Valores Mobiliarios 2

Superintendencia Valores
¿Quiénes Somos?
Somos una institución autónoma del Estado de la República Dominicana, creada mediante
la Ley de Mercado de Valores No. 19-00.
Investida con personalidad jurídica, patrimonio propio, está facultada para contratar y
demandar en su propio nombre, así como ser demandada. Su período fiscal estará
comprendido entre el 1º de enero y el 31 de diciembre de cada año.
Funciones Principales
1. Promover, regular y supervisar el mercado de valores doméstico, procurando un mercado

concurrente, organizado, equitativo, transparente y eficiente, que propenda al desarrollo y
la cohesión económica y social del país.
2. Propiciar una formación de precios de los instrumentos financieros basada en una oferta
y una demanda concurrente, estableciendo los mecanismos necesarios que garanticen a los
agentes del mercado disponer de acceso a información veraz, oportuna, suficiente y en
igualdad de condiciones.
3. Desarrollar e implementar la aplicación efectiva de la Ley a través de la adopción de
normas de carácter general ajustadas a los siguientes principios: de legalidad; de
objetividad y transparencia de la actuación administrativa; de cooperación y coordinación
con los demás órganos reguladores de los mercados; de servicio efectivo a los agentes del
mercado financiero y a los ciudadanos; de responsabilidad, de programación, desarrollo de
objetivos y control de la gestión y los resultados; de eficacia en el cumplimiento de los
objetivos establecidos; y, de eficiencia en la asignación y la utilización de los recursos
propios.
4. Evitar los conflictos de intereses, tanto por parte de los integrantes de la
Superintendencia, como de los agentes del mercado financiero.
5. Garantizar la confidencialidad y el uso apropiado de la información privilegiada y
reservada por parte de los integrantes de la Superintendencia y de los agentes del mercado
durante el desempeño de sus funciones.
6. Organizar y mantener el Registro del Mercado de Valores y Productos (Registro), en el
cual se inscribirá la información pública de los valores, sus emisores y demás personas
físicas o morales participantes en el mercado de valores.
7. Autorizar las ofertas públicas de valores. Aprobar, además, la apertura y funcionamiento
de las bolsas, de los intermediarios de valores, y de las demás instituciones participantes en
dicho mercado.
8. Fiscalizar las operaciones de las instituciones que participan en el mercado de valores,
con base en las disposiciones contenidas en la Ley, en su Reglamento y en las normas de
carácter general que dicte al efecto, así como sancionar a los infractores de tales
disposiciones.
9. Requerir a las entidades autorreguladoras del mercado la capacidad para cumplir con la
finalidad de la Ley, su Reglamento y demás disposiciones que les son aplicables, así como
que establezcan normas de conducta para sus miembros y para la protección de los
inversionistas.
10. Difundir oportunamente al público informaciones suficientes sobre los emisores para la
toma de decisiones de los inversionistas, de manera que puedan evaluar los riesgos
potenciales y los beneficios de sus inversiones, así como fiscalizar el uso de la información
privilegiada.
11. Cobrar a los participantes del mercado cuotas, tasas, tarifas y derechos por concepto de
supervisión, inscripción en el Registro y otros servicios ofrecidos por la Superintendencia.
12. Decidir, en caso de duda, si ciertos tipos de oferta constituyen oferta pública, de
acuerdo con la Ley y su Reglamento.
13. Elaborar el Reglamento Interno, Estatuto Orgánico y Manual de Descripción de

Puestos, para la efectiva ejecución de las políticas generales del personal y de la
administración interna.
14. Resolver cualquier otro asunto relacionado con el mercado de valores o con los
intereses de éste o con las funciones atribuidas a la Superintendencia de Valores por la Ley
y su Reglamento.
Historia
La Superintendencia de Valores de la Republica Dominicana (SIV) es el órgano regulador
del este mercado de Valores de la Republica Dominicana, creada mediante la Ley 19-00 del
mayo de 2000, como una institución autónoma del Estado, con personalidad jurídica y
patrimonio propio. De acuerdo a la ley el objetivo de la SIV es regular y promover el
mercado de valores, procurando un mercado organizado, eficiente y transparente que
contribuya con el desarrollo económico y social del país. El ámbito de aplicación de la Ley
19-00 abarca la oferta y demanda de valores de oferta pública representativos de capital, de
crédito de deuda, de productos y de derivados en moneda nacional o extranjera. Así como
también sus emisores, las bolsas de valores, los participantes del mercado, las personas
físicas y jurídicas que participen en el mercado de valores.
Misión, Visión, objetivos y productos estratégicos
Nuestra Misión es promover el bienestar de la sociedad, contribuyendo al desarrollo del mercado

financiero y a preservar la confianza de los participantes.
Nuestra Misión:
Promover el bienestar de la sociedad, contribuyendo al desarrollo del mercado financiero y a preservar la confianza
de los participantes.
Nuestra Visión:
Ser un referente en la contribución al desarrollo de un mercado financiero confiable e inclusivo.
Nuestros Valores:
 Integridad
 Excelencia
 Compromiso
 Ecuanimidad
Objetivos estratégicos:
1. Disminuir la asimetría de información para la toma de decisiones.

2. Elevar los estándares de conducta de mercado.
3. Promover una gestión de riesgos efectiva por parte de los fiscalizados de la SVS.
4. Generar las condiciones para una mayor inclusión financiera.
5. Fortalecer la gestión institucional.
Productos estratégicos:
a. Supervisión de los mercados de valores y seguros.

b. Regulación de los mercados de valores y seguros.
c. Provisión y difusión de información al mercado.
d. Educación financiera a participantes y usuarios del mercado.
e. Atención de consultas y reclamos.
Política comunicacional
La SVS tiene entre sus objetivos estratégicos, reducir las asimetrías de información para
que los inversionistas, asegurados y público en general puedan tomar decisiones
informadas, y contribuir a mejorar el conocimiento que inversionistas y asegurados tienen
de sus derechos.
La Superintendencia de Valores y Seguros es una institución autónoma, con personalidad jurídica y patrimonio
propio, que se relaciona con el Gobierno a través del Ministerio de Hacienda y le corresponde velar porque las
personas e instituciones supervisadas cumplan con las leyes, reglamentos, estatutos y otras disposiciones que rijan
el funcionamiento de estos mercados.
Su misión consiste en contribuir al desarrollo de los mercados de valores y seguros mediante una regulación y una
fiscalización eficientes, que faciliten la participación de los agentes de mercado y que promuevan el cuidado de la
fe pública y el resguardo de los derechos de inversionistas y asegurados.
Para ello, la SVS tiene entre sus objetivos estratégicos, reducir las asimetrías de información para que los
inversionistas, asegurados y público en general puedan tomar decisiones informadas, y contribuir a mejorar el
conocimiento que inversionistas y asegurados tienen de sus derechos.
La SVS tiene una política comunicacional coherente con sus objetivos de regulación, y supervisión en los mercados
de valores y seguros, asumiendo así la necesidad de informar de forma oportuna y veraz.
Con este objetivo, la SVS utiliza como principal plataforma informativa para los mercados fiscalizados,
inversionistas, asegurados y público en general, su sitio web institucional (www.svs.cl). En éste se encuentran
publicados: información de las entidades fiscalizadas, estadísticas, sanciones, resoluciones, legislación, normativa,
propuestas normativas en consulta, noticias, estudios y publicaciones, entre otros antecedentes de interés. También
cuenta con el portal de educación financiera SVS Educa (www.svs.cl/educa), de servicios y trámites SVS+Cerca
(www.svs.cl/mascerca) y el de consultas sobre la existencia de seguros www.conocetuseguro.cl
De igual forma, la SVS utiliza como herramientas tradicionales de mecanismos de comunicación pública externa,
los siguientes: comunicados de prensa, estudios, presentaciones y exposiciones en seminarios, entrevistas,
declaraciones públicas que concedan sus voceros autorizados, y conferencias de prensa, entre otros.
Asimismo, la SVS rinde cuenta de su gestión institucional a través de la realización de una Cuenta Pública Anual
Participativa y la publicación de una Memoria Anual.
La SVS se encuentra afecta además, a las disposiciones de la Ley N° 20.285 de Transparencia de la Función
Pública y de Acceso a la Información de la Administración del Estado, la cual define la información que los
servicios y organismos públicos deben mantener publicada en sus sitios web, y establece el mecanismo para
solicitar y acceder a información adicional. La SVS debe responder las solicitudes de información que ingresen por
esta vía en el plazo máximo de 20 días hábiles, prorrogables por una sola vez, por otros 10 días, sólo en aquellas
situaciones en que sea particularmente complejo reunir la información. La respuesta a las solicitudes puede consistir
tanto en la entrega de la información, como en la indicación de la causal de reserva que impide divulgarla.
En relación a los medios de comunicación, la SVS respalda la labor periodística, por lo que se compromete a
responder de forma veraz, y más oportuna posible, los requerimientos legítimos de información que los medios de
comunicación puedan realizar, manteniendo siempre el máximo respeto por sus fiscalizados y usuarios, y siempre y
cuando la información sea de carácter público y no afecte la independencia y privacidad que requiere su labor de
fiscalización, supervisión y regulación.
Para ayudar y canalizar la labor de los periodistas, la SVS cuenta con un Área de Comunicación, Educación e
Imagen, encargada de gestionar y responder los requerimientos informativos por parte de los medios de
comunicación, u otro legítimo interesado.
El único vocero autorizado para entregar información de la SVS a periodistas y medios de comunicación, es el
Superintendente de Valores y Seguros, quien en tal calidad, es quien puede delegar esta función. Esta restricción
tiene por objeto la coherencia y correcta entrega de información que emana de esta Superintendencia.
Los funcionarios de la SVS se rigen por un Reglamento sobre el deber de reserva. Dicho reglamento establece que
la información, que no tenga carácter público, obtenida por el personal de la SVS en el ejercicio de sus funciones de
fiscalización e investigación, está sujeta a la reserva a que se refiere el artículo 23 del decreto ley N° 3.538, Ley
orgánica de la Superintendencia de Valores y Seguros. En todo caso, y como lo dispone el citado artículo, lo
anterior no obsta a que el Superintendente pueda difundir o hacer difundir por las personas o medios que determine,
la información o documentación relativa a los sujetos fiscalizados con el fin de velar por la fe pública o por el
interés de los accionistas, inversionistas y asegurados.
LA BOLSA DE VALORES DE REPÚBLICA DOMINICANA

(SANTO DOMINGO)
INTRODUCCIÓN
La bolsa de valores de Santo Domingo es una identidad completamente innovadora en nuestro país,
constituyendo una actividad que además de ser nueva, redundará en la creación de un nuevo
mercado de dinero con un futuro promisorio.
La importancia del establecimiento de este mercado radica en que contribuye al desarrollo

económico nacional, motorizando un movimiento de capitales que dinamizaría la inversión y traería
como consecuencia la transparencia de las operaciones, y además, ejercería un efecto competitivo
entre los bancos, permitiendo intermediación financiera bancaria y la creación de nuevas empresas
del futuro.
Aunque, es oportuno señalar que el establecimiento de este mercado ha encontrado muchos

inconvenientes como son, un medio ambiente macroeconómico y fiscal muy adverso, mala
administración financiera, familiaridad empresarial y otras tanta contrariedades que hay;
precisamente, hay que enfrentar.
LA BOLSA DE VALORES DE SANTO DOMINGO
Origen de la Bolsa de Valores de Santo Domingo
La Bolsa de Valores de Santo Domingo, es una idea que data de la década de los años 1950, aunque
en el año 1884 nuestro Código de Comercio preveía el surgimiento de esta y no fue hasta el 1953
que se aprueba y se promulga la Ley Orgánica de la Bolsa de Valores en el país.
En el 1982 se dio cuerpo a un Comité gestor, pero ya para el 1987, la Cámara realizó varios
estudios-seminarios y encargó un estudio de factibilidad al especialista Robert Bishop, ex -
vicepresidente de la bolsa de valores de Nueva York y este recomendó el establecimiento de una
bolsa de valores en la República Dominicana.
La Bolsa de valores de Santo Domingo es una institución sin fines de lucro, creada por decreto
presidencial no.544-88, de fecha 25 de noviembre del 1988, bajo el auspicio de la Cámara de
Comercio y Producción del Distrito Nacional.
Antiguamente existía la iniciativa de poner en marcha un organismo como este que reglamente y
mantenga el funcionamiento del mercado de valores. Este comenzó en el año 1956, con la creación
de la Bolsa Nacional de Valores supervisada técnica y administrativamente por la Secretaría de
Estado de Finanzas, por la conocida Ley no.3553 de mayo de ese mismo año.
Esta es una institución de carácter público que nunca ha funcionado, aunque se espera que en el
futuro implementen su puesta en funcionamiento.
Marco Jurídico y Operativo
Nace así un mercado para la negociación de valores mobiliarios en la República Dominicana y, en

consecuencia, surge a la vida jurídica dominicana y una nueva rama del derecho versátil, y que se
define tentativamente como aquella que rige las relaciones entre los distintos mercados que
intervienen en las negociaciones de bolsa y traza las normas a seguir para la realización de las
mismas.
Generalidades
Las bolsas del comercio son las reuniones permanentes del comerciante y de intermediario que se
reúnen en los días y horas fijada, en los lugares determinado por los poderes públicos, para concluir
las operaciones relativas a su comercio.
Existen dos tipos de bolsas de comercio:
a. Las bolsas de mercancía frecuentemente denominada: bolsas del comercio que es donde se lleva a
cabo las operaciones de ciertos tipos de mercancías, como por ejemplo los contratos de comercio
marítimo
b. Las bolsas de valores que es el lugar donde se comercializaba con valores mobiliarios de todo
genero, entendiéndose por valores los títulos comercializables que rinden rentas.
Funciones Básicas de las Bolsas de Valores
a. Proporcionar un lugar apropiado para que los distintos intercambios versátiles efectúen sus
operaciones de una manera regular, cómoda y permanente.
b. Reglamentar y mantener el funcionamiento del mercado de valores.
c. Registrar la cotización efectiva de los títulos negociados.
d. Llevar registro de las empresas y títulos valores admitidos a cotización y cancelar inscripción de
títulos valores emitidos por personas morales que dejan de ofrecer suficientes condiciones de
seguridad;
e. Supervisar las operaciones que realicen intermediarios versátiles, para que esta se lleve a cabo
dentro de las normas jurídicas;
f. Vigilar la conducta moral de los intermediarios de modo que este se rige por los mas elevados
principios de ética profesional y comercial;
g. Informar al publico sobre la cotización de los títulos y la situación financiera de las empresas
admitidas a cotización;
h. Informar al publico sobre las cotizaciones de los títulos y la situación financiera de las empresas
admitidas a cotización;
i. Certificar las cotizaciones en bolsa.
Desde el punto de vista económico, las bolsas de valores surgen para permitir un mejor flujo de
dinero desde los ahorrantes hacia las empresas productivas por lo que constituyen una tercera
opción de financiamiento a las empresas.
Hasta el momento de la incorporación de la bolsa de valores de Santo Domingo, Inc. ("BVSD"), las
únicas disposiciones legales que región el mercado de valores eran los preceptos del código del
comercio dominicano, en su título V. dedicado a las "Bolsas de Comercio, Agentes de cambio y
Corredores" y la Ley número 3553 de fecha 20 de mayo de 1953, que crea "La Bolsa Nacional de
Valores". Esta Bolsa Nacional de valores, que es una institución de carácter público, supervisada
administrativa y técnicamente, por la Secretaria de Estado de Trabajo, Economía y comercio (la
actual Secretaría de Estado de Finanzas), a través de la comisión de valores, nunca ha funcionado
pero esto no es óbice para que en el futuro las autoridades públicas implementen su puesta en
funcionamiento.
En la actualidad, coexisten dos regímenes jurídicos para las Bolsas de Valores: el público
instaurado por la Ley 3553 y el privado de la BVSD consagrado legalmente con al incorporación de
éste último organismo por el poder Ejecutivo.
Organización de la BVSD.
La "Bolsa de valores de Santo Domingo Inc." Fue incorporada mediante Decreto del poder
Ejecutivo número 544/88, de fecha 25 de noviembre de 1988 a los beneficios de la Ley número 520
del 26 de julio de 1920, sobre instituciones sin fines de lucro.
Esta asociación, de carácter privado, pero de servicio público, posee personalidad jurídica propia y
está regida internamente, pro sus Estatutos Constitutivos, sus reglamentos y manuales operativos,
así como por sus propios organismos de dirección.
Objeto-Social
El artículo 4 de los Estatutos Constitutivos de la BVSD dispone lo siguiente:

"La Bolsa de Valores de Santo Domingo tiene por objeto: Fortalecer el sistema de libre empresa y
de propiedad privada de los medios de producción, mediante la formulación de un "mercado
secundario de valores", apto para canalizar las ofertas u demandas de recursos financieros hacia la
inversión productiva, en base a las expectativas de mayor rentabilidad, en un ambiente de alta
competición, orden y transparencia".
Las Bolsas de valores son mercados en donde se comercializa con valores mobiliarios de dos
formas distintas: comercialización en primera emisión en lo que se denomina mercado primario o
comercialización en segundos y posteriores emisiones a través de los mercados secundarios.
En el mercado primario, es donde real y efectivamente la empresa recibe dinero para financiamiento
de los ahorrantes o inversionistas. Por su parte, el mercado secundario viene a constituir una forma
de liquidez de acciones de aquellos inversionistas que desean obtener un retorno de su inversión en
un periodo de tiempo anterior al vencimiento de su inversión.
Órgano de Dirección
La BVSD fue creada por la cámara de comercio y producción del Distrito Nacional Inc. y aun
cuando mantendrá vínculos institucionales con la misma, gozara de autonomía funcional y
financiera.
La dirección de la BVSD estará a cargo del consejo de Directores compuesto por un mínimo de
nueve (9) miembros, designados por la Junta de Directores de la cámara de comercio y producción
del D. N. y en el mismo, estarán representados las empresas miembros de la Bolsa (es decir, los
puestos), así como los inversionistas particulares e institucionales.
Las principales funciones del Consejo de Directores de la Bolsa son dictar, enmendar, modificar e
interpretar lo establecido en el reglamento de la Bolsa.
El consejo de directores se reunirá trimestralmente y en cualquier otra ocasión que lo amerite con la
debida convocatoria a cada director.
El consejo de directores estará asesorado por un comité de miembros Asesores y de conciliación el

cual se encargara de asistirle acerca de los cambios deseables en la unidad contratación, los
múltiplos de cotización, las comisiones, las reglas que norman las contrataciones y liquidaciones,
las solicitudes de posibles nuevos puestos o Agentes, así como respecto a otros asuntos relativos a
las operaciones bursátiles.
Asimismo, éste comité tiene a su cargo la resolución de cualquier disputa entre los puestos, cuando
éstos hayan decidido someterse a dicha decisión en vez de un arbitraje.
Los Intermediarios Bursátiles.
En las bolsas de valores el público que compra y vende valores no intervienen personalmente sino
que, las operaciones se llevan a cabo a través de entes denominados intermediarios bursátiles, los
cuales están obligados a mantener en estricta confidencialidad el nombre de estos compradores y
vendedores.
El intermediario bursátil es la persona moral o física que promueve y proporciona de manera activa,
continua y estable, las ventas, servicios u otras operaciones de bolsa, por cuenta en interés de la
persona por la cual actúa, mediante contraprestación económica, ordinariamente en forma de
comisión, pudiendo realizar tal labor simultáneamente para otras personas. Estos intermediarios
bursátiles de la BVSD son las siguientes:
A. Los puestos de Bolsa

Los puestos o miembros de Bolsa; son personas morales beneficiadas de una concesión de la Bolsa
que les autoriza a negociar valores dentro del mercado bursátil.
B. Los Agentes de Bolsa

Son Agentes de Bolsa aquellas personas físicas que, siendo portadores de una credencial otorgado
por la Bolsa, representan a un puesto de Bolsa, y en representación de éste realizan actividades de
intermediación bursátil ante el cliente y ante la Bolsa.
Los Agentes de Bolsa son comerciantes puesto que realizan a título de profesión habitual, las
operaciones de comisión, de cambio y de corretaje. La función esencial de los Agentes de Bolsa
consiste en compra y vender valores mobiliarios en la Bolsa conforme las instrucciones que reciban
de los clientes del puesto.
El Agente, en ningún momento de efectuar la operación no revela el nombre del cliente por cuenta
de quien actúa, por lo que el contrato de liquidación de la operación se formaliza entre los dos
Agentes intervinientes, en ningún caso se establece una relación directa entre los Agentes y el
cliente del otro Agente.
Los Agentes de Bolsa son considerados representantes de los puestos de Bolsa y las faltas
cometidas por un Agente de Bolsa se considerarán cometidas por el puesto de Bolsa misma, siendo
ambos co-responsables de sus actuaciones.
Para ser Agente de Bolsa es necesario cumplir con los siguientes requisitos.
a) Tener plena capacidad jurídica;
b) Ser dominicano o extranjero con al menos cinco años de residencia legal en el país.
c) Poseer una buena reputación e integridad moral y en los negocios;
d) Tener al menos 2 meses de experiencia como asistente en el mercado de subasta.
e) Aprobar los exámenes orales y escritos provistos por un jurado de calificación nombrado por la
junta de Directores de la Bolsa en los cuales se evaluará si los agentes de bolsa potenciales poseen
el conocimiento adecuado para desempeñar con credibilidad las funciones que le competen.
f) Haber suministrado con honestidad toda la información requerida en al solicitud
g) Haber acompañado dicha solicitud con por lo menos dos cartas de recomendación de personas de
reconocida buena reputación y experiencia de negocios, quienes hayan conocido al aspirante a
Agente durante por lo menos cinco años;
Obligaciones del Agente
El privilegio concedido a favor de los Agentes de Bolsa por el Artículo 76 del Código de Comercio
y al naturaleza de las atribuciones conferidas a éste por el reglamento y el manual de operaciones
constituyen una fuente de obligaciones puestas a cargo de los mismos.
El puesto no podrá comprar ni vender por cuenta propia los valores que les hubieren sido confiados
para su venta o que les hubieren sido pedidos en compra por su clientela ya que el mismo actúa a
través de su Agente como un comisionista, conforme examinamos previamente.
El acuerdo entre el puesto y la Bolsa normalmente tendrá una duración de un (1) año, renovable
tácitamente por idénticos periodos sucesivos, si con quince (15) días de anticipación al vencimiento
no se denuncia de forma escrita por una de las partes la vigencia del mismo. Transcurrido este año,
las modificaciones de las estipulaciones acordadas se realizarán, en su caso, el mutuo acuerdo de las
partes.
Entre Agentes y Clientes

Entre Agentes y clientes no existe una relación tipo contractual. El puesto encarga el manejo de la
cuenta de valores bursátiles de sus clientes a sus representantes físicos que son los Agentes de
Bolsa.
Las especificaciones de las ordenes de bolsa son emitidas por el cliente a su agente para que éste
conforme el marco establecido pueda comprar y vender sus valores y es éste el momento en donde
establecen contrato.
Generalmente, los clientes recurren al Agente encargado del manejo de su cuenta, para obtener
informaciones de su cuenta pues consideran es la persona con mayor información acerca de la
misma.
Sanciones. Procedimientos Disciplinarios, y de Resolución de Conflictos.
No existe legislación vigente que permita sancionar las faltas éticas y los fraudes cometidos por los
intermediarios bursátiles en el ejercicio de sus actividades, no menos cierto es que el reglamento
establece que la Bolsa podrá cancelar la concesión de cualquier puesto de Bolsa que incumpla sus
obligaciones, así como someter ante un jurado de Audiencias a todo intermediario bursátil que
incurra en violaciones o faltas prohibidas por el Reglamento. Es posible que los tribunales puedan
tipificar como una o varias de las infracciones prescritas en las leyes penales, ej. Estafa, abuso de
confianza, cualquiera de las faltas o violaciones del reglamento cometidas por los intermediarios
bursátiles. En éste plantea los mismos retos que los avances de la informática y la biogenética han
planteado respecto al derecho penal y al derecho civil.
El reglamento establece tres mecanismos para la resolución de conflictos entre las entidades
bursátiles y la sanción de las violaciones cometidas por los intermediarios de la Bolsa, sus
representantes, empleados y ejecutivos de cuenta.
El primero de estos mecanismos es el procedimiento de conciliación, a cargo del comité de
Miembros Asesores de conciliación.
El segundo mecanismo es el arbitraje que procede en los casos de controversias que resulten de
negocios bursátiles y que envuelven a la cámara de compensación Bursátil o algún puesto o
empleados, ejecutivos de cuentas o promotores de valores Bursátiles Registrados.
Un tercer mecanismo lo constituye el procedimiento disciplinario, a cargo de un jurado de

Audiencias compuesto de un presidente designado por el consejo de directores, quien será una
persona imparcial de entre los directores o empleados de la Bolsa u otra persona calificada y dos
personas imparciales seleccionados por el presidente de entre un grupo por dicho consejo.
Por último la Bolsa podrá suspender sumariamente a todo puesto que, debido a dificultades
financieras u operativas, ponga en juego la seguridad de los inversionistas acreedores, la cámara de
compensación Bursátil o la Bolsa misma.
El Proceso Operativo
Las Bolsas de valores persiguen fomentar la participación de los sectores en la economía por lo que
el acceso al mercado bursátil no está restringido sino que, por el contrario, está en principio abierto
a todos ciudadanos, aun a los extranjeros, sin consideración del monto a invertir.
Para que un valor pueda ser admitido a cotización en la bolsa de valores de Santo Domingo debe ser
susceptible de negociación, es decir, de cesión, a título oneroso entre dos personas morales o entre
una persona moral y una persona física, transfiriendo la plena propiedad de valores mobiliarios
según la forma que reviste y conforme los procedimientos simplificados del derecho comercial.
El artículo 22 del reglamento establece que antes de ofrecer para la venta al público los valores
bursátiles, el emisor deberá preparar una circular de ofrecimiento o prospecto, la cual detallará todas
las informaciones que a tales fines requiera la junta de Directores.
Instrumentos Cotizables en Bolsa.-
En las bolsas de valores se opera con: (I) títulos de renta variable tales como las acciones de
sociedades comerciales, (II) instrumentos de renta fija, o títulos representativos de obligaciones a
mediano y largo plazo, (III) con instrumentos de intermediación financiera que son aquellos
instrumentos representativos de obligaciones a corto plazo que pueden o no ser reajustables tales
como, los pagarés de instituciones financieras y los títulos - valores.
• Certificados Acciones, obligaciones y demás valores de cartera emitidos por compañías y

entidades que cumplan con las condiciones y requisitos estipulados en los reglamentos dictados a tal
fin por el consejo de directores.
• Títulos de Deuda pública, legalmente emitidos por las autoridades Nacionales, municipales, o
entidades autónomas del Estado, cuando su cotización en la Bolsa sea autorizada por las instancias
oficiales correspondientes.
• Los bonos o valores emitidos por entidades o sociedades estatales, que hayan sido autorizados a
ser cotizados en Bolsa, por las autoridades competentes.
• Títulos - valores emitidos por instituciones financieras, autorizadas por las leyes vigentes a colocar
los mismos; cuando se cumplan los requisitos para su inscripción en el registro de la Bolsa.
• En otros títulos- valores, contratos y papeles comerciales que puedan legalmente negociarse en
oferta pública; si se acogen las regulaciones dictadas al respecto por el consejo de Directores de la
Bolsa.
CONCLUSIÓN
La Bolsa de Valores es una compuerta que permite a un país la entrada de gran cantidad de dinero.
El establecimiento de una Bolsa de Valores evita la fuga de capitales y hace que a un país lleguen
gran cantidad de recursos proveniente del exterior.
En el mundo capitalista una Bolsa de Valores sirve en primer lugar, para promover la negociación
de acciones que permitan que determinados empresarios opten por el capital accionario de las
empresas por convicción v no por imposición. Las ventas de las acciones constituyen más fuentes
de financiamiento para hacer más cosas en menos tiempo y no sólo dependerá del propio capital y
el financiamiento de un banco sino también del capital del público, o sea estructura financiera de las
empresas.
La Bolsa de Valores sirve de intermediario de Títu¬lo a corto plazo, como letras y paqarés. Esto
tiene la ventaja de que en esas empresas se -pueden colocar papeles de tasas libres y esto mismo
puede hacer el público.
Bolsa de Valores constituye el mejor mecanismo para la privatización de las empresas públicas,
pues es el más transparente, público y abierto, por lo que no hay la Posibilidad de arreglos ocultos
en perjuicio del estado, además de que es un mecanismo adecuado para la inversión de deuda
externa en inversiones.
En República Dominicana la creación de una Bolsa Valores constituye un importante paso de

avance para economía dominicana, es una especie de templo de la¬ libre empresa y de la
competencia limpia.
La Bolsa de Valores le da a la economía posibilidades de arbitraje y combate los monopolios, los

abusos y las ganancias excesivas de pequeños grupos. Dentro de un escenario negativo para las
perspectivas de desarrollo en los próximos años, el único elemento positivo que augura posibilidad
de beneficio está representado por la disminución gradual de las tasas de interés en los países
industrializados.
Una economía estable y un sistema financiero íntegro son las bases primordiales para que un
mercado de valores halle libre expansión y crecimiento en el desarrollo de sus funciones. En el
capitalismo moderno y en la concentración del capital, la Bolsa de Valores es uno de los factores
más importantes ya que por medio de ésta se determina la prosperidad y el desarrollo de un país.
La Bolsa de Valores crea muchos empleos, da variedades de instrumento financiero y protege al
inversionista dentro de un mundo capitalista financiero, democratizando el país vigente.
Opuestamente a la banca, la Bolsa de Valores es la principal fuente de financiamiento capital en las
in versiones a largo plazo. La utilización de financiamiento a corto plazo para efectuar inversiones
en un mundo capitalista es reciente y ha desembocado en la crisis de la deuda financiera
internacional.
VALORES MOBILIARIOS
I. INTRODUCCIÓN SOBRE EL TÍTULO VALOR
Los títulos valores surgieron para facilitar la transmisión de los derechos ante las dificultades
generadas por la institución civil de la cesión de derechos. Cada cesión aconseja la redacción de un
nuevo documento entre cedente y cesionario, mediante la cesión el adquirente no está seguro de
haberlo adquirido y está sometido al riesgo de la compensación que puede alegar el deudor cedido y
excedente no responde de la solvencia del deudor cedido.
Para facilitar la rápida y segura transmisión de créditos eludiendo las reglas civiles de la cesión, se
recurrió a la fórmula de incorporar en un documento el derecho cuya circulación quería facilitarse.
De este modo solo puede invocar el derecho el poseedor del documento. La incorporación del
derecho al documento hace más fácil y segura la circulación de los derechos y así, la cesión de
derechos se convierte en una transmisión de cosas muebles a cuyo régimen jurídico se somete el
documento (título-valor). El tráfico de derechos se convierte en tráfico de cosas muebles (protegido
por el principio de tutela a la posesión de buena fe), de manera que la posesión de buena fe equivale
al título, el adquirente poseedor de buena fe adquiere la propiedad del documento incluso aunque
hubiera adquirido de un tercero que a su vez hubiera adquirido ilegítimamente el título. La
propiedad del documento confiere la titularidad del derecho incorporado y la simple posesión del
documento legitima al poseedor para exigir del deudor el cumplimiento del derecho incorporado.
II. CLASES DE TÍTULOS-VALORES. CONCEPTO Y CARACTERES DE LOS VALORES
MOBILIARIOS
Dentro de los títulos valores puede distinguirse aquellos que son emitidos individualmente, es el
caso de los títulos cambiarios (letra, cheque y pagaré) y los títulos emitidos en serie en los que el
objeto de la emisión lo constituye una masa amplia de documentos con características y contenidos
similares. A estos se les suele llamar valores mobiliarios por estar vinculados a la función de ayudar
al emisor a recabar recursos financieros del inversor.
Los valores mobiliarios son derechos materializados en títulos negociables, cuya presentación
resulta necesaria para su ejercicio y que se someten a un régimen de transmisión más ágil y
protector del adquirente que la cesión de derechos civil. Como características podemos señalar:
El régimen de su emisión, pues en los valores mobiliarios se produce una emisión en masa o en
serie de documentos con características y contenidos similares.
Desde el punto de vista de la función que cumplen, los valores mobiliarios se caracterizan por
referirse a operaciones en las que el emisor, para realizar sus actividades económicas productivas o
de gestión de recursos ajenos, recaba los recursos financieros del inversor y éste coloca sus ahorros
en actividades empresariales que por sí aquel no podía desarrollar.
Los valores mobiliarios son susceptibles de negociación en mercados organizados,
fundamentalmente, en las Bolsas de Valores.
Se caracterizan por la incorporación del derecho al documento, al título- valor.
Finalmente, la diferencia principal que permite distinguir los efectos de comercio de los valores
mobiliarios es que aquellos son emitidos singularmente, No existe la emisión en masa propia de los
valores mobiliarios porque siempre fueron diseñados para reproducir una relación crediticia.
El ejemplo clásico de valor mobiliario es de las acciones de una sociedad anónima si bien, en la
actualidad, las acciones pueden documentarse tanto mediante títulos como mediante anotaciones en
cuenta. En este sentido, el Texto Refundido de la Ley de Sociedades Anónimas, aprobado por el
Real Decreto Legislativo 1564/1989, de 22 de diciembre dispone en su artículo 51 que: “las
acciones podrán estar representadas por medio de títulos o por medio de anotaciones en cuenta.
En uno y otro caso tendrán la consideración de valores mobiliarios.”
La Directiva 85/611 CEE, del Consejo de 20 de diciembre, refundida en la Directiva 2009/65 CEE,
del Parlamento Europeo y del Consejo, por la que se coordinan las dispones legales, reglamentarias
y administrativas sobre determinados organismos de inversión colectiva en valores mobiliarios
define los valores mobiliarios como:
a) las acciones y demás valores asimilables a acciones (denominados en lo sucesivo “acciones”);
b) las obligaciones y demás formas de deuda titulizada (denominadas en lo sucesivo
“obligaciones”);
c) cualesquiera otros valores negociables que otorguen derecho a adquirir dichos valores
mobiliarios mediante suscripción o canje, excluidas las técnicas e instrumentos contemplados en el
artículo 21.
III. DESMATERIALIZACIÓN DE LOS TÍTULOS-VALORES
El desarrollo de las nuevas tecnologías ha dado lugar a la paulatina sustitución de los títulos (papel)
por otros mecanismos de representación de los derechos incorporados a los títulos. De este modo se
ha ido produciendo una desmaterialización de los títulos valores que consiste en la separación entre
la transmisión o el ejercicio del derecho de la producción, tradición o presentación del título en que
se hallaba documentado. En un primer momento, se habría procedido a sustituir el ejercicio de los
derechos y la tradición de los títulos (existentes físicamente y depositados en entidades de crédito)
por meras anotaciones informáticas de abono y cargo en cuentas corrientes que por disposición
legal los representan y sustituyen. Una segunda fase afectaría a la propia existencia del título pues
mediante simples anotaciones en cuenta se evitaría el libramiento, la creación y la emisión de los
propios títulos o documentos que son sustituidos por las anotaciones citadas.
Esta evolución ha tenido lugar a través de de distintas normas como el Real Decreto 1369/1987, de
18 de septiembre, por el que se creaba el Sistema Nacional de Compensación Electrónica en cuya
virtud se consideraban presentados al cobro los efectos manejados por los Bancos en el momento en
el que la entidad tenedora u ordenante cursó comunicación por vía electrónica a la entidad librada
domiciliaria o destinataria sustituyendo la entrega de los documentos físicamente existentes por su
comunicación electrónica. También puede citarse el Real Decreto 505/1987, de 3 de abril, que
creaba las anotaciones en cuenta para sustituir la entrega de los títulos de Deuda Pública.
El paso definitivo lo ha dado la Ley 24/1988, de 28 de julio, del Mercado de Valores, al reconocer
la posibilidad de que los valores negociables se representen mediante anotaciones en cuenta
(artículos 5 y siguientes). Y la Ley 19/1989, de 25 de julio, al establecer que las acciones y también
las obligaciones de las sociedades anónimas podrán estar representadas postítulos o por meras
anotaciones contables.
Llegados a este punto puede definirse los valores mobiliarios como “el título emitido en masa que
confiere los mismos derechos y que se caracteriza por su negociabilidad”.
A su vez, valor negociable es el valor susceptible de negociación en los mercados secundarios
organizados.
Ahora bien, valor mobiliario y valor negociable no son conceptos exactamente idénticos. Broseta
advierte que el valor mobiliario constituye una categoría dentro de los Títulos valores,
concretamente un título valor emitido en masa en el que lo esencial es la incorporación de un
derecho al documento aplicándosele un régimen de transmisión especial frente a las normas de
Derecho común. Lo que sucede es que el valor mobiliario tradicional representado en papel (el
título) pasó a finales de los años 80 a representarse por medio de un registro informático, las
anotaciones en cuenta, pero cualquiera que sea la forma de representación (títulos o anotaciones)
siguen siendo valores mobiliarios en ambos casos.
Por el contrario, el concepto de valor negociable responde a una realidad distinta, la del mercado de
valores donde lo que se pretende es la protección del inversor. Estas necesidades de protección al
inversor también están presentes en los casos en que la llamada pública al ahorro no se realiza
mediante títulos-valor por lo que es necesario un concepto distinto. Lo cierto es que la Ley 24/1988
no contiene una noción de los mismos.
La Ley 24/1988 del Mercado de valores surge ante la perspectiva, en 1992, de un mercado europeo
de capitales y de una toma previa de posiciones a este respecto por diversos Estados miembros de la
Comunidad Económica Europea. El objetivo final es que nuestro mercado de valores esté en
condiciones apropiadas cuando dicho mercado europeo llegue a ser una realidad. La Ley distingue
tres categorías de mercados secundarios oficiales: a) las Bolsas de Valores existentes en cada
momento; b) el Mercado de Deuda Pública representada mediante anotaciones en cuenta, y, c) otros
mercados secundarios oficiales a los que el Gobierno pueda otorgar dicha condición, por ejemplo,
los mercados secundarios oficiales de futuros y opciones.
La ley 24/1988, cuya última reforma se ha efectuado por Ley 1/2012, de 22 de junio, de
simplificación de las obligaciones de información y documentación de fusiones y escisiones de
sociedades de capital, se asienta sobre el concepto de "valores negociables", concepto caracterizado
por la negociabilidad de los valores y su agrupación en emisiones.
En su artículo 2 precisa que tienen la consideración de valores negociables:
“a) Las acciones de sociedades y los valores negociables equivalentes a las acciones, así
como cualquier otro tipo de valores negociables que den derecho a adquirir acciones o
valores equivalentes a las acciones, por su conversión o por el ejercicio de los derechos que
confieren.
b) Las cuotas participativas de las cajas de ahorros y las cuotas participativas de asociación
de la Confederación Española de Cajas de Ahorros.
c) Los bonos, obligaciones y otros valores análogos, representativos de parte de un
empréstito, incluidos los convertibles o canjeables.
d) Las cédulas, bonos y participaciones hipotecarias.
e) Los bonos de titulización.
f) Las participaciones y acciones de instituciones de inversión colectiva.
g) Los instrumentos del mercado monetario entendiendo por tales las categorías de
instrumentos que se negocian habitualmente en el mercado monetario tales como las letras
del Tesoro, certificados de depósito y pagarés, salvo que sean librados singularmente,
excluyéndose los instrumentos de pago que deriven de operaciones comerciales antecedentes
que no impliquen captación de fondos reembolsables.
h) Las participaciones preferentes.
i) Las cédulas territoriales.
j) Los warrants y demás valores negociables derivados que confieran el derecho a adquirir o
vender cualquier otro valor negociable, o que den derecho a una liquidación en efectivo
determinada por referencia, entre otros, a valores negociables, divisas, tipos de interés o
rendimientos, materias primas, riesgo de crédito u otros índices o medidas.
k) Los demás a los que las disposiciones legales o reglamentarias atribuyan la condición de
valor negociable”.
Dentro de la relación se encuentran los clásicos valores mobiliarios que atribuyen a su titular el
derecho de participación en una persona jurídica (acciones emitidas por una sociedad anónima).
La Ley remite en esta relación a las características de los valores mobiliarios al tratarse de títulos
emitidos en masa y ejercer una función de inversión. Así sucede con los bonos, obligaciones y otros
valores análogos, representativos de parte de un empréstito, incluidos los convertibles o canjeables,
las cédulas, bonos y participaciones hipotecarias pues se pretende aludir a todos aquellos valores
que se emiten de forma seriada o numerada y que reconocen un crédito a favor del titular frente a la
entidad emisora.
Se incluyen también como valores negociables contratos de opciones, futuros, permutas, y otros
contratos de instrumentos financieros derivados relacionados con valores, divisas, tipos de interés o
rendimientos, u otros instrumentos financieros derivados, que puedan liquidarse en especie o en
efectivo. La Ley 2/2011, de 4 de marzo, de Economía Sostenible ha modificado la Ley 24/1988 con
el fin de introducir determinadas infracciones administrativas dirigidas a aumentar la seguridad y
transparencias del mercado de valores en beneficio de los inversores.
Valores mobiliarios
Los valores mobiliarios son títulos representativos de derechos contra los entes emisores,
pudiendo ser estos entes privados o el estado. Pueden ser valores adquiridos o vendidos en
mercados de valores, teniendo por lo tanto precios de público conocimiento o sea son valores
con cotización. Dicho valor de cotización, es sensible a acontecimientos económicos y
políticos. De tratarse de acciones, el mismo fluctúa, no solo en base a los rendimientos de la
sociedad emisora sino también de los hechos mencionados.
*Son aquellos títulos que representan cuotas de un Capital o de un crédito. Estos valores mobiliarios
son, entre otros, las acciones y bonos, que se caracterizan porque representan capitales que se
pueden trasladar de dueño.
El inversor compra cuando tiene disponibilidad y vende al tener necesidades financieras.
Mientras dura la colocación mantiene la posibilidad de obtener una renta.
También hay valores mobiliarios sin cotización en mercados de valores. El hecho de no tener
posibilidad de negociación en duchos mercados, no significa que no puedan venderse. Se
requiere la búsqueda del adquiriente interesado y ello no siempre resulta sencillo en el
momento oportuno. Por ello son considerados parte de las inversiones permanente, no siendo
su negociación el fin de su compra.
Los beneficios de estas inversiones pueden medirse:
1. sobre la base de los dividendos declarados y pagados por la empresa emisora;

2. de las variaciones que experimente su cotización en bolsa;
3. de las modificaciones en la proporción que sobre el patrimonio de la empresa emisora
corresponda a la empresa inversora del resultado entre el valor de compra y el valor de venta
de las acciones.
Tratamiento contable
Las inversiones en acciones de otras sociedades puede realizarse:
a) para colocar excedentes temporarios de fondos, en cuyo caso lo normal es que se prefiera
invertir en papeles de alto grado de liquidez, como los que cotizan en bolsa;
b) con carácter permanente, caso que se presente frecuentemente cuando se intenta adquirir
el control de una sociedad u obtener algún grado de influencia en sus decisiones
La incorporación de estos valores mobiliarios al activo debe practicarse mediante la

imputación de una cuenta específica por el costo incurrido, entendiendo por costo, no
solamente el precio de compra fijado sino también la comisión pagada al agente de bolsa y
cualquier otro desembolso imprescindible para la realización de la operación.
Valor de adquisición
+ Comisión agente de bolsa
+ Gastos de compra de los valores
Costo de las acciones adquiridas
La cuenta que se deberá acreditar al practicar el asiento contable dependerá de la forma en
que se liquide la operación, ya sea mediante el pago en efectivo, cheques o cuenta corriente.
Casos particulares:
1. Cuando las empresas emisoras de las acciones mantenida en cartera declaran

dividendos, la inversora debe proceder a registrar el crédito correspondiente y como
contrapartida una cuenta específica de resultado positivo llamada dividendos ganados.
2. La mayoría de los autores opinan que los dividendos recibidos en acciones no
constituyen verdaderas retribuciones por lo que aconsejan no proceder a su contabilización
como ingreso, aunque si al registro de su mayor valor nominal adquirido como consecuencia
de la declaración de dividendo en cuestión.
3. Puede ocurrir que la adquisición de las acciones se produzca habiendo dividendos
pendientes de pago, en ese caso es lógico que el vendedor de las acciones incorpore en el
precio de venta dichos dividendos, pero para el adquirente éstos no formar parte del costo de
la acción, sino son un crédito. Por lo tanto el costo de adquisición surge de:
Valor real de adquisición
+ Comisión agente de bolsa
+ Gastos de compra
– Dividendos declarados pendientes

Costo de adquisición
4. Otra consideración a tener en cuenta es la valuación de los Valores Mobiliarios al cierre del
ejercicio comercial. En este momento los Valores Mobiliarios deben quedar valuados en los
Estados Contables a su valor de cotización a dicha fecha; en el caso que dicho valor sea distinto
al costo debe ajustarse el mismo para que represente el valor real de la inversión, por lo tanto se
ajustará contra una cuenta de resultado que llamaremos “Diferencia de cotización”.
VALORES MOBILIARIOS
Se entiende por activo todo bien que se posee y que tiene un valor de cambio. Los activos se
pueden clasificar en:
y

Tangibles: bienes que poseen unas propiedades físicas específicas.
y

Intangibles: bienes que proporcionan el derecho a percibir un beneficio futuro y que son
independientes del soporte físico. Los activos financieros (valores mobiliarios) son, por tanto,
activos intangibles.
C
ON
C
EPTO
Los valores mobiliarios son documentos representativos de la participación de una persona en una
sociedad, bien como prestamista (activos financieros de deuda), bien como propietario (activos
financieros en propiedad), de la misma.
MOTIVOS PARA INVERTIR EN VALORES MOBILIARIOS
y

Por motivo de rentabilidad: comprar títulos con intención de mantenerlos en cartera y recibir por
ellos una renta.
y

Por motivo de especulación: operación a corto plazo con objeto de vender a precio superior al de
compra.
y

Por motivo de control: para tener mayor poder de decisión y poder controlar la sociedad.
C
LASES DE VALORES MOBILIARIOS
Atendiendo a la condición que adquiere el propietario de los títulos, los valores mobiliarios se
pueden clasificar de la siguiente forma:
y

Valores mobiliarios de renta variable: acciones. Reconocen a su titular como propietario de la
sociedad emisora, y, por tanto, partícipe en los resultados de la empresa.
y

Valores mobiliarios de renta fija: privada y pública. El emisor del título reconoce al poseedor del
título (inversor) la cuantía de una deuda que tiene contraída con él. El poseedor del título tiene
derecho a percibir un interés, que se denomina «cupón», y, en una fecha, que se denomina “fecha
de amortización», tiene derecho a percibir la cantidad escriturada.
y

Valores mobiliarios de renta fija convertibles en acciones. Acreditan asu titular como prestamista,
pero con la posibilidad de cambiarlos por acciones en los plazos y condiciones que se hayan fijado,
si así lodesea el prestamista.
VALORES
MOBILIARIOS
CONCEPTO: Los valores mobiliarios son aquellos títulos-valores emitidos en masa, con identidad
de derechos (al menos, los de la misma clase), y que son fácilmente transmisibles. Recordemos al
respecto, que un título-valor es un documento que incorpora la promesa unilateral de realizar
determinadas prestaciones, a favor de quien resulte legítimo tenedor del mismo. A continuación, se
van a estudiar los principales valores mobiliarios.
ACCIONES: - CONCEPTO: Las acciones son títulos-valores que representan una parte
proporcional (valor nominal) del capital social de una sociedad anónima o de una sociedad
comanditaria por acciones, y que atribuyen a sus titulares una serie de derechos. La Ley de
Sociedades de Capital admite que las acciones puedan estar representadas también mediante
anotaciones en cuenta.
Cuando se emiten nuevas acciones, los accionistas deben desembolsar inicialmente, al menos, el
25% de su valor nominal. El resto se debe desembolsar en los plazos y condiciones fijados por la
sociedad. A cada uno de estos desembolsos se le denomina “dividendo pasivo”.
Las acciones son valores mobiliarios de renta variable, porque la renta que proporcionan a sus
titulares (dividendo activo) no está predeterminada, sino que dependerá de los beneficios que
obtenga la sociedad.
- DERECHOS QUE LA ACCIÓN ATRIBUYE A SU TITULAR-.
Cada acción confiere a su titular legítimo la condición de socio y le atribuyen, como mínimo, los
siguientes derechos:
a. El de participar en el reparto de las ganancias sociales y en el patrimonio resultante de la
liquidación.
b. El de suscripción preferente en la emisión de nuevas acciones o de obligaciones convertibles
en acciones.
c. El de asistir y votar en las juntas generales y el de impugnar los acuerdos sociales.
d. El de información.
- CLASES DE ACCIONES-.
Las acciones se pueden clasificar atendiendo a diversos criterios:
Según su mayor o menor transmisibilidad, las acciones pueden ser: a) al portador, que se
transmiten con la simple entrega del documento; b) nominativas, cuya transmisión ha de ser
comunicada a la sociedad y registrada por ésta. Mientras no haya sido enteramente desembolsado el
importe de la acción, ésta deberá revestir la forma nominativa.
Atendiendo a su precio de emisión, las acciones pueden ser: a la par, bajo la par o sobre la par,
según que el precio de emisión sea igual, inferior o superior al valor nominal. En España, está
prohibido por la ley emitir acciones bajo la par, pero sí es lícita la emisión de acciones con prima,
que deberá satisfacerse íntegramente en el momento de la suscripción.
· Según los derechos que otorgan, las acciones pueden ser: a) ordinarias; b) privilegiadas, que
conceden algún privilegio frente a las ordinarias; c) sin voto, que confieren a sus titulares unos
derechos económicos preferentes, para compensar que no atribuyen el derecho de voto.

Ley de sociedades de capital.
OBLIGACIONES.
- CONCEPTO-: Las obligaciones son títulos-valores que representan una parte proporcional de una
deuda o empréstito, emitido por una empresa. Ésta se compromete a reembolsar el importe de cada
obligación y a pagar unos intereses, que entregará periódicamente o junto con el precio de
reembolso. Por esta razón, las obligaciones son consideradas valores mobiliarios de renta fija, ya
que la renta que proporcionan a sus titulares (intereses), está normalmente predeterminada.
- CLASES DE OBLIGACIONES-.
Las obligaciones, emitidas únicamente por las sociedades anónimas, se pueden clasificar
atendiendo a los siguientes criterios:
· Según la forma de amortización, las obligaciones se clasifican en: a) obligaciones con
vencimiento fijo, si se conoce la fecha en que serán amortizadas; b) obligaciones con vencimiento
variable, cuando existen distintas fechas de amortización, siendo un sorteo el que determina cuándo
se amortiza cada obligación.
· Atendiendo al tipo de rendimiento que generan, las obligaciones pueden ser: a)
obligaciones que perciben únicamente un interés, fijo o variable, de forma periódica o íntegramente
al vencimiento (cupón cero); b) obligaciones que, además de percibir un interés, cuentan con una
ventaja adicional (prima de emisión, prima de reembolso, participación en los beneficios de la
empresa –obligaciones participativas-, precio de reembolso variable en función de un determinado
índice -obligaciones indiciadas-, opción de suscripción de acciones –obligaciones con warrant-,
lotes o premios -percibidos por sorteo-, etc.).
· Otras clasificaciones, como las que distinguen entre: a) obligaciones a corto plazo y
obligaciones a largo plazo (atendiendo al período de amortización); b) obligaciones garantizadas y
obligaciones sin garantía por parte de la entidad emisora; c) obligaciones convertibles y
obligaciones no convertibles (en función de que se puedan canjear o no por acciones de la entidad
emisora); etc.
OTROS VALORES MOBILIARIOS.
Además de las acciones y de las obligaciones, existen otras clases de valores mobiliarios. Sirvan
como ejemplos, los siguientes:
- LOS BONOS-. Son activos financieros privados de renta fija, similares a las obligaciones. La
diferencia fundamental respecto a éstas, se encuentra en el período de reembolso o amortización,
que suele ser más breve en el caso de los bonos (normalmente hasta tres años). De cualquier forma,
estos últimos son menos utilizados por las empresas que las obligaciones.
- LETRAS DEL TESORO-. Son activos financieros de renta fija emitidos por el Estado, por lo que
forman parte de la Deuda Pública. Estos títulos son emitidos al descuento, normalmente mediante
subasta.
La emisión al descuento significa que los inversores adquieren las letras a un precio inferior al
nominal de las mismas, por lo que el rendimiento se obtiene por diferencia entre lo pagado o
efectivo y el nominal que se recuperará al vencimiento. La emisión mediante subasta implica que
son los propios inversores los que, en función de sus ofertas, determinan la rentabilidad de las
letras.

El valor nominal de cada letra del Tesoro es de 1.000 euros y su vencimiento puede ser a 3, 6, 12 y
18 meses.
- BONOS Y OBLIGACIONES DEL ESTADO-.
Son activos financieros de renta fija emitidos mediante subasta por el Estado a medio plazo (3 y 5
años) y a largo plazo (10, 15 y 30 años) respectivamente, formando parte también de la Deuda
Pública.
A diferencia de las letras del Tesoro, no se emiten al descuento, sino que reparten una serie de
intereses fijos anuales a lo largo de sus vidas. Los bonos y las obligaciones del Estado tienen un
valor nominal de 1.000 euros.
- PAGARÉS DE EMPRESA-.
También llamados “papel comercial”, son valores de renta fija emitidos al descuento por grandes
empresas con la finalidad de diversificar sus fuentes de financiación, y con vencimiento a corto
plazo.
- TÍTULOS HIPOTECARIOS-.
Se trata de títulos de renta fija, que quedan garantizados por bienes inmuebles sobre los que el
emisor tiene ciertos derechos. Entre los títulos hipotecarios, los más conocidos son las cédulas, los
bonos y las participaciones hipotecarias.
VALOR NOMINAL Y VALOR EFECTIVO.
- VALOR NOMINAL-.
El concepto “valor nominal” tiene un significado distinto, dependiendo del valor mobiliario de que
se trate:
En las acciones, el valor nominal es la parte proporcional del capital social correspondiente a cada
título. La Ley de Sociedades de Capital no establece límite, ni máximo ni mínimo, a ese valor
nominal.
En las obligaciones y en los bonos, el valor nominal es la parte proporcional de la deuda o
empréstito emitido por una entidad. Sobre ese valor nominal se calcularán los intereses que deberá
pagar la entidad emisora al titular.
En la Deuda Pública, el valor nominal tiene el mismo significado que en el caso anterior, pero
siendo el ente emisor una entidad pública.
- VALOR EFECTIVO-.
El valor efectivo de un valor mobiliario está constituido por el importe total satisfecho o que deba
satisfacerse por la adquisición del mismo, incluidos los gastos inherentes a la operación (corretajes,
comisiones, impuestos, etc.).
Actividad 3: ejemplos y ejercicios de inversiones
Ejemplos y Ejercicios
Ejemplos:
1)La empresa compra 25.000 acciones a$ 0,95 c/u . La comisión

del agente de bolsa es del 1%, se abona todo en efectivo.
25.000 . 0,95 = 23.750

1% = 237,50
25.000 acciones $ 23.750

Comisión cedida + $ 237,50
$ 23.987,50.-
Primer asiento
Valores mobiliarios 23.987,50

Caja 23987,50
-------------------
2)La empresa cobra $ 1.700 en concepto de dividendos $1.100
en efectivo y 600 en acciones.
Segundo asiento
Caja 1.100
Valores mobiliarios 600
Renta valores mobiliarios 1.700
-------------------
3) Vende 10.000 acciones a $0,80 c/u que cobra en

efectivo.Comisión agente de bolsa 1%.
10.000 . 0,80 = 8.000

1% = 80
Acciones vendidas $8.000.-

Comisión cedida - $ 80.-
$ 7.920.-
Compró a 0,95 Vendió a 0,80

Compró 25.000 acciones $23987,50
25.000 acciones.............23987
10.000 acciones ..........10.000 . 23987,50= 9595

25000
Compró las 10.000 acciones $9.545

Vendió las 10.000 acciones $8.000
Diferencia de cotización negativa $ 1.545.-Tercer asiento
Caja 7.920
Comisiones perdidas 80
Diferencia de cotización negativa 1.545
Valores mobiliarios 9.545
-------------------
Ejercitación
a) Compramos 1.200 acciones de Alpan a $ 1,30. Comisión 1%.

