Modulo 4

MÓDULO 4-18
CAPTACIÓN Y EXCLUSIVIDAD
AGENTE INMOBILIARIO VIRTUAL
Primero, ¿qué es una captación en exclusiva?
“ Contrato firmado por agente inmobiliario y el propietario del inmueble, por el cual
el primero se encarga de la intermediación en la venta del inmueble y el segundo
permite que sea él quien se ocupe de forma única de su gestión. Se formaliza por
un plazo determinado."
El Agente representa al cliente propietario del inmueble que se quiere vender.

Es el único agente al que se encarga la defensa de los intereses del propietario.
El profesional inmobiliario además de experiencia y formación, sus votos de

honestidad y códigos éticos, debe entregar un servicio integral que asegure una
venta bajo ciertas condiciones y recomendaciones, considerando que recibe el
encargo y la confianza de quien que pone en sus manos su bien más preciado.
CARTERA DE CALIDAD
- Exclusividad o semi exclusividad

- Precio de mercado (gestión de precio)
- Sea parte del plan de negocios y plan de captación
- Cliente se deje asesorar
- Cantidad mínima y máxima de la cartera
OBJETIVO: TASA DE CONVERSIÓN 25%

ü pre CAPTACIÓN
CAPTACIÓN V/S
ü CAPTACIÓN
ü re CAPTACIÓN
pre CAPTACIÓN
• Identificación de mercado objetivo (próximas a vender)
• Evaluación comercial
• Investigación de objetivos seleccionados
• Contacto 1, contacto 2, contacto 3, contacto 4… hasta …
• Pre Estudio de títulos
• Identificación y comunicación de mejoras al inmueble
• Formalización de la captación (orden de venta y/o arriendo) (comisiones,
plazos, exclusividad)
Plan de Insistencia
con entrega de valor
gradual
Plan de Insistencia con entrega de valor gradual
Contactos planificados cada ciertos días y semanas,
para entregar contenido e información de valor, además de
mostrar alcance de servicio de clase mundial, con diferenciación
extrema, con resultados garantizados, para transformar:
No si
si no si
robusto
TÉCNICA DE VENTA TÍPICA TÉCNICA DE VENTA MÚLTIPLE
ü Responder mail y llamadas puntuales ü Gestión de precio anticipada

ü Conocer sólo lo básico de la zona ü Conocimiento del publico objetivo
ü Mostrar una única propiedad ü Experto en la zona y en tipo de propiedad
ü Defensor de la propiedad y del precio ü Cartera alternativa de propiedades
ü Descartar a compradores ü Exhibir 3 propiedades y jamás 1 sola
ü Desapegarse de la propiedad exhibida
ü Transparentar todo
ü Alinearse con el comprador
ü No descartar compradores (para vender, se
necesita gestionar al comprador)
Fuentes y estrategias de Captación
ü Avisos en los diarios de venta o arriendo de propiedades ( dueños)
ü Avisos en portales inmobiliarios en Internet (dueños)
ü Saliendo a terreno ( carteles, consultando a vecinos, conserjes, etc..)
ü Repartiendo folletos (propiedades en venta)
ü Colocando letreros en las propiedades captadas
ü Colocando anuncios en edificios, supermercados, etc.
ü Enviando e-mail masivos a bases de datos compradas
ü Colocando avisos en diarios, portales internet, calle, solicitando propiedades para venta o arriendo
ü Utilizando redes sociales en internet (pagado): facebook, linkedin, twiter, blogs
ü Gestionar base de datos red de contactos (conocidos y no conocidos), enviando e-mail con información
de tu actividad a conocidos, amigos, familiares, apoderados, etc., llamadas trimestrales, Cumpleaños,
graduaciones, enfermedades…
ü Gestionar base de datos de clientes, llamando, enviando correo electrónico mensual con información útil
ü Fiestas del fin del año, reuniones de apoderados, eventos masivos.
ü Clientes que buscan, seguramente están vendiendo o dejando una propiedad
ü Posicionamiento geográfico y marketing personal
ü Acuerdos de colaboración con conserjes
ü Open House
ü Acuerdos de colaboración con otros corredores
ü Safari inmobiliario
Dedicarle tiempo y esfuerzo para lograr una cartera de calidad.

Las claves del éxito en cada conversación
1- Preparar la reunión o conversación
2- Hacer notas que se está atento
3- Hacer preguntas y tomar notas
4- Respirar
5- Usar frases de recuerdo
6- No hablar demasiado ni interrumpir
7- No sacar conclusiones precipitadas

Un repaso antes del contacto
¿A quién me voy a dirigir y cuál es el objetivo del contacto?
¿Qué documentación o información especifica puedo necesitar?
¿Qué sabe el prospecto de mi empresa o servicio?
¿Qué preguntas puede hacerme el prospecto?
¿Qué objeciones me puede plantear y argumentos puedo utilizar para rebatirlas?
¿Cómo comenzaré la conversación?
¿Cómo continuaré la argumentación? ¿Cómo cerraré la conversación?

