INTRODUCCIÓN A LOS SERVICIOS DE SALUD

SALUD TOTAL

VIVIAN LIZETH MANZANO LOPEZ

DANIELA RENDÓN VALENCIA
JUAN GUILLERMO LAMOUROUX PRADA

UNIVERSIDAD EL ROSARIO
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA INTEGRAL DE SERVICIOS DE SALUD
BOGOTÁ DC
 2021

Tabla de contenido
1 Introducción: ................................................................................................ 4
2 Problema identificado .................................................................................. 4
3 Marco Teórico .............................................................................................. 4
3.1 Misión: ................................................................................................... 4
3.2 Visión: .................................................................................................... 4
3.3 Planes Complementarios: ...................................................................... 4
3.3.1 Plan Omega:........................................................................................................... 5
3.3.2 Plan Alfa: ................................................................................................................ 5
3.3.3 Plan Gama: ............................................................................................................ 5
3.3.4 Plan Delta: .............................................................................................................. 5

3.4 PROCESO PAC: ..................................................................................... 6

3.5 RIESGOS: ............................................................................................... 8
3.6 MEDICIÓN: ............................................................................................. 8
4 Diagnostico institucional: ............................................................................ 9
4.1 Estructura .............................................................................................. 9
4.2 Población de cobertura ........................................................................ 10
4.2.1 Usuarios vigentes por sucursal .............................................................................. 10
4.2.2 Cobertura del PAC .................................................... ¡Error! Marcador no definido.

4.3 Perfil epidemiológico ........................................................................... 12

4.4 Servicios que ofrece ............................................................................ 12
4.4.1 Modelo de gestión del riesgo ................................................................................. 12
4.4.2 Consulta al día ..................................................................................................... 13
4.4.3 De tu mano ........................................................................................................... 13
4.4.4 PAD programa de atención domiciliaria ................................................................. 13
4.4.5 P Y P promoción prevención ................................................................................ 13
4.4.6 Consulta medico virtual ......................................................................................... 13
4.4.7 Alianzas ............................................................................................................... 13
4.4.8 Salud directa ........................................................................................................ 14
4.4.9 Consulta médica u odontológica ............................................................................ 14

4.5 Indicadores de calidad ......................................................................... 14

4.6 Estados financieros ............................................................................. 15
4.6.1 Efectivo ................................................................................................................ 15
4.6.2 Inversiones de las reservas técnicas ..................................................................... 16
4.6.3 Inversiones en CDT’S ........................................................................................... 17
 4.6.4 Cuentas por cobrar ............................................................................................... 17
4.6.5 Anticipos .............................................................................................................. 18

4.7 Plataforma estratégica ......................................................................... 19

4.7.1 Objetivos estratégicos ........................................................................................... 19
4.7.2 Las estrategias ..................................................................................................... 20

5 Propuesta de mejoramiento ....................................................................... 21

6 Bibliografía ................................................................................................. 24

Tabla de contenido ilustraciones

Ilustración 1 Población de cobertura ................................................................... 10

Ilustración 2 Afiliados régimen contributivo ......................................................... 10
Ilustración 3 Afiliados régimen subsidiado .......................................................... 11
Ilustración 4 Afiliados Pac .................................................................................. 11
Ilustración 5 Perfil epidemiológico ...................................................................... 12
Ilustración 6 Servicios que ofrece ....................................................................... 12
Ilustración 7 Alianzas ......................................................................................... 14
Ilustración 8 Indicadores de calidad .................................................................... 15
Ilustración 9 Saldos ........................................................................................... 16
Ilustración 10 Detalle saldos .............................................................................. 16
Ilustración 11 Inversiones .................................................................................. 17
Ilustración 12 Detalle inversiones ....................................................................... 17
Ilustración 13 Cuentas por cobrar ....................................................................... 18
Ilustración 14 Anticipos ...................................................................................... 18
Ilustración 15 Detalle anticipos ........................................................................... 19
Ilustración 16 Objetivos estratégicos .................................................................. 19
Ilustración 17 Estrategias ................................................................................... 20
1 Introducción:
Nuestra propuesta de mejoramiento se realizara en Salud Total Es, como entidad
promotora de salud su objetivo institucional se basa en la gestión pertinente para
la correcta prestación de los servicios de salud de sus afiliados, ahora bien el
proyecto se enfocara en los planes complementarios que ofrece la entidad
buscando una mayor aceptación por parte de los afiliados generando grandes
dividendos para la organización y ayudando a mejorar la calidad de vida de los
usuarios mediante la aplicación de estrategias que articulen los diferentes
procesos involucrados en la prestación del servicio.
Aunque Salud Total incursiono en los planes complementarios hace poco tiempo
se ha enfocado en ofrecer diversos beneficios que puedan ser adquiridos por
cualquier tipo de persona gracias a las diferentes tarifas que se manejan y que se
ajustan a las necesidades de la población