b) Cobramos $ 500 en efectivo en concepto de dividendos de
nuestras acciones de Alpan
c) Vendemos 400 acciones de Alpan a $ 1,50 c/u que cobramos
con un cheque del Bco London previa deducción del 1% del
agente de bolsa según liquidación.
d)Compramos 500 títulos a 0,68. Comisión 1%. Se abona en
efectivo.
e) Vendemos en efectivo 200 títulos a $0,65 c/u.Comisión
agente de bolsa 1%.Nos abonan en efectivo.
I - DEFINICIÓN: Mercado donde se compran y venden valores mobiliarios, es decir

documentos que representan la participación de su dueño en una sociedad, bien como
prestamista o como propietario.
II - PORQUÉ SE EMITEN VALORES MOBILIARIOS:
A) Para pedir a otros que aporten dinero siendo este caso propietarios de la sociedad en la
parte que corresponda.
B) Pedir a otros que presten dinero siendo este el caso acreedores de la sociedad.
III - PORQUÉ SE COMPRAN VALORES MOBILIARIOS:
1) Por motivo de rentabilidad, es decir, se mantienen un tiempo y se recibe por ello una
renta.
2) Por motivo de especulación, en este caso se hacen compraventas en plazos cortos de
tiempo.
3) Por motivo de control, este es el caso de las OPAS.
IV - QUÉ CLASE DE VALORES MOBILIARIOS SE PUEDEN COMPRAR:
1) De renta variable, que son las acciones.
2) De renta fija que pueden ser obligaciones cuando se suele amortizar entre 5 y 10 años.
Cedulas cuando son emitidas por los ayuntamientos o comunidades autónomas, por
ejemplo para financiar viviendas de protección oficial. Deuda pública cuando es el Estado
quien las emite como por ejemplo para financiar en déficit presupuestario.
3) De renta fija convertible en acciones, en este caso el titular durante un tiempo recibirá
una renta fija, para posteriormente pasar a ser accionista recibiendo renta variable.
V - COMO SE ADQUIEREN LOS VALORES MOBILIARIOS:
1) Por suscripción de títulos nuevos que es lo que se conoce como mercado primario.
2) Por la compra a un antiguo propietario que es lo que se conoce como mercado
secundario.
Para que las operaciones de compra-venta sean válidas, es necesario que esté intervenida
por una sociedad (dealers) o una agencia de valores (brokers).
Dealers: Actúan por cuenta ajena y propia su capital social debe ser como mínimo 9
millones de €.
Brokers: Solo actúan por cuenta ajena y su capital social es de 4,5 millones de €.
Se suele acudir a una entidad financiera para que se encargue de hacer llegar la orden a la
agencia o sociedad de valores.
El movimiento material de los títulos prácticamente ha desaparecido, plasmándose en
anotaciones en cuenta de todas las operaciones de compra-venta.
VI - CUANTO VALEN LOS VALORES MOBILIARIOS:
1) Valor nominal, es el que va impreso en el título.
2) Valor de emisión, es el precio al que vende la entidad emisora cuando este crea títulos
nuevos y este puede ser:
A - Para los títulos de renta fija:
1- A la par: es decir al 100% del nominal.
2- Bajo la par o con prima de emisión: En este caso la entidad emisora exige al inversor
un precio inferior al 100%.
B - Para los títulos de renta variable:
1- A la par: Es decir al 100% del nominal.
2 - Sobre la par o con prima de emisión: Ejemplo 135%, el 100% al capital y el 35% se
lo queda la sociedad en las reservas.
3- A la par liberada: Liberada en un % viene a se como bajo prima ejemplo al 98%.
3) Valor efectivo, es el precio que tiene un título en bolsa expresado en €.
VII - COMO SE DAN LAS ÓRDENES DE COMPRA-VENTA EN BOLSA:
A - Nombre del título que se desea comprar o vender.
B - Precio al que se desea hacer la operación que puede ser:
1- A cambio fijo, es decir, marcando un precio concreto.
2- Con límite máximo o mínimo, en este caso si compro es cuando marco el precio máximo
que estoy dispuesto a pagar y cuando vendo marco el mínimo que estoy dispuesto a recibir.
3- Por lo mejor, en bolsa tradicional se dejaba a criterio del agente, sin embargo
actualmente el ordenador ejecuta la orden en cuanto tiene oportunidad.
VIII - VALOR DE COMPRA DE LOS VALORES MOBILIARIOS:
Valor efectivo + comisión + corretaje + otros gastos.
IX - VALOR DE VENTA DE LOS VALORES MOBILIARIOS:
Valor efectivo - comisión - corretaje - otros gastos
EJERCICIOS
1 - Con 10.000 € acudes a bolsa para comprar acciones de Cepsa de 5€ nominales, si
cotizan a 17,10€, el corretaje es del 3 %o, la comisión el 2`5 %o y otros gastos 5€.
Averigua el nº de títulos que podrás adquirir.
3%o de 17,10 = 0,05 y el 2,5%o de 17,10 = 0,042
Valor de compra = 17´10 + 0,05 + 0, 042 = 17,193
10.000 - 5 = 9.995 € De lo que tenemos para comprar descontamos los gastos.
9.995: 17,93 = 581 Títulos podemos comprar.
2 - Averigua el nº de títulos que podemos adquirir disponiendo de 6.000 € en los
siguientes casos.
A - Sociedad a Cotizan a 5,60 €; corretaje 2%o; comisión 2,5%o; otros 1 €.
V. compra = V. nominal + gastos
V. compra = 5,6 + 0,011 + 0,014 5,625 € Nº de Títulos = 5.999 : 5,625 = 1.066
B - Sociedad b Cotizan a 2,15 €; corretaje 3%o; comisión 2,5%o; otros 1,50
V. compra = 2,15 + 0,006 + 0,005 = 2,161 € Nº de Títulos = 5.998,5 : 2,161 = 2.775
C - Sociedad c Cotizan a 4,85 €; corretaje 2,5%o; comisión 2,5%o; otros 2 €
V. compra = 4,85 + 0,012 + 0,012 = 4,874 € Nº de Títulos = 5.998 : 4,874 = 1.230
3 - Un inversor dispone de 7.000 € para comprar en bolsa, decide adquirir títulos del
banco z que cotiza a 8 € si la comisión es del 2,5%o, el corretaje de la agencia el 3%o y
otros gastos 1 €. ¿ Cuánto percibirá el vendedor de los títulos si la comisión y el
corretaje son al mismo tanto por mil que el comprador y el banco le carga además 2,5
€ de otros gastos?
V. compra = 8 + 0,020 + 0,024 = 8,044 € Nº Títulos = 6.999 : 8,044 = 870
V. venta = 870 x 8 = 6.960 - 17,4 - 20,88 - 2,5 = 6.919,22
2,5%o de 6.960 = 17,4 / 3%o de 6.960 = 20,88 / 2,5 otros gastos todo = 40,78 de gastos.
4 - Compré 1.000 acciones de la sociedad x de 5 € nominales a 1,4 €, corretaje 0,2%;
comisión 0,3% y otras 3 €. ¿ A qué precio tendré que venderlas si el corretaje y la
comisión son al mismo % y otros gastos 2,9 € y deseo ni ganar ni perder en la
operación?
X - 0,002x - 0,003x - 2,9 = 1.410
0,995x = 1.410 + 2,9
X = 1.412,9 : 0,995 = 1.420 : 1.000 = 1,42 €
V. venta = 1.000c - (1.000 x 0,2 ) - (100c x 0,3) - 2.9
100
1.410 = 1.000c- 20c -300c -2,90 = 100.000c - 200c -300c - 290 = 141.290 = 99.500c
100
C = 141.290 : 99.500 = 1.42 €
X - DEPÓSITO DE LOS VALORES MOBILIARIOS: El banco cobra una cantidad por
administración y custodia de valores que consiste en comunicar por escrito a través del
extracto de la cuenta de valores, todas las novedades que puedan surgir como pago de
intereses o dividendos, variación del nominal de los títulos, amortización de los títulos o
ampliación de capital.
XI - DESCRIPCIÓN DE UN TÍTULO DE RENTA FIJA COMO DOCUMENTO: Deberá
contener una serie de datos, nombre específico (bono, obligación), características de la
entidad, fecha, importe de la emisión, nº de títulos, nominal y vencimientos en que se
pagarán los intereses.
Otra parte son los cupones del título que se irán recortando a medida que se vayan cobrando
los intereses.
Actualmente los títulos de deuda pública ya no existen como documento y su movimiento
se registra mediante anotación en cuenta.
XII - CARACTERÍSTICAS DE UNA EMISIÓN DE TÍTULOS DE RENTA FIJA:
A - Importe total de la emisión.
B - Nº de títulos que emite.
C - Nominal de cada título.
D - Precio de emisión, que puede ser a la par o bajo la par.( solo en renta fija)
E - Interés que va a pagar, generalmente es un % anual, pero a veces es semestral o
trimestral y este interés se aplica sobre el nominal aunque haya habido prima de emisión.
F - Periodo de amortización, puede haber varias alternativas:
1- todos en el mismo momento.
2- En varios momentos distintos por sorteo ante notario.
3- En varios momentos distintos pero por reducción del nominal.
4- Mediante amortización anticipada.
5- Sin plazo se amortización. (Improbable).
XIII - DERECHOS DEL PROPIETARIO DE UN TÍTULO DE RENTA FIJA:
A- A que le devuelvan el capital prestado en la fecha de amortización señalada.
B- A cobrar el interés ofrecido por la entidad emisora en los plazos marcados, este interés
se denomina renta bruta y en el caso de hacerse el descuento a cuenta del IRPF se
denomina renta líquida que es en realidad lo que se cobra.
Renta líquida = Renta bruta - 15% (a cuenta del IRPF)
XIV - DESCRIPCIÓN DE LA ACCIÓN COMO DOCUMENTO:
1- Todos los detalles de la sociedad que lo emitió, es decir, nombre, nif, domicilio, fecha de
constitución, nº de títulos en circulación, capital social, nominal de la acción, nº de la
acción, fecha de inscripción de la sociedad en el registro mercantil y firma de uno o varios
administradores.
2- En la 2ª parte figuraran los cupones que servirán al accionista para ejercer sus derechos
frente a la sociedad y en cada cupón debe aparecer el nombre de la sociedad, el nº de la
acción a la que corresponde que será el mismo en todos los cupones de la acción y el nº del
cupón que son distintos entre si pero los mismos que en las otras acciones.
XV - CARACTERÍSTICAS DE UNA EMISIÓN DE TÍTULOS DE RENTA VARIABLE.
A- Nominal de cada título.
B- Precio de emisión que puede ser a la par, sobre par o a la par pro parcialmente liberada.
C- Plazo de suscripción, que es el periodo en el que se pueden comprar esos títulos.
D- Desembolso que debe hacer el suscriptor en el momento de la compra, que puede ser
total o parcial, aunque nunca menor del 25& del nominal de cada acción y el total de la
prima si la hubiera.
E- Momento a partir del cual tendrán esas acciones derecho a dividendo.
F- Fecha a partir de la cual las acciones nuevas que se emiten tendrán los mismos derechos
que las antiguas si las hubiera.
G- Si se trata de ampliación de capital la proporción de la ampliación por ejemplo: Si la
sociedad emisora tenía 200.000 acciones y ahora emite 80.000 acciones nuevas la
proporción se hallará:
Nº de acciones nuevas 2/5 2x5 2 nuevas por cada 5 antiguas.
Nº de acciones antiguas
H- Diferencia de dividendo (ejemplo) Ampliación de capital Inmobiliaria Urbis:
1- Ampliación 1x5 al 275%.
2- Plazo del 20/03 al 20/04/05.
Desembolso, total en el momento de la suscripción.
4- Beneficios, desde el 01/04/05.
5- Diferencia de dividendo: 0,5 € ( corresponde a la s acciones antiguas en circulación).
6- Fecha, igual acciones nuevas a antiguas: Mayo 2.006
EJERCICIOS
1 - Un inversor compró en bolsa 600 títulos de 10 € nominales a 18 €; corretaje 3%o;
comisión 3%o y otros gastos 4 €. Hallar la cotización a la que los vende siendo el
corretaje el 3%o, la comisión 2%o y otros gastos 5 €, ha perdido 1.918,80 €.
10.88 x 3 10.800 x 3
Valor de compra = 600 x 18 + + + 4 = 10.868,8 €
1.000 1.000
Valor de venta = 10.868,8 - 1918,8 = 8.950 €
600 C x 3 600 C x 2
8.950 = 600 C - - - 5 = 15 €
1.000 1.000
2 - Averiguar el tanto por mil de corretaje que cobra una agencia de valores si de la
venta de 100 títulos que se cotizan a 75 € siendo la comisión bancaria el 2%o y otros
gastos 7 €, he obtenido 7.460 €.
7.500 x 7.500 x 2
7.460 = 7.500 - - - 7 =
1.000 1.000
7.460 = 7500 - 7,5 x - 15 - 7
7,5x = 540 - 22
7,5x = 18 x = 18/7,5 = 2,4 %o
3 - Compré 130 títulos de aguas de Barcelona a 20,6 €, los vendí al cabo de 1 mes a
26,5 €. Si el corretaje fue del 2,5 %o, la comisión 2,75%o y otros gastos en la compra
2,2 € y en la venta 3,5 €. Hallar:
A) El beneficio obtenido.
B) El % que supone el beneficio sobre el importe desembolsado en la compra.
2.678 x 2,5 2.678 x 2
Valor de compra = 130 x 20,6 + + + 2,2
1.000 1.000
V. C. = 2.678 + 6,695 + 7,3645 + 2,2 = 2.694,2595 €
3.445 x 2,5 3.445 x 2,75
Valor de venta = 130 x 26,5 - - - 3,5
1.000 1.000
V. V. = 3.423,42 €
Beneficio = 3.423, 42 - 2.694,2595 = 729,16 €
% de beneficio
729,16 x 100
2.694,25 100 X = = 27,06 %
729,16 X 2.694,25
4 - Un título de renta fija de nominal 100 € se emite con prima del 2% y otro de renta
variable del mismo nominal se emite también con prima del 2%. ¿Cuanto tendrá que
pagar el comprador en cada caso?
Renta fija = 98 Renta variable = 102
XVI - DERECHOS Y OBLIGACIONES DEL ACCIONISTA:
1- Derecho a recibir el dividendo si la empresa obtiene beneficios y decide repartirlos.
2- Derecho de suscripción preferente en las ampliaciones del capital social.
3- Derecho a voto en las decisiones que toma la sociedad en sus juntas de accionistas,
siempre y cuando posea el nº de acciones mínimo fijado en los estatutos.
4- Derecho a la parte que le corresponde en el caso de liquidación de la sociedad.
5- Obligación de pagar en los plazos previstos el importe pendiente de desembolsar de las
acciones que halla suscrito.
XVII - DERECHO AL DIVIDENDO: El dividendo activo es la parte de los beneficios de
la sociedad que se reparte entre los accionistas. Este puede denominarse dividendo bruto
cuando todavía no se ha descontado la carga fiscal.
Y es dividendo líquido cuando al dividendo bruto se le ha descontado el 15%.
Además las sociedades trabajan con los conceptos de dividendo activo a cuenta y dividendo
complementario. El primer caso se refiere a cuando una sociedad antes de finalizar el año
hace un cálculo aproximado de los beneficios que prevé obtener y entonces reparte un
dividendo a cuenta de esos beneficios.
Hay que resaltar que si el dividendo a cuenta resulta ser mayor que el dividendo definitivo,
el accionista está obligado a devolver la parte que percibió de más.
En cuanto al dividendo complementario se reparte cuando la sociedad ya conoce el
resultado definitivo y sabe exactamente cuanto corresponde a cada título entregando
entonces la diferencia.
XVIII - DERECHO DE SUSCRIPCIÓN PREFERENTE Y VALOR TEÓRICO DEL
CUPÓN:
* Caso general: Derecho de suscripción preferente en la parte que le corresponda y al
precio de emisión que suele ser menor que la cotización que tienen las acciones antiguas en
bolsa, puesto que si no a los inversores no les resulta interesante comprar las acciones
nuevas y la sociedad no consigue su objetivo que es ampliar capital. Para calcular la
promoción a la que tiene derecho un antiguo accionista para comprar acciones nuevas
(Acciones nuevas / Acciones antiguas).
* Varios casos:
A- Que el accionista acuda a la ampliación en la totalidad, es decir, que desee comprar
todas las acciones nuevas que le corresponden.
Ejemplo: Sociedad que tenía un capital social formado por 1 millón de acciones de 5 €
nominales, desea ampliar su capital emitiendo 300.000 acciones de 5 € nominales ¿Calcular
la proporción de la ampliación? 3/10
- En este ejemplo el precio de emisión de los títulos nuevos es del 110% mientras que las
acciones antiguas se cotizan en bolsa al 630 %.
Supongamos que un accionista que tiene 60 acciones antiguas desea acudir a la ampliación
en su totalidad. ¿Cuántas acciones le corresponden y cuánto pagará por ellas?
18/60 5x 110% = 5,5% 18 x 5,5 = 99 €
B- Que el accionista no desee acudir a la ampliación por lo que puede vender los cupones
que representan el derecho preferente a otras personas que deseen comprar. Dichos cupones
se venden también en bolsa y su valor teórico va a depender de: cotización de las acciones
antiguas, precio de emisión de las acciones nuevas y la relación existente entre el nº de
acciones antiguas y nuevas.
A. n (Co A - En)
Valor teórico =
A. n + A. a.
A. n. = Acciones nuevas. Co. A = Cotización antiguas. E. n. = Emisión nuevas
A. a. = Acciones antiguas.
* Como los cupones cotizan en bolsa, el valor real dependerá de la oferta y la demanda.
Ejemplo: ¿Valor teórico del cupón?
3 (31,5 - 5,5) 3 x 26
VT = = = 6 €
3 + 10 13
C- El accionista desea acudir a la ampliación pero solo en parte:
* Supongamos que el accionista propietario de 60 acciones antiguas solo desea comprar 12
acciones de las 18 nuevas que le corresponden con derecho preferente, en primer lugar
deberá pagar esas 12 acciones al precio de emisión (12 x 5,5 = 66 €), además entregará los
cupones necesarios para conseguir esas acciones con derecho preferente 3/10, entregará 40
cupones, venderá los cupones que le sobran (tiene 60 - 40 que usa = 20 que vende), el valor
teórico 6 € x 20 = 120 €
D- Que una persona no sea accionista, y quiera acudir a la ampliación. Cualquier persona
puede dar orden para que le compren en bolsa unos cupones con los que luego podrá
comprar acciones nuevas al precio al que la sociedad las emite.
Ejemplo: Una persona que no es antiguo accionista de la sociedad quiere comprar 300
acciones nuevas ¿Qué deberá hacer?
1º- Debe comprar los cupones necesarios
3 10
300 x
300 x 10
x = = 1.000 cupones
3
1.000 x 6 = 6.000 €
2º- Compra acciones nuevas 300 x 5,5 = 1.650 €
EJERCICIOS
1 - Una S. A., tenía 2.000 acciones en circulación de 10 € nominales cada una, si
amplia su capital en 10.000 € emitiendo acciones de 10 € a la par:
A- ¿Cual será el nuevo capital social?
B- ¿Cual será la proporción de la ampliación?
C- ¿Cuántas acciones podrá comprar con derecho preferente un accionista que posee
100 acciones antiguas?
A) A. a = 2.000 x 10 = 20.000 €
A. n. = 10.000 € +
Nuevo capital = 30.000 €
A. nuevas 1.000
B) Proporción = = = 1 x 2
A. antiguas 2.000
100
C) = 50 x 1 = 50 A. nuevas
2
2 - Una sociedad amplia su capital en 30.000 € emitiendo a la par acciones de 5 € en la
proporción 1 x 5, si las acciones antiguas eran del mismo nominal que las nuevas:
A- ¿Cuál era el capital social que tenia?
B- ¿Cuántas acciones tenia en circulación?
C- ¿Cuántas nuevas podrá suscribir con derecho preferente una persona que tenga
135 antiguas?
A) Proporción 1 x 5 = 1 nueva x 5 antiguas
Capital nuevo 30.000 x 5 = 150.000 €
150.000
B) Acciones = = 30.000 Acciones
5
135
C) A. nuevas = = 27 A. nuevas
5
3 - Hallar en cada una de las ampliaciones que se detallan a continuación:
A- Nº de títulos nuevos que corresponden al antiguo accionista.
B- El precio en € de cada acción nueva.
C- El coste de acudir a la ampliación en su totalidad.
D- El nº de cupones que tiene que entregar si acude a la ampliación.
SOCIEDAD A: Ampliación 3 x 17 al 120%, nominal 5 €, nº de títulos que posee 180.
180
A) = 10, 58 = 10 Bloques de 17 cupones x 3 = 30 Acciones nuevas
17
5 x 120
B) Precio = = 6 €
100
C) Coste ampliación = 6 x 30 = 180 €
D) Cupones a entregar = 10 x 17 = 170 Cupones
SOCIEDAD B: Ampliación 2 x 9 a la par liberada en un 10%, nominal 10 €, nº de
títulos del accionista 200.
200
A) = 22,2 = 22 bloques de 9 cupones 22 x 2 = 44 Acciones nuevas
15
B) Precio = 90% de 10 = 9 € porque es liberada al 10% se resta ese 10%.
D) Cupones a entregar = 22 x 9 = 198 cupones
SOCIEDAD C: Ampliación 1 x 15 al 200% nominal 2,5 €, nº de títulos del accionista
148.
148
A) = 9,8 = 9 Bloques de 15 cupones, 9 x 1 = 9 Acciones nuevas
15
B) Precio = 200% de 2,5 = 5 €
C) Coste ampliación = 5 x 9 = 45 Acciones
SOCIEDAD D: Ampliación 3 x 14 a la par nominal, 10 €, nº de títulos que posee el
accionista 317.
317
A) = 22,6 = 22 Bloques de 14cupones, 22 x 3 = 66 Acciones nuevas
14
B) Precio = 10 €
C) Coste ampliación = 10 x 66 660 €
D) Cupones a entregar = 22 x 14 = 308
SOCIEDAD E: Ampliación 1 x5 a la par nominal, 5 €, nº de títulos del accionista 300.
300
A) = 60 Bloques de 5 cupones, 60 x 1 = 60 Acciones nuevas
5
B) Precio = 5 €
4 - Dispones de 700 acciones antiguas de una sociedad que se cotizan a 30 €, dicha
sociedad hace una ampliación en la proporción 3 x 8 al 110 %, siendo el nominal de 10
€, teniendo en cuenta estos datos, hallar:
A- ¿Cuánto te cuesta como accionista acudir a la ampliación?
B- ¿Cuánto le costará a una persona que no es accionista comprar 420 acciones
nuevas adquiriendo previamente los cupones a su valor teórico y acudiendo después a
la ampliación?
A) Precio Acción = 110% de 10 = 11 €
700
= 87,5 = 87 bloques de 8 cupones, 87 x 3 = 261 Acciones
8
Cuesta acudir a la ampliación 261 x 11 = 2.871 €
B) 3 8 420 x 8
420 x x = = 1.120 Cupones
3
A. n (Co A - En) 3 (30 - 11)
Valor teórico = = = 5,18 € Cada cupón
A. n + A. a. 3 + 8
1.120 x 5,18 = 5.801,6 € en comprar cupones necesarios
420 x 11 = 4.620 € de las acciones
5.801,6 + 4.620 = 10.421 ,6 € precio total de la operación de compra
5 - Tengo 270 acciones de la sociedad x de 10 € nominales que cotizan en bolsa a 9 €, la
sociedad me comunica a través del banco que va a hacer una ampliación en la
proporción 2 x 7 a la par liberada en un 30%, deseo saber:
A- ¿Cuántas acciones nuevas puedo comprar con derecho preferente?
B- ¿Cuánto dinero me cuestan esas acciones?
C- ¿Cuánto dinero obtendré si no acudo a la ampliación y vendo los cupones al 120%
de su valor teórico?
270
= 38 Bloques de 7 y me sobran 4 // 38 x 2 = 76 A. nuevas
7
72 x 7 = 532 €
2(9 x 7) 0,44 x 120
V. T = = 0,44 € = 0,53 x 270 = 143,10 €
9 100
6 - Deseo comprar 400 acciones de la sociedad x que en estos momentos amplia su
capital en la proporción 2 x 3, dicha ampliación esta liberada en un 20 %, las acciones
antiguas cotizaban en bolsa al 180% y el valor nominal de las nuevas y antiguas es de
10 €.
¿Cuánto me costará comprar las acciones si acudo a la ampliación comprando los
cupones necesarios al 140% de su valor teórico?
2(18 - 8) 2 x 10
V. T = = = 4 € // 4 x 140% = 5,60 €
55
2 3 400 x 3 12.000
400 x x = = = 600 Cupones
22
400 x 8 = 3.200 € Acciones // 600 x 5,6 = 3.360 € Cupones // 3.200 + 3.360 = 6.560 €
XIX - RENTABILIDAD POR DIVIDENDO: Se calcula en función del valor efectivo de
compra del título y no tiene valor único para todos los propietarios de los títulos, por que
depende de la cotización a la que cada uno los ha adquirido.
Dividendo bruto x 100
R. D =
Valor efectivo de compra
XX - RENTABILIDAD POR DIFERENCIA EN COTIZACIÓN: Es el tanto por ciento de
beneficio o pérdida que producen 100 € efectivos invertidos.
Valor Ef., venta - Valor Ef. compra
R. C. = x 100
Valor Ef. Compra
EJERCICIOS
1- Compré acciones del banco zaragozano al 710 % y las vendí al 790 %. ¿Cuál es la
rentabilidad por diferencia en cotización?
7,9 - 7,1 0,8
R. D. = = = 11,26 %
7,1 7,1
2- Compré unas acciones a 27 €, ¿A qué cambio las he vendido si la rentabilidad por
diferencia de cotización es del 28%?
V. E.V - V. E. C
R. C. = x 100
V. E. C.
x - 27
0,28 = x 100 // 756 = 100x - 27.00 // 3.456 = 100x // x = 34,56 €
27
3- Una persona debe decidir entre 2 inversiones:
A- Títulos de 10 € nominales, cotización 300%, renta bruta 0,7 € por título.
B- Títulos de 50 € nominales cotización 130 %, renta bruta del 4 %.
¿Cuál de las dos es más ventajosa teniendo en cuenta la rentabilidad por dividendo?
0,7 x 100
R. D. = = 2,33 % // Mejor el b
30
Valor de compra = 10 x 300 % = 30 €
4- La rentabilidad por dividendo bruto de unos títulos de 10 € nominales es del 8 %, si
el dividendo líquido por título es del 12 % y la retención a cuenta es del 15 %.
Averiguar el precio al que se adquirieron y el dividendo bruto medido en % sobre el
nominal.
15(8x)
Dividendo bruto = 8 % del efectivo =
100(100)
Dividendo líquido = 12 % de 10 = 1,2
8x 15(8x) 1.200
1,2 = - // 1.200 = 800x - 120x // 1.200 = 680x // x = =
100 100(100) 680
x = 17,65 Efectivo
1,4 10
x 100 x = 14,1 %
17,65 x 8 % = 1,41€
XXI - COMO INTERPRETAR UN BOLETIN BURSATIL
1- Supongamos que una empresa tiene ingresos por ventas 20.000 €, gastos en el
ejercicio 10.500 €, amortización 600 €, tipo impositivo 30%.
BAT: 20.000 - 10.500 = 9.500 €
DDT: 9.500 - (30% de 9.500) = 9.500 - 2.850 = 6.650 €
CFPA = CASH FLOW POR ACCION = 6.650 + 600 = 7.250 €
Máximo anual
Mínimo anual
Máximo en las últimas 200 sesiones
Mínimo en las últimas 200 sesiones
El volumen de contratación supera el 100% de la media de las 60 últimas
El volumen de contratación es inferior al 90% de la media de las 60 últimas
Sin cambios
XXII - FONDOS DE INVERSIÓN
A - Cómo funcionan: El fondo lo constituye el patrimonio de un grupo de participes que lo
confían a un gestor, quien elabora con él una cartera de valores, así el gestor invierte ese
patrimonio en deuda pública, renta fija privada, acciones, divisas y otros activos
financieros.
Cada participe es dueño de un conjunto de participaciones de ese fondo, estas varían cada
día su valor según las oscilaciones en el mercado de los títulos que componen la cartera de
valores. Por ejemplo si contiene acciones de Iberdrola y esas acciones suben en bolsa,
aumenta el valor de la participación y es de esta manera como el participe obtiene
rentabilidad. La toma de decisiones queda por tanto en manos de un gestor profesional que
se encarga de realizar el seguimiento de los mercados y de tomar en cada momento las
decisiones más adecuadas para obtener la mayor rentabilidad de la cartera de valores.
A parte de diversificar la inversión, el gran atractivo de los fondos está en que el partifice
no paga impuestos mientras no reembolsa su participación en el fondo.
B - Distintos tipos de niveles de riesgo.
1- FIM (fondo inversión mobiliario): Renta variable, estos fondos invierten su cartera en
acciones que cotizan en bolsa. Son los más adecuados para inversores que quieren asumir
un cierto nivel de riesgo y generalmente dan mejores resultados si se busca hacer una
inversión a largo plazo. Ejemplo: Santander bolsa plus.
2- FIM renta fija- mixta: Los fondos de este tipo tienen por lo menos un 75% de su cartera
en títulos de renta fija y el resto en renta variable, son adecuados para inversores que
quieran diversificar y dispuestos a asumir un nivel de riesgo un poco más alto que el de
renta fija. Ejemplo: BBVA patrimonio.
3- FIM renta variable mixta: También combinan la renta fija con las acciones pero en este
caso la proporción de renta variable es mayor, hasta un 75%. Este tipo de fondos es
adecuado para aquellos inversores a los que les guste la bolsa pero quieran mantener una
pequeña diversificación en títulos de renta fija con el objetivo de mitigar un poco el riesgo.
Ejemplo: BBV capital
4- FIM renta fija: Se incluyen aquí los fondos que destinan todas las inversiones a renta fija
ya sea deuda del estado o títulos emitidos por empresas privadas, es decir, letras, bonos y
obligaciones. Proporcionan rentabilidades aceptables para los más conservadores. Ejemplo:
Argentaria fondo 22.
5- FIAMM (fondo de inversión en activos del mercado monetario): Los inversores que
pretendan mantener su inversión poco tiempo y sin sustos son los más acordes con estos
productos, invierten en renta fija pero de corto plazo. Los títulos que conforman sus
canteras no pueden tener vencimiento superior a 18 meses. Por su sistema de valoración los
FIAMM son fondos sin riesgo ya que no tienen rentabilidades negativas pero a cambio del
riesgo cero el partifice renuncia también a obtener rentabilidades espectaculares. Ejemplo:
BSCH fondinos.
6- FONDTESOROS: La totalidad de su patrimonio está invertida en deuda del estado y
dentro de ellos nos podemos encontrar FIM que tienen que invertir al menos del 50% de su
patrimonio en deuda estatal con un plazo superior a 1 año y también nos podemos encontrar
FIAMM en los que el vencimiento de cartera no puede superar los 18 meses. Ejemplo:
Caixa catalunya fontesoro.
2- Hallar el importe de la compra de 200 títulos de la sociedad Amadeus que he
adquirido a la cotización mínima que aparece en la información, siendo el corretaje el
3 %o, la comisión el 2,5%o y otros gastos 3 €.
5,5 x 200 = 1.100 € Precio de las acciones
3%o de 1.100 = 3,3 € Precio corretaje
2,5%o de 1.100 = 2,75 € Precio de comisión
1.100 + 3,3 + 2,75 + 3 = 1.109 ,05 €
3- Cuando la sociedad Aumar hizo la última ampliación que aparece en el cuadro, yo
tenía 230 acciones.
A- ¿Cuantas nuevas compré si acudí a la ampliación en su totalidad?
B-¿Cuánto me costó la operación?
C- ¿Me sobró algún cupón?
3 x 7 a la par liberada
230: 7 = 32 bloques de 7 y me sobran 6
32 x 3 = 96 Acciones
4- Tenia 280 acciones de la sociedad Azkoyen cuando repartió los dividendos del año
1.999. ¿Cuál fue el dividendo líquido total que me correspondió?
0,09 a cuenta y 0,12 complementario
0,09 + 0,12 = 0,21 x 18%o = 0,0378
0,21 - 0,0378 = 0,1722 x 280 = 42,2
280 x 0,21 = 58,8 €
58,8 x 18%o = 10,58 €
58,8 - 10,58 = 48,2166 €
5- Cuando Bankinter hizo la última ampliación acudí en la totalidad y me
correspondieron 200 acciones nuevas. ¿Cuantas acciones tenia? ¿Cuánto me costó
acudir a dicha ampliación?
1 x 5 al 200%
200 x 5 = 1.000 Acciones nuevas
1,5 x 200% = 3 €
3 x 200 = 600 €
6- Vendí 100 acciones de la sociedad Adolfo Domínguez a la máxima cotización del
año que aparece en el cuadro, la comisión fue del 3%o, el corretaje 3,5%o y otros
gastos 6 €.
¿Cuánto obtuve de la venta?
17,79 x 100 = 1.779 €
3%o de 1.779 = 5,33 €
3,5% de 1.779 = 6,22 €
1.779 - 5,33 - 6,22 - 6 = 1.761,45 €
7- Compré 100 acciones de la sociedad Acerinox en enero de 1.999 y las vendí en enero
del 2.000.
A- ¿Cuál fue la rentabilidad por diferencia de cotización que obtuve (sin tener en
cuenta los gastos)?
B- ¿Que beneficio obtuve en la operación en € si tanto en la compra como en la venta
me cobraron el 3%o de comisión y 3%o de corretaje?
A)
VEV - VEC 43,35 - 21,07
RC = x 100 = x 100 = 105,74 %
VEC 21,07
B)
2.107 x 6
PC = 2.107 + = 2.107 + 12,64 = 2.119,64 €
1.000
4.335 x 6
PV = 4.335 - = 4.335 - 26,01 = 4.308,99 €
1.000
Beneficio = 4.308,99 - 2.119,64 = 2.189,35 €
8 - Cuanto me costaron 50 acciones de la sociedad Alba cuando acudí a la última
ampliación si yo no era antiguo accionista y compré los cupones a 0,20 € cada uno.
1 x 10 A la par Nominal 1 €, 1 nueva 10 cupones (10 x 0,20 = 2 €)
50 acciones x 1 € = 50 € de las acciones y 100 € de los cupones.
Total 150 €
9 - Compré 100 acciones de Altadis en febrero del 99, que rentabilidad por diferencia
de cotización obtuve al venderlos el 25 de enero del 2.000. Gané o perdí.
Febrero 1.999 = 21,33 €
25 de Enero del 2.000 = 12,03 €
VEV - VEC 12,03 - 21,33
RC = x 100 = x 100 = - 43,60 %
VEC 21,33
Perdí: 21,33 - 12,03 = 9,30 € por acción, Total = 930 €
10 - Averiguar cuantas acciones nuevas por cada 7 antiguas dan en una ampliación de
capital liberada en un 20%, si el precio de la acción antigua en bolsa es de 18 € y el VT
del cupón resulta a 3 €, el nominal de cada título es de 10 €.
AN (C a - E n)
VT =
An+Aa
X (18 - 8) X (10)
3 = = // 3 = // 10x = 3x + 21 // 10x - 3x = 21 // 7x = 21
X-7X+7
21
X==3
7
11 - En una sociedad que tiene acciones de 10 € nominales se procede a una
ampliación de capital en la proporción de 2 x 9 y a un precio de emisión del 140%.
Calcular:
A - La cotización teórica de las acciones después de la ampliación si antes era de 30 €.
10 x 140 (14 x 2) + (30 x 2) 28 + 270 298
= 14 € MP = = = = 27,09
100 9 + 2 11 11
B - Cuanto le costará a una persona que no es accionista comprar 270 acciones
adquiriendo primero los cupones al 110% de su valor teórico.
A n (C a - En) 2 (30 - 14) 32
VT = = = = 2,9
A n + A a 2 + 9 11
2,9 x 110 % = 3,199 € Venta cupón
2 270
9 x x = 1.215 Cupones x 3,20 = 3.888 €
An = 270 x 14 = 3.780 € + 3.888 = 7.668 €
12 - Una persona dispone de 8.000 € para comprar acciones de 10 € nominales que
cotizan a 9,5 €, si el corretaje es del 2%o, la comisión el 3%o y otros gastos 3 €.
A- Cuantos títulos podrá adquirir.
Vc = 9,5 + 0,019 + 0,0285 = 9,5475 €
7.997
N a = = 837 Acciones nuevas.
9,5475
Transcurrido cierto tiempo y permaneciendo igual la cotización en bolsa, la sociedad
amplía su capital en la proporción de 2 x 7 a la par liberada en un 25%.
B- Cuantas acciones tiene derecho a comprar el inversor con derecho preferente.
837
= 119 Bloques de 7 x 2 = 238 acciones nuevas y sobran 4 cupones.
7
C- Cuanto le cuesta si acude a la ampliación en la totalidad.
25% de 10 = 2,5 // 10 - 2,5 = 7,5 € Cada acción
238 x 7,5 = 1.785 €
D- Cuanto obtiene si no acude y vende los cupones al 110% de su valor teórico.
2 (9,5 - 7,5) 4
V t = = = 0,44 x 110% = 0,488
2+79
0,488 x 837 = 401,76 €
E- Cuanto tiene que pagar si solo compra 140 acciones.
140 x 7,5 = 1.050 €
F- Cuanto obtiene en este caso por la venta de los cupones restantes si los vende al
mismo precio que antes.
238 833
140 x x = 490 Cupones 837 - 490 = 347 Cupones que le sobran
347 x 0,48 = 166,56 €
Suponiendo que acudió a la ampliación en su totalidad y que ahora la sociedad
reparte un dividendo bruto del 5%.
G- Cual será el dividendo bruto total.
837 + 238 = 1.075 a 10 € nominales = 10.750 € x 5% = 537,5 €
H- Si la retención a cuenta es del 15%. Cuál será el dividendo líquido que percibirá.
537,5 x 15% = 80,6 € // 537,5 - 80,6 = 456,9 €
13 - Averiguar en cuál de las 3 inversiones que se detallan a continuación, es mayor la
rentabilidad por dividendo bruto que se obtiene.
SOCIEDAD NOMINAL PRECIO ADQUISICIÓN DIVIDENDO BRUTO
A 10 € 17,9 € 1,8%
B 10 € 56 € 2%
C 5 € 6 € 1%
D. bruto x 100
RD =
V. Efectivo
1,8 x 100 2 x 100 1 x 100
A = = 10,05 % B = = 3,57% C = = 16,66%
17,9 56 6
Mejor el C
14 - Compré unas acciones a 27 €, a que cambio las he vendido si la rentabilidad por
diferencia de cotización es del 40%.
V. Ef. Venta - V. Ef. Compra
R. D. C. = x 100
V. Ef. Venta
X - 27
40 = x 100 // 1.080 = 100 x - 2.700
27 3.780
100 x = 2.700 +1.080 // 100x = 3.780 // x = = 37,8
100
15 - Hallar la cotización a la que se compraron unos títulos que producen una renta
bruta del 10€, sabiendo que la R. D. = 4€.
D. Bruto x 100 10 x 100 1.000
R. D. = // 4 = // x = = 250%
V. Ef. Compra x 4
16 - Hallar la renta líquida total que percibirá el propietario de 1.340 títulos de 10 €
nominales que compró en bolsa al 102%, sabiendo que producen un 8,25% anual y
que se le aplica una retención a cuenta del 25%. Hallar también la R. D.
1.340 x 10 = 13.400 x 102% = 1.3668 € Pago a la compra
13.400 x 8,25% = 1.105,5 € bruto 15% de 1.105,5 =165,825 - 1.165,5 = 939,67 €
D. bruto x 100 1.105,5 x 100
R. D. = = = 8,08%
V. Ef. Compra 13.668
17 - Una sociedad tiene un capital de 70.000 €, repartido en acciones de 5 € nominales
cada una y pasa a tener un nuevo capital de 85.000 € en acciones del mismo nominal.
A- Cual es la proporción de la ampliación.
85.000 - 70.000 = 15.000 acciones nuevas
15.000 3
70.000 14
B- Si un antiguo accionista tenía 150 acciones, a cuantas nuevas tiene derecho.
150
= 10 bloques de 14 // 10 x 3 = 30 acciones // 10 x 14 = 140 - 150 = 10 le sobran
14
C- Si la ampliación se hace liberada en un 41% y las antiguas se cotizaban en bolsa a
5,5 €.
1- Cuanto le cuesta al accionista comprar 12 acciones nuevas.
5 x 41€ = 2,05 // 5 - 2,05 = 2,95 € cada una 12 x 2,95 = 35,4 €
2- Cuanto obtiene de los cupones que le sobran si los vende al 80% de su valor teórico.
30 140
12 x x = 56 cupones 150 - 56 = 94 cupones que le sobran
An (Ca - En) 3 (5,5 - 2,95) 3 x 2,55 7,65
V. T. = = = = = 0,45 Cupón
An + Aa 3 + 14 17 17
0,45 x 80% = 0,36 Valor del cupón // 94 x 0,36 = 33,84 €
18 - Averiguar la R. D que se obtiene de unos títulos de 10 € nominales que se
adquirieron a 18 €, si el dividendo líquido es el 9% y la retención a cuenta el 15%.
0,9
R. líquida = R. bruta - 15% // 0,9 = x - 0,15x // 0,9 = 0,85x // x = = 1,058
0,85
R. bruta x 100 1,058 x 100 105,8
R. D. = = = = 5,87%
V. Ef. Compra 18 18
19 - Una sociedad que tiene un capital social de 250.000 € repartidos en acciones de 50
€ nominales, lleva a cabo una ampliación a la par liberada en un 20%, emitiendo
3.000 títulos nuevos del mismo nominal.
A- Hallar la proporción.
250.000: 50 = 5.000 acciones antiguas 3.000: 5.000 = 3x 5
B- Cuantas acciones podrá comprar con derecho preferente una persona que tiene
273 acciones antiguas.
273: 5 = 54 bloques de 5 // 54 x 3 = 162 Acciones nuevas // 54 x 5 = 270 y sobran 3
C- Si las acciones antiguas se cotizan en bolsa al 90% y el antiguo accionista solo
quiere comprar 60 acciones.
1- Cuanto le cuestan.
50 x 20% = 10 // 50 - 10 = 40 € precio de emisión // 60 x 40 = 2.400 €
2- Cuanto obtiene de los cupones que le sobran si los vende al 120% de su V. T.
162 270
60 x x = 100 cupones // 273 - 100 = 173 cupones que le sobran
50 x 90% = 45 € cotización antigua
A.n (C. a. - En) 3 (45 - 40) 3 x 5 15
V. T. = = = = = 1,875 €
An + Aa 3 + 5 8 8
1,85 x 120% = 2,25 € // 173 x 2,25 = 389,25 €
D- Cuanto le costará a una persona que no es accionista adquirir 21 acciones nuevas si
compra los cupones al precio anterior.
162 270
21 x = 35 Cupones // 35 x 2,25 = 78,75 € cupones // 21 x 40 = 840 € acciones
840 + 78,75 = 918,75 €
VALORES MOBILIARIOS
Son valores mobiliarios aquellos emitidos en forma masiva y libremente negociables que confieren a sus
titulares derechos crediticios, dominiales o patrimoniales, o los de participación en el capital, patrimonio o
las utilidades del emisor.
CRITERIOS DE CLASIFICACION:
POR SU RENTA:
Y TITULOS
DE RENTA FIJA.- son los títulos que dan derecho a percibir un interés fijo que se calcula en función de un porcentaje
sobre el nominal.
La deuda del Estado, las obligaciones y los bonos son ejemplos de títulos de renta fija.
Los derechos que proporcionan son solo económicos (intereses y reembolso del capital). certificados de depósitos
bancarios, los papeles comerciales y los bonos, los cuales brindan una retribución (tasa de interés) que es fija, pues no
depende en absoluto de los resultados de los bancos u otras empresas que los emiten. Ganen o tengan pérdidas,
estas entidades pagan el compromiso asumido. En cuanto a los títulos de renta variable, los más
importantes son las acciones, las cuales otorgan una retribución (dividendos en efectivo o en acciones liberadas)
sólo cuando la empresa obtiene ganancias, previa aprobación de su junta de accionistas.
Y TITULOS
DE RENTA VARIABE.- su retribución no es fija ya que depende del volumen de beneficios que obtenga la sociedad
emisora.
Las acciones, que proporcionan dividendos si la empresa emisora obtiene resultados positivos, y las participaciones en
fondos de inversión son ejemplos de este tipo de títulos.
POR SU CARÁCTER y TITULOS
DE CARÁCTER PRIVADO. - son títulos emitidos por empresas privadas. Por ejemplo, son títulos privados las acciones
de empresas privadas, las participaciones en fondos de inversión, los pagarés de empresa y los pagarés de entidades
oficiales de crédito.
TIT
UL
DE CARÁCTER PÚBLICO. -en estos títulos la entidad emisora es pública.
La deuda pública del Estado, las obligaciones de entidades oficiales de crédito o de otros organismos
oficiales y las letras del Tesoro son ejemplos de títulos públicos.
POR DESIGNACION DEL TITUL AR y TITULOS NOMINATIVOS
.- son los que se emiten a favor de una persona determinada. En caso de transmisión del título se ha de notificar a la
entidad emisora.
Y TITULOS AL PORTADOR. - su titular es el portador de los mismos y TITULOS A L A ORDEN. - se emiten a favor
de una persona determinada que puede cederlos a cualquier otra persona sin quesea preciso avisar al deudor.
La letra de cambio es un ejemplo de este tipo de título. En la bolsa, se suele dividir los títulos, a efectos de contratación
en los grupos siguientes: fondos públicos, también denominados efectos públicos; obligaciones acciones activos
financieros a corto plazo. Como podemos apreciar, los bonos, en su mayoría, son aquellos valores de renta fija, con
carácter público y que pueden ser nominativos o al portador. Mientras que las acciones son aquellas que
tienen renta variable, con carácter privado y son títulos a la orden.
En el presente trabajo nos centraremos en el desarrollo y análisis de lasacciones; para ello, primero daremos una
definición de lo que son las accionesy su utilidad.
1) ACCIONES
Se denomina acciones a las distintas partes en las que se divide elcapital de una sociedad anónima. Así, cualquier
persona que tengaacciones de una empresa puede considerarse como uno de suspropietarios. Otorgan derechos
políticos y económicos a su poseedor, ypueden venderse y comprarse en el mercado.En general, las acciones dan a su
poseedor la posibilidad de efectuar votos en la junta de accionistas, que entre otras ocupaciones, es
laencargada de designar al consejo de administración. De este modo, amayor número de acciones, mayor es la
influencia que se tiene en lasociedad, pudiendo emitirse mayor cantidad de votos. Aquel que tengamayoría de
acciones es el que condiciona los caminos a tomar de lasociedad. No obstante, existen excepciones a esta
regla, por ejemplo,cuando se emiten acciones que solamente confieren derechoseconómicos, cuando hay
decisiones que solo pueden tomar personas con determinado tipo de formación, o cuando se limita el número de
votos por persona.1.1. TIPOS DE ACCIONES
Los distintos tipos de acciones son:
acciones comunes
acciones de voto limitado, que solo permiten votar en determinados temas de la administración de la sociedad
acciones convertibles, que tienen la posibilidad de convertirse en bonos
acciones preferentes, que otorgan al poseedor prioridad para cobrar beneficios

