UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE INGIENERIA COMERCIAL

INFORME DE TESIS

LA INFLUENCIA DEL MARKETING DIGITAL EN EL POSICIONAMIENTO DE LA

EMPRESA “AREA 51 STORE” – TACNA, PERIODO 2019.

TESIS
PRESENTADA POR:
Br. CAMILA ALEJANDRA LINCE PASTOR

ASESOR:
ING. RENE FREDY MAMANI CHOQUE

Para optar el título de:

INGENIERA COMERCIAL

TACNA-PERU
2019
 ii2

Dedicatoria

El presente trabajo investigativo se lo dedico principalmente a Dios, por ser el inspirador y de

darme fuerza para continuar en este proceso de obtener uno de los anhelos más deseados para mi

éxito profesional.

Con todo el cariño y el amor más profundo que le tengo dedico este trabajo a mis padres, quienes

siempre confiaron en mí y apoyaron todas mis decisiones, a mi bella familia y a mi abuelita Gloria

que este año partió de mi lado, por su apoyo incondicional, sé que desde el cielo ella me guía por

el buen camino y gracias a ella me siento y me sentiré motivada para lograrme profesionalmente,

espero que siempre estés orgullosa de mi.

A mis mejores amigas que nos han apoyado en los momentos malos y buenos haciendo que mi

trabajo se realice con éxito. Y a ti Emilio por ser esa persona especial en mi corazón ambos nos

titulamos y me siento orgullosa de todo lo que logramos juntos.

Gracias a ustedes me toca decirles “Me Titule”, lo logre, seguiré escalando por mas y por verme

realizada como lo soñé siempre.

 iii3

Agradecimiento

Agradezco a Dios por bendecirnos la vida, por guiarnos a lo largo de nuestra existencia, ser el

apoyo y fortaleza en aquellos momentos de dificultad y de debilidad.

Gracias a mis padres: Yasmine y Oscar, por ser los principales promotores de mis sueños, por

confiar y creer en mis expectativas, por los consejos, valores y principios que me han inculcado.

Agradezco a mis docentes de la Universidad Privada de Tacna y en especial a los de la Escuela de

Ingeniería Comercial, por haber compartido sus conocimientos a lo largo de la preparación de

nuestra profesión, de manera especial, al Ing. Rene Fredy Mamani Choque tutor de mi proyecto

de investigación quien ha guiado con su paciencia, y su rectitud como docente, y a la empresa Área

51 Store por su valioso aporte para la investigación.

 iv4

Contenido

Capítulo I: Planteamiento del problema ....................................................................................... 19

1.1 Descripción del problema ............................................................................................. 19

1.2 Formulación del problema ............................................................................................ 20

1.2.1 Formulación del problema principal ....................................................................... 20

1.2.2 Formulación de los problemas específicos ............................................................. 20

1.3 Justificación del problema ............................................................................................ 21

1.3.1 Justificación teórica ................................................................................................ 21

1.3.2 Justificación Práctica .............................................................................................. 21

1.3.3 Justificación Social ................................................................................................. 22

1.3.4 Justificación Metodológica ..................................................................................... 22

1.4 Objetivos ....................................................................................................................... 22

1.4.1 Objetivos General ................................................................................................... 22

1.4.2 Objetivos Específicos.............................................................................................. 22

Capítulo II: Marco teórico ............................................................................................................ 24

2.1 Antecedentes ................................................................................................................. 24

2.1.1 Antecedentes Internacionales.................................................................................. 24

2.1.2 Antecedentes Nacionales ........................................................................................ 24

2.1.3 Antecedentes Locales.............................................................................................. 27

2.2 Base Teórica.................................................................................................................. 28

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2.2.1 Variable independiente: Marketing Digital ............................................................ 28

2.2.1.1 Dimensiones del marketing digital .................................................................. 31

2.2.1.2 Las 4 Fs del marketing digital ......................................................................... 35

2.2.1.3 Estrategias del marketing digital ..................................................................... 36

2.2.2 Variable dependiente: Posicionamiento .................................................................. 39

2.2.2.1 Dimensiones del posicionamiento ................................................................... 40

2.2.2.2 Modelo de posicionamiento............................................................................. 43

2.2.2.2.1 El posicionamiento según Kotler y Keller .................................................. 43

2.2.2.2.2 El posicionamiento según William Stanton ................................................ 43

2.2.2.2.3 El posicionamiento según Ries y Trout....................................................... 44

2.2.2.2.4 El posicionamiento según Pipoli ................................................................. 45

2.2.2.3 Factores del Posicionamiento .......................................................................... 46

2.2.2.3.1 Factores de diferenciación ........................................................................... 46

2.2.2.3.2 Factores de similitud ................................................................................... 46

2.2.2.4 Errores del posicionamiento. ........................................................................... 47

2.3 Definición de conceptos básicos ................................................................................... 47

2.3.1 Definiciones ............................................................................................................ 47

Capitulo III: Metodología ............................................................................................................. 49

3.1 Hipótesis ....................................................................................................................... 49

3.1.1 Hipótesis General .................................................................................................... 49

 6
vi

3.1.2 Hipótesis Especificas .............................................................................................. 49

3.2 Variable e indicadores................................................................................................... 50

3.2.1 Identificación de la variable .................................................................................... 50

3.2.2 Operacionalización de las variables ........................................................................ 50

3.3 Tipo de investigación .................................................................................................... 51

3.4 Diseño de la investigación ............................................................................................ 51

3.5 Nivel de la investigación ............................................................................................... 52

3.6 Ámbito de la investigación ........................................................................................... 52

3.7 Población y muestra de estudio..................................................................................... 52

3.7.1 Población................................................................................................................. 52

3.7.2 Muestra ................................................................................................................... 52

3.8 La técnica e Instrumentos de recolección de datos ....................................................... 53

3.8.1 Técnica .................................................................................................................... 53

3.8.2 Instrumento ............................................................................................................. 53

3.9 Técnicas de procedimientos y análisis de datos ............................................................ 53

Capítulo IV: Análisis de resultados .............................................................................................. 55

4.1 Validación del instrumento de investigación ................................................................ 55

4.1.1 Validación juicio de expertos.................................................................................. 55

4.1.2 Confiabilidad........................................................................................................... 55

4.2 Tratamiento estadístico ................................................................................................. 56

 vii7

4.2.1 Resultados de la variable independiente: Marketing digital ................................... 56

4.2.1.1 Análisis por dimensión .................................................................................... 57

4.2.1.2 Análisis por indicador ...................................................................................... 59

4.2.2 Resultados de la variable dependiente: Posicionamiento ....................................... 62

4.2.2.1 Análisis por dimensión .................................................................................... 63

4.2.2.2 Análisis por Indicador ..................................................................................... 65

4.3 Verificación de hipótesis............................................................................................... 69

4.3.1 Verificación de hipótesis específicas ...................................................................... 69

4.3.1.1 Primera hipótesis especifica ............................................................................ 69

4.3.1.2 Segunda hipótesis especifica ........................................................................... 71

4.3.1.3 Tercera hipótesis especifica ............................................................................. 73

4.3.1.4 Cuarta hipótesis especifica .............................................................................. 76

4.3.1.5 Quinta hipótesis especifica .............................................................................. 78

4.3.1.6 Sexta hipótesis especifica ................................................................................ 80

4.3.1.7 Séptima hipótesis especifica ............................................................................ 83

4.3.1.8 Octava hipótesis especifica .............................................................................. 85

4.3.2 Verificación de hipótesis general ............................................................................ 87

4.4 Discusión de los resultados ........................................................................................... 91

Capítulo V: Conclusiones y sugerencias....................................................................................... 93

5.1 Conclusiones ................................................................................................................. 93

 viii8

5.2 Sugerencias ................................................................................................................... 95

5.3 Referencias .................................................................................................................... 97

5.4 Apéndice ..................................................................................................................... 101

 ix9

Índice de Tablas

Tabla 1. Operacionalización de la variable independiente ........................................................... 50

Tabla 2. Operacionalización de la variable dependiente .............................................................. 51

Tabla 3. Técnica e instrumento ..................................................................................................... 53

Tabla 4. Porcentaje total del juicio de expertos ............................................................................ 55

Tabla 5. Alfa de Cronbach - Marketing Digital ............................................................................ 56

Tabla 6. Alfa de Cronbach - Posicionamiento ............................................................................. 56

Tabla 7. Variable independiente “Marketing Digital” .................................................................. 57

Tabla 8. Dimensión Comunicación............................................................................................... 58

Tabla 9. Dimensión Promoción .................................................................................................... 58

Tabla 10. Dimensión Publicidad ................................................................................................... 59

Tabla 11. Dimensión Comercialización ........................................................................................ 59

Tabla 12. Niveles de indicadores de la dimensión Comunicación ............................................... 60

Tabla 13. Niveles de indicadores de la dimensión Promoción ..................................................... 61

Tabla 14. Niveles de indicadores de la dimensión Publicidad...................................................... 61

Tabla 15. Niveles de indicadores de la dimensión Comercialización .......................................... 62

Tabla 16 Variable dependiente “Posicionamiento” ...................................................................... 63

Tabla 17. Dimensión Personal ...................................................................................................... 63

Tabla 18. Dimensión Servicio....................................................................................................... 64

Tabla 19. Dimensión Imagen ........................................................................................................ 65

Tabla 20. Dimensión Producto ..................................................................................................... 65

Tabla 21. Niveles de indicadores de la dimensión Personal ......................................................... 66

Tabla 22. Niveles de indicadores de la dimensión Servicio ......................................................... 66

 10
x

Tabla 23. Niveles de indicadores de la dimensión Imagen ........................................................... 67

Tabla 24. Niveles de indicadores de la dimensión Producto ........................................................ 68

Tabla 25. Tabla de resumen del Marketing digital vs la comunicación ....................................... 69

Tabla 26. Tabla ANOVA de regresión marketing digital vs la comunicación ............................. 70

Tabla 27. Coeficientes del modelo de la dimensión comunicación y marketing digital. ............. 70

Tabla 28. Tabla de resumen del Marketing digital vs promoción ................................................ 72

Tabla 29. Tabla ANOVA de regresión marketing digital vs promoción ...................................... 72

Tabla 30. Coeficientes del modelo de la dimensión promoción y marketing digital. .................. 72

Tabla 31. Tabla de resumen del Marketing digital vs publicidad ................................................. 74

Tabla 32. Tabla ANOVA de regresión marketing digital vs publicidad ...................................... 75

Tabla 33. Coeficientes del modelo de la dimensión publicidad y marketing digital. ................... 75

Tabla 34. Tabla de resumen del Marketing digital vs comercialización ...................................... 76

Tabla 35. Tabla ANOVA de regresión marketing digital vs comercialización ............................ 77

Tabla 36. Coeficientes del modelo de la dimensión comercialización y marketing digital. ........ 77

Tabla 37. Tabla de resumen del Posicionamiento vs el personal ................................................. 79

Tabla 38. Tabla ANOVA de regresión posicionamiento vs el personal ....................................... 79

Tabla 39. Coeficientes del modelo de la dimensión personal y el posicionamiento. ................... 79

Tabla 40. Tabla de resumen del Posicionamiento vs servicio ...................................................... 81

Tabla 41. Tabla ANOVA de regresión posicionamiento vs el personal ....................................... 81

Tabla 42. Coeficientes del modelo de la dimensión servicio y el posicionamiento. .................... 82

Tabla 43. Tabla de resumen del Posicionamiento vs imagen ....................................................... 83

Tabla 44. Tabla ANOVA de regresión posicionamiento vs imagen ............................................ 84

Tabla 45. Coeficientes del modelo de la dimensión imagen y el posicionamiento. ..................... 84

 11
xi

Tabla 46. Tabla de resumen del Posicionamiento vs producto ..................................................... 86

Tabla 47. Tabla ANOVA de regresión posicionamiento vs producto .......................................... 86

Tabla 48. Coeficientes del modelo de la dimensión producto y el posicionamiento. ................... 86

Tabla 49. Tabla de resumen del marketing digital vs posicionamiento ........................................ 88

Tabla 50. Tabla ANOVA de regresión del marketing digital vs el posicionamiento ................... 89

Tabla 51. Coeficientes del modelo de la variable marketing digital y posicionamiento. ............. 89

Tabla 52. Matriz de consistencia ................................................................................................ 101

Tabla 53. Cuadro de operacionalización de la variable Marketing digital ................................. 103

Tabla 54. Cuadro de operacionalización de la variable Posicionamiento .................................. 104

antecedentes
 xii
12

Resumen

Se tiene el propósito de investigar dos variables importantes en la empresa como son el

Marketing Digital y el Posicionamiento de la empresa Área 51 Store a través de un muestreo y

está estructurado de la siguiente manera:

La presente investigación buscó analizar de qué manera la influencia del marketing digital

en el posicionamiento de la empresa “Área 51 Store” – Tacna, periodo 2019, tomando en cuenta

la frecuencia del uso de redes sociales que está teniendo importancia a gran escala en la sociedad

actual, puesto que permite la comunicación sea rápida y en tiempo real entre las personas y

empresas que la usan.

Área 51 Store se encuentra ubicada en el centro comercial Solari Plaza, el cual transcurren

personas tanto extranjeras como locales, en su mayoría personas de todas las edades considerando

hacer un censo de 100 personas, a quienes se aplicó el instrumento de medición. Se utilizó como

instrumento de medición la encuesta, de elaboración propia, para determinar la influencia de una

variable sobre otra y los procedimientos usados fueron aquellos proporcionados por la estadística,

iniciando con la construcción de tablas, construcción de gráficos y la aplicación de la prueba

estadística de contrastación de hipótesis para probar la hipótesis de investigación.

En cuanto a los resultados se obtuvo que el 79% de los encuestados consideran que la

empresa utiliza de manera muy alta marketing digital, y por lo mismo se obtuvo que el 63% de los

encuestados considera que la empresa se encuentra hoy en dia posicionada gracias a la interacción

que se tiene con los clientes por con respecto a los factores que diferencian a cada uno de las

empresas.
 xiii
13

Así mismo se ha encontrado que la existe una influencia significativa positiva del

marketing digital en el posicionamiento de la empresa “Área 51 Store. (p < 0.05) y por lo mismo

se concluyó que existe una influencia significativa del marketing digital en el posicionamiento de

la empresa “Área 51 Store” – Tacna, periodo 2019.

Palabras Clave: Marketing digital y Posicionamiento

 xiv
14

Abstract

The purpose is to investigate two important variables in the company such as Digital

Marketing and the Positioning of the Area 51 Store company through a sampling and it is

structured as follows:

The present research sought to analyze how the influence of digital marketing on the

positioning of the company “Area 51 Store” - Tacna, period 2019, taking into account the

frequency of the use of social networks that is having importance on a large scale in society current,

since it allows communication to be fast and in real time between the people and companies that

use it.

Area 51 Store is located in the Solari Plaza shopping center, which includes both foreign

and local people, mostly people of all ages considering taking a census of 100 people, to whom

the measuring instrument was applied. The survey, of own elaboration, was used as a measuring

instrument to determine the influence of one variable on another and the procedures used were

those provided by the statistics, beginning with the construction of tables, construction of graphs

and the application of the statistical test of hypothesis testing to test the research hypothesis.

Regarding the results, it was obtained that 79% of the respondents consider that the

company uses digital marketing very high, and for that reason it was obtained that 63% of the

respondents consider that the company is positioned today thanks to the interaction with customers

regarding the factors that differentiate each of the companies. xvii

It has also been found that there is a significant positive influence of digital marketing in

the positioning of the company “Area 51 Store. (p <0.05) and therefore it was concluded that there
 xv
15

is a significant influence of digital marketing in the positioning of the company “Area 51 Store” -

Tacna, period 2019.

