ARTICULO DE INVESTIGACION MACROENTORNO Y SECTORIAL DE LA

EMPRESA ORTOPEDICOS FUTURO COLOMBIA SAS.

Proyecto Grupal

Integrantes

Tascón Sierra Gina Marcela Código 1721023226

Jojoa Uribe Elsa Nydia Código 1611024128

Murcia Peña Mychel Julián Código 1611024273

Alfonso Garzón Yenny Alejandra Código 1321790050

Ángel Rubiano Ivan Darío Código 181102650

ESPC/BLOQUE TRANSVERSAL-DIAGNOSTICO EMPRESARIAL-[GRUPO2]

Institución Universitaria Politécnico Gran colombiano

Faculta De Ciencias Administrativas, Económicas Y Contables

Tutor:

Rubiela Rincón

Segunda Entrega

Bogotá D.C; Colombia

Mayo 2020
Tabla de contenido

1 Resumen.............................................................................................................................................3
2 Abstract..............................................................................................................................................4
3 Introducción.......................................................................................................................................5
4 Objetivo General...............................................................................................................................7
5 Objetivos específicos..........................................................................................................................7
6 Marco Contextual..............................................................................................................................7
6.1 Resumen investigación Matriz Pestel..........................................................................................7
6.2 Resumen matriz PORTER...........................................................................................................9
6.3 Tamaño y evolución del mercado en el entorno mundial...........................................................10
6.4 Descripción del Panorama Nacional..........................................................................................11
6.5 Impacto de la pandemia en Colombia........................................................................................12
6.6 Cambios que impactan el sector comercial................................................................................15
6.7 Planificación de la demanda /suministro....................................................................................17
6.8 Redes logísticas y hará que se aceleren algunas transformaciones en materia de tecnología.....18
6.9 Teorías vinculadas al objetivo del estudio.................................................................................19
7 Metodología......................................................................................................................................20
7.1 Tipo de estudio..........................................................................................................................20
7.2 Diseño metodológico.................................................................................................................21
7.3 Población Objeto de estudio:.....................................................................................................21
7.4 Fuentes de información:.............................................................................................................21
7.5 Técnica de recolección de datos:................................................................................................22
8 Conclusiones.....................................................................................................................................23
9 Referencias.......................................................................................................................................24

2
1 Resumen

Este artículo de investigación se basó en el análisis del macroentorno y sectorial de comercio

minorista al que pertenece Ortopédicos Futuro. En la actualidad las empresas se enfrentan a

grandes retos para poder mantenerse en un mercado altamente competitivo y cambiante.

Especialmente en el sector comercio minorista y mayoristas se presenta incertidumbre por los

cambios políticos, sociales y económicos.

El propósito central de esta investigación es analizar el entorno empresarial utilizando como base

el análisis PESTEL y el análisis de las cinco fuerzas PORTER, y así poder plantear a

Ortopédicos Futuro estrategias adecuadas según las posibles circunstancias que se presenten,

contar con planes de acción y aplicarlos para el logro de la visión empresarial.

La metodología que utilizamos es cualitativa y cuantitativa. Determinando el problema actual de

la empresa.

¿Cómo se adaptará Ortopédicos Futuro al nuevo modelo de comercio digital?

El resultado de este análisis mostrara oportunidades de mejora Amenazas y oportunidades que

tiene Ortopédicos Futuro dentro del sector al que pertenece, aprovechar nuevos canales de venta,

identificar nuevas tendencias de compra del consumidor, adquirir nueva tecnología y mejorar

permanentemente los procesos.

Es fundamental diseñar y crear un sistema que se adapte a la necesidad de la empresa y le

permita controlar toda la operación.

3
2 Abstract

Companies currently face great challenges in order to stay in a highly competitive and changing

market. Especially in the trade sector retail and wholesalers there is uncertainty about political,

social and economic. The central purpose of this research is to analyze the business environment

using as a basis the PESTEL analysis and the analysis of the five PORTER forces, and thus be

able to propose future strategies to Ortopédicos Futuro according to the possible circumstances

that introduce themselves, have action plans and apply them to achieve the business vision. The

methodology we use is qualitative and quantitative. Determining the problem current company

4
3 Introducción

Actualmente el país y el mundo lidera una economía muy competitiva y más en el sector del

comercio en general, lo cual ocasiona que las empresas deban crear nuevas estrategias que sean

innovadoras y puedan mantenerse con el tiempo a fin de posicionarse como la primera del sector

cumpliendo con las expectativas pactadas con el cliente.

