Pricing It Right: Strategies, Applications, and Pitfalls
Pricing It Right: Strategies, Applications, and Pitfalls
Pricing It Right: Strategies, Applications, and Pitfalls
Toolkit: The 10 Strategies You Need to Succed” y publicado por Harvard Business School Press,
el autor nos habla de la importancia de tener una buena estrategia de precios acorde a la
naturaleza del negocio, que responda a las necesidades de la empresa, al plan de mercadeo
establecido, al valor percibido por los consumidores y a la posición actual del producto en su
ciclo de vida.
Todos los elementos de la mezcla de mercadeo existen para orientar la toma de decisiones dentro
de una compañía y encaminarla en la dirección deseada. Cada una de las cuatro P aporta en
diferentes niveles al éxito o fracaso que pueda tener la empresa, en este sentido, el Precio es uno
de los más influyentes y determinantes. Una mala elección de precio podría lograr dos cosas:
perder mucho dinero, porque las personas estarían dispuestas a pagar más, o por el contrario,
perder demanda por establecer precios demasiado altos. Determinar el precio adecuado para una
organización depende mucho de la estrategia de precio que se quiera adoptar: ya sea una de costo
fabricación y distribución del producto, para asegurar una ganancia, pero no es funcional para
precios de descreme, aquí se tienen precios altos inicialmente, buscando obtener mayores
utilidades del segmento del mercado para el cual el producto es indispensable e ir disminuyendo
el precio paulatinamente para llegar a otros segmentos más sensibles al precio. La estrategia de
penetración, por el contrario, establece precios menores a los de la competencia para lograr
Por otro lado, manejar una estrategia de prestigio significa tener precios altos para crear una
Finalmente, encontramos la estrategia de cebo y anzuelo, la cual fija un precio de compra inicial
bajo, pero aumenta al momento de adquirir los materiales complementarios que el producto
necesite durante el tiempo que vaya a ser usado. La gran amenaza para esta estrategia es la
sobre el producto, porque ellos son los árbitros finales que decidirán si el precio que se espera
cobrar es aceptable o no. Para ello hay que tener claro el segmento meta y sus necesidades.
Adicionalmente, la decisión del precio también tiene que estar relacionada al ciclo de vida del
producto, entendiendo que en cada fase se presentan diferentes desafíos de marca y precio.
En conclusión, el precio es un aspecto vital y debe ser establecido teniendo en cuenta todos los
porque el valor que ellos le den a un producto por encima de la competencia y los substitutos es
lo más importante.
School, Marketer’s Toolkit: The 10 StrategiesYou Need to Succeed (págs. 1-20). Boston, Massachusetts: