REVISION LIBRO PNL - Revisión 3

Programación Neuro Lingüística (PNL) en el Marketing
Vallejo, Luz.
Año 2020
Luz Maribel Vallejo Chávez

© Año 2021 Luz Maribel Vallejo Chávez
© Año 2021 Escuela Superior Politécnica de Chimborazo

Panamericana Sur, kilómetro 1 ½
Instituto de Investigaciones
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Ribomba, Ecuador
Teléfono: 593 (03) 2 998-200
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(peer review)
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Editorial Politécnica ESPOCH
Impreso en Ecuador
Prohibida la reproducción de este libro, por cualquier medio, sin la previa autorización por
escrito de los propietarios del Copyright
CDU: _____________
Riobamba: Escuela Superior Politécnica de Chimborazo

Instituto de Investigaciones
Dirección de Publicaciones, Año 2021
100 pp. vol: 1 17 x 24 cm ISBN: ……-……..-………-……..
Texto al que corresponde el o los CDU

Prólogo
La Programación Neurolingüística (PNL) es un modelo de comunicación que identifica y utiliza modelos
de pensamiento que influyen en el comportamiento de una persona con el objetivo de mejorar la calidad
y efectividad en las relaciones, así como también consigue cambios de mapa y percepción del sistema
sensorial. La información que recibimos continuamente del exterior es consciente e inconscientemente;
las personas tienden a generalizar, eliminar y distorsionar la información que se recibe del exterior, la
PNL permite que la información o recuerdos negativos, experiencias, valores y creencias pasadas que no
queremos recordar, que afectan las emociones y las relaciones, observadas desde un punto de vista
totalmente diferente. Además, posibilita identificar los metaprogramasi, el sistema de representación
Visual, Auditivo y Kinestésico (VAK) más predominante, para comprender la conducta y las actitudes
de las personas o clientes, con el fin de actuar con conocimiento de causa.
Este libro, que es el resultado de la experiencia práctica en la docencia en la relación del Marketing con
la PNL, al enfocarnos en situaciones positivas que beneficien las relaciones, el marketing personal y las
negociaciones en las ventas, tiene como objetivo proporcionar al lector una guía de estudio que facilite
el conocimiento y aplicación de la PNL en el Marketing, a través de un compendio de temas
fundamentales relacionados entre sí, necesarios para entender el escenario donde se desarrolla. Con este
fin, se utiliza un lenguaje claro, sencillo, práctico, con conceptos, actividades, enlaces de videos y análisis
de casos mostrados paso a paso para facilitar la comprensión del lector.
La PNL es un modelo teórico–práctico de técnicas y herramientas para incrementar las posibilidades

personales de crecimiento, autoconocimiento y evolución personal. Este conjunto de métodos y técnicas
aplicables a la vida cotidiana permite conseguir los objetivos que desean en diferentes campos de la
actividad humana y mejorar así su calidad de vida. Esta obra es de utilidad en las carreras de
Administrativas, de Marketing, Ventas, Negociación puesto que permite manejar una comunicación
efectiva; es aplicable en las Universidades y Escuelas Politécnicas, que requieran conocimientos en la
aplicación de la PNL en el Marketing, se ofrece una guía de estudio que facilita la comprensión y
entendimiento, al familiarizarse con conceptos, técnicas y herramientas de aplicación de la PNL en las
ciencias Administrativas y Económicas. Finalmente, aspiro que el libro logre satisfacer sus expectativas.
Luz Maribel Vallejo Chávez

ÍNDICE GENERAL
Pág.
CONTENIDO
Dedicado ...................................................................................................................................... 9
Introducción ............................................................................................................................... 10
CAPÍTULO I.- PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA (PNL) ...................................... 11
1.1. La PNL ............................................................................................................................... 11
1.2. Programación Neurolingüistica (PNL) ............................................................................... 12
1.3. Importancia de la programación neurolingüística (PNL) ................................................... 13
1.4. El significado de cada letra de la PNL ............................................................................... 14
1.5. Orígenes de la PNL ............................................................................................................ 15
1.5.1 Fundadores e historia de la PNL ........................................................................ 16
1.6. Mapas y filtros de percepción ............................................................................................. 17
1.6.1 ¿Qué son los filtros socioculturales? ......................................................................... 19
1.7. Procesos de la PNL para el
cambio………………………………………………………………………………………... 18
1.8. La Memoria ……………………………………………..………………………………. 20
1.9.1. Tipos de memoria ............................................................................................. 22
1.9.2. Fases de la memoria ......................................................................................... 26
1.10. Estados deseados .............................................................................................................. 27
1.10.1. Estado actual ................................................................................................... 27
1.11. Los mapas mentales .......................................................................................................... 29
1.11.1. ¿Qué es la realidad y como se forma? ............................................................ 30
1.12. Niveles del pensamiento Robert Dilts .............................................................................. 32
1.13. Sesgos cognitivos ............................................................................................................. 42
1.13.1. Sesgos utilizados en marketing ...................................................................... 47
1.14. Experiencias vividas (creencias) vs emociones atrapadas y sus efectos en la
salud ........................................................................................................................................... 48
1.15. Postulados o presunciones de la PNL ............................................................................... 50
1.16. Metaprogramas ................................................................................................................. 57
1.16.2. ¿Qué es un metaprograma?............................................................................. 58
1.17. Metamodelo ...................................................................................................................... 68
1.17.1. Objetivos del metamodelo .............................................................................. 72
1.17.3. Técnica 1 del metamodelo ¿Preguntas de desestructuración o técnica
interrogativa? ............................................................................................................................. 73
1.17.3.1. ¿Cómo se clasifica el metamodelo? ............................................................ 75
1.17.3.2. ¿Cuándo se utiliza el metamodelo? ............................................................. 75
1.17.3.3. Patrones del metamodelo ............................................................................. 75
1.17.3.4. Omisión ....................................................................................................... 76
1.17.3.5. Distorsión .................................................................................................... 78
1.6.2.3.4. Generalización ............................................................................................ 78
1.18. Técnicas del metamodelo: 2. Predicados. ......................................................................... 80
1.18.1. Predicados y sistemas sensoriales. ................................................................. 83
1.18.2. Sistema de representación principal ............................................................... 88
1.18.2.1. Solapado de sistemas de representación. ..................................................... 89
1.19. Técnica 3 del metamodelo: Submodalidades ................................................................... 94
1.19.1. Submodalidades visuales ................................................................................ 95
1.19.2. Submodalidades auditivas .............................................................................. 95
1.19.3. Submodalides kinestésicas ............................................................................. 95
1.20. Técnica 4 del metamodelo: accesos oculares ejercicios. .................................................. 96
CAPÍTULO II.- MODELADO O METAMODELO .............................................................. 100
2.1. Importancia del modelado ................................................................................................ 100
2.2. Modelado .......................................................................................................................... 100
2.2.1. Importancia del modelado PNL....................................................................... 101
2.2.2. ¿Cómo modelar el comportamiento? ............................................................... 102
2.2.3. Tres fases en el modelado ................................................................................ 102
2.2.3.1. Observa al modelo ........................................................................................ 102
2.2.3.2. Encuentra la diferencia que hace diferencia. ................................................ 103
2.2.4. Diseña el método (copia-imita-aplica-enseña) ................................................ 103
2.3. Estructura de calibrar, rapport y reencuadre ..................................................................... 104
2.4. Anclajes ............................................................................................................................ 122
2.5. Rapport (imitar) ................................................................................................................ 108
2.5.1 Tips en la técnica de rapport ............................................................................... 110
2.5.2. Rapport por redes sociales e internet .................................................................... 112
2.4.3. Rapport y las ventas ........................................................................................... 113
2.6. Reencuadre ....................................................................................................................... 113
2.6.1. Reencuadre: fijarse en el problema y no en la solución. ................................... 115
2.6.2. Reencuadre: psicológico .................................................................................... 116
2.6.3. Reencuadre: solución del problema ................................................................... 117
2.6.4. Reencuadre: marco objetivo .............................................................................. 117
2.6.5. Reencuadre: beneficios ...................................................................................... 117
2.6.6. Reencuadre en el producto ................................................................................ 120
CAPÍTULO III.- COMUNICACIÓN INDIRECTA ............................................................... 131
3.1. Comunicación indirecta .................................................................................................... 131
3.2. Objetivos........................................................................................................................... 131
3.3. La PNL y las metáforas .................................................................................................... 131
3.3.1. La comunicación consciente ............................................................................... 132
3.3.2. Lenguaje corporal y tipo de pensamientos de cada sistema representacional. ... 134
3.3.5. Clasificación de las metáforas ............................................................................ 141
3.3.6. Utilidad de las metáforas en PNL ....................................................................... 144
3.3.7. Lenguaje vago..................................................................................................... 147
3.3.8. Otras técnicas de comunicación inconsciente .................................................... 148
3.4. Patrones hipnóticos, lenguaje de seducción carísima y encanto ...................................... 149
3.4.1. Hipnosis conversacional ...................................................................................... 149
3.4.3. Estructuras profundas .......................................................................................... 161
3.4.4. Lenguaje de seducción......................................................................................... 163
Bibliografía .............................................................................................................................. 164
DEDICADO
Con mucho amor a mis Hijos: Kerly Mishell y Byron Gabriel Vaca Vallejo, mi razón de
superación. A mis padres: Clarita, Luis y Carmen por ser un ejemplo de trabajo y constancia.
INTRODUCCIÓN
La presente obra facilita la adquisición de conocimientos de la Programación Neurolingüística en

el Marketing, disciplina que se imparte en la formación de los profesionales Marketeros. Los
contenidos incluidos en este libro se han elaborado para facilitar el aprendizaje a través del
desarrollo de actividades, videos, casos prácticos de análisis; permitiendo al lector autoevaluar su
conocimiento. El libro se ha estructurado en tres capítulos:
Capítulo I: se definen las generalidades, origen, creadores de la programación neurolingüística, así

también sus postulados, axiomas, filtros de percepción, niveles de pensamiento, metaprogramas y
submodalidades que se desarrollan con actividades prácticas, videos y ejemplos claros de cada
tema para una mejor comprensión del lector.
Capítulo 2: trata sobre el anclaje y su relación con el marketing sensorial, el rapport y el reencuadre
que han sido desarrolladas con actividades prácticas y videos relacionados al tema.
Capítulo 3: contiene temas relacionados con la comunicación indirecta, el uso de metáforas y su

estructura, la hipnosis conversacional y patrones de sugestión, se han expuesto ejemplos y las
actividades prácticas con casos aplicados al marketing y las ventas.
Finalmente, la presente obra contiene un valor agregado para los docentes y estudiantes en el
escenario donde se desarrolla una comunicación efectiva, al aplicar técnicas que permiten
comprender el comportamiento humano, manejo de objeciones, persuasión, seducción en la
comunicación, que permitan cambios, innovaciones y nuevos retos en la comprensión del cliente.
Bienvenidos a esta lectura de cambio positivo.
Ing. Luz Maribel Vallejo Chávez Ph. D. 10

CAPÍTULO I.- PROGRAMACIÓN NEUROLINGUÍSTICA (PNL)
1.1. La PNL
Para la comprensión del contenido de este capítulo, es fundamental comprender la fundamentación
teórica y los postulados de la Programación Neurolingüística (PNL)
Objetivo general
 Facilitar la comprensión de la Programación Neurolingüística con actividades prácticas

relacionadas a los conceptos de la PNL, sus orígenes, postulados, mapas y filtros de
percepción y Metaprogramas con su aplicación al Marketing.
Objetivos específicos
 Aplicar los conceptos básicos y las premisas de la Programación Neurolinguística en el

marketing.
 Analizar las bases teóricas y las técnicas que aplica la disciplina de la Programación
Neurolingüística para lograr una comunicación efectiva en el marketing.
 Desarrollar casos prácticos en el desarrollo del tema de metaprogramas, niveles de

pensamiento y submodalidades aplicadas al marketing.
 Realizar actividades prácticas de la PNL aplicadas al marketing.

1.2. Introducción a la Programación Neurolinguistica (PNL)
La Programación Neurolingüística (PNL) es una disciplina que a sus inicios se aplicó en la
psicoterapia y actualmente es aplicable en todas las actividades humanas donde se requiere una
comunicación efectiva, expresividad verbal y no verbal. Identifica los sistemas de representación
sensorial, el uso efectivo del lenguaje digital y análogo; de esta manera constituye un modelo de
comunicación que facilita el cambio en la conducta de las personas. Se fundamenta en el estudio
del comportamiento de personas exitosas y cómo ellos han alcanzado la excelencia en sus
actividades (presentadores, maestros, formadores, políticos, terapeutas, comunicadores y
educadores). La PNL enseña estas pautas de conducta de éxito a las personas que también quieran
alcanzar los mismos resultados de excelencia. Estas pautas de conducta son habilidades y técnicas
de comunicación persuasiva que se utilizan cada vez más en asesoramiento, como: en política,
educación, organizaciones, terapias, entre otros, para obtener un mayor desarrollo personal,
profesional y social.
Durante años, se ha tratado de comprender las conductas de las personas a través de la observación,
y muchas veces hemos prejuzgado su conducta, al utilizar frases como: “Carlos es hiperactivo”,
“Luis no presta atención en clases”, “Juan tiene un mal comportamiento con sus padres” en estos
casos, la PNL permite tener una percepción diferente al cambiar el esquema antiguo de: observar,
juzgar y actuar; con la PNL se pasa a: mirar, escuchar, interpretar y entender a mirar de forma
diferente, a pensar diferente y no juzgar sino entender la conducta del otro, la figura 1.1. muestra
el proceso de percepción sin PNL y con PNL. La PNL permite utilizar todos los recursos que posee
una persona para cambiar las creencias limitantes que producen malestar inconsciente, que no
permiten comprender y relacionarnos de manera efectiva con los demás.
De:
Observar Juzgar Actuar
Pasamos a:
Mirar y Escuchar Interpretar Enterder
Figura 1. 1. Proceso de percepción en la PNL.
La figura 1.1. muestra que la PNL utiliza técnicas para cambiar todas aquellas creencias que
producen malestar inconsciente. Cuando se relaciona con los demás existe el proceso inconsciente
o consciente de observar, juzgar y actuar. Con la PNL se pasa al proceso de percepción de mirar y

escuchar a interpretar y entender a las personas. Al utilizar el recurso de la comunicación indirecta
se generan cambios en la percepción de las personas, de esta manera, se produce una comunicación
efectiva y el fomento de las buenas relaciones.
1.3. Importancia de la programación neurolingüística (PNL)

La PNL consiste en concebir que cada persona es parte del mundo al ser, actuar y transformarse;
partiendo de este supuesto fundamental del proyecta la imagen del mundo y el hombre. En esencia,
es un proceso de construcción de nuevos mapas cognitivos de cambio. Lagarra (2013), plantea que:
La PNL nace de la teoría constructivista en la que se define la realidad como una invención
y no como un descubrimiento, basada en la tesis en que el ser humano no opera directamente
sobre el mundo real en que vive, sino que lo hace a través de representaciones mentales del
mismo, que determinan la forma en que cada individuo percibe el mundo. Describe cómo
la mente trabaja y se estructura, la manera en que las personas piensan, aprenden, se
motivan, interactúan, se comunican, evolucionan y cambian. (p.2).
La PNL proporciona herramientas y habilidades para el desarrollo en la comunicación y la

reprogramación de actitudes, además:
 Promueve la flexibilidad del comportamiento.
 La creatividad.
 El pensamiento trascendental.
 Comprende los procesos mentales en el desarrollo individual, en la cultura organizacional y en
las negociaciones con el cliente.
 Desarrolla mayor confianza en el emisor.
 Específica y aclara la información que recibimos de entorno de manera confusa.
 Identifica y aclara objetivos personales, laborales y sociales.
 Modifica actitudes de nuestro comportamiento.
 Mantiene nuestra ecología emocional.
 Comprende y aprender de los demás.
 Comunica con eficacia.
 Modifica estados emocionales negativos.
 Desarrolla habilidades con técnicas específicas.
 Genera motivación.

1.4. El significado de cada letra de la PNL
La letra P: hace relación al significado de la palabra Programación, según Bórquez (2006) es: “un
proceso de organización en los componentes del sistema de representación sensorial, con el fin de
obtener resultados específicos”. Desde el nacimiento, el ser humano construye todo tipo de
esquemas (programas) en reacción al entorno en que vivió como: el miedo, sufrimiento, placer,
apego, entre otros, estos se denominan creencias.
Los pensamientos y comportamientos se consideran programas aprendidos, que posiblemente eran

favorables en el momento de su instalación, es posible que al momento estos no estén actualizados
y están ahí obstaculizando nuestro progreso actual. Los programas mentales se han acumulado a lo
largo de toda nuestra existencia; estos programas dan un significado a lo que vemos, escuchamos,
saboreamos y sentimos y han generado formas de pensar, de comportarnos y actuar en la vida
cotidiana.
Todo lo que hacemos o dejamos de hacer, es el resultado del conjunto de aprendizajes y

experiencias, racionales y emocionales, conscientes e inconscientes. Es así, como estamos
programados para caminar, beber, fracasar, triunfar, entre otros; también está programación nos
permite estresarnos, asustarnos, enfermarnos. Ejemplo, cuando tu madre te dice: “parece que va a
llover, lleva una chompa que te vas enfermar” y sucede que hay veces que no le hacemos caso y
luego nos enfermarnos; pues sucede que nos hemos programado inconscientemente para
enfermarnos con las palabras de nuestra madre; es algo opuesto entre el cuerpo y la mente, mientras
nuestro cuerpo se reconstruye celularmente y se drena sin cesar, nuestros mecanismos psicológicos
siguen transmitiendo elementos que causan disfunciones como: apegos, anclajes, creencias, dolor,
sufrimiento, angustia, miedo entre otros.
La letra N: corresponde el concepto neurológico, corresponde a la acción neuronal donde se

produce el pensamiento a través del sistema nervioso se producen estímulos que son internos y
externos que recibimos. Bórquez (2006) manifiesta que: “el número de impresiones sensoriales
que percibimos entere externas (exteroceptivas) e internas (propioceptivas) se estiman en 10 000
por segundo. Más de 100 000 millones de neuronas posee el ser humano, con billones de nexos
interneuronales que transcriben estos datos en señales decodificables en una dinámica de energía

química y eléctrica” Este sistema en red nos sirve para grabar y estructurar el conjunto de
percepciones captadas a través de nuestros cinco sentidos, a los que se añaden las emociones y
otros procesos internos.
Así, lo que creemos que es real; de hecho, no es más que la mezcla de estas percepciones
inexplicables, que toman forma en el mundo simbólico que gobierna nuestra estructura mental. El
sistema de programación depende de la calidad y cantidad de nuestro sistema de redes; siendo ahí
donde las representaciones son creadas por cada quién y adquieren un sentido según como estas se
encuentren organizadas. De esta manera se convierten en experiencias de referencia, que refuerzan
o desorganizan nuestro sistema de creencias.
La letra L: es que a través del lenguaje los sistemas de comunicación y los procesos nerviosos son
representados, ordenados y secuenciados en forma de modelos, sintácticos y semánticos. El
lenguaje verbal y no verbal, se traduce y estructura en los sistemas de percepción y representación;
por consiguiente, en nuestro sistema de creencias se procesa la creación de esquemas y ordenes
neuronales en los programas motores del lenguaje en la codificación y decodificación del mensaje
recibido.
1.5. Orígenes de la PNL

La PNL se origina en Estados Unidos a comienzos de los años setenta, aunque sus bases se
cimientan en enfoques más antiguos. Los fundadores de la Programación Neurolinguistica (PNL),
son Richard Bandler y John Grinder; sin embargo, el término Neurolingüística fue mencionado y
registrado por primera vez por Korzybski en su libro Science and Sanity (Ciencia y Sanidad) en el
año 1933.
Richard Bandler John Grinder

Figura 1.2. Creadores de la PNL.

Virginia Satir Fritz Perls Milton Erickson Gregory Bateson
Terapeuta familiar Perspectiva Metáfora Gestal
Acceso ocular Gestal Hipnoterapéuta
Figura 1.3. Co-creadores de la PNL.
1.5.1 Fundadores e historia de la PNL

A comienzos de 1970, Richard Bandler, informático y estudiante de licenciatura en Matemática en
la Universidad de California (Santa Cruz), investigó las pautas de lenguaje que empleaban los
terapeutas más eficaces en ese estado americano. Para encaminar su trabajo pidió a su amigo, John
Grinder, estudiante ayudante de Lingüística de la misma universidad, para su asesoramiento. Juntos
comenzaron a visitar, grabar y filmar las sesiones de cuatro líderes en el campo del tratamiento
psicoterapéutico californiano: Fritz Perls, y Gregory Bateson, gestálticos; Virginia Satir, Terapeuta
familiar; y Milton Erickson, hipnoterapéuta. Después de veinte meses de investigación y emplear
la navaja de Ockam que la gramática transformacional del lingüista Noam Chomski, obtuvieron
una síntesis casi sorprendente. Su tesis recibió el nombre de “Estructura de la Magia”.
Entusiasmados con su trabajo, comenzaron a practicar las nuevas técnicas de interrogación
profunda, comprobando su eficacia en un alto porcentaje. Bandler y otros estudiosos del tema,
ampliaron el campo de acción hacia el reconocimiento e intervención en los patrones cognitivos,
emocionales y conductuales de las personas, a través de las consecuencias neurológicas de las
submodalidades sensoriales y del lenguaje ambiguo hipnótico. Robert Dilts que fue uno de los
primeros seguidores de Bandler y Grinder, quien sugirió en 1978, que este modelo integrador se
denomine “Programación Neurolingüística” que hoy se conoce en el mundo de habla hispana como
PNL. Para entender bien el concepto de la PNL es necesario revisar cada sigla de manera específica:
P = Programación: son programas mentales que controlan nuestras emociones, pensamientos y

acciones. Son nuestras creencias.
N = Neuro: se relaciona con la mente, las neuronas, las conexiones entre las neuronas llamadas
sinapsis y la capacidad de crear nuevas conexiones neuronales o neuroplasticidad neuronal. Son
nuestros sentidos que captan la realidad, nuestra percepción.
L = Lingüística: la forma en que las personas se expresan, piensan; por lo tanto, experimentan la
realidad. Pensamos a través del lenguaje. Es nuestro lenguaje, la forma como nos comunicamos
interna y externamente.
Bandler y Grinder investigaron a individuos que fueron muy destacados en distintos ámbitos en los
años setenta, buscando “algo que hacía la diferencia” respecto a otras personas que no se
destacaban, y descubrieron que los sujetos sobresalientes que investigaron tenían patrones
personales específicos de conducta y pensamiento, siendo estos patrones los que ahora forman los
cimientos de la PNL. Las personas estudiadas fueron: Milton Erickson (conocido actualmente por
la Hipnosis Ericksoniana), Virginia Satir (experta en terapia familiar), y Fritz Perls (conocido como
el fundador de la Terapia Gestalt).
Tabla 1.1. Técnicas de PNL.
Salud Manejo de Objetivos Re-programar o re-
emociones significar
experiencias
Relajación Estrés Perder peso Duelo
Combatir el Sentimientos nocivos Dejar de fumar Perdón
insomnio Depresión Motivación Liberar capacidades
Manejo del dolor Creencias limitantes Autoestima Cambio de historia
Alergias Cambio de estados Re-improntación
Fobias
Competencias mínimas
Conocimientos Habilidades y destrezas Actitudes
Metamodelo Sintonía Flexibilidad
Meta-programas Igualar y conducir Creatividad
Sub-modalidades Lenguaje de influencia
Anclajes Manejo de predicados
Re-encuadre Agudeza sensorial
Metáforas Movimiento ocular
Lenguaje de seducción Tono de voz
Respiración
Fuente: Vallejo, L. (2020)
1.6. Mapas y filtros de percepción

Cada ser humano procesa la información (estímulos) que llegan del entorno a través de sus cinco
sentidos; la cantidad de datos es abrumadora e imposible de asimilar en su totalidad; la misma que
es sometida a filtros mentales que seleccionan “qué datos son guardados en la memoria y utilizados

cuando se necesitan”. Los filtros están formados por los sentidos, también por el lenguaje, las
creencias y los valores.
Tabla 1.2. Mapas y filtros de percepción.

REALIDAD
 Entorno físico
 Acontecimiento
 Personas
Filtros Filtros Sociales Filtros individuales Experiencia
neurológicos interna
Capacidad sensorial Idioma Experiencias vividas Representamos mapas de
VAK Cultura Formación y desarrollo nuestra experiencia interna o
Recibimos solo una Prejuicios personal realidad interna.
parte de la realidad Creencias Representaciones
física que Sistema de internas Esta experiencia interna
percibimos valores sociales Hábitos consciente representa la
Hábitos Creencias y valores estructura superficial.
Convenciones individuales.
sociales Círculos de interés.
claramente
aceptadas
Conducta: Pensamiento, Emociones y Acciones
MAPA= REALIDAD
FILTROS NEUROLOGICOS
Sistema de percepción VAKOG
FILTROS SOCIALES -CULTURALES

Creencias, valores, cultura, estrato social
FILTROS INDIVIDUALES
Experiencias, hábitos y patrones de conducta GED
EXPERIENCIA O REALIDAD INTERNA

Estructura superficial/profunda, metaprogramas
Círculos de interés (B/R)
CONDUCTA
Figura 1.3. Mapas y filtros de percepción.
Fuente: Bandler, R. (1972)
PE
La figura 1.3 muestra que nuestro mundo es el resultado de nuestra percepción (sentidos), las
estructuras de nuestro cerebro y sistema nervioso. Las redes neuronales se forman durante la vida
intrauterina conforman nuestro programa genético y determinan nuestras percepciones.

1.6.1 ¿Qué son los filtros socioculturales?
Según Bandler & Grinder (1975) en su libro “La estructura de la Magia” manifiestan que:
El programa genético y los factores culturales son filtros del mundo exterior. La sociedad
en que vivimos determina conceptos acerca de la vida, actitudes, creencias y valores que
condicionan nuestra visión del mundo. La cultura difiere de una ciudad a otra, y de un país
a otro, de un continente a otro. Una de las limitaciones culturales más importantes es el
lenguaje (p.30).
En el lenguaje verbal “aquello que no puede expresarse con palabras no tiene representación
mental, es como si no existiera” Un vocabulario amplio y variado permite una mayor apertura de
pensamiento. También la estructura de una lengua condiciona la manera de pensar. Un idioma que
tenga gran variedad de verbos conlleva a sus hablantes a pensar preferentemente en términos de
procesos, mientras que uno especialmente rico en sustantivos condicionará a pensar en términos de
cosas (unidades, cantidad), según el articulo El mundo de la PNL: todo lo que necesitas saber sobre
Programación Neurolinguistica, (2014)
El maidu es un idioma que hablan los indios del norte de California, existe
solamente tres palabras para describir el espectro de los colores. Ellos acostumbran
a dividir el espectro de la siguiente manera: “lak” para el rojo, “tit” para la gama del
verde al azul y “tulak” para la gama entre amarillo, naranja y marrón……los que
hablan maidu como lengua materna tienen por costumbre agrupar su experiencia de
los colores en las tres únicas categorías de su idioma. Estos tres términos del maidu,
para designar colores, abarcan la misma escala cromática que los ochos términos
específicos para color en idioma español. Lo interesante aquí es que una persona
que habla maidu suele ser consciente de sólo tres categorías de experiencia de color,
mientras que el que habla español tiene más categorías; por lo tanto, más
distinciones perceptuales habituales en la distinción de colores. Esto significa que
mientras los hablantes de español describirán su experiencia de dos objetos con un
diferente color (un libro amarillo y un libro naranja), los hablantes de maidu
invariablemente describirán la misma experiencia de los objetos como si fueran del
mismo color (dos libros de color “tulak”)
Actividad 1.1. Argumenta el siguiente video.

Video: ¿Transport for Londo ¿Quién Lo Hizo?
https://www.youtube.com/watch?v=_aSXE_xppME&feature=kp

Argumento del video: es fácil no ver algo de lo que no estamos pendientes o concentrados; por lo
tanto, hay que prestar mucha atención al entorno, en todos los aspectos de nuestra vida, en especial
cuando estamos conduciendo en la carretera.
Con respeto a los recuerdos, en la memoria de los hechos que vivimos, no son los hechos que
vivimos en realidad. Cada vez que memorizamos algo el cerebro lo reconstruye. Cada vez que
recordamos algo, el cerebro puede manipularlo y modificarlo.
1.7. Proceso de la PNL para el cambio.

La PNL distingue tres procesos que permiten entender cómo se forman los mapas mentales:
generalizar, eliminar y distorsionar (GED).
1.7.1. Generalización (generalization): es el proceso mediante el cual ciertos elementos o partes

de un mapa (realidad) personal se disocian de la experiencia original y se conforman en una
categoría de esa experiencia. Las generalizaciones son descriptivas; es decir, describen
características observables, sentidas o experimentadas en forma general; es así, que las personas
tienden hacer común, a predisponer y/o crear una tendencia. Las personas tienden a deducir ciertas
reglas generales a partir de una o varias experiencias negativas, como un principio de economía
básica de ahorro de energía, que nos eviten estar de manera permanente haciendo ensayos de prueba
y error. Ejemplo: si nos va mal en la pareja, tendemos a decir: “Todos los hombres y/o mujeres son
iguales”. Si compramos un vehículo y tal vez este tuvo algunas falencias de fábrica generalizamos
y decimos: “ésta marca no es buena” es así de esta manera que se produce la generalización.
1.7.2. Eliminación (deletion): es un proceso mediante el cual dirigimos nuestra atención hacia
determinados aspectos de nuestras experiencias (estímulos internos) y excluimos otros. La
eliminación reduce la información que no consideramos importante. Sin el proceso de eliminación
nuestra conciencia y mente se vería abrumada por una gran cantidad de información, que el cerebro
sería incapaz de asimilarla y guardarla. Ejemplo: recordar el vestido que fui a la fiesta de grado, si
recuerdo es porque estaba emocionada al ir a la fiesta de graduación, si no recuerdo es porque no
era tan importante este evento; por tanto, mi cerebro eliminó esta información por no ser
considerada relevante.

1.7.3. Distorsión (distortion): es el proceso que permite efectuar una transformación de los datos
sensoriales que nos proporciona una experiencia. Cuando recordamos, fantaseamos, creamos
artísticamente o nos enamoramos, distorsionamos la realidad algunas veces de manera útil para
nosotros y otras con graves consecuencias. Ejemplo: una persona enamorada ve a su pareja de
manera distinta que los demás.
La acción combinada de la generalización, eliminación y distorsión se denomina GED, y es lo que

conduce a la construcción de mapas y procesos de cambio. La pregunta es: ¿cuáles son los criterios
que seguimos cuando hacemos estas tres operaciones? La PNL distingue cuatro filtros y los
denomina “filtros del proceso” y son los siguientes:
 Creencia
 Valores
 Representaciones pasadas y futuras y
 Metaprograma (programa impreso en nuestra conciencia, sinónimo de temperamento).
Todos estos filtros están relacionados entre sí y se influyen unos a otros. Por una parte, son mapas
que se han formado o se forman constantemente, a través de las experiencias diversas de los
procesos de generalizar, eliminar y distorsionar; además, filtran la información captada por los
cinco sentidos que determinan, ¿qué parte del mundo que nos rodea percibimos, procesamos y
registramos?
Input externo: la información percibida es generalizada, eliminada o distorsionada en el cerebro,

en función de los criterios determinados por los filtros del proceso (creencias, valores,
metaprogramas, recuerdos y proyectos). Este paso por los filtros da lugar a las representaciones
cognitivas internas o mapas (output interno). Los mapas internos determinan el output externo que
es nuestro comportamiento. Este es un patrón circular y dinámico.
Legarra (2013) manifiesta que: Jhon Grinder desarrolló la variable básica de la personalidad: las
“posiciones perceptivas” que se fundamenta en la capacidad del ser humano para asociarse y
disociarse subjetivamente de las experiencias que le suceden. Es así, como la flexibilidad permite

cambiar de una posición a otra según le convenga. Quienes permanecen en la primera posición
(asociada) demuestran ser bastante egocéntricos y egoístas. Quienes están en la segunda posición
(empática o disociada) miran desde la perspectiva de los demás y ven los problemas desde otra
realidad.
1.8. Memoria
Tabla 1.3. Esquema de la memoria.
La Memoria es: Memoria y emoción
Tipos de Memoria: Memoria semática: declarativa y procedimental

Memoria episódica
Memoria operativa
Memoria de experiencia y práctica
La memoria se divide en cuatro Codificación,

etapas: Atención (es cuando prestas atención y recuerdas algo),
Consolidación,
Evocación
Actividad 1.2. Argumenta los siguientes videos
Video: Plasticidad
https://www.youtube.com/watch?v=PzpdnYlu79c
Video: Memoria y recuerdo
https://www.youtube.com/watch?v=UUsG0ZS7t_I
Argumento del video:
Un aspecto interesante para vincular la memoria con los procesos de enseñanza es: “recordamos lo
que nos emociona”. Los estudiantes aprenden cuando algo los motiva, también es importante el
contacto personal que es la clave para aprender. La educación a distancia, por internet es
complementaria pero nunca reemplazará al trabajo y el contacto personal del docente.
1.9.1. Tipos de memoria

1.9.1.1. Memoria semántica: la memoria semántica es un registro de conceptos, significados y
hechos que representan el conocimiento del mundo. Es aquella memoria que nos permite acceder
a los recuerdos y los significados de los conceptos, a la comprensión de los recuerdos y a disponer

del conocimiento basado en ideas sin tener necesidad de recuperar las experiencias específicas en
que las obtuvimos.
Esta memoria es independiente de la experiencia personal y del contexto espacio temporal en la

cual fue adquirida. Una característica primordial de la memoria semántica sugerida por Endel
(1972) es:
Como sujetos, no conocemos su origen, no se representa en términos de tiempos y lugares

específicos. La memoria semántica refiere a nuestro conocimiento sobre el lenguaje,
significados, relaciones y los hechos del mundo, es fundamentalmente abstracta y
relacional, y se asocia con los significados de los símbolos verbales (p.6).
Tulving (1972) realizó una distinción entre las memorias semántica y episódica. “La memoria
episódica es la capacidad de recolectar conscientemente experiencias relacionadas con sucesos
autobiográficos, es más específica, (momentos, lugares, emociones asociadas y demás
conocimientos contextuales) que pueden evocarse de forma explícita (recordar un viaje familiar);
mientras que la memoria semántica, es la capacidad de almacenar conocimiento de forma general
en la memoria (las características del lugar donde viajaron)”.
La formación de recuerdos episódicos nuevos requiere la intervención del lóbulo temporal medial,
una estructura que incluye al hipocampo. La corteza prefrontal, concretamente, la parte
correspondiente al hemisferio cerebral izquierdo, está involucrado en la formación de nuevos
recuerdos episódicos. Janowsky, Shimamura & Squire (1989) manifiestan que: “Los pacientes con
la corteza prefrontal dañada son capaces de aprender información nueva, pero suelen hacerlo de un
modo erróneo. Por ejemplo, pueden mostrar un reconocimiento normal de un objeto que han visto
en el pasado, pero fracasan al intentar recordar dónde o cuándo lo han visto”
La memoria semántica se divide en:
 Memoria declarativa: es la memoria a largo plazo, es aquella que registra hechos y

conocimientos; además es la que permite la recuperación de información consciente.
 La memoria procedimental o no declarativa: la cual refiere a una memoria no consiente,
como pueden ser las habilidades y destrezas, ejemplo aprender a manejar.
La Memoria Semántica es la que da atribución a los significados, es decir comprender la relación

entre el significado de una palabra, la relación entre esa palabra, la representación conceptual

interna y la comprensión de los significados compartidos entre dos hablantes que utilizan las
mismas palabras. Esto ha constituido un problema mayor para la formulación de modelos de
memoria semántica.
La memoria semántica también depende en parte del hipocampo, pero en menor medida que la
episódica.
1.9.1.2. Memoria episódica: la memoria episódica se refiere al conocimiento de eventos que están
marcados por una referencia temporal o espacial identificables en términos de nuestras experiencias
personales. Se refiere al recuerdo de momentos, lugares, emociones y detalles de contexto de
episodios de la vida que se pueden evocar de forma muy nítida.
Su función es el aprendizaje de experiencias pasadas y la adquisición de nuevos conocimientos.

Este tipo de memoria es la más vulnerable al deterioro neurológico, se desarrolla en la niñez y
adquiere su máxima extensión en la edad adulta y se pierde progresivamente a medida que se
envejece, aunque esto no siempre ocurre así, un daño en el Hipocampo reduce la memoria episódica
en mayor o menor grado.
Factores que causan pérdida de la memoria episódica:
 Enfermedad de Alzheimer: la amnesia episódica suele aparecer en las primeras fases de la

enfermedad (pérdida de memoria inmediata), dado que el hipocampo es una de las primeras
zonas del cerebro que se ven afectadas.
 Amnesia por envenenamiento con mariscos: es una intoxicación que produce graves daños
irreversibles en el hipocampo y por consiguiente la pérdida de memoria.
 Síndrome de Korsakoff: suele producirse en alcohólicos con consecuencia de un déficit de
vitamina B1 (tiamina), aunque puede aparecer también en personas que no beben, pero llevan
una dieta desequilibrada.
 Consumo de drogas: el éxtasis, por ejemplo, se relaciona directamente con un deterioro de
la memoria episódica.
1.9.1.3. Memoria Operativa: es la memoria de trabajo (MT), también conocida como memoria
operativa; se puede definir como el conjunto de procesos que nos permiten el almacenamiento y
manipulación temporal de la información para la realización de tareas cognitivas complejas como:

la comprensión del lenguaje, la lectura, las habilidades matemáticas, el aprendizaje o el
razonamiento. La memoria de trabajo es un tipo de memoria a corto plazo.
Características de la memoria de trabajo:
 Su capacidad es limitada. Solo almacenamos de 7 ± 2 elementos.

 Es activa. No solo almacena la información, sino que la manipula y la transforma.
 Sus contenidos se actualizan permanentemente.
 Está modulada por el córtex frontal dorso lateral
.
La memoria de trabajo (o memoria operativa) se refiere a la capacidad que permite mantener en la
mente los elementos que necesitamos para realizar una tarea mientras la estamos ejecutando.
Gracias a la memoria operativa o memoria de trabajo se puede:

 Integrar dos o más cosas que han tenido lugar en estrecha proximidad temporal, por
ejemplo, recordar y responder a los datos en una conversación.
 Asociar un conocimiento nuevo con un conocimiento que ya conocíamos. Permite el
aprendizaje.
 Mantener en la mente una información mientras prestamos atención a otra cosa. Ejemplo,
cuando se preparan los ingredientes que se necesitan para hacer la cena; mientras contestamos
el teléfono.
Tabla 1.4. Ámbitos de la vida que se emplea la MT.
Escolar Permite saber si un niño tendrá dificultades para hacer cálculos matemáticos o
en la lectura.
Médico Identifica si un paciente podrá continuar su vida de manera independiente, o si
necesitará ayuda para realizar las actividades básicas.
Profesional Consiente en recordar y responder a los datos de una conversación durante
una reunión o un debate.
Fuente: Vallejo, (2020).
La memoria de trabajo valora las diferentes funciones cognitivas mediante la evaluación

neuropsicológica.