Qué decir y qué no decir
Expresiones que venden:
CALIDAD, NECESIDAD, BENEFICIO,SERVICIO, RENDIMIENTO,RAPIDEZ, INCREMENTOS,

INFORMACIÓN, DISPOSICIÓN, GARANTIA, PROGRAMA, DESARROLLO, REPUTACIÓN,
MARCA, IMAGEN DE EMPRESA, PERSONALIZADO, ECONOMICO, PROGRESO,
ANÁLISIS, SEGURIDAD, NUEVO, PRESTIGIO, VALOR, EFICACIA…
Expresiones que se deben evitar:
Es un gran problema; Es muy difícil; no necesita nada; NO; Es imposible;Tal vez…..;

¿No lo conoce usted?; No lo entiendo; Lo entiende usted mal; ¿Para que?; Espere un
momento; No cuelgue; ¿Quien es usted?; ¿Que dice usted?; Hábleme mas fuerte;
Tenga paciencia; Perdone la intromisión; Perdone la molestia; Me permite…
Pone a más agentes a trabajar para el propietario. Con
Se obtiene un precio de venta más alto. Cuando un
un acuerdo exclusivo en Red, se está dando al agente la
agente sabe que su tiempo y dinero están asegurados,
libertad de compartir su propiedad con más de 400
se tomará el tiempo para negociar y rechazar ofertas
oficinas y más de 2000 Corredores ACOP.
bajas.
¡Hay más (no menos) exposición!
El 60% de los compradores proviene de personas que

Cuando hay más de un corredor, se compite por quien
frecuentan la zona. Es importante identificar el
momento justo para instalar un letrero. El letrero puede llega a un cierre más rápido, pero estos son precarios en
el perfilamiento, lo que lleva a un riesgo de cierre fallido
tener un efecto contrario si es mal implementado o si
y partir desde cero nuevamente.
hay más de un letrero.
Un agente califica bien a sus clientes a través de

preguntas y /o una reunión. Nuestros agentes no Podrá exigir reportes periódicos. El agente estará
llevarán a su casa a cualquier persona sin calificarlos e comprometido a proveerle un servicio de primera clase
investigarlos anticipadamente; así se minimiza la y a entregarle información clave para una venta exitosa.
posibilidad de robos y asaltos.
Permite al agente invertir más tiempo y dinero en

publicidad. Los contratos no exclusivos tienen menos Implementación de un amplio alcance de servicio, que
prioridad dado que no hay mayor responsabilidad ni llevará a una venta segura y en las mejores condiciones.
compromiso de ninguna de las partes.
¿Cómo elegir a tu corredor de propiedades? Entrevista a diferentes
agentes o corredores y hazle preguntas clave:
1. ¿Qué estrategias de marketing utilizará para promocionar, que no sea internet ni

letrero?
2. ¿Qué métodos utilizará para informarme sobre los avances y resultados?
3. ¿Presentará la propiedad a otras oficinas compartiendo honorarios para vender en
menor tiempo?
4. ¿Cómo llegó al precio que propone para la venta de la propiedad?
5. ¿Cómo evaluará a quienes quieran visitar mi propiedad?
6. ¿Qué beneficios diferenciadores me aporta contratarle sólo a usted en modalidad
exclusiva?
7. ¿Quién mostrará la propiedad? ¿Será siempre usted o quien haya contestado
el teléfono?
ü El análisis de operaciones en el año 2019 ilustra, en concreto, el resultado de
trabajar en exclusiva:
ü El 65 % de las captaciones fueron Propiedades Exclusivas.
ü El 82 % de las captaciones vendidas fueron Exclusivas.
ü El 91 % de las reservas u ofertas fueron de Propiedades Exclusivas.
ü El tiempo promedio de la cartera activa exclusiva es de 35 días vs 75 días de

la no exclusiva.
ü El tiempo promedio para la venta de Propiedades Exclusivas, siguiendo el

método PREMIUM es 32 días.
ü En el escenario desacelerado, la exclusividad mejora los resultados, excepto

el tiempo promedio, pero se logra concretar la venta. Mercado Ciclico.
ü Tareas de investigación de propiedades en venta del sector para conocer demanda y oferta (carta de
presentación y mail)
ü Captación y formalización de intensión de venta (orden de venta)
ü Levantamiento de los detalles de la propiedad, con propuestas de mejora al inmueble, tanto estéticas
como estructurales, dependiendo del caso, lo que no necesariamente significa gran inversión.
ü Tasación u evaluación comercial de la propiedad
ü Pre estudio de títulos que permiten la venta
ü Preparar plan de marketing, que en ningún caso es publicar en un portal o diario. Lo relevante es aplicar
los métodos y técnicas probadas a nivel internacional
ü Sesiones de fotos y videos de la propiedad
ü Promoción de la venta en portales de internet y redes sociales, tanto nacionales como Internacionales
ü Letrero (cómo, dónde y cuándo)(puede ser perjudicial para el marketing)