Ortopédicos Futuro se ha posicionado en el mercado implementando técnicas que lo han hecho

mantenerse firme durante más de 40 años, logrando nivelar los estándares de competencia y

ofreciendo diversos productos; no solo para el cuidado y tratamiento ortopédico sino también

para el cuidado personal y con la implementación de droguerías. Esto sin duda nos muestra que

el tipo de planeación que han venido manejando con el tiempo ha surtido efecto. No obstante, se

presenta una gran oportunidad de actualizarse y poder mejorar potencialmente sus resultados.

En este artículo investigativo nos plantearemos unos objetivos y los desarrollaremos a través de

un Marco contextual y una metodología cuantitativa y cualitativa, al final tendremos unos

resultados y sus conclusiones, identificaremos y analizaremos las variables de PESTEL y

PORTER, así como reconocer las problemáticas que está presentando la empresa las cuales

consisten en una disminución de ventas en algunos artículos a causa de la pandemia, entre estas

se afecta directamente la adquisición de productos de primera calidad, como el alcohol, los

tapabocas ya que el comercio informal se está quedando con la captación y mayor venta al

cliente debido a los bajos costos que ellos están manejando; a estas le sumamos que la

disminución de contacto con el cliente impacta de una gran manera puesto que no se está

prestando una buena atención y/o asesoría personalizada , por ello ideamos un plan que permita

recibir esta atención de forma un poco más innovadora a la que el consumidor estaba

acostumbrado y reciba otra clase de fidelización acorde a lo que se debe manejar.

5
Por último, en la variable PESTEL analizaremos los factores políticos en los que evidenciamos

que la empresa se acoge a los diferentes decretos y leyes que rigen en nuestro país. Factores

económicos que actualmente se pueden ver afectados por la pandemia del COVID-19 decretada

en marzo y factores tecnológicos en los que se refleja un gran cambio y buena aceptación debido

al crecimiento de ventas en general por plataformas tecnológicas.

En cuanto a las variables de PORTER se identificarán las amenazas y oportunidades, así como

los factores de éxito y como las podemos convertir en una mejor planificación empresarial.

6
4 Objetivo General

Realizar un artículo Investigativo sobre el macroentorno y sectorial al que pertenece la empresa

Ortopédicos Futuro y determinar un plan estratégico que lo ayude a adaptar a un modelo de

comercio digital y con este incrementar sus ventas.

5 Objetivos específicos

 Desarrollar el análisis sectorial del comercio minorista y mayorista teniendo en cuenta los

factores críticos de éxito que impactan en la operación.

 Presentar un plan acción sobre los resultados del análisis para que la empresa logre

adaptarse fácilmente al comercio digital.

6 Marco Contextual

6.1 Resumen investigación Matriz Pestel

Se analizaron 15 Factores críticos de Éxito que nos mostraron el macroentorno del sector

comercio minorista y mayorista al que pertenece la empresa caso de estudio.

Dentro de lo Político impacta la expedición de Decretos regulatorios nacionales como el 457 de

Marzo del 2020 y todas las ampliaciones de aislamiento obligatorio que han expedido desde esa

fecha a la actualidad aunque es de resaltar que el comercio de Medicamentos y dispositivos

médicos está dentro de las excepciones convirtiéndose en una oportunidad de continuar teniendo

servicio al cliente, sin embargo las disposiciones gubernamentales a nivel mundial que afectan

el comercio exterior para una empresa como Ortopédicos Futuro que importa un alto porcentaje

7
de su mercancía el cierre de aeropuertos, la normatividad de cada país y los escases de producto

impactan el resultado de su meta que es lograr las ventas.

En lo económico el comportamiento de los indicadores es determinante para la evolución

económica de los países, índices como intención de compra del consumidor, PIB, IPC,

comportamiento del dólar pueden disminuir la rentabilidad de las empresas.

En el Factor Social el efecto del decrecimiento económico, el aumento del desempleo y el

aislamiento afectan la capacidad de compra de los consumidores y las ventas en general bajaron

en el sector considerablemente.

Como oportunidad se presenta el aumento de la demanda de productos de Bioseguridad y de

medicamentos relacionados con tratamiento para gripes o para mejorar las defensas, lo mismo

que suministros médicos, camillas, camas, colchones ortopédicos.

El Factor legal el Cumplimiento de los requisitos legales que solicita la ley colombiana que

aplican a los comercios y dan garantía de buenas prácticas

Donde se destaca una oportunidad es en el factor tecnológico Mejoramiento de equipos de

comunicación y condiciones para el teletrabajo y desarrollando nuevos productos que faciliten la

atención y venta a través de canales Online y CallCenter.

En el Factor ecológico Ortopédicos Futuro debe implementar procesos que garanticen la

disposición final de sus residuos aportando al cuidado del medio ambiente, se destaca que

implemento el no consumo de bolsas plásticas.

