Estudio Del Mercado: Capítulo 3

Capítulo 3
ESTUDIO DEL
MERCADO
Este capítulo proporciona los elementos básicos para la realización del estu-
dio del mercado relacionado con el análisis de un proyecto. En particular, los
relacionados con los seis componentes del mercado: el producto, la deman-
da, la oferta, el precio, la comercialización o canales de distribución y la
publicidad o propaganda. Se sugiere leer y, si es del caso, estudiar en detalle
los apéndices de este capítulo, cuyos contenidos se constituyen en verdade-
ras herramientas para enfrentar cualquier estudio de mercado.
1. MERCADO
✓ Definición
✓ Tipos de mercado según su grado de amplitud
2. OBJETIVO DEL ESTUDIO DEL MERCADO
3. EL PRODUCTO
✓ El producto del proyecto
✓ Ciclo de vida de un producto
✓ Investigación del producto
✓ Distribución del producto
4. LA DEMANDA
✓ Clasificación de la demanda y del consumo
✓ La demanda en el estudio del mercado
✓ Los servicios ‘gratuitos’
5. LA OFERTA
✓ Análisis de la oferta actual
✓ Caracterización del mercado
✓ Pronóstico de la oferta
6. EL PRECIO
✓ Mecanismos de formación de los precios del producto
✓ Cálculo del precio
7. COMERCIALIZACIÓN O CANALES DE DISTRIBUCIÓN
✓ Definición
✓ Canales básicos de distribución
✓ Promoción
8. PUBLICIDAD O PROPAGANDA
9. ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO
✓ Definición del problema
✓ Identificación de fuentes de información
✓ Recopilación de antecedentes y establecimiento de
bases empíricas para el análisis
✓ Elaboración y análisis de los antecedentes
✓ Informe
10. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ACTUAL
✓ Análisis apoyado en el coeficiente de elasticidad pre-
cio de la demanda
✓ Análisis apoyado en el coeficiente de elasticidad in-
greso de la demanda
✓ Demanda de un bien o servicio intermedio y de un
bien de capital
11. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
✓ Pronóstico de la demanda nacional
✓ Factores determinantes de la demanda
✓ Proyección de la demanda de bienes intermedios
✓ Proyección de la demanda de bienes de capital
12. PRONÓSTICO DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
13. PROGRAMA DE PRODUCCIÓN
TÉCNICAS DE RECOPILACIÓN Y PRESENTACIÓN DE ANTECEDENTES
TEORÍA DE LA DEMANDA
TÉCNICAS DE PRONÓSTICO
1. MERCADO
Definición Monopolio de demanda o monopsonio
E l mercado es el área en la cual convergen

las fuerzas de la oferta y la demanda para
establecer un precio único y, por lo tanto, la
Es un mercado que se caracteriza por in-
fluencia de un solo comprador o grupo de
compradores sobre el precio y por su esca-
cantidad de las transacciones que se vayan a sa demanda.
realizar.
A pesar de la existencia de una ‘mano invisi- Oligopolio de oferta
ble’, tal como dice Adam Smith, el mercado
no es un ente abstracto. Este mercado se caracteriza por un número pe-
queño de vendedores quienes obran de común
“Supone cinco elementos fundamentales: por acuerdo.
lo menos un comprador, un vendedor, una ofer-
ta, una retribución lógica a cambio de la oferta
y un ambiente adecuado que brinde tranquili-
Oligopolio de demanda
dad, comodidad y que permita la interacción Es un mercado caracterizado por un número
positiva entre los elementos”.
pequeño de compradores quienes obran de co-
mún acuerdo.
Tipos de mercado según su grado La clasificación anterior se sintetiza en el
de amplitud Cuadro 3.111.
De acuerdo con su grado de amplitud los mer- Las condiciones imperantes en el mundo eco-
cados se pueden clasificar en: nómico actual hacen que el mercado de com-
petencia perfecta prácticamente no exista.
Mercado de competencia perfecta

Cuadro 3.1
TIPOS DE MERCADO SEGÚN SU GRADO DE AMPLITUD
También se denomina mercado de libre com-
petencia o libre concurrencia. Se caracteriza
por tener un gran número de vendedores, un Compradores Vendedores
gran número de compradores; una tipificación

Muchos Pocos Uno
del bien o servicio, es decir, una homogenei-
dad de la mercancía o servicio; la libertad para
Muchos Competencia Oligopolio de Monopolio de
seleccionar el producto, y la indivisibilidad del perfecta oferta oferta
producto y del precio.
Pocos Oligopolio de Oligopolio Monopolio limitado
demanda bilateral de oferta
Monopolio de oferta
Este tipo de mercado se caracteriza por la in- Uno Monopolio de Monopolio Monopolio
fluencia de un solo productor o vendedor so- demanda limitado de bilateral
demanda
bre el precio y por oferta escasa.
48 PARTE 2: FORMULACIÓN DE PROYECTOS
2. OBJETIVO DEL ESTUDIO DEL MERCADO
Estimar la cuantía de los bienes o servicios distribución.

provenientes de una nueva unidad de produc- • Selección de las actividades de promoción.
ción o de servicios que la comunidad estaría
dispuesta a adquirir por determinado precio. Con el estudio del mercado se busca cono-
Esta cuantía se especifica para un período de- cer el volumen total de transacciones de deter-
terminado de tiempo. minados bienes o servicios a un precio deter-
minado. Este volumen no necesariamente debe
“En el caso de un proyecto, la finalidad del ser igual al que le corresponde en última ins-
estudio del mercado es probar que existe un tancia al proyecto. Precisamente, como objeti-
número suficiente de individuos, empresas u
vo central se debe definir el volumen de bienes
otras entidades económicas que, dadas cier-
tas condiciones, presentan una demanda que o servicios procedentes de una nueva unidad pro-
justifica la puesta en marcha de un determi- ductora que podría absorber el mercado, el cual
nado programa de producción - de bienes o normalmente es menor que el volumen total
servicios - en un cierto período. El estudio debe obtenido a través del estudio del mercado. Así,
incluir así mismo las formas específicas que por ejemplo, si el estudio de mercado dice que
se utilizarán para llegar hasta esos demandan-
el volumen total, o demanda total, es de 10.000
tes”7 .
unidades anuales, y la oferta total de 8.000 uni-
dades anuales, como máximo se podrá asignar
Esta finalidad conlleva la necesidad de estu-
diar en detalle seis aspectos: el producto, la de- a la nueva unidad productora 2.000 unidades
manda, la oferta, el precio, la comercialización anuales. Al final tendrá un valor entre una y
o canales de distribución y la publicidad o pro- 2.000 unidades anuales.
paganda, los cuales constituyen los llamados En esencia, el problema consiste en deter-
componentes del mercado, que se analizarán en minar el nivel de producción del proyecto, in-
los numerales siguientes. formación que requieren los técnicos para po-
El estudio profundo de estos componentes der desarrollar las labores de ingeniería del
se realiza en la Planeación de las Ventas y proyecto. Una vez definido el programa de pro-
forma parte de todo estudio de viabilidad. Di- ducción es fácil estimar el volumen de las ven-
cha planeación, cuya actualización es constan- tas al multiplicar el nivel de producción por el
te durante la fase operacional, comprende esen- respectivo precio de venta unitario, cifra que
cialmente lo siguiente: se convierte en el primer indicador de los in-
• Cuantificación de la parte de la demanda que gresos brutos del proyecto.
podría satisfacer el proyecto en cada uno de No debe perderse de vista que todos los ele-
los años de su fase operacional. Fijación del mentos del Plan de Ventas están interrelacio-
precio adecuado de venta. nados y, por lo tanto, su estudio se convierte
• Definición de los canales apropiados de en un proceso iterativo.
3 - ESTUDIO DEL MERCADO 49
3. EL PRODUCTO
En términos simples, el producto es el resul- Productos intermedios

tado natural del proceso productivo.
La mayoría de los insumos y materias primas
“El estudio del mercado debe abarcar no sólo industriales.
las especificaciones técnicas de un producto
sino todos los atributos del mismo”12.
Productos de capital
Entre estos atributos están su tamaño, la for-
ma del empaque, su marca, su logotipo, el eslo- Ejemplo: un tractor agrícola, un torno, etc.
gan, el tipo de envase, los requerimentos o nor-
mas sanitarias y de calidad que deben cumplir, Ciclo de vida de un producto
los colores del producto, la textura, entre otros. En la mayoría de los casos, el ciclo de vida de
un producto es un proceso de cinco etapas: in-
El producto del proyecto troducción, crecimiento, madurez, saturación
y declinación. Este proceso se muestra en la
“El producto del proyecto es el resultado tan- Figura 3.1.
gible de la acción del trabajo sobre y con los
otros factores de producción, como medio que La duración del proceso y la forma de la cur-
en el momento y circunstancias dadas, permi- va depende de cada producto en particular. Es
te satisfacer las necesidades. El producto pue- importante tratar de determinar, aunque sea en
de estar formado por uno o varios bienes y/o forma muy aproximada, el ciclo de vida del pro-
servicios, así como los subproductos y resi- ducto, ya que ayuda a definir el momento en el
duos generados durante el proceso de produc-
cual se perciben los distintos niveles de ingre-
ción”10.
sos del proyecto y el correspondiente progra-
Los productos pueden ser tangibles: un tema de producción.
levisor, una nevera, etc., o intangibles: en ge-
Introducción
neral los servicios, tales como los seguros, el
lavado de ropa en una lavandería, etc. En esta etapa el producto exige una alta inten-
sidad en promoción y publicidad, un precio de
Los productos se clasifican en tres gran-
des grupos:
Productos de consumo
Ejemplo: zapatos, trajes, etc.
A su vez, los productos de consumo pueden ser:
• Productos de conveniencia o de compra rápida:
los alimentos, los periódicos, los cigarrillos, etc.
• Productos de uso infrecuente o de compara-
ción: ropa en general, el mobiliario de una
casa, los utensilios de cocina, etc.
• Productos especializados: el televisor a co-
lor, equipo de sonido, equipo de video, pro-
Figura 3.1 Ciclo de vida de un bien o servicio
gramas de computador, etc.
lanzamiento o penetración relativamente bajo, ¿Cuál es la potencialidad del mercado?,

su volumen de ventas es bajo y normalmente esto es, ¿cuál es su duración y saturación?;
se presentan pérdidas. ¿qué valor alcanzan las cifras estimadas?;
¿cuáles son las peculiaridades geográfi-
Crecimiento cas?; ¿cuándo será el mejor momento para
Es el período de consolidación del producto en su lanzamiento?; etc.
el mercado, caracterizado por la necesidad de ¿Con qué precio se asegura un volumen dado
conocer la reacción de la competencia y de efec- de ventas?
tuar ajustes a los precios, mejoras al producto y
¿Cuáles son los costos y los beneficios es-
campañas efectivas de publicidad. En esta etapa
timados sobre fabricación y desarrollo?
se disminuyen los gastos totales de mercadeo y
se hace indispensable revisar los canales de dis- Avance técnico: ¿se ha valorado el riesgo
tribución; las ventas son más rápidas. que encierran los nuevos materiales y proce-
sos, comprobándose incluso en campos extra-
Madurez y saturación ños al producto? ¿Cuál será el efecto sobre
En esta etapa, el producto tiene una alta acep- las líneas de productos actuales?
tación y un excelente nivel de consumo, se re- ¿Cuánto tardará la competencia en empe-
ducen las utilidades, se incrementa la compe- zar a sentir nuestras ventajas y a prepararse, en
tencia y se estabilizan el crecimiento del mer- consecuencia, para el mercado con un produc-
cado y las ventas. to parecido?
¿Cuál es el método más adecuado de distri-
Declinación
bución?
Se caracteriza esta etapa por la disminución
en las ventas y utilidades, como consecuencia Distribución del producto
de una baja en los precios, seguida de una esta- Es indiscutible la importancia que tiene la dis-
bilización y posterior incremento; la demanda tribución en el éxito que tenga el producto en
es baja y la competencia, aunque se reduce, es el mercado. El canal de distribución puede ser
más fuerte y se presenta con innovaciones que uno de los siguientes:
hacen obsoleto el producto.
• Directo al fabricante
Investigación del producto • Directo al usuario industrial
La investigación del producto “es el proce- • Directo al usuario comercial
so por el que se valoran las condiciones • A través de distribuidores
que rodean a un producto”13. Como con- • A través de minoristas
secuencia, debe proporcionar al Ingeniero
• Directo al público
de Diseño las respuestas a los siguientes
interrogantes 13 : Independientemente de la forma como se
acometa la distribución, el mismo productor u
¿Cuáles serán las nuevas características o
otra compañía diferente, la estructura de una
mejoras importantes?
compañía de distribución debe analizarse con
¿Con las ventajas de la patente o de la licen- respecto a 14:
cia se cubren los costos de desarrollo e in-
• Su distribución dentro de la cadena de ventas
versión que se requieren para poder fabricar
el producto? • Su tamaño y área de mercado de influencia
• Su distribución regional cios de venta
• La variedad de su oferta En el Capítulo 6, Ingeniería del Proyecto,
• Sus sistemas de venta y su comportamiento se tratan más en detalle los aspectos técnicos
• Sus sistemas y su participación en los pre- relacionados con el producto.
4. LA DEMANDA
La demanda es la expresión de la forma en la cual nocer su magnitud facilita la labor de esti-
una comunidad desea utilizar sus recursos con el mación de la demanda. Los consumos apa-
objeto de satisfacer sus necesidades, buscando rente y real de un bien o servicio, durante un
maximizar su utilidad, bienestar y satisfacción. período determinado, están dados por las si-
guientes expresiones:
Clasificación de la demanda y del CA = P + I - E + (So - Sc) (3.1)
consumo Donde
La demanda se clasifica de acuerdo con su pro- CA : consumo aparente durante el período
babilidad y de acuerdo con los consumidores o en consideración;
usuarios inmediatos. P : producción
I : importaciones
De acuerdo con su probabilidad
E : exportaciones del bien o del servicio
➤ Demanda efectiva o real: es la demanda to- durante el período
talmente cierta. So : nivel de las existencias al comienzo del
➤ Demanda aparente: es aquella demanda pro- período
bable en la cual no se conocen las pérdidas Sc : nivel de las existencias al final del período.
y/o mermas por comercialización, etc.
CR= CA + A + PC (3.2)
➤ Demanda potencial: es la demanda proba-
Donde:
ble que al satisfacer determinadas condicio-
nes se le puede volver real. CR : consumo real durante el período;
CA : consumo aparente;
De acuerdo con los consumidores o A : incremento en los almacenamientos;
usuarios inmediatos PC : pérdidas durante la comercialización
del producto en dicho período.
➤ Demanda básica: cuando el uso o consu-
mo es final.
➤ Demanda derivada: cuando los usuarios o
La demanda en el estudio del mercado
consumidores son intermediarios. Por La demanda en el estudio del mercado puede ser:
ejemplo, la demanda de harina deriva de la ➤ Demanda insatisfecha: cuando la deman-
demanda de pan. da total no está debidamente satisfecha.
➤ Demanda por sustitución: cuando la produc-
Clasificación del consumo ción o el servicio nuevo no amplía el volu-
El consumo puede ser aparente o real. El co- men del mercado existente, sino que despla-
za a otros proveedores de dicho mercado.
Los servicios ‘gratuitos’ Más adelante, en este capítulo, se tratan en

detalle los aspectos relacionados con el análisis
Algunas unidades productoras de bienes o ser- de la demanda y la proyección de la demanda,
vicios, por el hecho de que no sean materia de los cuales debe cubrir todo estudio de mercado.
mercado (escuelas, hospitales, carreteras, cen- En el Apéndice 2, de este capítulo, se pre-
tros recreacionales, comedores comunitarios, sentan los conceptos fundamentales relaciona-
etc.) no son gratuitos, la colectividad paga por dos con la teoría de la demanda que se deben
ellos en términos reales. Lo único gratuito conocer con claridad para un acertado estudio
que tiene el hombre es el aire. del mercado en el análisis de un proyecto.
5. LA OFERTA
El estudio de la oferta se refiere al comporta- Caracterización del mercado

miento de la misma y a la definición de las can-
tidades que ofrecen o pueden proporcionar Consiste en recopilar, procesar y analizar la
quienes tienen dentro de sus actividades pro- información que permita aclarar el régimen de
veer de bienes o servicios similares al del pro- mercado y lo caracterice en su estructura
yecto. Incluye lo siguiente: como de competencia perfecta o monopólica
o en una posición entre ambas.
Análisis de la oferta actual
Con este análisis se busca caracterizar la evo- Pronóstico de la oferta
lución de la oferta. Para lograrlo se requiere: Consiste en tratar de identificar, con la ayuda
• Obtener series estadísticas básicas de pro- de distintas hipótesis, la probable evolución fu-
ducción e importación. tura de la oferta. Para ello se requiere cono-
• Cuantificación de la oferta total existente. cer:
• Inventario crítico de los principales provee- • La probable utilización de la capacidad ociosa
dores. que presenta cada uno de los actuales pro-
Por cada empresa proveedora es importan- veedores.
te conocer7: volumen producido; participa- • Los planes y proyectos de ampliación de la
ción en el mercado; capacidad instalada y uti- capacidad instalada.
lizada; capacidad técnica y administrativa • Un análisis detallado de los factores que de-
para respaldar ampliaciones de las empresas; terminan la evolución futura de la oferta.
localización con respecto al área de consu- Entre éstos están la evolución estructural y
mo; igualmente, características tales como coyuntural del sistema económico; los cam-
precio, estructuras de costo de producción bios probables del mercado proveedor; las
actual, calidad y presentación de los produc- medidas económicas que tengan un impacto
tos; sistemas de comercialización en cuanto sobre la producción, los precios, los tipos
a política de ventas; crédito y asistencia al de cambio y las divisas; algunos factores
usuario, descuentos, red de distribución y pu- aleatorios y naturales.
blicidad; existencia o no de regímenes espe- • El pronóstico de la oferta, basado en los fac-
ciales de protección. tores antes descritos.
6. EL PRECIO
El precio es el valor, expresado en dinero, de sis de la demanda del producto. Esta metodo-
un bien o servicio ofrecido en el mercado. Es logía es poco utilizada en la práctica por lo
uno de los elementos fundamentales de la es- dispendiosa. Generalmente la fijación del pre-
trategia comercial en la definición de la renta- cio se hace con base en el conocimiento que
bilidad del proyecto, pues es el que define en el empresario o empresarios tienen sobre el
última instancia el nivel de ingresos. mercado.
La fijación del precio es una labor extreme- El precio se puede fijar a partir de cualquie-
damente difícil, por lo que se recomienda fi- ra de las siguientes posibilidades:
jar un rango dentro del cual puede estar y ➤ Precio existente en el mercado interno. Si
examinar el efecto que distintos valores de dise adopta, se denomina precio imitativo.
cho rango tienen sobre la cuantía de la deman- ➤ Precio asignado a bienes o servicios simi-
da futura, empleando para ello el concepto de lares importados. Si se adopta también es
elasticidad precio de la demanda. un precio imitativo.
➤ Precios fijados por el gobierno o precios
Mecanismos de formación de los estables.
precios del producto ➤ Precio definido mediante la aplicación de
En el estudio de la formación del precio del un cierto porcentaje a los costos unitarios
producto se requiere tener un conocimiento totales, denominado precio por encima del
amplio de los siguientes factores: costo.
• Precios de la competencia: precios de catá- ➤ Precio estimado en función de la demanda
logos de la competencia, descuentos por ven- (mediante aplicación de coeficientes de
tas al por mayor, promedio de los márgenes elasticidad, por ejemplo).
de utilidad con los cuales cuentan los distri- ➤ Precios del mercado internacional, en el
buidores, datos publicados sobre la tenden- caso de bienes o servicios de exportación.
cia de desarrollo de precios, precios del Sería un precio imitativo.
mercado mundial.
➤ Precios experimentales. Esta posibilidad
• Precios de productos sucedáneos o sustitutivos. consiste en una serie de ensayos o experi-
• Precios de productos complementarios. mentos, llevados a cabo sobre una muestra,
• Costos de producción y distribución. con los cuales se busca el precio que
• Características de la propensión al ahorro por maximice las utilidades.
parte de los consumidores. ➤ Precio bajo costeo marginal. Bajo este sis-
• Reacciones de los intermediarios. tema se buscan ingresos adicionales que sir-
van para cubrir costos fijos. Para fijarlo se
• Reacciones del consumidor.
requiere conocer el costo marginal. El pre-
• Legislación comercial. cio debe estar por encima de dicho costo.
En teoría se manifiesta que como punto de ➤ Precio con base en una tasa determinada
partida para la fijación del precio se deben to- de retorno sobre la inversión. Esta posibi-
mar los costos de operación y de financiación, lidad tiene en cuenta las inversiones en que
complementados con la estimación y el análi- se incurre y los costos de operación y de
financiación. Es aplicable al caso de pro- Solución:

ductos nuevos, para los cuales no existe pre- Precio de venta:
cio en el mercado.
p = c (1 + m)
De todas maneras, las bases de cualquier po-
p = 150 ( 1 + 0,30 )
lítica de fijación de precios deben ser los cos-
tos del proyecto, tratados en detalle en el ca- p = 195 dólares
pítulo 10, y la estructura del mercado. Valor del margen sobre el precio:
Cálculo del precio c

p=
Para el cálculo del precio que se vaya a asig- 1− K
nar al bien o servicio se pueden emplear va- 150
rios métodos numéricos, algunos de los cua- 195 =
1− K
les se describen a continuación.
1 - K = 150/195 = 0,769
Agregando un porcentaje a los costos K = 0,2308
unitarios totales K = 23,08 %
En este caso se determina un margen, el cual
puede ser sobre los precios o sobre los costos. Mediante un modelo de maximización
Si el margen es sobre el precio unitario de de utilidades
venta, p:
Exige llevar a cabo un análisis estadístico que
p = Kp + c (3.3) permita definir, en cada caso en particular, la
Donde: expresión matemática correspondiente a la fun-
p : precio unitario de venta ción demanda, que puede ser del siguiente tipo:
K : margen sobre el precio Q = ap + bY + cP + d Pu (3.6)
c : costo unitario, el cual se analiza en de- Donde:
talle en el Capítulo 10, Costos de Ope- Q : cantidad producida
ración y de Financiación.
p : precio unitario de venta
A partir de (3.3) se obtiene: Y : ingreso o renta del consumidor, percápita
c P : población
p= (3.4)
1− K Pu : gasto en publicidad
Si el margen es sobre el costo unitario: Además, es necesario conocer la función de
p = c + mc costos totales, C, correspondiente a las canti-
dades que pueden producirse en cada período.
p = c(1 + m) (3.5)
Esta función puede ser de la forma:
En donde m es el margen sobre los costos. (3.7)
C = vQ + F
Ejemplo 3.1
Donde:
Si el costo unitario de un producto es $ 150,
C : costos totales correspondientes a una
¿cuál debe ser el precio de venta si el criterio
producción Q
es tener un margen sobre los costos de 30 %?
¿A cuánto equivale este margen si se expresa v : costo unitario variable
en términos del precio? F : costos fijos
Para un período dado se pronostican Y, P y y la función de costos totales es:
Pu, lo que implica que en dicho período la ex- C = 12Q + 11.500
presión (3.6) se convierte en ¿Cuál es el precio que maximiza las utilida-
Q = ap + K (3.8) des?
Donde K es una constante.
Solución:
La función utilidad, U, se define como sigue:
Al examinar las funciones demanda y costos
U=I-C (3.9)
totales se obtiene:
Donde: v : costo unitario variable = 12 dólares
I = Ingresos a = - 250
C = Costos K = 3.200
Pero: I = Qp (3.10)
El reemplazar en la expresión (3.12) se tiene:
Al reemplazar (3.7) y (3.10) en (3.9):
va − K 12( −250) − 3.200
U = Qp - (vQ + F) p= =
(3.11) 2a 2( −250)
U = Qp - vQ - F
Al reemplazar (3.8) en (3.11): p = 12,4 dólares es el precio óptimo.
U = (ap + K)p - v(ap + K) - F Otra forma de resolver el problema es:
U = ap2 + Kp - vap - vK - F U=I-C
El precio que maximiza esta función se obtie- pero
ne al igualar a cero su derivada con respecto a p: I = Qp = (-250p + 3.200)p
Por lo tanto:
dU
= 2ap + K − va = 0 U =(-250p + 3.200)p -[12 (-250p + 3.200) +11. 500)]
dp
U= -250p2 + 3.200p+3.000p -38.400-11.500
va − K U = -250p2 +6.200p - 49.900
p= (3.12)
2a
El precio que maximiza esta función utili-
Este modelo teórico supone que todas las dad se obtiene al igualar a cero su derivada con
variables se mantienen en el mismo nivel du- respecto a p:
rante el proceso de estudio del efecto del pre-
cio sobre las ventas. du
= − 500 p + 6.200 = 0
Ejemplo 3.2 dp
Si la función demanda de un producto es :
Q = - 250p + 3.200 6.200
p = = 12 , 4 d ó lares
500
7. COMERCIALIZACIÓN O CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Definición
La comercialización es lo relativo al movi- ➤ Representantes o agentes. No son dueños

miento de bienes y servicios entre producto- de los productos que distribuyen. Ofrecen
res y usuarios. sus servicios a los productores, por lo cual
Una estrategia de comercialización adecua- reciben un pago o una comisión.
da debe comprender los siguientes aspectos ➤ Mayoristas. Son comerciantes que compran
del mercado: los productos y los venden a los minoris-
• Fijación de precios. tas, a los consumidores industriales e insti-
tucionales y, en escasas oportunidades, al
• Medidas de promoción, incluidos organiza-
consumidor doméstico.
ción de ventas, canales de distribución, co-
➤ Minoristas. Son comerciantes dedicados a
misiones y descuentos, así como el costo de
vender los productos al consumidor domés-
la distribución.
tico final.
Canales básicos de distribución La selección adecuada de los canales de dis-
En las Figuras 3.2 y 3.3 se presentan los cana- tribución depende básicamente de:
les básicos de distribución para productos de • El tipo y naturaleza del producto: de consu-
consumo y para productos intermedios y de mo, intermedio, de capital.
capital, respectivamente. En ellas se puede • Las características de los clientes: número,
apreciar que el canal conduce directamente al localización, frecuencia de compra, cantidad
consumidor desde el productor, canal directo, promedio de compra, composición de clases
o en algunos casos se da la existencia de agen- sociales, estilo de vida que los caracteriza.
tes que se interponen entre el productor y el • Las características del intermediario.
consumidor, canales indirectos; dichos agen-
• Las características de la competencia.
tes se denominan intermediarios. Estos se
pueden definir en tres grupos: • Las características de la empresa: capaci-
dad financiera y variedad de productos, prin-
cipalmente.
• Las características del medio ambiente eco-
nómico, las restricciones de orden legal y la
disponibilidad tecnológica.
Promoción
Son las actividades, diferentes a la venta per-
sonal y a la venta masiva (propaganda, publici-
dad), que estimulan las compras por parte del
consumidor y las ventas por parte del distri-
buidor. Entre dichas actividades están: estable-
Figura 3.2 Canales básicos de distribución de cer exhibidores en los sitios de ventas; efec-
productos de consumo
rutinaria15, entre las cuales están:
• Promoción de ventas orientada hacia el con-
sumidor final.
• Promoción que llega al consumidor final
en el hogar o al intermediario en su nego-
cio.
• Promociones entre los intermediarios.
El sistema de promoción, relacionado con un
proyecto en particular, exige un estudio complejo
que, para los fines que persigue el formulador y
evaluador de proyectos, en la mayoría de las ve-
Figura 3.3 Canales básicos de distribución de ces se supera mediante la ayuda de especialistas
productos intermedios y de capital
en el tema. En algunas ocasiones, es un análisis
que debe acometer el grupo responsable del es-
tuar exposiciones, demostraciones, pruebas de tudio del mercado. En ambos casos, lo impor-
degustación, etc; realizar otras ayudas de ven- tante es cuantificar su costo más que su defini-
tas que no forman parte de la actividad diaria o ción en forma muy elaborada.
8. PUBLICIDAD O PROPAGANDA
La Asociación Americana de Mercadeo pre- sus negocios.

senta la siguiente definición: ➤ La agencia es la empresa de publicidad que
“Propaganda es cualquier forma pagada de cuenta con personal especializado en téc-
presentación y promoción impersonal de ideas, nicas de comunicación en masa.
bienes o servicios por un patrocinador identi-
ficado”.
➤ Los medios publicitarios son los órganos
a través de los cuales se transmite la propa-
Determinar el costo en publicidad es una ganda. Los más comunes, entre otros, son
labor menos compleja que el cálculo del gas- los periódicos, la radio, las revistas, los
to en promoción, ya que existen ciertos indi- afiches, el cine, los avisos en los vehículos
cadores de la magnitud del costo en publici- de transporte, las vallas, la televisión, las
dad por industrias, los cuales se pueden em- campañas publicitarias, las ferias y exposi-
plear en los estudios a nivel de prefactibilidad ciones y el internet.
y, en algunos casos, a nivel de factibilidad. La selección de los medios publicitarios
Generalmente, dichos costos se estiman como depende de la ubicación de los consumido-
un porcentaje sobre el volumen de ventas pro- res, del nivel de desarrollo del país, del grado
yectado. de educación de los consumidores y del tipo
Cualquier tipo de propaganda siempre pre- de producto.
senta tres elementos básicos: el anunciante, la En los numerales que siguen se describen
agencia y los medios publicitarios. algunos elementos que es necesario manejar
➤ El anunciante es la empresa que hace uso con propiedad para llevar a cabo, en una forma
de la propaganda con el fin de incrementar técnica, un estudio de mercado.
9. ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO
Definición del problema que se deben recopilar es necesario tener bien

Base esencial para poder iniciar el proceso. clara la estructura de funcionamiento del mer-
Sólo después de plantear con términos preci- cado, sus limitaciones y sus proyecciones.
sos el problema que se quiere resolver es po- La estructura de funcionamiento del merca-
sible diseñar el camino que conduzca a una do se define dando respuesta a los siguientes
respuesta razonable, lógica y objetiva. tres tipos de preguntas:
Con todo proyecto se pretende suministrar • ¿Qué se produce? ¿Cómo se escoge entre las
a la comunidad determinados bienes o servi- diversas opciones de producción de bienes y
cios. Por lo tanto, es necesario conocer la servicios?
cuantía de los nuevos bienes o servicios que • ¿Cómo se produce? ¿Qué tecnología se uti-
se van a producir y que la comunidad estaría liza para producir los bienes y servicios? ¿Se
dispuesta a obtener a determinado precio. En produce con pocos obreros y bastante ma-
otros términos, el problema por resolver con- quinaria, o al contrario?
siste en determinar la capacidad que ha de ins-
• ¿Cuánto se produce? ¿Qué cantidad de bie-
talarse en la nueva unidad de producción de
nes y servicios se producen y quienes lo con-
bienes o de prestación de servicios y en esti-
sumen una vez producidos?
mar los probables ingresos en cada uno de los
años de la fase operacional del proyecto. En general, en el estudio del mercado se
debe recolectar la siguiente información:
Identificación de fuentes de • Series estadísticas: población, ingreso por
información habitante, producción, comercio exterior,
Éstas, normalmente, son de dos tipos: fuentes consumo del bien o servicio. Series de pre-
primarias y fuentes secundarias. cios: en el origen, en el distribuidor mayo-
Las fuentes primarias son básicamente las rista, en el consumidor.
investigaciones de campo a través de encues- • Usos y especificaciones del bien o servicio
tas. Las fuentes secundarias están constitui- que se quiere producir o prestar.
das por todos los documentos escritos que ten- • Precios y costos actuales.
gan relación con el problema en estudio; pue-
• Tipo e idiosincrasia de los consumidores o
den ser estadísticas del gobierno, estadísticas
usuarios: ingreso, edad, preferencias, ubicación
de la entidad dueña del proyecto, resultados
geográfica, tipo de bien que adquieren (consu-
de otras investigaciones, etc. El conocimien-
mo final, bien intermedio, bien de capital), etc.
to del contenido de cada una de las diferentes
fuentes secundarias es esencial para que las in- • Fuentes de abastecimiento.
vestigaciones posteriores sean mínimas y, por • Mecanismos de distribución.
ende, no muy costosas. • Bienes o servicios competitivos.
Recopilación de antecedentes y • La política económica: cambios extranjeros,
racionamientos, políticas de precios, subsi-
establecimiento de bases empíricas
dios, impuestos, leyes de protección, leyes
para el análisis de integración que afectan el bien o servicio
Antes de definir cuáles son los antecedentes que se estudia.
Las fuentes de información más empleadas damentados. Por esta razón, el analista de pro-
son las estadísticas del Organismo Nacional de yectos debe conocer a fondo las diferentes
Estadística de cada país, los estudios especia- técnicas de pronóstico y, para tal fin, algunas
les de institutos de investigación económica u de las técnicas más comunes se presentan en
otras entidades nacionales e internacionales y detalle en el Apéndice 3, de este capítulo.
las informaciones disponibles de empresas. Si
ocurre que estas fuentes son insuficientes o de- Informe
ficientes, será necesario llevar a cabo investi- Es el documento que contiene los resultados
gaciones de campo, cuya profundidad depende más importantes obtenidos en el desarrollo de
de la naturaleza del proyecto, de la disponibili- cada una de las etapas anteriores.
dad de recursos y de la precisión de las cifras En la Figura 3.4 se sintetizan las etapas co-
con que se va a trabajar en el estudio. rrespondientes a un estudio de mercado.
Lo ideal es que los antecedentes anteriores
cubran un período de por lo menos diez años,
que permitan identificar las tendencias y/o
anormalidades históricas. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
En el Apéndice 1 de este capítulo se pre-

sentan las técnicas más recomendadas para
la recopilación y presentación de antece- v
dentes.
IDENTIFICACIÓN DE FUENTES
DE INFORMACIÓN
Elaboración y análisis de los
antecedentes
v
Esta etapa se constituye en el análisis de la de- RECOPILACIÓN DE ANTECEDENTES Y
manda propiamente dicha y debe dar respuesta ESTABLECIMIENTO DE BASES
EMPÍRICAS PARA EL ANÁLISIS
a las siguientes preguntas:
¿Cuánto se podrá vender?
¿A qué precio? v
¿Qué problemas plantea? ELABORACIÓN Y ANÁLISIS
DE LOS ANTECEDENTES
¿Cómo se propone abordar la comerciali-
zación del bien o servicio?
v
Las respuestas se deben referir a la deman-
da actual y futura, en cada uno de los años de la INFORME
fase operacional del proyecto.
El proceso que conduce a unas respuestas
aceptables involucra la realización de pronós-
ticos y el éxito está en que éstos sean bien fun- Figura 3.4 Etapas de un estudio de mercado
10. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ACTUAL
El tipo de análisis de la demanda actual depen-

de de si se trata de bienes de consumo, inter- Ejemplo 3.3
medios o de capital. La relación funcional entre la cantidad deman-
dada de un artículo y el precio es:
Con el análisis de la demanda actual se bus-
ca definir 15: q = - 1,4 p2 + 1.000
• La estructura del consumo: tipo y volumen Determinar para cuáles intervalos de p la de-
de ventas. manda es inelástica al precio, elástica y unitaria.
• La estructura de los consumidores: nivel Solución:
social, nivel de ingresos, edad, sexo, nú- En el Apéndice 2, de este capítulo, se tiene la
mero, etc. expresión (3.26) correspondiente al coeficien-
• Estructura geográfica de la demanda. te de elasticidad precio de la demanda, así:
• Las interrelaciones de la demanda: demanda
dq p
primaria y requerimientos de sustitución de e= ⋅
productos. Interrelaciones de bienes: bienes dp q
sucedáneos, bienes complementarios.
• Motivos que originan la demanda: están bas- q = −1,4 p 2 + 1.000
tante relacionados con aspectos sicológicos,
difíciles de estudiar. dq
= −2 ,8 p
• Necesidades potenciales o latentes. dp
• Potencial de mercado.
Por lo tanto:
En muchos casos, especialmente cuando se
trata de bienes de consumo, el análisis se apoya
en los coeficientes de elasticidad, explicados
en detalle en el Apéndice 2, de este capítulo.
Análisis apoyado en el coeficiente de