2 Problema identificado
No tener los procesos adecuados para la captación de usuarios

3 Marco Teórico
3.1 Misión:
Promover la afiliación al sistema de salud y gestionar los riesgos de nuestros
protegidos mediante la promoción, prevención, recuperación de la salud y la
prestación de servicios integrales con calidad. Contribuyendo al bienestar y
desarrollo del país, generando sostenibilidad empresarial.
3.2 Visión:
En el 2025 seremos reconocidos por la satisfacción de nuestros protegidos y
demás partes interesadas, por la calidad en los servicios, la gestión de los
riesgos, la innovación tecnológica y solidez empresarial.
3.3 Planes Complementarios:
El plan complementario de Salud se trata de un paquete de servicios especiales
que te permite como afiliado complementar la atención que te presta Salud Total
EPS a través de un plan de Beneficios.
Delta, Gama, Alfa y Omega son los nuevos planes complementarios de Salud
Total, que te permiten el acceso a servicios en condiciones diferentes o
adicionales a los contemplados en el plan de beneficios de salud (PBS).
Nuestros planes complementarios te ofrecen servicios médicos y odontológicos de
alta calidad a través de una atención cálida, segura y de fácil acceso con un
servicio preferencial en centros integrales de atención al usuario y en la red de
clínicas adscritas al PAC
3.3.1 Plan Omega:
¡Nada como volver a sonreír! Con solo una sonrisa puedes cambiarle el día a los
que más quieres. Saber que tienes todo el respaldo de profesionales y la mejor
tecnología, es estar tranquilo en cualquier momento de tu vida.
 Examen oral y apoyo diagnostico
 Acceso directo a cinco especialidades odontológicas
 Ortodoncia preventiva y ortodoncia correctiva
 Tratamientos odontológicos
 Blanqueamiento estético
3.3.2 Plan Alfa:
¡Creamos un plan para TODOS! Con Alfa conoce un equipo de calidad y atención
médica primaria. Caminando contigo en cada momento, obtienes asequibilidad,
confianza y tranquilidad en los servicios de salud.
 12 accesos directos con especialistas en salud
 Habitación individual en caso de hospitalización y cirugía
 Consulta médica domiciliaria
 Terapias físicas y respiratorias a domicilio
 Atención de parto o cesárea
 Orientación médica telefónica
3.3.3 Plan Gama:
¡Tenemos espacios creados especialmente para ti! Cuidar tu salud y la de tu
familia es la mejor forma de vivir con comodidad y protección. Con el Plan Gama
conoces a nuestro equipo de especialistas y toda la orientación médica que
necesitas para cumplir tus objetivos.
 Accesos directos a 10 especialidades
 Habitación individual en caso de hospitalización y cirugía
 Consulta médica domiciliaria
 Terapias físicas y respiratorias a domicilio
 Orientación médica telefónica
 Consulta de medicina y terapias alternativas
 Cobertura de maternidad y atención neonatal
3.3.4 Plan Delta:
Tu vida siempre es nuestra inspiración y el tiempo tú mejor aliado. Con nuestro
Plan Delta tú y tu familia pueden estar en compañía de nuestro equipo
especializado para mantener una buena calidad de vida tanto física, como mental.
 Accesos directos a 10 especialidades
 Hospitalización domiciliaria
  Lesiones ocasionadas por deportes de alto riesgo
 Consulta de medicina y terapias alternativas
 Cobertura de bebe en gestación
 Asistencia al viajero
 Cama de acompañante
 Auxiliar de enfermería acompañante en horas de la noche
 Habitación individual en caso de hospitalización y cirugía
 Consulta médica domiciliaria
 Terapias físicas y respiratorias a domicilio
 Orientación médica telefónica
 Cobertura de maternidad y atención neonatal

3.4 PROCESO PAC:

Facturación y recaudo:
 Pago a terceros Pac: Realizar pagos de obligaciones de la compañía
derivados de la prestación de servicios médicos, operaciones comerciales y
administrativas, dentro de los tiempos y parámetros establecidos de acuerdo
al flujo de efectivo de la organización, cumpliendo con las políticas de Salud
Total EPS-S y direccionamientos normativos.

