Entregable Final Gaseosas Lux

Diplomado Gerencia Empresarial
Informe Final De Investigación Gaseosas Lux
Integrantes
Diego Yesid Estupiñan Gomez ID: 352593
Harvey Hernan Benavides Melo ID: 507681
Leidy Andrea Hernandez Wilches ID: 361604
Wendy Lorena Barreto Parada ID: 545263
Tutor: Willian Danilo Garay Jimenez
Corporación Universitaria Minuto de Dios Sede Funza
Administración de Empresas
X Semestre
Funza noviembre 2020

Tabla de contenido
.......................................................................................................................................... 2
Lista de anexos .................................................................................................................. 5
Introducción ...................................................................................................................... 6
Resumen Ejecutivo ............................................................................................................ 7
Definición de la empresa ................................................................................................ 7
Definición del sector al que pertenece ............................................................................ 7
Reseña histórica a través de los últimos cinco años ........................................................ 8
Como ha sido el comportamiento del sector ................................................................... 8
Estado actual del Sector ..................................................................................................... 9
Principales productos ..................................................................................................... 9
Tendencias económicas del Sector ..................................................................................... 9
País, región o ciudad donde funciona la empresa ............................................................ 9
Descripción De La Empresa ............................................................................................ 10
Visión .......................................................................................................................... 10
Misión ......................................................................................................................... 10
Objetivo General .......................................................................................................... 10
Objetivos Específicos ................................................................................................... 11
Metas ........................................................................................................................... 11
Plan De Mercadeo ........................................................................................................... 18
Siete conceptos básicos de la mercadotecnia ................................................................ 18
Personal Comercial ...................................................................................................... 22
La marca.......................................................................................................................... 31
Aspectos Del Empaque ................................................................................................ 34
Aspectos Del Surtido ................................................................................................... 37
Garantía y servicios ......................................................................................................... 40
Análisis Técnico - Operativo ........................................................................................... 41
Proceso productivo....................................................................................................... 41
Proceso Productivo .......................................................................................................... 43
Descripción Del Proceso Productivo ............................................................................ 43
Mantenimiento ............................................................................................................. 44
Distribución de planta .................................................................................................. 45
Distribución de planta ...................................................................................................... 47
Inventarios ................................................................................................................... 47
Mejoramiento continuo ................................................................................................ 48
Plan de compras ........................................................................................................... 48
Política De Calidad ...................................................................................................... 49
Sistema De Calidad ...................................................................................................... 49
Departamento de gestión humana ................................................................................. 50
Gestión humana ............................................................................................................... 52
Ventajas ....................................................................................................................... 52
Objetivos ..................................................................................................................... 52
Perfil ............................................................................................................................ 53
Informe Análisis Horizontal - Balance General ............................................................ 54
Anexos ............................................................................................................................ 61
Referencias ...................................................................................................................... 62
Lista de Tablas
Tabla 1 Diferencias VS Competencia .............................................................................. 24

Tabla 2 Atributos del producto......................................................................................... 25
Tabla 3 Competidores Indirectos ..................................................................................... 29
Tabla 4 Fortalezas y debilidades de la competencia ......................................................... 31
Tabla 5 Categorías, línea y gama ..................................................................................... 37
Tabla 6 Tamaños de empaques ........................................................................................ 38
Tabla 7 Análisis financiero .............................................................................................. 54
Tabla 8 Razones financieras ............................................................................................ 57
Tabla 9 Liquidez .............................................................................................................. 57
Tabla 10 Endeudamiento ................................................................................................. 58
Tabla 11 Balance general 2017-2018 ............................................................................... 59
Tabla 12 Blance general 2018-2019 ................................................................................. 60
Lista de Ilustraciones
Ilustración 1 Objetivos Específicos .................................................................................... 7

Ilustración 2 Diagnostico ................................................................................................. 12
Ilustración 3 Venta de productos ...................................................................................... 12
Ilustración 4 Marcas más vendidas................................................................................... 13
Ilustración 5 Producto con mayor rotación ....................................................................... 13
Ilustración 6 Elección de productos ................................................................................. 14
Ilustración 7 Ejecución del producto ................................................................................ 14
Ilustración 8 Ejecución del producto ................................................................................ 15
Ilustración 9 Mayor margen de ganancia .......................................................................... 15
Ilustración 10 Tiempo de entrega ..................................................................................... 16
Ilustración 11 Exhibidores ............................................................................................... 16
Ilustración 12 Servicio de mantenimiento ........................................................................ 17
Ilustración 13 Cambio y devolución................................................................................. 17
Ilustración 14 Estrategias de distribución, promoción y publicidad .................................. 27
Ilustración 15 Diagrama de flujo de procesos de producción ............................................ 41
Ilustración 16 Organigrama ............................................................................................. 42
Ilustración 17 Materia prima e ingredientes ..................................................................... 42
Ilustración 18 Equipos medulares y periféricos ................................................................ 44
Ilustración 19 Proceso de elaboración de embotellamiento ............................................... 44
Ilustración 20 Organigrama de la planta Gaseosas Lux .................................................... 46
Ilustración 21 Procesos de control de calidad ................................................................... 50
Ilustración 22 Asamblea de accionistas ............................................................................ 51
Ilustración 23 Balance general ......................................................................................... 55
Ilustración 24 Estado de resultados .................................................................................. 56
Lista de anexos
Anexo 1 Convocatoria Interna ......................................................................................... 61
Anexo 2 Ingeniero Producción ......................................................................................... 61
Anexo 3 HV Institucional ................................................................................................ 61

Introducción
A partir del ejercicio prospectivo estratégico, las organizaciones se preparan para
la construcción del futuro, con lo cual van realizando la planeación en el corto, mediano
y largo plazo en el cual toda la estructura de la organización tiene una visión de futuro y
los elementos necesarios para construirlo. La capacidad de las organizaciones para
adaptarse y aprovechar mejor las oportunidades, logra ser un elemento definitivo para la
permanencia y sostenibilidad en el tiempo. Todo esto no puede ser posible sin el ejercicio
de diagnóstico en el cual se logra identificar las capacidades internas de la organización y
el entorno sobre el cual se desarrolla.
La lectura de las tendencias y las búsquedas del consumidor en el sector de
bebidas no alcohólicas son elementos claves que permiten identificar el desarrollo del
portafolio de productos mediante los cuales se logra captar a mayor cantidad de ellos. Sin
embargo, esas búsquedas del consumidor obedecen a múltiples tendencias, movimientos
y motivadores que cada vez están siendo más influenciados por múltiples factores. Por
todo lo anterior, el ejercicio estratégico de opción de mejora para Postobón fue
alimentado no solo con el estudio de diagnóstico, prospectivo y de formulación
estratégica, sino también con la búsqueda de los elementos que son variables que
influyen sobre la decisión del consumidor y que están jalonando las preferencias de
consumo.
Postobón, al ser una empresa que comercializa gran cantidad de productos en el
mercado, debe cumplir con ciertas normas y protocolos para la elaboración,
comercialización y El presente proyecto se llevará a cabo Teniendo en cuenta que
Postóbón S.A es una de las empresas más grandes de Colombia y Suramérica, e influye
de manera relevante en la economía y sostenimiento del país; se llevará a cabo un
análisis en el cual se plantee como principal objetivo, la atención tienda a tienda (TAT) y
como los asesores se pueden convertir en verdaderos influenciadores al momento de
realizar pedidos y generar mejoras tanto para los consumidores como para la compañía
GASEOSAS LUX.
Informe Final De Investigación Gaseosas Lux
Resumen Ejecutivo
Definición de la empresa
Postobón es una compañía colombiana de bebidas azucaradas. Es una de las
empresas más grandes de Colombia y una de las principales en América del Sur. Cuenta
con una amplia gama de productos que incluye bebidas con y sin alcohol, bebidas de fruta,
aguas y otras de nueva generación.
Modelo de
negocio
multicategoria
Desarrollo Innovación
sostenible efectiva
Objetivos
Específicos
Expansión y Expansión
desarrollo del geografica
negocio central
Ilustración 1 Objetivos Específicos
Definición del sector al que pertenece
La compañía participa en el sector económico de bebidas con productos en las
categorías de gaseosas, bebidas con frutas, bebidas de nueva generación.

Reseña histórica a través de los últimos cinco años
Postobón cuenta con la más alta tecnología además de tener una mano de obra
calificada y altamente capacitada, lo que le permite que sus productos sean de la mejor
calidad.
En 2014 Postobón inició un proceso de planeación y revisión de su estrategia, el
cual tomó cerca de nueve meses, en este ejercicio la Compañía adoptó una nueva estrategia
corporativa y competitiva que constituye su ruta de navegación para los próximos 10 años,
de esta forma emergió una nueva configuración de Compañía basada en las categorías de
gaseosas , aguas, frutas y nueva generación, con estos productos busca mantener el
liderazgo en el mercado colombiano de bebidas y ampliar su participación sobre la base de
la alta generación de valor.
Como ha sido el comportamiento del sector
Dentro de un contexto competitivo es importante conocer el comportamiento de las
compañías dentro del mercado, así como también identificar oportunidades y amenazas
que pueden afectar a la empresa. El entendimiento del mercado es fundamental para
generar soluciones de valor compartido, pues va a permitir identificar los mayores retos en
términos económicos, así como también alinear las tendencias y problemáticas dentro del
Core del negocio. En este sentido se presentarán datos relevantes sobre el mercado de
bebidas carbonatas de los últimos 10 años en Colombia. Desde el 2007 al 2016 el mercado
de bebidas carbonatadas permaneció relativamente estable en términos de volumen de
ventas, esto debido a las preocupaciones por parte de los consumidores sobre los altos
contenidos de azúcar de los productos haciendo que migrarán a alternativas más
saludables. De igual manera, el gobierno ha establecido que las bebidas carbonatadas
contribuyen a la obesidad y propusieron para la reforma tributaria un aumento en el
impuesto de consumo a bebidas con azúcar.

En respuesta a esto las empresas de bebidas carbonatas se comprometieron en el
2016 ha no vender bebidas con un alto contenido de azúcar en los colegios, además de
empezar a utilizar en sus publicidades hábitos de vida responsable y promover el deporte.
De igual manera, las empresas empezaron a sacar al mercado bebidas endulzadas con
Stevia y otros edulcorantes artificiales y bebidas con cero azúcares, esto comprueba el
crecimiento de las bebidas bajas en calorías, que ha sido importante a comparación de las
bebidas con azúcar.
Estado actual del Sector
Principales productos
Con 116 años de historia en los cuales ha sido pionera en el desarrollo de la
mayoría de las categorías de bebidas existentes en el mercado colombiano. Actualmente,
participa en categorías como gaseosas, aguas, jugos, hidratantes, energizantes y té,
contando con un portafolio de más de 35 marcas y 250 referencias, en el cual se destacan
las marcas gaseosas Postobón, colombiana, Pepsi, Bretaña, Hipinto, Popular, Seven Up,
Montain Dew, Jugos Hit, Tutti Frutti, Mr. Tea, Agua Cristal, Agua Oasis, ¡H2Oh!,
Gatorade, Squash, Peak y Lipton Tea, entre otras.
Tendencias económicas del Sector
País, región o ciudad donde funciona la empresa
Para su operación, Postobón cuenta con 69 sedes entre plantas de producción y
centros de distribución, ubicados a lo largo y ancho del país, los cuales le permiten llegar al
90% del territorio nacional. Asimismo, la compañía cuenta con presencia internacional al
llegar a países como los Estados Unidos, México, China, Panamá, Aruba, Curazao, Chile,
España, Inglaterra, Italia, Holanda y Australia, por medio de exportaciones directas a
distribuidores y modelo de franquicia.