1.9.1.4. Memoria de experiencias y prácticas: la memoria de experiencias se manifiesta desde la
experiencia secuencial, permite generar modelos de predicción de lo que puede suceder después.
Los cambios de contexto o eventos son percibidos como errores en nuestra predicción; mediante
este proceso el sistema de memoria puede implementar en la experiencia un modelo organizativo.
Ejemplo: un negocio que no funcionó, predice que posiblemente otro pueda ser igual.
1.9.2. Fases de la memoria
1.9.2.1. Codificación: es el proceso por el cual la información se transforma de una forma física
en una representación en la memoria. La codificación de la información está relacionada con los
campos sensoriales. Para que la información pueda ser codificada es necesario que esta sea captada
por nuestros sentidos (visual, auditivo, táctil, olfato y gusto). A través de la asociación y la
sensación el proceso de percepción entra en acción para ser procesada. Ejemplo, la navidad se
recuerda por el árbol de navidad, papá Noel, los duendes, entre otros.
1.9.2.2. Atención: es el proceso por el cual la información ocupa un lugar en el sistema de

memoria, evita que la información se pierda o se facilite al olvido. La retención de la información
está ligada al proceso de la atención. La atención fijará la información, según sea relevante o genere
un impacto para el sujeto; una vez que la información ha sido fijada, ocupará un lugar en la memoria
(sensorial, a corto o largo plazo), de manera que esta pueda ser utilizada de forma inmediata o
evocada posteriormente.
1.9.2.3. Consolidación: son los recuerdos que se encuentran ligados a la memoria. A veces, los
recuerdos son intocables; sin embargo, otros se desvanecen con el tiempo. Cuanto más fuerte esté
vinculada una emoción, más fácil se quedan impregnadas en la memoria, como: recuerdos, sucesos,
hechos, figuras, fechas, lecciones, que han pasado por nuestra vida y que hemos incorporado a
nuestra memoria. Pero ¿qué procesos participan en la consolidación? ¿Por qué hay recuerdos más
importantes que otros?
1.9.2.4. Evocación: es la permanencia de los recuerdos en la memoria; los cuales son activados
por un estímulo que los hace revivir. Ejemplo: siempre revivimos o recordamos la imagen, y lo que
sentimos del día que aprendimos a andar en bicicleta.

1.10. Estados deseados
Aunque vivimos en el presente, las personas relacionan las coordenadas de espacio y tiempo,
siendo necesario que el ser humano defina claramente estas preguntas: ¿a que venimos al mundo?
¿dónde estamos? y ¿a dónde vamos?; para conseguir nuestros objetivos personales y en una
organización; también, para vivir congruentemente, de esta manera se forman los estados deseados
en el ser humano. Es decir, es una mirada al futuro, hacia qué y cómo quiere conseguir un objetivo.
Para el proceso de cambio integra tres etapas: la determinación del estado actual del cual partimos,
el estado deseado el cual se quiere obtener, y el proceso o los pasos para alcanzarlo, partiendo del
estado actual.
1.10.1. Estado actual
Es importante fijarse un objetivo el cual se quiere obtener; saber a dónde ir y dónde nos
encontramos al momento. A menudo no es tan sencillo, como parece, porque suele que estamos a
disgusto con el estado actual, y nos encontramos en nuestra zona de confort sin intentar salir de
ahí, e ir alguna otra parte. Por lo tanto, es importante plantearse la siguiente interrogante: ¿Cuál es
nuestro estado actual? Al ser conscientes del momento en el que nos encontramos y saber de dónde
partimos y a donde se quiere ir, resulta una dificultad porque hay veces que el estado deseado no
está del todo definido.
Dónde está, en cómo se siente y en qué ocurre en el aquí y ahora, permite definirnos a un estado
deseado y es lo más normal del mundo. Para identificar el estado actual, se trabajan con preguntas
poderosas. Veamos algunas:
¿Cómo te sientes ahora mismo?

¿Qué cambiarías del momento actual?
¿Qué te está molestando ahora?
¿Qué cosas te motivan / desmotivan?
¿Qué te sale bien y fácil?
¿Qué te cuesta trabajo?
¿Cuáles son tus fortalezas/capacidades/destrezas/dones/talentos?

A continuación, se presenta un ejercicio práctico para el proceso de cambio a estados deseados
basado en objetivos personales, para lo cual es necesario realizar una planificación de objetivos,
que pueden ser formulados y reformulados según sus estados deseados.
Actividad 1.4. Proceso de cambio al estado deseado.

Tema: Estado deseado
Objetivo: No quiero trabajar para otros Estado deseado
Paso 1: a) Defina el enunciado en términos Quiero crear una cafetería.
Identifique el positivos, especificar que se Puedo asumir la inversión inicial de $ xxxx
nuevo estado desea/quiere, en vez de lo que no se El local estará ubicado en la calle xx y
deseado quiere. tendrá las siguientes características….
b) El nuevo estado sea asumible y Perciba el aroma a café, sienta la
alcanzable. comodidad de los asientos….
c) Aplique aspectos sensoriales:
imágenes, sonidos y sensaciones
táctiles. (sienta, vea y escuche)
Paso 2: ¿Cómo saber cuándo se ha conseguido el Lograré el objetivo:
Realiza un objetivo deseado? ¿en qué tiempo abriré la cafetería?
estudio de ¿Qué marca tendrá mi cafetería? ¿Cuantos serán mis primeros clientes?
mercado ¿Quiénes serán mis clientes? ¿Cómo cubriré los primeros gastos de
La localización es correcta para mis funcionamiento de la cafetería?
clientes. Obtendré los siguientes beneficios al mes $
¿Cómo me sentiré? xxx
¿Quién trabajará conmigo?
¿Cuál es mi diálogo interno?
Paso 3: ¿Dónde, cuándo y con quién quiero esto?En la calle xx, dentro de xx mes/año.
Planifica (detallar el contexto) ¿Cuántas personas serían mis
inversionistas?
¿Qué pasos preliminares debo hacer para
alcanzar mi objetivo?
Paso 4: ¿De qué manera mi objetivo deseado ¿Cuáles son los beneficios de alcanzar el
Determina las afectará mi vida? objetivo y los inconvenientes?
fortalezas ¿Qué ganaré y que perderé cuando ¿Vale la pena intentarlo?
alcance este objetivo? ¿Estoy dispuesto a asumir los
inconvenientes para alcanzar el objetivo?
¿Cómo esta idea o proyecto afectaría a mi
entorno?
Paso 5: ¿Qué es lo que me impide conseguir el Identificar: ¿cuáles son mis limitaciones?
Determinar objetivo deseado? Me falta experiencia…
las Necesito una inversión inicial …
Limitaciones
Paso 6: ¿Cuáles son los recursos que tengo para Identificar: ¿Qué recursos me ayudan a
Recursos llegar al objetivo deseado? alcanzar el objetivo deseado?
disponibles Recursos materiales
Recursos económicos
Recursos humanos

Paso 7: ¿Cuáles son los recursos adicionales que Identificar: los recursos que no tengo y que
Recursos necesito? si puedo desarrollar para llegar al objetivo
adicionales deseado.
Disponibilidad de horario o tal vez tiempo
de dedicación…
Tengo alguien que me puede ayudar..
Paso 8: ¿Qué otras alternativas puedo conseguir? ¿Tienes otra manera de alcanzar el
Alternativas objetivo?
Puedo pedir un préstamo de $ ….
Puedo formarme en el área que me falta
experiencia
Paso 9: ¿Qué es lo peor que puede pasarte? Identifica las posibles dificultades.
Posibles
dificultades
Paso 10: ¿Qué conclusiones-aprendizajes ¿Qué he aprendido del proceso para
Conclusiones obtengo? alcanzar o desechar el estado deseado?
de aceptación ¿Qué puedo hacer para facilitar el
o rechazo del proceso?
estado
deseado
1.11.Los mapas mentales

En el transcurso de la vida, todas las personas tienen experiencias únicas inconfundibles, también las
representaciones cognitivas que son diferentes del resto en el modelo (mapa) de la realidad. Estas diferencias
sean pequeñas o grandes producen discrepancias en situaciones en la vida diaria, donde las personas
perciben el mismo suceso real, pero de forma diferente. Sin embargo, mientras más parecidos son los
modelos mentales entre las diversas personas, mejor será su comunicación y relación entre ellas. La calidad
de un mapa no se puede juzgar en función a la similitud o disimilitud con respecto a la realidad objetiva.
Aceptar una opinión contraria produce efectos desagradables en las personas y en sus mapas mentales. El
panorama “el mundo cambia” es cuando la mente reforma su modo de percepción. Es importante señalar
que la perspectiva o percepción demuestra como la persona, dependiendo de dónde enfoca su atención puede
ver una cosa u otra de manera diferente.
Para el buen convivir, el ser humano necesita de la flexibilidad y cambio; es decir, la capacidad de
reemplazar las creencias inútiles por otras apropiadas. Generalmente es difícil el cambio en las personas
debido a que las creencias de nuestro mapa confirman que esa es la realidad, es fácil el cambio cuando
estamos conscientes de la subjetividad y relatividad de nuestros mapas que, vistos de otra forma, es otra
realidad. Es así que existen personas que tienen una concepción rígida o limitada porque su modo de
representación del mundo no tiene suficientes alternativas (sesgo educacional, cultural, religioso, etc).

Actividad 1.5. Mapas mentales.
Describe ¿Cómo actúan las personas en las siguientes circunstancias?
Accidente de tránsito leve Discusiones políticas o Problemas económicos
científicas
1.11.1. ¿Qué es la realidad y como se forma?
La Programación Neurolingüística denomina “mapa” a la percepción individual y mental que tiene

una persona del mundo. Este mapa mental se conforma a través de los filtros personales que a
través de ellos asimila el mundo y la realidad, a través de su formación, educación, cultura,
creencias, en fin, todas las experiencias y las percepciones y sentimientos de sus propias vivencias
a través de sus propios filtros de la realidad. El mapa mental está determinado por la estructura
genética y la historia personal. De ahí que es imposible que dos personas tengan exactamente la
misma percepción ante un mismo hecho.
Muchas veces nos desesperamos, juzgamos, criticamos a los demás ya que “no entienden”, “no se
dan cuenta”, “no les importa”, “no se preocupan”, “no se conducen como deberían”, “exageran las
cosas”, “no les llama la atención”, “se desviven por tonterías”, “no es posible que hagan eso”, etc.
Si nos damos cuenta, todas estas frases están basadas en juicios que elaboramos acerca de la
conducta de los demás, en base a “mí mapa”, a lo que yo pienso y creo. Y no nos damos cuenta de
que el otro actúa en base a lo que él piensa y cree; y este pensamiento puede ser totalmente diferente
a nuestro mapa.
Ninguna persona, inclusive hermanos, hijos o padres van a ver y sentir lo mismo que tú sientes,
pues sus filtros del mundo son diferentes en un mismo hecho. Todas las mentes piensan según su
propio mapa, y en una misma realidad hay diferentes percepciones.
Ejemplo: si en un grupo de personas, el maestro les dice: piensen en un perro, cada uno pensará
diferente: uno pensará en un pastor alemán, otro quizá en un cocker, otro en un labrador, otro en
un dálmata, otro en un perro salchicha, otro en un doberman, otro en un perro callejero, etc. ¿Por
qué no pensaron todos en el mismo perro? La respuesta que surgió en su mente tiene que ver con
el perro que tienen o tuvieron una experiencia, es decir, es el que está en su mapa mental, en su

vivencia. Simplemente en una familia, la opinión que los hijos tienen sobre un acontecimiento
familiar difiere del padre, su madre o hermano; es así que el modo de vivirlo, sentirlo y relacionarse
con la misma situación del momento, varía de una persona a otra.
La Programación Neurolingüística nos dice: “El Mapa no es el Territorio” el Territorio es la

realidad escueta e incompleta y el mapa es el modo personal de captar la información. Es cómo
nosotros y la humanidad vamos por el mundo pensando que mi verdad es la absoluta y no
aceptamos la parte de la realidad del otro que nos falta. Esto nos conlleva a: divorcios, injusticias,
egoísmos y hasta declaraciones de guerra. A ahí surge la pregunta: ¿Cómo hacer que el mundo
árabe y el occidental lleguen a una sana convivencia, si no están dispuestos a ver el mapa del otro?
¿Cómo entender a un homicida, al ladrón, al mentiroso, al egoísta, al chismoso, al perfeccionista,
al metiche, al agresivo, al majadero, al infiel y otras conductas?
La Programación Neurongüística nos dice que: cada uno actúa según su mapa mental; por lo tanto,
todas estas conductas son el efecto de algo que las dispara de sus creencias; son conductas
aprendidas, creencias instaladas, modos y estilos de vida que han sido vivenciados que hacen que
sus conductas sean diferentes; siempre hay una razón interna para proceder, pensar y sentir ante la
realidad que no es o será igual para todos.
De esta manera el mundo interno es la obra de su autor y cada “universo” es único y personal; es
decir, cada persona tiene su propio e individual mapa mental del mundo y existe una indiscutible
diferencia entre la realidad y la experiencia. Los seres humanos construimos nuestros modelos
mentales del mundo, el mapa con el cual vamos a transitar por él. A través de programas neuro-
lingüísticos que nos hemos creado, con las experiencias vividas nos conforma nuestras conductas.
La PNL nos dice que: ningún mapa individual del mundo es más real o verdadero que otro. Es así
que el objeto de PNL es permitir a cada persona adquirir un modelo del mundo que le sirva para
obtener una nueva realidad y ¿qué es importante en su vida?
Así que: antes de enjuiciar, enojarnos, deprimirnos ante la conducta ajena; pensemos que la otra
persona tiene un mapa diferente al mío y según este mapa él actúa. Pensemos en forma diferente,
en varias alternativas, ampliemos nuestro mapa del mundo para ampliar nuestra mente, la mejor

manera de aprender es a través del conocimiento del otro y esto sólo se logra con una buena
comunicación. Cada uno responde a su propio mapa mental. Pensar en que yo me enriquezco y
amplío mi mapa a través del otro al aprender de las diferencias, así crearemos más opciones y
aprenderemos a respetar a los demás. De esta manera, cada uno de nosotros va construyendo de
modo consciente su propio mapa de la realidad y actuamos de acuerdo a nuestro mapa cuando el
entorno demanda una acción o algún tipo de respuesta de nuestra parte. Pero un mapa no es la
realidad, así como un retrato no es la persona, pero representa en sí, solo una imagen de ella.
Los mapas se pueden completar con nuevos datos, se pueden corregir generando opciones nuevas,
se pueden abrir a nuevas posibilidades más enriquecedoras de interpretar e interactuar con el mundo
real. Esto terminará con el estrés, los corajes, los enojos, redundará en una mejor salud,
aprenderemos a ser flexibles y no crear falsas expectativas nuestras y de los demás.
1.12. Niveles del pensamiento Robert Dilts

Somos testigos de cómo el principio de “adaptarse o morir” es incuestionable para el ser humano y también
para la empresa. Vivimos tiempos de cambio y las organizaciones se ven obligadas a reinventarse, cada
vez con mayor rapidez, si quieren sobrevivir.
“Las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más rápidas, ni las más inteligentes; sino
aquellas que se adaptan mejor al cambio”. Charles Darwin
La pirámide de los niveles neurológicos o pirámide de niveles lógicos del pensamiento es un aporte
a la PNL realizado por Robert Dilts sobre los procesos de cambio, aplicables en diferentes aspectos
como: cuando existe desconformidad con algo o alguien y nos afecta emocionalmente. La pirámide
de Robert Dilts permite traer a conciencia donde está el conflicto interno en la persona para poder
resolverlo. Es una herramienta, para organizar, la información e identificar el nivel o niveles en
que hay que introducir los cambios para obtener un resultado deseado.

Figura 1.5. Niveles de Pensamiento de (Dilts, 2003) El poder de la palabra. La magia del cambio de creencias a través de la
conversación.
Robert Dilts se fundamentó en los niveles neurológicos propuestos por Gregory Bateson al
proponer una forma de jerarquizar los comportamientos en seis niveles interrelacionados que puede
ser aplicada tanto a nivel personal, grupal o como una organización. Estos niveles son:
Entorno: se refiere a los espacios físicos y a las personas con las que estamos en contacto.
Responde a las preguntas: ¿Cómo? y ¿Cuándo?
Conducta: son las acciones específicas que se realizan día a día, es nuestra forma de actuar.
Responde a la pregunta: ¿Qué?
Capacidad: son las habilidades, estrategias o aptitudes. Responde a la pregunta: ¿Cómo? ¿Qué
pasará cuando…? ¿cuándo haya aprendido?
Creencias y valores: se refiere a las generalizaciones sobre aspectos importantes que guían nuestra
conducta, son ideas que consideramos como verdaderas. Responde a: ¿Por qué? ¿Qué es
importante?

Identidad: es innato y adquirido en el tiempo, los valores y la misión de vida. Responde a: ¿Quién
soy?
Trascendencia o Espiritualidad: es cómo nos definimos dentro de un sistema en conexión

espiritual. Responde a: ¿Quién más? ¿Por quién? ¿Cuál es nuestra tarea aquí? ¿Cuál es la misión
de vida?
La pirámide es aplicable a una empresa o grupo para introducir una cultura colaborativa aplicando
los pasos desde analizar la situación actual y el estado deseado en cada uno de los niveles.
Tabla 1.5. Niveles del pensamiento-Robert Dilts aplicado a cambio de conductas en el

trabajo.
Estado Actual Estado deseado

Entorno ¿Dónde, cuándo y entre qué ¿Dónde, cuándo y entre qué personas quiero
personas existe trabajo trabajar con colaboración?
colaborativo?
Conducta ¿Qué conductas específicas y ¿Qué conductas específicas y observables harán
observables evidencian el trabajo evidente el trabajo colaborativo?
colaborativo?
Capacidad ¿Cómo se realiza el trabajo ¿Cómo se realizará el trabajo colaborativo? ¿Qué
colaborativo? ¿Qué conocimiento o capacidades que tienen las
conocimiento o capacidades personas permitirá el trabajo colaborativo? ¿Cuáles
tienen las personas de mi habilidades se tendrán que adquirir?
organización que les permite
realizar un trabajo colaborativo?
Creencias y ¿Qué creencias o valores tiene la ¿Qué valores permiten que las personas colaboren?
valores organización en relación con el ¿Qué les motiva a las personas en la organización
trabajo colaborativo? para realizar un trabajo colaborativo?
Identidad ¿Quién soy? ¿cómo soy en la ¿Quién soy cuando estoy en la organización?
organización? ¿Cómo debe ser mi comportamiento con otras
personas?
Trascendencia ¿A quién o para qué estoy ¿Para quién debo tener cultura colaborativa? ¿Qué
ofreciendo un servicio o impacto tiene que mi organización una cultura
producto? ¿Qué huella, qué colaborativa?
propósito tiene lo que hago?
Tabla 1.6. Niveles del pensamiento-Robert Dilts aplicado en las ventas.
Estado Actual Estado deseado

Entorno ¿Dónde, cuándo encuentro clientes? Lugares y personas que frecuentan los
clientes.
Conducta ¿Qué conductas específicas y Conductas observables

observables se evidencian en un
cliente?
Capacidad ¿Qué conocimiento o capacidades Habilidades de comunicación

tengo para convencer al cliente?
¿Cómo realizo las estrategias de Estrategias de venta
venta?
Creencias y ¿Qué creencias y valores tienen los Buen producto/malo.

valores clientes?
¿Qué creencias o valores tengo para
realizar la venta?
Identidad ¿Quién soy? Soy un buen vendedor

Soy vendedor o empresario? Soy un empresario
Trascendencia ¿A quién o para qué estoy ofreciendo Buena calidad

un servicio o producto? ¿Qué huella, Optimizar el tiempo
qué propósito tiene mi producto o
servicio?
El nivel básico de la Pirámide de Robert Dilts es el entorno o ambiente, muestra las restricciones
externas, en este nivel las personas actúan en el entorno a través de la conducta es el cómo nos
comportamos con los demás y cómo los demás se comportan con nosotros. Nuestra conducta es
dirigida por nuestras aptitudes, capacidades, por las creencias y valores que forman nuestra
identidad. Es así como el lenguaje que utiliza una persona para expresarse muestra cuál es el nivel
de referencia donde se encuentra el problema.
Tabla 1.7. Nivel de referencia en el que se encuentra el problema.
Estado Actual Identifique el nivel del pensamiento del

problema
Mi familia política me saca de El problema se encuentra en el nivel del

quicio. medio entorno.
Yo como rápido y una sola vez El problema se encuentra a nivel conducta.

al día.
No puedo permanecer callada. El problema se encuentra a nivel

capacidades.

Cada vez que voy de El problema se encuentra a nivel creencia.
vacaciones, me enfermo.
Soy un inútil. El problema se encuentra a nivel identidad.

Entre más alto es el nivel del problema en la pirámide, se tiene que trabajar en un nivel de
pensamiento más profundo, debido a que no es lo mismo que una persona se exprese “no soy capaz
de controlarme con el alcohol” (nivel conducta) a decir “soy un alcohólico” (nivel identidad). El
problema muchas veces radica en que se trabaja en el nivel identidad, en el que las palabras tienen
una carga bioquímica en nuestro cuerpo y mente.
En este caso, el nivel identidad maneja una mala conducta/vicio al decir “soy alcohólico”
mentalmente se niega al cerebro cualquier esperanza de cambio, por el contrario, se puede decir
“soy una persona buena, con un problema de alcoholismo”. Para nuestra mente, el alcoholismo no
es algo definitivo sin curación e implica una posibilidad de cambio ya que “soy una persona buena”.
Un ejemplo de la vida actual donde las relaciones prematrimoniales son más frecuentes y se ven
normales, una madre con una creencia de “las relaciones fuera del matrimonio son malas”,
difícilmente podrá entender a sus hijos cuando tengan este tipo de relaciones, difícilmente
entenderá su conducta y vivirá en conflicto interno debido a que su creencia está limitando su
capacidad de apertura y flexibilidad para comprender esta conducta cada vez más generalizada en
el mundo actual.
Para producir un cambio y dejar de conflictuarse la madre debe trabajar en el nivel de creencias. Si
la madre piensa que en esta época no son malas como piensa y que, por el contrario, pueden ser
beneficiosas para conocerse como pareja o que simplemente: es una época muy diferente en la cual
es normal. La flexibilidad permite comprender y entender la conducta de los jóvenes de hoy y así
comprende mejor el nivel entorno. Aunque la madre considere que nos sean buenas para ella, pero
tiene la apertura mental de dejar que sus hijos tomen sus propias decisiones.
Los niveles de pensamiento permiten a la mente empezar a abrirse a otras opciones y posibilidades
y no cerrarnos y conflictuarnos con situaciones distintas a nuestra manera de pensar que de alguna
manera no podemos cambiar y comprender que cada persona, momento o situación es diferente.
En consecuencia, debemos cuidar el lenguaje al expresarnos y que comunicamos a los demás: es

así que un profesor en el aula de clase cuando el estudiante es un niño que no realizó bien su

examen. El profesor podría decir: “Creo que había mucho ruido en el salón y esto seguramente te
distrajo por eso sacaste esa nota”. Esto generará menor presión sobre el estudiante.
Otro ejemplo es: si el profesor centrándose en el nivel conducta le dice al estudiante: “Has hecho
mal el examen, tiene la nota de 4/10” esto generará mayor presión y responsabilidad sobre el
estudiante. Por el contrario, el si el profesor le dice al estudiante: “Tus aptitudes para las
matemáticas, son excelentes; pero, creo que hoy te fue mal” en este caso genera mayor implicación
en el nivel capacidades y provoca en el estudiante un deseo de hacer mejor el próximo examen. Al
trabajar el profesor en el nivel creencias o valores en las formas mencionadas al comunicarse con
el estudiante, también puede decir: “Bueno, creo que este examen no fue el mejor que has hecho;
sin embargo, lo que importa es que sigas intentando”. Aquí el profesor refuerza la creencia en el
estudiante de obtener una buena calificación y seguir mejorando.
Si el profesor se comunica en el nivel de identidad en forma negativa podría decir: “Eres un mal
estudiante”, o “No eres capaz de entender las matemáticas” o “eres un buen estudiante que tiene
que esforzarse más con las matemáticas” estas palabras afectarán la totalidad a la identidad del
estudiante, quien pensara que “no soy capaz de sobresalir en las matemáticas” y creer “soy un
tonto” o que “no puedo”, porque no es apto para las matemáticas así de su mejor esfuerzo. Por esta
razón el cuidado del mensaje que transmite a los demás, porque se puede afectar en el nivel
identidad. Estos son algunos ejemplos de la forma en que se puede comunicar, que permite
mantener una reflexión de la manera en que nos comunicamos con nosotros mismos y con los
demás y el impacto que generan nuestras palabras.
Actividad 1.6. La pirámide de Roberts Dilts – Mi trabajo no me gusta.

Paso 1: Entorno.
En este ejercicio se trabajará con la pirámide de los niveles del pensamiento y se empezará por el
nivel inferior de la pirámide el nivel entorno que responde a la pregunta: ¿Dónde Trabajo? ¿Con
quién Trabajo? ¿Cuándo Trabajo?

Este nivel es más fácil de modificar, en este ejercicio el conflicto es: “no me gusta mi trabajo” el
que se puede modificar de varias formas como: cambiar de horario, el lugar o compañeros de
trabajo y posiblemente el problema se puede solucionar.
No obstante, el problema no está ahí, a pesar de los cambios aun así la persona continua
desconforme con su trabajo. En este punto descubren que no se trataba de cambiar eso, sino que el
conflicto reside en un nivel superior de la pirámide que es: la conducta.
Paso 2: Conductas.
El nivel conducta se relaciona con las funciones que se realizan en el trabajo. Es decir, las conductas
en el día a día, la predisposición, la actitud que se tiene en los problemas cotidianos. El nivel
conducta responde a la pregunta: ¿Qué funciones realizo en mi trabajo? Las personas que tienen
problemas en este nivel tienen distorsionado su concepto de capacidades y se centra en sus
carencias. Las actividades que se realizan en el trabajo: un reporte, organizar reuniones de trabajo,
atender el teléfono, entre otras actividades. Es decir, las actividades del día a día, son las que no
me gustan. Cuando el problema no radica en el entorno, entonces el problema se encuentra aquí.
Paso 3: Capacidades.
Sin embargo, muchas veces se pueden cambiar las actividades diarias para no sentirnos
desconformes con nuestro trabajo. Aquí nos damos cuenta de que no es la gente, no es el horario,
ni el lugar (entorno), ni tampoco son las cosas que hago que me fastidian o molestan. Muchas veces
sentimos que las capacidades que consideramos tener no se aplican en totalidad en el trabajo por
diversas circunstancias y esto nos genera conflicto. Por ejemplo, si me considero apto para el
liderazgo y no tengo gente a cargo, ocurre el conflicto en el nivel capacidades de la pirámide.
El nivel capacidades responde a la pregunta: ¿cómo hacer? ¿cómo hago? o ¿cómo no hacer algo?
¿cuáles son los recursos que necesito para hacer las actividades asignadas? También tiene que ver
con los conocimientos que aplico en mi trabajo, mi experiencia, las destrezas y habilidades.
Por el contrario, existen trabajos en que se demanda capacidades especiales, es posible que estas
capacidades no se posean. Si, por ejemplo, una persona trabaja en atención al cliente y se considera
incapaz de sostener las quejas de los clientes, es posible que este disconforme con su trabajo y en
consecuencia en el nivel capacidad.
Paso 4: Creencias.

Es este nivel se encuentra la mayor parte de los conflictos; ejemplo, si una persona trabaja en una
refinería de petróleo y está a favor de la ecología, se genera en sí un conflicto de creencias. Las
acciones que realizo, independientemente de lo que sea, cómo y dónde sea muchas veces va en
contra de los valores, siendo ahí donde se producen los conflictos internos y externos.
Es así que una persona que está en contra del capitalismo y trabaja en una multinacional, el nivel
creencias responde a la pregunta: ¿por qué hago lo que hago? Cuando el problema radica en este
nivel, el cambio es mayor y más notorio que, si el problema está en el nivel entorno.
Otro ejemplo que pasa frecuentemente es cuando una persona quiere trabajar por su cuenta propia
y de forma independiente; y se encuentra trabajando en una empresa donde recibe todo el día
órdenes de que debe hacer, de esta forma se produce un conflicto interno con sus creencias y
valores.
Paso 5: Identidad.
Es el antepenúltimo nivel de la pirámide de niveles neurológicos del pensamiento y responde a la

pregunta: ¿Quién soy? ¿Qué estoy haciendo? ¿Por qué hago lo que hago? ¿Cómo me siento al hacer
lo que realizo? Las respuestas a esta pregunta no son fáciles de encontrar; se aplica la técnica de
las metáforas para modificar las respuestas que se encuentran en el inconsciente.
Paso 6: Sociedad y Espiritual.
Este nivel tiene relación con la parte espiritual, el bien social y común. El ser humano busca
semejanzas con quien comparta sus experiencias y afinidad por algo. También se define con el
sentirse bien consigo mismo. Para Legarra (2013) este nivel es:
El nivel más profundo y se refiere al sentido de nuestra vida, al propósito, al por qué estamos
aquí, cual es nuestra lección o lecciones que aprender, nuestra virtud a desarrollar y nuestro
defecto o defectos a superar. Es lo que da sentido a todo lo que somos y a todo lo que nos
sucede (p.7).
Actividad 1.7. Metáfora: los niveles neurológicos del pensamiento – no me gusta mi trabajo
Este es el ejemplo de un amigo que es contador de profesión quién estuvo mucho tiempo trabajando
en un estudio contable.

Un día comenzó a manifestar un desagrado con su trabajo. Aparentemente, la empresa donde él
trabajaba no terminaba de convencerlo, pues no se llevaba bien con su jefe y no había expectativas
de crecimiento. Es así, que cuando apenas recibió una oferta de trabajo de otra empresa, no dudó
un segundo en aceptarla. Ahora estaba en un nuevo lugar de trabajo, con distintos compañeros y
jefes. El hizo un cambio en su nivel ENTORNO.
Pero resulta que mi amigo se dio cuenta que aún seguía desconforme en su trabajo. No sabía bien
que era lo que le sucedía; probablemente, fueran las funciones que desempeñaba. Así que, empezó
a escuchar los consejos de sus amigos y nuevamente buscó otro trabajo. En consecuencia, encontró
un trabajo con la posición de consultor, cuando antes era contador. En este caso él no solo cambió
su entorno, sino que también desempeñaba nuevas funciones en su trabajo, que implica un cambio
en su nivel de CONDUCTA.
En su nuevo trabajo de consultor, la gerencia decidió capacitarlo en el trato con clientes,

desarrollando así nuevas CAPACIDADES, a su vez utilizó algunas capacidades que ya tenía en la
comunicación, pero que no las había practicado.
Con todos estos cambios realizados en el trabajo, los amigos creíamos que debería estar feliz, pero
para nuestra sorpresa después de un tiempo de estar en su nuevo trabajo, aún seguía sintiendo que
algo no estaba bien. Levantarse en la mañana para ir a visitar a sus clientes no era de su agrado.
Mientras tanto, cada vez prestaba más atención a uno de sus hobbies: pintar cuadros, solía repetirse:
“Si tan solo me diera suficientes ingresos me dedicaría solo a la pintura”.
Era tan bueno pintando cuadros, un día a través de un contacto llevó sus cuadros a una galería de
exposición. Y como su trabajo era digno de ser exhibido, sus primeras obras fueron colgadas por
primera vez para el deleite de los visitantes. Y no solo eso, vendió sus primeros cuadros.
Mientras tanto seguía cada vez más disgustado con su trabajo. A pesar de cumplir las funciones de
supervisor y de haber tenido un incremento en el sueldo, su sueño de pintar aún estaba lejos, el
seguía convencido de que no podía vivir de la pintura.
Al año siguiente la galería volvió a hacer su exhibición de pintura, pero está vez le pidieron que
llevara más cuadros. Y que creen, no solo vendió todos, sino que le encargaron pintar otros tantos
más. Si bien, los ingresos no alcanzaban el nivel de su salario, podría vivir pintando y vendiendo

sus cuadros. Y entonces, un día me dijo “Puedo dedicarme a la pintura”. Y así fue un evidente
cambio en sus CREENCIAS.
Ahora, si creía que pintar sería una fuente de ingresos, por supuesto él tuvo que desarrollar nuevas
capacidades para perfeccionarse en la pintura, además de visitar clientes, manejar mejor los
círculos sociales, aprender más historias del arte. Al modificar su conducta y los cambios de
funciones de contador-asesor y luego pintor también cambió su nivel entorno. Ahora trabaja en su
casa y sus relaciones poco a poco dejaron de ser con el mundo de los contadores y cada vez más se
relacionaba con diferentes artistas que fue conociendo en las galerías de exhibición.
Un día le pregunté quién era. Quería saber si él se identificaba con lo que hacía. Dudó un poco,
medio sorprendido atinó a decirme su nombre, Carlos. Yo insistí y dije, “¿y qué más?”. Y con una
gran sonrisa respondió: ¡Soy Carlos un pintor! IDENTIDAD
Esta es una historia muy común entre nosotros; en ella se muestra que, si Carlos hubiera prestado
más atención a la pirámide de niveles neurológicos del pensamiento, se hubiera ahorrado mucho
tiempo de malestar y conflicto laboral. Sin embargo, por suerte luego de un tiempo muy confuso
en su vida, consiguió cambiar su historia de vida.
Actividad 1.8. Analice el siguiente estado emocional: miedo.
Según Legarra (2013), desde el enfoque de los niveles neurológicos: las personas que presentan o
están en un estado emocional de miedo en negativo que se caracterizan por:
Nivel 1 Entorno: ¿dónde? ¿cuándo? ¿con quién? La persona tiene un miedo a cosas conocidas y
desconocidas. Quién se encuentra en este nivel siente miedo en determinados contextos o entornos:
delante de público en una charla, en una enfermedad, miedo al dolor, a la soledad, a la oscuridad,
entre otros.
Nivel 2 Comportamiento/Conducta: ¿qué? ¿Cómo se comporta una persona que tiene miedo?
¿Cuáles son sus conductas habituales en la persona que tiene miedo? Generalmente una persona
que tiene miedo la conducta que le caracteriza es la evitación; es así como procuran evitar la
situación, persona, animal u objeto que le produce temor. En el comportamiento o respuesta física
pueden presentar tartamudeo, tensión corporal, nerviosismo, lloro, risa o sonrisa, forzada, huida,
tics nerviosos, sudor, temblores, aceleración del ritmo cardiaco, y propensión a las infecciones.

Nivel 3 Capacidades: ¿Cómo? Cuando una persona se expresa: “No puedo controlar el miedo” “no
puedo hablar en público, tartamudeo o se me olvida”. Es así que este miedo bloquea y se convierte
en un círculo vicioso, donde el “no enfrentamiento” se mantiene aún más en la incapacidad de
afrontar lo que le asusta.
Nivel 4 Creencias y Valores: ¿por qué? y ¿para qué? La persona tiene la creencia de generalizar
aspectos puntuales y excluye las creencias que tienen que ver con el desconocimiento o la
desinformación. “No se expresarme en público” “y si me equivoco, los demás se van a reír de mi”.
Hay una creencia generalizada en el miedo y es el hecho de no asumir con agresividad lo que nos
asusta. La persona siente que el miedo es proveniente del exterior bajo la forma de posible ataque
o agresión, que puede ser de personas que estimamos o simplemente otras personas, de parte de
animales (arañas, perros, u otros), enfermedades o circunstancias que nos puedan dañar. Las
personas experimentan y se anticipan a consecuencias catastróficas que las coloca en la posición
de evitación y de no involucrarnos con la vida: “Me cuesta trabajo hablar en público, pienso que
no voy a poder, porque me voy a olvidar lo que voy a decir”.
Nivel 5 Identidad: ¿Quién? Es quien soy que tiene que ver con la comunicación interna que la
persona se dice: “Soy una persona miedosa”, “Soy tímida”,“Soy vulnerable y fácil de herir”
1.13. Sesgos cognitivos

Para una mejor explicación de que es un sesgo cognitivo; se explicará en un ejemplo, en una
investigación, un sesgo es un “error” que puede aparecer en el proceso de elaboración y
presentación de los resultados de un estudio, debido a varios factores en el momento de recoger,
analizar, interpretar, publicar o revisar los datos; este error puede conducir a unas conclusiones que
son sistemáticamente diferentes de la verdad o incorrectas acerca de los resultados de los objetivos
de la investigación.
Existen diferentes tipos de sesgos; es así que una creencia puede ser un sesgo cognitivo, porque es
hecho real o imaginario del cual se desconoce o se acepta una alternativa o una respuesta racional.
De esta manera, en una creencia dada, todas aquellas personas que compartan una idea o
proposición similar actuarán como si fuese verdadera, aunque no lo sea.

Las creencias se denominan desviaciones o sesgos cognitivos, en la investigación experimental con
frecuencia son estudiadas debido a que afectan a las decisiones personales, en los negocios y la
economía, éstas se detallan a continuación:
Efecto ambigüedad: es la evasión o rechazo directo de otras opciones que, por falta de
información se omiten, por lo tanto, tienen una probabilidad incierta o desconocida.
Obstinación: es la terquedad o empecinamiento o anchoring.
Anclaje negativo: alguna circunstancia o hecho pasado que afecta emocionalmente el presente.
Sesgo Antrópico: según Taringa (2013) es: “la tendencia de una persona a sesgar las evidencias,
porque han sido influenciadas por los efectos de una observación selectiva”. Es una generalización
extrema del prejuicio de confirmación o des-confirmación, de un conjunto de ideas, memoria y
metodología; sino también el modo, en el que uno se ve a sí mismo como entidad investigadora del
entorno.
Desviación de la atención: es negar la información relevante cuando se realizan valoraciones

relacionales o asociativas.
Descuento hiperbólico: Taringa (2013) es: “la tendencia de algunas personas a tener mayores
preferencias por beneficios inmediatos en comparación con beneficios retardados.”
Heurística de disponibilidad: es una predicción sesgada, es la tendencia a centrarse en el

beneficio o sucesos más sobresaliente y familiarizarse con una carga de emociones. Según la
Wikipedia (2020) “Es juzgar grosso modo una probabilidad, que tiende a estar influenciada no por
acontecimientos objetivos sino por la experiencia emocional del sujeto o el suceso más
sobresaliente que haya sufrido.”
Heurístico de representavidad: es una regla general en el que las personas juzgan la probabilidad
o frecuencia de una hipótesis, considerando cuánto se parece la hipótesis de los datos disponibles
en lugar de utilizar un cálculo bayesiano.
Prejuicio de creencia: es la tendencia basada en valoraciones o evaluaciones personales.
Creencias overkill: según la Wikipedia (2020): “ocurre cuando una persona tiende a traer sus
creencias y valores una tras otra para apoyar una determinada posición. Todas sus creencias y
valores se apuntan a defender la conclusión que se quiere apoyar”.

