Plan de Negocios Deun A Empresa Constructor A

PLAN DE NEGOCIOS UNA
EMPRESA CONSTRUCTORA DE
MENDOZA
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Por
Camila Del Carmen Such

([email protected])
Directora
Verónica Linares
Carrera: Licenciatura en Administración
Mendoza - 2019
Resumen
El siguiente trabajo de investigación tiene por objetivo realizar un análisis estratégico de la empresa
constructora familiar ‘’LYS Desarrollos Inmobiliarios’’. El plan de negocios es una herramienta
fundamental para una buena toma de decisiones. Por este motivo se plantea un plan detallado en donde
se analizan tanto los factores internos de la organización, como la visión, misión, cultura y estructura
organizacional, como los factores externos relacionados al entorno, con el fin de identificar fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas.
Logrando disponer de un adecuado diagnostico estratégico, la organización estará en condiciones de

pensar en un futuro posible y plantear las estrategias adecuadas para poder tener un crecimiento
sostenido dentro del sector competitivo que se encuentra.
1
ÍNDICE
Por ................................................................................................................................................. 0
Introducción................................................................................................................................... 4
Capítulo I: Historia de la empresa .................................................................................................. 6
Capítulo II: Análisis de las capacidades empresarias....................................................................... 9
a. Identidad empresaria ............................................................................................................ 11
a.1 Perfil del estratega ..................................................................................................... 12
a.2 Visión empresaria ...................................................................................................... 14
a.3 Misión empresaria ..................................................................................................... 15
a.4 Cultura empresaria ..................................................................................................... 17
a.5 Estructura Organizacional .......................................................................................... 19
a.6 Estimación del factor de individuación ....................................................................... 20
b. Diferencia ............................................................................................................................ 22
b.1 Innovación como impulsor de diferencias de valor ..................................................... 23
b.2 Mejora como impulso de diferencias de valor ............................................................ 24
b.3 Coordinación como impulsor de valor por diferencia ................................................. 24
b.4 Adaptación como impulsor de valor de las diferencias ............................................... 24
b.5 Estimación del factor de sofisticación ........................................................................ 24
c. Eficiencia ............................................................................................................................. 27
c.1 Estimación del valor de optimización ......................................................................... 28
d. Estimación del valor empresario (ve) a través del factor de individuación (fi), de sofisticación (fs)
y de optimización (fo) .............................................................................................................. 32
Capítulo III: Análisis del sector de negocios ................................................................................. 34
a. Variables de nivel 1 .............................................................................................................. 35
a.1 Clientes ..................................................................................................................... 35
a.2 Empresas ................................................................................................................... 39
a.3 Competencia .............................................................................................................. 41
b. Variables de nivel 2 .............................................................................................................. 42
b.1 Proveedores ............................................................................................................... 42
2
b.2 Posibles nuevos ingresantes ....................................................................................... 43
b.3 Productos sustitutos ................................................................................................... 44
b.4 Actores estatales y no estatales .................................................................................. 45
c. Variables de nivel 3 .............................................................................................................. 46
c.1 Entorno económico .................................................................................................... 46
c.2 Entorno sociocultural ................................................................................................. 46
c.3 Entorno legal ............................................................................................................. 46
c.4 Entorno político ......................................................................................................... 46
d. Análisis dinámico del sector ................................................................................................. 49
d.1 Segmento de la industria ............................................................................................ 49
d.2 Ciclo de vida de los sectores de negocios ................................................................... 50
Capítulo IV: Formulación e Implementación de la estrategia ........................................................ 52
a. Niveles de formulación de la estrategia ................................................................................. 56
a.1 Estrategia de negocios................................................................................................ 56
a.2 Estrategia de Posicionamiento Competitivo................................................................ 58
a.3 Estrategia de Crecimiento .......................................................................................... 59
a.4 Estrategia Organizacional .......................................................................................... 62
a.5 Estrategia Funcional .................................................................................................. 63
b. Implementación de la estrategia ............................................................................................ 65
Conclusiones y recomendaciones ................................................................................................. 67
Referencias bibliográficas y paginas consultadas .......................................................................... 68
https://empresas.habitissimo.com.ar/construccion/mendoza .......................................................... 68
Anexos ........................................................................................................................................ 69
a. Cuestionario de la condición del estratega para los negocios (1) ............................................ 69
b. Diagnóstico de la visión empresaria (2) ................................................................................ 94
c. Diagnóstico de la misión de negocios (3) .............................................................................. 97
d.Diagnóstico de la cultura organizacional (4) .........................................................................101
e. Diagnóstico de la estructura organizacional (5) ....................................................................104
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Introducción
El siguiente trabajo se presentará en cuatro capítulos, desarrollando los conceptos principales para
elaborar un plan de negocios de la empresa, analizando sus capacidades empresarias y luego evaluando
el atractivo del entorno organizacional, formulando escenarios futuros para finalmente implementar las
estrategias competitivas.
Para el mismo se tuvo en cuenta como bibliografía principal, el libro del profesor Hugo Ricardo Ocaña
‘’Estrategias de negocios’’, tercera edición del año 2016.
El trabajo está organizado de la siguiente manera:
Capítulo I: Historia de la empresa
Este capítulo está destinado a mostrar una breve reseña histórica de la empresa bajo análisis, conocer
acerca de quienes son los fundadores, cuando comenzaron, cómo esta compuesta y cuáles fueron sus
principales proyectos y emprendimientos como empresa.
Capítulo II: Análisis de las capacidades empresarias
En este capítulo se pretende realizar la estimación del valor empresario, para lo cual se realizaron
distintos cuestionarios sobre el perfil de estratega, la visión, la misión, la cultura y la estructura
organizacional.
También se definieron los factores que componen el valor empresario (Ve) como el factor de
individuación que incluye análisis de la visión, misión, cultura y estructura empresarial. El factor de
sofisticación que incluye las diferencias realizadas en los procesos de negocios de la organización
teniendo en cuenta aspectos fundamentales como la innovación, las mejorar, coordinación y adaptación
de las áreas principales de la organización. Luego se determinó el factor de optimización, el cual hace
referencia a los costos asociados que tiene la organización. Ambos factores vinculados entre sí. Para
poder finalmente calcular el valor empresario.
Este capítulo termina con un cuadro sobre las fortalezas y debilidades de la organización y la conclusión
final del capítulo.
Capítulo III: Análisis del sector de negocios
En este capítulo se analizan las variables que influyen en el sector de negocios y como interactúan las
mismas en el contexto organizacional. Las variables están clasificadas en tres niveles: el primer nivel
comprende las variables más relevantes como clientes, empresas del sector y la competencia, en el
segundo nivel está compuesto por proveedores, posibles nuevos ingresantes, productos sustitutos y
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actores estatales y no estatales. En el último nivel se encuentran las variables incontrolables como es el
entorno económico, sociocultural, legal y político.
Luego se puede observar una descripción de la empresa bajo análisis relacionada al sector de negocios
que se encuentra y etapa de ciclo de vida que está actualmente.
Capítulo IV: Formulación e Implementación de la estrategia
En este capítulo se presentará primero la formulación de escenarios y luego las estrategias que seguirá
la empresa en el futuro con respecto a su plan de negocios. Finalmente se realizará una breve descripción
de la implementación de las estrategias observando cuales son las consideraciones más adecuadas que
tiene que tener el empresario estratega.
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Capítulo I: Historia de la empresa
La organización analizada se conforma como una pequeña empresa familiar que se dedica a la
construcción de edificios y desarrollos inmobiliarios en la provincia de Mendoza. Sus fundadores son
los arquitectos Silvia Lucero y Joaquín Such, quienes poseen una trayectoria en el sector de la
construcción de más de 25 años. Luego de trabajar 10 años en la ciudad de Santiago de Chile
construyendo condominios y edificios residenciales para una empresa argentina, regresaron a Mendoza
con el firme objetivo de desarrollar emprendimientos inmobiliarios por cuenta propia.
En el año 2009 comienza la construcción del primer emprendimiento denominado “EL OMBÚ”,
complejo ubicado en Godoy Cruz. En el mismo terreno se construyeron luego los complejos “EL OMBU
II” y “EL OMBU III” que cuentan con una administración y espacios comunes compartidos. En el 2018
se entregó el complejo “El ALBA”, y en el 2020 se finalizará el quinto emprendimiento denominado
“SENDAS”, ambos también ubicados en Godoy Cruz.
Con el objetivo de profesionalizar el emprendimiento y generar identidad empresaria en el sector, se

crea el nombre “LYS desarrollos inmobiliarios” basado en los apellidos de los fundadores y en la
principal actividad donde buscan generar valor continuamente.
Los fundadores son quienes llevan a cabo las actividades centrales y estratégicas del negocio: diseño de
perspectivas y planos, dirección técnica, compras y ventas. Cuentan con la colaboración de sus hijos,
Ignacio Such que es Ingeniero Civil y es quien realiza la asesoría en ingeniería de cómputos y
presupuestos, Martina Such, encargada de la confección de renders y fachadas, y Lucía Such, Licenciada
en Administración, que es quien asiste en el área administrativa contable. Asimismo, la empresa cuenta
con un equipo de trabajo conformado por un oficial de obra y 4 albañiles ayudantes, subcontratando los
servicios necesarios para la concreción de los edificios.
El equipo de trabajo está conformado de la siguiente manera:
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Con respecto a sus principales emprendimientos se pueden destacar dos: el primer conjunto de
departamentos se encontraba en construcción en etapa de terminaciones, ubicado en la calle Florencio
Sanchez 449 de Godoy Cruz, Mendoza. Mientras que, paralelamente se estaba desarrollando el proyecto
para un edificio de departamentos destinados a inversión inmobiliaria ubicado en la Calle Pedro Pascual
Segura 1070, Godoy Cruz, Mendoza.
Imágenes Edificio El Alba
Imágenes Edificio Sendas
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Es importante destacar que el equipo de trabajo tiene muy bien arraigado sus valores como empresa que
se pueden mencionar como principales: trabajo en equipo, innovación, mejora continua y
responsabilidad. También podemos mencionar la visión de la empresa de la siguiente manera:
“Ser la empresa constructora de referencia a nivel regional pudiendo brindar soluciones eficaces con
altos estándares de calidad con precios competitivos contando con un capital humano de excelencia
creando vínculos sólidos con sus clientes’’.
Esta misma fue transmitida firmemente por el empresario principal de la organización Joaquin Such
hacia los demás miembros. Esto hace que la empresa familiar se comprometa firmemente en los
proyectos que sea realizar buscando perfeccionarse constantemente.
En cuanto a la misión de la organización, otro elemento que vincula a los miembros del equipo, podemos
destacar la siguiente
‘’La misión es ser una empresa dedicada al desarrollo inmobiliario con la construcción de proyectos de
arquitectura y en cuanto a los valores podemos destacar los siguientes: personal motivado, capacitado y
comprometido, gran fidelización con nuestros clientes y establecimiento de relaciones a largo plazo con
sus proveedores e inversionistas’’
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Capítulo II: Análisis de las capacidades empresarias
En el siguiente trabajo se tendrán en cuenta conceptos teóricos expuestos por Ocaña, Hugo en su
‘’Dirección estratégica de los negocios’’.
Un modelo de competitividad empresarial es un ejemplo ordenado de los elementos que lo constituyen.

Existen varios modelos de competitividad, pero el que se analizará en este trabajo tiene en cuenta los
siguientes análisis:
Gráfico nº1: Mapa general del modelo competitivo
Fuente: Ocaña (2016), “Dirección estratégica de los negocios”.
Es importante destacar que este modelo de competitividad tiene en cuenta dos autores principales en
cuanto al pensamiento estratégico: Michael Porter donde aporta sus conocimientos relacionados al
ambiente externo de la organización definiendo oportunidades y amenazas. E Igor Ansoff con su análisis
en el ambiente interno para diagnosticar fortalezas y debilidades dentro de la organización.
A lo largo de este trabajo, se tendrá en cuenta un modelo de análisis y desarrollo de negocios bajo una
totalidad estructural cuyos principios básicos están referidos a la identidad, diferencia y eficiencia como
ventajas competitivas empresarias.
La ventaja competitiva empresaria no se puede interpretar si primero no se comprende el concepto de

valor ya que el mismo es lo que hace que una empresa obtenga una ventaja competitiva superior. El
concepto de Valor es el elemento vincular o mediador entre empresa y cliente. Para la empresa será
generar una utilidad o margen en términos económicos para el cliente satisfacer sus deseos.
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“El concepto de valor para la empresa es diferente al del cliente. Mientras que para éste el valor es
esencialmente subjetivo, para la empresa, en cambio, es totalmente objetivo” (Ocaña, 2016)”.
La empresa debe crear valor que sea deseable para el cliente.
Por lo tanto, aquí podemos considerar al valor empresario como:
La diferencia es cualquier atributo que posee el producto y que lo hace distinto al resto de los productos
que compiten en el sector. Puede poseer rasgos cualitativos y cuantitativos, pero siempre objetivos.
Ejemplos serían el nombre de la empresa (marca) y la imagen corporativa.
El costo es la manera cuantitativa de expresar el valor generado por la empresa y refleja el precio que
se paga por las diferencias generadas donde, a mayor diferenciación cuantitativa mayor costo. Ejemplos
serian la tecnología e insumos utilizados en los procesos productivos que se reflejaran en el producto
final cuantificados a través del costo.
La diferenciación se reflejará a través de un coeficiente llamado ‘’factor de sofisticación’’ (fs) y el costo,

que determina la eficiencia, será calculado a través del ‘’factor de optimización’’ (fo).
Por lo tanto, la ecuación anterior queda definida se la siguiente manera:
Gráfico nº2: Valor Empresario
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El Valor Empresario (Ve) es igual al factor de individuación (fi) multiplicado por el factor de
diferenciación menos el factor de optimización. En términos competitivos, la identidad puede estar
orientada solamente a la diferencia, en otro caso orientada al costo, y como última alternativa se podría
orientan a la relación diferencia/costo.
La identidad está referida a la persona, al saber ser y lo calcularemos a través del “factor de
individuación”. La diferencia hace referencia al qué hacer y se calcula con el “factor de sofisticación”.
Y finalmente la eficiencia hace referencia a los recursos y al cómo hacer, este valor estará determinado
por el “factor de optimización “.
a. Identidad empresaria
Según Ocaña (2016) ‘’Es aquello que posee atributos o cualidades que lo hace sólo igual a sí mismo; no
hay otro igual. Ya sea un producto o una empresa, su identidad está dada por sus características,
cualidades o atributos únicos. La generación y producción de la identidad empresaria comienza y
continua en la ‘’visión empresaria’’. Es el empresario/estratega quien, con su particularidad, relativa,
subjetiva mirada de la realidad competitiva comienza dando los rasgos esenciales de la Identidad.’’
La identidad como ‘’ser ‘’ puede decirse de varias maneras, todas ellas producto de analogías, ya que
no existe una definición que precise lo que es ‘’ser’’, en tanto los atributos/cualidades/características
que la componen son únicas, entonces los tres tipos de identidades son:
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- Identidad esencial: es “el ser en sí” de la empresa y carece de un significado racional, no posee
cualidades ni atributos, es pura, transparente e indescriptible. Constituye una variable que se construye
a través de un proceso recursivo proveniente de la identidad dinámica.
- Identidad accidental: se describe como “el ser fuera de sí”; deviene de la identidad esencial en tanto
amplía su ámbito de realidad por medio de cualidades, atributos o características que son accidentes
propios o específicos de la empresa analizada y que constituyen su forma. Puede ser creada, modificada
o adaptada de acuerdo a los requerimientos del tiempo y las formas competitivas. Ejemplos serían los
canales de distribución, la marca, la calidad de los productos o servicios que brinda la empresa o la
estructura organizacional.
- Identidad dinámica: se describe como “el ser para sí”, es un tipo de movimiento endógeno a la empresa
cuya finalidad es la construcción continua del ser en sí o identidad esencial. Ejemplos serian la
interacción que existe entre las personas que componen la organización, entre los clientes o cualquier
persona/empresa que tenga relación con la empresa bajo análisis.
Estos tres tipos de identidades conforman “la” identidad de la empresa o el producto convergen en un
elemento en común: la visión empresaria. El primer elemento de cualquier estrategia empresaria
comienza con la visión que el empresario posee de su negocio. Aquí la génesis de la identidad esencial
que toma forma a través de la cultura organizacional.
a.1 Perfil del estratega

Existen formas de competitividad en los negocios que se sustentan en el conocimiento y el saber. Todas
las empresas que logren desarrollar conocimientos y su aplicación de manera superior a la competencia,
habrán logrado una ventaja competitiva.
Según Ocaña (2016) “El estratega/empresario es un “personaje “una máscara. La cuestión es si esta
máscara, esta persona, responde realmente a lo que es. Tomemos por caso: un ser humano que interpreta
el personaje –la persona – de estratega”. Cuando el estratega-persona observa la realidad, la representa
mentalmente en correspondencia con su mundo individual, es decir, la realidad es lo que él piensa que
es y no otra cosa.
Se tendrán en cuenta los siguientes sistemas del estratega que éste utiliza para construir su visión sobre
el negocio:
- Sistema de observación (comienzo para la interpretación de la realidad): Observan su entorno de

negocios -variables externas a la organización.
- Sistema de percepción (comienzo de la visión empresaria): Captan aquellos datos, externos e internos,
que eventualmente poseen o pueden poseer algún impacto en los objetivos generales y específicos de la
empresa y sus negocios.
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- Sistema de información (argumentos de la visión empresaria): Ordenan los datos para construir
información útil para la toma de decisiones.
- Sistema de aprendizaje (construcción de la visión empresaria): Procesan la información que determina

el aprendizaje de la realidad de negocios de la empresa
- Sistema de conocimientos: Ordenan la información de acuerdo a categorías específicas para crear

inteligencia a través de la distribución de la información en toda la organización según los niveles que
lo demanden
- Sistema de formulación de saberes: Definen de qué manera los conocimientos serán las bases para los
saberes específicos
- Sistema de acción o acciones sistemáticas: Aplican los saberes generando acciones orientadas a la
transformación, parcial o total, interna o externa, de la realidad
- Sistema de control: Evalúan los resultados obtenidos de las acciones aplicadas.
El diagnóstico del estratega se realizará mediante la utilización de distintos cuestionarios para luego
hacer un análisis. Estos cuestionarios se aplicaron de forma personal y presencial al empresario -
estratega principal de la empresa (Joaquin Such), durante el mes de octubre de 2019 en su oficina central
ubicada en Godoy Cruz. El objetivo de esta herramienta reside en evaluar en qué grado el estratega ha
formulado su visión empresaria, cuáles son las bases de la misma, y si es llevada a la práctica
adecuadamente. Estos modelos de cuestionarios fueron extraídos del libro de Ocaña ‘’ Dirección
estratégica de los negocios’’ ubicado en la página 79 en el anexo a (1) mencionado como cuestionario
“condición del estratega para los negocios”.
Podemos observar los resultados finales en el siguiente cuadro:
Cuadro n°1: El estratega (tabulación):
A1 2 B1 4 C1 2 D1 2 E1 4 F1 3 G1 1 H1 1
A2 1 B2 1 C2 2 D2 1 E2 1 F2 4 G2 1 H2 4
A3 4 B3 4 C3 2 D3 3 E3 4 F3 4 G3 4 H3 4
A4 4 B4 4 C4 4 D4 4 E4 4 F4 4 G4 4 H4 4
A5 4 B5 4 C4 4 D5 1 E5 2 F5 1 G5 4 H5 4
A6 1 B6 4 C6 2 D6 3 E6 1 F6 3 G6 4 H6 4
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A7 3 B7 4 C7 2 D7 4 E7 1 F7 4 G7 4 H7 1
A8 1 B8 3 C8 4 D8 4 E8 3 F8 1 G8 4 H8 4
A9 3 B9 4 C9 4 D9 4 E9 1 F9 3 G9 4 H9 3
A10 4 B1O 4 C10 4 D10 1 E10 3 F10 4 G10 4 H10 4
Totales 27 36 30 27 24 31 34 33
Las cualidades asociadas al empresario – estratega varían de la siguiente forma (sumando los totales de
las columnas):
300- 360 = Excelente
200 – 299 = Muy bueno
160 – 199 = Bueno
60 – 159 = Regular
1 – 59 = Replantear habilidades
Los valores de las columnas indican sus habilidades para el item analizado. Si el valor de la columna es
mayor a 30, indican sus fortalezas como estratega/empresario. De existir columnas cuyos valores están
por debajo de 30, ello determina que esa variable es una cualidad débil y por lo tanto hay que trabajar
en ellas.
Total: 242 / Cualidades asociadas al empresario – estratega MUY BUENAS
Por lo tanto, se puede destacar que las cualidades asociadas al empresario – estratega se consideran una
FORTALEZA como estratega/empresario en distintas variables como: realidad externa e interna a la
organización, sistema de percepción, sistema de conocimiento, distribución del conocimiento Y
evaluación de acciones aplicadas.
Como debilidades en las cuales se tiene que trabajar podemos mencionar las siguientes variables:
persona, sujeto, individuo y la realidad, el sistema de aprendizaje y el sistema de Información.
a.2 Visión empresaria

