Unidad 1 MARKETING

Para que se de el marketing, se debe generar la necesidad (física, social y/o individual) en el
cliente. Luego esa necesidad toma forma y se denomina deseo y es después, que se genera la
demanda.

Concepto de marketing: Es un conjunto de tecnicas y herramientas que permiten planear y

ejecutar comercialmente a traves de la fijacion de precios, promocion, y distribucion de bienes
y servicios para crear intercambios que permiten satisfacer tanto las metas individuales como
de las empresas.

Marketing operativo: Su horizonte de analisis es de corto o mediano plazo y esta orientado

sobre mercados o segmentos ya existentes. tiende a aumentar la participacion en el mercado
mediante mejoras al producto, analisis de la distribucion, tacticas del precio y utilizando
publicidad y promocion. ( las 4p. precio, producto, plaza y promocion)

Marketing estrategico: Enfoca la empresa no solo hacia oportunidades del mercado, sino
tambien crea nuevas oportunidades atractivas a partir del contexto. El horizonte en este
analisis es de mediano y largo plazo.
La funcion es coordinar la mision de la empresa, definir sus objetivos y elaborar estrategias de
mejoras en el mercado.
Un intercambio se da cuando hay comprador/ vendedor. La condiciones son:
1) deben intervenir 2 partes
2) una de las partes debe tener lo que el otro desea
3) cada parte podra comunicarse con la otra y entregar los bienes y servicios que esta busca
4) cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar lo que el otro ofrece
5) debe existir el deseo de negociar entre las partes
cuando hablamos del intercambio no hace falta que haya dinero ya que pueden intercambirse
dos bienes, por ejemplo con el trueque

FILOSOFIAS DE LA ADMINISTRACION DEL MARKETING

Orientación del marketing:
Orientado a la producción/ producto: Este prevalece en un entorno economico
 caracterizado por una oferta escasa, es una filosofia donde se analiza la capacidad
interna de la empresa y no se focaliza en los deseos de los clientes.
Orientado a la venta: Se intenta vender para obtener rentabilidad. Se piensa en cubrir las
necesidades de los clientes,La visión es vender cosas y cobrar dinero, el marketing se
vuelve menos pasivo.
Orientado al mercado: aqui comienza a implementarse el marketing, y parte de que la razon
fundamental de una organizacion es la de satisfacer las necesidades y deseos de los
clientes. tiene una perspectiva desde afuera hacia adentro.
Se satisfacen las necesidades y se piensa como hacer para que no decaiga el mercado.
4. Orientado al marketing social: Suma la idea de cuidar los intereses de los individuos y de
la sociedad ademas de satisfacer las necesidades y deseos de los clientes.
Después de estas filosofías, se produjo un cambio de paradigma en el marketing:
Marketing relacional: Importancia en la relación firme y duradera con los clientes.
Fidelizacion. Por ejemplo, las compañías telefónicas.
Marketing Uno a Uno: Apunta a las necesidades. Por ejemplo, venta de seguro.
Neuromarketing: Se procura mejorar el bienestar social y entender el proceso de toma de
desiciones del consumidor.

Las ventajas competitivas se dan a través del precio, calidad, post venta, crear valor sobre el
cliente, establecer relaciones a largo plazo (valor agregado).
Valor para el cliente: va mas allá de la calidad.
Satisfacción del cliente: Un cliente satisfecho es tan o mas importante que atraer nuevos
clientes y mucho menos costoso.
Establecer relaciones a largo plazo: Atraer nuevos clintes, incrementar los negocios con su
cartera de clientes y retener a los clientes reales.

Unidad 2 AMBIENTE EXTERNO

Mercado: Segun Kotler ( 2007) el mercado es un conjunto de personas que intercambian

productos y servicios, las cuales poseen capacidad economica legar para hacerlo.
Para que exista un mercado debe existir compradores con la capacidad economica necesaria
para culminar la transaccion.