Keywords: Digital Marketing and Positioning

 16
xvi

Introducción

El marketing digital hoy en día tiene un papel importante en el éxito de cualquier empresa

con inspiraciones innovadoras de servicio permitiendo conocer sus necesidades urgentes de

implementación haciendo uso de un marketing digital eficiente y mantener una evolución de

acuerdo a las necesidades del mercado.

El objetivo es identificar una estrecha y duradera influencia, entre el marketing digital y el

posicionamiento de la empresa “Área 51 Store” Así el marketing digital trata de crear comunidades

en la que la marca es un miembro más al que los seguidores y miembros de la comunidad les

interesa conectarse, dialogar, estar en contacto, debatir y seguir. Uno de los retos principales de la

estrategia de marketing digital es la de transformar consumidores en miembros de la comunidad

de la marca, es decir generar posicionamiento.

El posicionamiento es la manera en que un producto o servicio es percibido por el mercado

al que está dirigido, en función de las variables importantes que esta toma en cuenta para la

elección y utilización de la clase de productos. El posicionamiento se utiliza para diferenciar el

producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor.

La empresa Area 51 Store, es una empresa del sector privado que se dedica a la venta de

prendas y accesorios para hombres y mujeres, la cual se mantiene actualizada en la moda actual,

brindando a los clientes los productos de moda, Área 51 Store se limita al uso de internet para la

comunicación y acciones de marketing, ya que solamente se utiliza la red social Facebook e

Instagram, y no otras estrategias de marketing que pueden ser efectivas para lograr un buen

posicionamiento en el mercado.
 17
xvii

En este contexto se planteó como problema principal ¿Cómo influye el marketing digital

en el posicionamiento de la empresa “Area 51” - Tacna, periodo 2019? El objetivo general de la

investigación fue determinar la influencia del marketing digital en el posicionamiento de la

empresa “Area 51 Store” – Tacna, periodo 2019.

La metodología usada se basó en un estudio con enfoque cuantitativo, de tipo regresión y

diseño no experimental; la población estuvo conformada por los clientes pobladores de Tacna que

suelen acudir al centro comercial Solari Plaza, por lo que se decidió tomar como población los

clientes, según el número de personas que ingresan a la tienda por el día, la muestra será un censo

de clientes que compran en Area 51 Store el cual fue de 100 clientes.

Capítulo I: Problema de investigación. En él se expone la fundamentación y formulación

del problema, objetivos, limitaciones, justificación y viabilidad de la investigación.

Capítulo II: Marco teórico: En esta parte se expone el marco teórico científico sobre el

tema, teniendo en cuenta literatura actualizada ya sea de autores nacionales y extranjeros que

constituyen la base científica de la investigación, siendo los puntos tratados los siguientes: los

antecedentes del estudio, investigaciones realizadas sobre marketing digital y el posicionamiento

de mercado.

Capítulo III: Metodología de la investigación: En esta parte se describe el tipo y diseño de

la investigación, Población y muestra, instrumentos de recolección de datos, las técnicas e

instrumentos de recolección de datos, así como la recolección y procesamiento de datos y análisis

de la información.
 xviii
18

Luego la base teórica del marketing digital y posicionamiento, la definición de términos. También

se ha planteado las hipótesis de la investigación, hipótesis general y específicas, identificación y

clasificación de las variables como también la operacionalización de variables

Capítulo IV: Resultados: En este capítulo se describe el procesamiento de los datos como

la contratación de la hipótesis general y específica, con su respectivo análisis e interpretación.

También la discusión de los resultados: aquí se presenta la contratación de los resultados del

trabajo de campo con los referentes bibliográficos de las bases teóricas como también la

presentación de la contratación de la hipótesis general en base a la prueba de hipótesis.

Capítulo V: se describen las conclusiones a las que arribó el estudio en concordancia con

los objetivos planteados y las recomendaciones. Hay un acápite específico para las Referencias

Bibliográficas terminando el estudio con los Anexos.

 19

I. Capítulo I:

Planteamiento del problema

1.1 Descripción del problema

El posicionamiento de la marca, a pesar de conocerse más como un concepto tradicional se

trata de algo muy confuso, ya que actualmente los conceptos han cambiado y el marketing

tradicional se ha transformado en un marketing digital, todo de acuerdo a la necesidad de la

empresa la cual en la mayoría de los casos buscan lograr un posicionamiento en el mercado

lo cual no se conseguiría sin las estrategias de marketing adecuadas.

Actualmente la sociedad se globalizada en un sentido amplio, cultural, social y

tecnológico, está fuertemente ligada al marketing digital y a la libre competencia dando pie

a la nueva creación de empresas e instituciones que ingresan a los mercados nacionales e

internacionales, lo que comienza a generado el deseo de liderar, mantenerse constante y

activo, o caso contrario perder posicionamiento. Ahora cada negocio se ve en la obligación

de proponer un conjunto de mecanismos y estrategias, con el objetivo de hacer frente a esta

situación, logrando posicionarse en la mentalidad del público consumidor con relación a los

competidores.

El Marketing digital es hoy en día una herramienta indispensable, que ha tomado

nuevas dimensiones, la cual comenzó con la creación de páginas web, como un canal para

promocionar productos o servicios, además con el avance tecnológico y la llegada de

herramientas disponibles, específicamente para analizar y gestionar los datos recolectados

por los consumidores.

 20

Podemos decir que engloba varias actividades, como canales online, es importante

decir que también utiliza medios que no son exclusivamente online, como los mensajes SMS

en celulares.

Es por todo lo expuesto anteriormente, la presente investigación tiene como

finalidad demostrar que utilizando con criterio el marketing digital se genera una influencia

en el posicionamiento de la empresa “Area 51 Store”, situada en la ciudad de Tacna,

considera que para lograrlo es importante tener una visión a futuro, ya que la ciudad de Tacna

tiene gran acogida por nuestro vecino país de Arica. Por otro lado, sabemos que aún existe

parte del mercado que prefiere optar por otras empresas, debido a que no tienen

conocimiento de la existencia de la empresa. Por lo tanto, se busca la utilización del

marketing digital que permita la captación de los clientes y que a su vez estos relacionen la

marca con algunos atributos de los servicios ofrecidos, consiguiendo así la fidelización y el

logro del posicionamiento en la ciudad de Tacna.

1.2 Formulación del problema

1.2.1 Formulación del problema principal

¿Cómo influye el marketing digital en el posicionamiento de la empresa “Area 51” - Tacna,

periodo 2019?

1.2.2 Formulación de los problemas específicos

- ¿De qué manera influye la comunicación con el marketing digital de la empresa

“Área 51” - Tacna, periodo 2019?

- ¿De qué manera influye la promoción con el marketing digital de la empresa “Área

51” - Tacna, periodo 2019?

 21

- ¿De qué manera influye la publicidad con el marketing digital de la empresa “Área

51” - Tacna, periodo 2019?

- ¿De qué manera influye la comercialización con el marketing digital de la empresa

“Área 51” - Tacna, periodo 2019?

- ¿De qué manera influye el personal con el posicionamiento de la empresa “Área 51”

- Tacna, periodo 2019?

- ¿De qué manera influye el servicio con el posicionamiento de la empresa “Área 51”

- Tacna, periodo 2019?

- ¿De qué manera influye la imagen con el posicionamiento de la empresa “Área 51”

- Tacna, periodo 2019?

- ¿De qué manera influye el producto en el posicionamiento de la empresa “Área 51”

- Tacna, periodo 2019?

1.3 Justificación del problema

1.3.1 Justificación teórica

El trabajo de investigación presente, sirve como apoyo para los estudios que podrán

ser usados en próximas investigaciones, tomando en consideración los resultados obtenidos,

en cuanto a la relación del marketing digital y el posicionamiento que se busca en el mercado.

1.3.2 Justificación Práctica

Se pudo obtener mayor información con la investigación realizada la cual servirá para

expandir conocimientos. El estudio cuenta con antecedentes realizador por otros autores en

investigaciones similares que ayudaran a poder definir la relación que guarda.

 22

1.3.3 Justificación Social

La empresa en mención “Area 51 Store” se encentra en gran crecimiento, por lo cual

gracias a los resultados obtenidos se podrá utilizar el marketing digital para enfocarse a las

necesidades del mercado y crear estrategias de posicionamiento.

1.3.4 Justificación Metodológica

En tanto, desde la perspectiva metodológico la investigación está compuesta por

información verídica y de tiempo real y estas sean de ayuda para crear estrategias de

marketing digital, logrando y cumpliendo las expectativas de los clientes.

1.4 Objetivos

1.4.1 Objetivos General

Determinar la influencia marketing digital en el posicionamiento de la empresa “Área 51”

- Tacna, periodo 2019.

1.4.2 Objetivos Específicos

- Determinar la influencia de la comunicación con el marketing digital de la empresa

“Área 51” - Tacna, periodo 2019.

- Determinar la influencia de la promoción en el marketing digital de la empresa

“Área 51” - Tacna, periodo 2019.

- Determinar la influencia de la publicidad en el marketing digital de la empresa

“Área 51” - Tacna, periodo 2019.

- Determinar la influencia de la comercialización en el marketing digital de la

empresa “Área 51” - Tacna, periodo 2019.

 23

- Determinar la influencia del personal con el posicionamiento de la empresa “Área

51” - Tacna, periodo 2019.

- Determinar la influencia del servicio con el posicionamiento de la empresa “Área

51” - Tacna, periodo 2019.

- Determinar la influencia de la imagen en el posicionamiento de la empresa “Área

51” - Tacna, periodo 2019.

- Determinar la influencia del producto en el posicionamiento de la empresa “Área

51” - Tacna, periodo 2019.

 24

II. Capítulo II:

Marco teórico

2.1 Antecedentes

2.1.1 Antecedentes Internacionales

Cortés, S. (2011) En su tesis: Marketing digital, Como Herramienta de Negocios

para PyMES, Chile. Universidad de Chile. Tesis para Optar el Título de Ingeniero

Comercial, su objetivo fue da a conocer las herramientas de Marketing Digital, abarcando

el perímetro de las pequeñas y medianas empresas en Chile para que estas puedan

modernizarse compitiendo en los mercados nacionales e internacionales y a su vez

incrementar la ganancia de sus negocios, el tipo fue descriptivo, las Pymes chilenas fueron

parte de la población analizada; se concluye que el marketing a escala internacional ha

avanzado de forma rápida en los últimos tiempos, diferenciando sus técnicas, enfoques y

herramientas.

Por ello, se deben realizar herramientas de Marketing Digital e incorporarlas en las

estrategias de las pequeñas y medianas empresas, acompañadas de la habilitación de

instrumentos publicitarios a bajos precios y acorde a su presupuesto limitado, con la

finalidad de volver provechosos sus negocios a la par con la oportunidad de contender

adecuadamente en el mercado para conservarse actualizadas en el contexto.

2.1.2 Antecedentes Nacionales

Zurita Guerrero, Maria Graciela (2017) en su tesis denominada “El marketing

digital y su influencia en el posicionamiento de los colegios privados del distrito de

 25

Trujillo, La Libertad-2017” para obtar el grado academico de Maestra en Administración

de Negocios-MBA de la Universidad Vésar Vallejo.

Se utilizó el diseño de investigación no experimental y causal. Con una población

conformada por 288,072 padres de familia con hijos en edad escolar, siendo la muestra 166

personas con hijos estudiando en colegios privados en la ciudad de Trujillo.

Se utilizó como instrumento de medición la encuesta, para determinar la influencia

de una variable sobre otra y los procedimientos usados fueron aquellos proporcionados por

la estadística, iniciando con la construcción de tablas, construcción de gráficos y la

aplicación de la prueba estadística de contrastación de hipótesis para probar la hipótesis de

investigación. En cuanto a los resultados se obtuvo que el 54.2 % de los encuestados

considera que los colegios utilizan sólo algunas veces el marketing digital, y por lo mismo

se obtuvo que el 59.6% de los encuestados considera que los colegios se encuentran

medianamente posicionados con respecto a los factores que diferencian a cada uno de los

colegios.

También se ha demostrado que la existe una influencia significativa positiva del

marketing digital en el posicionamiento de los colegios privados en el distrito de Trujillo

(p < 0.05) y por lo mismo se concluyó que existe una influencia significativa del marketing

digital en el posicionamiento de los colegios privados en el distrito de Trujillo, La Libertad

en el año 2017.

Horna Ysla, JimRandolph (2017) en su tesis denominada “Marketing digital y su

relación con el posicionamiento en los clientes de las pastelerías Mypes del distrito de
 26

Trujillo, en el año 2017” para optar la Maestria en administración de negocios - MBA de

la Universidad César Vallejo.

El objetivo de la investigación es dar a conocer de qué manera el marketing digital

se relaciona con el posicionamiento de los clientes de las pastelerías Mypes del distrito de

Trujillo – 2017; observando la frecuencia del uso de redes sociales que está teniendo

importancia a gran escala en la sociedad actual, puesto que permite la comunicación sea

rápida y en tiempo real entre las personas y empresas que la usan. Los instrumentos

utilizados son; un diseño no experimental, correlacional - transversal; la población objeto

de estudio son clientes potenciales de pastelerías, como habitantes del distrito Trujillo,

quienes conforman la población económicamente activa entre 25 y 45 años de edad, un

total de 98 916 habitantes según el INEI, y consta de una muestra aleatoria simple de 383

compradores potenciales. La técnica utilizada fue la encuesta virtual y física, el instrumento

de 31 ítems y validada por juicio de expertos..

La investigacón concluye que la hipótesis de investigación general, tiene una

relación estadísticamente significativa, positiva, y moderada entre el marketing digital con

el posicionamiento de las pastelerías Mype - (rs= 0.49 y p<0.05).

Clavijo Morocho, Claudia Del Socorro y Gonzales Díaz, Cecilia Del Pilar (2018)

en su tesis denominada “El marketing digital y su influencia en el posicionamiento de

marca en la discoteca UMA, en la ciudad de Chiclayo 2016” para optar el titulo profesinal

de Lincenciado en Administración, de la Universidad Señor De Sipán.

La investigación tuvo como objetivo determinar la influencia del marketing digital

en el posicionamiento de marca en la Discoteca UMA, en la ciudad de Chiclayo 2016.

 27

La metodología usada se basó en un estudio con enfoque cuantitativo, de tipo

correlacional y diseño no experimental; la población estuvo conformada por los pobladores

de Chiclayo que suelen acudir a centros de diversión, por lo que se decidió tomar como

población los clientes de seis meses, según el número de entradas vendidas, la muestra fue

166 clientes.

Los resultados indicaron que en el marketing digital en la Discoteca UMA los

anuncios compartidos en redes sociales resultan muy interesantes para los usuarios,

teniendo como preferida a la red social Facebook a la cual los usuarios ingresan de manera

muy frecuente; también se tuvo que el posicionamiento actual en la Discoteca UMA es

bueno, ya que la mayor parte de los encuestados recuerda el nombre, además manifiestan

que es reconocida en los pobladores de Chiclayo, sin embargo, la presencia de la marca no

se fortalece a través del uso de marketing digital. Finalmente se concluye que los factores

del marketing digital que influye en el posicionamiento de marca en la Discoteca UMA

está dado por una gran comunidad de usuarios que está conectado y atento a las

publicaciones que puede realizar sobre la Discoteca UMA, la cual puede ser utilizada en

favor de la empresa, y, en este caso, el objetivo de lograr un mayor posicionamiento de la

marca.