acciones liberadas de pago, que están eximidas de ser pagadas por el accionista al ser una
retribución por beneficios que este debió percibir

acciones de industria, que requieren del accionista un trabajo o servicio.

acciones con valor nominal, que señalan su importenuméricamente.

acciones sin valor nominal, que no expresan su importe, sinotan solo la porción del capital que
representan.1.2. DERECHO
S
Q
U
E OTORGAN
L
A
S
ACCIONE
S
A) DERECHO
S
PO
L
ITICO
S
:
o
Asistir a la asamblea de accionistas.
o
Votar en la asamblea
o
Pedir información adicional
o
Poder ser elegidos como directores
o
Tener un receso (un descanso en el manejo de las acciones)B) DERECHO
S
ECONOMICOS: oCobrar dividendos una vez al año.
o
Reconocimiento por ajuste de capital
o
Derecho a suscripción preferencial
o
Derecho a crecer (comprar mas acciones)C) DERECHO
S
PATRIMONIA
L
E
S
:
o
Derecho a cuota de liquidación.
1.3.
VA
L
OR Y PRECIO DE
L
A
S
ACCIONE
S
:


Valor nominal de las acciones. - Es el valor contable de las acciones, es decir, es el capital dividido
entre el número de acciones.
Este valor aparece en el titulo físico al momento de la emisión, por esto se llama también: ³valor
facial´.

Valor libro o Valor contable.-
Este valor también suele llamarse ³valor teórico´, ya que teóricamente el patrimonio neto de una
empresa representa el valor de la misma, es la suma algebraica del valor de los bienes de una
empresa.

Precio de mercado o valor de cotización. - Precio surgido de la interacción de la oferta y la
demanda agregadas. Es el precio de las acciones que se publica en las bolsas de comercio.
Qué son las Bolsas de Valores…

Las Bolsas de Valores se pueden definir como mercados organizados y especializados, en los que
se realizan transacciones con títulos valores por medio de intermediarios autorizados, conocidos
como Casas de Bolsa ó Puestos de Bolsa. Las Bolsas ofrecen al público y a sus miembros las
facilidades, mecanismos e instrumentos técnicos que facilitan la negociación de títulos valores
susceptibles de oferta pública, a precios determinados mediante subasta. Dependiendo del
momento en que un título ingresa al mercado, estas negociaciones se transarían en el mercado
primario o en el mercado secundario.
 Funciones
 Importancia de las Bolsas de Valores
 Historia
 Las Bolsas de Valores en Honduras
 Mercado Primario
 Mercado Secundario
Funciones
Las principales funciones de las Bolsas de Valores comprenden el proporcionar a los participantes
información veraz, objetiva, completa y permanente de los valores y las empresas inscritas en la
Bolsa, sus emisiones y las operaciones que en ella se realicen, así como supervisar todas sus
actividades, en cuanto al estricto apego a las regulaciones vigentes.
Importancia de las Bolsas de Valores
Los recursos invertidos por medio de las Bolsas de Valores permiten tanto a las empresas como a
los gobiernos, financiar proyectos productivos y de desarrollo que generan empleos y riqueza para
un país. Los aportantes de estos recursos reciben a cambio la oportunidad de invertir en una
canasta de instrumentos que les permite diversificar su riesgo, optimizando sus rendimientos. Es
importante destacar que las Bolsas de Valores son mercados complementarios al Sistema
Financiero tradicional.
Historia
El origen de la Bolsa como institución data de finales del siglo XV en las ferias medievales de la
Europa Occidental. En esas ferias se inició la práctica de las transacciones de valores mobiliarios y
títulos. El término "bolsa" apareció en Brujas, Bélgica, concretamente en la familia de banqueros
Van der Bursen, en cuyo palacio se organizó un mercado de títulos valores. En 1460 se creó la
Bolsa de Amberes, que fue la primera institución bursátil en sentido moderno. Posteriormente, se
creó la Bolsa de Londres en 1570, en 1595 la de Lyon, Francia y en 1792 la de Nueva York, siendo
ésta la primera en el continente americano. Estas se consolidaron tras el auge de las sociedades
anónimas.
Las Bolsas de Valores en Honduras
En Honduras, el mercado bursátil surge a partir de 1990 con la creación de la Bolsa Hondureña de
Valores (BHV). Posteriormente en 1993, nace la Bolsa Centroamericana de Valores (BCV). Sus
accionistas son personas naturales y jurídicas, que en el caso de la BCV son los mismos grupos
económicos propietarios de las Casas de Bolsa o Puestos de Bolsa.
Mercado Primario
El Mercado Primario se caracteriza por la colocación de nuevas emisiones de títulos en el

mercado. Este generalmente no tiene costo alguno para el inversionista, ya que las comisiones de
intermediación son reconocidas directamente por las sociedades emisoras de títulos valores.
Mercado Secundario
El Mercado Secundario comprende el conjunto de transacciones mediante las cuales se transfiere

la propiedad de los títulos valores previamente colocados por medio del Mercado Primario. Su
objetivo es ofrecer liquidez a los vendedores de los títulos, a través de la negociación de los
mismos antes de su fecha de vencimiento. Generalmente se puede obtener mejores rendimientos
que en el Mercado Primario a los mismos plazos y condiciones. En este mercado comúnmente es
el vendedor del título quien asume las comisiones de intermediación.
Misión, Visión, objetivos y productos estratégicos

Nuestra Misión es promover el bienestar de la sociedad, contribuyendo al desarrollo del mercado
financiero y a preservar la confianza de los participantes.
Nuestra Misión:
Promover el bienestar de la sociedad, contribuyendo al desarrollo del mercado financiero y a preservar la confianza
de los participantes.
Nuestra Visión:
Ser un referente en la contribución al desarrollo de un mercado financiero confiable e inclusivo.
Nuestros Valores:
 Integridad
 Excelencia
 Compromiso
 Ecuanimidad
Objetivos estratégicos:
1. Disminuir la asimetría de información para la toma de decisiones.

2. Elevar los estándares de conducta de mercado.
3. Promover una gestión de riesgos efectiva por parte de los fiscalizados de la SVS.
4. Generar las condiciones para una mayor inclusión financiera.
5. Fortalecer la gestión institucional.
Productos estratégicos:
a. Supervisión de los mercados de valores y seguros.

b. Regulación de los mercados de valores y seguros.
c. Provisión y difusión de información al mercado.
d. Educación financiera a participantes y usuarios del mercado.
e. Atención de consultas y reclamos.
Entidades
Deben estar autorizados por esta Superintendencia de Valores:
I)Los emisores que realicen oferta pública de valores, salvo aquellos que por su
naturaleza sean dispensados del registro.
II) los intermediarios del mercado de valores.
III) las administradoras de fondos de inversión y otros participantes del mercado de

valores, aprobados por la Superintendencia de Valores.
Las personas físicas y jurídicas (empresas), que se encuentren ejerciendo las

funciones propias de este tipo de entidades y con las que usted se encuentre
realizando o pretenda realizar algún tipo de transacción, deben encontrarse
autorizadas y reguladas por la Superintendencia de Valores. De lo contrario, estaría
corriendo riesgos y podría ser sujeto de distintos tipos de ilícitos o fraudes.
Por lo que le advertimos que usted debe antes de iniciar cualquier transacción
dentro del mercado de valores, verificar el listado de las empresas que se encuentran
autorizadas por esta Superintendencia de Valores. De igual manera, si usted tiene
conocimiento de quejas o reclamos en torno a empresas que operan dentro del
mercado de valores, contáctenos al 809-221-4433, Ext. 1401. Le recomendamos
además estar alerta y verificar en ese sentido, el listado que consta en nuestra página
de aquellas advertencias de organismos reguladores extranjeros.
El Proceso de Venta
Conozca cuál es la forma ordenada y efectiva para implementar actividades de venta
mediante el Proceso de Venta...
Introducción
La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover
la compra de un producto o servicio [1]. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso
que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría
satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el
logro de los objetivos de la empresa.
Definición del Proceso de Venta

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso
de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar
con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el
cliente (usualmente la compra)" [2].
Los Pasos o Fases del Proceso de Venta

A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:
1. Prospección:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la
búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la
empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva [2,4]: En esta etapa se responde a la
pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?
Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:
- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
- Grupos o asociaciones.
- Periódicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes.
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra [2,4]: Luego de
identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual
para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad
que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.
Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:
- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.
El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores depende de
los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la
capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje
a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente.
Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en
perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa.
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en
perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y
prioridad.
Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones",
"existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados
en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista está compuesta por clientes
que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos
o capacidad de decisión); en cambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientes
que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra" [4].
Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del
vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y
por cualquier persona autorizada por la empresa.
2. El acercamiento previo o "prentrada":
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce
como acercamiento previo [2] o prentrada [4] que consiste en la obtención de información
más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas
adaptada a las particularidades de cada cliente.
Esta fase involucra el siguiente proceso:
Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva: En esta etapa
se busca información más específica del cliente en perspectiva, por ejemplo:
- Nombre completo.
- Edad aproximada.
- Sexo.
- Hobbies.
- Estado civil.
- Nivel de educación.
Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada con la parte
comercial, por ejemplo:
- Productos similares que usa actualmente.
- Motivos por el que usa los productos similares.
- Que piensa de ellos.
- Estilo de compra, etc...
Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: Con la
información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptada a las
necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.
Para preparar esta presentación, se sugiere elaborar una lista de todas las características que
tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se
establece las ventajas con relación a la competencia.
También, es necesario planificar una entrada que atraiga la atención del cliente, las
preguntas que mantendrán su interés, los aspectos que despertarán su deseo, las respuestas a
posibles preguntas u objeciones y la forma en la que se puede efectuar el cierre induciendo
a la acción de comprar.
Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío: Dependiendo de las
características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar una cita por anticipado (muy
útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por
ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy útil para
abordar amas de casa con decisión de compra).
3. La presentación del mensaje de ventas [2]:
Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al
consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés,
provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)" [3]
La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los
clientes en perspectiva. Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en
las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quién
asumía una posición pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una
participación activa de los clientes para lograr algo mas importante que la venta misma, y
es: su plena satisfacción con el producto adquirido.
La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:
Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos.
Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia.
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o
inconsciente.
Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstáculo a superar por el vendedor, por
el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo es porque tiene interés
pero antes necesita solucionar sus dudas).
Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentación, es
decir que el famoso cerrar con broche de oro pasó a la historia. Hoy en día, el cierre debe
efectuarse ni bien exista un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede suceder
inclusive al principio de la presentación.
4. Servicios posventa
Según los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una serie
de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos
para negocios futuros" [1].
Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la
complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado
que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.
Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:
Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío.
Verificación de una entrega correcta.
Instalación.
Asesoramiento para un uso apropiado.
Garantías en caso de fallas de fábrica.
Servicio y soporte técnico.
Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente.
Descuentos especiales para compras futuras.
Proceso de la negociación
El proceso de la negociación es el proceso a través del cual se desarrolla una negociación, desde el
momento en que las partes involucradas se preparan para ésta, hasta el momento en que intercambian
valores y llegan a un acuerdo.
1. Preparación
Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una
negociación se gana antes de sentarse en la mesa.
En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos),
qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.
Para esto último, algo clave en toda preparación, es determinar nuestro BATNA (mejor alternativa a la
negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar).
Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cuándo es mejor un no acuerdo
(cuando el posible acuerdo es menor que nuestro punto de reserva) y, por tanto, cuándo retirarnos de la
negociación.
Pero, además, un BATNA y punto de reserva bien definidos nos dará la perspectiva para saber cuándo es
un acuerdo beneficioso para nosotros, cuándo mantenernos firmes, y cuándo es posible hacer
concesiones.
Un apunte sobre el BATNA y el punto de reserva es que debemos ser lo más objetivos posible al
momento de definirlos, teniendo en cuenta todos los factores involucrados, incluyendo algunos
intangibles y difíciles de medir, tales como el valor de la relación.
Otro apunte es que debemos procurar mejorar nuestro BATNA antes y durante del proceso de
negociación, ya que mientras mejor sea nuestro BATNA mejor será nuestra posición para lograr un
acuerdo favorable; por ejemplo, podríamos buscar nuevos clientes o proveedores, o, en todo caso,
mejorar los acuerdos que ya tenemos con los actuales.
Pero además de realizar un análisis de nuestra situación, lo que queremos lograr, y las acciones que
vamos a realizar, en la preparación también es importante recopilar y analizar la mayor cantidad posible
de información de la otra parte.
Debemos analizar qué es lo que pretende (sus objetivos), sus motivaciones, necesidades e intereses, sus
alternativas a la negociación, su BATNA, su punto de reserva, su estilo de negociación, sus tácticas de
negociación comúnmente utilizadas, sus fortalezas y debilidades, etc.
Para lo cual podríamos analizar el diálogo previo a la negociación que tengamos con la otra parte, o
buscar información en otras fuentes tales como sus clientes, sus proveedores, su página de Internet, sus
negociaciones previas, etc.
2. Inicio de la negociación
Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y

mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo
favorable para ambos.
En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras necesidades, intereses e
inquietudes; pero si la otra parte se muestra reservada al hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al
proporcionar información adicional.
Asimismo, en esta etapa, no debemos pasar por alto la importancia de las conversaciones informales.
Éstas nos ayudarán a que la otra parte se sienta menos a la defensiva, más cooperativa y más
comunicativa.
Pero además, nos ayudará a conocer y analizar mejor a la otra parte (algo que veremos en la siguiente
etapa).
Sin embargo, si la otra parte se muestra formal, nosotros no debemos hablar demasiado informalmente
pues podría interpretarse como una falta de seriedad de nuestra parte.
3. Análisis de la contraparte
La siguiente etapa del proceso de la negociación consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través de
preguntas formales o informales, o a través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no
verbal.
Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para
negociar.
Debemos tratar de determinar y analizar sus verdaderas motivaciones, necesidades e intereses, sus
prioridades, su BATNA, su punto de reserva, su estilo de negociación, su perspectiva, sus fortalezas y
debilidades, etc.
Obtener esta información puede ser difícil si nos enfrentamos a un negociador distributivo, el cual tratará
de ocultar sus verdaderos intereses.
Incluso, en el caso del BATNA, la otra parte difícilmente nos lo dará a menos que sea muy sólido, e,
incluso, tal vez hasta intenten blufear con él.
Un aspecto importante en esta etapa del análisis de la contraparte es el de tratar de identificar diferencias
(ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que nos
permitan crear valor a través del intercambio.
Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no sea tan valioso, pero para la otra parte sí, por algo
que para la otra parte no sea tan valioso, pero para nosotros sí.
4. Propuestas
La siguiente etapa del proceso de la negociación es la etapa de las propuestas.