Mercado Meta: Segun Lamb ( 2008) El mercado meta es un grupo de personas o empresas
para las que las empresa diseña, planifica, implementa y mantiene una mezcla de marketing
intentando satisfacer las necesidades. Tiene que haber una planificación para elegir. Es hacia
donde apuntamos con nuestro negocio. ( puede llamarse tambien mercado objetivo)
Ambiente Externo: (macroambiente)
Una de las principales caracteristicas es que corresponde a factores no controlables porque no
estan dentro de la organizacion pero sobre los que se podria ejercer influencia.
Tiene que ver con lo externo a la empresa. La empresa no puede controlar el ambiente externo,
como las condiciones económicas, los factores legales y políticos y los:
Factores sociales y culturales: Hay que estudiar el entorno sociocultural. Hay 9 factores:
-1) Hábitos culturales: Se adapta a lo que el mercado quiere. Por ejemplo: Mc Donals para
judíos.
- 2)Pobreza de tiempo: Las exigencias laborales consumen tiempo disponible, por eso el
tiempo ocioso escasea. Por eso, hay que darle facilidades y adaptarse a las necesidades de
tiempo.
- 3)Estilo de vida: No todos tenemos las mismas prioridades. Cada estilo de vida implica una
mezcla de marketing diferente.
- 4)Rol de las familias y las mujeres en el trabajo: Cambios en la economía y la forma de
vender. Cambio el marketing.
- 5)Factores demográficos: Estudios de la población, : sexo, edad, esto me ayuda a saber a
qué tipo de población apunto.
- 6)Mercado étnico: Étnia= raza, religión o los gustos que tengan personas en particular.
- 7)Factores económicos: Hay que ver los ingresos, gastos (para conocer el comportamiento
como consumidor), la inflación, la recesión, disponibilidad de créditos y ahorros.
- 8)Factores tecnológicos: Adelantarnos al deseo de los consumidores.
- 9)Factores legales y políticos: Influyen en las actividades organizacionales.
Lo que se encuentra dentro del ambiente externo: factores tecnologicos, demograficos,
economicos, legales y politicos, culturales, y sociales.
Los factores no controlables del ambiente externo: condiciones economicas, tecnologia y
factores politicos y legales.
Ambiente Interno: (microambiente)
Tiene que ver con lo interno a la empresa. Son los proveedores, los contadores, abogado,
competidores, organismos públicos. La empresa siempre puede controlar el ambiente interno.
- La empresa: Para el desarrollo de una estrategia de marketing exitosa toda organizacion
debera tomar decisiones y trabajar en funcion de ello. por ejemplo: recursos humanos debera
asegurar que el personal este capacitado.
- Los proveedores: El poder de negociación, la cantidad de proveedores, su tamaño, la calidad
de sus productos.
- Los intermediarios en la distribución: Poseen contacto directo con los clientes o
consumidores finales.
-Los clientes: Las empresas pueden ofrecer sus productos en mercado de consumo, de
industrias, de distribuidores, gubernamentales e internacionales.
- Los competidores: Empresas que ofrecen el mismo producto, compiten entre sí.
- Organismos públicos: Regulaciones públicas, control de precios, intervenciones del Estado,
configuran el contexto de la empresa.
Porque son importantes los proveedores en el ambiente interno? porque teniendo una red
confiable de proveedores sirve para poder comparar y que no se corte la linea de produccion y
fabricacion.

Unidad 3 CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Ls conducta del consumidor es un proceso que sirve para la toma de desiciones y todas las
actividades implicitas que puede realizar el consumidor.
El proceso de compra lleva etapas:
Proceso de compra:
Reconocimiento de la necesidad: Es provocada por un estimulo interno o externo. Por
ejemplo: Tener hambre o cansancio. Si no tenemos una necesidad es el marketing
quien lo provoca
Si es provocada por un estimulo externo, no tiene que ver con las necesidades básicas.
Por ejemplo, el lanzamiento de un nuevo modelo de celular.
 2. Búsqueda de la información: Puede ser de forma interna (en base a sus experiencias) o
externa (puede ser buscar la información por fuera de lo propio, internet por ejemplo).
Y la información puede ser, controlada por el marketing (publicidad del producto,
exhibición) o no controlada (opiniones de amigos o familiares, el boca en boca).
CONJUNTO EVOCADO O DE CONSIDERACION: Grupo de alternativas que fue
seleccionando el consumidor por medio de la búsqueda de información.
3. Evaluación de alternativas: Empezamos a comprar que es lo que nos conviene sobre
ese grupo de alternativas que tengo para reducir esas alternativas y llegar a la compra
( no influye el marketing)
4. Compra: Es un acto administrativo. No tiene importancia el marketing.
5. Comportamiento post-compra: El cliente comienza a ver las primeras valoraciones de su
producto y justifica su compra, es donde mas importancia tiene el marketing y en este punto es
donde se pierde o se gana un cliente dependiendo si le gusto o no el pruducto.
Tipos de decisión:
Rutinaria: Es una compra repetitiva, estos productos son de bajo costo y no requiere nivel de
participacion del consumior, es decir uno va compra eso porque es rutinario y ya sabe que
es bueno.
Limitada: Participación media, ya los productos no son tan baratos y hay que empezar a
comprar con el precio.
Extensa: Participación alta, Es una compra muy grande por eso requiere de mucho analisis,
como por ejemplo una casa. la misma puede causar daños psicologicos, financieros, etc.
Factores que determinan el nivel de participación del consumidor:
Experiencia: Participación baja porque ya se conoce ese producto. ejemplo: siempre como
agua villavicencio y la voy a seguir comprando sin tener que preguntar o tener que
fijarme otra alternativa
Interés: Participación media. El consumidor le dedicara mas tiempo y esfuerzo a las áreas
que sean de su interés.
Percepción del riesgo de consecuencia negativa: Participación alta. A mayor sensación de
riesgo, mayor participación genera el tomar una decisión.
Situación: Una situación se puede transformar en una decisión de mayor participación.
Visibilidad social: Querer pertenecer. Tener cierto producto, me ubica en un nivel social
diferente.
Factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor:
 Factores individuales:
-sexo: por ejemplo: el hombre y la mujer no son iguales a la hora de comprar, la mujer es mas
detallista y el hombre no tanto
- edad
- estilo de vida
- personalidad
- ciclo de vida
- auto concepto
Factores sociales:
- Grupos de referencia: Los consumidores reciben opiniones de la familia, como grupo
primario y de los grupos de referencia secundarios, como las amistades, que son tratos mas
formales y menos duraderos.
- Lideres de opinion: famosos o influencer ( terceros)
- Decisores o influyentes: La familia tiene un rol diferente, por ejemplo: el padre es influyente
para comprarle algo a la hija y la madre no quiere porque le parece muy caro.
Factores psicológicos: Son la percepción (como interpretamos la realidad), la motivación
( lo que provoca una reacción), el aprendizaje (por la experiencia propia o por lo que
dicen otras personas) y las creencias y actitudes (asociadas a los valores).
Factores culturales:
- subculturas: es un grupo reducido de las culturas como por ejemplo los veganos,
vegetarianos, etc.
- valores: por ejemplo: comprar botellas retornables para cuidar el medio ambiente.

Unidad 4 MARKETING DE NEGOCIO A NEGOCIO

El mercado de negocio a negocio es aquel que se conforma por todas aquellas transacciones
que realicen las organizaciones que adquieran bienes o servicios. Este mercado ( a diferencia
del consumidor final) realiza transacciones de gran envergadura en cuanto a cantidades y
dinero.
Hay que tener en cuenta para comprar en el marketing de negocio a negocio, cantidad, tiempo
de entrega, financiación, especificaciones y entrega.
Los principales clientes que compran en el mercado de negocio a negocio son: clientes
comerciales, institucionales y gubernamentales.

Unidad 5 PLANIFICACION ESTRATEGICA:

Se fijan metas, objetivos para lograr el fin de la estrategia. El rumbo de la organización es a
largo plazo. En la administración estratégica, incluimos todos los procesos administrativos.
La planificación estratégica se materializa a través de un plan de marketing.
PLAN DE MARKETING
Es un documento por escrito que nos ayuda a tomar decisiones. Se determinan las etapas y
para qué trabajan. Nos permite corregir si algo no funciona. Se establece la visión, misión,
objetivos, mercado meta, herramientas estratégicas. Las decisiones las toman los directores, los
gerentes, los que se encuentran en lo mas alto de la pirámide organizacional, seria el nivel
estratégico. El plan de merketing es informado a todos los miembros.
ELEMENTOS DEL PLAN DE MARKETING
Visión: Es a largo plazo. No solo tiene en cuenta la organización, sino que fija el rumbo de la
organización, marca de donde a donde quiero llegar. Se debe comunicar a toda la
organización. Es a lo que se aspira, el deseo, los sueños a futuro. Se marca qué se espera
con la cultura, cómo maximizar la rentabilidad, el portafolio de productos que puede
tener la empresa.
Misión: Acciones que llevan a un objetivo a corto o mediano plazo. Establece cual es el
negocio, qué se debe hacer pero no establece el cómo. Puede modificarse, porque es
mas fácil que modificar la visión.
Objetivos: Son a corto plazo. Los objetivos tienen que ser claros, concretos, realistas,
motivadores, coherentes, medibles, cuantificables, deben fijar parámetros. Se proponen
para lograr la visión y la misión.
Mercado Meta: Identificar los segmentos del mercado a los que la empresa se va a apuntar.
Sabiendo esto, voy a dar lo mejor en este segmento, mediante la publicidad, por
ejemplo. Busco satisfacer las necesidades de los consumidores y generar ventaja
competitiva.
 El procedimiento para la selección del mercado meta consta de la medición y pronostico
de la medición, la segmentación del mercado y la evaluación de los segmentos del
mercado.
Análisis situacional: Es para ver de qué manera van a funcionar mis variables internas y
externas, para saber dónde esta la empresa y así cumplir el plan de marketing.
Existen herramientas que miden estas variables. La MATRIZ BCG, CRUZ DE PORTHER,
MATRIZ MACKENZIE y el ANALISIS FODA.

ANALISIS FODA: Analiza qué variables van a hacer que me vaya bien o mal. A través de 4
cuadrantes, se analizan los aspectos positivos, negativos, internos y externos.
El FODA nos sirve para saber cómo está la empresa, respecto a la competencia.
Podemos ver según la cartera de productos, dónde los posiciono y cuáles son rentables.
De esta manera, genero estrategias para los que están bien posicionados y para los que
voy a largar al mercado. Puedo ver el ciclo de vida del producto.
FORTALEZAS (nivel interno, aspecto positivo): Capacidades y habilidades de una
empresa que nos permite diferenciarnos de la competencia. Le otorga una ventaja
competitiva. Por ejemplo: Tener una cartera de clientes, productos de calidad.
DEBILIDADES (nivel interno, aspecto negativo): Las habilidades que no dispone una
organización. Por ejemplo: Poca experiencia en el mercado, escasa publicidad.
OPORTUNIDADES (nivel externo, aspecto positivo): Situaciones favorables en relación
con el entorno a la empresa, lo cual genera una mayor ventaja competitiva. Por
ejemplo: Competidores con altos precios.
AMENAZAS (nivel externo, aspecto negativo): situaciones que provienen del entorno y
que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización.
Mezcla de Marketing: Es la combinación de estrategias e instrumentos tácticos y
controlados, que se aplican a las 4P (precio, producto, publicidad, plaza). El objetivo de
esta estrategia es realizar intercambios eficientes en el mercado meta que tenemos
definido con anterioridad.
Como el objetivo es satisfacer al cliente, cambiamos las 4P por las 4C (costo, cliente,
comunicación, conveniencia).
Producto-Cliente: Puede tener un valor agregado, post venta, garantía, calidad.
Precio-Costo: Precio mas alto que el costo. Las estrategias de la empresa para satisfacer
a los clientes, seria reducir los costos, manteniendo rentabilidad, para reducir precio.
 Plaza-Conveniencia: La cercanía que tiene el producto con el consumidor. Se busca que
el cliente tenga en tiempo y forma su producto.
Publicidad-Comunicación: Actividad que la empresa desarrolla para dar a conocer las
características del producto. De esta manera, mas comunicación va a tener el cliente.
Según el segmento se determinan distintas formas de publicidades, promoción.
Ventajas Competitivas: Fijamos estrategias para tener ventajas competitivas. Se hace un
análisis de las particularidades internas de la organización, del ambiente en que se
desarrolla y de la competencia. Es importante ver qué tengo como empresa, para poder
diferenciarme y posicionarme a largo plaza, para que la ventaja competitiva sea
sostenida en el tiempo. Existen 3 estrategias que permitirán construir una ventaja
competitiva por sobre la competencia: Diferenciación (Se puede alcanzar a través de la
calidad, innovación y la capacidad de satisfacer al cliente), Liderazgo en costos (Ser el
que menos costo tenga, obteniendo materias primas baratas, para ofrecer mejores
precios) y Especialización o Nicho (Es como nuestro mercado meta. Orientamos el
producto a un publico en particular, en un segmento de la lidea del producto o en un
mercado geográfico).
Implementación: Establecemos tiempos, responsabilidades, se delegan tareas y tiempos.
Por eso es importante comunicar el plan de marketing.
Se realiza un seguimiento y evaluación: Se le da seguimiento, control, evalúo el proceso
y el grado de cumplimiento con respecto a lo planificado.
En el control, corregimos si algo no se hizo como se tendría que haber implementado.
Existe para verificar que todo lo planeado en el plan de marketing se logró.

