PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

UNIDAD 2, FASE 3 – DETERMINACIÓN DE ACCIONES DE MARKETING

INTEGRANTES:
DARWIN AUGUSTO PÉREZ MARTÍNEZ
LORCY YUVIANA PALOMINO
PAOLA ANDREA CAMPO
FREDY RIASCOS
YASNINA ISABEL PEREZ

CÓDIGO DE GRUPO: 102026-11

PRESENTADO A:

JEANNETHE HUERTAS SUAREZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CURSO JUEGO GERENCIAL 102026A-952

JUNIO DE 2021
Contenido
INTRODUCCION...........................................................................................................................2

OBJETIVOS....................................................................................................................................3

Objetivo General..............................................................................................................................3

Objetivos Específicos......................................................................................................................3

Análisis de la situación actual de la empresa sobre precios, marca, mercado, ventas – ingresos y
los resultados y el balance de la compañía......................................................................................4

Producción.......................................................................................................................................6

Precios..............................................................................................................................................8

.........................................................................................................................................................8

Marca...............................................................................................................................................8

Mercado...........................................................................................................................................9

Ventas – ingresos...........................................................................................................................10

Cuadro 8: Unidades vendidas........................................................................................................11

Ingresos..........................................................................................................................................12

Resultados y Balance de la empresa..............................................................................................12

Decisiones de la segunda jugada...................................................................................................15

Propuesta de innovación................................................................................................................16

PROPUESTA GRUPAL DE ESTRATEGIAS EMPRESARIALES CORPORATIVAS,

COMPETITIVAS Y OPERATIVAS DE LA EMPRESA ALFA.................................................16

• EL PLAN DE INNOVACIÓN DE PRODUCTO Y TECNOLOGÍA INDUSTRIAL

UTILIZADA..................................................................................................................................16

ESTRATEGIAS:...........................................................................................................................17

LA GESTIÓN DE LA INNOVACIÓN TECNOLÓGICA SE PUEDE ENTENDER COMO.....18

• PROPUESTA DE CAPACITACIÓN PARA LOS COLABORADORES............................18

• ANÁLISIS DE LOS REQUERIMIENTOS DE FINANCIACIÓN PARA LA EMPRESA. 19

Balance de la compañía:................................................................................................................20

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS..............................................................................................21

EVIDENCIAS DE LAS DECISIONES........................................................................................22

CONCLUSION..............................................................................................................................25
INTRODUCCION

Con la realización de este trabajo se pretende elaborar un análisis de los posibles causas
que nos impulsaron a tomar decisiones inadecuada y por lo cual la empresa disminuyo el valor
actual de la compañía, esto da origen a esta situaciones de la problemas las cuales deben ser
estudiadas, para proceder a tomar nuevas decisiones que mejoren el procesamiento de la
compañía Alfa.

En el marco del curso Juego Gerencial, se revisan los aspectos relacionados con la
actividad de marketing. En este orden de ideas, la finalidad es evaluar si la Empresa ALFA está
en capacidad de incursionar en nuevos mercados, así como para financiar nuevos proyectos. En
este informe se exponen los resultados de la Empresa ALFA en los aspectos siguientes:
Producción, precios, marca, mercado, ventas – ingresos y los resultados y el balance de la
compañía. La fuente de información es el simulador de CompanyGames, en la sección del
Cuadro de Mando.
OBJETIVOS

Objetivo General

Diseñar estrategias que aporten a la empresa Alfa, crecimiento, posicionamiento y sostenibilidad

en el mercado actual.

Objetivos Específicos

• Analizar la situación de la empresa después de cada jugada

• Definir los puntos clave a analizar

• Diseñar estrategias

• Proponer planes empresarios

Análisis de la situación actual de la empresa sobre precios, marca, mercado, ventas –
ingresos y los resultados y el balance de la compañía.

La compañía internacional Alfa, operada en el sector de la tecnología del hogar ,

contando actualmente con una sede de Alemania, España, malasia, con mercados a los que los
ofrecemos y vendemos nuestro producto en la unión europea occidental y Rusia y países Europas
no comunitarios contando con tres fábricas la primera High tecnology muy especializada y de
alto nivel de tecnológico, siempre destacando la domótica, orientada a producto de alto nivel de
innovación ubicada en Alemania y la segunda fábrica de Allin one la tenemos ubica en España
de tipo intermedio, con un nivel tecnológico medio y orientada a productos con nivel medio de
innovación , estos dos fábricas poseen un alto nivel de producción.