elasticidad precio de la demanda 2 ,8 p 2
e =
Normalmente el coeficiente de elasticidad pre- − 1,4 p 2 + 1.000
cio de la demanda, e, es negativo, ya que una | e | < 1: demanda inelástica
variación positiva en el precio generalmente
ocasiona una variación negativa en la cantidad
demandada. Su valor absoluto permite el si-
guiente análisis:
Si | e | < 1, la demanda es inelástica al precio
Si | e | > 1, la demanda es elástica al precio
Si | e | = 1, la demanda es unitaria
• Cuantificar la disminución en las cantidades
| e | > 1: demanda elástica vendidas como consecuencia de una variación
en el precio.
2,8p 2 • Si la curva de demanda es inelástica, una va-
>1
(− 1,4 p 2 + 1.000 ) riación en el precio ocasionará una variación
en la cantidad demandada de menor magni-
tud, en términos absolutos, de tal manera que
2,8p 2 > −1,4 p 2 + 1.000 el gasto total de los consumidores en el bien
o servicio aumentará.
p > 15,43 • Si la curva de demanda es elástica, una varia-
ción en el precio ocasionará una variación
| e | = 1: demanda unitaria en la cantidad demandada de mayor magni-
tud, en términos absolutos, de tal manera que
2,8p 2
el gasto total de los consumidores en el bien
=1
( )
o servicio disminuirá.
− 1,4 p 2 + 1.000
• Si la empresa opera en condiciones de com-
petencia perfecta, su elasticidad precio de
2,8p 2 = −1,4 p 2 + 1.000 la demanda es infinita, esto es, si sube el pre-
cio los consumidores no demandarán el bien
o servicio.
p = 15,43
• Si la empresa es un monopolio la elasticidad
El resumen gráfico está representado en la precio de la demanda, característica de la em-
Figura 3.5. presa, es cero.
• Si un bien de consumo tiene muchos sustitu-
tos, o satisface necesidades de lujo y con-
fort, probablemente su demanda será elásti-
ca; un pequeño incremento en el precio de
determinada marca de cerveza, por ejemplo,
lo más probable es que dé lugar a una reduc-
ción más que proporcional de la cantidad
demandada; los consumidores la reemplaza-
rán por otras marcas de cervezas.
Ejemplo 3.4
En una población de 30.000 consumidores de
camisas, la elasticidad precio para este pro-
ducto es -1,12 y la demanda actual es de 4 ca-
Figura 3.5 Zonas de demanda inelástica, elástica y unitaria misas por consumidor y por año. Si el precio
de la camisa sube de $ 2.000 a $ 2.400, ¿qué
El conocimiento de la elasticidad precio de sucede con la demanda de camisas por consu-
la demanda permite llegar a las siguientes midor? ¿En qué magnitud se afecta el volu-
conclusiones en el análisis: men total de la venta de camisas?
Solución:
p 2 − p1 2.400 − 2.000
Para resolver el problema se aplica la expre- = = 0,182 = 18,2%
1 1
sión (3.24) o (3.25) correspondientes al co- (
  2+ 1  
p p ) (2.400+ 2.000)
eficiente de elasticidad arco precio de la de- 2 2
manda, presentadas en el Apéndice 2, de este En conclusión, un incremento del 18,2 %
capítulo. Se resolverá aplicando la expresión en el precio ocasiona una reducción del 20,4%
(3.25), fórmula de porcentajes con promedio en la cantidad demandada de camisas por con-
de cantidades y de precios. sumidor y por año.
En cuanto al volumen total de las ventas se
q2 − q1
tiene:
q + q1
e= 2 Antes del incremento del precio:
p2 − p1
Ingreso por ventas = 30.000 (4) (2.000)
p2 + p1
= $ 240’000.000
Donde : Después del incremento del precio:
e = - 1,12 Ingreso por ventas = 30.000(3,26) (2.400)
q1 = 4 camisas por año = $ 234’720.000
p2 = $ 2.400 Es decir, el volumen total de ventas dismi-
nuye en $5’280.000 por año.
p1 = $ 2.000.
Se sugiere al lector repetir la solución del
Por lo tanto: problema empleando la fórmula de porcenta-
jes correspondiente al coeficiente de elastici-
q2 − 4 dad arco de la demanda, expresión (3.24) que
q2 + 4 aparece en el Apéndice 2, de este capítulo.
−112
, =
2.400 − 2.000
2.400 + 2.000
Análisis apoyado en el coeficiente de
elasticidad ingreso de la demanda
−112
, =
(q 2 − 4)4.400 Generalmente el coeficiente de elasticidad in-
(q 2 + 4)400 greso de la demanda, E, es positivo; en este
caso se dice que el artículo o servicio es nor-
mal. Para casi todos los bienes y servicios se
- 1,12 (q2 + 4) 400 = (q2 - 4) 4.400 tiene que una variación positiva en el ingreso
- 448 q2 - 1.792 = 4.400 q2 - 17.600 ocasiona una variación positiva en la cantidad
q2 = 3,26 camisas por año demandada. Si el coeficiente de elasticidad
Con lo anterior, la variación relativa del con- ingreso de la demanda es negativo se dice que
sumo de camisas por consumidor y por año es: el artículo o servicio es inferior. El conoci-
miento de su valor, para un bien o servicio en
q 2 − q1 3,26 − 4 particular, permite el siguiente análisis:
= = −0,204 = −20,4%
1 1 E < 1, la demanda es inelástica al ingreso.
( +
  2 1  
q q ) (3,26 + 4 )
 2  2 El artículo o servicio es una necesidad.
La variación relativa del precio es: E > 1, la demanda es elástica al ingreso. El
artículo o servicio es un lujo.
E = 1, la demanda es unitaria. Solución:
La elasticidad ingreso de la demanda no sólo Para el cálculo del coeficiente de elasticidad
difiere entre productos sino que también, para se empleó la fórmula de porcentajes.
un producto en particular, existen diferencias El cálculo se explica para el nivel de ingre-
entre los distintos grupos de ingresos y entre sos comprendido entre 80 y 120:
las diferentes regiones. Así por ejemplo, un
artículo puede ser un lujo a niveles ‘bajos’ de
ingreso, una necesidad a niveles ‘intermedios’, Variación relativa 40 − 20
y un artículo inferior para los niveles ‘altos’ en la cantidad = = 1,00
demandada 20
de ingreso. Por esto, cada vez que se haga un
estudio sobre variaciones en el ingreso lo ideal
es determinar las variaciones por grupos de in-
gresos y por regiones, en lugar de limitar el Variación relativa 120 − 80
análisis al ingreso medio por habitante para un en el ingreso = = 0,50
80
país o una zona en particular.
El coeficiente de elasticidad ingreso de la
demanda se puede medir: Variación relativa en la
• Empleando series históricas de ingresos y cantidad demandada 1,00
consumos por habitante. E= =
Variación relativa en 0,50
• Estudiando el presupuesto de los consumi- el ingreso
dores (coeficiente puro). E = 2,00
• Con base en los consumos e ingreso por ha-
Ingreso Cantidad Variación Variación E Clase de
bitante de una serie de países (coeficiente (Miles de X relativa en relativa artículo
internacional). de $) (Unida- la cantidad en el
des por demandada ingreso
Ejemplo 3.5 año)
En el cuadro siguiente se muestra la cantidad 80 20
1,00 0,50 2,0 Lujo
del artículo X que compran los consumidores 120 40
por año a distintos niveles de ingreso. 0,50 0,33 1,52 Lujo
160 60
0,20 0,25 0,80 Necesario
Ingreso Cantidad de X 200 72
0,11 0,20 0,55 Necesario
(Miles de $) (Unidades por año) 240 80
- 0,06 0,17 - 0,35 Inferior
80 20 280 75
- 0,17 0,14 - 1,21 Inferior
120 40 320 62
160 60
200 72
240 80
Demanda de un producto
280 75 intermedio y de un producto de
320 62 capital
Calcular el coeficiente de elasticidad ingre- La demanda de un bien o servicio intermedio y
so de la demanda del artículo X entre los di- de un bien o servicio de capital exige el cono-
versos niveles sucesivos de ingreso. Indicar, cimiento de todo el sistema de relaciones in-
para cada nivel de ingresos, la clase de artículo. dustriales en las que participe.
11. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
La proyección de la demanda debe abarcar: Proyección de la demanda de

• El pronóstico de la demanda potencial para productos de capital
el bien o servicio.
• La estimación de la oferta potencial. Se deben considerar los siguientes aspectos
básicos:
• Una estimación del grado de penetración del mer-
cado que el proyecto propuesto puede alcanzar. • La reposición de los productos de capital en
• Las características de la demanda potencial uso y que llegarán al límite de su vida útil.
durante un cierto período. • La expansión de la capacidad instalada en ac-
tuales rubros de producción, en función del
Pronóstico de la demanda nacional crecimiento de la demanda correspondiente
Los pasos básicos para proyectar la demanda a dichos rubros.
nacional son: • Las posibles innovaciones técnicas en la for-
• Definir, reunir y analizar datos sobre el con- ma de producción.
sumo existente y su evolución durante un pe- • Los cambios estructurales que pueden pre-
ríodo determinado.
sentarse en la economía conducentes a la pro-
• Clasificar los datos sobre consumo por sec- ducción en rubros nuevos.
tores del mercado.
Cuadro 3.2
• Identificar los principales factores determi- FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA
nantes de la demanda pasada y su influencia
Tipo de producto Algunos factores determinantes
sobre la misma.
De consumo Tamaño de la población y su estructura, los nive-
• Pronosticar la demanda mediante la extrapo-
les de ingreso y su crecimiento y distribución, la
lación de los factores determinantes, esco-
urbanización, etc.
giendo para ello un método o combinación
Factores de carácter complementario (artefactos
de métodos convenientes. eléctricos y crecimiento de producción de ener-
Factores determinantes de la demanda gía)
Factor de sustitución (común en bienes de con-
En el Cuadro 3.2 se presentan algunos facto-
sumo durables)
res determinantes de la demanda, de acuerdo
con el tipo de producto de que se trate. Intermedios Factores relacionados con sus usos finales (la de-
manda de papel para periódico crece cuando au-
menta la circulación de periódicos, la cual depende
Proyección de la demanda de de la evolución de la alfabetización y la enseñan-
productos intermedios za).
Requiere un estudio de fuentes y usos de di- De capital Tasas de crecimiento de las principales indus-
chos bienes y una estimación sobre los futu- trias que utilizan máquinas.
ros cambios estructurales de la economía. Factor de sustitución, etc.
12. PRONÓSTICO DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
La estimación de los ingresos provenientes la demanda sino que debe también tener en
de las ventas es un proceso iterativo que no cuenta la tecnología, la capacidad de la plan-
debe basarse solamente en análisis más deta- ta, el programa de producción y las estrate-
llados del mercado y en nuevos datos sobre gias de comercialización.
13. PROGRAMA DE PRODUCCIÓN
Después de proyectadas las ventas durante las ción detallada. Un 40% a 50% de la capacidad
diferentes etapas de producción, el estudio de normal viable durante el primer año puede ser
viabilidad debe definir el programa de produc- algo razonable.
PREGUNTAS
1. ¿Qué es el mercado? ducto?
2. ¿De acuerdo con su grado de amplitud, 11. ¿Qué es la demanda?

cómo puede ser el mercado?
12. ¿Cómo se clasifican la demanda y el con-
3. ¿Cuál es el objetivo del estudio del sumo?
mercado?
13. ¿Cómo puede ser la demanda en el estu-
4. ¿Cuáles son los seis aspectos que debe cu- dio del mercado?
brir el estudio del mercado?
14. ¿A qué se refiere el estudio de la oferta?
5. ¿Qué comprende la planeación de las ven-
tas? 15. ¿Qué aspectos incluye el estudio de la
oferta?
6. ¿A qué se define como producto?
7. ¿Qué atributos del producto debe abarcar 16. ¿Qué es el precio?

el estudio del mercado?
17. En el estudio de la formación del precio,
8. ¿Cómo se clasifican los productos? ¿cuáles son los factores que se deben co-
nocer con amplitud?
9. ¿Qué etapas comprende el ciclo de desa-
rrollo de un producto? Elaborar esquema. 18. ¿Cómo se puede fijar el precio?
10. ¿Cuáles son las preguntas a las que debe 19. ¿Qué métodos numéricos se pueden em-
responder la investigación de un pro- plear para el cálculo del precio?
20. ¿Qué es la comercialización? den emplear?
21. ¿Qué aspectos del mercado debe com- 31. ¿Qué se busca definir con el análisis de la
prender una estrategia de comercializa- demanda actual?
ción adecuada?
32. El análisis de la demanda, a través de la
22. ¿Cuáles son los canales básicos de distri- elasticidad precio, ¿a qué conclusiones
bución para productos de consumo? Y, puede conducir?
¿cuáles para productos intermedios y de
capital? 33. ¿Cómo se puede medir el coeficiente de
elasticidad ingreso de la demanda?
23. ¿De qué depende, básicamente, la selec-
ción adecuada de los canales de distri- 34. ¿Qué debe abarcar la proyección de la de-
bución? manda?
24. ¿En qué consiste la promoción de un pro- 35. ¿Cuáles son los pasos básicos para pro-
ducto? yectar la demanda nacional?
25. Según la Asociación Americana de Mer- 36. Dar ejemplos de algunos factores deter-
cadeo, ¿qué es la propaganda? minantes de la demanda, de acuerdo con
el tipo de producto.
26. ¿Cuáles son los tres elementos básicos
de la propaganda? 37. ¿Qué tipo de estudio requiere la proyec-
ción de la demanda de productos interme-
27. ¿Cuáles son las etapas de un estudio de dios?
mercado?
38. ¿Qué aspectos básicos debe considerar la
28. ¿Cómo se define la estructura de funcio- proyección de la demanda de productos
namiento del mercado? de capital?
29. En términos generales, en el estudio del 39. ¿Por qué se dice que la estimación de los
mercado ¿qué información se debe reco- ingresos provenientes de las ventas es un
lectar? proceso iterativo?
30. ¿En qué consiste la elaboración y análisis 40. ¿A qué se denomina programa de pro-
de los antecedentes recopilados?, ¿cuáles ducción? ¿Por qué es importante definir-
son las técnicas de pronóstico que se pue- lo?
PROBLEMAS
1. La demanda en el mercado de un artículo Encontrar:

es la siguiente: • La elasticidad ingreso de la demanda de car-
Precio, p Cantidad demandada, q
ne entre niveles sucesivos de ingresos.
(Dólares) • Graficar la relación ingreso-cantidad del
7 500 cuadro anterior, en escalas aritméticas y en
6 750 escalas logarítmicas.
5 1.250 • Ajustar la información a una curva de la forma
4 2.000 Q=KYE. Graficar la expresión obtenida en el
3 3.250 mismo papel utilizado para los gráficos men-
2 4.750 cionados en el punto anterior. Comentar.
1 8.000 3. Encontrar la elasticidad cruzada de deman-
da entre salchichas (A) y hamburguesas (B),
y entre salchichas (A) y mostaza (C), para
• Encontrar la elasticidad precio de la
los siguientes datos:
demanda entre niveles sucesivos de
precios. Antes Después
Artículo
• Ajustar la información anterior a una ex- Precio Cantidad Precio Cantidad
presión de la forma q = kpe, en donde e es (dólares/ (unidades/ (dólares/ (unidades/
unidad) año) unidad) año)
la elasticidad precio de la demanda.
• Graficar la expresión obtenida, en escalas Hamburguesas (B) 4 300 3 400
aritméticas y en escalas logarítmicas. So- Salchichas (A) 2 200 2 150
bre los mismos gráficos ubicar la informa-
Mostaza frasco (C) 5 10 6 9
ción dada en el cuadro. Comentar.
Salchicas (A) 2 200 2 180
2. La información siguiente muestra la canti-
dad de carne que una familia de cuatro per-
sonas compraría por año según los diver- Analizar los resultados.
sos niveles de ingresos: 4. Las cantidades demandadas de un produc-
to, y sus respectivos precios unitarios, en
Ingreso, Y Cantidad, Q dos períodos diferentes son:
(Dólares/año) (Kilos/año)
Período Cantidad Valor unitario
4.000 100 demandada (a precios constantes)
6.000 200
1 500 50 dólares
8.000 300
2 420 60 dólares
10.000 350
12.000 380
Determinar el coeficiente de elasticidad
14.000 390
precio de la demanda aplicando:
16.000 350
• La fórmula de porcentajes.
18.000 250
• La fórmula de porcentajes con promedio
de cantidades y de precios.
• La fórmula logarítmica. co años, para lo cual se cuenta con la si-

Comentar los resultados. guiente información:
5. La cantidad demandada de un cierto produc- • Para el quinquenio se tiene proyectada una
to y el valor del ingreso por habitante co- tasa de crecimiento anual del ingreso por
rrespondiente al respectivo período son habitante, en términos reales, del 2%, y de
como sigue: crecimiento de la población del 3%.
• En el presente año la población consumi-
Período Cantidad Ingresos por habitante
demandada (a precios constantes) dora es de 800.000 habitantes.
• La información estadística sobre ingreso y
1 1.200 95 dólares
cantidad demandada, correspondiente a los
2 2.300 280 dólares últimos diez años, incluyendo el presente,
es:
Determinar el coeficiente de elasticidad
ingreso de la demanda aplicando: Año Ingreso por Cantidad demandada
habitante por habitante
• La fórmula de porcentajes. (a precios (kilogramos)
constantes)
• La fórmula de porcentajes con promedio
de cantidades y de ingresos. 1 1.020 2.550
• La fórmula logarítmica. 2 1.040 2.590

3 1.058 2.630
Comentar los resultados.
4 1.078 2.665
6. La cantidad demandada de un producto en
5 1.100 2.710
los últimos ocho años es la siguiente:
6 1.130 2.770
7 1.145 2.800
Año Cantidad demandada
(Miles de unidades) 8 1.172 2.850
1 47 9 1.190 2.890
2 50 10 1.215 2.935
3 52
4 53 Estimar la demanda para los años soli-
5 54 citados. Presentar un informe, en el cual
6 56 se detalle el diagrama de dispersión, la
7 58 aplicación del método de mínimos cua-
8 59 drados, el coeficiente de correlación y
el pronóstico de la demanda.
Estimar la demanda esperada en los próxi- 8. Obtener una expresión general para la tasa
mos cinco años, mediante aplicación del de crecimiento anual de la demanda total
método de los mínimos cuadrados. Elabo- en función de la tasa de crecimiento del in-
rar diagrama de dispersión. Comparar los greso por habitante, del coeficiente de elas-
datos observados con los proporcionados ticidad ingreso de la demanda y de la tasa
por la función de ajuste. de crecimiento de la población. Aplicar la
7. Se tiene como objetivo calcular la de- expresión obtenida a los datos del proble-
manda total esperada de un cierto pro- ma anterior y establecer una expresión de
ducto en cada uno de los próximos cin- la forma:
Q = Qo (1 + tQ)T Año Ingreso por Población
habitante (Millones)
en donde: (Dólares del
Q : demanda total en el año T presente año)
Qo : demanda total en el año base, estimada 1 1.110 15,1

según análisis de regresión 2 1.150 15,5
t Q : tasa de crecimiento anual de la deman- 3 1.160 15,8
da total 4 1.140 16,0
T : año para el cual se estima la demanda 5 1.180 16,3
total 6 1.210 16,9
9. En una comunidad se tiene que el coefi- 7 1.190 17,1

ciente de elasticidad ingreso de la deman- 8 1.190 17,6
da de camas hospitalarias es 1,3, la tasa 9 1.170 17,9
anual del crecimiento del ingreso por ha- 10 1.200 18,0
bitante es 1,1% y la tasa de crecimiento de
la población 2,2% anual. Determinar: Pronosticar la demanda esperada de carne
• La tasa de crecimiento de la demanda de en el presente año y en cada uno de los
camas hospitalarias por habitante. próximos cinco años.
• La tasa anual de crecimiento total de la de- 12. En un país, la distribución actual del con-
manda de camas hospitalarias. sumo de energía eléctrica es como sigue:
10. En una población de 100.000 consumido-
res de zapatos, la elasticidad precio para este Sector Consumo de Crecimiento anual
producto es -1,15 y la demanda actual es de energía esperado del
(Millones de Kw-hora) sector (%)
dos pares por consumidor y por año.
Si el precio del par de zapatos sube de 25 Industria 155 3,5
dólares a 30 dólares: Transporte
• ¿Qué sucede con la demanda de zapatos por -Férreo 50 1,1
consumidor?
-Trolebuses 16 0,6
• ¿En qué magnitud se afecta el volumen to-
Iluminación pública 36 2,1
tal de las ventas de zapatos?
Comercio 70 4,2
11. En una determinada región un aumento del
1% en el ingreso por habitante origina un Domiciliario 58 3,1
incremento del 2,5% en el consumo de la Otros 10 1,8
carne.
En el pasado año, el ingreso por habitante Total 395
fue de 1.200 dólares, el consumo de carne Kw-hora: Kilovatios-hora