Se puede considerar a la “visión” como una cualidad y actitud que posee el empresario para conformar
una imagen mental de lo que se ve o cree ver respecto del futuro de los negocios. Aquí nace la identidad
esencial y luego continúa en la cultura organizacional.
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La visión está compuesta por un conjunto de valores y creencias, un sistema ideológico, una moral
organizacional, una política empresaria y una ética organizacional.
Realizando un diagnóstico de la visión (en el anexo se encuentra disponible el cuestionario ubicado en

la página 109 como anexo (2) mencionado “diagnóstico de la visión empresaria “a partir de la cual se
determinan las conclusiones) se obtuvo un total de 0,79. Cabe mencionar que los cuestionarios fueron
realizados todos en el mismo momento junto al empresario principal de la empresa Joaquin Such.
Escala y tipificación:
De 0 a 0,40: Visión difusa
De 0,41 a 0,60 Visión compleja
De 0,61 a 0,79: Visión simple
De 0,80 a 1: Visión concentrada
Los valores resultantes proceden de la tabulación de los 27 ítems del cuestionario realizando la suma de
los valores asignados a cada casillero dividido por 27. El resultado, necesariamente debe ser un valor
comprendido entre cero (0) y uno (1).
Estos límites cuantitativos no señalan con precisión los tipos de identidades ni que una organización
necesariamente reúna solo las características de la identidad determinada. En todo caso se podrá asumir
que existe un dominio de cierto tipo de identidad sobre las otras no descartándose características
específicas de estas últimas.
De acuerdo a los resultados obtenidos y en base a lo expuesto por Ocaña podemos definir la visión de
la empresa como:
Visión Concentrada: El sistema de valores y creencias conforman una identidad real, abarcando tanto
el subjetivismo relativo, como la racionalidad formal, determinando una forma ideológica fuertemente
arraigada en lo dogmático, aunque no carezca de flexibilidad, proponiendo una moral sin posibilidades
a equívocos o ambigüedades en su discernimiento y sobre las cuales existen políticas coercitivas (en
términos de premios y castigos) a los posibles desvíos morales. Las políticas son la expresión de la
racionalidad del sistema de valores y creencias. Explícitas, positivas, concretas, precisas, resultan una
guía ineludible para los miembros de la organización. Finalmente, la ética empresaria, al provenir de tan
sólidas bases, se constituye en un tipo de valor superior que configura una ventaja competitiva superior.
a.3 Misión empresaria

La misión es la tarea que se encomienda el empresario - estratega para que sus negocios sean exitosos.
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A diferencia de la visión, esta última posee un carácter de totalidad y unidad toda vez que encierra a
toda la organización, dándole identidad. En cambio, la misión de focaliza en la actividad específica del
o de los negocios que realice la organización.
‘’Es el primer componente del proceso de la administración estratégica es elaborar la declaración de

misión de la organización, la cual ofrece el marco o contexto dentro del que se formulan las estrategias.
Una declaración de misión tiene cuatro componentes principales: la declaración de la razón de ser de
una empresa u organización, a lo que suele llamársele misión; una declaración de algún estado futuro
deseado, a lo que suele llamársele visión; una declaración de los valores clave con los que la
organización está comprometida, y una declaración de las principales metas’’ (Hill and Jones, 2011)
Las variables que definen la misión de un negocio son:
- Clientes: en el caso de la empresa bajo análisis existen tres tipos de clientes, inversores que adquieren
el terreno para luego revender, clientes finales que alquilan o venden directamente a diversos
consumidores.
- Productos: Los productos principales que brinda la organización son los departamentos ubicados en la
provincia de Mendoza.
- Ámbito Geográfico: Ubicación en Godoy Cruz, Mendoza, Argentina.
- Competencia: Los principales competidores son: Tierra Firme, Pleno Desarrollos Inmobiliarios, Grupo
Armentano, Barcelona Group y Ares.
- Competencia central: eficiente manejo de costos, excelente planificación y diseño de proyectos.
Gráfico nº3: Caracterización de la misión del negocio
Efectuándose las tabulaciones correspondientes, suma de los valores marcados en cada casillero divido
por 40, se obtendrá una escala numérica que señala el tipo de Misión que se trate:
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0 a 0,40 Misión cerrada
0,41 a 0,60: Misión inestable/errática
0,61 a 0,80: Misión rígida
0,81 a 1: Misión abierta
De acuerdo a los resultados obtenidos del cuestionario práctico ubicado en la página 113 como anexo
(3) mencionado como “diagnóstico de la misión de negocios” podemos decir que la empresa tiene una
Misión inestable/errática ya que el valor es de 0,52.
Este tipo de misión se caracteriza por una fuerte orientación al cliente y una falta de control del producto.
Teniendo en cuenta que el cliente está en permanente cambio y que la empresa debe adoptar una actitud
frente al cambio (acompañar, anticipar, persuadir), sin embargo, debe existir una base de definición
genérica acerca del producto y dejar que los atributos sean los elementos dinámicos que se ajusten al
cambio del cliente. Esta misión es aceptable en un tipo de negocio donde los productos se hacen
personalizados, pero no para mercados de consumo, tal cual el caso de la empresa a analizar que
personaliza sus productos para cada cliente ajustándose a sus necesidades.
a.4 Cultura empresaria

La cultura empresaria como totalidad es un concepto estructuralista y debe ser considerado como “el
todo “de los valores dominantes de la organización que provienen de la visión empresaria. Esta totalidad
cultural le da coherencia y unidad estructural a la cultura por cuanto asigna roles y los desempeños
esperados para cada uno. No debe ser simplemente” la suma de las partes”, ya que en este último caso
se supone una simple agregación de partes muchas veces indiferentes entre sí. Una totalidad cultural
como unidad, actúa como aglutinante de los comportamientos individuales hacia objetivos compartidos.
‘’Es el conjunto específico de valores y normas compartidos por las personas y los grupos dentro de una
organización.27 Los valores de la organización son creencias e ideas acerca de qué tipo de metas deben
perseguir sus miembros y del tipo adecuado de estándares de comportamiento que deben tener para
lograr estas metas’’ (Hill and Jones, 2011)
Gráfico nº4: Matriz cultura organizacional frente al cambio
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La tabulación del cuestionario consiste en asignar valor cero (0) a las preguntas respondidas como ‘’no’’
y uno (1) cuando sean ‘’si’’. Hacer el cociente de las respuestas ‘’si’’ dividido 30.
La escala utilizada para categorizar las distintas culturas es la siguiente:
0 a 0,40: Cultura rezagada
0,41 a 0,60: Cultura seguidora
0,61 a 0,80: Cultura anticipadora
0,81 a 1: Cultura innovadora
De acuerdo a los resultados obtenidos del cuetionado llamado “diagnóstico de la cultura organizacional”
ubicado en la página 117 como anexo (4) se puede mencionar que la organización tiene una Cultura
organizacional seguidora con un valor de 0,60.
Este tipo de identidad se orienta a la eficiencia (con cierta actitud reactiva) debido a que, al acompañar
al cliente en sus cambios, las diferencias las crean éstos últimos reservándose la empresa el ser eficientes
por las diferencias requeridas.
Ya ha quedado establecido que la empresa, para poder competir en sectores de negocios, debe generar
un valor empresario (Ve) superior. Que los tres componentes del valor empresario son la identidad, la
diferencia y la eficiencia. La identidad la forman las personas de la organización en su conjunto y queda
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en evidencia a través de la cultura. Ésta no es otra cosa que el reflejo de la “visión empresaria” tal como
ha quedado determinada en términos de valores, creencias, principios, ideología, políticas y ética.
En cuanto a la empresa analizada se tiene en cuenta como parte de su cultura organizacional una fuerte
eficiencia ya que se busca una gran productividad y optimización de costos.
a.5 Estructura Organizacional

Luego de haber establecido cuál debe ser la visión empresaria, la misión de negocios y la cultura
organizacional resta por establecer cuál es la estructura organizacional necesaria para sostener ese
cambio porque, en definitiva, las estrategias no las llevan adelante las empresas sino las personas que
las integran con sus funciones y tareas.
La organización como referente de la identidad en la competencia empresaria, junto con la visión y la

cultura, debe ser analizada en cuanto a la relación estrategia-estructura y en la forma como la
configuración estructural reacciona frente a los cambios no planeados propios del contexto.
Ocaña presenta una matriz de actitud estructural frente al cambio que puede determinar qué tipo de
estructura posee la empresa.
Gráfico nº5: Matriz de estructura frente al cambio
La forma como la empresa se adapta al cambio debe ser entendida como la capacidad que posee la
organización para reconfigurar su estructura en función de:
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- Las variaciones contextuales (cambios no planeados) provenientes de variables macroeconómicas
(económicas, legales, tecnológicas, etc.) y/o las específicas del sector de negocios (clientes,
competidores, proveedores, canales de distribución, etc.).
- Las variaciones internas (cambios planeados) provenientes de la propia organización (políticas, visión
empresaria, cultura, funciones, procesos, tecnología, etc.).
Con respecto a los cuestionarios, la tabulación consiste en sumar los valores consignados en cada casilla
y dividirlo por dieciocho (18) para obtener el resultado final (un valor entre 0 y 1).
La escala utilizada determinará el tipo de estructura que se trata:
0 a 0,40: Estructura burocrática
0,41 a 0,60: Estructura conservadora/rezagada
0,61 a 0,80: Estructura flexible
0,81 a 1: Estructura innovadora
De acuerdo a los resultados obtenidos del cuestionario ubicado en la página 121 como anexo (5) llamado
“diagnóstico de la estructura organizacional “realizado se puede mencionar que la estructura
organizacional que posee la empresa es Estructura conservadora/ rezagada con un valor de 0,58
Este tipo de estructuras se caracterizan por un tipo de identidad con gran énfasis en la eficiencia (posición
que requiere estructuras rígidas, productos homogéneos), con bajo énfasis en las diferencias. Se asume
que el azar, la incertidumbre o lo aleatorio es propio del contexto mientras que los elementos
constitutivos de la organización deben responder a comportamiento previsibles en la planificación. En
los cambios referidos al negocio, estas estructuras no modifican su configuración excepto que haya un
cambio en la estrategia. Por ejemplo, si se produce un aumento en la demanda de sus productos se podrán
ampliar las operaciones, incrementar las horas de trabajo o la cantidad de empleados, pero siempre bajo
la misma estructura organizacional. De la misma forma, cualquier cambio producido en la dinámica del
negocio se resuelve dentro de la misma estructura con intervención exclusiva del área, departamento o
sector involucrado sin participación directa del resto de la organización.
a.6 Estimación del factor de individuación

La identidad organizacional se estima a través de los que he llamado factor de individuación, el cual nos
da la posibilidad de poseer un concepto acerca de la identidad empresaria. El factor de individuación,
que debe interpretarse como un elemento cuantitativo, de naturaleza subjetiva, señala los atributos o
cualidades propias de la empresa, en tanto “ser” que, ahora, más allá de intuirlos, lo interpretamos
escalarmente a través de una expresión numérica.
20
Para poder cuantificar competitivamente a la empresa necesitamos de ciertas formas que puedan ser
observables. Una empresa desarrolla una forma competitiva superior cuando su factor de individuación
se encuentra lo más cercano posible a un ideal.
Por lo tanto, el factor de individuación es una aceptable medida para darle un significado a la identidad,
para conocer cómo se encuentra la organización en términos de identidad. La estimación del factor de
individuación se realiza de la siguiente manera:
El factor de individuación es un promedio simple de las cuatro variables o atributos asociados a la

identidad (Visión, Misión, Cultura y Estructura), las cuales se representan a través de una estimación
basada en el relevamiento efectuado en las áreas estratégicas de la organización.
Continuando con el pensamiento del autor, el factor individuación le permite al estratega/empresario:
- Orientar la comprensión de la identidad empresaria para determinar en ella lo que es principal de lo

accesorio.
- Diseñar e implementar políticas, estrategias y métodos que no vulneren la identidad empresaria.
- Determinar qué cualidades de la identidad pueden ser consideradas como fortalezas y cuáles como
debilidades.
- Poseer un parámetro de la condición actual de la identidad teniendo en cuenta un ideal preestablecido.
- Consecuentemente, permite introducir las acciones necesarias para que el factor de individuación se
acerque lo más posible al ideal preestablecido.
De acuerdo a la escala el fi se encuentra comprendido entre los valores 0 (cero) y 1 (uno) siendo 1 el
valor ideal de identidad. Los índices por encima de 0,50 proyectan un resultado aceptable, y se considera
una fortaleza. Si el valor que está por debajo de 0,50 se considera una debilidad. Mientras más cerca se
encuentre de los valores extremos serán más positivos o negativos.
Por lo tanto:
Fi: 0,79 + 0,52 + 0,60 + 0,58 / 4
Fi: 2,49/4
Fi: 0,6225
21
En este caso el valor del fi fue de 0, 6225, indica no sólo un valor aceptable, sino que se considera una
fortaleza, en cuanto a la individuación, es decir, la identidad de la empresa bajo análisis.
Además, se pueden analizar las distintas variables que forman el factor de individuación para ver si son
fortalezas o debilidades.
VISIÓN: 0,79. Valor superior al índice 0,50, se considera una fortaleza.
MISIÓN: 0,52. Valor superior al índice 0,50, se considera una leve fortaleza.
CULTURA: 0,60. Valor superior al índice 0,50, se considera una fortaleza.
ESTRUCTURA: 0,58. Valor superior al índice 0,50, se considera una leve fortaleza.
b. Diferencia
La diferencia genera un tipo de valor para el consumidor que justifica la compra de un producto y no
otro. Este valor puede ser subjetivo u objetivo. Ambos son legitimados por el consumidor por ejemplo
la marca que, como diferencia, determina la identidad de la empresa y la hace única.
El concepto de diferencia que se utilizará no debe confundirse con el de “diferenciación” que, como
estrategia genérica o competitiva. Según Porter (1985) la diferenciación es una de las dos formas básicas
para que una empresa logre una ventaja competitiva; como está considerada en este trabajo la
“diferencia” es un impulsor de valor dentro de la ventaja competitiva empresaria, pero no una estrategia.
Por lo tanto, en términos competitivos, la diferencia es una cualidad o accidente por el cual un producto
(o una empresa o una marca) se distingue de otro. Diferenciar es hacer conocer la diferencia del producto
o servicio que se brinde. Diferenciación es la especificación de las cualidades o accidentes de un
producto para hacerlos reconocibles.
Para que las diferencias sean un valor empresario, la empresa debe desarrollar formas de diferenciación
que involucren a todas las actividades del proceso de negocio. Para poder lograr la diferencia la
organización tiene que tener en cuenta cuatro elementos: adaptación, innovación, coordinación y mejora
de las actividades del proceso de negocios, diferencias que podrán verse finalmente en el producto final.
La organización es un sistema donde confluyen tres elementos complementarios: personas, procesos y

recursos, que también se puede leer como: las personas desarrollan procesos utilizando recursos. La
organización incluye, además, una serie de subsistemas que denominaré actividades de valor. Éstas,
cada una, incluyen a personas, procesos y recursos, y son un subsistema dentro del sistema general, es
decir, cada actividad es un subsistema de valor dentro del sistema de valor total llamado organización.
Entre cada actividad de valor-subsistema existe interrelación e interdependencia. Tal lo dicho
anteriormente, la organización es un proceso de negocios toda vez que combina distintas formas de
22
hacer las cosas, actividades, con un objetivo específico. Un organigrama de la organización como
proceso de negocios sería de este tipo:
Gráfico nº6: Organigrama de la organización como proceso de negocios.
Un proceso significa una ventaja competitiva cuando es capaz de generar valor a través de diferencias
especificas en la adquisición de los insumos, en las trasformaciones de estos o en los productos. Pero un
proceso es ejecutado por personas dentro de la empresa que estas poseen conocimientos que se traducen
en creatividad e innovación a partir de los conocimientos adquiridos para generar una diferencia como
ventaja competitiva.
‘’El proceso es una organización racional de personas, materiales, energía, equipos y procedimientos de
actividades concebidas para producir un resultado final especifico’’ (Pall, 1987).
Las personas con sus conocimientos, primero identifican y estructuran el proceso de negocio con sus
correspondientes actividades de valor, para luego detectar el valor actual y el valor potencial de cada
una de ellas manifestados a través de los impulsores de valor, por lo tanto, lo primero que hay que
conocer es cuáles son los factores para generar valor a través de las diferencias. Los impulsores de valor
para generar diferencias son: Innovación, Mejoras, Coordinación y Adaptación.
b.1 Innovación como impulsor de diferencias de valor

Según Hill y Jones (1996) consideran que la innovación es la variable más importante en la generación
de la ventaja competitiva. Para este caso, la innovación como impulsor de diferencias de valor, la
consideración es totalmente válida. En efecto, toda vez que se introduce una novedad en marketing
(diseño del producto, marca, envase, precio, logística, canales de distribución, comunicación), en las
transformaciones (ingeniería de producción, ingeniería de producto, calidad, tecnología) o en las
adquisiciones (materia prima, maquinarias, insumos), si es exitosa, la innovación es generadora de valor
determinando que la empresa posea algo exclusivo (en tanto innovación). Las empresas están, o deberían
23
estar, diseñando e implementando nuevas formas de generación de valor en sus procesos de negocios a
través de la innovación, pero se necesitan de las personas y con un fuerte factor de individuación
orientado a una cultura provocadora o, al menos, anticipadora del cambio para ser innovador.
b.2 Mejora como impulso de diferencias de valor

Según Morris y Brandon (1994) sostienen que los esfuerzos más exitosos para el mejoramiento de los
procesos se encuentran en las empresas más pequeñas carentes de estructuras formalizadas, en las
empresas nuevas o cuando la gestión está concentrada en una persona. Mejorar el valor de una actividad
significa aumentar su valor en términos de diferencias, analizando los insumos, los procesos y los
productos de cada actividad.
b.3 Coordinación como impulsor de valor por diferencia

Según Porter (1980) menciona la coordinación como una variable característica (junto con la
optimización) que potencialmente puede generar diferencias en los denominados “eslabones” de la
cadena de valor que él propone.
Coordinar significa disponer en forma ordenada de los procesos entre sí, y de las actividades de cada
uno de ellos, de tal manera que los resultados de su dinámica se orienten hacia un fin común, para el
caso, el logro de la generación de diferencias como valor.
b.4 Adaptación como impulsor de valor de las diferencias

