ESTRATEGIAS

4.4.1 Ajegroup La empresa Ajegroup, al contar con marcas propias establecidas en el

mercado, logra reducir los costos de operación, logrando así posicionar sus productos
a un menor precio en el mercado; generando una ventaja competitiva frente a otras
compañías. Ajegroup al expandirse a nuevos mercados aplicó estrategias como: 
Liderazgo en costos, realizando mayores ventas y captando una importante cuota de
mercado en varios países.  Capacidad para la toma de decisiones y de adaptación. 
Inversión en innovación e investigación para desarrollo de la compañía. 
Estableciendo reglas equilibradas con la flexibilidad necesaria para adaptarse a
mercados globales.

 Liderazgo en costos, realizando mayores ventas y captando una importante

cuota de mercado en varios países.
El célebre gurú del management Michael Porter propone tres estrategias genéricas
para un desempeño superior al promedio: el liderazgo de costos, la diferenciación y el
enfoque. La primera de ellas, que es la seguida por Ajegroup a lo largo de su historia,
consiste en obtener un costo global inferior al de los competidores.
Se puede decir que esta estrategia se basa en lograr un costo final mínimo respecto a
la competencia, lo cual aunado a una calidad aceptable y a una política de precios
permite alcanzar volúmenes de ventas y un crecimiento de cuota de mercado rentable.
El liderazgo en costos es quizá la más clara de las tres estrategias genéricas
de Porter. Una empresa se propone ser el productor de menor costo en su
sector. Con menores costos, tiene también la opción de ofrecer sus productos a
precios inferiores a los de la competencia.
Pero la estrategia de liderazgo en costos no debe confundirse con una
estrategia de menores precios. Dicho esto, con menores costos y menores
precios la compañía tiene la oportunidad de realizar mayores ventas y captar
una importante cuota de mercado. Y esto es lo que ha logrado Ajegroup donde
quiera que se ha instalado.

 Capacidad para la toma de decisiones y de adaptación.

Enfocándose principalmente a la producción de bebidas innovadoras y creativas de
acuerdo al mercado. Cabe precisar que el éxito que se acredita al Grupo AJE, va de la
mano con la inversión en el área de investigación e innovación que realizan cada año.
Puesto que, mientras otras empresas tardan algunos años en lanzar un producto
verdaderamente natural, AJE lo hace en tres meses.
son conscientes de la necesidad de lograr un gran capacidad para adaptarse y
entender esas nuevas realidades para poder satisfacer las necesidades de esos nuevos
mercados y de esta manera lograr un crecimiento sostenible en el tiempo.
, Ajegroup adapta o innova con nuevos productos para ingresar al mercado al que se
dirige, es por ello que comercializa distintos productos en cada país al que ingresa

 Estableciendo reglas equilibradas con la flexibilidad necesaria para adaptarse a

mercados globales
El crecimiento se debe en gran parte a la estrategia comercial y política de la
compañía, que tiene como objetivo principal democratizar el negocio de las bebidas,
brindando productos de la mejor calidad a un precio accesible para todos.
El éxito de la empresa se asienta en su capacidad para desarrollar una estructura
organizativa pequeña y flexible, que diseña e implementa estrategias congruentes con
su objetivo de llegar a los mercados donde están las personas de los niveles
socioeconómicos más bajos con un producto de calidad a un precio menor que el de
los competidores. La innovación constante en procesos ha sido fundamental, pues han
modificado las prácticas tradicionalmente utilizadas en el sector para la distribución, el
manejo de inventarios, la fidelización de canales, el diseño de los productos y las
estrategias publicitarias; lo que les ha permitido reducir costos y trasladar esos ahorros
a sus clientes. El Grupo Añaños maneja una estrategia de costos bajos que le permite
vender las bebidas a precios menores que las multinacionales, ampliando el mercado y
atendiendo la demanda de segmentos bajos interesados en adquirir productos más
baratos. Para ser líderes en costos han sido muy austeros en sus gastos de publicidad,
no pagan regalías por la utilización de marcas, no han invertido en desarrollar redes de
distribución propias y en los últimos años han construido plantas que tienen tecnología
de punta con costos unitarios menores. Este liderazgo en costos le ha permitido resistir
la competencia y las guerras de precios