2.1.3 Antecedentes Locales

Cachi Zapana, Claudia Patricia (2018) en su investigación denominada “Marketing

digital y su relación en el posicionamiento de la marca de las Mypes de la provincia de

Tacna, 2016” para optar el titulo profesional de Ingeniera Comecial de la Universidad

Nacional Jorge Basadre Grohman.

 28

La finalidad de la presente investigación es analizar la relación entre el Marketing

Digital y el Posicionamiento de Marca de Mypes de la provincia de Tacna, 2016.

Teóricamente, la variable Marketing Digital se divide en cinco dimensiones: Redes

Sociales, Website; Buscadores, Banners y Aplicaciones (App) y, la variable

posicionamiento de Marca se compone de 4 dimensiones: Nivel de Diferenciación de la

marca, nivel de relevancia de la marca, nivel de estima hacia la marca y nivel de

conocimiento de marca. Se utilizo un cuestionario de 41 ítems utilizando la Escala de Likert

a 379 Mypes en la provincia de Tacna. Los resultados son descritos en tablas estadísticas

y de frecuencia; donde se analizan por cada sector y a nivel variable.

Las hipótesis fueron contrastadas a través de análisis estadísticos y coeficientes de

correlación. Se concluyó que la variable Marketing Digital influye de manera positiva en

el Posicionamiento de Marca de las Mypes de la provincia de Tacna; pero esta no es

significativa, debido a que existe una percepción favorable de las empresas con relación a

su posicionamiento, por lo que se sugiere realizar investigaciones con la opinión de los

consumidores.

2.2 Base Teórica

2.2.1 Variable independiente: Marketing Digital

a. Concepto:

“El marketing digital maneja las acciones encargadas de ejecutar ventas por medios

digitales, es donde las estrategias tradicionales han sido sustituidas por un mundo virtual

que resulta muchas veces menos costoso que las estrategias tradicionales conocidas”.

Gárcia (2014).
 29

En la actualidad considerar la integración de un plan de marketing es necesario para

todas las empresas, por lo que genera una mayor diferenciación y posicionamiento en la

mentalidad de los consumidores, por los continuos avances y usos de las herramientas

digitales por parte de los clientes, es necesario un plan de marketing digital como parte de

la planificación de la empresa (Moro & Rodés, 2014).

El marketing online hace uso de otras herramientas que no necesariamente son

digitales, un claro ejemplo sería los mensajes de texto a celulares, para lo cual se necesitaría

una base de datos para realizar acciones de marketing enfocadas en algo específico. El

marketing digital se puede realizar a través de comunidades ya creadas en las redes sociales,

logrando un gran alcance que mejoraría con la comunicación y resultados logrados

producto de las acciones de marketing online. (Fonseca, 2014).

Así mismo marketing digital implica escuchar y establecer relaciones con la

comunidad ya que ellas se comportan de diferentes maneras y tamaños en internet,

logrando que la gente pueda comunicarse unos con otros y entregar valor agregado al

cliente con incidencia directa en la decisión de compra. Weinberg (2009).

También es considerado como una comercialización en las redes sociales en la cual

autoriza a individuos para promover sus website, siendo productos o servicios mediante

canales sociales en línea y para comunicarse con una comunidad mucho más grande que

no pudo haber estado disponible vía canales de publicidad tradicionales.

Kotler. & Armstrong (2012), lo definen: como un crecimiento rápido de manera

directa, donde permite que las empresas y consumidores puedan tener acceso difundiendo
 30

máxima información con solo algunos clics del mouse. Además, el internet ha beneficiado

a los expertos en marketing con una forma nueva de crear valor hacia sus clientes.

En conclusión, el marketing digital es responder y escuchar todo tipo de

interacción de comunidad en internet, así como también se refiere a revisar contenidos de

una pieza útil y su promoción dentro del internet social.

b. Historia:

Comenzamos con Lycos en 1993 - Lanzó de primer motor de búsqueda para obtener

el éxito comercial. En 1993 se dio el primer anuncio bandera puede hacer clic (conocido

como ad web), además en 1994 el primer anuncio bandera cliqueables HotWired (primer

sitio para vender anuncios publicitarios en grandes cantidades). En 1994 Web Crawler

denominado así por ser la primera búsqueda de texto completo del motor.

En 1994 Jerry Yang y David Filo fundaron Yahoo, dos años después en 1996 se

crea el orden de relevancia (los resultados de búsqueda por rango). En 1997 "weblog",

conocido así por Jorn Barger) y en 1998 Google es fundada como una empresa después

Launched en 1999 lanzó Blogger.com.

En el 2001 se lanzó el Correo electrónico para BlackBerry, en el mismo año

Launched lanzó Wikipedia, después de dos años en el 2003 WordPress y LinkedIn fueron
 31

lanzados y My Space es fundada. Además, en el 2003 se dio el Primer SMS comerciales

móviles.

Facebook se lanzó en el 2004 por Mark Zuckerberg y compañeros de cuarto y en el

mismo año Launched lanzó Flickr.

El 2005 Steve Chen, Chad Hurley, Jawed Karim - empleados antiguos de PayPal

fundaron YouTube. El 2006 "You" - Persona Tiempo del Año ("Usted" significa la

importancia del contenido generado por usuarios) y también Twitter se puso en marcha

siendo creada por Jack Dorsey, Evan Williams y Biz Stone.

En el 2011 Launched lanzó Facebook Chat contando con 750 millones de usuarios

activos. En el mismo año Kevin Systrom y Mike Krieger dan a conocer Instagram que

para eln 2012 obtuvo 100 millones de usuarios activos en el mes de abril.

Para el año 2013 llega el bomm de los métodos de pago Online alternativos y en el

2014 son más de 300 millones de personas que usan Instagram y en el 2018 Google

actualiza su algoritmo Index Mobile First.

2.2.1.1 Dimensiones del marketing digital

Otsuka Y. (2015) En su tesis doctoral “Marketing digital para el posicionamiento

de los institutos superiores tecnológicos de Lima Metropolitana 2015”, basa su teoría en

 32

Colvée, J (2010) “Estrategias de Marketing Digital para Pymes”, nos comenta: “En los

últimos tiempos la sociedad y el marketing han evolucionado a la par, pasando de ser

tradicional a digital, siendo uno de los principales cambios que podamos estar conectados

las 24 horas del día en cualquier momento y lugar”.

El cambio constante y la renovación sobre el tema digital deben estar siempre

presentes en una empresa, para ella deben actualizar su web, contenidos, diseños y

gestionar sus usuarios para ofrecer un moderno contenido e imágenes dinámicas en

cuentas sus grupos de interés.

Por lo tanto, la autora en su investigación nos comenta: “El marketing digital es

la adaptación de las características del marketing tradicional al mundo digital, utilizando

las nuevas herramientas digitales disponibles en el entorno de la Web 2.0. Es por tanto un

método para identificar la forma más eficiente de producir valor al cliente que pueda ser

percibido por medio de las herramientas digitales”.

Para ello se concluyen las siguientes dimensiones según su investigación:

a. Comunicación

Contiene el uso de: plataformas de videos (Youtube), blogs redes sociales, páginas

web, emails.
 33

La comunicación funciona según sus propias reglas, las campañas online lograron

ser más prácticas y obtener resultados medibles de manera instantánea. Si logramos

entender a quién está del otro lado mediante el uso de bases de datos y de información

que se retroalimente desde los comportamientos de los usuarios, los resultados de las

acciones aportarán un valor muy superior para la empresa, generando más ventas y siendo

más rentables, además al cliente le ahorramos tiempo al presentarle propuestas más

adecuadas con sus preferencias.

b. Promoción

Según lo comentado la autora menciona que hay 03 etapas en el período de

existencia del producto:

- Etapa Preliminar, cuya principal finalidad será comunicar al mercado representativo la

presencia del producto, bondades y sus particularidades.

- Etapa de crecimiento, siendo el objetivo de la seducción, donde se hará hincapié en las

superioridades y patrocinios del producto para orientarlo hacia la compra.

 34

- Etapa de recordación de marca, luego de la primera compra a través de diversas

estrategias digitales para garantizar su continuidad.

c. Publicidad

Contiene el uso de: publicidad en diarios digitales, videos promocionales, campañas

publicitarias.

d. Comercialización

Tiene canales de distribución, compras virtuales, segmentación, puntos de venta.

Le da relevancia a: “Vislumbrar la forma que el comprador por lo frecuente no

alcanza a ver en su conjunto, siendo el usuario la parte conclusiva del sumario. Este asunto

finito es valorado y examinado, para asimismo crear el campo en el que se establecerá el

asunto de obtención y comercialización”.

Se puede afirmar que: “Las principales variables a medir son: evaluar el tipo de

público presente en la localidad, qué impacto tendrá en la población, calcular un

aproximado de cuanto se va a vender, el precio estipulado por la ley y el precio que se

desea imponer”.
 35

Por tanto “La comercialización es más impersonal en el mundo analógico, la

tecnología ayuda en el proceso de ventas, por tanto, las compañías deben presentar

escenarios mejorados para realizar una venta fluida e interactiva”.

2.2.1.2 Las 4 Fs del marketing digital

Desde los 90’ la mercadotecnia online ha sido parte del comercio electrónico,

conformado por las páginas web que mostraban los productos de manera textual, lo cual

ha dado un giro cuando fue implementado con publicidad acompañada de gráficos y luego

en la última década comenzaron a ofrecer un bien o servicio al público basada en

publicidad por herramientas digitales.

Fleming (2000) menciona que el Marketing Digital tiene cuatro técnicas para

utilizar la publicidad en Internet, los cuales son los siguientes:

a. Flujo

Es el estado para interactuar con el usuario, como uno hace para invitarlo a hacer

comunicación contigo, mostrándole que tienes información importante para él, la cual no

será suficiente si queda como una publicidad estática en una pared digital, al contrario,

debemos implicar al cliente, creando en él una satisfacción en casa una de sus necesidades

por la interacción ya sea información o diversión. Así se obtiene un nivel más alto de

comprensión al mensaje publicitario de forma pasiva/unidireccional.

b. Funcionalidad

El Marketing Digital cumple este requisito, cuando su navegación es clara, útil y

tiene una web es atractiva. El internauta entra en un estado de flujo, estando en el camino

idóneo para ser captado. Para lograr que la captación sea un éxito es necesaria la presencia
 36

online de funcionalidad. La navegabilidad tiene que ser intuitiva y fácil para el usuario.

En este sentido, hay que aplicar la norma “KISS” (Keep it simple stupid).

c. FeedBack

Cuando se comienza a construir la relación empresa-usuario llega el feedback. Si el

usuario está en estado de flujo y mantiene su navegación gracias a la funcionalidad, llega

el momento de dialogar, de sacando partido al usuario mediante su experiencia y

conocimientos. Y es que Internet brinda la oportunidad de conocer resultados en tiempo

real, un volumen de datos que puede ayudar a comprender mejor al cliente y a satisfacer

mejor sus necesidades.

d. Fidelización

Cuando la conversación con el cliente ya es existente y se puede mantener, éste será

más propenso a ser fiel a la marca solamente por el hecho de haber demostrado interés

por sus necesidades. Los expertos en el sector aseguran que estas 4F ya existían antes del

Marketing digital: Cuando una persona ingresa en una tienda habla con el dependiente

(flujo), observa los productos ordenados y clasificados por categorías (funcionalidad),

opina o pregunta acerca de ellos (feedback) y si le gusta el producto y el trato vuelve a

comprar en esa tienda (fidelización).

2.2.1.3 Estrategias del marketing digital

a. Marketing por email

La mejor táctica que funciona para dominar y motivar las visitas a un sitio web y

para engrandecer las solicitudes de servicios y aumentar ventas a la empresa o institución.

Y esto permite negociar de una manera directa al comprador por medio de información
 37

relevante a su correo electrónico. Los informes que tienen múltiples ofertas que pueden

ser mensajes personalizados de acuerdo a los afanes de cada cliente dirigido. Por ejemplo,

un cliente potencial ingresa al sitio web de tu empresa o institución y te deja sus datos

para que le envíes información relevante acerca de los productos o servicios que brindas,

esto hace mucho más amigable la negociación.

Y si caracterizas con mucho detalle los mensajes será de mucho valor. Se

recomienda colocar un cuadro de texto en la página principal del sitio web para que los

cibernautas se suscriban, e incluso colocar pop up. Los interesados que prefieren

registrarse se les puede enviar información por e-correo con ofertas y beneficios

atractivos, y novedades de productos o servicios que se daran a la venta (ESAN, 2018).

b. Marketing en redes sociales

Las múltiples plataformas de las redes sociales se posicionan como la segunda

táctica de marketing digital y promover un negocio, una institución, un servicio o un

producto. Se recomienda evaluar todas las redes sociales, y sólo registrarse en aquellas

que encajen con el perfil definido de los clientes potenciales. Es importante anunciar

frecuentemente acerca de los productos o servicios del negocio o institución, con

contenidos de fotografías o expresiones que gusten a los clientes interesados. De misma

manera se debe mantener en contacto con los seguidores de sitio web, manteniendo en

contacto y respondiendo siempre a las interrogantes en los comentarios y tantas veces sea

por inbox (ESAN, 2018).

 38

c. Posicionamiento SEO

Es la estrategia que permite que tu sitio web pueda ser encontrado en primer lugar

como resultado de los motores de búsqueda como Google. Esto se hace muy importante

por el poco tiempo que tienen para consultar los resultados. Para consentir que tu sitio

web aparezca como líder en la búsqueda de los resultados se debe efectuar varias

acciones, analizar la categoría de tu sitio web y buscar las palabras clave relacionadas 40

con los intereses en Google Adwords. Finalmente genera una palabra clave para que

Google pueda relacionar tu sitio web (ESAN, 2018).

d. Diseño web adaptable a dispositivos móviles

Ahora un sin número de personas emplean para intercomunicarse con teléfonos

inteligentes y tablets, para navegar por la internet, se debe establecer una comunicación

por medio de e-mail, para realizar compras en tiendas en línea. Mayormente las plantillas

son gratuitas, tienen esta función incorporada. Si en caso un sitio web no se ve

correctamente desde un dispositivo inteligente, lo mejor es solicitar los servicios de un

especialista que realice los ajustes necesarios en la página web para visualizar en

cualquier tipo de pantalla de Smartphone (ESAN, 2018).

e. Narrativa visual

Las fotos y los videos son lo que más se distribuyen por las redes sociales que los

textos o artículos. Por esto es mejor emplear los medios visuales en la página web de la

empresa o institución para promover una mejor cantidad de vistas y por su puesto el

aumento de clientes y las posibles ventas de los productos o servicios. Puedes empezar

con un canal en Youtube, con vídeos informáticos, instructivos, acerca de los servicios
 39

que alquila el negocio. Si dispones de dinero para invertir puedes contratar los servicios

de un especialista en marketing y publicidad que realice videoclips más profesionales,

creativos y entendibles, que puedan virilizar en la internet. Esto permite una mayor

propagación del productos, empresa o institución (ESAN, 2018).

f. Ventajas del marketing digital

La gran ventaja es controlar el impacto, medir y determinar a quién si estoy

atendiendo, que imagen he logrado, interrogantes primordialmente fundamentales para

corroborar el éxito del negocio marketing digital y si es necesario realizar cambios

inmediatos si los resultados no son los deseados, y finalmente visualizar el retorno de la

inversión obtenido (Roi). Otras de las ventajas es el bajo presupuesto en campañas

publicitarias en la internet y son fáciles de medir, por lo tanto, se puede realizar un mejor

control del presupuesto. También se considera una ventaja muy importante la

segmentación porque en la internet se puede caracterizar de la mejor manera el tipo de

clientes a donde va a dirigir el mensaje y así direccionar la campaña a los potenciales

clientes. Y una ventaja no menos importante es que el marketing digital es que se puede

ejecutar en período más corto y con mayor flexibilidad en el mercado dinámico

(Observatorio Regional de la Sociedad de la Información de Castilla y León, 2012, p. 21).

