Fme U1 A2 Jorc Unidad 1 Conceptos Basicos de La Mercadotecnia Actividad 2 Evolucion de La

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FME U1 A2 JORC - Unidad 1: Conceptos básicos de la

mercadotecnia. Actividad 2: Evolución de la
Fundamentos de mercadotecnia (Universidad Abierta y a Distancia de México )
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Descargado por Viviana Hernandez Ramirez ([email protected])
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LICENCIATURA EN GESTION Y ADMINISTRACION DE PyME
Asignatura: Fundamentos de mercadotecnia
Unidad 1: Conceptos básicos de la mercadotecnia.
Actividad 2: Evolución de la mercadotecnia.
Alumno: José Antonio Ramírez Contreras
Docente: Marco Antonio Barragán Fernández

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¿Cuál es la relación que tienen algunos segmentos de mercado?
Un segmento de mercado es un grupo de consumidores, en su mayoría homogéneo, ya sea por

determinadas características o por sus necesidades.
A través de la segmentación, es como podremos encontrar la estrategia de marketing más
efectiva y adecuada para nuestra marca. Para ello, debemos seleccionar un criterio de
segmentación. En este proceso analizamos las necesidades y comportamientos de cada uno de
los segmentos y detectamos las oportunidades de marketing que puedan ofrecernos.
Por tal razón, es importante crear segmentos en los que incluyamos a consumidores con
características similares. Estos segmentos deben de realizarse en función de nuestro producto
o servicio para obtener los resultados adecuados. Otros aspectos a tomar en cuenta para una
buena segmentación son: la homogeneidad dentro del segmento, heterogeneidad entre
segmentos y estabilidad de los segmentos.
Segmentar mercados de consumo y mercados industriales
Segmentación de mercados de Consumo (B2C)
Geográfica (país, zona, región, municipio…) nuestra marca o producto puede percibirse o
consumirse de forma distinta en cada unidad geográfica y las diferencias suelen ser tan
importantes que nos obligan a diferenciar una estrategia de marketing o una campaña de
comunicación en dos territorios.
Demográfica (edad, sexo, estado civil, estudios, ocupación, renta…) segmentaremos el

mercado teniendo en cuenta todas aquellas variables demográficas que influyan en el consumo
de nuestro producto o marca.
Psicográfica (personalidad, estilo de vida, valores, clase social…) es un criterio muy utilizado al
que los analistas damos mucho valor, ya que permite conocer la reacción de un perfil
determinado hacia su entorno, llegando a un nivel mayor de profundidad, en el que entramos
en contacto con la parte emocional del consumidor.
Basada en el comportamiento (actitudes del consumidor respecto al producto, beneficio que

busca el consumidor, nivel de uso del producto…) este tipo de segmentación se basa en la
forma en la que el consumidor utiliza el producto y en los hábitos asociados a su consumo.

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Multiatributo: su objetivo es agrupar diversos criterios o atributos que formen un segmento. De

este modo creamos grupos que se adaptan al perfil que estamos buscando con mayor
precisión.
Segmentación de mercados Industriales (B2B)
Demográfica: (antigüedad, tamaño, nivel de facturación, número de empleados, actividad de la

empresa…) es el primer paso a dar en la segmentación de mercados industriales. Permiten
clasificar fácilmente nuestros clientes y son datos que obtendremos de forma sencilla.
Por variables operativas: tendremos en cuenta la tecnología con la que trabaja la empresa, si
son usuarios del producto y si existen diferentes tipos de usuarios o la capacidad del cliente
para prestar una gran cantidad o un número más limitado de servicios.
Según el enfoque hacia la compra: en este punto nos centramos en el perfil del departamento
de compras de la empresa. Tendremos en cuenta si estamos realizando una primera compra,
una compra repetitiva o una compra esporádica. Es importante clasificar las empresas según la
organización del departamento de compras, sus preferencias o exigencias y la relación que
tenemos con ellos.
Según los factores de situación: para llegar a este nivel de segmentación, debemos tener un
conocimiento más profundo del cliente. Dependerá de factores como la urgencia, la prioridad o
el tamaño del pedido. Nos permite establecer unas prioridades que transmitiremos a otros
departamentos como producción o logística.
Según el perfil del personal de la empresa cliente: es importante analizar si el cliente tiene
aversión o no al riesgo o su grado de fidelidad al proveedor.
Segmentación a priori y segmentación óptima
A priori: aplicamos una base de segmentación que dependerá de de aquello que queramos
estudiar, pero no sabemos con certeza cuál será el mejor criterio. La segmentación se realiza
antes de llevar a cabo un estudio de mercado.