Unidad 6 SEGMENTACIÓN
Consiste en agrupar un mercado con características heterogéneas y dividirlo en partes de
homogeneidad. Plantear el mercado meta y diseñar planes de marketing de acuerdo a los
gustos, necesidades, características y el contexto que tiene cada uno de los segmentos.
Diferenciación: Se concentra en cualidades diferenciadoras que posee el producto o
servicio, en donde los clientes prefieren un producto por otro a partir de ciertas
valoraciones (aspecto físico del producto, conveniencia del uso, imagen, presentación).
 Segmentación: No solo divide en subcategorías según la diferenciación del producto, sino
también contempla deseos o necesidades de la demanda (mercado).
Macrosegmentación: Consiste en agrupar los mercados de negocios en base a las siguientes
variables: ubicacion geografica, tipo de cliente, tamaño del cliente y uso del producto.
Microsegmentación: Conjunto mas pequeño. Agrupa por criterios de compra claves,
estrategias de compra, importancia de la compra, características personales.
TIPOS DE SEGMENTACIÓN:
Mercado de consumidores: Mercado que se ajusta con un producto o servicio.
Mercado de empresas: Empresas que comercializan productos y/o servicios a otras
empresas.
Mercado internacional: Se tiene que adaptar a la cultura de cada país o región.
Mercado industrial: Compramos un servicio para poder producir otro.
Mercado de servicios: Comercialización de bienes o productos intangibles.
Segmentación múltiple: Contemplo mas de una variable. Por ejemplo, la demográfica con la
geográfica.
Existen 5 bases que nos permiten segmentar al mercado:
Segmentación geográfica: Consiste en dividir el mercado en partes geográficas. Por
ejemplo: región, zona, clima, densidad, tamaño de la población.
Segmentación demográfica: Consiste en dividir el mercado en grupos a partir de variables
como la edad, sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida, ingresos, ocupación,
nacionalidad, nivel educacional.
Segmentación psicológica: Consiste en dividir el mercado según las variables de
personalidad, estilo de vida, gustos, preferencias personales.
Pueden ser iguales demográficamente, pero pictográficamente son totalmente
distintos.
4) Segmentación conductual: Consiste en dividir la demanda basándose en la conducta o
comportamiento del consumidor.
Dentro de esta, se encuentra: La segmentación ocasional ( cuando el publico consume
nuestro producto?), por beneficios (Por qué beneficio eligen nuestro producto? Por
precio, por servicio post venta, calidad.), por lealtad (como usuarios leales, usuarios sin
preferencias especificas), por condición del usuario (habituales, no habituales,
ocasional, ex usuario de la empresa), por volumen de uso (sabiendo cuánto factura mi
cliente, le doy promociones, beneficios. De empresa a empresa), por actitud hacia el
 producto o en el punto de venta (positiva, negativa, hostil, indiferente, entusiasta), por
nivel socioeconómico o clase social (considera factores como la ocupación, vivienda,
automóvil, patrimonio, estudios y si es clase alta, media, baja para saber qué estrategis
de marketing voy a utilizar).
5) Segmentación simbólica: Identificar al sujeto optimo con una segmentación simbólica.
Lo que identifica el logo, por ejemplo jaguar/potencia; águila de correo
argentino/velocidad.
Mediante un símbolo, elijo el sujeto optimo para mi producto o servicio. Utiliza la
“psiquis” del consumidor.
REQUISITOS PARA SEGMENTAR
Se debe cumplir con determinadas características como la pertinencia ( es adecuado en un
momento u ocasión determinado), accionamiento (que lo podemos poner en practica),
homogeneidad (caract. en común, homogéneas), mensurabilidad (perfilar de manera medible
la población, cuantificar), accesibilidad (que la comunicación llegue de manera directa al
consumidor), sustancialidad (que tenga relevancia y traiga beneficios lo que hago).
BENEFICIOS DE LA SEGMENTACION
-Orientar los productos a los consumidores.
-Mejor provecho de los recursos.
- Mejorar las variables externas.
-Ahorro en costos y recursos.
-Productos ajustados a las necesidades de los clientes.
Con los beneficios, elegimos un grupo de características homogéneas, aplicamos las 4P, tiempo,
recursos, todo lo aplicamos en base a las necesidades de ese grupo.

