Orientacion Hacia La Mercadotecnia
Orientacion Hacia La Mercadotecnia
Orientacion Hacia La Mercadotecnia
Sistema:
Sistema Mixto:
Empresa privada:
De lo legal. Se manejan problemas del pasado, más que del presente. Colombia se ha
regulado constitucional y legislativamente la actividad comercial. ejemplo: ley 19 de julio
de 1984 general para la defensa de los consumidores y usuarios, y sus posteriores
enmiendas y modificaciones. Real decreto por el que se regulan las infracciones y
sanciones en materia de defensa del consumidor, y sus posteriores enmiendas Y
MODIFICACIONES. Entre otras como las que regulan las sociedades, los contratos, los
impuestos de sociedades, los de la renta y patrimonio, el de valor añadido, el de
actividades económicas o la de prevención de riesgos laborales.
La actividad propia del marketing implica un conocimiento cada día mayor del ser humano
y su COMPORTAMIENTO: es decir, de todos aquellos elementos que MOTIVAN el que
hacer del propio del ente humano; y entre ellos, el aspecto psicológico es de suma
importancia. La propia psicología (del griego Psique = mente y logos = tratado), nos
brinda un conocimiento científico del desarrollo de la mente humana. Desde el padre de
la psicología contemporánea, Sigmund Freud; con sus aportaciones explicativas de la
conducta, y, relacionadas fundamentalmente con el sexo; tratando de fundamentar su
dicho de que la fuerza mayor que mueve al mundo, es la sexual. Factores psicológicos
que inciden en las decisiones de compra:
• La motivación
• La personalidad
• Las actitudes
Los factores situacionales se refieren a donde, cuando, cómo y porqué compran los
consumidores; así como a su condición personal en el momento de la compra.
ASPECTO PSICOLÓGICO
Motivos de compra
Las personas son movidas a comprar por varias reacciones psicológicas, y aunque no
están bien estudiadas y definidas dichas reacciones, existen por supuesto los complejos
del grupo social. Por tanto, la inclinación a comprar es, una combinación de fuerzas
psicológicas y de "presiones sociales". Algunas razones para comprar:
a) Cubrir las necesidades vitales personales, como son alimento, vestido, calzado, atacar
enfermedades, etc.
b) Fuerza de imitación. Deseamos poseer las satisfacciones que poseen otros, como son
los autos, alfombras, cuadros, etc. Una de las facetas de la imitación es "estar a la
moda".
e) Por manía. Por este motivo se adquieren gran cantidad de cosas como pinturas
famosas, sellos postales, herramientas, etc.
Existen 3 tipos de motivos:
• Racionales
• Emotivos
• De selección
Racionales
Son aquellos que se derivan del razonamiento lógico de la necesidad que tenemos de un
artículo determinado. Suponiendo que se desea adquirir un auto, estableceremos las
ventajas de tenerlo, el tiempo que ahorraremos en desplazarnos de un sitio a otro, el
servicio que nos prestará respecto a la familia, consideraremos el costo, etc.
Emotivos
Si al ir por la calle de pronto vemos una prenda de vestir o un artículo que nos guste, lo
compramos, esa es una decisión meramente emotiva. En la mayoría de las compras,
estos dos motivos, el racional y el emotivo, suelen estar juntos y no es posible separarlos
ni es fácil identificarlos por separado.
De selección
El mercado está teniendo una importante evolución no sólo por el protagonismo que el
cliente ha adquirido en estos últimos tiempos, sino que la presencia de Internet y las
nuevas tecnologías en el mundo económico han suscitado la necesidad de crear una
nueva visión estratégica que hasta la fecha es difícil poder predecir su alcance final y
consecuencias. De lo que sí debemos estar seguros es que nos encontramos ante unos
hechos equiparables en la historia a la revolución industrial, el descubrimiento de la rueda,
etc.
Los consumidores han tomado el relevo a la producción, ya que en la actualidad son los
verdaderos artífices del interés de las empresas, lo que conlleva un cambio radical en la
filosofía del marketing. Algunos autores nos han venido diciendo, en estos últimos años,
que iniciamos una nueva etapa donde se pone punto final al marketing tradicional que
conocemos, e iniciamos una nueva andadura con la implementación de un nuevo
marketing. La realidad nos indica que la forma correcta de actuación en las compañías
pasa por transformar y adoptar las diferentes variables y estrategias a las demandas
actuales del mercado, ya que él ha sido quien realmente ha adquirido el derecho a
reclamar una nueva manera de actuar tanto de la empresa como de los organismos
públicos, en los que se tome conciencia de la importancia del consumidor, se preocupen
de conocerle, entenderle y así poderle dar las respuestas precisas a las necesidades que
manifieste. Para ello se debe entender el marketing como un concepto empresarial más
global, donde todos los demás departamentos se impregnen de su filosofía y saber hacer,
no se tiene que olvidar en ningún momento que la verdadera razón de ser de la empresa
es la entera satisfacción del cliente, lo que conlleva el éxito.