A continuación, se toman las referencias de los datos basados en la capacidad de

producción total de la empresa, la tasa de ocupación en la fábrica, las unidades producidas y los
inventarios, con la comparativa de la competencia, Beta, Delta, Gama y Omega.
 Analizando la situación actual de la empresa Alfa, y a sus niveles de producción frente a
su competencia, tenemos que su capacidad de producción total, es equivalente a 699 mil,
situándola en el segundo puesto frente a sus competidores, donde el mayor en producción total es
Beta con 773 mil, es decir que su producción total está en una posición cómoda.

Alfa mantiene una tasa de ocupación de sus fábricas del 56.7%, es decir que hay una
salida en sus inventarios bastante aceptable. Sin embargo, deben tener condiciones que
mantengan la mercancía en bodegas y eso les puede generar costos.

Respecto a la competencia Alfa tiene una producción de 396 mil unidades, esta
producción respecto a la competencia la lleva a ocupar el tercer puesto dentro de las empresas
que comercializar artículos tecnológicos para el hogar, es decir que debe mejorar su nivel de
producción y calidad de sus productos. De igual manera ocupa la Misma posición en el valor de
las unidades en inventarios disponibles para la venta.

La propuesta general es mejorar la parte tecnológica e innovar en los productos que se

están ofreciendo, de esta manera serán más atractivos para el mercado al cual se ofrece y
aumentarán las unidades a producir, las ventas y utilidades, así mismo la rentabilidad de la
compañía.

Producción

Cuadro 1: Capacidad de producción y Producción real.

De acuerdo con el Cuadro 1, la Empresa ALFA, concentra los esfuerzos en las categorías
de Allin One y High Tecnology. La tasa de ocupación de las fábricas de All in one está por
debajo del 50 %, mientras que las fábricas de High Tecnology están por encima del 85 %. Esto
señala alta ocupación y productividad en el segundo segmento.

Cuadro 2: Inventario.
 Fuente: Cuadro de mando. (2021).

De acuerdo con las cifras del Cuadro 2, no existen unidades obsoletas o perdidas. Se
vendieron el 100 % de las unidades de todos los inventarios.

Con base en estas cifras puede afirmarse que la Empresa ALFA, tiene una alta
productividad. Además de que el inventario sobre las ventas solo representa el 5 %.

Precios

Fuente: Cuadro de mando. (2021).

 Se puede observar que existen cifras para los dos periodos para los mercados de la UE
Occidental y Rusia y Europa No Occidental. A este respecto, se mantiene el nivel de precios, con
una variación al alta en los productos de DomoHogar en UE occidental. Como el nuevo mercado
objetivo a incursionar es los EEUU y Canadá, se establecieron precios para el año 2020.

Marca

Cuadro 4: Valor de marca.

Fuente: Cuadro de mando. (2021).

De acuerdo con el Cuadro 4, el valor de marca cayó en el mercado de Rusia y Europa. En

Europa Occidental, el valor de marca se incrementó.

Las medidas a tomar se relacionan con incrementar la valoración de la marca en los

mercados actuales a efectos de reforzarla y una vez en el nuevo mercado, lograr posicionarla.

Mercado

Cuadro 5: Población y renta per cápita.

 Fuente: Cuadro de Mando. (2021).

De acuerdo con el Cuadro 5, los mercados con mayor poder adquisitivo son el de EEUU
y Canadá, Japón y Corea, y UE Occidental. En este sentido, constituye una buena decisión el
querer ingresar en el mercado de USA y Canadá.

Cuadro 6: Porcentaje ventas totales sobre demanda potencial estimada.

Fuente: Cuadro de mando. (2021).

De acuerdo con el Cuadro 6, es adecuado mantener las ventas en los mercados de Europa
y Rusia, y la decisión de ingresar en EEUU y Canada. Es recomendable también evaluar a futuro
la posibilidad de vender en América Central y del Sur.
Ventas – ingresos

Cuadro 7: Ingresos

Fuente: Cuadro de mando. (2021).

Con base en el Cuadro 7, se puede afirmar que es necesario mantener los esfuerzos en el
mercado de UE Occidental, así como en Rusia y Europa No Unión Europea. Pero es necesario
ingresar en el mercado de USA y Canadá.