Descripción De La Empresa
Visión
Ser una empresa dentro del sector de bebidas refrescantes no alcohólicas, de categoría
mundial con posicionamiento en términos de generación de valor, calidad, productividad,
competitividad y mejoramiento continuo, ecoeficiencia y prevención de la contaminación,
gestión humana y responsabilidad en la seguridad y salud ocupacional de las personas que
tienen acceso al sito de trabajo, y compromiso ambiental, mediante la certificación en
Normas Técnicas Colombianas, tales como ISO 14001 y OHSAS 18001.
Misión
Fortalecer el liderazgo en el desarrollo, producción, mercadeo y venta de bebidas
refrescantes no alcohólicas, para satisfacer los gustos y necesidades de los consumidores,
superando sus expectativas mediante la innovación, la calidad y la excelencia en el
servicio. Generando oportunidades de desarrollo profesional y personal apoyándonos en el
telendo humano organizado en equipos alrededor de los procesos. Trabajamos con los
proveedores para convertirlos en nuestros socios comerciales. Contribuimos decisivamente
al crecimiento económico de la organización Ardila Lulle y del país, actuando con
responsabilidad frente al medio ambiente y la sociedad.
Objetivo General
Asegurar una gestión integral en la empresa POSTOBON S.A, con la responsabilidad
de la alta dirección y el compromiso de los funcionarios de toda la empresa, en el
cumplimiento de los requisitos legales, y otros requisitos aplicables en la prevención de la
contaminación, y mejoramiento continuo.

Objetivos Específicos
 Lograr la satisfacción de nuestros clientes y funcionarios con productos de buena
calidad e innovación dentro de las especificaciones establecidas.
 Fabricar productos bajo un sistema de producción eficiente, que permita establecer
en el tiempo mejoras adicionales en el desempeño ambiental.
 Mantener las condiciones de trabajo con seguridad y profesionalismo mediante el
control de riesgos de seguridad y salud ocupacional, mejorando el desempeño de la
empresa en este sentido.
 Mejorar la rentabilidad del negocio mediante estrategias que buscan un aumento en

la utilidad de la organización teniendo en cuenta la calidad de los productos y la
protección del medio ambiente.
Metas
 Garantizar al 95% la seguridad y durabilidad del producto, generando un alto grado
de satisfacción al cliente.
 Preservar el ambiente mediante el uso racional de los recursos aplicados a nuestra
actividad productiva que nos permita prevenir la contaminación en un 50% y
alcanzar un equilibrio con el medio ambiente.
 Fomentar una cultura de Seguridad y Salud Ocupacional dirigida a prevenir y
controlar los peligros relacionados con la Salud y Seguridad del personal y de los
procesos en un 75%.
 Implementar estrategias de producción más limpia y mejorar sistemas de manejo de

residuos en cada área de la organización con el fin de aprovechar los recursos
disponibles de la mejor manera, disminuyendo los costos en un 10%.

Diagnostico
La opción de mejora está encaminada hacia los municipios de Tenjo y Cota, donde se
evidencio que existe una amplia población y cada fin de semana los sectores comerciales de
estos municipios generan mayor movimiento debido a que la población rural se dirige a estos
para suministrarse de los bienes y servicios otorgados.
Observación
Se realizo un planteamiento de una Encuesta
encuesta dirigida 80 mini mercados de
La encuesta se plantea la realizacion
los municipios de cota y tenjo, de los
para conocer los proveedores y marcas
cuales se podria analizar los locales que
que vienen manejando en la actualidad,
comprenden el 70% del municipio de
junto con sus propuestas comerciales.
Cota y el 30% el municipio de Tenjo para
una muestra del 100%.
Ilustración 2 Diagnostico
Encuesta
1. ¿Vende usted productos Postobón y/o productos Coca-Cola?
El 100% de los encuestados contestó que

0%
en su PDV todos los días se distribuyen
los productos tanto de Postobón como de
SI Coca Cola. Esta respuesta evidencia la

NO
necesidad de los tenderos de
comercializar estas bebidas por la alta

100%
demanda que generan los consumidores.
Ilustración 3 Venta de productos

2. ¿Qué marca vende más?
COTA TENJO
31%
45%
55%
69%
Coca Cola Postobón Coca Cola Postobón
Ilustración 4 Marcas más vendidas
En cuanto a la marca más vendida, los dos municipios coinciden en la respuesta de
una mayor venta de los productos Coca Cola. Sin embargo, en el municipio de Cota se
evidencia que existe una mayor venta de productos Postobón que en el municipio de Tenjo,
mientras 10 PDV del municipio de Tenjo vende más productos Postobón, 33 PDV
distribuyen más estos productos, esto evidencia una falencia en el método de venta y
distribución de los representantes de venta de la compañía hacia los clientes del canal TAT
encuestado
3. ¿Qué producto tiene mayor rotación en su negocio?
TENJO COTA
31%
45%
55%
69%
Coca Cola Postobón Coca Cola Postobón
Ilustración 5 Producto con mayor rotación

La respuesta a esta pregunta tiene una gran relación con la numero 2 y se evidencia en
cuanto a las ventas que genera cada PDV, los resultados demuestran un comportamiento
directamente proporcional debido a que entre mayor venta exista de productos Coca Cola,
mayor rotación van a tener y el mismo comportamiento ocurre con los productos Postobón.
4. ¿Por qué cree usted que los clientes eligen estos productos?
La elección del consumidor es de gran
importancia debido a que esta depende de 7%

muchas variables como la forma de diferenciar
el producto frente a otras marcas por medio de
su publicidad, el sabor y toque único que 38%

55%
ofrezca cada bebida o las estrategias de
exhibición que puedan ofrecer las empresas
hacia sus principales distribuidores como lo son

PUBLICIDAD EXHIBICIÓN PREFERENCIA PERSONAL
los canales de venta TAT.
Ilustración 6 Elección de productos
5. ¿Los asesores de la empresa que lo visitan le ayudan con ejecución del producto?
Como se mencionó anteriormente, el

10%
camino hacia una venta exitosa está ligada
a unos pasos específicos a los que se le

SI
denominan “pasos de la venta planeada”.
NO
El paso numero 3 especifica la detección
90% de necesidades que presente el cliente,
Ilustración 7 Ejecución del producto estas necesidades hacen referencia no solo
a verificar la existencia del producto en el lugar, sino a la organización de este por medio
de una detallada exhibición y publicidad por parte del representante de ventas.

6. ¿Los asesores de la competencia que lo visitan le ayudan con ejecución del
producto?
A simple vista se logra observar la diferencia en la ejecución que presentan los
representantes de venta de la compañía
de Coca Cola con los representantes de
venta de Postobón. Es evidente que estos
primeros implementan una metodología

SI
que, aunque no es 100% efectiva han 50% 50%
NO
logrado conseguir que una parte
significativa de la población encuestada
esté satisfecha con la ejecución del
producto en su PDV.
Ilustración 8 Ejecución del producto
7. ¿Cuál de las dos marcas le deja
un mayor margen de ganancias?
Por otro lado, a pesar del bajo desempeño

28% que han tenido los representantes de ventas
de la compañía de Postobón, la gráfica 8
evidencia que esta les deja un mayor margen
72% de ganancia a los clientes. Sin embargo, la
metodología de venta que han ejecutado los

Coca Cola Postobón
representantes de ventas de Coca Cola es tan
Ilustración 9 Mayor margen de ganancia
eficiente que a pesar de que su margen de
ganancia sea menor, la ejecución en el punto de venta ha permitido que estos productos se
vendan mucho más al consumidor.

8. ¿Qué empresa maneja mejor el tiempo de entrega del producto?
El proceso de entrega inicia desde el envío que realiza el representante de ventas
por medio de su máquina digital; la

3% 4%
información es enviada al despacho de
facturación en donde se agrupan todos
los pedidos del día, en seguida la
factura se envía al sector de empaque
y producto en donde empacan los

93%
productos que entregarán en el día y se
Coca Cola Postobón Ambas
dispone a ser despachado.
Ilustración 10 Tiempo de entrega
9. ¿Qué empresa le ofrece exhibidores para sus productos?
La exhibición en un PDV es uno de los pilares más importantes para lograr una mayor venta
de los productos, su objetivo es
incrementar la venta de los productos
publicitados para llamar la atención de

36% 38%
los consumidores que se encuentran
dentro del establecimiento. La gráfica
11 evidencia que las dos compañías
implementan buenas estrategias para la 26%

Coca Cola Postobón Ambas
exhibición de sus productos con las
Ilustración 11 Exhibidores
cuales los clientes se han sentido
satisfechos.
10. ¿Qué empresa maneja mejor servicio de mantenimiento?
Por otro lado, el ofrecimiento de los exhibidores debe tener un control adecuado y
permanente con el fin de mantener una publicidad adecuada. Para ello se deben realizar
mantenimientos periódicos. Sin embargo, gran parte de la población encuestada manifiesta
no haber tenido ningún control o mantenimiento de sus exhibidores por parte de los
representantes de venta, por lo cual es

5%
6% necesario implementar capacitaciones
13% que permitan mejorar y disminuir este
porcentaje de inconformidad para
lograr generar una mejor relación entre
76% el cliente y la compañía que ofrece los
productos.
Coca Cola Postobón Ambas Ninguna
Ilustración 12 Servicio de mantenimiento
11. ¿Qué empresa ofrece mejor servicio de cambio y/o devolución de los productos?
La última pregunta de la encuesta se refirió al cumplimento y atención cuando un
cliente necesita realizar algún cambio
en sus productos. Dicho proceso lo
realiza el representante de ventas por 29%
41%
medio de un nuevo pedido en donde se
especifica la realización de un cambio.
La grafica 13 evidencia que la
ejecución de este proceso ha tenido 30%
una buena respuesta por parte de las Coca Cola Postobón Ambas
dos compañías, sin embargo, podría Ilustración 13 Cambio y devolución
mejorar implementando la metodología de la venta planeada.

Plan De Mercadeo
Siete conceptos básicos de la mercadotecnia
Siete conceptos básicos de la mercadotecnia aplicados por esta compañía de bebidas dulces
Poder de la negociación de los compradores o clientes, poder de negociación de los
proveedores o vendedores, amenaza de los nuevos competidores entrantes, amenaza de los
productos sustitutos rivalidad entre los competidores existentes como eje central, amenazas
de los nuevos competidores, poder de negociación de los proveedores, amenaza de
productos sustitutos y rivalidad entre los competidores, este modelo aplica como referente;
de acuerdo con la dinámica de la industria y prospección para hacer más productiva la
fuerza de ventas de Postobón.
1) Poder de negociación de los compradores o clientes. Si los usuarios son pocos, están
muy bien organizados y se ponen de acuerdo en cuanto a los precios que están dispuestos a
pagar se genera una amenaza para la empresa, ya que estos adquirirán la posibilidad de
plantarse en un precio que les parezca oportuno pero que generalmente será menor al que la
empresa estaría dispuesta a aceptar. Además, si existen muchos proveedores, los clientes
aumentarán su capacidad de negociación ya que tienen más posibilidad de cambiar de
proveedor de mayor y mejor calidad, por esto las cosas cambian para las empresas que le
dan el poder de negociación a sus clientes de sus posiciones mecánicas, de acuerdo con este
principio y para el caso de la industria de bebidas en Colombia los clientes detallistas tienen
diferentes opciones de compañías que ofrecen bebidas con características similares, lo que
de cierta manera da algún poder a los clientes detallistas para manejar sus portafolios.
2) Poder de negociación de los proveedores o vendedores, Este “poder de negociación” se
refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores, a causa del
poder que estos disponen ya sea por su grado de concentración, por las características de los
insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc.
La capacidad de negociar con los proveedores, se considera generalmente alta por ejemplo en
cadenas de supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de proveedores, en su
mayoría indiferenciados. Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:

 Cantidad de proveedores en la industria.
 Poder de decisión en el precio por parte del proveedor.
 Nivel de organización de los proveedores
Para Postobón esta fuerza juega a su favor ya
que, por su nivel de distribución, eficiencia en procesos y productos de alta calidad, influye
en variables determinantes como: precios y distribución.
3) Amenaza de nuevos competidores entrantes. Este punto se refiere a las barreras de
entrada de nuevos productos/competidores. Cuanto más fácil sea entrar, mayor será la
amenaza. Es decir, si se trata de montar un pequeño negocio será muy fácil la entrada de
nuevos competidores al mercado.
Siete barreras de entradas que podrían usarse para crearle a la organización una ventaja
competitiva:
 Economías de escala
 Diferenciación del producto
 Inversiones de capital
 Desventaja en costes independientemente de la escala
 Acceso a los canales de distribución
 Política gubernamental
 Barreras a la entrada
Para el caso de Postobón y la industria de bebidas, si se evidencia
amenazas de nuevas empresas que ofrecen bebida refrescante económicas: como son las
marcas B en empresas como: Big Cola, Maxi Cola, Glacial, Full Cola y Marcas Maquiladas
para Discounters como: Ara, Justo y Bueno, D1.
4) Amenaza de productos sustitutos, las patentes farmacéuticas o tecnológicas muy difíciles
de copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen normalmente alta rentabilidad.
Por otro lado, mercados en los que existen muchos productos iguales o similares, suponen
por lo general baja rentabilidad. Podemos citar, los siguientes factores:

 Propensión del comprador a sustituir.
 Precios relativos de los productos sustitutos.
 Coste o facilidad del comprador.
 Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.
 Disponibilidad de sustitutos cercanos.
 Suficientes proveedores.
Para el caso de la industria de bebidas en Colombia, para las
principales empresas que son Postobón y Femsa, hoy en día su participación de mercado ha
cambiado con la incursión de marcas B y las bebidas cada vez más saludables por
regulación de los productos azucarados.
5) Rivalidad entre los competidores Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores
viene a ser el resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad define la rentabilidad de un
sector: cuantos menos competidores se encuentren en un sector, normalmente será más
rentable y viceversa.
 Gran número de competidores
 Costos Fijos
 Alta de Diferenciación
 Competidores diversos
 Barreras de salidas. Para Postobón la rivalidad con las diferentes competencias le ha
hecho tomar una posición de innovación permanente, ya que las macrotendencias del
mercado y la permanente llegada de nuevas bebidas se lo exige.
La importancia de la Capacitación y entrenamiento de la fuerza de ventas como un
programa de mejoramiento de la productividad de la fuerza de ventas: El constante cambio
de los mercados, en los productos y en las tendencias de compra de los clientes, hace que la
fuerza de ventas destine, un porcentaje bastante alto a su capacitación. Del mismo modo,
del otro lado del mostrador tenemos compradores altamente profesionales y la única
posibilidad de generar un vínculo comercial sostenible en el tiempo es equilibrar la fuerza
entre la fuerza de ventas y los compradores, este es un tema clave para la dirección
comercial.
Objetivos de Entrenamiento. Los objetivos básicos de entrenamiento en ventas
son:
1) Contribución a la empresa. Los empresarios siempre persiguen objetivos básicos de
rendimiento de su capital invertido en el emprendimiento. Aumentos de la rentabilidad de
sus ingresos, baja de los costos, ganar nuevos clientes, aumentar el share de nuestros
productos en el mercado; son dos objetivos organizaciones que bien pueden lograrse con la
gente adecuada. Los planteles de venta son la primera variable en el contacto con nuestros
clientes, Tenerlos capacitados y debidamente entrenados con focos a sus objetivos termina
siendo una contribución a la empresa en el corto y mediano plazo
2) Transmitir habilidades de los más experimentados. Las experiencias de venta son únicas
y bien vale escuchar a los más experimentados en la manera en que enfrentaron situaciones
de negocio y como fueron resueltas. Las experiencias de vida son práctica del día a día y
los planteles de vendedores más junior nunca la olvidan.
3) Habilidades de negociación. Los productos y los servicios son muy parecidos en gran
parte y cada vez es más difícil la diferenciación con la competencia. Cada vez se hace más
importante que nuestros vendedores estén capacitados en diferentes habilidades de
negociación con los clientes de manera de diferenciarnos de nuestros competidores y así
poder cerrar contratos. Psicología de la Fuerza de Ventas.
 Menor satisfacción: La satisfacción de necesidades de los ejecutivos de ventas en una
variable que impacta en los modelos de motivación. Cuanto menos tengamos satisfechos a
nuestros ejecutivos, menor será su desempeño en la organización. Desde el punto de vista
de la capacitación es importante que el representante sepa lo que se espera de él. Esto
impacta en una menor satisfacción del empleado sí éste no sabe que espera la organización
de su tarea diaria. Por otro lado, la seguridad del vendedor para poder responder solicitudes
de clientes se gana cuando se está bien entrenado.

 Mayor satisfacción: El ejecutivo gana seguridad en sí mismo y al ser consciente de los
requerimientos de su puesto, gana en satisfacción, formando un círculo virtuoso que
desemboca en mejores expectativas y mayores esfuerzos. Reducción de Rotación de
Personal Comercial
1) Un mejor estado de ánimo ayuda a mejorar la rotación de personal. La rotación de
personal de ventas es realmente un problema tanto para las empresas como para los
empleados. Es indudable que un ejecutivo con un mejor estado de ánimo va a querer estar
en la compañía y apostar a su crecimiento individual y colectivo.
2) Impacto en los clientes por parte del ejecutivo de cuenta. Los clientes una vez que se
acostumbran a tratar con un ejecutivo de ventas o de cuenta, establecen lazos psicológicos
de largo plazo y la confianza aumenta a lo largo del tiempo. El cambio del ejecutivo
impacta toda la línea de decisión del cliente y puede hacer que la empresa gane o pierda
posicionamiento.
3) Impacto en el costo de recambio de personal. ¿Cuánto es el costo de contratar un nuevo
ejecutivo? ¿Cuál es el costo de perder un ejecutivo de alto potencial? El recambio de
personal es un tema muy urticante pero lo que si se debe entender es que la gente es el
principal activo de las empresas. Por otro lado, los ejecutivos que se pasan para la
competencia pueden ser un verdadero dolor de cabeza.
4) Mejorar las relaciones con los clientes. Promueve la lealtad de los clientes y la confianza
hacia la empresa, ya que los compradores les agrada tener contacto con los ejecutivos bien
entrenados y conocedores de la problemática del cliente y de su negocio. También se
incrementa la confianza con la empresa, debido a que un ejecutivo bien entrenado sabe
escuchar los requerimientos de su cliente y transmite una visión de capacidad para resolver
las diferentes situaciones que se presentan incluyendo las inesperadas. Aspectos a tener en
cuenta para la formación de la fuerza de ventas
1) A quién se va a capacitar
2) Cuál debe ser el enfoque principal del programa de capacitación

3) Costos de la capacitación
4) Como se debe estructurar el programa de capacitación de acuerdo con las necesidades de
la fuerza de ventas
5) Obstáculos de la capacitación
6) El plan de ventas es importante que contemple la capacitación a la fuerza de ventas
7) Los programas de capacitación deben estar en línea con la demanda de mercados
actuales
8) Los programas de capacitación y modelos de ventas, necesariamente deben
tener seguimientos en el tiempo para medir su impacto.
 Competidores:
En Colombia existen diversas compañías las cuales se centran en debidas no
alcohólicas y hacen parte del sector agroindustrial, aunque hay una
competencia que junto a Postobón puntean en la preferencia del consumidor
esta es Fomento Económico Mexicano S.A. más conocida como Femsa, los
cuales se posicionaron ya que iniciaron en el mercado en la parte hotelera y
después del tiempo se incrustaron en la venta al detal, en lo que se conoce
como barrios populares, en donde ellos manejan ingresos medios y bajos.
En 2007 la multinacional AJEGroup con la marca más conocida como
BigCola ingreso al mercado pisando fuerte gracias a sus estrategias de tamaño
y su precio esto lo hizo innovador, estas tres empresas han venido manejando
un crecimiento perseverante ya que aumentan la renta disponible y disminuyen
la pobreza.
 Diferencias vs la competencia.
EMPRESA
POSTOBON FEMSA AJEGROUP
DIFERENCIAS
• Maquina
•Vehículos de dispensadora de •Adquisición de la
propulsión eléctrica bebidas que por maquinaria nueva
cuidadosos con el radiofrecuencia la implementadas en las
medio ambiente. cual recoge la plantas embotelladoras
TECNOLOGIA
•Implementación de la información detallada y así mejorar sus
NitroHotfill, la cual sobre las opciones procesos la calidad y
rendia 30 envases por escogidas. Cuentan sus líneas de
hora. con tecnología digital producción.
y Big Data.
•El éxito de la
compañía se dio por la
•Sobresale como
•Distinguida por unión de los siguientes
marca líder en el
diversos productos, tres factores: La calidad
mundo, es respaldada
gracias a la innovación ya que producen con la
COMPETITIVIDAD por la diferenciación
y su sistema de mejor tecnología, el
del producto y su
distribución propio a sabor que gusta a la
imagen la más
nivel nacional. gente y el precio es la
catalogada.
ventaja más
competitiva que tienen.
•Destacada por apoyar
•Reconocida por las
el deporte colombiano
polémicas que causan,
en distintas disciplinas, •Presenta su producto
como mensajes
además de ello cuenta como una alternativa
PUBLICIDAD profundos, su
con una estrategia de deseable impulsando a
duración en cada uno
producto y promoción la prueba del producto,
y además de ello la
en todas sus enviar mensajes claros
música pegadiza.
categorías. y memorables.
•Mejora en sus •La empresa

•La expansión del presentaciones y reestructuro la
portafolio gracias a sus diseños, también el estrategia de imagen en
nuevos sabores y éxito indica que se lo
INNOVACIÓN cada producto, ahora ya
productos como el deben a sus luce más llamativa,
citrus, Canada Dry y empleados es por lo generando así una
Ginger. que mejoraron los identidad propia.
entornos de trabajo.
Tabla 1 Diferencias VS Competencia
 Mercado meta primario
Las necesidades de los consumidores cambian según el área geográfica en la
cual se encuentren ubicados, los diversos gustos que maneja cada uno y la
parte económica es otro factor que influye, es por lo que Postobón ofrece
variedad de productos como gaseosas, jugos, energizantes, aguas y te, todo

esto de acuerdo con la preferencia de cada uno y así dándole una propuesta de
valor a cada producto. Postobón se encargó de distribuir todos los productos
por todo el país.
 Atributos del producto por orden de importancia
ATRIBUTOS IMPORTANCIA
COLOR A simple vista se evidencia que es una marca con
variedad de colores llamativos.
Los olores que brinda al destapar el producto hacen que
OLOR sea refrescante y que a la persona le den ganas de
tomarlo con gusto.
De acuerdo con la necesidad de cada cliente Postobón
TAMAÑO ofrece gran variedad de tamaños y con precios
asequibles.
Ofrece una variedad de sabores en todos los productos,
SABOR los cuales ayudan a tener un sabor agradable en cada
FISICOS sorbo.
Los diseños que maneja en cuanto a su publicidad son
DISEÑO demasiado llamativos, coloridos tanto así que llaman la
atención y dejan mensajes memorables.
Maneja envases retornables en ciertos tamaños y no
retornables en diversos tamaños además de ello aguas
ENVASE
en bolsa. Maneja Krones los cuales embotellan las
gaseosas en los envases con 32 mil envases por hora.
Una Contiroll HS etiqueta los envases y una
EMBALAJE
embaladora de bandeja bajo el film plástico Variopac
ETIQUETADO Pro FS confecciona los embalajes.
REPARACION Maneja personal con capacidad y conocimiento acerca
de las maquinas que se encuentran en cada una de las
MANTENIMIENTO centrales, de cada centro de producción o distribución.
FUNCIONALES
Están realizando revisiones contantes, asegurándose de
GARANTIA que trabajen de forma alineada en cuanto a la calidad y
el servicio del cliente.
MARCA Compañía que ha dejado huella, por la innovación,
visión, los diversos productos y el desarrollo del país.
PSICOLOGICOS Los procesos realizados en toda la empresa son
CALIDAD meticulosamente revisados para mantener una
transparencia y optimización desde su llenado, lavado y
empacado hasta su entrega al cliente final.
Tabla 2 Atributos del producto
 Rendimiento en condiciones y usos normales:
Existen portales con los cuales se pueden hacer pedidos online con un amplio
portafolio, pero de debe tener en cuenta lo siguiente:

El usuario se obliga a usar los contenidos de una manera diligente, correcta,
lícita y, en especial, se compromete a no realizar las conductas descritas a
continuación:
a) Utilizar los contenidos con fines o efectos contrarios a la ley, a la moral y a
las buenas costumbres generalmente aceptadas.
b) Reproducir, copiar, representar, utilizar, distribuir, transformar o modificar
los contenidos, por cualquier procedimiento o sobre cualquier soporte, total
o parcial del Sitio o permitir el acceso de otras personas a través de
cualquier modalidad de comunicación pública.
c) Utilizar el sitio web y sus servicios con fines o efectos ilícitos, contrarios a
lo establecido en estos Términos y Condiciones o que de cualquier forma
que pueda dañar, inutilizar, sobrecargar o deteriorare impedir su normal
utilización por parte de los usuarios.
 Características funcionales requeridas.
1. Presidencia general, en cuanto al cumplimiento de las decisiones
adoptadas.
2. Gestión humana, selección y control del personal, esto para el buen
funcionamiento de los procesos.
3. Planeación, programa y controla la producción de los planes logísticos y
los recursos humanos.
4. Sostenibilidad, aseguran que la sociedad y el medio ambiente no son
sacrificados en las decisiones.
5. Financiero y administrativo, ejecutar y dirigir las políticas, planes,
programas y procesos.
6. Comercial, planes y objetivos de marketing y ejemplificación de ventas.
7. Logística y distribución, poner a disposición los productos pide la
demanda.
 Rasgos sicológicos
Existen diversas estrategias como lo son las de seducción, donde por medio de
espectáculos, promociones, juegos y concursos, las cuales se convierten en
actividades de promoción y esto hace que sean técnicas psicológicas ya que
animan a que el tendero, distribuidor, mayorista o cadenas y aun así el cliente
final quiera obtener esos productos, además que los colores son llamativos y
los olores incitan a que el producto se sienta fresco y se quiera ingerir.
 Estrategias de distribución, promoción y publicidad
Se replantean las estrategias en las presentaciones de publicidad, esto con el
fin de favorecer la imagen de la organización, es por ello que se deben tener en
cuenta los siguientes procesos:
Nuevas estrategias en
marketing con opciones que
sean visibles y con ello lograr
que la publicidad sea de calidad
y privada.
Ejecutar un sistema de
seguridad en la plataforma el
cual ayude a preservar la
información y asi prevenir los
engaños sistematicos.
Realizar un plan de acción y
control en la publicidad que se
suministra evitando el fraude y
la ilegalidad de la publicidad.
La inclusión de la publicidad en
los medios como: Radio,TV,
periodico, revistas, por medio
de anuncios que informen sobre
la publicidad falsa.
Ilustración 14 Estrategias de distribución, promoción y publicidad
 Posicionamiento deseado para el producto.
En Colombia existe un potencial amplio en cuanto al consumo de las bebidas
no alcohólicas. Para realizar una medición por medio de un estudio de Euro

monitor el cual ayuda con la conexión de los objetivos de la organización y así
dar oportunidades globales, en donde los últimos 10 años Postobón ha
generado un crecimiento de manera acelerada en el mercado en donde el 40%
del crecimiento se encuentran en los sabores de gaseosas como lo son
colombiana, manzana, uva y Pepsi cola.
El crecimiento de Postobón también esta focalizado en la ampliación de su
portafolio con diversas categorías, entre los cuales se encuentran los
energizantes, hidratantes, té, jugos, aguas normales y saborizadas; se está
convirtiendo en condicionar ya que no solo está incursionando en el mercado
nacional, sino que además está pisando fuerte en el mercado internacional,
gracias a sus diversos productos.

 Competidores indirectos
CATEGORIA POSTOBON FEMSA AJE GROUP MARCAS
PROPIAS
Bebidas
gaseosas y
carbonatadas
Bebidas a
base de frutas,
conocidos
como jugos,
néctares y
refrescos
Bebidas aguas
y saborizadas
Bebidas
energizantes e
hidratantes
Tabla 3 Competidores Indirectos
 Facilidades de imitación
Postobon cuenta con una estrategia la cual consiste en que se deben
caracterizar por su diferenciación de producto, por ello tiene atributos como lo
son la innovación, amplitud del portafolio de productos, ya con el sistema de
distribución propio y es a nivel nacional y esto lo hace difícil de igualar para
cualquier competidor, además el ingreso de las bebidas suaves ha permitido
que Postobón se convierta en líder en los diversos segmentos de las bebidas
gaseosas.
 Duración ciclo de vida
Postobón S.A. empresa del sector de bebidas no alcohólicas, la cual fue
fundada hace 116 años, en aquella época la distribución era realizada al lomo
de animales como la mula y carruajes de madera, gracias a esto la empresa fue
creciendo y desarrollando mejores tecnologías, donde ya entran los carros
grandes como los camiones, en 1954 se lanzó la manzana Postobón la cual
impacto de manera significativa ya que para los colombianos fue un acto
innovador y se convirtió en poco tiempo en una bebida líder en el segmento de
gaseosas, esto ayudo a que la Superintendencia de industria y comercio le
diera su registro como marca del color rosado, luego de esto ingresaron nuevas
marcas para realizarle la distribución entre las cuales encontramos: Canada
Dry, Pepsi y Gatorade.
A finales de los 90 tuvieron dificultades, esto debido al endeudamiento que se
generó al montaje privado del canal RCN, además de ello tuvo caída en las
ventas y a la recesión en la economía.
El producto estrella es la manzana Postobón, el producto vaca vendría siendo
la gaseosa colombiana esto debido a que se ha vendido cerca de 9 décadas esto
ha sido gracias a las campañas publicitarias, apoyo en los deportes de distintas
disciplinas y concursos.
Con el tiempo se convirtió en la mas grande de Colombia en producción de
bebidas gaseosas, juegos y embotellamiento de agua. Gracias a su amplio
portafolio es líder en bebidas gaseosas en Colombia.

 Fortalezas y debilidades de la competencia
Fortalezas Debilidades
 Calidad en los productos

 Políticas de reciclaje y  El mantenimiento en la base de
reutilización datos es bajo, caso nulo
 Cuenta con un propio segmento  El seguimiento en los clientes
del mercado no lo hacen constantemente es
 Compromiso con el planeta y por ello por lo que le dejan el
responsabilidad social espacio a la competencia para
 Manejo de la tecnología que que tome posicionamiento y se
garantiza la calidad de los apropie de estos clientes
productos  Preferencia en las bebidas de la
 Amplias estrategias de competencia como las gaseosas
posicionamiento carbonatadas.
Tabla 4 Fortalezas y debilidades de la competencia
La marca
 Imagen
Lo que realiza propio e
inigualable es su símbolo poco
práctico y un logotipo extenso
que decía Posada Tobon.
Con el paso del tiempo
evoluciono y paso a llamarse
Postobon.
 Símbolo
En la celebración de los 100 años
de la marca, se tomó una decisión
la cual ayudaría a evolucionar a la
identidad visual y con esto lograr
una distinción u diferenciación
teniendo en cuenta dos principales
atributos que son el sabor y refrescancia, el reto era intervenir en el diseño
estructural de la botella con nuevos elementos gráficos, esto debía evidenciarse
en los envases, vehículos, plantas, uniformes, comunicados, publicidad, entre
otros. Lo ideal es incrementar la sensación de frescura y con esto generar un
direccionamiento positivo de manera conjunta.
 Colores
Los colores se evidencian por medio del sentido de la vista esto estimula el
sentido, esto ayuda a posicionar y distinguir la marca, cuando se evidencia el
color que es ya reflejado como un símbolo y hace que sea recordado y
asociado con la marca, hace que sea mentalizado y recordado, son colores
distintivos y no genéticos, todos estos aspectos generan que sea una parte
integral en el logo y comunicación, con ello darle valor a la marca, los ventas y
los resultados.
 Nombre
El nombre nace por los apellidos de los fundadores Gabriel Posada y Valerio
Tobon la fusión y unión de este nombre creo un evento significativo y
revolucionario, además que el nombre genera un evento memorable en cada
persona, que lo escucha en cada publicidad y lo lee en cada revista.

 Grupo de letras
El grupo de letras que ha manejado es recordable es atractivo y fácil de
pronunciar, el hecho de que sea único lo hace distintivo e innovador, ante el el
país en general.
 Slogan
El slogan que maneja Postobon hace que realice una identificación de manera
rápida y con esto memorizar cada producto, el eslogan que se maneja es
“Cuando Postobón avanza, toda Colombia lo hace”, con esto generar
ganancias y contribuir al crecimiento y desarrollo del país, además de ello la
generación de empleos a nivel nacional con más de 19.000 colaboradores,
también ha tenido vocación social en temas como salud, ayuda en educación y
apoyo al deporte en las distintas disciplinas.
 Diferenciación:
La distinción la genera desde el impacto de la vista ya que entran los colores,
luego el sabor la frescura y el placer que causa al tomar casa sorbo, a parte es
una marca que genera recuerdos gracias a sus publicaciones y ofertas en cada
medio.
 Relevancia:
El precio es asequible, ya que es generada para estratos desde el más bajo
hasta el más alto, cuenta con ofertas inmensurables que apoyan tanto al
tendero como a su comprador final, maneja diversos tamaños para cualquier
ocasión es una compañía que brinda buen precio y calidad.
 Estimación:
El hecho de ser la primera gaseosa rosada en el mercado la hace única y de
gran relevancia ya que genero un impacto de manera positiva, cuando se dio a

conocer la gente la prefirió y se catalogó en su tiempo como la gaseosa
número uno en ventas a nivel nacional, además de esto la hace especial porque
es una marca que no solo piensa en el beneficio como empresa si no también
en el bienestar de todo un país, por medio de empleos y los programas sociales
de educación y deporte.
 Conocimiento:
El conocimiento se fue dando con el pasar del tiempo y más que todo por la
publicidad tan amplia que se generó, en las revistas, periódicos y radio, pero lo
más impactante fue la televisión ya que la publicidad la generaban en repetidas
ocasiones y en horarios familiares donde la gente estaba más despreocupaba de
sus obligaciones, al realizar esta publicidad provoco a las personas el gen de
sentir ese sabor de cada producto de ser necesario tenerlo y probarlo.
Aspectos Del Empaque
 Función del empaque en cuanto a: Conservación, Protección, Seguridad Postobon
cuenta con envases y empaques sostenibles con enfoque de vida circular, es decir
que fomenta el uso de material reciclado, la mayor parte del portafolio son vidrio,
PET, y tetra pak, esto se lleva a cabo desde el 2015 buscando que los envases a
través de su reutilización.
Los envases retornables están con el objetivo del uso retornable en el mercado,
existen campañas que les recuerda a los consumidores el beneficio de realizar la
retornabilidad para el ambiente y su propia economía.
El empaque de vidrio, el cual tiene como objetivo agilizar el 80% de los envases
en todas las categorías esto genera un ahorro y contribuye al medio ambiente.