En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada con el
fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo
cercano al punto de nuestra oferta).
Pero siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su punto de reserva, pues podríamos perder
credibilidad, ser considerados poco serios o poco interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse
de la negociación antes de tiempo.
Si la otra parte es quien establece la primera oferta y ésta es exagerada, tenemos las siguientes
alternativas:
 establecer una contraoferta también elevada y, de ese modo, terminar lo más probable en un
punto medio.
 reaccionar con sorpresa o desencanto, declarar que su oferta está fuera del rango que habíamos
previsto, explicar por qué dicha oferta no es razonable, y luego establecer la nuestra
sustentándola con razonamientos sólidos.
 o alejar la conversación de su propuesta, y luego de un rato establecer la nuestra sustentándola
también con razonamientos sólidos.
Sea cual sea el caso, si la otra parte insiste en su oferta inicial, debemos pedirle con todo respeto que nos
explique por qué considera que dicha oferta es razonable, o que nos diga en qué se basa para hacernos
dicha propuesta.
Sobre quién debería establecer la primera oferta, es recomendable tomar la iniciativa cuando conocemos
el punto de reserva de la otra parte, y dejar que la otra parte lo haga cuando la situación es incierta.
5. Intercambios
La siguiente etapa en el proceso de negociación es la etapa de intercambios (“yo te doy esto y tú me das
esto otro”, “yo hago esto y tú haces esto otro”).
Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra
parte sí, por valores que para la otra parte no tengan tanto valor, pero para nosotros sí, y, de ese modo,
crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para ambos.
Un aspecto importante en esta etapa de intercambios es el de saber ser flexibles y hacer concesiones que
no teníamos previsto hacer, si la situación lo amerita.
Para ello, debemos tener en cuenta que una negociación no es un proceso lineal, sino que siempre es
posible que en el camino surjan nuevos datos, necesidades o circunstancias que nos obliguen a cambiar
nuestra posición.
6. Acuerdo
La última etapa del proceso de la negociación es la etapa del cierre o acuerdo.
A medida que nos acercamos a lo que desearíamos que fuera un acuerdo definitivo, un consejo es
hacerle saber a la contraparte que estamos cerca de un trato aceptable, para que, de ese modo, no espere
muchas más concesiones por parte de nosotros.
Antes de llegar al acuerdo también es recomendable haber tratado todos los puntos relacionados con la
negociación, para que, de ese modo, evitemos que la otra parte pueda realizar demandas de últimos
minutos.
Una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el
documento, para que, de ese modo, evitemos conflictos y confusiones futuras.
Y, finalmente, otro consejo es que, al momento de llegar a un acuerdo, tengamos siempre presente el
valor de las relaciones, es decir, el valor de crear y conservar buenas relaciones con la otra parte.
Por ejemplo, buscando un acuerdo en donde la otra parte también resulte satisfecha, y luego del acuerdo,
no alardeando si hemos salido favorecidos (por ejemplo, al alardear de cuánto más habríamos estado
dispuestos a conceder), cumpliendo con todo lo acordado, y mostrando interés por mantener una buena
relación (por ejemplo, al preguntarle a la otra parte si todo está marchando tal como esperaba).
Proceso de la negociación
Introducción
La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi
todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de ella hay negociaciones
distintas entre la pareja y en relación con los hijos; se negocia en el trabajo y en todas las demás
actividades cotidianas.
Por esto mismo negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr
mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.
El éxito o el fracaso de nuestras cotidianas negociaciones determinarán el grado de felicidad en

nuestra vida y el grado de éxito que logremos; entendiéndose como tal no sólo al aspecto
económico.
Por todo esto, negociar merece la pena ser estudiado. Una parte del éxito de negociar consiste en
mantener presentes algunos principios de tipo general:
 Recordar y tener presente que en la mayoría de nuestras actividades se requiere alguna

negociación y que como tal hay que afrontarla
 Negociar no es el arte de mentir, sino es el reto de convencer
 Negociar implica exponer nuestros puntos de vista, recibir otros y estar dispuestos a que de
su mezcla e interrelación salgan las soluciones convenientes
 El mejor negociador no es aquel que hace sentir que gana "de todas, todas", sino aquel que
logra que todos los que tuvieron que ver en la negociación sientan que han tenido éxito con la
solución adoptada
 El arte de negociar debe implicar en toda ocasión, tanto cuidado, tanta madurez y tanta
preocupación como si siempre se estuviese negociando un punto de vista fundamental con un ser
querido
 Negociar requiere saber con claridad lo que se quiere y poder fundamentarlo, así como
tener la capacidad de expresarlo y defenderlo
 Negociar implica el deseo de superación.
Cuando una comunidad autónomamente se preocupa por su seguridad ciudadana, se está

preocupando por ejercer los derechos humanos y garantías políticas que le permiten desarrollarse y
accionar socialmente, facilitando así la realización con dignidad de sus integrantes. El entrenar a
líderes comunitarios en la resolución pacífica de conflictos contribuirá a aumentar su competencia
social general, social y personal y reducir, minimizar, controlar y prevenir la violencia al interior de
su comunidad.
La negociación
Podemos entender por negociación intercambios y procedimientos entre dos personas o

representantes de grupos con ideas o intereses divergentes, en vistas a llegar a un acuerdo a
propósito de un disentimiento en curso.
El método supone que existe consentimiento entre los participantes sobre esta manera de proceder.
Así entendida ella comprende el reconocimiento de derechos o al menos de algunos derechos y
cualidades de los diversos interlocutores y el deseo de debatir, en principio con buena fe, diferentes
causas sin querer imponer una solución unilateral, por tanto dispuestos a hacer concesiones.
Componentes de la negociación:
1. Existencia de un conflicto o previsión de uno, actual o potencial.
2. Reconocer al otro un mínimo de poder y aceptar comunicarse.
3. Convicción de que vale la pena negociar, es decir, ceder un punto para aceptar otro.
4. Disposición de hacer un esfuerzo común (cooperar) y renunciar a tomar una decisión unilateral.
5. Utilización de medios pacíficos.
La negociación basada en el diálogo evita:

 Caer en la ilusión de un supuesto entendimiento total.
 Limitarse a un contexto de relaciones de autoridad impositiva o represiva.
 Buscar la solución al conflicto por la vía violenta.
Razones por las cuales negociar:
 Las partes deben seguir trabajando juntas después del conflicto.

 Lo que está en juego es importante para ambas partes.
 El costo de la negociación es menor que el del conflicto.
 Nadie tiene asegurada la victoria y cualquiera de las partes tiene la capacidad de producir
un grave daño a la otra.
 Las ventajas actuales de uno u otro no son permanentes, la correlación de fuerzas puede
cambiar.
Otras razones circunstanciales:
 La situación exterior puede presentarse favorable a la Negociación.

 Las partes exteriores al conflicto pueden hacer presión sobre los protagonistas para
obligarlos a negociar.
 Los otros medios utilizados no han dado resultados. Es necesario ver que tanto la
negociación como el conflicto son dos formas de tomar decisiones para modificar una relación
social.
Se desarrolla sobre un trasfondo de relaciones de fuerza, la cual es utilizada como golpes de fuerza
durante el desarrollo de la negociación. Algunas negociaciones no son más que engaños para ganar
tiempo en la espera de mejorar la relación de fuerzas.
La negociación supone diversas calidades: conocer los datos implicados, ser paciente y
perseverante, tener un temperamento firme y atento, saber escuchar, poseer el tacto incluso hasta la
"mentira elegante".
Algo importante a retener es que "todo no es negociable". Siempre hay principios y valores sobre
los cuales no se puede transar sin perder la razón de ser, la independencia, la identidad o
simplemente la libertad de maniobra.
Etapas del proceso de negociación
Toda negociación tiene una táctica y una estrategia que podemos reconocer a través de las etapas
del proceso de negociación.
 Primera etapa: Preparación interna del grupo.
El grupo debe definirse y clarificar sus posiciones, anticipar posibles resultados, preocuparse sobre
las características de mi adversario, sobre mi propio grupo, sobre la situación (es favorable la
coyuntura o no ?).
 Segunda etapa: El primer encuentro.

Se desarrollan las primeras intervenciones que fijan los límites de la negociación, los
procedimientos y límites de lo negociable, la creación de comisiones, fechas, plazos.
 Tercera etapa : El segundo encuentro.
Puede durar bastante tiempo, aparecen los líderes, se desarrolla el trabajo de comisiones o expertos.
Cada grupo evalúa el camino recorrido, se discuten posibles concesiones. En esta etapa se utilizan
diversas tácticas o estratagemas como: el juego del intransigente-negociador, las amenazas o
advertencias, las sobredemandas, la disimulación de la información, las ausencias o retrasos
voluntarios, la agresividad verbal, los cambios de negociador, las rupturas (suspensión temporal de
la negociación .), utilizar la propia debilidad. Es posible recurrir también a las "negociaciones de
pasillo", crear divisiones artificiales en la parte contraria, el doble lenguaje.
Procedimientos que facilitan los acuerdos.
Tácticas positivas que muestran una disposición favorable como por ejemplo, en caso de llegar a un
punto muerto, promover la búsqueda de soluciones imaginativas.
También se pueden hacer proyecciones poniendo en evidencia los problemas que se podrían
suscitar si no se alcanzan acuerdos.
Por otra parte, a veces es conveniente evidenciar con claridad los objetivos para demostrar
confianza en el interlocutor y en el proceso en curso.
Es posible también fijar prioritariamente la atención sobre aquellos puntos de más fácil resolución
para dar muestras de buena disposición y dejar para el último los de mayor desacuerdo.
Demostrar que se está dispuesto a hacer un cierto sacrificio, esperando algo en reciprocidad.
 Cuarta etapa: Resultado de la negociación.
Los resultados pueden ser positivos: integración. Ello significa que al final se ha logrado una
integración de los beneficios percibidos por las partes en negociación.
Compromiso: esto significa que cada parte renunció a algo para obtener otra cosa más válida.
LA NEGOCIACIÓN COMO MEDIO DE SUPERACIÓN DEL CONFLICTO Es un proceso,

no un acto único. Debe:
 Existir un conflicto.
 Intención de solucionarlo.
 Pasos por ambas partes.
 Equilibrio de fuerzas.
PAUTAS DE LA NEGOCIACIÓN Preparar la negociación.
 Separar las personas del problema.

 Centrarse en los intereses y necesidades y no en las posiciones.
 Utilizar criterios objetivos.
 Ceder ante las razones, no ante las presiones.
 Alcanzar el mejor acuerdo.
 Las buenas relaciones propician un aumento de compromiso para llegar a un acuerdo.
 Más negociadores, más tiempo y más complicación. Manejar adecuadamente el tiempo.
PAUTAS DE LA NEGOCIACIÓN Cualidades del negociador: Flexible y saber escuchar.

Información sobre aspectos relevantes para la negociación. No confía y chequea permanentemente
los datos que se manejan. Sabe seducir, establecer límites claros y utilizar el humor y otros factores
relacionados con las emociones como elemento de comunicación.
El conflicto como relación social dentro de la situación actual entre paradigmas
El ser humano siempre y especialmente cuando vive en sociedad se mueve tras intereses en algunos
casos personales y en otros colectivos. La vida cotidiana en cada instante nos fuerza a optar o elegir
entre alternativas diversas respecto tanto a la satisfacción del interés que daremos prioridad como a
la forma o instrumento a través del cual realizaremos lo decidido. Esto hace que el conflicto se
encuentra en el centro de toda relación social; ya que entra actualmente en un gozo derivado o
justificado de manera democrática, las desigualdades sociales y los factores de riesgo, aunque el
conflicto trasciende al campo de salud, abarcando amplios campos del conocimiento humano.
Dentro de los paradigmas existen durante la participación comunitaria en la salud son amplias
abarcando tanto lo colectivo como lo individual, para alcanzar obviamente los objetivos que
permitan a la población enfrentar los principales problemas de salud. Ahora bien, el problema se
plantea, primordialmente, en cuál va ser la manera de incidir sobre los objetivos para poder
cumplirlos. En este caso el punto de vista que se determine es lo que podemos denominar un
paradigma; lo que condicionara cada una de las teorías, modelos, técnica y procedimientos dentro
de la negociación.
Un conflicto no puede nacer más que de la presencia de otras u otros. Además pertenece al orden de
lo vivido en forma cotidiana, con períodos de calma y de desbordes.
Poco importan las razones circunstanciales de orden reivindicativo, ideal o afectivo que le motiven,
el conflicto nace de una elección diferente que hacen los participantes de una relación social y que
implica un desacuerdo.
El fondo que conlleva al conocimiento y construcción de la realidad; va sustentada por un marco

filosófico utilizado por el investigador; basado en sus valores y creencias, orientándole a problemas,
modelos y teorías estableciendo metodologías y forma de recolectar la información y
organizándola.
A partir de la diversidad de causas que pueden provocar un conflicto, resulta imposible reducirlo a
un tipo único. Pero, ¿qué es conflicto? Este consiste en un enfrentamiento intencional entre dos
seres o grupos de una misma especie que manifiestan unos a la vista de los otros una intención
hostil, en general a propósito de un derecho y que por mantener, afirmar o restablecer el derecho
tratan de quebrar la resistencia del otro, eventualmente por el recurso a la violencia, la cual según el
caso puede orientarse a aniquilar al adversario.
Quienes plantean la negoción ante el conflicto establecido, convocan por lo general a todos los
interesados en una comunidad relativamente reducida. Todos participan en el proceso; se discute el
tema que propicia el conflicto; llegando muchas veces a concretarlos en múltiples situaciones más
específicas. Por lo general dentro de estos conflictos existe quienes están de acuerdo y quienes no.
Sin embargo, todos exponen sus puntos de vista. Se llegan a conclusiones que reflejan el punto de
vista dominante. En la mayoría de los casos las opiniones iníciales al culminar el proceso se habrán
modificado. Existiendo un dialogo y negociación por parte de todos durante el proceso, el cual tiene
cierta continuidad en el tiempo, en el que no hay un plan establecido y la dirección pertenece a
todos los involucrados.
Algunos comentarios explicativos al respecto:
1) El enfrentamiento es voluntario.
2) Los dos antagonistas deben ser de la misma especie (no hay conflicto entre un hombre y un
animal).
3) La intencionalidad conflictual implica una voluntad hostil, es decir una voluntad de dañar al otro.
4) El objeto del conflicto es en general, un derecho no sólo en el sentido de una disposición formal
sino como reivindicación de justicia.
5) El conflicto trata de quebrar la resistencia del otro. Se trata de una confrontación de dos
voluntades donde una busca dominar al otro con la esperanza de imponerle una solución.
6) El riesgo de enfrentamiento conflictual está en relación con el esquema de relación de fuerzas.
El conflicto puede devenir cooperación: esta actitud debe ser evaluada con sentido ético pues los
objetivos pueden tener una connotación inmoral (banda o pandilla).
No todo lo que resulta de un conflicto es negativo, existen también potencialidades positivas.
En algunos casos el conflicto puede destruir la capacidad de actuar y provocar el desgarramiento del
grupo u organización o incluso su disolución. Puede conducir también al desinterés o a la
insurrección. En este sentido quien quiere destruir una organización puede comenzar promoviendo
conflictos, tratando de reducir las alternativas de solución.
Algunas potencialidades constructivas del conflicto son: al interior del grupo y dependiendo del tipo
de problema, puede despertarse una mayor unidad o integración social. En general, el conflicto
permite expresar las tensiones productivas o creativas que, reprimidas, pueden debilitar al grupo o
paralizarlo.
El conflicto contribuye también a liberar energías acumuladas y a superar la rutina de las relaciones
sociales. Las tensiones hostiles son evacuadas a través del conflicto, lo que permite mantener el
sistema.
En un conflicto en que las partes disponen de cauces de expansión previstos por el sistema, los
adversarios aparecen como oponentes o divergentes, pero no como enemigos.
Por ejemplo, en los grupos con relación estrecha entre los miembros y mucha intolerancia y
sanciones frente a conductas desviadas, las reacciones serán: de parte de la autoridad, tendencia a
negar los conflictos percibidos como amenazas a la existencia del grupo. De parte de los disidentes:
marginación, búsqueda de sustitutos del conflicto, acumulación de agresividad. En los grupos donde
la interacción no está sometida a control, la expresión es libre, la información está disponible y
existe tolerancia a la diversidad.
2.- LA GÉNESIS CONFLICTUAL. Algunas fuentes frecuentes de conflicto son: las

reivindicaciones, los antagonismos grupales y las tensiones. La sociedad moderna se ha habituado a
ciertas formas como la huelga que podemos llamar reivindicación. Hay otros casos donde la huelga
se transforma en sabotaje o acciones de mayor violencia que podemos llamar antagonismo.
Algunas causas de estas tensiones son:
Diferenciación de actividades: a medida que la organización crece, desarrolla subsistemas más

especializados lo que lleva a que los grupos desarrollen mentalidades distintas y comienzan a
adquirir sus propios intereses.
Recursos compartidos: cuando un grupo pretende aumentar sus recursos, otra área o sector deberá
perder o ceder una parte de los suyos.
Actividades interdependientes: cuando los grupos se vuelven altamente interdependientes surgen

oportunidades para que un grupo auxilie o perjudique el trabajo de otros.
Todos los antagonismos o reivindicaciones no terminan en conflictos, en el fondo es el juego de