Unidad 7 INVESTIGACION DE MERCADOS

Se investiga para obtener datos sobre la eficiencia de la mezcla de marketing actual y de esta
manera, tomar decisiones. Tiene funciones descriptivas (recopilar y presentar hechos), de
diagnóstico (explicación de los datos. Por ejemplo, cual es la reacción de los clientes al usar el
producto?), de producción (permite identificar la relación causa-efecto) y de predictiva (analiza
tendencias y actúa en función de ellas para sacar el máximo provecho de las nuevas
situaciones).
OBJETIVO DE LA INVESTIGACION DE MERCADO
Corresponde a proveer información de fondo para la toma de decisiones y resolución de los
problemas.
Obtengo la información mediante datos primarios (información directa obtenido directamente
para este mercado. Por ejemplo: Buscar información que traiga a cuenta la disminución de
ventas) o datos secundarios (Información de otras investigaciones de mercado. Puede ser
interna, estadísticas de ventas; o externas como el INDEC.)
Una vez obtengo los datos, planteo una hipótesis, una suposición entre 2 o mas variables que
se pueden probar con datos empíricos. Con el correr de la investigación, la voy a responder,
validar o refutar.
Armo la hipótesis y para responder, utilizo un diseño con enfoque causal (establece relaciones
entre las variables y la secuencia temporal) o enfoque descriptivo (las preguntas van orientadas
a resolver el quién, qué, cuándo, dónde y cómo).
MÉTODO DE INVESTIGACION:
Encuestas/Entrevistas: Para obtener datos primarios. El investigador interactúa con
personas para obtener hechos, opiniones. Pueden ser en profundidad (cara a cara, ya
que el entrevistado expresa opiniones, sentimientos y creencias) o en focus group (un
grupo con características en común. Interactúan entre si realimentando opiniones y
puntos de vista).
Encuestas personales: Puede ser puerta a puerta en donde se entrevista a la persona en su
hogar o intersección en la calle o en algún centro comercial.
Encuestas telefónicas: Utilizada cuando se busca cantidad de información y no
profundización.
Encuestas por correo: Se puede abarcar una amplia zona a un bajo costo, pero la tasa de
respuesta es muy bajo.
Cuestionario: Recoge la información en las encuestas. Consta de 4 partes: la introducción
(debe ser corta), datos de clasificación (datos que determinen las características del
grupo al que pertenece la población en estudio) y el cuestionario propiamente dicho
(se realiza de lo general a lo particular. El cuestionario debe ser simple y especifico).
Observación: Puede ser humana (recolección de datos por un investigador que registra las
acciones de los sujetos) o mecánica (se realiza a través de algún dispositivo, como el
pupilometro que registra loa cambios en el diámetro de las pupilas del encuestado).
Muestreo: Es una parte del total. Las muestras pueden ser probabilísticas (Distribuyo con
 iguales posibilidades de selección de producto) o no probabilísticas (A mi juicio o
criterio, determino que el producto va a una determinada zona).
Recopilación de datos: Se sintetiza en 5 pasos. La validación, la edición, codificación,
introducción de datos, limpieza y tabulación y análisis.
Análisis de datos: Interpretación y conclusiones a partir de datos obtenidos.
Preparación de Informes: Contiene objetivos, antecedentes, métodos de investigación,
hallazgos, conclusiones, determina la validación o refutación de la hipótesis y
recomendaciones.
Unidad 8 PRODUCTO (p de marketing)
El producto es lo que ofrecemos al mercado, para satisfacer necesidades insatisfechas. Se le
pone un precio, se distribuye y se realiza publicidad. Es una de las variables mas importantes.
NIVELES DE PRODUCTO
Producto básico: Responde al para qué sirve o para qué se utiliza.
Producto real: Lo integran la calidad, la marca, el diseño.
Producto aumentado: Lo integran el servicio post venta, la garantía.

CLASIFICACION DE PRODUCTOS
PRODUCTO DE CONSUMO
-De conveniencia: Productos que un cliente compra habitualmente. No hay mucho
esfuerzo por parte del consumidor. Participación baja.
- De comparación: Productos adquiridos con menor frecuencia y requieren comparación
por parte del cliente. Participación media.
- De especialidad: Productos que requieren una búsqueda extesiva y que el consumidor
no sustituye. Alta participación.
- No buscados: Productos no conocidos o poco interés de compra porque tienen
connotación negativa.
LINEA DE PRODUCTOS
Agrupacion de productos unitarios por una característica determinada. Se agrupan por tipo,
marca o características similares. Lo define el fabricante, pero siempre debe tener alguna
característica en común.
MARCA
Es un nombre, termino, símbolo, letreo o diseño o combinación que identifica a un producto y
lo hace diferente de cualquier otro. Lo distingue de la competencia. Genera una fuerte lealtad,
tiene un gran valor de marca.
Debe ser fácil de pronunciar, fácil de recordar, corto, distintivo, que describa al producto, que
describa beneficios del producto y que tenga una connotación positiva.
ESTRATEGIA DE MARCA
-Ponerle una marca individual: No compartira con ningun otro producto del mismo fabricante.
-Ponerle una marca de familia: Será utilizada por otros productos del mismo fabricante.
-Ponerle una marca combinada: Marca individual más la del fabricante.
-Ponerle una marca del distribuidor: Fabricar el producto para que otro le ponga la marca y lo
distribuya.
- Ponerle una marca compartida: Que el producto tenga 2 o más nombres de marca.
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS: Los nuevos productos pueden ser innovaciones o
mejoras de productos anteriores.
PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Generación de ideas: Las ideas pueden surgir de consumidores, empleados, de la parte
interna. Lo importante es que estén orientadas a satisfacer una necesidad del
consumidor.
Filtración de ideas: Hay que ver si tiene coherencia con las estrategias de la empresa.
Análisis del negocio: Se realiza un análisis de demanda, costos, ventas, rentabilidad.
Desarrollo: Se realizan pruebas del prototipo. Se prueba entre grupos de consumidores.
Pruebas de mercado: Son una introducción limitada del producto para determinar la
reacción del cliente frente al mismo. Tienen alto costo, pero es mejor eso a tener que
afrontar perdidas millonarias por un lanzamiento masivo.
Comercialización: lleva el producto al mercado de forma masiva.
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Y TASA DE ADOPCION: Se relaciona con características del
producto:
Complejidad: Mientras mas complejo de utilizar el producto, mas tardara en ser adoptado.
 Compatibilidad: Si un producto es incompatible con el modo de vida del consumidor,
tardara mas en ser adoptado.
Visibilidad: Los beneficios del producto puede ser mostrado por el cliente y visto por otros.
Posibilidad de prueba: Cuando un consumidor puede probar un producto antes de
comprarlo.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Desarrollo: Idea convertida en un producto.
Introducción: No suele haber ganancias ya que se invierte mucho en dar a conocer el
producto.
Crecimiento: Se ven las primeras utilidades hasta llegar a su punto mas alto de ventas.
Madurez: Más rentabilidad tiene el producto.
Declive: Comienza cuando las ventas empiezan a decaer. Acá se generan las promociones y
ofertas por ejemplo.