Caso Harley - Davidson

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
“Año de la Universalización de la Salud”
GERENCIA COMERCIAL MULTINACIONAL
Sección: NI87
Profesor(a): Chipoco Quevedo, Mario Javier

__________________________________________________________________
TEMA: Harley - Davidson
INTEGRANTES:
NOMBRE CÓDIGO
Alvarez Velasquez, Betty Briset U201320393
Cárdenas Torpoco, Karem U20151B283
Garcia Arrascue, Mauricio U201518562
Herrera Ludeña, Yenifer Carolina U201412579
Rosado Vilchez, Camila Alexandra U201417969
Fecha de entrega: 19 de mayo del 2020
Lima, 2020
2020-1
1. Antecedentes
Harley Davidson, es una marca muy reconocida de motocicletas y es una de las más
grandes fabricantes de motos en Estados Unidos, fue constituida por William Harley,
y los hermanos Arthur Davidson y Walter Davidson. Esta empresa se inició a
comienzos del año 1903 en Milwaukee, Wisconsin, con solo una producción de una
docena en el año de 1904, su producción fue aumentando conforme pasaban los años,
llegando así a una producción de 150 motocicletas para el año 1907, hasta que en el
año 1914 alcanzó su producción más alta de la época con 16.284 motocicletas
fabricadas y vendidas.
Harley Davidson se caracterizada más que nada por su estilo, ya que es representativa
desde mediados de la primera guerra mundial, por su tradición, es decir su apariencia,
su sonido fuerte, y la marca icónica ampliamente conocida por sus fieles seguidores.
Además estas motos representan a la sociedad como un deseo de libertad, aventura e
individualismo.
En la actualidad esta marca ofrece una gran gama de productos como motocicletas
que es el símbolo de la marca, accesorios, ropas, recambios, entre otros. Lo cual ha
hecho que la imagen de la marca sea muy reconocida en muchos sectores y ha
fidelizado a la clientela en el mercado teniendo así altas ventas principalmente en
Norteamérica.
Por un lado, la compañía ha atravesado diversos periodos de baja economía y una

intensa competencia global con el transcurso de los años, puesto a que su demanda ha
bajado ya que empezaron a salir al mercado marcas innovadoras y competitivas que
ofrecían motos mucho más dinámicas, más pequeñas, más económicas, dejando atrás
el estilo de la Harley Davidson.
Por otro lado, una determinante altamente importante para el cliente al momento de
elegir una motocicleta es el precio por lo que analizan bien y hacen comparaciones
respectivas, lo cual para Harley esto ha sido su principal desventaja para que baje su
demanda.
Cuando hablamos en términos de precios podemos decir que Harley se está
endureciendo, es decir no están ni bajarán el precio lo cual siguen costando un 30%
más de las motos en competencia actual. Por ende, las ventas en el extranjero de las
motos representan un 25% del total, viendose asi afectada como por ejemplo en el
mercado europeo donde a las personas les encanta andar en grandes motos pero no en
unas motos tan caras como las de Harley.
2. Identificación del problema principal
Gran parte del precio de una motocicleta Harley proviene de su tradición, la

apariencia, el sonido del motor y el símbolo que representa a Estados Unidos. Sin
embargo, pese a su enorme participación de mercado, la empresa tiene una fuerte
competencia con distintas marcas como Honda y Yamaha que son fabricantes
japoneses que también se han especializado en el rubro de motocicletas.
Muchos de sus clientes han ido creciendo en edad y la tradición de las motocicletas ha
ido disminuyendo, lo que conlleva a una disminución de sus ventas, esto provoca que
se tenga que centrar en clientes más jóvenes a través de sus nuevos productos. Es por
ello, que la empresa está reforzando su estrategia de posicionamiento con el eslogan
“Sea propietario de un ícono americano” para poder captar la atención de las nuevas
generaciones y no bajar su participación en el mercado global.
3. Pregunta 1: Describa la estrategia general de fijación de precios de