8
6.2 Resumen matriz PORTER

En el análisis sectorial encontramos Amenaza rivalidad entre los competidores en Expansión de

negocio con amplia cobertura a nivel Bogotá y ubicaciones estratégicas en cuatro ciudades de

Colombia sin embargo sus competidores tiene un cubrimiento Nacional más amplio, amenaza de

productos sustitutos y ante el Desabastecimiento de productos para la protección médica a nivel

nacional, la empresa no garantiza la fidelización de clientes y ni cuenta con toda la información

Disponible para el comprador como manuales en español y fichas técnicas de producto.

La Matriz nos muestra Oportunidades en el Grado de poder de los proveedores en el mercado

Trabaja de la mano con proveedores, donde crean acuerdos de negociación de los productos, para

recibirlos primero que la competencia, de esta manera saben que le están ofreciendo al cliente

garantizar que sean productos de calidad y a precios bajos donde se pueda generar la fidelidad

del cliente. En el sector varios de los Competidores cuentan con una imagen fresca, moderna,

comunicativa y relacional sin embargo Ortopédicos Futuro gracias a su experiencia ya tiene la

confianza del usuario, modernizando su imagen lograra llegar a otro grupo de posibles

compradores.

El grupo directivo de la empresa debe fortalecer su Orientación de servicio al cliente y en la

Generación de experiencia del cliente promover la Seguridad y responsabilidad en la entrega de

los productos y así lograra el crecimiento y rentabilidad del negocio.

9
6.3 Tamaño y evolución del mercado en el entorno mundial.

El comercio es uno de los principales sectores económicos de los países, dependiendo de la

demanda y de la oferta se presentan los cambios en los indicadores en este momento de la

economía la desaceleración en el mundo impulsada por la afectación sanitaria tendrá un efecto en

el mercado farmacéutico y de dispositivos médicos, sector sensible a los cambios económicos. El

plan de reactivación económica es calculado por expertos en 50 a 60 billones de pesos (3 a 6%

del PIB) para un estimado de 3 meses. USA y Europa proyectan que su plan de reactivación

económica estará en el orden de 22% del PIB. Esta cifra dependerá del impacto medido en los

primeros 3 meses de pandemia y aún no lo sabemos, el sector de estudio se impacta con el

resultado de este comportamiento debido a que estos países son proveedores de algunos insumos

que comercializa.

Las cifras de crecimiento económico calculadas por Fedesarrollo, quienes habían proyectado un

crecimiento del PIB para 2020 en 3,5%, hoy son de 2,5% en un acto optimista y de 0,4% en uno

pesimista. Otros aún más pesimistas piensan en un decrecimiento de -3.9%.

Medidas Pro-economía en algunos países de Latinoamérica.

México: No hay planes de "rescate de grandes empresas" ni aplazamiento del pago de impuestos

(FY2019) para hogares y compañías.

Asignación de recursos en efectivo para estudiantes y personas mayores.

Bancos privados actuando según sus propias pautas, permitiendo el aplazamiento de pagos de

créditos.

10
Brasil 36 billones dólares para medidas de emergencia y 2 billones para programas de

desempleo.

3 meses de transferencia de emergencia por 40 dólares por persona desempleada y pequeñas

empresas.

Reducción de impuestos para productos relacionados con COVID-19

Argentina 150 dólares como bonificación extraordinaria para personas sin trabajos formales y

beneficiarios de la Asignación Universal por Hijo (AUH).

Gobierno pagara el 50% de los salarios de pequeñas empresas afectadas por el cierre.

Flexibilidad crediticia para fabricantes de Alimentos, higiene personal y productos. de limpieza.

Refuerzo de Programas de desempleo.

6.4 Descripción del Panorama Nacional

Ortopédicos Futuro es una empresa colombiana fundada en 1979, comercializa productos para el

cuidado de la salud, rehabilitación en casa y medicamentos. Desde marzo del 2020 se encuentra

entre las excepciones comerciales decretadas por el gobierno en el decreto 457.

En el país podemos encontrar situaciones que afectan el comportamiento normal del sector

comercio Debido a la emergencia sanitaria actual, el Índice de Confianza del Consumidor (ICC)

registró un porcentaje del -23,8%, presentándose una disminución de 12,5 puntos porcentuales

(pps) frente al mes anterior.

11
La disminución es dada principalmente al decrecimiento de 29,7 pps en el Índice de Condiciones

Económicas.

En comparación de los resultados del primer trimestre de 2020 con el mismo periodo de tiempo

del 2019, se evidencia una disminución en la valoración de los consumidores sobre la situación

de sus hogares y una reducción en la intención a comprar bienes durables.

Algunas de las medidas que ha tomado Colombia en para sacar adelante la economía son:

Reembolso de IVA para población de bajos ingresos estratos 1 y 2.

2,1 billones de dólares del presupuesto del próximo año serán adelantados por el Gobierno para

el sector Salud.