 Gestión cartera plan de atención complementario (PAC): Recaudar en

forma oportuna las acreencias a favor de Salud Total EPS-S causadas por el
Plan de Atención Complementario (PAC), a través de acciones de cobro
eficaces, cumpliendo la normatividad legal y políticas corporativas, con el
propósito de contribuir a la sostenibilidad financiera y garantizar a nuestros
usuarios el acceso a los servicios de salud.

 Contabilización facturación de Pac: Realizar la contabilización de la

información correspondiente a las facturas generadas a los usuarios de PAC
permitiendo la aplicación oportuna del pago y de esta forma garantizar el
acceso a los servicios y así contribuir a la sostenibilidad financiera.

 Facturación y recaudo Pac: Generar las facturas en los tiempos

establecidos y aplicar oportunamente el pago de acuerdo al plan
complementario adquirido por el contratante, de forma que se habiliten los
derechos de los usuarios y se logre la sostenibilidad financiera para el
acceso a los servicios.
Acompañamiento al usuario:
 Escucha al usuario Pac: Recibir y gestionar de manera oportuna las
solicitudes de los usuarios de los Planes de Atención Complementaria,
radicadas a través de los diferentes canales de contacto teniendo en cuenta
la propuesta de valor, las políticas internas, los criterios de calidad de la
compañía y la normatividad vigente, buscando la satisfacción de quienes
han depositado su confianza en los Planes de Atención Complementaria.
 Retención de usuarios Pac: Establecer una estrategia de acercamiento al
cliente PAC que manifieste intensión de deserción al PLAN DE ATENCIÓN
COMPLEMENTARIA SALUD TOTAL EPS-S adquirido; con fin de brindar
información y fidelización del producto diferencial que ofrecemos y de esta
manera lograr la satisfacción del contratante y sus familias para lograr la
continuidad con el servicio.
 Medición de la satisfacción usuario Pac: Determinar el nivel de
satisfacción de los afiliados al Plan de Atención Complementaria frente a la
experiencia en la prestación de los servicios de salud y los centros
integrales de atención identificando factores críticos de éxito en el ciclo de
servicio
Autorizaciones:
 Autorizaciones Pac: Gestionar las necesidades de los usuarios afiliados al
Plan Complementario de Salud, de acuerdo a los planes de atención
definidos por la compañía, con el fin de dar una respuesta oportuna y
pertinente, realizando seguimiento a la efectividad de la prestación
buscando impactar en los resultados en salud de los usuarios afiliados.
Gestión comercial:
 Estrategia comercial plan de atención complementaria: Definir las
estrategias comerciales a través del análisis del entorno interno y externo
que permitan a Salud Total EPS-S S.A., contar con ventajas competitivas
que coayudé al logro de la visión de la compañía con relación al Plan de
Atención Complementario.
 Venta y Postventa plan de atención complementaria: Promover a los
usuarios la afiliación al Plan de Atención Complementario de Salud Total
EPS-S S.A. de acuerdo a la estrategia comercial, realizando el registro de
afiliación y novedades, para el disfrute de los beneficios de plan adicional de
salud, cumpliendo la normatividad vigente y logrando una relación sostenible
con nuestros contratantes.
 Validación y activación de derechos plan de atención complementaria:
Gestionar el correcto y oportuno procesamiento de la información
suministrada por los contratantes en el registro de solicitud de afiliación y/o
novedades, de conformidad con lo establecido en la normatividad vigente,
 con el fin de generar la validación y activación de derechos al Plan de
Atención Complementaria.
Red y contratación:
 Selección, negociación y contratación de la red Pac: Gestionar una red
de prestadores de servicios, suficiente, idónea e integral, teniendo en cuenta
la planeación de la atención de la población afiliada a los planes de atención
complementaria de SALUD TOTAL EPS, con el fin de lograr la oportunidad,
continuidad, pertinencia, seguridad, accesibilidad y satisfacción.
3.5 RIESGOS:
o Realizar promoción, acompañamiento y radicación de afiliaciones
diferentes a los lineamientos definidos en la Estrategia Comercial, las
políticas internas de la compañía y a la normatividad vigente
o Pérdida económica derivado de Giros inadecuados y/o inoportunos
(PAC)
o Liquidez insuficiente para atender y cumplir con los compromisos
financieros de la compañía. - Relacionado con Plan de Atención
Complementario (PAC)
o Insuficiencia de Tarifación Producto Alfa
o Cobertura inadecuada al usuario
o Inadecuada definición de Presupuesto de radicación
o Inadecuado registro y actualización en bases de datos internas de las
afiliaciones y/o novedades de los protegidos y su grupo familiar de
acuerdo a las políticas y normatividad vigente
o Recaudo no recibido por omisión, inconsistencias y/o inoportunidad en la
generación de la factura de los protegidos que tienen Planes
Complementarios.
o Suficiencia de Tarifación Producto Delta
o Suficiencia de Tarifación Producto Gama
o Suficiencia de Tarifación Producto Omega
o No generación de acciones de mejora oportunas que permitan atacar la
causa de insatisfacción-PAC
o Contratantes en mora no contactados -Relacionado con el Plan de
Atención Complementario (PAC)
3.6 MEDICIÓN:
 Proporción cumplimiento de utilidad Pac
 Proporción cumplimiento presupuesto de ingresos
 Proporción siniestralidad de costo médico Pac
 Proporción de siniestralidad de gasto operativo Pac
 Proporción de usuarios satisfechos Pac – país
 Proporción de quejas y reclamos de usuarios Pac resueltas en la fecha
prevista – país
  Tasa de quejas y reclamos usuarios Planes de atención complementaria –
país
 Cumplimiento presupuesto de venta efectiva Pac – país
 Proporción de retiros de planes de atención complementaria – país
 Proporción de retención Pac - País

