REVISION LIBRO PNL - Revisión 3
REVISION LIBRO PNL - Revisión 3
REVISION LIBRO PNL - Revisión 3
Vallejo, Luz.
Año 2020
Programación Neuro Lingüística (PNL) en el Marketing
Programación Neuro Lingüística (PNL) en el Marketing
Aval ESPOCH
Este libro se sometió a arbitraje bajo el sistema de doble ciego
(peer review)
Corrección y diseño
Editorial Politécnica ESPOCH
Impreso en Ecuador
Prohibida la reproducción de este libro, por cualquier medio, sin la previa autorización por
escrito de los propietarios del Copyright
CDU: _____________
Este libro, que es el resultado de la experiencia práctica en la docencia en la relación del Marketing con
la PNL, al enfocarnos en situaciones positivas que beneficien las relaciones, el marketing personal y las
negociaciones en las ventas, tiene como objetivo proporcionar al lector una guía de estudio que facilite
el conocimiento y aplicación de la PNL en el Marketing, a través de un compendio de temas
fundamentales relacionados entre sí, necesarios para entender el escenario donde se desarrolla. Con este
fin, se utiliza un lenguaje claro, sencillo, práctico, con conceptos, actividades, enlaces de videos y análisis
de casos mostrados paso a paso para facilitar la comprensión del lector.
Dedicado ...................................................................................................................................... 9
Introducción ............................................................................................................................... 10
CAPÍTULO I.- PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA (PNL) ...................................... 11
1.1. La PNL ............................................................................................................................... 11
1.2. Programación Neurolingüistica (PNL) ............................................................................... 12
1.3. Importancia de la programación neurolingüística (PNL) ................................................... 13
1.4. El significado de cada letra de la PNL ............................................................................... 14
1.5. Orígenes de la PNL ............................................................................................................ 15
1.5.1 Fundadores e historia de la PNL ........................................................................ 16
1.6. Mapas y filtros de percepción ............................................................................................. 17
1.6.1 ¿Qué son los filtros socioculturales? ......................................................................... 19
1.7. Procesos de la PNL para el
cambio………………………………………………………………………………………... 18
1.8. La Memoria ……………………………………………..………………………………. 20
1.9.1. Tipos de memoria ............................................................................................. 22
1.9.2. Fases de la memoria ......................................................................................... 26
1.10. Estados deseados .............................................................................................................. 27
1.10.1. Estado actual ................................................................................................... 27
1.11. Los mapas mentales .......................................................................................................... 29
1.11.1. ¿Qué es la realidad y como se forma? ............................................................ 30
1.12. Niveles del pensamiento Robert Dilts .............................................................................. 32
1.13. Sesgos cognitivos ............................................................................................................. 42
1.13.1. Sesgos utilizados en marketing ...................................................................... 47
1.14. Experiencias vividas (creencias) vs emociones atrapadas y sus efectos en la
salud ........................................................................................................................................... 48
1.15. Postulados o presunciones de la PNL ............................................................................... 50
1.16. Metaprogramas ................................................................................................................. 57
1.16.2. ¿Qué es un metaprograma?............................................................................. 58
1.17. Metamodelo ...................................................................................................................... 68
1.17.1. Objetivos del metamodelo .............................................................................. 72
1.17.3. Técnica 1 del metamodelo ¿Preguntas de desestructuración o técnica
interrogativa? ............................................................................................................................. 73
1.17.3.1. ¿Cómo se clasifica el metamodelo? ............................................................ 75
1.17.3.2. ¿Cuándo se utiliza el metamodelo? ............................................................. 75
1.17.3.3. Patrones del metamodelo ............................................................................. 75
1.17.3.4. Omisión ....................................................................................................... 76
1.17.3.5. Distorsión .................................................................................................... 78
1.6.2.3.4. Generalización ............................................................................................ 78
1.18. Técnicas del metamodelo: 2. Predicados. ......................................................................... 80
1.18.1. Predicados y sistemas sensoriales. ................................................................. 83
1.18.2. Sistema de representación principal ............................................................... 88
1.18.2.1. Solapado de sistemas de representación. ..................................................... 89
1.19. Técnica 3 del metamodelo: Submodalidades ................................................................... 94
1.19.1. Submodalidades visuales ................................................................................ 95
1.19.2. Submodalidades auditivas .............................................................................. 95
1.19.3. Submodalides kinestésicas ............................................................................. 95
1.20. Técnica 4 del metamodelo: accesos oculares ejercicios. .................................................. 96
CAPÍTULO II.- MODELADO O METAMODELO .............................................................. 100
2.1. Importancia del modelado ................................................................................................ 100
2.2. Modelado .......................................................................................................................... 100
2.2.1. Importancia del modelado PNL....................................................................... 101
2.2.2. ¿Cómo modelar el comportamiento? ............................................................... 102
2.2.3. Tres fases en el modelado ................................................................................ 102
2.2.3.1. Observa al modelo ........................................................................................ 102
2.2.3.2. Encuentra la diferencia que hace diferencia. ................................................ 103
2.2.4. Diseña el método (copia-imita-aplica-enseña) ................................................ 103
2.3. Estructura de calibrar, rapport y reencuadre ..................................................................... 104
2.4. Anclajes ............................................................................................................................ 122
2.5. Rapport (imitar) ................................................................................................................ 108
2.5.1 Tips en la técnica de rapport ............................................................................... 110
2.5.2. Rapport por redes sociales e internet .................................................................... 112
2.4.3. Rapport y las ventas ........................................................................................... 113
2.6. Reencuadre ....................................................................................................................... 113
2.6.1. Reencuadre: fijarse en el problema y no en la solución. ................................... 115
2.6.2. Reencuadre: psicológico .................................................................................... 116
2.6.3. Reencuadre: solución del problema ................................................................... 117
2.6.4. Reencuadre: marco objetivo .............................................................................. 117
2.6.5. Reencuadre: beneficios ...................................................................................... 117
2.6.6. Reencuadre en el producto ................................................................................ 120
CAPÍTULO III.- COMUNICACIÓN INDIRECTA ............................................................... 131
3.1. Comunicación indirecta .................................................................................................... 131
3.2. Objetivos........................................................................................................................... 131
3.3. La PNL y las metáforas .................................................................................................... 131
3.3.1. La comunicación consciente ............................................................................... 132
3.3.2. Lenguaje corporal y tipo de pensamientos de cada sistema representacional. ... 134
3.3.5. Clasificación de las metáforas ............................................................................ 141
3.3.6. Utilidad de las metáforas en PNL ....................................................................... 144
3.3.7. Lenguaje vago..................................................................................................... 147
3.3.8. Otras técnicas de comunicación inconsciente .................................................... 148
3.4. Patrones hipnóticos, lenguaje de seducción carísima y encanto ...................................... 149
3.4.1. Hipnosis conversacional ...................................................................................... 149
3.4.3. Estructuras profundas .......................................................................................... 161
3.4.4. Lenguaje de seducción......................................................................................... 163
Bibliografía .............................................................................................................................. 164
DEDICADO
Con mucho amor a mis Hijos: Kerly Mishell y Byron Gabriel Vaca Vallejo, mi razón de
superación. A mis padres: Clarita, Luis y Carmen por ser un ejemplo de trabajo y constancia.
INTRODUCCIÓN
Capítulo 2: trata sobre el anclaje y su relación con el marketing sensorial, el rapport y el reencuadre
que han sido desarrolladas con actividades prácticas y videos relacionados al tema.
Finalmente, la presente obra contiene un valor agregado para los docentes y estudiantes en el
escenario donde se desarrolla una comunicación efectiva, al aplicar técnicas que permiten
comprender el comportamiento humano, manejo de objeciones, persuasión, seducción en la
comunicación, que permitan cambios, innovaciones y nuevos retos en la comprensión del cliente.
Bienvenidos a esta lectura de cambio positivo.
1.1. La PNL
Para la comprensión del contenido de este capítulo, es fundamental comprender la fundamentación
teórica y los postulados de la Programación Neurolingüística (PNL)
Objetivo general
Objetivos específicos
Analizar las bases teóricas y las técnicas que aplica la disciplina de la Programación
Neurolingüística para lograr una comunicación efectiva en el marketing.
Durante años, se ha tratado de comprender las conductas de las personas a través de la observación,
y muchas veces hemos prejuzgado su conducta, al utilizar frases como: “Carlos es hiperactivo”,
“Luis no presta atención en clases”, “Juan tiene un mal comportamiento con sus padres” en estos
casos, la PNL permite tener una percepción diferente al cambiar el esquema antiguo de: observar,
juzgar y actuar; con la PNL se pasa a: mirar, escuchar, interpretar y entender a mirar de forma
diferente, a pensar diferente y no juzgar sino entender la conducta del otro, la figura 1.1. muestra
el proceso de percepción sin PNL y con PNL. La PNL permite utilizar todos los recursos que posee
una persona para cambiar las creencias limitantes que producen malestar inconsciente, que no
permiten comprender y relacionarnos de manera efectiva con los demás.
De:
Observar Juzgar Actuar
Pasamos a:
Mirar y Escuchar Interpretar Enterder
Figura 1. 1. Proceso de percepción en la PNL.
La figura 1.1. muestra que la PNL utiliza técnicas para cambiar todas aquellas creencias que
producen malestar inconsciente. Cuando se relaciona con los demás existe el proceso inconsciente
o consciente de observar, juzgar y actuar. Con la PNL se pasa al proceso de percepción de mirar y
Así, lo que creemos que es real; de hecho, no es más que la mezcla de estas percepciones
inexplicables, que toman forma en el mundo simbólico que gobierna nuestra estructura mental. El
sistema de programación depende de la calidad y cantidad de nuestro sistema de redes; siendo ahí
donde las representaciones son creadas por cada quién y adquieren un sentido según como estas se
encuentren organizadas. De esta manera se convierten en experiencias de referencia, que refuerzan
o desorganizan nuestro sistema de creencias.
La letra L: es que a través del lenguaje los sistemas de comunicación y los procesos nerviosos son
representados, ordenados y secuenciados en forma de modelos, sintácticos y semánticos. El
lenguaje verbal y no verbal, se traduce y estructura en los sistemas de percepción y representación;
por consiguiente, en nuestro sistema de creencias se procesa la creación de esquemas y ordenes
neuronales en los programas motores del lenguaje en la codificación y decodificación del mensaje
recibido.
Bandler y Grinder investigaron a individuos que fueron muy destacados en distintos ámbitos en los
años setenta, buscando “algo que hacía la diferencia” respecto a otras personas que no se
destacaban, y descubrieron que los sujetos sobresalientes que investigaron tenían patrones
personales específicos de conducta y pensamiento, siendo estos patrones los que ahora forman los
cimientos de la PNL. Las personas estudiadas fueron: Milton Erickson (conocido actualmente por
la Hipnosis Ericksoniana), Virginia Satir (experta en terapia familiar), y Fritz Perls (conocido como
el fundador de la Terapia Gestalt).
Tabla 1.1. Técnicas de PNL.
Salud Manejo de Objetivos Re-programar o re-
emociones significar
experiencias
Relajación Estrés Perder peso Duelo
Combatir el Sentimientos nocivos Dejar de fumar Perdón
insomnio Depresión Motivación Liberar capacidades
Manejo del dolor Creencias limitantes Autoestima Cambio de historia
Alergias Cambio de estados Re-improntación
Fobias
Competencias mínimas
Conocimientos Habilidades y destrezas Actitudes
Metamodelo Sintonía Flexibilidad
Meta-programas Igualar y conducir Creatividad
Sub-modalidades Lenguaje de influencia
Anclajes Manejo de predicados
Re-encuadre Agudeza sensorial
Metáforas Movimiento ocular
Lenguaje de seducción Tono de voz
Respiración
Fuente: Vallejo, L. (2020)
MAPA= REALIDAD
FILTROS NEUROLOGICOS
Sistema de percepción VAKOG
FILTROS INDIVIDUALES
Experiencias, hábitos y patrones de conducta GED
CONDUCTA
Figura 1.3. Mapas y filtros de percepción.
Fuente: Bandler, R. (1972)
PE
La figura 1.3 muestra que nuestro mundo es el resultado de nuestra percepción (sentidos), las
estructuras de nuestro cerebro y sistema nervioso. Las redes neuronales se forman durante la vida
intrauterina conforman nuestro programa genético y determinan nuestras percepciones.
El programa genético y los factores culturales son filtros del mundo exterior. La sociedad
en que vivimos determina conceptos acerca de la vida, actitudes, creencias y valores que
condicionan nuestra visión del mundo. La cultura difiere de una ciudad a otra, y de un país
a otro, de un continente a otro. Una de las limitaciones culturales más importantes es el
lenguaje (p.30).
En el lenguaje verbal “aquello que no puede expresarse con palabras no tiene representación
mental, es como si no existiera” Un vocabulario amplio y variado permite una mayor apertura de
pensamiento. También la estructura de una lengua condiciona la manera de pensar. Un idioma que
tenga gran variedad de verbos conlleva a sus hablantes a pensar preferentemente en términos de
procesos, mientras que uno especialmente rico en sustantivos condicionará a pensar en términos de
cosas (unidades, cantidad), según el articulo El mundo de la PNL: todo lo que necesitas saber sobre
Programación Neurolinguistica, (2014)
El maidu es un idioma que hablan los indios del norte de California, existe
solamente tres palabras para describir el espectro de los colores. Ellos acostumbran
a dividir el espectro de la siguiente manera: “lak” para el rojo, “tit” para la gama del
verde al azul y “tulak” para la gama entre amarillo, naranja y marrón……los que
hablan maidu como lengua materna tienen por costumbre agrupar su experiencia de
los colores en las tres únicas categorías de su idioma. Estos tres términos del maidu,
para designar colores, abarcan la misma escala cromática que los ochos términos
específicos para color en idioma español. Lo interesante aquí es que una persona
que habla maidu suele ser consciente de sólo tres categorías de experiencia de color,
mientras que el que habla español tiene más categorías; por lo tanto, más
distinciones perceptuales habituales en la distinción de colores. Esto significa que
mientras los hablantes de español describirán su experiencia de dos objetos con un
diferente color (un libro amarillo y un libro naranja), los hablantes de maidu
invariablemente describirán la misma experiencia de los objetos como si fueran del
mismo color (dos libros de color “tulak”)
Con respeto a los recuerdos, en la memoria de los hechos que vivimos, no son los hechos que
vivimos en realidad. Cada vez que memorizamos algo el cerebro lo reconstruye. Cada vez que
recordamos algo, el cerebro puede manipularlo y modificarlo.
1.7.2. Eliminación (deletion): es un proceso mediante el cual dirigimos nuestra atención hacia
determinados aspectos de nuestras experiencias (estímulos internos) y excluimos otros. La
eliminación reduce la información que no consideramos importante. Sin el proceso de eliminación
nuestra conciencia y mente se vería abrumada por una gran cantidad de información, que el cerebro
sería incapaz de asimilarla y guardarla. Ejemplo: recordar el vestido que fui a la fiesta de grado, si
recuerdo es porque estaba emocionada al ir a la fiesta de graduación, si no recuerdo es porque no
era tan importante este evento; por tanto, mi cerebro eliminó esta información por no ser
considerada relevante.
Creencia
Valores
Representaciones pasadas y futuras y
Metaprograma (programa impreso en nuestra conciencia, sinónimo de temperamento).
Todos estos filtros están relacionados entre sí y se influyen unos a otros. Por una parte, son mapas
que se han formado o se forman constantemente, a través de las experiencias diversas de los
procesos de generalizar, eliminar y distorsionar; además, filtran la información captada por los
cinco sentidos que determinan, ¿qué parte del mundo que nos rodea percibimos, procesamos y
registramos?
Legarra (2013) manifiesta que: Jhon Grinder desarrolló la variable básica de la personalidad: las
“posiciones perceptivas” que se fundamenta en la capacidad del ser humano para asociarse y
disociarse subjetivamente de las experiencias que le suceden. Es así, como la flexibilidad permite
1.8. Memoria
Tabla 1.3. Esquema de la memoria.
La Memoria es: Memoria y emoción
Video: Plasticidad
https://www.youtube.com/watch?v=PzpdnYlu79c
Video: Memoria y recuerdo
https://www.youtube.com/watch?v=UUsG0ZS7t_I
Argumento del video:
Un aspecto interesante para vincular la memoria con los procesos de enseñanza es: “recordamos lo
que nos emociona”. Los estudiantes aprenden cuando algo los motiva, también es importante el
contacto personal que es la clave para aprender. La educación a distancia, por internet es
complementaria pero nunca reemplazará al trabajo y el contacto personal del docente.
Tulving (1972) realizó una distinción entre las memorias semántica y episódica. “La memoria
episódica es la capacidad de recolectar conscientemente experiencias relacionadas con sucesos
autobiográficos, es más específica, (momentos, lugares, emociones asociadas y demás
conocimientos contextuales) que pueden evocarse de forma explícita (recordar un viaje familiar);
mientras que la memoria semántica, es la capacidad de almacenar conocimiento de forma general
en la memoria (las características del lugar donde viajaron)”.
