Cap. 2. Estudio de Mercado
Cap. 2. Estudio de Mercado
Cap. 2. Estudio de Mercado
CAPÍTULO
DOS
1
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
CAPITULO SEGUNDO
Estudio de Mercado
_____________________________________________
Contenido
1. El entorno en el diseño del proyecto de inversión
2. Características de los mercados
3. La Investigación cualitativa aplicada al estudio de mercado.
4. La Investigación cuantitativa aplicada al estudio de mercado.
5. Significación de proyección de consumo aparente
6. Métodos de proyección de consumo aparente
7. Alcance del modelo estadístico de proyección de mercado
8. Estrategia Comercial
Competencia
Tener la capacidad de identificar el tipo de entorno al que ingresara
el nuevo producto o servicio y la estrategia comercial para que el
Contador Público u otro profesional en Ciencias Económicas pueda
verificar la existencia o no de viabilidad comercial de un nuevo bien.
2
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Situación
Macro
Mercado de
industria
Nicho de
mercado
3
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
los años del periodo observado por la exportación de: gas, minerales y
productos agropecuarios como derivados de soya con importes mayores
a importaciones.
El excedente de Balanza comercial permitió el crecimiento de las Reservas
Internacionales en dólares de Bolivia que pasaron de 1714 millones de
dólares el 2005 a 14430 el 2013 y 15123 millones de dólares el 2014.(Memoria
Banco Central 2014)
El incremento del PIB per cápita en Bolivia afecta a la evolución del mercado
financiero y a utilidades de las empresas.
En el mercado financiero se ha dado un incremento del orden de 578% de
depósitos del público en los bancos como se observa
Mercado financiero y comportamiento de utilidades sector privado
2005 2017
Depósitos del sistema financiero millones de 3826 25945
dólares
Utilidades sector privado en millones de bolivianos 6766
27766
Fuente: Informe Presidencial – 22 de enero 2018
Por el contrario el contexto macro puede ser recesivo, en tal caso disminuye el
PIB, el ingreso, el empleo y las compras se deprimen.
La expectativa futura de Bolivia podría corresponder a un paradigma de
recesión si se repite el déficit de Balanza Comercial. El déficit de
balanza comercial comenzó el 2015 al haber descendido el precio del
barril de petróleo de 105 dólares julio 2014 a 50 dólares enero 2015,
29,42 dólares 15 enero 2016 debido a razones que atingen al mercado
mundial de hidrocarburos que enfrentan a productores tradicionales de
4
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
5
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
6
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
7
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Baja
8
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
D1
ENTORNO Externo
10
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
11
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
12
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
P
A precio 105 el
2014 oferta 33
mbd. A precio 29
el 2015 oferta 35
105 mbd., cambio
positivo de oferta
29
D
33 35
Millones barriles día
El barril de petróleo de 105 dólares julio 2014 bajo a 29,42 dólares 15 enero
2016 causado por incremento de producción de exportadores árabes para
perjudicar a oferentes norteamericanos que innovan en el mercado de petróleo
produciendo el petróleo obtenido a partir rocas de esquisto.
Caso cambio positivo de demanda
El Gráfico que sigue muestra el desplazamiento de la curva de demanda de
D1 a D2 a cualquier precio constante con una curva de oferta dada, fenómeno
que puede ser atribuido a un cambio positivo de demanda expuesto en punto
anterior.
Gráfico
Desplazamiento de cantidades de equilibrio por cambio positivo de curva
de demanda, como se ha presentado en la tabla anterior de evolución del
mercado de restaurantes en Bolivia en millones de dólares de 2016 a 2017
P
A precio M año
2006 oferta 102
N A precio N año
2017 cambio
M positivo demanda.
¿Causa?
D
102 695
13
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
14
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
P
A mayor
precio
menor
demanda
M A cualquier precio
constante demanda
sube. Precio M de
año 1 se mantiene
en año 2 y la
demanda sube de T
D a U ¿Por qué?-
investigar
T U
15
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Dx = F (Y) ………….. YDx ---- El bien es fino y sube el ingreso del grupo
meta. Incremento del PIB per cápita ha influido en mayores demandantes de
celulares.
4. Relación Población,
Dx = F (No D).……….. No DDx --- La población se incrementa por
crecimiento vegetativo, los niños desean tener celulares.
