Negociación Empresarial

¿QUE RECUERDAS SOBRE MANEJO,

RESOLUCIÓN Y EVASIÓN DEL CONFLICTO
MEDIANTE LA NEGOCIACIÓN?

No lo piense mucho.
Tómese 1 minuto para
responder
Hablemos un poco más sobre la clase anterior…!

1. El conflicto está en la naturaleza del hombre y es inevitable.

2. Los conflictos, representan aquellas situaciones en las que los intereses de
dos personas o grupos de actores parecen ser incompatibles.
3. Si comenzamos a negociar de una manera inadecuada, deberemos invertir
luego mucha energía en contrarrestar el impacto de una mala impresión
dejada al inicio del proceso.
4. El comportamiento de una persona con base a dos dimensiones: Afirmación,
y Cooperación.
5. No existe un estilo que mejor se adecua a una determinada situación.
LA NEGOCIACIÓN EFICAZ
Logro de la sesión
Al finalizar la sesión:
El estudiante comprende el entorno de la negociación y las
características del negociador, a través de ejercicios

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¿Cuál crees que sería la utilidad de la
Negociación Eficaz?

No lo piense mucho.
Tómese 1 minuto para
responder
¿Qué veremos hoy?
1. ¿Sabemos negociar?
2. El entorno de la negociación
3. Características comunes del negociador
4. Recomendaciones prácticas en la negociación

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Situación 1
Darío al oír el zumbido de su despertador
empezó a darse cuenta de lo importante que era
para él la jornada que comenzaba, ya que su
prestigio profesional dependía de la negociación
que debía realizar con el cliente más importante
que su empresa tenia.

Su preocupación aumentó el día anterior, al

enterarse que debía negociar con un nuevo jefe
de compras y desconocía qué estilo y
personalidad podría tener.
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Una vez frente al nuevo personaje quedó
impresionado por la dureza de carácter que demostró
y después de las mutuas presentaciones comenzó el
proceso de negociación.

Tras el cambio de los objetivos de la oferta y demanda,

Darío aceptó rápidamente las condiciones que la parte
contraria ofrecía, a pesar de que no eran del todo
favorables para su empresa, pero él las aceptó ya que
estaba en juego su prestigio como negociador y tenía
miedo a perderlo

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Situación 2
María estaba considerada en su sector
como una experta decoradora de
interiores, pero tenía un problema y era
que se daba la circunstancia de que en
breve debía hacer una fuerte entrega de
dinero como pago de uno de los plazos
del nuevo estudio que había comprado,
para desarrollar mejor su labor
profesional.

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Por tal motivo, llamó a uno de sus clientes
que le adeudaba una cantidad de dinero
por sus servicios, indicándole que lo
necesitaba urgentemente.
El cliente le contestó que no tenía previsto
pagarle tan pronto, pero que podría hacer
el esfuerzo si le hacía un importante
descuento.
María sabía que se aprovechaba de su
situación, pero aun así, aceptó.

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Situación 3
Rafael llevaba un buen rato intentando
concentrarse en la preparación del informe de su
departamento, que debía exponer al día siguiente
en la reunión anual de los accionistas de la
compañía.
El motivo de la falta de concentración, era debido
a la vibración de las paredes de su pequeño
despacho familiar, que eran producidos como
consecuencia de los «decibelios» musicales que la
hija de su amigo y vecino le estaba obsequiando.

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No pudiendo aguantar más, llamó a la puerta de la
casa vecina, una vez abierta indicó en un «tono»
no muy apropiado para lo que sucedía.
Pueden imaginar lo que ocurrió, se enfadaron y
aún -hoy cuando coinciden en el ascensor, no se
saludan.

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¿Qué es lo que deberían haber hecho?

1. Darío debía haberse informado con más detalle de las

características personales del nuevo Jefe de Compras y haber
adaptado su estrategia desarrollando mejor sus argumentos, no
dejándose influir por el carácter duro de su oponente.
2. María no fue prudente que diera a conocer a su cliente la dificultad
por la que estaba pasando.
3. Rafael tendría que haberse tranquilizado antes de llamar y dialogar a
la vez que escuchar también a su amigo vecino.

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1. ¿Sabemos Negociar?

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¿Qué es lo queocurre?
¿Es que acaso no sabemos negociar?
O, tal vez, ¿resulta difícil esta
disciplina? Pues ni lo uno ni lo
otro.
Si queremos que las negociaciones sean efectivas e incluso
gratificantes deberemos cumplir ciertas normas. Debemos llegar a
dominar las técnicas de negociación.

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Recordemos
Negociación es «el proceso para llegar a una mutua satisfacción de
dos o más partes a través de una acción de comunicación, donde
cada parte hace una propuesta inicial y recibe una
contrapropuesta, con el intento de aproximarse al punto de
equilibrio de ambas ofertas».
Negociar es imprescindible cuando entre ambas partes existe un
conflicto de intereses, que en principio son contrapuestos y están
enfrentados, pero que existe voluntad de acercamiento entre
ambos, ya que desean encontrar una solución acordada que les
pueda aportar mejores ventajas que el no realizarla.