por habitante y por año de tres kilogramos
y la población de 18 millones. Para los diez Pronosticar el consumo total de energía
años anteriores al presente se tiene la si- para cada uno de los próximos cinco años.
guiente información estadística:
13. Para pronosticar el volumen de ventas de cluyendo el actual, sobre número de trac-
paraguas, en los próximos diez años, se de- tores en operación cada año, número de
sea establecer un modelo de regresión li- tractores que se deben reponer cada año,
neal que tiene como variables independien- número de tractores importados por año y
tes el precio relativo de los paraguas con superficie cultivada, así:
respecto al de la competencia, P, el ingre-
so personal total en la zona de mercado de
Año Tractores Tractores Tractores Área
los paraguas, I, el porcentaje de gasto en en operación que terminan importados cultivada
publicidad, A, y el nivel absoluto de llu- (unidades) su vida útil (unidades) (hectáreas)
(unidades)
vias, en milímetros, R. Los datos históri-
cos que se tienen para los últimos diez 1 4.166 520 634 500.000
años, incluyendo el año pasado, son los si-
2 4.280 528 668 512.000
guientes:
3 4.420 536 631 531.000
Año Ingreso Precio Ingreso Gasto Nivel 4 4.515 545 720 542.000
venta relativo de las relativo absoluto 5 4.690 550 660 560.000
paraguas personas en publi- de lluvias
(dólares) (millones de cidad (%) (miles 6 4.800 560 745 580.000
dólares) de mm)
V P I A R 7 4.985 569 694 600.000
8 5.110 578 758 615.000
1 597 0,89 13,00 1,20 11,5 9 5.290 590 620 635.000
2 312 1,02 13,56 0,87 8,9 10* 5.320 634 640.000
3 307 1,09 13,97 0,79 8,2
* Año actual
4 797 0,89 14,63 1,32 11,7
5 890 0,80 15,23 1,37 12,3 Tractores en operación en un año = trac-
6 927 0,79 16,01 1,43 12,1 tores en operación en el año anterior +
7 720 0,92 16,54 1,01 9,7 tractores importados en el año anterior -
8 645 1,17 17,42 0,82 9,8 tractores que terminan su vida útil en el
9 841 0,80 17,91 1,00 9,7 año anterior.
10 925 0,85 18,25 1,16 9,9 • Para los próximos ocho años, en el Plan In-
tegral de Desarrollo de la región en cues-
tión, se tiene prevista una tasa anual de cre-
Definir el modelo de regresión más apro- cimiento de la superficie cultivada del 3%.
piado y su correspondiente coeficiente de • La vida útil de los tractores en labores
correlación. agrícolas es de ocho años.
14. El propósito es pronosticar para una re- • De acuerdo con las políticas de mecaniza-
gión la demanda de tractores para uso agrí- ción de la agricultura en la región en cues-
cola, en los próximos cinco años. Para esto tión, se espera que en los próximos diez
se cuenta con información histórica, co- años dicha mecanización crezca a una tasa
rrespondiente a los últimos diez años, in- anual del 5%.
APÉNDICE 1 - TÉCNICAS DE RECOPILACIÓN Y PRESENTACIÓN
DE ANTECEDENTES
La técnica de recopilación de antecedentes se puede resumir en "si" o por "no". Cuando hay opción a dos o más respuestas
cuatro puntos: posibles es preferible acompañar la pregunta de tales respues-
• Investigación preliminar: permite definir claramente las infor- tas para que el encuestado seleccione la que sea del caso.
maciones que se desean obtener. Ejemplos:
• Planteamiento de la investigación final: tipos y fuentes de infor-
“¿Qué tipo de productos transporta en su camión?”
mación que requiere el estudio; preparación de cuestionarios
(encuestas); cálculo del tamaño de la muestra; organización del Agrícolas Minerales
equipo de trabajo; y elaboración del presupuesto necesario para
llevar a cabo el estudio. Animales y Forestales
• Recolección de datos: fuentes primarias, secundarias, método de derivados
observación, método experimental, encuestas. Las encuestas
pueden ser de hechos, ¿qué marca de calzado usa usted?, de Manufacturados Otros
opinión, ¿cuál de estos jabones prefiere?, de interpretación, ¿por
qué usa esta marca de calzado? “¿Cuántas veces fue usted al médico en el año?” Es preferible
proporcionar selección múltiple de respuestas que acompañen la
• Muestreo estadístico.
pregunta:
Ninguna
1. ELABORACIÓN DE UNA ENCUESTA
Cuando los registros internos y los datos publicados disponibles 1 a 2 veces
no son apropiados para un estudio particular, es necesario efec- 3 a 5 veces
tuar una encuesta que permita obtener la información requerida.
Básicamente existen tres formas para ejecutar las encuestas: 6 a 8 veces
• Mediante entrevistas personales 9 y más
• Por teléfono De esta forma se evitan respuestas tales como “una o dos
• Por correo veces”, “cada fin de mes”, “muy a menudo”, “con mucha frecuen-
cia”, etc.
En el diseño del cuestionario deben tenerse en cuenta las siguientes
reglas:
2. TAMAÑO DE LA MUESTRA
• Número mínimo de preguntas.
• Las preguntas deben ser breves y claras. Que no den lugar a Las expresiones de más adelante, para calcular el tamaño de la
ambigüedad. muestra, corresponden a un muestreo aleatorio simple, el cual
asigna a cada elemento de la población estadística una misma opor-
• Pedir información que sea fácilmente recordada por el tunidad de ser escogido.
encuestado, evitando las suposiciones.
Un ejemplo simple es sacar una boleta, en una rifa, sabiendo
• Asegurar que las preguntas tengan el mismo significado para que cada boleta tiene un número y que todas se encuentran dentro
todos los encuestados, evitando términos que puedan conducir de una urna. Se revuelven las boletas y se escoge una. Si en la urna
a malas interpretaciones, o personalizaciones que despierten hay N boletas, cada una tiene una misma oportunidad de ser esco-
prejuicios, así como a respuestas condicionales. gida, igual a 1/N. Antes de sacar una segunda boleta, cada una de
• Se deben evitar las preguntas ofensivas. las que permanecen en la urna tiene la misma oportunidad de salir,
• Las preguntas que induzcan a una respuesta no deben ser usa- 1/(N-1), y así sucesivamente. A este tipo de muestreo se le deno-
das. Por ejemplo: “¿Le gusta nuestra clase de detergente?” Esta mina muestreo sin reemplazamiento.
pregunta se puede formular de una manera distinta: ¿Qué clase Una variación a lo anterior ocurre cuando la boleta que sale se
de detergente le gusta más? introduce de nuevo en la urna. Esto se denomina muestreo con
• Las preguntas deben ser fáciles de contestar. reemplazamiento. Siempre en la urna habrá N boletas y cada una
tiene la misma oportunidad de ser escogida, igual a 1/N. Es decir, de
•Asegurar que las preguntas no den lugar a más de una respuesta
N boletas que se saquen, la misma boleta puede salir más de una vez.
y que ésta sea determinada.
En la práctica, casi nunca se emplea el muestreo con reempla-
• Preguntar en positivo, evitando las preguntas dobles.
zamiento, ya que una vez que un elemento ha sido escogido y
• Las preguntas deberán requerir contestaciones simples. El mejor consultado no se obtendrá información útil si se vuelve a consul-
tipo de pregunta es la pregunta que puede ser contestada por tar. Sin embargo, la teoría matemática del muestreo con reempla-
zamiento es mucho más simple que la correspondiente al muestreo En la práctica, el nivel de confianza escogido normalmente está
sin reemplazamiento y, por lo tanto, con frecuencia la teoría se entre 90 % y 99 %. El valor más común es 95 %.
desarrolla para el muestreo con reemplazamiento. Cuando N, el • El tamaño de la población, N, especialmente cuando tiene un
tamaño de la población estadística es muy grande, la probabilidad valor pequeño. Cuando N es muy grande no se requiere cono-
de que el mismo elemento aparezca más de una vez, en el caso de cer su valor.
muestreo con reemplazamiento, es muy remota y, por lo tanto, es
• La desviación típica de la población, σ. Si no se conoce se puede
casi nulo el error que se comete si se aplica la misma teoría a las
sustituir por la desviación típica de una muestra piloto, Sx.
muestras con y sin reemplazamiento. El muestreo considerado en
este documento es sin reemplazamiento. 2
En el caso de muestreo aleatorio simple, para poder calcular el ∑(Xi − µ)
2
σ = (3.13)
tamaño de una muestra generalmente se requiere conocer: N
• La máxima diferencia que se quiere que exista entre un determina- Donde:
do parámetro de la población y el correspondiente parámetro de la
muestra. Esta diferencia se suele llamar error y se simboliza e. σ2 = Varianza de la población
• El nivel de confianza; es decir, la probabilidad con que se puede Xi = Datos poblacionales, para i = 1, 2, ..., N
asegurar que un parámetro de la muestra no sobrepasa el error µ = Media aritmética de la población
definido en el numeral anterior. Así, por ejemplo, si se adopta N = Tamaño de la población
como nivel de confianza 95 %, quiere decir que existe un 5% de
riesgo de que el parámetro de la muestra difiera del respectivo 2
∑( X i − X)
2
estadístico de la población en un valor superior al error acepta- Sx = (3.14)
do. El nivel de confianza se traduce en un valor Zc, denomina- n−1
do zeta crítico, que se presenta en el Cuadro 3.3, y se Donde:
esquematiza en la Figura 3.6. Sx2 = Varianza de la muestra piloto
Xi = Datos muestrales, para i = 1, 2, ..., n
X = Media aritmética de la muestra piloto

n = Tamaño de la muestra piloto
Tamaño de la muestra en el caso de medias
2 2
Zc σ x N
n= 2 2 2 (3.15)
(N − 1) e + Z c σ x
Donde:
n = Tamaño de la muestra
Zc = Valor de Z crítico, correspondiente a un valor dado del
Figura 3.6 Distribución normal con media aritmética nivel de confianza. Este valor se presenta en el Cuadro 3.3
igual a cero y desviación típica igual a 1, σx = Desviación típica de la población
N(0,1) N = Tamaño de la población
Cuadro 3.3 e = Error en la media de la muestra. Máxima diferencia espe-
Valor de Zc correspondiente a diferentes rada entre la media aritmética de la población, µ, y la
niveles de confianza media aritmética de la muestra, X, con una probabilidad
igual al nivel de confianza adoptado.
Nivel de
confianza, % 70 75 80 85 90 91 92 e = µ-X
Zc 1,04 1,15 1,28 1,44 1,65 1,70 1,75

Si el tamaño de la población, N, es muy grande, la expresión
(3.15) se convierte en:
2 2
Zc σ x
Nivel de n= 2 (3.16)
confianza, % 93 94 95 96 97 98 99 e
Zc 1,81 1,88 1,96 2,05 2,16 2,33 2,58 Si no se conoce el valor de la desviación típica de la población
y se toma como estima el correspondiente a una muestra piloto, diantes que se debe encuestar al azar?
Sx, la expresión para el tamaño de la muestra es: Solución:
2 2 En este caso se aplica la expresión (3.18), para lo cual se conoce:
Zc S x N
n= (3.17) N, tamaño de la población, es grande
2 2 2
Ne + Z c S x Sx, desviación típica de la muestra piloto = 37 copias mensuales
por estudiante
Si el tamaño de la población, N, es muy grande, la expresión
e, error, igual a µ - X = 5 fotocopias mensuales por estudiante
(3.17) se convierte en:
Para un nivel de confianza del 90%, en el Cuadro 3.3, Zc = 1,65
2 2
Zc Sx
n= 2 (3.18)
e 2 2
Zc S x
n= 2
Ejemplo 3.6 e
Se quiere determinar el consumo promedio por familia de un deter-
minado artículo, en una ciudad que tiene 120.000 familias, para lo 2 2
cual se encuestará una muestra de familias. Por estudios similares (1,65) ( 37)
n= 2
en otras ciudades se sabe que la desviación típica del consumo por (5)
familia, para la población estadística, es σx = 4,2 artículos por
familia. Se desea que el resultado que arroje la muestra no difiera en
más de 2 unidades con respecto al promedio que se obtendría si se n = 149,1
encuestara la totalidad de las familias. Si se adopta un nivel de
confianza del 95%, ¿qué tamaño de muestra se debe encuestar? Es decir, se deben encuestar 150 estudiantes.
Solución:
Tamaño de la muestra en el caso de
En este caso se conoce:
proporciones o variables dicotómicas
N, tamaño de la población = 120.000 familias
Las expresiones que se presentan a continuación sólo son válidas
σx, desviación típica de la población estadística = 4,2 unidades si se cumple que:
e, error = µ - X = 2 unidades np ≥ 5 y n > 5
Para un nivel de confianza del 95 %, en el Cuadro 3.3, Zc = 1,96 Donde:
Por lo tanto, n es el tamaño de la muestra y p es la proporción de éxitos en la
población estadística.
2 2 2
Zc σ x N Z c Np (1 − p)
n = n= 2 2 (3.19)
2 2 2 e N + Z c p (1 − p)
( N − 1) e + Z c σ x
Donde:
2 2
(1,96 ) (4,2) 120.000 n = Tamaño de la muestra
n = Zc = Valor de Z crítico, correspondiente a un valor dado del
2 2 2
(120.000 − 1)( 2) + (1,96 ) ( 4,2 ) nivel de confianza. Está dado en el Cuadro 3.3
p = Proporción de éxitos en la población
n = 16,9
e = Error en la proporción de la muestra. Máxima diferencia
esperada entre la proporción de éxitos en la población,
Es decir, se deben encuestar 17 familias, seleccionadas al azar.
p, y la proporción de éxitos en la muestra , p, con una
Ejemplo 3.7 probabilidad igual al nivel de confianza adoptado.
e = p-p
A través de un estudio muestral se quiere estimar la demanda
promedio mensual de fotocopias, por parte de estudiantes, en una Si el tamaño de la población, N, es muy grande, la expresión (3.19)
zona donde la población estudiantil es muy numerosa. El análisis se convierte en:
de una muestra piloto dio como resultado que su desviación típica 2
es de 37 copias mensuales por estudiante. Si se quiere que, con un Z c p (1 − p)
nivel de confianza del 90%, el error en la estimación no sea mayor n= 2 (3.20)
que 5 fotocopias, ¿cuál debe ser el tamaño de la muestra de estu-
e
El estudio matemático de las expresiones (3.19) y (3.20) per- En este caso no se puede suponer que N es grande; es decir, no se
mite concluir que el valor máximo de n se obtiene cuando p = 0.5. puede emplear la expresión (3.22). Es indispensable tener un
Por lo tanto, para tener un factor de seguridad, las expresiones estimativo del tamaño de la población
(3.19) y (3.20) se pueden reemplazar por:
2 2 3. PRESENTACIÓN DE LA
Z c N (0,5)
n = 2 2 2 (3.21) INFORMACIÓN
Ne + Z c (0,5) Después de organizar la información se procede a presentarla.
Para esto hay tres formas:
2 2
Z c ( 0,5) • Mediante enunciados
n = 2 (3.22)
e • Mediante cuadros estadísticos
• Mediante gráficos estadísticos
Ejemplo 3.8
En una población de 4.800 habitantes se quiere llevar a cabo una
encuesta con el fin de saber qué proporción de los habitantes
Enunciados estadísticos
prefiere determinada marca de zapatos. Se quiere que, con un nivel
Es la palabra escrita que puede ser usada cuando una serie de datos
de confianza del 95%, la proporción de la muestra no difiera de la
incluye solamente unos pocos ítems. Por ejemplo, si se está inte-
proporción en la población en más de 1%, ¿qué tamaño debe tener
resado en conocer la proporción de mujeres y hombres que estu-
la muestra que se encueste?
dian durante la noche en un centro docente, con respecto al total de
Solución: estudiantes nocturnos del mismo, después de organizados los da-
En este caso se emplea la expresión (3.21): tos puede decirse: ‘El 73,5% de los estudiantes nocturnos del
centro docente corresponde a hombres y el 26,5% a mujeres’.
2 2
Z c N (0,5)
n= Cuadros estadísticos
2 2 2
Ne + Z c ( 0,5)
Las técnicas que se refieren a cuadros o tablas estadísticos son de
mucha utilidad desde el punto de vista práctico porque en todos
N = 4.800 habitantes los campos es necesario presentar los resultados de los trabajos e
investigaciones.
Para un nivel de confianza del 95%, Zc = 1,96 (Cuadro 3.3) ➤ Partes principales de un cuadro estadístico. En forma general
e = 1%. Por lo tanto un cuadro o tabla estadística consta de siete partes principa-
les:
2 2 • Título
(1,96) ( 4.800)(0,5)
n= 2 2 2 • Encabezamiento
4.800(0,01) + (1,96) ( 0,5)
• Matriz
• Cuerpo
n = 3.200,4 • Nota de encabezamiento
Es decir, se deben encuestar 3.201 personas. • Nota de pie
Si se supone que N es grande, y se emplea la expresión (3.22), se • Fuente de los datos
obtiene: Las primeras cuatro son básicas y se encuentran en todos los
cuadros. Las tres últimas son adicionales y pueden no estar
presentes en algunos cuadros. Cada una de las partes mencio-
2 2
Z c ( 0,5) nadas se aprecia claramente en el Cuadro 3.4.
n= 2
e ➤ Construcción de los cuadros estadísticos. Para la construcción
de los cuadros estadísticos, lo lógico es determinar primero qué
es lo que tiene mayor importancia, después lo que tiene impor-
2 2 tancia secundaria, etc. Como regla general, los datos de mayor
(1,96) ( 0,5)
n= 2 importancia se colocan en columnas y las de interés secundario
( 0,01) en filas, pues es más fácil ver los datos cuando los números se
colocan en una columna que cuando están en una fila.
n = 9.604 Hay ocho puntos importantes que se deben tener en conside-
ración en la construcción de un cuadro o tabla estadístico:
Cuadro 3.4
Título TASAS DE RENTABILIDAD DE LA INVERSIÓN DIRECTA
v
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
NORTEAMERICANA EN LATINOAMÉRICA POR ACTIVIDAD 1/

Nota de encabezamiento (En porcentaje)
v
○ ○ ○ ○ ○
Encabezamiento ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ v
○ Año Petróleo Manufacturas Otras Total
1 2,2 2,6 1,2 4,3

2 7,7 4,3 4,0 6,1
3 7,4 4,3 7,8 6,8
Matriz 4 3,1 6,9 6,2 4,6
v
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
5 7,3 8,3 6,1 7,1

6 3,5 9,5 9,5 6,5
7 4,1 5,0 8,2 5,1
8 6,9 8,4 1,0 6,3
1/ Se entiende por tasa de rentabilidad la relación entre las ganancias totales y el

Nota de pie
v
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
saldo de la inversión
Fuente Fuente: Departamento de Comercio de los Estados Unidos de América

v
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
• Simplificar la presentación de la tabla. Si es necesario presentar Total Economía Ingeniería

muchos datos que hacen complicado y muy largo un cuadro es Año
preferible usar varios cuadros sencillos. Hombres Mujeres Hombres Mujeres Hombres Mujeres
• Conservar un tema en una tabla. Cuando un cuadro incluye dos
o más temas no relacionados puede ser fuente de confusión. • Enfatizar cifras importantes.
• Hacer un arreglo ordenado de clasificaciones. Si los datos son • Efectuar aproximaciones de los dígitos de los datos. Esta opera-
clasificados por intervalos de tiempo, son generalmente arregla- ción es lo comúnmente llamado redondeo de los datos. El méto-
dos en orden cronológico, ya sea comenzando por el período más do más común de redondear un número a su valor más cercano,
reciente o por el período más antiguo. Las clasificaciones geográ- en estudios estadísticos, se resume en la siguiente regla:
ficas pueden ser arregladas en orden alfabético. Las clasificacio- ➤ Si la porción de dígitos a ser eliminada principia con el dígito 4
nes basadas sobre cantidad son arregladas generalmente, ya sea en o menos, dejar el dígito precedente sin cambio. Ejemplos:
orden ascendente o en orden descendente. Las basadas sobre 598,4996 tiene a 598 como aproximación al entero completo.
cualidad son arregladas usualmente en orden de importancia.
67,64965 tiene a 67,6 como aproximación a las décimas.
• Usar efectivamente clasificaciones cruzadas o de doble entrada.
389,2374 tiene a 389 como aproximación al entero completo.
• Hacer fáciles las comparaciones. Cuando dos o más conjuntos de
cifras van a ser comparados deberán ser colocados en columnas o ➤ Si principia con el dígito 5 seguido de ceros se hace el dígito
tan cercanos como sea posible. Por ejemplo, el siguiente arreglo precedente par. Ejemplos:
de encabezamientos permite una fácil comparación entre estu- 47,5 es redondeado a 48
diantes hombres y estudiantes mujeres en las Facultades de Eco- 64,5 es redondeado a 64
nomía e Ingeniería de una Universidad, por años: 718,315 es redondeado a 718,32
➤ Si principia con el dígito 5 seguido por dígitos distintos de • No conviene trazar más coordenadas que las necesarias.
cero, o con un dígito superior a 5, aumentar 1 al dígito prece- • Las curvas deben ser más gruesas que las coordenadas.
dente. Ejemplos:
• Los puntos correspondientes a los valores indicados en el
14.476,5007 es redondeado a 14.477 gráfico deben marcarse en forma precisa.
17,986 es redondeado a 18 • Las escalas vertical y horizontal se deben especificar clara-
• Mejorar la apariencia del cuadro. Puede lograrse si tiene una mente. Estas escalas deben guardar una adecuada propor-
buena disposición, espaciamientos adecuados y tipos de letras ción. Si un fenómeno como el del alza del costo de la vida, se
especiales. presenta con una escala horizontal muy apretada y una
vertical muy espaciada, el gráfico dará la sensación de un
alza muy rápida. A la inversa, una escala horizontal muy
Gráficos estadísticos
espaciada y una vertical reducida, presentará la impresión
Una gráfica o diagrama es una expresión plástica de información de que las alzas son muy suaves.
dada. Permite una mejor comprensión y análisis de los datos. Los • Cuando los datos agrupados no son demasiados, conviene
principales tipos de gráficos o diagramas estadísticos son: indicar las cifras correspondientes en el gráfico. En caso
• El gráfico de líneas contrario se debe acompañar un cuadro con los datos numé-
ricos.
• El gráfico de barras
• El gráfico debe rotularse claramente, de manera que su inter-
• El gráfico de partes componentes pretación resulte fácil.
• El gráfico de dimensiones • Hasta donde sea posible, todas las leyendas de un gráfico
• Pictógrafos o pictogramas deben escribirse en forma horizontal.
• Mapas estadísticos ➤ Descripción de cada uno de los diferentes tipos de gráficos:
Antes de comenzar a estudiar en detalle cada uno de los ante- Gráfico de líneas. Consiste en líneas, o líneas quebradas, que
riores tipos de gráficos conviene considerar los siguientes dos representan los datos. Cada dato proporciona un punto, los que
aspectos: partes principales de un gráfico y reglas para dibujar unidos mediante una línea quebrada dan como resultado el gráfico
gráficos en general. de líneas. Se emplean principalmente para mostrar datos clasifica-
➤ Partes principales de un gráficos. Las partes básicas son: dos por cantidad o tiempo. Los datos clasificados sobre las bases
• Título de intervalos de tiempo son referidos como series de tiempo. Cada
• Escalas (vertical y horizontal) dato se supone que corresponde al punto medio del período.
• Gráfico Lo deseable es no tener más de dos o tres curvas en un gráfico de
Las partes adicionales son: líneas.
• Nota de encabezamiento Como ejemplo, sean las ventas de la compañía ‘Papeles del Caribe
• Nota de pie S.A.’ las siguientes:
• Fuente de los datos y del gráfico Cuadro 3.5
➤ Reglas para dibujar gráficos. Se enunciarán algunas reglas VENTAS ANUALES DE ‘PAPELES DEL CARIBE S.A’
generales válidas para todos los tipos de gráficos enumerados (En millones de dólares)
anteriormente. Cuando se estudie cada tipo en particular se
complementarán las aquí mencionadas. Año Ventas
• La lectura de la escala del eje horizontal, o abscisas, debe ir
1 12,4
en aumento de izquierda a derecha. La de las ordenadas o eje
2 13,9
vertical debe aumentar de abajo hacia arriba.
3 17,5
• La representación del fenómeno debe variar sólo en una di-
4 30,4
mensión.
5 31,8
• En el gráfico debe aparecer la línea del 0 ó del 100, especial- 6 36,5
mente en caso de índices o relaciones. En las más de las 7 40,2
veces el ojo no capta adecuadamente la relación entre valo- 8 43,9
res. 9 48,0
• Si las líneas del 0 ó del 100 quedan situadas en el medio del 10 51,0
gráfico, será necesario dibujarlas más gruesas que el resto de
las coordenadas. Fuente: datos hipotéticos
• En el caso de valores que presenten una gran dispersión es con-
veniente, en muchos casos, utilizar gráficos semilogarítmicos. El gráfico de líneas es:
Figura 3.7 Ventas anuales de ‘Papeles del Caribe S.A’ Figura 3.8 Ventas anuales de ‘Papeles del Caribe S.A’
Gráfico de barras. La manera más sencilla de representar unos Cuadro 3.6

