INSTRUMENTO DE EVALUACION – INACAP SEDE CURICO

EVALUACION SUMATIVA II
Estrategias de Marketing y ventas

ALUMNOS: MARTIN ERRAZU

SEBASTIAN TEJOS
MODULO: ESTRATEGIAS DE
MARKETING Y VENTAS

PROFESOR: ALEJANDRO DIAZ

INACAP SEDE CURICO - SEMESTRE OTOÑO 2022 1 | 10

ÁREA ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INGENIERÍA COMERCIAL

Introducción

Un modelo de regresión lineal múltiple es un modelo estadístico versátil para evaluar las
relaciones entre un destino continuo y los predictores. Los predictores pueden ser
campos continuos, categóricos o derivados, de modo que las relaciones no lineales
también estén soportadas.

Por otra parte el índice de Variación Estacional es un modelo que permite determinar el
pronóstico cuándo existen fluctuaciones periódicas de la serie de tiempo, esto
generalmente como resultado de la influencia de fenómenos de naturaleza económica,
como por ejemplo: las temporadas de ventas.

Para el presente informe se emplearán estos modelos con la finalidad de determinar las
variantes de ambos modelos y establecer proyecciones para dar a conocer las mejores
opciones al dueño de la empresa Bolsero SA que es una microempresa dedicada al
diseño, producción y comercialización de bolsas ecológicas.

Esta empresa presenta en la actualidad ingresos mensuales promedio de $ 45.453.000

y emplea a 15 trabajadores, sin embargo, esta empresa presenta una serie de problemas
debido a la falta de conocimientos técnicos por parte del dueño como son la capacidad
para planificar de forma confiable las ventas de las líneas de productos; y teniendo en
cuenta que el pronóstico que realizan actualmente no está asociado a ningún modelo
estadístico, sino una proyección de las ventas de manera cualitativa. Esta proyección
cualitativa se deriva en costos innecesarios en la manutención del inventario, problemas
asociados con la liquidez de la empresa al presupuestar más unidades de ventas de las
necesarias para cubrir costos operativos, incumplimientos en tiempos de entrega
acordados con el cliente, exceso o falta de personal para cumplir con la demanda
requerida según las solicitudes de los clientes.

Mediante el presente informe, el grupo de asesores establecerá distintos modelos de

regresión para informar al cliente sobre la realidad del negocio de tal manera poder
entregar conocimientos para la toma de decisiones que respecta a la empresa.

Estrategias de Marketing y Ventas

Otoño 2022
2
ÁREA ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INGENIERÍA COMERCIAL

Análisis de la Situación Actual

Bolsero SA es una microempresa dedicada al diseño, producción y comercialización de

bolsas ecológicas en diferentes tamaños, colores y presentaciones, considera una
capacidad de producción anual de 10.000 unidades, llegando a obtener unos ingresos
mensuales promedio de $ 45.453.000 según los datos suministrados por la empresa.

Sin embargo, a pesar de los esfuerzos anteriores la empresa, presenta una baja
capacidad para planificar de forma confiable las ventas de las líneas de productos, donde
se evidencia el comportamiento de las ventas de las bolsas ecológicas y teniendo en
cuenta que el pronóstico que realizan actualmente no está asociado a ningún modelo
estadístico, sino una proyección de las ventas de manera cualitativa, lo que, podría traer
consigo los siguientes efectos no deseables en el desarrollo de la empresa:

 Costos innecesarios en la manutención del inventario, es decir, se tendría más

material y se producirían más unidades de las que se requieren.
 Problemas asociados con la liquidez de la empresa al presupuestar más unidades
de ventas de las necesarias para cubrir costos operativos y otros.
 Incumplimientos en tiempos de entrega acordados con el cliente.
 Exceso o falta de personal para cumplir con la demanda requerida según las
solicitudes de los clientes.

Por consiguiente, para dar solución al problema anteriormente planteado es necesario

que la empresa realice un modelo de pronósticos, por lo que se ha analizado la posibilidad
de desarrollar un modelo basado en Índices de Variación estacional (IVE) y en el
modelo de Regresión lineal múltiple para la línea de bolsas ecológicas, que le permita
extrapolar las ventas que va a realizar el primer trimestre del año 2020.

