Semana 8

UPN, PASIÓN POR
TRANSFORMAR VIDAS
Factores que influyen en el

comportamiento del consumidor
Módulo 7 – Semana 8
Marketing
2021-2
Videoconferencia 08
[email protected]
Recuperación de saberes previos
INDICACIONES SOBRE EL DESARROLLO DE
LA VIDEOCONFERENCIA (VC)
LOGROS:
LOGRO DE LA UNIDAD I
Al finalizar la unidad el estudiante fundamenta mediante el dominio teórico y a
través del método de casos, el éxito de ciertas empresas locales, nacionales e
internacionales y como se basa en la creación de valor y relaciones
perdurables con los clientes.
LOGRO DE LA SEMANA 8
Al finalizar el estudio de este módulo, el estudiante estará
en capacidad de identificar los factores que influyen en el
comportamiento del consumidor y en su toma de
decisiones, en función a un tipo de sector (producto),
negocio o empresa de servicio.
Tema: Factores que influyen en el comportamiento del
consumidor
ÍNDICE
Temario
Introducción al tema
Desarrollo del contenido (Sub temas)
Conclusiones
Consultas
consumidor
TEMARIO
1. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
2. La teoría de Maslow
Para reflexionar…
El comportamiento del consumidor en la decisión de compra
https://www.youtube.com/watch?v=oTFxn70BT3g
consumidor
1. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
ACTUALIDAD
La mercadotecnia y la publicidad moderna
Logró cambiar las preferencias del

consumidor en favor de artículos
superfluos.
Favoreciendo el consumo injustificado
¿El marketing crea necesidades?

¿El marketing crea necesidades?
Los especialistas en mercadotecnia no

crean necesidades; las necesidades son
inherentes a nuestra sociedad (alimento,
casa, vestido, etc.). Los buenos
mercadólogos crean deseos a partir de las
necesidades básicas de todo ser humano.
consumidor
NECESIDADES UNIVERSALES
El idioma
Categoría que el individuo ocupa en el grupo.

¿Quién es superior a quién)
La familia y otros grupos sociales
Los métodos para usar y beneficiarse del

alimento, albergue, ropa y otros materiales vitales
Gobierno y la ley
consumidor
NECESIDADES UNIVERSALES
La religión y la ley
Los sistemas para explicar los fenómenos

naturales: magia, mitología y, la ciencia
Las normas relativas a la propiedad; quién es

dueño de que: métodos de comercio
Manifestaciones artísticas: danzas, leyendas,

cantares, poemas, arquitectura, artesanía y
diseño
Es el “darse cuenta”, es
descubrir una idea oculta. Es
conectar una vivencia, una
conducta, un rasgo de
personalidad o forma de ser,
con su significado, y esto
debe generar una
oportunidad o idea de
negocio, para fortalecer o Tiene puntitos azúles,
entonces es mejor
reposicionar una marca, para
hacer una comunicación más
persuasiva.
Ejemplo:
Los ejecutivos se quejan que los ascensores son muy lentos.
La gerencia consulta a especialistas y dijeron construir más

ascensores o hacerlos más rápidos, pero aumentaría el
costo.
Insight
Pirámide de Insights
Pirámide de Insights
Ejemplos de respuesta a los Insights
Ejemplos peruanos de Insight´s
consumidor
EL CONSUMIDOR
Busca Compra Evalúa
Dispone Usa
consumidor
IMPORTANCIA
El análisis de los
factores influyentes,
permite entender y
prever la conducta de
los clientes actuales o
potenciales
¿Alguna pregunta hasta esta parte?
consumidor

consumidor
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Se enfoca en la forma en la que los individuos toman decisiones para gastar sus
recursos disponibles y en los factores que influyen en esas decisiones.
Personales Edad y etapa de ciclo de vida

Ocupación
Estilo de vida
Personalidad
consumidor
Familia (tipo)
Grupos de referencia (amigos,

Sociales
vecinos, compañeros)
Rol (líder)
Estatus (especialista)
consumidor
Nivel Conjunto de conocimiento que

cultural adquiriere en la escuela,
familia, religión y otras
instituciones
Culturales
Subculturas Mismo país o ciudad conviven

personas de diferentes
culturas, nacionalidad,
comunidades y religiones
Clase Consumidor influenciado por el
social estatus y la jerarquía
consumidor
Motivación Factores que impulsan un

comportamiento a un objetivo.
Psicológicos
Aprendizaje Cambios de intereses según se

adquieren nuevas experiencias.
Percepción Concentran su atención a lo que

le interesa, descartando el resto.
Actitudes Determinarán las creencias,

formas y comportamiento que
permiten tomar decisiones.
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor en la decisión de compra
consumidor
2. LA TEORIA DE MASLOW
BÚSQUEDA
Explicación del porque de ciertas necesidades que impulsan al ser

humano en un momento determinado.
Necesidades humanas Ordenadas en una jerarquía

VIDEO. Pirámide de las necesidades de Maslow:
https://www.youtube.com/watch?v=3GX_VW1vpkA&feature=youtu.be
consumidor
2. LA TEORIA DE MASLOW
INDIVIDUOS
Primero, satisfacen
las necesidades más
importantes; luego,
irán escalando en la
jerarquía.
consumidor
3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
A) RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
Estímulos internos (fisiológicos y psicológicos)

