Proyección de Clientes o Usuarios Lic Cristina
Proyección de Clientes o Usuarios Lic Cristina
Proyección de Clientes o Usuarios Lic Cristina
El ámbito de la proyección
En el ámbito de proyección son múltiple las alternativas metodologías existentes para estimar
el comportamiento futuro de alguna de las variables del proyecto, esta obliga al analista a
tomar en consideración un conjunto de elemento de cada método.
Tales como:
La validez de los resultados de la proyección que están íntimamente relacionada
con la calidad de los datos de entrada que sirvieron de base para los pronósticos.
La elección del método, esta dependerá principalmente de la cantidad y calidad de
los antecedente disponibles, también de los resultados esperado. La efectividad del
método elegido se evaluara en función de su precisión, sensibilidad y objetividad..
Precisión se percibe en cualquier error en su pronostico porque tendrá asociado
un costo. Aunque obviamente no podrá exigirse una certeza total a alguno de
los métodos, de esta forma podrá exigírsele que garantice una reducción al mínimo
del costo del error en su proyección.
Sensibilidad, se percibe al situarse en un medio cambiante, la cual debe ser lo
suficientemente estable para enfrentar cambios agudos.
Objetividad, la información que se tome como base de la proyección debe
garantizar su validez y oportunidad en una situación histórica.
Estos resultado que se obtienen son indicadores de referencia para una estimación definitiva, la
cual difícilmente será exacta. Esta deberá complementarse con el juicio y las apreciaciones del
analista.
Métodos de proyección
El preparador de proyecto dispone de varia alternativas metodológicas para proyectar
el mercado y la selección, también el uso de una o más de esta dependerá de una serie de
variables. Una forma de clasificar estas técnicas consiste en hacerlo en función de:
Métodos de carácter subjetivo
Modelos causales
Modelo de serie de tiempo
Los métodos de carácter subjetivo se basan principalmente en opiniones de expertos. Su
uso es frecuente cuando el tiempo para elaborar él pronostico es escaso, cuando no se dispones
de todos los antecedentes mínimo necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables
para predecir algún comportamiento futuro.
Los modelos de pronósticos causales, estos parten del supuesto de que el grado de
influencia de las variaciones que afectan al comportamiento del mercado permanece estable,
también que al construir un modelo que se relacione, ese comportamiento con las variables que
se estima son las causantes de los cambios que se observan en el mercado.
La Dervitsiotis señala tres etapas para el modelo de proyección causal:
La identificación de una o más variables respecto a las que se pueda presumir que
influyen sobre la demanda, ejemplo, el producto nacional bruto, la renta disponible,
tasa de natalidad..
La selección de la forma de la relación que vincule a las variables causales con el
comportamiento del mercado, normalmente en la forma de una
ecuación matemática de primer grado.
La validación del método de pronósticos, de manera que satisfaga tanto el sentido
común como las pruebas estadísticas a través de la representación adecuada
del proceso que describa.
Los modelos de serie de tiempo, se utilizan cuando el comportamiento que asuma el
mercado a futuro pueda determinarse en gran medida por lo sucedido en el pasado, siempre
que este disponible la información histórica en forma confiable y completa.
Cualquier cambio en las variables que caractericen un determinado contexto en el pasado,
como una recesión económica, una nueva tecnología, un producto sustituto de la materia
prima etc.
Métodos subjetivos
La importancia de este método se manifiesta cuando los métodos cuantitativos basado en
información histórica no pueden explicar por si solo el comportamiento futuro esperado de
alguna de sus variables, o cuando no existen suficiente datos históricos.
Los métodos más conocidos son: Delphi, la investigación de mercado, el consenso de panel, los
pronósticos visionarios y el de analogía histórica.
Métodos Delphi. Consiste en reunir a un grupo de experto en calidad de panel, a quienes se
les somete a una serie de cuestionarios, con un proceso de retroalimentación controlada. De
aquí se obtiene como producto una serie de información que se trata estadísticamente. Este
método se fundamenta en que el grupo es capaz de lograr un razonamiento mejor que el de
una persona sola, aunque sea experta en el tema.