Cuadro 8: Unidades vendidas.

 Fuente: Cuadro de mando. (2021).

Con base en las cifras mostradas en el Cuadro 8, es necesario garantizar la

disponibilidad en el inventario de los equipos correspondientes a PeqElectro, luego en
TecnoPerso.

Ingresos

Cuadro 9: Ingresos.

Fuente: Cuadro de Mando. (2021).

Con base en el Cuadro 9, es necesario mantener como prioritario el mercado de UE

Occidental, luego el de Rusia y por último el de EEUU y Canadá.

Resultados y Balance de la empresa

Cuadro 10: Resultados.

 Fuente: Cuadro de Mando (2021).

La empresa ALFA muestra un adecuado nivel de resultados con una rentabilidad de

aproximadamente el 20 %. Sin embargo, existe una pequeña tendencia a la baja.

Cuadro 11: Balance.

 Fuente: Cuadro de mando (2021).

De acuerdo con las cifras del balance de la Empresa, los activos totales tuvieron una
variación del 16,5 %; mientras que los pasivos se incrementaron en un 85,3 %. El patrimonio
solo se incrementó en 2,4 %. Esto señala que el nivel de endeudamiento de la Empresa ALFA ha
aumentado.

Decisiones de la segunda jugada

Introducción de nuevos mercados

 Determination de precios
Promociones para los productos a ofertar.

Para esta segunda jugada propongo que debemos aumentar los valores de las marca en
lo nuevos mercados tales como en USA y Canadá y América Central y Sur ya que están muy
bajo en los países mencionado en lo anterior, esto con el fin de aumentar nuestro valor de
marca en nuevos mercados que se abrió en la primera jugadas, para subir el rango de la
competencia de nuestra compañía.

Es necesario mejorar el mercado en américa en américa central y sur y en UE occidental,

ya que el valor de las marcas por mercado y producto está demasiado bajo en estos sectores.

Teniendo en cuenta la promoción por mercado actual, propongo distribuir el presupuesto

que se tiene de 4.800.000 de la siguiente manera.
 En América central y sur para la PeqElectro  1.000.000 y para TecnoPerso tanto para
DomoHogar que son las líneas de productos que más ingreso deja a la empresa, vamos a
invertir un valor de 8.000.000 y por lo lados de USA y Canadá debemos invertir con los mismo
valores de américa central y sur .

Propuesta de innovación

Actualmente Contamos con un presupuesto de 11.090.946 para invertir en promoción,

innovación y tecnología industrial, de los cuales se ha dispuesto ya con las decisions tomadas
7.200.000. Por lo tanto podemos mejorar el posicionamiento del producto y tener mayor
participación en el mercado aumentando un 15% el valor actual en innovación del producto y
tecnología industrial, para ser más competitivos.

PROPUESTA GRUPAL DE ESTRATEGIAS EMPRESARIALES CORPORATIVAS,

COMPETITIVAS Y OPERATIVAS DE LA EMPRESA ALFA

• EL PLAN DE INNOVACIÓN DE PRODUCTO Y TECNOLOGÍA INDUSTRIAL

UTILIZADA.
A pesar que en el último año hubo aumento de ventas y por ende de ingresos, operando a un
65,9% de su capacidad de producción de las tres fábricas, lo cual nos muestra la opción de
seguir creciendo y empezar a tener más participación en el mercado, aumentando el valor.

Es importante recalcar en el aumento de nivel de innovación siendo que se tiene una escala
media, lo cual frente al mercado no es muy positivo, al igual el nivel de tecnología, son ítems a
revisar.

ESTRATEGIAS:

• Realizar un benchmarking, con el fin de identificar puntos clave de las empresas con
mayor éxito en el mercado, que puedan impulsar aún más a la empresa Alfa
• La empresa Alfa de establecer objetivos cada vez más ambiciosos para la tecnología y la
innovación en la empresa, aumentando por periodo el porcentaje en las metas.

• El uso de equipos y maquinas cada vez más sofisticadas

• Diseñar una página web, la cual debe estar en constante actualización, donde se maneje
una tienda virtual, de fácil manejo y adquisición de los productos por medio de compra y pago
por línea.

• Mantener una política Justo a Tiempo en la logística de los productos en cada fabrica, con
el fin de disminuir o evitar PQR o quejas por incumplimiento de entrega o estados del producto.

