La Influencia de la Tecnología en las Ventas 

 
Lissy Marroquin Useche
Gineth Paola Vela Garzon
Juan Camilo Valero
Víctor Julio Jaime 
 

 
Resumen 

Las ventas, como el propósito principal de toda entidad con ánimo de lucro y siendo

esta parte fundamental del ciclo de la economía permitiendo la circulación, intercambio

además del flujo de dinero, hace que la meta sea generar la mayor cantidad posible de este

tipo de transacciones en una empresa. Nosotros como estudiantes de administración,

finanzas y carreras similares, pretendemos con este tema de investigación visualizar como

los métodos de ventas y las herramientas tecnológicas que las empresas usan para poder

llegar al consumidor final han evolucionado con el tiempo. La tecnología a través del

tiempo ha venido influyendo y cambiando el rumbo de las ventas y esto ha influido en la

forma en que ahora se adquieren los productos, llevando a que las empresas tengan que

tomar nuevos caminos e invertir en tecnología, como: páginas web, aplicaciones y redes

sociales, para que sus productos sean conocidos y adquiridos, y que la efectividad de estas

se vea reflejado en la cantidad o niveles de ventas. Es decir, el nivel de la adaptación de las

empresas a estos fenómenos puede significar el éxito o fracaso en su operación. 

Palabras clave 

Marco teórico, Innovación, Administración, mercadeó, Tecnología.

 
Abstract 

Sales, as the main purpose of any entity for profit and being this fundamental part

of the cycle of the economy changes the circulation, exchange in addition to the flow of

money, makes the sea goal generate as much of this type of transactions as possible in a

company. We, as students of administration, finance and similar careers, intend with this

research topic to visualize how the sales methods and technological tools that companies

use to reach the final consumer have evolved over time. Technology over time has come to

influence and change the direction of sales and this has influenced the way in which

products are now acquired, to companies that have to take new paths and invest in

technology, such as: web pages, applications and social networks, so that their products are

known and acquired, and that their search is reflected in the quantity or levels of sales. That

is, the level of adaptation of companies to these phenomena can mean success or failure in

their operation.

Keywords 

Theoretical framework, Innovation, Administration, Merchandaising, Technoglogy,

 
Identificación de la investigación. 

 Base de Datos EcoeEdiciones

Vender más con marketing digital. Marketing, comunicación y ventas. Ecoe

Ediciones. Eva Sanagustín (2016). Edición 1, pág. 2-9

 Base de datos JANIUM

 Blanco, F (2012). Dirección de ventas: Liderazgo en el siglo XXI. Bogotá,

Colombia: Ediciones de la U.

 Base de datos Virtual Reference Library

Bolland, E. J. (2017). Innovation, Diffusion, Disruption and Entrepreneurship. In

Comprehensive Strategic Management: Guide for Students, Insight for Managers (pp. 233-
259). Bingley, UK: Emerald Publishing. Disponible en https://link-gale- 
 

Objetivo General

Identificar como el uso de las tecnologías digitales puede lograr mejorar los procesos

de ventas desde una perspectiva teórica.

Objetivos Específicos

 Analizar la incidencia de las tecnologías en la toma de decisiones

 Determinar las oportunidades de crecimiento en cuanto a ventas que trae el

desarrollo e implementación de las mejoras tecnológicas disponibles actualmente

para las empresas.

 Conocer las tendencias acerca del desarrollo de los sistemas de información que

influyen en las ventas.

 
Método 

De acuerdo con nuestro tema de trabajo “Influencia de la tecnología en las ventas”,

hemos determinado que el método de investigación que utilizaremos es teórica.

La investigación teórica busca el conocimiento por medio de la recolección de datos, de

forma que profundizan cada vez más los conocimientos ya existidos en la realidad.
 
Marco Teórico

La era de los cambios llego con la tecnología y para quedarse, sin importar si se
comercializa bienes o servicios el tsunami tecnológico genero gran impacto, cambió la
forma en la que nosotros como consumidores compramos, estableciendo mejoras en los
procesos como los métodos de pago, los tiempos de entrega y lo más importante el precio
ya no se mide de la misma manera como se hacía unos años atrás con los baby bummers La
investigación sobre la influencia de la tecnología en el nivel de las ventas de las empresas
se basa en los siguientes conceptos que son de gran importancia al enfoque del tema como
son: Capital tecnológico, gestión de la información y comercio electrónico.