Fondos entregados a hospitales para aumentar la capacidad instalada y respaldar la cobertura del

paciente.

Compensación financiera de 7 días para afiliados del régimen subsidiado que hayan sido

diagnosticados con COVID-19.

6.5 Impacto de la pandemia en Colombia.

Cabe resaltar que desde el primer caso de confirmación de COVID-19 en Colombia se pueden

tener en cuenta varios aspectos importantes y de relevancia para tener en cuenta tales como:

Cronología COVID-19 en Colombia.

06 marzo 2020: El Ministerio de Salud confirma el primer caso de COVID-19 en Bogotá, una

joven de 19 años proveniente de Milán, Italia.

12
16 marzo 2020: El presidente Duque anuncia la restricción del ingreso al país de personas no

nacionales y no residentes en Colombia.

23 marzo 2020: Se cierran fronteras aéreas para todos los vuelos internacionales, y de esta forma

evitar la propagación del virus.

26 marzo 2020: Inicio de la cuarentena nacional obligatoria hasta el 13 de abril.

06 marzo 2020: El presidente Duque toma la decisión de extender la cuarentena hasta el

próximo 27 de abril.

11 abril 2020: Fallece el primer médico en Colombia a causa del COVID-19.

14 abril 2020: El gobierno nacional inicia un trabajo exhaustivo para ampliar la capacidad

hospitalaria del país por medio de la construcción de un Centro Hospitalario temporal en el

recinto Ferial “Corferias”

20 abril 2020: alcaldesa de Bogotá recorre las instalaciones del centro de eventos Corferias, ya

adaptado para funcionar como centro hospitalario de mediana y baja complejidad.

21 abril 2020: El presidente Duque anuncia dos semanas más de cuarentena extendiéndose hasta

el 11 de mayo. Adicionalmente, se confirma la apertura del sector manufacturero y de

construcción bajo estrictos protocolos de seguridad.

23 abril 2020: Reportan primer caso asintomático de COVID-19 en la cárcel de Leticia, un

guardián de INPEC.

24 abril 2020: alcaldesa de Bogotá, Claudia López, solicita al presidente Iván Duque la apertura

gradual y segura de la ciudad y de los sectores de construcción y manufactura a partir del

próximo lunes.

13
En el país la mayoría de los Contagios se concentran en Bogotá, Cali y Medellín Ciudades

donde Ortopédicos Futuro tiene sus sedes.

Evolución de los casos confirmados de COVID-19 en Colombia

Clasificación de casos en Colombia por edad, situación que impacta las ventas habituales de

Ortopédicos Futuro por que su grupo objetivo de clientes son personas de más de 35 años.

Resumen y detalle de casos al 26 de abril 2020

14
Fuente: Instituto Nacional de Salud de Colombia. Módulo de datos COVID-19. Actualizado el

Casos confirmados por edad Casos Confirmados por genero

1,213
1,065

903
812

52.2% 49.8%

501

283 298
163
114
27

0-910-19 20-29 30-39 40-49 50-59 60-69 70-79 80-89 90-99 Masculino Femenino

Casos Confirmados Recuperados Fallecidos Departamentos y Distritos

5.379 1.133 244 31
↑237 ↑66 ↑11 ↑0

Casos Confirmados Recuperados Fallecidos Departamentos y Distritos

5.379 1.133 244 31

↑237 ↑66 ↑11 ↑0

5.379 1.133
↑237 ↑66
24/04/2020

6.6 Cambios que impactan el sector comercial.

La Atención el cliente se transforma, canales telefónicos, electrónicos y virtuales han aumentado

significativamente Las ventas on-line de productos de salud y dispositivos médicos aumentaron

un 115 %. Empresas como Rappi, durante estos días de aislamiento, informaron que las ventas

15
de farmacia han aumentado un 28 % desde que el virus empezó a expandirse y 9 % en el último

mes.

Visita presencial Correo tradicional Reunión presencial Visita virtual

Visita telefónica Reunión virtual Email Todos los canales

Promoción por canal

Abril 2020 vs. Abril 2019*

Las EPS y centros médicos evitan el desplazamiento de sus afiliados e implementan otras

medidas de atención.

16
Volcaron todo su servicio hacia interacciones que permiten que sus afiliados no se muevan de su

casa: servicios de atención, toma de muestras y entrega de medicamentos a domicilio, y

consultas a través de plataformas virtuales

6.7 Planificación de la demanda /suministro

Ortopédico futuro tiene una interacción directa a través de la fuerza de ventas con los médicos

que formulan y direccionan a los pacientes para comprar en las tiendas productos que se les han

presentado y que tiene respaldo clínico de efectividad.