La adaptación debe ser entendida con relación al cliente, sea este interno o externo (comprador). Si todo
el proceso de negocio tiene como finalidad generar valor empresario que se posicione como el valor
percibido por el cliente- comprador, entonces todas las actividades de valor deben estar orientadas a
adaptarse rápidamente a los cambios que se producen en el cliente, ya sea que la empresa los esté
acompañando, anticipando o iniciando.
b.5 Estimación del factor de sofisticación

El factor de sofisticación es la estimación de las diferencias actuales o potenciales capaces de producir
valor empresario. Se trata de un factor (literal) no financiero igual que el factor individuación. (Ocaña,
2016).
En el siguiente cuadro se puede observar un listado de las capacidades que tiene la empresa para generar
diferencias en sus procesos.
Cuadro nº2: Factor de Sofisticación
Función/tarea Innovación Mejoras Coordinación Adaptación
24
Gerencia General Se han Se han No hay un Existe un proceso
introducido implementado mecanismo de adaptación a los
innovaciones mejoras para explicito debido a clientes con
para adquirir desarrollar un que la empresa es retroalimentación
capacitación y ambiente pequeña y por parte de los
entramientos en agradable en el familiar, y las mismos.
los miembros de trabajo, basado decisiones son
la organización. en la confianza tomadas por el
entre los gerente general.
miembros del
equipo.
Adquisiciones No existen Se han Existe un gran Se puede

sistemas de introducido nivel de mencionar que
(actividades,
información. mejoras en coordinación existe adaptación
contables y
cuanto al orden entre los entre la empresa y
administrativas) Realizan la
administrativo miembros ya que los clientes ya que
contabilidad
estableciendo la empresa es la comunicación
básica con
distintas planillas pequeña y se basa entre ellos es
planillas de
de Excel para mucho en la periódica.
Excel y por
contabilizar comunicación
servicios de un
materiales y informal.
tercero (contador
facturas.
de la empresa)
Transformaciones (u La empresa La incorporación Dado el carácter Existe la

Operaciones) posee una de la innovación central de esta adaptación a las
política una nos lleva a la actividad se necesidades de sus
pequeña mejora continua mantienen clientes.
innovación para y mayor reuniones de
asegurar la fidelización con equipo de trabajo
calidad en sus los clientes. con el resto de las
productos. áreas.
Marketing La empresa no La empresa Las decisiones de La organización

cuenta con un busca marketing son busca la adaptación
departamento de implementar tomadas entre la constante con el
25
marketing muy mejoras en sus administración cliente para mejorar
desarrollado y la canales de general. y perfeccionarse en
misma no posee distribución por sus productos y así
innovación en medio de las poder satisfacer sus
esta área. redes sociales necesidades.
creando una
página en
Instagram y una
página web para
la exhibición de
sus productos.
Fuente: Elaboración propia
Luego de realizar este diagnóstico de los procesos incluidos en las actividades de valor del negocio, se
otorga una puntuación subjetiva, en una escala de cero a uno para realizar la estimación de las diferencias
que generan las actividades de valor analizadas.
Cuadro nº3: Resultados (Ponderaciones)
Función/Tarea Innovación Mejoras Coordinación Adaptación Valor
Gerencia general 1 0,60 0,60 0,40 0,65
Adquisiciones 0,30 1 0,60 0,50 0,60
Transformaciones (u 0 0,20 0,60 1 0,45

operaciones)
Marketing 0 0,80 0,50 0,80 0,52
TOTAL 0,32 0,65 0,57 0,67 0,55
Fuente: Elaboración propia
Conclusiones:
El factor de sofisticación (fs) es de 0,55, lo que quiere decir que las actividades de valor están
generando diferencias por encima del promedio.
Realizando una lectura por filas, interpretamos que el área que más diferencias genera, es el área de
Gerencia o Administración General, seguida por la parte de Adquisiciones. El área que menos diferencia
genera es la de Marketing seguido por la parte de Transformaciones u Operaciones convirtiéndose así
en una debilidad.
26
- Realizando ahora una lectura por columnas, observamos que la empresa posee un gran nivel de
Adaptación, seguido de una buena capacidad para mejorar por lo cual se consideran como fortalezas de
la organización. Finalmente podemos observar como una leve debilidad la capacidad de Coordinación
y como gran debilidad la de Innovación.
c. Eficiencia
La eficiencia es la habilidad que posee la empresa para utilizar sus recursos al menor costo posible
(eficiencia económica) o también cuando existen condiciones de producción y comercialización para
lograr la máxima productividad con los recursos disponibles (eficiencia técnica).
La eficiencia de una actividad de valor está regida en términos de costos “por hacer”. Así como la
diferencia señalaba el “qué hacer” de una manera distinta, la eficiencia señala “el cómo hacer” al más
bajo costo posible. Entonces, siendo los costos la referencia a la eficiencia de una actividad y, dado que
los costos son una medida financiera, el cálculo de éstos se realiza de manera objetiva ya que, en mayor
o menor medida, en las organizaciones (o en una actividad) existen fuentes de información para su
determinación.
La asignación de costos según Porter (1982) se remite a los costos operativos incurridos en cada
actividad toda vez que se produce un bien o un servicio. La asignación de activos se refiere a los
efectivamente afectados a la actividad que produce el bien o el servicio. Tanto costos operativos y
asignación de activos en cada actividad de valor en particular, según el autor mencionado, no requieren
de la precisión necesaria para los propósitos económicos-financieros, situación que facilita el
procedimiento de asignación por simple aproximación.
Los impulsores de costos como medida de la eficiencia
El análisis de la eficiencia como generadora de valor, el tratamiento de los costos se basará en las
actividades que desarrolla la empresa y, para ello, habrá que determinar cuáles son las unidades de
medida y control que faciliten la relación entre las actividades y el costo que ellas consumen para generar
diferencias.
Un impulsor de costo es el causante de costos consumido en una actividad.
Los impulsores del costo, entonces, se encuentran asociados a las personas (lo que ellos hacen), los
procesos (la forma cómo lo hacen) y a los recursos (con qué lo hacen) y la elección de cuál de ellos se
tomará como unidad de medida y control dependerá de la diferencia que puedan aportar en cada caso.
Impulsores del costo asociados a las personas
El factor de costo de las personas es el más adecuado cuando ellas generan diferencias identificables y
medibles en una actividad. Las diferencias generadas por las personas son básicamente asociadas a
27
conocimientos específicos sobre la actividad, pero también cuando la actividad requiere de grupos de
trabajo para realizarlas o para hacer controles. En estos casos, dada la diferencia generada, la mano de
obra es la causa primaria como determinante del costo.
Impulsores del costo asociados a los procesos
Dado que los procesos pueden ser actividades dentro del proceso de negocios, el factor de costo más
apropiado es el tiempo de operación o ejecución de la actividad. Todo proceso, actividad o unidad
operativa tiene como objetivo generar resultados que tienen que ver con la forma en que se hace una
tarea y ello depende de los procedimientos involucrados.
Impulsores del costo asociados a los recursos
Se tienen en cuentas los dos tipos de costos nombrados anteriormente:
Costos estructurales: factores asociados a las cantidades producidas y comercializadas (volumen) y a

la utilización de la capacidad del recurso.
Costos de ejecución: factores asociados al compromiso del grupo de trabajo (participación, pertenencia,
responsabilidad) en los procesos inherentes a las actividades de valor, compromiso con la calidad en las
actividades de valor, compromiso de la interacción de las personas intervinientes en una misma actividad
de valor y entre las distintas actividades de valor (comunicación, intercambio de información,
cooperación).
c.1 Estimación del valor de optimización

El factor de optimización se obtiene a partir del análisis de los recursos. Ellos deben ser analizados como
aquellos que facilitan, tanto la adquisición de insumos, como los necesarios para su transformación en
un producto final. Pueden ser de tipo tangible (materias, primas, maquinarias) o intangibles
(información), permanentes o consumibles y, cualquiera sea el tipo, cuantificables en términos
monetarios, por lo tanto, los recursos disponibles y su utilización determinan la eficiencia económica de
una actividad de valor, eficiencia que se mide a través del factor de optimización.
En el siguiente cuadro se realiza una confección de la matriz de costos.
Cuadro nº4: Factor de optimización
ACTIVIDAD Costos Costos Ejecucionales Valor

estructurales
Personas Procesos
Administración BAJO ALTO BAJO

General
(0,20) (0,80) (0,20) 0,40
28
Indicador: Costos
asociados a la
cultura
empresaria
Adquisiciones BAJO MUY BAJO MEDIO 0,28
Indicador: Costos (0,20) (0,10) (0,50)

relacionados a la
tramitación de los
pedidos de compra.
Transformaciones ALTO MEDIO BAJO 0,50
Indicador: Costos (0,80) (0,50) (0,20)

asociados a la
cantidad y calidad
de productos
fabricados en un
tiempo dado.
Marketing MEDIO ALTO MEDIO - 0,63

ALTO
Indicador: Costos (0,50) (0,80)
asociados a los (0,60)
ingresos por ventas.
Valor 0,42 0,56 0,37 0,45
Fuente: Elaboración propia.
Aclaraciones
Las estimaciones realizadas en el cuadro se basaron en:
En la Administración General dentro de costos estructurales: los costos estimados emergentes por no
haber optimizado la visión, misión, cultura y estructura de la empresa, las cuatro variables de la
identidad, una de ellas o una combinación de ellas, información que se efectuó anteriormente en el factor
de individuación. Esto se considera por tener una cultura seguidora.
29
En relación a las personas: costos estimados asociados al grado de desempeño de las personas que se
encuentran en el área.
En relación a los procesos: los costos estimados asociados a los procesos del área.
En Adquisiciones se tuvo en cuenta:
En costos estructurales: costos asociados a los tiempos que median entre el pedido de algún insumo,
materia prima o materiales por parte de otra actividad de valor y la efectiva recepción del pedido.
En relación a las personas: costos relacionados con el desempeño de las personas que cumplen funciones
en el sector
En relación a los procesos: costos relacionados con los procesos para generar adquisiciones y recursos
utilizados en el sector.
En Transformaciones se tuvo en cuenta:
En costos estructurales: costos asociados a la utilización eficiente de los recursos del sector y la calidad
de los productos elaborados
En relación a las personas: costos asociados al desempeño del personal del sector
En relación a los procesos: costos estimados vinculados a los procesos productivos en términos de
tiempo o cantidad producida e innovación y mejorar en los procesos de producción
En Marketing:
Costos estructurales: costos asociados a los recursos consumidos por la actividad, a la capacidad de
respuestas ante nuevas demandas de clientes, tanto intermedios o finales.
En relación a las personas: costos asociados a las personas que se desempeñan en el sector
En relación a los procesos: costos asociados a los procesos realizados en el sector pudiendo ser uno
(proceso de logística y distribución) o una combinación de varios de ellos (venta, distribución,
publicidad, etc.).
Teniendo en cuenta que al tomar como base la escala de cero a uno (0;1), para los factores de identidad
y diferencia “el mejor valor” es lo más cercano a uno, mientras que con el factor de optimización el
mejor valor es el más cercano a cero.
El resultado final fo= 0,45 señala que, en términos de costos, el valor empresario es medio alto.
Es importante destacar que, una vez calculado el factor de sofisticación y de diferenciación, se verifica
si la diferencia generada es aceptable en términos de eficiencia, de tal manera que si:
30
(fs-fo) > 0 la diferencia es aceptada
(fs-fo) < 0 la diferencia puede o no ser aceptada
(fs-fo) < 0 la diferencia es rechazada
En el caso bajo análisis se puede decir que
(0,55-0,45)>0 por lo tanto la diferencia es aceptada ya que existe una relación de causa-efecto entre la
diferencia y la eficiencia: a mayor consumo de costos en las actividades (causas) debe existir un mayor
producido en las diferencias.
Fortalezas y debilidades
Podemos mencionar finalmente como principales fortalezas de la organización relacionadas a las

diferencias que genera y se encuentran por encima del promedio. Esto se debe a los datos obtenidos de
los cuadros mencionados anteriormente determinando que la organización realiza mejoras y tiene
adaptación tanto en la gerencia general como en el área de adquisiciones (compra de materiales, por
ejemplo) esto se puede ver cuando la empresa busca desarrollar un buen clima laboral desarrollando la
confianza como uno de sus valores empresariales o adaptarse a distintas situaciones como a las
necesidades de sus clientes para poder destacarse de la competencia y así generar una diferencia superior
como pequeña empresa. Sobre la eficiencia se puede hablar de una buena relación costo-precio a la hora
de lanzar sus productos y servicios a la venta y esto es así gracias a la buena coordinación y planificación
como equipo de trabajo.
En relación a las debilidades la organización dentro de la parte de diferencias se puede ver que el área
de marketing es la que menos diferencia genera en sus actividades de valor ya que no es un área muy
desarrollada dentro de la misma por considerarse pequeña o no llevar muchos años dentro de las
habilidades de publicidad y promoción. En cuanto a la eficiencia cabe destacar que la organización tiene
una optimización de costos aceptada, los costos en la parte de transformaciones, es decir, relacionados
a los insumos que necesita adquirir para la realización de sus emprendimientos estos suelen ser altos por
lo tanto puede perjudicar en cierta forma a la empresa y su viabilidad en relación a sus proyectos. En
cuanto a la administración existen ciertos costos asociados a la cultura de la misma por considerarse una
cultura seguidora, esto es así para poder aumentar su identidad empresarial y hacer que la organización
tenga una cultura más sólida a través de capacitaciones, charlas motivacionales, asistencia a congresos,
entre otros.
31
Fortalezas Debilidades
Respecto de los costos estructurales. Respecto de los costos estructurales:
f1: Transformaciones d1: Administración general
f2: Marketing d2: adquisiciones
respecto de costos ejecucionales: Respecto de los costos ejecucionales:
Personas: Personas:
f3: Administración general d3: Adquisiciones
f4: marketing d4: Transformaciones
Procesos: Procesos:
f5: marketing d5: Administración general
d6: Adquisiciones
d. Estimación del valor empresario (ve) a través del factor de individuación (fi), de sofisticación
(fs) y de optimización (fo)
Considerando los factores que son determinantes del Valor Empresario (Ve) (identidad, diferencia y
eficiencia) se concluye que:
Vc = Ve
El cliente percibe un valor asociado al producto (Vc) que lo motiva a su compra. Cuando la empresa es
capaz de crear un valor (Ve) que iguale al percibido por el cliente, entonces está generando una ventaja
competitiva, es decir:
Ve = Vc
Identidad (Diferencia – Eficiencia) = Marca – Precio
Siendo:
Ve = fi (fs - fo)
La posición ideal para la empresa será cuando el factor de individuación y el factor de sofisticación sean
iguales a 1 (uno), mientras que el factor de sofisticación sea igual a cero (en realidad un valor lo más
próximo a cero).
32
Cabe destacar que la expresión numérica del valor empresario lleva a conclusiones en forma cualitativa
de tal forma que si:
Ve=1: la empresa se encuentra en el ideal de generación de valor.
Ve<1: la empresa se encuentra en buena posición para generar valor teniendo aun posibilidades de
mejorarlo.
Ve<0: el resultado es negativo con lo cual se requiere, o bien una revisión de las estimaciones efectuadas,
o bien la revisión de los valores de los factores intervinientes especialmente el de optimización por
cuanto, en esta situación, este factor es mayor que el factor de diferenciación.
De acuerdo a los resultados obtenidos en cada uno de los ítems a considerar para estimar el valor
empresario de la empresa LYS Desarrollos Inmobiliario:
El Valor Empresario (Ve)= 0,62 * (0,55 – 0,45) = 0,062
Conclusiones del Capítulo II

El estratega y empresario tiene muy buenas condiciones para dirigir la empresa, teniendo en cuenta
algunos aspectos a mejorar.
De acuerdo a los resultados obtenidos (Ve < 1) se puede concluir que la empresa se encuentra en una
buena posición para valor empresario teniendo aun posibilidades de mejorarlo.
Sin embargo, al analizar los factores internos que la componen, observamos que genera un gran valor a
partir de su identidad, orientada a la eficiencia. Las diferencias son mínimas de tal forma de alcanzar
costos unitarios por debajo del promedio de las empresas que compiten en el sector.
Finalmente se puede concluir que la ventaja competitiva de LYS es el eficiente manejo de costos y la
excelente planificación y diseño de los emprendimientos. Se busca la mejora continua controlando los
proyectos terminados e implementando aportes aceptables de calidad a los nuevos emprendimientos y
cumpliendo con los plazos prometidos de entrega. Su misión es ser una empresa dedicada al desarrollo
inmobiliario con la construcción de proyectos de Arquitectura y en cuanto a los valores principalmente
es establecer una gran fidelización con sus clientes y tener relaciones a largo plazo tanto con sus
proveedor e inversionistas.
33
Capítulo III: Análisis del sector de negocios
El estudio de la composición del sector de negocios le permitirá a la empresa establecer un diagnóstico
sobre el potencial comportamiento de las variables que lo componen y así, , planificar su propia
estrategia a fin de lograr sus objetivos.
‘’ Una industria puede definirse como un grupo de empresas que ofrecen productos o servicios que son
sustitutos cercanos entre sí, es decir, productos o servicios que satisfacen las mismas necesidades básicas
de los clientes. Los competidores más cercanos de una empresa, sus rivales, son aquellos que atienden
las mismas necesidades básicas de los clientes’’ (Hill and Jones, 2011)
Con el estudio de la industria o sector de negocios, se realiza el análisis de las condiciones competitivas
del sector. Anteriormente, hablar de competitividad en un sector industrial se remitía en forma
excluyente a dos fuerzas competitivas: la oferta y la demanda. Según Porter (1980) introdujo el concepto
de rivalidad ampliada de un sector de negocios al incluir, además de aquellas fuerzas competitivas, otras
de distinta naturaleza.
La correcta identificación del sector de negocios y comportamiento de las variables intervinientes en él,
le permitirá a la empresa entender bajo que contexto inmediato realizará su proceso de negocios para
hacerlo superior al de la competencia.
Según Ocaña (2016), analizar las condiciones del sector, y las diferentes variables que en él interactúan,
permiten tener un panorama del estado de competitividad en que se encuentra la industria. El principal
objetivo de este análisis es determinar la dinámica de comportamiento de las variables, bajo condiciones
de incertidumbre, con el fin de establecer el posible impacto de las mismas, definiéndolas como
oportunidades (producen un impacto que favorece el logro de los objetivos) o amenazas (producen un
impacto que desfavorece el logro de los objetivos).
Existen tres niveles de variables a estudiar: Primarios, secundarios y terciarios. Estos tres niveles señalan
el grado de importancia que posee sus variables y sus impactos en los objetivos de la empresa. Las
variables de primer nivel son las que poseen un impacto directo y de mayor importancia.
Gráfico nº7: Variables del sector de negocios
34
Las variables de los diferentes niveles mantienen contactos o vínculos entre sí. Esta situación supone
superar el estructuralismo estático del modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter (1980).
A continuación, se mostrará los valores de las distintas variables según el nivel en cuanto a la atracción
del sector de la construcción teniendo en cuenta la empresa bajo análisis.
La escala que se utiliza es entre los valores 1 y 5 donde:
1: Nada atractivo (Gran Amenaza)
2: Poco atractivo (Leve amenaza)
3: Neutro
4: Atractivo (Leve oportunidad)
5: Muy atractivo (Gran oportunidad)
a. Variables de nivel 1
a.1 Clientes
Clientes actuales (condiciones de la demanda)