 Inversión en innovación e investigación para desarrollo de la compañía.

factor clave en el crecimiento de la empresa es la innovación que hemos demostrado a
lo largo de lo que va del 2017, enfocándonos en productos saludables como son la
nueva marca Bio Aloe, Free Tea, Pulp Compota y versiones de Volt con insumos
naturales, que han sido bien recibidos por nuestros consumidores”
menciona que una de las principales estrategias que han utilizado para expandirse es
la innovación, es por ello que han desarrollado un área técnica de investigación y
desarrollo. Actualmente, cuentan con dos centros de desarrollo tecnológico, uno de
ellos se encuentra ubicado en Asia en el que realizan estudios de innovación para
países 54 de África y Asia y el otro se ubica en Perú para países de Latinoamérica
FACTORES
Mercados Naturales
En el caso de la empresa Ajegroup, luego de cubrir todo el territorio peruano, decidió
iniciar su expansión a países de la región como Venezuela, siguieron hacia Colombia y
Ecuador hasta llegar a México por la cercanía geográfica existente con estos países y
por las similitudes existentes entre los consumidores. La empresa Alicorp, a su vez
aprovechó los mercados naturales para expandir sus negocios por lo que hoy en día
cuenta con operaciones en 6 países de América Latina
Acceder a recursos que no disponen o tienen alto costo en su país de origen
Otra de los factores por los que las empresas multilatinas se convierten en latinas
globales es porque estas buscan acceder a recursos que no disponen y/o que tienen
alto costo en sus países de origen o en países de su misma región.
Costos de producción: Con relación al factor de método de reducción de costos de
producción señalado por Minda (2008). Donde indica que para mejorar la
competitividad las empresas tienen la tentación de reubicar plantas de producción en
países desde donde importan productos para la reducción de costos y la adaptación
dentro de ese mercado. La empresa Ajegroup posee en total 24 plantas de producción
en 12 países a nivel internacional, así como 120 centros de distribución que son
destinados para más de 15 países y con más de 1 millón de puntos de venta.
Expansión de mercado
Tal como menciona el estudio de Deloitte (2015), la principal razón por la que las
empresas ingresan a otros países es para expandir su mercado y así buscar nuevos
clientes y fuentes de ingreso que potencialicen su crecimiento. Ajegroup actualmente
tiene presencia en más de 20 países de Latinoamérica, África, Asia y Europa en los que
realizan venta directa de sus productos o a través de sus distribuidores Ajegroup
adapta o innova con nuevos productos para ingresar al mercado al que se dirige, es por
ello que comercializa distintos productos en cada país al que ingresa
dquisición de ventajas competitivas
Otro factor que promueve que las empresas decidan salir de sus mercados naturales y
apostar por nuevos mercados es porque éstas buscan adquirir conocimientos y
experiencias que les permita obtener mejores resultados en el negocio y así desarrollar
ventajas competitivas en su sector. Por otro lado, tenemos a la empresa Ajegroup que
a lo largo de los años se ha caracterizado por su estrategia de liderazgo en costos, en el
que la empresa establece precios inferiores al de su competencia con productos de
calidad aceptable para abarcar mayor mercado. Bajo esta política de precios, Ajegroup
ha podido alcanzar grandes volúmenes de venta y ha mantenido una cuota de
mercado rentable en todos los países en los que la empresa ha ingresado.
MODALIDAD
Adquisición de terrenos
Otra modalidad consiste en instalar plantas propias en otros países, como lo hizo AJE.
La empresa dedicada a la fabricación y venta de bebidas se internacionalizó mediante
proyectos Greenfield e inauguró su primera planta en Venezuela, en 1999. Le siguieron
otras en Ecuador, Colombia, México, Costa Rica y Brasil, entre otros países con los
consumos per cápita de gaseosas y aguas carbonatadas más altos de Latinoamérica.
El bajo nivel de consumo de gaseosas en Asia lo vuelve un mercado con mucho
potencial por explotar. Por eso, AJE también tiene plantas en Tailandia, Vietnam,
Indonesia e India. Similar estrategia se repite en Nigeria y Egipto. Con 30 años de