Ilusión de serie o apofenia: es la tendencia a ver patrones de conducta donde realmente no existen.
La ilusión de grupo o serie se refiere a la tendencia natural del hombre a asociar algún significado
a ciertos tipos de patrones o series que inevitablemente deben aparecer en cualquier lista de datos
extensa. Ejemplo: si un amigo no te paga pronto una deuda, en otro pedido de préstamo que te
solicite nuevamente tal vez piensen que se repita ese patrón.
Pareidolia: según Wikipedia (2020) es: “un tipo de error de confusión en la percepción, debido a
la asociación e instinto social de reconocimiento de expresiones faciales y objetos comunes que se
produce cuando al introducir un estímulo vago este se percibe como algo claro, distintivo o
altamente significante”. Pueden estar provocados por sesgos de memoria (errores en la red neuronal
bayesiana de asociación que hace creer haber visto algo que realmente no se vio), por sesgos de
confirmación, o por sesgos de asociación. Ejemplo: percibir formas y caras en las nubes.
Falacia del jugador: es la tendencia a asumir que eventos aleatorios individuales están influidos
por eventos aleatorios previos. Ejemplo: la moneda tiene memoria, la moneda de la suerte.
Prejuicio de retrospectiva o recapitulación: tiende a ver los hechos pasados como fenómenos
predichos o predecibles: “siempre supe que iba a pasar, lo sabía” o “ya lo había supuesto”. Según
la Wikipedia (2020): “Los individuos están en realidad, sesgados por el conocimiento de lo que
realmente ha pasado cuando evalúan su probabilidad de predicción. Sin conocimiento del futuro
no hubieran tomado decisiones diferentes o correctas. Este prejuicio es producido por un error en
la memoria, es un efecto menor del “yo lo sabía que iba a pasar”,” yo te dije”, tiene que ver con la
falacia del historiador”.
Falacia de la proyección mental: según Wikipedia (2020) es: “la sensación de que las
probabilidades son y representan propiedades intrínsecas de la física más que una descripción del
conocimiento personal y limitado de la situación”.
Sesgo de autoservicio o sesgo hacia mi lado: es la tendencia de algunas personas a errar en su

observación e ignorar pruebas o hechos en contra de la postura que defienden. Wikipedia (2020)
“También reclaman mayor responsabilidad en los aciertos y éxitos que en los errores. Además, en
cuanto aparece información ambigua la interpretan de un modo que beneficia sus intereses”.

Efecto de negación de precedentes: según Wikipedia (2020) es: “la tendencia de algunas personas
a evitar incorporar probabilidades o sucesos precedentes muy bien conocidos que pueden ser
importantes en la decisión a tomar”.
Efecto observador expectante: según Wikipedia (2020) “este efecto se da cuando, por ejemplo,
un investigador espera un determinado resultado y después inconscientemente manipula un
experimento o malinterpreta los datos con objeto de encontrarlo”.
Efecto sujeto expectante: un sesgo cognitivo que ocurre en la ciencia cuando un sujeto espera un
resultado determinado y por consiguiente manipula inconscientemente los datos de un
experimento. Según Wikipedia (2020): “se diferencia del efecto observador expectante en que la
manipulación la realiza no el observador sino el mismo paciente. Ejemplo: en la medicina el
denominado efecto placebo o efecto nocebo, dependiendo si la manipulación del sujeto ha sido
para incluir un efecto o para omitirlo”.
Desviación o sesgo optimista: es la tendencia sistemática a ser demasiado optimista sobre los
beneficios de cualquier acción planeada.
Sesgo de beneficio positivo: es la tendencia de algunas personas a predecir o sobrestimar la

probabilidad de que le ocurran buenas cosas, es una generalización de desviación optimista.
Efecto super-confianza: es la tendencia a confiar demasiado en las habilidades propias o

personales.
Efecto de sobre atribución: es la tendencia o disposición de la gente a sobre-dimensionar los

motivos personales internos a la hora de explicar un comportamiento observado en otras personas,
dando poco peso por el contrario a motivos externos como el rol o la situación, para este mismo
comportamiento. Según Wikipedia (2020) es cuando:
Las personas tienden a obviar los motivos externos e incluso amplifican los motivos
genéticos o de carácter internos. Por otro lado, también es una sobre atribución cuando las
personas piensan sobre sí mismas atribuyendo su éxito a una cualidad personal interna
(inteligencia, bondad, fuerza, carácter) y sus fracasos a circunstancias externas (mala suerte,
desventaja, manías de otros). De igual manera cuando las personas piensan que, a otros, se
le atribuyen aciertos de circunstancias externas (tuvo suerte, tuvo ventaja) y los fallos a

debilidades o características internas (no tiene mucho carácter, él no es suficientemente
fuerte o inteligente).
Sesgo de prejuicio de debilidad y fortaleza: es la tendencia de las personas a juzgar como

permisibles los comportamientos y los argumentos de la parte débil. La justificación de los actos
de los demás debido a su debilidad no es un argumento para la ética de los hechos, ni una evidencia
de la verdad de una aseveración.
Sesgo de simetría: es la tendencia a considerar como cierto a los argumentos y razonamientos en

los que exista una simetría dual, según Wikipedia (2020) es: “la existencia de la simetría hace
argumento al más bello e idóneo para nuestros prejuicios y no implica la veracidad de la misma,
error que se produce con mayor frecuencia. Ejemplo: elegir un candidato por la simetría o aspecto
facial”.
Efecto polarización: se incrementa la fuerza de una creencia entre ambas posturas, bandos o polos
respectivamente después de la presentación de pruebas neutrales, débiles o evidencias confusas
que resultan de una asimilación sesgada. Según Wikipedia (2020): “esta polarización se da en
muchos idealismos y radicalismos. Las ideas están cegadas por sus prejuicios personales no
observan las demás posibilidades y confirman sus propias creencias sin escrutinio, evalúan
críticamente las creencias del contrario.”
Efecto de la primera impresión: es la tendencia a valorar, en algunas situaciones, el evento inicial

o de primer impacto entre los siguientes eventos. Ejemplo: en una presentación de una conferencia
se presta atención en mayor medida a las primeras diapositivas o los primeros minutos de la charla
que los siguientes minutos. Otro ejemplo es la primera impresión que se tiene de una persona al
conocerla en los primeros minutos.
Efecto último momento: según Wikipedia (2020) es: “la tendencia a ponderar y a dar más
importancia a los eventos recientes en mayor medida que los eventos más lejanos en el tiempo,
incluso en un mismo día.” Ejemplo: el tránsito en un viaje, al inicio de un viaje y al final de este,
se tiende a valorar que al inicio se fue rápido y al regreso hubo tráfico y pareció muy lento el viaje,
el evento más reciente será el que predomine.

Efecto de retrospección o pasado: es la tendencia a valorar los eventos, hechos o acontecimientos
del pasado. Estos eventos ocurridos, fueron mejores o positivos que los momentos actuales.
Ejemplo: Todo tiempo pasado fue mejor. Wikipedia (2020) es: “un proverbio en latín resume este
efecto: “Memoria praeteritorum bonorum” es decir, el pasado siempre se recuerda como mejor”.
Efecto de probabilidad total numérica: según Wikipedia (2020) es: “la tendencia a juzgar la
probabilidad de la totalidad como menor que la suma de probabilidad de cada una de las partes.
Ejemplo: se considera menos probable morir de alguna causa natural que morir por un ataque del
corazón más la probabilidad de morir de cáncer. Normalmente y de manera inconsciente, la suma
de las partes supera a la probabilidad total estimada.”
Falacia de la conjunción o falacia de la unión: según Wikipedia (2020) es: “la tendencia a asumir
que las condiciones locales o específicas unidas son más probables que una general. Sin embargo,
matemáticamente la probabilidad de dos eventos ocurriendo juntos (en conjunción) será siempre
menor o igual a la probabilidad de uno de ellos ocurriendo solo.”
Sesgo rítmico: según Wikipedia (2020) “se ha demostrado que los sonidos rítmicos son evaluados
como bellos, importantes y con frecuencia incluso evaluados como más ciertos que aquellos que
son arrítmicos. Asimismo, los sonidos y frases rítmicos son fácilmente recordados”. Este efecto
tiene relación con el sesgo simetría, ejemplos: Un mensaje político con rima “el confrontar se va a
acabar”. El uso de la rima en las canciones es evidente en esta predilección cognitiva del ser
humano por la rima. Un cantante puede sesgar la opinión de las masas usando la rima con mayor
facilidad que leyendo un discurso en prosa. En política y debates el uso de refranes o frases rítmicas
o entonaciones con un sistema predecible y rítmico hacen que el mensaje sea más agradable a los
oyentes. Las ideas sintetizadas en frases cortas y potentes, apela fácilmente a nuestros sentimientos
y, por tanto, a lo que creemos cierto.
1.13.1. Sesgos utilizados en marketing
Según Piñero (2017) los sesgos más utilizados en el marketing son los siguientes:
Los publicistas y especialistas en Neuromarketing han estudiado numerosos sesgos

cognitivos que tienen un impacto real en la conducta de consumo y afiliación de los
usuarios. El acto de adquirir un producto o servicio no deja de ser una toma de decisiones

que llevamos a cabo por procesos heurísticos que se ven sesgados como cualquier otro
procesamiento cognitivo (p.1).
El estudio de estos sesgos cognitivos en la conducta de los clientes ha dado lugar a innovadoras
estrategias de venta y marketing desde mediados del siglo XX con el inicio de la psicología
cognitiva y por ende del neuromarketing. Los más utilizados en marketing son:
 Efecto Bandwagon o Efecto de Arrastre.

 Efecto de Encuadre o Framing effect.
 Sesgo de confirmación o Sesgo de congruencia.
 Efecto de anclaje o Efecto Foco.
 Efecto señuelo o Decoy effect.
 Sesgo conservador o Status Quo bias.
 Profecía autorrealizada o Efecto Pigmalión.
 Efecto Halo o Efecto Animadora.
 Efecto Forer o Efecto Barnum.
 Aversión a la pérdida o Endowment effect.
Actividad 1.9. Sesgos cognitivos

Realiza un resumen de los sesgos cognitivos utilizados en el marketing
Video: https://jorgepinero.com/sesgos-cognitivos-tecnicas-marketing-infografia/
1.14. Experiencias vividas (creencias) vs emociones atrapadas y sus efectos en la salud
En el transcurso de la vida, a través de los días y años continuamente, se experimentan emociones

de algún tipo u otro. La vida puede ser difícil y las emociones a veces pueden ser abrumadoras.
Todos hemos experimentado extremos emocionales negativos por momentos; y la mayoría de las
personas prefiere olvidar algunos de estos desafíos, pero desafortunadamente, la influencia de estos
acontecimientos puede quedarse con nosotros en la forma de emociones atrapadas y producir daños
en la salud. Según Vallejo, Pilco, Guadalupe, & Silva (2019) las emociones son el resultado de:
“un proceso de comunicación: emisor-receptor… el mensaje es asimilado como: estímulo-
motivación o, por el contrario, es causante de estrés… que se convierten en Códigos Emocionales
con efectos neurofisiológicos, corporales, psicológicos y sociales...puesto que la comunicación
siempre contiene una carga emocional en el comportamiento, dependiendo de la cultura y contexto”
(p.437).
Tabla 1.8. Emociones atrapadas y efectos en la salud.
Problemas de salud Razónes Emociones atrapadas
Si has subido de peso Entonces Estás insatisfecho
Si tienes tos Te falta Comunicar lo que piensas
Si te sientes resfriado Guardas Llanto contenido
Si tienes dolor de estómago, gastritis Te falta Sacar el enojo (enojo contenido)
Si tienes dolor de cabeza Guardas Dudas
Si te duele el pecho Guardas Orgullo
Si tienes uñas débiles Te sientes Amenazado
Si tienes dolor de rodillas Guardas Orgullo
Si tienes problemas de corazón Entonces No encuentras sentido a la vida
Si tienes alergias Buscas Perfeccionamiento
Tu cuerpo grita Lo que Tu boca calla
Según Legarra (2013) manifiesta que: “La enfermedad es el resultado de la desarmonía entre el
cuerpo y el alma, desde la PNL, se ayuda a identificar los estados de incongruencia entre lo que
sentimos, pensamos y hacemos. El objetivo es alcanzar la armonía en todos los aspectos de nuestro
ser, para sanar” así continua Legarra (2013) al manifestar que:
Hay momentos en la vida cotidiana, en que sentimos que existe un conflicto interno que
hace que no estemos en paz, no hay coherencia entre lo que sentimos, pensamos y hacemos.
Desde la PNL, se trabaja analizando ese conflicto desde los diferentes niveles neurológicos.
De esta forma se puede profundizar un poco más en las características individuales de cada
persona y trabajar el cambio en el nivel adecuado. Todos los niveles están relacionados y
se influyen unos a otros, es decir, mi comportamiento con el entorno está influenciado por
mis capacidades, creencias y éstas por mi sentido de identidad y así todo lo anterior por mi
concepción espiritual de la vida y mi rol en el mundo. Desde la PNL el conflicto se analiza
de abajo arriba y se introducen cambios desde la base a la cúspide de la pirámide. Cuanto
los cambios son desde arriba son más profundos, duraderos y evolutivos (p.8).
De la misma manera, el proceso de cambio se produce desde nuestro comportamiento,

pensamiento, conducta, hasta la parte espiritual, la de tomar conciencia de nuestra misión, las
virtudes que se deben desarrollar y conectar en la vida y que se relaciona con un aprendizaje de
evolución y cambio constante.
Heridas emocionales
Si tú tienes una herida, y alguien te toca te duele; porque ya tienes una herida.
Si no tienes una herida y alguien te toca o provoca, no te duele.

Nadie te hiere, tú no me heriste,
La otra persona no te hiere, tú ya estabas con la herida,
¿Quién debe resolver la herida? El que tiene la herida o quien la provoca.
Si no tengo la herida, debo curar mi herida, porque es más fácil culpar a la otra persona y decir
que él, nos hirió.
Luz Maribel Vallejo Ch.
1.15. Postulados o presunciones de la PNL

Si usted siempre hace lo que hace siempre, obtendrá lo que siempre ha obtenido.
Si lo que está haciendo no funciona, pues haga otra cosa.
Jhon Grinder
En la ciencia para que tenga sentido y validez una teoría, se apoya en algunos postulados o hipótesis
de orden filosófico. En la PNL estas hipótesis se llaman “presuposiciones” o “postulados” que se
convierten en los cimientos en que se fundamenta la PNL para darle un sentido del “porque” de las
cosas que las personas hacen o dicen, estos postulados conforman la base para la eficacia de la
PNL. Los postulados se formaron a través de la observación de comportamientos, capacidades,
creencias y actitudes de las personas.
Las presuposiciones o postulados en las que se cimienta la PNL conforman el modelo que permite
practicar, comprender e interactuar. No se pretende demostrar si estas presuposiciones son
verdaderas, pero al reconocerlas como ciertas aportan al cambio y a los objetivos deseados. A
través de la aplicación de los postulados, estos provocan cambios rápidos y positivos en la medida
que se integren dichas premisas a la conducta.
Las presuposiciones o postulados sirven para justificar y entender mejor la conducta humana, a
continuación, se presentan 7 postulados de la PNL.
1.- La gente responde al mapa de su realidad y no a la realidad misma: esto quiere decir que
cada ser humano tiene sus propias experiencias, creencias y percepciones que conforman su
realidad, de esta manera se convierte en un ser único e irrepetible. El mapa se conforma de las
vivencias familiares, culturales y del entorno entre otras circunstancias, es como cada persona filtra
cada una de estas experiencias. Un ejemplo claro de mapa para explicar son los hermanos quienes

tienen diferentes percepciones y opiniones sobre el mismo hecho vivido en su niñez. Uno puede
estar molesto con su niñez, a otro no le importó y alguno de ellos ya se olvidó.
Te preguntarás, si todos son hijos de la misma madre ¿cómo es que sus percepciones son diferentes?
y la respuesta es sí, pero cada uno percibió su percepción de su niñez de distinta manera. El mapa
es individual y por lo tanto aquí se marcan las diferencias entre las personas. Por otro lado, los
valores o la falta de ellos también forman parte del mapa personal. La flexibilidad, la honradez, la
lealtad, la puntualidad, la disciplina, el respeto, etc. Son o no son parte del mapa de las personas,
dependiendo de su programa o configuración de cada quién.
En vez de molestarnos y enojarnos porque el otro no entiende que es la puntualidad de la misma

manera que yo, pensemos en que el otro piensa diferente sobre ésta. No nos frustremos porque el
otro no piensa o actúa como nosotros ni pensemos que debería hacerlo. En este contexto, ante una
misma realidad las personas responden, actúan y piensan de diferentes maneras, pero no por
fastidiarnos, sino simplemente porque son diferentes personas y su percepción del mundo es
diferente según su mapa.
También se conoce a este postulado como “Mapa no es territorio” que es una metáfora, que habla
de la realidad (el territorio) y la interpretación que cada uno de nosotros hacemos de esa realidad
(el mapa). Existe la realidad, el mundo como tal, con sus acontecimientos y los hechos que suceden,
éste sería el territorio. Ahora bien, cada uno de nosotros hacemos una interpretación de esa realidad
según nuestro mapa mental. Es aceptar que cada uno ve, oye, siente, percibe y juzga la realidad
desde un cristal distinto, desde su propio mapa. Y el hecho de llevar siempre la razón, de hacer ver
al otro que es él quién se equivoca y no soy yo; cuando en el fondo lo que se trata es de entender que
la pregunta importante aquí es ¿si esa forma de ver las cosas y/o pensar desde nuestro punto de
vista es útil o no.? Te invito a que te empieces a preguntar si tu mapa es útil para conseguir tus
objetivos o no, si te está limitando o por el contrario tu mapa te permite contemplar otras opciones
que te desplieguen nuevas posibilidades y te ayuden a sentirte mejor, que te invita hacer una lectura
constructiva de los resultados que obtienes al imponer tu punto de vista y que te limita a conseguir
lo que quieres.

Si tu mapa te limita y te restringe para conseguir lo que tú quieres, entonces ¿qué sentido tiene
continuar pensando que la verdad es así de esa manera? y ¿Por qué no puedes hacer o pensar de
forma diferente? ¿Qué pierdes con intentarlo? ¿Quién dice que el territorio solo se puede interpretar
de una sola forma?
La próxima vez que afirmes algo y que te digas por ejemplo “esto es un problema”’ o “’no voy a
ser capaz de conseguir esto” cuestiónate:
 Pregúntate si lo que crees es útil para generar un estado emocional que te ayude a lograr tu
objetivo, o si por el contrario ese mismo planteamiento te limita desde el principio.
 Pregúntate cómo resolvería/pensaría el problema o lo verían otras personas que son importantes
para ti. ¿Cómo resolvería o pensaría el problema alguien a quien admiras?
 Piensa de qué otra forma podrías interpretar de tal manera que se abran opciones y se pueda
elegir la alternativa que sea más significativa y constructiva.
 Cuestiónate si lo que para ti es la causa de algo, es verdaderamente una causa y no la
consecuencia de pensar así.
Es importante que comprendas que cuando se forma una opinión no se hace en base a la realidad
en sí misma, sino en base a tu interpretación de esa realidad. A la manera en que le estás dando un
significando (que a su vez coincide con tus creencias, valores, y experiencias que ratifican tu forma
de ver el mundo).
Es importante y útil comprender que cuando hablas lo estás haciendo desde tu propio mapa y el
otro está desde el suyo. Aunque hables el mismo tema, las aproximaciones y los planteamientos no
tienen por qué coincidir puesto que se están utilizando filtros y mapas distintos. Empieza a
comprender que significa: “mapa no es el territorio” te puedes dar cuenta de la cantidad de
berrinches y discusiones absurdas que provoca el no entenderlo.
2.- Toda comunicación es redundante: esto quiere decir que el ser humano comunica, no solo
con lo que dice (palabras), sino con lo que hace o expresa corporalmente (lenguaje no verbal). En
consecuencia, pensar que las personas solo se comunican con el lenguaje verbal, es un grave error.

La comunicación no verbal es el lenguaje de gestos, ademanes, respiración, movimientos oculares,
en fin, el cuerpo siempre comunicará cualquier cosa que pensamos o sentimos.
El ser humano siempre está comunicando algo, hasta el no comunicar comunica algo; cuando no
se quiere comunicar verbalmente nos comunicamos a través de gestos, movimientos o el simple
silencio ya comunica algo (enojo, molestia). En consecuencia, aprendamos a prestar más atención
cuando alguien se comunica con nosotros. Aprendamos a no solo escuchar, sino también a observar
a la persona su lenguaje no verbal que comunicar mucho más que sus palabras.
3.- El significado de tu comunicación es la respuesta que obtienes: dependiendo de la manera o

forma de cómo te comuniques siempre habrá una reacción. Este postulado manifiesta que la otra
persona responde de cierta manera debido a la comunicación que tenemos con él. Normalmente,
nos quejamos de la actitud del otro, sin pensar qué hice yo para que el otro respondiera con esa
conducta.
Si fuiste vago en tu comunicación obtendrás una respuesta vaga, cuantas veces se dan órdenes
imprecisas y nos enojamos porque no se cumplieron como nosotros queríamos, creyendo que el
otro tiene que adivinar lo que yo estoy pensando. Si fuiste agresivo, obtendrás una respuesta
agresiva, de enojo o por el contrario puedes tener una reacción de timidez. Cuantas veces entre
esposo y esposa se gritan y no se dan cuenta lo que hizo o dijo cada uno para provocar esa respuesta
en el otro; por el contrario, nos enfadamos, gritamos y seguramente se declara la guerra en la pareja.
Cuantas veces en casa, no se presta atención cuando alguien se comunica con nosotros; pero sí, no
presta atención cuando alguien quiere comunicarse contigo, luego no te quejes que en otra ocasión
te ignore. Que tan seguido el hijo quiere decir algo a sus padres y ellos están muy ocupados viendo
la televisión o haciendo algo “más importante” y contestan “ahorita no, después” luego se quejan
de que sus hijos “no sé porque razón no me hace caso, cuando yo digo algo’’ o “porque no me
cuenta las cosas que le están pasando.” Por esta razón, procuremos comunicarnos con amabilidad
y claridad con quienes nos rodean y aprendamos a no terminar con respuestas que a los demás les
incomodan, que nos demos cuenta de nuestro comportamiento en las palabras y acciones con ellos,
porque es importante “lo que dices, como lo dices y lo que haces”.

4.- La gente selecciona la mejor opción que tiene en ese momento: esto quiere decir que el ser
humano con su libre albedrío siempre actúa de la manera que él mejor considera según su mapa.
Hay momentos en que su conducta no es la mejor para el entorno, pero para él, fue lo mejor que
pudo hacer, actuar o resolver en ese momento o situación. Es así, como cualquier conducta por
mala, loca, extraña, inadecuada o terrible que parezca en ese momento específico fue lo mejor que
pudo hacer. Por supuesto, estas conductas están relacionadas con el tipo de mapa que tiene y que
conforma su realidad. Si esta persona ha crecido en una familia agresiva, pues aprendió a ser
agresivo y probablemente ésta va a ser su conducta de entrada; mientras él no decida cambiarla, es
la manera que aprendió a actuar en el mundo para sobrevivir.
Muchas de las opciones que escogemos en la toma de decisiones son inconscientes y están basadas
en casos extremos de supervivencia. Por ejemplo, en caso de una persona que no tiene trabajo y
debe mantener a su familia, cuyo padre, tío, hermano, etc., fue ladrón, escogerá robar ya que esa
conducta se encuentra dentro de su mapa, a diferencia de alguien que podría escoger esta opción
en caso extremo, después de haber intentado primero otras opciones. En esto radican las diferentes
conductas y reacciones que tenemos las personas frente a un mismo problema o necesidad.
5.- La gente tiene todos los recursos que necesita a cada momento: todas las personas desde el
día que nacen tienen todos los recursos necesarios para salir adelante en cualquier situación.
Cuántas veces decimos que: “no vamos a poder afrontar algún problema” y, sin embargo, salimos
airosos del mismo. Somos seres con recursos y capacidades, tenemos fortaleza, paciencia,
tolerancia, flexibilidad, disciplina, organización, valentía, seguridad y otros más; sólo que estos
recursos los perdemos de vista cuando algún problema o situación difícil se nos presenta; nos
dejamos arrastrar por ellos, sin acordarnos que alguna vez en nuestra vida hemos aplicado cada
uno de estos recursos.
Es decir que en algún momento de nuestra vida hemos sido pacientes, valientes, flexibles,
tolerantes, amables, etc. ¿Cuántas veces escuchamos frases como “ya se me acabó la paciencia”?
La pregunta aquí sería ¿la paciencia la adquiriste en litros, metros, kilos? ¿Cómo se acaba la
paciencia? Los recursos no se acaban, simplemente están ahí, pero los vamos olvidando y
archivando en nuestra mente, sin darnos cuenta de que ahí están. La PNL te ayuda a ponerlos en

práctica cada vez que los necesites, pues están dentro de ti y forman parte de tu condición humana.
Legarra (2013) manifiesta que:
Un estado emocional puede estar en equilibrio o en desequilibrio, puede estar en positivo o

en negativo en cada persona. Es decir, las características que aparecen en negativo, las
tenemos y con la misma intensidad en cualidades positivas. Si una persona está en el odio
más absoluto, en la misma proporción puede estar en el amor más absoluto. Si sentimos
miedo podemos ser valientes; si partimos de la base de que los recursos están en la persona
y que todos y cada uno disponemos de ellos. Cuando observo su estado en desequilibrio, la
persona tiene estas cualidades en positivo (p.8).
6.- No existe error o fracaso, solo retroalimentación: estamos muy acostumbrados a sentir que
hemos fracasado cuando algo no nos sale como habíamos planeado. Si nos despiden del trabajo,
reprobamos alguna materia, no sale bien una cena que preparamos o no podemos cumplir con
alguna promesa, etc., nos culpamos y sentimos que fracasamos. La PNL te dice que el fracaso no
existe, es una palabra que inventamos los seres humanos para estancarnos en el mismo error y
culparnos, donde nos cuesta trabajo salir de ahí. Los resultados que obtenemos de nuestras acciones
son solo enseñanzas. Si las experiencias son “negativas” y las vemos como aprendizaje permitirá
corregir nuestra conducta y salir hacia adelante generando nuevas opciones, de esta manera
evolucionamos.
El aprender de nuestros errores es efectivo para desarrollarnos como personas exitosas. Después
que Thomas Alva Edison realizó varios experimentos para hacer que la bombilla funcionara, se
acercó una persona y le preguntó: ¿qué se siente haber fracasado 999 veces para que la bombilla
funcionara? Él contestó: “yo no he fracasado 999 veces, sino he aprendido 999 formas en que la
bombilla no funciona”. La persona exitosa no ve el fracaso, sino la enseñanza que le proporciona
su experiencia.
En el libro “Poder sin límites”, el famoso autor y conferencista Robbins (2014), escribe lo siguiente
acerca de esta presuposición: “toda persona obtiene siempre un resultado de cualquier género. Los
grandes triunfadores no son infalibles, sino únicamente personas que saben que si intentan algo y
no obtienen lo que esperaban, al menos han tenido la experiencia de aprender, entonces, se pone
en práctica lo aprendido o intentan otra cosa y producen nuevos resultados”.

7.- Todo síntoma es una comunicación: esto significa que cuerpo y mente son un solo sistema;
por lo tanto, nuestros pensamientos y emociones que nos acompañan siempre se reflejarán en
nuestro cuerpo. Lo que pasa en la mente forzosamente se manifiesta en nuestro cuerpo en forma
de señales o síntomas como el dolor, cansancio, tristeza, miedo son síntomas de que algo está
sucediendo dentro de mí cuerpo y que necesito atenderlo y resolverlo.
Estamos acostumbrados a no darle la debida atención a estos síntomas del cuerpo, que nos
comunica que algo pasa y en consecuencia se producen enfermedades, malestares continuos que
desgastan y nos hacen sentirnos mal; sin embargo, no se realiza una solución para las causas y se
ignoran estos síntomas. Hay que aprender a sentir el cuerpo y prestar atención a las señales que se
envían a través de los síntomas; un dolor de cabeza es una señal de tensión resultado de lo que se
está viviendo en este momento, el mismo que se debe solucionar con tranquilidad y darse un tiempo
para relajarse; una colitis significa el no poder digerir alguna situación difícil, la que se resuelve
con confianza, seguridad u otro recurso que actúe debidamente. Así, en lugar de atender las causas
que generan el síntoma, se pretende solucionar el síntoma con el hecho de tomar una pastilla o
medicamento, de esta manera tapamos el sol con un dedo y, como consecuencia éstas causas
tendrán repercusiones en nuestra salud.
1.15.1. Axiomas
 Si lo que haces no funciona…entonces cambia y haz algo diferente.

 Si continúas haciendo lo que siempre has hecho, no llegarás más allá de donde siempre has
llegado.
 El problema no es problema, el problema es como tu vez el problema.
 Tanto si piensas que sí, como que no, tienes razón. Si piensas que puedes, puedes y si piensas
que no también tienes razón.
 Las personas tienen todos los recursos necesarios para ejecutar los cambios deseados.
 Toda conducta tiene una intención positiva.
 No hay errores en la comunicación, sólo resultados.
 La persona con más alternativas es la que tiene el control.
 La naturaleza del universo es el cambio.
 Las personas pueden cambiar si se lo proponen.
 No existe nada bueno ni malo intrínsecamente, es el pensamiento el que le da un significado.
 Mente y cuerpo son una sola conexión que se influyen mutuamente.
 Toda tarea puede ser cumplida, si se divide en pequeñas porciones.
 Cada comportamiento sirve en algún contexto.
 El significado de la comunicación es la respuesta que obtienes.
 Aferrarse al resentimiento es como beber veneno y esperar que el otro muera.
 Nuestra mente funciona a través de dos características fundamentales: la fuerza de la
imaginación y la fuerza de la costumbre.
 Primero, nosotros creamos las costumbres; luego, las costumbres nos crean a nosotros.
 Para el inconsciente, las costumbres crean seguridad.
 Albert Einstein decía algo así: Si sigues haciendo lo que siempre has hecho, obtendrás lo que
siempre has obtenido. Puedo añadir: Lo mismo sucede, si sigues pensando igual que siempre.
 Todo lo que necesitas está dentro de ti.
 No pretendas ser perfecto, concédete la posibilidad de equivocarte y cada vez que esto suceda,
aprender la lección.
 Palabras son solo palabras.
 La experiencia no es lo que le sucede al hombre, sino lo que ese hombre hace con lo que le
sucede.
Actividad 1.10. Identificar que postulados intervienen en estos videos.
VER VIDEO: Metamodelo del lenguaje - omisiones.wmv

https://www.youtube.com/watch?v=dAov7SLxbtk#action=share
https://www.pnlbarcelona.com/la-comunicacion-humana-metamodelo-del-lenguaje/
Lectura pnl y flores de Bach

https://sedibac.org/wp-content/uploads/2018/01/12_Ponencia_Rosa_Legarra.pdf
1.16. Metaprogramas
El objetivo es comprender el modelo de comportamiento, los procesos mentales del porque los
clientes eligen y actúan de determinada forma a través de los metaprogramas.

1.16.1. Objetivo específico
 Identificar los metaprogramas del cliente en atención a sus filtros de percepción.
 Realizar una comunicación efectiva al comprender los metaprogramas del cliente.
 Mejorar las relaciones diarias con una comunicación efectiva, al comprender los
metaprogramas de cada cliente.
1.16.2. ¿Qué es un metaprograma?

Los metaprogramas son filtros de percepción sensorial que cada uno experimenta según su propio
mapa, en ocasiones no comprendemos a las personas que se expresan de determinada forma o
porque su conducta es diferente. Es así, que nos preguntamos: ¿Cómo una persona se expresa de
manera general y otra de manera muy específica? ¿Por qué unas personas encuentran defectos en
cada idea expuesta y otras se concentran en las razones del… porque comprar? o ¿Cómo encuentran
maneras de darle una mejor funcionalidad o uso a un proceso o producto? Esta explicación de las
conductas se conoce como “metaprograma”, que son filtros inconscientes que nos ayudan a
manejar y percibir de modo diferente la información que proviene del exterior.
Según Legarra (2013) en PNL a los procesos mentales que dirigen la actividad humana, se las
denomina Programas mentales, Filtros de la mente o Metaprogramas definiendo de la siguiente
manera:
Los metaprogramas son aquellos procedimientos que se utilizan en nuestra mente con el fin
de estructurar y organizar los datos e informaciones provenientes del exterior. Son los
procesos que permiten identificar a qué prestamos atención, preferentemente, en un
contexto determinado. Estos metaprogramas, junto con el sistema de creencias y valores,
determinan la manera de comportarse de una persona en cualquier ámbito. Además, están
tan arraigados en nosotros, que generalmente recurrimos a los mismos programas mentales
en contextos similares una y otra vez. Conocer los metaprogramas de las personas o clientes
permiten una mejor comunicación. Por ejemplo, una persona a la hora de resolver una
situación problemática puede fijarse un objetivo a alcanzar o por el contrario puede
centrarse en alejarse lo máximo posible de aquello que no desea. Del mismo modo, una
persona puede estar preocupada por lo que le pueda pasar a lo largo del día o centrarse en
lo que pueda suceder dentro de un año. Todo ello ocurrirá en función del metaprograma de
la persona (p.21).
Los metaprogramas permiten bosquejar los rasgos de personalidad y los filtros de percepción en
los procesos cognitivos internos (emocional y fisiológico) y externos, así:

Procesos cognitivos internos: clasifica a las personas en racionales y emotivas en la toma de
decisiones.
Tabla 1.9. Metaprogramas racionales-cognitivos.
Racionales Emotivos
 Son razonables, objetivas e impersonales  Se basan en los sentimientos y valores
personales.
 Razonan en la toma de decisiones siempre  Toman decisiones en modo asociado.
en modo disociado
 Evalúan una decisión de modo racional sin  Analizan las relaciones personales
involucrar sentimientos y después actúan. involucradas en el proceso de decisión.
La orientación externa: clasifica a las personas en introvertidas y extrovertidas, según cómo

reaccionan al entorno y la toma de decisiones.
Tabla 1.10. Metaprogramas introvertidos- extrovertidos.
Introvertidos Extrovertidos
 Se basan en sus propios juicios  Recurren a juicios externos
 Se orientan hacía sí mismos  Se orientan a la atención de los demás.
Esta clasificación es generalizada para el estudio, pues las personas tenemos algo de todo y
actuamos en relación con la situación y el contexto; sin embargo, marca ciertas pautas de conducta
en forma inconsciente que posiblemente sea heredada.
Bandler & Grinder (1975) identificaron cerca de sesenta metaprogramas que estructuran el
pensamiento y comportamiento; así, estos metaprogramas permiten comprender a las personas
(clientes) su conducta. La pregunta es: ¿Cómo reconocer los metaprogramas? A continuación, la
tabla 1.11. muestra algunos metaprogramas que más inciden en comportamiento.
Tabla 1.11. Metaprogramas.

ORIENTADO AL OBJETIVO ALEJADO DE LOS PROBLEMAS
Son positivas. Evitan las cosas que les desagrada.
Son optimistas. Evitan tener problemas.
Les motiva las recompensas, elogios, incentivos. Tienen una percepción negativa de la vida y las
Desean alcanzar objetivos y metas. personas.
Realizan planes siempre. Se centran en los problemas.
Tienen energía y entusiasmo. Piensan que todo va a salir mal.

Evitan nuevas oportunidades, por precaución ante
Negativo: ser excesivamente competitivos. posibles resultados negativos.
Se fijan en el riesgo y los posibles errores.
Se expresan: Se expresan:
Mañana voy hacer esto… Después lo haré.
Haré lo posible por conseguir lo que quiero. No eres tú, soy yo.
Mejor así, me evito problemas.
Mejor no opino/no digo nada.
Mejor me alejo.
INTERNO (Feed) EXTERNO (Back)
Para saber si he realizado algo bien o mal, Para saber si he realizado algo bien o mal,
necesito la respuesta mi propio criterio (interno). necesito la respuesta del otro (externo).
Juzgan por si mismos a su juicio propio. Necesitan la confirmación y aprobación de los
No le dan importancia a la opinión ajena. demás.
Escuchan sugerencias, pero son ellos quien Les afecta las críticas.
toman la decisión. Piden opiniones.
Difíciles de convencer. No confían en su propio criterio.
Se superan por sí mismos. Tienden a ser competitivo (comprándose).
Se motivan desde el punto de vista de los otros
Se expresan: (referencias externas).
Creó que está bien lo que estoy haciendo.
Lo hago porque me gusta. Se expresan:
Me importan lo que piensen los demás.
SELF OTHERS
Orientados a sí mismo. Las otras personas son su punto de referencia.
Saben cuáles son sus intereses: emocionales, Su conducta se orienta a lo que dicen los demás,
afectivos y económicos. incluso en perjuicio de sus propios intereses
(filantropía).
Negativo: egoísmo externo.
Negativo: anulación de la propia identidad.
Se expresan:
Que gano yo… Se expresan:
En que me beneficio. Qué opinas.
Me gusta esto… Te gusta…
Me siento bien. Qué harías tú, en este caso…
Puedo comprarme esto que me gusta…
Si está bien mi foto publica…
SEMEJANZA DIFERENCIA
Buscan parecidos o similitud. Buscan lo diferente y original.
Buscan el común de las cosas. Buscan la novedad.
Tiende a generalizar las cosas, cuando dicen que Identifica cosas que otros pasan por alto.
otros también lo hacen. Ven las cosas de manera diferente.
Repiten patrones.
Son rutinarios. Se expresan:
Es algo nunca visto, totalmente nuevo, único,
Se expresan: tienen estilo,
Es igual a, Ya tengo ese modelo de vestido, quiero otro.
Me recuerda a, Ya me fui a ese lugar, quisiera conocer otros
Como hicimos siempre, lugares diferentes…
Quiero ese modelo de vestido, es igual a uno que
tengo…

Ese tipo de blusas me gustan…
Siempre he comprado en ese lugar…
Me gusta siempre comprar los jeans en color
obscuro.
GENERAL ESPECÍFICO
Perciben grandes rasgos sin entrar en detalles. Segmentan la realidad en partes pequeñas.
Segmentan la realidad en grandes partes. Son analíticos, detallistas.
Dan importancia a los grandes lineamientos. Ven parcial para construir una imagen total.
Consideran los detalles como una pérdida de Necesitan juntar pequeñas partes.
tiempo.
Captan totalidades. Se expresan:
Exactamente.
Se expresan: Precisamente.
Globalmente. Específicamente.
En líneas generales. Paso a paso.
A grandes rasgos.
Lo más importante es. Postura: inclinada para buscar detalles
La idea general.
Atentos a la totalidad
Visión global de las cosas.
Vamos al grano…
Postura: erguida buscando fijarse en el

panorama.
NECESIDAD POSIBILIDAD
Dejan atrás sus deseos porque privilegian el Se orientan a lo que quieren hacer.
cumplimiento de una obligación/ deber. Buscan opciones, experiencias, elecciones.
Se orientan a lo que deben hacer. No temen a lo desconocido.
Aceptan lo que viene, ejemplo: trabajo, casa Buscan nuevas posibilidades.
nueva y pareja. Son audaces e impredecibles.
Se conforman con lo que encuentran. Usan palabras podría, posiblemente, puedo…
No se arriesgan. Son optimistas
Son constantes y previsibles.
Utilizan palabras debo, no tengo otra opción, es Se expresan:
mi obligación… Buscare más opciones.
Piensan que en su vida es una única Cuando una puerta se cierra, otra se abre.
oportunidad... Si la vida te da limones, has limonada
Se expresan: Mañana me irá mejor…
Es lo que hay,
Más vale malo conocido que bueno por conocer.
No queda de otra…
INDEPENDENCIA COLABORACIÓN
Les cuesta trabajo integrarse a un equipo. Les gusta compartir e integrarse a un grupo para
Prefieren trabajar solos y ser su propio patrón. trabajar en equipo.
Les agrada la independencia. Les gusta trabajar en equipo.
Administran su tiempo. Buscan objetivos comunes.
Lo hago yo… Cuando realizamos la tarea, a qué hora nos
Mañana entrego mi parte. reunimos…
Cuando hacemos…
OPCIONES PROCESOS
No se sienten cómodos con las instrucciones. Se sienten cómodos con instrucciones.
Buscan experimentar nuevas posibilidades. Van siempre por la misma ruta.
Siempre buscan varias alternativas para tomar Necesitan trabajar bajo sistemas y estructuras.
decisiones. Son ordenados, metódicos.
Les cuesta realizar tareas repetitivas y trabajos Son fácilmente influenciables.
estructurales. Se aferran a normas establecidas.
No buscan guiones para hacer las cosas. Son malos vendedores.
Son pocos creativos.
Se expresan: Son buenos para ejecutar.
Hay otras opciones, Tiene una mente rígida.
Hay otra forma de hacerlo..
Se expresan:
La forma correcta es…
Hay que seguir las instrucciones.
Mi rutina es …
Tiene que ser así.
El procedimiento correcto es…
Así me enseñaron; yo lo hago así, siempre lo he
hecho de esta manera.
De esta manera me sale bien….
INTROVERTIDO EXTROVERTIDO
Tienen temor a expresarse. Es expresivo.
Es analista y oyente. Se comunican con facilidad.
Prefiero quedarme en casa. Salgamos hoy.
Mejor no hablo. Tienes la hora.
EMOTIVO REFLEXIVO
Está asociado a las emociones y sentimientos Se disocia fácilmente del problema.
Su juicio se fundamenta en las emociones o Reflexiona pasivamente ante los problemas.
instintos. Sus juicios y decisiones se basan en criterios
objetivos y críticos.
Se expresan: Utiliza el lenguaje interno positivo.
La experiencia negativa afecta en el futuro.
Tienes el espejo en tu propia cara. Se expresan:
Hay que tener cuidado con enamorarse. Existen nuevas posibilidades.
Me late que algo no está bien Ya veremos que pasará
Veremos que oportunidades existen a futuro.
Mañana pensaré mejor.
REACTIVO PROACTIVO
Esperan de los demás. Toman decisiones rápidamente.
No tienen iniciativa. No esperan nada de nadie.
Son seguidores. Se valen por sí mismos.
Tardan mucho tiempo en decidirse. Son responsables.
Analizan antes de actuar. Tienen iniciativa.
Culpan a los demás de sus errores o fracasos.
Se expresan:
Se expresan: Hablaré hoy mismo con el gerente.
Después lo haré. Asumiré mi culpa.
Creo que hoy cometí un error, pero voy a
corregir…

Ya habrá alguna posibilidad de que en algún
momento se concrete una entrevista con el
gerente.
ASOCIADO DISOCIADO
Cuando recuerdan una experiencia, lo hacen Cuando recuerdan una experiencia, lo hacen como
como si lo estuviesen viviendo nuevamente aquí si fueran un observador externo.
y ahora. Viven las situaciones como si estuviesen fuera de
Ven el mundo a través de sus ojos, están más ellas; por lo tanto, no están en contacto con sus
conectados con sus emociones. emociones y sensaciones.
Sufren mucho al recordar. No les gusta compartir sus experiencias.
También suelen “engancharse” con las emociones
de los demás. Se expresan:
Son muy empáticas. Veo de otra manera como lo habría resuelto mi
padre.
Se expresan:
Cada vez que recuerdo, siento un dolor tan Mi padre hubiese resuelto de esta manera…
profundo.
PASADO PRESENTE FUTURO

Se encuentran cómodos con las Viven intensamente el aquí y el Experimentan nuevas cosas.
cosas que conocen. ahora. Exploran nuevos territorios.
No toman riesgo, prefieren las No se preocupan por el futuro. Manejan bien el cambio.
cosas conocidas. No se basan en el pasado para ver Creen que el futuro es mejor
Viven en el pasado. las experiencias y errores. Son progresistas.
Cuidan las tradiciones, son Planean sobre los hechos actuales. Se entusiasman con los cambios.
resistentes al cambio. Viven proyectados en el presente. Les encantas las novedades.
Son conservadores. Creen que el pasado ya pasó y el
Para tomar decisiones se basan en futuro es incierto Se expresan:
las experiencias. El cambio no espera.
No se adaptan al cambio. Se expresan: Hombres del futuro.
No son progresistas. Aquí y ahora debo ser feliz… Todo avanza.
Hagamos hoy. Todo cambia .
Se expresan: Ahora o nunca. (-) procrastinar ejemplo: Hoy no
Todo tiempo pasado fue mejor. Hay que vivir el presente. trabajo mañana sí.
En mis tiempos. Vamos al cine hoy. Mañana hago mi tarea…
Antes, eso no se veía … Hoy quiero dormir pronto. Todavía tengo tiempo para hacer
Cuando yo era joven. la tarea…
La tarea es para la otra semana.
El domingo lo hago.
Después te explico.
Después que me case... seré feliz

Figura 1.4. Líneas de tiempo.
Fuente: https://es.slideshare.net/CoachingTalanton/coaching-pnl-12961252

ACTIVIDAD 1.11. IDENTIFICA LOS SIGUIENTES METAPROGRAMAS.
N0 P P F E RE INT CO O OR NE O INT EX S O SE DI IN G ES A DI R PR PR AL
. A R U M FL EPE LA RI IE CE P RO TR E T M FE T E PE S SO E O O TE
S ES T O EX ND BO E NT SID CI VE OV L H EJ RE E N CÍ O CI A AC C RN
FR A E U TI IV EN RA N AD O RTI ER F E A NC R E FI CI A C TI ES AT
AS D N R V O CIA CIÓ T PR ES N DO TID R NZ IA N R C A D TI V O IV
E O T O O N OB ES O S A O A O D O V O S A
E O LE L O O
BJ M
ET AS
IV
OS
1
10
11
12
13
14
15
16
17
18
18
20
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22
23
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31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42

43
44
45
46
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
Tabla 1.12. Identifica los siguientes metaprogramas.

No. ORIENTADO AL OBJETIVO
1 Mañana voy hacer esto…
2 Haré todo lo posible por conseguir lo que quiero…
3 Después lo haré…
4 No eres tú soy yo…
5 Mejor dejo la tarea para hacer después…
6 No puedo.
7 Es muy difícil.
8 Si esto no funciona, buscaré nuevas posibilidades,
9 Ya veremos que pasará…
10 No te preocupes veremos cómo resolver el problema
11 Veamos que oportunidades hay…
12 Buscare más opciones de compra…
13 Cuando una puerta se cierra otra se abre.
14 Si la vida te da limones, has limonada
15 Mañana me irá mejor.
16 Tal vez existe alguna posibilidad de que en algún momento se concrete una entrevista con el
17 gerente.
18 La culpa es de mi pareja…
19 Es mejor así no digo nada y me evito problemas.
20 Mejor me alejo.
21 Posiblemente mañana viaje para hacer un negocio
22 Me importan lo que piensen los demás…
23 Que dirán de mí…
24 Qué opinas.
35 Te gusta mi vestido
36 Me dijeron que esta ropa no me queda, ¿qué opinas tú?
37 Estarán hablando mal de mí…
38 Este producto es algo nunca visto,
39 Es totalmente nuevo y único.
40 Tienen estilo.
41 Hay que seguir las instrucciones.
42 Ya tengo ese modelo de vestido, quiero otro.
43 Exactamente la letra no es la misma.
44 Precisamente ese color de correa no combina con tu traje
45 Específicamente no me gusta la forma del cuello del vestido.
46 La forma correcta de hacer ejercicios es….
47 Mi rutina es …
48 Tiene que ser así…
49 El procedimiento correcto es…
50 Así me enseñaron, que debemos escuchar y hablar menos.
51 Yo lo hago así, siempre lo he hecho de esta manera.
52 De esta manera me sale bien….
53 Voy siempre por esta ruta a casa.
54 Realizando paso a paso el resultado es bueno.
55 Exactamente el yogurt contiene …
56 Pensaré como lo hace mi padre.
57 Cuando hacemos la tarea.
58 A qué hora nos reunimos.
59 Mi madre hubiese actuado de este modo.
60 Un buen gerente actuaría así.
61 Pensaré con cabeza fría.
62 Ese vestido tiene algo diferente
63 Salgamos hoy…
64 Vamos a la fiesta.
65 Vamos a pasar súper bien...
67 Me das la hora…
68 Creó que está bien lo que estoy haciendo.
69 No me importan lo que piensen los demás.
70 A quien le importa lo que haga, es mi vida.
71 Y que gano yo…
72 Ahora veo globalmente.
73 En líneas generales.
74 A grandes rasgos.
75 Lo más importante es.
76 La idea general.
77 Atentos a la totalidad.
78 En pocas palabras.
79 Visión global de las cosas.
80 Lo más importante del viaje, es cuando conocí a ….
81 En que me beneficio, si hago esto.
82 Me gusta esto…
83 Me siento bien… con lo que hago.
84 Puedo comprarme esto que me gusta…
85 Es igual a…
86 Me recuerda a….
87 Como hicimos siempre.
88 Quiero ese modelo de vestido, es igual a uno que ya tengo…
89 Es lo que hay.
90 Más vale malo conocido que bueno por conocer.

91 Es el trabajo que encontré no hay más…
92 Es lo que me toco como pareja…
93 Compré el mismo detergente.
94 Siempre voy a ese restaurante.
95 Este producto es bueno, siempre lo compro.
96 Lo hago yo…
97 Hay otras opciones, hay otra forma de hacerlo…
98 Será que puedo hacer de otra manera…
99 Prefiero quedarme en casa.
100 Mejor no hablo… mejor no digo nada.
101 Es preferible no hablar…
102 Me duele mucho lo que me has dicho.
103 Es un dolor tan fuerte …
104 Cada vez que recuerdo, siento un dolor tan profundo.
105 Todavía hay dolor…
106 Experiencia negativa afecta el futuro.
107 Tienes el espejo en tu propia cara.
108 Puedo hacerlo.
109 Puedo aprender.
110 Hablaré con el gerente sobre este tema que me preocupa…
111 Voy asumir mi culpa…
112 Creo que también tengo la culpa…
113 Todavía recuerdo lo que me dijo….
114 Mañana entrego mi parte.
115 Prefiero hacerlo yo mismo.
1.17. Metamodelo
Figura 1.5. Metamodelo.

Fuente: https://creartecoaching.com/el-metamodelo/
Metamodelo, es un neologismo compuesto de dos palabras: “meta” que significa comentario y

“modelo”. Así, la palabra metamodelo se refiere a: los comentarios que hace una persona
respecto al modelo que tiene del mundo, y se traduce a través de su lenguaje verbal.

La técnica rediseñada por Bandler y Grinder, denominada “metamodelo linguistico” derivada
de la Gramática Transformacional, permite que el oyente-escucha descifre el significado oculto
de lo que quiso decirse. A través del lenguaje, se pueden efectuar cambios que guíen hacia
objetivos “bien intencionados”. Por medio del lenguaje se comunica-especifica lo que se desea
expresar de mi experiencia, y esta información la reciba el escucha de la forma como yo deseo
que llegue, es así como surgen las preguntas que muchas veces se realiza al emisor, para
entender y decodificar bien lo que quisieron decir.
El modelo de como estructuramos nuestro lenguaje, la forma como hablamos e interpretamos

las palabras, son aprendidos modelando a otras personas. De este aprendizaje, se aprendió una
estructura, que de tanto repetirla, se hizo intuitiva. El lenguaje, inventaron los humanos, para
comunicar lo que sentimos, vivimos, aprendemos y muchas veces es intuitivo; es así como,
habitualmente decimos algo que no representa claramente lo que queremos comunicar.
En la PNL el Metamodelo del lenguaje aplica un conjunto de preguntas que se realizan cuando
una persona se expresa en una “estructura superficial”; estas preguntas permiten reunir
información precisa sobre su experiencia (significado de la situación, modelo de mundo,
o “estructura profunda)”. El Metamodelo permite comprender de forma precisa cómo es el
“modelo del mundo” de la persona que se expresa, el significado que le da y como ha construido
una realidad sobre una situación.
Las preguntas del metamodelo permiten conocer la información de manera profunda sobre la
otra persona; transmite el mensaje al comunicarse, sea este mensaje de forma real o
distorsionado. Estas preguntas indagan sobre cómo se expresa y se comunica la persona, para
tener información precisa de su experiencia y comprender mejor su modelo del mundo; porqué
actúa de determinada manera en una situación, en las decisiones que toma en función de sus
creencias y filtros de percepción, las preguntas de metamodelo permiten conocer más a
profundidad su modelo de percepción del mundo.

Estructura superficial (Lenguaje)
Comunicación externa
NUEVO MODELO DE
COMUNICACIÓN
GENERALIZAR METAMODELO
ELIMINAR ¿?
MODELO DE MUNDO – PERCEPCIONES DISTORSIONAR
Estructura profunda (Mente)

Comunicación interna
Figura 1.6. Estructura del metamodelo.
Estructura superficial
Son las palabras o conjunto de palabras con: sonido, símbolos o signos de quien habla
o escribe.
Estructura profunda
Es el significado interno de la persona, quien habla, que le da a
las palabras, sonidos, simbolos en su experienia interna.
Figura 1.7. Metamodelo estructura superficial y estructura profunda.

Tabla 1.14. Estructura superficial y Estructura profunda.
Estructura superficial Estructura profunda

La forma El fondo
Lo objetivo Lo subjetivo
La apariencia La esencia
Las palabras El sentido
Lo material Lo ideal
Lo sintáctico Lo semántico
Lo superficial Lo subyacente
Lo patente Lo latente
La estructura El contenido
Lo literal Lo figurado
Lo denotativo Lo connotativo

Tabla 1.15. El metamodelo trabaja interna y externamente.
Interno: se aplica a nuestro propio diálogo Externo: se aplica a otras personas

interno.
 Conocer nuestro “mapa” como pensamos  Conocer el “mapa” de la otra persona
 Ayudar a “ampliar nuestro mapa”  Ayudar a “ampliar el mapa” en la otra
 Ayudar a “disminuir” y cambiar nuestras persona
creencias limitantes.  Ayudar a la otra persona a “disminuir” y
cambiar creencias limitantes.
Nuestro modelo del mundo es nuestra propia interpretación.

No sabemos cómo son las cosas, solo sabemos cómo las observamos o como la interpretamos. Vivimos
un mundo interpretativo.
Rafael Echevería.
Proceso de interpretación en la comunicación
Significado
Recepción Percepción Comunicación
VAKOG GED mundo externo
Figura 1.7. Metamodelo – proceso de percepción.

Estructura
Superficial • Son los filtros de percepción a través del
lenguage GED
Estructura •Mapa interno, estructura linguistica,

Profunda es el dar un significado a las cosas.
Estructura de • Vivencia a través de los

Referencia sentidos VAK
Figura 1.8. Metamodelo – proceso de percepción.


El metamodelo del lenguaje es comprender el significado del mensaje al percibir la estructura
interna en la comunicación y la forma como se expresan las personas, esta comunicación
proviene de la estructura profunda de cada persona; es así que el metamodelo permite identificar
las limitaciones de su mapa mental, así el receptor expande, explora o revisa el mapa mental
(filtros - creencias) detectando incongruencias, limitaciones o defectos en el comportamiento
que a través de un conjunto de preguntas se puede modificar el comportamiento de la persona
que se expresa en una conducta más efectiva, congruente y saludable, es así que a través del
GED, se logra:
Generalización → Especificar
Eliminación → Completar
Distorsiones → Clarificar
Figura 1.9. Metamodelo – GED-Logros.
1.17.1. Objetivos del metamodelo

 Especificar con precisión las declaraciones de las personas al comunicarse.
 Comprender que dice la persona a través de su lenguaje de su experiencia, vivencia
emocional y sus percepciones.
 Permite comprender, aclarar o completar (distorsión) información a través del significado
del mensaje que las personas transmiten.
 Aplicar preguntas poderosas del metamodelo para modificar conductas y creencias.
 Encontrar información perdida en el trayecto (eliminación).
 Determinar las distorsiones que la persona tiene en su modelo de mundo.
 Conectar a la persona con su experiencia.
1.17.2. Aplicaciones del Metamodelo
 Obtener información de calidad.

 Aclarar significados.
 Identificar limitaciones.
 Abrir nuevas opciones.

1.17.3. Técnica 1 del metamodelo ¿Preguntas de desestructuración o técnica
interrogativa?
Preguntas poderosas
¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Para qué?

Figura 1.9. Metamodelo – GED-Logros
Figura 1.10. Metamodelo – Preguntas poderosas.

Tabla 1.16. Aplicación del metamodelo.

Metamodelo Estructura Estructura profunda
aplicado en superficial
metaprogramas
Reactivo La gente me hace ¿Quién específicamente, te hace ponerte de mal humor?
poner de mal ¿Cómo hacen para que tengas mal humor?
humor. ¿Cómo te pones cuando tienes mal humor?
Asociado Aún recuerdo con ¿Qué específicamente te duele?
dolor el día que me ¿Cómo es ese dolor?
despidieron. ¿Cuánto te duele?
¿Qué tiempo más debe pasar, para que no te duela?
Reactivo Nunca podré Nunca, nunca, jamás
progresar. ¿Qué te impide?
¿progresar en qué? y ¿cómo concretamente es progresar?
Reactivo Siempre me pasan ¿Qué cosas son malas para ti?
cosas malas a mí. ¿Por qué a ti, no te puede pasar cosas malas?
¿Cómo son las cosas malas para ti?
Independencia Yo hago mi parte ¿Quién hace lo demás del trabajo?
del trabajo. ¿Cómo vas a hacer solo una parte, que específicamente?
¿Por qué crees que te gusta trabajar solo?
¿Por qué no necesitas ayuda de los demás?
Procesos Es así, como ¿Quién te enseño de esa forma?
aprendí ¿Por qué piensas que es la única forma de hacer las cosas?
¿Por qué escogiste ese proceso?
Hace ¿qué tiempo aprendiste a hacerlo de esa forma?
Alejado de Mejor no me caso, ¿Por qué piensas que te va a ir mal si te casas?
problemas pueda que vaya ¿Qué te sucedió para que pienses de esa manera?
mal. ¿Desde cuándo piensas de esa manera?
¿quién te hizo tanto daño para que pienses así?
Asociado Me duele aun la ¿Qué te duele? ¿Qué específicamente?
traición de mi ex. ¿Cuánto tiempo más, piensas que te dolería la traición de
tu ex? ¿Cuánto tiempo más necesitas para superar a tu ex?
¿Por qué sigues recordando, si te duele?
¿Por qué aún te duele, porque no lo superas?

Emotivo Me dijeron que ese ¿Quién te dijo eso?
profesor hace ¿Por qué piensas que es verdad?
perder. ¿Por qué no piensas que es un reto para ti?
¿cómo sabes qué..
Other ¡Me queda bien ¿Por qué te importa mi opinión, si te gusta a ti está bien?
o este traje! Depende, de ¿cómo tú te sientes con él?
Externo
Reactivo Esta muy caro. ¿Por qué piensas que es muy caro?
¿Cuándo sepas los beneficios del producto no te parecería
caro?
¿Dónde podrías encontrar una oferta como ésta?
Semejanza Existe un producto ¿Qué específicamente busca en este producto?
(…) parecido o ¿Por qué utilizas este producto siempre?
igual a este… ¿cuál es la relación entre…?
Futuro Cuando me case ¿Qué te hace pensar que, casarte te hará feliz?
seré feliz. ¿Por qué no eres feliz ahora?
¿Por qué piensas que otra persona te puede hacer feliz?
¿Qué te impide ser feliz ahora?
Específicos Necesito detalles ¿Qué tantos detalles necesitas para ser feliz?
que me hagan feliz. ¿Qué pasaría si no estás pendiente de los detalles?
En el mundo del Marketing es importante identificar las actitudes y capacidades de los clientes a través
de la PNL; nos permite ser competitivos al ser capaces de identificar que programas dominan en el mapa
mental de cada cliente.
Actividad: 1.12. Aplique el metamodelo de preguntas a productos.
Metamodelo Estructura Estructura profunda

aplicado a las superficial
creencias.
Manejo de
objeciones.
Producto: Todos los shampu ¿Qué marca de shampu específicamente te hace caspa?
Shampu me hacen caspa,
excepto el mío…
Este producto es ¿Por qué piensas que es mejor? Comparado con que otro
mejor… producto.
Iphone Iphone significa ¿Por qué iphone significa estatus para ti?
estatus ¿Qué características consideras que son lo mejor de iphone?
¿Iphone en que aspecto consideras que es estatus?
¿Comparado con que marcas, Iphone es mejor que las demás?
¿En comparación a qué características?
¿Qué es estatus para ti?
Tabla 1.17. Diálogo con metamodelo aplicado a la conducta.

Diálogo Metamodelo: ¿preguntas?
La persona dice: tengo miedo Preguntamos: miedo a qué
Responde: a la gente Preguntamos: de quién, específicamente
Responde: de los hombres Pregunta: qué tipo de hombres altos, bajos, jóvenes o
viejos….
Responde: en primer lugar, de mi Responde: ¿y que te asusta de tu padre?
padre
Responde: su carácter, de lo que me Responde: ¿ ?
diga, por haber llegado tarde
1.17.3.1. ¿Cómo se clasifica el metamodelo?

Según Crearte Coaching (2014): el metamodelo consiste en 12 patrones de la comunicación y
se divide en 3 categorías. Así:
Omisiones: la persona elimina cierta información y olvida información que no consideran
relevante.
Distorsiones: la persona cambia datos, añade su propia interpretación o simplemente no
recuerda con exactitud. Es así, que el hombre recuerda su vida de forma como él recuerda y
como la siente y no es la realidad en sí misma.
Generalización: la persona universaliza aspectos particulares de su experiencia y generaliza
elementos y hechos en su modelo de la realidad.
1.17.3.2. ¿Cuándo se utiliza el metamodelo?

Se aplica con cada uno de nosotros en cualquier momento del día, cuando exista un diálogo
interno negativo que nos limite, que no nos permita conseguir nuestras expectativas y el éxito
deseado.
Se aplica con el resto de las personas cuando a través de su lenguaje y comunicación con el
mundo exterior demuestra que no tiene claro sus objetivos, decisiones o simplemente existe una
distorsión de su realidad, sin olvidar que al aplicar el metamodelo, se debe ser muy sutil y
respetuosos con la otra persona.
1.17.3.3. Patrones del metamodelo

Son 12 los patrones del metamodelo agrupados en las tres categorías. A continuación, se analiza
cada uno de los patrones, en el que se plantea: la situación, el objetivo del metamodelo, luego
se especifican algunos ejemplos con preguntas de desestructuración que permiten explorar él

porqué las personas piensan de esa manera y, así desestructurar las creencias y esquemas
mentales.
Metamodelo del lenguaje, una de las técnicas aplicadas, es realizar un conjunto de preguntas
que se aplican en la comunicación, y a partir de ¿cómo se expresa o comunica una persona?
(estructura de superficial), las preguntas permiten identificar la información precisa sobre las
experiencias, sentimientos y creencias y el significado que le da a una situación según su
“modelo de mundo”, que es el sentir que se denomina “estructura profunda”; estas preguntas
poderosas del metamodelo, que se aplican con la finalidad de comprender ¿cómo es su “modelo
del mundo”? se especifica e identifica la información que falta en la persona que transmite la
comunicación de manera distorsionada, con el fin de identificar su mapa, sus programas y sus
niveles de pensamiento, el objetivo es especificar, completar y clarificar.
Este modelo de comunicación es útil para:

 Conocer el “mapa” de la otra persona.
 Identificar sus metaprogramas.
 Ayudar a la otra persona a cambiar las creencias limitantes.
 Implementar en otras personas, así como también a con uno mismo, aplicando a nuestro
propio diálogo interno, cuando este es negativo.
Tabla 1.18. Patrones del metamodelo.
Omisión Distorsión Generalización

1. Falta de índice referencial. 7. Lectura mental. 11. Cuantificadores universales.
2. Verbos y sustantivos 8. Causa y efecto. 12. Operadores modales de
inespecíficos. 9. Equivalencia compleja. posibilidad/necesidad.
3. Omisiones simples. 10. Presunciones.
4. Omisiones compartidas.
5. Normalización.
6. Ejecución perdida y juicios.
1.17.3.4. Omisión
1: FALTA DE ÍNDICE REFERENCIAL
Situación: no se identifica el sujeto activo de la acción. Es decir, se elimina quién o qué cosa hace
concretamente “quién realiza la acción”.
Objetivo: concretar quién o qué realiza la acción.
Ejemplos:
La gente dice que no es posible – ¿A qué gente específicamente te refieres? ¿Quién dice que no es
posible?

Ellos no lo conseguirán … – ¿Quiénes son ellos?
Me han arruinado la vida – ¿Quiénes te ha arruinado la vida?
Es muy difícil – ¿Qué es muy difícil? ¿Qué específicamente?
2: VERBO INESPECÍFICO
Situación: no se detalla en que consiste la acción, no se especifica que…
Objetivo: definir claramente la acción
Ejemplos:
No me gusta cuando me mira así – ¿Cómo te mira? ¿Qué no te gusta cuando te mira?
Me molesta su actitud – ¿Qué específicamente te molesta? ¿Qué actitud te molesta?
Estoy enfadada – ¿Qué te enfada? ¿Qué especialmente?
No aguanto a los sabe-lo-todo – ¿Qué no aguantas? ¿Qué sepan más que tú?
3: OMISIÓN SIMPLE
Situación: se omite información clave en la frase.
Objetivo: encontrar la información relevante que falta.
Ejemplo:
Estoy amargado – ¿Qué te amarga?
No puedo hacerlo – ¿Qué no puedes hacer? ¿Por qué piensas que no puedes hacer?
No me aceptan – ¿Qué es lo sientes que no aceptan de ti?
Estoy enfadado – ¿Qué te enfada?
4: OMISIÓN COMPARATIVA
Situación: se realiza una comparación, pero no se especifica con quién o qué se está comparando.
Objetivo: determinar el criterio de la comparación.
Ejemplo:
El azul es mejor – ¿Comparado con cuál?
Soy el peor – ¿Comparado con quién?
Es mejor así – ¿Es mejor con respecto a qué?
Esto es lo más difícil – ¿Lo más difícil comparado con qué? ¿Cuáles son las otras opciones?
5: NORMALIZACIÓN
Situación: utilización de palabras abstractas que conllevan generalmente un significado muy
subjetivo.
Objetivo: transformar la abstracción en algo concreto.
Ejemplo:
Quiero ser feliz – ¿Para ti que precisamente significa ser feliz?
La comunicación con mi pareja es mala – ¿Cómo considerarías que la comunicación sería buena?
El mundo es un desastre – ¿Qué cosas consideras del mundo un desastre?
Sus ideales están equivocados – ¿Cuáles son sus ideales?
Para mí lo más importante es triunfar – ¿Qué es lo que entiendes por triunfar?
6: EJECUCIÓN PERDIDA, JUICIOS

Situación: se realizan juicios de valor que no se sabe quién o quienes los realiza.
Objetivo: determinar quién es el que realmente realiza el juicio y/o cuál es la norma oculta tras dicho
juicio.
Ejemplos:

Los hombres no lloran – ¿Quién dice eso? ¿En base a qué dices que los hombres no deben lloran?
Es evidente que debemos hacerlo así – ¿Quién dice que es evidente? ¿Para quién es evidente?
A quién madruga Dios le ayuda – ¿Quién concretamente dice eso?
No por mucho madrugar amanece más temprano – ¿Quién dice eso?
1.17.3.5. Distorsión
7: LECTURA MENTAL
Situación: se realiza una afirmación basada en lo que se cree saber de otra persona.
Objetivo: determinar la base y el origen de la información.
Ejemplos:
Luis me odia – ¿Cómo sabes que te odia? ¿Por qué dices que te odia? ¿Qué te hace pensar que te odia?
Es evidente lo que le motiva – ¿Cómo sabes qué es, lo que le motiva? ¿En base a que sabes, que le
motiva?
8: CAUSA EFECTO
Situación: se relaciona una causa externa con un efecto concreto en la persona.
Objetivo: encontrar la relación entre la causa y el efecto.
Ejemplos:
Su sola presencia me enfurece – ¿Qué es lo que te enfurece de esta persona?
La corrupción me indigna – ¿Qué es lo que te indigna de la corrupción?
Los días nublados me ponen triste – ¿Qué es lo que te pone triste de los días nublados?
9: EQUIVALENCIA COMPLEJA
Situación: cuando se relacionan dos experiencias distintas.
Objetivo: verificar que la relación es correcta.
Ejemplo:
Es un antipático, no me mira – ¿Todas las personas que no te miran son antipáticas? ¿Quieres decir
qué si alguien no te mira, es antipático?
Me engaña, me ha regalado flores – ¿Si alguien regala flores a otra persona es porque la engaña?
No me ha saludado, es un antipático – ¿Concretamente en qué situación no te ha saludado? ¿Puede
haber alguna razón, que no sea porque es un antipático, por la que no te haya saludado?
10: PRESUPOSICIÓN
Situación: se propone que algo es cierto antes de que ocurra.
Objetivo: desafiar la presuposición.
Ejemplo:
Lo entenderás, cuando madurez (te considero un niño) – ¿Qué es lo que te hace creer que no he
madurado?
Será un infeliz – ¿Qué es lo que te hace suponer que será un infeliz?
¿Prefieres hacerlo ahora o luego? – ¿Qué es lo que te hace pensar que prefiero hacerlo ahora?
¿Si te vas de la casa, te va a ir mal? - ¿Qué te hace pensar que me irá mal?
1.6.2.3.4. Generalización
11: CUANTIFICADORES UNIVERSALES
Situación: basándose en unos pocos ejemplos se generaliza. Utilizamos siempre, todos, nunca, jamás,
nada, …
Objetivo: cuestionar la generalización.

Ejemplos:
Todo el mundo me odia – ¿Todo, todo el mundo? ¿Yo también te odio?
No sé hacer nada – Ya, nada, nada. Y qué me dices de …
12: OPERADORES MODALES

Situación: se dan normas, limitaciones al comportamiento. Pueden ser de necesidad (debo, tengo que,
hay que, necesito que, …) o posibilidad (no puedo, no es posible)
Objetivo: identificar el origen de la norma o limitación y las consecuencias del incumplimiento de la
misma o identificar el origen o la causa del impedimento.
Ejemplos:
Necesito comprarme ropa nueva – ¿Qué te obliga a comprarte ropa nueva? ¿Qué pasaría si no te la
compras?
Tengo que gustarle a Luis – ¿Qué pasaría si no le gustases? ¿Qué es lo que te obliga a gustarle?
No puedo ir solo – ¿Qué pasaría si vas solo? ¿Qué te impide ir solo?
No puedo relajarme – ¿En qué circunstancias podrías relajarte? ¿Qué te impide relajarte?
Actividad 1.11. Omisiones.
Video: ilustra una de las categorías de filtros - las omisiones
El principio básico en el que se sustenta el Metamodelo es: “El mapa no es el Territorio”, esta
presuposición de la PNL quiere decir que: “el modelo que creamos del mundo que nos rodea, a
través de nuestros sentidos y de nuestro lenguaje, no corresponden con la realidad del mundo
real”. Dicho modelo, corresponde con una representación particular y parcial de cada uno y que
cada persona crea su propia realidad.
Según Crearte Coaching (2014): “El objetivo del metamodelo es hacer consciente las
limitaciones de nuestro mapa mental, mediante el metamodelo una persona expande, explora
y/o revisa su mapa mental, detectando incongruencias, limitaciones o defectos”. El metamodelo,
permite recuperar información que no se verbaliza en la comunicación “estructura superficial”
y que posiblemente está oculta en la persona que se comunica, y para recuperar la información
faltante o completarla, se utiliza una serie de preguntas.
Tabla 1.19. Degradación de la comunicación.
Degradación de la comunicación Gráfica Porcentaje
Lo que se quiere decir 100%
Lo que se dice 80%
Lo que el otro oye 60%
Lo que comprende e interpreta 40%
Lo que retiene 20%
Lo que contesta 10%

Lo que se pierde o elimina 90%
En la tabla 1.19 se observa la magnitud de la flecha que se relaciona a la comunicación profunda,

el 100 % de la flecha está en lo que se quiere decir, el 80 % es lo que dice realmente. En
consecuencia, el emisor piensa que lo que quiere decir o transmitir está claro y cree que es así,
pero en realidad el proceso es el siguiente: el emisor piensa que transmite el 100 %, en realidad
solo transmite el 80 %; el receptor percibe el 60 % de lo que trasmite y solo interpreta un 40 %
del contenido de la comunicación.
Actividad 1.12. Metamodelo.
Video: Metamodelo del lenguaje - omisiones.wmv

https://www.youtube.com/watch?v=dAov7SLxbtk#action=share
01 Metamodelo de la PNL
https://www.youtube.com/watch?v=D5pkm05aALY
1.18. Técnicas del metamodelo: 2. Predicados.

El sistema visual: representa la experiencia del mundo en términos de imágenes. Recoge
información relativa a: brillo, luz, claridad, nitidez, perspectiva, contraste, el movimiento, entre
otros. Se podría decir que una persona visual “ve” la información y la traduce en imágenes en
su comunicación.
El sistema auditivo: hace referencia al mundo de los sonidos en el hablar y escuchar. Por
ejemplo: cuando se escuchamos música, y al hablar con nosotros mismos, o hasta cuando
recreamos internamente la voz de otra persona. Es importante que se preste atención al tono de
voz, timbre, volumen, entonación, entre otros aspectos; en este contexto, se puede decir que:
una persona auditiva “escucha” la información y traduce en sonidos al comunicarse.
El sistema kinestésico: está relacionado con el sentido del tacto y la conciencia, incluye el
sentido del gusto y olfato. Las emociones y sensaciones también forman parte del sistema
kinestésico; este sistema representacional se centra en las sensaciones físicas: texturas, cambios
de temperatura, olores, sabores, entre otros. La persona kinestésica “siente” la información y
traduce en sensaciones al comunicarse.

Los sistemas representacionales no se usan de manera aislada, de la misma manera que no
experimentamos el mundo, con uno sólo de nuestros sentidos. Todos y cada uno de nosotros
utilizamos estos tres sistemas de representación para recrear la realidad, aunque a veces se utiliza
uno de ellos de forma dominante.
Es importante y enriquecedor que se desarrolle la capacidad de utilizar los tres predicados de

manera equilibrada en función de las necesidades y actividades que se estén realizando. En
consecuencia, es importante conocer cuál es nuestro canal preferente y entrenar los canales
sensoriales o sistemas representacionales que se utilizan de manera menos frecuente.
Actividad 1.13. Lectura: Diferentes predicados dentro del mismo lenguaje.

¿Alguna vez escuchaste a alguien decir? “No termino de ver lo que me cuentas” o “No me
puedo imaginar”
Estas frases permiten identificar el sistema de percepción más influyente en la persona, a través
de su comunicación (palabras y frases) y la forma de expresarse, el sistema de percepción se
clasifica en predicados visuales, auditivos y kinestésicos. En consecuencia, el emisor según se
expresa, se determina la identidad como una persona verbal, auditiva o kinestésica.
En el ejemplo “No termino de ver lo que me cuentas” o “No me puedo imaginar” la persona
que se expresa de esa forma, tiene dificultades para crear una imagen en su mente, sus
predicados son visuales; por lo tanto, su sistema de percepción es visual en un valor más alto
que Auditivo y Kinestésico.
Entonces, ¿Cómo se identifican los predicados en la comunicación? Generalmente las personas

repetimos las mismas palabras una y otra vez al expresarnos; es así como algunas palabras las
repetimos con más énfasis o frecuencia; es ahí donde se identifica el predicado que prevalece o
se repite con más frecuencia; de esta manera se idéntica a una persona como visual, auditiva o
kinestésica. Por esta razón, es importante escuchar empáticamente la comunicación del emisor
para identificar los predicados del metamodelo.

Las personas visuales se comunican empleando predicados visuales para formar una imagen
mental: un dibujo, diagrama o un esquema en su mente. De la misma manera, la persona visual
tiene problemas en las explicaciones, porque no entienden y no pueden visualizar lo que la otra
persona dice. Es así como, una persona auditiva puede decir: “eso no me suena bien”, pero una
persona visual diría: “esto no tiene sentido”, y un kinestésico podría decir “espera, no termino
de coger la idea”; es así que es importante comunicarnos en todos los canales para que los
receptores que no están en mi canal (predicado) puedan entender y la comunicación sea efectiva.
Si se presta atención a las palabras (predicados) que utilizan al expresarse las personas, se
pueden dar cuenta cómo ven, oyen, escuchan y dan sentido al mundo. Al emplear los predicados
preferidos, en las personas se crea rapport o sintonía con ellos. Si el emisor emplea predicados
kinestésicos, entonces se deberían emplear en la comunicación más palabras kinestésicas
cuando se hable con esta persona; y así, se genera una mejor conexión y simpatía entre ambas
partes.
Actividad 1.14. Las citas y el sistema de representación.

Piensa en la primera vez que tuviste una cita con alguien. Probablemente cuidaste los siguientes
detalles: el buen aspecto, vestimenta y te arreglaste apropiadamente para la ocasión. Llevaste a
tu cita a diferentes lugares para ver cosas, utilizaste un tono de voz apropiado y disfrutaste de la
música, tocaste sus manos y te aseguraste de oler bien y saboreaste algún plato o bebida en
distintos sitios. En otras palabras, empleaste todos los sistemas de representación para atraer a
tu cita y pensarte que tu cita disfrutaba de la misma forma.
En cierto punto, dos personas pasan de la cita para convertirse en pareja o quizá casarse. A
menudo, en vez de seguir utilizando todos los sistemas representacionales, vuelven a sus
preferidos. Si un miembro de la pareja es visual, querrá vestirse bien para salir a ver algo, y
esperará y hará regalos que sean atractivos visualmente, incluido el envoltorio. Si la otra persona
es, por ejemplo, Kinestésica, querrá vestir cómoda, tocar y cogerse de la mano, y dar y recibir
regalos que desprendan un sentimiento. Si estas personas no aprenden a expresar sus
necesidades y expectativas en términos de los sistemas de representación del otro, puede que
estén abocados a tener dificultades en su relación.

Actividad 1.15. Casos prácticos de predicados en metamodelo.
Caso 1: describe tu casa utilizando sólo palabras visuales. Repite después el ejercicio
empleando sólo palabras auditivas. Luego con palabras kinestésicas. Para la vista, céntrate en
colores y contrastes. Para el oído, en los diferentes sonidos, hechos, números. Para el
Kinestésico, en sensaciones y texturas. Ahora registra el tiempo que utilizaste en cada actividad
de cada modalidad y la que más te cuesta; siendo esa modalidad la que más deberás practicar.
Si quieres que la gente sea capaz de ver, escuchar, sentir y comprender tu mensaje, debes ser
capaz de hablar en su propio idioma.
Caso 2: escucha los predicados que emplean tus amigos o los miembros de tu familia. Utiliza
una hoja de registro sin importar si se mezclan los tres predicados luego se cuantifica, aunque
uno o dos predicados serán empleados con mayor frecuencia, de esta manera se identifica el
sistema de representación favorito de tus amigos y familia.
1.18.1. Predicados y sistemas sensoriales.
Los predicados, constituyen las palabras de características sensoriales que utilizamos en nuestro
lenguaje cotidiano que definen nuestro canal representativo de preferencia. Lea las siguientes
frases:
 Me has mostrado una idea brillante sobre el tema y me gustaría ver más al respecto.
 Me has contado una idea que suena bien y me gustaría escuchar más sobre ella.
 Me has ofrecido una idea que me ha sentado bien y me gustaría poner manos a la obra.
 Me has proporcionado un modo de proceder que tiene sentido y me gustaría saber más
detalles.
La primera frase utiliza palabras visuales, la segunda auditiva, la tercera Kinestésicas y la cuarta
utiliza palabras que no están relacionadas con los sentidos (auditivo digital) las cuatro frases
comunican aproximadamente el mismo significado.
Las palabras describen nuestros pensamientos. Si nuestros pensamientos y representaciones

internas son principalmente imágenes, entonces la tendencia es a utilizar más palabras
“visuales” para describir lo que pasa por nuestra mente. Si la base de tus pensamientos es la
lógica o el sentido, se utilizan palabras que representen esa lógica. Las palabras que se utilizan
reflejan tus procesos internos de pensamiento. En términos de PNL, las palabras y frases
visuales, auditivas, Kinestésicas y auditivas digitales se denominan “predicados verbales”, o
simplemente “predicados”. Los predicados que emplea una persona proporcionan información
del sistema de representación preferido de esta persona.
Se emplean predicados visuales, Kinestésicos y auditivos todo el tiempo. Algunos contextos

implican que se utilice sólo uno de ellos. Ejemplo, si le digo que describa una foto,
probablemente lo realice en términos visuales. En cualquier caso, si se tiene la opción de elegir,
se emplean los predicados del sistema representacional preferido.
Tabla 1.20. Frases de predicados del sistema VAK.

Visual Auditivo kinestésico
Tienes un futuro brillante. Es mejor hacer oídos sordos. Se metió en camisa de once
“Él tiene un pasado oscuro… Me llama la atención que… varas…
Los celos lo cegaron… No sé, no me suena. Tuvimos una discusión
Viste, es un cuadro Es el último grito de la moda… acalorada.
deprimente… No hay peor sordo que el que no Me das una mano con la tarea.
No todo es blanco y negro quiere oír. Metió el dedo en la llaga.
también existen los grises. Es música para mis oídos. Es blando de carácter.
No está bien visto…lo que Esa persona es un canto a la Uff…duele.
haces. vida. Es una persona cálida.
Hay que ver lo que quiere Su propuesta no tiene eco. Es una persona dulce.
decir… Quien quiere oír que oiga. El clima se cortaba con tijera
Lo veo bien … Estamos en la misma onda. Lo trate con frialdad
Si viste lo que dijo… Y me lo dices así… dímelo otra Se me helo la sangre.
Por ahora no se, después vez… Tómalo con calma.
veremos. Me quedo sonando lo que me Eres una dulzura.
A primera vista parece buena dijiste… La verdad que dio en el clavo.
persona. Suena diferente si me dice otra Se dicen las cosas con tacto.
Ella ve la vida color de rosa. persona. Se aferraba a eso.
Esa no me parece la perspectiva Que gusto oírte … Que pesado.
más interesante. Bájame el tono de voz. Me siento mal…
Todo depende del cristal con Te haces de los oídos sordos… Me siento solo…
que se mire. Soy todo oídos. Sabe bien.
Esta súper claro lo que dices… Y me lo dices así…esto no me Huele bien.
La vida no es color de rosa… suena bien. Se siente bien.
Se imagina un paraíso. El rio suena piedras trae…
No me veo haciendo eso… Es el grito del triunfo.
Veamos que hay… Silencio por favor.
Ojos que no ven corazón que no Escuchaste lo mismo que yo…
siente. Los rumores son falsos…
Ahora vea esto. Pon ritmo a la vida…

Claro como el agua. Escúchame bien de lo que digo.
Hay que ver qué es lo que Entendiste… o si me hice
quiere decir. entender.
Echemos luz al asunto. Te quedaste sin habla…
Necesito un mayor panorama. Suena feo.
Como puedes apreciar… Sí me lo dice así.
Escúcheme por favor.
Esto es música para mis oídos.
Póngale ritmo.
Qué griterío.
Tabla 1.21. Características y expresiones comunes de predicados VAK y metamodelo.

La Persona Visual
 Concibe el mundo tal como ve o percibe.
 Cuando recuerda algo lo hace en forma de imágenes.
 En su manera de hablar, utiliza predicados visuales de cómo se ve el asunto, como se divisa el
panorama.
 Prefiere explorar sobre el aspecto de las cosas.
 Es muy organizado, le encanta ver el mundo ordenado y limpio, siempre está controlando las
cosas para asegurarse que están bien ubicadas.
 Los movimientos inconscientes de sus ojos son la clave para conocer sus pensamientos, moverá
los ojos constantemente para arriba y hacia los costados.
 Cuida su imagen personal.
 Habla rápido.
Lo que suele decir...
 Desde mi punto de vista creo que.

 ¿Ves lo que quiero decir?
 Parece ser una buena oportunidad.
 Para mí es perfectamente claro.
 Puedo visualizar lo que estás describiendo.
 Tengo la imagen de cómo debía lucir.
 Veo un futuro brillante.
 Así se aclaran las cosas.
 Empiezo a ver las cosas como son realmente…
¿Qué debe usted contestar…?
 Empiezo a entender su punto de vista.

 Puedo visualizar lo que dice.
 Veo los que usted dice.

 No lo veo bien.
 Hay algo de luz sobre el tema.
 ¿Qué le/te parece?
 Miremos el asunto desde otro punto de vista.
 Dentro de un momento verá con más claridad.
La Persona Auditiva
 Tiende a ser más sedentaria que la visual.
 Es más analítico, podrá ignorar cómo está usted vestido; sin embargo, su interés en conocer cómo
ha pasado el día y contarle cómo le fue a él.
 Sus sentimientos resultan estimulados por las palabras apropiadas dichas en el tono de voz
agradable.
 Prefiere que usted le cuente algo en lugar de verlo.
 Si usted quiere que recuerde algo simplemente dígaselo, no necesita darle un mapa.
 Prefiere decir cómo suenan las cosas y no como lucen o las sensaciones que provocan.
 Le resulta fácil hablar de sus sentimientos, es un excelente conversador, es más flexible que la
persona visual, al no importarle el aspecto de las cosas.
 Tiene la gran capacidad de organizar sus ideas en medio de un gran debate lógico.
 Son muy sensibles a los ruidos.
 Discute consigo mismo, escucha sus voces interiores
 Para ellos, no es importante la forma de vestir.
 Su estilo es más conservador.
¿Qué suele decir…?
 Eso suena bien.

 Volvamos a hablar sobre las cosas.
 Le oigo claramente.
 Me suena verídico.
 Lo que me dice me parece lógico.
 Dígame lo que quiera decirme.
 Me suena a que no ha oído lo que te dije.
 Cuando dices eso me molesta.
 Empiezo a escuchar lo que está diciendo… o lo que dices
 Oigo como suena para usted.
 Hablemos para arreglar …esta situación.
 Digo que deberíamos escucharnos más.
 Me sonó razonable.
 Discutamos el problema.

La Persona Kinestésica
 Son sensitivos, expresan espontáneamente sus sentimientos.
 Pueden llorar, emocionarse y deprimirse fácilmente.
 Aprecian su sensibilidad y están contentos cuando usted expresa sus sentimientos.
 Cuando está enojado puede irse abruptamente, dar portazos y arrojar cosas contra el suelo.
 Actúa llevado por el impulso del momento.
 Dan mucha importancia a la comodidad física.
 Suele llevar la mirada hacia abajo en señal de que está calibrando sus sentimientos.
 La respiración es profunda y la voz es lenta y grave.
¿Qué suele decir…?
 ¿Por qué esa persona no es un poco más cortés?

 Usted es muy duro en la forma de expresarse.
 A él no le importan mis sentimientos.
 Tengo la sensación de que no deberíamos hacer esto...
 Percibo malas vibraciones.
 No me gusta esa persona porque parece frío e indiferente.
 Es un momento muy duro en mi vida.
 Quiero sentirme a su lado…
 Quiero pasar este trago amargo de mi vida.
 Él es una persona dulce.
 Puedo sentir su inquietud.

 Comprendo que se sienta de esa manera.
 Animémonos.
 Me siento bien cerca de usted.
 Siento deseos de hacerlo.
 Tengo el presentimiento de que pronto cambiará todo.
 Debe haber producido un buen impacto en ellos.
 Por el momento quedémonos tranquilos.
Fuente: tomado y modificado de http://www.ideasplusgve.com/articulo/128-como-interactuar
Tabla 1.22. Predicados VAK.

Visual Auditivo Kinestésico
Ver Escuchar Siente, sentir
Mirar/mírame Te digo Cariño
Observar Oye Amor

Imaginar Decir Ternura
Encontrar Pregúntame Soledad
Recordar Decirte Tristeza
Leer Discutir Desdén
Obscuridad Cantar Tiempo
Día Hablar Destino
Sol Cuenta Alma
Luna Música Me gusta
Camino Dime Olor
Color Voz Sabor
Naturaleza Me cuentas Esperar
Volar Me dicen Rico
Claro/claridad Dígame Dulce
Brillante Desafinado Amargo
Imagen Escucharon Frio
Ves Suena Caliente
Veamos Escúcheme Duro
Espejismo Ruido Percibo
Graficamos Escandaloso Emoción
Apariencia Bullicioso Densidad o intensidad
Luminoso Sinfonía Ardor
Colorear Acústico Comodidad/confort
Blanco/Rojo Silbido Perfume
Brillante Agudamente Sumergirse
Oscuro Gruñido Sabroso
Perspectiva Acento Palpable
Negrura Discurso Quemadura
Empalidecer Ritmo Áspero
Paisaje Retórica Sentimos
Observemos Eco Sensación
Visualicen Timbre Olemos
Claramente Silencioso Húmedo
Amargo
Fragancia
Picante
Áspero
1.18.2. Sistema de representación principal

Es el sistema de representación que predomina en el proceso mental consciente de la persona,
las palabras, sustantivos o adjetivos denominados predicados, algunas personas pueden emplea
más de un predicado o los tres. Por ejemplo, digamos que mi sistema de representación es
Kinestésico. Si alguien me pregunta por mis vacaciones, primero accedo a mis sentimientos
sobre mis vacaciones antes de evocar las imágenes en mi mente; en este caso, el sistema
Kinestésico es el principal, luego el visual en ese orden.

Los sistemas de representación principal pueden variar o cambiar dependiendo del contexto. Por
ejemplo, al acceder a los sentimientos asociados con un suceso desagradable, la persona
inconscientemente acceda a las imágenes para asociar las sensaciones al suceso. Si, en la mente
primero veo imágenes y después a las sensaciones asociadas a ellas, en este caso la persona es
visual-Kinestésico.
1.18.2.1. Solapado de sistemas de representación.

A medida que avanzamos en la vida, es natural crear conexiones para solapar (fingir –esconder-
confundir) entre dos o más sentidos. Por ejemplo, al escuchar una canción concreta, la música,
o un tono de voz particular pueden crear sensaciones románticas ó por el contrario, una persona
visual puede ver diferentes colores en tu mente mientras escuchas la canción que puede evocar
recuerdos en forma de imágenes. Otro ejemplo es: cuando una persona al mirar desde un lugar
alto puede disparar una sensación de pánico con voces internas o por el contrario puede
visualizar imágenes o recuerdo de experiencias vividas. Este “cruce” de sentidos puede proveer
experiencias más intensas, para bien o para mal.
El solapado de los sentidos puede ser utilizado con propósito para magnificar un suceso. En las
discotecas se utiliza una combinación de sonidos y de colores para crear un efecto en particular.
Por otra parte, si se desea crear una atmósfera relajante que incluya emociones intensas, se puede
optar por combinar música lenta con imágenes tranquilas. Por ejemplo, en las películas o novelas
cuando se quiere lograr un efecto en las emociones intensas, se combinan la música y las
imágenes en cámara lenta; es así, como se produce más sensaciones en el receptor.
Las técnicas de PNL se aprovechan del solapado para manejar y reconfigurar determinadas
respuestas emocionales en contextos concretos una de ellas es el anclaje, que se verá más
adelante y una forma de crearlas es cuando se viven emociones intensas. Es así, que identificar
a una persona kinestestésica, es más complicado que a una persona visual y auditiva.
Generalmente se expresan cuando utilizan dos o más sentidos que están solapados en su
comunicación, donde el receptor tiene dificultades para distinguir la combinación de los
sentidos. También se considera solapado a la mezcla de predicados visuales, auditivos y
Kinestésicos a menudo es una señal de Kinestésia solapada.

Actividad 1.16. Identifique los predicados en el siguiente párrafo:
Esas flores tan bonitas, han atrapado mi vista, (Kinestésico + Visual)

la música se siente bien, (Auditivo + Kinestésico)
puedo ver lo que estás diciendo, (Visual + Auditivo)
escuchar su voz me recuerda al sabor de boca. (Auditivo +Visual + Kinestésico)
Ejemplos más comunes de solapado en Kinestésia incluyen la calidez o frialdad de algunos

colores, o cuando ves o escuchas algo que causa una confusión.
Los solapes generalmente añaden intensidad a la vida mediante la creación de experiencias más
emocionantes e intensas. Sin embargo, si la conexión entre los sentidos es tan fuerte, la
Kinestésia solapada puede ser un componente significativo para generar una fobia u otros
problemas limitantes cuando se aplica de forma negativa. Para enfrentar las fobias la PNL
dispone de técnicas como la disociación V-K en la línea temporal, que permiten separar los
sentidos en la mente, aislando lo que se está viendo y lo que está sintiendo.
Cuando los pensamientos y el lenguaje son acordes o coherentes en una persona, es: “demasiado
lógico” o conceptual, abstracto; por tanto, está desprovisto de este “tinte sensorial” del solapado.
En la Programación Neurolingüística, este fenómeno se denomina “procesamiento digital o
coherencia” y una persona con estas características es coherente con “lo que dice y hace”.
Por ejemplo, existen casos en que la información del declarante debe ser coherente. Por ejemplo,
en las declaraciones jurídicas o fiscales debe existir una coherencia en la información
proporcionada, en el caso de ser un testigo la información debe ser veraz, sin tintes o solapado.
También se observa que no existe solapado en la redacción de los comunicados de organismos
fiscales, en tesis de grado, en libros académicos entre otros.
Entonces, ¿cómo se puede aplicar la técnica de solapado? ¿Qué hacer cuando escuchas este
lenguaje diferente y no encajas en la conversación?
 Escucha y aplica estos conocimientos de la PNL, memoriza algunas de estas palabras

“sensoriales”

 En la práctica, la “actitud PNL” se consigue al activar tu escucha, e identificar que palabras
está empleando el emisor.
 Luego, ajusta el patrón observado en tu propio lenguaje al hablar utilizando palabras
sensoriales (predicados) similares a los que utiliza tu interlocutor.
 Además, estarías aplicando la técnica de rapport de la PNL, al imitar en la otra persona sus
gestos, palabras y así obtendrás de esta manera mayor sintonía. Sí presta atención al ritmo,
del emisor, si él habla rápido, tú hablas rápido, si él habla pausadamente, se debe hacer de
manera similar.
Las representaciones se dan, desde mecanismo inconsciente, y se fundamentan en las

representaciones gráficas (imágenes) y las del lenguaje (semánticas). En la Programación
Neurolingüística se suponen dos formas de representación en la elaboración de la información
y la construcción de mapas:
 Las representaciones analógicas (sensoriales, no verbales) provenientes de los cinco sentidos

externos e internos; y
 Las representaciones digitales (lingüístico, verbal).
A través de nuestros sistemas sensoriales, se captan todos los sucesos externos e internos como
informaciones que se denominan así:
 A las externas: percepciones externas, y

 A las internas: las conocemos como impresiones o representaciones imaginativas.
Las representaciones digitales o de codificación lingüística, tienen la ventaja de otorgar la

posibilidad de representar y nombrar (dar significado) a cada percepción o impresión sensorial.
Esta función, emplea los procesos de generalización, eliminación y distorsión.
En el proceso de pensar, entrelazamos una secuencia de representaciones analógicas y digitales,

que en la PNL reciben el nombre de estrategias. Toda estrategia se compone de diversas etapas,
y cada etapa se reduce, para efectos prácticos, a una red ampliada, así se puede observar la figura
1.10.

A e,i V i,c Vi,c+Vi = Ki
Figura. 1.10. Representación estructura VAK.
Donde:
A = auditivo e = externo i = interno
V = visual i = interno (recuerda) c = construye
V = visual i = interno; c = construye V = visual; i = interno
K = kinestésico i = interno
Al escuchar (A) externo (e) o internamente (i) una palabra, la persona construye (c) una imagen
(V) interna (i) del concepto. Esta imagen es comparada con la imagen (V) recordada (r) que la
persona conoce. Y se produce una sensación (K) interna (i) de congruencia (positiva) o de
incongruencia (negativa = reinicia todo el proceso hasta encontrarle un significado). Cada
oración o frase del emisor representa una secuencia de redes (predicados) que conforman un
código emocional en positivo o negativo que se convierten en una estrategia de comportamiento.
Una estrategia es una secuencia de etapas (procesos); es así, que en el día tenemos tantas
estrategias como comportamientos tengamos durante el día. Es aquí donde la PNL ofrece
técnicas de intervención para reprogramar estrategias cognitivas que son negativas. Por ejemplo,
la estrategia para hablar en público, enfrentar un conflicto, asumir culpas, rendir un examen,
motivarse para trabajar, entre otros. Los especialistas en PNL aprenden a detectar la estrategia
del cliente e identifican sí él necesita una reprogramación, a través de la información verbal
(predicados) y no verbal (accesos oculares, fisiología, etc.).
La estrategia de recambio propuesta a través de la PNL, es puesta a prueba a través de una

herramienta llamada SCORE para identificar, y otra denominada TOTE para el aprendizaje;
también existe otra técnica descubierta por Bandler y Grinder para intervenir en las
representaciones analógicas se denomina “submodalidades”, que ha sido reconocida como un
aporte muy efectivo en el área comunicacional y terapéutica. Para intervenir en las
representaciones digitales (diálogos internos y externos), los autores recurrieron a la técnica de

interrogación dirigida de Chomsky, la cual busca llegar a las estructuras profundas del lenguaje,
a partir del lenguaje cotidiano o de superficie.
Existen otras técnicas que sirven para disolver estados negativos y crear estados internos
positivos o deseados, que se muestran a continuación:
 Anclaje: producir un estado deseado.
 Asociación –Disociación: eliminación de sentimientos y emociones negativas.
 Línea de tiempo: potenciación de las creencias.
 Fobias: miedos o intensas emociones negativas.
 Congruencia para el cambio: integración de polaridades en los metaprogramas.
 Cambio de creencias: con la aplicación de niveles lógicos del pensamiento.
 Submodalidades.
Actividad 1.17. Estructuras profundas.

Mientras miro la evidencia, puedo sentir, que lo que estás diciendo es mentira, y percibo que los
abogados presentes, van a verte culpable.
= 4V+1A+2k
He mirado su proyecto y examinado sus propuestas, y me pregunto ¿cuáles son las ventajas e
inconvenientes que puede causar? y me da la sensación de que usted ha realizado un buen
trabajo.
=
Yo sé que tú, crees entender lo que piensas que dije; pero, no estoy seguro de que “te hayas dado
cuenta” de lo que escuchaste; no es lo que quise decir.
=
Identifica la letra de la canción de Luis Miguel:
Cuando calienta el sol aquí en la playa
Siento tu cuerpo vibrar cerca de mí
Es tu palpitar, es tu cara, es tu pelo
Son tus besos, me estremezco, oh, oh, oh
=
Actividad 1.18. Identifica estructuras profundas.

Busca tres géneros musicales e identifica las estructuras profundas.

1.19. Técnica 3 del metamodelo: Submodalidades
En esencia, la submodalidad son los atributos de una modalidad sea esta auditiva, visual,
kinestésica. Por ejemplo, en la modalidad visual, se encuentran las submodalidades: brillo, color
y tamaño.
Ejemplo: piensa en algún momento, en el que te sentías muy feliz, probablemente se creará una
representación visual de ese recuerdo. Esta imagen tiene, una posición en el espacio, un tamaño,
y puede ser colorida u obscura; a este proceso de recuerdo se conoce como: submodalidad visual.
Las submodalidades visuales, auditivas y Kinestésicas tienen efecto en las emociones y

sentimientos. Si los sonidos tienen mayor influencia en una persona se incrementa el volumen
en la imagen. Si las percepciones tienen mayor efecto de sentimiento de alegría, de felicidad o
sentirse bien la submodalidad es Kinestésica.
Existen dos tipos de submodalidades: las Digitales y Análogas
Submodalidad Digital: tiene una de dos condiciones, de si o no; de positivo o negativo de dos
polariades. Una televisión puede estar encendida o apagada, la respuesta puede ser “sí” o “no”.
Es decir, no puede haber un intermedio.
Por ejemplo, usted sólo puede ver una imagen “desde sus ojos” o “afuera de su cuerpo”, no hay
nada intermedio. Puede ver una imagen en blanco y negro o color. Puede ver una parte de la
imagen o toda la imagen. En estos ejemplos sólo existen dos opciones. Con respecto a las
submodalidades digitales podemos encontrar la asociación/disociación, color/blanco y negro, y
enmarcado/panorámico.
Submodalidad Analógica: es una característica que se mueve a través de una escala que puede
variar entre dos límites. Por ejemplo, el sonido puede cambiar de fuerte a suave. La luz puede
cambiar de brillante a oscura. La temperatura no es sólo caliente o fría, sino que existen muchos
grados en el medio.
A continuación, se presenta una lista de submodalidades VAK:

Submodalidades visuales
 Brillo: ¿La imagen es oscura o clara?
 Distancia: ¿La imagen está lejos o cerca?

 Color: ¿La imagen está en blanco y negro o es colorida?
 Enfoque: ¿La imagen es borrosa o nítida?
 Tamaño: ¿La imagen es pequeña o grande?
 Posición: ¿La imagen se ve desde arriba, abajo, izquierda o derecha?
 Movimiento: ¿Observa una imagen estática o hay movimiento en el recuerdo?
 Enmarque: ¿La imagen está enfocada en una sola área o es panorámica (se observa todo
de una vez)?
 Asociación: ¿Ve la imagen “a través de sus ojos” o “afuera de su cuerpo”?
Submodalidades auditivas
 Volumen: ¿El volumen del sonido el alto o bajo?
 Ritmo: ¿El ritmo del sonido es bajo (como una persona hablando en cámara lenta) o
acelerado (como una persona hablando 10 veces más rápido de lo normal)?
 Dirección: ¿De qué posición en el espacio vienen los sonidos? Se puede escuchar
adelante, atrás, izquierda, derecha, etc.
Submodalides kinestésicas
 Posición en el cuerpo: ¿En qué lugar del cuerpo se concentra la sensación?
 Peso: ¿Se siente ligero o pesado?

 Presión: ¿Se siente tenso o relajado?
 Intensidad: ¿El sentimiento es intenso o despreocupado?
Actividad 1.19. Confianza instantánea.

Paso 1: piensa en un momento en el que tuviste una gran confianza en ti mismo. Si por alguna
razón no puedes pensar en ese tiempo, piensa cuando te sentías seguro de ti; entonces, puedes
imaginar ¿cómo serías si tuvieras 100 % de confianza en ti mismo?
Paso 2: crea una imagen con movimiento y detallada ¿cómo te sientes cuando confías en ti?
Paso 3: ahora, una vez que tiene esa imagen en tu mente, ponga atención a los sonidos relevantes
y toma conciencia de la sensación al tener plena confianza en ti mismo.

1.20. Técnica 4 del metamodelo: accesos oculares ejercicios.
Otra técnica del metamodelo es “el Acceso Ocular”, que es un tema que permite identificar si
la persona es visual, auditiva y kinestésica, cuando él/ella recuerda y construye (crea, imagina,
inventa) información al mirar los ojos de quien se expresa. La técnica consiste en calibrar el
movimiento de los ojos, estas especificaciones son para una persona diestra, en oposición a las
personas zurdas que tienen el movimiento contrario a los diestros (invertidos). La técnica del
acceso ocular permite:
Identificar el sistema de representación ocular: permite conocer el sistema representacional

que utiliza el emisor, para entender con mayor precisión ¿qué y cómo tratando la persona de
comunicarse?, también se puede identificar si la persona es astuta, y además reconocer si es
sincera o miente.
Establecer Rapport Psicológico: de esta forma el receptor establece una comunicación con el
inconsciente de la otra persona, para posteriormente liderar la comunicación, obtener mayor
control y poder en el otro. Además, permite sintonizar con el sistema representacional que utiliza
el emisor. Por ejemplo, una persona visual se irrita con facilidad con personas que hablan todo
el tiempo sobre ¿cómo se sienten (personas kinestésicas)? A través, de los accesos oculares
también se puede identificar, si la persona tiende a ser visual, auditiva o kinestésica con el fin
de sintonizase con él/ella.
En resumen, la clave de la técnica de acceso ocular, es la posición que adquieren los ojos en las
personas cuando estas piensan, el movimiento de los ojos tiene un significado al determinar de
¿qué forma del sistema de representación, exactamente están utilizando al pensar? El
movimiento de los ojos, según la técnica de Acceso Ocular en la PNL es: hacia la derecha se
construye y a hacia la izquierda se recuerda, ver figura 1.11.
Figura 1.11. Técnica de acceso ocular

Fuente: http://pnlyexito.com/blog/tecnicas-de-pnl/accesos-oculares/

La figura 1.11 muestra el movimiento de los ojos, hacia a derecha en tres niveles visual
construye, auditivo construye y kinestésico construye. El movimiento de los ojos hacia la
izquierda es visual recuerda, auditivo recuerda y kinestésico interno o digital.
Tabla 1.23. Accesos oculares.

Movimiento Actividad Ejemplo
Ocular Mental Descripción (Persona) Preguntas
El cliente está ¿Qué color fue tu primer

recordando una vehículo?
Ojos arriba y a la Recuerdo imagen de algo Recuerdo mi primer ¿Qué color le gustaría en su
izquierda Visual (Vr) que sucedió vehículo nuevo vehículo?
El cliente está
imaginando algo ¿Cómo te escuchas, si te
Ojos a la derecha Construcción que jamás había Me imagino hablando imaginas que eres
paralelo Auditiva (Ac) escuchado con acento extranjero extranjero?
El Cliente está Recuerdo el sonido de

Ojos a la Recuerdo recordando un la voz de mi madre ¿Qué te decía tu madre
izquierda Auditivo (Ar) sonido cuando estaba enojada cuando te portabas mal?
El cliente está
enfocado en un Me siento muy mal ¿Cómo te sientes cuando
Ojos abajo y a la Kinestésico sentimiento cuando él/ella no está él/ella no está en casa?
derecha (K) interior en casa…
Observo una mujer

El cliente está atractiva y me digo
Ojos abajo y a la Audible escuchando una “ella no tiene nada de ¿Qué me diría?, si me acerco
izquierda Digital (Ad) voz en su cabeza fea” a esa mujer atractiva?
El cliente está ¿Cómo te ves si tuvieras el

Ojos arriba y a la Construcción creando una Yo me imagino con cabello rojo?
derecha Visual (Vc) imagen cabello rojo
Es importante familiarizarse con las señales de Acceso Ocular, el siguiente paso, será observar
al cliente por un tiempo, para ver si el movimiento ocular tiene sentido con lo que él dice y de
esta manera conectarnos con el cliente y calibrar. Por ejemplo, en la venta de un vehículo, se
puede preguntar al cliente ¿qué le gustaría que contenga tu auto nuevo? Luego, observe el
movimiento de sus ojos, es probable que la mirada del cliente sea hacia arriba y a la derecha,
que se entiende, que él cliente está construyendo imágenes en su mente y tiene sentido porque
es una pregunta de expectativa, o deseo.

Tenga cuidado con las conclusiones; por ejemplo, si una persona que trabaja con usted, le dice:
que le dejo los documentos en el escritorio hace mucho tiempo; pero, sus ojos están arriba y a
la derecha, esto podría sugerir que está mintiendo. La técnica del acceso ocular dice: “Cuando
la persona recuerda con memoria visual, no debe mirar hacia arriba y a la derecha, porque está
construyendo una imagen” es decir, la persona podría estar construyendo una imagen de sí
mismo, entregando la información en el escritorio, podría en realidad no haber entregado la
documentación y se está imaginando, que sí lo hizo.
Para identificar las señales de la técnica de Acceso Ocular con PNL, se necesita mucha práctica,
para diferenciar estas señales, al mirar los ojos en mil clientes; debido a que, los ojos podrían
moverse muy rápidamente al acceder a su memoria, antes de proyectar la imagen con una mirada
evidente. Por ejemplo, si preguntas a alguien ¿cómo se recuerda cuando tenía cinco años? es
probable que mire hacia arriba y se vaya rápidamente la mirada a un punto en su línea de tiempo
para visualizar la imagen.
Los accesos oculares surgen al observar el movimiento de los ojos del emisor al contestar alguna
pregunta. Por ejemplo, identifique el movimiento de los ojos, si le preguntas a alguien que:
¿piense en un momento de su vida, en que se sentía muy feliz? Si la persona responde al acceder
a la sensación (k) mirando hacia abajo y hacia la izquierda o él/ella visualizará el lugar donde
experimento ese sentimiento (Vr). La respuesta es que, sin duda, pueden ser las dos. Se accederá
a la primera sensación, entonces va a volver a través de su pasado buscando el evento en el
tiempo y para visualizarlo.
A medida que se realizan preguntas relevantes, se dará cuenta de que los ojos de la persona
observada, se mueven exactamente como era de esperar, así que, ¿qué está pasando? La
respuesta es que las personas están conscientemente o inconsciente construyendo imágenes. De
esta manera, usted puede aplicar los accesos oculares en casos simples; por ejemplo: ¿Dónde
está su vehículo en el estacionamiento? ¿Cómo recuerdan el camino a su casa?, y luego observe
el movimiento de sus ojos, de esta manera nos damos cuenta en las personas ¿cómo recuerda o
construye su realidad de forma visual, auditiva o kinestésica?

Actividad 1.20.
Video: Muéstrame como miras y te diré como piensas
https://www.youtube.com/watch?v=LIwr65fDY9Q
Video: Accesos oculares El Negociador

https://www.youtube.com/watch?v=PaQiBFjWVcU
Video: Entrevistas claves del acceso ocular

https://www.youtube.com/watch?v=MSgVy73079k
PNL - UN JUEGO DE MENTALISMO – (Acceso ocular)

https://www.youtube.com/watch?v=RtINTcKq8wE
Actividad 1.21. Acceso ocular.

Realizar 10 preguntas y observar la dirección ocular
No. ACCESOS OCULARES DERECHO IZQUIERDO
VC AC KC VR AR DI
1. ¿De qué color es la puerta de tu casa?
2. ¿Cuál de tus pies es más delgado?
3. ¿Cuándo fue la última vez que alguien te dijo “te
quiero”?
4. ¿Cómo te sientes, cuando decides hacer las cosas bien o
cuando tomas buenas decisiones?
5. ¿Cómo aprendes mejor?
6. De ¿qué color fue tu primer vehículo?
7. ¿Cuál es el número de tu cédula?
8. Recuerdas la fecha de cumpleaños de tus padres.
9. ¿Qué color será tu próximo vehículo?
10. ¿Cómo te vestirías para la fiesta, este fin de semana?
Actividad 1.22. Aplique a un producto específico los accesos oculares en las ventas.
No. Producto: perfume Derecha Izquierda

VC AC KC VR AR KR
Recuerdas la forma del envase de tu
perfume favorito.
¿Qué diseño de envase le gustaría en una
nueva fragancia?
Recuerdas el aroma de tu perfume favorito.
¿Cómo te sientes cuando utilizas tu
perfume favorito?
¿Qué características especiales te gustaría
que contenga tu perfume ?
¿Qué aroma te gustaría en una nueva
fragancia?

CAPÍTULO II.- MODELADO O METAMODELO
2.1. Importancia del modelado

Para la comprensión del contenido del capítulo II, es importante entender la fundamentación
teórica de los conceptos de: modelado, calibrar, rapport y reencuadre.
Objetivo general
 Facilitar la comprensión del modelado en PNL y la aplicación en el marketing.
 Calibrar con el cliente.
 Utilizar el rapport para acompañar y guiar al cliente.
 Emplear el reencuadre en el comportamiento y actitudes del cliente hacia la empresa,
producto o marca.
2.2. Modelado
Consiste en copiar el éxito de personas exitosas, o las que sobresalen en algunas actividades
como: pensamientos, comportamientos, habilidades, creencias, valores, actitudes, sentimientos
y otras cualidades, en marketing se conoce como Benchmarking y en la PNL se denomina
Modelado. El modelado estudia pautas de comportamiento de las personas de éxito; se plantea
la pregunta: ¿cómo la gente consigue resultados exitosos en su vida? con el fin del modelado es
aplicar estas técnicas de éxito, para que cualquier persona pueda obtener resultados similares.
Actividad 2.1. Haka
Figura 2.1. Haka

Según New Zealand Maori Culture (2019) el haka es una tradición de la cultura Maorí,
(proveniente de los tangata whenua, el pueblo indígena de Nueva Zelanda) que consiste en
una danza ritual o en un grito de guerra. Representa la forma feroz, el orgullo, fuerza y unidad
de una tribu.
What is a haka dance? (2019) originalmente el haka dance se realizaba por hombres guerreros
maorí antes de una batalla para intimidar al oponente con sus movimientos vigorosos y gestos;
actualmente, es interpretada por hombres y mujeres en diversas actividades como: bienvenidas,
bodas, funerales o eventos deportivos como un símbolo de competencia, hospitalidad y respeto.
El grupo de personas que bailan el haka son denominadas como kapa haka (Kapa significa fila).
Video: New Zea Land’s Haka at Rugby Word Cup 2019

https://www.youtube.com/watch?v=wOuycLaJ-_s
Instrucciones para la coreografía:
Formar grupos de 5 personas.
Tiempo 10 min para preparar la Haka.
Tiempo de participación 5 min por cada grupo.
Se califica a los kapa haka:
El movimiento de las manos.
Baile o movimiento de arte marcial.
El canto/ palabras cantadas/ gritos/gruñidos.
Preparación y Suerte para todos….
Ver video: Ejemplo de haka en https://www.youtube.com/watch?v=lcHRyruf9Rs
2.2.1. Importancia del modelado PNL

Con el modelado PNL se aprenden las técnicas que utilizan las personas para obtener el éxito.
Al hacer preguntas, escuchar y observar cuidadosamente sus respuestas, es probable que
descubras comportamientos útiles, como: la forma en que se preparan para afrontar una
situación en particular o la manera en que se recuperan en los contratiempos.

Estos comportamientos útiles se podrían incorporar a nuestro propio repertorio conductual e
incluso puede contagiarse de su interés. Así, de la misma manera, otras personas también pueden
beneficiarse del proceso de modelado.
Con las técnicas de modelado PNL y la práctica se mejorará la calidad de las preguntas y se
identificarán nuevas ideas de cómo perfeccionar la estrategia. A través del auto-modelado se
pueden identificar los sentimientos, pensamientos y comportamientos, incluso, descubrir los
anclajes PNL a los que automáticamente se responde y la forma en que se utilizan los cinco
sentidos, así también se identifica: ¿cómo se habla a sí mismo? ¿cómo utiliza su cuerpo para
expresarse?; es decir, ¿cómo cada uno de estos elementos contribuyen al comportamiento de
una persona de éxito?
2.2.2. ¿Cómo modelar el comportamiento?
Se puede modelar un comportamiento de forma muy simple; a continuación, se presentan unas

ideas que pueden ayudar:
 Ponga interés y curiosidad en las actividades que realiza la otra persona a la quiere
modelar.
 Cree una relación de confianza (rapport).
 Realice preguntas (técnica de interrogación de Chomsky).
 Escuche y comprenda bien el lenguaje, los predicados que utiliza la otra persona.
 Preste especial atención a la comunicación no verbal.
 Utilice las respuestas de la otra persona para formar una imagen mental/sentimiento (vea,
oiga y sienta igual) y tome nota.
 Verifique que esté comprendiendo todo correctamente (Sintonia).
2.2.3. Tres fases en el modelado
2.2.3.1. Observa al modelo

En esta fase, se trata de un cambio de roles, de estar completamente inmerso en la realidad de
la otra persona; en la PNL este cambio de perspectiva se denomina segunda posición.

En el cambio de roles, su atención debe centrarse en “qué” hace la persona (comportamiento y
fisiología) “cómo” lo hace (estrategias internas de pensamiento) y “por qué” lo hace (compatible
con las creencias y supuestos). Las interrogantes el “qué” se obtienen por medio de la
observación directa. El “cómo” y el “por qué” se obtienen mediante preguntas.
2.2.3.2. Encuentra la diferencia que hace diferencia.

Una de las ventajas del modelado en la PNL, es que permite un aprendizaje acelerado al analizar
todos los elementos que conllevan a un resultado específico. De esa forma, en lugar de tomar
años para aprender a ser un gran profesional u atleta, puede tomar cuestión de días o hasta horas
con el método adecuado, al identificar los elementos de la conducta del modelo, podemos
encontrar piezas que son esenciales, por eso es importante plantarse las interrogantes:
 ¿Cuáles son los patrones de comportamiento de éxito en la persona (modelo)?

 ¿Cómo logra sus resultados?
 ¿Qué hizo, que es diferente para tener éxito en comparación con otra persona?
 ¿Cuál es esa diferencia?
Cuando se tienen todas las piezas del comportamiento que desee modelar, entonces se puede
refinar y secuenciar el modelo.
2.2.4. Diseña el método (copia-imita-aplica-enseña)
Identifica la pieza más relevante, la habilidad, la secuencia en que se produce, para que se
aprenda, aplique y enseñe con eficacia. Ensayar la secuencia del comportamiento del modelo es
una habilidad importante; es así, como tratar de hacer un pastel, pero si no se realiza la secuencia
del procedimiento, al mezclar los ingredientes se obtendría un pastel horroroso. El modelado
PNL es un proceso que acelera el aprendizaje copiando cualquier habilidad exitosa, pero en
forma secuencial.

Calibrar Rapport
(igualar) (Imitar)
Sintonía (empatía,
conexión, confianza,
sincronización)
Modelado
Figura 2.1. Modelado
2.3. Estructura de calibrar, rapport y reencuadre

Calibrar es igualar, mientras que rapport es imitar; estas técnicas de la PNL se relacionan con la
percepción que implica el uso de los cinco sentidos. Para calibrar es necesario interpretar los
gestos de las personas, las palabras que utiliza, los movimientos e incluso al percibir se asigna
un significado específico a lo que se percibe.
Stewart (1998) manifiesta que: “El rapport es el fenómeno en el que dos o más personas sienten
que están en “sintonía” psicológica y emocional (empatía) al sentirse similares o semejantes,
permite buenas relaciones y se sienten bien entre sí” (p.282).
Tickle-Degnen & Rosenthal (1990) manifiestan que: “La teoría del rapport incluye tres
componentes conductuales: atención mutua, positividad mutua y coordinación” (pp.285-293).
La calibración implica dos procesos:
1. La agudeza sensorial: es tomar consciencia de los actos perceptivos y amplificar aquello

que observamos y está al alcance de nuestros sentidos. Por ejemplo, reconocer cómo está
respirando una persona, observar posición de las piernas y brazos, los gestos y expresiones
faciales; es decir, aquello que habitualmente no observamos.

2. La interpretación: el ser humano es interpretativo por naturaleza. La calibración intenta
separar el acto de percepción (biológico) con del acto de interpretación (cognitivo). La
calibración invita a la curiosidad, a preguntar, a observar más a nuestro interlocutor.
Al calibrar, no se asigna un significado a lo que percibimos, sino simplemente observamos las

congruencias e incongruencias en la comunicación, en la postura, en su lenguaje facial,
examinando si el interlocutor es “congruente o incongruente” con lo que dice y hace, si existe
una conexión mente-cuerpo. Cuando observamos a una persona “lo que dice y hace” y no es
coherente en sí, existe una incongruencia o inconsistencia en la comunicación.
Al inicio, la PNL desarrolló la calibración con fines terapéuticos, para mostrar al paciente sus
incongruencias. Anteriormente, no se acostumbraba a hacer énfasis en el lenguaje no verbal,
pero si observamos al emisor se pueden encontrar incongruencias en la comunicación. En
consecuencia, la calibración es la capacidad de amplificar los sentidos, para percibir de mejor
manera la comunicación; en otras palabras, es aprender a “leer” las reacciones y respuestas de
otra persona; a este proceso la Programación Neurolinguistica denomina calibrar. De este modo,
cuando estés con alguien ¿puedes darte cuenta si esa persona está de buen ánimo o en un estado
negativo? Simplemente observando su lenguaje no verbal obtendrás valiosa información acerca
de cómo se encuentra la persona; este conocimiento te llevará sin duda alguna a enriquecer la
comunicación. Es así como este recurso es utilizado en diversos ámbitos y actividades para una
comunicación efectiva; así es utilizado en:
 Entrevistas laborales: un buen entrevistador calibra a su interlocutor y puede obtener

información muy valiosa; de esta manera, obtener conclusiones acerca del potencial
empleado.
 En las ventas: se utiliza para captar el estado del potencial cliente y sintonizar, así se puede
influir en él y cerrar la venta.
 En el trabajo: sirve para identificar estados de ánimo del jefe o gerente; cada vez que se
encuentre en un estado de tensión, te puedes dar cuenta si tiene una postura “de cierre”, no
habla, tiene el ceño fruncido, o las mandíbulas apretadas; no te conviene en ese momento,
pedir una licencia, o un aumento de sueldo.

 En las relaciones: sirve para darnos cuenta del estado de ánimo de la pareja y evitar así
conflictos en las relaciones, puedes identificar el momento oportuno para solicitar algo en
la pareja.
Los comunicadores eficaces que incorporan estas herramientas de la PNL aprovechan su poder
de calibración, para obtener información y buscan el momento oportuno para comunicar de
manera precisa su mensaje. Es así, que se aplica el postulado de la PNL: “el resultado de la
comunicación no es ni más ni menos, que la respuesta que se obtiene de cómo te comunicas”.
Y ahora, cuando vayas en un ascensor o estés esperando para comprar en un negocio y decides
conversar, puedes saludar o hacer un breve comentario y luego calibrar, observar con agudeza
la postura, gestos, la forma en que responde el interlocutor, de esta manera ganarás experiencia
modelando.
Actividad 2.2. Calibración.
Este ejercicio resulta muy interesante y divertido, se denomina juego de roles. Consiste en
aplicar la calibración para “leer” el estado de un amigo/compañero o familiar. Ya puedes ser
capaz de distinguir los cambios en su fisiología; al menos los más evidentes, como: cambios de
postura, expresión del rostro, gestos, color de la piel, respiración, etc. Para luego, registrar las
diferencias que vayan surgiendo en el proceso.
Paso 1: siéntate frente a tu amigo, y fíjate en su postura inicial al comenzar este ejercicio de
modelado, registra el aspecto que tiene tu amigo en un estado inicial (o “neutro”).
Para ubicarlo en este estado inicial “0” y calibrarlo, haz alguna pregunta trivial y sencilla,
ejemplo: ¿de qué color es tu pantalón? o ¿cuántos integrantes tiene tu familia? etc.
Registra cómo está su estado, postura, expresión del rostro, etc.
Paso 2: luego, dile que piense un minuto en alguien que le cae muy bien, alguien que sea de su
total agrado, esa persona tiene que ser alguien que sea una compañía agradable para él o ella.
Pídele que preste atención a la “película mental” y que te diga “que es lo que ve, lo que escucha
interiormente, lo que siente”.

Dale un tiempo para que rememore esa experiencia, registra cómo se ve tu amigo/a, cómo es su
expresión, su postura corporal, respiración, etc.
Paso 3: en este paso debes proponer una interrupción del estado. La interrupción o “rotura” de
estado en PNL, es hacer algo totalmente distinto, para cambiar el estado en que se encuentra
una persona.
Puedes hacer un llamado a la acción y decirle a tu amigo que se pare y mire por la ventana o
puedes hacerle una pregunta sacada de contexto…por ejemplo: ¿de qué color es tu perro?, etc.
Paso 4: ahora pídele a tu amigo/a que piense en alguien realmente desagradable para él o ella,
alguien con quien no se lleva bien. Alguna persona con la que preferiría no tener nada
para compartir ni recordar.
Pídele que preste atención a las imágenes, sonidos y emociones que surjan en ese momento.
Dale tiempo para esto…
Nuevamente, calíbralo, observa detenidamente cómo es su respiración, su postura corporal, la

expresión de su rostro. Anota los detalles y particularidades de esta segunda observación, de la
manera más completa posible.
Debes prestar atención a los mismos parámetros, como se realizó en el paso 1 del ejercicio. Si
en el paso 1 se observó; por ejemplo, el color de piel, expresión del rostro de tu amigo/a, la
postura corporal, respiración, ahora en este paso 4 se debe observar las mismas características;
ahora registra cómo se ve en este momento.
Paso 5: libera a tu amigo de esa experiencia mental negativa. Aquí nuevamente, se realiza una
interrupción de estado. Solicita a tu amigo que se pare, mire por la ventana o piense en sus
vacaciones.
Paso 6: realiza las conclusiones, ¿Hay diferencias entre ambos estados calibrados? Compara
entonces las diferencias en la reacción de tu amigo/familiar ante una vivencia positiva y
negativa.

Algunas personas expresan cambios muy notables entre ambos estados (+/-). Al pensar en
alguien desagradable se acelera la respiración o encorvan un poco la espalda, o puede estar
“sonrojado”.
También hay personas que manifiestan cambios muy sutiles como una mueca, un ceño
levemente fruncido, una ceja levantada levemente, una tensión en su rostro…
Pero, también hay personas que pasan de estar relajadas, con la respiración tranquila, a morderse
los labios y poner cara de enojo. Practica los ejercicios de calibrar con PNL, es muy interesante
y te servirá para ampliar tu práctica y la agudeza sensorial.
Actividad 2.3. Calibrar y rapport con la técnica juego de roles.

Escoge un producto y utiliza los siguientes roles:
Rol del fabricante Rol del vendedor Rol del cliente
Actividad 2.4. Calibrar y rapport con la técnica juego de roles.

Elija una empresa de producción, servicios o comercialización:
Rol de los Rol del gerente Rol del gerente de Rol del gerente de
accionistas general producción marketing
Rol del gerente de Rol de talento Rol de los operarios Rol de los clientes
finanzas humano
2.4. Rapport (imitar)

La técnica de rapport permite una comunicación exitosa, una conexión de empatía con la otra
persona. Esta técnica genera ventas y fidelidad del cliente.
Rapport es una palabra de origen francés (rapporter), que significa “traer de vuelta” o “crear una
relación”. El concepto de Rapport proviene de la psicología y es utilizado para referirse a la técnica
de crear una conexión de empatía con otra persona, para lograr una comunicación efectiva.
Muchas veces nos preguntamos: ¿Por qué existen personas con quienes nos identificamos y
sentimos bien desde el primer minuto de la conversación? ¿Cómo conseguimos hablar con alguien

durante horas y horas y tener la sensación de que sólo fueron segundos? podríamos decir que
encontraste a tu alma gemela o que parecía que ya le conocías en otra vida, verdad que sí. ¿Por qué
acontece eso? ¿Acaso es destino, casualidad o coincidencia?
Hay un grupo de personas en la calle hablando, compartiendo, comunicándose de manera fácil de

ser entendida y todos están interesados en lo que se habla y se oye, prestando atención a cada palabra
que se expresa, esta escena en el día a día significa rapport.
Robbins (2014) estratega, escritor y conferencista motivacional estadounidense explica que es

rapport: “es la capacidad de entrar en el mundo de alguien, hacerlo sentir que lo entiendes y que
tienen un fuerte lazo en común. Es la capacidad de ir totalmente de tu mapa del mundo hacia el
mapa del mundo de él/ella”.
También se denomina empatía, afinidad, sintonía o conexión. Según Andrade, (2017) el objetivo de
rapport es: “generar confianza en el proceso de comunicación, para que la persona sea más abierta
y receptiva haciendo que ella interactúe más, dé y reciba información con menos resistencia”. Esta
técnica de la PNL es aplicada a las ventas, en las negociaciones o apertura de empresas o productos.
Al final, ¿A quién no le gusta comprar, vender y relacionarse con personas parecidas o que se
identifiquen de alguna manera con usted?
La técnica facilita la conexión y empatía; significa que hay receptividad (emisor y receptor) en lo
que se expresa la persona y no necesariamente se necesita coincidir en género, número y grado de
aceptación en lo que se está sintiendo y diciendo. En rapport, se siente como si algo mágico estuviera
sucediendo, todos sienten que son escuchados inconscientemente, y decimos “esa persona me
entiende”. Es importante saber que, para crear rapport no sólo basta con crear una conexión con el
otro; se necesita que el otro se conecte contigo. Establecer esa sinergia significa realizar un cambio
con el interlocutor demostrando señales de semejanza. No hay cómo forzar un rapport, este exige
una demostración genuina de interés por la opinión e interés en la otra persona.
Las metáforas de acompañamiento permiten que las personas se sientan cómodas; aquí un
ejemplo de rapport en metáfora: es como un baile, imagina que vas a bailar salsa, cuando sales
a bailar con alguien, necesitas ajustarse al ritmo de él/ella, a su compás, a su forma de coger la
mano, a los pasos que realiza. Es así, que empiezas a adaptarte y seguir el paso, cuando ya tienes
el paso sigues el ritmo y su forma de bailar, entonces en ese momento llevas el ritmo y los pasos
al compás, seguiste y te adaptaste este proceso, esto se denomina ACOMPASAR. En el
momento que marcaste el ritmo, y tú guías los pasos y el movimiento en la pista de baile, este
proceso se denomina GUIAR. Son dos conceptos sencillos, pero de gran utilidad.
De igual manera, cuando conversas con alguien necesitas entrar en el mundo de esa persona y
crear simpatía, saber que piensa, que opina sobre un tema específico, porque piensa de esta
manera; así, se logra una comunicación efectiva, utilizando el mismo lenguaje, sus palabras, sus
temas y sus historias.
Rapport es una técnica rápida y eficiente de generar confianza, cooperación y comodidad en una
conversación, existen una serie de beneficios posibles para aquellos que utilizan la técnica de
rapport, estos son:
 Establecer la confianza: por medio de la conexión, empatía, el contacto visual, expresión

facial, postura corporal, equilibrio emocional. A veces, nos identificamos con ciertas
personas no solo por la comunicación verbal (palabras y contenido), sino también por los
gestos, tono de voz (timbre) y volumen (intensidad).
 Mejora las relaciones (personal o profesional): permite comprender a la otra persona al

ser empáticos con los demás ¿Quién no quiere ser una persona empática e influenciadora?
 Confianza en personas parecidas o semejantes a nosotros: por medio del rapport es más
fácil sugestionar y persuadir a otra persona, para vender un producto o una idea, cantar con
alguien, o cambiar para una creencia o paradigma.
2.4.1 Tips en la técnica de rapport

Sonreír: la sonrisa es capaz de desarmar a cualquier persona, hace que las grandes dificultades en
la comunicación parezcan fáciles de resolverse, también se puede percibir la sonrisa a través de una
comunicación indirecta como: por teléfono, por Skype, zoom y hasta por teléfono, se percibe
cuando la persona está sonriendo al otro lado de la línea a pesar que no exista un contacto físico.

Tratar por el nombre: el padre de las relaciones humanas, Carnegie (1936) dijo: “recuerde que
el nombre de una persona, es para ella el sonido más dulce que existe sea en cualquier idioma”
Parece irrelevante, pero llamar a alguien por su nombre genera, conexión. (p.35)
Ser optimista: nada mejor que convivir con personas positivas, que no piensan en problemas sino
en soluciones, que contagian de entusiasmo, y por donde pasan dejan sus buenas energías. Personas
optimistas que transmiten confianza y provocan la sensación de querer estar cerca de ellas.
La paciencia: es la habilidad de lidiar con las diferencias en la comunicación como: en las ideas,
pensamientos, sobre productos o servicios. Es entender el cronometro del otro y esperar el tránsito
caótico, la paciencia incluso es aplicable en el entrenamiento y las dietas. En diversas situaciones de
la vida, es necesario ser tolerantes, trabajar la ansiedad y saber escuchar, porque cuando alguien
habla es, porque quiere ser escuchado.
Buscar conexiones: para convivir en familia, en el trabajo, con amigos y en la vida amorosa es
necesario comprender el mapa de cada persona. Las conexiones son afinidades, cosas en común con
otra persona; es importante conectar con cualquier información que permita generar un dialogo
como: de que región del país es, donde vive, ciudad, equipo de fútbol, política, religión, películas,
música, programas de TV, preferencias culinarias, entre otros. En la actualidad, con el internet se
facilitan las conexiones personales, se pueden encontrar cantidad de personas con similitudes e
intereses en determinados productos o servicios en las redes sociales; pero sin llegar a extremos
como: el stalkear (acoso cibernético). Las redes sociales, LinkedIn, Facebook, Twitter o Instagram
pueden dar información de una persona de sus hobbys, tiempos libres, sus gustos y preferencias.
Rapport es una técnica efectiva en el ámbito profesional de las ventas, también se conoce como la
técnica del espejo o imitación. La técnica consiste en imitar los principales elementos de la persona
con la que se está hablando (modelo). Por ejemplo, en las ventas, si estoy atendiendo a un cliente,
puedo replicar su postura, gestos, expresiones faciales, respiración, tono de voz y otros factores que
faciliten la creación de empatía.
La técnica del espejo consiste en identificar la conducta de la persona; por ejemplo, si estoy lidiando
con alguien que puede ser: introvertido, calmado, que casi no gesticula y habla en un tono bajo en
este caso no tiene sentido que me exceda en los movimientos con los brazos, en la intensidad de la
voz y la respiración nerviosa.

Tampoco se aplica la técnica del espejo cuando no existe confianza suficiente en la otra persona,
por tanto, no se deben realizar chistes o bromas. Al contrario, cuando percibo que la otra persona es
extrovertida, está siempre sonriendo y se muestra abierta, se puede sentir más cómodo para actuar
de una manera totalmente diferente que en la primera situación.
Al utilizar la técnica del espejo se debe aplicar de manera gradual, con cautela, para que no se
convierta en un “juego de imitación” y la personas no crea que está siendo motivo de burla. El punto
fundamental es el acompañamiento; al inicio, se acompaña para después manejar la situación. Por
ejemplo, la técnica Step by Step (paso a paso) aplicada en un baile muestra el siguiente proceso:
primero se acompaña a la pareja hasta coger el paso y el ritmo, y después él/ella te acompañará al
ritmo de la música. Un nivel alto de rapport, es cuando al imitar se produce el efecto en la otra
persona al aceptar mejor las ideas, sugerencias, negociaciones y seducciones.
Actividad 2.5. Aplica la técnica del espejo
Soy tu doble: pasan dos participantes, el primer participante tiene dos minutos locos, y el segundo
participante realiza la técnica del espejo realizando los mismos movimientos del participante 1.
Actividad 2.6. Describe a alguien que conoces.
Un día en…. describe las actividades que hacen 5 personas importantes en tu vida.
2.4.2. Rapport por redes sociales e internet
¿Será que también se puede aplicar la técnica de la imitación en las redes sociales?
 Al prestar atención a la manera que la otra persona escribe, se puede identificar el lenguaje
formal o informal, es posible imitar algunas palabras; entonces, del otro lado de tu computador
o celular que se esté utilizando, se puede dar cuenta si la persona abrevia las palabras o usa
emoticones, y como es su lenguaje, es ahí donde se puede seguir la misma línea.
 Si percibes que la otra persona se comunica con emoticones para expresar sus estados, la
sugerencia es que empieces a utilizar los “emoticones” en la comunicación; por ejemplo, si el
asunto es alegre, agraciado o que merezca una conmemoración puedes utilizar las “caritas

felices/llorando, tristes, felices, admirados, asustados ente otras”; es simple, sin embrago genera
un nivel de empatía en la comunicación.
 Las técnicas de rapport proporcionan un clima de armonía, confianza y reciprocidad; el mensaje

se envía al subconsciente de la persona donde asimila igualdad y semejanza generando empatía
que demuestra una comunicación efectiva.
 Con el rapport el nivel de confianza se incrementa, la tensión interpersonal disminuye y genera

relaciones con clientes actuales y futuros. El cliente se siente cómodo, de esta manera puede
expresar de modo sincero sus necesidades reales, deseos, objetivos, desafíos, sueños y angustias.
2.4.3. Rapport y las ventas
Las personas aman comprar, pero odian cuando se les intenta vender algo ¿Por qué será, que esto
sucede?
Cuando alguien del área de ventas, intenta vender algo sin crear una relación, no existe atención y
deseo de compra, la información es procesada en el cerebro del cliente de manera diferente, en
consecuencia, antes de intentar vender algo o cerrar una venta, es importante generar una relación
de empatía con el cliente a corto o largo plazo.
Al crear relaciones con el cliente, quien percibe que realmente quieres ayudarlo y no sólo estás
interesado en “tomar el pedido o venderle algo”. Cuando eso sucede, se crea una conexión la empatía
y las objeciones terminan desapareciendo. El rapport no necesariamente se aplica para vender, sino
para que el cliente se sienta cómodo, seguro a través de una conversación agradable con
oportunidades de tener un resultado positivo, al contrario de una venta preparada o forzada.
Rapport, crea un mundo de relaciones personales, profesionales, más empáticas, verdaderas,

armoniosas y exitosas.
2.5. Reencuadre
Súbete al balcón y mira desde ahí.
El reencuadre consiste en ser capaces de percibir cualquier situación o experiencia desde

diferentes perspectivas. De esta forma descubrimos que, situaciones adversas pueden

convertirse en situaciones positivas. Las cosas que nos pasan, como actuamos y la forma que
percibimos el mundo es consecuencia de cada quien que percibe su mapa de forma diferente.
Así, las experiencias que parecen malas o indeseables, posiblemente sean una ventaja, si
observamos de otra manera.
Roca (2017) manifiesta que reencuadre es: “el significado que se da a un suceso, que depende
del encuadre o perspectiva con la que observemos. Cuando la perspectiva cambia, cambia el
significado y cuando cambia el significado, se modifican las emociones y conductas asociadas
a él”.
La práctica del reencuadre ayuda a distanciarnos emocionalmente de las experiencias que nos
crean un impacto negativo, para ver las cosas desde otra perspectiva, que permita incrementar
emociones y conductas positivas eficaces, para nosotros y nuestro entorno.
Se basa en el hecho de no percibir las cosas tal como son, cuando su significado o experiencia
nos afecte emocionalmente, sino considerar que existen otras formas diferentes de ver el mundo;
al ver las cosas de otra forma, permite sentirnos bien al pensar diferente y de manera positiva.
Con el reencuadre cualquier experiencia que en principio parece mala o indeseable, se puede
considerarse una ventaja, si se observa desde otra perspectiva. Por ejemplo: en el cuento del
“patito feo” que sufría porque era diferente al resto de patos; sin embargo, el patito feo visto
desde otro contexto, era el más hermoso de todos sus hermanos patitos.
Se trata de buscar y sentir en cada experiencia negativa lo más útil, para convertir en algo que
nos favorezca en vez de perjudicarnos. A este contexto, se aplica la frase: “si la vida te ofrece
un limón, no te quejes de su sabor amargo, has limonada”. Pues los errores, los fracasos y
contratiempos son una oportunidad para aprender, mejorar y crecer. Siempre es importante
reencuadrarnos para afrontar positivamente lo que venga tanto en la vida personal, profesional;
así, como también en las ventas, de esta manera en vez de buscar algo negativo en el producto,
nos focalicemos en identificar los beneficios este tiene.
Los beneficios del reencuadre son:
 Permite crear estados efectivos.

 Cambiar estados negativos a estados efectivos.
 Modificar la percepción de las situaciones negativas.

 Centrarnos en lo positivo.
 Cambiar diálogos internos.
 Fijarse en la solución no en el problema.
 Eliminar lo que nos hace daño.
 Centrarnos en las situaciones positivas.
Actividad 2.7. Metáfora de reencuadre.

Hace poco tiempo me encontré con una amiga de la universidad, y me comentaba todas las
“desgracias” que le sucedieron durante sus últimas vacaciones:
Me dijo: “Si no hubiera sido por mi capacidad de reencuadrar cada cosa que me pasaba, hubieran
sido mis peores vacaciones con mi familia. Pero cada vez que sucedía algo, controlaba a mis
pensamientos hacia lo positivo y cambiaba mi diálogo interno. Cuando perdimos el avión, me
dije, esta es la señal que necesitaba para aprender a ser más puntual. Cuando llegamos al hotel
nos dimos cuenta que nos habíamos equivocado de dirección y me dije, seguro que vamos a
encontrar un hotel mejor y así fue. Salimos a buscar donde cenar en la noche, y el restaurante
estuvo cerrado, le dije a mi esposo y mis hijos, bueno esta es una excelente oportunidad para
que vayamos a caminar y buscar algo que comer mientras caminamos. Esto permitió conversar
temas muy profundos en familia y mis hijos pasaron súper bien”
Finalizó diciéndome: “Definitivamente, reencuadrar no sólo sirve para comunicarse de forma

efectiva con los demás; también sirve para cambiar nuestros propios diálogos internos”.
2.5.1. Reencuadre: fijarse en el problema y no en la solución.

Las personas tienden a tomar las experiencias vividas en forma parcial de acuerdo con sus filtros
inconscientes. Por ejemplo: Una persona que asiste a una fiesta, puede centrarse en que el lugar,
está muy pequeño, o quejarse del sonido de la música, o por el contrario ver que la fiesta esta
divertida porque está con sus amigos, también puede observar a la gente bailando o simplemente
prestar su atención al ritmo de la música y ponerse a bailar.

La misma persona incluso, dependiendo de sus propios estados internos, puede cambiar su foco
de atención en la misma noche; y así su estado de ánimo cambia, porque se encontró con un
amigo/a en la fiesta y pasó de lo más divertido con esa persona.
Los ejemplos mencionados son la interpretación de cómo vamos por la vida seleccionando
parcialmente cada una de las experiencias que vivimos. La selección parcial es inevitable, e
incluso, hasta efectiva. Recuerde no prestar atención a una selección parcial, sino mirar todo el
panorama.
2.5.2. Reencuadre: psicológico

Se entiende como el foco de atención general o la dirección que proporciona una línea de
pensamientos y las acciones resultantes durante la interacción.
El reencuadre marco es el que establece el perímetro y límites en que se encierra determinada

interacción, relación o influencia recíproca entre dos o más personas. Se refiere al contexto
cognitivo que encierra determinado suceso, o experiencia que influye en el modo en que
percibimos experiencias y acontecimientos concretos y la forma como respondemos a las
experiencias.
Es así como, un recuerdo doloroso, tiende a generar un dolor profundo por cierto tiempo; pero,
depende del reencuadre de la persona, que puede modificar el tiempo del dolor y hacer que
pueda durar unos 5 minutos o más tiempo en ese acontecimiento. Sin embargo, esa misma
experiencia dolorosa tal vez nos resulte trivial o insignificante al contemplar en otra persona
desde nuestra perspectiva de vida. Es así, como una persona puede aplicar reencuadre temporal,
diciéndose a sí mismo: “Dentro de 5 años, cuando te acuerdes de esto, te vas a reír de la
importancia que le estás dando hoy a este problema”
Al cambiar el marco de una situación, se genera un encuadre nuevo; por tanto, continuamente
estamos reencuadrando. Así, reencuadrar implica ayudar a las personas a reinterpretar
problemas y encontrar soluciones, por medio de sustitución del marco
“pensamiento/imagen/sentimiento” en el que fueron percibidos esos problemas.

Reencuadre, significa literalmente poner un marco nuevo a la experiencia. Desde el punto de
vista de la psicología significa transformar el significado, colocar en el marco un contexto
distinto del que fue percibido inicialmente.
2.5.3. Reencuadre: solución del problema

Es cuando el marco-problema está en contraste con el marco-objetivo. Se refiere que el primer
marco tiene un mayor énfasis sobre lo que está mal vs el estado deseado, en oposición a lo que
deseamos y queremos.
El marco-problema centra su atención en los síntomas indeseables y la búsqueda de las causas

que lo provocan, mientras que el marco-objetivo se centra en pensar en los objetivos, los efectos
deseados, los recursos necesarios para alcanzarlos y prestar atención a las soluciones.
2.5.4. Reencuadre: marco objetivo

El marco-objetivo implica la aplicación de tácticas para transformar las afirmaciones de
problemas en afirmaciones objetivos; es decir, reencuadrar lo negativo a positivo. Así, todos los
problemas pueden ser percibidos como desafíos y oportunidades de cambio, crecimiento o
aprendizaje.
Persello (s.f.) manifiesta que: “es muy frecuente que las personas formulen sus objetivos de
forma negativa. Por ejemplo: “Deseo evitar las situaciones embarazosas” “quiero dejar de
fumar” “quiero dejar de estar gordo/a” “A ver si me libro de este problema” entre otros. Las
personas centran su atención en el problema y producen el efecto estado-problema. Si piensan
“No quiero sentirme tan asustado” se entiende que la sugestión de “estar asustado” es parte del
propio sentimiento o estado actual de la persona. El reencuadre-objetivo implico realizar
preguntas como: ¿Qué es lo que quieres? si no estuvieras tan asustados ¿Qué harías entonces?
¿Qué harías? ¿Qué debo hacer?
2.5.5. Reencuadre: beneficios

La técnica influye de manera positiva en la comunicación que se aplica en varios aspectos; por
ejemplo, en la empresa cuando se comunica una mala noticia, si el gerente aplica la técnica de
reencuadre, da la mala noticia con un lado positivo al comunicar el mensaje.

Actividad 2.8. Ejercicio reencuadre
 Liste 10 emociones negativas.

 Liste diez diálogos internos (5 positivos y 5 negativos).
 Liste diez eventos que le han sucedido, resalte características negativas y positivas.
 Liste tres características positivas de cada uno de tus compañeros.
 Aplique tres objeciones de venta y resalte lo positivo del producto o servicio; por ejemplo,
el celular no es marca conocida, tiene poco almacenamiento y el diseño no es atraíble.
Actividad 2.9. Lecturas de reencuadre
El gerente y el trabajador: un gerente de la compañía IBM, en EE UU, cuando uno de sus

trabajadores cometió un error y la compañía perdió 9 millones de dólares. El gerente mandó a
llamar al empleado a la oficina de gerencia; el trabajador estaba convencido que lo iban a
despedir y estaba muy asustado. Pero el gerente le dijo: “no pienso despedirlo porque acabo de
invertir esos 9 millones en su formación y estoy convencido que usted aprendió de ese error”.
¿Qué otra opción tuvo el gerente antes de esta decisión?
El vendedor de zapatos: una empresa fabricante de calzado contrata a dos vendedores para
vender sus productos en un mercado extranjero como una oportunidad de negocios, el gerente
recibe la llamada de cada uno de sus vendedores.
El primer vendedor dice: no hay que vender aquí, nadie utiliza zapatos en este país.
El segundo vendedor dice: ¡Aquí es magnífico!... es un mercado fantástico, tenemos grandes

oportunidades, aquí nadie lleva zapatos.
Comenta, cuál es tu apreciación a estos dos personajes.
El vendedor de bienes raíces: supongamos que soy vendedor de bienes raíces y quiero vender
una casa que queda a una hora del centro de la ciudad. La distancia del centro podría ser una
desventaja. Sin embargo, también podría ser una ventaja si se considera que se encuentra en un
barrio muy tranquilo, lejos del bullicio de la ciudad. Esta podría ser una ventaja para muchos
clientes que buscan la tranquilidad y la ausencia de bullicio de la zona céntrica. ¿Cuál serían los
beneficios de comprar una casa a las afueras de la ciudad?

La empresa pequeña: si tengo una pequeña empresa de servicios, podría estar en desventaja
respecto a otras empresas más grandes. Sin embargo, al ser una pequeña empresa podría ser una
ventaja el tener pocos clientes porque se puede ofrecer un trato más personalizado y una mejor
atención. ¿Cuáles son las ventajas de tener una microempresa?
Timidez y ataque de vergüenza: es otra forma de aplicar reencuadre a las personas tímidas o
inseguras, se denomina ataque a la vergüenza. Se trata que: el paciente ante el rechazo o crítica
de otras personas, provocar y exponerlo a lo que más teme “el rechazo y la vergüenza” con el
objetivo que aprenda a superar estas emociones, con la asociación de las ideas irracionales a las
que tiene miedo.
Humor y reencuadre: otra forma de reencuadrar es el humor, por ejemplo: un médico se
encontraba reunido con sus amigos, en ese momento recibió una carta en la que decía una sola
palabra “imbécil”. La reacción del médico fue la siguiente “he recibido en mi vida muchas
cartas sin firma, pero es la primera vez que recibo una firma, sin contenido en la carta” de esta
forma gracias a su reencuadre humorístico, convirtió una crítica destructiva y desagradable en
algo divertido.
Reencuadre y las relaciones de pareja: Antoni Robbins aconseja utilizar el reencuadre para
modificar determinados recuerdos. Por ejemplo, algunas personas, luego de romper una
relación de pareja, quedan traumatizadas y rehúyen a cualquier ocasión de establecer otra
relación; incluso, se observa en relaciones que mientras duraron tuvieron aspectos positivos.
Los recuerdos negativos de una relación generan problemas, y cada vez que recuerdan
magnifican lo negativo (la ruptura) y minimizan lo positivo. La solución, es reencuadrar el
recuerdo en positivo, para almacenarlo en la memoria de modo más conveniente para evocar
los buenos momentos que pasaron juntos, aprender de los errores, y pensar que aprendió de
ellos. Esto ayuda a sentirnos mejor y actuar en forma positiva, facilitando el inicio de nuevas
relaciones.
Reencuadre en la ciencia: el doctor Fleming descubrió la penicilina, después de un fracaso del
experimento con el que intentaba demostrar otra cosa. Pero en vez de limitarse y considerar un
fracaso, buscó otras posibles interpretaciones, descubriendo así su utilidad, de esta manera se
han descubierto algunos descubrimientos científicos.
Reencuadre en los inventos: Thomás Édison realizó más de diez mil intentos antes de inventar
la bombilla eléctrica. Cuando le preguntaron qué se siente haber fracasado tantas veces, el
respondió: yo nunca fracasé, en cada ensayo aprendí nuevas formas de cómo no debía hacer la
bombilla.
Reencuadre pago de impuestos: si este año se debe pagar más impuestos que el año anterior;
en vez de sentirnos mal, pensemos que han generado más ingresos que el año anterior.
Reencuadre cuando no salen las cosas bien: si descubres que has fallado en algo, puedes
pensar que te equivocaste, y así podrás enmendar la equivocación o prevenir este tipo de errores
en el futuro.
Reencuadre y la enfermedad: si descubres que tienes una enfermedad crónica, puedes pensar
que tienes una oportunidad para cuidar tu salud, que te obliga a cuidarte y prestar atención a lo
que verdaderamente es importante. El dolor físico es una señal del organismo que nos envía
para que actuemos y nos cuidemos; por ejemplo, una fractura de pierna es una oportunidad para
descansar, relajarse y ver películas nuevas.
Reencuadre y personas no deseables: cuando nos encontremos con personas no deseables, se
puede considerar que su comportamiento indeseable, es originado por su entorno o forma de
percibir las cosas y no hay porque molestarnos.
2.5.6. Reencuadre en el producto

Carlos compró hace algún tiempo un extractor de jugo, que tuvo un defecto técnico. Luis, es un
vendedor de una marca de equipos de cocina, quien le explica a Carlos los beneficios de un
extractor de jugo, pero Carlos se muestra escéptico a los beneficios de este producto. ¿Qué debe
hacer Luis para cambiar la experiencia negativa del cliente y vender su producto aplicando
reencuadre?
Al convertir las desventajas en ventajas se fortalece el producto o servicio. El próximo paso es
presentar las fortalezas de manera clara, precisa y confiable al cliente. Enfocarse y generar la
atención de los puntos fuertes que ofrece el producto. El trabajo como vendedores es canalizar
la atención hacia las fortalezas del producto que ofrecemos. Para que sea beneficioso para las
partes; es decir, tanto para el vendedor como para el cliente; así, el producto/servicio debe cubrir
una necesidad o resolver un problema real del cliente. Si esto no es así, si el cliente no percibe
un beneficio, este no va a estar satisfecho con la compra y tampoco recomendará el mismo,

generando un problema en el futuro. Por tanto, la técnica de reencuadre permite relaciones
constructivas para las partes.
Actividad 2.9. Ejercicios de reencuadre.

Momentos de adversidad Reencuadre
Un jefe hostil en el trabajo y un trabajo que Es una ocasión para aprender a ser más fuerte y
no puedes dejar. funcionar bien sin la necesidad de aprobación de los
demás.
Actividad 2.10. Reencuadre en frases de sabiduría Popular y la Filosofía Oriental.

Sabiduría popular Filosofía oriental
No hay mal que por bien no venga. No hay nada tan malo que no esconda aspectos positivos, y
nada tan bueno que no incluya aspectos negativos.
Actividad 2.11. Aplique las fases en casos de venta de productos.
Calibrar= igualar Rapport = imitar Reencuadre = cambiar estados
Actividad 2.12. Reencuadres de descubrimientos científicos

Ejemplos de reencuadres Descubrimientos científicos.
Fleming Descubrió la penicilina, tras múltiples fracasos, busco nuevas
interpretaciones y descubrió así su utilidad.
Edison 9000 intentos antes de inventar la bombilla eléctrica
Frase reencuadre: “nunca he fracasado, sino que en cada ensayo
descubrí que aprendía nuevas formas de cómo no debía hacer la
bombilla”.
Actividad 2.13. Reencuadrar problemas y convertirlos en oportunidades.

Había una vez un burro que cayó en el pozo y su dueño no sabía qué hacer, el campesino pensó
que el animal estaba suficientemente viejo y pensó dejarlo ahí, por lo dificultoso que era sacar
al animal de ese lugar. Entonces, invitó a todos sus vecinos a que le ayuden a tapar el pozo y
enterrar al animal; pero el burro por cada paletada de tierra que le echaban se sacudía; de esta

manera logró salir del pozo. ¿Cómo salió del pozo?, si los campesinos le estaban tapando y le
daban por muerto; pues, resulta que el burro era sordo y él pensaba que le estaban alentando a
salir del pozo. No seamos como los campesinos que tiran paletadas de tierra, seamos como el
burro que las aprovecha para salir del pozo.
Actividad 2.14. Ejercicio de reencuadre en las ventas.

Adversidad Reencuadre
Vamos a hablar del precio (conflicto) Vamos al fascinante mundo del precio (valor,
emocional, social, entre otros).
Me gusta, me interesa … pero vamos a pelear en Efectivamente vamos a llegar al punto más
el precio (discutir- pelear) apasionante, al precio (apasionante)
2.6. Anclajes
Puedes cerrar los ojos a la realidad, pero no a los recuerdos.

(Stanislaw Jerzy Lec. s.f.)
Las emociones que tienes almacenadas, pueden aflorar nuevamente.

(Vallejo, L.)
El anclaje consiste en asociar un estímulo que puede ser visual, olfativo o kinestésico, a un
estado emocional. De esta forma, cuando se repite el estímulo, se evocará el estado emocional
al que asociamos a ese estímulo. En psicología este hecho se denomina “respuesta
condicionada”.
Los anclajes en la PNL tienen la capacidad de entrar en un estado anímico positivo o apropiado
para realizar una determinada tarea o evento, y luego ser capaz de acceder a ese estado en
cualquier momento que se necesite. Un anclaje PNL es cualquier estímulo que evoca un estado
mental específico en alguien. Existen anclajes positivos y negativos: los negativos, a pesar de
haber sido creados desde hace tiempo atrás, pueden aún estar creando problemas como fobias
que pueden ser muy dañinas emocionalmente.

Un ejemplo de anclaje auditivo es: “Si estás en una situación trágica en tu vida por el duelo de
un ser querido, y en esos momentos oyes una canción, donde la melodía y la letra acentúan tu
pena, una vez pasado un tiempo, esa canción continuará experimentando los mismos
sentimientos que tuviste en ese día. En sentido positivo es: cuando durante un verano estás
pasando genial y se escucha esa canción veraniega, tan pegadiza, te sientes feliz, estás
resplandeciente de paz y alegría. Aunque pasen muchos años y vuelvas a escuchar esa canción,
revivirás esos momentos maravillosos” y es así que los anclajes son:
Tabla 2.1. Anclajes.

Visual Auditivo Kinestésico
Los colores de ese local me El sonido de ese automóvil Tus besos tienen sabor a
recuerdan la casa de mi es de un “Chevrolet”. chocolate.
novia,
El color rojo significa para Escuchar música romántica Lo mejor de la mañana es el
mi pasión. en ingles me hace feliz. olor de un buen café.
Ver esa pintura me recuerda Como olvidar la canción del Ese local percibe a jazmín.
a mis abuelos. camión de la basura.
El color amarillo me La música del himno de mi Estas humas me recuerdan a
recuerda a mi equipo ciudad muestra en mi las que hacía mi abuelita.
favorito. heroísmo.
Ver el logo de esa camiseta El trino de los pájaros me Ese perfume me recuerda a
me recordó a mi colegio. recuerda mi viaje por Suiza. mi primer amor.
La tabla 2.1 muestra algunos ejemplos de anclajes VAK, sin embargo, los anclajes no son
siempre positivos y estos pueden afectar las decisiones y emociones; por ejemplo, escuchar una
canción específica puede afectarte emocionalmente, cada vez que escuchas esta canción. Los
anclajes, por lo general recuerdan algo importante en la vida como: el primer beso, haber
conocido al amor de su vida, el olor de casa, entre otros. Los olores y sabores también son
anclajes PNL, sin importar la edad que se tenga, es probable que conserve olores o sabores que
evocan un sentimiento o un recuerdo específico, como el perfume o colonia de alguien a quien
amaste mucho, la comida casera de tu mamá.