En una encuesta reciente realizada por IQVIA, los Ejecutivos de visita médica muestran

inquietudes con respecto al compromiso y la planificación de la demanda / suministro

17
Fuente: ACEMI –“Avances Plan Prioridad Mayor Reporte #1”

Pregunta de la encuesta: ¿Sus HQ dónde requieren más soporte externo en el manejo de la crisis

pandémica COVID-19? (pregunta de opción múltiple, elija una sola opción)

6.8 Redes logísticas y hará que se aceleren algunas transformaciones en materia de

tecnología

Dispensación

Los servicios han aumentado por solicitudes de domicilios, e incluso algunos operadores

logísticos han pasado de dejar medicamentos en puntos de dispensación a entregarlos ellos en la

dirección del paciente, por lo cual se hace indispensable tener puntos de distribución y construir

una cadena eficiente para ofrecer este servicio

Tecnología

18
La tecnología es un elemento importante para la continuidad de los procesos en esta época, por

lo cual las empresas están viendo la necesidad de acelerar el proceso de

digitalización/tecnificación de la logística: montar y/o mejorar su página web sistemas de

monitoreo, georreferenciación y planeación de inventarios identificando máximos y mínimos,

entre otras; para reaccionar rápido y ajustar las operaciones a la demanda de la forma más

flexible.

Impacto

“El funcionamiento de las cadenas de suministro contribuirá a reducir el grave impacto en la

economía, manteniendo activos algunos de los sectores económicos” *. El Banco Interamericano

de Desarrollo ha recomendado a los países de América Latina que aseguren la circulación del

transporte en cadenas de suministro esenciales, simplificando normativas y promoviendo la

digitalización de todo proceso que requiera contacto humano.

6.9 Teorías vinculadas al objetivo del estudio.

Ortopédicos del futuro S.A.S una empresa preparada ante la emergencia

19
 1. Nos enfrentamos a una amenaza muy real de una pandemia fulminante’: la advertencia de

la OMS sobre el riesgo de una emergencia sanitaria.

2. EL objetivo es evaluar los análisis “La pobreza y la fragilidad” en razón que las

necesidades de primera mano son un punto en contra para las personas que no tienen una

base para su sustento diario, obligándolos a salir y exponer su salud. Lo que esto nos

conlleva a elevar los altos índices de atención y servicio.

3. Pero ideamos una estrategia de fácil acceso para nuestros clientes por medio del Call

Center, ofrecemos asesorías en temas relacionados con nuestros servicios y productos, los

cuales generamos confiabilidad y fidelidad con nuestros clientes.

4. ¿Sin virus y pandemias la vida en la tierra para la especie humana sería diferente?

Se discute mucho sobre el origen de los virus, pero muy probablemente esté unido al

origen de las células, posiblemente los virus hayan servido de “de intercambio de genes

entre los organismos”. No cabe ninguna duda de que la especie humana necesita de los

virus para evolucionar.

¿Qué soluciones se pueden emplear?

1. Creación de vacunas y tratamientos innovadores.

2. Preparación de evaluaciones de riesgo económico.

3. Fortalecer los mecanismos de colaboración y coordinación internacional y sistemas de

respuestas efectivos.

4. Creación de nuevos incentivos ante la emergencia.

20
7 Metodología

7.1 Tipo de estudio

 Se realizó examen exhaustivo con respecto al movimiento y el entorno comercial, donde

Ortopédicos futuro del sector en el que se mueve, resaltando el soporte de estrategias del

sector comercial en salud donde se analizó las amenazas y las oportunidades que se

mueven en el entorno con respecto a la toma de decisiones y mejorar los lineamientos de

la empresa.

 Fortalecimiento del relacionamiento con los clientes atreves del desarrollo de canal

Online y E-comerse, garantizando canales de distribución efectivos y todas las

operaciones que interfieran en estos canales de venta.

 El alcance que se consideró tener para el proyecto fue el de proponer un modelo de plan

de mercadeo adecuado para la empresa Ortopédicos Futuro Colombia S.A.S, que

permitiera incrementar el nivel de participación en el mercado, inicialmente en la ciudad

de Bogotá D.C.

 Permitir seguir un flujo de trabajo donde inicialmente se deben tener claros los objetivos

empresariales, para con ello poder implementar un “paso a paso” desde el análisis de

marketing, pasando por el análisis situacional (Pestel), el análisis del entorno (Porter), y

así poder obtener las oportunidades y los riesgos que permitan fijar los objetivos

empresariales medibles, para que se desplieguen las estrategias corporativas que permitan

captar más participación de mercado.

21
  Planes para las actividades publicitarias y promocionales, planes de marketing y un plan

empresarial claro.” Con esto se busca proporcionar a la empresa un plan que permita: el

mejoramiento de la participación en el mercado, el posicionamiento de la marca y una

óptima satisfacción del cliente.

