Resumen Tipos de Clientes
Resumen Tipos de Clientes
Resumen Tipos de Clientes
3 mayo, 2016
¿Qué es un cliente?
Para poder conocer qué tipos de clientes existen, la primera pregunta a la
que debemos de saber responder es ¿qué son los clientes? Básicamente se
le llama cliente a aquella persona que solicita un bien o servicio a cambio
de un pago. Esto quiere decir, que los clientes de una empresa son aquellos
que contratan de forma ocasional o frecuente los servicios o productos que
esta ofrece.
Tipos de clientes.
Un buen vendedor debe conocer a la perfección los tipos de clientes que
existen y sus características. Desgraciadamente la gran mayoría de
vendedores se lanzan a la venta sin conocer y adaptar su estrategia
teniendo en cuenta los tipos de clientes a los que te diriges.
Perfiles de clientes
Dicen que cada persona es un mundo, que todos somos únicos e
irrepetibles, sin embargo, a grandes rasgos podemos dividirnos en grupos,
sectores o incluso por afinidades. El mundo de la empresa, no es tan
diferente. Por tanto, existen diferentes tipos de clientes, ya que, la necesidad
de interlocución con los clientes, tanto a nivel externo, como interno, es
imprescindible para que las personas que formen parte de nuestra fuerza de
ventas sean interlocutores adecuados, capaces de acreditarse como tales
ante los clientes por formación, actitud y capacidad. Entre los más
corrientes destacamos:
El hablador. Mientras unos tipos de clientes compran, hay otros clientes que
sólo miran. Por este motivo, es importante identificarlos rápidamente. El
comprador que no pone objeciones de ventas debe ser alguien
desinteresado que no quiere comprar. En otros casos, hay gente que está
más interesada en hablar de sí mismos que en comprar y son poco dados a
la acción.
Hay que atenderlos con simpatía, pero sin distracción e intentando centrar
el tema comercial para descubrir si comprará o no.
El indeciso. Tomar decisiones nunca es fácil, pero hay personas a las que
realmente les cuesta hacerlo. Los compradores indecisos son incapaces de
decidir por sí mismos. Por este motivo, el comercial nunca debe dejarlo solo.
Hay que apoyarlo, confirmar cada decisión por la que se vaya inclinando y
no plantearle demasiadas alternativas para que no navegue a la deriva en
un mar de dudas. Es recomendable ser muy rápido tanto en gestos, como
en palabras.
Partiendo de que “vender es ayudar al cliente a tomar una decisión de
compra”, debemos saber enfocar la gestión de venta a un nivel de labor
consultiva y por tanto a aportar soluciones para ser considerado como un
socio del cliente, independientemente de la tipología que tuviera.
• Medios
• Autoridad
• Necesidad
Medios. Se refiere a que el cliente tenga medios económicos suficientes
para poder hacer frente a la operación que está proponiendo. Por tanto, si
te encuentras con un tipo de cliente que no tiene medios económicos ni
posibilidades de conseguir crédito, déjalo. Ni las técnicas más depuradas de
venta conseguirán venderle nada
Autoridad. Los argumentos de venta que debemos de aportar frente a
nuestro cliente serán únicamente a aquel cliente que pueda ejercer la
autoridad necesaria para cerrar una venta. Así que olvidemos en hablar de
las excelencias de los productos a los clientes menos idóneos y sin haber
realizado una clasificación de clientes previa.
Necesidad. El cliente no compra nada por lógica ya que esta sirve para
reafirmar la venta después de haberla hecho. Una vez que el cliente ha
dicho SI emocionalmente, se vuelve al terreno de la lógica para reafirmar la
decisión tomada. Si comprásemos por lógica, viviríamos como los salvajes,
ya que sólo adquiriríamos aquello que nos fuese necesario para sobrevivir.
¿Cuándo va a comprar?
¿Dónde lo va a colocar?
¿Cómo lo va a utilizar?