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Es necesario tener en cuenta una serie
de variables:
El conocimiento más completo de la otra parte
La preparación de la negociación, el entorno y objetivos
El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objeciones
Las técnicas psicológicas aplicadas al proceso
Las concesiones y los acuerdos
El contrato

PROF. LUIS ANGULOAGUIRRE 14

2. El entorno de la
negociación

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a. El Entorno de laNegociación
Son los elementos variables que pueden afectar en mayor o menor medida al
proceso.
Dicho entorno condiciona la actuación de las personas que participan en él.
Actuando a favor o en contra, en función de que hayan preparado mejor las
estrategias, con el fin de puedan conducirles a obtener sus objetivos en el
menor tiempo y con el éxito esperado.
Hay 3 variables que configuran el entorno:
El marco de la negociación
Las personas o partes a negociar
Los objetivos y aspiraciones que se pretende conseguir:

PROF. LUIS ANGULOAGUIRRE 16

b. El Marco de la Negociación
Es el contexto en que se desarrolla y conforma el proceso negociador. Tendrá
una influencia decisiva en cada una de las partes en litigio.
Partes de este marco son:
 las costumbres del lugar,
 la forma de negociar,
 el idioma,
 el entorno físico, etc.
 Mención especial es el «tiempo», ya que es un elemento que se puede utilizar como
estrategia de presión hacia la «otra parte», atrasando o adelantando la toma de decisiones,
en función de los objetivos propios

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Ejemplo
Durante una etapa de mi vida profesional fuí Director Comercial de una empresa del
sector de bricolage. Fui llamado para negociar un importante pedido de productos de
mi empresa, que el Jefe de Compras de un importante Hipermercado deseaba exponer
en la sala, como reclamo en el día de la inauguración del centro.
Una vez reunido con el comprador, me expuso sus necesidades y las condiciones que
pretendía en el contrato. Como suele ocurrir excedían en mucho de las que mi empresa
estaba dispuesta a conceder. Pedí un aplazamiento de tiempo para estudiar su
propuesta.
Al salir del centro me encontré con un antiguo compañero de estudios, él era un alto
ejecutivo de una empresa líder de iluminación, intercambiamos los saludos y me
comentó, «Lucho no me digas que también a ti te han llamado urgentemente para que
entregues la mercancía antes de finalizar el mes». Le indiqué que acababan de
llamarme para negociar y que tenía entendido que la inauguración del centro era para
dentro de dos meses.

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….
Mi amigo comentó que en principio así era, pero que le había informado un conocido
suyo que trabajaba en dicho centro, que por necesidades de mercado habían
adelantado la fecha de apertura.
De regreso a mi empresa reflexione sobre el tema y me di cuenta que el factor «tiempo»
podía ser mi aliado. Hice algunas indagaciones sobre mis competidores, por si acaso
ellos podían entregar en plazo más corto que mi empresa la mercancía que necesitaba
el «centro»; no fue así, sólo nosotros podíamos dar esa rapidez de servicio.
Ya pueden intuir lo que ocurrió, esperé hasta el último momento para volver a negociar
con el jefe de compras, pero yo disponía de un aliado, «el tiempo». El otro ante el temor
de no disponer de la mercancía en la fecha de la inauguración, acepto rebajar sus
exigencias de descuento con relación al precio. Cerramos el contrato y entregamos los
productos en el plazo establecido.

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c. Las personas o partes a negociar
Estarán condicionadas en gran medida por su necesidad de llegar a un acuerdo, más la
relación de poder mantenida de los unos frente a los otros, además de la influencia que
sus respectivos grupos de referencia ejercen sobre ellos.
Dichos grupos los componen:
 sus empresas,
 colaboradores,
 Las familias,
 su prestigio profesional,
 el conjunto de información que posean unos de los otros,
 la necesidad de llegar al acuerdo,
 los propios intereses y aspiraciones,
 los distintos estilos de negociar, etc.
La información es poder

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d. Los objetivos y aspiraciones
Son los intereses puestos en juego durante el proceso y que estarán
condicionados por las alternativas que cada parte puede aportar a la
negociación.
Es importante que ambas partes determinen antes de negociar cuáles son
 Sus objetivos
 Sus aspiraciones
 Límites y
 la forma que desean para lograrlo.

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 Marco de la negociación

NEGOCIADOR “A”

OBJETIVOS
• Grupo de presión
• Estilo de negociación
• Necesidades y aspiraciones Alternativas
• Relación de poder
y límites
• Información poseída
OBJETIVOS

NEGOCIADOR “B”

Condicionantes
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Revisar el tema de la siguiente sesión
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