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Óptima: realizamos un estudio de mercado previo y según los resultados obtenidos

aplicaremos un tipo de segmentación. Para llevar a cabo este tipo de segmentación podemos
seguir los siguientes pasos:
Investigación cuantitativa o cualitativa de las características de los consumidores que pueden

influir en el consumo de la marca o producto a estudio.
Análisis factorial: el análisis factorial permite resumir la información de un grupo de variables

correlacionadas entre sí en un número reducido de factores. De este modo podemos identificar
las variables básicas en las que se agrupan los consumidores, a partir de sus percepciones y
preferencias.
Análisis cluster: el análisis cluster nos permite utilizar los datos obtenidos en el análisis
factorial y clasificar los individuos de la muestra según el factor al que pertenecen.
Definición del perfil de los segmentos: los segmentos quedarán definidos según las
características que hayamos definido a través de los análisis factorial y cluster previos.
Segmentación efectiva: para que la segmentación sea efectiva, debe cumplir los siguientes
requisitos:
Debe ser sustancial: aportando el valor necesario para ser rentable. El segmento debe ser
suficientemente grande y rentable para incluirlo en nuestro plan de marketing y destinar una
parte de nuestros recursos.
Accesible: es posible identificar a los compradores y alcanzar el segmento objetivo a través de

mis acciones de marketing.
Accionable: la segmentación debe ser operativa para la empresa y permitir que desarrollemos
estrategias y campañas que nos permitan dirigirnos a esos segmentos.
Diferenciable: los segmentos deben estar formados por individuos que se diferencien del resto,
de lo contrario no sería necesario aplicar estrategias de marketing diferenciadas.
Medible: que sea posible conocer la población que forma estos segmentos, la cuota de
mercado que representa y los resultados de las acciones llevadas a cabo.

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Estrategias de cobertura: una vez conocidos los segmentos que forman el mercado, es el
momento de decidir a cuales de ellos nos dirigiremos.
 Concentración: es la estrategia basada en un nivel máximo de especialización, en la
que la empresa se dirige exclusivamente a un solo segmento.
 Cobertura total: se basa en cubrir todos los segmentos de mercado, teniendo dos
variaciones:
o Estrategia indiferencial: es una estrategia uniforme dirigida a todos los
segmentos.
o Estrategia diferencial: elaboraremos una estrategia diferente para cada
segmento del mercado.
 Especialización: existen tres tipos de especialización.
o Selectiva: es una estrategia dirigida a aquellos productos o segmentos de mayor
interés para la marca.
o Producto: a través de un producto, la empresa se dirige a todos los segmentos.
o Mercado: se basa en dirigir todos los productos de un mercado a un solo
segmento.
¿Cuál es la importancia que tiene la mercadotecnia para la comercialización de

productos y servicios?
Hacer mercadotecnia en las empresas, significa enfocar los esfuerzos en la labor más
redituable de toda empresa que es la venta, la facturación, establecer las bases estructurales
para competir de manera exitosa en el futuro logrando ventajas estratégicas con base en el
conocimiento profundo de los clientes y sus necesidades esto será un puente entre el mercado
y las PyMes.
¿Por qué es importante para las empresas establecer una segmentación de mercado?
La importancia se deriva de la necesidad de las empresas de concentrar sus esfuerzos en

grupos de consumidores a los cuales se les puedan cubrir sus necesidades de forma óptima y
de esta manera minimizar los riesgos.

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Referencias:
1. Segmentación del mercado (2020). Wikipedia. San Francisco, E.U.: Fundación

Wikimedia, Inc. Recuperado de
https://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado
2. Empresa y cultura emprendedora (julio de 2018). La empresa y su entorno. Recuperado

de
https://www.edebe.com/educacion/documentos/830343-0-529-830343_LA_EIE_CAS.pdf
3. Cruz, L. (2012). Importancia de la mercadotecnia en la pequeña y mediana empresa en

México. En María Fonseca (Presidencia), Retos de las ciencias administrativas desde
las economías emergentes: evolución de sociedades. Ponencia llevada a cabo en el XVI
Congreso Internacional de Investigación en Ciencias Administrativas del Instituto
Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey Campus Estado de México, México.
Recuperado de
http://acacia.org.mx/busqueda/pdf/15_PF497_Importancia_de_la_Mercadotecnia.pdf
4. Seco, M. (septiembre de 2017).Importancia de la segmentación de mercado. Valencia,

España. Emprende Pyme. Recuperado de
https://www.emprendepyme.net/importancia-de-la-segmentacion-de-mercado.html

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2. Empresa y cultura emprendedora (julio de 2018). La empresa y su entorno. Recuperado

3. Cruz, L. (2012). Importancia de la mercadotecnia en la pequeña y mediana empresa en

4. Seco, M. (septiembre de 2017).Importancia de la segmentación de mercado. Valencia,

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