La formación de recuerdos episódicos nuevos requiere la intervención del lóbulo temporal medial,
una estructura que incluye al hipocampo. La corteza prefrontal, concretamente, la parte
correspondiente al hemisferio cerebral izquierdo, está involucrado en la formación de nuevos
recuerdos episódicos. Janowsky, Shimamura & Squire (1989) manifiestan que: “Los pacientes con
la corteza prefrontal dañada son capaces de aprender información nueva, pero suelen hacerlo de un
modo erróneo. Por ejemplo, pueden mostrar un reconocimiento normal de un objeto que han visto
en el pasado, pero fracasan al intentar recordar dónde o cuándo lo han visto”
La memoria semántica también depende en parte del hipocampo, pero en menor medida que la
episódica.
1.9.1.2. Memoria episódica: la memoria episódica se refiere al conocimiento de eventos que están
marcados por una referencia temporal o espacial identificables en términos de nuestras experiencias
personales. Se refiere al recuerdo de momentos, lugares, emociones y detalles de contexto de
episodios de la vida que se pueden evocar de forma muy nítida.
1.9.1.3. Memoria Operativa: es la memoria de trabajo (MT), también conocida como memoria
operativa; se puede definir como el conjunto de procesos que nos permiten el almacenamiento y
manipulación temporal de la información para la realización de tareas cognitivas complejas como:
1.9.2.1. Codificación: es el proceso por el cual la información se transforma de una forma física
en una representación en la memoria. La codificación de la información está relacionada con los
campos sensoriales. Para que la información pueda ser codificada es necesario que esta sea captada
por nuestros sentidos (visual, auditivo, táctil, olfato y gusto). A través de la asociación y la
sensación el proceso de percepción entra en acción para ser procesada. Ejemplo, la navidad se
recuerda por el árbol de navidad, papá Noel, los duendes, entre otros.
1.9.2.3. Consolidación: son los recuerdos que se encuentran ligados a la memoria. A veces, los
recuerdos son intocables; sin embargo, otros se desvanecen con el tiempo. Cuanto más fuerte esté
vinculada una emoción, más fácil se quedan impregnadas en la memoria, como: recuerdos, sucesos,
hechos, figuras, fechas, lecciones, que han pasado por nuestra vida y que hemos incorporado a
nuestra memoria. Pero ¿qué procesos participan en la consolidación? ¿Por qué hay recuerdos más
importantes que otros?
1.9.2.4. Evocación: es la permanencia de los recuerdos en la memoria; los cuales son activados
por un estímulo que los hace revivir. Ejemplo: siempre revivimos o recordamos la imagen, y lo que
sentimos del día que aprendimos a andar en bicicleta.
Para el proceso de cambio integra tres etapas: la determinación del estado actual del cual partimos,
el estado deseado el cual se quiere obtener, y el proceso o los pasos para alcanzarlo, partiendo del
estado actual.
Es importante fijarse un objetivo el cual se quiere obtener; saber a dónde ir y dónde nos
encontramos al momento. A menudo no es tan sencillo, como parece, porque suele que estamos a
disgusto con el estado actual, y nos encontramos en nuestra zona de confort sin intentar salir de
ahí, e ir alguna otra parte. Por lo tanto, es importante plantearse la siguiente interrogante: ¿Cuál es
nuestro estado actual? Al ser conscientes del momento en el que nos encontramos y saber de dónde
partimos y a donde se quiere ir, resulta una dificultad porque hay veces que el estado deseado no
está del todo definido.
Dónde está, en cómo se siente y en qué ocurre en el aquí y ahora, permite definirnos a un estado
deseado y es lo más normal del mundo. Para identificar el estado actual, se trabajan con preguntas
poderosas. Veamos algunas:
Para el buen convivir, el ser humano necesita de la flexibilidad y cambio; es decir, la capacidad de
reemplazar las creencias inútiles por otras apropiadas. Generalmente es difícil el cambio en las personas
debido a que las creencias de nuestro mapa confirman que esa es la realidad, es fácil el cambio cuando
estamos conscientes de la subjetividad y relatividad de nuestros mapas que, vistos de otra forma, es otra
realidad. Es así que existen personas que tienen una concepción rígida o limitada porque su modo de
representación del mundo no tiene suficientes alternativas (sesgo educacional, cultural, religioso, etc).
Muchas veces nos desesperamos, juzgamos, criticamos a los demás ya que “no entienden”, “no se
dan cuenta”, “no les importa”, “no se preocupan”, “no se conducen como deberían”, “exageran las
cosas”, “no les llama la atención”, “se desviven por tonterías”, “no es posible que hagan eso”, etc.
Si nos damos cuenta, todas estas frases están basadas en juicios que elaboramos acerca de la
conducta de los demás, en base a “mí mapa”, a lo que yo pienso y creo. Y no nos damos cuenta de
que el otro actúa en base a lo que él piensa y cree; y este pensamiento puede ser totalmente diferente
a nuestro mapa.
Ninguna persona, inclusive hermanos, hijos o padres van a ver y sentir lo mismo que tú sientes,
pues sus filtros del mundo son diferentes en un mismo hecho. Todas las mentes piensan según su
propio mapa, y en una misma realidad hay diferentes percepciones.
Ejemplo: si en un grupo de personas, el maestro les dice: piensen en un perro, cada uno pensará
diferente: uno pensará en un pastor alemán, otro quizá en un cocker, otro en un labrador, otro en
un dálmata, otro en un perro salchicha, otro en un doberman, otro en un perro callejero, etc. ¿Por
qué no pensaron todos en el mismo perro? La respuesta que surgió en su mente tiene que ver con
el perro que tienen o tuvieron una experiencia, es decir, es el que está en su mapa mental, en su
La Programación Neurongüística nos dice que: cada uno actúa según su mapa mental; por lo tanto,
todas estas conductas son el efecto de algo que las dispara de sus creencias; son conductas
aprendidas, creencias instaladas, modos y estilos de vida que han sido vivenciados que hacen que
sus conductas sean diferentes; siempre hay una razón interna para proceder, pensar y sentir ante la
realidad que no es o será igual para todos.
De esta manera el mundo interno es la obra de su autor y cada “universo” es único y personal; es
decir, cada persona tiene su propio e individual mapa mental del mundo y existe una indiscutible
diferencia entre la realidad y la experiencia. Los seres humanos construimos nuestros modelos
mentales del mundo, el mapa con el cual vamos a transitar por él. A través de programas neuro-
lingüísticos que nos hemos creado, con las experiencias vividas nos conforma nuestras conductas.
La PNL nos dice que: ningún mapa individual del mundo es más real o verdadero que otro. Es así
que el objeto de PNL es permitir a cada persona adquirir un modelo del mundo que le sirva para
obtener una nueva realidad y ¿qué es importante en su vida?
Así que: antes de enjuiciar, enojarnos, deprimirnos ante la conducta ajena; pensemos que la otra
persona tiene un mapa diferente al mío y según este mapa él actúa. Pensemos en forma diferente,
en varias alternativas, ampliemos nuestro mapa del mundo para ampliar nuestra mente, la mejor
Los mapas se pueden completar con nuevos datos, se pueden corregir generando opciones nuevas,
se pueden abrir a nuevas posibilidades más enriquecedoras de interpretar e interactuar con el mundo
real. Esto terminará con el estrés, los corajes, los enojos, redundará en una mejor salud,
aprenderemos a ser flexibles y no crear falsas expectativas nuestras y de los demás.
“Las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más rápidas, ni las más inteligentes; sino
aquellas que se adaptan mejor al cambio”. Charles Darwin
La pirámide de los niveles neurológicos o pirámide de niveles lógicos del pensamiento es un aporte
a la PNL realizado por Robert Dilts sobre los procesos de cambio, aplicables en diferentes aspectos
como: cuando existe desconformidad con algo o alguien y nos afecta emocionalmente. La pirámide
de Robert Dilts permite traer a conciencia donde está el conflicto interno en la persona para poder
resolverlo. Es una herramienta, para organizar, la información e identificar el nivel o niveles en
que hay que introducir los cambios para obtener un resultado deseado.
Robert Dilts se fundamentó en los niveles neurológicos propuestos por Gregory Bateson al
proponer una forma de jerarquizar los comportamientos en seis niveles interrelacionados que puede
ser aplicada tanto a nivel personal, grupal o como una organización. Estos niveles son:
Entorno: se refiere a los espacios físicos y a las personas con las que estamos en contacto.
Responde a las preguntas: ¿Cómo? y ¿Cuándo?
Conducta: son las acciones específicas que se realizan día a día, es nuestra forma de actuar.
Responde a la pregunta: ¿Qué?
Capacidad: son las habilidades, estrategias o aptitudes. Responde a la pregunta: ¿Cómo? ¿Qué
pasará cuando…? ¿cuándo haya aprendido?
Creencias y valores: se refiere a las generalizaciones sobre aspectos importantes que guían nuestra
conducta, son ideas que consideramos como verdaderas. Responde a: ¿Por qué? ¿Qué es
importante?
La pirámide es aplicable a una empresa o grupo para introducir una cultura colaborativa aplicando
los pasos desde analizar la situación actual y el estado deseado en cada uno de los niveles.
El nivel básico de la Pirámide de Robert Dilts es el entorno o ambiente, muestra las restricciones
externas, en este nivel las personas actúan en el entorno a través de la conducta es el cómo nos
comportamos con los demás y cómo los demás se comportan con nosotros. Nuestra conducta es
dirigida por nuestras aptitudes, capacidades, por las creencias y valores que forman nuestra
identidad. Es así como el lenguaje que utiliza una persona para expresarse muestra cuál es el nivel
de referencia donde se encuentra el problema.
Entre más alto es el nivel del problema en la pirámide, se tiene que trabajar en un nivel de
pensamiento más profundo, debido a que no es lo mismo que una persona se exprese “no soy capaz
de controlarme con el alcohol” (nivel conducta) a decir “soy un alcohólico” (nivel identidad). El
problema muchas veces radica en que se trabaja en el nivel identidad, en el que las palabras tienen
una carga bioquímica en nuestro cuerpo y mente.
En este caso, el nivel identidad maneja una mala conducta/vicio al decir “soy alcohólico”
mentalmente se niega al cerebro cualquier esperanza de cambio, por el contrario, se puede decir
“soy una persona buena, con un problema de alcoholismo”. Para nuestra mente, el alcoholismo no
es algo definitivo sin curación e implica una posibilidad de cambio ya que “soy una persona buena”.
Un ejemplo de la vida actual donde las relaciones prematrimoniales son más frecuentes y se ven
normales, una madre con una creencia de “las relaciones fuera del matrimonio son malas”,
difícilmente podrá entender a sus hijos cuando tengan este tipo de relaciones, difícilmente
entenderá su conducta y vivirá en conflicto interno debido a que su creencia está limitando su
capacidad de apertura y flexibilidad para comprender esta conducta cada vez más generalizada en
el mundo actual.
Para producir un cambio y dejar de conflictuarse la madre debe trabajar en el nivel de creencias. Si
la madre piensa que en esta época no son malas como piensa y que, por el contrario, pueden ser
beneficiosas para conocerse como pareja o que simplemente: es una época muy diferente en la cual
es normal. La flexibilidad permite comprender y entender la conducta de los jóvenes de hoy y así
comprende mejor el nivel entorno. Aunque la madre considere que nos sean buenas para ella, pero
tiene la apertura mental de dejar que sus hijos tomen sus propias decisiones.
Los niveles de pensamiento permiten a la mente empezar a abrirse a otras opciones y posibilidades
y no cerrarnos y conflictuarnos con situaciones distintas a nuestra manera de pensar que de alguna
manera no podemos cambiar y comprender que cada persona, momento o situación es diferente.
Otro ejemplo es: si el profesor centrándose en el nivel conducta le dice al estudiante: “Has hecho
mal el examen, tiene la nota de 4/10” esto generará mayor presión y responsabilidad sobre el
estudiante. Por el contrario, el si el profesor le dice al estudiante: “Tus aptitudes para las
matemáticas, son excelentes; pero, creo que hoy te fue mal” en este caso genera mayor implicación
en el nivel capacidades y provoca en el estudiante un deseo de hacer mejor el próximo examen. Al
trabajar el profesor en el nivel creencias o valores en las formas mencionadas al comunicarse con
el estudiante, también puede decir: “Bueno, creo que este examen no fue el mejor que has hecho;
sin embargo, lo que importa es que sigas intentando”. Aquí el profesor refuerza la creencia en el
estudiante de obtener una buena calificación y seguir mejorando.
Si el profesor se comunica en el nivel de identidad en forma negativa podría decir: “Eres un mal
estudiante”, o “No eres capaz de entender las matemáticas” o “eres un buen estudiante que tiene
que esforzarse más con las matemáticas” estas palabras afectarán la totalidad a la identidad del
estudiante, quien pensara que “no soy capaz de sobresalir en las matemáticas” y creer “soy un
tonto” o que “no puedo”, porque no es apto para las matemáticas así de su mejor esfuerzo. Por esta
razón el cuidado del mensaje que transmite a los demás, porque se puede afectar en el nivel
identidad. Estos son algunos ejemplos de la forma en que se puede comunicar, que permite
mantener una reflexión de la manera en que nos comunicamos con nosotros mismos y con los
demás y el impacto que generan nuestras palabras.
No obstante, el problema no está ahí, a pesar de los cambios aun así la persona continua
desconforme con su trabajo. En este punto descubren que no se trataba de cambiar eso, sino que el
conflicto reside en un nivel superior de la pirámide que es: la conducta.
Paso 2: Conductas.
El nivel conducta se relaciona con las funciones que se realizan en el trabajo. Es decir, las conductas
en el día a día, la predisposición, la actitud que se tiene en los problemas cotidianos. El nivel
conducta responde a la pregunta: ¿Qué funciones realizo en mi trabajo? Las personas que tienen
problemas en este nivel tienen distorsionado su concepto de capacidades y se centra en sus
carencias. Las actividades que se realizan en el trabajo: un reporte, organizar reuniones de trabajo,
atender el teléfono, entre otras actividades. Es decir, las actividades del día a día, son las que no
me gustan. Cuando el problema no radica en el entorno, entonces el problema se encuentra aquí.
Paso 3: Capacidades.
Sin embargo, muchas veces se pueden cambiar las actividades diarias para no sentirnos
desconformes con nuestro trabajo. Aquí nos damos cuenta de que no es la gente, no es el horario,
ni el lugar (entorno), ni tampoco son las cosas que hago que me fastidian o molestan. Muchas veces
sentimos que las capacidades que consideramos tener no se aplican en totalidad en el trabajo por
diversas circunstancias y esto nos genera conflicto. Por ejemplo, si me considero apto para el
liderazgo y no tengo gente a cargo, ocurre el conflicto en el nivel capacidades de la pirámide.
El nivel capacidades responde a la pregunta: ¿cómo hacer? ¿cómo hago? o ¿cómo no hacer algo?
¿cuáles son los recursos que necesito para hacer las actividades asignadas? También tiene que ver
con los conocimientos que aplico en mi trabajo, mi experiencia, las destrezas y habilidades.
Por el contrario, existen trabajos en que se demanda capacidades especiales, es posible que estas
capacidades no se posean. Si, por ejemplo, una persona trabaja en atención al cliente y se considera
incapaz de sostener las quejas de los clientes, es posible que este disconforme con su trabajo y en
consecuencia en el nivel capacidad.
Paso 4: Creencias.
Es así que una persona que está en contra del capitalismo y trabaja en una multinacional, el nivel
creencias responde a la pregunta: ¿por qué hago lo que hago? Cuando el problema radica en este
nivel, el cambio es mayor y más notorio que, si el problema está en el nivel entorno.
Otro ejemplo que pasa frecuentemente es cuando una persona quiere trabajar por su cuenta propia
y de forma independiente; y se encuentra trabajando en una empresa donde recibe todo el día
órdenes de que debe hacer, de esta forma se produce un conflicto interno con sus creencias y
valores.
Paso 5: Identidad.
Este nivel tiene relación con la parte espiritual, el bien social y común. El ser humano busca
semejanzas con quien comparta sus experiencias y afinidad por algo. También se define con el
sentirse bien consigo mismo. Para Legarra (2013) este nivel es:
El nivel más profundo y se refiere al sentido de nuestra vida, al propósito, al por qué estamos
aquí, cual es nuestra lección o lecciones que aprender, nuestra virtud a desarrollar y nuestro
defecto o defectos a superar. Es lo que da sentido a todo lo que somos y a todo lo que nos
sucede (p.7).
Actividad 1.7. Metáfora: los niveles neurológicos del pensamiento – no me gusta mi trabajo
Este es el ejemplo de un amigo que es contador de profesión quién estuvo mucho tiempo trabajando
en un estudio contable.
Pero resulta que mi amigo se dio cuenta que aún seguía desconforme en su trabajo. No sabía bien
que era lo que le sucedía; probablemente, fueran las funciones que desempeñaba. Así que, empezó
a escuchar los consejos de sus amigos y nuevamente buscó otro trabajo. En consecuencia, encontró
un trabajo con la posición de consultor, cuando antes era contador. En este caso él no solo cambió
su entorno, sino que también desempeñaba nuevas funciones en su trabajo, que implica un cambio
en su nivel de CONDUCTA.
Con todos estos cambios realizados en el trabajo, los amigos creíamos que debería estar feliz, pero
para nuestra sorpresa después de un tiempo de estar en su nuevo trabajo, aún seguía sintiendo que
algo no estaba bien. Levantarse en la mañana para ir a visitar a sus clientes no era de su agrado.
Mientras tanto, cada vez prestaba más atención a uno de sus hobbies: pintar cuadros, solía repetirse:
“Si tan solo me diera suficientes ingresos me dedicaría solo a la pintura”.
Era tan bueno pintando cuadros, un día a través de un contacto llevó sus cuadros a una galería de
exposición. Y como su trabajo era digno de ser exhibido, sus primeras obras fueron colgadas por
primera vez para el deleite de los visitantes. Y no solo eso, vendió sus primeros cuadros.
Mientras tanto seguía cada vez más disgustado con su trabajo. A pesar de cumplir las funciones de
supervisor y de haber tenido un incremento en el sueldo, su sueño de pintar aún estaba lejos, el
seguía convencido de que no podía vivir de la pintura.
Al año siguiente la galería volvió a hacer su exhibición de pintura, pero está vez le pidieron que
llevara más cuadros. Y que creen, no solo vendió todos, sino que le encargaron pintar otros tantos
más. Si bien, los ingresos no alcanzaban el nivel de su salario, podría vivir pintando y vendiendo
Ahora, si creía que pintar sería una fuente de ingresos, por supuesto él tuvo que desarrollar nuevas
capacidades para perfeccionarse en la pintura, además de visitar clientes, manejar mejor los
círculos sociales, aprender más historias del arte. Al modificar su conducta y los cambios de
funciones de contador-asesor y luego pintor también cambió su nivel entorno. Ahora trabaja en su
casa y sus relaciones poco a poco dejaron de ser con el mundo de los contadores y cada vez más se
relacionaba con diferentes artistas que fue conociendo en las galerías de exhibición.
Un día le pregunté quién era. Quería saber si él se identificaba con lo que hacía. Dudó un poco,
medio sorprendido atinó a decirme su nombre, Carlos. Yo insistí y dije, “¿y qué más?”. Y con una
gran sonrisa respondió: ¡Soy Carlos un pintor! IDENTIDAD
Esta es una historia muy común entre nosotros; en ella se muestra que, si Carlos hubiera prestado
más atención a la pirámide de niveles neurológicos del pensamiento, se hubiera ahorrado mucho
tiempo de malestar y conflicto laboral. Sin embargo, por suerte luego de un tiempo muy confuso
en su vida, consiguió cambiar su historia de vida.
Según Legarra (2013), desde el enfoque de los niveles neurológicos: las personas que presentan o
están en un estado emocional de miedo en negativo que se caracterizan por:
Nivel 1 Entorno: ¿dónde? ¿cuándo? ¿con quién? La persona tiene un miedo a cosas conocidas y
desconocidas. Quién se encuentra en este nivel siente miedo en determinados contextos o entornos:
delante de público en una charla, en una enfermedad, miedo al dolor, a la soledad, a la oscuridad,
entre otros.
Nivel 2 Comportamiento/Conducta: ¿qué? ¿Cómo se comporta una persona que tiene miedo?
¿Cuáles son sus conductas habituales en la persona que tiene miedo? Generalmente una persona
que tiene miedo la conducta que le caracteriza es la evitación; es así como procuran evitar la
situación, persona, animal u objeto que le produce temor. En el comportamiento o respuesta física
pueden presentar tartamudeo, tensión corporal, nerviosismo, lloro, risa o sonrisa, forzada, huida,
tics nerviosos, sudor, temblores, aceleración del ritmo cardiaco, y propensión a las infecciones.
Nivel 4 Creencias y Valores: ¿por qué? y ¿para qué? La persona tiene la creencia de generalizar
aspectos puntuales y excluye las creencias que tienen que ver con el desconocimiento o la
desinformación. “No se expresarme en público” “y si me equivoco, los demás se van a reír de mi”.
Hay una creencia generalizada en el miedo y es el hecho de no asumir con agresividad lo que nos
asusta. La persona siente que el miedo es proveniente del exterior bajo la forma de posible ataque
o agresión, que puede ser de personas que estimamos o simplemente otras personas, de parte de
animales (arañas, perros, u otros), enfermedades o circunstancias que nos puedan dañar. Las
personas experimentan y se anticipan a consecuencias catastróficas que las coloca en la posición
de evitación y de no involucrarnos con la vida: “Me cuesta trabajo hablar en público, pienso que
no voy a poder, porque me voy a olvidar lo que voy a decir”.
Nivel 5 Identidad: ¿Quién? Es quien soy que tiene que ver con la comunicación interna que la
persona se dice: “Soy una persona miedosa”, “Soy tímida”,“Soy vulnerable y fácil de herir”
Existen diferentes tipos de sesgos; es así que una creencia puede ser un sesgo cognitivo, porque es
hecho real o imaginario del cual se desconoce o se acepta una alternativa o una respuesta racional.
De esta manera, en una creencia dada, todas aquellas personas que compartan una idea o
proposición similar actuarán como si fuese verdadera, aunque no lo sea.
Efecto ambigüedad: es la evasión o rechazo directo de otras opciones que, por falta de
información se omiten, por lo tanto, tienen una probabilidad incierta o desconocida.
Anclaje negativo: alguna circunstancia o hecho pasado que afecta emocionalmente el presente.
Sesgo Antrópico: según Taringa (2013) es: “la tendencia de una persona a sesgar las evidencias,
porque han sido influenciadas por los efectos de una observación selectiva”. Es una generalización
extrema del prejuicio de confirmación o des-confirmación, de un conjunto de ideas, memoria y
metodología; sino también el modo, en el que uno se ve a sí mismo como entidad investigadora del
entorno.
Descuento hiperbólico: Taringa (2013) es: “la tendencia de algunas personas a tener mayores
preferencias por beneficios inmediatos en comparación con beneficios retardados.”
Heurístico de representavidad: es una regla general en el que las personas juzgan la probabilidad
o frecuencia de una hipótesis, considerando cuánto se parece la hipótesis de los datos disponibles
en lugar de utilizar un cálculo bayesiano.
Creencias overkill: según la Wikipedia (2020): “ocurre cuando una persona tiende a traer sus
creencias y valores una tras otra para apoyar una determinada posición. Todas sus creencias y
valores se apuntan a defender la conclusión que se quiere apoyar”.
Pareidolia: según Wikipedia (2020) es: “un tipo de error de confusión en la percepción, debido a
la asociación e instinto social de reconocimiento de expresiones faciales y objetos comunes que se
produce cuando al introducir un estímulo vago este se percibe como algo claro, distintivo o
altamente significante”. Pueden estar provocados por sesgos de memoria (errores en la red neuronal
bayesiana de asociación que hace creer haber visto algo que realmente no se vio), por sesgos de
confirmación, o por sesgos de asociación. Ejemplo: percibir formas y caras en las nubes.
Falacia del jugador: es la tendencia a asumir que eventos aleatorios individuales están influidos
por eventos aleatorios previos. Ejemplo: la moneda tiene memoria, la moneda de la suerte.
Prejuicio de retrospectiva o recapitulación: tiende a ver los hechos pasados como fenómenos
predichos o predecibles: “siempre supe que iba a pasar, lo sabía” o “ya lo había supuesto”. Según
la Wikipedia (2020): “Los individuos están en realidad, sesgados por el conocimiento de lo que
realmente ha pasado cuando evalúan su probabilidad de predicción. Sin conocimiento del futuro
no hubieran tomado decisiones diferentes o correctas. Este prejuicio es producido por un error en
la memoria, es un efecto menor del “yo lo sabía que iba a pasar”,” yo te dije”, tiene que ver con la
falacia del historiador”.
Falacia de la proyección mental: según Wikipedia (2020) es: “la sensación de que las
probabilidades son y representan propiedades intrínsecas de la física más que una descripción del
conocimiento personal y limitado de la situación”.
Efecto observador expectante: según Wikipedia (2020) “este efecto se da cuando, por ejemplo,
un investigador espera un determinado resultado y después inconscientemente manipula un
experimento o malinterpreta los datos con objeto de encontrarlo”.
Efecto sujeto expectante: un sesgo cognitivo que ocurre en la ciencia cuando un sujeto espera un
resultado determinado y por consiguiente manipula inconscientemente los datos de un
experimento. Según Wikipedia (2020): “se diferencia del efecto observador expectante en que la
manipulación la realiza no el observador sino el mismo paciente. Ejemplo: en la medicina el
denominado efecto placebo o efecto nocebo, dependiendo si la manipulación del sujeto ha sido
para incluir un efecto o para omitirlo”.
Desviación o sesgo optimista: es la tendencia sistemática a ser demasiado optimista sobre los
beneficios de cualquier acción planeada.
Efecto polarización: se incrementa la fuerza de una creencia entre ambas posturas, bandos o polos
respectivamente después de la presentación de pruebas neutrales, débiles o evidencias confusas
que resultan de una asimilación sesgada. Según Wikipedia (2020): “esta polarización se da en
muchos idealismos y radicalismos. Las ideas están cegadas por sus prejuicios personales no
observan las demás posibilidades y confirman sus propias creencias sin escrutinio, evalúan
críticamente las creencias del contrario.”
Efecto último momento: según Wikipedia (2020) es: “la tendencia a ponderar y a dar más
importancia a los eventos recientes en mayor medida que los eventos más lejanos en el tiempo,
incluso en un mismo día.” Ejemplo: el tránsito en un viaje, al inicio de un viaje y al final de este,
se tiende a valorar que al inicio se fue rápido y al regreso hubo tráfico y pareció muy lento el viaje,
el evento más reciente será el que predomine.
Efecto de probabilidad total numérica: según Wikipedia (2020) es: “la tendencia a juzgar la
probabilidad de la totalidad como menor que la suma de probabilidad de cada una de las partes.
Ejemplo: se considera menos probable morir de alguna causa natural que morir por un ataque del
corazón más la probabilidad de morir de cáncer. Normalmente y de manera inconsciente, la suma
de las partes supera a la probabilidad total estimada.”
Falacia de la conjunción o falacia de la unión: según Wikipedia (2020) es: “la tendencia a asumir
que las condiciones locales o específicas unidas son más probables que una general. Sin embargo,
matemáticamente la probabilidad de dos eventos ocurriendo juntos (en conjunción) será siempre
menor o igual a la probabilidad de uno de ellos ocurriendo solo.”
Sesgo rítmico: según Wikipedia (2020) “se ha demostrado que los sonidos rítmicos son evaluados
como bellos, importantes y con frecuencia incluso evaluados como más ciertos que aquellos que
son arrítmicos. Asimismo, los sonidos y frases rítmicos son fácilmente recordados”. Este efecto
tiene relación con el sesgo simetría, ejemplos: Un mensaje político con rima “el confrontar se va a
acabar”. El uso de la rima en las canciones es evidente en esta predilección cognitiva del ser
humano por la rima. Un cantante puede sesgar la opinión de las masas usando la rima con mayor
facilidad que leyendo un discurso en prosa. En política y debates el uso de refranes o frases rítmicas
o entonaciones con un sistema predecible y rítmico hacen que el mensaje sea más agradable a los
oyentes. Las ideas sintetizadas en frases cortas y potentes, apela fácilmente a nuestros sentimientos
y, por tanto, a lo que creemos cierto.
Según Piñero (2017) los sesgos más utilizados en el marketing son los siguientes:
El estudio de estos sesgos cognitivos en la conducta de los clientes ha dado lugar a innovadoras
estrategias de venta y marketing desde mediados del siglo XX con el inicio de la psicología
cognitiva y por ende del neuromarketing. Los más utilizados en marketing son:
Según Legarra (2013) manifiesta que: “La enfermedad es el resultado de la desarmonía entre el
cuerpo y el alma, desde la PNL, se ayuda a identificar los estados de incongruencia entre lo que
sentimos, pensamos y hacemos. El objetivo es alcanzar la armonía en todos los aspectos de nuestro
ser, para sanar” así continua Legarra (2013) al manifestar que:
Hay momentos en la vida cotidiana, en que sentimos que existe un conflicto interno que
hace que no estemos en paz, no hay coherencia entre lo que sentimos, pensamos y hacemos.
Desde la PNL, se trabaja analizando ese conflicto desde los diferentes niveles neurológicos.
De esta forma se puede profundizar un poco más en las características individuales de cada
persona y trabajar el cambio en el nivel adecuado. Todos los niveles están relacionados y
se influyen unos a otros, es decir, mi comportamiento con el entorno está influenciado por
mis capacidades, creencias y éstas por mi sentido de identidad y así todo lo anterior por mi
concepción espiritual de la vida y mi rol en el mundo. Desde la PNL el conflicto se analiza
de abajo arriba y se introducen cambios desde la base a la cúspide de la pirámide. Cuanto
los cambios son desde arriba son más profundos, duraderos y evolutivos (p.8).
Heridas emocionales
Si tú tienes una herida, y alguien te toca te duele; porque ya tienes una herida.
Si no tienes una herida y alguien te toca o provoca, no te duele.
Las presuposiciones o postulados en las que se cimienta la PNL conforman el modelo que permite
practicar, comprender e interactuar. No se pretende demostrar si estas presuposiciones son
verdaderas, pero al reconocerlas como ciertas aportan al cambio y a los objetivos deseados. A
través de la aplicación de los postulados, estos provocan cambios rápidos y positivos en la medida
que se integren dichas premisas a la conducta.
Las presuposiciones o postulados sirven para justificar y entender mejor la conducta humana, a
continuación, se presentan 7 postulados de la PNL.
1.- La gente responde al mapa de su realidad y no a la realidad misma: esto quiere decir que
cada ser humano tiene sus propias experiencias, creencias y percepciones que conforman su
realidad, de esta manera se convierte en un ser único e irrepetible. El mapa se conforma de las
vivencias familiares, culturales y del entorno entre otras circunstancias, es como cada persona filtra
cada una de estas experiencias. Un ejemplo claro de mapa para explicar son los hermanos quienes
Te preguntarás, si todos son hijos de la misma madre ¿cómo es que sus percepciones son diferentes?
y la respuesta es sí, pero cada uno percibió su percepción de su niñez de distinta manera. El mapa
es individual y por lo tanto aquí se marcan las diferencias entre las personas. Por otro lado, los
valores o la falta de ellos también forman parte del mapa personal. La flexibilidad, la honradez, la
lealtad, la puntualidad, la disciplina, el respeto, etc. Son o no son parte del mapa de las personas,
dependiendo de su programa o configuración de cada quién.
También se conoce a este postulado como “Mapa no es territorio” que es una metáfora, que habla
de la realidad (el territorio) y la interpretación que cada uno de nosotros hacemos de esa realidad
(el mapa). Existe la realidad, el mundo como tal, con sus acontecimientos y los hechos que suceden,
éste sería el territorio. Ahora bien, cada uno de nosotros hacemos una interpretación de esa realidad
según nuestro mapa mental. Es aceptar que cada uno ve, oye, siente, percibe y juzga la realidad
desde un cristal distinto, desde su propio mapa. Y el hecho de llevar siempre la razón, de hacer ver
al otro que es él quién se equivoca y no soy yo; cuando en el fondo lo que se trata es de entender que
la pregunta importante aquí es ¿si esa forma de ver las cosas y/o pensar desde nuestro punto de
vista es útil o no.? Te invito a que te empieces a preguntar si tu mapa es útil para conseguir tus
objetivos o no, si te está limitando o por el contrario tu mapa te permite contemplar otras opciones
que te desplieguen nuevas posibilidades y te ayuden a sentirte mejor, que te invita hacer una lectura
constructiva de los resultados que obtienes al imponer tu punto de vista y que te limita a conseguir
lo que quieres.
La próxima vez que afirmes algo y que te digas por ejemplo “esto es un problema”’ o “’no voy a
ser capaz de conseguir esto” cuestiónate:
Pregúntate si lo que crees es útil para generar un estado emocional que te ayude a lograr tu
objetivo, o si por el contrario ese mismo planteamiento te limita desde el principio.
Pregúntate cómo resolvería/pensaría el problema o lo verían otras personas que son importantes
para ti. ¿Cómo resolvería o pensaría el problema alguien a quien admiras?
Piensa de qué otra forma podrías interpretar de tal manera que se abran opciones y se pueda
elegir la alternativa que sea más significativa y constructiva.
Cuestiónate si lo que para ti es la causa de algo, es verdaderamente una causa y no la
consecuencia de pensar así.
Es importante que comprendas que cuando se forma una opinión no se hace en base a la realidad
en sí misma, sino en base a tu interpretación de esa realidad. A la manera en que le estás dando un
significando (que a su vez coincide con tus creencias, valores, y experiencias que ratifican tu forma
de ver el mundo).
Es importante y útil comprender que cuando hablas lo estás haciendo desde tu propio mapa y el
otro está desde el suyo. Aunque hables el mismo tema, las aproximaciones y los planteamientos no
tienen por qué coincidir puesto que se están utilizando filtros y mapas distintos. Empieza a
comprender que significa: “mapa no es el territorio” te puedes dar cuenta de la cantidad de
berrinches y discusiones absurdas que provoca el no entenderlo.
2.- Toda comunicación es redundante: esto quiere decir que el ser humano comunica, no solo
con lo que dice (palabras), sino con lo que hace o expresa corporalmente (lenguaje no verbal). En
consecuencia, pensar que las personas solo se comunican con el lenguaje verbal, es un grave error.