 Se aplicó entonces una investigación cuantitativa, la cual se acopla a la necesidad de

investigación, ya que se requirió hacer un sondeo al segmento de profesionales

especialista en ortopedia para identificar la frecuencia de uso de los dispositivos, cómo

acceden a ellos, quién se los provee actualmente, qué dispositivos son los que más

formulan a sus pacientes y qué atributos son los que más tienen en cuenta a la hora de

recomendar o adquirir esos productos.

 Para definir diseño de la muestra se eligió el método muestreo aleatorio simple, que

permitió tomar todos los elementos de la población de estudio, los cuales tiene la misma

oportunidad de ser elegidos de acuerdo con una selección aleatoria de una base de datos

de profesionales especialistas en ortopedia. Para este caso el muestreo aleatorio simple

permitió trabajar una población homogénea, que tiene la misma probabilidad de ser

elegida garantizando la aleatoriedad de la muestra en donde se estuvo la media de una

población finita.

7.2 Diseño metodológico

Ortopédicos Futuro Colombia S.A.S es una de las pocas empresas que estuvo activa durante los

últimos meses esto nos facilitaría la investigación y por tal motivo se seleccionó. Este trabajo se

direcciono dándole un enfoque investigativo documental cualitativo y cuantitativo realizando un

análisis interno de la empresa y el comportamiento externo del mercado en el cual se mueve

22
(Ortopédicos futuro en el área comercial de la salud), teniendo en cuenta sus principales

competidores.

Nos hemos basamos en el marco documental de la matriz PESTEL y PORTER, donde al

observar el entorno comercial podríamos mejorar la competitividad como la solución de

problemas y la mejora de la empresa para el posicionamiento se tuvo como base un diseño

documental descriptivo.

Para definir diseño de la muestra se eligió el método muestreo aleatorio simple, que permitió

tomar todos los elementos de la población de estudio, los cuales tiene la misma oportunidad de

ser elegidos de acuerdo con una selección aleatoria de una base de datos de profesionales

especialistas en ortopedia. Para este caso el muestreo aleatorio simple permitió trabajar una

población homogénea, que tiene la misma probabilidad de ser elegida garantizando la

aleatoriedad de la muestra en donde se estuvo la media de una población finita.

7.3 Población Objeto de estudio:

Empresas del sector comercio minorista y mayorista que atiendan principalmente grandes

empresas e instituciones que requieren suministros para el área de la salud y a los clientes

referidos a través de las centros médicos o especialistas de acuerdo con la prescripción médica.

7.4 Fuentes de información:

Esta serie de documentos lo que busca es enrutar la investigación del sector comercial en el área

de la salud y el entorno en el que se encuentra. Utilizamos fuentes Confiables para tener una

excelente propuesta tales como:

 Primarias:

- DANE. (Departamento administrativo nacional de estadística),

23
 - DNP (departamento nacional de planeación)

- CAMARA DE COMERCIO

- SIC (superintendencia de industria y comercio)

- CIIU

- FENALCO

 Secundarias:

- Libros estadísticos y financieros de la empresa

- Análisis matrices

- Página web de la empresa y la competencia,

- Páginas web portafolio, Andi, Colombia productiva, repository.ean.edu.co

-Biblioteca virtual Poligran

7.5 Técnica de recolección de datos:

Los datos fueron recopilados de la matriz PESTEL, PORTER y la planificación estratégica de la

empresa.

8. Resultados de investigación Gráficos

8.1 Análisis General Matriz PESTEL.

24
Como se evidencia en la gráfica anterior los resultados obtenidos en la matriz PESTEL donde

indican los puntos negativos en los factores económico, ecológico, social y legal con -9.3, 0.3,

-1.0 y -1.8 respectivamente. Dentro de los positivos se encuentran los factores políticos con 5.3,

y tecnológico con 7.1.

Lo anterior nos permite identificar que en los sectores que presentan negativo debemos

implementar una estrategia que pueda contrarrestar y obtener un factor crítico positivo, como lo

es el caso del factor económico donde se han bajado las ventas notablemente debido a la

situación que se está presentando en el país, para esto se diseñaran canales de ventas online que

ayuden a incrementarlas y por otro lado que esta misma estrategia nos pueda ayudar a fortalecer

el factor social.

Para esto nos podemos apoyar con el factor tecnológico que tiene un positivo alto de 7.1 lo cual

nos permite que las estrategias comerciales como marketing digital sean de gran impacto para la

compañía logrando obtener una buena aceptación por parte del cliente y satisfaciendo su

necesidad.

