Paso 2. Construir el plan de marketing relacional.

Integrantes
Igdari Quintero Chona cód.: 1.066.094.074
Leidys Ferraro de la rosa cód.: 1123412858
Mario Esteban Solis cód.: 87102365

Tutor:
Andrés Mauricio Perafan

Grupo: 102048_6

Universidad nacional abierta y a distancia

Administración de empresas
Mercadeo Estrategico
Abril 2020
 INTRODUCCION

El siguiente trabajo se basa en dar a conocer la importancia del marketing relacional de

cómo influye en las empresas, ya que se refiere a las tácticas, acciones de mejorar la
comunicación con los prospectos para guiarlos a través del proceso de compra y continuar
fomentando la lealtad a lo largo de su ciclo de vida. Por lo cual se seleccionó la empresa
Diana para realizar el estudio de identificación de producto y cliente ideal para, así saber
que brindarles a los consumidores, se implementó un plan de negocio b2b para contar con
un crecimiento mutuo.
 OBJETIVOS GENERALES

Diseña un marketing relacional y las estrategias de marketing relacional, enfocado a crear

relaciones estables y maduras entre la empresa y el cliente en la analogía gana, gana entre el
cliente fiel y una empresa, ya sea local, regional, nacional o multinacional.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Seleccionar la empresa a trabajar

 Construir procesos de selección y ubicación del producto
 Analizar el cliente ideal a la empresa seleccionada
 Con base en el marketing B2B diseñamos un plan de marketing relacionado con el
modelo de negocio B2B
Aporte 1. El estudiante selecciona una de las siguientes empresas y la presenta al grupo,
siguiendo la estructura. Individual. Los aportes se suben en el foro de aprendizaje
colaborativo.

Empresas:

• Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

• Diana Corporación S.A.S.

EMPRESA SELECCIONADA: Diana Corporación S.A.S.

RAZÓN SOCIAL:

Diana Corporación S.A.S (dicorp) con número de N.I.T. 860.031.606-6

LOGO:

MISIÓN
“En Dicorp Alimentamos el bienestar de la familia colombiana, ofreciendo un portafolio
de marcas confiables reconocidas, innovadoras y disponibles a nivel nacional. Lo logramos
promoviendo el desarrollo de nuestros empleados, el interés de nuestros accionistas y
Contribuyendo a la sociedad y al país donde vivimos”
VISIÓN
En el 2016 Dicorp se convertirá en una corporación de consumo masivo altamente
competitiva en el mercado alimenticio mediante:
1. Marcas reconocidas, confiables e innovadoras.
2. Talento sobresaliente y comprometido.
3. Distribución con calidad y cobertura.
VALORES CORPORATIVOS
1. Entregar lo mejor
Por parte de cada uno de los integrantes de la compañía, el manejo tanto en grupo
como autónomo es bastante positivo, pues con la ejecución de cada una de las tareas
en un desarrollo óptimo se llegan a resultados efectivos, causando mayor
motivación.
2. Humildad y Tradición
Cada actividad realizada por los miembros de la compañía es ejecutada con total
transparencia, pues son conscientes que cuando las cosas se hacen con ética van a
salir mejores resultados; Todos manejan un nivel de rectitud y así mismo manejan
un nivel de humildad, pues un líder que realmente sepa escuchar y apreciar las ideas
de otro, puede llegar a crear un verdadero complemento con un objetivo en común.
3. Pasión por ganar
Para cada uno de los miembros es vital sentirse útiles y significantes para la
empresa y para su cargo, pues con cada día que pasa se aprende más y así mismo se
crean mayores habilidades en su trabajo, llevándolos a ser competitivos e ir detrás
de un liderazgo.
4. Creer que todo es posible
Todos los miembros son bastante capaces y seguros de cada una de sus habilidades,
por eso mismo cada uno aparte de estar encargado de sus tareas, intenta estar
informado de las actividades generales de la empresa, con el fin de tener esa
seguridad se poder participar y aportar en temas de su interés.
5. Disciplina
La participación de cada uno de los miembros es vital para la empresa, su
puntualidad, su comportamiento, su productividad, llevando a un mejor control y
seguimiento de un ambiente de trabajo positivo.
6. Confianza (Relaciones inquebrantables)
En la organización es trascendente la confianza, pues esto le da oportunidad a
cualquiera de los trabajadores de mostrar sus habilidades ante sus jefes o directivos,
ya que altos mandos tienen la confiabilidad de dar una oportunidad para estos
puedan crecer profesionalmente.