El ser humano siempre está comunicando algo, hasta el no comunicar comunica algo; cuando no
se quiere comunicar verbalmente nos comunicamos a través de gestos, movimientos o el simple
silencio ya comunica algo (enojo, molestia). En consecuencia, aprendamos a prestar más atención
cuando alguien se comunica con nosotros. Aprendamos a no solo escuchar, sino también a observar
a la persona su lenguaje no verbal que comunicar mucho más que sus palabras.
Si fuiste vago en tu comunicación obtendrás una respuesta vaga, cuantas veces se dan órdenes
imprecisas y nos enojamos porque no se cumplieron como nosotros queríamos, creyendo que el
otro tiene que adivinar lo que yo estoy pensando. Si fuiste agresivo, obtendrás una respuesta
agresiva, de enojo o por el contrario puedes tener una reacción de timidez. Cuantas veces entre
esposo y esposa se gritan y no se dan cuenta lo que hizo o dijo cada uno para provocar esa respuesta
en el otro; por el contrario, nos enfadamos, gritamos y seguramente se declara la guerra en la pareja.
Cuantas veces en casa, no se presta atención cuando alguien se comunica con nosotros; pero sí, no
presta atención cuando alguien quiere comunicarse contigo, luego no te quejes que en otra ocasión
te ignore. Que tan seguido el hijo quiere decir algo a sus padres y ellos están muy ocupados viendo
la televisión o haciendo algo “más importante” y contestan “ahorita no, después” luego se quejan
de que sus hijos “no sé porque razón no me hace caso, cuando yo digo algo’’ o “porque no me
cuenta las cosas que le están pasando.” Por esta razón, procuremos comunicarnos con amabilidad
y claridad con quienes nos rodean y aprendamos a no terminar con respuestas que a los demás les
incomodan, que nos demos cuenta de nuestro comportamiento en las palabras y acciones con ellos,
porque es importante “lo que dices, como lo dices y lo que haces”.
Muchas de las opciones que escogemos en la toma de decisiones son inconscientes y están basadas
en casos extremos de supervivencia. Por ejemplo, en caso de una persona que no tiene trabajo y
debe mantener a su familia, cuyo padre, tío, hermano, etc., fue ladrón, escogerá robar ya que esa
conducta se encuentra dentro de su mapa, a diferencia de alguien que podría escoger esta opción
en caso extremo, después de haber intentado primero otras opciones. En esto radican las diferentes
conductas y reacciones que tenemos las personas frente a un mismo problema o necesidad.
5.- La gente tiene todos los recursos que necesita a cada momento: todas las personas desde el
día que nacen tienen todos los recursos necesarios para salir adelante en cualquier situación.
Cuántas veces decimos que: “no vamos a poder afrontar algún problema” y, sin embargo, salimos
airosos del mismo. Somos seres con recursos y capacidades, tenemos fortaleza, paciencia,
tolerancia, flexibilidad, disciplina, organización, valentía, seguridad y otros más; sólo que estos
recursos los perdemos de vista cuando algún problema o situación difícil se nos presenta; nos
dejamos arrastrar por ellos, sin acordarnos que alguna vez en nuestra vida hemos aplicado cada
uno de estos recursos.
Es decir que en algún momento de nuestra vida hemos sido pacientes, valientes, flexibles,
tolerantes, amables, etc. ¿Cuántas veces escuchamos frases como “ya se me acabó la paciencia”?
La pregunta aquí sería ¿la paciencia la adquiriste en litros, metros, kilos? ¿Cómo se acaba la
paciencia? Los recursos no se acaban, simplemente están ahí, pero los vamos olvidando y
archivando en nuestra mente, sin darnos cuenta de que ahí están. La PNL te ayuda a ponerlos en
6.- No existe error o fracaso, solo retroalimentación: estamos muy acostumbrados a sentir que
hemos fracasado cuando algo no nos sale como habíamos planeado. Si nos despiden del trabajo,
reprobamos alguna materia, no sale bien una cena que preparamos o no podemos cumplir con
alguna promesa, etc., nos culpamos y sentimos que fracasamos. La PNL te dice que el fracaso no
existe, es una palabra que inventamos los seres humanos para estancarnos en el mismo error y
culparnos, donde nos cuesta trabajo salir de ahí. Los resultados que obtenemos de nuestras acciones
son solo enseñanzas. Si las experiencias son “negativas” y las vemos como aprendizaje permitirá
corregir nuestra conducta y salir hacia adelante generando nuevas opciones, de esta manera
evolucionamos.
El aprender de nuestros errores es efectivo para desarrollarnos como personas exitosas. Después
que Thomas Alva Edison realizó varios experimentos para hacer que la bombilla funcionara, se
acercó una persona y le preguntó: ¿qué se siente haber fracasado 999 veces para que la bombilla
funcionara? Él contestó: “yo no he fracasado 999 veces, sino he aprendido 999 formas en que la
bombilla no funciona”. La persona exitosa no ve el fracaso, sino la enseñanza que le proporciona
su experiencia.
En el libro “Poder sin límites”, el famoso autor y conferencista Robbins (2014), escribe lo siguiente
acerca de esta presuposición: “toda persona obtiene siempre un resultado de cualquier género. Los
grandes triunfadores no son infalibles, sino únicamente personas que saben que si intentan algo y
no obtienen lo que esperaban, al menos han tenido la experiencia de aprender, entonces, se pone
en práctica lo aprendido o intentan otra cosa y producen nuevos resultados”.
Estamos acostumbrados a no darle la debida atención a estos síntomas del cuerpo, que nos
comunica que algo pasa y en consecuencia se producen enfermedades, malestares continuos que
desgastan y nos hacen sentirnos mal; sin embargo, no se realiza una solución para las causas y se
ignoran estos síntomas. Hay que aprender a sentir el cuerpo y prestar atención a las señales que se
envían a través de los síntomas; un dolor de cabeza es una señal de tensión resultado de lo que se
está viviendo en este momento, el mismo que se debe solucionar con tranquilidad y darse un tiempo
para relajarse; una colitis significa el no poder digerir alguna situación difícil, la que se resuelve
con confianza, seguridad u otro recurso que actúe debidamente. Así, en lugar de atender las causas
que generan el síntoma, se pretende solucionar el síntoma con el hecho de tomar una pastilla o
medicamento, de esta manera tapamos el sol con un dedo y, como consecuencia éstas causas
tendrán repercusiones en nuestra salud.
1.15.1. Axiomas
1.16. Metaprogramas
El objetivo es comprender el modelo de comportamiento, los procesos mentales del porque los
clientes eligen y actúan de determinada forma a través de los metaprogramas.
Según Legarra (2013) en PNL a los procesos mentales que dirigen la actividad humana, se las
denomina Programas mentales, Filtros de la mente o Metaprogramas definiendo de la siguiente
manera:
Los metaprogramas son aquellos procedimientos que se utilizan en nuestra mente con el fin
de estructurar y organizar los datos e informaciones provenientes del exterior. Son los
procesos que permiten identificar a qué prestamos atención, preferentemente, en un
contexto determinado. Estos metaprogramas, junto con el sistema de creencias y valores,
determinan la manera de comportarse de una persona en cualquier ámbito. Además, están
tan arraigados en nosotros, que generalmente recurrimos a los mismos programas mentales
en contextos similares una y otra vez. Conocer los metaprogramas de las personas o clientes
permiten una mejor comunicación. Por ejemplo, una persona a la hora de resolver una
situación problemática puede fijarse un objetivo a alcanzar o por el contrario puede
centrarse en alejarse lo máximo posible de aquello que no desea. Del mismo modo, una
persona puede estar preocupada por lo que le pueda pasar a lo largo del día o centrarse en
lo que pueda suceder dentro de un año. Todo ello ocurrirá en función del metaprograma de
la persona (p.21).
Los metaprogramas permiten bosquejar los rasgos de personalidad y los filtros de percepción en
los procesos cognitivos internos (emocional y fisiológico) y externos, así:
Racionales Emotivos
Son razonables, objetivas e impersonales Se basan en los sentimientos y valores
personales.
Razonan en la toma de decisiones siempre Toman decisiones en modo asociado.
en modo disociado
Evalúan una decisión de modo racional sin Analizan las relaciones personales
involucrar sentimientos y después actúan. involucradas en el proceso de decisión.
Fuente: Vallejo, (2020).
Esta clasificación es generalizada para el estudio, pues las personas tenemos algo de todo y
actuamos en relación con la situación y el contexto; sin embargo, marca ciertas pautas de conducta
en forma inconsciente que posiblemente sea heredada.
Bandler & Grinder (1975) identificaron cerca de sesenta metaprogramas que estructuran el
pensamiento y comportamiento; así, estos metaprogramas permiten comprender a las personas
(clientes) su conducta. La pregunta es: ¿Cómo reconocer los metaprogramas? A continuación, la
tabla 1.11. muestra algunos metaprogramas que más inciden en comportamiento.
Se expresan: Se expresan:
Prefiero quedarme en casa. Salgamos hoy.
Mejor no hablo. Tienes la hora.
EMOTIVO REFLEXIVO
Está asociado a las emociones y sentimientos Se disocia fácilmente del problema.
Su juicio se fundamenta en las emociones o Reflexiona pasivamente ante los problemas.
instintos. Sus juicios y decisiones se basan en criterios
objetivos y críticos.
Se expresan: Utiliza el lenguaje interno positivo.
La experiencia negativa afecta en el futuro.
Tienes el espejo en tu propia cara. Se expresan:
Hay que tener cuidado con enamorarse. Existen nuevas posibilidades.
Me late que algo no está bien Ya veremos que pasará
Veremos que oportunidades existen a futuro.
Mañana pensaré mejor.
REACTIVO PROACTIVO
Esperan de los demás. Toman decisiones rápidamente.
No tienen iniciativa. No esperan nada de nadie.
Son seguidores. Se valen por sí mismos.
Tardan mucho tiempo en decidirse. Son responsables.
Analizan antes de actuar. Tienen iniciativa.
Culpan a los demás de sus errores o fracasos.
Se expresan:
Se expresan: Hablaré hoy mismo con el gerente.
Después lo haré. Asumiré mi culpa.
Creo que hoy cometí un error, pero voy a
corregir…
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1.17. Metamodelo
En la PNL el Metamodelo del lenguaje aplica un conjunto de preguntas que se realizan cuando
una persona se expresa en una “estructura superficial”; estas preguntas permiten reunir
información precisa sobre su experiencia (significado de la situación, modelo de mundo,
o “estructura profunda)”. El Metamodelo permite comprender de forma precisa cómo es el
“modelo del mundo” de la persona que se expresa, el significado que le da y como ha construido
una realidad sobre una situación.
Las preguntas del metamodelo permiten conocer la información de manera profunda sobre la
otra persona; transmite el mensaje al comunicarse, sea este mensaje de forma real o
distorsionado. Estas preguntas indagan sobre cómo se expresa y se comunica la persona, para
tener información precisa de su experiencia y comprender mejor su modelo del mundo; porqué
actúa de determinada manera en una situación, en las decisiones que toma en función de sus
creencias y filtros de percepción, las preguntas de metamodelo permiten conocer más a
profundidad su modelo de percepción del mundo.
NUEVO MODELO DE
COMUNICACIÓN
GENERALIZAR METAMODELO
ELIMINAR ¿?
MODELO DE MUNDO – PERCEPCIONES DISTORSIONAR
Estructura superficial
Son las palabras o conjunto de palabras con: sonido, símbolos o signos de quien habla
o escribe.
Estructura profunda
Es el significado interno de la persona, quien habla, que le da a
las palabras, sonidos, simbolos en su experienia interna.
Significado
Recepción Percepción Comunicación
VAKOG GED mundo externo
Estructura
Superficial • Son los filtros de percepción a través del
lenguage GED
Generalización → Especificar
Eliminación → Completar
Distorsiones → Clarificar
Figura 1.9. Metamodelo – GED-Logros.
Fuente: Vallejo, (2020).
Preguntas poderosas
En el mundo del Marketing es importante identificar las actitudes y capacidades de los clientes a través
de la PNL; nos permite ser competitivos al ser capaces de identificar que programas dominan en el mapa
mental de cada cliente.
Se aplica con el resto de las personas cuando a través de su lenguaje y comunicación con el
mundo exterior demuestra que no tiene claro sus objetivos, decisiones o simplemente existe una
distorsión de su realidad, sin olvidar que al aplicar el metamodelo, se debe ser muy sutil y
respetuosos con la otra persona.
Metamodelo del lenguaje, una de las técnicas aplicadas, es realizar un conjunto de preguntas
que se aplican en la comunicación, y a partir de ¿cómo se expresa o comunica una persona?
(estructura de superficial), las preguntas permiten identificar la información precisa sobre las
experiencias, sentimientos y creencias y el significado que le da a una situación según su
“modelo de mundo”, que es el sentir que se denomina “estructura profunda”; estas preguntas
poderosas del metamodelo, que se aplican con la finalidad de comprender ¿cómo es su “modelo
del mundo”? se especifica e identifica la información que falta en la persona que transmite la
comunicación de manera distorsionada, con el fin de identificar su mapa, sus programas y sus
niveles de pensamiento, el objetivo es especificar, completar y clarificar.
1.17.3.4. Omisión
1: FALTA DE ÍNDICE REFERENCIAL
Situación: no se identifica el sujeto activo de la acción. Es decir, se elimina quién o qué cosa hace
concretamente “quién realiza la acción”.
Objetivo: concretar quién o qué realiza la acción.
Ejemplos:
La gente dice que no es posible – ¿A qué gente específicamente te refieres? ¿Quién dice que no es
posible?
2: VERBO INESPECÍFICO
Situación: no se detalla en que consiste la acción, no se especifica que…
Objetivo: definir claramente la acción
Ejemplos:
No me gusta cuando me mira así – ¿Cómo te mira? ¿Qué no te gusta cuando te mira?
Me molesta su actitud – ¿Qué específicamente te molesta? ¿Qué actitud te molesta?
Estoy enfadada – ¿Qué te enfada? ¿Qué especialmente?
No aguanto a los sabe-lo-todo – ¿Qué no aguantas? ¿Qué sepan más que tú?
3: OMISIÓN SIMPLE
Situación: se omite información clave en la frase.
Objetivo: encontrar la información relevante que falta.
Ejemplo:
Estoy amargado – ¿Qué te amarga?
No puedo hacerlo – ¿Qué no puedes hacer? ¿Por qué piensas que no puedes hacer?
No me aceptan – ¿Qué es lo sientes que no aceptan de ti?
Estoy enfadado – ¿Qué te enfada?
4: OMISIÓN COMPARATIVA
Situación: se realiza una comparación, pero no se especifica con quién o qué se está comparando.
Objetivo: determinar el criterio de la comparación.
Ejemplo:
El azul es mejor – ¿Comparado con cuál?
Soy el peor – ¿Comparado con quién?
Es mejor así – ¿Es mejor con respecto a qué?
Esto es lo más difícil – ¿Lo más difícil comparado con qué? ¿Cuáles son las otras opciones?
5: NORMALIZACIÓN
Situación: utilización de palabras abstractas que conllevan generalmente un significado muy
subjetivo.
Objetivo: transformar la abstracción en algo concreto.
Ejemplo:
Quiero ser feliz – ¿Para ti que precisamente significa ser feliz?
La comunicación con mi pareja es mala – ¿Cómo considerarías que la comunicación sería buena?
El mundo es un desastre – ¿Qué cosas consideras del mundo un desastre?
Sus ideales están equivocados – ¿Cuáles son sus ideales?
Para mí lo más importante es triunfar – ¿Qué es lo que entiendes por triunfar?
1.17.3.5. Distorsión
7: LECTURA MENTAL
Situación: se realiza una afirmación basada en lo que se cree saber de otra persona.
Objetivo: determinar la base y el origen de la información.
Ejemplos:
Luis me odia – ¿Cómo sabes que te odia? ¿Por qué dices que te odia? ¿Qué te hace pensar que te odia?
Es evidente lo que le motiva – ¿Cómo sabes qué es, lo que le motiva? ¿En base a que sabes, que le
motiva?
8: CAUSA EFECTO
Situación: se relaciona una causa externa con un efecto concreto en la persona.
Objetivo: encontrar la relación entre la causa y el efecto.
Ejemplos:
Su sola presencia me enfurece – ¿Qué es lo que te enfurece de esta persona?
La corrupción me indigna – ¿Qué es lo que te indigna de la corrupción?
Los días nublados me ponen triste – ¿Qué es lo que te pone triste de los días nublados?
9: EQUIVALENCIA COMPLEJA
Situación: cuando se relacionan dos experiencias distintas.
Objetivo: verificar que la relación es correcta.
Ejemplo:
Es un antipático, no me mira – ¿Todas las personas que no te miran son antipáticas? ¿Quieres decir
qué si alguien no te mira, es antipático?
Me engaña, me ha regalado flores – ¿Si alguien regala flores a otra persona es porque la engaña?
No me ha saludado, es un antipático – ¿Concretamente en qué situación no te ha saludado? ¿Puede
haber alguna razón, que no sea porque es un antipático, por la que no te haya saludado?
10: PRESUPOSICIÓN
Situación: se propone que algo es cierto antes de que ocurra.
Objetivo: desafiar la presuposición.