• Utilizar las redes sociales con imágenes publicitarias atractivas y frases que capten
nuevos clientes dirigido a diferentes países.

LA GESTIÓN DE LA INNOVACIÓN TECNOLÓGICA SE PUEDE ENTENDER COMO

La organización y dirección de los recursos, tanto humanos como económicos, con el fin de
aumentar la creación de nuevos conocimientos, la generación de ideas técnicas que permitan
obtener nuevos productos, procesos y servicios o mejorar los ya existentes, el desarrollo de
dichas ideas en prototipos de trabajo, y la transferencia de esas mismas ideas a las fases de
fabricación, distribución y uso, respondiendo a las necesidades del cliente y del mercado.

Este concepto anterior, resume lo que se busca con la innovación de la empresa

• PROPUESTA DE CAPACITACIÓN PARA LOS COLABORADORES

El Plan de Capacitación para los colaboradores de la empresa Alfa constituye un instrumento

prioritario para mejorar el servicio al cliente externo y el manejo de posibles situaciones que se
puedan presentar durante el transcurso de la ejecución de sus funciones en cada cargo de la
empresa.
La capacitación, es un proceso educacional de carácter estratégico aplicado de manera
organizada y sistémica, mediante el cual el personal adquiere o desarrolla conocimientos y
habilidades específicas relativas al trabajo, y modifica sus actitudes frente a aspectos de la
organización, el puesto o el ambiente laboral.

Se aplicara la capacitación en las seis modalidades:

Formación: Ofrecer por medio de la adquisición de conocimiento la visión general y amplia con
relación al contexto de desenvolvimiento de la actividad de la empresa, es importante tener
funcionalidad en cada cargo de la empresa, con el personal idóneo con el conocimiento
necesario, las habilidades y destrezas suficientes para desempeñarse en el cargo.

Actualización: La empresa debe estar en constante actualización, en el caso de Alfa cuenta con
tres fábricas donde sus colaboradores deben tener muy claros sus procesos, cambios y mejoras
con el fin que en alguna duda de un cliente sepan que responder y cómo actuar. Además, de estar
al día con los mercados potenciales de la empresa, siendo que se trata de diferentes países tener
presente sus culturas, idioma y demás cosas que puedan favorecer para la comercialización de
los productos.

Especialización: Se orienta al desarrollo de habilidades de cada uno de los colaboradores,

potencializando a favor de la empresa sus capacidades, lo cual conlleva a mantener personal
especializado que sepa y demuestre seguridad frente a las proyecciones de la empresa Alfa y su
ejecución.

Perfeccionamiento: Se propone completar, ampliar o desarrollar el nivel de conocimientos y

experiencias, a fin de potenciar el desempeño de funciones técnicas, profesionales, directivas o
de gestión. Con el fin de lograr colaboradores de excelencia, que sepan manejar el mercado
global, con el fin de impulsar la apertura de nuevos segmentos en diferentes países.

• ANÁLISIS DE LOS REQUERIMIENTOS DE FINANCIACIÓN PARA LA

EMPRESA.
Aunque los ingresos de la compañía han aumentado en un 25,62% a diferencia del año anterior,
es positivo, aunque la idea es aumentar en un nivel considerable que ofrezca a la empresa una
sostenibilidad en el mercado, con solvencia positiva y fidelización de clientes.

Balance de la compañía:

La compañía muestra un aumento en ingresos, pero a la vez también en ciertos gastos, COMO:

• Costos de Fabricación

• Costos de Logística

• Costos de Calidad y perdida

• Gastos de Marketing

• Gastos de Personal

Además, de un aumento de inventarios los cuales generan más gastos, es importante para la
empresa controlar sus costos y gastos para lograr el equilibrio que se requiere y así poder
continuar con su posicionamiento en el mercado.

La empresa muestra un pequeño crecimiento en sus ventas, pero aún tiene la opción de continuar
con la apertura de nuevos mercados, claro buscando un enfoque dirigido al producto en
innovación y tecnología que contribuya a disminuir costos pero potencializar el producto.

Hay que revisar la parte de tecnificación, analizar el punto de equilibrio en producción por
fabrica, con el fin de empezar a manejar los costos y gastos, disminuyéndolo periodo a periodo,
hasta llegar a los costos ideales.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

• Estrategia de liderazgo en costos por medio de políticas orientadas a definir el equilibrio

con el cual la empresa aprovecha al 100% sus recursos sin ningún tipo de desperdicio o fuga que
ocasione costos innecesarios.