Las botellas PET son para las bebidas carbonatadas y agua las cuales son 100%
reciclables, son elaboradas con 50% resina Ekopet, los envases son más fáciles de
compactar y ocupan menos espacio.
El material para las etiquetas tiene densidades menores a 1gm, esto con el fin de
que los restos de las etiquetas se separen en el agua del material triturado de las
botellas con esto se facilita la identificación.
Los envases en material tetra pak son los que soportan el calor, se pueden
transportar fácilmente y con ello proteger los alimentos que se envasan, su material
principal es el cartón, para dar rigidez al envase, además de ello tiene capaz de
polietileno, este es un platico común que protege el producto de la humedad
externa, la capa de aluminio que protege del aire, la luz, esto lo hace un material
reciclable.
 Función del empaque en cuanto a Manipulación, Almacenaje, transporte:
Mediante las reestructuraciones de las plantas se mejoró el balance hidráulico,
con esto aprovecharon los espacios ya que la modificación de los tanques de
almacenamiento para asegurar así el mayor volumen de agua tratada y la
disminución del agua cruda, los envases utilizados permiten realizar con
facilidad el almacenamiento y además el transportarse de manera fácil, ya que
el embarcarlos de manera conglomerada permite que no se mezcle, se riegue
o sufra algún daño externo el producto, además los materiales como ya fueron
mencionado en el punto anterior son resistentes inclusive en altas
temperaturas.
Una de las fortalezas de Postobón es la capacidad de la distribución y la
logística, cuenta con dos sistemas de distribución, el primero consiste en el
sistema de distribución primaria la cual se encarga de la logística entre los

centros de productores y son vehículos con gran capacidad de carga, el
segundo es el sistema de distribución secundaria, en el cual entrega los
productos del portafolio a los diversos canales de distribución.
 Función del empaque para el consumidor antes de la compra genera:
Identificación del producto, asociación, apoyo publicitario, existe una
campaña de apoyo a recicladores donde se encuentra Postobon en primera
instancia, Enka, Eko Red, Tetra Pak, Bavaria y Alpina, estas organizaciones
que trabajan en pro del medio ambiente, la campaña nace para brindar a los
recicladores la posibilidad de tener un empleo al realizar el aprovechamiento
del posconsumo, esto les brindara bienestar y apoyo, es por ello que en medio
publicitarios se les está indicando a los clientes finales que separen este tipo
de materiales reciclables y así contribuyan a los recicladores, por medio de la
separación, ya que es más fácil identificar y seleccionar cada material, se
concientizan de que se debe tener en cuenta las 3 RRR, que son reducir,
reutilizar y reciclar.
 Función del empaque para el consumidor después de la compra, genera:
Facilidad de apertura, comodidad de uso, versatilidad
Los empaques son diseñados especialmente para la comodidad de los
consumidores con higiene y practicidad, las presentaciones que brinda,
permite manipularlas de maneja fácil, ya sea si se prefiere de botella plástica
o de vidrio la cual genera más ahorro, las botellas son amigables con el medio
ambiente y ultralivianas hechas con menos materia prima y su reciclaje se
genera de manera fácil.
La variedad en las presentaciones hace que se acerque a las necesidades de
cada consumidor, la conveniencia, el ahorro y la facilidad de adquirirlas,

además de esto saben que contribuyen con cada compra al medio ambiente y
el compromiso social con el país.
Aspectos Del Surtido
 Amplitud: Número de líneas de producto que componen la gama.
El portafolio es amplio con el fin de ofrecer variedad y diversas alternativas
para que los consumidores obtengan la mejor elección de acuerdo con las
necesidades.
Categorías, líneas y gama

Bebidas a base de Bebidas
Bebidas gaseosas y frutas, como jugos, Bebidas aguas y energizantes e
carbonatadas néctares y saborizadas hidratantes y nueva
refrescos generación
Los gestores de
Las bebidas de nueva
Las gaseosas cuentan Al incursionar en agua y promover el
generación son listas
con nuevos las bebidas con consumo de y así
para beber, entre los
lanzamientos e frutas y así ser dinamizar las
cuales encontramos
innovadores una de gestores con frutas categorías en las
los energizantes,
estas es la reducción de los colombianos nuevas marcas y así
hidratantes y bebidas
de azúcar en las y para ellos, los colombianos se
que incorporan
gaseosas y el ingreso generando bienestar tomen la vida, las
funciones y
de endulzantes como y nutrición, ahora presentaciones en
nutrientes, como
Stevia, encontramos con las nuevas botellas y bolsas
recargar energías,
las siguientes marcas: versiones con gas y plásticas, permiten
hidratantes, bajos en
Postobón, así crear sabores favorecer el ahorro
calorías como, por
colombiana, Pepsi, nuevos y distintos y de los
ejemplo:
Bretaña, Hipinto, con menos calorías: consumidores:
Mr. Tea, Hatsu,
Popular, Seven Up, Hit nectar y normal Agua Cristal, Agua
Lipton, Tea, Squash,
Mountain Dew, o bajo en azúcar y del Nacimiento,
Gatorade, Speed,
Freskola, Tropikola, Tutti Frutti. Sierra fría, Oasis y
Max y Peak.
Sr. Toronja ¡H2Oh!
Cervezas en portafolio Productos Bary en portafolio
Son distribuidos por Postobón, pero son
procesados por la Central Cervecera de Son productos que están dentro del
Colombia (CCC) entre los cuales se portafolio, son procesados por Nutrimenti,
encuentra: Andina, Andina Light, Natu pero distribuidos por Postobon, se
Malta, Heineken, Amstel Light, Amstel, encuentran los siguientes: Salsas, aderezos,
Buckler 00, Sol, Tecate, Miller Lite, Miller snacks, mermeladas, sazonadoras y frutos
Genuine Draft, 3 Coordilleras y Coors secos.
Light.
Tabla 5 Categorías, línea y gama
 Profundidad: Tamaño, Colores, Modelos, Calidades.
Tamaños
Vidrio1.5 l Pet3.125 l
Vidrio1.25 l Pet2.5 l
Vidrio250 ml. Pet2 l
Vidrio300 ml Pet1.5 l
Vidrio350 ml Pet1.25 l
Vidrio500 ml Pet400 ml
Lata473 ml Pet600 ml
Lata269 ml Pet250 ml
Lata 237 ml
Tabla 6 Tamaños de empaques
Se manejan diversos tamaños de fácil manipulación y con cantidad según se
requiera o sea la necesidad, además de ello en la imagen relacionada se
evidencian los colores de los productos llenos de vida, con diseños exclusivos
y de difícil imitación, la calidad se da gracias a las altas tecnologías
manejadas internamente:
 Productos de lujo: Imagen/Prestigio/Precio alto; De cuatro ejemplos
Es una bebida ligeramente gasificada la

cual es cero calorías, endulzada netamente
con Stevia, este producto suple a los
consumidores que cuidan su estilo de vida.
Maneja dos sabores frutos rojos y verdes,
fue el resultado de más de dos años de
trabajo, es un envase 100% retornable con
presentaciones de 500 mililitros, un litro y
medio también en 250 mililitros, con un
precio asequible de $2.890 el tamaño más
pequeño.
Hatsu, es un te frio 100% natural este

producto ha ingresado al mercado
con gran acogimiento, esto debido a
que es saludable, maneja las últimas
tendencias de diseño, arte, moda y
cultura, con cero calorías, cero
carbohidratos, cada uno de sus tonos
representa un sabor, cuenta con 7
variedades con la cual ofrece una
amplia gama de experiencias con una
ingesta saludable.
La cerveza andina nacional la cual entra a

competir con productos del portafolio de
Bavaria, lo que Postobon quiere es apostarle a
un mercado diferente en las bebidas y que sea
altamente reconocida, cuenta con 4,0% de
alcohol con un color dorado intenso, el sabor
es equilibrado, suave con el paladar y fácil de
tomar, sus presentaciones de vidrio y lata la
hacen atractiva.
El jugo Hit néctar, es sin conservantes,
ni colorantes, con sabores pasteurizados
y fibra prebiótica, es una bebida
nutritiva con presentaciones de vidrio de
237 ml y 250 ml, tetra Edge 250ml y
ahora en presentaciones familiares, para
disfrutar de su contenido.
 Productos de marca: Seguridad/Precio medio-alto. De cuatro ejemplos
Gatorade es una bebida isotónica la cual

sirve para hidratar y así recuperar los
carbohidratos, en un principio fue
elaborada para atletas ya cuenta con
variados sabores, cuenta con su tapa de
rosca y además de ello la tapa de chupo la
cual hace que el tomar sea de manera fácil.
Red Bull es una bebida energética, la cual contiene
un contenido de 80 miligramos es comparativo con
una taza de café de cafetera de filtro, se encuentran
presentaciones de lata 250 ml y de 100 ml, ahora
con su nuevo sabor sugarfree, por un valor cerca de
$19.390.
Garantía y servicios
Servicios: Beneficios, actividades que se ofrecen a la venta o que se

suministran al entregar un producto.
 Apoyo nuevos negocios a través de relaciones comerciales de mutuo beneficio

 Promover la formalidad, el desarrollo económico y social y el emprendimiento
con programas como Minimarket 2x3, Microfranquicias y Hit Social, que ha
servido como garantía para que accedan a recursos del sector financiero y
fortalezcan su capital social.
 Postobón lanza una herramienta virtual para apoyar el comercio de las tiendas
de barrio, una plataforma web buscará acercar a los tenderos con sus usuarios,
creando nuevos canales para la solicitud de domicilios durante la actual
contingencia.
Análisis Técnico - Operativo
Proceso productivo
DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESO DE PRODUCCION
Carbón cooler
Azúcar tierra filtrada Esencias, Ácidos,

espumantes etc
Agua Tratada Jarabe Simple Jarabe Terminado
Cuerpo Extraño Rechazo
Ilustración 15 Diagrama de flujo de procesos de producción

Ilustración 16 Organigrama
INGREDIENTES
 Agua Carbonata
 Azúcar
 Ácido Cítrico o Acido
MATERIA PRIMA
Fosfórico
 Azúcar: Ingenio del Cauca
 Ácido Fosfórico: Sucromiles  Sabores Naturales y
 Gas Carbónico: Liquido Artificiales
Carbónico  Conservantes
 Pulpas: Projugos S.A  Colorantes Artificiales
 Espumante Vegetal
 Tartazina
Ilustración 17 Materia prima e ingredientes

Proceso Productivo
El proceso productivo se caracteriza por varias etapas que deben ir ligadas a dar un proceso
de inicio y finalización, comienza con la consecución del agua el cual se extrae de un pozo
propio, donde este debe pasar por distintos procesos de purificación los cuales son
determinados por la compañía tales como, filtrado en arena, filtrado en carbón activo, luego
de la consecución de esta se debe mezclar con azúcares para obtener el jarabe, preservativos
y concentrados y así obtener un jarabe terminado.
Luego de realizar el proceso de consecución de ingredientes se pasa al proceso de lavado de
envases, siguiendo con el proceso de enfriado y refrigeración y terminado con el proceso de
inspección, empacado de la gaseosa.
Descripción Del Proceso Productivo
 Obtención del agua
 Elaboración de jarabes
 Proceso de embotellado.
 Control de calidad de los procesos
 Pruebas del producto
 Pruebas del agua
 Lavado de envases
 Pruebas bacteriológicas
• Filtros de malla
Equipos Medulares • Tanquez de mezcla
• Filtro de prensa
• Carbonatador
• Refrigeradores
Equipos Periféricos • Calderas
• Lavadora de botellas
Ilustración 18 Equipos medulares y periféricos
Ilustración 19 Proceso de elaboración de embotellamiento
Mantenimiento
El departamento de Mantenimiento tiene como función principal, la gestión de
mantenimiento de la maquinaria que posea el centro productor. En esta área se realizan las
funciones de mantenimiento preventivo y correctivo, asegurando y verificando que las
máquinas que se hallan dentro de la planta se encuentren en un recomendable estado.

Como principal modelo a seguir dentro del SIAD (Sistema de Administración Documental)
se debe generar un mantenimiento de los equipos de producción y sus variables anexas a los
procesos, tales como
 Identificación de tuberías y servicios.
 Arranque de la desempacadora, empacadora, lavadora de envase retornable,
llenadora y coronadora e inspector electrónico.
 Ajuste y calibración del inspector electrónico.
 Arranque del codificador electrónico.
 Inspección del funcionamiento de electroválvulas, sensores, microsuiches y
fotoceldas.
 Arranque de la coronadora.
 Inspección de los equipos de producción
Estos procedimientos se deben cumplir satisfactoriamente teniendo en cuenta que los
procesos pueden cambiar según la planta productora, ya que puede poseer líneas productoras
diferentes con equipos marcados con diferentes referencias.
Adicionalmente el personal debe estar capacitado y tener el conocimiento acerca de los
manuales de funcionamiento y normas de mantenimiento estipuladas por la Dirección
Nacional de Mantenimiento
Distribución de planta
 Razón de la localización
Dirección: Av. Américas No 53 – 09
Teléfono: 4174000 ext. 4017
Página web: www.postobon.com
Productos y/o Servicios: Gaseosas, Jugos y Aguas.