Para el modelo de Regresión Lineal Múltiple, las ventas se deben pronosticar teniendo
en cuenta los términos adecuados, los cuales son:

• La cantidad de vendedores de la empresa para un mes específico.

• El precio promedio de los productos de la compañía

• El precio promedio del dólar observado mensual.

Por otro lado, según estimaciones de la empresa el precio del dólar durante el primer
trimestre del 2020 fluctuará alrededor de los $800 en promedio, y el número de
vendedores para el período mencionado corresponderá a 21, 22 y 23 en los meses de
enero, febrero y marzo respectivamente.

Estrategias de Marketing y Ventas

Otoño 2022
3
ÁREA ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INGENIERÍA COMERCIAL

Además, debido al alza del precio del dólar, los precios de los productos deberán
reajustarse, dado el mayor valor de los insumos de la empresa, se estima que el precio
promedio de las bolsas ecológicas, serán de $5.500, $5.600 y $5.700 para los meses de
enero, febrero y marzo del 2020 respectivamente.

Adicionalmente la empresa ha trabajado en determinar, los principales componentes de

gastos para el departamento de comercialización, lo que permitirá proyectar éstos y
realizar el presupuesto de ventas asociado a los flujos futuros.

Objetivos

Objetivo General

1. Elaborar pronósticos de modelos de ventas, de regresión lineal e IVE para la

empresa BOLSERA SA, con la finalidad de dar a conocer al propietario información
relevante para la toma de decisiones del negocio.

Objetivos Específicos

1. Identificar la situación actual del negocio, cconsiderando la problemática, ventas,

número de vendedores, precio promedio de sus productos y la situación del dólar
2. Elaborar un modelo de regresión lineal con la recopilación de datos históricos del
negocio.
3. Elaborar un modelo IVE con la recopilación de datos históricos del negocio.
4. Realizar una comparación de modelos para determinar cuál de estos es más
propicio para el negocio y así poder determinar la mejor proyección para los
próximos periodos

Estrategias de Marketing y Ventas

Otoño 2022
4
ÁREA ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INGENIERÍA COMERCIAL

Pronóstico de Ventas con Índices de Variación Estacional

El modelo de variación estacional, estacionaria o cíclica, permite determinar el pronóstico

cuándo existen fluctuaciones periódicas de la serie de tiempo, esto generalmente como
resultado de la influencia de fenómenos de naturaleza económica, como por ejemplo: las
temporadas de ventas.

Ahora bien, el modelo de variación estacional en su forma más simple, no considera la

posibilidad de que dicho comportamiento estacional de la demanda, también se vea
afectado por una tendencia creciente o decreciente, algo que se ajusta más a la práctica.

El índice de estacionalidad o índice de variación estacional es una de las técnicas

utilizadas para hallar el pronóstico de ventas. Funciona al recoger los datos históricos de
las ventas realizadas, generar promedios y hallar un pronóstico para períodos siguientes.

Con esta técnica se puede, además de hallar un pronóstico de ventas, evidenciar las
diferencias entre las ventas de cada período; de esta manera la entidad o persona natural
puede determinar si requerirá aumentar sus niveles de producción para atender la posible
demanda.

Sin embargo, siempre se recomendará mirar los estados financieros y analizar, además
de las cifras, los datos cualitativos de la información. Estos se pueden observar en las
notas a los estados financieros o en los informes de auditoría o de propósitos específicos.

El análisis para el primer trimestre del año 2020 es representado en el siguiente grafico

PRON. PRIMER TRIMESTRE 2020

$100,000

$80,000

$60,000

$40,000

$20,000

$0
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45

VENTAS PRONOSTICAR

Estrategias de Marketing y Ventas

Otoño 2022
5
 ÁREA ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INGENIERÍA COMERCIAL

La variación de ventas o pronóstico de la misma para el primer trimestre de 2020

MESES 2017 2018 2019 2020

ENERO $ 20,300 $ 21,600 $ 22,500 $ 22,439
FEBRERO $ 22,400 $ 24,500 $ 25,600 $ 25,320
MARZO $ 25,600 $ 26,200 $ 27,900 $ 27,900

Donde se puede apreciar un estancamiento del crecimiento de la proyección en

comparación con el año anterior, ya que la variación entre cifras no comprende una
superioridad abultada que amerite mayores análisis, donde si hay diferencias notorias es
en comparación de los años 2017-2018, donde sí se puede apreciar un alza en la
proyección esperada para 2020 en comparación con dichos años.