Como observamos la teoría de demanda es compleja y su verificación empírica
es de difícil constatación.
C. Cambio negativo de la demanda de un bien de un año a otro (Incorporación
de las otras variables)
Gráfico
Desplazamiento a la izquierda de curva de la demanda
P
A cualquier
H precio menor
demanda. A
precio H
demanda baja de
Ras
D
R S
Las causas del cambio negativo se deben a una de los siguientes escenarios:
Bajan las preferencias.
Bajan precio de sustitutos
Sube precio de complementarios
Baja los ingresos
Disminuye la población que consume x
Una nota de prensa, de Página 7 de 16 de marzo 2018 sobre el mercado de la
industria del zapato indica:
“El contrabando de zapatos llega de Perú y China son más baratos. Un
par de botines o botas largas vendemos en 400 o 500Bs, los productos
de contrabando venden en 70 o 100Bs. Nancy Valencia Antes podíamos
16
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Pxx
C costo
unitario, al
aumentar
precio sube
utilidad
C
O
17
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Por el contrario se baja el precio hasta ubicarse por debajo de costo unitario se
tendrá pérdida y oferta cero, tiempo de cierre de operaciones. Para el gráfico,
punto C.
Un ejemplo de este fenómeno se presenta con el siguiente comentario.
Situación de la Empresa Minera Huanuni a 18 de marzo 2015 del periódico
Razón.
“El estaño se cotizo ayer en $us 7,8 la libra fina, mientras que el 11 estaba
en $us 8 según reporte de página WEB de Ministerio de Minería. El
especialista Dionisio Garzón declaro que la cotización debe estar en $us
8,50 para que las operaciones sean rentables, de lo contrario se trabajaría
a pérdida”
B. Función simple oferta costo de producción
Ox= f(CP) CPOx
Un incremento de costo de producción a precio constante, conduce a disminuir
el margen de beneficio, en un caso extremo como ocurre con mercado de
minerales o productos agrícolas, donde los precios son fluctuantes, el costo
por unidad producida puede igualar o superar el precio del bien y la oferta se
reduce a cero.
Por otra parte, el costo a su vez, es función del precio y cantidad de
suministros y del servicio de la mano de obra. En gráfico 15 corresponde a
desplazamiento, de toda la curva de oferta a la izquierda a cualquier precio
constante del bien x.
Gráfico
Desplazamiento a la izquierda de la curva de oferta
Al precio de A la
A oferta es de R
cuando el costo
unitario es de C.
C Si el costo
unitarios sube por
R O incremento de
salario oferta cero
18
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Ox=f(N-O) N.OOx
El cambio, en el número de oferentes se da por mayores inversiones en el
rubro de producción situación que es explicada por la función
macroeconómica de la inversión (I)
I= f(Tasa de interés, Ingreso nacional, Condiciones socio políticas de
integración al medio).
3. La Investigación cualitativa aplicada al estudio del mercado del
bien
3.1. Alcance de la investigación cualitativa en el estudio del
mercado de un bien
Como se ha indicado en capítulo anterior la investigación cualitativa es
exploratoria, descriptiva, experimentadora y tiende a responder a preguntas de
investigación, como por ejemplo:
¿Se podrá ingresar al nicho o al mini mercado con un producto o servicio
nuevo? ¿Se podrá reemplazar a la oferta de las empresas que llegaron antes?
¿Hay algunas manifestaciones de la demanda insatisfecha?
3.3.2. Laboratorio de pautas de investigación cualitativa en un caso
específico
En el caso del micro mercado de pollos de la localidad de Chojlla, ante el
planteamiento de las preguntas de investigación, se tiene que:
El Observador responde a las preguntas de:
1. ¿Quiénes son los oferentes? Los oferentes son comerciantes asociados
en sindicato con control de los lugares o puestos de venta, llevan el
producto desde la ciudad de La Paz.
2. ¿Con que frecuencia llegan los oferentes a mercado? La oferta no es
continua, se da los fines de semana.
3. ¿Qué atributos tiene el producto?
Atributos físicos, animales medianos de 2,5 kilos.
Atributos químicos, productos homogéneos sin marca ni
identificación de origen.