Ilustración 20 Organigrama de la planta Gaseosas Lux
Postobón cuenta con 25 plantas de producción distribuidas alrededor del territorio
nacional. Donde encontramos todas las líneas y marcas de productos que siempre están al
alcance de los colombianos. También contamos con 46 Centros de Distribución (CEDI),
donde almacenamos y distribuimos los productos insignia de la compañía como Manzana
Postobón, Colombiana, Mr. Tea, Pepsi y Jugos Hit, además de un amplio portafolio donde
existen otras marcas como Agua Cristal, OASIS, Agua del Nacimiento, Gatorade, Squash,
Bretaña, Tutti Frutti, entre otras, las cuales se pueden encontrar en las diferentes zonas del
país.
En los CEDI, no tenemos líneas de producción y es por eso por lo que las plantas
abastecen estos lugares para tener siempre a tiempo los productos que son enviados a los
diferentes puntos de venta a nivel nacional.

En Postobón tenemos cinco regionales divididas así: Antioquia, Centro, Occidente,
Oriente y Costa. Es en estas regionales se concentra todo el talento humano de la
compañía.
Gracias a la ubicación geográfica donde tenemos presencia a nivel nacional, todos
los colombianos pueden disfrutar de los productos de Postobón en sus hogares en
compañía de sus amigos, familiares y para cualquier ocasión.
Distribución de planta
Inventarios
Gaseosas Lux S.A cuenta con una política de inventario que en la actualidad el área
de producto terminado y empaque tiene establecido parámetros adecuados, para que
diariamente se ajuste el inventario, llevando el control de las existencias con las que se
cuenta dentro de la bodega para posteriormente proceder con la distribución de los
productos que cuenta la empresa. La política de inventario tiene como base principal la
correcta toma física del inventario de manera diaria, para lo cual se cuenta con personal
específicamente para realizar esta tarea. Los datos procesados durante dicha actividad se
comparan y analizan con los datos teóricos que proyecta el sistema de acuerdo con los
movimientos realizados durante el día anterior, agregando al sistema la cantidad de lotes
que el departamento de producción haya entregado a Empaque y Producto Terminado, así
mismo se saca del sistema los productos que el personal de despachos requiere para su
distribución.
Adicionalmente la compañía tiene en cuenta para su inventario las devoluciones de los
productos por parte de las plantas o centros que reciben de la empresa, que por razones son
devueltos por calidad, desperfectos o mala documentación.

Mejoramiento continuo
POSTOBÓN tiene como enfoque la excelencia operacional en el desarrollo del
pensamiento y capacidades de cada uno de los colaboradores y se realiza por medio de la
filosofía Kaizen, que lleva a aumentar la productividad en los procesos con buenas prácticas
y herramientas que se caracterizan por su simplicidad, bajo costo, aplicación continua y
resultados rápidos y evidentes.
Dicha filosofía es el conocimiento aprendido por los colaboradores en las labores cotidianas
y son ellos quienes se convierten en un motor del mejoramiento continuo, empoderándose
de sus cargos, proponiendo e innovando en la forma de llevar los procesos, esta filosofía
potencializa la compañía en un generador de innovación.
La implementación de esta filosofía en Postobón ha generado un gran resultado en el
incremento de la calidad de nuestros productos, la disminución en los tiempos de entrega y
costos y el mejoramiento en el aprovechamiento de los recursos, todo esto se ha
documentado con la creación de procedimientos operativos estándar (POES) y la
actualización y elaboración de estándares.
Plan de compras
En POSTOBON S.A somos íntegros en las negociaciones que realizamos con
nuestros proveedores, y esperamos de ellos bienes y servicios que se comporten de igual
manera.
Consideramos a los proveedores como aliados en el éxito de nuestros negocios y por
tanto, los elegimos mediante procesos competitivos, que cumplan criterios como la
calidad, el servicio ofrecido, la tecnología y el precio, entre otros.

Aplicamos los lineamientos del Manual de Selección, Evaluación y Seguimiento
de proveedores, con lo cual aseguramos uniformidad en la manera como los invitamos a
nuestros procesos de selección, y en la manera como celebramos nuestros negocios con
ellos. Nuestras políticas internas de contratación buscan la celebración de negociaciones
favorables a los intereses de Postobón, dentro de una sana competencia del mercado.
Estamos comprometidos con proteger la confidencialidad de la información recibida
de nuestros proveedores. Definimos en los acuerdos que celebramos, obligaciones
concretas en materia laboral y ambiental que reflejan nuestro interés en la aplicación de
los principios del Pacto Global de Naciones Unidas.
Política De Calidad
Es nuestra política asegurar la calidad en todos los aspectos del producto, servicio al
cliente y ambiente del trabajo. La dirección General y las gerentes de la empresa la
orientaran, apoyaran y evaluaran tos los procesos que lleven a cabo nuestras metas
propuestas. Todos los colaboradores participaremos activamente en su ejecución.
Sistema De Calidad
El sistema de calidad de POSTOBON S.A se ha diseñado en base a los lineamientos
expuestos en la norma ISO 9004 “Administración de los elementos del sistema de calidad”,
garantizando ase el cumplimiento de los requisitos exigidos en el reglamento del sello
ICONTEC de conformidad con las normas técnicas colombianas. L sello INCONTEC
tiene como fin certificar que los productos que los ostentan: Son conforme con la Norma
Técnica colombiana respectivas de POSTOBON S.A corresponde a la NTC 2740,
industrial alimentarias, debidas no alcohólicas, bebidas gaseosas.

El sistema de calidad se diseñó con la misma estructura organizacional de Oficina
Central y planta embotelladora, su operatividad se fundamenta en el cumplimiento
permanente de cada una de las normas que se han elaborado para garantizar la calidad de
nuestras debidas gaseosas.
Procesos De Control De Calidad
Ilustración 21 Procesos de control de calidad
Departamento de gestión humana
El área de gestión humana dentro de la organización es comprendida como uno de los ejes
principales dentro del desarrollo laboral y personal de cada uno de los integrantes de
Postobon S.A, independiente de su cargo o labor se realizan buenas prácticas de gestión
con el fin de mantener un clima laboral satisfactorio, garantizando de esta manera un
ambiente sano y acorde a las necesidades de la organización.
Este departamento tiene como funciones principales: Seleccionar y controlar el
personal que sea necesario para el buen funcionamiento de los procesos, verificar que el
proceso se haga de la manera más clara de la manera más clara y honesta, con el fin
de mantener los valores que Postobon S.A desde sus directrices ha designado. Además,
debe promover el buen convivir organizacional, manteniendo un clima laboral agradable,
asegurando la felicidad del colaborador en cada momento, debe realizar promociones o
retiros según la necesidad, efectuar pagos de nómina y estar pendiente de la salud y
seguridad ocupacional.
En el año 2019 se presentó un total de 4.193 procesos de selección en las diferentes
plantas del país y en la oficina central, las cuales se realizaron con el fin de cubrir los
requerimientos de talento humano.
Ilustración 22 Asamblea de accionistas

Gestión humana
La gestión del talento o capital humanos es un conjunto integrado de procesos de la
organización, diseñados para atraer, gestionar, desarrollar, motivar y retener a los
colaboradores.
En otras palabras, esta práctica se basa en la obtención de mejores resultados de
negocio con la colaboración de cada uno de los empleados de manera que se logre la
ejecución de la estrategia logrando un balance entre el desarrollo profesional de los
colaboradores, el enfoque humano y el logro de metas organizacionales.
Ventajas
Reducción significativa de la brecha entre las competencias requeridas por la
organización y la disposición del colaborador.
Mejoramiento continuo para lograr una mayor eficacia y eficiencia.
Fomento de una cultura de consecución de los objetivos organizacionales con un
rendimiento superior.
Mejoramiento de la cultura organizacional y el clima de trabajo.
Mayor satisfacción laboral por parte de los colaboradores
Disminución de la rotación de personal y aumento en la retención de talento clave.
Objetivos
 Promover el alcance de los objetivos de la organización.
 Garantizar la eficacia y el máximo desarrollo de los recursos humanos.
 Identificar y satisfacer las necesidades de los colaboradores de la organización.
 Crear un equilibrio entre los objetivos individuales de los empleados y los de la
organización.
 Dotar a la organización de colaboradores calificados y motivados.
 Inculcar la colaboración y el trabajo en equipo entre las distintas áreas.

Perfil
 Liderazgo
 Pensamiento estratégico
 Comunicación efectiva Compromiso y ética
 Alto nivel de inteligencia emocional.
Ejemplo de convocatorias internas de la compañía.
Este es el sistema que generalmente se realiza en el momento de una convocatoria para un
cargo.
ANALISIS HORIZONTAL AÑO 2017 ANALISIS HORIZONTAL AÑO 2018-