datos es mediante rectángulos o barras verticales u horizontales, SUSCRIPTORES A LA EMPRESA DE TELÉFONOS
cuya longitud es proporcional a la magnitud de cada dato. Los POR CIUDADES
primeros son empleados para presentar datos clasificados por
tiempo y cantidad; los segundos son preferidos para presentar Ciudad No. de suscriptores
datos clasificados por lugar y cualidad. Como reglas generales que
se deben tener en cuenta están: Montevideo 8.400
Quito 43.845
• Las barras sólo pueden diferir en su longitud, no en el ancho.
Bogotá 299.088
• El gráfico debe tener una línea de cero, definida con claridad, y La Paz 21.266
una escala cuantitativa continua. Pereira 10.241
• En el caso de barras horizontales, las barras tienen que estar bien Panamá 65.388
separadas y ordenadas por magnitud. Si existe una categoría Cali 12.500
‘otras’, es usual representarla en la parte inferior, independien- Iquitos 5.800
te de la longitud de la barra. La escala debe indicarse debajo de la San Cristóbal 5.880
barra inferior, llevándola con líneas de guía hasta la parte supe- Medellín 123.481
rior del gráfico. Ibagué 5.000
• En el caso de barras verticales, la escala debe indicarse a la iz- Mendoza 15.706
quierda de la primera barra, llevándola con líneas de guía hasta la Otras1/ 25.000
derecha del gráfico.
1/ El número de suscriptores correspondiente a la categoría
Como ejemplo de gráfico de barras verticales, se toman los datos “otras”, fue supuesto para fines didácticos
del Cuadro 3.5 y con ellos se elabora el gráfico de barras, Figura 3.8. Fuente: Revista del Banco Latinoamericano. Datos supuestos
Los datos que se presentan en el Cuadro 3.6 son adecuados
para representarlos gráficamente mediante un gráfico de barras El gráfico de barras horizontales correspondiente a los da-
horizontales, por estar clasificados de acuerdo con una base geo- tos del Cuadro 3.6 se presenta en la Figura 3.9. Se ha elabo-
gráfica. rado teniendo en cuenta las reglas que se han sugerido.
centajes, la altura de cada barra se hace de acuerdo con el porcen-

taje correspondiente a cada compañía.
Los dos tipos de gráficos de barras se muestran únicamente
para los tres últimos años, a título de ejemplo. El gráfico que
muestra las cantidades reales de los datos puede tener dos formas,
tal como se muestra en las Figuras 3.12 y 3.13.
El gráfico de barra que muestra los datos en porcentaje es la
Figura 3.14, la cual se ha hecho en forma parcial, teniendo sólo en
cuenta los últimos tres años. La Figura 3.15 muestra el gráfico de
pastel o gráfico circular, también llamado diagrama de sectores.
Este tipo de gráficos se usa, por lo común, para mostrar la impor-
tancia relativa de los componentes de un total. No son satisfactorios
para comparar diferencias en magnitudes absolutas. Algunas reglas
aconsejables para aplicar a los gráficos de sectores son:
• Las leyendas deben colocarse en forma horizontal
• Disponer los componentes del círculo en el sentido de las agujas
del reloj, por orden de magnitud.
• La categoría ‘otros’, si el cuadro la presenta, se ubica en último
término, independientemente de su magnitud.
En la Figura 3.15, el círculo ha sido dividido proporcionalmente
entre las partes componentes, de acuerdo con el número de pares de
zapatos producidos por cada compañía. En la elaboración de la figura
puede emplearse un transportador. A manera de ejemplo, si se toman
del Cuadro 3.7 los datos correspondientes al año 11 se tiene:
Compañía 1 : 400 pares (50,00%)
Figura 3.9 Suscriptores a la Empresa de Compañía 2 : 250 pares (31,25%)
Teléfonos por ciudades Compañía 3 : 150 pares (18,75%)
____________________________
Gráfico de partes componentes. Muestra las relaciones entre las Total : 800 pares (100,00%)
partes individuales, lo mismo que el total o totales de las partes de Haciendo uso del ángulo al centro y mediante la propiedad
una serie de datos. Las relaciones pueden ser de cantidades reales geométrica: los sectores circulares son proporcionales a los ángu-
de los datos o de valores relativos en porcentaje de los datos. los al centro, se tiene:
La forma más corriente de presentar los gráficos de partes
componentes es mediante barras, líneas o segmentos de un círculo Angulo al centro para el total : 360°
o pastel. Para efectos de ejemplo supóngase que se tiene la infor-
mación relativa a la producción de tres compañías dedicadas a la
fabricación de zapatos. Los datos de producción se muestran en el 360°
Cuadro 3.7.
Angulo al centro para la compañia 1 : ⋅ 400 = 180,0°
800
Los diferentes tipos de gráficos de partes componentes que
con los datos del Cuadro 3.7 se pueden construir son: 360°
• Gráfico de partes componentes de línea que muestra las canti- Angulo al centro para la compañia 2 : ⋅ 250 = 112 ,5°
800
dades reales de los datos, Figura 3.10.
• Gráfico de partes componentes de línea que muestra los datos
en porcentaje, Figura 3.11. 360°
Angulo al centro para la compañia 3 : ⋅ 150 = 67 ,5°
• Gráfico de partes componentes de barras, que muestra las can- 800
tidades reales de los datos, Figuras 3.12 y 3.13.
• Gráfico de pastel o gráfico circular, Figura 3.15. El orden en la figura, de acuerdo con la magnitud y siguiendo el
En el gráfico de partes componentes de barra que muestra las sentido de las agujas del reloj, es:
cantidades reales de los datos, la altura de cada parte de una barra Compañía 1, Compañía 2, Compañía 3.
se hace de acuerdo con el número de unidades producidas por cada Para cada año del Cuadro 3.7 se puede elaborar el gráfico circular.
compañía. Cuando el gráfico de barras muestra los datos en por-
Cuadro 3.7
PRODUCCIÓN ANUAL DE ZAPATOS DE TRES COMPAÑÍAS
Año Compañía 1 Compañía 2 Subtotal Compañía 3 Total

Producción % Producción % Producción % Producción % Producción %
1 150 32,00 190 38,00 340 68,00 160 32,00 500 100
2 170 29,82 230 40,36 400 70,18 170 29,82 570 100
3 200 36,36 150 27,28 350 63,64 200 36,36 550 100
4 240 40,00 210 35,00 450 75,00 150 25,00 600 100
5 200 28,57 280 40,00 480 68,57 220 31,43 700 100
6 250 38,46 300 46,16 550 84,12 100 15,38 650 100
7 270 38,57 230 32,86 500 71,43 200 28,57 700 100
8 300 38,46 220 28,21 520 66,67 260 33,33 780 100
9 280 35,00 320 40,00 600 75,00 200 25,00 800 100
10 350 38,89 280 31,11 630 70,00 270 30,00 900 100
11 400 50,00 250 31,25 650 81,25 150 18,75 800 100
Fuente: datos de producción supuestos. Los porcentajes fueron calculados con base en los datos de producción
M ile s d e P orcen taje

pa res de (% )
zapa tos
100 0 100
900 90
CO M PAÑÍA 3
800 80
700 CO M PAÑÍA 3 70
600 60
CO M PAÑÍA 2
500 50
40 0
CO M PAÑÍA 2
40
300 30
200 20 CO M PAÑÍA 1
CO M PAÑÍA 1
10 0 10
0 0
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
1 1
Año Año
Fu en te d e d atos: C ua dro 3 .7 Fu en te d e d a tos: C ua dro 3 .7
Figura 3.10 Producción anual de zapatos en tres compañías Figura 3.11 Producción anual de zapatos en tres compañías
Figura 3.12 Producción anual de zapatos en tres compañías Figura 3.14 Producción anual de zapatos en tres compañías
Figura 3.13 Producción anual de zapatos en tres compañías Figura 3.15 Producción de zapatos en
tres compañías, año 11
Gráfico de dimensiones. Este tipo de gráficos hace uso de áreas y El volumen que representa el número de empleados en el año 10
volúmenes en vez de utilizar las alturas. Es más difícil comparar debe ser ocho veces mayor que el correspondiente al número de
áreas o volúmenes que barras, por ésto el uso de los gráficos de empleados en el año 1. Es decir:
más de una dimensión es poco común, sólo se emplean en casos
especiales.
V = 8V
Los tipos comunes de gráficos de dos dimensiones, áreas, son 10 1
los cuadrados, los rectángulos y los círculos. Los gráficos de tres
dimensiones, volúmenes, pueden ser en forma de cubos, esferas y
3
Si se hace V = 1 centímetro cúbico, el V es 8 (1) = 8 cm
cilindros. 1 10
3 3
Ejemplo 3.9 V1 = 1 cm ; L = 1 = 1 centímetro
1
El número de empleados en la compañía ‘Pieles Indias Ltda’ en el
año 1 fue de 500 y en el año 10 de 4.000. Construir: 3 3
V = 8 cm ; L = 8 = 2 centímetro s
• Un gráfico de área usando cuadrados para representar los datos. 10 10
• Un gráfico de volumen usando cubos para representar los datos.
Pictógrafos o pictogramas. Son los mismos gráficos de barra pero
Solución: con dibujos alusivos, generalmente en forma horizontal. La pre-
➤ Gráfico de área
Número de empleados en el año 1: 500
Número de empleados en el año 10: 4.000
Se concluye:
Número de empleados en el año 10 = 8 veces el número de emplea-
dos en el año 1. Por lo tanto, el área que representa al número de
empleados en el año 10 debe ser 8 veces mayor que la que corres-
4.000
ponde al número de empleados en el año 1. Es decir:
A10 = 8A1
500
Si se hace A1 igual a 1 centímetro cuadrado, o sea que el lado del
cuadrado es igual a 1 centímetro, el A10 es 8(1) = 8 centímetros
cuadrados, o sea que el lado del cuadrado es Año 1 Año 10
8
2
A1 = 1 cm ; L1 = 1 = 1 cm
2 Escala: 1 centímetro
A10 = 8 cm ; L10 = 8 = 2,82842 cm Fuente de datos: Ejemplo 3.9
➤ Gráfico de volumen 1234567890123456
1234567890123456
1234567890123456
1234567890123456 Figura 3.17 Número de empleados, ‘Pieles Indias
1234567890123456
1234567890123456
1234567890123456
Ltda.’, en los años 1 y 10
1234567890123456
1234567890123456
123456 1234567890123456
4.000
123456 1234567890123456
1234567890123456
123456
123456 1234567890123456
1234567890123456
123456
500 1234567890123456 sentación estadística mediante pictogramas es especialmente útil
123456 1234567890123456 para estimular el interés del lector o para mostrar los datos a un
lego, porque es verdaderamente explicatorio por sí mismo y usual-
Año 1 Año 10 mente se presenta en una forma agradable e interesante.
Ejemplo 3.10
Escala: 1 centímetro
Supóngase que la producción anual de lápices de la compañía
Fuente de datos: Ejemplo 3.9 ‘Escritura con Grafito S.A’ ha sido:
Figura 3.16 Número de empleados, ‘Pieles Indias

Ltda.’, en los años 1 y 10
Solución:
Año N° de lápices
1 1.500.000 Año 1
2 2.000.000 Año 2
Cada símbolo representa

3 3.800.000 Año 3 1.000.000 de lápices.
4 4.600.000 Año 4 Fuente de datos: Ejemplo 3.10
5 6.000.000 Año 5
6 7.500.000 Año 6
Figura 3.18Producción de lápices‘Escritura con grafito’

Dibujar un pictograma que muestre los datos.
Mapas estadísticos. Muestran la información cuantitativa sobre
bases geográficas. Los datos pueden mostrarse sobre un mapa en
una de las siguientes formas comunes o una combinación de las
mismas: puntos, símbolos, sombreados, colores, barras y números.
APÉNDICE 2 - TEORÍA DE LA DEMANDA
La teoría de la demanda busca explicar el comportamiento de los

consumidores y la manera como gastan su dinero entre los dife-
rentes bienes y servicios ofrecidos a su disposición.
La demanda de un artículo o servicio está definida fundamen-
talmente por:
• Las necesidades sentidas. Pueden ser de origen físico o social.
• El poder adquisitivo. Es decir, la capacidad de compra que tiene
un determinado grupo de consumidores para satisfacer necesi-
dades específicas.
• Las posibilidades de compra. Se refiere a que tan fácil es encon-
trar el bien o servicio.
• El tiempo de consumo. Esto es, el tiempo que requiere el consu-
midor para consumir y utilizar los bienes y servicios que ad-
quiere.
• Las condiciones ambientales del consumo. Están constituidas
para las normas y reglamentos que regulan el consumo y por
los aspectos que se derivan de la educación, la estructura de la
sociedad, las condiciones climáticas y las características pro-
pias de la región.
Figura 3.19 Relación funcional entre la cantidad deman-
Desde un punto de vista matemático puede decirse que la dada y el precio de un bien o servicio
demanda de un artículo o servicio x, denominada Qx, es una fun-
ción de diversas variables, así:
En la mayoría de los estudios económicos relacionados con la
Qx = f(px , Y, pr , U) (3.23) demanda de un bien o servicio se busca obtener los modelos mate-
máticos que mejor reflejan las relaciones funcionales antes descri-
Donde: tas, esto es:
q = f (p)
Qx = Demanda del bien o servicio x
Q= f (Y)
px = Precio del artículo o servicio x Q = f (p, Y)
Y = Nivel de ingresos o renta del consumidor, percápita
pr = Precio de los bienes o servicios relacionados con el bien
o el servicio x (sustitutos o complementarios)
U = Preferencias del consumidor u otros factores que afec-
tan el consumo pero que no pueden separarse o identi-
ficarse.
La teoría económica establece que al subir el precio de un bien
o servicio disminuye la cantidad demandada del mismo, si las
demás variables permanecen constantes; es decir, la relación fun-
cional entre la cantidad demandada, q, y el precio, p, de un bien o
servicio es inversa, tal como se esquematiza en la Figura 3.19.
Igualmente, establece que al aumentar el nivel de ingreso o
renta del consumidor, Y, aumenta la cantidad demandada del bien
o servicio, Q; es decir, la relación funcional entre estas dos varia- Figura 3.20 Relación funcional entre la cantidad deman-
bles es directa, tal como se indica en la Figura 3.20. dada y el ingreso o renta del consumidor
1. COEFICIENTES DE ELASTICIDAD qA − qB
12.000 − 9.800
Los coeficientes de elasticidad se definen como la relación entre el qB 9.800
cambio relativo de la cantidad demandada y el cambio relativo en el e B→A = = = − 0,599
ingreso o precio; es decir: pA − pB 5−8
pB 8
Cambio relativo en la cantidad demandada
Elasticidad =
Cambio relativo en el ingreso o precio
Generalmente se consideran el coeficiente de elasticidad precio
de la demanda, e, y el coeficiente de elasticidad ingreso de la de- Los dos resultados anteriores indican que al aplicar la fórmula de
manda, E. los porcentajes para el cálculo del coeficiente de elasticidad arco, el
resultado depende de la dirección en que se vaya sobre la curva de
Los coeficientes de elasticidad fueron introducidos en la cien- la demanda. Para obviar lo anterior se utiliza la fórmula de porcen-
cia económica por Alfred Marshall en 1898. tajes con promedio de cantidades y de precios, así:
Coeficiente de elasticidad precio de la qB − qA

demanda, e
qB + qA
Si se consideran dos puntos cercanos sobre la curva de la demanda e = (3.25)
p B − pA
en función del precio, tal como se indica en la Figura 3.19, se define
como coeficiente de elasticidad arco precio de la demanda la si- p B + pA
guiente relación:
∆q 9.800 − 12.000
q ∆q p 9.800 + 12.000
e = = • (3.24) e= = − 0, 437
8−5
∆p ∆p q
8+5
p
El coeficiente de elasticidad arco es una aproximación del coefi-
La expresión (3.24) se denomina fórmula de porcentajes. Para ciente de elasticidad. Este último corresponde a un punto de la
aplicarla se requiere conocer dos puntos sobre la curva de la de- curva de la demanda y se calcula a partir del primero tomando el
manda en función del precio, que estén relativamente cercanos. límite cuando ∆p → 0. Es decir:
Ejemplo 3.11
∆q p
Para un determinado artículo se conocen los siguientes dos valores e = L im ⋅
de la cantidad demandada en función del precio: ∆ → 0 ∆p q
dq p (3.26)
Punto A B e = ⋅
dp q
Precio, p $5 $8
Cantidad demandada, q 12.000 9.800
Calcular el coeficiente de elasticidad arco precio de la demanda dq

empleando la fórmula de porcentajes cuando la variación es de A a es la derivada de la función q con respecto a la variable p
dp
B y cuando es de B a A.
Además, calcularlo mediante aplicación de la fórmula de por- Para poder aplicar la expresión (3.26) es requisito indispensa-
centajes con promedio de cantidades y de precios. ble conocer la función matemática q = f(p).
Solución: Ejemplo 3.12