Necesidad activado
Estímulos externos (socioculturales)
Diferencia entre su • Determinar las circunstancias que usualmente

activan en los consumidores el reconocimiento de
estado real y una necesidad.
deseado • Descubrir qué tipos de necesidades surgen y cómo
eligieron este producto o servicio en particular.
consumidor
B) BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Fuerza del deseo
Cantidad de información que tenga

inicialmente
Grado de
depende
información Facilidad para obtener la información adicional
Valor que le otorgue a esa información
Satisfacción que obtenga de la búsqueda

consumidor
B) BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Fuentes de Familia, amigos,

información Personales vecinos
Comerciales Publicidad, vendedores,

distribuidores
Públicas Medios de
comunicación
De la experiencia Uso del producto

consumidor
C) EVALUACION DE ALTERNATIVAS
Consumidor intervienen Innumerables variables conductuales
que hacen
La mercadotecnia, debe
La decisión de compra
saber como procesa la
información al elegir
una marca Proceso individual y personalizado
consumidor
D) DECISION DE COMPRA
La intención de compra y la decisión de compra

Consumidor
Se interponen
Normalmente,
comprará el Dos factores
producto preferido
Actitudes de otras personas Situaciones no previstas

consumidor
E) VALORACIÓN POSTERIOR A LA COMPRA

https://www.youtube.com/watch?v=Zbxe97O4Lec
ACTIVIDAD DE SONDEO EN QUIZIZZ
ACTIVIDAD DE SONDEO: Responda a las preguntas y explique ¿Por qué?
Tema: Factores que influyen en el
REFLEXIÓN Y CONCLUSIONES
1. El comportamiento del consumidor a lo largo de la historia ha ido variando,

adaptándose a los cambios que se viven día a día, siendo esto influenciado por
factores personales, sociales, culturales y psicológicos que rodean a este.
2. La elección de una marca sobre otra, requiere primero que la necesidad que sea
reconocida, llevando a la búsqueda de la información de lo que podría ser el
producto o servicio que satisfaga eso y tras un análisis el poder escoger la
alternativa que satisfaga al consumidor.
Tema: Factores que influyen en el
CONSULTAS
Realice consultas a través del

chat o solicita al docente activar
el micrófono para participar.
También podrás enviar sus consultas a través

de Pregúntale al profesor y te responderé en 24
horas.
¿Qué haremos la próxima clase?
GRACIAS

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Factores que influyen en el

Desarrollo del contenido (Sub temas)

1. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

1. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

La mercadotecnia y la publicidad moderna

Logró cambiar las preferencias del

Favoreciendo el consumo injustificado

¿El marketing crea necesidades?

Los especialistas en mercadotecnia no

1. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Categoría que el individuo ocupa en el grupo.

La familia y otros grupos sociales

Los métodos para usar y beneficiarse del

1. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Los sistemas para explicar los fenómenos

Las normas relativas a la propiedad; quién es

Manifestaciones artísticas: danzas, leyendas,

Los ejecutivos se quejan que los ascensores son muy lentos.

La gerencia consulta a especialistas y dijeron construir más

1. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Busca Compra Evalúa

1. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Personales Edad y etapa de ciclo de vida

1. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Grupos de referencia (amigos,

1. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Nivel Conjunto de conocimiento que

Subculturas Mismo país o ciudad conviven

1. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Motivación Factores que impulsan un

Aprendizaje Cambios de intereses según se

Percepción Concentran su atención a lo que

Actitudes Determinarán las creencias,

Explicación del porque de ciertas necesidades que impulsan al ser

Necesidades humanas Ordenadas en una jerarquía

3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Estímulos internos (fisiológicos y psicológicos)

Diferencia entre su • Determinar las circunstancias que usualmente

3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Fuerza del deseo

Cantidad de información que tenga

Valor que le otorgue a esa información

Satisfacción que obtenga de la búsqueda

3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Fuentes de Familia, amigos,

Comerciales Publicidad, vendedores,

De la experiencia Uso del producto

3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Consumidor intervienen Innumerables variables conductuales

3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

La intención de compra y la decisión de compra

Actitudes de otras personas Situaciones no previstas