Tamaño del mercado: está constituido por todos los clientes que están dispuestos a comprar el producto
que comercializa la empresa en cuestión. Incluye tanto los clientes actuales como potenciales. En el caso
35
de la industria de la construcción el tamaño del mercado es medio/alto ya que a pesar de ser sus
principales clientes los inversionistas, clientes que compran para la reventa o consumidores que
adquieren los departamentos para vivienda. También se tiene en cuenta que la cantidad de clientes
potenciales puede aumentar y convertirse en clientes actuales en caso de que muchos ellos quieran
adquirir un departamento para vivir o alquilar. Hace referencia a las personas que compran
departamentos para la vivienda que generalmente en el 2019 ha sido alta debido al gran consumo que
ha habido esto es por los datos de las revistas y por la misma gente que está interesada en adquirirlos
(aumento de visitas a los departamentos). Están aquellos que compran en pozo es decir antes que
empiece la obra para que sea más económicos y aquellos que compran cuando el departamento está
terminado que son pocos en realidad debido al monto del inmueble. Generalmente es muy elevado al
final, es decir, cuando está terminado a cuando se compra de cero (en pozo).
Crecimiento del mercado: se refiere al crecimiento en ventas que tiene el sector de negocios en un
periodo dado. En este caso es medio/bajo ya que existen variaciones estacionales en donde las ventas
pueden aumentar o existir una caída de las mismas. En el año 2019 las fluctuaciones de venta oscilaron
bastante algunos meses la gente compraba más y otras veces no había ni siquiera ventas, pero esto es
debido a la inestabilidad económica ya sea del dólar, por ejemplo. Al igual que la propensión al
consumo.
Propensión al consumo: es indicado por la cantidad y rapidez con que los compradores destinan sus
ingresos al consumo en lugar de destinarlos al ahorro. Se puede considerar medio/bajo ya que no existe
gran consumo destinado a la adquisición de departamentos. (destinan sus ahorros a la inversión o a
continuar ahorrando). En gran parte los clientes que adquieren los departamentos es porque han ahorrado
en dólares ya que es la única moneda relativamente estable, y otra mayoría adquieren créditos
hipotecarios uva por ejemplo pero tampoco son tan convenientes porque las tasas son muy elevadas,
Otras personas piden créditos en los bancos y pagan al contado que ellos serían aquellos que tienen
ahorros en los bancos y deciden destinarlos para la vivienda
Capacidad de compra en ese mercado: es una extensión del poder adquisitivo que se mide por la
disponibilidad de créditos y otros instrumentos financieros que permiten aumentar la capacidad de
compra más allá del poder adquisitivo. En este caso es medio/alto ya que para comprar algún terreno o
departamento se adquieren créditos financieros como por ejemplo un préstamo bancario. Esto está muy
relacionado con la adquisición de dólares y préstamos para adquirir viviendas. Como dije anteriormente
la demanda suele aumentar o disminuir, pero es más común la compra o alquiler de los inmuebles por
eso se considera alta.
36
Clientes Actuales (clientes- empresas)
Costo de cambio a la competencia de los clientes: Los clientes, por más fidelización que se observe,
en algún momento pueden pasar a comprarle a la competencia, con lo cual, para la empresa pasan a ser
clientes potenciales. En este caso es medio/alto ya que los clientes actuales por cuestiones de precio y
calidad puede pasar a comprarle a empresas competidoras dentro del sector. La empresa a analizar se
considera una pyme y existen organizaciones de mayor envergadura que están mayor posicionadas en
cuanto a tamaño y reconocimiento de marca.
Demanda de mayores servicios para mantener fidelización: los clientes actuales que le compran
regularme a la empresa son los clientes fidelizados. Estos pueden exigir algún ‘’plus’’ en sus compras.
En este caso es alto ya que la empresa al querer mantener sus clientes actuales, busca otorgarles
descuentos, distintos medios de pago, pagos en cuotas, etc para mantener esa fidelización. Generalmente
se hace un porcentaje de pago en una primera cuota al contado y lo demás se va financiando de acuerdo
a las necesidades del cliente.
Sensibilidad al Precio: Si la demanda al mercado o a la empresa es elástica, toda variación que señale
un aumento en los precios indicara un desplazamiento de la demanda hacia otros productos sustitutos o
hacia otras empresas de la competencia. En este caso es media/alta ya que puede suceder que los precios
de la competencia bajen por ende obtengan más clientes y dejen de comprarle a la empresa bajo análisis.
Puede ser que algunos clientes quieran comprar departamentos de la competencia únicamente por la
marca o el reconocimiento social como Cioffi, Presidente, Ceosa Cartellone, etc O más pequeñas como
Tierra firme
Cercanía geográfica: La mayor o menor cercanía geográfica impactara de distintas maneras en las
condiciones de compra de los clientes actuales. Si el cliente se encuentra a una distancia aceptable del
lugar de ventas de la empresa, demandará menos servicios adicionales como entrega a domicilio, compra
por internet, compra telefónica, que aquel que posee un domicilio más lejano. En este caso es una
variable favorable para la organización ya que su punto de venta central se encuentra cerca de sus
clientes por lo tanto cualquier tipo de transacción es conveniente, también se puede agregar que los
lugares donde se ubican los proyectos de la organización están relativamente cerca de su mercado meta
que es Godoy Cruz y Mendoza Capital. Esto es así porque los edificios que ha realizado la empresa se
encuentran cerca de la oficina principal donde se realizan las cotizaciones, eso impacta en la decisión
del cliente ya que generalmente tiene mayor facilidad de acceso a la hora de realizar una visita y poder
conocer más detalles específicos del edificio en caso de realizar la compra.
Clientes Potenciales
Costo de cambio de los clientes de la competencia hacía la empresa analizada: De la misma manera
vista en cuanto a los costos (tiempo, distancias, calidad) que deben superar los clientes de la empresa
37
para pasarse a la competencia, ocurre también con los clientes de la competencia para pasarse a la
empresa bajo análisis. Si los costos no son altos, más fácil será pasarse y mejor para la empresa
analizada. En este caso se considera alto ya que los precios que determina la empresa en sus productos
son relativamente bajos por ende puede atraer nuevos clientes.
Fidelización a la competencia: Es baja debido a la gran cantidad de oferentes que hay en el mercado
por ende es favorable para la empresa bajo análisis.
Fidelización por precios: En este caso es alta por lo tanto los clientes podrán desplazar sus compras a
la empresa bajo análisis debido a los bajos precios que brinda con respecto a la competencia.
Cuadro n°5:
Variable Tipificación Nada Poco Atractivo Muy Valor

atractivo Atracti (4) atractivo
(1) vo (5)
(2)
Clientes Actuales 3
(Condiciones de la
demanda)
Tamaño del mercado Medio /alto X
Crecimiento del Medio/bajo X
mercado
Propensión al Media/baja X
consumo
Capacidad de compra Medio/ Alto X
en ese mercado
Clientes actuales 2,75
(Clientes en su
relación con la
empresa)
Costo de cambio a la Medio /alto X
competencia de los
clientes
Demanda de mayores Alto X
servicios para
mantener la
fidelización
38
Sensibilidad al precio Media / alto X
Cercanía geográfica Alta X

Clientes Potenciales 4
(Clientes en su
relación con la
competencia):
Costo de cambio de Alto X
los clientes de la
competencia hacia la
empresa analizada
Fidelización a la Medio – bajo X
competencia
Fidelización por Alta X
precios
VALOR FINAL 3,25
Analizando la variable relacionada con los CLIENTES, el sector resulta MEDIANAMENTE

ATRACTIVO para la empresa, con un valor de 3,25.
a.2 Empresas
Empresas- clientes-competencia
Rivalidad Competitiva: los competidores actuales son el conjunto de todas las empresas que compiten
en un sector sirviendo un mismo mercado o satisfaciendo una misma necesidad. El sector de negocios
de la construcción tiene alto grado de competitividad debido al gran número de empresas que participan
en el mismo por lo tanto afecta a la organización bajo análisis.
Homogeneidad de las empresas: Mientras más similares sean las empresas (tamaño, estrategias,
cobertura geográfica, localización) menor es la rentabilidad promedio si la rivalidad entre ellas responde
a mecanismos de coordinación y cooperación. En este caso existen similares estrategias que realizan las
empresas dentro del sector por lo tanto no es favorable para la empresa.
Especificidad de los activos: Para sus procesos de negocios, las empresas requieren de activos. La
accesibilidad a ellos es un indicador de la rivalidad. Cuanto más accesible sea para las empresas
competidoras acceder a activos específicos (maquinarias, herramientas, materias primas, insumos,
infraestructuras) mayor es la rivalidad por lo tanto la rentabilidad baja en relación al promedio. En este
39
caso las barreras al sector de negocios son altas debido a la gran inversión inicial que se tiene que realizar
para construir edificios por lo tanto es favorable para la empresa.
Crecimiento del sector /segmento: En este caso podemos decir que el sector de la construcción está en
pleno crecimiento por lo tanto es favorable para la organización.
Diferenciación de los productos o servicios: Por tratarse de un sector que se encuentra en la etapa del
ciclo de vida de la madurez podría decirse que las empresas que compiten en el mismo buscan generar
diferencias en sus productos respecto de los demás para poder destacarse. Por ejemplo: tamaño de los
departamentos, facilidades de pago, calidad de los edificios, etc.
Precio de los productos: En todo sector de negocios existen precios que son indicativos o de
‘’señalamiento’’. Por lo general se trata del precio que fija el líder del sector y que, de alguna manera,
sirven como orientación tanto al resto de los competidores como a los compradores. En nuestro caso las
empresas líderes como Cioffi no se toman como referencia por no ser competidores directos y por tener
precios superiores. Por lo tanto, dentro del sector de la construcción para pymes los precios los fija la
competencia en general, teniendo en cuenta similares características y zona geográfica. Esto determina
un aumento en la rivalidad competitiva afectando negativamente a la empresa bajo análisis.
Facilidades financieras: Muchas de las empresas que compiten entre ellas en el sector de la
construcción brindan distintas facilidades financieras y medios de pago para la compra de inmuebles
como, por ejemplo: pago en cuotas, descuentos por pago en efectivo, etc. Por lo tanto, la rivalidad
competitiva aumenta haciendo desfavorable el sector para la empresa bajo análisis.
Variable Tipificaci Nada Poco Atract Muy Valor

ón atractivo Atractiv ivo atractivo
(1) o (4) (5)
(2)
Rivalidad Competitiva Alta X 2
Homogeneidad de las X 2
empresas
Especificidad de los Altos X 4
activos
Crecimiento del sector Medio X 4
/segmento Alto
Diferenciación de los Media X 4
productos Alta
40
Precio de los productos Alta X 2
rivalidad
competiti
va
Facilidades financieras Varias X 2
VALOR FINAL 2,85
Analizadas las variables correspondientes a las EMPRESAS el sector resulta POCO ATRACTIVO,
con un valor de 2,85
a.3 Competencia
Grado de iniciativa de la competencia: La empresa se encuentra dentro de un sector con alta rivalidad
competitiva. Por lo que hace que el sector sea poco atractivo.
Política de precio del competidor: Cualquiera sea la posición que ocupen las empresas que compiten
en un sector, es su obligación establecer políticas de precios de acuerdo a las condiciones del sector. Las
empresas líderes fijan precios de señalamiento y los rezagados fijan precio que permitan avanzar en la
participación de mercado. En este caso hay una gran rivalidad competitiva con respecto a los precios del
sector por lo tanto la situación es desfavorable.
Cuadro N°7:
Variable Tipificació Nada Poco Atractivo Muy Valor

n atractivo atractivo (4) Atractivo
(2)
(1) (5)
Grado de iniciativa de Alto X 2

la competencia
Política de precio del Alta X 2

competidor rivalidad
competitiv
a
VALOR FINAL 2
Analizando las variables relacionadas con la COMPETENCIA el sector resulta POCO ATRACTIVO,
con un valor de 2.
41
b. Variables de nivel 2
b.1 Proveedores
Número de proveedores importantes: El aspecto básico que refleja el poder de negociación de los
proveedores es el precio y/o calidad de los productos que ellos suministran al sector. En este caso existen
muchos proveedores en el sector de la construcción. Por lo que el poder de negociación de los
proveedores con respecto a la empresa es bajo. Los proveedores no tienen la capacidad de imponerles
un precio.
Diferenciación de los productos de los proveedores: cuando el proveedor posee alguna diferencia
notable en sus productos que determinan algún tipo de ventaja transferible a las empresas competidoras
del sector (precio, calidad, duración, tecnología), entonces ese proveedor aumenta su poder. En este caso
es media /baja debido a que los proveedores de materiales poseen alguna diferencia, pero no son muy
notables como por ej: calidad de los materiales
Costo de cambio de los proveedores: tanto la diferenciación del producto, similitud en los niveles de
precio como la paridad en las condiciones de compra, determina que las empresas competidoras del
sector puedan cambiar rápidamente y sin mayores costos de proveedor. Esta situación disminuye el
poder de negociación de los proveedores. En el caso bajo análisis hay una gran facilidad de cambio de
proveedores debido al costo de sus productos que brindan para la construcción.
Cuadro N°8:
Tipificació Nada Poco Atractivo Muy

n atractivo Atractivo atractivo
Variables (4) Valor
(1) (2) (5)
PROVEEDORES
(Poder de
negociación de los
proveedores)
Número de Muchos X 4
proveedores
importantes
Diferenciación de Medio /bajo X 4

los productos de los
proveedores
42
Costo de cambio del Alto X 4
proveedor
VALOR FINAL 4
La variable analizada con respecto a los proveedores resulta ATRACTIVO para la empresa, con un
valor de 4.
b.2 Posibles nuevos ingresantes

Diferenciación del producto: En la medida en que las empresas del sector agreguen elementos
diferenciales a sus productos, tal que no se pueda o no sean fácilmente imitables, desalentaran a los
potenciales ingresantes al sector debido al tiempo que los puede llevar alcanzar la diferenciación o
imponer una propia. La empresa bajo análisis tiene una diferenciación media alta del producto, lo que
hace que el sector se presente como atractivo, ya que desalienta a nuevas empresas a que entren al
mismo.
Identificación de la marca: en aquellos sectores donde la marca ha creado una clientela fiel, se ha
establecido una barrera importante de ingreso en la medida que esos clientes no estén dispuesto a
desplazar su demanda hacía un producto cuyo atributo principal (marca) no es percibido como valioso.
En el sector bajo análisis se puede observar una gran lealtad hacia las marcas líderes para las empresas
constructoras de mayor envergadura por lo tanto no es atractivo para la empresa bajo análisis.
Requisitos de Capital Inicial: en la medida que los sectores se vuelven más sofisticados (en tecnología,
infraestructura, innovación de productos y procesos de producción, conocimientos y capacidades del
personal en los niveles operativos y gerencial, diferenciación de productos, economías de escala)
mayores capitales deberá poseer la empresa que desee ingresar al sector. En este caso el nivel de capital
de inicial es elevado por lo tanto es favorable para la empresa.
Conocimientos específicos y técnicos del negocio (know how): Esta variable representa una barrera
de entrada, ya que los conocimientos que se requieren para ingresar al sector de la construcción son
altos.
Dificultad de acceso de canales de distribución, tecnología, materias primas y/o insumos: Es muy
alta, ya que se necesita mucha tecnología, conocimientos técnicos e infraestructura para poder ingresar
al sector de la construcción.
Cuadro N°10:
43
Nada Poco
atractivo atractivo
Variables TIPIFICACIÓN Atractivo Muy Valor
(1) (2)
atractivo (5)
(4)
Nuevos Ingresantes
(Barreras de entradas altas o

bajas)
Diferenciación del producto Medio Alto X 4
Identificación de la marca Mucha X 2
Requisitos de capital Inicial Alto X 5
Conocimientos específicos Alto X 4

del negocio (Know how)
Dificultad de acceso a X 4
canales de distribución,
Alta
tecnología, materias primas
y/o insumos.
VALOR FINAL 3,8
Analizando la variable nuevos ingresantes, el sector resulta ATRACTIVO, con un valor de 3,8.
b.3 Productos sustitutos

Productos sustitutos: Disponibilidad de sustitutos cercanos: Existen múltiples soluciones para
satisfacer las necesidades de vivienda o infraestructuras, pero son realizadas por empresas del mismo
sector y su estudio no tiene, por tanto, cabida en el análisis de esta fuerza por lo tanto no hay mucha
disponibilidad de sustitutos en el sector en el que se desarrolla la empresa.
Costo de cambio para el usuario: El costo es Alto debido a que los usuarios deben realizar una
inversión mayor para poder adquirir los productos sustitutos.
Cuadro N°10:
44
Poco
atractivo
Tipificación Nada Atractivo Muy atractivo Valor
Variables Atractivo (2)
(4) (5)
(1)
Cantidad y Pocos X 4
disponibilidad
de sustitutos
cercanos
Costo de Alto X 4
cambio para el
usuario
Valor 4
Analizando la variable productos sustitutos el sector resulta ATRACTIVO, con un valor de 4.
b.4 Actores estatales y no estatales

Intervención de organizaciones y reparticiones públicas de fiscalización y control de actividades
económicas: Alto, existen controles por parte del estado a través de la AFIP, IERIC, UOCRA, ATM,
Superintendencia de riesgos de trabajo y otros organismos de control y regulación de la actividad de la
construcción.
Cuadro N°12:
Variable Tipificación Nada Poco Atractivo Muy Valor

atractivo Atractivo Atractivo
(4)
(1) (2) (5)
Actores Estatales 1
Intervención de Alta X 1
organizaciones y
reparticiones
públicas de
fiscalización y
control de
45
actividades
económicas
VALOR FINAL 1
Analizando la variable actores estatales el sector NADA ATRACTIVO, con un valor de 1.
c. Variables de nivel 3
c.1 Entorno económico
Tasa de cambio de la moneda: El tipo de cambio que se presenta en Argentina es desfavorable por la
gran brecha establecida entre la moneda local con respecto a las extranjeras.
Nivel de inflación: Resulta bastante alto el índice inflacionario mensual y anual para la predicción de
presupuestos y proyectos. Esto hace que debe haber una constante revisión del precio de materiales y
construcción de obras.
Disponibilidad al crédito: Existen distintos tipos de financiamientos para la realización de edificios

como préstamos financieros, aunque las tasas de interés son muy elevadas.
c.2 Entorno sociocultural

Propensión al consumo: Es media alta debido que la mayoría de los consumidores destinan una gran
parte de sus ingresos y ahorros para la construcción o alquiler de viviendas. tanto personal como para la
reventa.
c.3 Entorno legal

Regulaciones en el mercado: Legislación laboral y de accidentes de trabajo, estas regulaciones influyen
mucho en el aspecto legal del sector de la construcción ya que se necesitan varias revisiones para la
construcción de un edificio.
c.4 Entorno político

Estabilidad política: Es baja. En el año que estamos analizando se realiza un cambio de gobierno
nacional y trae aparejado una inestabilidad en la política y en la economía que influye directa y
negativamente.
Cuadro N°11:
46
Nada Poco Muy
Atractivo
Variables Tipificación Atractivo Atractivo Valor
Atractivo
(1) (5)
(2) (4)
ENTORNO
NACIONAL
Entorno
Económico
Tasa de X 2
Desfavorable
cambio
de la moneda
Nivel Alto X 1
de inflación
Disponibilidad Alto pero X 2
Al crédito Con tasas
elevadas
47
con
Entorno
sociocultural
Propensión Media X 2
al consumo
Entorno
Legal
Legal
Regulaciones Alto x 2
en el mercado.
Entorno
Político
Estabilidad Baja X 2
Política
48
VALOR FINAL 1,83
Analizando el macro entorno, el sector aparece como POCO ATRACTIVO, con un valor final de 1,83.
Resumen de la situación del entorno