1. Capital Tecnológico en las ventas

Diversas compañías e iniciativas tanto de origen local como global están dinamizando
un sector que crece a toda velocidad y que cada vez toma mayor relevancia en el mundo.

Desde hace varias décadas que el sector tecnológico se volvió un negocio jugoso y
rentable en el mundo, pero ha sido en los últimos diez años que esta tendencia se ha
masificado con la consolidación de compañías tecnológicas como las más valiosas del
mundo.

En el país el efecto ha sido creciente con la aparición de startups que poco a poco se

posicionan en el mercado, con la alta facturación de empresas que se dedican a la
consultoría en este sector y con el fortalecimiento de operaciones de compañías
internacionales en el país.

Con toda esa avalancha, hay marcas y compañías no tan conocidas que están siendo
parte de una especie de revolución silenciosa en este negocio, por cuenta de que
la transformación digital se ha vuelto un proceso en el que ninguna organización se quiere
quedar por fuera.
 Según Robert Shaw en su libro la rentabilidad del marketing un incremento del capital
tecnológico propio de una empresa conduce a un incremento en las ventas. El impacto
cuantitativo estimado de un incremento del 10% del capital tecnológico.

El capital estructural tecnológico como medida de crecimiento económico regional.

Navarro, José Luis Alfaro, Ruiz, Víctor Raúl López. Estudios de Economía

Aplicada. Dec2008, Vol. 26 Issue 3, p57-72. 16p.

Una revisión de conjunto de la economía de los intangibles.

San Román, Antonio Pulido. Estudios de Economía Aplicada. Aug2008,

Vol. 26 Issue 2, p29-41. 13p. 1 Diagram, 2 Charts}

2. Comercio Electrónico en las ventas

El comercio electrónico, puede ser definido como la actividad económica que permite el

comercio de productos y servicios a partir de medios digitales, como páginas web,
aplicaciones móviles y redes sociales, por medio de la red virtual los clientes pueden
acceder a diversos catálogos de servicios y productos en todo momento y en cualquier
lugar.

La relevancia de este tipo de comercio es tal que los negocios lo toman como parte de la
estrategia de ventas gracias a su eficiencia, los establecimientos ya cuentan con páginas
web y crean perfiles en redes sociales para conseguir llegar a un mayor rango de público,
vender y comprar ya es una tarea sencilla propiciada, desde luego, por la tecnología, como
los dispositivos móviles con acceso a la red. Básicamente, se trata de los procesos de
venta y compra de productos y servicios a través de canales electrónicos, especialmente
webs de Internet, aplicaciones y redes sociales. También, para explicarlo desde un punto de
vista más informal, podemos valorarlo como un proceso en el que dos o más personas
llegan a un acuerdo comercial (específicamente compra o venta) a través de vías digitales o
electrónicas.
 Aunque se parezca a la primera definición, esta última deja claro que para comercializar
de manera electrónica no es necesario crear una gran tienda virtual y ser una marca
consolidada en Internet, pues cualquier persona puede hacerlo a través de una simple
publicación en sus redes sociales o aprovechando una plataforma externa.

El comercio electrónico está creciendo a pasos agigantados en diferentes rincones del

mundo, y América Latina es un muy buen ejemplo de ello.

Al cerrar 2019, la expansión de las ventas a través de canales digitales podría aumentar
en un 15.7% en la región, con respecto a las cifras de 2018, de acuerdo a estadísticas del
Índice Mundial de Comercio Electrónico, citadas por América Retail. Esto se debe,
principalmente, al innegable crecimiento de la penetración de Internet y del uso de las redes
sociales. Y es que, por ejemplo, en la región existen más de 300 millones de usuarios de
Facebook.

3. Gestión de las ventas

Una empresa se relaciona con muchas personas, lo mismo que una marca y sus

productos. Existen cientos de lugares posibles donde tiene lugar esta interacción, tanto

offline como online. Por ejemplo: la página web, un spot en televisión, un video en

YouTube, una fotografía en Pinterest, un post como firma invitada en un blog de renombre,

un anuncio social… Una forma de clasificarlos es fijarse en cómo esta interacción permite

que nos acerquemos a los diferentes tipos de clientes.