ORGANIGRAMA

RESEÑA HISTÓRICA
La historia de Diana Corporación inicia en Espinal-Tolima (1964), Fundado como “El
Molino Murra” dedicado a la producción y comercialización de arroz, en 1978 se inicia la
Comercialización de arroz empaquetado, vendiendo a clientes mayoristas en la ciudad de
Bogotá, a través de una empresa intermediaria. Debido a la creciente demanda del
producto, se da apertura a un primer Cedi de ventas en la ciudad de Bogotá (1981),
llevándose a cabo más adelante la apertura de 2 cedi más en las ciudades de Cali y Medellín
(1993) y un poco más tarde en Barranquilla (1997).
En 2001 esta compañía cambia su nombre con la intención de tener un mayor
reconocimiento en el mercado a “Arroz Diana S.A.”. Para el 2005 se incorpora el sistema
SAP como plataforma de información de los principales procesos de negocio, aportando
agilidad a la operación.
Para el 2008 la compañía quiere llegar a convertirse en una compañía de consumo masivo,
llegando a hacer alianza comercial con Saceites S.A.S., compañía dedicada a hacer aceites
y margarinas. Se amplía el portafolio de productos y se cambia la razón social de “Arroz
Diana S.A.” a “Diana Corporación S.A.S.).
Para el 2010 se lanza al mercado el aceite Rica Palma y en el 2011 se lanza Gustosita, la
margarina en barra.
En el 2012 Dicorp es considerada como una de las compañías arroceras más grandes del
País.
Aporte 2. El estudiante, acorde al texto de Azevedo, A. (2010), construye un proceso de
selección y ubicación del producto y cliente ideal a la empresa seleccionada, que conlleve a
diseñarle un plan de marketing relacional. Individual. Los aportes se suben en el foro de
aprendizaje colaborativo.

PRODUCTO IDEAL

 Arroz Diana

Entre los distintos productos ofrecidos por Diana corporación S.A.S el arroz Diana se ha
convertido en una de las marcas más apetecidas por los colombianos a la hora de comprar
para su canasta familiar, pues esta marca ha apostado a ofrecer un grano de excelente
calidad, con muchos nutrientes y con un precio asequible. Un factor llamativo es que es un
producto alimenticio que se consigue en todos los mercados del territorio nacional lo cual
permite su identificación y constancia con relación a la competencia.

La marca se ha preocupado por ofrecer a los consumidores la mejor opción de arroz para el
consumo diario, con la mejor preselección de grano a grano y con el tamaño adecuado por
cada presentación. Su trabajo es excelente en cuanto a calidad, precio, distribución y
satisfacción de la clientela.

CLIENTE IDEAL
Es importante resaltar que el consumo de arroz Diana en los hogares Colombianos en de un
gran porcentaje sobre la competencia, pues es una marca apetecida por la población debido
a que ofrece calidad, pureza y excelente sabor. Resaltando su precio que está a nivel
competitivo de productos similares en el mercado. Ademas de que el arroz es el
complemento necesario a la hora del almuerzo de todo colombiano, motivo por el cual se
ha establecido que la cadena de restaurantes colombianos son los clientes que ocupan el
primer lugar en la compra al por mayor de este producto para así poder brindarles a sus
consumidores platos de excelente calidad, a ello se suma la preferencia de las amas de casa
porque les permite hacer excelente recetas y con granos enteros.