La demanda de un cierto producto, en función del precio, está
qB − qA
9.800 − 12.000 expresada por:
qA 12.000 q = 500/ (3p-5)
e A →B = = = − 0,306
pB − pA 8−5 Calcular el valor del coeficiente de elasticidad precio de la de-
manda en el punto correspondiente a p = 10 dólares.
pA 5
Solución: Determinar el coeficiente de elasticidad arco ingreso de la de-
manda aplicando la fórmula de porcentajes (de A a B y de B a A)
y la fórmula de porcentajes con promedio de cantidades y de
ingresos.
dq p
e= ⋅ Solución:
dp q
500 −1 QB − QA
q= = 500( 3p − 5) 72.000 − 50.000
3p − 5 QA 50.000
E A→ B = = = 1,16
dq −1.500 YB − YA 13.800 − 10.000
=
2
dp ( 3p − 5) YA 10.000
Para p = 10 dólares
500 QA − Q B 50.000 − 72.000
q= = 20
3(10) - 5 QB 72.000
E B→ A = = = 1,10
dq −1.500 YA − YB 10.000 − 13.800
= 2 =−
2 ,4
dp [3(10) − 5] YB 13.800
Por lo tanto: Se concluye que el resultado depende de la dirección en que ocurra

la variación sobre la curva de la demanda. Para obviar lo anterior se
e = −2,4(10) / 20 = −1,2
utiliza la fórmula de porcentajes con promedio de cantidades y de
ingresos, así:
Q B − QA
Coeficiente de elasticidad ingreso de la Q B + QA

demanda, E E= (3.28)
YB − YA
Si se consideran dos puntos cercanos sobre la curva de la demanda YB + YA
en función del ingreso, como se muestra en la Figura 3.20, se
define como coeficiente de elasticidad arco ingreso de la demanda
la siguiente relación:
72.000 − 50.000
∆Q 72.000 + 50.000
E= = 1,13
∆Q Y 13.800 − 10.000
Q
E= = ⋅ (3.27)
∆Y ∆Y Q 13.800 + 10.000
Y
El coeficiente de elasticidad arco es una aproximación del coefi-
Esta expresión se denomina fórmula de porcentajes. Para apli- ciente de elasticidad ingreso de la demanda. Este no es más que el
carla se requiere conocer dos puntos sobre la curva de la demanda límite del coeficiente de elasticidad arco cuando ∆Y → 0. Es decir:
en función del ingreso, que estén relativamente cercanos.
Ejemplo 3.13 ∆Q Y
E = Lim ⋅
La demanda en el mercado de un artículo ha sido: ∆Y Q
∆Y → 0
Punto A B
dQ Y
Ingreso por habitante, Y $10.000 $13.800 E = ⋅ (3.29)
Cantidad demandada, Q 50.000 72.000 dY Q
Ejemplo 3.15
dQ
es la derivada de la función Q con respecto a la variable Y. En cada uno de los siguientes tres casos determinar el coeficiente
dY
de elasticidad cruzada y analizar el resultado:
Ejemplo 3.14
La demanda de un cierto artículo, en función del ingreso, está dada Valor 1 Valor 2
por la expresión :
(1) Precio de la gasolina ($/galón) 200 250
Q = 150,8 Y1,32 Demanda de automóviles (miles) 5 4
Determinar el coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda (2) Precio de las máquinas eléctricas de
en el punto Y = 1.000 dólares.
afeitar ($) 5.000 8.000
Solución: Demanda de hojas de afeitar (miles) 120 160
(3) Precio de la leche ($/litro) 100 120
Demanda de zapatos (millones) 5 5
dQ Y
E = ⋅
dY Q Solución:
1,32
Q = 150,8 Y 4 -5 −1
Caso 1: 5 + 4 = 9 = −1,0 < 0
dQ 0,32 0 ,32
= 150,8(1,32 ) Y = 199,056 Y 250 - 200 50
dY 250 + 200 450
Para Y = 1.000 dólares
dQ 0 ,32
= 199,056 (1.000) = 1.815, 41 La demanda de automóviles es complementaria o depende positi-
dY vamente del precio de la gasolina.
1,32
Q = 150,8(1.000 ) = 1′375.312,35
160 - 120 40
E = 1.815, 41
(1.000 )
= 1,32 Caso 2 : 160 + 120 = 280 = 0,62 > 0
8 . 000 − 5 . 000 3 . 000
1′375.312 ,35
8 . 000 + 5 . 000 13 . 000
Las hojas de afeitar son un sustituto o sucedáneo sensible de las

Coeficiente de elasticidad cruzada máquinas de afeitar eléctricas.
La demanda de un producto está determinada no sólo por su

5-5 0
precio, sino también por el precio de productos complementarios
5+5
o sucedáneos (sustitutivos). Esto da lugar al denominado coefi-
Caso 3: = 10 = 0
ciente de elasticidad cruzada, CAB: 120 - 100 20
120 + 100 220
Variación relativa de la demanda del producto A
C AB = No existe elasticidad cruzada entre la leche y los zapatos
Variacion relativa del precio del producto B
2. MODELOS ECONOMÉTRICOS DE LA
Q 2 A − Q 1A P2 B − P1B DEMANDA
C AB = ÷ (3.30) Si en el análisis de la demanda se obtiene que el coeficiente de
Q 2 A + Q 1A P2 B + P1B elasticidad permanece constante a lo largo de toda la curva de la
demanda, se pueden aplicar los siguientes modelos :
q = f(p): q = kpe (3.31)

Análisis:
Si CAB > 0 : el producto B es un sucedáneo de A Q = f(Y) : Q = KYE (3.32)
Si CAB < 0 : el producto B es complementario de A
Q = f(p,Y) : Q = T pe YE (3.33)
Si CAB = 0 : no hay elasticidad cruzada entre A y B
k, K, T, e, y E son constantes, cuyos valores se pueden obtener
mediante aplicación del método de los mínimos cuadrados, tal N N
como se explica con los ejemplos que se presentan a continuación. ∑ log q = N log k + e∑ log p
1 1
Ejemplo 3.16
El estudio de la demanda, q, de un producto en función del precio, N N N
p, proporciona la siguiente información: ∑ (log p)(log q ) = log k ∑ log p + e ∑ (log p)2
1 1 1
Precio, p
(Dólares de hoy) 1,00 1,10 1,20 1,35 1,40 1,50 1,60 N = Número de observaciones
Al reemplazar en las ecuaciones normales de mínimos cuadrados
Cantidad con los datos de la parte inferior de la página se obtiene:
demandada, q 1.120 1.000 880 750 720 680 600
20,336754 = 7 log k + 0,777248 e
Ajustar la información anterior a una expresión de la forma 2,215436 = 0,777248 log k + 0,118996 e
q = kpe, en donde e es el coeficiente de elasticidad precio de la Las solución de este sistema de ecuaciones es:
demanda. Comentar la bondad del ajuste. Calcular la demanda
esperada cuando el precio sea de 2 dólares. log k = 3,050141. O sea, k = 10 3,050141 = 1.122,38
Solución: e = - 1,30 (este valor corresponde al coeficiente de elasticidad
precio de la demanda).
q = kpe. Al tomar logaritmos a ambos lados de la expresión se
tiene: La información se ajusta a la expresión:
log q = log K + e log p (función lineal en escala logarítmica tanto de q = 1.122,38 p -1,30
abscisas como de ordenadas).
Para decidir acerca de la bondad del ajuste es necesario conocer el
Si al elaborar el diagrama de dispersión de los puntos (p, q) en
coeficiente de correlación, r. Para el modelo en estudio :
un papel especial, con abscisas y ordenadas en escala logarítmica,
se visualiza el ajuste a una línea recta, se puede concluir que efec-
tivamente los datos se ajustan al modelo q = kpe, de lo contrario
habrá que descartar la utilización del modelo. S log p
Otra forma de operar, completamente analítica, es mediante el r = e
S log q
cálculo del coeficiente de correlación, r, asociado con el modelo. Si
el valor absoluto de dicho coeficiente se encuentra cercano a la
2
unidad el ajuste de los datos al modelo es satisfactorio, y más lo
será entre más cercano se encuentre a 1. En la Figura 3.21 se 2 =
∑ (log p ) 2
−
 ∑ log p 
presenta el diagrama de dispersión, en papel logarítmico. Un mé-
S log p
N  N 
todo apropiado para ajustar unos datos a un modelo matemático
es el método de los mínimos cuadrados. 2
2 0 ,118996  0 , 777248 
Para el modelo anterior las ecuaciones normales de mínimos S log p = − = 0 , 004671
cuadrados son: 7  7 
p q log p log q (log p) (log q) (log p)2 (log q)2
1,00 1.120 0,000000 3,049218 0,000000 0,000000 9,297731

1,10 1.000 0,041393 3,000000 0,124178 0,001713 9,000000
1,20 880 0,079181 2,944483 0,233148 0,006270 8,669978
1,35 750 0,130334 2,875061 0,374718 0,016987 8,265977
1,40 720 0,146129 2,857332 0,417536 0,021353 8,164349
1,50 680 0,176091 2,832509 0,498780 0,031008 8,023107
1,60 600 0,204120 2,778151 0,567076 0,041665 7,718124
Σ 0,777248 20,336754 2,215436 0,118996 59,139266

Cantidad demandada
(Unidades)
S log p = 0,068342
10.000
2
2 ∑(log q )
2
 ∑ log q 
Slog q = −
N  N  1.000
2
2 59,139266  20,336754  100
Slog q = − = 0, 007986
7  7 
S log q = 0,089363 10
1
0,068342
r = - 1,30 ⋅ 1,00 10,00
Precio (dólares)
0 , 089363
r = − 0 , 994 ; r = 0 , 994
Como el valor absoluto de r está muy próximo a 1, se puede

concluir que en realidad la información dada se ajusta muy bien a la
expresión q = kpe y que el coeficiente de elasticidad precio de la
demanda, e = -1,30, permanece constante a lo largo de la curva de
la demanda. La Figura 3.21 muestra la curva de ajuste.
En el cuadro siguiente se comparan los valores q observados y
calculados, según la expresión de ajuste:
p q observado q calculado
q = 1.122,38 p-1,30
1,00 1.120 1.122

1,10 1.000 992
1,20 880 886
1,35 750 760
1,40 720 725
1,50 680 663
1,60 600 609
Cuando el precio sea de 2 dólares la demanda esperada será de:

q = 1.122,38 (2,00) -1,30 = 456 unidades
Ejemplo 3.17
La información siguiente muestra la cantidad de libros y revistas
de colección que cada habitante, con edad superior a 20 años,
adquirió por año, relacionada con el respectivo ingreso mensual
por habitante, con edad superior a 20 años.
log K = -2,744328. O sea, K = 10-2,744328 = 0,0018
Ingreso mensual por habitante Cantidad Q
(Dólares de hoy) (Libros y revistas por año) E = 1,85. Este valor corresponde al coeficiente de elasticidad in-
greso de la demanda.
700 290
810 470 La información se ajusta a la expresión:
900 530 Q = 0,0018 Y 1,85
1.020 650 Para decidir acerca de la bondad del ajuste es necesario conocer
1.125 720 el coeficiente de correlación, r. Para el modelo en estudio:
Ajustar la información anterior a una expresión de la forma

Q = K Y E, en donde E es el coeficiente de elasticidad ingreso de
la demanda. Comentar la bondad del ajuste. Calcular la deman- S
logY
da esperada de libros y revistas de colección cuando el ingreso r=E
sea de 1.500 dólares. S
logQ
Solución:
2
Q=KYE 2 ∑(logY)2  ∑ logY 
S = −
Al tomar logaritmos a ambos lados de la expresión se tiene: log Y N  N 
log Q =log K + E log Y (función lineal en escala logarítmica tanto
2
de abscisas como de ordenadas) 2 43,642624 14,767579
S = − = 0,005269
Al igual que en el ejemplo anterior, para determinar si los datos log Y 5  5 
se ajustan al modelo se puede elaborar el diagrama de dispersión, o
nube de puntos, o se calcula el coeficiente de correlación r. En la
Figura 3.21 se muestra el diagrama de dispersión. S = 0,072589
log Y
Para el ajuste se emplea el método de los mínimos cuadrados.
Para el modelo lineal anterior las ecuaciones normales de mínimos 2
2 ∑(logQ)2  ∑ logQ 
= −
 N  =
cuadrados son: S
Σ log Q = N log K + E Σ log Y log Q N
Σ (log Y) (log Q) = log K Σ log Y + E Σ (log Y)2 2
N = Número de observaciones 2 36,702021 13,529017
S = − = 0,01902
Al reemplazar en las ecuaciones normales de mínimos cuadrados
log Q 5  5 
con los datos de la parte inferior de la página se obtiene:
13,529017 = 5 log K + 14,767579 E
S = 0,137957
log Q
40,006782 = 14,767579 log K + 43,642624
0,072589
La solución de este sistema de ecuaciones es: r = 1,85 x = 0,97
0,137957
Y Q logY logQ (logY)(logQ) (logY) 2 (logQ) 2
700 290 2,845098 2,462398 7,005764 8,094583 6,063404

810 470 2,908485 2,672098 7,771757 8,459285 7,140107
900 530 2,954243 2,724276 8,048172 8,727549 7,421679
1020 650 3,008600 2,812913 8,462932 9,051675 7,912482
1125 720 3,051153 2,857332 8,718157 9,309532 8,164349
Σ 14,767579 13,529017 40,006782 43,642624 36,702021

El valor absoluto de r está próximo a 1, lo que permite concluir Al tomar logaritmos a ambos lados de la expresion anterior:
que el ajuste de los datos al modelo Q = K Y E es satisfactorio y, por
lo tanto, el coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda, E = 1,85,
se puede considerar que permanece constante a lo largo de la curva  qA   PA 
log   = e log  
de demanda. En la Figura 3.21 se muestra la curva de ajuste.  qB   PB 
En el siguiente cuadro se comparan los valores de Q observa-
dos y los calculados según la expresión de ajuste:
log q − log q
A B
e= (3.34)
Y Q observado Q calculado log P − log P
Q = 0,0018 Y1,85 A B
➤ Si se tiene la información de Y y Q para dospuntos de la curva
700 290 330
de demanda A, B, un razonamiento similar al anterior permite
obtener la siguiente expresión:
810 470 432
900 530 526 logQ − log Q
A B
E = (3.35)
1.020 650 662 log Y − log Y
A B
1.125 720 794
Ejemplo 3.18
Cuando el ingreso sea de 1.500 dólares, la demanda esperada de Aplicar la fórmula logarítmica a la información de los ejemplos
libros y revistas de colección será: 3.11 y 3.13.
Q = 0.0018 (1.500)1,85 = 1.352 unidades
Solución:
Para la información del ejemplo 3.11:
3. FÓRMULA LOGARÍTMICA PARA
EL CÁLCULO DEL COEFICIENTE
DE ELASTICIDAD ARCO log q A − log q B log 12 .000 − log 9 .800
e = =
Los coeficientes de elasticidad arco se pueden obtener mediante log PA − log P B log 5 − log 8
fórmulas logarítmicas que resultan de aplicar los anteriores mode-
los, así: e = − 0 , 43
➤Si se tiene la información de p y q para dos puntos de la curva
de demanda, A y B, según la expresión (3.31): Para la información del ejemplo 3.13:
e
q = kp
A A
e
q = kp
B B
Al dividir miembro a miembro:
q
A
Pe
A
 PA  e
q
= = P  Es importante observar que la fórmula logarítmica y la de porcen-
B pe  B tajes con promedios proporcionan resultados casi iguales.
B
APÉNDICE 3 - TÉCNICAS DE PRONÓSTICO
La técnica que se emplee depende de: Se dice que unos datos pasados presentan una tendencia lineal
• El tipo de producto si al elaborar el correspondiente diagrama de dispersión, o nube de
puntos, con los ejes Y y T en escalas aritméticas, se aprecia clara-
• La naturaleza del mercado
mente que los datos se pueden ajustar manualmente a una línea
• Los principales factores determinantes del crecimiento de la de- recta, tal como se muestra en la Figura 3.22, o si el valor absoluto
manda. del coeficiente de correlación, r, del ajuste, está cercano a 1.
Para pronosticar la demanda se pueden utilizar las siguientes siete Para el ajuste a la tendencia lineal, y de acuerdo con la estadís-
técnicas o métodos: tica matemática, el coeficiente de correlación, r, es:
• Método de la tendencia
• Método del nivel de consumo S
• Método del uso final o del coeficiente de consumo r=b T (3.37)
S
• Método de análisis de la matriz insumo-producto Y
• Modelos de regresión Donde :
• Método del indicador principal 2
• Análisis de series de tiempo 2 ∑T2 ∑T 
S = − (3.38)
T N  N 
1. MÉTODO DE LA TENDENCIA
Esta técnica es relativamente común. Se basa en la extrapolación 2
2 ∑ Y2  ∑ Y 
de datos pasados e implica determinar una tendencia de los datos S = − (3.39)
pasados e identificar sus parámetros, para lo cual normalmente se Y N  N 
emplea el método de los mínimos cuadrados.
N = Número de datos o de observaciones
Tendencia lineal
Tendencia parabólica
Se utiliza la ecuación de la línea recta.
La tendencia parabólica puede ser de segundo grado o
Y=a+bT (3.36) mayores, así:
Donde:
Y : variable que se desea pronosticar
T : variable que se debe estimar
v
Y
(Escala
aritmética)
Y = a + bT + cT2 (parábola de segundo grado) (3.40)
Y = a + bT + cT2 + dT3 (parábola de tercer grado) (3.41)

v
T
(Escala aritmética)
Figura 3.22 Tendencia lineal

Lo mismo puede decirse si el valor absoluto del coeficiente de

correlación, r, del ajuste, está cercano a 1.
Para el ajuste a la tendencia exponencial el coeficiente de corre-
lación, r, se puede calcular con la siguiente expresión:
Y = a + bT + cT2 + dT3 + eT4 (parábola de cuarto grado) (3.42) S

Los coeficientes a, b, c, d, y e se pueden obtener por el método r = (logb) T (3.46)
de los mínimos cuadrados. S
logY
Para el cálculo del coeficiente de correlación, r, asociado con el
ajuste a esta tendencia, se puede aplicar la fórmula general del Donde:
coeficiente de correlación:
2 2
r
2
=
∑ ( Ye − Y ) 2
(3.43)
2 ∑T
S = −
 ∑T  (3.47)
∑ (Y − Y)2 T N  N 
Donde: 2
Ye : es el valor calculado de Y mediante aplicación de la ecua- 2 ∑(logY)2 ∑ logY 
S = − (3.48)
ción de regresión logY N  N 
Y : es el promedio de los valores registrados u observados
de Y
N = número de datos o de observaciones
Tendencia exponencial
La ecuación que se utiliza es: Tendencia potencial
Y = abT (3.44) La ecuación que se utiliza es:
Si se toman logaritmos a ambos lados de la expresión se obtiene: Y = aTb (3.49)
log Y = log a +T log b (3.45) Al tomar logaritmos a ambos lados de la ecuación se obtiene:
log Y = log a + b log T (3.50)
Esta última expresión corresponde a una función lineal en un
plano con ejes coordenados que tenga el eje Y en escala logarítmica Esta última expresión corresponde a una función lineal en un
y el eje T en escala aritmética. Si después de elaborar el correspon- plano con ejes coordenados en escala logarítmica.
diente diagrama de dispersión en dicho plano, tal como se muestra Si después de elaborar el correspondiente diagrama de disper-
en la Figura 3.23, se aprecia claramente que los datos se pueden sión en dicho plano, tal como se muestra en la Figura 3.24, se
ajustar manualmente a una línea recta, se dice que los datos pasa- aprecia claramente que los datos se pueden ajustar manualmente a
dos presentan una tendencia exponencial. una línea recta, se dice que los datos pasados presentan una ten-
v v
Y Y
(Escala (Escala
logarítmica) logarítmica)
v
v
T T
(Escala aritmética) (Escala logarítmica)
Figura 3.23 Tendencia exponencial Figura 3.24 Tendencia potencial

dencia potencial. Lo mismo puede decirse si el valor absoluto del
coeficiente de correlación, r, del ajuste está cercano a 1.
Para el ajuste a la tendencia potencial el coeficiente de correla-
ción, r, se puede calcular con la siguiente expresión:
S
log T
r = b (3.51)
S
log Y
Donde:
2 ∑ (log T ) 2  ∑ log T  2
S = − (3.52)
log T N  N 
2
2 ∑ (log Y ) 2  ∑ log Y 
S = − (3.53)
log Y N  N 
N = Número de datos o de observaciones
Ecuaciones normales de mínimos cuadrados