• Una estandarización en procesos y control de gastos

• La innovación no solo debe estar dirigida al producto sino también en la mejora de

procesos que incluye una gran variedad de iniciativas diferentes, entre las que son habituales las
relacionadas con los conceptos de Calidad Total y la mejora continua.
EVIDENCIAS DE LAS DECISIONES
CONCLUSION

• A través del desarrollo de cada una de las estrategias establecidas para la mejora del
desarrollo de la producción de la empresa, podemos verificar que la empresa se encuentra en un
estado verdaderamente bueno, ya que se está general

Tomar estrategias de negocios no es tarea fácil, los encargados de esta labor deben tener muy
presente las diversas variables del mundo económico, para así elaborar estrategias puntuales que
permitan superar a sus competidores directos sin derrochar dinero de manera innecesaria. Aquí
es donde entran los simuladores, ellos permiten a sus usuarios experimentar diversas decisiones
que lleven a una empresa a cumplir sus metas de manera sencilla y sin necesidad de un gran
presupuesto. Business global nos permite encontrar las estrategias necesarias dándonos
información vital de las empresas tanto competidoras como la evaluada, siendo bastante útil
como herramienta para el aprendizaje.

A través del desarrollo de cada una de las estrategias establecidas para la mejora del desarrollo
de la producción de la empresa, podemos verificar que la empresa se encuentra en un estado
verdaderamente bueno, ya que se está general.
 Una vez revisado los aspectos anteriores, se puede llegar a las conclusiones siguientes:

1. Producción: La empresa ALFA tiene un adecuado nivel de productividad lo que

indica que aprovecha de manera positiva los recursos disponibles. Esto es positivo a efectos de
estrategias de mercado orientadas a incursionar en nuevos mercados.
2. Precios: La empresa ha mantenido los precios durante los años 2019 y 2020 en los
actuales mercados. Tiene un precio adecuado para incursionar en el mercado objetivo que es
EEUU y Canadá.
3. Marca: Es necesario valorizar la marca. La misma ha caído. En el caso del nuevo
mercado es necesario potenciarla.
4. Mercado: Es óptima la política de incursionar en el mercado de EEUU y Canadá
por el alto poder adquisitivo de las personas. Así como mantener el foco en Europa UE,
5. Ventas – ingresos: Es necesario mantener el esfuerzo de venta en los actuales
mercados, sobre todo en Europa UE.
6. Resultados: La empresa tiene un adecuado nivel de rentabilidad. Sin embargo, es
necesario generar estrategias de manera de que no caiga en el futuro.
7. Balance: La empresa ha experimentado un incremento en los pasivos,
porcentualmente mayor que los activos. El patrimonio creció pero menos del 3 %. Esto pudiera
indicar un proceso de descapitalización de la Empresa ALFA.
Referencias

Plataforma Business Global, Disponible en línea:

http://businessglobal.companygame.com//web/comunes/ControlAcceso_110.asp?
usuario=4603BUSABV18&password=EVQ218&Alumno=hrmoraAun455&Simulador=BUSIN
ESSGLOBAL&camino=D: \WEBS\BusinessGlobal\&Origen=FICHA

Gestión de la innovación y la tecnología en la empresa, Fundación Cotec para la Innovación

Tecnológica, Plaza del Marqués de Salamanca, 11, 2º izda (Madrid), en línea, disponible en:
http://informecotec.es/media/B06_Inf_Ges_Inn_Tec_Emp.pdf

Céspedes, S. (2010). Principios de mercadeo. (5a. ed.). Plan de Marketing. (p.p), 27-42.
Ecoe Ediciones. recuperado de https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/69059?page=50

Céspedes, S. (2010). Principios de mercadeo (5a. ed.). Fijación de Precios. (p.p.), 195-
223. Ecoe Ediciones. recuperado https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/69059?page=218

Salterain, F. (2011) Gerencia exitosa de ventas: métodos, secretos y estrategias para

dirigir equipos de vendedores hacia el éxito. (p.p.), 23-70. Ediciones Granica. Argentina.
recuperado https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/66731?page=24

Romero, E. (2018).  Plan de Marketing. (Vídeo). Recuperado

de https://repository.unad.edu.co/handle/10596/22686