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Convierte tu idea
en una oportunidad
de mercado
Elaborado por: Yomar Pantéves,
en 2013. Este documento es un
ajuste de la obra original “Convierte
tu idea en una oportunidad de
mercado” del autor Beatriz Araujo.
REGLAS CLARAS
Conociéndonos…
Nombre completo
Ocupación actual
Nivel de desarrollo
De la idea de negocio
Expectativas que se
tienen frente al taller
Objetivo del Taller
• Clientes
• Competidores
• Proveedores
• Condiciones legales
• Condiciones políticas
• Condiciones culturales
• Condiciones tecnológicas
• Condiciones Medioambientales
• Sector de actividad
¿CÓMO BUSCAR
LA INFORMACIÓN?
SONDEO DE MERCADO
Etapas Sondeo de mercado
Definición de objetivos
Definición de objetivos
• Actividad que debe realizar el emprendedor.
Necesidades
Problemas
SONDEO DE MERCADO
Tipos de Análisis
Primaria Secundaria
Los datos secundarios son hechos,
Las fuentes utilizadas con mayor cifras e información que alguien ha
frecuencia son: compilado para otros fines y se puede
hacer uso de ella.
• Consumidores y compradores.
Antes de recopilarla debes
• Minoristas, mayoristas y
preguntarte:
otros distribuidores.
• Personal de compañías. • ¿Está relacionada con mi idea de
empresa?
• Proveedores. • ¿Cuándo fueron recolectados los datos?
• ¿Qué tan representativos son?
• ¿Cuál fue el propósito de su
recopilación?
• ¿Que métodos emplearon?
• ¿Están utilizando los datos?
Fuente: Investigación integral de mercados
Nicolas Jany
SONDEO DE MERCADO
Fuentes de información
Recolección de datos Procedencia de las fuentes
Fuentes de información:
• La principal fuente son los gremios o
asociaciones que los representan.
• Entidades del gobierno como, Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo.
• El Departamento Nacional de Planeación ha
realizado varios estudios dentro del marco
de los Tratados de Libre Comercio.
• Gremios como, Camacol, Acolflores,
Analdex, entre otros.
• Instituciones privada como, Cámara de
Comercio de Bogotá, Fedesarrollo, entre
otras.
SONDEO DE MERCADO
Presentación de resultados
Definir el cliente.
Consiste en subdividir un
mercado en subconjuntos
distintos de clientes que se
comportan de la misma manera
o que presentan necesidades
similares.
Cada subconjunto se puede
concebir como un objetivo que
se alcanzará con una estrategia
distinta de comercialización.
Requisitos para una adecuada
segmentación
1. Medible: El tamaño, poder 2. Accesibles: El segmento debe poder
adquisitivo y características del ser alcanzado y atendido con eficacia.
segmento deben poder medirse. Que se pueda llegar a ellos de forma
(aspectos como poder de compra y eficaz con toda la mezcla de
perfiles de los componentes de cada mercadotecnia (Producto, Precio, Plaza
segmento). y Promoción).
3. Sustanciales: El segmento ha de
4. Diferenciable: El segmento ha de
ser lo suficientemente grande y
ser conceptualmente distinguible y
rentable para ser atendido. Un
responder de forma distinta a
segmento debe ser, de entre los
diferentes combinaciones de
grupos homogéneos disponibles, el
elementos y programas de
más aprovechable a partir de un
marketing.
programa de marketing elaborado a
su medida.
5. Accionable: Es posible formular
programas efectivos para atraer y
atender al segmento.
• Segmento masivo
• Segmento corporativo
EJEMPLO SEGMENTACIÓN
CONSUMO MASIVO
Tabla de Segmento masivo
Factores Socio- Factores Físico- Factores
Económicos Geográficos Psicológicos
Edad Calles Costumbres
Sexo Carreras Experiencias comunes y
Tamaño de la Manzanas de aprendizaje
Familia Barrios Actitudes
Ingresos Localidades Motivaciones
Ocupación Municipios Intereses
Educación Países Gustos
Estado Civil Regiones. Deseos
Religión Densidad Comportamientos
Política Poblacional Opiniones
Raza Clima Por personalidad:
Nacionalidad líderes, influenciadores,
Estrato Social seguidores o expertos.