Las anclas o anclajes más comunes son el café, el olor a pan recién hecho, la fotografía de un
lugar en el que estuvimos de vacaciones o la foto de un ser querido; estos ejemplos para muchas
personas probablemente serán anclas positivas que evocan estados emocionales agradables.
En estos ejemplos anteriores, las canciones, los olores y sabores específicos son anclajes PNL,
son elementos externos que nos permiten sentirnos de una manera particular, simplemente con
escucharlos, olerlos, sentirlos, verlos o saborearlos. En Marketing se conocen como improntas,
insigth o marcador somático.
Antonio Damásio (1994), médico y neurocientífico de la Universidad de Lowa, creó la teoría

de marcador somático para comprender el comportamiento del consumidor, él plantea la forma
en la que las emociones interactúan con la memoria y la atención, influenciando así las
respuestas ante productos y mensajes de marketing. La teoría describe la forma en la que las
emociones impactan en la percepción, evaluación, decisiones y comportamiento. Básicamente
propone la existencia de un mecanismo emocional para tomar decisiones.
Las experiencias evocan sentimientos, es decir, reacciones a través del sistema nervioso
automático. Estos sentimientos, generados en la experiencia, son almacenados como marcadores
o anclas en la memoria. Cuando la persona se enfrenta a estímulos similares en el futuro, la
corteza prefrontal ventromedial del cerebro, activa estos marcadores somáticos o anclas, para
recrear el sentir en una situación dada.
Los anclajes son experiencias vividas, pero también se pueden crear. Imagina las posibilidades
que tienes; podrías crear un anclaje específico para sentirte sumamente confiado en cualquier
momento que elijas, ya sea una entrevista de trabajo, presentación, y otros. Los anclajes
(generalmente, el tacto) es la forma más fácil de volver a acceder a un estado específico (alegría,
motivación, etc.).
Los estados emocionales que se evocan por el anclaje generan sesgos en la toma de decisiones.
Por ejemplo, si la experiencia al entrar a la tienda del barrio, el estado que se evoca es bienestar
y calidez, la persona se sentirá sesgada hacia comprar en esa tienda. De esta forma se toman

decisiones por medio de un mecanismo emocional, en otras palabras, es posible tomar
decisiones sin pasar por un proceso de pensamiento racional.
Los anclajes proveen de forma inconsciente atajos que permiten reaccionar de forma rápida y
aceptable ante los cambios y la necesidad de tomar decisiones. Evitando así, un proceso de medir
los pros y contras. El anclaje se aplica a la actualidad; es así, ¿cómo preferimos un producto
sobre otro?, decidimos si comprar o no, incluso determina ¿cuándo y de qué forma compramos?
En la actualidad, las empresas realizan campañas de branding sensorial para activar los sentidos
que desencadenen emociones. Así las marcas pueden brindar a sus clientes estímulos, que estos
asocian con experiencias pasadas que los motivan a actuar, basados en el camino del aprendizaje
creado por los anclajes, que estimulan la vista, olores, sonidos, colores específicos. En
consecuencia, las marcas entregan mensajes emocionales y crean experiencias. Por ejemplo, los
estímulos olfativos son los más poderosos, porque están fuertemente ligados a la memoria,
llegan al cerebro primario, sin pasar por otros filtros de percepción.
Imagina que vas a comprar un automóvil nuevo, el vendedor en algún momento abrirá la puerta
para que entres y tengas la experiencia de estar tras el volante. Una de las primeras cosas que se
percibe será el olor a nuevo. En España la marca Seat tiene un departamento específicamente
destinado para generar el famoso olor a “auto nuevo”.
¿Alguna vez has entrado a un Burguer King? Se identifica un olor distintivo, se ha desarrollado
un aroma denominado “flame”, que es una imitación de carne a la barbacoa que se dispersa por
los ductos del aire acondicionado y no necesariamente proviene de la cocina.
Funciona así mismo con los sonidos. ¿Quién no conoce el sonido de la furgoneta de la Donini
(vehículo recorre por varios sectores para el servicio de lavado en seco), el sonido del recolector
de basura, del Himno Nacional, el sonido de las notificaciones del Whatsapp, de Facebook?
Muchas personas identifican los sonidos al escucharlos y evocan sentimientos favorables o
desfavorables en función de su experiencia vivida.

Ejemplos de marcas
Johnson’s - El olor a bebé
Figura 2.2. Marca Johnson’s – anclaje olfativo

Una de las fragancias que las personas asocian a los bebés, es el aroma de los productos de
Johnson’s baby.
Sagartoki – Anclaje gustativo
En la gastronomía española desarrolló unas tarjetas de presentación compuestas por unas

láminas vegetales comestibles, que los clientes pueden degustar las increíbles creaciones del
restaurante.
Like4Like
Figura 2.3. Marca Like4like – anclaje visual

Like4like es una marca española de moda juvenil, en su identidad gráfica utiliza un ambigrama.
La marca está escrita de tal forma que admite dos lecturas diferentes. Se puede leer de manera
normal y también dándole un giro de 180°. Este tipo de ambigrama se denomina de simetría
central.
MasterCard (Auditivo)

Figura 2.4. Marca mastercar- anclaje auditivo.
En el año 2019 estrenó su audiólogo, que consiste en un jingle de seis notas identificables, que
se usa a la hora de pagar, al acabar una publicidad, al esperar en atención al cliente o en cualquier
otro tipo de presencia de la marca, con el objetivo de generar una fuerte asociación con ella.
En el cine - frases célebres
A pesar de ser un espacio visual, en el cine también se encuentran ejemplos de anclaje auditivo,
en múltiples películas se han utilizado frases que han quedado para la historia y que las
identificamos fácilmente. Un ejemplo es la frase “Hasta la vista baby” de la película
“Terminator” que incluso es reconocida por personas que no han visto el film.
Cafés a la mexicana
Figura 2.5. Marca Cafés a la mexicana- anclaje olfativo.

La tienda de Café La Mexicana en Madrid, desprende un olor a café recién tostado que induce
a comprar el café recién molido, es un anclaje de olfato, así el olor nos ha motivado a comprar.
Actividad 2.15.
Video: El sentido del olfato
https://www.youtube.com/watch?time_continue=45&v=7kWy17EcJFs&feature=emb_title

Actividad 2.16. Anclajes para enamorar.
Visual Auditivo Kinestésico Olfativo Gustativo
Utiliza siempre un Dedícale una Un saludo Utiliza siempre un Prepara un plato
mismo accesorio. canción. especial que solo mismo perfume. especial que sólo
tú lo haces tú sabes hacerlo.
Utiliza siempre ejemplo una
una misma frase caricia siempre en
ejemplo “cariño”. la mejilla.
Actividad 2.17. Anclajes en empresas y productos
Diseñar una estrategia de Marketing o de ventas aplicando PNL

CONTENIDO:
 Tema: nombre de la estrategia.

 Objetivo: que se pretende lograr al aplicar la estrategia.
 Estrategias con PNL: aplicar anclajes VAK.
 Actividad: que acciones se realizaran para cada estrategia.
 Recursos: materiales, económicos para el desarrollo de las estrategias.
 Evaluación: de la estrategia implementada, como: lista de cotejo, cuadros comparativos, encuestas,
entre otros, que se aplicarán para medir la eficacia de la estrategia implementada.
DESARROLLO
Empresa: tienda de ropa HB&MJ
Actividad: venta de ropa de hombres y mujeres
Estrategia: anclaje en ventas VAK
Objetivo general: implementar estrategias de ventas para crear anclajes VAK
1. TEMA: Estrategia 1: Anclaje visual
2. OBJETIVOS: Desarrollar anclajes visuales en el cliente, para crear identidad de la
marca.
3. ESTRATEGIAS PNL: 1. Decoración de la tienda con – Colores: pastel (defina el color que va a
caracterizar su tienda, ejemplo: menta y celeste.
2. Ambientación:
3. Merchandising:
4. Señalética: para baños, vestidores, tallas
5. Generación de tráfico o movimiento en ventas
4. ACTIVIDADES CON 1. Uso de los colores de la marca genera un anclaje, si se coloca en la
PNL: decoración.
2. Un ambiente no saturado; menos, es más.
3. Ubicación estratégica del producto en las perchas o maniquíes.
4. Ubicación de señalética:
Baños de hombre.
Baños de mujeres.
Vestidores de hombre.
Vestidores de mujeres.
Sesiones de hombres por tallas.

Sesiones de mujeres por tallas.
Cajas de pago.
Lugar de envoltorios para regalos.
Productos de oferta.
Productos de liquidación.
5.1. Movilizar constantemente la ropa de los maniquíes, para generar
tráfico visual.
5. RECURSOS: Colores de la marca en la tienda y ambientación, realiza el departamento
de Diseño de la tienda $ 2 000.
Elaboración y colocación de la señalética $ 2 000.
Recurso humano: el personal de la empresa se encargada de realizar la
generación de tráfico y merchandising en el interior de la tienda.
Total presupuesto: $ 4 000,00
6. EVALUACIÓN: La evaluación se realizará al cliente a través de una tabla de cotejo de los
sistemas de representación VAK.
1. TEMA: Estrategia 2: Anclaje auditivo.

2. OBJETIVOS: Desarrollar anclajes auditivos en el cliente.
3. ESTRATEGIAS 2.1. Implementar música clásica en las instalaciones de la tienda, para
CON PNL: generar un ambiente de relajación.
4. ACTIVIDADES Intensidad 55 db.
CON PNL: Frecuencia: 432 Hz, 417 Hz
Temperatura 200 C.
Horario de atención: 8 horas.
Tiempo esperado de estancia en la tienda: 1:30 minutos.
5. RECURSOS: Recurso material:
Computadora.
Internet.
Parlantes.
Total presupuesto: $ 5 000,00.
6. EVALUACIÓN: La evaluación se realizara al cliente a través de una tabla de cotejo de los
1. TEMA: Estrategia 3: Anclaje Kinestésico – tocar y probar.

2. OBJETIVOS: 3.1. Desarrollar anclajes kinestésicos en el cliente.
3. ESTRATEGIAS Implementar vestidores en las instalaciones de la tienda, para que los
CON PNL: clientes puedan probarse y tocar la textura y calidad del material de la
prenda.
4. ACTIVIDADES Áreas de vestidores para hombres.
CON PNL: 10 espacios para vestidores de hombres.
10 espacios para vestidores de mujeres.
RECURSOS: Recurso material:
Implementación de vestidores para hombres y mujeres $10 000.
Seguridad al ingreso de los vestidores: 2 personas de la tienda que realizan
el conteo de prendas al ingreso y salida del vestidor.
EVALUACIÓN: La evaluación se realizará al cliente a través de una tabla de cotejo de los

1. TEMA: Estrategia 4: Anclaje Kinestésico – olfativo “huele bien”.
2. OBJETIVOS: Desarrollar anclajes kinestésico olfativo en el cliente.
3. ESTRATEGIAS Identificar un odotipo para la empresa.
CON PNL: Incorporar el olor de “vainilla” en la tienda, de lunes a jueves.
Y el aroma a “rosas” los días vienes a sábado.
4. ACTIVIDADES Realizar un estudio de mercado al cliente para identificar el odotipo de la
CON PNL: empresa.
Colorar 10 difusores con esencias de “vainilla y rosas” en lugares
específicos de la tienda: al ingreso, al medio y al final.
5. RECURSOS: Recurso material:
10 difusores $ 500,00.
Esencias “vainilla y rosas” $ 100,00.
Total presupuesto: $ 600,00.
1. TEMA: Estrategia 5: Anclaje Kinestésico – gustativo “sabe rico”.

2. OBJETIVOS: Desarrollar anclajes kinestésico gustativo en el cliente.
3. ESTRATEGIAS Incorporar la entrega de un chocolate por compra del cliente, este
CON PNL: chocolate debe llevar el packing de la marca de la empresas.
4. ACTIVIDADES Entregar por cada compra un chocolate con la marca de identidad de la
CON PNL: tienda.
6 RECURSOS: Recurso material.
Chocolates $ 1 000.
Total presupuesto: $ 1 000,00
Actividad 2.18.
Video: cómo funciona la PNL 4: los anclajes
HTTPS://WWW.YOUTUBE.COM/WATCH?V=-ZT2Q1SWGKM

CAPÍTULO III.- COMUNICACIÓN INDIRECTA
Sólo hay una pequeña parte del universo, de la que sabrás con certeza que puede ser mejorada,
y esa parte eres tú.
(Huxley, Aldous. s.f. )
3.1. Comunicación indirecta

Para la comprensión del contenido del capítulo III, es fundamental comprender la
fundamentación teórica de la comunicación indirecta en la Programación Neurolingüística
(PNL) y la aplicación en el Marketing.
3.2. Objetivos
Objetivo general
 Facilitar la comprensión de la comunicación indirecta en la Programación
Neurolingüística con actividades prácticas para la elaboración de las metáforas y
comunicación persuasiva aplicada a modificar las conductas en las relaciones y las
ventas.
 Elaborar metáforas con estructuras de cambio de actitud.

 Conocer los patrones de persuasión y seducción, y su influencia en la comunicación
indirecta
 Aplicar patrones de seducción para modificar conductas y lograr una comunicación
persuasiva en las relaciones y las ventas.
3.3. La PNL y las metáforas

La metáfora es un recurso de comunicación indirecta que permite comunicarnos con el mundo
emocional, también evita que las personas se sientan atacadas y disparen comportamientos
encubiertos o defensivos. La metáfora, es la llave para abrir la puerta de las emociones, a través
de cualquier tipo de historia, cuento, refrán o frase hecha, que tiene la función de generar un

conocimiento por comparación. La estructura o forma de las metáforas siempre comunican a
dos niveles, uno consciente (la historia en sí) y uno inconsciente (mensaje que ayuda a modificar
y dudar de las creencias de identidad).
Ejemplo de metáfora en una frase es: “la vida es un camino de rosas” o “la vida es una batalla”
y expresiones como “fuerte como el acero” “adaptable como el agua”.
La Comunicación indirecta es usada con frecuencia en ocasiones en la cual, no queremos herir

la sensibilidad o susceptibilidad de nuestros interlocutores al emitir juicios negativos sobre ellos
o sobre personas allegadas.
3.3.1. La comunicación consciente

A nivel inconsciente, la primera impresión que causa una persona en la comunicación se refleja
a través de tres canales:
 Verbal: el conjunto de las palabras y su significado.

 Voz, gestual o para–verbal: pausas, tono, volumen, entonación y ritmo de la voz.
 No verbal o lenguaje corporal: movimiento del cuerpo, mímica o expresión facial,
respiración, postura y también la vestimenta e imagen.
COMUNICACIÓN
7%
38%
55%
LENGUAJE CORPORAL (gestos, postura, mirada) VOZ (volumen, tono, entonación)

VERBAL (Palabras)
Figura 3.1 Comunicación no verbal, la regla 55-38-7 según Albert Mehrabian psicólogo e investigador.
El 55 % de la comunicación pertenece a la influencia del canal no verbal, es evidente que el

movimiento del cuerpo, la postura, la vestimenta genera una imagen que influye

significativamente en la comunicación no verbal. También se refiere a la imagen del cuidado de
nosotros mismos y de nuestro cuerpo. El 38 % es la comunicación gestual que tiene que ver con
la voz, entonación, las pausas y la sintonía. El 7 % son las palabras que se comunican. Es decir,
el 93 % es comunicación no verbal y se conoce como la regla 55-38-7 de la comunicación, en
consecuencia, importa lo que dices, pero realmente es más importante el cómo lo dices.
Albert Mehrabian psicólogo e investigador, fue la persona que enunció la regla en 1967, llevó a
cabo dos experimentos y llegó a la conclusión de que el lenguaje verbal importa el 7 %, el tono
de voz el 38 % y el lenguaje corporal el 55 %. Estos estudios se fundamentaron en la valoración
de la locución de la voz y en varios tonos de voz para expresar emociones. Los sujetos que
participaban en el experimento escuchaban estas grabaciones y luego, teniendo en cuenta sus
impresiones, las calificaban. Las conclusiones fueron:
 La regla 55-38-7 sólo se puede aplicar cuando se habla de sentimientos o actitudes (no
cuando se habla de datos).
 La regla se cumple cuando existe incoherencia en la comunicación. Cuando el emisor en
una conversación sobre sentimientos o actitudes detecta que hay incoherencia entre lo que
se dice y cómo se dice, el emisor dará más importancia al lenguaje no verbal (93 %) que al
lenguaje verbal (7 %).
Sí se cumplen todas estas condiciones; entonces, se cumple la regla 55-38-7, de lo contrario no.
Actividad 3.1. Conexión lenguaje verbal y no verbal
Aplique el siguiente experimento, la próxima vez cuando alguien te pregunte: ¿cómo estás?
Dile: “Muy bien” con tono triste y acongojado y observa su reacción posterior en el receptor.
De esta manera, te darás cuenta de que el receptor otorga más importancia a tu forma: cómo
dices, y no a lo que dices realmente.
¿Cuándo no se aplica la regla 55-38-7?:

 Cuando se ve una película en un idioma desconocido, la pregunta es ¿tendría una eficacia
del 93 % la comunicación verbal? aunque no entendieras el significado de una sola palabra.
Verdad que no, la comunicación (38+55) no funciona.
 Las conversaciones telefónicas tendrían un potencial comunicativo del 55 % (7+ 38), no
verdad.
 En una conversación podrías entender el lenguaje de signos de forma relativamente fácil
gracias al lenguaje no verbal, será que se captaría realmente el 55% del potencial del
mensaje, estará correcto o será mayor este porcentaje.
 Cuando se lee un libro o periódico, el mensaje sería el 7% ya que sólo es un lenguaje en
palabras, será este el porcentaje correcto.
 Por último, nadie se enfadaría si le insultan, siempre y cuando el insulto fuera pronunciado
con una voz cálida y acompañado de una buena gesticulación.
3.3.2. Lenguaje corporal y tipo de pensamientos de cada sistema representacional.

El lenguaje corporal se manifiesta en simples actos como el caminar con entusiasmo, hablar con
energía, mirada al frente y mentón un poco hacia arriba; así, el lenguaje de esta persona
demuestra que es imposible que esté triste o deprimida; está persona demuestra estar alegre, que
tiene motivación en su vida y no tiene tiempo para dejarse caer; su piel luce joven, le brillan los
ojos y una energía que irradia, que es contagiosa.
Si una persona, piensa en una ocasión en la que hubo mucho coraje y todavía hasta el día de hoy
le provoca esa emoción, el sólo pensarlo afectará el sistema físico y el sistema emocional. Pensar
en ese mal rato hará que los músculos de la cara se tensen, su piel se hace más rígida y todo el
cuerpo reluce dureza y enojo. Y todo esto empezó con un pensamiento que desencadena todos
estos cambios emocionales. Por tal razón en la Programación Neurolingüística, se dice: que las
palabras tienen un efecto bioquímico en el cuerpo. Pensamientos de enojo producirán actitudes
de enojo, sin tener que decir una palabra, esto se comprueba de manera fácil, pues muchas veces
únicamente hay que observar los gestos y su lenguaje corporal.
Cuando alguna persona se encuentra con los brazos y las piernas cruzados, nos está indicando
que está completamente cerrada al diálogo o a ideas nuevas. Aunque escuche con educación, él
no aceptará lo que está escuchando, su postura indica que no permite que entren nuevas ideas y
por eso se cierra, así que el emisor en realidad estará perdiendo el tiempo.

Así, también cuando alguna persona se encuentre con su cuerpo inclinado hacia la izquierda, ya
sea solamente la cabeza o parte del cuerpo, estará indicando que está en su diálogo interno. Este
diálogo interno es valioso; así, en esta posición en la que se toman decisiones. Aquí, la persona
está deliberando qué hace, cómo lo hace, cuando lo hace. Sin embargo, no está prestando
atención al mundo exterior. Hay muchas personas que caminan por la calle con la vista hacia
abajo, y no es precisamente porque haya algo de interés en el piso, sino porque están en contacto
con su diálogo interno. En ese momento el mundo externo puede esperar, ellos están en lo suyo,
en sus situaciones y seguramente estarán tratando de resolver algo en su vida.
Estos son algunos ejemplos de cómo leer el cuerpo. Es así, que el cuerpo no miente porque es
el reflejo fiel de la mente y las emociones. Si se aprende a agudizar nuestra capacidad de
observación, se podrá dar cuenta dónde y cuándo actuar en función del estado emocional de las
personas que nos rodean como: ¿están tristes? ¿enojadas? ¿cerradas? ¿en diálogo interno? Es
así, como la Programación Neurolingüística nos ayuda a conocer los estados de ánimo y
aprovecharlos en nuestro beneficio, con el simple hecho de ser más observadores.
Actividad 3.2. Metáforas.

Tema de análisis: los obstáculos mentales
Objetivo: cuestionar mapas mentales y actitudes emocionales que impiden los procesos de
cambio.
Alergia a las rosas
Tomado de Divulgación Dinámica (2017): “es la historia de un chico alérgico a las rosas, toda
su vida hizo lo posible por evitar el contacto con ellas. Un día cuando regresa a su casa, descubre
que su madre colocó un gran ramo de rosas en el centro de la mesa del comedor. A pesar de
todos los tratamientos de desensibilización que había recibido el chico, tuvo una reacción tal,
que hubo que llevarlo al hospital. Sin embargo…. el ramo de rosas era de plástico”
Fuente: Guy Carneau, Las enseñanzas del corazón.
Tema de análisis: resistencias al cambio. Normas informales: cultura organizativa.
Objetivo: cómo el miedo nos imposibilita a progresar. Cuestionarse las creencias de grupo.
Posibilidades de cambio en la cultura organizacional.

Experimento los monos y los plátanos
Tomado de Divulgación Dinámica, (2017): “Un equipo de científicos ubicó a cinco monos en
una jaula, en su interior colocó una escalera y sobre ella un montón de plátanos. Cuando uno de
los monos subía a la escalera para coger los plátanos, los científicos lanzaban un chorro de agua
fría sobre él y el resto de los monos. Después de algún tiempo, cuando algún mono intentaba
subir, los demás monos se lo impedían a palos. Al final, ninguno de ellos se atrevía a subir a
pesar de la tentación de los plátanos. Entonces, los científicos sustituyeron a uno de los monos
del experimento inicial por otro nuevo mono. Lo primero que hizo el nuevo mono, fue subir por
la escalera, pero los demás le dijeron: que no debía subirse, le hicieron bajar rápidamente y le
pegaron. Después de algunos golpes, el nuevo integrante del grupo, ya no volvió nunca más a
subir por la escalera. Los científicos, retiraron al segundo mono viejo y cambiaron por otro
mono en la jaula y ocurrió el mismo evento. El primer sustituto participó con entusiasmo en la
paliza del mono novato. Cambiaron un tercero y se repitió el mismo hecho. El cuarto y,
finalmente, el último de los veteranos monos fue sustituido. Los científicos, entonces, se
quedaron con un grupo nuevo de cinco monos. Ninguno de ellos había recibido el baño de agua
fría, pero continuaban golpeando a aquel que intentaba llegar a los plátanos. Si fuese posible
preguntarle a alguno de ellos: ¿Por qué le pegaban, a quien intentaba subir a la escalera?
seguramente la respuesta sería: “No sé, aquí las cosas siempre se han hecho así”.
Tema de análisis: Las emociones y sentimientos
Objetivo: Actitudes emocionales, procesos de cambio y aceptación.
El maestro sabio y la aceptación.
Hubo una vez un maestro - sabio, a quién le realizaron algunas preguntas, el cual respondió de
la siguiente manera:
¿Qué es veneno? El sabio contestó: es cualquier cosa que sea más de lo que necesitamos, eso es
veneno, puede ser poder, riqueza, hambre, ego, codicia, pereza, lujuria, ambición, odio o
cualquier otra cosa.
¿Qué es el miedo? El miedo es la no aceptación de la incertidumbre, si la aceptamos la

incertidumbre se convertirá en una aventura.

¿Qué es la envidia? La envidia es la no aceptación de lo bueno que hay en los demás, si
aceptáramos lo bueno que hay en los demás, entonces se convertiría en inspiración.
¿Qué es la ira? La ira es la no aceptación de las cosas que están fuera de nuestro control, si las
aceptamos, entonces se convertirá en tolerancia.
¿Qué es el odio? El odio es la no aceptación de otra persona por su forma de ser, si aceptáramos
a las personas de una forma incondicional, entonces se convertiría en amor.
Por lo tanto, dijo el maestro, todas las emociones negativas que sentimos la respuesta está en la
aceptación, si nos resistimos a aceptar, eso nos creará estrés, en cambio la aceptación nos libera
del estrés y nos permite vivir con plenitud.
Fuente: anónimo
Tema de análisis: Los obstáculos mentales
Objetivo: Actitudes emocionales, procesos de cambio.
El gerrero Samuray y el monge tibetano

Te voy a contar una historia que sucedió hace mucho tiempo, había una vez un Monge tibetano
que vivía en las montañas, un día fue visitado por un Guerrero Samuray, quien quería conocer
los secretos de la vida y que pasaba después de la muerte.
Tras varios días de camino al lugar de las montañas, encontró al Monge tibetano y le dijo: he
caminado mucho para estar aquí, he venido para que usted me conteste algunas preguntas que
quisiera saber y usted me puede responder: “¿existe el infierno?” “¿existen las puestas del cielo
y del infierno?” “¿cuál de estas puertas me llevan al cielo o al infierno?
El monje tibetano, observó al guerrero Samuray y le dijo: está bien te voy a responder, pero
antes, vamos a ver qué cosas son ciertas:
¿Quién eres tú? Soy un samuray, en Japón un Samuray es alguien que tiene mucho prestigio,
esto quiere decir, que un guerrero tiene el respecto de todos, un guerrero samuray es alguien que
no dudaría ni por un segundo en salvar una vida, soy un samuray, un jefe de samuray que hasta
el mismísimo emperador me respeta.
Wow…un Samuray tú?, contestó el Monje tibetano y se sonrío, ¡un samuray tú! pareces un
mendigo.

En ese momento el orgullo del guerrero Samurary se sintió herido, y olvidándose por un
momento para que había ido a ese lugar, sacó su espada, y estaba a punto de matar al monje. En
ese preciso momento, el monje dijo: esta es la puerta de infierno, esta espada, esta ira, este ego
te abren las puertas del infierno.
Inmediatamente, el guerrero Samuray comprendió el mensaje y puso su espada en su sitio.

Entonces, el Monge dijo: aquí, en este preciso momento se abren las puertas del cielo y
concluyó: El cielo y el infierno están dentro de ti, y ambas puertas están dentro de ti, cuando te
comportas de forma inconsciente, te conectas con la puerta del infierno; cuando tú estás alerta
y consciente, estás en la puerta del cielo.
La mente es el cielo y el infierno, la mente tiene la capacidad de convertirse en cada una de esas
puertas. Sin embargo, la gente sigue pensando que el cielo y el infierno están al final de la vida
o en alguna parte fuera de ellos mismos; se piensa que vivimos reactivos del mundo, que estamos
felices o tristes en un determinado evento y olvidamos que somos los creadores del cielo y el
infierno, y que en segundos te puedes ir del infierno al cielo, y viceversa del cielo al infierno.
Es así, que somos quienes creamos el cielo y el infierno en nuestra mente, con el significado
que le damos a las cosas. Somos creadores activos del bien y el mal, de la felicidad y la tristeza,
de la tranquilidad a la ira, y es así como creamos nuestro propio cielo o infierno.
Tema de análisis: ver más allá de nuestros propios mapas.
Objetivo: actitudes emocionales, procesos de cambio.
Alejandro Magno
Cuando Alejandro Magno Rey de Macedonia cuyas conquistas y extraordinarios dotes militares
le permitieron extender en menos de diez años un imperio que se extendía desde Grecia y Egipto
hasta la India; iniciándose así, el llamado periodo helenístico (siglos IV-I a.C.) de la Antigüedad.
Conquistó los siguientes territorios: Asía Menor, Egipto, Mesopotania y el Imperio Persa, se
cuenta que uno de sus Generales del Ejército, se detuvo en la búsqueda de más territorios, y le
dice: Alejandro, no podemos seguir; ¿por qué no General? contesta Alejandro; porque “aquí se
acaban los mapas”. Alejandro contesta: “los ejércitos mediocres, se quedan dentro de los mapas,

los grandes ejércitos exploran lo que hay fuera de ellos” y así Alejandro Magno descubrió la
India y otros territorios. ¿Qué hay más allá, de nuestros propios mapas?
Tema de análisis: ser solidarios, a pesar de la rivalidad.
Objetivo: actitudes emocionales, valor SOLIDARIDAD, apoyo incondicional a causas o

intereses ajenos, especialmente en situaciones comprometidas o difíciles.
LA RIVALIDAD EN EL FUTBOL
Inicio: en un barrio existían 2 equipos de futbol, un equipo se denominaba “Pumas” y el otro

“Peloteros” estos equipos que se conformaban con amigos, siempre jugaban futbol en los
campeonatos que se organizaban en el barrio.
Nudo: en el campeonato de futbol participaban muchos equipos del mismo barrio, pero cuando
se enfrentaban el equipo “Pumas” vs “Los peloteros” existía una gran rivalidad por ser del
mismo barrio y haber participado durante muchos años. Cada vez, que estos equipos se
enfrentaban, atraía a mucha gente, porque eran partidos muy reconocidos y jugaban bien el
futbol. Muchas de las veces, el ambiente se calentaba por la rivalidad que existía entre estos
equipos y se empezaba a jugar bruscamente. Un día en un partido de final de campeonato se
enfrentaron, pero en el desarrollo del partido, el equipo los “Pumas” iba ganando 1 – 0 a los
“Peloteros”. El encuentro era muy disputado hasta que: por tratar de emparejar el marcador los
jugadores de los “Peloteros” dieron todo su esfuerzo y el juego se puso violento, en una jugada
uno de los jugadores de los “Peloteros” por intentar realizar un gol, se lesionó fuertemente la
pierna.
Desenlace: en ese momento se paralizó el partido, y uno de los jugadores del equipo contrario
corrió, para ayudarle a estabilizar la pierna del jugador contrario que sufrió la lesión. Todos
observaron la acción de su compañero por auxiliar al jugador del equipo contrario; entonces,
todos también ayudaron a trasladarle hacia el banquillo para que se recupere, y así todos los
jugadores dejaron de lado su rivalidad entre equipos.
Final: luego de la recuperación del jugador, se reanudó el partido al final; el partido termino 1
a 0, a favor de los “Pumas” y todos los integrantes de los equipos se dieron la mano; porque,

eran conscientes que cada equipo dejó su mejor esfuerzo en la cancha. ¿Qué harías tú, por una
persona que necesita de tu ayuda, sin importar que sea tu rival?
Tema de análisis: la confianza, constancia y relaciones
Objetivo: actitudes emocionales, valor, confianza y aceptación.
LA MUJER Y EL TIGRE
Inicio: una mujer desesperada, acudió a un hombre que tenía fama de mago, para pedirle una
pócima, para lograr una buena relación con su esposo.
Nudo: el mago dijo: todos me piden pócimas, milagros y cosas así, en estas cosas que son tan
fáciles de resolver.
La mujer rogó y rogó que le diera algo para mantener una buena relación con su esposo, el mago
cansando de escuchar sus lamentos le dijo: tienes que traerme un bigote de tigre; la mujer no
dudó ni por un momento el buscar el bigote del tigre; es así, que encontró a un tigre en una
cueva, y muy asustada empezó a cercarse a él, todas las noches iba a su cueva con una cazuela
de carne; pero, el tigre no correspondía a su cazuela. Al cabo de unos meses el tigre se
familiarizo con el olor de la mujer y la cazuela; es así que, el tigre empezó a salir de la cueva y
comer el plato de cazuela. Después de unas semanas la mujer empezó acariciar al tigre, así pasó
durante algunos meses, hasta que había total confianza entre la mujer y el tigre.
Desenlace: uno de esos días que la mujer que estaba junto al tigre, está le arrancó un bigote al
tigre y fue corriendo donde el mago; él mago cogió el bigote y lo tiró al fuego. La mujer
desesperada gritó: ¡mira! con el trabajo que me ha costado conseguirlo, con el miedo que he
pasado todo este tiempo y ¡tú, lo tiras al fuego!
Final: el mago respondió: el bigote, no sirve para nada mujer; lo que has hecho con el tigre es
lo que tienes que hacer con tu esposo, poco a poco y un día a la vez; sí un tigre te responde
positivamente, ¿por qué crees, que no va a hacer un ser humano?

3.3.4. LAS METÁFORAS EN EL COACHING
Según Divulgación Dinámica (2017), en el coaching frecuentemente se recurren a las historias

de origen oriental, donde los protagonistas suelen ser budistas, cada historia o frases, aunque no
siempre sean explicadas de la misma manera responden a un problema o situación.
Parte del éxito o fracaso de la metáfora está determinado por el grado de identificación con el
personaje de la historia; es por ello importante considerar algunos aspectos a tener en cuenta en
el uso de las metáforas:
 Elegir la historia en función de la persona, adecuarnos a ella, a sus intereses.

 Elegir la historia en función al objetivo o ¿qué nos proponemos?
 Las metáforas no deben ser contadas al pie de la letra, debemos contarlas a nuestra manera,
adaptándolas a cada situación y/o persona.
 La metáfora no debe ser explicada, cada persona racionaliza su apreciación en su
inconsciente.
Las metáforas se clasifican según el nivel de implicación personal del receptor y el emisor en
relación a la empatía, según su forma, género, tiempo en la narración, su intensidad emocional.
3.3.5. Clasificación de las metáforas
Según su intensidad emocional, encontramos 3 tipos de metáforas:

 Los protagonistas son externos, basados en el otro o tercera persona.
 El protagonista es el yo (te voy a contar una experiencia para que sientas lo que quiero
decirte…).
 Los protagonistas son varios o en plural.
Según su final en la narración:
 Hipotética.
 De final feliz.
 Final inconcluso.
Según el tiempo de la narración:

 Metáforas actuales o nuevas.
 Metáforas antiguas o clásicas.
Según la estructura de la metáfora
 Inicio.
 Nudo.
 Desenlace.
 Cierre.
Inicio: Hace mucho tiempo, en el siglo XX, a inicio de la primavera, una amiga me contó una
experiencia que le pasó, mi abuela, hubo un caso…., hace algún tiempo..
Nudo: despierta el interés, se detalla el problema
Desenlace: se da solución al problema
Cierre: finaliza con un final feliz (relación Ganar/Ganar), hipotéticos (qué harías, comprarías el
producto, lo intentas, que hubiera pasado si hubiese tomado otra alternativa, podrías intentarlo,
te atreves a hacer la prueba…. ¿Qué hubiese pasado si no…?
Según su género
 Acción.
 Crimen/suspenso.
 Bélicas o de guerra.
 Ciencia ficción.
 Mitológicas.
 Terror.
 Dramáticas.
 Comedias.
 Aventura.
De acción: genera tensión, persecución, peleas incluye rescates, batalla, escapadas,
explosiones, donde existen los buenos y malos, las víctimas y los villanos.
Bélicas o de guerra: incluyen historias sobre guerras, soldados, estados emocionales de las
personas que estuvieron en la guerra. Las operaciones militares, entrenamiento, de acción en el
campo de batalla e incluso historias de amor con los soldados en la guerra.

Crimen/suspenso: estás metáforas su contenido está relacionado con asesinatos, crimen
organizado. La trama incluye un homicidio o acto criminal que en la narración al final se va
esclareciendo. También como suspenso o thrillers.
Ciencia ficción: se fundamentan en situaciones fantásticas y en muchos casos futuristas de
viajes en el tiempo o tridimensionales, sus personajes no necesariamente son humanos, como
robots, androides o extraterrestres, las escenas tienen efectos especiales.
Mitológicas: utiliza seres no reales, inexistentes como Dioses de la mitología griega.
Terror: despiertan el miedo y la angustia, sus personajes son poco realistas.
Dramáticas: son narraciones serias con personajes y situaciones reales, parecidas o de la vida
cotidiana, que incluye situaciones tensas o dramáticas que terminan bien o mal.
Comedia: son narraciones divertidas, construidas para hacer reír al escucha.
Aventuras: las narraciones son interesantes y excitantes en contextos exóticos con contenido
similar a las de acción. Generalmente los lugares son junglas, el mar, el bosque ejemplo la
película de Indiana Jones.
Las metáforas permiten una intervención para cambios positivos; a través de las metáforas su
fuerza se amplifica cuando se combina con otros recursos de comunicación indirecta:
acompasar, prescribir el síntoma, interrupción del patrón y otras técnicas ayudarán a conectar,
sintonizar y abrir las puertas de su mundo emocional.
La PNL tiene una gran cantidad de recursos para la transformación y el cambio. Milton
Erickson, que fue un reconocido hipno-terapeuta de excelencia, aplicaba métodos
extraordinarios en sus sesiones de terapia y lograba grandes resultados con sus pacientes al
utilizar las metáforas.
Las metáforas en la PNL representan una explicación o narración al comunicar un concepto

comparándolo con algo más. Es una manera de utilizar el lenguaje para comunicar algo de forma
indirecta, con historias, frases que son recursos de la lengua que implica alguna comparación,
son sencillas de realizar y trasmiten enseñanzas. La metáfora conecta, relaciona una cosa con
otra que conoces, las metáforas más complejas son historias con varios niveles de significados.

Al contar alguna historia interesante y de manera elegante se distrae la parte consciente del
cerebro y se activa una parte inconsciente del mismo, así se activan los recursos internos,
respuestas y significados que ayudan a que una persona pueda obtener recursos, y de esta manera
solucionar problemas. El inconsciente sabe distinguir las asociaciones y relaciona las cosas; una
cosa “lleva” o conduce a otra, porque tienen “rasgos comunes”.
Las buenas metáforas son como “llaves” para ingresar al inconsciente de una persona.
Las metáforas son utilizadas en las terapias con PNL y en la hipnosis, son una forma de
comunicación efectiva porque induce a la persona a un trance temporal. Milton Ericksson
utilizaba este método, al contar buenas historias en forma de metáforas donde no se expresaba
de forma directa lo que él quería decir; es decir, no iba directamente al punto a tratar (directo al
punto/grano) sino más bien se expresaba creando un clima de expectativa y sutileza en el
mensaje, entendiendo que las relaciones son: si “X” es como “Z” entonces de pronto
comprenderemos “Z”.
Así, la historia o metáfora tiene la habilidad de distraer la parte consciente de la mente de la

persona que leyó o escuchó esa historia, logrando que su inconsciente asociara o relacionara las
cosas, que obtuviera un significado respecto de algo; es así, que los grandes maestros en la
historia como Jesús y otros han llegado con mensajes utilizando el poder de las metáforas.
3.3.6. Utilidad de las metáforas en PNL

Empatiza y sintoniza: las metáforas de acompañamiento se utilizan para cambiar una conducta
o un estado emocional.
Para lograr cambios: son las metáforas para el cambio, que son usadas en PNL para cambiar
una conducta o un cierto estado.
Las metáforas permiten pasar de un estado A (Estado Presente) al B (Estado Deseado) significa
un proceso de cambio, la metáfora es la historia que parte del estado presente, esta historia lleva
a la persona que está escuchando hacia una solución o estado deseado y una conexión entre

ambos estados. Los cuentos clásicos casi siempre empiezan con el estilo “Érase una
vez” (Estado Presente) “y vivieron felices para siempre” (Estado Deseado).
El argumento de la historia o “línea argumental” mantiene ocupado al hemisferio izquierdo, el

consciente, el racional mientras el mensaje “ingresa” hacia el interior el subconsciente o
inconsciente.
Muchas veces en el transcurso del día, nos decimos metáforas simples y limitadoras “me siento
perdido” o “que día negro” estas metáforas negativas deben ser reemplazadas o cambiadas por
metáforas positivas e inspiradoras. En la película “Forrest Gump” existe la siguiente metáfora:
“La vida es como una caja de bombones, cuando abres una caja no sabes lo que te vas a
encontrar”. En el mundo del marketing estas metáforas se conocen como storytelling.
Actividad 3.3. Revisa los siguientes enlaces de videos.

Ejemplo de storytelling: IKEA
https://www.youtube.com/watch?v=jwqhb8QGy6Y
Buen ejemplo de storytelling
https://www.youtube.com/watch?v=PNayuxaOvY8
Storytelling ejemplo promoción producto-marca, NIKE
https://www.youtube.com/watch?v=VYKJIjffFA8&list=RDPNayuxaOvY8&start_radio=1
Storytelling: historias que venden

https://www.youtube.com/watch?v=VE_aCKrbgB4&list=RDPNayuxaOvY8&index=2
El poder de las historias | Eduardo Sáenz de Cabezón | TEDxRiodelaPlataED
https://www.youtube.com/watch?v=mWFqtxI4NKM&list=RDPNayuxaOvY8&index=3
Ejemplo de historia basada en el yo
Storytelling, excelente ejemplo por Steven Jobs
https://www.youtube.com/watch?v=igQG3DCyddc
Casos de éxito de STORYTELLING. Ejemplos
https://www.youtube.com/watch?v=d7q3TJiyzKU

Actividad 3.4. Crea tu propia metáfora en frase corta.
Prueba a crear tus propias metáforas; para empezar, diseña algunas metáforas cortas y
concisas, acerca de que significan algunas cosas para ti, la vida, tus relaciones, el dinero, el
mundo, entre otras.
Actividad 3.5. Crea Metáforas (historias cortas) en el manejo de objeciones de ventas.