4 Diagnostico institucional:
4.1 Estructura

SALUD TOTAL E.P.S. – S S.A., es una sociedad anónima con más de 500
accionistas, cuenta con

La siguiente estructura:

 Presidencia.
 Vicepresidencia Ejecutiva y Financiera
 Secretaria General y Jurídica
 Gerencia de Asuntos corporativos
 Gerencia de Sucursales
 Gestión Humana.
 Gerencia de Procesos y calidad.
 Gerencia Administrativa.
 Gerencia de Control Interno y riesgo corporativo.
 Gerencia de Servicio al cliente.
 Gerencia de Auditoria médica.
 Dirección de comunicaciones.
 Vicepresidencia de Operaciones y Tecnológica
 Vicepresidencia de Red y Operaciones en Salud.
 Vicepresidencia Técnica y de Salud
 Vicepresidencia Comercial y de Mercadeo.

Salud Total hace parte de un Grupo Empresarial, constituido de la siguiente

forma

 SALUD TOTAL EPS - S S.A. Nit. 800.130.907-4

 CLINICA NOGALES S.A.S. Nit. 900.291.018-4
 VIRREY SOLIS IPS S.A. Nit. 800.003.765-1
 CPO S.A. Nit. 800.149.453-6

Las relaciones entre las empresas del Grupo Empresarial se caracterizan por la
observancia de los principios de transparencia y seguridad con sus actuaciones
reciprocas, siempre bajo el amparo de los más altos estándares éticos y morales y
rechazando todo aquello que suponga un conflicto de intereses. El documento
privado mediante el cual se declaró́ la situación de control y grupo empresarial se
encuentra en el registro mercantil.
4.2 Población de cobertura

Ilustración 1 Población de cobertura

4.2.1 Usuarios vigentes por sucursal

Ilustración 2 Afiliados régimen contributivo

Ilustración 3 Afiliados régimen subsidiado

Ilustración 4 Afiliados Pac

4.3 Perfil epidemiológico
A partir del primer semestre del año 2020 implementaron lineamientos emitidos por
los entes de control para identificación y atención de pacientes sospechosos,
confirmados
de COVID-19. La gestión presente. Impacto favorable en cuanto a calidad de vida
de los usuarios, control de costos, manteniendo pertinencia y oportunidad en la
atención
Tabla 1

Ilustración 5 Perfil epidemiológico

4.4 Servicios que ofrece

4.4.1 Modelo de gestión del riesgo
Nuestra población y definir las mejores estrategias para mantener y mejorar la
salud de nuestros protegidos siendo la prioridad de la promoción y prevención.