Por estilo de vida:
aventurero, probador,
conservador, orientado a
la salud, entre otras.
Caso RAM Industrias Químicas
Es un producto que
cuida el medio
Producto Es un producto que Es un producto que ambiente, además de
quita el sucio arranca la mugre dejar la ropa blanca
pesado y es más pegada y cuida muy blanca, y la de
rendidor. las manos. Es color suave y limpia.
rendidor y genera El producto es buen
economía para el desinfectante lo cual
hogar. El olor es es bueno para la
importante. salud.
El olor es muy
importante.
Pequeño, que no Garrafa de 1000 Galón. Hay espacio
Empaque imaginado pese mucho para cms cúbicos. No hay para almacenarlo.
del nuevo producto transportarlo y no espacio para
se derrame. almacenar.
Micro
empresas Pequeñas Medianas Grandes
Nivel de Menos de 500 Entre 501 y 5.001 Entre 5.001 a Más de 30.000
15.000
activos por
salarios
mínimos
Beneficios a ofrecer
por segmento
Modalidad de
servicio (fee
mensual, pago por
servicio, otros)
Cantidad de clientes
potenciales por
segmento
*1 Mirar cómo se
obtienen los datos
de clientes
Precio dispuestos a
pagar
Empresas
competidoras
conocidas por estas
empresas.
Valor de cada
segmento: Está
dado por número de
empresas x
modalidad de
servicio x precio =
¿Cómo obtuvieron los datos
de clientes?
1. Servicio de Bases de Datos de la Cámara de Comercio
de Bogotá.
2. Superintendencia de Sociedades: SIREM
3. Averigua el CIIU de los sectores de interés.
4. Consigue las bases de datos correspondientes a cada
segmento. De lo contrario, empieza con uno, por
ejemplo, asesorías empresariales cuyo CIIU es el K
7414.
5. Solicita las variables de tu interés: CIIU, tamaño,
ventas, datos de contacto, y demás variables que no
te impliquen pagar un precio superior.
6. Selecciona las empresas entre 800 y 1500 millones
en ventas.
¿Cómo obtuvieron los datos
de los clientes?
Ejemplo: Segmento 1
¿Cómo saberlo?¿Quiénes
crecen más: las micros,
pequeñas, medianas o
grandes empresas?
Evolución del Mercado
Firmas de Contadores
($000.000)
350.000
300.000
250.000
200.000
TOTAL MERCADO
150.000
100.000
50.000
0
2.004 2.005 2.006 2.007
TOTAL MERCADO 190.534 217.784 267.701 332.428
Crecimiento en Ventas
Firmas de Contadores por Tamaño
($000.000)
400.000 +74%
300.000
0
2.004 2.007
GRANDES 63.707 109.032
MEDIANAS 51.504 87.333
PEQUEÑAS 40.803 76.087
MICROEMPRESAS 34.520 59.977
MERCADO 190.534 332.428
Análisis de competidores
OTROS
32%
JAHV MCGREGOR
12%
PRICE WATER HOUSE
COOPERS
46%
DELOITTE & TOUCHE
54% D CONTADORES
11%
AGS COLOMBIA
10%
OROZCO PARDO & BDO
ASOC 11%
10%
PROFESIONALES
OTROS
CONTABLES ADV CONFIANZA
91,7%
3% 1,2%
NEXIA
OTROS TORRES BAQUERO
INTERNATIONAL
70% 1,1%
3%
ASTAF COLOMBIA BUSINESS BALANCE
3% 1,0%
GMV
3% CASTAÑEDA
ASESORES DE JOSE ROJAS
ASESORES 1,0%
IMPUESTOS &
1,0%
CONTABLES
3%
Visualice el
concepto de la
empresa
Visualice el concepto
Necesidades,
Segmento problemas,
Objetivo intereses, deseos y
Conexión comportamientos
profunda
Concepto de empresa
CONCEPTO DE NEGOCIO
Elaboro y presento
mi concepto de
empresa
ASESORÍA
PERSONALIZADA