Pero para retomar nuestro punto de partida, hemos de ser conscientes de que la
penetración de las nuevas tecnologías y la plena integración en la era digital de todas las
áreas de la organización empresarial están otorgando al marketing estratégico un
importante papel como hilo conductor de toda la información del negocio y principal
actividad para adecuar los productos, procesos y ventas a los gustos y necesidades del
cliente. Por tanto hay que potenciar las herramientas que nos ayuden a captar el talento y
gestionar el conocimiento.
La compra por impulso es una decisión espontánea para comprar un artículo. Hablamos
de una compra de novedad escapista y que rompe la tendencia normal de compra.
Método
• Inductivo
• Deductivo
• Fenomenológico
Parte importante de la lógica, que nos muestra los diferentes métodos existentes, para
llevar a efecto investigaciones de todo orden.
Inductivo
Deductivo
Fenomenológico
(Todo lo que puede ser percibido por los sentidos o por la conciencia) Para que un
concepto sea válido debe de ser universal
Dialéctico
Nace con Carlos Marx y se refiere a que de todo lo que existe se dará un aspecto
contrario.
En otras palabras; el método dialéctico busca la lucha de los opuestos por ejemplo, existe
el día y la noche. Es aquel que surge de la negación de las cosas. La contradicción es
parte fundamental] del método dialéctico.
Conceptos fundamentales
Dentro del movimiento Histórico / Social es donde podemos encontrar más muestras de
que la solución al conflicto es el CAMBIO.
Esto da origen a las revoluciones, aquí vemos ampliamente la lucha de los opuestos.
También podemos observar dicho fenómeno en los cambios internos que sufre un país,
aunque no necesariamente sea por medio de las armas. Basta con que exista el clamor
social respecto de que se produzca un cambio. Dentro del mercadeo podemos observar
dicho fenómeno en las continuas mejoras efectuadas a los productos y en los cambios
que se suceden en los hábitos de compra de los consumidores. Cabe señalar que los
jóvenes son quienes más cambios generan bien sea desde dentro de las empresas o
desde fuera en su papel de consumidores. Esto debido a la mentalidad hasta cierto punto
reaccionaría de las nuevas generaciones quienes revelándose contra lo establecido
proponen o generan cambios constantes. A esto también se le llama evolución dentro de
los procesos sociales, y en los aspectos psicológicos que inducen a ciertas acciones ante
determinados estímulos.
Indica que todo cambia hacia un progreso. Todo cambio genera un progreso, (esto
sucede en la mayoría de los casos), desgraciadamente no ocurre en el 100% de los
casos.
La conexión universal
El método dialéctico considera que todo lo que existe esta en íntima y estrecha relación;
afirma que ningún fenómeno de la naturaleza puede ser comprendido si se le ve
aisladamente, sin conexión con los fenómenos que lo rodean.
Ejemplos:
Política y deportes
Acciones recíprocas entre los seres vivos y el ambiente En el sector social, la práctica
espontánea, sin ideas, sería oportunismo; la política al día, sin plan, sin programa,
conduciría a la aventura. La teoría pura, no extraída de la vida de la realidad, sería una
utopía.
Marx decía "El trabajo es ante todo un fenómeno que une al hombre y a la naturaleza.
Actuando sobre la naturaleza, (la fuerza del hombre) y transformándola, transforma
igualmente su propia naturaleza". La dialéctica se opone a las actitudes religiosas.
