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Capitulo Iii

Este documento presenta conceptos clave sobre estudios de mercado, incluyendo definiciones de mercado, oferta, demanda y comercialización. También describe objetivos de estudios de mercado y factores a considerar como estructura del mercado, ámbito geográfico, estudio del producto, demanda y oferta.

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Richard Antony Alva Ruiz
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Este documento presenta conceptos clave sobre estudios de mercado, incluyendo definiciones de mercado, oferta, demanda y comercialización. También describe objetivos de estudios de mercado y factores a considerar como estructura del mercado, ámbito geográfico, estudio del producto, demanda y oferta.

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CAPITULO III

ESTUDIO DE MERCADO

Definiciones.

Como manifiesta Banco Mundial (1972), tenemos:

Mercado.- conjunto de personas, organizaciones, países o empresas que


participan en la compra y venta de bienes o servicios.

También se define como el lugar físico donde se realizan transacciones


comerciales. Ejemplo: Los puertos de embargue, los mercados de abastos, las
ferias comerciales, las galerías, etc.

Estudio de Mercado: Conjunto de métodos y técnicas que permite obtener


información del medio ambiente en que se desenvuelve la empresa, para con ello
realizar pronósticos e identificar tendencias del mercado.

Oferta: Es la cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos


a vender en un momento determinado ante diferentes niveles de precio.

Demanda: Es la cantidad bienes o servicios que los consumidores están


dispuestos a adquirir de manera espontánea, en un momento determinado y ante
diferentes niveles de precios.

Comercialización: Es la acción y efecto de ordenar los hábitos y métodos de los


clientes, en el marco de la relación mercantil y el afán de lucro que se da al
colocar un producto en el mercado.

Canal de Comercialización: Es el camino que recorre un producto desde el


fabricante hasta el consumidor.
Intermediarios: Son empresas de negocios que proporcionan servicios que se
relacionan directamente con la compra y venta de un producto que pasa del
productor al consumidor.

Proveedores: Son todas aquellas personas, empresas o instituciones que


abastecen con sus productos las necesidades de producción y comercialización
de la empresa.

Objetivos del Estudio del Mercado.

Objetivo General: Detectar, captar y medir la necesidad actual de un determinado


bien o servicio en el ámbito geográfico que comprende el mercado.

Objetivos específicos.

 Determinar la capacidad de consumo de los consumidores en función


de su capacidad de compra.(poder de compra)

 Precisar el grado de competitividad del producto.

 Conocer y definir el sistema de comercialización más conveniente en la


distribución del producto.

Estructura de mercado y su clasificación:

En la economía, la estructura del mercado (también conocida como forma del


mercado) describe el estado de un mercado con respecto a los oferentes y los
demandantes del mismo. Y pueden clasificarse según diversos conceptos o
criterios tales como:

 Grados de Libertad.
 Amplitud Geográfica
 Naturaleza del Mercado

1) Según su Grado de Libertad los mercados pueden ser:

a) De competencia perfecta, los cuales presentan las siguientes características:

 Existencia de número suficiente de ofertantes y demandantes.


 Carácter homogéneo de los productos de tal modo que para los
demandantes sea indiferente comprar a uno u otro ofertante.
 Libre determinación de los precios y libre entrada y salida de
ofertantes y demandantes en el mercado.
 Perfecto conocimiento de los precios y de las cantidades ofrecidas y
demandadas, por parte de los vendedores y demandantes.

b) De competencia imperfecta, no tiene las características anteriores y presentan


las siguientes imperfecciones:

 Impuestos o subsidios
 Los monopolios o monopsonios
 Control del Precio.

* Impuestos o subsidios: Constituyen un primer nivel de condición y limitación de


libertad de mercado, ya que los primeros disminuyen los ingresos de las ventas, y
los segundos incrementan los beneficios del ofertante o del demandante, ejerce un
efecto inhibidor en los primeros y un efecto estimulante en los segundos, sobre las
cantidades comerciales.

* Monopolios o Monopsonios: Representa un segundo nivel de restricciones a la


libertad de mercado, al impedir la libre entrada al mercado de otras empresas y
por consiguiente elimina o limita unos de sus fundamentos que es la competencia
entre ofertantes y demandantes lo cual les permite influir en el precio recortando
así la capacidad de negociación e ambas partes.
2) Según su amplitud Geográfica pueden ser:

Local, regional, Nacional o Internacional.

A mayor dimensión del mercado los ofertantes y demandantes adquieren


características más complejas.

3) Según la naturaleza de los productos.- Pueden ser de bienes o servicios.


