Estudiante:

Ernesto Arturo Bisonó Fernández

Matrícula:
A00098929
Profesor:
Edward Saviñon Ramos
Materia:
Marketing Internacional
Práctica:
Estudios de casos de marketing internacional
Casos:
Aussie Pooch Mobile
Compumentor y el servicio discountech.org
Año:
2021
Índice:

1. Introducción

2. Objetivos Generales

3. Objetivos Específicos

4. Introducción del Caso

5. Desarrollo del Caso

6. Conclusión del Caso

7. Opinión personal

Nota: Cada caso sigue la estructuración de este índice

 Introducción:

En la siguiente asignación estaré desarrollando un diferente grupo de casos de análisis que consigne al
trabajo final, haciendo lectura de los diferentes casos analizados y respondiendo a las preguntas
asignadas en el trabajo, para darle respuestas a cada una de estas en relación con lo estudiado
anteriormente.

Objetivos generales:
 Los objetivos para esta asignación es tener un aprendizaje óptimo en cuanto a la investigación y
la lectura.
 Conocer el tema a fondo Obtener un buen resultado en la asignación.
 Poder lograr una estrategia de las empresas marketing internacional a fondo.
 Poder conocer todo este tema y ponerlo en práctica.

Objetivos específicos:
 Mi primer objetivo es sacar el mejor provecho de estos casos.
 Poder obtener buenos aprendizajes.
 Lograr desarrollar las preguntas acordes a lo asignado.
 Poder poner lo aprendido en estos caso en práctica para futuros negocios.
 Conocer los diferentes mercados y sus funcionalidades y lo hermoso de cada uno de ellos.

Introducción al primer caso

(Aussie Pooch Mobile):
Aussie Pooch Mobile es una empresa de servicio a domicilio para el aseo de perros, que fue fundada por
Christine Taylor, en la ciudad de Brisbane, Australia. La fundadora de APM solo deseaba enfocarse en el
aseo de perros sin perder el foco del negocio (Core bussiness), a pesar de que vendía artículos de
limpieza para mascota. Una de las maneras en la que Christine buscaba fidelizar a sus clientes, es
mediante la entrega de un obsequio al tener de información del fallecimiento de la mascota del cliente.
La fundadora trabajaba junto con los franquiciatarios tanto en los aspectos operativos como de
marketing pues así se busca el crecimiento de la empresa.

Hechos relevantes:
Ubicada en Burpengary, Queensland, al norte de Brisbane, Aussie Pooch Mobile (APM) Había sido
fundada en 1991 por Christine Taylor de 22 años. Este consistía en llevar los servicios de aseo para
perros a la casa de los clientes.
¿En qué consiste el servicio?
APM lleva el servicio a la casa de los clientes y estaciona el remolque en la calle. El uso de equipo para
hidro baño, en el que se bombea agua caliente a presión a través de una regadera, permite a los
operadores limpiar mejor a los perros que cualquier manguera de jardín.
El baño se diseñó para eliminar pulgas y garrapatas de los perros, mejorar las condiciones de la piel,
limpiar su pelaje y eliminar los malos olores. Los clientes proporcionan el agua y la corriente eléctrica.
Cuota del servicio: de $15 a $30 por perro dependiendo de la raza y del tamaño, de la condición del
pelaje, de la conducta y de la ubicación geográfica.
Mercado Australiano:
 Población de Australia: 19.3 millones (2001)
 Dividida en 6 estados: Nueva Fales del Sur (NGS), Victoria, Queensland, Australia del sur,
Australia del Oeste y la isla de Tasmania.
 En el país había alrededor de 4 millones de perros domésticos (42% de los 7.4 millones de
hogares tenían al menos uno).
Competencia:
Los lugares de aseo para perros en un lugar fijo y el servicio donde los operadores móviles acudían a la
casa de los clientes.
Mayores 2 competidores de APM: Jim´s dogwash y Hydrodog.

Desarrollo del Caso:

Pregunta No. 1:

 ¿De qué manera Christine Taylor tuvo éxito al convertir el servicio de aseo para perros
local, que creó cuando era adolescente, en un negocio internacional de franquicias?

En primer lugar, el éxito de Christine se debió a que tenía su misión y visión claramente establecidas,
prácticamente desde niña ya sabía que quería hacer y que tenía que hacer para lograrlo, Sabia que el
llevarle el servicio a las personas a la casa era una buena estrategia. De esta manera convirtió su gran
sueño en realidad, y decidió convertir su negocio en franquicias, porque se dio cuenta de que no podían
solos con la carga del trabajo, Además de que era más rentable y le ayudaría a expandirse rápidamente.
Christine no solo quería generar lucro, lo que hacía, lo hacía con amor y dedicación, inclusive
seleccionaba a los franquiciatarios de manera de no dejar expuesta su imagen y su calidad de servicio.
Pregunta No.2:

 Compare las tareas necesarias para reclutar a nuevos clientes con las tareas para
inscribir a nuevos franquiciatarios.
Para atraer a los nuevos clientes se tiene que publicar en medios impresos avisos sobre franquiciar el
negocio y a cambio a los franquiciatarios se le debe firmar un contrato donde esta los costos y clausulas.
La publicidad puede hacer que las personas incursionen en el negocio del servicio móvil de lavado de
perros.
Proyección y selección de los requisitos exigentes; los candidatos deben:
 Ser motivados y extrovertidos.
 Amar a los perros y comprender su papel en las familias.
 Que quieran trabajar por sí mismos.
 Haber completado al menos el décimo de la secundaria.
 Saber llevarse bien con las personas.
 Ser pacientes.
 Tener a una buena persona que atienda el teléfono.
 Poseer licencia de conducir válida.
 Que tenga acceso a un vehículo capaz de remolcar un remolque.
 Ser capaz de hacer este tipo de conducción en un entorno urbano.
 Estar dispuestos a trabajar al aire libre.
 Estar en forma para manejar el trabajo físicamente exigente.
Pregunta No.3:

 Desde la perspectiva de un franquiciatario, ¿cuáles son los principales beneficios que

se obtienen al pertenecer a la franquicia APM durante el primer año, y el tercer año y
los posteriores?

A) Durante el primer año APM ha desarrollado un sistema operativo que:

 Añade beneficios adicionales al servicio básico de lavado de perros.

 Permite al operador ofrecer calidad y eficiencia al mismo tiempo
 Incluye el remolque en lugar de que los operadores tengo que conseguir uno por su cuenta.
 APM ofrece capacitación y apoyo constante y permanente.
 Los nuevos franquiciatarios recibirán 2 semanas de capacitación antes de que empiecen a dar el
servicio por su cuenta.
 Estos reciben un manual de operaciones detallado.
 APM suministra los uniformes, camisas, gorras y materiales para los primeros 100 perros.
 APM garantiza ingresos mínimos para las primeras 10 semanas y paga el seguro de 6 meses
 Recibirán un boletín mensual.
 Tendrán a su disposición una línea telefónica para recibir consejo.
 Franquiciatario tendrá reuniones y seminarios de un día en las principales áreas metropolitanas.
 En caso de enfermedad o de solicitar vacaciones se puede proporcionar un operador sustituto.
 APM ofrece consejo experto sobre publicidad y promociones locales y pone a disposición de los
franquiciatarios productos promocionales y plantillas publicitarias.
 Mantenimiento de una página web.
 Control de todos los aspectos de identidad corporativa, como el diseño de los remolques, las
tarjetas de negocios y los uniformes.

B) Tercer año y años posteriores:

  Los franquiciatarios pagan una tarifa por derechos del 10% de su ingreso semanal bruto, más un
impuesto de publicidad y un 2.5% adicional.
 Para apoyar aún más a los franquiciatarios individuales, APM formó el Franchise Advisory
Council (FAC), compuesto de un grupo de franquiciatarios experimentados que ofrecen su
tiempo voluntariamente para ayudar a otros y al sistema en general.
 Comprar un segundo territorio e instalar un operador.
 Tienen la opción de venta de una porción de un territorio y de ganancia de capital.
 APM tiene que seguir perfeccionando su concepto y sus operaciones y agregar entusiasmo y
diferenciación, vender nuevos productos sin quitar la eficiencia y calidad del servicio.

Conclusión del Caso

Pregunta No. 4:
Al Planear su futura expansión, ¿Qué estrategia debería adoptar Taylor para APM y por qué?
Inicialmente, viéndolo desde la perspectiva financiera se debe analizar el costo de oportunidad de
emprender contra licitar franquicias para cada una de las locaciones actuales. Se debe analizar el
potencial de mercado por locación ya abarcada y definir la cuota de mercado para confirmar el valor del
mercado potencial. Luego se debe realizar un mapeo de procesos para definir los requerimientos de
personal, planta física y logística del negocio. Un buen inventario de procesos define un gran éxito en la
concesión del negocio ya que facilita la transición de las áreas de negocios. Es necesario aplicar BPM y
además definir el marco legal de expansión en cada uno de los mercados más rentables.

Opinión Personal:
Aussie Pooch Mobile como fue una empresa de servicios dedicada al baño a domicilio de las mascotas
caninas en Australia, que con el paso del tiempo creció dentro del mercado australiano e internacional
por medio de la práctica comercial de franquicias. Pero, no obstante, la misma se vio en ciertas
decisiones de encrucijada acerca de cómo manejarse dentro del mercado en el que se desenvolvió, no
solo por factores internos como su crecimiento por demanda del mercado, sino también por factores
externos de mercado como la competencia y otros.

Pero también opino que Taylor debería seguir utilizando el método de las franquicias para así
lograr su expansión, ya que es un sistema que funciona bien, además de que la carga laboral
tanto física como mental es mucho para no dividirla. Creo que sus estrategias de publicidad
están bien hechas al igual que el costo por sus servicios, pero creo que se debería tener en
cuenta revisar los factores culturales de los mercados a los que se quiere expandir, debido que
este rubro depende mucho de las conductas de los dueños de las mascotas y como estos los
cuidan.
Introducción al segundo caso
(COMPUMENTOR Y EL SERVICIO DISCOUNTECH.ORG):

CompuMentor, es una organización sin fin de lucro, que crea DiscounTech, una organización con fines
de lucro.

Esto con el fin de vender servicios de tecnología, a otras empresas que no tengan como fin el lucro.
CompuMentor, fue fundada en el año 1987, con la misión de ayudar a otras empresas sin fines de lucro,
a usar la tecnología de manera eficiente. En el año 2000 se crea TechSoup, donde se crea un portal de TI
donde las empresas sin fin de lucro podían leer y discutir sobre estos temas.

Debido a las dificultades que tenían las empresas sin fin de lucro para obtener donaciones de equipo,
nace la idea de generar una organización subsidiaria de CompuMentor, así se crea DiscounTech, de
manera que se ofrecía un canal de distribución, para que los proveedores de tecnología donaran sus
productos.

DiscounTech maneja 17 empleados que se encuentran organizados en cuatro departamentos:

operaciones, administración de proyectos, informes y análisis, y administración de sistemas. La gama de
servicios y productos ofrecidos por DiscounTech incluye: Sistemas operativos, software de oficina,
equipo para redes, herramientas para páginas de internet, capacitación en línea y computadoras
restauradas.

En el año 2003 se contaba ya con un total de 11,989 clientes. Las principal fuente de difusión de la labor
realizada por esta empresa, se basa en la comunicación de boca en boca, y también por medio de
información en su sitio web. Las donaciones realizadas por Microsoft eran la principal fuente de pedidos
y ganancias.

Las tarifas para los productos van del 3% al 35% del precio al detalle para el año 2005 se esperaba un
ingreso neto de 1.9 MDD. Gracias a las aportaciones a las organizaciones sin fin de lucro, estas pueden
destinar de manera más eficiente sus recursos a las causas sociales en que se desempeñan, según el
reporte anual del año 2013 la organización logró un ahorro de 626 millones de dólares al sector.

Desde los inicios de la organización, se ha servido a más de 213,653 organizaciones. En el 2013, según el
reporte anual, se colaboró con 103,202 organizaciones, con un12% adicional al año anterior. Hoy en día,
la organización distribuye productos de 32 empresas comerciales, incluyendo Cisco Systems, Microsoft y
Symantec, a cerca de 50.000 organizaciones anualmente, por una pequeña cuota administrativa.
 Desarrollo del Caso
Pregunta No. 1:

¿Cuáles considera usted que son las ventajas y las desventajas de que las organizaciones sin fines de
lucro participen en empresas con ingresos propios a gran escala?

Las organizaciones sin fines de lucro tienen ciertas ventajas como también desventajas al participar en
empresas con ingresos propios a gran escala, sin embargo, las empresas deben de estar conscientes de
que, como todo, habrá tanto un riesgo como un beneficio en juego.

Ventajas:

 Las empresas sin fines de lucro podrían mejorar la misión social de la organización sin tantas
restricciones que muchas veces imponen los gobiernos.
 Permitiría la expansión de la empresa sin fines de lucro, mediante los ingresos propios de la
organización.

Desventajas:

 Sería difícil mantenerse como empresa sin fines de lucro, si esta desea cambiar sus objetivos
como organización, con la finalidad de poder ser más rentables en las compañías con ingresos
propios.
 Mantener una organización sin fines de lucro en una empresa con ingresos propios, puede
involucrar una estructura quizás más compleja, puesto que esto conducirá a tener más gastos
parala empresa.

Pregunta No.2:

¿Cuáles cree que son las misiones de CompuMentor y de DiscounTech, respectivamente? ¿Ambas son
compatibles? ¿Por qué?

Las misiones de CompuMentor y de DiscounTech, se podrían describir como:

 Compumentor: Ser la principal organización sin fin de lucro, que beneficie a otras empresas de
la misma categoría, a hacer uso de la tecnología, de la forma más efectiva y eficiente.
 Discountech: Ser el principal canal de distribución y comunicación entre empresas proveedoras
de tecnología y organizaciones sin fines de lucro, brindando un excelente servicio y precios
relativamente bajos.

Las misiones de ambas compañías son compatibles, ya que tanto CompuMentor como DiscounTech
tienen como principal objetivo el beneficiar a las organizaciones sin fines de lucro mediante productos
de tecnología, que mejoren los procesos y la eficiencia de dichas organizaciones. Sin embargo, existe
una disyuntiva pues DiscounTech pretende generar ciertas ganancias a cambio de proporcionar
tecnología, conocimientos, capacitación para utilizar ésta de la forma correcta, es decir, se espera
establecer tarifas por cada producto nuevo, con respecto a los costos de implementación y operación
del programa, en fin, se le estaría agregando un valor a la empresa, la cual complementa el servicio de
CompuMentor.

Pregunta No. 3:

Evalúe el concepto de servicio y el modelo de negocios de DiscounTech. ¿Qué papel juegan la

planeación la ejecución de marketing efectivas para asegurar el éxito continuo? ¿Qué podría salir mal
con los planes de expansión del volumen de ventas y de las ganancias?

Evaluando el concepto de servicio y el modelo de negocios de DiscounTech, se podría llegar a la

conclusión de que manejan un buen concepto de dichos términos, pues es una empresa que se
caracteriza por ofrecer precios muy bajos, como también el aplicar descuentos a sus clientes, por la
adquisición de productos servicios tecnológicos donados, es decir, suele ser muy rentable.

Por otro lado, brindan la oportunidad a los clientes de obtener información general sobre tecnología,
misma que les ayuda a tomar buenas decisiones para adquirir software, hardware y servicios requeridos,
obteniendo soporte y mantenimiento.

La planeación y la ejecución de las estrategias de marketing suelen cumplir con un papel fundamental
para obtener el éxito de la organización, pues en toda organización estos son los pilares para posicionar
una empresa, destacarse con respecto a la competencia y no llegar a un punto de declive en donde la
misma pierda el rumbo y deje de lado el cumplimiento de sus objetivos. En relación con DiscounTech,
esta entidad maneja costos de inventarios pues almacena sus productos en un espacio seguro, no
obstante, si no manejara estos costos de inventarios probablemente el riesgo del negocio sería muy
bajo.

Cuenta con buenos canales de distribución a través de internet, mediante técnicas empleadas como
correos electrónicos directos, boletines informativos electrónicos, banners, entre otros. Sin dejar de
lado, la gran ventaja de contar con los recursos que le proporcione CompuMentor, pues al finales una
empresa creada con el fin de facilitar y complementar el servicio de esta última.

De acuerdo con los planes de expansión en cuanto al volumen de ventas y las ganancias de DiscounTech,
podría generar un resultado negativo para la empresa, que la misma se enfoque en atraer un mayor
número de clientes nuevos y no se preocupe por retener los existentes. Por otro lado, debería de
establecer un presupuesto que ha futuro brinde una mayor eficacia en cuanto a la publicidad y los
gastos en comunicaciones existentes; pues el volumen de ventas no aumentara si no se invierte lo
necesario en publicidad.

Otro aspecto para mencionar es que los clientes se sientan a disgusto con la estrategia de fijación de
precios es quizás algunas de las compañías sin fines de lucro estén acostumbradas a adquirir los diversos
servicios y productos de forma gratuita o a un bajo costo y, por ende, dichas empresas presenten cierta
oposición.
Pregunta No.4:

¿Qué tan efectiva es la estrategia que tiene actualmente DiscounTech? ¿De dónde parece está
obteniendo el mayor y menor rendimiento de su dinero?

La compañía DiscounTech cuenta con estrategias tanto en el campo de servicios, costos, proveedores,
fijación de precios, así como también sobre sus ingresos, en esta última la estrategia usada es la
siguiente:

 Donados: La tarifa administrativa calculada con respecto a los costos de implementación y

operación del 3 al 35 % del precio del detalle, a veces se ha llegado a $200 en tarifa
administrativa

 Productos adquiridos con descuento: 5% menos que el mercado Dicha compañía al no actuar
como revendedor limitan sus ingresos al cobro de una tarifa y a pesar de que sus costos de
marketing reducidos, compartimiento de los recursos con Compumentor sus utilidades netas
son negativas, o más bien dicho de otra forma sus flujos son deficientes. Una gran limitación es
el no contar con un apoyo fijo de las fundaciones donantes, consecuentemente el ingreso es
totalmente impredecible, además parte de la estrategia se ve afectada por el nombre de la
compañía DiscounTech que provoca en los posibles clientes una perspectiva de que los
productos vendidos son de baja calidad en comparación con el mercado, lo cual no es
totalmente cierto.

Ahora bien, una vez mencionada la estrategia usada se puede decir que no es efectiva, debido a
los resultados reflejados en la proforma donde el ingreso neto es negativo, en los años reales,
dicho efecto se da porque:

 Las contribuciones de las fundaciones no son fijas.

 El reparto de ingresos es significativo, debido a que dicho negocio está conformado por diversos
componentes.
 Los ingresos brutos, tras de ser bajos se ven afectados por los gastos y consecuentemente se
necesita de una reinversión en capital de trabajo La estrategia es ineficiente porque sus ingresos
no son los suficientes para hacerle frente a la gran cantidad de gastos en que se incurre en dicho
negocio.
 Finalmente se puede ver que su mayor rendimiento es a través de las tarifas administrativas, las
cuales representan un 99%. Por otro lado, su menor ingresos se refleja en las contribuciones de
las fundaciones (cuando ésta se presenta) que comprenden un 1% de las entradas.
 Conclusión del Caso

Pregunta No.5:

¿Qué medidas debe de tomar Rebecca Masisak y por qué?

Masisak debe de tomar medidas en distintos campos, cada uno con los motivos respectivos:

 Ingresos: Debe de replantear la estrategia de ingresos, no solo depender de una tarifa

respectiva, debido a que ésta es insuficiente para obtener flujos positivos. Administrar más
eficientemente las relaciones con los proveedores.
 Mercadeo: Aprovechar las fuentes de conocimiento por parte de los clientes, tales como boca
en boca o el sitio web. Además de reforzar los otros medios como boletines, correo electrónico,
conferencias, entre otros, para que la información llegue de una manera más efectiva.

 Hacer uso de las investigaciones para poder usar los medios publicitarios adecuados, y prestar
atención a los atributos importantes de los productos para los clientes, de esta forma se logra
llamar el interés de dichos servicios y gama de productos.

 Reconsiderar el cambio de nombre, si realmente el impacto en los clientes es negativo; de lo

contrario lo ideal es brindar la suficiente información para cambiar dicho impacto en las
percepciones. Dichas medidas se deben de tomar porque de esta forma se puede lograr obtener
más ingresos, mercadear los servicios y productos haciendo uso eficientemente de los medios y
también lograra obtener los clientes proyectados.

Dichas medidas se deben de tomar porque de esta forma se puede lograr obtener más ingresos,
mercadear los servicios y productos haciendo uso eficientemente de los medios y también lograra
obtener los clientes proyectados.

Opinión Personal:
A mi juicio la elaboración y análisis de los hechos relevantes del caso, creo que se realizó una
investigación sobre la situación actual de la empresa, de manera que se puedo tener un panorama más
amplio y completo sobre el caso de estudio. Como primer elemento se ellos realizaron una revisión del
sitio web de la empresa, esta presenta un estilo moderno, y bastante amigable con el usuario, en donde
se pueden encontrar información sobre productos, foros, e información sobre la empresa, y artículos
con el fin de que las organizaciones sin fines de lucro puedan obtener información útil y actual sobre
temas de tecnología.