Recordemos que por una parte Marx era materialista, (de ahí el materialismo dialéctico), y
por otra, que la dialéctica se opone a los idealistas y al método fenomenológico desde el
punto de vista de la aceptación de las cosas solo por medio de la conciencia. La
dialéctica y la ciencia
La dialéctica materialista aparece por el desarrollo de las ciencias. Las ciencias naturales
se desarrollaron con inusitada rapidez en el siglo XIX. La primera brecha en la
concepción metafísica de la naturaleza la abrió Kant al demostrar con su hipótesis
cosmogónica que la tierra y el sistema solar no eran eternos sino producto del desarrollo
prolongado de la materia. Posteriormente la surgió la geología, ciencia que desentraño la
historia del desenvolvimiento de la corteza terrestre, y otras ciencias más. Emmanuel
Kant (1724-1804)
Filósofo alemán. Uno de los pensadores más ilustres de todos los tiempos, en su obra
"Crítica de la razón pura, crítica de la razón práctica, crítica del juicio", concibe una teoría
del conocimiento, idealista y crítica. Según él, la ley moral presupone la libertad, la
inmortalidad, la existencia de Dios, si bien la razón no puede justificar estas nociones
primordiales. Tres grandes descubrimientos de las ciencias naturales, el de la Ley de la
conservación y transformación de la energía; el de La constitución celular de los
organismos vivos; y La teoría evolutiva de Darwin; tuvieron una importancia de singular
magnitud en la formación y fundamentación del materialismo dialéctico.
Todo proceso dialéctico debe ser comprobado; por lo tanto, la dialéctica soporta la ser
sometida a la comprobación científica. Recordemos: La contradicción o lucha de los
contrarios es la principal aportación del método dialéctico. Esto genera cambios, y los
cambios, progreso.
Necesidades
Para adquirir productos que requerían, no tenían otro recurso que pedirlos a algún
familiar, vecino, a cambio de ciertas horas de trabajo o a cambio de otro producto. De esta
manera nació el intercambio. Algunos autores consideran que la mercadotecnia existe
desde que la humanidad descubrió el intercambio de bienes y valores.
Deseos
Demandas
La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos sí tienen límite. Por ello, quiere
elegir los productos que proporcionen la mayor satisfacción por su dinero. Cuando están
respaldados por el poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas. Los
consumidores ven los productos como paquetes de beneficios y eligen aquellos que les
proporcionan el mejor paquete a cambio de su dinero. Así, el Ford Festiva significa un
transporte básico, a bajo precio y económico en combustible. Un mercedes significa
comodidad, lujo y elevada condición social. Considerando los deseos y recursos, las
personas eligen el producto cuyos beneficios les produce mayorsatisfacción.
Producto
Las necesidades, los deseos y las demandas del ser humano indican que existen los
productos necesarios para satisfacerlos. Un producto es cualquier cosa que puede
ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, utilización o consumo y que se
puede satisfacer una necesidad o deseo. Supongamos que una persona siente la
necesidad de ser más atractiva. Llamaremos variedad de productos a elegir al conjunto de
todos los productos que pueden satisfacer esta necesidad. El concepto de producto no se
limita a los objetos físicos, puede ser cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad.
Además de los bienes y servicios, los productos incluyen personas, lugares,
organizaciones e ideas. Un consumidor decide cuáles animadores verá en tv., a qué
lugares irá de vacaciones, a qué organizaciones ha de donar dinero y qué ideas va a
apoyar. Para el consumidor, todo esto son productos. Cuando, en ocasiones, el término
producto no parece adecuado, podemos sustituirlo por satis-factor, recurso u oferta.
Todos estos términos describen algo que tiene valor para alguien.
Intercambio
La mercadotecnia se da cuando la gente decide satisfacer sus necesidades por medio del
intercambio. El intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo
algo a cambio. Esta es una de tantas maneras de obtener un objeto deseado. El
intercambio tiene muchas ventajas como forma de satisfacer las necesidades. La gente
no tiene que despojar a otros ni depender de donativos. Tampoco tiene que poseer la
capacidad de producir todo lo que necesita. Puede concentrarse en hacer las cosas que
le salen bien y trocarlas por los objetos que requiere y que otros fabrican. El intercambio
es el núcleo del concepto de mercadotecnia. Para que se dé un intercambio, deben
satisfacerse varias condiciones. Debe haber, por supuesto, al menos dos partes, cada
una de las cuales con algo de valor para la otra. Asimismo, las dos deben estar
dispuestas a negociar con la otra; y ser libres de aceptar o rechazar su oferta. Finalmente,
las dos partes deben ser capaces de comunicarse y de entregar objetos. Estas
condiciones simples hacen posible el intercambio. El hecho de que éste realmente se
lleve a cabo depende de que las partes lleguen a un convenio. Si lo hacen, debemos
concluir que las dos has salido ganando algo, ya que, después de todo, ambas eran libres
de aceptar o rechazar la oferta. En este sentido, así como la producción crea el valor,
también lo crea el intercambio. Proporciona a la gente mayores posibilidades de consumo.