experiencia, AJE ya tiene presencia en 24 países. Para controlar mejor sus costos,
cuenta con presencia propia en algunos países, mientras que en otros opera bajo
franquicia.
El posicionamiento y el proceso de internacionalización de esta marca indica el
¨Country Manager¨ de AJE GROUP en Colombia, Juan Pablo Congote; se debe al
objetivo que tenía la compañía de democratizar el consumo de las bebidas, para así
lograr que todo el público tuviera acceso a un producto de alta calidad, bajo costo y
buen sabor. Hecho que también se une a su estrategia, es que han tenido un
crecimiento en su portafolio arduo, ya que es una compañía que está abierta a
relacionarse con socios locales fuertes, que pueden actuar como franquiciados y de
esta manera aprovechar el conocimiento del mercado local de estos socios
Para lograr su expansión a nivel internacional AJE ha empleado la modalidad de
inversión extranjera directa a través de la constitución de nuevas empresas en los
países en los que ha logrado presencia. Según la concepción de los dueños de AJE, “la
legislación y el tratamiento al capital extranjero son diferentes en cada uno de los
lugares donde operan”, por eso son conscientes de la necesidad de lograr un gran
capacidad para adaptarse y entender esas nuevas realidades para poder satisfacer las
necesidades de esos nuevos mercados y de esta manera lograr un crecimiento
sostenible en el tiempo. La inversión extranjera directa en otros países se dio a través
de la Greenfield Strategy, la cual le permitió, desde la matriz en Perú iniciar nuevas
empresas en diversos países en el exterior desde el inicio construyendo una nueva
infraestructura.
Aje ingresa a los mercados mediante inversiones en plantas de producción. La
producción que se realiza en cada mercado es usualmente la misma para todo el
grupo, pero pueden producir marcas que son exclusivas para ciertos países. Aje es un
grupo que buscaba eficiencias al momento de comercializar sus productos, dado que
no solo se concentra en el mercado local sino también en mercados con características
similares a los suyos, y es un grupo que constantemente invierte en la modernización
de sus plantas. Así, en el año 2007, Aje anunció una inversión total de US$ 60 millones
para sus 22 plantas de producción en todo el mundo. Además, invertirá en una planta
de producción en Colombia y se incrementará la capacidad de producción de la planta
en Venezuela en un 40%. En cuanto a su tipología se puede considerar que es una
empresa con operaciones globales porque presenta una capacidad de respuesta bajo y
un alto índice de integración global. En AJE toda su producción y operaciones están
estandarizadas alrededor del mundo y las toma de decisiones se encuentra
centralizada. Las condiciones de homogeneidad del mercado de bebidas en el que se
encuentra, en relación a las necesidades y gustos de los consumidores, favorece la
aplicación de esta estrategia en los diversos países en los que se opera. En cuanto al
aspecto legal, la eliminación de las restricciones al comercio en los países en los que
AJE esta presente favorece la aplicación de este modelo
La inversión extranjera directa de AJE a nivel de global se da a través de las siguientes
marcas:
En México, Ajegroup instaló una megaplanta con tecnología de punta que cuenta con
varias líneas de embotellado totalmente automatizadas. Lo que más sorprende es ver
el funcionamiento de unos robots gigantescos que realizan casi todas las labores. La
compañía no tiene más de 400 trabajadores en la fábrica pero sí un ejército de
vendedores por todo el país.
En la zona de despacho del producto final se observa un gran movimiento. Decenas de
camiones esperan su turno para recibir los empaques de Big Cola. La compañía tiene
sus propios almacenes y centros de distribución. Lo único que terceriza es el
transporte, pagando comisiones a los camioneros. Ajemex tiene así una alianza
estratégica con muchos pequeños empresarios mexicanos que antes no eran formales,
pero que ya se han formalizado. ¿Cómo funciona esta alianza? Cada camionero es
acompañado por un vendedor de Big Cola, quien se encarga de "conquistar" a los
pequeños bodegueros. Y es que el 80% mercado de gaseosas mexicano se mueve en
las pequeñas tiendas.