Para el ajuste a una tendencia lineal de la forma y = a + bT, las Figura 3.25 Tendencia lineal
ecuaciones normales de mínimos cuadrados son:
ΣY = aN + b ΣT (3.54) Las ecuaciones normales de mínimos cuadrados son:

ΣTY = a ΣT + b ΣT2 (3.55) Σ Y = Na + b ΣT
Σ TY = a Σ T + b ΣT2
N = Número de observaciones N = Número de observaciones
Estas ecuaciones normales se pueden extender fácilmente a las T Y TY T2 Y2
demás tendencias, tal como se muestra en el ejemplo que se pre-
senta a continuación. 5 40 200 25 1.600
Ejemplo 3.19 6 53 318 36 2.809
Los datos sobre consumo de determinado artículo por habitante, 8 67 536 64 N=5 4.489
en los últimos 5 años, y el respectivo ingreso por habitante, a
10 69 690 100 4.761
precios constantes, son los siguientes:
11 78 858 121 6.084
Ingreso por habitante, T
(Miles dólares/habitante) 5 6 8 10 11 Σ 40 307 2.602 346 19.743
Consumo, Y
Al reemplazar los valores del cuadro, en las ecuaciones normales:
(Unidades / habitante) 40 53 67 69 78
307 = 5a + 40b
Ajustar los datos anteriores, por el método de los mínimos 2.602 = 40a + 346b
cuadrados, a: i) Una función lineal; ii) Una función parabólica de La solución de este sistema de ecuaciones es:
grado 2; iii) Una función exponencial; iv) Una función potencial.
a = 16,48
¿Cuál es la tendencia de los datos históricos? ¿Cuál es el consumo
esperado cuando el ingreso sea de 12.000 dólares/habitante? b = 5,62
La ecuación de la recta es:
Solución:
Y = 16,48 + 5,62 T
• Ajuste a una función lineal
El correspondiente coeficiente de correlación, r, es:
Y = a + bT
En la Figura 3.25 se presenta el correspondiente diagrama de S
T
dispersión, con los ejes Y y T en escalas aritméticas, en el cual se r=b
S
aprecia que los datos se ajustan manualmente a una línea recta. Y
2 ∑Y
2 ∑ T2  ∑ T  346  40  2 Y= =
307
= 61,4
= − = − = 5,2
S
T N  N  5  5  N 5
(Ye-Y)2 = (Y-Y)2 =
T Y Ye (Ye-61,4) 2 (Y-61,4) 2
S = 2 , 28
T
5 40 42 376,36 457,96
2 2
2 ∑ Y2  ∑ Y  19 .743  307  6 53 51 108,16 70,56
S = − = − = 178 ,64
Y N  N  5  5 
8 67 65 12,96 31,36
S = 13, 37 10 69 73 134,56 57,76
Y
(5 ,62 ) (2,2 8) 11 78 75 184,96 275,56
r= = 0 ,96
13,37 Σ 817,00 893,20
• Ajuste a una función parabólica de segundo orden

Y = a + bT + cT2 2 ∑ ( Ye − Y ) 2
r =
Las ecuaciones normales de mínimos cuadrados son: ∑ ( Y − Y )2
Σ Y = a N + b Σ T + c Σ T2
Σ YT = a Σ T + b Σ T2 + c Σ T3 2 817 ,00
r = = 0,915
ΣYT2 = a Σ T2 + b Σ T3 + c Σ T4 893,20
N = Número de observaciones r = 0,956 = 0,96
T Y T2 YT T3 YT 2 T4
• Ajuste a una función exponencial
5 40 25 200 125 1.000 625 Y = abT. Al tomar logaritmos a ambos lados:
6 53 36 318 216 1.908 1.296 log Y = log a + T log b
8 67 64 536 512 4.288 4.096
En la Figura 3.26 se presenta el correspondiente diagrama de
dispersión en un plano con ejes coordenados que tiene el eje Y en
10 69 100 690 1.000 6.900 10.000 escala logarítmica y el eje T en escala aritmética. En dicha figura se
11 78 121 858 1.331 9.438 14.641 observa que los datos se ajustan manualmente a una línea recta.
Σ 40 307 346 2.602 3.184 23.534 30.658 Consumo, Y

(Unidades/habitante )
Al reemplazar en las ecuaciones normales de mínimos cuadrados: 90

307 = 5a + 40b + 346c 80
2.602 = 40a + 346b + 3.184c 70
23.534 = 346a + 3.184b + 30.658c 60
La solución de este sistema de ecuaciones es: 50
a = - 29,92 40
b = 18,24 30
c = - 0,79 20
La ecuación de la parábola de segundo orden es: 10
Y = - 29,92 + 18,24T - 0,79T2 0
En el cuadro siguiente se comparan el Y observado y Y estima- 0 5 10 15
do, Ye, a partir de la parábola de ajuste, con el fin de preparar los Ingreso por habitante, T
datos que se requieren para el cálculo del coeficiente de correlación, (Dólares/habitante)
r, asociado con el presente ajuste. En primer lugar se debe calcular el
valor promedio de los Y observados, denotado como Y: Figura 3.26 Tendencia exponencial
Las ecuaciones normales de mínimos cuadrados son: 2,280351
Σ log Y = N log a + log bΣT r = 0,042279 ⋅ = 0,94
0,102821
ΣT log Y = log aΣT + log bΣT2
N = número de observaciones • Ajuste a una función exponencial
T Y logY TlogY T2 (logY) 2 Y = aTb

Al tomar logaritmos a ambos lados:
5 40 1,602060 8,010300 25 2,566596
log Y = log a + b log T
6 53 1,724276 10,345655 36 2,973127
En la Figura 3.27 se presenta el correspondiente diagrama de dis-
8 67 1,826075 14,608598 64 3,334549 persión con los ejes Y y T en escalas logarítmicas, en el cual se
aprecia que los datos se ajustan manualmente a una línea recta.
10 69 1,838849 18,388491 100 3,381366
Consumo, Y
11 78 1,892095 20,813041 121 3,580022 (Unidades/habitante)
Σ 40 8,883355 72,166085 346 15,835660 100
Al reemplazar en las ecuaciones normales de mínimos cuadrados:

8,883355 = 5 log a + 40 log b
72,166085 = 40 log a + 346 log b
La solución de este sistema de ecuaciones es: 10
log a = 1,438442 ; a = 10 1,438442 = 27,44
log b = 0,042279 ; b = 10 0,042279 = 1,10
La ecuación de la función exponencial es:
Y = 27,44 (1,10) T
1
El correspondiente coeficiente de correlación, r, es:
0 5 10 15
S Ingreso por habitante, T
T (Dólares/habitante)
r = log b
S
log Y
Figura 3.27 Tendencia potencial
log b = 0,042279
Las ecuaciones normales de mínimos cuadrados son:
Σ log Y = N log a + b Σ log T
2 2 Σ (log T)(log Y) =log a Σ log T+ b Σ (log T)2
2 ∑ T 2 ∑T  346  40 
S = − = − = 5, 2
T N  N  5  5  N = Número de observaciones
S = 2 ,280351 T Y logT logY (logT)(logY) (logT)2 (logY)2

T
2 5 40 0,698970 1,602060 1,119792 0,488559 2,566596
2 ∑ (log Y ) 2  ∑ log Y 
S = −
log Y N  N  6 53 0,778151 1,724276 1,341747 0,605519 2,973127
2 8 67 0,903090 1,826075 1,649110 0,815572 3,334549

2 15,835660  8,883355 
S = − = 0,010572
log Y 5  5  10 69 1,000000 1,838849 1,838849 1,000000 3,381366
S = 0,102821 11 78 1,041393 1,892095 1,970413 1,084499 3,580022

log Y
Σ 4,421604 8,883355 7,919911 3,994149 15,835660
Al reemplazar en las ecuaciones normales de mínimos cuadrados:

8,883355 = 5 log a + 4,421604 b S = 0,129640
log T
7,919911 = 4,421604 log a + 3,994149 b
La solución de este sistema de ecuaciones es:
log a = 1,101318 ; a = 101,101318 = 12,63 2 ∑ (log Y ) 2  ∑ log Y 
S = − =
log Y N  N 
b = 0,76
La ecuación de la función potencial es:
2
Y = 12,63 T0,76 2 15,835660  8,883355 
S = − = 0,010572
El correspondiente coeficiente de correlación es: log Y 5  5 
S log T
r =b S = 0,102821
logY
S log Y
0,129640
2 r = 0,76 ⋅ = 0,96
2 ∑(log T) 2  ∑ log T  0,102821
S = − =
log T N  N 
En resumen:
2
2 3,994149  4,42160 
S = − = 0,016807
log T 5  5 
Modelo a b c Coeficiente de Consumo esperado cuando el ingreso

correlación, r sea de 12.000 dólares/ habitante, T = 12
Y=a+bT 16,48 5,62 0,96 Y=16,48+5,62(12) = 84
Y=a+bT+cT2 - 29,92 18,24 - 0,79 0,96 Y=-29,92+18,24(12) - 0,79(12)2 = 75
Y=abT 27,44 1,10 0,94 Y=27,44(1,10) 12 = 86
Y=aTb 12,63 0,76 0,96 Y=12,63(12) 0,76 = 83
En general, los datos se ajustan satisfactoriamente a cada uno de los cuatro modelos.
2. MÉTODO DEL NIVEL DE CONSUMO
Se puede emplear satisfactoriamente para el pronóstico de la de- Ejemplo 3.20

manda de productos que se consumen directamente. Considera el Investigaciones socio-económicas adelantadas en una de las regio-
nivel de consumo empleando coeficientes estándar y definidos: nes latinoamericanas, proporcionan la siguiente información:
número de automóviles por cada 1.000 habitantes, posesión de
automóviles entre niveles de ingresos identificados, unidades in- • Un aumento del 1% en el ingreso por habitante da lugar a un
dustriales y gobierno, etc. aumento del 1,6% en el consumo de carne.
Uno de los principales factores determinantes del nivel de con- • Información correspondiente al año base, año pasado, que se
sumo de bienes y servicios es el ingreso de los consumidores, el denominará año 0:
cual, entre otras cosas, influye sobre la proporción del presupues-
to familiar que los consumidores están dispuestos a asignar a un - Ingreso por habitante $150.000
bien o servicio determinado. Por esta razón, en muchas ocasiones - Demanda de carne por habitante 25 kilogramos
el método del nivel de consumo se apoya en investigaciones eco-
nómicas que proporcionen el coeficiente de elasticidad ingreso de - Población 2,5 millones
la demanda. - Demanda de carne 62.500 toneladas
• El análisis estadístico de dos de los factores identificados como - Demanda de carne por habitante: 25,0 (1+0,1013) = 27,5 kilo-
determinantes de la demanda de carne en dicha región, el ingre- gramos
so por habitante y la población, entrega las siguientes proyec- - Demanda total de carne: 2,55 (27,5) (1.000) = 70.125 toneladas
ciones:
• Para el año 2:
Año Ingreso por habitante Población - Aumento en el ingreso por
(millones) (180 , 0 - 150 , 0)
habitante, relativo al añ o 0 = 100 = 20 , 00 %
150 , 0
1 $ 159.500 2,55
- Aumento en la demanda de carne: 20,00 (1,6) = 32,00%
2 180.000 2,60
- Demanda de carne por habitante: 25,00 (1+0,32) = 33,0 kilogra-
3 185.000 2,65 mos
4 197.500 2,70 - Demanda total de carne: 2,60 (33,0) (1.000) = 85.800 toneladas
5 203.000 2,76 Para los años 3 a 5 se procede en forma similar a la anterior.
Con la información anterior, efectuar la proyección de la demanda de

3. MÉTODO DEL USO FINAL O DEL
carne para los próximos cinco años, incluyendo el actual, año 1.
COEFICIENTE DE CONSUMO
Solución: Este método es particularmente útil para pronosticar la demanda
Para la solución del problema se procede como sigue: de bienes intermedios. Consiste en lo siguiente:
En el cuadro a continuación se anota en negrilla la información • Se identifican todos los usos posibles del bien, incluyendo, por
correspondiente al año base (año 0) y a las proyecciones del ejemplo, insumos para otras industrias, demanda de consumo
ingreso por habitante y de la población. directo, importaciones y exportaciones.
• Se obtiene o se estima el coeficiente insumo-producto del bien y
Año Ingreso Aumento relativo al De- Pobla- Deman-
por año base (%) manda ción da total
de las industrias que lo utilizan. De los niveles de producción
habitante de (millo- de carne proyectados por las industrias consumidoras se puede obtener
(miles) Ingreso Demanda carne nes) (Tn) la demanda del bien para consumo más sus exportaciones y la
por de carne por
habi-
sustitución de importaciones.
habitante
tante
(Kg) Ejemplo 3.21
Año El análisis de las estadísticas sobre consumo anual de gasolina por

base 150,0 25,0 2,50 62.500 tipo de vehículo automotor proporciona la siguiente información:
Año 0
Proyección
Tipo de vehículo Consumo anual de gasolina
1 159,5 6,33 10,13 27,5 2,55 70.125 por vehículo (miles de litros)
2 180,0 20,00 32,00 33,0 2,60 85.800

Automóviles privados 3,5
3 185,0 23,33 37,33 34,3 2,65 90.895
Taxis 9,2
4 197,5 31,67 50,67 37,7 2,70 101.790
Vehículos comerciales que
5 203,0 35,33 56,53 39,1 2,76 107.916
utilizan gasolina 11,6
Motonetas, motocicletas,
vehículos de tres ruedas 0,1
• Para el año 1:
- Aumento en el ingreso por Otros 0,4
(159,5 - 150,0)
habitante, relativo al año 0 = 100 = 6,33%
150,0
- Aumento en la demanda de carne, relativo al año 0 = 6,33% (1,6)= La proyección del número de vehículos, por tipo, para los próxi-
= 10,13%. La operación anterior se apoya en el resultado de la mos tres años se presenta en negrilla en la siguiente página.
investigación que dice que un aumento del 1% en el ingreso por
Pronosticar el consumo de gasolina en cada uno de los próximos
habitante da lugar a un aumento del 1,6% en el consumo de carne.
tres años.
Coeficiente de Año 1 Año 2 Año 3

Tipo de vehículo consumo Número de Consumo Número de Consumo Número de Consumo
(miles de litros por vehículos (millones de vehículos (millones de vehículos (millones de
vehículo) (miles) litros) (millones) litros) (miles) litros)
Automóviles 3,5 120 420 127 445 135 473

Taxis 9,2 38 350 39 359 40 368
Vehículos comerciales 11,6 75 870 79 916 83 963
Vehículos de dos
y tres ruedas 0,1 300 30 321 32 344 34
Otros 0,4 80 32 82 33 84 34
Consumo total
(Millones de litros) 1.702 1.785 1.872
Solución: simplificar, se puede decir que constituyen toda la economía de

Para pronosticar el consumo de gasolina, en cada uno de los años una región dada. A la izquierda se presentan los gastos de la em-
indicados, se procede como sigue: presa, y sus utilidades, y a la derecha los ingresos por concepto de
ventas.
• En el cuadro anterior se anota con negrilla la información cono-
cida: coeficiente de consumo y número de vehículos, según pro- Elaborar la correspondiente matriz insumo-producto.
nóstico.
• Para cada tipo de vehículo el consumo total de gasolina espera- Industria A
do es igual al número de vehículos pronosticado para el año en Compras a la Ingresos por ventas
cuestión, multiplicado por el correspondiente coeficiente de Industria B 10 a los consumidores 40
consumo. Compras a la Ingresos por ventas
Industria C 20 a la Industria C 10
• El consumo total es la suma de los consumos pronosticados Salarios 10
para cada tipo de vehículo, en el respectivo año. Utilidades 10
4. MÉTODO DE ANÁLISIS DE LA 50 50
MATRIZ INSUMO - PRODUCTO Industria B

En este método, presentado por primera vez por Wassily W. Compras a Ingresos por ventas
Leontief, en 1941, lo primero que se hace es obtener la matriz que la Industria C 20 a la Industria A 10
Salarios 40 Ingresos por ventas
muestre las transacciones entre los distintos componentes de un
Utilidades 40 a los consumidores 90
sistema: por ejemplo, las transacciones entre las distintas indus-
trias, a nivel nacional o regional, se pueden mostrar en forma 100 100
matricial. Dicha matriz permite apreciar qué tanto depende una
industria de otra para la compra de sus insumos y para la venta de Industria C
Compras a la Ingresos por ventas
sus productos. Los insumos de una empresa se pueden clasificar
Industria A 10 a la Industria A 20
en las categorías importaciones, materia prima y mano de obra, y Salarios 40 Ingresos por ventas
los productos en las categorías exportaciones, inversión y consu- Utilidades 30 a la Industria B 20
mo. Es esencial un trabajo contable previo que permita conocer Ingresos por ventas
para cada industria en particular las fuentes originales de todos los a los consumidores 40
insumos y los destinos de todos sus productos.
80 80
Antes de describir la técnica de pronóstico mediante el método
de análisis de la matriz insumo - producto, se presentará, a través
de un ejemplo sencillo, la manera de obtener la matriz insumo -
producto.
Solución:
Matriz Insumo - Producto Con la información suministrada se elabora una matriz, en la cual
los insumos que recibe cada industria se muestran en las columnas
Ejemplo 3.22 y la distribución de su correspondiente producción en las filas. La
En el cuadro siguiente se muestran, en miles de dólares, las entra- matriz muestra las diversas interacciones entre los componentes
das y salidas de efectivo de las industrias A, B y C, las cuales, para de la economía, así:
Análisis de la matriz insumo-producto
Productos Insumos (miles de dólares)
El método de análisis de la matriz insumo-producto se apoya
(Miles de Indus- Indus- Indus- Consu- Total
básicamente en los coeficientes técnicos, con los cuales se está
dólares) tria tria tria midores
A B C
diciendo:
Toda unidad de producto correspondiente a un sector requie-
Industria A 10 40 50 re, desde el punto de vista técnico, un porcentaje fijo cono-
Industria B 10 90 100 cido de insumos por parte de cada uno de los sectores.
Industria C 20 20 40 80 Lo mejor que puede ocurrir es que los coeficientes técnicos se
mantengan razonablemente constantes a lo largo del tiempo.
Salarios 10 40 40 90
170 Los supuestos del análisis de la matriz insumo-producto son:
Utilidades 10 40 30 80
• Se conoce la demanda de consumo, gasto de los consumidores,
Total 50 100 80 170 correspondiente a cada uno de los distintos sectores.
• Los coeficientes técnicos hallados a partir de la matriz insumo-
A partir de la matriz insumo-producto se pueden obtener otras producto, correspondiente a un año determinado, permanecen
matrices, a saber: constantes a lo largo del tiempo.
• Matriz de distribución del producto, en porcentajes La forma de llevar a cabo el análisis se detalla a través de un
• Matriz de insumos en porcentajes, denominada matriz de reque- ejemplo.
rimientos directos o matriz de coeficientes técnicos.
Ejemplo 3.24
La primera se obtiene dividiendo los elementos de cada fila de
la matriz insumo-producto entre el total correspondiente a la fila. En relación con la información de los ejemplos anteriores, si el
consumo de los productos de la Industria B se incrementa en
La segunda se obtiene dividiendo los elementos de cada colum- 10.000 dólares; es decir, de 90.000 dólares pasa a 100.000, y la
na de la matriz insumo-producto entre el total correspondiente a la demanda de los consumidores, correspondientes a los productos
columna. de las Industrias A y C continúa siendo el mismo (40.000 dólares
Ejemplo 3.23 para cada industria), ¿cómo varía la producción total en cada uno
de los sectores?
Con la información de la matriz insumo-producto del ejemplo
anterior obtener la matriz de distribución del producto, en porcen- Solución:
tajes, y la matriz de requerimientos directos o de coeficientes
técnicos. Se define la matriz de coeficientes técnicos, correspondientes a las
industrias, la cual aparece en el ejemplo 3.23.
Solución:
A
Matriz de distribución del producto, en porcentaje:
De Industria Industria Industria
Industria Industria Industria Consu- Total
A B C
A B C midores
Industria A 0,000 0,000 0,125
Industria A 0,00 0,00 0,20 0,80 1,00
Industria B 0,200 0,000 0,000
Industria B 0,10 0,00 0,00 0,90 1,00
Industria C 0,400 0,200 0,000
Industria C 0,25 0,25 0,00 0,50 1,00
La demanda de los consumidores es:

Matriz de requerimientos directos o matriz de coeficientes técnicos
- Demandan de la Industria A: 40 mil dólares
Industria Industria Industria - Demandan de la Industria B: 100 mil dólares
A B C - Demandan de la Industria C: 40 mil dólares
Industria A 0,000 0,000 0,125 Se designa por
Industria B 0,200 0,000 0,000 A : total de la producción de la Industria A
Industria C 0,400 0,200 0,000 B : total de la producción de la Industria B
Salarios 0,200 0,400 0,500 C : total de la producción de la Industria C
Al examinar la matriz de coeficientes técnicos se tiene:
Utilidades 0,200 0,400 0,375
La primera fila específica que la Industria A se entrega a sí
Total 1,000 1,000 1,000 misma 0,000 de su producción total; es decir, 0,000A. Toda vez
que B representa el total de la producción de la Industria B, cuyo La matriz de demanda de los consumidores es:
0,000 está formado por insumos de la Industria A, las entregas de
la industria A a la Industria B alcanzan la cantidad 0,000B.
 C1 
De la misma manera, una producción equivalente a C, en la C 
Industria C, requiere una entrega de 0,125C por parte de la Indus-  2
tria A. De este modo se obtiene:
⋅
A = 0,000A + 0,000B + 0,125C + 40 ⋅
Al reducir términos se tiene:  
A - 0,000B - 0,125C = 40 ⋅
La segunda fila de la matriz insumo-producto hace referencia a
C 
 n
la Industria B. Su producción total B también la forman cuatro
componentes.
La ecuación matricial que hay que resolver es:
La demanda de los consumidores equivale a 100 mil dólares,
toda vez que se ha incrementado en 10 mil. Los otros componen- AX=C (3.56)
tes indican lo que la Industria B debe entregar a los otros tres En donde:
sectores, toda vez que la producción total correspondiente a los A es la siguiente matriz:
mismos equivale a A, B, y C, respectivamente. La matriz de los
( )
coeficientes técnicos indica que las entregas de la Industria B de-
ben ser de 0,200 a la Industria A, 0,000B a la B y 0,000C a la C. De  1− C −C ⋅ ⋅ ⋅ −C

este modo se tiene:  11 12 1n 
B = 0,2000 A + 0,000B + 0,000C + 100
Al reducir términos se tiene:
 −C
A= 21 (
1− C
22 ) ⋅ ⋅ ⋅ −C
2n


 ⋅ ⋅ ⋅ 
( )
- 0,200A + B - 0,000C = 100
 
Del mismo modo se tiene para la industria C:  − Cn1 −C
n2
⋅ ⋅ ⋅ 1− C
nn 
- 0,400A - 0,200B + C = 40
Es decir, se tiene el siguiente sistema de tres ecuaciones con tres X es la matriz de producción de cada sector:
incógnitas:
A - 0,000B - 0,125C = 40  X1 
- 0,200A + B - 0,000C = 100 X 2 
- 0,400A - 0,200B + C = 40  ⋅ 
X= 
Cuya solución es:  ⋅ 
A= 50.260 dólares  ⋅ 
B = 110.050 dólares X n 
C= 82.120 dólares
C es la matriz de demanda de los consumidores;
En la práctica, el número de sectores es grande y por lo tanto
será necesario resolver un sistema de n ecuaciones con n incógni-
tas, para lo cual es indispensable el empleo del computador.  C1 
Si para el análisis se identifican n sectores, con una matriz
C 2 
insumo - producto completamente definida, entonces:
 ⋅ 
C= 
La matriz de coeficientes técnicos es:  ⋅ 
A
 ⋅ 
C n 
De Sector 1 Sector 2 • • • Sector n
Sector 1 C11 C12 • • • C1n La solución matricial de la ecuación es:

X = A-1 C
Sector 2 C21 C22 • • • C2n
En donde A-1 es la matriz inversa de A
• • • • • •
Sector n Cn1 Cn2 Cnn

Los métodos para el cálculo de la matriz inversa de una matriz Ejemplo 3.25
se pueden encontrar en cualquier texto de álgebra de matrices y, Para el caso de los paraguas, a continuación se presentan los datos
hoy en día, cualquier centro de cómputo tiene el programa de correspondientes a las variables dependiente e independientes, en
computador para resolverla. los últimos 16 años.
5. MODELOS DE REGRESIÓN
Año Volumen de Precio Ingreso Gasto Nivel de
En la técnica de la regresión los pronósticos se basan en una rela- paraguas relativo disponible relativo lluvias
ción estimada entre la variable de pronóstico (o dependiente) y las V P de las en N
variables explicatorias (o independientes). Se pueden hacer prue- (Miles) personas publicidad (cms)
bas, con datos estadísticos de comportamientos históricos, para I A
diferentes combinaciones de variables independientes, hasta obte- (Miles de (%)
ner la ecuación de pronóstico que mejor se ajuste a los datos. dólares)
Por ejemplo, para un determinado productor de paraguas el

1 361 0,92 10.291 1,04 77,7
volumen de ventas, V, puede depender de cierto número de facto-
res tales como el precio relativo de los paraguas, P, con respecto al 2 400 0,90 10.463 1,05 82,3
precio de la competencia, el ingreso disponible de las personas, I,
la suma gastada en publicidad, relativa al gasto promedio de la 3 431 0,90 10.674 1,03 86,6
industria, A, y el nivel de lluvias, N. Este ejemplo se puede expre-
sar matemáticamente como sigue: 4 350 1,01 10.972 1,00 75,2
V = F(P, I, A, N) (3.57) 5 614 0,92 11.573 1,21 100,8
6 453 0,98 12.417 0,97 81,3

Es decir, V es una función de P, I, A, N.
El modelo correspondiente a la venta de paraguas se puede expre- 7 597 0,89 13.001 1,20 96,0
sar en la siguiente forma:
8 312 1,02 13.561 0,87 73,9
V = aP + bI + cA + dN (3.58)
9 307 1,09 13.972 0,79 68,1
Las letras a, b, c, d se denominan coeficientes de regresión o
10 797 0,89 14.635 1,32 97,0
pesos asociados con cada variable independiente. En el modelo de
regresión se puede medir el impacto sobre el volumen de ventas 11 890 0,80 15.239 1,37 102,1
como consecuencia del cambio en cualquiera de las variables inde-
pendientes. El modelo se puede emplear como un instrumento de 12 927 0,79 16.008 1,43 100,6
pronóstico, para lo cual, las variables independientes deben:
13 720 0,92 16.541 1,01 80,5
- Ser conocidas de antemano, o
- Pronosticarse con una buena precisión, o 14 645 1,17 17.417 0,82 81,5
- Estar en una relación definida con la variable dependiente.
15 841 0,80 17.908 1,00 80,5
Además de su utilidad para pronosticar, el modelo de regresión
también puede indicar el impacto de distintas políticas. Así, en el 16 925 0,85 18.246 1,16 82,0
caso de los paraguas, el productor no tiene ningún control sobre el
ingreso disponible de las personas ni sobre la cantidad de lluvia,
pero tiene algún control sobre el precio que cobra a los consumido- Al aplicar a la información anterior una regresión de mínimos
res y sobre el gasto en publicidad. El puede estar interesado en cuadrados, se obtiene el siguiente modelo de regresión:
conocer los cambios que puede hacer en sus políticas de precio y V= - 729,279 - 318,141P + 0,057I + 357,114A +5,190N
publicidad con el fin de maximizar su volumen de ventas. Esto
Los resultados se obtuvieron mediante la aplicación de un pro-
puede hacerlo experimentando dentro del modelo, con diferentes
grama de computador, actualmente disponible en los centros de
estrategias posibles.
cómputo.
La regresión lineal puede ser simple o múltiple. Es simple cuan-
Junto con los coeficientes, el programa de computador también
do se tiene una sola variable independiente. Es múltiple cuando se
entrega los distintos ensayos de significación estadística asocia-
tienen dos o más variables independientes.
dos con las ecuaciones de regresión. Para el efecto, las fórmulas
Los modelos econométricos de la demanda, presentados en el que aplica el programa son:
numeral 2 del Apéndice 2, del presente capítulo, y algunos de los
• Para el error estándar correspondiente a cada coeficiente de
modelos presentados en la descripción del método de la tendencia,
regresión:
son ejemplos de regresión simple.
∑ V−V(
e ) 2
(
∑ Ve − V )2
r2
n−v−1 v−1 v−1
Es = (3.59) F= = (3.63)
i
(
∑ X − Xi
i ) 2
(
∑ V − Ve
n− v
)2 1 − r2
n−v
Donde:
i = a, b, c, d
v: número total de variables
Donde:
n: número de observaciones
Ve : valor estimado de V, dado por la ecuación de regresión
Si el valor de F está por encima del valor que aparece en las
V : valor observado de V correspondientes tablas del estadístico F, la totalidad de la ecua-
n : número de observaciones de V ción de regresión es significativa y el valor de r no se obtuvo por
v : número de variables independientes en la regresión casualidad. Como regla general, un valor de F superior a 6 es
significativo a un nivel de confianza del 95%, cuando el número de
Xa, Xa: valor observado de P y valor promedio observado, res-
observaciones es superior a 6.
pectivamente
• Los tres requerimientos finales de un modelo de regresión tienen
Xb, Xb: valor observado de I y valor promedio observado, res-
que ver con las propiedades de los residuales o términos de
pectivamente
error. Los residuales son las diferencias entre el valor observado
Xc, Xc: valor observado de A y valor promedio observado, res- de V y el valor pronosticado de V, a partir de la ecuación de
pectivamente regresión. En la ecuación (3.64) los residuales se denotan con la
Xd, Xd: valor observado de N y valor promedio observado, res- letra U:
pectivamente
V = a+bX1 +cX2 + . . . +zX25 +U (3.64)
El correspondiente error estándar del pronóstico es:
• El primer requisito es que los residuales tengan una varianza
constante; esto se conoce técnicamente como homocedastici-
ES =
(
∑ V− V
e ) 2
(3.60)
dad. Lo contrario, varianza no constante, se denomina hetero-
cedasticidad. Si esto último ocurre, es probable que sea pe-
p n − v −1 queña la significación estadística de la ecuación de regresión, a
pesar de que el modelo parezca ser bueno desde el punto de
• Para el cálculo del estadístico ‘t’ de Student: vista económico. La heterocedasticidad generalmente implica
que en el modelo faltan una o más variables independientes
importantes.
a b d
t = ; t = ; ⋅ ⋅ ⋅; t = (3.61) La presencia de la heterocedasticidad se detecta con el estadís-
a ES b ES d ES
a b d tico Durbin Watson, el cual proporciona automáticamente el
programa de computador de análisis de regresión.
En general, un valor de ‘t’ igual o superior a 2 quiere decir que
• Otro requisito para los términos residuales es que sean inde-
se puede tener confianza en el sentido de que el valor del coeficien-
pendientes unos de otros. Si esto no sucede se dice que existe
te de regresión no es 0. El nivel de confianza es del 95%.
autocorrelación. La autocorrelación se examina con el estadísti-
• Para el cálculo el coeficiente de determinación, r2: co Durbin Watson y/o Von Neumann (para efectos prácticos
proporcionan los mismos resultados).
r
2
=
(
∑ V −V
e ) 2
(3.62)
La autocorrelación de los dos estadísticos mencionados se efec-
túa mediante comparación de los valores calculados con los que
(
∑ V−V )2 aparecen en las tablas. Estas tablas, cuyo uso es directo, apare-
cen en la gran mayoría de los libros de estadística.
• Para la significación estadística de la regresión en conjunto: • El requisito final es que los residuales se distribuyan normalmen-
Aunque la regresión pueda tener un valor de r2 relativamente te. Si esto no ocurre, no se pueden aplicar estrictamente los
alto, esto puede deberse a una casualidad. Para determinar su ensayos de significación (estadísticos F y t), los límites de con-
significación estadística se calcula el estadístico F, el cual permite fianza dados a las variables y el pronóstico.
conocer con qué porcentaje de confianza los coeficientes de regre- La aplicación de todo lo anterior, a los datos y ecuación de
sión son significativamente diferentes de cero. regresión del ejemplo, proporciona la siguiente informa-
El estadístico F se calcula como sigue: ción:
1 2 3 6. MÉTODO DEL INDICADOR PRINCIPAL
Variable Coeficiente de Error Valor ‘t’ Es una variante de los métodos del coeficiente de consumo y de
independiente regresión estándar (11 grados regresión. Los indicadores principales son variables que reaccio-
estimado de libertad) nan a los cambios antes que otras variables y que pueden ser
empleadas para pronosticar dichas variables. Así, por ejemplo, en
Constante - 729,279
determinada región se puede identificar que la demanda de ventila-
Precio relativo, P - 318,141 252,441 - 1,260
dores eléctricos lleva un retraso de tres años con respecto a las
Ingreso disponible de inversiones en viviendas hechas por diversos organismos. Con
las personas, I 0,057 0,004 12,666 esta información y mediante el pronóstico de las inversiones en
Gasto relativo en viviendas, indicador principal, se puede hacer una proyección de
publicidad, A 357,114 240,389 1,486 la demanda futura de ventiladores eléctricos.
Nivel de lluvia, N 5,190 2,877 1,804
7. ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO

r2 = 0,969 F = 86,604
Los pronósticos de las series de tiempo son el resultado de extra-
Error estándar de la estimación = 46,975
polar el pasado.
Durbin Watson = 0,9102
El método de series de tiempo que se utilice depende de lo
Los valores ‘t’ indican que los coeficientes de las variables P,
siguiente19:
precio relativo, y A, gasto relativo en publicidad, por presentar un
‘t’ muy inferior a 2, no son significativamente diferentes de cero ➤ La habilidad y destreza del pronosticador. En este libro se
(0) y por lo tanto no ayudan a explicar los movimientos en las intenta demostrar que aún el método más complejo está den-
ventas. tro de las capacidades de entendimiento de los proyectistas.
El valor F para la regresión es 86,604, marcadamente significa- ➤ La disponibilidad de datos. Se debe tener la certeza de que los
tivo, si se tiene en cuenta que un valor F de 6 ó más es significativo datos son los adecuados para utilizar en los análisis.
a un nivel de confianza del 95%, con una muestra superior a 6. Por ➤ La naturaleza de la variable que se pronostica. Algunos mé-
lo tanto, las variables independientes, como un todo, proporcio- todos de series de tiempo no son apropiados para cierto tipo
nan una relación casual estadísticamente significativa. de datos de series de tiempo.
El término r2 muestra un buen ajuste, con un 96,90% de la ➤ Costos. Si la técnica que se escoja exige la recolección de nue-
variación en el volumen de venta de paraguas explicado por las vos datos, puede ser posible la necesidad de tener altos cos-
variables independientes. tos.
En el cuadro siguiente se muestra el valor observado de V, su ➤ Precisión. Generalmente se mide mediante el computo de la
valor calculado a partir del modelo de regresión y los correspon- desviación estándar (error).
dientes residuales:
Los métodos de las series de tiempo son apropiados en las si-
Valor de V guientes situaciones19:
Observado, V Calculado, Ve Residual, V-Ve • Cuando se necesitan pronósticos de corta duración.
1 361.000 337.585 23.415

• Cuando la variable no está sujeta a muchos cambios drásticos en
las políticas (tal como campañas de publicidad) o a influencias
2 400.000 381.168 18.832
externas (tal como los controles de créditos).
3 431.000 408.334 22.666
• Cuando la variable sigue un patrón horizontal o muestra una
4 350.000 320.400 29.600
tendencia constante.
5 614.000 591.042 22.958
En el análisis lo primero que se debe hacer es el examen de los
6 453.000 433.019 19.981 datos para ver que clase de patrón o tendencia es evidente. Esto da
7 597.000 653.269 - 56.269 una buena idea del tipo de función de series de tiempo a que se
8 312.000 411.201 - 99.201 pueden ajustar los datos. En el Cuadro 3.8 se muestran algunos
9 307.000 353.622 - 46.622 ejemplos de los patrones típicos y las técnicas más simples que
10 797.000 794.186 2.814 les son aplicables.
11 890.000 901.472 - 11.472
Promedios móviles
12 927.000 962.004 - 35.004
13 720.000 696.640 23.360 El método más simple de pronóstico mediante series de tiempo
14 645.000 604.233 40.767 consiste en emplear el último valor como el pronóstico para el
15 841.000 844.655 3.655 período siguiente. Así, por ejemplo, las ventas del mes de mayo
16 925.000 877.170 47.830
(4.200 unidades) se constituyen en el pronóstico para junio. Sin
embargo, la cifra de mayo puede estar muy influenciada por fluc-

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Capítulo 3

Definición Monopolio de demanda o monopsonio

E l mercado es el área en la cual convergen

Mercado de competencia perfecta

gran número de compradores; una tipificación

2. OBJETIVO DEL ESTUDIO DEL MERCADO

Estimar la cuantía de los bienes o servicios distribución.

En términos simples, el producto es el resul- Productos intermedios

lanzamiento o penetración relativamente bajo, ¿Cuál es la potencialidad del mercado?,

Los servicios ‘gratuitos’ Más adelante, en este capítulo, se tratan en

El estudio de la oferta se refiere al comporta- Caracterización del mercado

financiación. Es aplicable al caso de pro- Solución:

Cálculo del precio c

7. COMERCIALIZACIÓN O CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La comercialización es lo relativo al movi- ➤ Representantes o agentes. No son dueños

La Asociación Americana de Mercadeo pre- sus negocios.

9. ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO

Definición del problema que se deben recopilar es necesario tener bien

En el Apéndice 1 de este capítulo se pre-

10. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ACTUAL

El tipo de análisis de la demanda actual depen-

Análisis apoyado en el coeficiente de

11. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

La proyección de la demanda debe abarcar: Proyección de la demanda de

13. PROGRAMA DE PRODUCCIÓN

1. ¿Qué es el mercado? ducto?

2. ¿De acuerdo con su grado de amplitud, 11. ¿Qué es la demanda?

7. ¿Qué atributos del producto debe abarcar 16. ¿Qué es el precio?

20. ¿Qué es la comercialización? den emplear?

1. La demanda en el mercado de un artículo Encontrar:

• La fórmula logarítmica. co años, para lo cual se cuenta con la si-

• La fórmula logarítmica. 2 1.040 2.590

Qo : demanda total en el año base, estimada 1 1.110 15,1

9. En una comunidad se tiene que el coefi- 7 1.190 17,1

fue de 1.200 dólares, el consumo de carne Kw-hora: Kilovatios-hora

X = Media aritmética de la muestra piloto

Tamaño de la muestra en el caso de medias

Zc 1,04 1,15 1,28 1,44 1,65 1,70 1,75

NORTEAMERICANA EN LATINOAMÉRICA POR ACTIVIDAD 1/

1 2,2 2,6 1,2 4,3

5 7,3 8,3 6,1 7,1

1/ Se entiende por tasa de rentabilidad la relación entre las ganancias totales y el

Fuente Fuente: Departamento de Comercio de los Estados Unidos de América

• Simplificar la presentación de la tabla. Si es necesario presentar Total Economía Ingeniería

Gráfico de barras. La manera más sencilla de representar unos Cuadro 3.6

centajes, la altura de cada barra se hace de acuerdo con el porcen-

Año Compañía 1 Compañía 2 Subtotal Compañía 3 Total

M ile s d e P orcen taje

Figura 3.16 Número de empleados, ‘Pieles Indias

Cada símbolo representa

4 4.600.000 Año 4 Fuente de datos: Ejemplo 3.10

Figura 3.18Producción de lápices‘Escritura con grafito’

La teoría de la demanda busca explicar el comportamiento de los

Coeficiente de elasticidad precio de la qB − qA

Calcular el coeficiente de elasticidad arco precio de la demanda dq

Solución: Ejemplo 3.12

Por lo tanto: Se concluye que el resultado depende de la dirección en que ocurra

Coeficiente de elasticidad ingreso de la Q B + QA