Transacciones
Mercados
Autosuficiencia
Cada uno recolecta los bienes que necesita. El cazador se ocupa sobre todo de cazar,
pero también se da tiempo para pescar, hacer alfarería y cultivar para conseguir los
demás bienes. Al hacerlo, el cazador es menos eficiente en su oficio, y lo mismo ocurre
con los otros.
Intercambio Descentralizado
Cada uno ve a los otros tres como "compradores" potenciales que constituyen un
mercado. Así, puede ser que el cazador haga viajes particulares para intercambiar carne
por artículos del pescador, el alfarero y el agricultor. Intercambio Centralizado Aparece un
nuevo personaje llamado mercader que sitúa en un área central llamada plaza del
mercado. Cada uno de los participantes lleva sus bienes al mercader y los cambia por
otros que (él) necesita. Así, en lugar de negociar con los demás proveedores, el cazador
sólo lo hace con un "mercado". Los mercaderes y las plazas de mercado centrales
reducen enormemente el número total de transacciones necesarias para realizar un
volumen determinado de intercambios. A medida que aumenta el número de personas y
transacciones en la sociedad, también aumenta el número de mercaderes y de plazas de
mercado. En las sociedades avanzadas, los mercados no necesitan ser lugares físicos
donde interactúan compradores y vendedores. Con las comunicaciones y los transportes
modernos, un mercader bien puede anunciar su producto en los programas nocturnos de
tv., tomar los pedidos de los clientes por teléfono y enviarles los bienes por correo en la
mañana, sin haber tenido nunca contacto físico con ellos.
2. DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA
Mencionamos que se pueden precisar una persona o un lugar para definir el origen de la
mercadotecnia, pero sí podemos precisar la evolución que ha tenido el marketing a partir
del inicio del comercio a gran escala, y sabemos que esto comenzó a tomar forma
durante... La revolución industrial. Donde la orientación fue hacia la producción. Desde
entonces el marketing ha pasado por tres etapas de desarrollo.
• Orientación a la producción
• Orientación al marketing
Esto no quiere decir que la venta y promoción carezcan de importancia sino más bien, son
parte de una mezcla de mercadotecnia o conjunto de herramientas que debe de
conjugarse para obtener el impacto máximo en el lugar del mercado. Para llevar a cabo y
alcanzar los objetivos del departamento de mercadotecnia hay que entender de manera
global los siguientes aspectos:
Necesidades
Los deseos humanos son las formas que adoptan las necesidades humanas, de acuerdo
con la cultura y la personalidad individual. Los seres humanos están expuestos a más
objetos que despierten su curiosidad, interés y deseos. Los productores emprenden
acciones específicas para que el público sienta el deseo de adquirir sus artículos.
Demandas
Los deseos de los seres humanos prácticamente son ilimitados, pero los recursos son
limitados. Los consumidores escogen aquellos qué les da más satisfacción por su dinero.
Sus deseos se convierten en demandas cuando éstos están respaldados por el poder
adquisitivo. Los consumidores escogen el producto cuyos atributos, combinados,
proporcionan la mayor satisfacción, y qué correspondan a sus deseos y recursos.
Productos
Las necesidades deseos y demandas del ser humano quedan satisfechas, cuando hay
productos para ello. Un producto es cualquier cosa que se ofrece en el mercado para la
atención, adquisición, uso o consumo capaces de satisfacer una necesidad o un deseo.
Es posible representar la capacidad de Satisfacción del deseo del artículo y el grado en
que el círculo del producto cubre el círculo del deseo.
No hay satisfacción
Producto -deseo
Satisfacción parcial
Producto + deseo
Satisfacción completa
Producto/deseo
Producto ideal
Entre mayor satisfacción dé uno al deseo del consumidor más éxito tendrá. Cualquier
cosa capaz de satisfacer una necesidad puede denominarse producto, además de bienes
y servicios, éste incluye personas lugares, organizaciones, actividades e ideas.
Intercambio La mercadotecnia tiene lugar cuando los seres humanos deciden satisfacer
necesidades y Deseos mediante el intercambio. Es el acto de obtener un objeto deseado
que pertenece a otro, ofreciéndole a éste algún cambio. Los medios por los cuales una
persona puede obtener un objeto deseado son: intercambio, auto producción, coacción y
mendicidad.
Cada parte debe tener algo que pueda tener valor para la otra parte
Transacciones
Mercados
Mercadotecnia
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Mercadotecnia-y-la-Gesti%C3%B3n-de-Comercializaci%C3%B3n-de-Bienes-y-
Servicios.pdf
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