El procedimiento del método evita las distorsiones, las existencias
de comunicaciones irrelevante y la presión de parte del grupo para llegar a un consenso
forzado, entre otros factores.
Método de la investigación de mercado Se utiliza en la recolección de información
relevante para ayudar a la toma de decisiones o para probar o refutar hipótesis sobre un
mercado especifico, a través de encuestas, experimentos, mercados prueba u otra forma.
Este se caracteriza por su flexibilidad para seleccionar e incluso diseñar la metodología que
más se adecue al problema en estudio, requiriendo una investigación ya sea exploratoria,
descriptiva o explicativa..
Método por consenso de panel. Este método es similar al Delphi, se diferencian en que en
este no existen secretos sobre la identidad del emisor de las opiniones y en que no hay
retroalimentación dirigida desde el interior.
Este método se basa en la suposición de que varios expertos fueren capaces de producir
pronostico mejor que una sola persona. Pero existe el peligro de que en la posibilidad de que
emerja un grupo dominante que anule la interacción adecuada y se logre un consenso por la
capacidad de la argumentación y no por la validez de la misma
Método de pronósticos visionarios. Se utilizan como alternativa de los ya señalado,
cuando se dispone de personal interno de la empresa a la que se le evalúa el proyecto, la
experiencia y conocimiento de sus clientes adquirido en años de experiencias, estos pueden
emitir opiniones respecto a las reacciones y comportamientos posibles de espera en el futuro,
por ejemplo el comportamiento de la economía o de la competencia.
Método de la analogía histórica, en este se toma un mercado como referencia, puede ser
para el mismo producto, pero de otra marca o en otra región geográfica o para un producto
diferente pero con un mercado consumidor similar.
La ventaja que manifiesta es la de suponer que las variables determinantes en el
comportamiento pasado del mercado, tomando esta como referencia se mantendrán en el
futuro y además tendrán el mismo efecto sobre el mercado del proyecto en estudio.
Modelos causales
Estos modelos se basan en un supuesto de permanencia de las condiciones que influyeron en el
comportamiento pasado de una o más de las variables que se han de proyectar.
Estos intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedente cuantitativos históricos,
suponen que los factores condicionantes del comportamiento histórico de alguna o todas las
variables del mercado permanecerán estables; las más usadas son:
El modelo de regresión
El modelo econométrico
El método de insumo producto o método de los coeficiente técnicos.
El modelo de regresión se basa en tres supuestos básicos, los cuales si son transgredidos,
invalidan automáticamente cualquier proyección.
Dice que los errores de la regresión tienen una distribución normal, con medida,
cero y varianza (O )constante.
Los errores no están correlacionados entre ellos.
Este fenómeno se denomina auto correlación
Por ultimo lo supuesto es que todas las variables analizadas se comportan en forma lineal o son
susceptibles de linealizar.
Existen otros dos modelos en regresión que son
El modelo de regresión simple o de dos variables, indica que la variable dependiente
se predicen sobre la base de una variable independiente.
El modelo de regresión múltiple, indica que la medición se basa en dos o más
variables independiente.
Modelos econométricos, según la Dervitsiotis es un sistema de ecuación estadísticas que
interrelacionan las actividades de diferentes sectores de la economía, que ayudan a evaluar la
repercusión sobre la demanda de un producto o servicio. Este no admite externalidades de
ningún tipo, ni por eventuales cambios derivados de la expansión de los niveles productivos.
Otro método bastante utilizado es el de encuestas de intenciones de compras, su
aplicación comienza con la selección de la unidad de análisis adecuada para cuantificar la
intención de compras, sigue con la toma correcta de la encuesta por muestreo y finaliza con el
análisis de los antecedentes recopilados.
Modelo insumo-producto o método de los coeficiente técnicos, este permite
identificar las relaciones ínter industriales que se producen entre sectores de la economía, a
través de una matriz que implica suponer el uso de coeficiente técnicos fijos por parte de las
distintas industrias.
Para estimar la demanda de un sector especifico, el modelo descompone la demanda
entre bienes finales e intermedios y establece sus relaciones a través de los denominado
coeficiente técnicos. Lo que busca este modelo es determinar el grado de repercusión que la
actividad de un sector tiene sobre los restantes.
Referencias bibliográficas