Ilustración 6 Servicios que ofrece

4.4.2 Consulta al día
Atención médica realizada a nuestros protegidos que por su condición clínica
requieren ser atendidos en CONSULTA PRIORITARIA y agenda su cita por vía
Telefónica.
4.4.3 De tu mano

De Tu Mano busca el cuidado de nuestros protegidos con el acompañamiento de

un grupo multidisciplinario de profesionales expertos, para abordar los efectos de
la enfermedad enfocados en aliviar el sufrimiento, mejorar la calidad de vida del
paciente y la de su familia.

El programa impacta su entorno biopsicosocial, mediante el establecimiento una

ruta segura de atención, una red definida, acompañamiento espiritual, con un
abordaje ético y humanitario hasta el fin de la vida y durante el duelo a su familia.

4.4.4 PAD programa de atención domiciliaria

está encaminado en ofrecer a un grupo determinado de protegidos el cuidado

médico en su residencia, disponiendo recurso humano, infraestructura técnica,
manteniendo la calidad y un modelo de atención que garantice la adecuada
prestación del servicio.

4.4.5 P Y P promoción prevención

Salud Total EPS-S interesados en el bienestar de sus protegidos, ha diseñado e

implementado una serie de programas enmarcados en las diferentes etapas de la
vida, buscando fomentar hábitos sanos, acciones para prevenir enfermedades y
apoyar el autocuidado de la salud a lo largo del tiempo por medio del
acompañamiento y necesidades particulares de las personas.

Estos programas son GRATUITOS, de fácil acceso y se desarrollan en las

Unidades de Atención Básica (UAB) en cada ciudad donde la EPS hace presencia

4.4.6 Consulta medico virtual

A un clic de distancia brindamos soluciones simples sobre situaciones de salud

que no revistan mayor complejidad. En lugar de preguntarle a Google, nuestros
protegidos son orientados por profesionales médicos en temas de salud,
ingresando a nuestra Oficina Virtual con el fin de combatir la automedicación.

4.4.7 Alianzas

Salud Total EPS-S se ha unido mediante convenios de cooperación con algunas

Aseguradoras y Empresas de Medicina Pre pagada, con el fin de aumentar el
beneficio para nuestros protegidos en caso de no contar con cobertura en su plan
voluntario de salud.

Ilustración 7 Alianzas

4.4.8 Salud directa

Accede a 8 especialidades sin ser remitido por médico general.

4.4.9 Consulta médica u odontológica

La Consulta Médica u Odontológica Programada son los servicios a los cuales tú o

tu familia, debido a la condición de salud y sin riesgos para la vida, puedes
acceder en un tiempo mayor a veinticuatro (24) horas.

Recuerda que cuentas con ATENCIÓN EXCLUSIVA, con ACCESO DIRECTO y

SIN PAGO MODERADOR en los Centros Integrales de Atención Médica y
Odontológica .

En los Centros Integrales de Atención Odontológica, se brindará atención

preferencial, para los usuarios del Plan DELTA y GAMA, en:

 Consulta de odontología general.

 Consulta de Odontopediatría.

4.5 Indicadores de calidad

Dentro de la gestión diaria del proceso de Gestión de la Calidad en el 2020 se

realizó revisión y ajuste de los procesos enmarcados en la mejora continua y en el
adelgazamiento de estos, para brindarle a nuestros protegidos accesos rápidos y
confiables.

Levantamiento de requerimientos y prototipos de software que nos permitan estar

a la vanguardia en materia de tecnología, y que permita a nuestros procesos, la
accesibilidad que se requiere.
Pruebas de usuario e implementación de las herramientas tecnológicas planteadas
como Chat Bot, Portal web, oficina virtual, APP, Autorizaciones IT, SIGSC.