éstos el que termina la diversidad de relaciones sociales. Ellos suscitan conflictos cuando: uno de
estos pretende ejercer hegemonía sobre otros, o cuando uno se esfuerza por excluir a otros.
3.- EL DESARROLLO DEL CONFLICTO.
Gradualidad conflictual.
El conflicto nunca se desarrolla con la misma intensidad, puede avanzar más en una zona y
disminuir en otras. Tres factores principales actúan en la graduación conflictual: la ideología, la
transgresión y el impacto de la muchedumbre.
En general, la ideología se relaciona con la política y el poder, pero también debe relacionarse con
la técnica, la fe y la ciencia.
La transgresión: la regla es el soporte de toda organización, pero ésta siempre es violada, de allí que
la transgresión sea un fenómeno social. Ello no nace solamente del conflicto, sino que puede
provocarlo por la fascinación que produce el hecho de atravesar el límite de lo prohibido. Las
muchedumbres desenfrenadas: puede ser causal de un conflicto a partir de una situación que se ha
hecho insoportable para el grupo.
Los medios y las tácticas.
Como toda relación social, el conflicto está sometido a la relación entre medios y fines.
Su finalidad intrínseca consiste en imponer una voluntad a otro, pero no por el sólo hecho de hacer
preservar la voluntad sino porque ello le impediría acceder a otro objetivo determinado. Sobre el fin
general aparece un objetivo particular.
Entre los medios destacan dos especialmente: la sorpresa y la táctica.
Si uno de los imperativos del conflicto es la economía de medios, la sorpresa juega un gran rol.
4.- DIVERSOS RESULTADOS.
Los resultados o salidas es el caso cuando las partes no llegan a un acuerdo y es necesario recurrir a
"mediadores" que disuelven las pasiones o prohíben disimuladamente los antagonismos.
La victoria y la derrota: debemos entender por victoria el medio que debe permitir alcanzar los
objetivos que se habrían obtenido sin ella. Tanto la victoria como la derrota están determinadas por
el contexto.
La victoria no es más que el instante efímero y puntual del triunfo marcado por la rendición del otro
que acepta o no su derrota.
Compromiso y reconocimiento.
Cuando el conflicto no se termina por una victoria o una derrota, puede darse una resolución perder-
perder, que busca un arreglo sobre la base de concesiones recíprocas para poner fin a un conflicto o
prevenirlo, lo que exige una gran voluntad, coraje para dominar las pasiones y los intereses, los
rencores y amarguras.
El reconocimiento respeta la integridad del otro en la diferencia, sin respetar la legitimidad de la

diferencia el reconocimiento no es completo.
Otra importante forma de resolver conflicto es la resolución ganar-ganar, donde las partes
consiguen identificar soluciones satisfactorias para sus problemas. Esta última forma que sin duda
es la ideal, es la más conocida bajo el nombre de negociación, la cual por su importancia merece
una atención esencial.
Conclusión
El proceso de la negociación supone un acuerdo preliminar de las partes para someterse a este tipo
de mecanismos de solución del conflicto. Una vez que se ha llegado a este acuerdo inicial las partes
buscan una arena de confrontación, definen una agenda y los temas de la disputa, exploran las
diferencias que los llevaron al conflicto y los límites de la disputa, van reduciendo las diferencias y
los temas que realmente les interesan, empiezan a debatir, pueden llegar a un resultado y hasta
pueden afirmar simbólicamente el resultado sobre los temas discutidos. Como resultado de este
proceso, las posiciones iniciales de las partes se modifican, así como también las características de
su relación. Ello no significa, sin embargo, que el conflicto culmine pues éste puede durar más allá
del campo específico de la negociación. Todo esto considerando que ningún método dentro de los
paradigmas a utilizar para la investigación de los puntos focales del conflicto tienen alguna patente
de exclusividad que pueda incidir sobre un tema o decisión específica dentro de la negociación.
Cuando se produce un conflicto en los diferentes ámbitos la primera actitud tiende a ser la de
hablar del tema, en un sentido lato podríamos decir que "negociamos". Negociar es una actividad
habitual en nuestras vidas, ante un conflicto la primera actitud debería ser la de hablar con la otra
parte intentando resolverlo. Pero: ¿Qué es la negociación?. La negociación ha dado lugar al
desarrollo de un amplio marco teórico donde se proponen estrategias, que devienen útiles analizar
para aplicarlas en los diferentes espacios.
Bibliografía
 1. http://www.edgarcorrea.com/index.php?
option=com_content&view=category&layout=blog&id=14&Itemid=14
 2. http://www.guardia.mil.ve/index.php/noticias/institucionales/612-primer-taller-
%E2%80%9Cel-conflicto-y-la-negociaci%C3%B2n-en-el-orden-publico%E2%80%9D-en-la-
cogeguarnac.html
Leer más: http://www.monografias.com/trabajos96/proceso-d-negociacion/proceso-d-

negociacion.shtml#ixzz4cWA3tqI2
LAS ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

-Pre-acercamiento.
Es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede

a la presentación de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.
- Acercamiento.
Tener un propósito, un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar los 5
sentidos del cliente, escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades del
cliente.
- Presentación de ventas.
Plática de ventas y demostración de las cualidades, prestaciones y ventajas del producto.
- Manejo de objeciones.
Del punto máximo, de un tercero, de la explicación, de la demostración, del boomerang, de

preguntas, de la negación directa.
- Cierre.
Hacer una plática de venta completa, relacionar las características de ventas con los
beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo
de la presentación, estar atento a cualquier señal de compras.
- Seguimiento.
Las etapas del proceso de ventas
Comportamiento post-compra del cliente. Evaluación del grado de satisfacción que

mantiene. Valoración del producto y de la marca por parte del consumidor.
1. Pre-acercamiento
* Cómo iniciar una venta:
Los primeros momentos en que un vendedor pasa con un posible cliente son los más
importantes de toda la presentación. Se tiene que lograr que ponga atención en nuestro
producto -"captar al posible cliente"-. Debe transformar la atención del cliente en interés
positivo. Aquí están los pasos a seguir para adquirir la atención y para pasar a la etapa de
interés.
- La entrevista comienza con un buen acercamiento, la cual el vendedor debe preparar con
mucho cuidado. Para tal objetivo debe hacer un estudio al detalle del posible cliente, de
modo que conozca:
- Cuales son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y rasgos específicos de carácter
o de personalidad. También efectuando preguntas de averiguación o escuchando sus
comentarios.
- Conocer el producto al detalle y el producto de la competencia.
* Cómo lograr una buena impresión inicial:
El posible cliente debe convencerse de que el vendedor es una persona inteligente, sincera
y amigable. El vendedor debe venderse a si mismo antes de esperar vender el producto.
Los factores básicos que ayudan a causar una buena impresión son:
- Apariencia: buen vestir, arreglado...
- Actitud: positiva, amigable, interés por el problema, deseo de servirle.
- Conocimiento del producto: ventajas, completa, precisa, responder a cualquier pregunta,

de la competencia -ventajas y desventajas-, saber comunicarlos.
El cliente empieza consciente o inconscientemente a juzgar al vendedor en el momento en

que aparece ante él. Los tres factores son para que el cliente decida dedicarle unos minutos
al vendedor, es decir, para que pueda presentar en forma efectiva su presentación de
ventas.
Es importante que el cliente vea que el vendedor cree en su producto, en su compañía y en

sí mismo.
2. Acercamiento
Pasos necesarios para lograr un buen acercamiento:

a. Su visita debe tener un propósito: a los clientes les molesta perder su tiempo, para eso
tenemos que prepararnos y debemos visitar a los clientes y no esperar que ellos vengan a
nosotros.
b. Debes crear un ambiente cordial: que se inicie en forma amigable, así el cliente se
sentirá en predisposición a escuchar la presentación. Para esto debe tener:
- Sonrisa franca y amistosa.

- Una actitud alentadora y considera.
- Hablar con claridad y seguridad -apretón de manos-.
- Debe conocer los nombres de sus clientes.
c. Preparar una sólida declaración o discurso inicial: Las primeras 25 palabras que el
vendedor da son las más importantes de toda la presentación. Se tiene que planear, dando
declaraciones específicas, para lograr la atención y se tiene que dar tiempo necesario para
decir algo que capte el interés del cliente, como son:
- Con una pregunta.

- Por la curiosidad.
- Por un interés especial.
- Con un obsequio.
- Con un servicio.
- Con una recomendación.
- Con una exhibición.
- Con algo sobre el producto.
Cómo preparar un acercamiento adecuado.
Esta es la etapa más importante en las ventas, por que el cliente ve si es que el producto
hace lo que el vendedor dice.
El objetivo o lo que vendedor precisa es poner en la mente del consumidor, para eso el
tiene que transformar el interés que se formó en la etapa de acercamiento en deseo de
adquirir el producto.
3. Plática de ventas y demostración
En una plática de ventas, presenta la proposición de ventas al oído del cliente. En una
demostración, presenta la proposición de ventas a la vista, al tacto, al olfato y al gusto. Esta
puede convencer al cliente del valor que puede tener su compra.
. Técnicas y procesos de negociación

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias.
Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que
piense y actúe como el vendedor quiere que este actúe y, siempre, en beneficio de
ambas partes.
En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que

negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues
hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un
intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el
dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas
etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie
de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra
parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las
presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén
igualadas.
Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra
pierda, se acaba
produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación, al igual que
en la venta, deben beneficiarse ambas partes.
Generalmente, en la negociación no resulta afectada la relación total entre los

participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociación
son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va
a depender en gran medida el éxito o fracaso en la negociación.
7.1. La preparación
En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo
conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden
ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante
tratar de descubrir los objetivos del contrario.
7.2. La discusión
Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto
de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación,
intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e
intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se
practica en la venta.
7.3. Las señales

Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces
acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que
utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un
mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las
afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de
naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos
pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos
considerar esa propuesta».
7.4. Las propuestas

Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las
discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal
que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la
posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas,
debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán
más adelante y es probable que sean aceptadas.
7.5. El intercambio
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran
atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de
renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es
decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
7.6. El cierre y el acuerdo

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando
hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en
forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número
suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en
la venta, existen dos tipos de cierre:
 Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones;

equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para
conseguir un acuerdo.
 Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre
de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un
resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las
concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de
llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la

forma en que hagamos estos y respondamos a los de nuestro opositor determinará
nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación
no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los
acuerdos posibles.
7.6.1. Negociación del precio
Es la objeción típica. Ya dijo Valle-Inclán: «... es de necios confundir valor y

precio...».
Pero la realidad nos demuestra que el cliente compara el valor del producto con el
precio que se le pide y como es más fácil entender el precio que el valor, pues se
entra en conflicto de intereses. Además es un hecho probado que a nadie nos
gusta pagar más por algo, de lo que pensamos que ese algo vale. Por ello, el
vendedor tiene que hacer ver al cliente el auténtico valor de su producto.
El precio tiene una referencia: es más alto o más bajo que otro. El precio se
satisface en el acto o a corto plazo, el valor se disfruta o constata a lo largo del
tiempo, ya que el valor está en función de la calidad, el concepto calidad no se
expresa en un solo parámetro, el concepto calidad no es mensurable, las cifras que
se emplean en calidad no tienen sentido propio; por ejemplo: ¿cómo se mide la
comodidad? ¿Y la seguridad? ¿Y la marca?
Los clientes suelen decir: «es muy caro...», cuando en realidad deberían decir:
«no veo el valor...» o «es un precio muy elevado».
La objeción «es demasiado caro» puede ser de naturaleza objetiva o táctica. Hay
razones objetivas cuando el cliente compara el precio con el valor orientativo, el
cual hace que el precio parezca excesivamente elevado, o cuando el cliente no
puede pagar el precio.
Hay razones tácticas cuando el cliente ataca el precio por principio o persiguiendo
otros objetivos.
La tarea del vendedor consistirá en averiguar si la razón, aparentemente objetiva,

que el comprador dará es verídica o si solo es una tapadera. Deberá hacer
preguntas detalladas y de control y prestar atención para ver si la respuesta es
convincente y bien pensada o rebuscada y esquiva, así averiguará cuáles de los
mencionados son los verdaderos motivos del cliente.
El principio fundamental en la negociación es: si no tenemos que negociar, no

negociemos; por tanto, el vendedor haría muy bien en situarse en una posición en
la que no tuviera que negociar, exponiendo sus condiciones con firmeza y
seguridad, como si este fuera inamovible sin emplear términos como «alrededor»,
«sobre», «más o menos». No debe, tampoco, dejar que una contracción nerviosa o
un tartamudeo le delate que está dispuesto a regatear.
El vendedor que representa un producto altamente diferenciado, único en el

mercado, será fuerte y, o no tendrá que negociar, o podrá negociar mejor.
7.6.1.1. Estrategias para las objeciones al precio
Al hablar de precio no se debe decir precio barato ni precio caro, en su lugar se

debe decir precio bajo o, mejor aún, precio adecuado y precio elevado. Barato se
asimila en la mente del cliente como de poca calidad y caro puede ser una barrera
para el presupuesto del cliente.
El servicio al cliente, la calidad y la marca, como hemos visto, son las armas más
eficaces de todo el arsenal del vendedor. Siempre que le sea posible debe hacer
referencia a estos factores.
Preguntar para averiguar qué cantidad nos separa es una información muy
importante para proseguir con el proceso de negociación. Dividir el precio en
pequeñas fracciones.
Ejemplo: le entregamos este iPad y tan solo incrementaremos en su factura

mensual 14 euros.
7.6.1.2. ¿Cómo presentar el precio?
Es conveniente que el vendedor presente el precio cuando ya haya argumentado

sobre los beneficios que su producto va a proporcionar al cliente y este haya
aceptado algunos. Debe mencionarlo sin brusquedad, con toda naturalidad, al
decir el precio no debe bajarse el tono de la voz o decirlo con timidez, ni mirar a
otro lado.
El precio conviene presentarlo entre dos beneficios, según la técnica del

«bocadillo» o del «sandwich» de la forma siguiente:
 Presentar uno o varios beneficios del producto.

 Dar el precio sin vacilación.
 Presentar la utilidad que esos beneficios tienen para el cliente.
7.6.1.3. ¿Cómo vender un producto de precio elevado?
Resaltando la calidad del producto, el servicio y la marca, despertando en el cliente

la conciencia de calidad, incitando el amor propio del cliente y halagando el buen
gusto del comprador, estimulando en ellos el móvil del orgullo, vanidad y prestigio.
Presentando ventajas y beneficios del producto, buscando la utilidad para el

cliente, hasta que este vea que lo que paga es menor de lo que recibe, hablarle de
inversión y no de gasto y dividir el precio en pequeñas fracciones, como ya vimos
con anterioridad.
7.6.1.4. Estratagemas de los compradores
Los compradores también utilizan ciertos métodos y trucos para sacar provecho de
los vendedores. Algunos de estos son:
 Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones, con
frases como: «¡Usted tiene una gran influencia!».
 Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el vendedor un
sentimiento de culpa.
 Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear perspectivas
de futuro favorables.
 Ablandar al vendedor con negociaciones duras.
 Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rápidamente un
acuerdo. De esta forma se animará y estará dispuesto a hacer concesiones.
 Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la recíproca en
los aspectos importantes.
 Mencionar continuamente las propias concesiones y hacer resaltar que se
espera lo mismo del vendedor.
 Dar la aprobación con reservas, para retener en la mano un medio de
coacción.
Por último, permitidme hacer dos reflexiones sobre los precios haciendo alusión a
una cita de John Ruskin:
«Mucho después de haber olvidado las mieles de un precio bajo, uno sigue
recordando el amargor de la mala calidad y del mal servicio».
O esta otra de Heinz Beck:
«Con los productos muy baratos se suelen necesitar pocos argumentos para
venderlos, pero muchos para atender las reclamaciones».

Valores Mobiliarios 2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Valores Mobiliarios 2

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Valores Mobiliarios 2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Superintendencia Valores

1. Promover, regular y supervisar el mercado de valores doméstico, procurando un mercado

13. Elaborar el Reglamento Interno, Estatuto Orgánico y Manual de Descripción de

Misión, Visión, objetivos y productos estratégicos

Nuestra Misión es promover el bienestar de la sociedad, contribuyendo al desarrollo del mercado

Ser un referente en la contribución al desarrollo de un mercado financiero confiable e inclusivo.

1. Disminuir la asimetría de información para la toma de decisiones.

a. Supervisión de los mercados de valores y seguros.

LA BOLSA DE VALORES DE REPÚBLICA DOMINICANA

La importancia del establecimiento de este mercado radica en que contribuye al desarrollo

Aunque, es oportuno señalar que el establecimiento de este mercado ha encontrado muchos

Nace así un mercado para la negociación de valores mobiliarios en la República Dominicana y, en

Existen dos tipos de bolsas de comercio:

Funciones Básicas de las Bolsas de Valores

b. Reglamentar y mantener el funcionamiento del mercado de valores.

c. Registrar la cotización efectiva de los títulos negociados.

i. Certificar las cotizaciones en bolsa.

El artículo 4 de los Estatutos Constitutivos de la BVSD dispone lo siguiente:

El consejo de directores estará asesorado por un comité de miembros Asesores y de conciliación el

Los Intermediarios Bursátiles.

A. Los puestos de Bolsa

B. Los Agentes de Bolsa

a) Tener plena capacidad jurídica;

c) Poseer una buena reputación e integridad moral y en los negocios;

d) Tener al menos 2 meses de experiencia como asistente en el mercado de subasta.

f) Haber suministrado con honestidad toda la información requerida en al solicitud

Obligaciones del Agente

Entre Agentes y Clientes

Sanciones. Procedimientos Disciplinarios, y de Resolución de Conflictos.

Un tercer mecanismo lo constituye el procedimiento disciplinario, a cargo de un jurado de

Instrumentos Cotizables en Bolsa.-

• Certificados Acciones, obligaciones y demás valores de cartera emitidos por compañías y

En República Dominicana la creación de una Bolsa Valores constituye un importante paso de

La Bolsa de Valores le da a la economía posibilidades de arbitraje y combate los monopolios, los

Los beneficios de estas inversiones pueden medirse:

1. sobre la base de los dividendos declarados y pagados por la empresa emisora;

Las inversiones en acciones de otras sociedades puede realizarse:

La incorporación de estos valores mobiliarios al activo debe practicarse mediante la

+ Comisión agente de bolsa

+ Gastos de compra de los valores

Costo de las acciones adquiridas

1. Cuando las empresas emisoras de las acciones mantenida en cartera declaran

Valor real de adquisición

+ Comisión agente de bolsa

– Dividendos declarados pendientes

Actividad 3: ejemplos y ejercicios de inversiones

1)La empresa compra 25.000 acciones a$ 0,95 c/u . La comisión

25.000 . 0,95 = 23.750

25.000 acciones $ 23.750

Valores mobiliarios 23.987,50

3) Vende 10.000 acciones a $0,80 c/u que cobra en

10.000 . 0,80 = 8.000

Acciones vendidas $8.000.-

Compró a 0,95 Vendió a 0,80

10.000 acciones ..........10.000 . 23987,50= 9595

Compró las 10.000 acciones $9.545

Diferencia de cotización negativa $ 1.545.-Tercer asiento

a) Compramos 1.200 acciones de Alpan a $ 1,30. Comisión 1%.