2.2.2 Variable dependiente: Posicionamiento

“Es posicionamiento es cuando el producto ocupa un lugar en la mente de los

consumidores que sea seguro, distinto y deseable con relación a los de la competencia”

(Kotler & Keller, 2016).

 40

Como señalo Ries A. & Trout J. (2002) “el posicionamiento como la manera que el

producto (bien o servicio) se ubica en las mentalidad de los consumidores en una sociedad

sobre comunicada, para lo cual sugieren segmentar nuestro mercado”.

Podría decirse que “El posicionamiento también ayuda a la empresa a generar una

diferencia frente a los competidores en relación con ciertos atributos importantes” (Ries,

A. & Trout, J., 2005).

Ries A. & Trout J. (2002), nos dicen que también indica que para conseguir ventas

en la mente del consumidor tiene que ser un sistema organizado, para ello la comunicación

tiene que ser preciso y en las circunstancias apropiadas.

2.2.2.1 Dimensiones del posicionamiento

El presente trabajo se enfocará en el modelo establecido por Kotler y Keller (2016)

ya que este ha permitido a muchas empresas lograr el posicionamiento deseado, la

combinación de las estrategias establecidas por dichos autores nos proponen las

siguientes dimensiones:

a. Personal

Las compañías pueden captar una resistente delantera competitiva si contratan y

capacitan mejor a su personal que la competencia. La diferenciación de personal requiere

que la empresa realice una adecuada selección de personal y por sobre todo un

entrenamiento superior al de la competencia.

Así mismo nos indican que los colaboradores que reciben una capacitación de

mayor calidad, superior comparten ciertas características:

- Competencia: están capacitados y poseen los conocimientos necesarios.

 41

- Cortesía: son agradables, respetuosos, considerados y amables ante los

clientes.

- Credibilidad: son aptos para la confianza que requiere el puesto.

- Confiabilidad: realizan su trabajo de manera precisa y con pro actividad.

- Responsabilidad: atienden pronto a las necesidades del cliente.

- Comunicación: mantienen una comunicación clara y de comunicación

asertiva tanto con los clientes como con sus compañeros (Kotler & Keller,

2016, pág. 320).

Por lo tanto, los indicadores de personal son: desempeño, capacitación, experiencia

y reputación.

b. Servicio

Kotler y Keller (2016) argumentan que existen “indicadores que permitirán medir

el servicio: calidad del servicio que se ofrece, innovación en los tipos de servicios, las

instalaciones que permitan una óptima atención con referencia a los servicios ofrecidos y

la satisfacción que llega a tener el cliente” (p. 320).

 42

Por lo que los indicadores de servicio son: calidad, innovación, instalaciones y

satisfacción.

c. Imagen

Las compañías se esfuerzan por implantar imágenes que los distingan de sus

competidores. Una imagen de compañía o de marca debe informar los beneficios y el

posicionamiento distintivos del fruto. Desplegar una imagen válida y distintiva requiere

creatividad y adeudo importante. Los símbolos suelen ser estrechamente importantes para

el reconocimiento de una compañía o marca, y la diferenciación de su imagen.

Para lo cual se establecen tres objetivos para la imagen de una empresa: el carácter

del producto y la propuesta de valor, la comunicación de forma distintiva de la propuesta

de valor y generar un poder emocional, más allá de la imagen mental del producto.

Entonces se establecen indicadores que permita medir la imagen de la empresa:

recomendación, prestigio, recordar, valor agregado. (Kotler y Keller, 2016, p. 321).

Los indicadores de imagen son: recomendación, prestigio, recordación y valor

agregado.

d. Producto

Los productos se pueden diferenciar en función a diferentes dimensiones de

producto o servicios como: atributos, planes, ofertas y frecuencia. A parte de estas ya

mencionadas está la más importante que es “la mejor calidad”. La diferenciación de los

productos puede prometer una diversidad de características estándar u opcionales que no

ofrecen sus competidores.

 43

Existen elementos de marketing que ayudan a comunicar la calidad de un producto

como el precio, proyección de una imagen de calidad que esté relacionada con el envase,

distribución, publicidad y promoción. (Kotler y Keller, 2016, p. 321).

Los indicadores de producto son: atributos, estrategias, ofertas y frecuencia.

2.2.2.2 Modelo de posicionamiento

2.2.2.2.1 El posicionamiento según Kotler y Keller

“El posicionamiento se define como la acción de diseñar la oferta y la imagen de

una empresa, de modo que éstas ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores

del mercado meta” (Kotler y Keller, 2016, p. 276).

El posicionamiento es decidir lo que la empresa o marca quiere que su público le

conceda para que ocupe un lugar especial en la mente del consumidor. Para ello en plantean

estrategias orientadas a crear y mantener un producto o marca en la mente del consumidor.

Es la consecución de puntos importantes que nos permitirá poder llegar al

posicionamiento

- Identificar el mejor atributo de nuestro producto.

- Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo

- Definir nuestra estrategia en función de las ventajas competitiva

2.2.2.2.2 El posicionamiento según William Stanton

Para Stanton, Etzel, & Walker (2007) El posicionamiento “es el uso que hace una

empresa de todos los elementos de que dispone para crear y mantener en la mete del

mercado meta una imagen particular en relación con los productos de la competencia.”

(p.163).
 44

Existen tres estrategias de posicionamiento:

- Elegir el concepto de posicionamiento. Para posicionar un producto, el vendedor

debe comenzar por análisis qué es importante para el mercado, entonces se realiza un

estudio para mostrar el comportamiento de cada individuo en el mercado y a su vez el

comportamiento de compra frente a productos o servicios y cómo reaccionan ante las

competencias de las dimensiones.

- Diseñar la dimensión o características que mejor comunica la posición. Para poder

comunicar el posicionamiento que se quiere lograr es necesario mostrarlo a través de

una marca, lema o apariencia y cuidando los recursos limitados que se tiene.

- Establecer de manera selecta los componentes de diferentes ámbitos del marketing,

para así definir de forma exacta lo que se busca expresar. Los principales elementos de

la mezcla del marketing deben complementar la posición que se quiere lograr, para ello

se las posiciones deben verificarse regularmente.

2.2.2.2.3 El posicionamiento según Ries y Trout

La teoría del posicionamiento se enfoca principalmente en los siguientes niveles:

- El asalto a la mente, la realidad actual ha congestionado los canales, de forma que

solo una pequeña fracción de mensajes llega a su destino.

- Penetración en la mente, es importante que la comunicación se logre de manera

adecuada y de forma apropiada poder llegar a penetrar en la mente del cliente.

- Las escalas mentales, la mente rechaza la información que no asimila por lo tanto

admite solo la información que está acorde con su estado de ánimo.

 45

No se puede llegar hasta allá desde aquí, es importante encontrarse en una posición

adecuada para poder llegar a donde la empresa requiere, y no solo basta con un buen

producto o la fuerza de ventas.

Posicionamiento como líder, se sabe que la primera marca que entra a la mente del

consumidor en su mayoría logra un posicionamiento más adecuado.

Posicionamiento del segundo en el mercado, hay que localizar todas las formas de

la mente del consumidor y poder llenarla de la información que se requiere dar para

lograr el posicionamiento deseado.

Reposicionamiento de la competencia, hay que lograr desplazar a la competencia

de su posición argumentando los beneficios de nuestro producto. (Ries y Trout, 2015,

p. 53)

2.2.2.2.4 El posicionamiento según Pipoli

El posicionamiento es la imagen del producto en la mente del consumidor

presentada a través de la interrelación del resto de elementos de la mezcla del marketing.

Indica que se pueden identificar dos estrategias:

Posicionamiento de confrontación directa: es donde la empresa puede ofrecer los

mismos productos que la competencia, pero tarta de superar sea mediante la calidad

ofrecida o la competencia de precios.

Posicionamiento diferenciado: donde se ofrecen atributos singulares, resaltan por

beneficios únicos, donde la ventaja diferencial consiste en identificar los medios que

nos permitirán llegar al posicionamiento deseado. (Pipoli, 2003, pág. 89).

 46

2.2.2.3 Factores del Posicionamiento

Según Kotler y Keller (2016) nos mencionan dos principales factores de

posicionamiento: de diferenciación y de similitud.

2.2.2.3.1 Factores de diferenciación

Donde se trata de crear factores de diferenciación frente a los de la competencia.

- Relevancia: las diferencias que puedan existir entre una empresa y otra, resultan

relevantes para los consumidores a los cuales la empresa quiere llegar.

- Exclusividad: al entrar en una categoría del mercado meta, la consigna es ingresar

de una forma viable que permita una diferenciación por ser distintivos y superiores.

- Credibilidad: para poder llegar al mercado meta, los factores de diferenciación

deberán ser creíbles y se deberán ofrecer razones para que los consumidores lo

prefieran antes que a la competencia (p. 315).

2.2.2.3.2 Factores de similitud

Donde se puede crear factores similares a una cierta categoría a la que se quisiera

pertenecer.

- Viabilidad: la empresa tiene que ser capaz de crear factores de diferenciación y esta

puede ser con el diseño de producto y la oferta de marketing.

- Comunicabilidad: la empresa tiene que enviar del por qué el producto sería más

beneficios que los de la competencia, para ello el mensaje tiene que tener razones

claras y convincentes.

- Sustentabilidad: esta dependerá de factores internos como externos, compromiso y

uso de recursos, así como fuerzas del mercado, correspondientemente (p. 316).
 47

2.2.2.4 Errores del posicionamiento.

El caso que muchas empresas e instituciones generan mucha información, existe la

posibilidad que no dé la confianza, y con seguridad no se alcance el posicionamiento

deseado. Los errores del posicionamiento (Kotler & Armstrong, 2003, p. 263).

- Sub posicionamiento: la marca es vista muy desagradable o débil y como inferior a

la competencia.

- Sobre posicionamiento: es percibida altivamente centrada en la marca que

sacrifican buena parte de sus atributos.

- Posicionamiento confuso: si la marca no logra tener un posicionamiento claro, el

usuario pueden confundirse, las imágenes imprecisas de los productos abusando de

los detalles los anuncios.

- Posicionamiento dudoso: el usuario ve a la marca como incapaz de cumplir con lo

prometido, al evaluar con las características detalladas del servicio.

2.3 Definición de conceptos básicos

2.3.1 Definiciones

a. Emprendedor: Que emprende con resolución acciones o empresas innovadoras

b. Emprendimiento: Cualidad de emprendedor.

c. Negocio: Unidad de organización dedicada a actividades industriales, mercantiles o

de prestación de servicios con fines lucrativos.

d. MYPE: Mediana y pequeña empresa

e. PYME: Pequeña y mediana empresa.

f. Método: Modo estructurado y ordenado de obtener un resultado, descubrir la verdad

y sistematizar los conocimientos. Capacidad: Destreza y precisión necesarias para

 48

ejecutar las tareas propias de una ocupación, de acuerdo al grado de exactitud

requerido

g. Capacidades: son los conocimientos y habilidades que tiene y desarrolla el estudiante

para el logro del aprendizaje.

 49

III. Capitulo III:

Metodología

3.1 Hipótesis

3.1.1 Hipótesis General

El marketing digital influye en el posicionamiento de la empresa “Area 51 Store”-

Tacna, periodo 2019.

3.1.2 Hipótesis Especificas

- La comunicación influye en el marketing digital de la empresa “Area 51 Store”- Tacna,

periodo 2019.

- La promoción influye en el marketing digital de la empresa “Area 51 Store” - Tacna,

periodo 2019.

- La publicidad influye en el marketing digital de la empresa “Area 51 Store” - Tacna,

periodo 2019.

- La comercialización influye en el marketing digital de la empresa “Area 51 Store” -

Tacna, periodo 2019.

- El personal influye en el posicionamiento de la empresa “Area 51 Store”- Tacna,

periodo 2019.

- El servicio influye en el posicionamiento de la empresa “Area 51 Store” - Tacna,

periodo 2019.

- La imagen influye en el marketing digital de la empresa “Area 51 Store”- Tacna,

periodo 2019.
 50

- El producto influye en el posicionamiento de la empresa “Area 51 Store” - Tacna,

periodo 2019.

3.2 Variable e indicadores

3.2.1 Identificación de la variable

La relación funcional es la siguiente: Y = f (X)

Dónde:

 Y: variable dependiente: Marketing digital

 X: variable independiente: Posicionamiento

3.2.2 Operacionalización de las variables

Tabla 1.
Operacionalización de la variable independiente

Escala de
Variable Definición Dimensiones
Medición

Otsuka, Y. (2015) basada la teoria de

Comunicación LIKERT
Colvée, J (2010). “El marketing digital es la
5 = Siempre
Marketing adaptación de las características del mundo
4 = Casi Siempre
Digital digital utilizando las nuevas herramientas
Promoción 3 = A veces
digitales disponibles en el entorno de la Web
2 = Casi Nunca
2.0”. Es por tanto un método para identificar
1 = Nunca
la forma más eficiente de producir valor al
Publicidad
cliente que pueda ser percibido por medio de
las herramientas digitales.

Comercialización

Nota: La tabla muestra la operacionalización de la variable independiente marketing digital, indicando la escala de

medición y los ítems respectivamente.

 51

Tabla 2.
Operacionalización de la variable dependiente

Variable Definición Dimensiones Escala de Medición

Kotler y Keller (2016),
“La posición de un LIKERT
producto es la forma Personal
como los consumidores 5 = Siempre
Posicionamiento lo definen, de acuerdo Servicio 4 = Casi Siempre
con atributos 3 = A veces
importantes. Es el lugar Imagen 2 = Casi Nunca
que el producto ocupa en 1 = Nunca
la mente del consumidor, Producto
en relación con los otros
productos de la
competencia”. (p.102).
Nota: La tabla muestra la operacionalización de la variable dependiente posicionamiento, indicando la escala de
medición y los ítems respectivamente.

3.3 Tipo de investigación

La presente investigación tiene un enfoque cuantitativo, ya que se analizó la

información obtenida a través de datos estadísticos.

El tipo de investigación es básica, por lo que esta investigación no se manipularán

las variables, sino se basará en las teorías científicas con respecto al Marketing Digital y el

Posicionamiento para analizar los efectos de una en otra, siendo aplicada en la empresa “Area

51 Store” tiene un enfoque cuantitativo, ya que se analizó la información obtenida a través

de datos estadísticos.

3.4 Diseño de la investigación

No Experimental, porque la investigación se realizó sin la manipulación de las

variables, en este caso del marketing digital y el posicionamiento de la empresa en estudiada,

 52

la recolección de información se analizó tal como se ha desarrollado en un entorno natural.

Hernández, Fernández, & Baptista (2014).

Transversal, ya que se recolectó los datos a través de los instrumentos de recolección

de datos una sola vez para ser analizada. (Hernández, Fernández, & Baptista, 2014)

3.5 Nivel de la investigación

Este trabajo será descriptiva y explicativa siendo la variable independiente la causa

y la variable dependiente la consecuencia. Para la presente investigación, los instrumentos

serán aplicados a la muestra obtenida mediante la fórmula correspondiente empleada en el

total de las empresas que funcionan en el centro comercial Solari Plaza.