• • Formulario pre-diligenciado para movilidad

PROMOCION Y • Implementación Circular 041, compensación económica temporal
• Implementación Decreto 064 de 2020
GESTION DE LA • Implementación Resolución 1128 del 2020 aliación ociosa
• Implementación formulario físico de aliación para el PAC
AFILIACIÓN • Implementación envío del kit de bienvenida

• • Gestión contingencia coronavirus COVID-19 – Plan de acción contingencia

• Planeación proyecto de implementación estrategia del Gobierno Nacional “PRASS”
(Pruebas, Rastreo y Aislamiento Selectivo Sostenible para el COVID-19)
GESTIÓN DEL • Evaluación gestión de cohorte de cáncer
• Actualización perl epidemiológico 2019
RIESGO EN SALUD • Implementación resoluciones 583 de 2018 y resolución 113 de 2020 (Discapacidad)
• Modelos de tratamiento en casa, toma de muestra COVID-19, modelos de entrega de
certicados de aislamiento y altatemprana
• Evaluación de gestión de la Cuenta de Alto Costo

• • Gestión e implementación de la “Guía de manejo COVID-19 con nuestra RED”

• Denición del proceso de manejo, traslado y disposición nal de cadáveres por
COVID-19
GESTIÓN • Proyecto MIPRES Fase II
• Proyecto presupuestos máximos- Resolución 205 de 2020
INTEGRAL DE • Implementación Circular ADRES 20 de 2020
• Evaluación y documentación de la auditoría de red externa
SERVICIOS • Implementación 1441, proceso habilitación 2021
• Implementación DocManager
• Gestión de medicamentos desabastecidos
• Gestión de mejora en el proceso de prestaciones económicas

• • Implementación CALL COVID

• Implementación listas de espera automatizada
• Gestión para el cambio de “Te Escuchamos”
ACOMPAÑAMIENTO • Actualización metas indicadores de gestión acompañamiento al protegido
• Validación de la política de participación social
AL PROTEGIDO • Implementación modelo de encuestas de satisfacción
• Apertura de centros de soluciones
• Resolutividad grupo elite
• Auditoria de contactos

• • Implementación de UCI y hospitalización de baja en Barranquilla

GESTIÓN DE LA • Implementación del modelo de telesalud

• Actualización del portafolio de cuidado de heridas
• Gestión de puntos de atención de auditoría interna
PRESTACIÓN • Implementación de salud IPS
• Implementación Resolución 521 2020

Ilustración 8 Indicadores de calidad

4.6 Estados financieros

Revelaciones a los estados financieros de los periodos terminados diciembre 2020

y diciembre 2019.

4.6.1 Efectivo

Salud Total EPS-S S.A. mide su efectivo al valor de transacción y lo clasifica en

corriente y no corriente teniendo en cuenta su disponibilidad. Se considera como
efectivo y equivalentes de efectivo, las posiciones activas en operaciones de
mercado relacionados como: caja, inversiones a corto plazo y cuentas bancarias.

En este rubro se encuentran los saldos de libre disposición en caja, los depósitos a
la vista en entidades bancarias vigiladas por la Superintendencia Financiera de
Colombia y otras inversiones a corto plazo de gran liquidez y bajo riesgo mediante
encargos fiduciarios.

Los saldos del efectivo corriente y equivalentes son los siguientes:

Ilustración 9 Saldos

De acuerdo a la definición de efectivo, el cual comprende lo relacionado con los

recursos que la empresa mantiene con una disponibilidad inmediata, se
descuentan de este rubro los valores por medidas restrictivas de embargos que a
corte 31 de diciembre de 2020 ascienden a $62.836.

Se anexa detalle por entidad bancaria:

Ilustración 10 Detalle saldos

El saldo en cajas muestra el efectivo recaudado a nuestros protegidos, que tienen

relación directa con la prestación del servicio de los últimos días del mes y que no
fueron consignados en las entidades financieras; adicional se incluye en este
rubro, las bases establecidas para las cajas menores a nivel nacional.

4.6.2 Inversiones de las reservas técnicas

Salud Total EPS-S S.A. refleja en esta sección, los títulos de renta fija (CDT ́S )
emitidos, aceptados, garantizados o avalados por entidades vigiladas por la
Superintendencia Financiera de Colombia y libres de cualquier afectación judicial.
Las inversiones en reserva técnica por (CDT`S), se miden con el modelo del costo
amortizado utilizando la metodología del interés efectivo.