Para realizar la selección y ubicación del producto-cliente ideal se necesita identificar:

 Datos demográficos
Género: Femenino y Masculino
Edad: 18 y 60 años
Localización: Área urbana y rural del territorio Nacional
Nivel de Educación: No aplica
Nivel de Ingresos: Desde Ingresos básicos en adelante.
Empleo: Cualquiera

 Preferencias y hábitos
Intereses: sustento diario con buenos productos y de excelente calidad
Pasiones: Cocinar, trabajar, estudiar, viajar, etc.

 Habitos Sociales:
¿Qué red utilizaría para buscar información o recomendaciones sobre el producto?
Facebook: si
YouTube: si

 Factores psicológicos
Necesidad de consumo
Productos de calidad, saludables y garantizados.
 El precio influye al momento de la compra

Aporte 3. Con base al texto Barroso, C. & Martín, E. (1999). Diseña un plan marketing
relacional al producto ideal enfocado en el cliente ideal, para la empresa seleccionada.
Individual. Los aportes se suben en el foro de aprendizaje colaborativo.

PLAN DE MARKETING RELACIONAL:

“Creciendo con arroz Diana, más cerca de tu corazón”

 Uso del internet: Llegar a los colombianos a través del uso de redes sociales como
YouTube, Facebook y pagina web de la compañía, con el objetivo de obtener una
respuesta rápida y efectiva, pues el uso de la redes es un habito frecuente donde las
personas desean obtener información de sus intereses entre ello verificar las
condiciones de cada producto que están comprando.
 Encuestas: esta valiosa herramienta permitirá a la compañía de arroz Diana poder
hacer partícipe a la ciudadanía aportando ideas, comentarios, quejas y reclamos de
la experiencia de uso del producto que permitan mejorarlo y tomar decisiones que
promuevan el éxito continuo y el liderazgo en el mercado.
 Atención al cliente: será utilizado como un medio eficaz para escuchar de manera
personalizada a cada cliente con sus respectivas solicitudes. Por lo tanto se prevé
que personal calificado estén focalizados en atender call-center donde puedan
recibir llamadas y dar respectivas soluciones, además de contar con un
departamento de servicio al cliente donde ellos pueden hacer visitas y solicitudes
de manera presencial para mayor seguridad y confort de los mismos.
 Programas de Fidelidad: se deben tener en cuenta que un cliente satisfecho es una
compra segura, por lo tanto se debe promover la premiación a la fidelidad de los
consumidores como:
 Por la compra de 5 libras de arroz Diana recibe gratis un jarra y 6 vasos
plásticos
  Por la compra de cada libra de arroz Diana recibe 20 puntos, que serán
acumulables a travez de la tarjeta Diana consumo y puedes redimirlos con
otros productos de la compañía en puntos de venta.
 Por cada 50.000 pesos en Productos arroz Diana recibe un 10% de descuento
en la compra.
Que le recuerdan al cliente porque debe preferirlos.
 Patrocinios: Es una medida estratégica porque permite estar presente en eventos
concurridos por la ciudadanía para recordarles su consumo o hacerse conocer por
primera vez, además de dar mayor credibilidad a la marca y mostrar su aporte a la
sociedad. Ya sea en propagandas de televisión, eventos humanitarios, concursos de
cocina, entre otros.

Aporte 4. En la misma empresa seleccionada y basado en el texto: Marketing B2B, (2016),

diseña un plan de marketing relacional para el modelo de negocio B2B, y construye el
consolidado de los aportes individuales paso 1,2,3 y 4. Individual. Los aportes se suben en
el foro de aprendizaje colaborativo.