La venta no sigue normas de higiene, manipulan dinero y presas al
mismo tiempo, a veces el producto llega varios días después de
faeno y en regular estado de conservación.
4. ¿Existe algún servicio complementario? Ninguno.
19
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
20
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
21
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
627
627
101
101
22
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Laboratorio
Presentar con datos del mercado de restaurantes, la tabla de consumo
aparente
En millones de dólares
AÑOS 200 2014 201 2016 2017
6 5
VALOR DE VENTAS 101 501 531 560 627
OFERTA 101 501 531 560 627
DEMANDA 101 501 531 560 627
CONSUMO APARENTE 101 501 531 560 627
23
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
24
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
25
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Consumo
Aparente
Miles de Millones
3.4
3.3
x
3.2
3.1
3.0 x
x
Práctica No 8
Presente la información de consumo aparente del agregado próximo en
actividad económica que contiene al mercado del bien, cuyo proyecto se
elabora. Dibujar el gráfico de expansión o de contracción según corresponda-
En anexo adjuntar la tabla que sirve de fuente de información.
2.6.3. Método de extrapolación de tendencia histórica
Propósito.- A partir de la línea de tendencia observada en el pasado construir
una función representativa que permita proyectar el futuro.
Para aplicar el método seguiremos los pasos de:
A. Base de datos
26
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
B. Línea de tendencia
Dibujar:
Par de ejes cartesianos
En eje de ordenadas registramos el Valor de la producción a precio
corriente datos (Yo), variable Y observada.
En eje de abscisas los años o tiempo como datos X
En el espacio limitado por ejes identificamos puntos del diagrama del
mapa de dispersión de la información.
Trazamos línea de tendencia uniendo los pares.
La línea de tendencia pasa por los puntos medios de datos observados,
corresponde a la variable (Yc), datos a calcular
Gráfico
Gráfico de línea de tendencia
27
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Yi Yo
Yo
Línea recta con
Puntos Yc
Yo
b
a
Periodo
Consumo
Aparente
Miles de Millones
3.4
3.3
x
3.2
3.1
3.0 x
x
28
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Dónde:
b: Es el coeficiente de regresión o pendiente o la inclinación que tiene la línea
de tendencia
a: Origen de la línea en eje de ordenadas
x: Variable independiente, el tiempo
y : Variable dependiente el consumo aparente
D. Minimizar diferencias
Minimizar la suma de la diferencia entre valores observados y. valores
calculados
Z = Σ (Yo – Yc) 2 = 0
Dónde:
Yo: son valores observados de la tabla
Yc : son valores a calcular
Z: la variable a minimizar elevada al cuadrado
Siendo Yc = a - bx reemplazamos
Z = Σ (Yo – a - bx) 2 = 0
E. Determinar parámetros
Determinar los parámetros desconocidos a y b considerando cambios
infinitesimales de los parámetros a y b podremos deducir las ecuaciones que
minimizarían las diferencias entre datos observados y calculados.
Para la variable a
dz d Σ (Yi – a – bx) 2
___ = _____________________ = 0
da da
Σ Y = na + b Σx
29
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
dz d Σ (Yi – a – bx) 2
___ = _____________________ = 0
db db
2 Σ (Yi – a – bx) -x = 0
-Σ Yx + a Σx + b Σx2 =0
- Σ Yx = - aΣx - b Σx2 (-1)
G Valores de parámetros
Obtener los valores de los parámetros: a y b
Con la primera ecuación normal
Σy = na + bΣx
35000 = 5a + 15 b
Simplificando por 5
7000= a +3b
a = 7000 -3b (1)
Con la segunda ecuación normal
Σyx = aΣx + bΣ2
125000 = a 15 + 55 b
Simplificando por 5
25000=3a+11b (2)
Reemplazando, (1) en (2)
30
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
25000= 3a+11b
25000= 3(7000 -3b)+11b
25000= 21000 -9b+ 11b
4000=2b
B=2000 (3)
Sustituyendo (3) en (1)
a=7000-3b
a=1000(4)
H. Ecuación de regresión
Formular, la ecuación de regresión
Y = a + bx
Reemplazando los parámetros a y b, tendremos:
Y = 1000 + 2000 x
J. Proyección de consumo aparente
Proyectar niveles de consumo aparente, con la ecuación de regresión se
puede proyectar el nivel de consumo de cualquier año.