Estas son las inversiones con corte a 31 de diciembre 2020:

Ilustración 11 Inversiones

Las inversiones de las reservas técnicas aumentaron respecto al año 2019 en

19.25%, cumpliendo el Decreto 2702 del 2014 compilado en el Decreto 780 de
2016 con sus adiciones y modificaciones posteriores, que establece mantener
inversiones de al menos el 100% del saldo de las reservas técnicas.

4.6.3 Inversiones en CDT’S

Salud Total EPS-S S.A. refleja en este rubro los títulos de renta fija (CDT ́ S)
emitidos, aceptados, garantizados o avalados por entidades vigiladas por la
Superintendencia Financiera de Colombia, que no hacen parte de la reserva
técnica debido a que recae sobre estos una medida judicial de embargo o que
soportan una destinación específica.

Las inversiones en instrumentos de deuda (CDT`S) se miden con el modelo del

costo amortizado utilizando la metodología del interés efectivo, para el año 2020 la
compañía invierto en un CDT, como soporte de la operación de sus planes de
atención complementaria, para cubrir las posibles pérdidas de esta línea de
negocio

El detalle de este rubro es el siguiente:

Ilustración 12 Detalle inversiones

4.6.4 Cuentas por cobrar

Las cuentas por cobrar en Salud Total EPS-S S.A. se clasifican en comerciales,
que corresponden a los derechos de cobro a terceros que se derivan de la
prestación de servicios en razón de su objeto social, y otras cuentas por cobrar
que representan las sumas adeudadas por derechos de cobro a terceros por
transacciones distintas a las del objeto empresarial (ej. Impuestos). Las cuentas
por cobrar se dividen en corrientes y no corrientes, considerando las corrientes
con plazo de vencimiento no superior a 360 días y no corrientes con vencimiento
posterior a 360 días. Salud Total EPS–S S.A. reconoce sus cuentas por cobrar al
costo.

A continuación revelamos las cuentas por cobrar con su respectivo deterioro para
el año 2020:

Ilustración 13 Cuentas por cobrar

4.6.5 Anticipos

La compañía refleja en este grupo, los recursos que fueron pagados a proveedores
médicos y administrativos en calidad de anticipos, los cuales deben ser legalizados
dentro de los plazos establecidos para cada tipo de anticipo. También refleja los
valores correspondientes a giro directo que realiza el ADRES a las Instituciones
Prestadoras de Servicios de Salud-IPS, los cuales están pendientes de auditoria
por la mencionada entidad.

Está compuesto de la siguiente manera:

Ilustración 14 Anticipos

Los anticipos de activos no financieros se discriminan en el siguiente cuadro:

Ilustración 15 Detalle anticipos

4.7 Plataforma estratégica

4.7.1 Objetivos estratégicos

Gestionar el riesgo en salud de los protegidos

Desarollar y fortalezer el talento humano de la

organizacion

Fidelizar y retener a nuestros protegidos

Contar con un enfoque en procesos que

permita desarrollar las actividades de forma
ágil y flexible

Generar sostenibilidad finaciera

Ilustración 16 Objetivos estratégicos

4.7.2 Las estrategias

Ilustración 17 Estrategias
5 Propuesta de mejoramiento

En primera medida es importante recordar el problema al cual nos enfrentamos:

“no tener los procesos adecuados para la captación de usuarios” identificando
dicha problemática debemos conocer las causas por las que se está generando
que pueden ser las siguientes:
 Omisión y/o Fallas del proceso de Estrategia Comercial
 Bases de datos incompletas que no permiten contar con la información
completa para contactar a los potenciales usuarios que deseen adquirir los
diferentes tipos de planes complementarios
 No realizar acompañamiento a los protegidos afiliados
 Pocas reuniones comerciales con entidades del sector que permitan realizar
captación de usuarios
 Baja focalización de ventas a usuarios que tengan ingresos superiores a los
3 SMLV
De acuerdo a lo anterior se pueden establecer diferentes propuestas que puedan
mejorar los procesos mediante los cuales se realiza la captación de los usuarios a
los Pac:
1. Socializar y Capacitar la Estrategia Comercial a la Fuerza Comercial
(Proveedor genera la Certificación
2. Clasificar los protegidos marcados como coincidentes en los convenios y
definir la estrategia comercial para acercamiento a protegidos.
3. Generación de referidos por sucursal de Base de datos cotizantes mayores
a 3 SMLV.
4. Ventas focalizadas a personas con ingresos iguales o superiores a 3 SMLV
dentro del segmento corporativo seleccionado.
5. Trabajo Comercial enfocado en Base de Datos de compañías comerciales y
referidos
6. Visitas presenciales a sucursales para seguimiento de Indicadores
comerciales
7. Actividades de Brigadas de Salud Empresarial.
8. Acompañamiento permanente por parte de los gerentes de zona, gerente de
cuenta, y Gerente Nacional de Ventas a los asesores mediante proceso de
coaching.