La variación estacional en la variable examinada se presenta por la influencia de

diferentes factores de la misma. Son movimientos de la serie que se repiten año tras año
en los mismos meses, en los mismos trimestres o en los mismos semestres del año y con
la misma intensidad. La ropa, los juguetes, los artículos de playa, los artículos para la
nieve, son ejemplos que presentan esta característica. El análisis de este componente
debe efectuarse considerando períodos mensuales o trimestrales, porque utilizando
valores semestrales o anuales pueden quedar disimulados los cambios más relevantes.
Como cada mes o trimestre es diferente uno del otro, este análisis trata de identificar un
número índice estacional asociado a cada mes (o trimestre del año) y determinar un
conjunto de índices mensuales que consiste en 12 índices que son representativos de
los datos para un período de 12 meses, o cuatro índices si se trata de trimestres.

Estrategias de Marketing y Ventas

Otoño 2022
6
ÁREA ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INGENIERÍA COMERCIAL

Pronóstico de Ventas con Regresión Lineal Múltiple

Pronóstico Primer Trimestre

100000

90000

80000

70000

60000

50000

40000

30000

20000

10000

0
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45

VENTAS Pronóstico

Estrategias de Marketing y Ventas

Otoño 2022
7
ÁREA ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INGENIERÍA COMERCIAL

Estrategias de Marketing y Ventas

Otoño 2022
8
ÁREA ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INGENIERÍA COMERCIAL

Comparación Modelos

La regresión lineal es un procedimiento estadístico que busca establecer una relación

directa o inversa entre dos o más variables. Presenta la ventaja de que puedes hacer una
predicción del comportamiento de alguna variable en un determinado punto o momento.

Dentro de las ventajas tenemos:

• Este método estadístico revela información acerca de las estructuras de costos y

distingue entre los roles de las diferentes variables en la afectación del producto. Los
coeficientes pueden interpretarse en términos de los factores determinantes de los costos
o la forma en que los insumos contribuyen al producto.
• Se trata de una herramienta útil para estudiar e identificar las posibles relaciones entre
los cambios observados en dos conjuntos diferentes de variables.
• Suministra datos para confirmar hipótesis acerca de si dos variables están relacionadas.
• Proporciona un medio visual para probar la fuerza de una posible relación y agilizar la
toma de decisiones. Los gráficos nos proporcionan la forma más sencilla e intuitiva de
estudiar la relación entre dos variables. Nos ofrece una cierta idea de la naturaleza de la
relación; si es lineal o no, su intensidad, así como el sentido (negativa o positiva).
• Desarrollo de proyectos para la búsqueda de mejoras de la calidad.

Dentro de las desventajas podemos inferir que

 No se puede modelar relaciones complejas.

 No se pueden capturar relaciones no lineales sin transformar la entrada, por lo que
tienes que trabajar duro para que se ajuste a funciones no lineales.
 Puede sufrir con valores atípicos.

En comparación con el índice de variación estacional el recién nombrado método de

regresión lineal, presenta mayor proporcionalidad de información y exposición con
claridad de la misma. El modelo de variación estacional es un modelo óptimo para
patrones de demanda sin tendencia y que presenten un comportamiento cíclico, por
ejemplo la demanda de artículos escolares, la cual tiene un comportamiento cíclico de
conformidad con el calendario escolar, pero para proyecciones más complejas no encaja.

Si bien la información que proporciona es de gran utilidad, esta se queda “corta” cuando
la información a buscar es más compleja o necesita considerar más variables.

Estrategias de Marketing y Ventas

Otoño 2022
9
ÁREA ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INGENIERÍA COMERCIAL

Estrategias de Marketing y Ventas

Otoño 2022
10