Nivel 1: 2,70
Nivel 2: 3,20
Nivel 3: 1,83
ATRACTIVO DEL SECTOR: 2,57
El sector resulta POCO ATRACTIVO O DESFAVORABLE para la empresa bajo análisis desde el
punto de vista competitivo.
Escala y tipificación:
Valor final > 3 Sector favorable o atractivo
Valor final = 3 Sector equilibrado
Valor final < 3 Sector desfavorable o poco atractivo
d. Análisis dinámico del sector

El sector de negocios donde compite la empresa, para poder analizarlo en función del atractivo del sector
y de las potenciales oportunidades y amenazas que de él pueden surgir, también se debe tener en cuenta
la dinámica que presenta el mismo en distintos aspectos como:
- El segmento de la industria donde compita la empresa.
- La etapa del ciclo de vida del negocio.
Esta dinámica posibilitará realizar un diagnóstico acerca de la situación competitiva de la empresa.
d.1 Segmento de la industria

Se considera a la organización bajo análisis dentro de un sector de la construcción únicamente para
pymes o micropymes que desarrollan estrategias similares para competir entre ellas cuyos clientes
buscan diferencias aceptables en los productos con precios relativamente bajos.
Gráfico nº8: El segmento de la industria
49
Se puede mencionar que la empresa bajo análisis se encuentra en un negocio FRAGMENTADO por
tratarse de mercados nacionales y locales caracterizados por ser pymes. Las ventajas competitivas están
en función de las innovaciones de productos y las capacidades de adaptarse al tipo de cliente local. Esto
se puede justificar debido a que la mayoría de los productos (edificios) de la organización se adaptan a
sus clientes actuales para mantener esas fidelización y confianza en el avance de sus proyectos y así
poder obtener una ventaja competitiva.
d.2 Ciclo de vida de los sectores de negocios

La vida de las empresas está atada al desarrollo del negocio: ellas nacen, crecen y mueren acompañando
la evolución del mismo.
Gráfico nº9: Ciclo de vida de los sectores de negocios
50
La empresa bajo análisis se considera que se encuentra dentro de un sector de negocio MADURO.
Debido al comportamiento de las siguientes fuerzas competitivas y sus respectivas características:
- Poder de negociación de los clientes finales: ALTO, hay selectividad de la compra ya sea que se
orienten a la marca o al precio del producto final.
- Rivalidad competitiva: ALTA. Esto lleva como consecuencia una guerra de precios entre las
empresas que componen el sector impactando negativamente en la rentabilidad del sector.
- Poder de negociación de los proveedores: BAJO. Existen muchos proveedores en el sector por lo
tanto las empresas competidoras pueden elegir el mismo de acuerdo a precio o calidad.
- Amenaza de nuevos ingresantes: ALTO. Se encuentran barreras de entradas muy altas como
economías de capital, capital de inversión inicial alta, entre otras. También muchas de las empresas
nuevas están poco dispuestas a ingresar a este sector que no crece rápidamente o el mismo es muy leve.
- Crecimiento: CONSTANTE. Se considera un crecimiento bajo (o de tipo vegetativo) o a veces nulo.
- Rentabilidad: ELEVADA
51
Capítulo IV: Formulación e Implementación de la estrategia
En este capítulo se presentará primero la formulación de escenarios y luego las estrategias que seguirá
la empresa en el futuro con respecto a su plan de negocios. Finalmente se realizará una breve descripción
de la implementación de las estrategias.
Es importante destacar que no se tiene en cuenta una sola estrategia a seguir, sino que se habla de varias
estrategias que sigue la empresa. Es decir, se aplica cada una de ellas en forma complementaria.
Formación de escenarios
‘’La planeación de escenarios implica formular planes basados en escenarios hipotéticos futuros. En el
ejercicio típico de planeación de escenarios, algunos son optimistas y otros pesimistas. Se les pide a
equipos de directivos que desarrollen estrategias específicas para enfrentar cada escenario. Se elige un
conjunto de indicadores como referencias para rastrear tendencias e identificar la probabilidad de que
ocurra un escenario determinado. La idea es lograr que los gerentes comprendan la naturaleza dinámica
y compleja de su entorno, que piensen en los problemas de una manera estratégica y que generen una
gama de opciones estratégicas que puedan implementarse en diferentes circunstancias’’ (Hill and Jones,
2011)
Según Ocaña (2016) La construcción de escenarios es una herramienta fundamental para identificar
situaciones futuras en la cual se verá inserta la empresa, bajo una percepción de las posibles alternativas
que pueden llegar a suceder y de la manera que puede influir en los objetivos del negocio. Realizar este
escenario permite a la organización tener una actitud prospectiva, es decir, construir una visión presente
de ese futuro para poder predecir cual será el mismo teniendo en cuenta cierto grado de incertidumbre
y probabilidad de ocurrencia.
Premisas de la formulación de escenarios:
- El análisis siempre es subjetivo.
- El modelo no es estático y por lo tanto merece revisión permanente.
- Las variables intervinientes pueden o no ser interdependientes.
- El pronóstico de las variables se apoya en supuestos.
- Los supuestos no son exactos, pero deben tener cierto grado de lógica sobre las tendencias y
circunstancias futuras.
En cuanto a la empresa Lys Desarrollos Inmobiliarios se tienen en cuenta estos objetivos en un plazo
de dos años (fines del 2021).
52
- Desarrollo interno de la organización: este objetivo hace referencia a una reorganización del negocio
o con un staff de personal formado por más profesionales, establecimiento de objetivos y metas,
estandarización de resultados y procedimientos.
- Desarrollo de nuevos mercados: hace hincapié a que la organización busque diversificar dentro del
sector que compite mediante la innovación (nuevos diseños en la construcción de sus departamentos) y
nuevas formas de construcción (no solo departamentos de 1 o 2 dormitorios sino también construir
loteos, duplex, casas residenciales y barrios privados)
- Aumentar la rentabilidad en un 20% anual.
Se tienen en cuenta las siguientes variables más relevantes del entorno que pueden tener incidencia en
los objetivos del negocio.
- Tamaño del Mercado: es medio alto por lo tanto aumentar la cantidad de inversionistas y clientes en
el plazo definido favorece a la organización.
- Clientes potenciales: Es de suma importancia contar con clientes que podrían ingresar al sector de la
construcción para la inversión o adquisición de viviendas.
- Rivalidad competitiva: se tiene en cuenta la gran cantidad de pymes y micropymes que componen el
sector afectando la rentabilidad de la organización.
- Crecimiento del sector: Se espera que este aumente levemente.
- Barreras de entrada (requisitos de capital inicial y know how del negocio): estas son altas por lo
tanto la cantidad de competidores puede disminuir notablemente en los próximos dos años.
- Entorno económico: Influye en mayor medida ya que los niveles de inflación pueden variar
drásticamente afectando en forma negativa los objetivos financieros de la organización y la proyección
futura de los presupuestos de proyectos.
- Entorno político: Se espera que exista mayor estabilidad política en los próximos dos años.
Cuadro n°12: Formación de escenarios
VARIABLE Objetivo 1: Objetivo 2: Objetivo 3: ¿Oportunid ¿Probabili Promedio

Desarrollo interno Desarrollo de Aumentar ad ó dad de
nuevos la Amenaza? ocurrenci
mercados rentabilidad a?
Tamaño del 4 5 5 O ALTA 4,67
Mercado
53
Clientes 4 5 5 O ALTA 4,67
Potenciales
Rivalidad 2 2 2 A ALTA 2
Competitiva
Crecimiento 4 5 5 O BAJA 4,67
del sector
Barreras de 5 4 4 O ALTA 4,33
Entrada
Entorno 1 2 1 A ALTA 1,33
Económico
Entorno 4 4 4 O BAJA 4
Político
TOTAL 3,42 3,85 3,71 3,66
Fuente: Elaboración propia.
Con respecto a los valores ubicados en las columnas hace referencia al grado de dificultad o facilidad
para alcanzar el objetivo en el periodo analizado teniendo en cuenta las variables del entorno. Donde
uno (1) es de mayor dificultad y cinco (5) de menos dificultad para cumplir los objetivos.
Se puede concluir que el objetivo de mayor grado de consecución o logro es el objetivo N°2:
desarrollo de nuevos mercados, y las variables que más influyen en éste, son el tamaño del mercado,
clientes potenciales y crecimiento del sector.
A continuación, se muestran las matrices de oportunidades y amenazas del sector y las acciones que
debe realizar la empresa frente a las mismas.
Matriz n ° 1: Matriz resumen de oportunidades
ALTO Actuar de inmediato para aprovechar la Gran

(4,1-5) Preparar planes alternativos y controlar OPORTUNIDAD
evolución Tamaño del Mercado
Grado Crecimiento del sector Clientes potenciales

( de Capital inicial y know how
impacto
54
Seguir con la planificación actual Revisar la evaluación del impacto
BAJO Entorno político
(3,1-4)
BAJA Probabilidad de ocurrencia ALTA

Matriz n°2: Matriz resumen de amenazas

Preparar planes alternativos y controlar Actuar de inmediato para repeler la
ALTO
evolución AMENAZA
(1-1,9) Entorno Económico
Grado
de
Seguir con la planificación actual Revisar la evaluación del impacto
impacto
Rivalidad Competitiva
BAJO
(2-2,9)
BAJA Probabilidad de ocurrencia ALTA

Fuente: Ocaña (2016), “Dirección estratégica de los negocios
Para concluir se puede decir que las oportunidades que tiene que la organización a la hora de desarrollar
sus objetivos es que el tamaño de mercado es relativamente alto incluyendo sus clientes e inversionistas,
considerar un alza en sus clientes potenciales ya que podrían ingresar al sector y empezar a invertir o
comprar edificios para cualquier objetivo. También considerar que las barreras de ingreso al sector de
la construcción son altas debido a la gran inversión de capital inicial que hay que realizar una vez que
se ingresa y poder mantenerse en un futuro. Siempre y cuando teniendo los conocimientos específicos
que se necesitan para llevar adelante un proyecto edilicio o cualquier tipo de emprendimiento que
requiera de habilidades profesionales y calificadas. Eso haría que la cantidad de competidores disminuya
en cierta forma en los próximos dos años. En este caso la empresa tiene que actuar de inmediato y
aprovechar esas ventajas que se le ofrecen.
55
En cuanto a sus barreras y amenaza principal se tiene en cuenta el entorno económico que se encuentra
la empresa ya que está muy vinculado con la inflación a nivel tanto provincial como nacional, por ende,
puede afectar la viabilidad de la misma pudiendo desaparecer en caso de no anteponerse a los efectos
negativos económicos, por lo tanto es conveniente y suma importancia tener planes de contingencias
frente a este tipo de situaciones. Para el mismo se tendrán en cuenta las siguientes estrategias.
a. Niveles de formulación de la estrategia

a.1 Estrategia de negocios
La estrategia de negocio define la forma competitiva de la empresa, y esta incluye las acciones que
desarrollará la empresa para imponer una condición única o superior (ventaja competitiva) con relación
a las empresas del sector. Se puede decir que es la estrategia “guía” sobre las cuales se desarrollarán las
otras.
La forma que se generará valor, a través de sus competencias (identidad), capacidades (diferencias) y
habilidades (eficiencia), determinará la estrategia de negocios con que la empresa defenderá o cambiará
su posición competitiva dentro del sector de negocios donde desarrolla sus actividades.
Gráfico nº10: Estrategia de negocios.
En este caso el mercado meta (clientes) tiene una alta sensibilidad al precio con baja sensibilidad a la
diferenciación, por lo tanto, el cliente al momento de la compra se guiará por el precio más bajo con
prestaciones mínimas aceptables o un precio que se encuentre por debajo del precio promedio del
mercado.
Esto es así porque los clientes a la hora de adquirir departamento se basarán por aquellos que tengan
precios accesibles de acuerdo a su capacidad de compra ya que los mismos ofrecen características
56
similares dentro del sector. Cabe destacar que existen algunos clientes que son fieles a la calidad o a la
marca, pero no se tienen en cuenta en este análisis.
Podemos mencionar que la empresa posee costos relativamente bajos que algunos competidores y eso
se puede reflejar en la disminución del precio del producto. Generando así una ventaja competitiva
superior. Esto se puede deber a varias razones:
- Efecto aprendizaje: esto se logra cuando la empresa adquiere cada vez mayor volumen, la mano de
obra, la utilización de la tecnología, el desarrollo de procesos, tiempo de entrega a los clientes,
conocimiento de la fuerza de ventas aumentando su eficiencia, cuanto más se repite una tarea, más se
adquiere aprendizaje del mismo.
- Tercerización de operaciones: esto consiste en transferir parte o algunos costos generados por las
actividades de valor a terceros directa o indirectamente vinculados con la empresa. Donde la
organización solo retiene aquellas actividades criticas o aquellas que representan una ventaja
competitiva por conocimientos, tecnologías procesos. Actualmente la empresa terceriza la parte de
contabilidad, concentrándose únicamente en la elaboración de proyectos de mayor complejidad y
administración de presupuestos.
- Control riguroso de materias primas e insumos directos e indirectos: se realizan controles rígidos
en la utilización de los recursos productivos, desperdicios o materiales sobrantes para llevar un mejor
presupuesto y así abaratar costos.
Alternativas de marketing
La matriz de estrategia de negocios debe estar acompañada con la matriz de estrategias de marketing lo
cual permitirá a la empresa definir con más precisión los segmentos metas.
La matriz se refiere a líneas de producto con la cantidad de productos/servicios que comercializa la

empresa, pudiendo ser una línea o más. Y con número de segmentos se refiera al tipo de cobertura de
mercado que quiere realizar la empresa con relación a todo el mercado.
Gráfico nº11: Estrategias de Marketing
57
En el caso bajo análisis se tiene en cuenta que la empresa tiene una sola línea de productos
(departamentos) donde intenta cubrir la mayor cantidad de segmentos de clientes posibles que quiera
adquirir los mismos para alquilar o para vivienda.
Aquí se puede observar que la empresa produce y comercializa una línea de productos limitada a bajos
precios a todo tipo de clientes que orientan su valor percibido al factor precio.
a.2 Estrategia de Posicionamiento Competitivo

Luego de haber definido la forma que va a competir la empresa, se tienen las bases necesarias para
determinar cuál será la participación de mercado esperada a través de la estrategia de posicionamiento
competitivo.
La estrategia relacionada a este aspecto se asocia con la finalidad de, dependiendo el caso, proteger,
ganar, o conformarse con una cuota de mercado. Para ello puede desarrollar dos tipos de acciones:
estrategias de ataque y de defensa.
Para definir qué estrategia utilizar, se debe analizar, por un lado, el entorno, teniendo en cuenta las
oportunidades y amenazas, en el que se va a actuar que es sinónimo de variables incontrolables, y las
capacidades empresarias, es decir, fortalezas y debilidades, sinónimo de variables controlables para la
empresa, con las que se cuenta para ello.
Gráfico nº12: Estrategias de posicionamiento competitivo
58
La característica básica de una estrategia de ataque es aumentar o mantener la participación de mercado,

es decir, de ataque o contraataque.
En este caso se realizará una estrategia de ataque llamada táctica envolvente por que se analizó
anteriormente un dominio de fortalezas sobre debilidades y un sector de negocios con más oportunidades
que amenazas y se busca aumentar la participación de mercado dentro del sector de negocios.
Teniendo en cuenta la condición actual de la empresa bajo análisis es que debería atacar, para aumentar
la participación de mercado con la que cuenta, incrementando el valor empresario ya sea en términos de
identidad, diferencias y/o eficiencia. La misma debe hacer uso de sus fortalezas para desarrollar acciones
y lograr rápidos y continuos aumento en las ventas donde finalmente se verá reflejado en la rentabilidad.
Las acciones concretas que podría realizar la empresa para esta estrategia son:
- Incorporar nuevas tecnologías que mejoren el desempeño del producto para el cliente
- Incrementar el conocimiento estratégico y el know how del negocio que es la base de las diferencias
generas por las actividades de valor que se reflejan en el valor empresario
- Formar alianzas con proveedores y/o distribuidores.
a.3 Estrategia de Crecimiento

Una vez que la empresa ha definido su estrategia de negocios y de posicionamiento, se define la
estrategia de crecimiento debido a que todo empresario querrá expandir sus actividades para lograr cierto
crecimiento del negocio.
Las tres formas para el crecimiento son:
- Intensivas: penetración de mercado, desarrollo de productos y desarrollo de clientes.
- Diversificación: relacionadas y no relacionadas.

59
- Integración: integración hacia atrás, integración hacia adelante e integración horizontal.
A la hora de elegir la estrategia de crecimiento se deben tener en cuenta las condiciones de la empresa
(capacidades) y de las condiciones del sector (atractivo). A continuación, se muestran cuatro alternativas
que debería seguir la empresa.
Gráfico nº 13: ¿Qué estrategia de crecimiento elegir?
DC: Desarrollo de clientes
DP: Desarrollo de Productos
PM: Penetración de Mercado
IV: Integración vertical
La empresa bajo análisis se encuentra con una condición empresaria predominada de fortalezas y un
atractivo del sector que resulta ser medianamente bajo, por eso se lo ubica en ese lugar en la matriz y
las estrategias de crecimiento que puede seguir la empresa son: Desarrollo de clientes, desarrollo de
productos, penetración de mercado e integración vertical.
Con respecto a las posibilidades que tiene la organización puede realizar las siguientes estrategias de
acuerdo a la matriz de Ansoff.
Gráfico nº14: Matriz de Ansoff
60
En cuanto a la estrategia Desarrollo de Clientes el objetivo es aumentar la participación de mercado

comercializando los productos actuales trasladándolos a nuevos tipos de segmentos de clientes a través
de las siguientes acciones:
- Nuevos segmentos de usuarios del mismo mercado geográfico: Comercializar los departamentos
actuales no solo a clientes de Godoy cruz o capital sino también de otras regiones de Mendoza como
Luján de cuyo, Guaymallén, Las Heras, etc.
- Expansión geográfica incorporando nuevas regiones: Vender departamentos no sólo dentro de

Mendoza sino también a clientes que se encuentren fuera de la provincia y quieran adquirir viviendas
en Godoy Cruz o Capital.
Sobre la estrategia Desarrollo de Productos: esta consiste en aumentar a cuota de mercado

comercializando productos nuevos (modificados, mejorados o marcas nuevas) sobre la base de los
clientes actuales. Esta misma puede realizarse a través de las siguientes acciones:
- Ampliar la gama de productos: lanzar nuevos tipos de departamentos, ya sea con otro tipo de
características u otros diseños arquitectónicos.
- Mejorar la calidad: introducir mejorar en la calidad de los atributos buscando nuevas y mejores
funciones. Ya sea estableciendo paneles solares, materiales de construcción más innovadores y
eficientes.
Las estrategias de integración están relacionadas con el control del canal de distribución donde la
empresa realiza su negocio. En este caso se tendrá en cuenta la integración vertical donde se consideran
los canales de distribución hacia adelante y hacia atrás.
61
En cuanto a la estrategia integración hacia atrás se podría tener en cuenta la posibilidad de adquirir o
crear una empresa proveedora de insumos para la construcción, lo cual se ahorrarían muchos costos, y
además se aseguraría calidad, plazos y cantidades de entrega.
Sobre la integración hacia adelante consiste en adquirir un cliente intermedio dentro de la cadena de
distribución y podría considerarse una empresa que comercializa los edificios y departamentos en ventas
(una inmobiliaria) o también podría formarse o comprarse una empresa de marketing digital en donde
la misma venda y exponga los distintos tipos de departamentos en las redes sociales para cualquier tipo
de cliente.
En forma adicional a la matriz, dentro de las estrategias de diversificación, en este caso de podría aplicar
la diversificación relacionada. Es un tipo de diversificación donde se interrelacionan dos o más
actividades de valor o bien dos o más unidades estratégicas de negocios. Esto se realiza para producir
sinergia entre las actividades relacionadas potenciando mercados desde el punto de vista de
participación, generando economías de escalas para reducir costos compartidos y generar barreras de
ingreso al sector donde actúa la empresa entre otras causas.
En este caso podría expandir sus negocios a no solo departamentos para la construcción, alquiler o
vivienda, sino también realizar proyectos para resolver necesidades de otro tipo de viviendas como por
ejemplo fideicomisos inmobiliarios, creación de casas personalizadas exclusivamente para ciertos
clientes, barrios residenciales, lugares más espaciosos como el diseño de una bodega, entre otras.
a.4 Estrategia Organizacional