3.6 Ámbito de la investigación

El instrumento fue aplicado al censo realizado a los clientes que diariamente compran

en la empresa Área 51 Store la cual está ubicado en el centro comercial Solari Plaza.

3.7 Población y muestra de estudio

3.7.1 Población

En la presente investigación, la población se encuentra conformada por un total de

100 clientes que tiene la empresa “Area51”. A continuación, se muestra la distribución de

todos los colaboradores según las áreas existentes.

3.7.2 Muestra

Se realizó un censo de 100 los clientes, siendo la cantidad de personas que ingresan

a la empresa para observar los productos que ofrece diariamente.

 53

3.8 La técnica e Instrumentos de recolección de datos

3.8.1 Técnica

Encuesta: fue aplicada en la muestra estudiada para obtener la información a través

de un listado de preguntas diseñadas en función a la operacionalización de variables.

Análisis de documentos: Se realizó a través de la revisión de bibliografía que fundamentara

las variables estudiadas de manera teórica.

3.8.2 Instrumento

El instrumento en el que se realizó en la investigación es el cuestionario, siento una

herramienta de recolección de datos cual medirá a las variables mediante los ítems

formulados en base a las dimensiones que establece el modelo presentado en la base teórica

científica, donde los instrumentos deberán ser validados para una aplicación óptima.

Tabla 3.
Técnica e instrumento

Puntuación Denominación Inicial

1 Nunca N
2 Casi Nunca CN
3 A veces A
4 Casi Siempre CS
5 Siempre S

3.9 Técnicas de procedimientos y análisis de datos

La información que se recopilo fue mediante censo a 100 clientes de la empresa

Area 51 Store, las encuestas fueron introducidas a la matriz de datos que utiliza el software

IBM SPSS Statistics Versión 21, donde se obtuvo el grado de confiabilidad de los

instrumentos a través del Alfa Cronbach.

 54

Terminando por comprobar las hipótesis aplicando el modelo de regresión lineal

simple, obteniendo así, si existe o no influencia del Marketing Digital en el Posicionamiento.

 55

IV. Capítulo IV:

Análisis de resultados

4.1 Validación del instrumento de investigación

4.1.1 Validación juicio de expertos

Los instrumentos para la investigación fueron evaluados previamente por un juicio

de expertos para determinar la validez, proporcionando los siguientes datos:

Tabla 4.

Porcentaje total del juicio de expertos

Experto A 99%
80%
Experto B 99%
801
Experto C 55
5%
Media Clasificacion de Marketing Digital: 95.5
expertos
Posicionamiento: 80.5
Nota: Elaborado por el autor

El resultado del promedio de valoración obtenido mediante el Juicio de Expertos

fue 88% lo que significa que el instrumento es considerado excelente.

4.1.2 Confiabilidad

Se realizó una prueba piloto con el fin de comprobar la confiabilidad de la

investigación. Del mismo modo, se aplicará el cuestionario con la escala de tipo Likert.

Alfa de Cronbach
 56

Considerando la confiabilidad que evidencio el instrumento, se utilizó el

estadístico Alfa Cronbach, el cual para el cuestionario 1 – Marketing Digital - se

proporcionó el Alfa Cronbach = 0.932, siendo un resultado satisfactorio, como se observa

en la siguiente tabla

Tabla 5.
Alfa de Cronbach - Marketing Digital

Estadisticos de fiabilidad

Alfa de Cronbach N de elementos

0,932 16
Nota: Elaborado por el autor

Respecto a la otra variable relacionada con la variable dependiente

Posicionamiento, el estadístico Alfa Cronbach = 0.932 el cual se obtuvo mediante

encuestas piloto a los clientes de Area 51 Store, el resultado es considerado como

aceptable.

Tabla 6.
Alfa de Cronbach - Posicionamiento

Estadisticos de fiabilidad

Alfa de Cronbach N de elementos

0,927 18
Nota: Elaborado por el autor

4.2 Tratamiento estadístico

4.2.1 Resultados de la variable independiente: Marketing digital

Se presenta la escala de valoración para la medición de la variable independiente

 57

La variable marketing digital tiene una valoración baja con el 2 % de los

entrevistados, regular en 1%, seguido de la valoración alta con un 18%. Asimismo, la

tabla 7 muestra la contraposición el 79 % le dan una valorización muy alta.

Tabla 7.
Variable independiente “Marketing Digital”

Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
acumulado
Bajo 2 2,0 2,0
Regular 1 1,0 3,0
Alto 18 18,0 21,0
Muy Alto 79 79,0 100,0
Total 100 100,0
Nota: IBM SPSS Statistics 18- encuesta realizada a los clientes de Area 51 Store

Según los clientes de la empresa Área 51 Store, se muestra una percepción sobre

la variable marketing digital la cual es “muy alto” con un porcentaje de 79% dando a

conocer que los clientes aceptan la interacción que tiene la empresa utilizando el

marketing digital.

4.2.1.1 Análisis por dimensión

a. Dimensión Comunicación

En la dimensión Comunicación, los resultados indican que el 75% de los

entrevistados le dieron una valoración muy alta, seguido del 22% que le dieron valoración

alta y finalmente el 3% le dieron valoración baja, como se demuestra en la tabla.

 58

Tabla 8.
Dimensión Comunicación

Nivel Frecuencia Porcentaje Porcentaje acumulado

Bajo 3 3,0 3,0
Alto 22 22,0 25,0
Muy Alto 75 75,0 100,0
Total 100 100,0
Nota: Encuesta realizada en IBM SPSS Statistics 18 por el ejecutor.

b. Dimensión Promoción

La dimensión Promoción, los resultados muestran que el 70% de los entrevistados

le dieron una valoración muy alta, seguido de un 26% que le dieron valoración alta, el 1%

le dio una valorización regular y finalmente como valorización baja un el 3% , como se

demuestra en la tabla.

Tabla 9.
Dimensión Promoción

Nivel Frecuencia Porcentaje Porcentaje acumulado

Bajo 3 3,0 3,0
Regular 1 1,0 4,0
Alto 26 26,0 30,0
Muy Alto 70 70,0 100,0
Total 100 100,0
Nota: Encuesta realizada en IBM SPSS Statistics 18 por el ejecutor.

c. Dimensión Publicidad

De los 100 encuestados, la dimensión Publicidad, obtuvo los resultados que

muestran que el 76% de los entrevistados le dieron una valoración muy alta, seguido de

un 20% que le dieron valoración alta, el 1% le dio una valorización regular y finalmente

el 3% le dieron valoración baja, como se demuestra en la tabla.

 59

Tabla 10.
Dimensión Publicidad

Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
acumulado
Bajo 3 3,0 3,0
Regular 1 1,0 4,0
Alto 20 20,0 24,0
Muy Alto 76 76,0 100,0
Total 100 100,0
Nota: Encuesta realizada en IBM SPSS Statistics 18 por el ejecutor.

d. Dimensión Comercialización

La encuesta realizada nos indica que la dimensión comercialización obtuvo los

resultados que muestran que el 72% de los entrevistados le dieron una valoración muy

alta, seguido de un 22% que le dieron valoración alta, el 5% le dio una valorización regular

y finalmente el 1% le dieron valoración baja, como se demuestra en la tabla.

Tabla 11.
Dimensión Comercialización

Nivel Frecuencia Porcentaje Porcentaje acumulado

Bajo 1 1,0 1,0

Regular 5 5,0 6,0
Alto 22 22,0 28,0
Muy Alto 72 72,0 100,0
Total 100 100,0
Nota: Encuesta realizada en IBM SPSS Statistics 18 por el ejecutor.

4.2.1.2 Análisis por indicador

Como hemos explicado anteriormente, el marketing digital tiene cuatro dimensiones

primordiales, la cual hemos hecho una valoración basadas en las encuestas obtenidas

como resultados de los clientes de Area 51 store.

 60

La dimensión comunicación muestra que, en el indicador redes sociales se obtiene

un porcentaje Muy Alto de 49% de clientes que lo utilizan siempre, un 51% representa un

nivel alto respecto a lo que es páginas web. En cuanto al nivel de utilización de Facebook

el 49% indica que es muy alto, al igual que la utilización de Instagram con el 57% y de

los anuncios con el 53%.

Tabla 12.
Niveles de indicadores de la dimensión Comunicación
Redes Páginas
Facebook Instagram Anuncios
sociales web
Muy Bajo 2,0 2,0 - - -
Bajo 1,0 2,0 4,0 3,0 3,0
Regular 10,0 9,0 11,0 9,0 10,0
Alto 38,0 51,0 36,0 31,0 34,0
Muy Alto 49,0 36,0 49,0 57,0 53,0
Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Nota: La tabla 12 muestra el resultado obtenido de los 5 indicadores de la primera dimensión aplicado en
la variable independiente. Elaboración Propia.

Procediendo a la siguiente dimensión promoción muestra que, en el indicador

ofertas promocionales se obtiene un porcentaje Muy Alto de 57%, un 44% representa un

nivel alto respecto a la utilización de los descuentos que proporciona la empresa. En

cuanto a la estrategia de precio utilizada para captar clientes se muestra el 55% indicando

que es muy alto, al igual que la utilización de incentivos con el 55% para la fidelización

de clientes y el 54% del indicador producto o servicios adicionales.

 61

Tabla 13.
Niveles de indicadores de la dimensión Promoción

Ofertas Productos
Descuentos Precio Incentivos
promocionales adicionales
Muy Bajo - 2,0 - - 2,0
Bajo 1,0 6,0 3,0 3,0 1,0
Regular 9,0 20,0 6,0 7,0 6,0
Alto 33,0 44,0 36,0 35,0 37,0
Muy Alto 57,0 28,0 55,0 55,0 54,0
Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Nota: La tabla 13 muestra el resultado obtenido de los 5 indicadores de la segunda dimensión aplicado en
la variable independiente. Elaboración Propia.

En la dimensión publicidad muestra que, en el indicador videos en redes sociales

se obtiene un porcentaje Muy Alto de 50% de clientes que observan las campañas

publicitarias mediante los videos que tiene la empresa, un 55% representa un nivel alto

respecto a la visualización de videos en canales de comunicación digital En cuanto al nivel

de utilización de Facebook el 49% indica que es muy alto, al igual que la utilización de

Instagram con el 57% y de los anuncios con el 53%.

Tabla 14.
Niveles de indicadores de la dimensión Publicidad

Videos en redes Videos de Canales de

sociales promoción distribución
Muy Bajo - 1,0 2,0
Bajo 1,0 3,0 1,0
Regular 7,0 7,0 6,0
Alto 42,0 34,0 36,0
Muy Alto 50,0 55,0 55,0
Total 100,0 100,0 100,0
 62

Finalmente, la dimensión comercialización muestra que, en el indicador

accesibilidad al público se obtiene un porcentaje Muy Alto de 52% de clientes que aceptan

los precios ofrecidos, el 46% de clientes consideran muy alto la compra virtual de

productos. En cuanto al nivel de diversidad de productos y servicios un 48% indica que

también es muy alto en cuanto a lo que esperaban de Area 51 Store.

Tabla 15.
Niveles de indicadores de la dimensión Comercialización

Accesibilidad al publico Compra virtual Diversidad

Muy Bajo - - -
Bajo 3,0 3,0 1,0
Regular 13,0 16,0 17,0
Alto 32,0 35,0 34,0
Muy Alto 52,0 46,0 48,0
Total 100,0 100,0 100,0
Nota: La tabla 15 muestra el resultado obtenido de los 3 indicadores de la cuarta dimensión aplicado en la
variable independiente. Elaboración Propia.

4.2.2 Resultados de la variable dependiente: Posicionamiento

Seguidamente se muentra la escala de valoración para la medición de la variable

dependiente.

La variable posicionamiento tiene una valoración alta con un 34%. Según los

clientes de la empresa Área 51 Store, se muestra una percepción sobre la variable

posicionamiento la cual es “muy alto” con un porcentaje de 63% dando a conocer que los

clientes reconocen que la empresa ya se encuentra posicionada en el mercado tacneño y

pocos son los clientes consideran la variable como “bajo” en 03% en su posicionamiento

en cuanto al marketing digital.

 63

Tabla 16
Variable dependiente “Posicionamiento”

Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
acumulado
Bajo 3 3,0 3,0
Alto 34 34,0 37,0
Muy Alto 63 63,0 100,0
Total 100 100,0
Nota: IBM SPSS Statistics 18- encuesta realizada a los clientes de Area 51 Store.

4.2.2.1 Análisis por dimensión

a. Dimensión Personal
La dimensión personal, muestra los resultados obtenidos por las personas, los

cuales son; el 47% de los entrevistados le dieron una valoración muy alta, seguido de un

46% que le dieron valoración alta, el 4% le dio una valorización regular y finalmente el

3% le dieron valoración baja.

Tabla 17.
Dimensión Personal

Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
acumulado
Bajo 3 3,0 3,0
Regular 4 4,0 7,0
Alto 46 46,0 53,0
Muy Alto 47 47,0 100,0
Total 100 100,0
Nota: Encuesta realizada en IBM SPSS Statistics 18 por el ejecutor.
 64

b. Dimensión Servicio

De los 100 encuestados, la dimensión servicio, se obtuvo los resultados, mostrando

que el 72% de los entrevistados le dieron una valoración muy alta, seguido de un 25% que

le dieron valoración alta, el 2% le dio una valorización regular y finalmente el 1% le

dieron valoración baja, como se demuestra en la tabla.

Tabla 18.
Dimensión Servicio

Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
acumulado
Bajo 1 1,0 1,0
Regular 2 2,0 3,0
Alto 25 25,0 28,0
Muy Alto 72 72,0 100,0
Total 100 100,0
Nota: Encuesta realizada en IBM SPSS Statistics 18 por el ejecutor.

c. Dimensión Imagen

La encuesta realizada nos indica que la dimensión imagen obtuvo los resultados

que muestran que el 70% de los entrevistados le dieron una valoración muy alta, seguido

de un 20% que le dieron valoración alta, el 1% le dio una valorización regular y finalmente

el 3% le dieron valoración baja, como se demuestra en la tabla. Esto significa que tienen

una buena percepción del producto que ofrece Área 51 Store físicamente en cuanto a

prendas y accesorios para hombres y mujeres.

 65

Tabla 19.
Dimensión Imagen

Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
acumulado
Bajo 3 3,0 3,0
Regular 1 1,0 4,0
Alto 20 20,0 24,0
Muy Alto 76 76,0 100,0
Total 100 100,0
Nota: Encuesta realizada en IBM SPSS Statistics 18 por el ejecutor.

d. Dimensión Producto

La encuesta realizada nos indica que la dimensión producto obtuvo los resultados

que demostraron; el 70% de los entrevistados le dieron una valoración muy alta, seguido

de un 26% que le dieron valoración alta, el 3% le dio una valorización regular y finalmente

el 1% le dieron valoración baja, como se demuestra en la tabla.

Tabla 20.
Dimensión Producto

Porcentaje
Nivel Frecuencia Porcentaje
acumulado
Bajo 1 1,0 1,0
Regular 3 3,0 4,0
Alto 26 26,0 30,0
Muy Alto 70 70,0 100,0
Total 100 100,0
Nota: Encuesta realizada en IBM SPSS Statistics 18 por el ejecutor.

4.2.2.2 Análisis por Indicador

El posicionamiento cuenta con cuatro dimensiones, de las cuales hemos hecho una

valoración en encuestas hacia los clientes de Area 51 store.

