Modulo 6 Segmentacion de Mercados

UNIVERSIDAD ESTATAL DE BOLIVAR
PROYECTOS
SEGMENTACION
DE MERCADOS
EDISON RIVELIÑO RAMÓN CURAY

SEGMENTACIÓN
La segmentación de mercado es un proceso que consiste
en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios
grupos más pequeños e internamente homogéneos. La
esencia de la segmentación es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de
una empresa es su capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la
precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de
agregación: agrupar en un segmento de mercado a
personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente
grande y homogéneo de consumidores que se pueden
identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder
de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o
hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo
parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado
complejo como para explicarlo con una o dos
características, se deben tomar en cuenta varias
dimensiones, partiendo de las necesidades de los
consumidores.
Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado
flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda
flexible consiste en: Una solución que conste de elementos
del producto y servicio que todos los miembros del
segmento valoran y opciones que unos solos cuantos
valoren, cada opción implica un cargo adicional.
Una buena segmentación debe tener como resultado
subgrupos o segmentos de mercados con las siguientes
características:
• Ser intrínsecamente homogéneos (similares):
Los consumidores del segmento deben de ser lo más
semejantes posible respecto de sus probables respuestas
ante las variables de la mezcla de marketing y sus
dimensiones de segmentación.
• Heterogéneos entre sí: Los consumidores de
varios segmentos deben ser lo más distintos posible
respecto a su respuesta probable ante las variables de la
mezcla de marketing
• Bastante grandes: Para poder garantizar la rentabilidad
del segmento.
• Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las
variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la
dimensión demográfica para poder tomar decisiones
referentes a la plaza y la promoción
BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.
• Permite la identificación de las necesidades de los clientes

dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la
mezcla de marketing para satisfacerlas.
• Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más
rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos
especializados del mercado.
• La empresa crea una oferta de producto o servicio más
afinada y pone el precio apropiado para el público
objetivo.
• La selección de canales de distribución y de comunicación
se facilita en mucho.
• La empresa enfrenta menos competidores en un
segmento específico
• Se
generan nuevas oportunidades de crecimiento y la
empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
PROCESO DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Estudio: Se examina el mercado para determinar las

necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las
que no lo son y las que podrían ser reconocidas.
Se llevan a cabo entrevistas de exploración y organiza sesiones
de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y
conductas de los consumidores.
Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da,
conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de
uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como,
datos demográficos, psicográficos, etc.
Análisis:
Se interpretan los datos para eliminar las variables y
agrupar o construir el segmento con los consumidores que
comparten un requerimiento en particular y lo que los
distingue de los demás segmentos del mercado con
necesidades diferentes.
Preparación de perfiles:
Se prepara un perfil de cada grupo en términos de
actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se
nombra a cada segmento con base a su característica
dominante. La segmentación debe repetirse
periódicamente porque los segmentos cambian.
SEGMENTACION DE MERCADOS
TIPOS DE SEGMENTACION DE MERCADOS
Segmentación Geográfica:
Subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee
características mensurables y accesibles.
• Región
Norte, región sur, región oriente
• Tamaño de la ciudad o área estadística metropolitana
Menos de 25000, 25000 -100000, 100001-500000, etc.
Urbana – rural Urbana, suburbana, rural
• Clima
Caluroso, frío, seco, lluvioso.
Segmentación Demográfica:
Se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con
la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las
características demográficas más conocidas están: la edad,
el genero, el ingreso y la escolaridad.
• Ingreso
Menos de 10,000, 10,000 -25,000
• Edad
6 -10años, 10 -15, 15 -20, 20-25, etc.
• Género
Masculino – Femenino
• Ciclo de vida familiar
Joven, soltero, casado, con hijos, divorciado, viudo
• Clase social
Alta, Media, Baja.
• Escolaridad
Primaria, Secundaria, etc.
• Ocupación
Profesionista, oficinista, hogar...
• Origen étnico
Africano, asiático, hispánico...
Segmentación Psicográfica:
Consiste en examinar atributos relacionados con
pensamientos, sentimientos y conductas de una persona.
Utilizando dimensiones de personalidad, características del
estilo de vida y valores.
• Personalidad
Ambicioso, seguro de sí mismo. . .
• Estilo de vida
Actividades, opiniones e intereses
• Valores
Valores y estilos de vida (VALS2)
Segmentación por comportamiento:
Se refiere al comportamiento relacionado con el producto,
utiliza variables como los beneficios deseados de un
producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el
producto.
• Beneficios Deseados
Depende del producto
• Tasa de uso
No usuario, pequeño usuario, etc.
PASOS DE SEGMENTACIÓN
Las Cuatro P´s del Mercadeo
Definición
Manera de combinar las
Producto Precio
variable controlables para
estimular de forma adecuada
y permanente los mercados,
considerando los efectos que
las no controlables ejercen
Promoción Plaza
sobre las decisiones de los
clientes y prospectos
Producto
• Abarca todo aquello que se coloca en un mercado para
su adquisición.
• No tiene por qué ser algo tangible, puesto que también
engloba ideas y valores.
• Sus variables
• Variedad
• Calidad
• Diseño
• Características
• Marca
• Envase
• Servicios
• Garantías
Precio
• Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes
tienen que pagar por un determinado producto o servicio.
• Sus variables
• Precio de lista
• Descuento
• Complementos
• Periodo de pago
• Condiciones de crédito
Promoción
• Abarca una serie de actividades cuyo
objetivo es: informar, persuadir y recordar
las características, ventajas y beneficios
del producto.
• Sus variables
• Publicidad
• Venta personal
• Promoción de ventas
• Relaciones públicas
• Telemercadeo
• Propaganda
Plaza
• También conocida como Posición o Distribución, incluye todas
aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a
disposición del mercado meta.
• Sus variables
• Canales
• Cobertura
• Surtido
• Ubicaciones
• Inventario
• Transporte
• Logística

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