El criterio para formular la estrategia organizacional más conveniente es que el crecimiento de la
estructura debe seguir al crecimiento del negocio.
La formulación de esta estrategia se basa en tres aspectos:
- Desarrollo interno.
- Adquisición o absorción.
- Alianzas o fusiones.
Por lo tanto, las estrategias que debería seguir la empresa con las siguientes:
La estrategia de desarrollo interno también conocida como downsizing, reestructuración o

reingeniería está asociada a una forma de crecimiento bajo las condiciones actuales del negocio, esto es
para poder focalizarse en los negocios actuales y lograr mayor penetración de mercado.
Esta se aplica por medio de auditorías internas para ver cuáles son las condiciones empresariales y así
detectar variables que no se ajustan a los objetivos estratégicos. Se comienza primero por organigramas,
62
procedimientos administrativos, productivos y financieros, cualquier tipo de documentación que refleje
la situación real de la estructura de la empresa.
Según Hill y Jones (1996) el propósito de la estrategia organizacional en la relación entre la política y
poder organizacional. Entienden como política organizacional como la táctica mediante la cual los
individuos y grupos interesados (pero interdependientes) buscan obtener y utilizar el poder para influir
en los objetivos de la organización con el fin de apoyar sus propios intereses personales.
En cuanto a las estrategias de adquisición o fusión se utilizan para ingresar rápidamente a nuevos
negocios, adquirir conocimientos y experiencia de nuevos negocios, por motivos financiero o
simplemente buscar economías de escala. Para la empresa bajo análisis se consideran las siguientes:
Alianza complementaria: se unen dos empresas cuyas capacidades son de naturaleza diferente, sería
el caso de adquirir o unión con una empresa proveedora de materiales.
Alianzas de integración conjunta: empresa que se encuentran en negocios similares y se unen para
realizar economías de escala, sería el caso de la unión con una empresa competidora para aumentar la
participación de mercado.
a.5 Estrategia Funcional

Finalmente, las estrategias desarrolladas anteriormente se asientan en las estrategias funcionales
(marketing, producción, finanzas, personal) donde las mismas poseen un carácter tanto estratégico como
táctico.
Estas son la ultimas estrategias dentro de los niveles de formulación de estrategias también llamadas
‘’estrategias operativas’’. Se trata de establecer las estrategias en término de programas y presupuestos
de las distintas áreas funcionales de la empresa que serán la base de los objetivos estratégicos a nivel de
negocios, crecimiento y organizacional.
Dependiendo del tipo de negocio, existen, a las menos cuatro estrategias básicas a nivel funcional en
cada empresa:
- Estrategias de operaciones
- Estrategia de comercialización
- Estrategia Financiera
- Estrategia de desarrollo organizacional y personal
HAX, A y MAJLUF (1997), asignan una importancia decisiva a la interacción de las estrategias de
negocio, de participación y organizacionales con las funcionales. Sugieren que los aportes más
importantes que “bajan” de la estrategia de negocios a la funcional están centrados en la misión como
63
definición de la relación entre clientes y productos que, necesariamente, las áreas funcionales deberán
tomar como base.
Estrategia de operaciones
Dentro de este tipo de estrategias se tendrán en cuenta las siguientes acciones a llevar a cabo por el
equipo de trabajo:
- Información de fabricación: obtener información relacionada con tecnologías, instalaciones, materias

primas, insumos, componentes para realizar un correcto presupuesto de los proyectos.
- Introducción de nuevos productos: establecer la definición de la amplitud de la línea

(emprendimientos), tecnologías necesarias en caso de que la organización quiera expandir su línea de
productos actual ya sea materiales innovadores para nuevos departamentos o nuevas maquinarias para
las distintas obras.
- Gestión de la calidad: realizar una definición de calidad deseable para sus productos, programas de
mejoramiento de la calidad, control, prevención y puesta a prueba de la calidad. Aplicada a los materias
e insumos utilizados en el proceso de construcción del edificio y brindar una mejor calidad a sus clientes.
- Organización de las operaciones e infraestructura gerencial: desarrollar un diseño de sistemas de

planificación y programación, sistemas de control e información. A través de una buena gestión
realizada en Excel o con posibilidades adquirir un sistema de información.
Estrategias de comercialización
Dentro de este tipo de estrategias se tendrán en cuenta las siguientes acciones:
- Análisis de mercados: establecer un control permanente de los clientes a fin de adaptar la estrategia a
los cambios que se generen, revisión de segmentos metas y análisis del comportamiento de los
consumidores. Ver cuáles son los nuevos gustos de los clientes en cuanto a tendencias arquitectónicas.
- Decisiones sobre precios: fijación, financiamiento, política de descuentos, relaciones de precios con
los competidores.
- Decisiones de comunicación: comunicación masiva (a través de publicidad gráfica, por televisión, por
internet y redes sociales, y por la vía pública).
Estrategia financiera
Para poder mejorar la viabilidad económica y financiera de la organización se realizarán las siguientes
acciones.
- Mediciones de rentabilidad: margen sobre ventas, rentabilidad anual.
- Riesgo: mediciones en términos de endeudamiento.
64
- Costo de capital: para el financiamiento de proyectos de inversión.
- Crecimiento: de los activos, las ventas y nuevas oportunidades de inversión.
Estrategia de desarrollo organizacional y personal

Dentro de este tipo de estrategias tendremos en cuenta las siguientes acciones llevadas a cabos por las
personas dentro de la organización con el fin de mejorar las relaciones humanas y tener un control del
mismo:
- Management de los recursos humanos: realizar prácticas de gestión de los recursos humanos y los
cambios esperados en ellos, estructuras de remuneraciones, premios y compensaciones salariales,
capacitación y desarrollo de habilidades. Realizar capacitaciones frecuentes tanto para el personal de
obra como las personas que realizan el trabajo administrativo.
- Evaluación del personal: aplicar normas de desempeño, evaluación, calificación y categorización del
personal. Realizar evaluación de desempeño en base al avance de obra.
- Relaciones laborales: mecanismos que tiendan a establecer programas de cooperación entre directivos
y empleados para mejorar la coordinación entre los mismos y que la comunicación sea efectiva y sin
intervenciones.
b. Implementación de la estrategia
Esta fase supone dejar establecida las condiciones para que las personas, procesos y recursos se ajusten
a la nueva forma de la estrategia para general valor empresario.
De las tres condiciones para la implementación de la estrategia (personas, procesos, recursos), son las
personas a las que les cabe mayor responsabilidad, son las que, en definitiva, implementarán los procesos
de acuerdo a las nuevas estrategias desarrollando los niveles de eficiencia esperados.
Según Ocaña (2016) Toda implementación de nuevas estrategias requieren de cambios, a veces leves, a
veces profundos, o de ambos tipos; esto es inevitable; como es inevitable que las personas opongan
resistencia al cambio. Los cambios generan conflictos organizacionales, los conflictos organizacionales
se negocian de una u otra manera, pero siempre manteniendo la decisión de la implementación de las
estrategias.
Gráfico nº15: Administración del cambio
65
Para que estos cambios en la organización no generen resistencia al cambio se debe tener en cuenta una
transformación planificada donde el rol de la dirección de la organización muestre una actitud
proactiva junto con un proceso transformador del desempeño cultural imponiendo objetivos y logros
concretos.
Esta actitud viene acompañada con una comunicación clara de las nuevas estrategias a implementar
mostrando convicción y firmeza en los objetivos que se quieren alcanzar. Involucrar a las personas
dentro de la organización para el éxito de la implementación de las estrategias y sobre todo comprender
que los cambios que se efectuaran no son de una medida única para toda la organización, sino que
deberán adaptarse a las características de las áreas funcionales y las personas que la desempeñan.
En el caso bajo análisis, al ser una pequeña empresa familiar con pocos miembros y una visión sólida
por parte del empresario principal y con los mismos objetivos a implementar, no tendrá inconveniente
al momento de implementar y comunicar las distintas estrategias.
66
Conclusiones y recomendaciones
Al realizar el diagnostico estratégico se pudo determinar cuáles son las capacidades empresarias como
la visión, misión, cultura y estructura organizacional y sobre todo cuál es su ventaja competitiva para
poder destacarse de la competencia y generar un valor empresario superior.
el sector de la construcción e inmobiliario tiene mucha rivalidad debido a la gran cantidad de

competidores que existen en el mismo. Por eso es de suma importancia implementar un plan de negocios
que se base en un adecuado diagnostico estratégico, para mejorar la posición competitiva de la empresa.
También para poder aprovechar las oportunidades del entorno y explotar las fortalezas de la
organización para captar las necesidades de los clientes y poder satisfacerlas de la mejor manera posible,
incrementando el valor aportado y diferenciándose de otros competidores.
A través de Este trabajo de investigación, se intentó analizar la oportunidad de poder llevar a cabo
distintas estrategias para así poder aumentar la participación de mercado y finalmente lograr un
crecimiento sostenido a lo largo del tiempo que se verá reflejado en la rentabilidad.
67
Referencias bibliográficas y paginas consultadas
OCAÑA, Hugo Ricardo, (2016), “Dirección Estratégica de los Negocios”, 3º edición, Ciudad
Autónoma de Buenos Aires.
HILL, Charles W. y JONES, Gareth R., (2011), “Administración estratégica”, 9º edición, México.
Páginas Web consultadas
https://definicion.de/plan-de-negocios/
https://economipedia.com/definiciones/plan-de-negocio.html
https://www.webyempresas.com/la-ventaja-competitiva-segun-michael-porter/
http://www.eumed.net/libros-gratis/2010e/840/CULTURA%20ORGANIZACIONAL.htm
https://robertoespinosa.es/2015/05/31/matriz-de-ansoff-estrategias-crecimiento
https://www.inmoclick.com.ar/inmuebles/alquiler/departamentos
https://www.infobae.com/economia/2019/08/06/la-industria-y-la-construccion-cerraron-junio-con-
notables-caidas-respecto-al-mes-y-ano-anterior/
https://clasificados.lavoz.com.ar/nota/3601146/panorama-sector-construccion
https://www.mdzol.com/dinero/2020/1/27/vaticinan-un-repunte-en-el-sector-inmobiliario-para-2020-
61161.html
https://www.mdzol.com/politica/2019/5/30/estados-ricos-empresas-quebradas-la-actividad-privada-
sufre-mas-la-crisis-30311.html
https://www.mdzol.com/dinero/2019/9/17/hasta-cuantos-dolares-liberara-el-bcra-para-comprar-
viviendas-44538.html
https://www.losandes.com.ar/article/view?slug=panorama-de-la-industria-de-la-construccion
https://www.diariouno.com.ar/economia/dura-situacion-atraviesa-industria-construccion-mendoza-
10042019_B1cJkAE_B
https://www.diariouno.com.ar/economia/dura-situacion-atraviesa-industria-construccion-mendoza-
10042019_B1cJkAE_B
https://www.mdzol.com/politica/2019/5/30/estados-ricos-empresas-quebradas-la-actividad-privada-
sufre-mas-la-crisis-30311.html
https://empresas.habitissimo.com.ar/construccion/mendoza
https://www.elsol.com.ar/dura-competencia-por-boom-de-ofertas-de-casas-prefabricadas.html
68
Anexos
a. Cuestionario de la condición del estratega para los negocios (1)
A. PERSONA,
SUJETO,
INDIVIDUO
Y LA
REALIDAD
1 ¿Es posible
pensar que la
realidad, el
mundo “allí
NO, DE
afuera” no es SI NO QUIZÁS
NINGUNA
uno solo, sino (4) (2) (3) MANERA
que depende
de la persona (1)
que lo
observa?
2 Consecuentem
ente, el
EXISTE LA
conocimiento EL SI,
EN POSIBILIDA
NO,
de la realidad CONOCIMIEN ABSOLUTAM
ABSOLUTO D
¿debería TO NUNCA ES ENTE
considerársela
SUBJETIVO
como (3)
(1) (2)
“subjetiva” y (4)
“relativa” al
observador?
3 Si se continúa POCO NO SÍ, ES ES

con la misma PROBABLE PROBABLE ALTAMENTE
lógica, ¿las PROBABLE
acciones que (1)
operarán la (2) (3)
persona sobre
69
la realidad (4)
observada y
conocida, será,
también,
diferente,
subjetiva y
relativa?
4 Si dos ES MUY ES MUY POCO POCO

personas se PROBABLE PROBABLE PROBABLE PROBABLE
encuentran
ante una
misma (1) (2) (4) (3)
realidad,
digamos de
negocios,
¿cuál es la
probabilidad
que posean el
mismo
conocimiento
y, llegado el
caso, actúen de
la misma
manera?
5 Siendo usted NO; NO ES RARA VEZ EN LA SIEMPRE

un empresario, ASÍ MAYORÍA DE
¿la realidad LOS CASOS
externa a su (3) (1)
negocio “es” (4)

lo que usted (2)
dice que es y,
por lo tanto,
esa es la
verdad que
70
todos deben
admitir?
6 ¿Podría SI, ES SI, EN NO, PORQUE

afirmarse que DEFINITIVA ALTAMENT ALGUNOS ESO LE DARÍA
la verdad que MENTE, Y E CASOS UNA IMAGEN
usted, como ESO HACE A PROBABLE EQUIVOCADA
empresario, se UN DE LA
forma en EMPRESARI (2) REALIDAD
relación a un O DISTINTO (3)
negocio está DE OTRO
limitada por (1)
(4)
sus propios
prejuicios,
creencias,
valores,
conocimientos
, experiencias?
7 Siendo usted SIEMPRE A VECES GENERALMEN NO ESTOY DE

un empresario, TE ACUERDO
¿se podría CON LA
decir que tiene (4) (2) AFIRMACIÓN
la capacidad (3)
de ver la
realidad de (1)
distintas
maneras,
generando
alternativas de
acción según
los
acontecimient
os y
circunstancias.
71
8 Y, siendo EL PODER POR LO A VECES CIERTO. AÚN
usted ese HACER NO GENERAL, CON
(2)
empresario, se SIEMPRE ES ASÍ FACTORES EN
caracteriza por DEPENDE DE CONTRA,
(3)
la “voluntad de MI ESTOY
poder” hacer, CONVENCIDO
(1)
aun cuando se DE PODER
enfrente ante HACER
situaciones
(4)
que no puede
controlar.
9 Es NO ESTOY A VECES ES UNA SI. HAY QUE

conveniente SEGURO POSIBILIDAD ESTAR
convencerse CONVENCIDO
de la propia (2) DE LA VISIÓN
mirada de la (1) (3) PROPIA.
realidad antes
que seguir la
de otros. (4)
10 Y en el caso de LA REVISARÍA LA LA SEGUIRÍA EN

que existieran Y HARÍA LOS CAMBIARÍA REVISARÍA MIMISMA
evidencias AJUSTES QUE POSICIÓN
ciertas que su CORRESPON
(1)
visión no es la DIESEN (3) (2)
adecuada…
(4)
B. LA
REALIDAD
EXTERNA E
INTERNA
DE LA
ORGANIZA
CIÓN
72
1 Si realiza LA LISTA ES TRATO DE ALGUNAS NO; LAS ELIJO
observaciones FLEXIBLE Y MANTENER VARIABLES AL AZAR
metódicament AGREGO O LAS SE REPITEN Y SEGÚN LAS
e de la SACO VARIABLES OTRAS SON CIRCUNSTAN
realidad, VARIABLES OBSERVAD ELEGIDAS AL CIAS,
interna y SEGÚN LAS AS AZAR AUNQUE
externa de sus CIRCUNSTAN
(2) POSEO UNA
negocios, CIAS
LISTA DE LAS
¿elige las (3)
(4) VARIABLES
variables sobre
RELEVANTES
las que pone
.
atención?
(1)
2 ¿Posee algún NO. NO LO POSEO UN SÍ, POSEO

método o TENGO MÉTODO, HERRAMIENT
forma FORMALME PERO NO LO AS
sistemática de (1) NTE APLICO METODOLÓGI
evaluar las ORGANIZA CONSTANTE CA Y
variables de la DO MENTE SISTEMATIZA
realidad? DAS QUE
REVISO
(2) (3) PERIÓDICAM
ENTE (4)
3 Cualquiera sea . A VECES. NO SÍ, HAGO UN

la forma con REPRESENTAC
SOLO
que observa la IÓN FUTURA
ALGUNA
realidad, (2) (1) COMPLETA
VARIABLES
¿procede a una DE LAS
proyección en (3) VARIABLES
el tiempo de QUE ANALIZO
las variables
que analiza?
(4)
73
4 ¿Les ha SI, A TODOS A ALGUNOS A LA NO
comunicado a MAYORÍA
(4) (2) (1)
los ejecutivos
(3)
y gerentes su
visión del
negocio?
5 ¿Ha NO A ALGUNOS SI, A TODOS A LA

explicitado y MAYORÍA
(1) (2) (4)
comunicado
(3)
los objetivos a
los ejecutivos
y gerentes?
6 Según los A ALGUNOS A LOS DE A LA SÍ. A TODOS

objetivos y me MAYOR MAYORÍA
(1)
metas, ¿asigna JERARQUÍA
responsabilida SOLAMENT (4)
des a los E (3)
ejecutivos y
(2)
gerentes según
el nivel
funcional y
jerárquico?
7 ¿Realiza NO SÍ, EN A VECES A VECES,

reuniones FORMA PERO SIN
(3)
periódicas CONTINUA CONTINUIDA
para analizar (1) D
(4)
las
(2)
condiciones
dinámicas que
operan en su
negocio?
74
8 ¿Propicia NO A VECES, PERIODICAME PERIODICA Y
usted PERO SIN NTE CONTINUAM
(1)
reuniones para CONTINUID ENTE
(3)
desarrollar AD
(4)
diagnósticos
(2)
que permitan
formular
planes
futuros?
9 ¿Alienta a sus NO SI, PERIODICAM MUY POCAS

ejecutivos y CONTINUAM ENTE, PERO VECES
(1)
gerentes para ENTE SIN
(2)
que realicen CONTINUIDA
(4)
planes D
basándose en
(3)
criterios de
factibilidad y
riesgo?
10 ¿Ha SIEMPRE NO, NO LO SOLO EN EN LA

establecido un HAGO ALGUNOS MAYORIA DE
(4)
sistema CASOS LOS CASOS
(1)
continuo para
(2) (3)
controlar de
qué manera el
desempeño ha
cumplido con
los estándares
previstos?
C. EL SISTEMA
DE
PERCEPCIÓ
N
75
1 ¿Ha pensado, NO LO NO LO SÍ, PERO ESA SÍ, DE HECHO
una vez HABÍA HABÍA REPRESENTA TRATO DE
observada la PENSADO Y PENSADO CIÓN NO LA REPRESENTA
realidad, que ADEMÁS NO DESARROLLO R-
(2)
usted se forma SÉ QUÉ ES EN FORMA
LA, ADEMÁS
una imagen, EXACTAME SISTEMÁTICA
DE
una NTE UNA
(3) MENTALMEN
representación REPRESENT
TE, EN
imaginaria de ACIÓN
FORMA MÁS
esa realidad IMAGINARIA
PRÁCTICA
que no
(1)
necesariament (4)
e es la
verdadera?
2 ¿Es habitual en SÍ, Y SÍ, Y SI, PERO NO SI, LOS

usted emitir ANALIZAND ANALIZO EL ESTOY ANALIZO,
juicios sobre la O EL GRADO DE SEGURO DE DISCUTO CON
realidad ALCANCE Y VERACIDAD QUE ESOS OTRAS
observada y VERACIDAD DE JUICIOS SEAN PERSONAS
percibida? DE LOS ALGUNOS VERDADEROS BUSCÁNDOL
JUICIOS JUICIOS . ES
FUNDAMENT
(3) (2) (1)
OS
(4)
3 Se sostiene CIERTO NO ESTOY PROBABLEME NO SÉ

que las ideas DE NTE
(1) (2)
(que las ACUERDO
(3)
personas
(4)
pueden
formarse)
sobre la
realidad,
engañan.
76
4 Bajo el ME CUESTA SOLO UNOS SIEMPRE LO
supuesto de HACÉRSELO POCO LO COMUNICO,
(1)
una realidad S ENTENDER ENTIENDEN LO EXPLICO
representada A TODOS DEBIDAMENT
(2)
por una E Y LA
(3)
imagen MAYORÍA LO
mental, ¿siente ENTIENDE.
que cuando la
(4)
comunica no
es entendida
por los demás?
5 ¿Confía en su CASI A VECES NO SOLO

intuición sobre SIEMPRE CUANDO LA
(2) (1)
la realidad? ACOMPAÑO
(3)
CON LA
REFLEXIÓN,
INDIVIDUALM
ENTE O EN
FORMA
GRUPAL
(4)
6 Opine sobre NO ESTOY NO ESTOY EN GENERAL, SÍ, ES ASÍ.