Ejemplo:
Lo entenderás, cuando madurez (te considero un niño) – ¿Qué es lo que te hace creer que no he
madurado?
Será un infeliz – ¿Qué es lo que te hace suponer que será un infeliz?
¿Prefieres hacerlo ahora o luego? – ¿Qué es lo que te hace pensar que prefiero hacerlo ahora?
¿Si te vas de la casa, te va a ir mal? - ¿Qué te hace pensar que me irá mal?
1.6.2.3.4. Generalización
11: CUANTIFICADORES UNIVERSALES
Situación: basándose en unos pocos ejemplos se generaliza. Utilizamos siempre, todos, nunca, jamás,
nada, …
Objetivo: cuestionar la generalización.
El principio básico en el que se sustenta el Metamodelo es: “El mapa no es el Territorio”, esta
presuposición de la PNL quiere decir que: “el modelo que creamos del mundo que nos rodea, a
través de nuestros sentidos y de nuestro lenguaje, no corresponden con la realidad del mundo
real”. Dicho modelo, corresponde con una representación particular y parcial de cada uno y que
cada persona crea su propia realidad.
Según Crearte Coaching (2014): “El objetivo del metamodelo es hacer consciente las
limitaciones de nuestro mapa mental, mediante el metamodelo una persona expande, explora
y/o revisa su mapa mental, detectando incongruencias, limitaciones o defectos”. El metamodelo,
permite recuperar información que no se verbaliza en la comunicación “estructura superficial”
y que posiblemente está oculta en la persona que se comunica, y para recuperar la información
faltante o completarla, se utiliza una serie de preguntas.
Tabla 1.19. Degradación de la comunicación.
Degradación de la comunicación Gráfica Porcentaje
Lo que se quiere decir 100%
Lo que se dice 80%
Lo que el otro oye 60%
Lo que comprende e interpreta 40%
Lo que retiene 20%
Lo que contesta 10%
El sistema auditivo: hace referencia al mundo de los sonidos en el hablar y escuchar. Por
ejemplo: cuando se escuchamos música, y al hablar con nosotros mismos, o hasta cuando
recreamos internamente la voz de otra persona. Es importante que se preste atención al tono de
voz, timbre, volumen, entonación, entre otros aspectos; en este contexto, se puede decir que:
una persona auditiva “escucha” la información y traduce en sonidos al comunicarse.
El sistema kinestésico: está relacionado con el sentido del tacto y la conciencia, incluye el
sentido del gusto y olfato. Las emociones y sensaciones también forman parte del sistema
kinestésico; este sistema representacional se centra en las sensaciones físicas: texturas, cambios
de temperatura, olores, sabores, entre otros. La persona kinestésica “siente” la información y
traduce en sensaciones al comunicarse.
Estas frases permiten identificar el sistema de percepción más influyente en la persona, a través
de su comunicación (palabras y frases) y la forma de expresarse, el sistema de percepción se
clasifica en predicados visuales, auditivos y kinestésicos. En consecuencia, el emisor según se
expresa, se determina la identidad como una persona verbal, auditiva o kinestésica.
En el ejemplo “No termino de ver lo que me cuentas” o “No me puedo imaginar” la persona
que se expresa de esa forma, tiene dificultades para crear una imagen en su mente, sus
predicados son visuales; por lo tanto, su sistema de percepción es visual en un valor más alto
que Auditivo y Kinestésico.
Si se presta atención a las palabras (predicados) que utilizan al expresarse las personas, se
pueden dar cuenta cómo ven, oyen, escuchan y dan sentido al mundo. Al emplear los predicados
preferidos, en las personas se crea rapport o sintonía con ellos. Si el emisor emplea predicados
kinestésicos, entonces se deberían emplear en la comunicación más palabras kinestésicas
cuando se hable con esta persona; y así, se genera una mejor conexión y simpatía entre ambas
partes.
En cierto punto, dos personas pasan de la cita para convertirse en pareja o quizá casarse. A
menudo, en vez de seguir utilizando todos los sistemas representacionales, vuelven a sus
preferidos. Si un miembro de la pareja es visual, querrá vestirse bien para salir a ver algo, y
esperará y hará regalos que sean atractivos visualmente, incluido el envoltorio. Si la otra persona
es, por ejemplo, Kinestésica, querrá vestir cómoda, tocar y cogerse de la mano, y dar y recibir
regalos que desprendan un sentimiento. Si estas personas no aprenden a expresar sus
necesidades y expectativas en términos de los sistemas de representación del otro, puede que
estén abocados a tener dificultades en su relación.
Caso 1: describe tu casa utilizando sólo palabras visuales. Repite después el ejercicio
empleando sólo palabras auditivas. Luego con palabras kinestésicas. Para la vista, céntrate en
colores y contrastes. Para el oído, en los diferentes sonidos, hechos, números. Para el
Kinestésico, en sensaciones y texturas. Ahora registra el tiempo que utilizaste en cada actividad
de cada modalidad y la que más te cuesta; siendo esa modalidad la que más deberás practicar.
Si quieres que la gente sea capaz de ver, escuchar, sentir y comprender tu mensaje, debes ser
capaz de hablar en su propio idioma.
Caso 2: escucha los predicados que emplean tus amigos o los miembros de tu familia. Utiliza
una hoja de registro sin importar si se mezclan los tres predicados luego se cuantifica, aunque
uno o dos predicados serán empleados con mayor frecuencia, de esta manera se identifica el
sistema de representación favorito de tus amigos y familia.
Los predicados, constituyen las palabras de características sensoriales que utilizamos en nuestro
lenguaje cotidiano que definen nuestro canal representativo de preferencia. Lea las siguientes
frases:
Me has mostrado una idea brillante sobre el tema y me gustaría ver más al respecto.
Me has contado una idea que suena bien y me gustaría escuchar más sobre ella.
Me has ofrecido una idea que me ha sentado bien y me gustaría poner manos a la obra.
Me has proporcionado un modo de proceder que tiene sentido y me gustaría saber más
detalles.
La primera frase utiliza palabras visuales, la segunda auditiva, la tercera Kinestésicas y la cuarta
utiliza palabras que no están relacionadas con los sentidos (auditivo digital) las cuatro frases
comunican aproximadamente el mismo significado.
La Persona Auditiva
Tiende a ser más sedentaria que la visual.
Es más analítico, podrá ignorar cómo está usted vestido; sin embargo, su interés en conocer cómo
ha pasado el día y contarle cómo le fue a él.
Sus sentimientos resultan estimulados por las palabras apropiadas dichas en el tono de voz
agradable.
Prefiere que usted le cuente algo en lugar de verlo.
Si usted quiere que recuerde algo simplemente dígaselo, no necesita darle un mapa.
Prefiere decir cómo suenan las cosas y no como lucen o las sensaciones que provocan.
Le resulta fácil hablar de sus sentimientos, es un excelente conversador, es más flexible que la
persona visual, al no importarle el aspecto de las cosas.
Tiene la gran capacidad de organizar sus ideas en medio de un gran debate lógico.
Son muy sensibles a los ruidos.
Discute consigo mismo, escucha sus voces interiores
Para ellos, no es importante la forma de vestir.
Su estilo es más conservador.
El solapado de los sentidos puede ser utilizado con propósito para magnificar un suceso. En las
discotecas se utiliza una combinación de sonidos y de colores para crear un efecto en particular.
Por otra parte, si se desea crear una atmósfera relajante que incluya emociones intensas, se puede
optar por combinar música lenta con imágenes tranquilas. Por ejemplo, en las películas o novelas
cuando se quiere lograr un efecto en las emociones intensas, se combinan la música y las
imágenes en cámara lenta; es así, como se produce más sensaciones en el receptor.
Las técnicas de PNL se aprovechan del solapado para manejar y reconfigurar determinadas
respuestas emocionales en contextos concretos una de ellas es el anclaje, que se verá más
adelante y una forma de crearlas es cuando se viven emociones intensas. Es así, que identificar
a una persona kinestestésica, es más complicado que a una persona visual y auditiva.
Generalmente se expresan cuando utilizan dos o más sentidos que están solapados en su
comunicación, donde el receptor tiene dificultades para distinguir la combinación de los
sentidos. También se considera solapado a la mezcla de predicados visuales, auditivos y
Kinestésicos a menudo es una señal de Kinestésia solapada.
Los solapes generalmente añaden intensidad a la vida mediante la creación de experiencias más
emocionantes e intensas. Sin embargo, si la conexión entre los sentidos es tan fuerte, la
Kinestésia solapada puede ser un componente significativo para generar una fobia u otros
problemas limitantes cuando se aplica de forma negativa. Para enfrentar las fobias la PNL
dispone de técnicas como la disociación V-K en la línea temporal, que permiten separar los
sentidos en la mente, aislando lo que se está viendo y lo que está sintiendo.
Cuando los pensamientos y el lenguaje son acordes o coherentes en una persona, es: “demasiado
lógico” o conceptual, abstracto; por tanto, está desprovisto de este “tinte sensorial” del solapado.
En la Programación Neurolingüística, este fenómeno se denomina “procesamiento digital o
coherencia” y una persona con estas características es coherente con “lo que dice y hace”.
Por ejemplo, existen casos en que la información del declarante debe ser coherente. Por ejemplo,
en las declaraciones jurídicas o fiscales debe existir una coherencia en la información
proporcionada, en el caso de ser un testigo la información debe ser veraz, sin tintes o solapado.
También se observa que no existe solapado en la redacción de los comunicados de organismos
fiscales, en tesis de grado, en libros académicos entre otros.
Entonces, ¿cómo se puede aplicar la técnica de solapado? ¿Qué hacer cuando escuchas este
lenguaje diferente y no encajas en la conversación?
A través de nuestros sistemas sensoriales, se captan todos los sucesos externos e internos como
informaciones que se denominan así:
Donde:
A = auditivo e = externo i = interno
V = visual i = interno (recuerda) c = construye
V = visual i = interno; c = construye V = visual; i = interno
K = kinestésico i = interno
Al escuchar (A) externo (e) o internamente (i) una palabra, la persona construye (c) una imagen
(V) interna (i) del concepto. Esta imagen es comparada con la imagen (V) recordada (r) que la
persona conoce. Y se produce una sensación (K) interna (i) de congruencia (positiva) o de
incongruencia (negativa = reinicia todo el proceso hasta encontrarle un significado). Cada
oración o frase del emisor representa una secuencia de redes (predicados) que conforman un
código emocional en positivo o negativo que se convierten en una estrategia de comportamiento.
Una estrategia es una secuencia de etapas (procesos); es así, que en el día tenemos tantas
estrategias como comportamientos tengamos durante el día. Es aquí donde la PNL ofrece
técnicas de intervención para reprogramar estrategias cognitivas que son negativas. Por ejemplo,
la estrategia para hablar en público, enfrentar un conflicto, asumir culpas, rendir un examen,
motivarse para trabajar, entre otros. Los especialistas en PNL aprenden a detectar la estrategia
del cliente e identifican sí él necesita una reprogramación, a través de la información verbal
(predicados) y no verbal (accesos oculares, fisiología, etc.).
Existen otras técnicas que sirven para disolver estados negativos y crear estados internos
positivos o deseados, que se muestran a continuación:
Anclaje: producir un estado deseado.
Asociación –Disociación: eliminación de sentimientos y emociones negativas.
Línea de tiempo: potenciación de las creencias.
Fobias: miedos o intensas emociones negativas.
Congruencia para el cambio: integración de polaridades en los metaprogramas.
Cambio de creencias: con la aplicación de niveles lógicos del pensamiento.
Submodalidades.
Ejemplo: piensa en algún momento, en el que te sentías muy feliz, probablemente se creará una
representación visual de ese recuerdo. Esta imagen tiene, una posición en el espacio, un tamaño,
y puede ser colorida u obscura; a este proceso de recuerdo se conoce como: submodalidad visual.
Submodalidad Digital: tiene una de dos condiciones, de si o no; de positivo o negativo de dos
polariades. Una televisión puede estar encendida o apagada, la respuesta puede ser “sí” o “no”.
Es decir, no puede haber un intermedio.
Por ejemplo, usted sólo puede ver una imagen “desde sus ojos” o “afuera de su cuerpo”, no hay
nada intermedio. Puede ver una imagen en blanco y negro o color. Puede ver una parte de la
imagen o toda la imagen. En estos ejemplos sólo existen dos opciones. Con respecto a las
submodalidades digitales podemos encontrar la asociación/disociación, color/blanco y negro, y
enmarcado/panorámico.
Submodalidad Analógica: es una característica que se mueve a través de una escala que puede
variar entre dos límites. Por ejemplo, el sonido puede cambiar de fuerte a suave. La luz puede
cambiar de brillante a oscura. La temperatura no es sólo caliente o fría, sino que existen muchos
grados en el medio.
A continuación, se presenta una lista de submodalidades VAK:
Submodalidades auditivas
Volumen: ¿El volumen del sonido el alto o bajo?
Ritmo: ¿El ritmo del sonido es bajo (como una persona hablando en cámara lenta) o
acelerado (como una persona hablando 10 veces más rápido de lo normal)?
Dirección: ¿De qué posición en el espacio vienen los sonidos? Se puede escuchar
adelante, atrás, izquierda, derecha, etc.
Submodalides kinestésicas
Posición en el cuerpo: ¿En qué lugar del cuerpo se concentra la sensación?
El cliente está
imaginando algo ¿Cómo te escuchas, si te
Ojos a la derecha Construcción que jamás había Me imagino hablando imaginas que eres
paralelo Auditiva (Ac) escuchado con acento extranjero extranjero?
El cliente está
enfocado en un Me siento muy mal ¿Cómo te sientes cuando
Ojos abajo y a la Kinestésico sentimiento cuando él/ella no está él/ella no está en casa?
derecha (K) interior en casa…
Es importante familiarizarse con las señales de Acceso Ocular, el siguiente paso, será observar
al cliente por un tiempo, para ver si el movimiento ocular tiene sentido con lo que él dice y de
esta manera conectarnos con el cliente y calibrar. Por ejemplo, en la venta de un vehículo, se
puede preguntar al cliente ¿qué le gustaría que contenga tu auto nuevo? Luego, observe el
movimiento de sus ojos, es probable que la mirada del cliente sea hacia arriba y a la derecha,
que se entiende, que él cliente está construyendo imágenes en su mente y tiene sentido porque
es una pregunta de expectativa, o deseo.
Para identificar las señales de la técnica de Acceso Ocular con PNL, se necesita mucha práctica,
para diferenciar estas señales, al mirar los ojos en mil clientes; debido a que, los ojos podrían
moverse muy rápidamente al acceder a su memoria, antes de proyectar la imagen con una mirada
evidente. Por ejemplo, si preguntas a alguien ¿cómo se recuerda cuando tenía cinco años? es
probable que mire hacia arriba y se vaya rápidamente la mirada a un punto en su línea de tiempo
para visualizar la imagen.
Los accesos oculares surgen al observar el movimiento de los ojos del emisor al contestar alguna
pregunta. Por ejemplo, identifique el movimiento de los ojos, si le preguntas a alguien que:
¿piense en un momento de su vida, en que se sentía muy feliz? Si la persona responde al acceder
a la sensación (k) mirando hacia abajo y hacia la izquierda o él/ella visualizará el lugar donde
experimento ese sentimiento (Vr). La respuesta es que, sin duda, pueden ser las dos. Se accederá
a la primera sensación, entonces va a volver a través de su pasado buscando el evento en el
tiempo y para visualizarlo.
A medida que se realizan preguntas relevantes, se dará cuenta de que los ojos de la persona
observada, se mueven exactamente como era de esperar, así que, ¿qué está pasando? La
respuesta es que las personas están conscientemente o inconsciente construyendo imágenes. De
esta manera, usted puede aplicar los accesos oculares en casos simples; por ejemplo: ¿Dónde
está su vehículo en el estacionamiento? ¿Cómo recuerdan el camino a su casa?, y luego observe
el movimiento de sus ojos, de esta manera nos damos cuenta en las personas ¿cómo recuerda o
construye su realidad de forma visual, auditiva o kinestésica?
Actividad 1.22. Aplique a un producto específico los accesos oculares en las ventas.
Objetivo general
Objetivos específicos
Calibrar con el cliente.
Utilizar el rapport para acompañar y guiar al cliente.
Emplear el reencuadre en el comportamiento y actitudes del cliente hacia la empresa,
producto o marca.
2.2. Modelado
Consiste en copiar el éxito de personas exitosas, o las que sobresalen en algunas actividades
como: pensamientos, comportamientos, habilidades, creencias, valores, actitudes, sentimientos
y otras cualidades, en marketing se conoce como Benchmarking y en la PNL se denomina
Modelado. El modelado estudia pautas de comportamiento de las personas de éxito; se plantea
la pregunta: ¿cómo la gente consigue resultados exitosos en su vida? con el fin del modelado es
aplicar estas técnicas de éxito, para que cualquier persona pueda obtener resultados similares.
What is a haka dance? (2019) originalmente el haka dance se realizaba por hombres guerreros
maorí antes de una batalla para intimidar al oponente con sus movimientos vigorosos y gestos;
actualmente, es interpretada por hombres y mujeres en diversas actividades como: bienvenidas,
bodas, funerales o eventos deportivos como un símbolo de competencia, hospitalidad y respeto.