Para medir la interacción entre la empresa y sus clientes es importante definir los KIP

(Key Performance Indicador), o, dicho de otro modo, los Indicadores Claves de Desempeño

o Medidores de Desempeño. Estas son unas métricas que se utilizan para sintetizar la

información sobre la eficacia y productividad de las acciones que se lleven a cabo en un

negocio con el fin de poder tomar decisiones y determinar aquellas que han sido más
efectivas a la hora de cumplir con los objetivos marcados en un proceso o proyecto

concreto.

Estos indicadores nos permiten obtener información valiosa y útil, medir determinadas

variables y resultados a partir de esta, analizar la información y efectos de unas

determinadas estrategias y tomar las decisiones oportunas.

La ventaja de la mayoría de estas métricas es que se pueden cruzar para aprender aún

más de cada uno de los canales. Por ejemplo: el tráfico que aportan las redes sociales a la

página web, newsletters que se comparten en redes sociales o posts que consiguen nuevos

suscriptores por correo. Esto es posible gracias a que se trata de un plan que abarca más de

un tipo de estrategia, pero todas ellas con un objetivo común. Por ejemplo, si lo que

buscamos es ser conocidos (visibilidad o notoriedad), podremos utilizar: número de

menciones en medios, de seguidores en redes sociales, de enlaces entrantes a la web o el

volumen de conversaciones en las redes que estamos presentes cuando hablan de nuestro

sector (Share Of Voice o SOV). O, si el objetivo estaba relacionado con la reputación,

podríamos considerar: número de comentarios positivos y negativos, opinión (sentiment) de

un canal o las veces que se comparte nuestro contenido en redes.

¿Cómo ayuda la tecnología a las empresas?

Procesos óptimos

La tecnología es un recurso fundamental para aquellas empresas que se encuentran en el

proceso de crecimiento, es una herramienta con la que puede lograrse la optimización y

mejora de los procesos de producción, organización, despacho, ventas y cobranza,

capacitación, etc. Que les permitirá establecer ventajas competitivas con las cuales podrán
posicionarse en el mercado, conseguir mayores clientes y por supuesto, alcanzar mayores

niveles de productividad e incluso de expansión.

Mayor productividad

Como resultado de mejores y más óptimos procesos se reduce el trabajo manual y las

horas hombre, disminuyendo los errores y aumentando la productividad de cada uno de los

colaboradores.

Por supuesto, las opciones tecnológicas como por ejemplo, sistemas como ERP’s,

deben estar enfocados en cumplir con las necesidades del negocio e ir alineados con cada

uno de los objetivos de la misma de lo contrario no podrán ser aprovechados al máximo.

Barreras de comunicación.

Cuando se cuenta con un buen respaldo tecnológico las barreras de comunicación pasan

a segundo plano. La comunicación entre empleados y ejecutivos no se verá limitada a una

simple llamada telefónica, porque es posible contar con otros métodos de comunicación

como correo electrónico, redes sociales empresariales, video llamadas y boletines de

noticias con los cuales te será posible mantener el contacto con todos los miembros de tu

empresa sin siquiera interrumpirlos. Es también útil para mejorar la comunicación con

proveedores, clientes y/o aliados comerciales.

Competitividad en el mercado

Invertir en tecnología les permite a las nuevas empresas ser mucho más competitivas,

estar al nivel de sus competidores e incluso superarlos. La tecnología permite a los

ejecutivos aprovechar y estar al tanto de las oportunidades en el mercado nacional e

internacional quienes cada vez resultan más desafiantes lo que conlleva, a las posibilidades
de expansión y apertura de nuevas oportunidades de negocio. La inversión en

infraestructura tecnológica también contribuye a mejorar la forma en que es percibida la

empresa tanto por parte de los clientes como por otras empresas en la industria.

Mejor toma de decisiones

El tiempo es un recurso muy valioso para los tomadores de decisiones, pues necesitan

obtener información confiable de manera fácil y rápida sobre la operación de la empresa

para poder tomar acciones. Actualmente las herramientas tecnológicas pueden proveer de

información operativa integrada en tiempo real, de manera que siempre está disponible para

ser visualizada por los gerentes o directores de la organización.

(Laudon J.P. (2012) Sistemas de Información Gerencial Editorial Pearson)