esta DE SEGURO DE ESTOY DE
(4)
afirmación: ACUERDO; ESA ACUERDO.
“primero está LA AFIRMACIÓ
(3)
la intuición, EXPERIENCI N
luego le sigue A PRECEDE
(2)
la experiencia” A LA
INTUICIÓN
(1)
7 Ante una LA MUY POCO POCA LA

situación de EXPERIENCI O NADA EXPERIENCIA
(3)
negocios, A SIEMPRE TRATÁNDO SIEMPRE ES
cualquiera, ES SE DE UN IMPORTANTE
77
nueva, inédita, IMPORTANT HECHO ANTE
¿qué valor E INÉDITO SITUACIONES
tiene la CUALQUIER DETERMINAD
(4)
experiencia? A SEA LA AS.
SITUACIÓN
(2)
(1)
8 En su visión de EN FRAGMENT PIENSO EN ENFOCO LA

la realidad, las GENERAL, ADA TODAS LAS TOTALIDAD Y
variables que DE FORMA PORQUE VARIABLES LAS
la componen, FRAGMENT EXISTEN QUE LA RELACIONES
¿las observa ADA YA QUE VARIABLES COMPONEN EXISTENTE
como una NO PUEDO QUE SON ENTRE LAS
(1)
totalidad en MÁS PARTES.
VER LA
lugar de IMPORTANT
TOTALIDAD (4)
observarla ES QUE
SIN PERDER
como OTRAS
DE VISTA
fragmentada?
LAS (2)
VARIABLES
PARTICULA
RES
(3)
9 ¿Considera DEBERÍA SOLAMENTE EN ALGUNOS LA MAYORÍA

que si usted SER ASÍ SI LA VISIÓN CASOS SÍ Y EN DEBERÍA
emite un juicio DE LA OTROS NO COINCIDIR
(1)
relativo a la REALIDAD
(3) (2)
realidad va a ES
coincidir con COMPARTID
otros juicios de A POR
personas TODOS
vinculadas al
(4)
negocio?
78
10 ¿Existe la SI PUEDEN LA DEPENDERÁ
probabilidad EXISTIR PROBABILIDA DE LAS
(1)
que, aún ALGUNAS D PUEDE SER PERSONAS
cuando dos o VARIACION BAJA SI LAS
(3)
más personas ES FORMAS
vinculadas al COMUNICACI
(2)
negocio ONALES NO
“vean” la SON IGUALES
misma
(4)
realidad, la
expresen
comunicacion
almente de la
misma forma?
D. EL SISTEMA
DE
APRENDIZA
JE
1 ¿Considera UN POCO. YA LA SÍ, OBSERVAR CUANTO MÁS

que observar la QUE NO REALIDAD LA PROFUNDO
realidad le PUEDO NO ENSEÑA, REALIDAD, OBSERVO LA
enseña a usted OBSERVAR SOLO SE ME ENSEÑA REALIDAD,
acerca de la TODA LA MUESTRA MÁS ME
dinámica REALIDAD OBJETIVAM ENSEÑA
dominante en ENTE (3) ACERCA DE
(1)
los negocios? ELLA
(2)
(4)
2 ¿Considera NO SÍ, MUCHO BASTANTE UN POCO.

que usted
(1) (4) (3) (2)
posee
capacidades
innatas para
los negocios,
más allá de lo
79
que pueda
aprender?
3 ¿Qué POCO Y BASTANTE EN SU JUSTA

importancia le NADA MEDIDA
UN POCO (3)
da a su sentido SEGÚN LAS
(1)
común en el (2) CIRCUNSTAN
aprendizaje de CIAS
sus negocios?
(4)
4 ¿Considera BASTANTE SÍ, MUCHO, NO SE UN POCO

que el DEFINITIVA
(3) (1) (2)
aprendizaje MENTE
significativo
(4)
de la realidad
en forma
circunstancial,
posee más
importancia
que el
aprendizaje
que se
adquiere sobre
hechos
repetitivos?
5 La realidad de EL HACER LA MAYOR DEBE HABER SEGURO

los negocios se NEGOCIOS PARTE UNA
(1)
aprende NO TIENE COMBINACIÓ
(2)
haciendo SENTIDO SI N DE AMBOS
negocios, no NO SE POSEE PROCEDIMIE
con libros. UN NTOS
APRENDIZAJ
(3)
E FORMAL
(4)
80
6 Los SI, ESTOY TEORÍA Y SIEMPRE EL LA MAYOR
aprendizajes SEGURO EXPERIENCI EQUILIBRIO PARTE DE LA
significativos A NO SE ENTRE UN VECES, SI
(1)
se logran en el PUEDEN SISTEMA Y
(2)
día a día y no DESPRENDE OTRO DE
con cursos, R APRENDIZAJE
libros, charlas, ES MÁS
(4)
etc. BENEFICIOSO
(3)
7 No se puede NO, PARA QUIEN TODOS LOS HAY QUE

hacer negocios NADA PRETENDA CONOCIMIEN SABER QUE
sin primero ADMINISTR TOS CONOCIMIEN
(1).
haber AR SUS TEÓRICOS TOS SON
adquirido los NEGOCIOS SOBRE VÁLIDOS
conocimientos SOLO CON NEGOCIOS PARA EL
necesarios que LA SON VÁLIDOS NEGOCIO
señalan la EXPERIENCI
(3) (4)
teoría. A TIENE UN
ALTO
GRADO DE
PROBILIDA
D DE
FRACASAR.
(2)
8 ¿Qué TODA LA NINGUNA EQUILIBRO BUSCO

importancia le IMPORTANC INTUICIÓN FUNDAMENTA
(2)
asigna usted a IA CON R LO INTUIDO
la intuición al CONOCIMIEN CON
(1)
momento de TOS CONOCIMIEN
tomar una FORMALES TOS
decisión FORMALES
(3)
importante
(4)
relacionada
81
con el
negocio?
9 Está ES CIERTO NO ESTÁ EN GRAN ES CIERTO,

demostrado DEMOSTRA PARTE, SI. PERO
(1)
que los DO ASUMIERON
(3)
grandes RIESGOS DE
(2)
hombres de FRACASO
negocios muy MAYORES
pocas veces
(4)
recurrieron a
conocimientos
teóricos
10 En definitiva, EN CIERTO NO HAY HAY QUE

los negocios se ALGUNOS PRÁCTICA SIN BUSCAR EL
(1)
experimentan CASOS TEORÍA, NI JUSTO
y después se TEORÍA SIN EQUILIBRIO
(2)
estudian con PRÁCTICA
(3)
conocimientos (4)
teóricos.
E. EL SISTEMA
DE
INFORMACI
ÓN
1 ¿Posee su SÍ, AUNQUE NO, PERO SOLO PARA NO

propia manera NO DE LO INTENTO SITUACIONES
(1)
de captar, MANERA ESPECIALES
(2)
procesar y COMPLETA Y
(3)
emitir la SISTEMÁTICA
información
(4)
que obtiene de
la realidad
observada,
82
percibida y
aprendida?
2 ¿Posee algún SI NO, PERO SOLO NO

método o LO TENGO PARCIALMEN
(4) (1)
procedimiento PREVISTO TE
, para usted y/o
(2) (3)
la empresa,
para captar,
procesar y
emitir la
información
que obtiene de
la realidad
observada,
percibida y
aprendida?
3 ¿Posee LO INTENTO, NO, PERO ES NO, Y NO LO ME ASEGURO

mecanismos PERO NO UN TEMA HABÍA QUE EL
que le ESTOY QUE PENSADO MENSAJE
aseguren que SEGURO DE PREOCUPA LLEGUE LO
(1)
el mensaje que LOS MÁS
(2)
transmite, RESULTADO FIELMENTE
especialmente S POSIBLE A MI
su visión de la PROPIA
(3)
realidad, se ha VISIÓN
comprendido
(4)
fielmente por
sus eventuales
escuchas?
4 ¿Posee un NO SÍ, PERO SÍ, PERO NO SI,

sistema de PARCIALME ALCANZA A DISTRIBUIDA
(1)
información NTE Y TODOS LOS EN
sistematizado RELACIONA NIVELES DE INFORMACIÓ
e DO CON LA LA EMPRESA N PARA LA
83
informatizado INFORMACI (3) TOMA DE
accesible para ÓN DECISIONES E
todos los CLÁSICA INFORMACIÓ
miembros de (CONTABLE N OPERATIVA
la empresa ,
(4)
según sus IMPOSITIVA
niveles , SUELDOS)
jerárquicos?
(2)
5 Repasando los NO ESTOY ESTOY DE ESTOY DE ESTOY DE

principios de DE ACUERDO ACUERDO ACUERDO
Shanonn y ACUERDO CON CON LA CON TODOS
Weaver ¿en EN NINGÚN ALGUNOS MAYORÍA DE LOS
qué medida CASO PRINCIPIOS LOS PRINCIPIOS
está de PRINCIPIOS
(1) (2) 4)
acuerdo con
(3)
ellos?
6 ¿Posee el NO SÍ. PARCIALCIAL EN FORMA

sistema de MENTE, PARCIAL E
(1) (4)
información PERSONAL Y INDIVIDUAL
una GRUPAL
(2)
formalidad de
(3)
observación,
interpretación
y captura de
datos, ya sea
individualmen
te o para los
miembros de
la
organización
según sus
jerarquías?
84
7 ¿Realiza un SI. DE SOLO SOLO NO ME HE
esfuerzo para MANERA PARCIALME CUANDO LA PUESTO A
que la SISTEMÁTIC NTE INFORMACIÓ PENSAR EN
comunicación A. N ES ELLO
(3)
acerca de la RELEVANTE
(4) (1)
interpretación
(2)
de la realidad
sea
comprensible
para el resto de
los miembros
de la
organización?
8 ¿Posee un NO HE NO SOLO EN LOS TENGO

esquema del PENSADO EN CASOS DETERMINAD
(1)
cuál es la ELLO RELAVANTES A CUAL ES LA
información (IMPUESTOS, INFORMACIÓ
(2)
relevante VENTAS) N
(primaria) y RELEVANTE
(3)
cuál es la ÁRA MIS
prescindible NEGOCIOS
(secundaria)?
(4)
9 ¿Se maneja TODAS LAS SOLO LAS TRATO DE SOLO LAS

con diversas CREO QUE QUE TIENEN SELECCIONA ALGUNAS.
fuentes de SON DIRECTA RLAS
(2)
información o IMPORTANTE INCUMBEN
(3)
se remite unas S CIA CON MI
pocas NEGOCIO
(1)
principales?
(4)
10 Acerca del SI, SIEMPRE SÍ, SIEMPRE, DEPENDE DE SOLO EN

conocimiento CON LA FUENTE PUBLICACIO
(1)
que se forma ALGUNAS NES SERIAS,
85
por distintos PRECAUCIO (3) ESPECIALIZA
medios de NES S Y
comunicación, RECONOCIDA
(2)
¿le da S COMO TAL.
credibilidad
(4)
absoluta?
F. EL SISTEMA
DE
CONOCIMIE
NTO
1 ¿Cómo ACEPTABLE MÁS QUE MUY BUENO MUY

considera su S ACEPTABLE COMPLETO
(4)
nivel de
(1) (2) (3)
conocimientos
con relación a
su negocio?
2 De sus EN LA SÍ, NO SOLO

conocimientos MAYORÍA TOTALMEN PARCIALMEN
(1)
, ¿está en DE LOS TE TE
condiciones de CASOS
(4) (2)
establecer
(3)
cuáles son
objetivos
formales y
cuáles son
simples
creencias/opin
iones)
3 ¿Interviene SIEMPRE SOLO TRATO DE NORMALMEN

activamente en CUANDO MI HACERLO TE, NO
(4)
cursos de TRABAJO
(2) (1)
capacitación ME LO
juntos a los PERMITE
86
miembros de (3)
su empresa?
4 ¿Se encuentra NO NO SE CREO QUE SÍ SI,

en condiciones DEFINITIVAM
(1) (2) (3)
de hacer un ENTE (4)
listado de, al
menos, 10
creencias
suyas acerca
de su negocio?
5 ¿Conoce el NO ESTOY SI POSEO UNA NO

concepto de SEGURO IDEA
(4) (1)
“prospectiva”?
(2) (3)
6 ¿Realiza NO NO, PERIODICAME SI,

acciones REGULARM NTE, AUNQUE PERMENENTE
(1)
concretas y ENTE NO EN FORMA MENTE Y
sistemáticas SISTEMÁTICA SIGUIENDO
(2)
para UN
(3)
formalizar sus PROGRAMA
conocimientos PREESTABLE
(cursos, CIDO
actualizacione
(4)
s, lecturas
específicas)?
7 ¿Podría EN POCOS NO SI, EN

admitir que la CASOS NECESARIA DEFINITAMEN AQUELLOS
verdadera MENTE TE CONOCIMIEN
(2)
ventaja TOS CRÍTICOS
(1) (4)
competitiva de
(3)
la empresa se
basa en el
conocimiento?
87
8 ¿Qué MUCHA, POCA RELATIVAME NINGUNA
importancia le TANTO NTE
(2) (1)
asigna a las COMO EL
(3)
creencias, a la CONOCIMIE
imaginación y NTO
la intuición en FORMAL
la formación
(4)
de
conocimiento
del negocio?
9 ¿Hasta qué SÉ QUE ENTIENDO PARCIALMEN NO LO SÉ

punto sus TODOS SON QUE GRAN TE
(1)
creencias, COMPARTID PARTE DE
(2)
valores, OS POR ELLOS SON
creencias son TODOS COMPARTID
compartidos OS.
(4)
por el resto de
(3)
la
organización?
10 ¿El NO SE SI, PARECIERA PROBABLEM

conocimiento DEFINITAM QUE SI ENTE
(1)
sólo es válido ENTE
(3) (2)
si se
(4)
transforma en
saber
competitivo?
G. LA
DISTRIBUCI
ÓN DEL
CONOCIMIE
NTO
1 ¿Ha NO PARCIALME EN GRAN SÍ

instrumentado NTE PARTE
(1) (4)
alguna forma
88
de distribución (2) (3)
de la
información
según los
niveles
correspondient
es?
2 Si lo ha SÍ. A TODOS, EN ALGUNA SOLO A LAS NO

instrumentado, SEGÚN LOS CUESTIONE PARTES
(1)
¿es de forma NIVELES S INVOLUCRAD
sistemática y JERÁRQUIC AS
(2)
continua? OS.
(3)
(4)
3 ¿Utiliza SOLO PARA NO SI SOLO EN

sistemas LAS DEPENDIEND ALGUNOS
(1)
informáticos FUNCIONES O LOS NIVELES CASOS
para la OPERATIVA JERÁRQUICOS
(3)
distribución de S
(4)
la
(2)
información?
4 ¿Posee CREO QUE SÍ NO LO SÉ CREO QUE SÍ,

seguridad que PARCIALMEN ABSOLUTAME
(2) (1)
la información TE NTE
es distribuida?
(3) (4)
5 ¿Verifica que CUANDO ME CASI EN SOLO LA SÍ, SIEMPRE-

la distribución ES POSIBLE TODOS LOS INFORMACIÓ
(4)
de la CASOS N MÁS
(1)
información es IMPORTANTE
(3)
analizada,
(2)
discutida por
los miembros
de la
organización?
89
6 ¿Considera NO ESTOY SI, SÍ, EN FORMA RELATIVAME
que la SEGURO DEFINITAM PARCIAL NTE
distribución ENTE
(1) (3) (2)
del
(4)
conocimiento
potencia las
capacidades de
la empresa?
7 ¿La DEPENDE A VECES SI, ES SI,

distribución de DEL ALTAMENTE DEFINITIVAM
(2)
conocimientos CONOCIMIE PROBABLE ENTE
ayuda a evitar NTO
(3) (4)
la
(1)
concentración
de poder de la
información
en unas pocas
personas?
8 ¿La NO SIEMPRE NO SE SEGÚN EL SI,

distribución de CONOCIMIEN TOTALMENTE
(2) (1)
los TO
(4)
conocimientos DISTRIBUIDO
a ayuda a la
(3)
delegación de
funciones?
9 ¿La SI, EN GRAN POSIBLEMEN NO CREO

distribución de DEFINITAME PARTE TE
(1)
los NTE
(3) (2)
conocimientos
(4)
ayuda a
interpretar la
complejidad
del negocio?
90
10 ¿Las SI, EN GRAN EN PARTE NO SE SI,
organizacione PARTE ABSOLUTAME
(2) (1)
s NTE
(3)
“inteligentes”
(4)
demandan la
distribución
del
conocimiento?
H. EVALUACI
ÓN DE LAS
ACCIONES
APLICADAS
1 ¿Ha NO BASTANTE ALGO SI

implementado
(1) (3) (2) (4)
métodos o
procedimiento
s para evaluar
las acciones
estratégicas
aplicadas?
2 ¿Posee una HAGO LO EN GRAN LO INTENTO, SÍ,

actitud POSIBLE PARTE PERO NO DEFINITIVAM
deliberadamen ESTOY ENTE
(1) (3)
te activa con SEGURO SI
(4)
relación a la HAGO LO
realidad de sus CORRECTO
negocios?
(2)
3 ¿Antes de SÍ, LO INTENTO A VECES NO

tomar acciones DEFINITIVA EN LA
(2) (1)
sobre sus MENTE MAYOR
negocios,
91
desarrolla (4) PARTE DE
modelos y/o LOS CASOS
representacion
(3)
es mentales de
los posibles
resultados?
4 ¿Toma las CUANDO ES SOLO EN EN LA SI, SIEMPRE

medidas POSIBLE AQUELLOS MAYORÍA DE
(4)
correctivas RESULTAD LOS CASOS
(1)
cuando los OS MÁS
(3)
resultados no RELEVANT
son los ES
esperados?
(2)
5 ¿Analiza la NO SIEMPRE CASI SIEMPRE A VECES