El grupo de personas que bailan el haka son denominadas como kapa haka (Kapa significa fila).
Con las técnicas de modelado PNL y la práctica se mejorará la calidad de las preguntas y se
identificarán nuevas ideas de cómo perfeccionar la estrategia. A través del auto-modelado se
pueden identificar los sentimientos, pensamientos y comportamientos, incluso, descubrir los
anclajes PNL a los que automáticamente se responde y la forma en que se utilizan los cinco
sentidos, así también se identifica: ¿cómo se habla a sí mismo? ¿cómo utiliza su cuerpo para
expresarse?; es decir, ¿cómo cada uno de estos elementos contribuyen al comportamiento de
una persona de éxito?
Ponga interés y curiosidad en las actividades que realiza la otra persona a la quiere
modelar.
Cree una relación de confianza (rapport).
Realice preguntas (técnica de interrogación de Chomsky).
Escuche y comprenda bien el lenguaje, los predicados que utiliza la otra persona.
Preste especial atención a la comunicación no verbal.
Utilice las respuestas de la otra persona para formar una imagen mental/sentimiento (vea,
oiga y sienta igual) y tome nota.
Verifique que esté comprendiendo todo correctamente (Sintonia).
Cuando se tienen todas las piezas del comportamiento que desee modelar, entonces se puede
refinar y secuenciar el modelo.
Identifica la pieza más relevante, la habilidad, la secuencia en que se produce, para que se
aprenda, aplique y enseñe con eficacia. Ensayar la secuencia del comportamiento del modelo es
una habilidad importante; es así, como tratar de hacer un pastel, pero si no se realiza la secuencia
del procedimiento, al mezclar los ingredientes se obtendría un pastel horroroso. El modelado
PNL es un proceso que acelera el aprendizaje copiando cualquier habilidad exitosa, pero en
forma secuencial.
Sintonía (empatía,
conexión, confianza,
sincronización)
Modelado
Figura 2.1. Modelado
Fuente: Vallejo, (2020).
Stewart (1998) manifiesta que: “El rapport es el fenómeno en el que dos o más personas sienten
que están en “sintonía” psicológica y emocional (empatía) al sentirse similares o semejantes,
permite buenas relaciones y se sienten bien entre sí” (p.282).
Tickle-Degnen & Rosenthal (1990) manifiestan que: “La teoría del rapport incluye tres
componentes conductuales: atención mutua, positividad mutua y coordinación” (pp.285-293).
Al inicio, la PNL desarrolló la calibración con fines terapéuticos, para mostrar al paciente sus
incongruencias. Anteriormente, no se acostumbraba a hacer énfasis en el lenguaje no verbal,
pero si observamos al emisor se pueden encontrar incongruencias en la comunicación. En
consecuencia, la calibración es la capacidad de amplificar los sentidos, para percibir de mejor
manera la comunicación; en otras palabras, es aprender a “leer” las reacciones y respuestas de
otra persona; a este proceso la Programación Neurolinguistica denomina calibrar. De este modo,
cuando estés con alguien ¿puedes darte cuenta si esa persona está de buen ánimo o en un estado
negativo? Simplemente observando su lenguaje no verbal obtendrás valiosa información acerca
de cómo se encuentra la persona; este conocimiento te llevará sin duda alguna a enriquecer la
comunicación. Es así como este recurso es utilizado en diversos ámbitos y actividades para una
comunicación efectiva; así es utilizado en:
Los comunicadores eficaces que incorporan estas herramientas de la PNL aprovechan su poder
de calibración, para obtener información y buscan el momento oportuno para comunicar de
manera precisa su mensaje. Es así, que se aplica el postulado de la PNL: “el resultado de la
comunicación no es ni más ni menos, que la respuesta que se obtiene de cómo te comunicas”.
Y ahora, cuando vayas en un ascensor o estés esperando para comprar en un negocio y decides
conversar, puedes saludar o hacer un breve comentario y luego calibrar, observar con agudeza
la postura, gestos, la forma en que responde el interlocutor, de esta manera ganarás experiencia
modelando.
Este ejercicio resulta muy interesante y divertido, se denomina juego de roles. Consiste en
aplicar la calibración para “leer” el estado de un amigo/compañero o familiar. Ya puedes ser
capaz de distinguir los cambios en su fisiología; al menos los más evidentes, como: cambios de
postura, expresión del rostro, gestos, color de la piel, respiración, etc. Para luego, registrar las
diferencias que vayan surgiendo en el proceso.
Paso 1: siéntate frente a tu amigo, y fíjate en su postura inicial al comenzar este ejercicio de
modelado, registra el aspecto que tiene tu amigo en un estado inicial (o “neutro”).
Para ubicarlo en este estado inicial “0” y calibrarlo, haz alguna pregunta trivial y sencilla,
ejemplo: ¿de qué color es tu pantalón? o ¿cuántos integrantes tiene tu familia? etc.
Paso 2: luego, dile que piense un minuto en alguien que le cae muy bien, alguien que sea de su
total agrado, esa persona tiene que ser alguien que sea una compañía agradable para él o ella.
Pídele que preste atención a la “película mental” y que te diga “que es lo que ve, lo que escucha
interiormente, lo que siente”.
Paso 3: en este paso debes proponer una interrupción del estado. La interrupción o “rotura” de
estado en PNL, es hacer algo totalmente distinto, para cambiar el estado en que se encuentra
una persona.
Puedes hacer un llamado a la acción y decirle a tu amigo que se pare y mire por la ventana o
puedes hacerle una pregunta sacada de contexto…por ejemplo: ¿de qué color es tu perro?, etc.
Paso 4: ahora pídele a tu amigo/a que piense en alguien realmente desagradable para él o ella,
alguien con quien no se lleva bien. Alguna persona con la que preferiría no tener nada
para compartir ni recordar.
Pídele que preste atención a las imágenes, sonidos y emociones que surjan en ese momento.
Debes prestar atención a los mismos parámetros, como se realizó en el paso 1 del ejercicio. Si
en el paso 1 se observó; por ejemplo, el color de piel, expresión del rostro de tu amigo/a, la
postura corporal, respiración, ahora en este paso 4 se debe observar las mismas características;
ahora registra cómo se ve en este momento.
Paso 5: libera a tu amigo de esa experiencia mental negativa. Aquí nuevamente, se realiza una
interrupción de estado. Solicita a tu amigo que se pare, mire por la ventana o piense en sus
vacaciones.
Paso 6: realiza las conclusiones, ¿Hay diferencias entre ambos estados calibrados? Compara
entonces las diferencias en la reacción de tu amigo/familiar ante una vivencia positiva y
negativa.
También hay personas que manifiestan cambios muy sutiles como una mueca, un ceño
levemente fruncido, una ceja levantada levemente, una tensión en su rostro…
Pero, también hay personas que pasan de estar relajadas, con la respiración tranquila, a morderse
los labios y poner cara de enojo. Practica los ejercicios de calibrar con PNL, es muy interesante
y te servirá para ampliar tu práctica y la agudeza sensorial.
Rol de los Rol del gerente Rol del gerente de Rol del gerente de
accionistas general producción marketing
Rol del gerente de Rol de talento Rol de los operarios Rol de los clientes
finanzas humano
Rapport es una palabra de origen francés (rapporter), que significa “traer de vuelta” o “crear una
relación”. El concepto de Rapport proviene de la psicología y es utilizado para referirse a la técnica
de crear una conexión de empatía con otra persona, para lograr una comunicación efectiva.
Muchas veces nos preguntamos: ¿Por qué existen personas con quienes nos identificamos y
sentimos bien desde el primer minuto de la conversación? ¿Cómo conseguimos hablar con alguien
También se denomina empatía, afinidad, sintonía o conexión. Según Andrade, (2017) el objetivo de
rapport es: “generar confianza en el proceso de comunicación, para que la persona sea más abierta
y receptiva haciendo que ella interactúe más, dé y reciba información con menos resistencia”. Esta
técnica de la PNL es aplicada a las ventas, en las negociaciones o apertura de empresas o productos.
Al final, ¿A quién no le gusta comprar, vender y relacionarse con personas parecidas o que se
identifiquen de alguna manera con usted?
La técnica facilita la conexión y empatía; significa que hay receptividad (emisor y receptor) en lo
que se expresa la persona y no necesariamente se necesita coincidir en género, número y grado de
aceptación en lo que se está sintiendo y diciendo. En rapport, se siente como si algo mágico estuviera
sucediendo, todos sienten que son escuchados inconscientemente, y decimos “esa persona me
entiende”. Es importante saber que, para crear rapport no sólo basta con crear una conexión con el
otro; se necesita que el otro se conecte contigo. Establecer esa sinergia significa realizar un cambio
con el interlocutor demostrando señales de semejanza. No hay cómo forzar un rapport, este exige
una demostración genuina de interés por la opinión e interés en la otra persona.
Las metáforas de acompañamiento permiten que las personas se sientan cómodas; aquí un
ejemplo de rapport en metáfora: es como un baile, imagina que vas a bailar salsa, cuando sales
a bailar con alguien, necesitas ajustarse al ritmo de él/ella, a su compás, a su forma de coger la
mano, a los pasos que realiza. Es así, que empiezas a adaptarte y seguir el paso, cuando ya tienes
Ing. Luz Maribel Vallejo Chávez Ph. D. 109
el paso sigues el ritmo y su forma de bailar, entonces en ese momento llevas el ritmo y los pasos
al compás, seguiste y te adaptaste este proceso, esto se denomina ACOMPASAR. En el
momento que marcaste el ritmo, y tú guías los pasos y el movimiento en la pista de baile, este
proceso se denomina GUIAR. Son dos conceptos sencillos, pero de gran utilidad.
De igual manera, cuando conversas con alguien necesitas entrar en el mundo de esa persona y
crear simpatía, saber que piensa, que opina sobre un tema específico, porque piensa de esta
manera; así, se logra una comunicación efectiva, utilizando el mismo lenguaje, sus palabras, sus
temas y sus historias.
Rapport es una técnica rápida y eficiente de generar confianza, cooperación y comodidad en una
conversación, existen una serie de beneficios posibles para aquellos que utilizan la técnica de
rapport, estos son:
Confianza en personas parecidas o semejantes a nosotros: por medio del rapport es más
fácil sugestionar y persuadir a otra persona, para vender un producto o una idea, cantar con
alguien, o cambiar para una creencia o paradigma.
Ser optimista: nada mejor que convivir con personas positivas, que no piensan en problemas sino
en soluciones, que contagian de entusiasmo, y por donde pasan dejan sus buenas energías. Personas
optimistas que transmiten confianza y provocan la sensación de querer estar cerca de ellas.
La paciencia: es la habilidad de lidiar con las diferencias en la comunicación como: en las ideas,
pensamientos, sobre productos o servicios. Es entender el cronometro del otro y esperar el tránsito
caótico, la paciencia incluso es aplicable en el entrenamiento y las dietas. En diversas situaciones de
la vida, es necesario ser tolerantes, trabajar la ansiedad y saber escuchar, porque cuando alguien
habla es, porque quiere ser escuchado.
Buscar conexiones: para convivir en familia, en el trabajo, con amigos y en la vida amorosa es
necesario comprender el mapa de cada persona. Las conexiones son afinidades, cosas en común con
otra persona; es importante conectar con cualquier información que permita generar un dialogo
como: de que región del país es, donde vive, ciudad, equipo de fútbol, política, religión, películas,
música, programas de TV, preferencias culinarias, entre otros. En la actualidad, con el internet se
facilitan las conexiones personales, se pueden encontrar cantidad de personas con similitudes e
intereses en determinados productos o servicios en las redes sociales; pero sin llegar a extremos
como: el stalkear (acoso cibernético). Las redes sociales, LinkedIn, Facebook, Twitter o Instagram
pueden dar información de una persona de sus hobbys, tiempos libres, sus gustos y preferencias.
Rapport es una técnica efectiva en el ámbito profesional de las ventas, también se conoce como la
técnica del espejo o imitación. La técnica consiste en imitar los principales elementos de la persona
con la que se está hablando (modelo). Por ejemplo, en las ventas, si estoy atendiendo a un cliente,
puedo replicar su postura, gestos, expresiones faciales, respiración, tono de voz y otros factores que
faciliten la creación de empatía.
La técnica del espejo consiste en identificar la conducta de la persona; por ejemplo, si estoy lidiando
con alguien que puede ser: introvertido, calmado, que casi no gesticula y habla en un tono bajo en
este caso no tiene sentido que me exceda en los movimientos con los brazos, en la intensidad de la
voz y la respiración nerviosa.
Al utilizar la técnica del espejo se debe aplicar de manera gradual, con cautela, para que no se
convierta en un “juego de imitación” y la personas no crea que está siendo motivo de burla. El punto
fundamental es el acompañamiento; al inicio, se acompaña para después manejar la situación. Por
ejemplo, la técnica Step by Step (paso a paso) aplicada en un baile muestra el siguiente proceso:
primero se acompaña a la pareja hasta coger el paso y el ritmo, y después él/ella te acompañará al
ritmo de la música. Un nivel alto de rapport, es cuando al imitar se produce el efecto en la otra
persona al aceptar mejor las ideas, sugerencias, negociaciones y seducciones.
Soy tu doble: pasan dos participantes, el primer participante tiene dos minutos locos, y el segundo
participante realiza la técnica del espejo realizando los mismos movimientos del participante 1.
Un día en…. describe las actividades que hacen 5 personas importantes en tu vida.
¿Será que también se puede aplicar la técnica de la imitación en las redes sociales?
Al prestar atención a la manera que la otra persona escribe, se puede identificar el lenguaje
formal o informal, es posible imitar algunas palabras; entonces, del otro lado de tu computador
o celular que se esté utilizando, se puede dar cuenta si la persona abrevia las palabras o usa
emoticones, y como es su lenguaje, es ahí donde se puede seguir la misma línea.
Si percibes que la otra persona se comunica con emoticones para expresar sus estados, la
sugerencia es que empieces a utilizar los “emoticones” en la comunicación; por ejemplo, si el
asunto es alegre, agraciado o que merezca una conmemoración puedes utilizar las “caritas
Las personas aman comprar, pero odian cuando se les intenta vender algo ¿Por qué será, que esto
sucede?
Cuando alguien del área de ventas, intenta vender algo sin crear una relación, no existe atención y
deseo de compra, la información es procesada en el cerebro del cliente de manera diferente, en
consecuencia, antes de intentar vender algo o cerrar una venta, es importante generar una relación
de empatía con el cliente a corto o largo plazo.
Al crear relaciones con el cliente, quien percibe que realmente quieres ayudarlo y no sólo estás
interesado en “tomar el pedido o venderle algo”. Cuando eso sucede, se crea una conexión la empatía
y las objeciones terminan desapareciendo. El rapport no necesariamente se aplica para vender, sino
para que el cliente se sienta cómodo, seguro a través de una conversación agradable con
oportunidades de tener un resultado positivo, al contrario de una venta preparada o forzada.
2.5. Reencuadre
Súbete al balcón y mira desde ahí.
Roca (2017) manifiesta que reencuadre es: “el significado que se da a un suceso, que depende
del encuadre o perspectiva con la que observemos. Cuando la perspectiva cambia, cambia el
significado y cuando cambia el significado, se modifican las emociones y conductas asociadas
a él”.
La práctica del reencuadre ayuda a distanciarnos emocionalmente de las experiencias que nos
crean un impacto negativo, para ver las cosas desde otra perspectiva, que permita incrementar
emociones y conductas positivas eficaces, para nosotros y nuestro entorno.
Se basa en el hecho de no percibir las cosas tal como son, cuando su significado o experiencia
nos afecte emocionalmente, sino considerar que existen otras formas diferentes de ver el mundo;
al ver las cosas de otra forma, permite sentirnos bien al pensar diferente y de manera positiva.
Con el reencuadre cualquier experiencia que en principio parece mala o indeseable, se puede
considerarse una ventaja, si se observa desde otra perspectiva. Por ejemplo: en el cuento del
“patito feo” que sufría porque era diferente al resto de patos; sin embargo, el patito feo visto
desde otro contexto, era el más hermoso de todos sus hermanos patitos.
Se trata de buscar y sentir en cada experiencia negativa lo más útil, para convertir en algo que
nos favorezca en vez de perjudicarnos. A este contexto, se aplica la frase: “si la vida te ofrece
un limón, no te quejes de su sabor amargo, has limonada”. Pues los errores, los fracasos y
contratiempos son una oportunidad para aprender, mejorar y crecer. Siempre es importante
reencuadrarnos para afrontar positivamente lo que venga tanto en la vida personal, profesional;
así, como también en las ventas, de esta manera en vez de buscar algo negativo en el producto,
nos focalicemos en identificar los beneficios este tiene.