PLAN DE MARKETING RELACIONAL

“Llegando con amor a tu paladar”

MODELO DE NEGOCIO B2B

Para llevar un a cabo un excelente plan de marketing se debe tener en cuenta los siguientes
puntos:

 Tener claridad que el factor primordial es el CONSUMIDOR

 Contar con la clientela para el crecimiento mutuo
 Poner en marcha un plan estratégico que permita el correcto desempeño de la
empresa

De una forma amplia y eficiente para que la empresa pueda ser rentable en el mercado
actual se debe hacer un plan perfecto de marketing relacional.
  Conocer el cliente: con el ánimo de determinar las preferencias, gustos, deseos y de
esta forma poder ofrecer al público un producto de acuerdo a las necesidades
existentes.
 Captar la atención: es primordial llegar de manera oportuna y clara a cada potencial
consumidor, por lo cual es necesario hacerse conocer en los escenarios habituales
como los espacios públicos o a través del uso de las redes sociales.
 Posicionarse: Ofrecer un excelente producto, con buen precio y con una calidad
inigualable.

Objetivos del negocio:

 Facilidad de interacción entre el consumidor y el sitio para conseguirlo.

 Crear la confianza del porque deben preferir el producto
 Ofrecer excelente atención y promocionarlo en las distintas puntos de venta
 Brindar información de interés en la web que ayude a resolver dudas e inquietudes
 Promover espacios de participación de los usuarios para tenerlos en cuenta en la
toma de decisiones

Funciones del sistema

 Catálogos en líneas o palpables

 Página web, de fácil navegación
 Asesores en línea o en puntos de venta
 Blogs o chats en línea

Requerimientos de información

 Configuración de página que resulte creativa y fácil de usar

 Base de datos de clientes habituales
 Información de ventas y materia prima
 Correos electrónicos de los clientes.
 Información dinámica y clara de acuerdo a la búsqueda del usuario

Canales de Distribución
Dado que la empresa Arroz Diana se encuentra distribuida en diferentes zonas del territorio
Colombiano tales como Bogotá, Cali, Barranquilla, Yopal, Cartagena, Neiva y Medellín,
donde se incluyen Centros de distribución, plantas de producción y oficinas
administrativas, el procesos de abastecimiento y atención para cada zona regional se
realiza de manera descentralizada, esto implica que cada departamento de ventas y
compras, tiene la responsabilidad de efectuar la gestión respecto a los proveedores y
clientes del territorio en el cual se encuentra ubicado

La distribución es impulsada por una fuerza de venta directa, donde a través del personal
de ventas se llega a puntos comerciales como mayoristas, independientes, cadenas o
grandes superficies e institucionales, y tal como se ha mencionado previamente, cada zona
es responsable de establecer su criterio de negociación y medios de pago. De esta manera se
busca consolidar con cada uno de los clientes o potenciales clientes que son estratégicos
para Arroz Diana llegue a la mesa de miles de consumidores Colombianos.
 CONCLUSIONES

Con base a los resultados obtenidos del siguiente trabajo se llegó a concluir que el
plan de marketing relacional se basa en identificar el producto y cliente ideal para
poder obtener un vínculo duradera y así realizar los procedimiento estratégico,
segmentando las características de los que se está brindando y para quien va
dirigido, en este caso se pudo observar que la empresa Diana tiene como visión
convertirse en la primera organización de alimentación competitiva generando
bienestar a todas las familias, por lo cual se desarrolló un plan de negocio b2b con
resultados significativos.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Lluís G, Renart (2002).   Claves de marketing relacional bien hecho. Recuperado

de  https://www.academia.edu/24494498/Claves_del_marketing_relacional_bien_he
cho_Renart_Margalef_1?auto=download
 Marketing B2B. (2016).   ¿Cómo hacer marketing relacional? Etapas y ejemplos. 
Etapas de una estrategia de marketing relacional. Recuperado
de https://blog.connext.es/c%C3%B3mo-hacer-marketing-relacional-etapas-y-
ejemplos#1https://blog.connext.es/c%C3%B3mo-hacer-marketing-relacional-
etapas-y-ejemplos#1
 Moreno, M. (2008) Mercadeo Estratégico. Recuperado
de: http://hdl.handle.net/10596/11263
 https://grupodiana.co/
 https://www.eltiempo.com/economia/empresas/entrevista-a-presidente-de-diana-
corporacion-100622