obtener sus productos?
 (Reparación) no beneficio, garantía línea blanca 12 meses, electrónicos 24 meses.

13. ¿Cómo establecen el presupuesto en publicidad para la empresa?

Por canje (publicidad).

11.3.3. Encuesta: Área de Finanzas

1. ¿Para el área de finanzas, la empresa cuenta con contadores internos o externos?

Contador interno

2. ¿Usa algún software de contabilidad para llevar registro de los hechos financieros?

Softland.

3. ¿Cada cuánto tiempo la empresa presenta un balance general?

El balance general se presenta una vez al año.

4. ¿Cuál fue el estado de resultado del último año de la empresa?

Positivo.

5. ¿Liquidez corriente, la empresa tiene la capacidad de cumplir con sus obligaciones frente
a los proveedores sin necesidad de préstamos?

Si, cuenta con bienes raices, camiones, etc.

6. ¿Cuál es el tiempo promedio en que la empresa tarda en pagar a sus proveedores?

El promedio de pago es de 30 dia.

7. ¿Qué método de cobranza suele usar la empresa?

Cobranza propia en área finanzas.

8. ¿Cuál es el tiempo promedio que los clientes pagan sus deudas?

Tiempo 30 días.

9. ¿Existen incentivos para que el cliente se apresure en el cumplimiento de sus

obligaciones con la empresa?
No aplica tasa de interés.

10. ¿La empresa invierte los excedentes de caja en valores negociables con entidades
bancarias?

Si (entidades bancarias).
 11.3.4. Encuesta: Área de logística
1. ¿Sus productos son fabricados o provienen de proveedores?
Productos fabricados y de proveedores.

2. ¿Sus bodegas se encuentran dentro de la organización o son externas

Bodegas dentro de la organización.

3. ¿Qué procedimiento realizan a momento de devoluciones o cambios?

Procesos de logística, inverso y post venta. Post venta evalúa de cliente final o tienda son
chequeados y se cambia el retail por productos nuevos.

4. ¿Cómo seleccionan a sus proveedores?

Por reputación en el mercado.

5. ¿Qué procedimiento realizan a la ruptura de algún producto?

Por ruptura inducido no corresponde garantía y si se reemplaza o se arregla.

6. ¿Qué condiciones deben tener las bodegas en donde almacenan sus productos?
Ser aptos para descarga y cargas de camiones, rack de apilamiento, envoltorios especiales

7. ¿Quién es el encargado de llevar un control de inventario?

Control inventario área finanzas.

8. ¿Para realizar reaprovisionamiento del inventario tienen una fecha determinada o

varia?
Fecha indeterminada.

9. ¿Sus productos son pedidos en una cantidad determinada fija o depende de su stock en
bodega?
Perdida de stock

10. ¿Qué proceso realiza cuando perciben que hay productos estancados en bodega?
Producción estancado se acción de precio (aporte).

11. ¿Qué tecnología o material ocupan para llevar el conteo exacto de sus productos?
Conteo control de series entrada salida código de cobro.

12. ¿Con qué frecuencia realizan inventarios?

Inventario chico semanal, general 2 veces al año.

14. ¿Cuáles son los procedimientos para recibir mercadería y para entregar mercadería?
(coordinación)
Coordinación, agendamiento del puerto y aduana, entrega personal, pero preparar,
etiquetado, agenda con comprador.

15. ¿Cuál es la política de toma de inventario? ¿Es general, selectiva o rotativa?

Rotativa, general (todas).
11.4. Pauta de Cotejo

Indicadores SI NO
La empresa cuenta con vias de evacuacion despejadas. X
Existen señaleticas de evacuacion en caso de emergencia. X
Las instalaciones estan adaptadas para el uso de sillas de ruedas. X
El lugar cuenta con extintores de facil acceso X
Para temas de pago, cuenta con maquina transbank X
Tiene bodegaje dentro de la empresa X
Se ve orden en el almacenaje X
Libro Mayor X
Libro diario X