Me dijo: “Si no hubiera sido por mi capacidad de reencuadrar cada cosa que me pasaba, hubieran
sido mis peores vacaciones con mi familia. Pero cada vez que sucedía algo, controlaba a mis
pensamientos hacia lo positivo y cambiaba mi diálogo interno. Cuando perdimos el avión, me
dije, esta es la señal que necesitaba para aprender a ser más puntual. Cuando llegamos al hotel
nos dimos cuenta que nos habíamos equivocado de dirección y me dije, seguro que vamos a
encontrar un hotel mejor y así fue. Salimos a buscar donde cenar en la noche, y el restaurante
estuvo cerrado, le dije a mi esposo y mis hijos, bueno esta es una excelente oportunidad para
que vayamos a caminar y buscar algo que comer mientras caminamos. Esto permitió conversar
temas muy profundos en familia y mis hijos pasaron súper bien”
Los ejemplos mencionados son la interpretación de cómo vamos por la vida seleccionando
parcialmente cada una de las experiencias que vivimos. La selección parcial es inevitable, e
incluso, hasta efectiva. Recuerde no prestar atención a una selección parcial, sino mirar todo el
panorama.
Es así como, un recuerdo doloroso, tiende a generar un dolor profundo por cierto tiempo; pero,
depende del reencuadre de la persona, que puede modificar el tiempo del dolor y hacer que
pueda durar unos 5 minutos o más tiempo en ese acontecimiento. Sin embargo, esa misma
experiencia dolorosa tal vez nos resulte trivial o insignificante al contemplar en otra persona
desde nuestra perspectiva de vida. Es así, como una persona puede aplicar reencuadre temporal,
diciéndose a sí mismo: “Dentro de 5 años, cuando te acuerdes de esto, te vas a reír de la
importancia que le estás dando hoy a este problema”
Al cambiar el marco de una situación, se genera un encuadre nuevo; por tanto, continuamente
estamos reencuadrando. Así, reencuadrar implica ayudar a las personas a reinterpretar
problemas y encontrar soluciones, por medio de sustitución del marco
“pensamiento/imagen/sentimiento” en el que fueron percibidos esos problemas.
Persello (s.f.) manifiesta que: “es muy frecuente que las personas formulen sus objetivos de
forma negativa. Por ejemplo: “Deseo evitar las situaciones embarazosas” “quiero dejar de
fumar” “quiero dejar de estar gordo/a” “A ver si me libro de este problema” entre otros. Las
personas centran su atención en el problema y producen el efecto estado-problema. Si piensan
“No quiero sentirme tan asustado” se entiende que la sugestión de “estar asustado” es parte del
propio sentimiento o estado actual de la persona. El reencuadre-objetivo implico realizar
preguntas como: ¿Qué es lo que quieres? si no estuvieras tan asustados ¿Qué harías entonces?
¿Qué harías? ¿Qué debo hacer?
El vendedor de zapatos: una empresa fabricante de calzado contrata a dos vendedores para
vender sus productos en un mercado extranjero como una oportunidad de negocios, el gerente
recibe la llamada de cada uno de sus vendedores.
El primer vendedor dice: no hay que vender aquí, nadie utiliza zapatos en este país.
El vendedor de bienes raíces: supongamos que soy vendedor de bienes raíces y quiero vender
una casa que queda a una hora del centro de la ciudad. La distancia del centro podría ser una
desventaja. Sin embargo, también podría ser una ventaja si se considera que se encuentra en un
barrio muy tranquilo, lejos del bullicio de la ciudad. Esta podría ser una ventaja para muchos
clientes que buscan la tranquilidad y la ausencia de bullicio de la zona céntrica. ¿Cuál serían los
beneficios de comprar una casa a las afueras de la ciudad?
2.6. Anclajes
El anclaje consiste en asociar un estímulo que puede ser visual, olfativo o kinestésico, a un
estado emocional. De esta forma, cuando se repite el estímulo, se evocará el estado emocional
al que asociamos a ese estímulo. En psicología este hecho se denomina “respuesta
condicionada”.
Los anclajes en la PNL tienen la capacidad de entrar en un estado anímico positivo o apropiado
para realizar una determinada tarea o evento, y luego ser capaz de acceder a ese estado en
cualquier momento que se necesite. Un anclaje PNL es cualquier estímulo que evoca un estado
mental específico en alguien. Existen anclajes positivos y negativos: los negativos, a pesar de
haber sido creados desde hace tiempo atrás, pueden aún estar creando problemas como fobias
que pueden ser muy dañinas emocionalmente.
La tabla 2.1 muestra algunos ejemplos de anclajes VAK, sin embargo, los anclajes no son
siempre positivos y estos pueden afectar las decisiones y emociones; por ejemplo, escuchar una
canción específica puede afectarte emocionalmente, cada vez que escuchas esta canción. Los
anclajes, por lo general recuerdan algo importante en la vida como: el primer beso, haber
conocido al amor de su vida, el olor de casa, entre otros. Los olores y sabores también son
anclajes PNL, sin importar la edad que se tenga, es probable que conserve olores o sabores que
evocan un sentimiento o un recuerdo específico, como el perfume o colonia de alguien a quien
amaste mucho, la comida casera de tu mamá.
En estos ejemplos anteriores, las canciones, los olores y sabores específicos son anclajes PNL,
son elementos externos que nos permiten sentirnos de una manera particular, simplemente con
escucharlos, olerlos, sentirlos, verlos o saborearlos. En Marketing se conocen como improntas,
insigth o marcador somático.
Las experiencias evocan sentimientos, es decir, reacciones a través del sistema nervioso
automático. Estos sentimientos, generados en la experiencia, son almacenados como marcadores
o anclas en la memoria. Cuando la persona se enfrenta a estímulos similares en el futuro, la
corteza prefrontal ventromedial del cerebro, activa estos marcadores somáticos o anclas, para
recrear el sentir en una situación dada.
Los anclajes son experiencias vividas, pero también se pueden crear. Imagina las posibilidades
que tienes; podrías crear un anclaje específico para sentirte sumamente confiado en cualquier
momento que elijas, ya sea una entrevista de trabajo, presentación, y otros. Los anclajes
(generalmente, el tacto) es la forma más fácil de volver a acceder a un estado específico (alegría,
motivación, etc.).
Los estados emocionales que se evocan por el anclaje generan sesgos en la toma de decisiones.
Por ejemplo, si la experiencia al entrar a la tienda del barrio, el estado que se evoca es bienestar
y calidez, la persona se sentirá sesgada hacia comprar en esa tienda. De esta forma se toman
Los anclajes proveen de forma inconsciente atajos que permiten reaccionar de forma rápida y
aceptable ante los cambios y la necesidad de tomar decisiones. Evitando así, un proceso de medir
los pros y contras. El anclaje se aplica a la actualidad; es así, ¿cómo preferimos un producto
sobre otro?, decidimos si comprar o no, incluso determina ¿cuándo y de qué forma compramos?
En la actualidad, las empresas realizan campañas de branding sensorial para activar los sentidos
que desencadenen emociones. Así las marcas pueden brindar a sus clientes estímulos, que estos
asocian con experiencias pasadas que los motivan a actuar, basados en el camino del aprendizaje
creado por los anclajes, que estimulan la vista, olores, sonidos, colores específicos. En
consecuencia, las marcas entregan mensajes emocionales y crean experiencias. Por ejemplo, los
estímulos olfativos son los más poderosos, porque están fuertemente ligados a la memoria,
llegan al cerebro primario, sin pasar por otros filtros de percepción.
Imagina que vas a comprar un automóvil nuevo, el vendedor en algún momento abrirá la puerta
para que entres y tengas la experiencia de estar tras el volante. Una de las primeras cosas que se
percibe será el olor a nuevo. En España la marca Seat tiene un departamento específicamente
destinado para generar el famoso olor a “auto nuevo”.
¿Alguna vez has entrado a un Burguer King? Se identifica un olor distintivo, se ha desarrollado
un aroma denominado “flame”, que es una imitación de carne a la barbacoa que se dispersa por
los ductos del aire acondicionado y no necesariamente proviene de la cocina.
Funciona así mismo con los sonidos. ¿Quién no conoce el sonido de la furgoneta de la Donini
(vehículo recorre por varios sectores para el servicio de lavado en seco), el sonido del recolector
de basura, del Himno Nacional, el sonido de las notificaciones del Whatsapp, de Facebook?
Muchas personas identifican los sonidos al escucharlos y evocan sentimientos favorables o
desfavorables en función de su experiencia vivida.
Una de las fragancias que las personas asocian a los bebés, es el aroma de los productos de
Johnson’s baby.
Like4Like
Like4like es una marca española de moda juvenil, en su identidad gráfica utiliza un ambigrama.
La marca está escrita de tal forma que admite dos lecturas diferentes. Se puede leer de manera
normal y también dándole un giro de 180°. Este tipo de ambigrama se denomina de simetría
central.
MasterCard (Auditivo)
En el año 2019 estrenó su audiólogo, que consiste en un jingle de seis notas identificables, que
se usa a la hora de pagar, al acabar una publicidad, al esperar en atención al cliente o en cualquier
otro tipo de presencia de la marca, con el objetivo de generar una fuerte asociación con ella.
A pesar de ser un espacio visual, en el cine también se encuentran ejemplos de anclaje auditivo,
en múltiples películas se han utilizado frases que han quedado para la historia y que las
identificamos fácilmente. Un ejemplo es la frase “Hasta la vista baby” de la película
“Terminator” que incluso es reconocida por personas que no han visto el film.
Cafés a la mexicana
La tienda de Café La Mexicana en Madrid, desprende un olor a café recién tostado que induce
a comprar el café recién molido, es un anclaje de olfato, así el olor nos ha motivado a comprar.
Actividad 2.15.
Video: El sentido del olfato
https://www.youtube.com/watch?time_continue=45&v=7kWy17EcJFs&feature=emb_title
DESARROLLO
Empresa: tienda de ropa HB&MJ
Actividad: venta de ropa de hombres y mujeres
Estrategia: anclaje en ventas VAK
Objetivo general: implementar estrategias de ventas para crear anclajes VAK
1. TEMA: Estrategia 1: Anclaje visual
2. OBJETIVOS: Desarrollar anclajes visuales en el cliente, para crear identidad de la
marca.
3. ESTRATEGIAS PNL: 1. Decoración de la tienda con – Colores: pastel (defina el color que va a
caracterizar su tienda, ejemplo: menta y celeste.
2. Ambientación:
3. Merchandising:
4. Señalética: para baños, vestidores, tallas
5. Generación de tráfico o movimiento en ventas
4. ACTIVIDADES CON 1. Uso de los colores de la marca genera un anclaje, si se coloca en la
PNL: decoración.
2. Un ambiente no saturado; menos, es más.
3. Ubicación estratégica del producto en las perchas o maniquíes.
4. Ubicación de señalética:
Baños de hombre.
Baños de mujeres.
Vestidores de hombre.
Vestidores de mujeres.
Sesiones de hombres por tallas.
Actividad 2.18.
Video: cómo funciona la PNL 4: los anclajes
HTTPS://WWW.YOUTUBE.COM/WATCH?V=-ZT2Q1SWGKM
Sólo hay una pequeña parte del universo, de la que sabrás con certeza que puede ser mejorada,
y esa parte eres tú.
3.2. Objetivos
Objetivo general
Facilitar la comprensión de la comunicación indirecta en la Programación
Neurolingüística con actividades prácticas para la elaboración de las metáforas y
comunicación persuasiva aplicada a modificar las conductas en las relaciones y las
ventas.
Objetivos específicos
Ejemplo de metáfora en una frase es: “la vida es un camino de rosas” o “la vida es una batalla”
y expresiones como “fuerte como el acero” “adaptable como el agua”.
COMUNICACIÓN
7%
38%
55%
Figura 3.1 Comunicación no verbal, la regla 55-38-7 según Albert Mehrabian psicólogo e investigador.
Albert Mehrabian psicólogo e investigador, fue la persona que enunció la regla en 1967, llevó a
cabo dos experimentos y llegó a la conclusión de que el lenguaje verbal importa el 7 %, el tono
de voz el 38 % y el lenguaje corporal el 55 %. Estos estudios se fundamentaron en la valoración
de la locución de la voz y en varios tonos de voz para expresar emociones. Los sujetos que
participaban en el experimento escuchaban estas grabaciones y luego, teniendo en cuenta sus
impresiones, las calificaban. Las conclusiones fueron:
La regla 55-38-7 sólo se puede aplicar cuando se habla de sentimientos o actitudes (no
cuando se habla de datos).
La regla se cumple cuando existe incoherencia en la comunicación. Cuando el emisor en
una conversación sobre sentimientos o actitudes detecta que hay incoherencia entre lo que
se dice y cómo se dice, el emisor dará más importancia al lenguaje no verbal (93 %) que al
lenguaje verbal (7 %).
Sí se cumplen todas estas condiciones; entonces, se cumple la regla 55-38-7, de lo contrario no.
Aplique el siguiente experimento, la próxima vez cuando alguien te pregunte: ¿cómo estás?
Dile: “Muy bien” con tono triste y acongojado y observa su reacción posterior en el receptor.
De esta manera, te darás cuenta de que el receptor otorga más importancia a tu forma: cómo
dices, y no a lo que dices realmente.
Si una persona, piensa en una ocasión en la que hubo mucho coraje y todavía hasta el día de hoy
le provoca esa emoción, el sólo pensarlo afectará el sistema físico y el sistema emocional. Pensar
en ese mal rato hará que los músculos de la cara se tensen, su piel se hace más rígida y todo el
cuerpo reluce dureza y enojo. Y todo esto empezó con un pensamiento que desencadena todos
estos cambios emocionales. Por tal razón en la Programación Neurolingüística, se dice: que las
palabras tienen un efecto bioquímico en el cuerpo. Pensamientos de enojo producirán actitudes
de enojo, sin tener que decir una palabra, esto se comprueba de manera fácil, pues muchas veces
únicamente hay que observar los gestos y su lenguaje corporal.
Cuando alguna persona se encuentra con los brazos y las piernas cruzados, nos está indicando
que está completamente cerrada al diálogo o a ideas nuevas. Aunque escuche con educación, él
no aceptará lo que está escuchando, su postura indica que no permite que entren nuevas ideas y
por eso se cierra, así que el emisor en realidad estará perdiendo el tiempo.
Estos son algunos ejemplos de cómo leer el cuerpo. Es así, que el cuerpo no miente porque es
el reflejo fiel de la mente y las emociones. Si se aprende a agudizar nuestra capacidad de
observación, se podrá dar cuenta dónde y cuándo actuar en función del estado emocional de las
personas que nos rodean como: ¿están tristes? ¿enojadas? ¿cerradas? ¿en diálogo interno? Es
así, como la Programación Neurolingüística nos ayuda a conocer los estados de ánimo y
aprovecharlos en nuestro beneficio, con el simple hecho de ser más observadores.
Objetivo: cuestionar mapas mentales y actitudes emocionales que impiden los procesos de
cambio.
Tomado de Divulgación Dinámica (2017): “es la historia de un chico alérgico a las rosas, toda
su vida hizo lo posible por evitar el contacto con ellas. Un día cuando regresa a su casa, descubre
que su madre colocó un gran ramo de rosas en el centro de la mesa del comedor. A pesar de
todos los tratamientos de desensibilización que había recibido el chico, tuvo una reacción tal,
que hubo que llevarlo al hospital. Sin embargo…. el ramo de rosas era de plástico”
Objetivo: cómo el miedo nos imposibilita a progresar. Cuestionarse las creencias de grupo.
Posibilidades de cambio en la cultura organizacional.
Tomado de Divulgación Dinámica, (2017): “Un equipo de científicos ubicó a cinco monos en
una jaula, en su interior colocó una escalera y sobre ella un montón de plátanos. Cuando uno de
los monos subía a la escalera para coger los plátanos, los científicos lanzaban un chorro de agua
fría sobre él y el resto de los monos. Después de algún tiempo, cuando algún mono intentaba
subir, los demás monos se lo impedían a palos. Al final, ninguno de ellos se atrevía a subir a
pesar de la tentación de los plátanos. Entonces, los científicos sustituyeron a uno de los monos
del experimento inicial por otro nuevo mono. Lo primero que hizo el nuevo mono, fue subir por
la escalera, pero los demás le dijeron: que no debía subirse, le hicieron bajar rápidamente y le
pegaron. Después de algunos golpes, el nuevo integrante del grupo, ya no volvió nunca más a
subir por la escalera. Los científicos, retiraron al segundo mono viejo y cambiaron por otro
mono en la jaula y ocurrió el mismo evento. El primer sustituto participó con entusiasmo en la
paliza del mono novato. Cambiaron un tercero y se repitió el mismo hecho. El cuarto y,
finalmente, el último de los veteranos monos fue sustituido. Los científicos, entonces, se
quedaron con un grupo nuevo de cinco monos. Ninguno de ellos había recibido el baño de agua
fría, pero continuaban golpeando a aquel que intentaba llegar a los plátanos. Si fuese posible
preguntarle a alguno de ellos: ¿Por qué le pegaban, a quien intentaba subir a la escalera?
seguramente la respuesta sería: “No sé, aquí las cosas siempre se han hecho así”.
Hubo una vez un maestro - sabio, a quién le realizaron algunas preguntas, el cual respondió de
la siguiente manera:
¿Qué es veneno? El sabio contestó: es cualquier cosa que sea más de lo que necesitamos, eso es
veneno, puede ser poder, riqueza, hambre, ego, codicia, pereza, lujuria, ambición, odio o
cualquier otra cosa.
¿Qué es la ira? La ira es la no aceptación de las cosas que están fuera de nuestro control, si las
aceptamos, entonces se convertirá en tolerancia.