Objeciones Rol Metáfora
de venta
El cliente Vendedor Inicio: hace un tiempo un amigo compró una marca de autos que era
dice: de autos desconocida en el mercado, en una reunión de amigos, la mayoría de
No me gusta ellos le dijeron:
esta marca Nudo: “has comprado un auto para toda la vida” pero, él no entendía lo
de autos que le estaban diciendo, luego a manera de burla le explicaron que el
auto que había comprado era una marca china y que era imposible que
podría vender luego de algunos años de su uso.
Desenlace: durante 5 años él no hizo caso a sus amigos y mantuvo su
vehículo en las revisiones y mantenimiento que le otorgaba la marca y
así pasó el tiempo.
Final: hasta que decidió vender su auto y comprar otro; debido al
mantenimiento y la conservación del vehículo, la empresa de autos
recibió como parte de pago a un buen precio por la compra de un nuevo
vehículo que salió al mercado.
El cliente Vendedor Inicio: una amiga compró este Shampu hace algunos meses.
dice: de Shampú Nudo: al inicio no vio ningún resultado y me dijo: este Shámpu no sirve,
Esta marca le conteste: espera un tiempo, sigue usándolo al menos por un mes para
de shampú que veas el resultado.
reseca mi Desenlace: ella no estaba muy convencida; pero, decidió seguir usando
cabello el Shampú, pasaron 15 día de uso constante y empezó a notar cambios
en su cabello, lo sentía más suave, con brillo y sin fristz.
Final: cuando sus amigas le preguntaron, ¿qué estaba utilizando en su
cabello?, ¿qué tratamiento había realizado? Entonces, se dio cuenta que
realmente este Shampú es bueno, ahora siempre lo compra y recomienda
su uso.
El cliente Vendedor
dice: de bienes
Esta casa raíces
está muy
alejada de la
ciudad
Me gusta la Dueño del
comida de restaurante
este
restaurante,
pero está
muy lejos y
se demoran.

El cliente Vendedor
dice: la ropa de ropa por
de catálogo catálogo
no es la
misma
cuando se
compra.
El cliente Vendedor
dice: esta de
crema me cosméticos
han dicho
que no es
buena
El cliente Vendedor
dice: no voy de seguros
a comprar de autos
por el
momento.
El cliente
dice:
El cliente
dice:
3.3.7. Lenguaje vago

El lenguaje vago es de carácter impreciso, se denomina así en la PNL, debido a que las palabras utilizadas
en la comunicación, son de carácter tan inespecífico o general. Estas palabras permiten abordar la
comunicación de forma impersonal, el lenguaje vago utiliza metáforas para instalar ideas en el
inconsciente, las cuales serán interpretadas o completadas de manera precisa, según el mapa de la
realidad del receptor.
IMPRECISO
INOFENSIVO
LENGUAJE VAGO INESPECÍFICO
IMPERSONAL
INDIRECTO
UTILIZA METÁFORAS, SÍMBOLOS, PALABRAS (VERBOS, INESPECÍFICOS,

SUSTANTIVOS, TONO DE VOZ) PROCESOS y PREDICADOS

ETAPA 1. LA IMAGEN ETAPA 2: LAS PALABRAS ETAPA 3: LA ACCIÓN
Figura 3.2 Técnica del lenguaje vago.

3.3.8. Otras técnicas de comunicación inconsciente

Humor y provocación
El humor o la provocación es una estrategia de comunicación indirecta muy utilizada, aplicada

con respeto se puede bromear sobre ciertos comportamientos, esta técnica es eficaz para cambiar
estados.
El humor se puede aplicar en comunicaciones del emisor como esta: “soy poco interesante, la
gente se aburre cuando hablo” estas expresiones muestran una falta de confianza, es ahí donde
se aplica esta técnica de comunicación indirecta que produzca sorpresa como: “sí, es verdad, en
mi vida nunca me había encontrado con alguien, tan poco interesante” esta frase provoca
sorpresa y puede introducir referencias nuevas en la percepción del problema que ayuden a
abordar desde una nueva perspectiva.
El humor y la provocación para que sea productivo no pueden ser planeado, sino surgen de
manera espontánea. De cualquier forma, se trata de estrategias arriesgadas, aquí se muestra
algunos recursos de comunicación indirecta:
 Confusión.
 Preguntas abiertas.
 Preguntas indirectas.
 Pregunta circular.
 Falsa opción de alternativa.
 Acto ejemplificador.
 Locución introductoria.
 Pactos, normas y límites.
 Interrupción de patrón.

 Amnesia y post-trance.
 Hipnosis Ericksoniana.
 Disociación.
 Metáforas.
 Humor y provocación.
 Sugestión
Actividad 3.6. Sugestión, ver video

Programación neurolingüística PNL - escena película focus
https://www.youtube.com/watch?v=gjlLDw6EIeo
Es un ejemplo del desarrollo de un postulado de programación neurolingüística en busca de una respuesta
cognitiva específica en un individuo, se puede evidenciar como se sugestiona el cerebro del sujeto, para
buscar una respuesta ante estímulos programados.
La sugestión es la capacidad de orientar, conducir ideas, emociones, conductas con un poder para
cambiar el comportamiento y la percepción de la realidad.
3.4. Patrones hipnóticos, lenguaje de seducción carísima y encanto

Las palabras cambian, cuando te cambia la vida, pero
cuando cambias tus palabras, cambia tu vida.
Anónimo.
3.4.1. Hipnosis conversacional
Son una serie de principios que funciona en la mente humana, que permite persuadir en las
emociones y el inconsciente, se pueden transmitir cualidades de un producto, insertar mensajes
orientados a seducir, vender, comprar con la capacidad de conectar la parte emocional y creativa
en la comunicación. A continuación, se muestra un ejemplo, presta atención al siguiente
párrafo:
Los patrones hipnóticos son muy fáciles de aprender; de hecho, son tan fáciles que vas a
aprender sin ningún esfuerzo, porque una persona puede aprender más fácilmente cuando

realmente está interesada en algo ¿no es cierto? Me pregunto si estas imaginando cada uno de
los beneficios de seducir con tus palabras; eventualmente, te vas a sentir orgulloso de aplicar
estos patrones en tus conversaciones para lograr tus propósitos ¿no es así? ¿Al estudiar los
patrones hipnóticos tendrás poder en tus palabras y te darás cuenta de todo lo que significa para
ti? Richard Bandler dijo: “Sean felices sólo, porque quieren ser felices y cuando tengan
realmente un motivo para ser felices, sean el doble de felices” Bandler quería decir que:
practiquen el ser felices, sin ningún tipo de razón, y cuando tengan una razón (un auto, dinero,
o te salen las cosas bien) aún, sean más felices con más razón. En este ejemplo que acabas de
escuchar o leer están presentes 6 patrones hipnóticos, ¿Será que puedes identificarlos?
Las presunciones o suposiciones, es aquello que asumimos, por cierto, en una sentencia
realizada, sea esta verdad, realidad o tenga sentido. Las presunciones son aquello que asumimos
como si fuera cierto en vez de lo dicho directamente. Cada vez que nos comunicamos utilizamos
presuposiciones que suponen que algo es verdad, cada sentencia que decimos diariamente, tiene
presunciones, en la mayoría de casos no reconocemos conscientemente lo que se ha presupuesto
y nos centramos en lo dicho directamente; por tanto, las presunciones son aceptadas como
ciertas inconscientemente en el que escucha, puesto que siente y entiende como si fuera verdad.
Ejemplo: Mariluz está bailando. En esta frase existen varias presuposiciones que son entendidas
como ciertas, estás son:
 En el nombre Mariluz: Existe una persona que se llama Mariluz. ¿Quién es Mariluz, la
conozco?
 Baila: Mariluz baila. ¿Cómo baila Mariluz? ¿Qué música baila Mariluz?
 Acción bailando: En este momento baila, ahora, en tiempo presente, estas y otras cuestiones
pueden ser analizadas; pero, esta frase la asumimos como cierta conscientemente e
inconscientemente.
El ejemplo muestra que aceptamos inconscientemente la información como un hecho real sin
cuestionar ninguna de las presuposiciones/suposiciones de lo que dijo el emisor.
Actividad 3.7. Revisa los siguientes enlaces de videos.

Milton Erickson · Hipnosis Ericksoniana · Píldoras de Psicología · PSYconoce

https://www.youtube.com/watch?v=qx2HUvrp3S0
Tabla 3. 1. Patrones Hipnóticos o sugestiones.
Patrones Hipnóticos o sugestiones

Lograrás Lograrás todo lo que quieres, si te propones.
Puedes notar Puedes notar como sientes placer cuando uno toma decisiones
correctas.
Puedes notar la suavidad de la tela.
Tal como lo dices/o/como lo Como tú dices… hay que disfrutar la vida.
dices tú.. (patrón bumerán)
Como tú dijiste… Como tú dijiste, este es un buen producto.
Me dijo: Me dijo que ese producto es bueno.
Yo sé que es así, Yo sé que es así, pero hay más opciones de cambio.
Sabías que ... Sabias los beneficios del trabajo.
Yo no sé si sabes, que siento Yo no sé si sabes, que siento tranquilidad cuando estoy contigo.
No me busques, No me busques escusas porque no voy aceptarlas….
Orden implicada
Sé que, Sé que estás pasando un mal momento.
Te sentirás, Te sentirás tan entusiasmado.
Tus ojos se sienten cansados, Tus ojos se sienten cansados, pero después que descanses te
sentirás mejor.
Siéntate, Siéntate en esa silla y descansa por un momento.
Puedes sentirte… Puedes sentirte cómodo y relajado.
Hazlo ahora, Hazlo ahora, planea tu vida.
Conforme vayas aplicando Conforme vayas aplicando estos patrones pronto dominarás la
técnica.
….te hará, La respiración profunda, te hará sentirte mejor.
Orden temporal/subordinadores de tiempo
Mientras, Mientras, tanto puedes buscar otras opciones.
Antes, Antes que pase el tiempo debes ser feliz.
Después, Después de todo, es una buena idea.
En tanto que, En tanto que, puedas cambiar de idea.
En cuanto, En cuanto a este producto puedes comprobar sus beneficios.
Cuando antes … Cuando antes lo hagas es mejor.
Pronto, Pronto cambiarán las cosas…
Inicialmente/finalmente Inicialmente es bueno proponer actividades de recreación.
Ahora, Ahora que me conoces un poco más, te puedes dar cuenta que soy
muy agradable.
Desde antes, Desde antes de conocerte sabía que te iba a encontrar.
Durante, Durante mucho tiempo espere este producto.
De nuevo, De nuevo surgen cosas maravillosas en mi vida.
Sucesivamente, Sucesivamente irán pasando cosas buenas en ti.
Todavía, Todavía puedes sentir su aroma.
Todavía, tengo esperanza de encontrar una buena casa.
Cambio de índice referencial
Tu sabes que es así, Tú sabes que es así, muy pronto me habrás olvidado.
Ellos lo saben, Ellos lo saben, que es bueno el producto.

Conjunción simple
….y… Usted está aquí sentado, escuchando mi voz y sintiéndose más y
más relajado.
….pero … La cantidad es importante pero más importante es la calidad.
…y no… Cuando valores el tiempo y no lo desperdicies es porque has
madurado.
Supresión
…y tal vez te preguntes…./tal En un futuro cercano y tal vez te preguntes, si estás haciendo bien
vez tengas curiosidad. las cosas.
Nominalización (convertir verbos en sustantivos ej. Sentir =sensación)
Sentirás una cierta sensación y sentirás una cierta sensación de paz, tranquilidad en ti.
de…
Verbos inespecíficos o no específicos
Besar, preguntar, pensar, sentir, Te vas a preguntar…
saber, experimentar, entender, Vas a entender …
ser consciente de, recordar. Vas a recordar…
Causativos implícitos
Como, mientras, durante, Después de un momento recordarás.
después,
Cuantificadores
Todo, cada, algunos, pocos, Todos compran este producto, es maravilloso.
muchos, ninguno.
Lectura de mente
Yo sé que tú. Yo sé que tú eres una persona exitosa.
Yo sé estás.
Fuente: Tomado de Milton Erickson y modificado por Vallejo, (2021).
…porque…
Es más fácil aceptar algo cuando existe una razón, simplemente porque nos gusta saber el
“porque” de las cosas o situaciones.
Ejemplo:
Puedes relajarte, porque estas escuchando mi voz.
Puedes estar tranquilo, porque estás conmigo.
Estoy feliz, porque compré un auto.
Los nuevos desodorantes “Old space” son muy comprados, porque tienen un agradable aroma
y duración hasta 24 horas.
Los celulares Samsung son más rápidos porque tienen un sistema androide de última
generación y puedes navegar en 5G.
Una persona puede /podría …

Al no especificar qué persona, el receptor asume que se refiere a él o ella.
Ejemplo:

Una persona puede conectarse fácilmente con otra.
Una persona puede abrirse a nuevas experiencias.
Una persona puede aprender fácilmente si se propone.
¿no es así?
¿no es cierto?
¿no es verdad?
¿no te parece?
La pregunta ¿no es así? al final de una oración, hace que la misma sea más fácil de aceptar, ¿no
te parece?
Ejemplo:
Una persona puede relajarse mientras escucha a la otra ¿no es cierto?
Es fácil ser feliz si te propones ¿no es así?
Escuchar mi voz, te hace sentir más relajado ¿no es cierto?
El hecho de que hayas solucionado el problema, te hace pensar que todo en la vida se puede
solucionar ¿no es verdad? ¿no te parece?
Para usted, la calidad es importante en los productos, ¿no es cierto?
Hay veces que es bueno comprase algo que nos guste, ¿no es verdad?
Una persona es capaz de …
Al no especificar el receptor se asume que se refiere a él/ella.
Ejemplo:
Una persona es capaz de lograr muchas cosas en la vida.
Una persona es capaz de ayudar y solidarizarse con quienes necesitan.
Una persona es capaz de perdonar si lo desea.
...dijo…
Al decir una persona me dijo, puede insertar un comando encubierto.
Ejemplo:
Una profesora me dijo “práctica lo que has aprendido y te irá bien en la vida”.
Una persona me dijo “Bríndale la oportunidad de conocerte”
En una de sus conferencias Steven Jobs dijo: Apple es la mejor marca, piensa diferente, piensa
distinto, sé diferente del resto, esa es la clave.
Una persona no tiene…. (nombre a la persona)

Al utilizar la negación, es seguro para la otra persona procesa lo entendido.
Ejemplo:
Una persona no tiene que pensar en practicar estos patrones hipnóticos, solo sentirse bien al
hacerlo, Marcos.
Una persona no tiene, porque sentirse mal al pensar diferente, María.
Una persona no tiene que comprar algo que no es de buena calidad ….Martha
Cuando realmente comiences a … luego….
A partir de este supuesto dará como consecuencia otra presunción, y es tan persuasivo que ni
siquiera necesita estar basado en un hecho real.
Ejemplo:
Cuando realmente comiences a ser tú mismo, luego te sentirás feliz.
Cuando realmente comiences a aplicar lo aprendido, luego te sorprenderán los resultados.
Cuando realmente empieces a perdonar de corazón, luego gozarás de buena salud.
Cuando comiences a utilizar este equipo de limpieza, luego te sentirás aliviada en las tareas de
limpieza al optimizar tiempo y esfuerzo.
¿Cómo te sientes cuando…?
Para responder esta pregunta la persona debe revivir la experiencia y saber lo que siente el otro.
Ejemplo:
¿Cómo te sientes cuando disfrutas de aprender algo?
¿Cómo te sientes cuando estas completamente relajado?
¿Cómo te sientes cuando alguien te gusta mucho?
¿Cómo te sientes cuando compras un producto que es de buena calidad?
Por esta razón/causa… esto/as (lleva a)…
Este patrón supone que, debido a una causa va a ocurrir un efecto.
Ejemplo:
Estás respirando y por esta razón estas entrando en trance.
Estás sonriendo y esto lleva a que te sientas mejor ¿no es cierto?
Eventualmente…
Al no especificar una fecha la sugestión, genera expectativa.
Ejemplo:
Eventualmente, realizarás los cambios que deseas.

Eventualmente, me recordarás cuando estés con alguien.
Eventualmente, sería bueno que utilices este producto para tu piel.
Eventualmente, puedes utilizar este producto para el cabello, es bueno.
Eventualmente, es bueno tomar unas vacaciones.
Podrías/puedes…
Al decir tu podrías, la persona puede imaginarse lo que expresa.
Ejemplo:
Tu podrías estar disfrutando de un descanso, te lo mereces.
Puedes comprar este producto y experimentar los beneficios hoy mismo.
Puedes darte un gusto de vez en cuando, comprando cosas que a ti te gusten.
Puedes imaginar…
Al realizar esta pregunta una persona imagina lo dicho, independientemente de que si pueda o
no.
Ejemplo:
Puedes imaginar los beneficios que te traerá este producto, al utilizarlo diariamente.
Puedes imaginar cómo te sentirías al utilizar este vehículo, el confort, velocidad, seguridad…
Puedes imaginar la facilidad y el tiempo en preparar tus comidas en estas ollas ergonómicas
¿qué sucede cuando….?
Se aplica este patrón, para que una persona pueda comprender que tiene que acceder al estado
indicado en la pregunta.
Ejemplo:
¿Qué sucede cuando comienzas a sentir confianza en la persona indicada?
¿Qué sucede cuando terminas de hacer tus tareas?
¿Qué sucede cuando compras algo que a ti te gusta?
Cuando….entonces….
Este patrón presupone que, para obtener el resultado deseado se tiene que llevar a cabo una
causa y efecto.
Ejemplo:
Cuando termines tu tarea, entonces puedes ver televisión.
Cuando compres este producto, entonces sentirás los beneficios.
Cuando compres esta casa, entonces verás que has realizado una excelente inversión.

Es bueno….
Aplicar ese patrón hipnótico, crea un ambiente de confianza en función del bienestar en el
receptor.
Ejemplo:
Es bueno, de vez en cuando tomarte un relax…
Es bueno, que sepas que hay personas que te quieren mucho…
No voy a decir/te…porque…
Al generar la negación produce mayor atención y expectativa en el receptor de lo que se está
comunicando.
Ejemplo:
No voy a decirte lo mucho que te quiero, porque puedes no creerme.
No voy de decirte los beneficios de este producto, porque cuando lo utilices reconocerás que
son buenos.
No voy a decirte lo que me dijo Juan, porque luego vas y le reclamas…
No voy a decirte los beneficios del producto, porque quiero que tu experimentes.
Haz como si…por un momento…
Por un momento …haz como sí…
Al utilizar este patrón genera en el receptor atención por lo menos por un momento.
Ejemplo:
Haz como sí entiendes, por un momento lo importante que eres para mí.
Por un momento, haz como si pudieras entenderme ¿Cómo me siento?
Haz por un momento como si fueras una persona que puede aprender fácilmente un idioma.
Vamos a hacer como…/voy a hacer como…
Al utilizar este patrón genera compromiso en el receptor.
Ejemplo:
Vamos a hacer como, si nunca hubiese pasado este momento.
Voy a hacer como, si no escuché lo que me dijiste.
Vamos a hacer como empezar de nuevo.
Vamos a hacer como se debe practicar todos los días este movimiento.
Sé qué…
Al utilizar este patrón genera una lectura de mente.

Ejemplo:
Sé qué nunca podrás olvidarme…
Sé qué serás feliz algún día…
Sé qué de darás cuenta de los beneficios de este producto.
Sé que usted viene a este lugar por la calidad de los productos.
Yo sé que te estarás preguntando…
Este patrón es una lectura de mente, donde se afirma conocer la mente o experiencia interna no
observable del cliente, sin especificar el proceso por el cual consiguió esa información.
Ejemplo:
Yo sé que te estarás preguntando, porque a ti te suceden cosas malas, y la respuesta es: ¿Por qué
no a ti?
Yo sé que te estarás preguntando “que te hace feliz”.
Yo sé que te estarás preguntando si es bueno este producto.
Como tú sabes/como sabes…
Este patrón se afirma que tu o la otra persona también conoce o domina el tema o experiencia.
Ejemplo:
Como tú sabes, es importante planear nuestros objetivos.
Como tú sabes, esta es una excelente marca.
Acuérdate…
Al utilizar este patrón trae a la mente recuerdos, emociones y sentimientos en el receptor.
Ejemplo:
Acuérdate, lo feliz que eras cuando estabas conmigo.
Acuérdate, del aroma en tu ropa al utilizar este detergente.
Acuérdate, que la calidad es importante.
Alguno de nosotros podría/mos..
Al utilizar este patrón manifiesta que alguien entre nosotros podríamos hacer algo.
Ejemplo:
Alguno de nosotros podría ser feliz.
Alguno de nosotros puede viajar conocer el mundo.
Alguno nosotros podríamos ser empresarios.
Imagina por un momento…

Al utilizar este patrón despierta la imaginación en el receptor.
Ejemplo:
Imagina por un momento, el tiempo que ahorrarás al utilizar este equipo y dedicarás más tiempo
a tu familia.
Imagina por un momento, un mundo sin guerra…
Cuando más…., más…
Al utilizar este patrón produce un estado de tranquilidad y calma.
Ejemplo:
Cuando más respires, más relajado te sentirás.
Cuando más te aferras a algo, más daño te haces.
Cuando más utilices el producto, más contento te sentirás de los beneficios que recibes.
Cuando más compres, más oportunidades tienes de ganar.
¿sabes? es como...
Al utilizar este patrón genera en el receptor seguridad y da una explicación del porqué.
Ejemplo:
Sabes, es como cuando compras algo que te gusta, te sientes bien verdad.
Sabes, es como cuando haces cosas buenas al final del día te sientes contento.
Tarde o temprano…
Al utilizar este patrón genera en el receptor, que en algún momento hará algo o cumplirá algo.
Ejemplo:
Tarde o temprano te darás cuenta de los beneficios de este producto.
Tarde o temprano regresaras…
Tarde o temprano despertaremos de la opresión y seremos libres.
Tarde o temprano todo sale a la luz.
No se sí….mientras….
Este patrón al decir como no lo sabes, la responsabilidad le corresponde al receptor.
Ejemplo
No se sí sabes lo importante que es la disciplina, mientras tú la apliques verás los resultados.
No sé si empezarás a usar tu nuevo conocimiento el lunes, martes o después, mientras no lo
practiques de nada sirve.
No sé si tomas asiento, mientras busco el producto.

¿Qué pasaría sí….porque….?
Este patrón de causa y efecto se encuentra en el interior de las personas, por tal razón logra
efectos positivos.
Ejemplo:
Qué pasaría si trabajaras en lo que te gusta, porque si haces lo que te gusta, el trabajo es un
hobby y además te pagarían por hacerlo.
Qué pasaría si leyeras un libro a diario, serías un experto en la materia, porque ayudará a tu
memoria y evitará enfermedades del cerebro.
…Solo…
Al utilizar este patrón genera en el receptor que, es única forma de solucionar algo…
Ejemplo:
Sean felices solo porque quieren ser felices.
Estaré contigo solo si tú me necesitas.
Puedes usar este producto solo en la macha…
Este producto se vende solo en distribuidores autorizados.
Este producto estará disponible solo por el fin de semana.
….Significa que…
Al utilizar este patrón permite dar un significado a la cosas, emociones o sentimientos. El ser
humano busca siempre explicaciones.
Ejemplo:
Puedes comprar varios productos, pero te decía que debes ver la calidad; esto significa que, un
producto es bueno, no por su precio sino por la calidad.
Te decía que esto significa que podemos empezar de nuevo.
Veo que estuvo mirando el equipo musical y esto significa que tiene un interés especial en él.
¿no es cierto? Permítame explicarles las ventajas del mismo.
Me sacaste a bailar y esto significa que te vuelvo loco, ¿no es cierto?…
Hoy cumplimos otro aniversario y eso significa que hoy tenemos una nueva oportunidad de
festejar nuestro amor.
Puedes/podéis…. ¿no…?
Este patrón es coletilla interrogativa utilizada al final de la oración aumenta la posibilidad que
el receptor esté de acuerdo con la frase o expresión.

Ejemplo:
Puedes oír el ritmo de las palabras mientras voy leyendo el tema en voz alta ¿no te parece?
Puedes imaginar disfrutando la playa ¿no es así?
Puedes decir lo que tú quieras, pero ¿no te creo?
Otras palabras de seducción

¿Si tuvieras una varita mágica que ….verías/oirías/sentirías?
¿Quién/qué específicamente?
¿Cómo te bloqueas a ti mismo?
Eres capaz de hacer cualquier cosa para….
Como dijo….
Seguramente, te estarás preguntando
Tú…….porque
Discurso: La mujer perfecta
Todas queremos ser la mujer perfecta ¿no es así? Tener una piel perfecta, uñas perfectas, el
cabello perfecto y el vestido perfecto, pero la perfección va más allá de las cosas que podemos
ver en el exterior, porque está en el interior de cada uno. ¿No es así?. Sabías que somos lo que
proyectamos de nuestro interior, como nos sentimos con nosotras mismas, es lo que ven los
demás. Mientras nos enfocamos en el exterior, estamos descuidando nuestro interior, que es más
importante, porque refleja nuestra paz interior, tu sabes que es así. Cuanto antes te des cuenta
y comiences a trabajar en tu interior notarás la diferencia en tu vida y como las cosas que antes
creías que eran importantes, ahora sabés que son un complemento o accesorio en tu vida. Sé
que, en el fondo eres esa mujer valiente, sólo que no lo has notado aún y está ahí esperando
tomar decisiones importantes. Imagina que en la vida la única persona con la vas a pasar más
tiempo, es contigo mismo. Entonces, porque no comenzarnos a amarnos ahora mismo, y dejar
de reprocharnos las cosas que nos hacen sentir mal. Porque, dar importancia a las críticas o
comentarios que recibes del exterior, si sabes que no tienen sentido o peso y que no necesitas
de la aprobación de los demás. Una vez alguien me dijo: cómo podemos amar a alguien; cuando
aún, no aprendemos amarnos a nosotras mismas; sabes, amarse a uno mismo es cuestión de
práctica, sin embrago, los beneficios son inimaginables y sé que tú lo puedes lograr, tal vez te

preguntes que no eres capaz de hacerlo, pero con acciones diarias te amarás cada día más y más.
¿no es verdad?
La vida
Puedes notar que la vida se te escapa y todavía no te das cuenta de cuánto vale cada minuto…
pues no puedes ir a una tienda y comprar minutos de vida. Entonces ¡porqué dejaras pasar las
horas, los minutos sin vivirla!, sé que solo tú puedes darle un sentido y contenido a tu vida!
Tal vez tus ojos se sienten cansados, por un sueño y peleaste por una esperanza… mientras
quede un pequeño aliento hazlo ahora, ¡cumple tus sueños! eso te hará sentir vivo, siéntate con
tu familia, con tus amigos y disfruta de su tiempo, disfruta la naturaleza.
En cuanto a tus miedos, no les prestes atención, tú eres más grande que ellos, ahora no malgastes
tu tiempo pensando en lo que podrías haber sido, pronto te darás cuenta que la grandeza se
encuentra dormida en ti y tienes que despertarla. No te dejes dominar por tus miedos y
problemas. Ahora, vive tu vida, arriésgate, experimenta, equivócate, con el tiempo recordarás
el pasado con mucha alegría porque te esforzaste por ser feliz y cumplir tus aspiraciones.
Finalmente, habrás alcanzado la cúspide de tu realización, de haber hecho lo que querías y no
te olvides de agradecer el milagro de estar vivo y haber sentido un cúmulo de emociones y
experiencias que forman parte de la vida; entonces, simplemente has sido un viajero en este
mundo. ¿cómo ha sido tu experiencia?
3.4.3. Estructuras profundas

Es un conjunto de estructuras profundas activadas para una búsqueda transderivacional.
Índice generalizado: son estructuras superficiales, son oraciones con frases sustantivas
generalizadas que permiten al cliente una evaluación y activación del proceso de búsqueda
transderivacional, esto se logra usando frases sustantivas sin índice referencial.
Ejemplo:
Las personas deberían ser más agradables conmigo.
Ciertas sensaciones en su cuerpo aumentarán.
Tendrá conciencia de aquel recuerdo específico.
Nadie sabe con seguridad.
La gente puede estar cómoda mientras escucha mis palabras.

Cuando comiences a darte cuenta de…
Tabla 3.2. Sustantivos sin índice referencial.

Sustantivos sin índice Frases – oraciones
referencial
Mujer Una mujer me contó sobre su enfermedad.
Paciente Un paciente que tuve…
Problema El problema se estaba solucionando.
Uno Uno puede sentirse tan bien.
Situación La situación estaba en crisis.
Sensación Yo tengo una sensación de sentirme bien cuando estoy en el
trabajo.
Supresión en la hipnosis: es completar el significado para encontrar el sentido de la oración,

se suprime hábilmente porciones de la representación lingüística completa, la estructura
profunda; por tal motivo, el cliente está forzado a activar las estructuras profundas y así,
recuperar el significado completo de la comunicación.
Ejemplo: el hombre compró un auto a su mujer, por veinte dólares
Estructura profunda:
El auto fue comprado = existe un comprador
El auto fue vendido = existe un vendedor
El proceso de cambio = el auto
La cantidad = el precio del auto
En esta oración, todos los elementos están implícitos de la estructura profunda, a diferencia de
la siguiente oración: el auto fue comprado.
En esta segunda oración, existe solo un elemento y los tres anteriores fueron retirados por el
proceso de supresión. En este contexto, la hipnosis trata de encontrar un sentido para completar
el significado de la verbalización, utilizando la técnica de la interrogación.
Ejemplo:
Me encanta, el movimiento cambiante de sus ojos. ¿Cambio de, que a qué?
El fenómeno de la vida. ¿qué fenómeno? ¿La vida de quién?

Nominalizaciones: es el proceso lingüístico por el que se cambia una palabra, proceso, verbo
en un evento o cosa, a través de un proceso de transformación. Los verbos se convierten en
sustantivos y gerundios ante la imposible realidad.
Ejemplo: la satisfacción de saber, que uno puede aprender.
Verbo: satisfacer = satisfacción
Está escuchando mi voz
Verbo: escuchar /escuchando
Actividad 3.7. Analizar los siguientes videos.
Video: Lenguaje hipnótico ¿cómo utilizarlo?
https://www.youtube.com/watch?v=PuhzJCVge4I
Modelo Milton – PNL e hipnosis
https://www.youtube.com/watch?v=Id3q01eKGuE
Actividad 3.8. Realiza un discurso político, discurso motivacional, una carta, un poema o
una canción utilizando 20 patrones de comunicación hipnótica.
3.4.4. Lenguaje de seducción.

Historias inconclusas: es crear suspenso en las historias, de tal manera que en el punto más
interesante de la historia o conversación se interrumpa a uno mismo y se cuente otra historia, de
esta manera se genera ansiedad en el receptor. Al “terminar en forma inclusa” el receptor diga:
“pero por favor dime qué paso” “pero entonces qué sucedió” “vamos, dime ya”.
Alvaro (2012): la interrupción debe ser de tal manera que no parezca que deseas hacerte
rogar, sino que lo hagas de forma natural. Una buena conversación es como ir al cine, te
deja totalmente impresionando, te deja impactado, en shock, literalmente pegado a tu
silla. Te conmueve profundamente, te deja muy feliz, muy triste, muy perturbado o
demasiado motivado. Lo que sea. (p.11)
Adjetivos y los superlativos: son una herramienta básica de la narración impresionante,

trasmiten cualidades a través de las historias o anécdotas o comentarios, que transmiten
cualidades que describen el estado de las cosas o personas.
Ordenes encubiertas: son formas de solicitar o pedir algo de manera muy sutil; por ejemplo:
Marco, es muy tarde, puedes ayudarme, sacando la basura, es que estoy muy ocupada amor.
También son ordenes internas que te motivan hacer las cosas o ver de modo diferente, ejemplo:

hoy el día está nublado, hace mucho frío, (y te dices a ti mismo) y vaya que frío hace, creo que
es hora y el momento adecuado para ir por un café.
Hechos verificables: (1) muy tarde (2) estoy ocupada

Orden encubierta: puedes ayudarme, sacando la basura, (aquí y el ahora)
Hechos verificables: (1) está nublado (2) hace frio
Orden encubierta: ahora es el momento de ir a tomar un café (aquí y el ahora)
En sí, la comunicación hipnótica o de seducción, es el acto que consiste en inducir y persuadir
a alguien con el fin de modificar su opinión, cambiar de pensamientos, adoptar un determinado
comportamiento o actitud utilizando los recursos que sean necesarios para una comunicación
persuasiva.
Bibliografía
Alvaro , B. (2012). Patrones de persuasión. Bogotá, Colombia: Naxos.
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Wikipedia. (15 de Enero de 2020). Anexo: Sesgos cognitivos. Obtenido de Sesgos en la probabilidad y
creencias: https://es.wikipedia.org/wiki/Anexo:Sesgos_cognitivos

El libro de interés académico contiene un valor agregado para docentes, estudiantes y lectores en el
escenario de la Programación Neurolingüística, el Marketing, Ventas, Relaciones Humanas y
Negociaciones, se convierte en una herramienta de gestión que permite a las empresas públicas, privadas
y personas naturales aplicar técnicas efectivas de comunicación en la toma de decisiones oportunas, al
comprender las creencias y filtros mentales, metaprogramas, las submodalidades de cada persona y
¿Cómo reaccionan ante determinados productos, marcas, hechos o acontecimientos?. Además, se aplican
herramientas de comunicación efectiva, con valor funcional como: modelado, metáforas y comunicación
persuasiva, que son desarrolladas paso a paso en cada capítulo que contienen una síntesis teórica,
ejercicios, casos, enlaces de videos y actividades sobre cada temática, con el objeto de reforzar los
contenidos; se proporciona al estudiante o lector aplicaciones prácticas que faciliten familiarizarse con
esta metodología.
Luz Maribel Vallejo Chávez, nació en Riobamba, Provincia de Chimborazo, con 14 años de experiencia
docente y profesional. Su formación de Ingeniera de Empresas y Tecnóloga en Marketing en la Facultad
de Administración de Empresas de la Escuela Superior Politécnica de Chimborazo (ESPOCH);
Formador de Formadores SETEI, obtuvo las siguientes maestrías: Máster en Docencia Universitaria e
Investigación Educativa en la Universidad de Loja, máster en Marketing Turístico y Hotelero título
obtenido en la Universidad de Chimborazo y máster Formulación y Elaboración de Proyectos de
Desarrollo título obtenido en la ESPOCH, máster en Neuromarketing título obtenido en España, Doctora
en Ciencias Contables y Empresariales en la Universidad San Marcos Lima-Perú. Profesora de
nombramiento en la ESPOCH en las asignaturas, Marketing, Meuromarketing, Programación
Neurolingüística, Emprendimientos, Gestión del Talento Humano, Auditoría, Calidad y Productividad,
Comercio Internacional y otras relacionadas. Experiencia profesional como directora-ejecutiva de la
Cámara de Industrias de Chimborazo, gerente propietaria de Casa Comercial Markeby, autora de libros
Gestión del Talento Humano, Marketing de productos y servicios y la Guía práctica de emprendimientos;
ha realizado varios artículos y publicaciones en revistas indexadas y ponencias nacionales e
internacionales.
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Programación Neuro Lingüística (PNL) en el Marketing

Luz Maribel Vallejo Chávez

© Año 2021 Escuela Superior Politécnica de Chimborazo

Programación Neuro Lingüística (PNL) en el Marketing

Riobamba: Escuela Superior Politécnica de Chimborazo

Dirección de Publicaciones, Año 2021

100 pp. vol: 1 17 x 24 cm ISBN: ……-……..-………-……..

Texto al que corresponde el o los CDU

La PNL es un modelo teórico–práctico de técnicas y herramientas para incrementar las posibilidades

Luz Maribel Vallejo Chávez

La presente obra facilita la adquisición de conocimientos de la Programación Neurolingüística en

Capítulo I: se definen las generalidades, origen, creadores de la programación neurolingüística, así

Capítulo 3: contiene temas relacionados con la comunicación indirecta, el uso de metáforas y su

Ing. Luz Maribel Vallejo Chávez Ph. D. 10

 Facilitar la comprensión de la Programación Neurolingüística con actividades prácticas

 Aplicar los conceptos básicos y las premisas de la Programación Neurolinguística en el

 Desarrollar casos prácticos en el desarrollo del tema de metaprogramas, niveles de

 Realizar actividades prácticas de la PNL aplicadas al marketing.

Ing. Luz Maribel Vallejo Chávez Ph. D. 11

Ing. Luz Maribel Vallejo Chávez Ph. D. 12

1.3. Importancia de la programación neurolingüística (PNL)

La PNL proporciona herramientas y habilidades para el desarrollo en la comunicación y la

Ing. Luz Maribel Vallejo Chávez Ph. D. 13

Los pensamientos y comportamientos se consideran programas aprendidos, que posiblemente eran

Todo lo que hacemos o dejamos de hacer, es el resultado del conjunto de aprendizajes y

La letra N: corresponde el concepto neurológico, corresponde a la acción neuronal donde se

Ing. Luz Maribel Vallejo Chávez Ph. D. 14

1.5. Orígenes de la PNL

Richard Bandler John Grinder

Ing. Luz Maribel Vallejo Chávez Ph. D. 15

1.5.1 Fundadores e historia de la PNL

P = Programación: son programas mentales que controlan nuestras emociones, pensamientos y

1.6. Mapas y filtros de percepción

Ing. Luz Maribel Vallejo Chávez Ph. D. 17

Tabla 1.2. Mapas y filtros de percepción.

Conducta: Pensamiento, Emociones y Acciones

FILTROS SOCIALES -CULTURALES

EXPERIENCIA O REALIDAD INTERNA

Ing. Luz Maribel Vallejo Chávez Ph. D. 18

Actividad 1.1. Argumenta el siguiente video.

Ing. Luz Maribel Vallejo Chávez Ph. D. 19

1.7. Proceso de la PNL para el cambio.

1.7.1. Generalización (generalization): es el proceso mediante el cual ciertos elementos o partes

Ing. Luz Maribel Vallejo Chávez Ph. D. 20

La acción combinada de la generalización, eliminación y distorsión se denomina GED, y es lo que

Input externo: la información percibida es generalizada, eliminada o distorsionada en el cerebro,

Ing. Luz Maribel Vallejo Chávez Ph. D. 21

Tipos de Memoria: Memoria semática: declarativa y procedimental

La memoria se divide en cuatro Codificación,

Fuente: Vallejo, L. (2020)

Actividad 1.2. Argumenta los siguientes videos

1.9.1. Tipos de memoria

Ing. Luz Maribel Vallejo Chávez Ph. D. 22

Esta memoria es independiente de la experiencia personal y del contexto espacio temporal en la

Como sujetos, no conocemos su origen, no se representa en términos de tiempos y lugares

La memoria semántica se divide en:

 Memoria declarativa: es la memoria a largo plazo, es aquella que registra hechos y

La Memoria Semántica es la que da atribución a los significados, es decir comprender la relación

Ing. Luz Maribel Vallejo Chávez Ph. D. 23