importancia de
(1) (4) (3) (2)
variables que
han
determinado
los resultados
obtenidos?
6 ¿La evolución CON LOS DE NO CUANDO ME CON

de los LA ES POSIBLE ALGUNOS
(1)
resultados los JERARQUÍA
(3) (2)
realiza con el S QUE
resto de los CORRESPON
miembros del DEN
equipo?
(4)
92
7 ¿Utiliza NO SOLO PARA SÍ, SIEMPRE EN LA
parámetros de ALGUNAS MAYOR
(1) (4)
control de los VARIABLES PARTE DE
resultados (por LOS CASOS
(2)
ejemplo,
(3)
tableros de
control)?
8 ¿Cuánto EQUILIBRO PRÁCTICAM CONTROLO NO PUEDO

tiempo EL TIEMPO ENTE TODO MÁS DE LO CONTROLAR
relativo le JUNTO CON EL TIEMPO QUE SI
asigna a las LOS QUE LO EJERZO PLANIFICO Y PRIMERAME
actividades de ASIGNO A CONTROLA DIRIJO NTE NO HE
control? PLANIFICAR NDO PLANIFICAD
(2)
Y DIRIGIR RESULTAD O Y DIRIGIDO
OS
(3) (4)
(1)
9 ¿Con qué CUANDO EL NO EN PERIODICAM PERIODICA Y

periodicidad TIEMPO ME FORMA ENTE, CONTNUAME
realiza los LO PERMITE REGULAR AUNQUE SIN NTE CON
controles de CONTINUIDA FECHAS
(1) (2)
resultados? D DETERMINAD
AS
(3)
(4)
10 ¿Los SI, SIEMPRE. SOLO LOS SI, NO SIEMPRE

resultados son MÁS DEPENDIEND
(4) (1)
comunicados RELEVANT O DE LA
al resto de los ES JERARQUÍA
miembros de
(2) (3)
la
organización?
93
b. Diagnóstico de la visión empresaria (2)
FACTORES No Pocas Solo para Siempre

siempre veces los casos
(1)
relevantes
(0) (0,25)
(0,80)
1. Usted, empresario, responde rápida y X

eficientemente a los cambios del
entorno y a sus requerimientos
(clientes, proveedores, terceros
interesados, etc)
2. ¿Ante la incertidumbre propia del X

entorno, realiza escenarios de manera
sistemática y formal para prever los
posibles acontecimientos y
circunstancias que puedan impactar en
la organización y sus objetivos?
3. Existe fuerte interacción de la X

información y comunicación entre
usted y los distintos grupos de interés de
la organización (entre empleados, jefes-
subordinados, dirección-jefes, entre
áreas funcionales, etc.)
4. Existen políticas, programas y X

estándares formales de medición cuyos
objetivos sean el logro de alto
rendimiento o productividad para la
organización y sus miembros.
5. En la organización existen X
situaciones claras en cuanto a roles,
funciones, actividades, canales de
94
información y comunicación sin lugar a
dudas o confusiones.
6. Existe una visión compartida en la X

organización, sin dispersión,
aglutinada.
7. Existe una clara intención de respeto X

entre las personas de la organización y
las acciones que ellos realizan.
8. La visión, fines y principios se X

formulan en forma explícita y con
sentido compartido por todos los
miembros de la organización.
9. Se fomenta formalmente y de manera X

continua la creatividad y la innovación
en todos los niveles de la organización.
10. La organización se caracteriza por X

su simplicidad estructural y normativa
de tal manera de facilitar las acciones.
11. Existen criterios de auto X

organización y autogestión en todos los
niveles de la empresa.
12. Existe un clima ambiental que X

favorece la participación de los
miembros de la organización.
13. Idem para la cooperación entre los X

miembros-
14. Existen criterios de solidaridad X

entre los miembros.
15. Existen políticas expresas de X

responsabilidad social empresaria.
95
16. Se tiende y alienta al bienestar ético X
y emocional de los miembros de la
organización en todos los niveles.
17. Se advierten claras señales de X

honestidad, respeto, sinceridad,
integridad, equidad entre los miembros
de la organización cualquiera sea su
nivel o jerarquía.
18. Las políticas de la empresa son X

flexibles sin que esto signifique pérdida
de eficiencia.
19. Se alienta a los miembros de la X

organización a mantener una imagen de
acuerdo a lo que representa la
organización.
20. Se alienta la iniciativa en todos los X

niveles de la organización.
21. Existe un espíritu de mutua X

confianza entre los miembros de la
organización.
22. La organización ofrece una imagen X

de integridad hacia el entorno
(comunidad, clientes, proveedores)
23. Idem respecto de su transparencia X

empresaria.
24. Se alienta el trabajo en equipo. X
25. Existe disposición para el diálogo X

entre pares y entre jefes y subordinados.
26. La organización establece X

explícitamente normas de tolerancia
96
hacia las diferencias (de género, étnicas,
religiosas).
27. Existen procesos de aprendizaje X

continuo formales para aumentar el
grado de conocimientos y
profesionalidad de los miembros de la
organización.
c. Diagnóstico de la misión de negocios (3)
CONTENIDO 0 0,20 0,80 1
1 ¿Está en condiciones de definir quiénes son los clientes de X

la Organización? (1)
2 ¿Pueden identificarse a los clientes bajo uno o más grupos X

específicos, determinados, perfectamente identificables,
sin lugar a dudas de cuál que cada grupo de clientes posee
características diferentes? (2)
3 ¿Puede definir quiénes son los clientes potenciales de la X

organización? (3)
4 ¿Los clientes actuales y potenciales de la organización X

demandan (compran) en función de una necesidad
específica? (4)
5 ¿Los clientes actuales y potenciales se ven o pueden verse X

motivados por un deseo –más allá de la necesidad
específica- al momento de elegir los productos de la
organización? (5)
6 ¿Está en condiciones de definir cuál es la necesidad X

específica que demandan los clientes potenciales y
actuales?
97
7 ¿Está en condiciones de definir cuál es el deseo específico X
que motiva a los clientes para demandar los productos de la
organización?
8 ¿Puede definir cuáles son los factores que determinan la X

elección/preferencia/fidelización hacia esta organización y
no de otra?
9 ¿Se trata de factores económicos exclusivamente? X
10 ¿Admite la existencia de factores sociales que influyen en X

la decisión de elección en el cliente?
11 De la misma manera, ¿podrán existir factores psicológicos X

que condicionan la compra?
12 ¿Usted sabe perfectamente quién decide la elección de X

compra hacia esta organización, y no de otra, por parte del
cliente?
13 ¿Considera que el cliente elector de los productos de la X

organización posee la información necesaria sobre los
productos ofrecidos y que ellos demandan, en general?
14 ¿Entiende que el cliente que selecciona los productos de X

esta organización los hace porque evalúa convenientemente
y comparativamente las distintas ofertas?
15 ¿O lo hace también por cuestiones afectivas y/o X

experiencia?
16 ¿Posee información cierta, adecuada, oportuna acerca del X

grado de satisfacción que posee el cliente respecto de los
servicios que ofrece la organización?
17 ¿Conoce, en forma precisa, las características X

socioeconómicas que señalan el perfil del cliente de la
organización?
98
18 ¿Entiende que la competencia se encuentra X
convenientemente informada acerca de los clientes
potenciales que les son comunes a la organización?
19 ¿Considera que la competencia realiza esfuerzos X

observables para satisfacer las necesidades de los clientes
potenciales?
20 ¿Observa que la competencia desarrolla acciones concretas X

para atraer a los clientes potenciales?
21 ¿Usted considera que los servicios que ofrece la X

organización cubren satisfactoriamente las necesidades de
los clientes potenciales y actuales?
22 ¿Cree usted que la organización ofrece varios X

productos/servicios alternativos en función de las
necesidades específica de los clientes?
23 Por el contrario, usted considera que el producto/servicio X

es ¨único¨ independientemente de las especificidades de los
clientes.
24 ¿Existe una conveniente comunicación hacia los clientes X

del o los productos ofrecidos por la organización?
25 ¿Considera que los productos que ofrece la organización X

aparecen claramente diferenciados de los que ofrecen la
competencia?
26 ¿Estaría en condiciones de decir que existe una ¨marca¨ con X

fuerte identidad de los productos de la organización?
27 ¿Los procesos operativos que permiten generar los X

productos de la organización están clara y precisamente
definidos?
28 Estos procesos, ¿son acordes a los requerimientos de los X

clientes?
99
29 ¿Existen mecanismos que permiten evaluar la calidad de X
los productos brindados en término de resultados
concretos?
30 ¿Existen parámetros para medir los resultados –en término X

de satisfacción del cliente- de los productos/servicios
brindados a fin de evaluar el nivel de los mismos?
31 ¿Considera que es posible extender/ampliar los X

productos/servicios brindados actualmente?
32 ¿Considera que existen mecanismos para desarrollar X

programas de mejora continua de los servicios brindados
por la organización?
33 ¿Entiende que el personal afectado a los X

producción/comercialización de productos que brinda la
organización está lo suficientemente calificado?
34 ¿Entiende que los recursos necesarios para la X

producción/comercialización de los productos/servicios
son los adecuados en calidad y cantidad?
35 ¿Considera que el costo para el cliente es acorde con los X

productos/servicios que se brindan?
36 ¿Eliminaría algunos de los productos/servicios que se X

brindan en la actualidad por considerarlos innecesarios?
37 ¿Posee información concreta acerca de los X

productos/servicios que demandan los clientes?
38 ¿Posee información concreta de los productos/servicios que X

presta la competencia?
39 ¿Considera válido el argumento que sostiene que el tipo de X

producto/servicio a brindar debe ser definido comenzando
por el tipo de cliente que será beneficiario de los mismos?
40 ¿Cree usted que, en definitiva, los productos/servicios que X

se producen/comercializan son el negocio central de la
100
organización, más allá de los sistemas contables,
administrativos…?
d. Diagnóstico de la cultura organizacional (4)
SI NO CULTURA
1 X ¿En la organización, cada sector o área desarrolla sus actividades en

forma coordinada con las otras existiendo vinculación efectiva
(comunicacional, operativa) entre ellas?
2 X ¿El análisis y resolución de problemas se hacen en equipo, de manera

participativa y en forma regular?
3 X ¿Prevalece la idea que los objetivos se logran cuando se han establecido

sistemas y métodos de trabajo lo suficientemente claros y explícitos?
4 X ¿Se pone énfasis y se alienta el crecimiento grupal por sobre el

individual?
5 X ¿Se da prioridad excluyente a la eficiencia pero siempre considerando

que ella depende de un clima laboral adecuado?
6 x ¿Todas las tareas de la Institución están reguladas bajo sistemas de

procedimientos y tareas, sin dejar margen de dudas acerca de las
actividades a realizar?
7 X ¿El personal se encuentra bajo un tipo de reglamento que deja en claro

cuáles deben ser sus conductas en el trabajo?
101
8 X ¿En la organización existe una actitud activa para identificar y actuar
frente a los cambios?
9 X ¿Prevalece el criterio de que la creatividad e innovación dentro de la

Institución les cabe a todos los miembros de acuerdo a su nivel de
responsabilidades?
10 X ¿Ante un entorno tan cambiante prevalece el criterio de que los sistemas

y procedimientos de trabajo deben ser lo suficientemente flexibles para
poder adaptarse rápidamente?
11 X ¿Frente al riesgo, la organización asume una actitud previsora sin que

esto no obstruya las iniciativas decisionales?
12 X ¿En la organización el criterio dominante es que la delegación de

funciones es primordial para mejorar la eficiencia de la organización?
13 X ¿La organización ha establecido mecanismos de observación e

identificación de cambios en los clientes?
14 X ¿Se alienta el desempeño en equipo por sobre los desempeños

individuales?
15 X ¿La empresa funciona como una unidad o un todo prioritario al

momento de lograr los objetivos que se han propuesto?
16 X ¿En la organización los sistemas de control son revisados –y

mejorados si es el caso- periódicamente?
17 X ¿La ejecución de actividades se encuentra bajo procedimientos de

control para evaluar los resultados?
102
18 X ¿Para la organización es prioritario el desarrollo de un espíritu solidario
y de cooperación entre todo el personal de la empresa?
19 X ¿Existen formas que favorezcan propuestas de mejoras en productos,

tareas, formas de procedimientos de trabajo por parte de todos los
empleados?
20 X ¿Prevalece el criterio de que en la organización todos los miembros

deben ser capaces de resolver problemas de acuerdo a su nivel de
responsabilidad?
21 X ¿La organización es audaz, con preferencia por el riesgo, cuando

sabe que se pueden mejorar la rentabilidad?
22 X ¿Existen procedimientos formales de comunicación verticales y

transversales entre las áreas funcionales?
23 X ¿Existen mecanismos organizacionales formales para darles

participación a los miembros de acuerdo al nivel funcional que les
corresponda?
24 X ¿En la organización se considera que frente al cambio hay que ser

básicamente audaz y llevar la iniciativa?
25 X ¿Prevalece el criterio por el cual se cree que al personal hay que dejarlos
trabajar libremente fomentando la creatividad y la iniciativa de
acuerdo a los niveles de responsabilidad que les corresponda?
26 X ¿Algunas tareas se encuentran libres de estrictos procedimientos y

controles de tal manera que el empleado pueda resolver problemas por
su propia iniciativa? (siempre considerando el nivel de responsabilidad
que le compete).
103
27 X ¿En la organización se comunican en forma regular los resultados y
logros obtenidos de acuerdo a los objetivos propuestos?
28 X ¿Se forman regularmente equipos de trabajo para favorecer el

crecimiento grupal?
29 X ¿La optimización de resultados de las tareas se logra

independientemente de la existencia de sistemas y procedimientos de
trabajo estrictos?
30 X ¿En la organización es habitual la formación de grupos para analizar

problemas proponer soluciones?
e. Diagnóstico de la estructura organizacional (5)
no si
(0) (0,20) (0,80) (1)
1. La Institución cuenta con una estructura basada en

procedimientos de trabajo para todas las áreas
X
funcionales que permiten una rápida reacción
/anticipación a los cambios.
2. Dentro de los miembros de la organización existen

mecanismos de comunicación funcional que
X
permiten flexibilidad en las relaciones entre las
personas.
3. Se observan interacciones y acciones coordinadas

X
entre las distintas áreas funcionales y sus miembros.
104
4. Se realizan revisiones periódicas de funciones,
cargos, y puestos en las áreas funcionales a fin de X
ajustarlos a nuevas necesidades.
5. Los niveles de autoridad y jerarquía están

diseñados para que no se produzcan conflictos
personales y/o funcionales. X
6. No es habitual que se den casos de conflictos

interpersonales y/o funcionales más allá de los que X
normalmente suceden en una organización.
7. En la Institución se cree que las capacidades

organizacionales son un condicionamiento de la
acción/estrategia de negocios a implementar sin que X
ellas se contrasten o comparen con las condiciones
externas.
8. La estructura favorece formas de control sin que

existan parámetros rígidos que obstaculicen las X
actividades habituales.
9. En la institución no existe un reglamento –por

X
ejemplo de personal- que atente al clima de trabajo.
10. La Institución – a través de quien corresponda-

X
observa sistemáticamente los cambios de los clientes
11.Ante cambio en las preferencias de los clientes, la

X
Institución reacciona en forma inmediata
12. En la Institución existe un proceso de

X
capacitación sistemático y formal
13. La Institución adapta rápidamente sus procesos

X
ante los cambios en la demanda
14. Los procesos y procedimientos de trabajo son los

X
suficientemente flexibles para absorber los cambios
105
15. La Institución posee un sistema de circulación de
la información y distribución del conocimiento X
sistematizado, automatizado y ordenado.
16. Cuando se produce un cambio en el contexto

inmediatamente se producen los cambios necesarios X
en la estructura si así fuese necesario
17. Los mandos superiores poseen una visión

prospectiva observando constantemente los cambios X
competitivos.
18. Si la competencia modifica su estrategia

competitiva, la Institución reacciona inmediatamente
X
revisando, formulando e implementando una nueva
estrategia, si fuera el caso.
106

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PLAN DE NEGOCIOS UNA

Camila Del Carmen Such

Carrera: Licenciatura en Administración

Logrando disponer de un adecuado diagnostico estratégico, la organización estará en condiciones de

Capítulo I: Historia de la empresa .................................................................................................. 6

Capítulo II: Análisis de las capacidades empresarias....................................................................... 9

a. Identidad empresaria ............................................................................................................ 11

a.1 Perfil del estratega ..................................................................................................... 12

a.2 Visión empresaria ...................................................................................................... 14

a.3 Misión empresaria ..................................................................................................... 15

a.4 Cultura empresaria ..................................................................................................... 17

a.5 Estructura Organizacional .......................................................................................... 19

a.6 Estimación del factor de individuación ....................................................................... 20

b.1 Innovación como impulsor de diferencias de valor ..................................................... 23

b.2 Mejora como impulso de diferencias de valor ............................................................ 24

b.3 Coordinación como impulsor de valor por diferencia ................................................. 24

b.4 Adaptación como impulsor de valor de las diferencias ............................................... 24

b.5 Estimación del factor de sofisticación ........................................................................ 24

c.1 Estimación del valor de optimización ......................................................................... 28

Capítulo III: Análisis del sector de negocios ................................................................................. 34

a. Variables de nivel 1 .............................................................................................................. 35

a.1 Clientes ..................................................................................................................... 35

a.2 Empresas ................................................................................................................... 39

a.3 Competencia .............................................................................................................. 41

b. Variables de nivel 2 .............................................................................................................. 42

b.1 Proveedores ............................................................................................................... 42

b.3 Productos sustitutos ................................................................................................... 44

b.4 Actores estatales y no estatales .................................................................................. 45

c. Variables de nivel 3 .............................................................................................................. 46

c.1 Entorno económico .................................................................................................... 46

c.2 Entorno sociocultural ................................................................................................. 46

c.3 Entorno legal ............................................................................................................. 46

c.4 Entorno político ......................................................................................................... 46

d. Análisis dinámico del sector ................................................................................................. 49

d.1 Segmento de la industria ............................................................................................ 49

d.2 Ciclo de vida de los sectores de negocios ................................................................... 50

Capítulo IV: Formulación e Implementación de la estrategia ........................................................ 52

a. Niveles de formulación de la estrategia ................................................................................. 56

a.1 Estrategia de negocios................................................................................................ 56

a.2 Estrategia de Posicionamiento Competitivo................................................................ 58

a.3 Estrategia de Crecimiento .......................................................................................... 59

a.4 Estrategia Organizacional .......................................................................................... 62

a.5 Estrategia Funcional .................................................................................................. 63

b. Implementación de la estrategia ............................................................................................ 65

Conclusiones y recomendaciones ................................................................................................. 67

Referencias bibliográficas y paginas consultadas .......................................................................... 68

a. Cuestionario de la condición del estratega para los negocios (1) ............................................ 69

b. Diagnóstico de la visión empresaria (2) ................................................................................ 94

c. Diagnóstico de la misión de negocios (3) .............................................................................. 97

d.Diagnóstico de la cultura organizacional (4) .........................................................................101

e. Diagnóstico de la estructura organizacional (5) ....................................................................104

El trabajo está organizado de la siguiente manera:

Capítulo I: Historia de la empresa

Capítulo II: Análisis de las capacidades empresarias

Capítulo III: Análisis del sector de negocios

Capítulo IV: Formulación e Implementación de la estrategia

Con el objetivo de profesionalizar el emprendimiento y generar identidad empresaria en el sector, se

El equipo de trabajo está conformado de la siguiente manera:

Imágenes Edificio El Alba