¿Qué es el odio? El odio es la no aceptación de otra persona por su forma de ser, si aceptáramos
a las personas de una forma incondicional, entonces se convertiría en amor.
Por lo tanto, dijo el maestro, todas las emociones negativas que sentimos la respuesta está en la
aceptación, si nos resistimos a aceptar, eso nos creará estrés, en cambio la aceptación nos libera
del estrés y nos permite vivir con plenitud.
Fuente: anónimo
La mente es el cielo y el infierno, la mente tiene la capacidad de convertirse en cada una de esas
puertas. Sin embargo, la gente sigue pensando que el cielo y el infierno están al final de la vida
o en alguna parte fuera de ellos mismos; se piensa que vivimos reactivos del mundo, que estamos
felices o tristes en un determinado evento y olvidamos que somos los creadores del cielo y el
infierno, y que en segundos te puedes ir del infierno al cielo, y viceversa del cielo al infierno.
Es así, que somos quienes creamos el cielo y el infierno en nuestra mente, con el significado
que le damos a las cosas. Somos creadores activos del bien y el mal, de la felicidad y la tristeza,
de la tranquilidad a la ira, y es así como creamos nuestro propio cielo o infierno.
Alejandro Magno
Cuando Alejandro Magno Rey de Macedonia cuyas conquistas y extraordinarios dotes militares
le permitieron extender en menos de diez años un imperio que se extendía desde Grecia y Egipto
hasta la India; iniciándose así, el llamado periodo helenístico (siglos IV-I a.C.) de la Antigüedad.
Conquistó los siguientes territorios: Asía Menor, Egipto, Mesopotania y el Imperio Persa, se
cuenta que uno de sus Generales del Ejército, se detuvo en la búsqueda de más territorios, y le
dice: Alejandro, no podemos seguir; ¿por qué no General? contesta Alejandro; porque “aquí se
acaban los mapas”. Alejandro contesta: “los ejércitos mediocres, se quedan dentro de los mapas,
LA RIVALIDAD EN EL FUTBOL
Nudo: en el campeonato de futbol participaban muchos equipos del mismo barrio, pero cuando
se enfrentaban el equipo “Pumas” vs “Los peloteros” existía una gran rivalidad por ser del
mismo barrio y haber participado durante muchos años. Cada vez, que estos equipos se
enfrentaban, atraía a mucha gente, porque eran partidos muy reconocidos y jugaban bien el
futbol. Muchas de las veces, el ambiente se calentaba por la rivalidad que existía entre estos
equipos y se empezaba a jugar bruscamente. Un día en un partido de final de campeonato se
enfrentaron, pero en el desarrollo del partido, el equipo los “Pumas” iba ganando 1 – 0 a los
“Peloteros”. El encuentro era muy disputado hasta que: por tratar de emparejar el marcador los
jugadores de los “Peloteros” dieron todo su esfuerzo y el juego se puso violento, en una jugada
uno de los jugadores de los “Peloteros” por intentar realizar un gol, se lesionó fuertemente la
pierna.
Desenlace: en ese momento se paralizó el partido, y uno de los jugadores del equipo contrario
corrió, para ayudarle a estabilizar la pierna del jugador contrario que sufrió la lesión. Todos
observaron la acción de su compañero por auxiliar al jugador del equipo contrario; entonces,
todos también ayudaron a trasladarle hacia el banquillo para que se recupere, y así todos los
jugadores dejaron de lado su rivalidad entre equipos.
Final: luego de la recuperación del jugador, se reanudó el partido al final; el partido termino 1
a 0, a favor de los “Pumas” y todos los integrantes de los equipos se dieron la mano; porque,
LA MUJER Y EL TIGRE
Inicio: una mujer desesperada, acudió a un hombre que tenía fama de mago, para pedirle una
pócima, para lograr una buena relación con su esposo.
Nudo: el mago dijo: todos me piden pócimas, milagros y cosas así, en estas cosas que son tan
fáciles de resolver.
La mujer rogó y rogó que le diera algo para mantener una buena relación con su esposo, el mago
cansando de escuchar sus lamentos le dijo: tienes que traerme un bigote de tigre; la mujer no
dudó ni por un momento el buscar el bigote del tigre; es así, que encontró a un tigre en una
cueva, y muy asustada empezó a cercarse a él, todas las noches iba a su cueva con una cazuela
de carne; pero, el tigre no correspondía a su cazuela. Al cabo de unos meses el tigre se
familiarizo con el olor de la mujer y la cazuela; es así que, el tigre empezó a salir de la cueva y
comer el plato de cazuela. Después de unas semanas la mujer empezó acariciar al tigre, así pasó
durante algunos meses, hasta que había total confianza entre la mujer y el tigre.
Desenlace: uno de esos días que la mujer que estaba junto al tigre, está le arrancó un bigote al
tigre y fue corriendo donde el mago; él mago cogió el bigote y lo tiró al fuego. La mujer
desesperada gritó: ¡mira! con el trabajo que me ha costado conseguirlo, con el miedo que he
pasado todo este tiempo y ¡tú, lo tiras al fuego!
Final: el mago respondió: el bigote, no sirve para nada mujer; lo que has hecho con el tigre es
lo que tienes que hacer con tu esposo, poco a poco y un día a la vez; sí un tigre te responde
positivamente, ¿por qué crees, que no va a hacer un ser humano?
Parte del éxito o fracaso de la metáfora está determinado por el grado de identificación con el
personaje de la historia; es por ello importante considerar algunos aspectos a tener en cuenta en
el uso de las metáforas:
Las metáforas se clasifican según el nivel de implicación personal del receptor y el emisor en
relación a la empatía, según su forma, género, tiempo en la narración, su intensidad emocional.
Las metáforas permiten una intervención para cambios positivos; a través de las metáforas su
fuerza se amplifica cuando se combina con otros recursos de comunicación indirecta:
acompasar, prescribir el síntoma, interrupción del patrón y otras técnicas ayudarán a conectar,
sintonizar y abrir las puertas de su mundo emocional.
La PNL tiene una gran cantidad de recursos para la transformación y el cambio. Milton
Erickson, que fue un reconocido hipno-terapeuta de excelencia, aplicaba métodos
extraordinarios en sus sesiones de terapia y lograba grandes resultados con sus pacientes al
utilizar las metáforas.
Las buenas metáforas son como “llaves” para ingresar al inconsciente de una persona.
Las metáforas son utilizadas en las terapias con PNL y en la hipnosis, son una forma de
comunicación efectiva porque induce a la persona a un trance temporal. Milton Ericksson
utilizaba este método, al contar buenas historias en forma de metáforas donde no se expresaba
de forma directa lo que él quería decir; es decir, no iba directamente al punto a tratar (directo al
punto/grano) sino más bien se expresaba creando un clima de expectativa y sutileza en el
mensaje, entendiendo que las relaciones son: si “X” es como “Z” entonces de pronto
comprenderemos “Z”.
Para lograr cambios: son las metáforas para el cambio, que son usadas en PNL para cambiar
una conducta o un cierto estado.
Las metáforas permiten pasar de un estado A (Estado Presente) al B (Estado Deseado) significa
un proceso de cambio, la metáfora es la historia que parte del estado presente, esta historia lleva
a la persona que está escuchando hacia una solución o estado deseado y una conexión entre
Muchas veces en el transcurso del día, nos decimos metáforas simples y limitadoras “me siento
perdido” o “que día negro” estas metáforas negativas deben ser reemplazadas o cambiadas por
metáforas positivas e inspiradoras. En la película “Forrest Gump” existe la siguiente metáfora:
“La vida es como una caja de bombones, cuando abres una caja no sabes lo que te vas a
encontrar”. En el mundo del marketing estas metáforas se conocen como storytelling.
El cliente
dice:
El cliente
dice:
IMPRECISO
INOFENSIVO
IMPERSONAL
INDIRECTO
El humor se puede aplicar en comunicaciones del emisor como esta: “soy poco interesante, la
gente se aburre cuando hablo” estas expresiones muestran una falta de confianza, es ahí donde
se aplica esta técnica de comunicación indirecta que produzca sorpresa como: “sí, es verdad, en
mi vida nunca me había encontrado con alguien, tan poco interesante” esta frase provoca
sorpresa y puede introducir referencias nuevas en la percepción del problema que ayuden a
abordar desde una nueva perspectiva.
El humor y la provocación para que sea productivo no pueden ser planeado, sino surgen de
manera espontánea. De cualquier forma, se trata de estrategias arriesgadas, aquí se muestra
algunos recursos de comunicación indirecta:
Confusión.
Preguntas abiertas.
Preguntas indirectas.
Pregunta circular.
Falsa opción de alternativa.
Acto ejemplificador.
Locución introductoria.
Pactos, normas y límites.
Interrupción de patrón.
Son una serie de principios que funciona en la mente humana, que permite persuadir en las
emociones y el inconsciente, se pueden transmitir cualidades de un producto, insertar mensajes
orientados a seducir, vender, comprar con la capacidad de conectar la parte emocional y creativa
en la comunicación. A continuación, se muestra un ejemplo, presta atención al siguiente
párrafo:
Los patrones hipnóticos son muy fáciles de aprender; de hecho, son tan fáciles que vas a
aprender sin ningún esfuerzo, porque una persona puede aprender más fácilmente cuando
Las presunciones o suposiciones, es aquello que asumimos, por cierto, en una sentencia
realizada, sea esta verdad, realidad o tenga sentido. Las presunciones son aquello que asumimos
como si fuera cierto en vez de lo dicho directamente. Cada vez que nos comunicamos utilizamos
presuposiciones que suponen que algo es verdad, cada sentencia que decimos diariamente, tiene
presunciones, en la mayoría de casos no reconocemos conscientemente lo que se ha presupuesto
y nos centramos en lo dicho directamente; por tanto, las presunciones son aceptadas como
ciertas inconscientemente en el que escucha, puesto que siente y entiende como si fuera verdad.
Ejemplo: Mariluz está bailando. En esta frase existen varias presuposiciones que son entendidas
como ciertas, estás son:
En el nombre Mariluz: Existe una persona que se llama Mariluz. ¿Quién es Mariluz, la
conozco?
Baila: Mariluz baila. ¿Cómo baila Mariluz? ¿Qué música baila Mariluz?
Acción bailando: En este momento baila, ahora, en tiempo presente, estas y otras cuestiones
pueden ser analizadas; pero, esta frase la asumimos como cierta conscientemente e
inconscientemente.
El ejemplo muestra que aceptamos inconscientemente la información como un hecho real sin
cuestionar ninguna de las presuposiciones/suposiciones de lo que dijo el emisor.
…porque…
Es más fácil aceptar algo cuando existe una razón, simplemente porque nos gusta saber el
“porque” de las cosas o situaciones.
Ejemplo:
Puedes relajarte, porque estas escuchando mi voz.
Puedes estar tranquilo, porque estás conmigo.
Estoy feliz, porque compré un auto.
Los nuevos desodorantes “Old space” son muy comprados, porque tienen un agradable aroma
y duración hasta 24 horas.
Los celulares Samsung son más rápidos porque tienen un sistema androide de última
generación y puedes navegar en 5G.
Todas queremos ser la mujer perfecta ¿no es así? Tener una piel perfecta, uñas perfectas, el
cabello perfecto y el vestido perfecto, pero la perfección va más allá de las cosas que podemos
ver en el exterior, porque está en el interior de cada uno. ¿No es así?. Sabías que somos lo que
proyectamos de nuestro interior, como nos sentimos con nosotras mismas, es lo que ven los
demás. Mientras nos enfocamos en el exterior, estamos descuidando nuestro interior, que es más
importante, porque refleja nuestra paz interior, tu sabes que es así. Cuanto antes te des cuenta
y comiences a trabajar en tu interior notarás la diferencia en tu vida y como las cosas que antes
creías que eran importantes, ahora sabés que son un complemento o accesorio en tu vida. Sé
que, en el fondo eres esa mujer valiente, sólo que no lo has notado aún y está ahí esperando
tomar decisiones importantes. Imagina que en la vida la única persona con la vas a pasar más
tiempo, es contigo mismo. Entonces, porque no comenzarnos a amarnos ahora mismo, y dejar
de reprocharnos las cosas que nos hacen sentir mal. Porque, dar importancia a las críticas o
comentarios que recibes del exterior, si sabes que no tienen sentido o peso y que no necesitas
de la aprobación de los demás. Una vez alguien me dijo: cómo podemos amar a alguien; cuando
aún, no aprendemos amarnos a nosotras mismas; sabes, amarse a uno mismo es cuestión de
práctica, sin embrago, los beneficios son inimaginables y sé que tú lo puedes lograr, tal vez te
La vida
Puedes notar que la vida se te escapa y todavía no te das cuenta de cuánto vale cada minuto…
pues no puedes ir a una tienda y comprar minutos de vida. Entonces ¡porqué dejaras pasar las
horas, los minutos sin vivirla!, sé que solo tú puedes darle un sentido y contenido a tu vida!
Tal vez tus ojos se sienten cansados, por un sueño y peleaste por una esperanza… mientras
quede un pequeño aliento hazlo ahora, ¡cumple tus sueños! eso te hará sentir vivo, siéntate con
tu familia, con tus amigos y disfruta de su tiempo, disfruta la naturaleza.
En cuanto a tus miedos, no les prestes atención, tú eres más grande que ellos, ahora no malgastes
tu tiempo pensando en lo que podrías haber sido, pronto te darás cuenta que la grandeza se
encuentra dormida en ti y tienes que despertarla. No te dejes dominar por tus miedos y
problemas. Ahora, vive tu vida, arriésgate, experimenta, equivócate, con el tiempo recordarás
el pasado con mucha alegría porque te esforzaste por ser feliz y cumplir tus aspiraciones.
Finalmente, habrás alcanzado la cúspide de tu realización, de haber hecho lo que querías y no
te olvides de agradecer el milagro de estar vivo y haber sentido un cúmulo de emociones y
experiencias que forman parte de la vida; entonces, simplemente has sido un viajero en este
mundo. ¿cómo ha sido tu experiencia?
Índice generalizado: son estructuras superficiales, son oraciones con frases sustantivas
generalizadas que permiten al cliente una evaluación y activación del proceso de búsqueda
transderivacional, esto se logra usando frases sustantivas sin índice referencial.
Ejemplo:
Las personas deberían ser más agradables conmigo.
Ciertas sensaciones en su cuerpo aumentarán.
Tendrá conciencia de aquel recuerdo específico.
Nadie sabe con seguridad.
La gente puede estar cómoda mientras escucha mis palabras.
En esta oración, todos los elementos están implícitos de la estructura profunda, a diferencia de
la siguiente oración: el auto fue comprado.
En esta segunda oración, existe solo un elemento y los tres anteriores fueron retirados por el
proceso de supresión. En este contexto, la hipnosis trata de encontrar un sentido para completar
el significado de la verbalización, utilizando la técnica de la interrogación.
Ejemplo:
Me encanta, el movimiento cambiante de sus ojos. ¿Cambio de, que a qué?
El fenómeno de la vida. ¿qué fenómeno? ¿La vida de quién?
Actividad 3.8. Realiza un discurso político, discurso motivacional, una carta, un poema o
una canción utilizando 20 patrones de comunicación hipnótica.
Alvaro (2012): la interrupción debe ser de tal manera que no parezca que deseas hacerte
rogar, sino que lo hagas de forma natural. Una buena conversación es como ir al cine, te
deja totalmente impresionando, te deja impactado, en shock, literalmente pegado a tu
silla. Te conmueve profundamente, te deja muy feliz, muy triste, muy perturbado o
demasiado motivado. Lo que sea. (p.11)
Ordenes encubiertas: son formas de solicitar o pedir algo de manera muy sutil; por ejemplo:
Marco, es muy tarde, puedes ayudarme, sacando la basura, es que estoy muy ocupada amor.
También son ordenes internas que te motivan hacer las cosas o ver de modo diferente, ejemplo:
Bibliografía
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Luz Maribel Vallejo Chávez, nació en Riobamba, Provincia de Chimborazo, con 14 años de experiencia
docente y profesional. Su formación de Ingeniera de Empresas y Tecnóloga en Marketing en la Facultad
de Administración de Empresas de la Escuela Superior Politécnica de Chimborazo (ESPOCH);
Formador de Formadores SETEI, obtuvo las siguientes maestrías: Máster en Docencia Universitaria e
Investigación Educativa en la Universidad de Loja, máster en Marketing Turístico y Hotelero título
obtenido en la Universidad de Chimborazo y máster Formulación y Elaboración de Proyectos de
Desarrollo título obtenido en la ESPOCH, máster en Neuromarketing título obtenido en España, Doctora
en Ciencias Contables y Empresariales en la Universidad San Marcos Lima-Perú. Profesora de
nombramiento en la ESPOCH en las asignaturas, Marketing, Meuromarketing, Programación
Neurolingüística, Emprendimientos, Gestión del Talento Humano, Auditoría, Calidad y Productividad,
Comercio Internacional y otras relacionadas. Experiencia profesional como directora-ejecutiva de la
Cámara de Industrias de Chimborazo, gerente propietaria de Casa Comercial Markeby, autora de libros
Gestión del Talento Humano, Marketing de productos y servicios y la Guía práctica de emprendimientos;
ha realizado varios artículos y publicaciones en revistas indexadas y ponencias nacionales e
internacionales.
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Definir metaprograma