ANALISIS HORIZONTAL
-2018 2019
VALOR VALOR VALOR VALOR
Cuenta
ABSOLUTO PORCENTUAL ABSOLUTO PORCENTUAL
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
1105 CAJA $ 3.270.386 42,35% ($ 1.358.440) -30,52%
1110 BANCOS ($ 4.322.121) -18,42% ($ 73.432.447) -264,25%
1115 REMESAS EN TRÁNSITO $ 2.810.491 74,01% $ 385.984 39,11%
1120 CUENTAS DE AHORRO ($ 1.514.528) -15,62% ($ 24.908.532) -222,18%
11 SUBTOTAL DISPONIBLE $ 244.228 0,55% ($ 99.313.435) -223,49%
12 INVERSIONES (ANEXO 7) ($ 2.932.040) -10,11% ($ 18.782.410) -58,80%
1305 CLIENTES (ANEXO 8) ($ 2.278.505) -7,72% ($ 2.963.835) -9,32%
1310 CUENTAS CORRIENTES COMERCIALES $ 2.046.096 -135,74%
(CP) 19,07% ($ 11.789.483)
1330 ANTICIPOS Y AVANCES (CP) $ 3.999.835 31,66% $ 2.139.812 24,78%
1335 DEPÓSITOS (CP) $ 6.893.833 77,97% $ 1.525.143 78,29%
1345 INGRESOS POR COBRAR (CP) $ 25.623 100,00% $0 0,00%
1360 RECLAMACIONES (CP) $ 2.233 1,96% ($ 88.883) -79,63%
1365 CUENTAS POR COBRAR A $ 125 -32,04%
TRABAJADORES (CP) 0,07% ($ 58.095)
1380 DEUDORES VARIOS (CP) $ 1.794.156 20,62% $ 1.269.582 18,38%
1390 DEUDAS DE DIFÍCIL COBRO (CP) $0 0,00% ($ 173.265) 0,00%
13 SUBTOTAL DEUDORES (CP) $ 12.483.396 17,65% ($ 10.139.024) -17,40%
1405 MATERIAS PRIMAS (ANEXO 2,17) $ 2.138.177 17,11% ($ 3.596.212) -34,71%
1410 PRODUCTOS EN PROCESO (ANEXO 2) $ 13.438 3,84% ($ 7.147) -2,13%
1430 PRODUCTOS TERMINADOS (ANEXO 2) ($ 1.463.949) -12,69% ($ 413.781) -3,18%
1455 MATERIALES, REPUESTOS Y ($ 6.519.702) -3,06%
ACCESORIOS (CP) -29,46% ($ 877.239)
1465 INVENTARIOS EN TRÁNSITO (CP) ($ 2.019.343) -46,52% ($ 3.050.376) -47,96%
14 SUBTOTAL INVENTARIOS (CP) ($ 7.851.379) -15,44% ($ 7.944.755) -13,53%
1705 GASTOS PAGADOS POR ANTICIPADO (CP) ($ 3.409.546) -1044,47% ($ 3.677.236) -98,43%
1710 CARGOS DIFERIDOS (CP) $ 444.313 100,00% $0 0,00%
17 SUBTOTAL DIFERIDO (CP) ($ 2.965.233) -384,72% ($ 3.677.236) -98,43%
TOTAL ACTIVO CORRIENTE ($ 1.021.028) -0,52% ($ 139.856.860) -70,96%
ACTIVO NO CORRIENTE
12 INVERSIONES (ANEXO 7) $ 2.539.411 2,56% ($ 3.533.619) -3,65%
1310 CUENTAS CORRIENTES COMERCIALES $ 5.495.138 21,72% ($ 29.455.902) -148,75%
1325 CUENTAS POR COBRAR A SOCIOS Y $ 1.088.284 0,00%
ACCIONISTAS 100,00% $0
1335 DEPÓSITOS ($ 16.004.703) 0,00% ($ 14.357.059) -89,71%
1365 CUENTAS POR COBRAR A ($ 691) -43,06%
TRABAJADORES -1,07% ($ 28.067)
13 SUBTOTAL DEUDORES A LARGO PLAZO ($ 9.421.972) -35,62% ($ 43.841.028) -122,22%
15 PROPIEDADES PLANTA Y EQUIPO(ANEXO 9) ($ 34.907.162) -4,27% $ 24.813.658 2,91%
1605 CRÉDITO MERCANTIL $0 0,00% $0 0,00%
1610 MARCAS ($ 13.170.500) -1005381,68% $0 0,00%
1625 DERECHOS $0 0,00% ($ 88.866) -0,35%
1698 AMORTIZACIÓN ACUMULADA ($ 491.622) -2,20% ($ 1.331.861) -5,84%
16 SUBTOTAL INTANGIBLES ($ 12.678.878) -49,49% $ 1.242.995 3,25%
1705 GASTOS PAGADOS POR ANTICIPADO ($ 20.787.651) 0,00% ($ 13.322.222) -64,09%
1710 CARGOS DIFERIDOS ($ 461.763) 0,00% ($ 1.380.115) -298,88%
17 SUBTOTAL DIFERIDOS ($ 21.249.414) 0,00% ($ 14.702.337) -69,19%
1905 DE INVERSIONES $ 10.521.577 20,47% ($ 581.192) -1,42%
1910 DE PROPIEDADES PLANTA Y EQUIPO $ 22.620.898 -1,75%
(ANEXO 9) 3,15% ($ 12.178.657)
19 SUBTOTAL VALORIZACIONES $ 33.142.475 4,31% ($ 12.759.849) -1,73%
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE ($ 42.575.540) -2,45% ($ 48.780.180) -2,74%
TOTAL ACTIVO ($ 43.596.568) -2,25% ($ 188.637.040) -9,54%
PASIVO
PASIVO CORRIENTE
22 PROVEEDORES (ANEXO 10) (CP) $ 10.183.145 15,36% ($ 4.778.043) -8,52%
2315 A COMPAÑÍAS VINCULADAS (CP) ($ 4.113.469) -8,58% ($ 25.069.919) -48,17%
2335 COSTOS Y GASTOS POR PAGAR (CP) $ 362.699 2,54% $ 221.325 1,59%
2345 ACREEDORES OFICIALES (CP) $ 109.240 100,00% $0 0,00%
2360 DIVIDENDOS O PARTICIPACIONES POR ($ 54.321) -21,49%
PAGAR (CP) -38,79% ($ 41.770)
2365 RETENCIÓN EN LA FUENTE (CP) $ 382.600 18,64% ($ 348.405) -20,87%
2367 IMPUESTO A LAS VENTAS RETENIDO (CP) $ 930.958 77,55% ($ 85.356) -31,67%
2368 IMPUESTO DE INDUSTRIA Y COMERCIO ($ 31.020) 2,44%
RETENIDO (CP) -149,18% $ 1.264
2370 RETENCIONES Y APORTES DE NÓMINA $ 357.104 -15,50%
(CP) 19,75% ($ 225.028)
2380 ACREEDORES (CP) ($ 3.261.190) -17,61% $ 11.120.830 51,07%
23 SUBTOTAL CUENTAS POR PAGAR (CP) ($ 5.317.399) -6,18% ($ 14.427.059) -15,79%
24 IMPUESTOS GRAVÁMENES Y TASAS (CP) $ 1.069.628 2,84% ($ 8.513.907) -23,25%
25 OBLIGACIONES LABORALES (CP) ($ 1.845.166) -22,79% ($ 1.272.237) -12,80%
2605 PARA COSTOS Y GASTOS (CP) ($ 1.567.256) -99,19% ( 3.092.581) -98,26%
2610 PARA OBLIGACIONES LABORALES (CP) $0 0,00% ($ 462.000) 0,00%
2615 PARA OBLIGACIONES FISCALES (CP) $ 982.393 100,00% $0 0,00%
26 SUBTOTAL PASIVOS ESTIMAD. Y PROVIS. ($ 584.863) -112,94%
(CP) -22,82% ($ 3.554.581)
2805 ANTICIPOS Y AVANCES RECIBIDOS (CP) ($ 210.662) 0,00% ($ 134.767) -63,97%
2810 DEPÓSITOS RECIBIDOS (CP) ($ 3.588.562) 0,00% ($ 1.116.018) -31,10%
28 SUBTOTAL OTROS PASIVOS (CP) ($ 3.799.224) 0,00% ($ 1.250.785) -32,92%
TOTAL PASIVO CORRIENTE ($ 293.879) -0,15% ($ 33.796.612) -16,82%
PASIVO NO CORRIENTE
2315 A COMPAÑÍAS VINCULADAS ($ 22.091.079) -19,75% ($ 49.294.000) -36,81%
23 SUBTOTAL CUENTAS POR PAGAR ($ 22.091.079) -19,75% ($ 49.294.000) -36,81%
24 IMPUESTOS GRAVÁMENES Y TASAS (LP) $ 9.453.765 100,00% $0 0,00%
2620 PENSIONES DE JUBILACIÓN (LP) (ANEXO ($ 296.943) 2,95%
14) -3,41% $ 265.154
2635 PARA CONTINGENCIAS $0 0,00% $ 1.539 100,00%
26 SUBTOTAL PASIVOS ESTIMAD. Y PROVIS. ($ 296.943) -3,41% $ 266.693 2,96%
2805 AVANCES Y ANTICIPOS RECIBIDOS ($ 4.521.498) -465,00% ($ 1.716.832) -31,25%
2810 DEPÓSITOS RECIBIDOS $ 2.502.154 100,00% $0 0,00%
28 SUBTOTAL OTROS PASIVOS ($ 2.019.344) -58,12% ($ 1.716.832) -31,25%
TOTAL PASIVO NO CORRIENTE ($ 14.953.601) -11,20% ($ 50.744.139) -34,19%
TOTAL PASIVO ($ 15.247.480) -4,56% ($ 84.540.751) -24,20%
PATRIMONIO
3105 CAPITAL SUSCRITO Y PAGADO (ANEXO $0 0,00%
12) 0,00% $0
31 SUBTOTAL CAPITAL SOCIAL $0 0,00% $0 0,00%
3225 SUPERÁVIT MÉTODO DE PARTICIPACIÓN ($ 846.822) -4,05% $ 19.912 0,09%
32 SUBTOTAL SUPERÁVIT DE CAPITAL ($ 846.822) -4,05% $ 19.912 0,09%
33 RESERVAS (ANEXO 11) ($ 82.998.746) -13,91% ($ 63.872.369) -9,40%
34 REVALORIZACIÓN DEL PATRIMONIO $0 0,00% $4 0,00%
36 RESULTADOS DEL EJERCICIO $ 22.354.005 23,05% ($ 27.483.987) -36,82%
38 SUPERÁVIT POR VALORIZACIONES $ 33.142.475 4,31% ($ 12.759.849) -1,73%
TOTAL PATRIMONIO ($ 28.349.088) -1,77% ($ 104.096.289) -6,39%
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO ($ 43.596.568) -2,25% ($ 188.637.040) -9,54%
Tabla 7 Análisis financiero
Informe Análisis Horizontal - Balance General
En el activo, los deudores del año 2017 al 2018 disminuyeron, lo cual es bueno para
la empresa puesto que recibió el pago de sus clientes para el año 2018; los inventarios del
2017 al 2018 disminuyeron y del 2018 al 2019 aumento, su rotación es bastante drásticas,
indicando que la empresa para el 2018 roto un gran parte de su inventario y para el 2019
saturado su inventario nuevamente, sus activos fijos representan una cuantía considerable.
En el pasivo, las obligaciones financieras del 2017 al 2018 aumentaron indicando
que para este año la empresa recibió y utilizo sus recursos y del 2018 al 2019 disminuyo,
situación que demuestra que la empresa pudo saldar deudas con bancos y terceros; los
proveedores del 2017 al 2018 aumentaron y para los año 2018 al 2019 disminuyeron en un
57.65%, las cuentas por pagar del 2017 al 2018 disminuyeron ya para los años 2018 al
2019 aumentaron en un 58.65%, lo que indica que para los dos primeros años la empresa a
medida que recibió el dinero de sus clientes pago sus proveedores y demás cuentas por
pagar, esto indica que la empresa genero impuesto, es decir facturo y vendió mercancía
incrementando así los gravámenes; las obligaciones para los años 2017 y 2018
disminuyeron un 22.79% y del año 2018 al 2019 disminuye a un 12.80% , esto indica que
para la última relación de años la empresa no genero sus obligaciones para con los
empleados pero por la falta de dinero no pudo cancelarlas. En el patrimonio, la utilidad del
ejercicio aumento para los años 2017 al 2018 en un 23.5% en los años 2018 al 2019 tuvo
una disminución abismal 36.82%, esta situación indica que la empresa tuvo éxito en sus
labores para el año 2018, ya para el año 2019 disminuyo y se mantuvo constante de acuerd
con lo resultado del año 2018.
BALANCE GENERAL
$2,000,000.000
$1,800,000.000
$1,600,000.000
$1,400,000.000
$1,200,000.000
$1,000,000.000
$800,000.000
$600,000.000
$400,000.000
$200,000.000
$0.000
TOTAL ACTIVO CORRIENTE TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE TOTAL PASIVO CORRIENTE

TOTAL PASIVO NO CORRIENTE TOTAL PATRIMONIO
Ilustración 23 Balance general

Se observa que la compañía desde el año 2017 sus activos han aumentado tanto en
bienes y derechos de la empresa, su pasivo se mantiene dentro del mismo rango de deudas
y obligaciones con terceros, el patrimonio también ha tenido un aumento favorable tanto
para los propietarios como accionistas de la compañía.
Estado de Resultados
$ 1,000,000
$ 800,000
$ 600,000
$ 400,000
$ 200,000
$0
Ventas Bebidas (=) Utilidad operacional ( = ) Utilidad Neta UN
Ilustración 24 Estado de resultados
Se observa que las ventas han aumentado haciendo que los ingresos y los gastos
operacionales, están dentro del mismo rango de la actividad de la empresa durante esos 3
años. La utilidad neta muestra que la repartición entre los socios se maneja dentro del mismo
porcentaje.
Razones Financieras De Liquidez
Liquidez Liquidez
Capital De Trabajo: 2017 Capital De Trabajo: 2018
Activo Corriente - Pasivo Corriente Activo Corriente - Pasivo Corriente
$196.069.041 - $200.678.706 = -$4.610.665 $197.090.009 - $200.972.585 = -$3.882.576
Razón Corriente: 2017 Razón Corriente: 2018

Activo Corriente / Pasivo Corriente Activo Corriente / Pasivo Corriente
$196.069.041 / $200.678.706 = 0.97 $197.090.009 / $200.972.585 = 0.98
Esto quiere decir que la empresa por cada peso Esto quiere decir que la empresa por cada
que debe tiene 0,97 pesos para pagar o peso que debe tiene 0.98 pesos para pagar
respaldar esa deuda. o respaldar esa deuda.
Endeudamiento Endeudamiento
Nivel Endeudamiento: 2017 Nivel Endeudamiento: 2018

Pasivo Total / Activo Total Pasivo Total / Activo Total
$1.934.416.021 / $334.149.050 = 5.78 $1.978.012.589/ $349.396.530 = 5.66
Tabla 8 Razones financieras
Esto quiere decir que la empresa por cada peso Esto quiere decir que la empresa por cada
que debe tiene 5.78 pesos invertidos en peso que debe tiene 5.66 pesos invertidos
Activos en Activos menos que el año anterior.
Liquidez
Capital De Trabajo: 2019
Activo Corriente - Pasivo Corriente
$336.946.929 - $234.769.194 = $
$102.177.735
Razón Corriente: 2017
Activo Corriente / Pasivo Corriente
$336.946.929 / $234.769.194 = 1.43
Tabla 9 Liquidez
Esto quiere decir que la empresa por cada peso que debe tiene 1.43 pesos para pagar o respaldar
esa deuda.
Endeudamiento
Nivel Endeudamiento: 2014
Pasivo Total / Activo Total
$2.166.649.629 / $433.937.281 = 4.99
Tabla 10 Endeudamiento
Esto quiere decir que la empresa por cada peso que debe tiene 4.99 pesos invertidos en
Activos.
Se observa que la empresa cuenta con un poco más del 50% de la capacidad de pago para
sus deudas a corto plazo es decir que su capital de trabajo es más del 50% lo que indica el valor
que le quedaría a la empresa, representando en efectivo u otros pasivos corrientes, después de
pagar todos sus pasivos de corto plazo, en el caso que tuviera que ser cancelados de inmediato. El
porcentaje que representa las obligaciones financieras con relación a las ventas es viable, así
como el porcentaje de los activos que se están financiando con crédito a largo plazo, incluyendo
la inversión realizada por los accionistas de la empresa.