Teniendo en cuenta las diferentes estrategias o propuestas que ayuden a mejorar

la captación de los usuarios vamos a desarrollarlas detenidamente generando
lineamientos claros y delegando responsabilidades que permitan cumplir con el
objetivo del plan de mejora:
1. Socializar y Capacitar la Estrategia Comercial a la Fuerza Comercial
(Proveedor genera la Certificación).
 Encargado: Vicepresidente Comercial y de Mercadeo.
 Frecuencia de aplicación: mensual
 Objetivo: generar un proceso que permita corregir las falencias
de los profesionales del área comercial creando un modelo que
fortalezca al área y ayude a incrementar la captación de
usuarios.
2. Clasificar los protegidos marcados como coincidentes en los convenios y
definir la estrategia comercial para acercamiento a protegidos.
 Encargado: Profesional de alianzas
 Frecuencia de aplicación: Semanal
 Objetivo: Identificar los posibles clientes potenciales a adquirir
los diferentes planes complementarios, presentándoles los
beneficios que obtienen al contar con dicho servicio.
3. Generación de referidos por sucursal de Base de datos cotizantes mayores
a 3 SMLV.
 Encargado: Vicepresidente de operaciones en salud
 Frecuencia de aplicación: mensual
 Objetivo: Identificar los posibles clientes potenciales a adquirir
los diferentes planes complementarios, teniendo en cuenta
capacidad económica
4. Ventas focalizadas a personas con ingresos iguales o superiores a 3 SMLV
dentro del segmento corporativo seleccionado
 Encargado: Vicepresidente Comercial y de Mercadeo.
 Frecuencia de aplicación: Semanal
 Objetivo: atraer a los clientes potenciales mediante
comunicaciones telefónicas, comunicaciones vía correo
electrónico y atención personalizada
5. Trabajo Comercial enfocado en Base de Datos de compañías comerciales y
referidos
 Encargado: Vicepresidente comercial y de mercadeo
 Frecuencia de aplicación: Mensual
 Objetivo: Incentivar a las diferentes personas que se
encuentren en las distintas bases a adquirir los diferentes
planes complementarios
6. Visitas presenciales a sucursales para seguimiento de Indicadores
comerciales
 Encargado: Vicepresidente comercial y de mercadeo
 Frecuencia de aplicación: trimestral
  Objetivo: identificar la cantidad de nuevos afiliados a los Pac
en cada sucursal, realizar seguimiento a la gestión realizada
en cada una de ellas para generar mejoras en el proceso
7. Actividades de Brigadas de Salud Empresarial.
 Encargado: Vicepresidente de operaciones en salud
 Frecuencia de aplicación: Semestral
 Objetivo: Realizar un acercamiento mediante las brigadas a
potenciales usuarios que deseen afiliarse a los Pac
mostrando los beneficios que pueden obtener.
8. Acompañamiento permanente por parte de los gerentes de zona, gerente de
cuenta, y Gerente Nacional de Ventas a los asesores mediante proceso de
coaching.
 Encargado: Vicepresidente comercial y de mercadeo
 Frecuencia de aplicación: Mensual
 Objetivo: capacitar a los asesores para que tengan
conocimientos que les permitan mejorar la relación con los
usuarios y de esta manera lograr un incremento en el
número de afiliados
6 Bibliografía

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https://sgi.almeraim.com/sgi/secciones/index.php?a=riesgos&option=ver_riesgo&riesgoid=
493
https://sgi.almeraim.com/sgi/secciones/sigspa/mod_formulacion/cronogramas/form_seguim
ientoactividad.php?actividadid=55494&tabla=seguimiento