8.2 Análisis General Matriz PORTER

25
 Cinco Fuerzas de Porter

Poder de Negociación de Clientes

Rivalidad entre Competidores 5 4 Poder de Negociación de Proveedores

-4

Amenaza de Nuevos Productos Sustitutos Amenaza de Nuevos Competidores Entrantes

Como se evidencia en la gráfica anterior , identificamos los resultados obtenidos en la matriz

PORTER donde nos permite analizar que la Amenaza más grande que tiene Ortopédicos Futuro

en este momento son los nuevos productos sustitutos y ante el desabastecimiento de productos

para la protección médica a nivel nacional, la empresa no garantiza la fidelización de clientes y

no cuenta con toda la información disponible para el comprador, como lo son manuales en

español y fichas técnicas de producto.

El grupo directivo de la empresa debe fortalecer su orientación de servicio al cliente y en la

generación de experiencia del cliente promover la seguridad y responsabilidad en la entrega de

los productos y así lograra el crecimiento y rentabilidad del negocio.

26
 6
5 5 pestel
4 4 4 4 4 4
porter
3 3 3 3 3
2 2 2 2
1 1
0 0 0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
-1 -1 8 Conclusiones
-2 -2
-3 -3 -3 -3
-4 -4 -4
-5 1. La economía es
-6
En esta grafica
podemos observar los
resultados generales
de amenazas y
un factor determinante, aspectos como intención de compra del
oportunidades
obtenidos en la
consumidor, desempleo, poder adquisitivo son una base de información
ponderación de la
para encontrar productos que suplan la necesidad, pero estén al alcance matriz Porter y pestel
donde se toma como
de todos, la empresa deberá aplicar con prontitud las estrategias referencia los quince
puntos de cada una
plateadas para poder contrarrestar las amenazas incontrolables como la de las matrices.

economía, pero que con alianzas estratégicas pueden ser llevaderas a

nivel financiero y comercial a un alto nivel de ventas.

2. El aspecto Tecnológico presenta una gran oportunidad por la trasformación y avance

digital que está afrontando el comercio fortaleciendo los canales que faciliten la adquisición de

productos por Internet mejorando el servicio puerta a puerta para atender la demanda de una

manera eficiente y oportuna.

27
3. Se requiere de una inversión promocional para ser más visibles ante un público que ya no

acude a las tiendas físicas, buscando estrategias y adquirir ayudas tecnológicas que nos acerquen

al cliente, conocer sus hábitos y opinión sobre la empresa para poder estar en mejora continua y

de esta manera satisfacer sus necesidades con todos los protocolos de seguridad.

4. Con la implementación de nuevas estrategias publicitarias y comerciales ha conllevado a

una variación en la forma de como los negocios de la empresa se han venido marcando en el

aumento de ventas obteniendo mejores ganancias y resultados en la venta de la línea de

productos apuntalándonos por encima de la competencia por el servicio prestado, productos de

mejor calidad y mejores precios.

5. El objetivo general de esta investigación fue elaborar un plan de marketing que le

permitiera a la empresa adecuarse a las necesidades fluctuantes del mercado, generando una

ventaja competitiva para lograr incrementar el nivel de ventas.

6. Ortopédicos Futuro Colombia S.A.S debe actualizar y mejorar el portafolio con el cual se

puede obtener más participación en el mercado para cumplir con un servicio oportuno y eficaz a

sus clientes, brindando seguridad, estabilidad y confiabilidad en cada uno de los productos de la

línea, realizando controles previos que permitan una constante, en los procesos realizados con

una comunicación directa, personal profesional capacitado y eficiente para atender o aclarar

inquietudes.

28
7. Establecer un proceso claro de entregas inmediatas de los respectivos productos y

servicios, permitiendo un desarrollo sostenible en el mercado de dispositivos médicos.

Implementando lo anterior se constituiría en una fuerte amenaza para la competencia.

8. Podemos concluir que ortopédicos futuros, debe evaluar y reinventarse en el modelo de

ventas en línea, implementando un nuevo sistema digital para lograr mejores resultados que estén

a la par con la competencia y ser líder en el sector ya que los factores más competitivos de la

empresa son el precio y la calidad de los productos, lo cual favorece el posicionamiento en el

mercado.

29
9 Propuesta Plan de Acción

Estrategia: Potencializar el comercio electrónico de la empresa Ortopédicos Futuro,

implementar una central de Domicilios y diseñar un plan de Marketing para lograr los objetivos

comerciales.

Objetivo: Ampliar canales de atención para dar mayor cobertura en el mercado, garantizando el

crecimiento y rentabilidad de la organización.