 66

En la dimensión personal se muestra el indicador desempeño ha obteniendo un

porcentaje Alto de 43% respecto al seguimiento que hace el personal en cuanto a llamadas

y mensajes de respuesta hacia los clientes que lo utilizan siempre, un 48% representa un

nivel muy alto respecto a la capacitación de conocimientos de productos. En cuanto al

nivel de experiencia el 51% indica que es alto y concluyendo con el indicador reputación

el 48% de clientes lo considero muy alto.

Tabla 21.
Niveles de indicadores de la dimensión Personal

Desempeño Capacitación Experiencia Reputación

Muy Bajo 16,0 2,0 2,0 -

Bajo 12,0 1,0 2,0 4,0
Regular 20,0 11,0 9,0 11,0
Alto 43,0 38,0 51,0 37,0
Muy Alto 9,0 48,0 36,0 48,0
Total 100,0 100,0 100,0 100,0
Nota: La tabla 21 muestra el resultado obtenido de los 4 indicadores de la primera dimensión aplicado en
la variable dependiente. Elaboración Propia.

La siguiente dimensión servicio en la tabla 22 se observa el indicador desempeño

ha obteniendo un porcentaje Muy Alto de 56% respecto a la calidad de sus productos, un

52% también representa un nivel muy alto sobre el indicador innovación.

En cuanto al indicador instalaciones el 56% es considerado como muy alto

respecto a la infraestructura sobresaliente con la que cuentan, sobre la satisfacción el 44%

considera como alto, puesto que la empresa obsequia pequeños presentes y el 55% de

clientes se siente totalmente satisfecho cada vez que realiza una compra.

Tabla 22.
Niveles de indicadores de la dimensión Servicio
 67

Calidad Innovación Instalaciones Satisfacción

Muy Bajo - - - 2 -
Bajo 3,0 3,0 10,0 6,0 3,0
Regular 10,0 10,0 9,0 21,0 6,0
Alto 31,0 35,0 34,0 44,0 36,0
Muy Alto 56,0 52,0 56,0 27,0 55,0
Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Nota: La tabla 22 muestra el resultado obtenido de los 4 indicadores de la segunda dimensión aplicado en

la variable dependiente. Elaboración Propia.

En la dimensión imagen en la tabla 23 muestra que, en el indicador recomendación

se obtiene un porcentaje Muy Alto de 54% de clientes que recomendarían los productos

a sus amigos, un 53% representa el prestigio que observan los clientes de Area 51 store,

el 50% tiene presenta a la empresa al momento de necesitar alguna prenda de vestir o

producto. Por último, el indicador valor agregado tiene un 54% de clientes que consideran

que Area 51 Store es accesible y visible en cuanto al lugar y ofertas.

Tabla 23.
Niveles de indicadores de la dimensión Imagen

Valor
Recomendación Prestigio Recordar
Agregado
Muy Bajo - 2,0 - 10
Bajo 3,0 1,0 1,0 3,0
Regular 7,0 6,0 7,0 8,0
Alto 63,0 38,0 42,0 34,0
Muy Alto 54,0 53,0 50,0 54,0
Total 100,0 100,0 100,0 100,0
Nota: La tabla 23 muestra el resultado obtenido de los 4 indicadores de la tercera dimensión aplicado en la

variable dependiente. Elaboración Propia.

 68

Por último, la dimensión producto muestra que, en el indicador atributos obtiene

un porcentaje Muy Alto de 54% incentivando a sus clientes con cosas nuevas, un 51%

representa un nivel muy alto respecto a las estrategias que la empresa brinda para sus

promociones, también el 46% de los clientes consideran muy alto la diferenciación que

tiene la empresa ante la competencia en cuanto a las ofertas y el indicador frecuencia

muestra un valor muy alto del 47% y 55% respecto a los seguidores y conformidad que

tienen con sus productos, haciendo que sus clientes sean frecuentes en la tienda.

Tabla 24.
Niveles de indicadores de la dimensión Producto

Atributos Estrategias Ofertas Frecuencia

Muy Bajo 2,0 - - - -

Bajo 1,0 3,0 3,0 1,0 1,0
Regular 6,0 14,0 17,0 18,0 15,0
Alto 37,0 32,0 34,0 34,0 29,0
Muy Alto 54,0 51,0 46,0 47,0 55,0
Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Nota: La tabla 24 muestra el resultado obtenido de los 4 indicadores de la cuarta dimensión aplicado en la
variable dependiente. Elaboración Propia.
 69

4.3 Verificación de hipótesis

4.3.1 Verificación de hipótesis específicas

4.3.1.1 Primera hipótesis especifica

a. Planteamiento de la hipótesis.

Ho: - La comunicación no influye en el marketing digital de la empresa “Área

51 Store”- Tacna, periodo 2019.

H1: - La comunicación influye en el marketing digital de la empresa “Área 51

Store”- Tacna, periodo 2019.

b. Nivel de significancia

Alfa = α = 5%

c. Prueba estadística

Anova, regresión lineal

d. Regla de decisión

Si P-Valor < nivel de significancia entonces no aceptar Ho.

e. Cálculo de estadístico

Tabla 25.
Tabla de resumen del Marketing digital vs la comunicación

R cuadrado
R R cuadrado
ajustado
,861a 0,742 0,739
Nota: Encuesta realizada. Elaborado por el ejecutor.
 70

La tabla 25 muestra el resumen del modelo donde identificamos el R cuadrado, lo

cual explica que un 74,2% de los resultados que refleja la variable dependiente:

comunicación, son explicados por la variable independiente: marketing digital.

Tabla 26.
Tabla ANOVA de regresión marketing digital vs la comunicación

ANOVAa
Modelo Suma de cuadrados gl Media cuadrática F Sig.

Regresión 5979,430 1 5979,430 281,815 ,000b

Residuo 2079,320 98 21,218
Total 8058,750 99
a. Variable dependiente: MARKETING
b. Predictores: (Constante), Comunicacion

El estadístico F calculado es de 281,815 esto permite demostrar si la regresión de

manera conjunta, es adecuada al tener un valor alto que contribuye al rechazo de la

hipótesis nula de la regresión planteada no es aceptable. Corroborado por el valor p< ,000

como se muestra en la tabla siguiente.

Tabla 27.
Coeficientes del modelo de la dimensión comunicación y marketing digital.

Coeficientes no Coeficientes
estandarizados estandarizados
Desv.
Modelo B Error Beta T Sig.
(Constante) 18.367 3.066 5.991 0.000
Comunicación 2.359 0.141 0.861 16.787 0.000
Nota: Encuesta realizada. Elaborado por el ejecutor.
 71

f. Conclusión

Tomando en cuenta la tabla 27 podemos concluir que el coeficiente de regresión

proporcionado β̂1 = 2,359 tiene un estadístico t= 16.787 el cual es un valor alto que

permite rechazar la hipótesis nula de no significancia, corroborado por su valor p< ,000

por lo que se puede afirmar que el coeficiente asociado a la variable Marketing Digital es

significativa.

También se observa que el valor del coeficiente de la comunicación es positivo

por lo que influye positivamente, por lo tanto, se concluye en no aceptar Ho, por lo tanto,

la comunicación influye en el marketing digital de la empresa “Área 51 Store”- Tacna,

periodo 2019.

4.3.1.2 Segunda hipótesis especifica

a. Planteamiento de la hipótesis.

Ho: - La promoción no influye en el marketing digital de la empresa “Área 51

Store” - Tacna, periodo 2019.

H1: - La promoción influye en el marketing digital de la empresa “Area 51

Store” - Tacna, periodo 2019.

b. Nivel de significancia

Alfa = α = 5%

c. Prueba estadística

Anova, regresión lineal

 72

d. Regla de decisión

Si P-Valor < nivel de significancia entonces no aceptar Ho.

e. Cálculo de estadístico

Tabla 28.
Tabla de resumen del Marketing digital vs promoción

R cuadrado
R R cuadrado
ajustado
,923a 0,852 0,850
a. Predictores: (Constante), Promoción

La tabla 28 muestra el resumen del modelo donde identificamos el R cuadrado, lo

cual explica que un 85.2% de los resultados que refleja la variable dependiente:

promoción, son explicados por la variable independiente: marketing digital.

Tabla 29.
Tabla ANOVA de regresión marketing digital vs promoción

ANOVAa
Suma de
Modelo gl Media cuadrática F Sig.
cuadrados
Regresión 6864,239 1 6864,239 563,156 ,000b
Residuo 1194,511 98 12,189
Total 8058,750 99
a. Variable dependiente: MARKETING
b. Predictores: (Constante), Promoción

El estadístico F calculado es de 563,156 esto permite demostrar si la regresión de

manera conjunta, es adecuada al tener un valor alto que contribuye al rechazo de la

 73

hipótesis nula de la regresión planteada no es aceptable. Corroborado por el valor p< ,000

como se muestra en la tabla siguiente.

Tabla 30.
Coeficientes del modelo de la dimensión promoción y marketing digital.

Coeficientes no Coeficientes
estandarizados estandarizados
Modelo
Desv.
B Beta
Error T Sig.
(Constante) 10.660 2.494 4.275 0.000
Promoción 2.711 0.114 0.923 23.731 0.000
Nota: Encuesta realizada. Elaborado por el ejecutor.

f. Conclusión

Tomando en cuenta la tabla 30 podemos concluir que el coeficiente de regresión

proporcionado β̂1 = 2,711 tiene un estadístico t= 23,731 siendo un valor alto que permite

rechazar la hipótesis nula de no significancia, su valor p< ,000 es corroborado para afirmar

que el coeficiente asociado a la variable Marketing Digital es significativa.

También se observa que el valor del coeficiente de la promoción es positivo por

lo que influye positivamente, por lo tanto, se concluye en no aceptar Ho, por lo tanto, la

promoción influye en el marketing digital de la empresa “Área 51 Store”- Tacna, periodo

2019.

4.3.1.3 Tercera hipótesis especifica

a. Planteamiento de la hipótesis.

Ho: - La publicidad no influye en el marketing digital de la empresa “Area 51

Store” - Tacna, periodo 2019.

 74

H1: - La publicidad influye en el marketing digital de la empresa “Area 51 Store”

- Tacna, periodo 2019.

b. Nivel de significancia

Alfa = α = 5%

c. Prueba estadística

Anova, regresión lineal

d. Regla de decisión

Si P-Valor < nivel de significancia entonces no aceptar Ho.

e. Cálculo de estadístico

Tabla 31.
Tabla de resumen del Marketing digital vs publicidad

Resumen del modelo

R R cuadrado R cuadrado ajustado
,895a 0,800 0,798
a. Predictores: (Constante), Publicidad
Nota: Encuesta realizada. Elaborado por el ejecutor.

La tabla 31 muestra el resumen del modelo donde identificamos el R cuadrado, lo

cual explica que un 8% de los resultados que refleja la variable dependiente: publicidad,

son explicados por la variable independiente: marketing digital.

 75

Tabla 32.
Tabla ANOVA de regresión marketing digital vs publicidad

ANOVAa

Modelo Suma de cuadrados gl Media cuadrática F Sig.

Regresión 6450,463 1 6450,463 393,055 ,000b

Residuo 1608,287 98 16,411
Total 8058,750 99
a. Variable dependiente: MARKETING
b. Predictores: (Constante), Publicidad
Nota: Encuesta realizada. Elaborado por el ejecutor.

El estadístico F calculado es de 393,055 esto permite demostrar si la regresión de

manera conjunta, es adecuada al tener un valor alto que contribuye al rechazo de la

hipótesis nula de la regresión planteada no es aceptable. Corroborado por el valor p< ,000

como se muestra en la tabla siguiente.

Tabla 33.
Coeficientes del modelo de la dimensión publicidad y marketing digital.

Coeficientes no Coeficientes
estandarizados estandarizados
Modelo
Desv.
B Beta
Error T Sig.
(Constante) 13.837 2.824 4.900 0.000
Publicidad 4.195 0.212 0.895 19.826 0.000
Nota: Encuesta realizada. Elaborado por el ejecutor.

f. Conclusión

Tomando en cuenta la tabla 33 podemos concluir que el coeficiente de regresión

proporcionado β̂1 = 4,195 tiene un estadístico t= 19.826 siendo un valor alto que permite

rechazar la hipótesis nula de no significancia, su valor p< ,000 es corroborado para afirmar

que el coeficiente asociado a la variable Marketing Digital es significativa.

 76

También se observa que el valor del coeficiente de la promoción es positivo por

lo que influye positivamente, por lo tanto, se concluye en no aceptar Ho, por lo tanto, la

publicidad influye en el marketing digital de la empresa “Area 51 Store”- Tacna, periodo

2019.

4.3.1.4 Cuarta hipótesis especifica

a. Planteamiento de la hipótesis.

Ho: - La comercialización no influye en el marketing digital de la empresa “Area

51 Store” - Tacna, periodo 2019.

H1: - La comercialización influye en el marketing digital de la empresa “Area

51 Store” - Tacna, periodo 2019.

b. Nivel de significancia

Alfa = α = 5%

c. Prueba estadística

Anova, regresión lineal

d. Regla de decisión

Si P-Valor < nivel de significancia entonces no aceptar Ho.

e. Cálculo de estadístico

Tabla 34.
Tabla de resumen del Marketing digital vs comercialización
Resumen del modelo
R R cuadrado R cuadrado ajustado
,861a 0,741 0,739
 77

La tabla 34 muestra el resumen del modelo donde identificamos el R cuadrado, lo

cual explica que un 74,1% de los resultados que refleja la variable dependiente:

comercialización, son explicados por la variable independiente: marketing digital.

Tabla 35.
Tabla ANOVA de regresión marketing digital vs comercialización

ANOVAa
Modelo Suma de cuadrados gl Media cuadrática F Sig.

Regresión 5975,512 1 5975,512 281,101 ,000b

Residuo 2083,238 98 21,258
Total 8058,750 99
a. Variable dependiente: MARKETING
b. Predictores: (Constante), Comercio

El estadístico F calculado es de 281,101 esto permite demostrar si la regresión de

manera conjunta, es adecuada al tener un valor alto que contribuye al rechazo de la

hipótesis nula de la regresión planteada no es aceptable. Corroborado por el valor p< ,000

como se muestra en la tabla siguiente.

Tabla 36.
Coeficientes del modelo de la dimensión comercialización y marketing digital.

Coeficientes no Coeficientes
estandarizados estandarizados
Modelo
Desv.
B Beta
Error t Sig.
(Constante) 16.417 3.185 5.155 0.000
Comercialización 4.108 0.245 0.861 16.766 0.000

f. Conclusiones

Tomando en cuenta la tabla 36 podemos concluir que el coeficiente de regresión

proporcionado β̂1 = 4,108 tiene un estadístico t= 16.766 siendo un valor alto que permite
 78

rechazar la hipótesis nula de no significancia, su valor p< ,000 es corroborado para afirmar

que el coeficiente asociado a la variable Marketing Digital es significativa.

También se observa que el valor del coeficiente de la comercialización es positivo

por lo que influye positivamente, por lo tanto, se concluye en no aceptar Ho, por lo tanto,

la comercialización influye en el marketing digital de la empresa “Area 51 Store”- Tacna,

periodo 2019.

4.3.1.5 Quinta hipótesis especifica

a. Planteamiento de la hipótesis.

Ho: - El personal no influye en el posicionamiento de la empresa “Area 51

Store”- Tacna, periodo 2019.

H1: - El personal influye en el posicionamiento de la empresa “Area 51 Store”-

Tacna, periodo 2019.

b. Nivel de significancia

Alfa = α = 5%

c. Prueba estadística

Anova, regresión lineal

d. Regla de decisión

Si P-Valor < nivel de significancia entonces no aceptar Ho.