BALANCE GENERAL
(MILLONES EN PESOS COLOMBIANOS)
ACTIVOS NOTAS 2018 2017

ACTIVO CORRIENTE
DISPONIBLE 4 44,438 44,682
INVERSIONES NEGOCIABLES 5 31,944 29,012
DEUDORES 6 58,263 70,747
INVENTARIOS 7 58,708 50,858
DIFERIDOS, NETOS 8 3,737 771
TOTAL DE ACTIVO CORRIENTE 197,09 196,07
ACTIVO NO CORRIENTE
PROPIEDADES PLANTA Y EQUIPOS NETO 9 852,338 817,432
INVERSIONES PERMANENTES 10 96,692 99,229
DEUDORES 6 35,871 26,45
CREDITO MERCANTIL 10 45 207
MARCAS 12,841
DIFERIDOS NETO 8 21,249
DERECHOS FIDUSUARIOS 11 25,411 25,411
VALORIZACIONES NETO 12 736,473 769,615
TOTAL DEL ACTIVO NO CORRIENTE 1,780,920 1,934,414
TOTAL DEL ACTIVO 1,978,010 1,934,414
PASIVO Y PATRIMONIO DE LOS ACCIONISTAS

PASIVO CORRIENTE
PROVEEDORES 13 56,085 66,504
CUENTAS POR PAGAR 14 98,318 89,463
IMPUESTOS, GRAVAMENES Y TASAS 15 36,627 38,787
OBLIGACIONES LABORALES 9,941 8,096
TOTAL DEL PASIVO CORRIENTE 200,971 202,85
PASIVO NO CORRIENTE
IMPUESTOS, GRAVAMENES Y TASAS 15 9,453
PENSIONES DE JUBILACION NETO 16 9,001 8,704
OTROS PASIVOS 11 5,494 553
TOTAL DEL PASIVO NO CORRIENTE 148,423 131,298
TOTAL DEL PASIVO 349,394 334,148
PATRIMONIO DE LOS ACCIONISTAS 1,628,616 1,600,266

TOTAL DEL PASIVO Y PATRIMONIO DE LOS ACCIONISTAS 1,978,010 1,934,414
CUENTAS DE ORDEN DEUDORAS 19 10,325 8,148

CUENTAS DE ORDEN ACREEDORAS 19 17,831 18,064
BALANCE GENERAL A 31 DE DICIEMBRE 2017 - 2018
Tabla 11 Balance general 2017-2018

BALANCE GENERAL
(MILLONES EN PESOS COLOMBIANOS)
ACTIVOS NOTAS 2019 2018

ACTIVO CORRIENTE
DISPONIBLE 4 143,751 44,438
INVERSIONES NEGOCIABLES 5 50,726 31,944
DEUDORES 6 68,402 58,263
INVENTARIOS 7 66,654 58,708
DIFERIDOS, NETOS 8 7,413 3,737
TOTAL DE ACTIVO CORRIENTE 336,946 197,09
ACTIVO NO CORRIENTE
PROPIEDADES PLANTA Y EQUIPOS NETO 9 827,525 852,338
INVERSIONES PERMANENTES 10 100,225 96,692
DEUDORES 6 79,713 35,871
CREDITO MERCANTIL 10 45 45
OTROS INTANGIBLES 74
MARCAS 11,524 12,841
DIFERIDOS NETO 8 35,952 21,249
DERECHOS FIDUSUARIOS 11 25,411 25,411
VALORIZACIONES NETO 12 749,233 736,473
TOTAL DEL ACTIVO NO CORRIENTE 1,829,702 1,780,920
TOTAL DEL ACTIVO 2,166,648 1,978,010
PASIVO Y PATRIMONIO DE LOS ACCIONISTAS

PASIVO CORRIENTE
PROVEEDORES 13 61,095 56,085
IMPUESTOS, GRAVAMENES Y TASAS 15 45,139 36,627
OBLIGACIONES LABORALES 11,675 9,941
TOTAL DEL PASIVO CORRIENTE 234,768 200,971
PASIVO NO CORRIENTE
PENSIONES DE JUBILACION NETO 16 8,735 9,001
OTROS PASIVOS 11 7,211 5,494
TOTAL DEL PASIVO NO CORRIENTE 199,168 148,423
TOTAL DEL PASIVO 433,936 349,394
PATRIMONIO DE LOS ACCIONISTAS 1,732,712 1,628,616

TOTAL DEL PASIVO Y PATRIMONIO DE LOS ACCIONISTAS 2,166,648 1,978,010
CUENTAS DE ORDEN DEUDORAS 39,616 10,325

CUENTAS DE ORDEN ACREEDORAS 20,818 17,831
BALANCE GENERAL A 31 DE DICIEMBRE 2018 - 2019

Tabla 12 Blance general 2018-2019
Anexos
Convocatoria
Interna - Ingeniero Producción Lux.pdf
Anexo 1 Convocatoria Interna
DC_Ingeniero
Producción- Producción 23.01.2020.pdf
Anexo 2 Ingeniero Producción
Anexo 6 - HV
Institucional - Reducida (1).xlsx
Anexo 3 HV Institucional
Referencias
Nery, M.(2008). Sistema de gestión ambiental empresa Postobon. Objetivos metas y
programas. Sitio web: http://nerym30gmail.blogspot.com/2008/06/requisito-433-
objetivos-metas-y.html
Mi empresa. (2011). Postobon. Reseña historica. Sitio web:
http://postoboncitos.blogspot.com/
Usma, J.(2019). Collage Postobon. Aldea global, Sitio web:

https://issuu.com/usma91/docs/collage_postobon
Postobon.(2020). Pagina oficial Prensa y noticias. Postobon cerca de los colombianos.
Sitio web: https://www.postobon.com/sala-prensa/noticias/postobon-cerca-los-
colombianos
Unknown.(2017). Analisis . Manzana Postobon. Sitio web:
https://www.postobon.com/sala-prensa/noticias/postobon-cerca-los-colombianos
Usma, A. (2014). Plan Estratégico de Marketing de los Productos Postobon S.A. En Los
Establecimientos De La Ciudad Santiago de Cali. Febrero 24, 2017, de Universidad
Autónoma de Occidente Sitio web:
https://red.uao.edu.co/bitstream/10614/7746/1/T05794.pdf
Tabares, M. & Cuadros, L. (Sin Fecha). Control del nivel de calidad y productividad de las
plantas de Postobon en Colombia. Febrero 24, 2017, de Corporación Universitaria
Iberoamericana Sitio web:
http://investigamos.co/analisis/docs/1032461271.pdf
Postobon.(2019). Informe de sostenibilidad 2019. Sostenibilidad Corporativa. Sitio web:
http://informe2019.postobon.com/

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Diplomado Gerencia Empresarial

Informe Final De Investigación Gaseosas Lux

Diego Yesid Estupiñan Gomez ID: 352593

Harvey Hernan Benavides Melo ID: 507681

Leidy Andrea Hernandez Wilches ID: 361604

Wendy Lorena Barreto Parada ID: 545263

Tutor: Willian Danilo Garay Jimenez

Corporación Universitaria Minuto de Dios Sede Funza

Funza noviembre 2020

Tabla 1 Diferencias VS Competencia .............................................................................. 24

Ilustración 1 Objetivos Específicos .................................................................................... 7

Anexo 1 Convocatoria Interna ......................................................................................... 61

Anexo 2 Ingeniero Producción ......................................................................................... 61

Anexo 3 HV Institucional ................................................................................................ 61

A partir del ejercicio prospectivo estratégico, las organizaciones se preparan para

los elementos necesarios para construirlo. La capacidad de las organizaciones para

de diagnóstico en el cual se logra identificar las capacidades internas de la organización y

el entorno sobre el cual se desarrolla.

La lectura de las tendencias y las búsquedas del consumidor en el sector de

embargo, esas búsquedas del consumidor obedecen a múltiples tendencias, movimientos

todo lo anterior, el ejercicio estratégico de opción de mejora para Postobón fue

alimentado no solo con el estudio de diagnóstico, prospectivo y de formulación

Postobón, al ser una empresa que comercializa gran cantidad de productos en el

mercado, debe cumplir con ciertas normas y protocolos para la elaboración,

comercialización y El presente proyecto se llevará a cabo Teniendo en cuenta que

de manera relevante en la economía y sostenimiento del país; se llevará a cabo un

como los asesores se pueden convertir en verdaderos influenciadores al momento de

Postobón es una compañía colombiana de bebidas azucaradas. Es una de las

aguas y otras de nueva generación.

Ilustración 1 Objetivos Específicos

Definición del sector al que pertenece

La compañía participa en el sector económico de bebidas con productos en las

categorías de gaseosas, bebidas con frutas, bebidas de nueva generación.

En 2014 Postobón inició un proceso de planeación y revisión de su estrategia, el

liderazgo en el mercado colombiano de bebidas y ampliar su participación sobre la base de

la alta generación de valor.

Como ha sido el comportamiento del sector

Dentro de un contexto competitivo es importante conocer el comportamiento de las

que pueden afectar a la empresa. El entendimiento del mercado es fundamental para

de bebidas carbonatadas permaneció relativamente estable en términos de volumen de

contenidos de azúcar de los productos haciendo que migrarán a alternativas más

saludables. De igual manera, el gobierno ha establecido que las bebidas carbonatadas

contribuyen a la obesidad y propusieron para la reforma tributaria un aumento en el

impuesto de consumo a bebidas con azúcar.

empezar a utilizar en sus publicidades hábitos de vida responsable y promover el deporte.

bebidas con azúcar.

Estado actual del Sector

Con 116 años de historia en los cuales ha sido pionera en el desarrollo de la

mayoría de las categorías de bebidas existentes en el mercado colombiano. Actualmente,

participa en categorías como gaseosas, aguas, jugos, hidratantes, energizantes y té,

contando con un portafolio de más de 35 marcas y 250 referencias, en el cual se destacan

Gatorade, Squash, Peak y Lipton Tea, entre otras.

Tendencias económicas del Sector

País, región o ciudad donde funciona la empresa

Para su operación, Postobón cuenta con 69 sedes entre plantas de producción y

España, Inglaterra, Italia, Holanda y Australia, por medio de exportaciones directas a

distribuidores y modelo de franquicia.

mundial con posicionamiento en términos de generación de valor, calidad, productividad,