Proyección
del
No Actividad Responsables Inicia Termina Presupuesto
Adecuar con recurso
tecnológico idóneo el canal
1 de atención Online  IT  Julio 2020 Agosto 2020   $18.350.000
Inscripción en otras  Septiembre
2 Plataformas Comerciales  Marketing  Julio 2020 2020  $14.000.000
Montaje Centro De
3 Atención Telefónica  IT/Área Comercial  Julio 2020  Agosto 2020  $31.400.000
4 Diseñar plan de Marketing  Marketing  Julio 2020 Agosto 2020   $37.000.000
Implementar uso whats app  IT/Marketing/Áre Septiembre
5 Business a comercial.  Agosto 2020 2020   $10.850.000
Plan Capacitación equipo Recursos Septiembre
6 de ventas. Humanos/ IT  Julio 2020 2020   $4.500.000

Adecuar con recurso tecnológico idóneo el canal de atención Online: Debido al alto

incremento de solicitudes por este canal la empresa debe ampliar la operación, adaptando un

espacio para realizar la actividad y asignando el equipo que atenderá las solicitudes, las PQR y

los despachos, para esto se sugiere que el área de IT evalué necesidades y tenga en cuenta:

1. PC (4) con paquete de Office: $8.000.000

2. Estabilizadores (2): $350.000
3. Impresora con escáner (2) $950.000
4. Diademas (2): $500.000
5. Teléfonos (2):350.000
6. Acceso a Internet en Red: $200.000
7. Asignación de cuatro operarios mes: $8.000.000

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Inscripción Otras plataformas digitales: Utilizar páginas de e-eCommerce como Mercado

Libre, Linio que tienen mucho reconocimiento la inclusión de categorías en mercados virtuales

como Amazon, dafiti aumentaran el posicionamiento en el mercado.

El costo proyectado es sobre la venta presupuestada por cada $100.000.000 es 14%

Montaje central telefónica: Esta actividad tiene como objetivo mejorar el relacionamiento con

el cliente ya que podrá despejar todas sus dudas de inmediato y recibir la orientación sobre su

compra, el envió de los productos se hará dentro de un tiempo establecido después de confirmada

disponibilidad del producto, Recursos a tener en cuenta:

Plataforma toma de pedidos:

1. Plataforma Toma de pedidos $10.000.000

2. Modulo Facturación: $500.000
3. PC (4) con paquete de Office: $8.000.000
4. Estabilizadores (2): $350.000
5. Impresora con escáner (2) $950.000
6. Diademas (2): $500.000
7. Teléfonos (2):350.000
8. Acceso a Internet en Red: $200.000
9. Asignación de tres operarios mes: $6.000.000
10. Datafonos inhalambricos: $200.000
11. Empresas de mensajería (2): $4.000.000
Diseñar Plan de Marketing: Definir actividades específicas que hagan conocer el nuevo

comercio electrónico y la central de domicilios, para esto es importante programar promociones

quincenales y realizar divulgación en Redes Sociales y Medios de comunicación masiva.

1. Publicidad Televisión en canales y horarios de alta audiencia $32.000.000

2. Digital Marketing Maneger $5.000.000

Implementar uso Whats App Business: Asesoría fácil, rápida y segura emulando una

experiencia presencial, se asesora al cliente mediante fotografías, videos y se asigna un asesor

quien responde todas las inquietudes.

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 1. Celulares corporativos de gama media (25) $9.500.000.
2. Plan corporativo internet (25) $1.350.000.
Plan Capacitación equipo de ventas: El equipo que se asigne a la operación de estos canales

debe contar con unos conocimientos básicos en:

1. Office $2.100.00
2. Marketing digital conceptos básicos $ 2.400.000

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10 Referencias

 Banco de la República, (Mayo 2020) Política Monetaria: La estrategia de inflación

objetivo en Colombia, https://url2.cl/vyww9

 Dane, (Mayo 2020), Índice de Precios al Consumidor – IPC, https://url2.cl/hXqWr

 Dinero, (21 Marzo 2020) , Las ventas digitales en Colombia siguen disparadas,
https://url2.cl/PRAdi

 Dinero, (Mayo 2020), Regulaciones aduaneras y de comercio exterior durante

cuarentena, https://url2.cl/rwCMY

 El Tiempo, (23 Marzo 2020) Bogotá alista plan de choque para afrontar posible crisis
económica, https://url2.cl/c8EgS

 Fedesarrollo centro de Investigación económica y social, (Mayo 2020) Encuesta de

Opinión del Consumidor (EOC) https://url2.cl/4I3c7

 Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, (26 Diciembre 2019),Resolución 2184

de 2019 https://url2.cl/8kKgQ

 Ortopédicos Futuro (Mayo 2020), Historia, https://url2.cl/uSf4F

 Portafolio, (05 de Mayo 2020), Los sectores económicos que se reactivarán a partir del 11
de mayo. https://url2.cl/J7dRT

 Portafolio, (12 de Mayo 2020) Indicadores Económicos. https://url2.cl/qtvD5

 Super Intendencia de Industria y comercio, (Mayo 2020), Superindustria pone a

disposición el ‘Radar de Tecnologías COVID-19 https://url2.cl/xf7el

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