Perfil Del Lider de CyC PDF
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EJECUTIVO
DE
CRÉDITO Y COBRANZAS
CAPITULO V
1.- Descripción.
Pero analicemos:
Según nuestro análisis, el Gerente de Crédito es, o debe ser. casi un "super
Hombre", una especie de "erudito especialista", con cualidades
caracterológicas extraordinarias.
Pues bien, toda actividad que presente un reto tan especial como el que aquí
analizamos, merece por parte del ejecutante, también un esfuerzo muy
especial.
Nosotros, lógicamente, no inventamos el crédito y por ello no se nos puede
culpar de que dicha materia necesite de tantas y tan especiales cualidades.
Hemos llegado a la conclusión de que el Departamento de Crédito necesita,
forzosa y enfáticamente, de una persona de extraordinarias dotes. Creemos
que el conocer y analizar las cualidades que debe poseer para tener éxito en
su trabajo, le proporcionará una motivación absoluta.
Deberá ser capaz de plantear su posición... :en tal forma, que evite el que una
magnífica labor de ventas se venga abajo por su falta de tacto.
En realidad y visto fríamente, el Gerente de Crédito debe ser quizá más
vendedor que el mismo vendedor. Después de todo, este último sólo tiene que
lograr un interés, el cual se fundamente en un producto de buena calidad; en
cambio, el Gerente de Crédito deberá convencer al cliente de que la, venta se
debe sujetar a ciertas condiciones. Eso, en algunas ocasiones, equivale a la
labor que tendría que hacer un vendedor para lograr que un prospecto acepte
un producto de inferior calidad, a mayor precio.
G) Facultad para escoger, dentro del rango que como ejecutivo le corresponda,
el automóvil que, según política de la compañía deba utilizar para su trabajo
(cuando esto sea parte de su paquete de beneficios).
Ahora bien, un Ejecutivo de Crédito que desea sinceramente ser buen líder
debe empezar por:
B) Una vez que se logra formar un grupo de gente ad-hoc, se debe inducirles
veraz y positivamente en la verdadera naturaleza de su responsabilidad,
hablándoles claramente sobre nuestras limitaciones como empresa y como
departamento y, con la misma claridad, sobre el esfuerzo adicional que de ellos
se requerirá.
Lo primero que hay que .preguntarle a una persona cuando solicita empleo es:
¿qué es lo que el desea, de nosotros y de la empresa?; ¿qué espera lograr y
en qué tiempo?; ¿Qué le molesta y cuáles son sus limitaciones? .
La mayor parte de la gente que contrata nuevos elementos, se ocupa más de
comunicarle al nuevo empleado lo que la empresa espera de él, que lo que él
desea o espera de nuestra empresa. Lógicamente, cuando una persona tiene
necesidad del trabajo, aceptará lo que se le pida (a sabiendas de que no podrá
cumplirlo). Esta es una buena manera de establecer un nulo liderazgo desde el
principio.
H) Legación de facultades.
7. El Gerente de Crédito del futuro deberá buscar la manera de dar más crédito
a su clientela y no, como sucede frecuentemente en la actualidad, buscar
razones de rechazo a las solicitudes de crédito.
8. Por ende, deberá buscar la unión con sus competidores, para conocer
rápidamente el desarrollo crediticio de sus 'clientes, intercambiando
activamente sus experiencias positiva y negativa, lo anterior deberá hacerse
con base en los sistemas de calificación del riesgo que operan en la mayor
parte de los países desarrollados.