Harley-Davidson. ¿Qué tiene que ver el posicionamiento de la empresa con su
estrategia de fijación de precios?
Luego de un análisis en base a la matriz de Ansoff se puede conocer que está

empeñando una estrategia en base a su posicionamiento que vendría a ser la estrategia
de desarrollo de mercado en donde le permite llegar a profundidad a su mercado
objetivo qué son los motociclistas de clase social alta y tambien a jovenes. También
se conoce que existe una estrategia de penetración de mercado, enfocado en la calidad
e innovación de sus productos para que pueda tener mayor captación de los clientes y
con ello poder generar más ventas. La empresa aplica esta estrategia porque es un
producto poco diferenciado en donde al público le puede interesar un precio más
ajustado que viene a ser un precio similar al que usa la competencia y con
promociones accesible para el mercado, con ello obtener mayor cuota de mercado.
Con la promociones que lanzan no permite que los beneficios sean mayores, por el
contrario sus márgenes serán menores pero la cantidad de los productos vendidos
serán más altos y con ello se compensará para la amortización de la inversión. Se
considera que el posicionamiento presenta un rol importante al momento de aplicar
una estrategia de fijación de precios debido a que este permitirá conocer y saber cómo
impulsar a su mercado.
4. Pregunta 2: ¿Debería Harley alterar su precio, dadas las fuertes presiones de sus
rivales?
El tipo de bien que Harley brinda a su público objetivo desde hace más de 100 años,
aparte de las motocicletas, es un estilo de vida libre, viajero y aventurero, pues
aquello se ve reflejado en el comportamiento de los motociclistas de EE.UU al
manejar largos tramos con un alto ruido, aquello hace que el target se sienta
identificado con la marca. Por lo tanto, si la empresa disminuye sus precios, no
afectará su posición con su segmento. a pesar de que existe una competencia con
mejores precios como Honda, Suzuki, Yamaha, etc. No obstante, dichas marcas no
ofrecen un distinto estilo de vida como lo hace Harley.
5. Pregunta 3: ¿Qué tendría que hacer Harley-Davidson para mejorar su cuota de

mercado en Europa?
La marca Harley Davidson, tendrá que mejorar sus precios a nivel de la competencia
en el mercado europeo, por la alta competencia con marcas reconocidas como Honda.
Así mismo, puede no le afectaría en nada reducir sus precios porque seguirá ganando
por el posicionamiento que presenta con su target. Realizar una estrategia de liderazgo
en costes para bajar los costes de su producción,pero sin perjudicar la calidad que
ofrecen, aquello puede ser muy favorable trayendo consigo más ventajas
competitivas. Cabe mencionar, que se deberá de implementar una investigación de
mercados para realizar estrategias conociendo más a fondo a su público objetivo. Otra
recomendación, sería enfocarse en un segmento nuevo como en los jóvenes de las
últimas generaciones, ofreciendo una moto innovadora y a un precio competitivo.
6. Herramienta de análisis y análisis
MATRIZ DE ANSOFF
Fuente: Elaboración propia.
Se considera la Matriz de Ansoff como herramienta principal que desarrolla

Harley-Davidson dentro de su análisis estratégico y de marketing. La marca realiza
una estrategia de Penetración de Mercado, ya que se enfoca en la calidad e innovación
de los productos que ofrece teniendo así mayor captación de sus clientes y generando
más ventas. Además, se aplica esta estrategia debido a que ofrece un producto poco
diferenciado en donde al público le puede interesar más un precio ajustado, el cual
viene a ser similar al de la competencia, pero con promociones accesibles, lo que
genera una mayor cuota de mercado. A pesar de que las promociones que utilizan no
les permite mejorar sus beneficios, es decir sus márgenes serán menores, sin embargo
tendrán una mayor cantidad de unidades vendidas.
Asimismo, se encuentra ejecutando la estrategia de Desarrollo de Nuevos Mercados,
porque identifica sus nuevos mercados objetivos y logra ingresar de manera positiva
posicionándose en los mercados que va ingresando,, esto le permite llegar a
profundidad a su público objetivo, en este caso los motociclistas de clase alta y
jóvenes.
7. Bibliografía
● Isaza, J.(8 de Julio de 2014). Breve historia de la marcas Harley Davidson.

Blog bien pensado. Recuperado de https://harleydavidsonlima.com/.

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Herrera Ludeña, Yenifer Carolina U201412579

Rosado Vilchez, Camila Alexandra U201417969

Fecha de entrega: 19 de mayo del 2020

Por un lado, la compañía ha atravesado diversos periodos de baja economía y una

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Fuente: Elaboración propia.

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