 79

e. Cálculo de estadístico

Tabla 37.
Tabla de resumen del Posicionamiento vs el personal

Resumen del modelo

R R cuadrado R cuadrado ajustado

,811a 0,658 0,655

a. Predictores: (Constante), Persona

La tabla 37 muestra el resumen del modelo donde identificamos el R cuadrado, lo

cual explica que un 65,8% de los resultados que refleja la variable dependiente: personal,

son explicados por la variable independiente: posicionamiento.

Tabla 38.
Tabla ANOVA de regresión posicionamiento vs el personal

ANOVAa
Suma de Media
Modelo gl F Sig.
cuadrados cuadrática
Regresión 5764,002 1 5764,002 188,542 ,000b
Residuo 2995,998 98 30,571
Total 8760,000 99
a. Variable dependiente: POSICIONAMIENTO
a. Predictores: (Constante), Persona

El estadístico F calculado es de 188,542 esto permite demostrar si la regresión de

manera conjunta, es adecuada al tener un valor alto que contribuye al rechazo de la

hipótesis nula de la regresión planteada no es aceptable. Corroborado por el valor p< ,000

como se muestra en la tabla siguiente.

 80

Tabla 39.
Coeficientes del modelo de la dimensión personal y el posicionamiento.

Coeficientes no Coeficientes
estandarizados estandarizados
Modelo
Desv.
B Beta
Error t Sig.
(Constante) 27.010 3.337 8.094 0.000
Personal 2.839 0.207 0.811 13.731 0.000

Nota: Encuesta realizada. Elaborado por el ejecutor.

f. Conclusión

Tomando en cuenta la tabla 39 podemos concluir que el coeficiente de regresión

proporcionado β̂1 = 2,839 tiene un estadístico t= 13,731 siendo un valor alto que permite

rechazar la hipótesis nula de no significancia, su valor p< ,000 es corroborado para afirmar

que el coeficiente asociado a la variable Posicionamiento es significativa.

También se observa que el valor del coeficiente de la personal es positivo por lo

que influye positivamente, por lo tanto, se concluye en no aceptar Ho, por lo tanto, el

personal influye en el posicionamiento de la empresa “Area 51 Store”- Tacna, periodo

2019.

4.3.1.6 Sexta hipótesis especifica

a. Planteamiento de la hipótesis.

Ho: - El servicio no influye en el posicionamiento de la empresa “Area 51 Store”

- Tacna, periodo 2019.

 81

H1: - El servicio influye en el posicionamiento de la empresa “Area 51 Store” -

Tacna, periodo 2019.

b. Nivel de significancia

Alfa = α = 5%

c. Prueba estadística

Anova, regresión lineal

d. Regla de decisión

Si P-Valor < nivel de significancia entonces no aceptar Ho.

e. Cálculo de estadístico

Tabla 40.
Tabla de resumen del Posicionamiento vs servicio

Resumen del modelo

R R cuadrado R cuadrado ajustado

,935a 0,875 0,874

a. Predictores: (Constante), Servicio

La tabla 40 muestra el resumen del modelo donde identificamos el R cuadrado, lo

cual explica que un 87,5% de los resultados que refleja la variable dependiente: servicio,

son explicados por la variable independiente: posicionamiento.

 82

Tabla 41.
Tabla ANOVA de regresión posicionamiento vs el personal

ANOVAa
Suma de Media
Modelo gl F Sig.
cuadrados cuadrática
Regresión 7663,692 1 7663,692 685,065 ,000b
Residuo 1096,308 98 11,187
Total 8760,000 99
a. Variable dependiente: POSICIONAMIENTO
b. Predictores: (Constante), Servicio

El estadístico F calculado es de 685,065 esto permite demostrar si la regresión de

manera conjunta, es adecuada al tener un valor alto que contribuye al rechazo de la

hipótesis nula de la regresión planteada no es aceptable. Corroborado por el valor p< ,000

como se muestra en la tabla siguiente.

Tabla 42.
Coeficientes del modelo de la dimensión servicio y el posicionamiento.

Coeficientes no Coeficientes
estandarizados estandarizados
Modelo
Desv.
B Beta
Error T Sig.
(Constante) 7.003 2.513 2.786 0.006
Servicio 3.030 0.116 0.935 26.174 0.000

f. Conclusión

Tomando en cuenta la tabla 42 podemos concluir que el coeficiente de regresión

proporcionado β̂1 = 3,030 tiene un estadístico t= 26.174 siendo un valor alto que permite

rechazar la hipótesis nula de no significancia, su valor p< ,000 es corroborado para afirmar

que el coeficiente asociado a la variable Posicionamiento al es significativa, como se

observó en la tabla.
 83

También se observa que el valor del coeficiente servicio es positivo por lo que

influye positivamente, por lo tanto, se concluye en no aceptar Ho, por lo que el servicio

influye en el posicionamiento de la empresa “Area 51 Store”- Tacna, periodo 2019.

4.3.1.7 Séptima hipótesis especifica

a. Planteamiento de la hipótesis.

Ho: - La imagen no influye en el marketing digital de la empresa “Area 51

Store”- Tacna, periodo 2019.

H1: - La imagen influye en el marketing digital de la empresa “Area 51 Store”-

Tacna, periodo 2019.

b. Nivel de significancia

Alfa = α = 5%

c. Prueba estadística

Anova, regresión lineal

d. Regla de decisión

Si P-Valor < nivel de significancia entonces no aceptar Ho.

e. Cálculo de estadístico

Tabla 43.
Tabla de resumen del Posicionamiento vs imagen

Resumen del modelo

R R cuadrado R cuadrado ajustado

,915a 0,837 0,835

a. Predictores: (Constante), Imagen
 84

La tabla 43 muestra el resumen del modelo donde identificamos el R cuadrado, lo

cual explica que un 83,7% de los resultados que refleja la variable dependiente: imagen,

son explicados por la variable independiente: posicionamiento.

Tabla 44.
Tabla ANOVA de regresión posicionamiento vs imagen

ANOVAa
Suma de Media
Modelo Gl F Sig.
cuadrados cuadrática
Regresión 7329,945 1 7329,945 502,313 ,000b
Residuo 1430,055 98 14,592
Total 8760,000 99
a. Variable dependiente: POSICIONAMIENTO
b. Predictores: (Constante), Imagen

El estadístico F calculado es de 502,313 esto permite demostrar si la regresión de

manera conjunta, es adecuada al tener un valor alto que contribuye al rechazo de la

hipótesis nula de la regresión planteada no es aceptable. Corroborado por el valor p< ,000

como se muestra en la tabla siguiente.

Tabla 45.
Coeficientes del modelo de la dimensión imagen y el posicionamiento.

Coeficientes no Coeficientes
estandarizados estandarizados
Modelo
Desv.
B Beta
Error T Sig.
(Constante) 12.482 2.692 4.637 0.000
Imagen 3.399 0.152 0.915 22.412 0.000
Nota: Encuesta realizada. Elaborado por el ejecutor.
 85

f. Conclusión

Tomando en cuenta la tabla 45 podemos concluir que el coeficiente de regresión

proporcionado β̂1 = 3,399 tiene un estadístico t= 22.412 siendo un valor alto que permite

rechazar la hipótesis nula de no significancia, su valor p< ,000 es corroborado para afirmar

que el coeficiente asociado a la variable Posicionamiento es significativa, como se

observó en la tabla.

También se observa que el valor del coeficiente imagen es positivo por lo que

influye positivamente, por lo tanto, se concluye en no aceptar Ho, por lo tanto, la

dimensión imagen influye en el posicionamiento de la empresa “Area 51 Store”- Tacna,

periodo 2019.

4.3.1.8 Octava hipótesis especifica

a. Planteamiento de la hipótesis.

Ho: - El producto no influye en el posicionamiento de la empresa “Area 51

Store” - Tacna, periodo 2019.

H1: - El producto influye en el posicionamiento de la empresa “Area 51 Store” -

Tacna, periodo 2019.

b. Nivel de significancia

Alfa = α = 5%

c. Prueba estadística

Anova, regresión lineal

 86

d. Regla de decisión

Si P-Valor < nivel de significancia entonces no aceptar Ho.

e. Cálculo de estadístico

Tabla 46.
Tabla de resumen del Posicionamiento vs producto

Resumen del modelo

R R cuadrado R cuadrado ajustado

,857a 0,734 0,731

a. Predictores: (Constante), Producto

La tabla 46 muestra el resumen del modelo donde identificamos el R cuadrado, lo

cual explica que un 73,4% de los resultados que refleja la variable dependiente: producto,

son explicados por la variable independiente: posicionamiento.

Tabla 47.
Tabla ANOVA de regresión posicionamiento vs producto

ANOVAa
Suma de Media
Modelo Gl F Sig.
cuadrados cuadrática
Regresión 6428,596 1 6428,596 270,225 ,000b
Residuo 2331,404 98 23,790
Total 8760,000 99
a. Variable dependiente: POSICIONAMIENTO
b. Predictores: (Constante), Producto

El estadístico F calculado es de 270,225 esto permite demostrar si la regresión de

manera conjunta, es adecuada al tener un valor alto que contribuye al rechazo de la

hipótesis nula de la regresión planteada no es aceptable. Corroborado por el valor p< ,000

como se muestra en la tabla siguiente.

 87

Tabla 48.
Coeficientes del modelo de la dimensión producto y el posicionamiento.

Coeficientes no Coeficientes
estandarizados estandarizados
Modelo
Desv.
B Beta
Error T Sig.
(Constante) 18.114 3.326 5.446 0.000
Producto 3.146 0.191 0.857 16.439 0.000

f. Conclusión

Tomando en cuenta la tabla 48 podemos concluir que el coeficiente de regresión

proporcionado β̂1 = 3,146 tiene un estadístico t= 16.439 siendo un valor alto que permite

rechazar la hipótesis nula de no significancia, su valor p< ,000 es corroborado para afirmar

que el coeficiente asociado a la variable Posicionamiento es significativa, como se

observó en la tabla.

También se observa que el valor del coeficiente producto es positivo por lo que

influye positivamente, por lo tanto, se concluye en no aceptar Ho, por lo que el producto

influye en el posicionamiento de la empresa “Area 51 Store”- Tacna, periodo 2019.

4.3.2 Verificación de hipótesis general

a. Planteamiento de la hipótesis.

Ho: - El marketing digital no influye en el posicionamiento de la empresa “Area

51”- Tacna, periodo 2019.

H1: - El marketing digital influye en el posicionamiento de la empresa “Area

51”- Tacna, periodo 2019.

 88

b. Nivel de significancia

Alfa = α = 5%

c. Prueba estadística

Anova, regresión lineal

d. Regla de decisión

Si P-Valor < nivel de significancia entonces no aceptar Ho.

e. Cálculo de estadístico

A través de la prueba estadística del Modelo de Regresión Lineal Simple que mide

la influencia entre las dos variables generales, se obtuvieron los siguientes resultados:

Tabla 49.
Tabla de resumen del marketing digital vs posicionamiento

Resumen del modelo

R R cuadrado R cuadrado ajustado

,411a 0,169 0,160

a. Predictores: (Constante), POSICIONAMIENTO

La tabla 49 muestra el resumen del modelo donde identificamos el R cuadrado, lo

cual explica que un 16.9% de los resultados que refleja la variable dependiente:

posicionamiento, son explicados por la variable independiente: marketing digital.

 89

Tabla 50.
Tabla ANOVA de regresión del marketing digital vs el posicionamiento

ANOVAa
Modelo Suma de cuadrados Gl Media cuadrática F Sig.
Regresión 1359,521 1 1359,521 19,888 ,000b
Residuo 6699,229 98 68,359
Total 8058,750 99
a. Variable dependiente: MARKETING
b. Predictores: (Constante), POSICIONAMIENTO

El estadístico F calculado es de 19,888 esto permite demostrar si la regresión de

manera conjunta, es adecuada al tener un valor alto que contribuye al rechazo de la

hipótesis nula de la regresión planteada no es aceptable. Corroborado por el valor p< ,000

como se muestra en la tabla siguiente.

Tabla 51.
Coeficientes del modelo de la variable marketing digital y posicionamiento.

Coeficientes no Coeficientes
estandarizados estandarizados
Modelo
Desv.
B Error Beta t Sig.
(Constante) 40.807 6.431 6.345 0.000
Posicionamiento 0.394 0.088 0.411 4.460 0.000

f. Conclusión

El coeficiente de regresión proporcionado β̂1 = ,394 tiene un estadístico t= 4.460

siendo un valor alto que permite rechazar la hipótesis nula de no significancia, su valor

p< ,000 es corroborado para afirmar que el coeficiente asociado a la variable Marketing

Digital es significativa, como se observó en la tabla.

 90

También se observa que el valor del coeficiente del posicionamiento es positivo por

lo que influye positivamente, por lo tanto, se concluye en no aceptar Ho, por lo que el

marketing digital influye en el posicionamiento de la empresa “Area 51 Store”- Tacna,

periodo 2019.
 91

4.4 Discusión de los resultados

El objetivo general planteado para la presente investigación fue el siguiente.

Determinar la influencia del marketing digital en el posicionamiento de la empresa

“area 51 store” – Tacna, periodo 2019. Una vez realizada dicha investigación se ha

demostrado con los resultados obtenidos la aceptación de la hipótesis, producto de

los resultados obtenidos se muestra:

- El marketing digital influye significativamente en el posicionamiento de de

la empresa “area 51 store” – Tacna, periodo 2019. Según los clientes de la

empresa Area 51 Store, se muestra una percepción sobre la variable

marketing digital la cual es “muy alto” con un porcentaje de 79% dando a

conocer que los clientes usan con frecuencia las redes sociales para observar

las páginas de la empresa en cuanto a las ofertas, descuentos, novedades,

aceptando la interacción que tiene la empresa utilizando el marketing digital

y pocos clientes consideran la variable como “bajo” en 02% en la interacción

por redes sociales.

- El posicionamiento se muestra una percepción sobre la variable

posicionamiento la cual es “muy alto” con un porcentaje de 63% dando a

conocer que los clientes reconocen que la empresa ya se encuentra

posicionada en el mercado tacneño gracias a los servicios que ofrece en

cuanto al personal, la imagen que ofrece y el producto que brinda, son pocos

son los clientes consideran la variable como “bajo” en 03% en su

posicionamiento en cuanto al marketing digital, mostrando que hay una

 92

influencia significativa del marketing digital en el posicionamiento de la

empresa “area 51 store” – Tacna, periodo 2019 (p < 0,05).

- Se tiene relación con los resultados obtenidos de tesis desarrolladas a nivel

nacional, como es el caso de la tesis de Zurita Guerrero (2017) titulada “El

marketing digital y su influencia en el posicionamiento de los colegios

privados del distrito de Trujillo, La Libertad-2017” en la cual se concluye

- A nivel local en el caso de la tesis de Cachi Zapana (2018) titulada

“Marketing digital y su relación en el posicionamiento de la marca de las

Mypes de la provincia de Tacna, 2016” se concluyó que la variable

Marketing Digital influye de manera positiva en el Posicionamiento de

Marca de las Mypes de la provincia de Tacna; pero esta no es significativa,

debido a que existe una percepción favorable de las empresas con relación

a su posicionamiento, por lo que se sugiere realizar investigaciones con la

opinión de los consumidores.

 93

V. Capítulo V

Conclusiones y sugerencias

5.1 Conclusiones

1. El Marketing digital influye significativamente en el posicionamiento de la

empresa Área 51 Store; encontramos la significancia del marketing digital sobre

el posicionamiento en 5% (p=0.0000), al demostrar que el 79% de los clientes

encuestados confirman que manejan el marketing digital algunas veces, logrando

así demostrar la existencia de influencia significativa del marketing digital en el

posicionamiento de la empresa Área 51 Store.