Los mercados de bienes pueden ser: bienes de consumo final, bienes intermedios
o bienes de capital.

Ámbito Geográfico del Mercado.

Comprende el domino geográfico y el domino demográfico.

Domino Demográfico: Se refiere a las características de interés que tendrá la


población en estudio. Por ejemplo:

A) Para la familia:

 Número de miembros.
 Zona en la ciudad en que viven estas familias.
 Número de personas que trabaja por familia.

B) Para el sector industrial:

 Número de obreros y empleados.


 Sector productivo al que pertenece.
 Número de profesionales con que cuenta.

C) Para una persona:

 Su estado civil.
 Su sexo.
 Su edad.
 Su Ingreso promedio.

Estudio del Producto

Producto: Es todo aquello que puede proveer una satisfacción física o psicológica
al consumidor, este puede ser: un bien tangible o intangible, un servicio, un lugar,
una persona o una idea.

Definición del bien o servicio: Consiste en la descripción de las características


físicas, químicas, microbiológicas y organolépticas del producto o productos que el
proyecto pretende fabricar a un precio determinado en un lugar específico y en un
determinado tiempo. En lo posible debe ir acompañado de la conceptualización
por norma técnica existente.

Productos Sustitutos: Son todos aquellos productos que satisfacen parcial o


totalmente la misma necesidad.

Productos Complementarios: Los que complementan el uso de un bien o


servicio principal.

Estudio de la demanda

Objetivo del estudio de la demanda.- Tiene por objetivo determinar la porción de


la demanda insatisfecha que el proyecto puede cubrir.

El estudio de la demanda es el más laborioso y prolongado que permite reflejar las


aproximaciones respecto a cambios en la cantidad demandada frente al aumento
o disminución del precio o ingreso. Principalmente el estudio de la demanda
consiste en analizar y examinar el consumo aparente lo cual requiere un análisis
minucioso de los factores y hechos que afectan el consumo del bien o servicio y
debe contener básicamente la siguiente. Información:
 ¿Quiénes consumen el producto?
 ¿Quiénes compran el producto?
 ¿Quiénes pagan el producto?
 ¿Dónde se encuentran?
 ¿Cuánto son?
 ¿Cuáles son sus hábitos y actitudes respecto a la compra y al uso del
producto?

Estudio de la oferta:

Objetivo del estudio de la oferta: Tiene por objetivo principal obtener el


diagnóstico de la situación real y actual del mercado, poniendo mayor énfasis en
los bienes o servicios iguales o similares que el proyecto pretende insertar en el
mercado.

El estudio de la oferta comprende el análisis del conjunto de empresas que


ofrecen bienes servicios al mercado y también de aquellas empresas que ofrecen
bienes sustitutos y complementarios. Debe contener la siguiente. Información:

 ¿Cuántas empresas producen el bien o servicio en estudio?


 ¿Cuáles son los precios de los bienes o servicios relacionados con el
proyecto (sustituto y complementario)?
 ¿Cuál es el volumen total de producción y ventas?
 ¿Cuánto se vende a nivel local, regional, nacional o internacional?
 ¿Cuáles son los canales de comercialización que utilizan?
Sistema de Comercialización y distribución del Producto

Análisis de la comercialización:

Canal de Comercialización: Son los caminos que sigue el bien o servicio desde
el proveedor o prestador de servicios hasta el consumidor final; este puede ser de
dos tipos:

a) Venta Directa.
b) Venta a través de intermediarios.

a) Venta Directa.- Lo realiza la misma empresa con personal propio y de


acuerdo a una cartera de clientes, pueden hacerlo en un determinado punto
de venta o localizando al cliente en su domicilio y en su centro de trabajo.

b) Venta a través de intermediarios.- Consiste en que el producto o servicio


para llegar al consumidor final, pasa por uno o más intermediarios donde
cada uno aplica un % de ganancia al precio y como consecuencia de ello se
incrementa el precio final de venta.

Sistema de Precios y Venta de los Productos

Permite conocer por anticipado cuanto va a costar un bien o servicio cuando


llegue al consumidor final. En este análisis intervienen los siguientes. Factores:

 La competencia (cuando en el mercado no hay el mismo producto


con otra marca se puede hacer este análisis mediante el costo de
fabricación).
 La Oferta y Demanda (a mayor oferta menor precio y a mayor
demanda mayor precio)

 El perfil del cliente y sus necesidades.

 El prestigio del bien o servicio.

Balance Oferta – Demanda

Mediante este balance se trata de determinar la demanda insatisfecha en términos


cuantitativos y en forma estimativa.

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