ü Atención de llamados, emails de consultas de interesados, con técnicas rigurosas de perfilamiento (solo
potenciales compradores)
ü Investigación y validación de los antecedentes de los interesados (bases de datos de morosos, poder
judicial, redes sociales, etc.)
ü Asegurar financiamiento de la compra por parte del comprador
ü Coordinación y visitas a la propiedad, con técnicas de venta y sólo de potenciales clientes muy filtrados
para dar seguridad en las visitas y optimizar el tiempo de todos
ü Formalización y redacción de ofertas de compra, considerando aspectos legales
ü Negociación y llevar a acuerdos, con fundamentos técnicos, a las partes
ü Formalización y redacción de contrato de promesa de compraventa con acuerdos, con aspectos legales
infaltables y buenas prácticas más recientes, como por ejemplo garantías con cheque y/o letras de
cambio
ü Gestión notarial, de la compraventa hasta el cierre de firmas
ü Recopilación de antecedentes de la propiedad (conservadores, archivo judicial, municipalidad, serviu,

bancos, etc.)
ü Gestionar con banco o con abogados todo el proceso de estudio de títulos, escrituración, firmas,
inscripciones, etc. La velocidad, la red de contactos y la expertis del equipo juegan un rol preponderante
para resolver y gestionar diligentemente.
ü Gestionar el pago del precio al vendedor o banco con el que se posea deudas
ü Coordinar formalmente la entrega de la propiedad, con acta de entrega y resolver y mediar diferencias
ü En todo el proceso, mantener informada a las partes y adelantarse a resolver riesgos e imponderables
que siempre existen. REPORTES
ü Monitoreo proactivo y constante, con cambios en las estrategias para lograr el objetivo de venta o
compra, no pueden faltar en una gestión Profesional
ü Entre otras acciones, que además dependen del caso y del tipo de propiedad
Preguntas

Modulo 4

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Modulo 4

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Modulo 4

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

MÓDULO 4-18

El Agente representa al cliente propietario del inmueble que se quiere vender.

El profesional inmobiliario además de experiencia y formación, sus votos de

- Exclusividad o semi exclusividad

OBJETIVO: TASA DE CONVERSIÓN 25%

ü Responder mail y llamadas puntuales ü Gestión de precio anticipada

Dedicarle tiempo y esfuerzo para lograr una cartera de calidad.

1- Preparar la reunión o conversación

2- Hacer notas que se está atento

3- Hacer preguntas y tomar notas

5- Usar frases de recuerdo

6- No hablar demasiado ni interrumpir

7- No sacar conclusiones precipitadas

¿Qué documentación o información especifica puedo necesitar?

¿Qué sabe el prospecto de mi empresa o servicio?

¿Qué preguntas puede hacerme el prospecto?

¿Qué objeciones me puede plantear y argumentos puedo utilizar para rebatirlas?

¿Cómo comenzaré la conversación?

¿Cómo continuaré la argumentación? ¿Cómo cerraré la conversación?

Expresiones que venden:

CALIDAD, NECESIDAD, BENEFICIO,SERVICIO, RENDIMIENTO,RAPIDEZ, INCREMENTOS,

Expresiones que se deben evitar:

Es un gran problema; Es muy difícil; no necesita nada; NO; Es imposible;Tal vez…..;

El 60% de los compradores proviene de personas que

Un agente califica bien a sus clientes a través de

Permite al agente invertir más tiempo y dinero en

1. ¿Qué estrategias de marketing utilizará para promocionar, que no sea internet ni

ü El 65 % de las captaciones fueron Propiedades Exclusivas.

ü El 82 % de las captaciones vendidas fueron Exclusivas.

ü El 91 % de las reservas u ofertas fueron de Propiedades Exclusivas.

ü El tiempo promedio de la cartera activa exclusiva es de 35 días vs 75 días de

ü El tiempo promedio para la venta de Propiedades Exclusivas, siguiendo el

ü En el escenario desacelerado, la exclusividad mejora los resultados, excepto

ü Captación y formalización de intensión de venta (orden de venta)

ü Tasación u evaluación comercial de la propiedad

ü Pre estudio de títulos que permiten la venta

ü Sesiones de fotos y videos de la propiedad

ü Letrero (cómo, dónde y cuándo)(puede ser perjudicial para el marketing)

ü Asegurar financiamiento de la compra por parte del comprador

ü Formalización y redacción de ofertas de compra, considerando aspectos legales

ü Negociación y llevar a acuerdos, con fundamentos técnicos, a las partes

ü Recopilación de antecedentes de la propiedad (conservadores, archivo judicial, municipalidad, serviu,

También podría gustarte