2. La comunicación influye significativamente en el posicionamiento de la empresa

Área 51 Store, Tacna, periodo 2019 pues tenemos que el 75% de clientes afirman

haber interactuado algunas veces por la página de la empresa por este medio, y

así se demuestra la existencia de influencia significativa de la dimensión

comunicación del marketing digital en el posicionamiento de la empresa Área 51

Store, Tacna, periodo 2019.

3. La promoción influye significativamente en el posicionamiento de la empresa

Área 51 Store, Tacna, periodo 2019, el 70% de clientes afirman haber observado

algunas veces la publicidad empresa por este medio, y así se demuestra la

existencia de influencia significativa de la dimensión promoción del marketing

digital en el posicionamiento de la empresa Área 51 Store, Tacna, periodo 2019.

4. La publicidad hace atractiva a la empresa para los clientes lo cual influye

significativamente en el posicionamiento de la empresa Área 51 Store, Tacna,

 94

periodo 2019, donde tenemos que el 76% de los visitaron los espacios virtuales

de las paginas en Facebook e Instagram logrando la atracción de clientes por este

medio. Así se demuestra la existencia de influencia significativa de la dimensión

publicidad de clientes del marketing digital en el posicionamiento de la empresa

Área 51 Store, Tacna, periodo 2019.

5. La comercialización de productos a los clientes influye significativamente en el

de la empresa Área 51 Store, Tacna, periodo 2019. Donde concluimos que el 72%

de los clientes están satisfechos con la manera fluida en la cual se puede hacer las

compras de los productos, lo que demuestra la existencia de influencia

significativa de la dimensión comercialización de clientes del marketing digital

en el posicionamiento de la empresa Área 51 Store, Tacna, periodo 2019.

6. El 79% de los clientes encuestados de la empresa Área 51 Store, Tacna, periodo

2019 consideran que algunas veces las empresas tienen un posicionamiento

gracias al uso del marketing digital como publicidad y seguimientos a sus posibles

clientes, demostrando por este medio su posicionamiento con respecto al personal

que labora en 47%, la diferencia del servicio que ofertan en 72%, la imagen

innovadores y modernista que transmiten al cliente en 76% y el producto

diferenciado que muestran en 70%.

 95

5.2 Sugerencias

Al quedar constatado que el Marketing digital influye significativamente en el

posicionamiento de la empresa Área 51 Store, Tacna, periodo 2019 se recomienda

a las empresas:

1. Se recomienda al administrador de Área 51 Store usar la propuesta

permanente, es decir no dejar de usarlas, debido a la relación moderada que

tienen las estrategias con el posicionamiento de marca.

2. Dar mayor énfasis al tipo de publicidad emergente con ideas llamativas usando

las redes sociales más populares, durante todo el año, para lograr un

posicionamiento fuerte en su público objetivo de manera constante y a un bajo

costo.

3. Se recomienda al administrador de la empresa Área 51 Store hacer uso de las

plataformas virtuales como estrategias de marketing en la empresa, puesto que

Tacna es una ciudad fronteriza que alberga a turistas a diario. Para la cual se

recomienda hacer que las redes sociales como Facebook e Instagram lleguen

hasta sus plataformas virtuales, de esta manera la empresa se posicionara más

en el mercado.

4. Se recomienda al encargado de la implementación de las estrategias, para

asegurar el fortalecimiento de la marca de la empresa Área 51 Store se requiere

hacer uso de las herramientas virtuales establecidas en la propuesta de

investigación, de esta manera se tendría mejores resultados en cuanto a la

presencia de la marca en internet lo que favorecería al posicionamiento de la

empresa.
 96

5. Queda demostrado que no todas las empresas utilizan al máximo las ventajas

que el marketing digital les ofrece para mejorar el posicionamiento de los

mismos, ya que es la forma actual de llegar a más público a un costo menor

para lograr el posicionamiento de sus marcas, el éxito de sus ventas, y en el

crecimiento de su empresa.
 97

5.3 Referencias

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marca de las Mypes de la provincia de Tacna,2016. Universidad Nacional Jorge

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marketing digital y su influencia en el posicionamiento de marca en la discoteca

UMA, en la ciudad de Chiclayo 2016. Universidad Señor De Sipán, Pimentes-

Perú. Obtenido de

http://repositorio.uss.edu.pe/bitstream/handle/uss/4592/Clavijo%20Morocho%20

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Fleming, P. & Alberdi, M. (2000). Hablemos de marketing interactivo . Reflexiones sobre

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Fonseca, A. (2014). Marketing Digital en Redes Sociales. Madrid: Esis Editore.

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ce=1
 101

5.4 Apéndice
Apéndice A: Matriz de consistencia
Tabla 52.
Matriz de consistencia

VARIABLE
PROBLEMAS OBJETIVOS HIPOTESIS DIMENSIONES ITEMS
INDEPENDIENTE
M1, M2. M3.
Problema General Objetivo General Hipótesis General Comunicación
M4. M5
M6, M7,
¿ Cómo influye el marketing digital en el Determinar la influencia marketing digital en el El marketing digital influye en el Promoción
M8,M9, M10
posicionamiento de la empresa “Area 51” - posicionamiento de la empresa “Area 51” - posicionamiento de la empresa “Area 51” - Marketing Digital
Tacna, periodo 2019? Tacna, periodo 2019. Tacna, periodo 2019. M11, M12,
Publicidad
M13
M14, M15,
Comercialización
M16
VARIABLE
Problemas Específicos Objetivos Específicos Hipótesis Específicas DIMENSIONES ITEMS
DEPENDIENTE

- Determinar la influencia de la comunicación -La comunicación influye en el marketing

P1. P2. P3.
- ¿De qué manera influye la comunicación en el marketing digital de la empresa “Area 51” digital de la empresa “Area 51” - Tacna, Personal
P4
con el marketing digital de la empresa - Tacna, periodo 2019. periodo 2019.
“Area 51” - Tacna, periodo 2019?
- ¿De qué manera influye la promoción con - Determinar la influencia de la promoción en - La promoción influye en el marketing
el marketing digital de la empresa “Area el marketing digital de la empresa “Area 51” - digital de la empresa “Area 51” - Tacna, Servicio
P5, P6, P7,
51” - Tacna, periodo 2019? Tacna, periodo 2019. periodo 2019. P8, P9
- ¿De qué manera influye la publicidad con Posicionamiento
- Determinar la influencia de la publicidad en el
el marketing digital de la empresa “Area - La publicidad influye en el marketing
marketing digital l de la empresa “Area 51” -
51” - Tacna, periodo 2019? digital de la empresa “Area 51” - Tacna, P10, P11,
Tacna, periodo 2019. Imagen
-¿De qué manera influye la periodo 2019. P12, P13
comercialización con el marketing digital - Determinar la influencia de la
de la empresa “Area 51” - Tacna, periodo comercialización en el marketing digital de la - El comercialización influye en el
2019? empresa “Area 51” - Tacna, periodo 2019. marketing digital de la empresa “Area 51” - P14, P15,
Tacna, periodo 2019. Producto
P16, P17, P
 102

Técnicas e instrumentos de
Tipo de Investigación Población y muestra Estadísticos
recolección de datos

a) Población
a) Tipo de investigación: Se realizara un censo de 100 personas a) Técnica: 1. Estadística descriptiva
Investigación Básica que son los clientes frecuentes por dia La encuesta Ejecución de tablas de frecuencias.
en la empresa “Area51”.
2. Estadística inferencial
A través del programa estadístico SPSS Statistics se utilizarán
herramientas estadísticas para la confiabilidad de los
b) Diseño de investigación: b) Muestra instrumentos, además para la comprobación de hipótesis
b) Instrumento:
Diseño no experimental de corte La muestra está conformada por 100 mediante el modelo de regresión lineal simple.
El Cuestionario
transversal, nivel explicativo causal. clientes de la empresa “Area51”
 103

Apéndice B: Cuadro de operacionalización

Tabla 53.
Cuadro de operacionalización de la variable Marketing digital
DEFINICION DEFINICION ESCALA DE
VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES
CONCEPTUAL OPERACIONAL VALORACIÓN
- Nivel de utilización de redes sociales
- Nivel de conocimiento y uso de páginas web
Según Otsuka, Y. COMUNICACIÓN - Nivel de utilización de Facebook
(2015) basada en - Nivel de utilización Instagram
Colvée, J (2010).El
marketing digital es la - Nivel de utilización de anuncios
Esta variable se
adaptación de las - Establecimiento de ofertas promocionales
medió a través de 4
características del
dimensiones; - Utilización de descuentos diferenciados
marketing al mundo
comunicación,
digital utilizando las - Estrategia de precios que captan nuevos cliente LIKERT
promoción, PROMOCIÓN
nuevas herramientas - Utilización de programas de incentivos para fidelizar NUNCA(5)
publicidad y
digitales disponibles en a los clientes CASI NUNCA(4)
Marketing comercialización.
el entorno de la Web A VECES(3)
Digital Los cuales se - Ofrecimiento de productos o servicios adicionales
2.0. Es por tanto un CASI
desglosan en 16 que captan nuevos clientes
método para identificar SIEMPRE(2)
indicadores e ítems. - Realización de campañas publicitarias por video en
la forma más eficiente SIEMPRE(1)
Se utilizara un Facebook e Instagram
de producir valor al
cuestionario con 16 PUBLICIDAD - Realización de videos promocionales en diversos
cliente que pueda ser
ítems con la escala canales de comunicación digital
percibido por medio de
de Likert.
las herramientas - Diversidad de canales de distribución utilizados.
digitales. - Accesibilidad económica al público.
- Establecimiento de plataformas de compra virtual
COMERCIALIZACIÓN - Alcance de productos y servicios en diversidad de
segmentos
 104

Tabla 54.
Cuadro de operacionalización de la variable Posicionamiento
ESCALA DE
DEFINICION DEFINICION
VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES
CONCEPTUAL OPERACIONAL VALORACIÓN

- Desempeño
- Capacitación
PERSONAL
- Experiencia
Cada uno de las
dimensiones cuenta con - Reputación
Según Kotler y Keller indicadores, las mismas - Calidad LIKERT
(2016), “La posición de que serán medidas
un producto es la forma mediante la encuesta, - Innovación
SERVICIO NUNCA (1)
como los consumidores utilizando el instrumentó
lo definen, de acuerdo del cuestionario y - Instalaciones
POSICIONAMIENTO con CASI NUNCA(2)
atributos valoradas a través de la - Satisfacción
importantes. Es el lugar escala de Likert que
- Recomendación A VECES(3)
que el producto ocupa en cuenta con cinco ítems,
la mente del para que el encuestado - Prestigio CASI SIEMPRE(4)
consumidor, en relación pueda brindar la IMAGEN
con los otros productos información y finalmente - Recordar
SIEMPRE(5)
de la competencia”. sea procesado mediante el
(p.102). SPPS v24 para definir la - Valor Agregado
relación entre las variables - Atributos
de estudio.
- Planes
PRODUCTO
- Estrategias
- Frecuencia
 105

Apéndice C: Instrumento de investigación

UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENERIA COMERCIAL

ESTIMADO ENCUESTADO:

Nos encontramos realizando un estudio respecto a la “influencia del marketing digital en el posicionamiento de la empresa Area51
– Tacna, periodo 2019”; es por ello que hemos elaborado estos enunciados para saber su opinión.

La información que nos proporcione es completamente CONFIDENCIAL, esto garantiza que nadie puede identificar a la persona
que ha diligenciado este cuestionario.

Por favor, evalué según su perspectiva de acuerdo a los aspectos que citamos en este cuestionario, según el criterio de las tablas,
marcando con una (x) según la clasificación que sea conveniente

PREGUNTAS
Género: Masculino ( ) Femenino ( )

Edad: ___

MARKETING DIGITAL
Escala de Validación
N° PREGUNTAS Casi Casi
Siempre A veces Nunca
Siempre Nunca
Uso con frecuencia las redes sociales para conocer los productos que ofrece “Area
1
51 Store”.
“Area 51 Store” incita la participación del público mediante actividades en redes
2
sociales.
3 Utilizo la página de facebook para conocer las ofertas y los nuevos productos.
4 Utilizo la página de Instagram para conocer las ofertas y los nuevos productos.
He encontrado anuncios de "Area51" en las redes sociales promocionando sus
5
productos.
Considero que "Area51" han establecido ofertas promocionales que se diferencian
6
de la competencia.
Los descuentos que promociona "Area51" en sus productos, se diferencian de las
7
demás empresas.
Los precios de los productos que ofrecen "Area51" son accesibles para todo
8
público.
Considero que"Area51" da incentivos a sus clientes con descuentos, rebajas,
9
ofertas y/o promociones.
"Area51" cuentan con diversos servicios adicionales que favorecerían la captación
10
de nuevos clientes.
He tenido la oportunidad de visualizar campañas promocionales de "Area51" en
11
plataforma de video por Facebook e Instagram.
He tenido acceso de ver publicidad en diarios digitales u online las ofertas que
12
ofrece "Area51".
Considero que "Area51" cuenta con una diversidad de canales de distribución para
13
ofertar sus productos.
14 Considero que "Area51" tiene precios económicos.
15 La empresa "Area51" a establecido una plataforma de compra virtual.
Pienso que el estilo de los productos que ofrece "Area51" es lo que esperaba como
16
cliente.
 106

POSICIONAMIENTO
Escala de Validación
N° PREGUNTAS Casi Casi
Siempre A veces Nunca
Siempre Nunca
Frecuentemente, el personal de "Area51" realiza un seguimiento de ofertas,
1
a través de llamadas y mensajes.

El personal, conoce cada uno de los productos ofertados para despejar las
2
dudas del cliente

3 Generalmente, acudo a "Area51" porque atienden pronto mis necesidades.

Considero que el prestigio de "Area51" a favorecido en su posicionamiento

4
frente a la competencia.

5 Generalmente, encuentro productos diferenciados en "Area51".

La empresa tiene diversas modalidades de pago (Crédito, efectivo) en la

6
adquisición de sus productos.

7 Considero que la infraestructura de "Area51" sobresale frente a otras tiendas.

La organización obsequia pequeños presentes (llaveros, stickers, otros) a los

8
clientes frecuentes.

9 Generalmente, me siento satisfecho(a) cada vez que compro en "Area51".

Sin lugar a dudas, recomendaría los productos que brinda "Area51" a mis
10
amigos o conocidos.
Cuando escucha o lee el nombre de la empresa, le viene a la mente los
11
productos que ofrece.

Generalmente, tengo presente a "Area51" al momento de necesitar alguna

12
prenda de vestir o producto a la moda.

La empresa se encuentra en un lugar accesible y visible que se puede

13
identificar lo que oferta y vende.

Generalmente, considero que "Area51" incentiva a sus clientes con

14
productos y servicios nuevos para sus clientes.

Considero que "Area51" ha establecido estrategias de promoción para sus

15
productos y servicios.

Considero que los descuentos que realiza "Area51" en sus productos y

16
servicios, se diferencian visiblemente.

Me considero seguidor(a) de las redes sociales de "Area51" por los

17
productos que me ofrecen.

18 Me considero cliente fiel ya que estoy conforme con los productos.

 107

Apéndice D: Constancia de validación del primer experto

 108

Apendice D: Validación del instrumento de experto

 109

Apéndice E: Constancia de validación del segundo experto

 110

Apéndice F: Validación del instrumento de experto

 111

Apéndice G: Constancia de validación del tercer experto

 112

Apéndice H: Validación del instrumento de experto