Tabla
Tabla de proyección de consumo aparente
Tiempo 6 7 8
Años 2019 2020 2021
Consumo 13000 15000 17000
Aparente.
Práctica 9
Para datos de práctica No 8, realizar la proyección de consumo aparente del
agregado próximo de 5 años.
2. 6.4. Método de la ecuación exponencial
A. Fundamento financiero del método.-
En matemática financiera encontramos la fórmula de interés compuesto, que
permite calcular el valor que tendrá en el futuro un capital actual colocado en
una alternativa financiera a una determinada tasa de interés.
VFn= V P (1+i) n
Ejemplo
VP = 1000
31
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
i = 10%
VF2 = 1000 (1.10)2 = 1210
Deducción de fórmula de tasa de crecimiento de valor presente a partir de la
fórmula de valor futuro
VF n = VP (1+i)n
VF
(1+i) n = _____
VP
n
__VF____ -1 = i es la tasa de interés de crecimiento
VP
n Cr -1 = t
Ca
Laboratorio
Años 2016 2018
Valor de la producción a precio 7000 11000
corriente
32
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
2 11000 - 1= t
7000
t = 0.25
Entre los dos años observados la tasa de crecimiento es de 25%.
Formula de aplicación de tasa de crecimiento en la proyección de años del
futuro.
Cj+1 = Cj+Cj * t
33
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Por lo tanto a mayor número demandantes mayos consumo aparente del bien
x.
B. Identificar para un año de observación el consumo aparente
Ejemplo: En la tabla anterior, para año 2018
CA = 11000
C. Identificar la población o el número de clientes relacionados con la
demanda
Ejemplo 1000 clientes de x en año 2018
Consumo Aparente
C. Cl= ____________________________________
No. Clientes o población relacionada con x
Ejemplo, aplicando
datos
11000
C. Cl. = _____________________= 11
1000
11. Es el valor del consumo por cliente o por individuo componente de la
población asociada al valor de consumo aparente.
D. Identificar la tasa de crecimiento vegetativo de la población o de clientes
Ejemplo, utilizamos la tasa de crecimiento de clientes de 10%
E. Proyectar la población o clientes de cualquier año j de futuro
Población j + 1 = Población J + Población j * tasa de crecimiento
Clientes j +1 = Clientes j + Clientes. * Tasa de crecimiento
G. Proyectar el consumo aparente
Primer Paso
Cálculo de la población o del número de clientes
|
34
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
35
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Carne
Práctica No 11
Tomando datos de práctica No 8 determinar la población relacionada con la
muestra (Población de Bolivia o de La Paz según corresponda a la base de
datos que está utilizando), establecer el consumo por habitante. Aplicar la tasa
de proyección del I. N. E. de 2.09% entre 1990 - 2001 y de 2.03% entre 2001 –
2012. Proyectar el consumo de los años 2017, 2018, 2019.
2.7. Alcance del método estadístico de proyección de consumo aparente.
2.7.1 Aplicación de los métodos de proyección de consumo aparente a
proyecciones de oferta, demanda y de balance oferta demanda
El propósito de utilizar los métodos de proyección es el estimar la oferta,
demanda y situación futura del mercado de un bien o de un agregado próximo.
A. Proyección de la demanda
En un escenario complejo simplificado con los métodos de proyección anterior
se sugiere aplicar el método del crecimiento vegetativo de la población para la
demanda debido a que la población o número de clientes que se toma en
cuenta en el método es también una de las variables independientes de la
demanda agregada.
Ejemplo, imputar los datos de la tabla obtenidos por método de consumo por
cliente a proyección de la demanda
Tabla de Proyección de demanda
Práctica 12
Con datos de Práctica11, proyectar la demanda de tres años.
B. Proyección de la oferta
Consideradas las funciones del marco teórico de oferta, establecemos que la
proyección de la oferta se da en un escenario de incertidumbre que relaciona
los campos económico, político y social e incluso natural puesto que un
cambio en condiciones meteorológicas puede afectar la oferta de suministros
sus precios y costos de producción.
36
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Práctica 13
Con datos de prácticas anteriores, proyectar la oferta de tres años, 2017, 2018,
2019.
C. Balance oferta – demanda
C.1. Concepto del balance oferta demanda.-
Es una comparación de los años proyectados de oferta (O) con la demanda
(D) proyectada, para identificar los escenarios de demanda insatisfecha u
oferta excedentaria.
¿Dj > Oj? ¿Oj > Dj?
C.2. Escenarios del balance oferta demanda
C.2.1) Oferta excedentaria
Gráfico
Oferta Excedentaria
37
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
O, D
AÑOS
D
O,D
O
AÑOS
38
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
O,D O
AÑOS
39
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
40
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Dirección
Caminos
Tácticas
41
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
A. La Dirección estratégica
El significado de la dirección es el conocimiento previo de:
La situación de mercado.
Análisis de la fase de vida del mercado producto genérico.
i). Revisión de la información obtenida del entorno económico- situación de
mercado
* Datos de estructura de mercado, ejemplo ratificación de competencia
monopolística con alta diferenciación del bien y gran competencia.
* Datos de las características de la demanda observada en el sitio estratégico
del mercado, como tiempo de compras, frecuencia de compras, tipo de
personas que compran, aspectos sociológicos del mercado a atacar.
* Datos de la fuerza comercial de los oferentes que atienden al mercado, en
especial del sustituto perfecto que logro mantenerse en mercado, como:
atributos del producto o servicio, precio, forma de comercialización,
En un punto anterior se ha sugerido realizar una práctica de aproximación al
sustituto perfecto consolidado en un sitio estratégico.
ii) Análisis del ciclo de vida del mercado de un producto o servicio.-
Los mercados de bienes al igual que los seres vivientes pasan por las fases de:
ingreso a la vida, crecimiento, madurez, declinación.
Realizamos, el análisis del mercado del sustituto perfecto o aproximado al
producto o servicio que se encuentra en diseño.
Gráfico
Ciclo de vida del producto
FASES: En la relación del tiempo con las ventas tenemos las siguientes fases:
42
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Plenitud
Ventas
Crecimiento
Fases en el tiempo
Ingreso Declinación
43
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
45
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Producto
Puestos de
Promoción Mezcla venta
Precio
46
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
47
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Práctica No 15
Diseñar los atributos del producto o servicio que corresponde al proyecto
en diseño
Físicos
o Tamaño
o Peso
o Tipo de instalaciones en servicio
o Servicios complementarios
Químicos
o Composición en productos – calidad de los suministros (finos u
ordinarios)
o Técnico en servicios (Actualidad de las competencias
profesionales)
B. Puestos de Venta o Diseño de la comercialización.
Es el diseño de las vías de interacción entre la empresa productora del bien o
servicio y los clientes.
Entre las vías o canales se tiene a soluciones y alternativas.
Una solución directa admite las alternativas de ventas en lugar de
producción y ventas en locales comerciales. Ejemplo en caso de granja
rural de pollos la venta la hará el encargado en el lugar de producción.
En una guardería las ventas corresponde a la matriculación, realiza la
secretaria de la Directora.
En tanto que en la solución indirecta tenemos las alternativas de ventas
a mayoristas y ventas a minoristas. Ejemplo una panadería que
distribuye pan de batalla a tiendas de barrio, con alternativas de
utilización de camioneta propia o con taxi.
Gráfico
48
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
SOLUCION DIRECTA
LOCALES
OFERENTE COMERCIALES CLIENTE
INTERMEDIARIOS
SOLUCION INDIRECTA
C. Precio
49
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
PRECIO = Costo Unitario + Costo de oportunidad del capital por unidad producida +
Margen de beneficio sobre costo unitario
50
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
51
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en
Evaluación 2020 Ángel Pedro Guevara
Práctica No 18.
Cuantificar:
1. El fondo de lanzamiento del producto o servicio mediante la impresión de 5
mil volantes de presentación.
Práctica No 19
El costo de publicidad anual de 2000 volantes de recordatorio.
Incluir en los gastos el costo laboral de dos Volanteros. Elaborar sondeo de
mercado de dos imprentas.
Costo Recordatorio de publicidad para cada gestión
Detalle Bolivianos
Impresión 2000
volantes
2 Volanteros
Total
52