FORMATO

Carátula: letra Calibrí 16

Cuerpo: letra Calibrí 11

INTEGRANTES:
● CORAL
ARELLANO,
MILAGROS
● JIMENEZ
MORETO
JUDITH
Informe del Diagnóstico del
SAMANTHA
Panorama General del Grupo ● BECERRA
Gloria MALUQUIS
KREICY
BRISNITH
● JANSON
JUNIOR
PEREZ
SAAVEDRA

ASIGNATURA:

Cultura
Empresarial
DOCENTE:
Karina Flores
Panduro
 GRUPO N°: 08

ANEXO

RESUMEN EJECUTIVO

Máximo 10 líneas

(aquí se debe plasmar las ideas principales del informe general del panorama de la empresa, así
como recomendaciones, con el fin que los estudiantes puedan comprender a grandes rasgos en
qué consiste el informe. Se debe realizar una síntesis en prosa sobre información de la empresa, la
misión, visión, objetivos y descripción del producto o servicio que ofrece además de indicar las
estrategias que aplica para operar)

ÍNDICE

(No hay máximo, lo que corresponda al índice)

Con el presente trabajo se busca estimar el valor de la acción de la empresa Leche Gloria S.A. Se
eligió esta empresa por su liderazgo en el sector de lácteos y sus derivados en el Perú. Se conocerá
su historia y organización, además de describir el negocio. También se analizará su propuesta de
valor y los factores organizativos y sociales en los que se desarrolla. También se realizará el análisis
Político, Económico, Social, Tecnológico (PEST), y el análisis de Fortalezas, Oportunidades,

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Debilidades y Amenazas (FODA) cruzado, evidenciando las estrategias de la compañía. Por otro
lado, se estimará el mercado potencial del sector, la participación de mercado, y se analizarán las
fuerzas de mayor impacto en el sector, así como también se analizará la ventaja competitiva a
través de las herramientas metodológicas, y se revelará la estrategia de la empresa, mientras que
se evaluará financieramente a la compañía, comparándola con un competidor nacional y otros
internacionales, y se concluirá si esta presenta o no problemas financieros y económicos.
Finalmente se identificarán los riesgos de la empresa y se realizará el análisis de sensibilidad del
valor de la acción y se presentarán las conclusiones y recomendaciones de venta de la acción.

Leche Gloria S.A es una empresa peruana fundada en 1941 y forma parte del Grupo Gloria. Se
dedica a la producción, envasado, venta y comercialización de lácteos, derivados lácteos, y otros
productos de consumo masivo. Es líder del mercado nacional de leches industrializadas, con una
participación de mercado de 77.2% (Leche Gloria S.A., 2020a). Cotiza en la Bolsa de Valores de
Lima (BVL) desde 1995 a través de acciones de inversión.

1. INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA

1.1. Nombre de la empresa: GRUPO GLORIA

1.2. Descripción detallada de la empresa:

Gloria es una empresa que se dedica a la producción, venta y distribución a

nivel nacional de productos lácteos y derivados, principalmente. También
participa en el mercado de consumo masivo a través de productos como
conservas de pescado, refrescos, jugos, mermeladas, panetones, entre otros.

1.3. Planteamiento del problema:

La empresa Gloria tiene diversos problemas en la línea de producción

relacionados a cómo se organiza la empresa y cómo organiza a sus
trabajadores, en varias ocasiones hubo bloques de producción que ha tenido
muchos errores con respecto al producto final y esto ha ocasionado
considerables pérdidas principalmente. ¿ porque tiene dichos problemas la
empresa?

1.4. Propuesta de valor: BRINDAR CALIDAD DE VIDA A LOS CONSUMIDORES A TRAVÉS DE

PRODUCTOS QUE SATISFAGAN SUS NECESIDADES DE BIENESTAR, NUTRICIÓN Y
PLACER.

2. MODELO DE NEGOCIO CANVAS DE LA EMPRESA

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 (Aquí se debe copiar el modelo de negocios Canvas desarrollado en la sesión 6 corregido y
mejorado)

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 3. ANÁLISIS MACROENTORNO DE LA EMPRESA

FACTOR Variables OPORTUNIDAD AMENAZA

Deben seguir la ley al pie de
la letra como en el artículo 4°, Que la política monetaria es perteneciente a la
Que cambie rotundamente una de las leyes que les beneficia
que menciona que toda responsabilidad del banco central de reserva, entiendas
en lo general, poniendo en una situación difícil a la empresa
persona tiene derecho a autónoma del gobierno central, que da por finalidad
para poder cambiar y poder cumplir la ley que se cambia.
generar comercio pero debe estabilidad económica.
Político cumplir ciertos criterios.

Tasa de intereses que los

La mayor tasa de interés desincentiva el pedido del
bancos comerciales se cobran Los beneficiarios del préstamo son los consumidores y
préstamo y al bajar el consumo y la inversión, disminuye la
entre sí para préstamos de los inversionistas.
demanda y se atenúan las presiones inflacionarias.
muy corto plazo.

Crecimiento del PBI a un 7%

Tienen la capacidad de poder cambiar el diseño de sus
anual en promedio, lo cual Tipo de cambio inestable, lo cual afecta en el sistema de
productos, para actualizarlos y sean modernos para la
influye positivamente a la costos al vender al extranjero, perjudicando a la empresa.
mejora de las ventas nacionales e internacionales.
empresa.
Económico Cuenta con herramientas Posibilidad de aumento en el promedio de ventas Descuido y mala elección del personal de seguridad,
tanto monetarias como mensual. servicio o para el desarrollo de los productos, incluso hasta
fiscales para poder hacer
Abundancia de los trabajadores en parte de la sierra y en las situaciones legales que debe conllevar la empresa.
frente a un eventual escenario
costa. Escasez de trabajadores en la Amazonía.
económico de riesgo

Estos productos lácteos están realizados en envases de La mala información de los productos o que los envases
Lácteos
calidad y de esa manera poder agradar al consumidor lleguen en malas condiciones e incluso productos vencidos
Social
Todo está envasado y procesado por personas Producto insuficiente, o que algunos animales que producen
Producto de Calidad
profesionales, que saben todo el proceso del producto leche se enfermen o lleguen hasta morir

La sensibilización del uso de herramientas tecnológicas El gasto para la capacitación que implica poder conocer
Tecnológic
Herramientas Digitales para promover el comercio de los productos que acerca de los medios tecnológicos así mismo para crear
o ofrecemos publicidad
 Implicaría gasto para poder utilizar dichas plataformas
Implementación de nuevos La implementación de nuevos sistemas digitales ayuda a
nuevas ya que no todas son gratuitas y más para crear
sistemas digitales poder crear más contenido publicitario
contenido publicitario de empresas grandes

Su envase de la empresa GLORIA S.A es el más

ecológico, ya que esta está trabajando con su envase de
Ante esto un punto negativo es que muchas veces los
hojalata mas de 80 años, es un material que además de
Envase de sus productos consumidores no dan un buen uso a este tipo material, ya
asegurar alta calidad y perfectas condiciones para sus
que no reciclan o lo usan de mala manera
alimentos, también es eco amigable al ser el más

Ecológico reciclado del planeta

La empresa Gloria se mantiene entre los Rankings de las Productores de otra empresa quieren igualar a esta empresa
empresas que más promueven el cuidado del Medio en la protección del medio ambiente en sus productos
Protección al ambiente
Ambiente y sobre todo conlleva una mejor sociedad en generando esto un aspecto negativo hacia la empresa ya que
el Perú. quieren copiar sus métodos de producción

El estado es quien regula la

Son beneficiarios ante ellos. Deben lidiar con el margen que está descrito en la ley.
ley.
Legal

3.1. Conclusión del análisis del macroentorno:

La leche Gloria S.A. es una empresa dedicada a la producción de leche y a su comercialización, tiene más entradas o utilidades
cuando se trata de leche gloria, ya que es la más consumida en Perú. Para posicionarse en el mercado, la empresa Gloria elaboró

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una planificación estratégica que propició la mejora de la producción, identificando alianzas que convengan a las partes
involucradas, incluyendo a las autoridades y a las entidades que apoyan programas de actividad empresarial. Las innovaciones
aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, haciéndose
evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnología
apropiada e infraestructura adecuada. El éxito de Gloria se sustenta en el liderazgo, de sus marcas en el mercado donde operan,
un precio accesible a la comunidad, también en la variedad y calidad de sus productos que fabrica y comercializa. Es capaz de
desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo. Esto se ve reflejado notablemente en las estadísticas (Gloria 79%
de participación, Laive 9% y Nestlé 8%). Al ser la leche un producto sano nutritivo y de primera necesidad, Gloria aprovecha esa
principal característica para así apoderarse y ser líder del mercado lácteo peruano. Por último, podemos referir que el principal pilar
de esta empresa es el correcto liderazgo y amplia dedicación por parte de sus trabajadores logrando así brindar un servicio de
calidad, obteniendo de esta forma beneficios productivos y por supuesto económicos.

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 4. ANÁLISIS MICROENTORNO DE LA EMPRESA (Las 5 fuerzas de Porter)

RIVALIDAD ENTRE LOS VALORACIÓN

DESCRIPCIÓN ANÁLISIS
COMPETIDORES (1-5)
La caída de la demanda interna de los últimos cuatro años generó
En economía, se entiende por que la competencia al interior del sector se incremente, lo que
competencia aquella situación en incentivó una “guerra de precios” que tuvo como consecuencia la
la que existe un indefinido número
Número de Competidores
de compradores y vendedores que
salida del mercado de varias empresas, muchas de las cuales 3 
intentan maximizar su beneficio o fueron adquiridas por otras firmas con mejor situación
satisfacción. patrimonial, como fue el caso de la adquisición de Bella
Holandesa y la fusión con Carnilac por parte de Gloria.
Proceso a través del cual la El crecimiento está basado en la calidad de producto y el precio
empresa aumenta de tamaño o de
Crecimiento del Sector
dimensión, generalmente debido al
justo para el consumidor, y así tener un gran crecimiento en su  4
incremento de la demanda. demanda económica.
La diferenciación de producto es lo  La diferenciación se basa de acuerdo a las marcas y los envases
que hace que tu producto o
Diferenciación del Producto
servicio destaque para tu público
de sus productos, asimismo esto identifica al consumidor de qué  3
objetivo. producto consumir

AMENAZA DE NUEVOS
DESCRIPCIÓN ANÁLISIS VALORACIÓN
COMPETIDORES
El nivel de precios de un país es la
media ponderada del precio de sus
bienes y servicios. Los
ponderadores utilizados  Los niveles de precio de gloria se basan en la competencia, ya
Niveles de Precios usualmente tienen relación con la que estos precios agradan al consumidor y así puedan obtener 5 
importancia relativa que tiene cada los productos para satisfacer sus necesidades.
bien o servicio en el consumo de
las personas o de la producción
nacional.
 La lealtad del cliente se refiere a la
capacidad de una empresa  Los clientes son leales gracias a la calidad de producto y el precio
establecer una relación duradera
Lealtad de los Clientes
con los consumidores de sus
justo que tiene la empresa en sus productos, todo esto alude al 3 
productos y servicios, consumidor y así pueda seguir comprando los productos Gloria.
animándonos a volver a comprar.
 Gloria posee plantas de producción de leche en polvo en Bolivia
Un canal de distribución es el y Argentina, desde donde importa parte de sus requerimientos
conjunto de vías, elegidas por una
Acceso a los Canales de de este insumo. Por otro lado, la constante innovación de los
empresa, que un producto recorre  4
Distribución desde que es creado hasta que productos de Gloria S.A. por medio de la calidad y marca, además
llega al consumidor final. de constituir una estrategia muy utilizada, constituye una forma
de diferenciar sus productos.

AMENAZA DE
PRODUCTOS DESCRIPCIÓN ANÁLISIS VALORACIÓN
SUSTITUTOS
Los productos o servicios Los principales sustitutos de la leche son las alternativas no
sustitutivos, aunque no son
exactamente iguales a los de lácteas por ejemplo la leche de soya, coco o almendras. Estos
nuestra empresa, suponen para el productos tienen una tasa de crecimiento del 12% al año, sin
Calidad de Productos
cliente una alternativa real en la embargo, el segmento de las bebidas vegetales todavía 5 
Sustitutos decisión de compra. Es decir, representan un nicho, ya que el 93% de las ventas de un litro
nuestros productos pueden ser
confundidos o intercambiados por
siguen siendo la leche de origen vegetal. La calidad de estos
otros de categorías diferentes. productos sustitutos son pobres en su aporte nutricional.
 Existen productos sustitutos en el mercado pero que no tienen la
aceptación o no significan mayor amenaza para Gloria como lo
Este procedimiento de aceptación son por ejemplo la leche de Soya pero el consumidor final
Aceptación de los Productos busca responder la pregunta básica prefiere los productos lácteos y por el valor nutritivo que esta
¿los productos gustan o no al
 5
Sustitutos proporciona y que no consigue en los sustitutos que existen en el
consumidor. mercado, esto a la vez reforzado por la fuerte creencia de que la
leche es sino uno de los principales alimentos para la salud. Se
suma además que Gloria pone en el mercado diferentes

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 presentaciones y derivados de la leche a fin de cubrir la demanda
cambiante que pueda existir y que encuentra en los diferentes
productos el valor que busca.

PODER DE NEGOCIACIÓN
DESCRIPCIÓN ANÁLISIS VALORACIÓN
DE LOS PROVEEDORES

 La empresa cuenta con un alto poder de negociación con los

ganaderos de las cuencas lecheras del sur y norte del país. Así
Calidad: es el principal criterio de mismo la empresa importa materia prima o insumos de
evaluación de un proveedor. Tiene proveedores extranjeros , principalmente leche descremada en
Calidad del producto de los que ver con el estado del producto
y con la correspondencia entre lo
polvo (Pil Andina SA-Bolivia), leche entera en polvo (Pil Andina 5 
proveedores
que se pide y lo que llega a manos SA-Bolivia),suero de mantequilla, hojalata (uno de los productos
de la empresa solicitante. importados 37% ) y otros. Los principales países de donde
provienen las importaciones de materia prima e insumo son:
Japòn(27%), Bolivia(12.8%), Nueva zelanda(10.4%) y EEUU( 8.9%)
La concentración de proveedores y
la disponibilidad de proveedores
sustitutos son factores importantes
para determinar el poder que tiene  Si bien es cierto cuando una empresa cuenta con múltiples
Concentración de un proveedor, pues entre menos
proveedores existan mayor será su
proveedores tiene más facilidades de producir productos rápidos 5 
Proveedores
poder. Esto significa que los pero estos significa también más inversión
negocios están en una mejor
posición cuando cuentan con
múltiples proveedores.

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 PODER DE NEGOCIACIÓN
DESCRIPCIÓN ANÁLISIS VALORACIÓN
DE LOS CLIENTES

La cantidad de clientes de una  Al ser bienes de consumo masivo, tienen una amplia gama de
empresa es un factor importante clientes, tanto minoristas como mayoristas, lo que hace poco
Cantidad de clientes que les permite tener poder de
5 
probable que estos puedan ejercer un gran poder de negociación
negociación. sobre la industria.

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 4.1. Conclusión del análisis de las 5 fuerzas de Porter:

NUESTRO SECTOR INDUSTRIAL ES ATRACTIVO YA QUE OFRECEN PRODUCTOS DE CALIDAD Y

SATISFACEN AL CLIENTE , TODO ESTO HAY GRAN POSIBILIDAD DE INGRESO AL MERCADO YA QUE
SOMOS LA EMPRESA NÚMERO UNO EN VENTAS DE PRODUCTOS LÁCTEOS , TODO ESTO ES
PORQUE LA EMPRESA PONE COMPROMISO EN SER LA MEJOR.

5. PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA

5.1. Análisis FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
➔ Producto de calidad frente a un
mercado exigente
➔ Conocimiento al sector
ANÁLISIS ➔ Capacidad de innovación y ➔ No cubre en su totalidad el
INTERNO lanzamiento de nuevos mercado andino como
productos económicos amazónico por su deficiente
➔ Poder negociar con los cadena de frío
proveedores ➔ Proveedores no capacitados en
➔ Está enriquecida en la vitamina la tecnología
A, C y D ➔ Producción de productos
➔ Profesionales capacitados que perecibles
nos brindan asesoramiento
especializado de exportación
para mantener los estándares de
calidad

OPORTUNIDADES AMENAZAS

➔ Conocimiento del mercado de ➔ Depreciación del dólar

productos lácteos ➔ Gran competencia entre los
ANÁLISIS ➔ Crecimiento económico del Perú líderes del mercado nacional e
EXTERNO ➔ Desarrollo tecnológico internacional
➔ Crecimiento de las ➔ Bajo poder adquisitivo en el
exportaciones Perú
➔ Demanda internacional ➔ Informalidad de
comercialización de productos
lácteos

5.2. Visión
Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de
negocios con presencia y proyección internacional Aspiramos satisfacer las
necesidades de nuestro clientes y consumidores, con servicio y productos de la más
alta calidad y ser siempre su primera opción
 5.3. Misión
Mantenernos líderes en el mercado lácteo, con presencia nacional e internacional.
Aspiramos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con
servicios y productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción

5.4. Valores
● Cumplimiento de las obligaciones:Todos nuestros actos se rigen por una conducta
honesta, transparente y ética, así como por el fiel cumplimiento de nuestras
obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que
operamos.
● Dedicación al trabajo: Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y
dedicación de nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos
de la más alta calidad para asegurar la satisfacción de nuestros clientes y
consumidores.
● Prudencia en la administración de los recursos: Reconocemos la importancia de
planificar y gestionar racionalmente los recursos de la Corporación para asegurar
su solidez y PROGRAMA DE FORMACIÓN HUMANÍSTICA SEMESTRE 2022-2 Cultura
Empresarial continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores,
accionistas y las comunidades en las que actúa.
● Cultura del éxito: Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente
hasta alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en
todas las actividades que desarrollamos.
● Orientación a la persona: Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al
crecimiento y éxito de nuestra Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y
valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.
● Responsabilidad social: Reconocemos que somos partícipes de un sistema social
con el cual interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con
dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovación de los recursos
naturales, así como al progreso de las comunidades en las que actuamos.

5.5. Objetivos Estratégicos (en esta sección se debe tener en cuenta que los objetivos, 3 en
total, deben tener las características de los objetivos SMART explicados en clase)

Objetivos estratégicos
Incrementar el consumo per cápita de lácteos a nivel nacional , así como , de aprovechar el crecimiento
de consumo de jugos y refrescos.
Liderar en la producción y venta de leches y yogures con una campaña de marketing orientada a niños,
adolescentes y jóvenes.
Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lácteos y derivados y su posición competitiva
mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir la
dependencia al negocio lácteo.

5.6. Ventaja Competitiva

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 La consolidación del Grupo Gloria: La Empresa pertenece al Grupo
Gloria, conglomerado industrial peruano fundado en 1985, con
presencia en Perú y otros cinco países de Latinoamérica y una
diversificación de negocios, lo cual lo ha convertido en uno de los
mayores conglomerados industriales del país.

5.7. Estrategia Genérica Competitiva

➢ Liderazgo en costo o enfoque: Gloria es una de las pocas
empresas que brinda el producto de leche evaporada a nivel
nacional. Además de un acceso favorable a la materia prima,
obteniendo un alto poder de negociación sobre los proveedores.
Además de la búsqueda de incentivar economías de escalas que
ayudan a diluir los costos. Eso es muestra de sus distintas plantas a
nivel nacional, obteniéndose en su planta de Huachipa la mayor
planta.
➢ Diferenciación: En este segmento, Gloria tiene una alta posición en
el mercado y una buena imagen de marca. Lo cual genera fidelidad
a la marca y la protege de competidores. Por otro lado, brinda su
producto estrella en envases de hojalata que son el mejor medio
para transportarla, no solo por su buena preservación sino también
por ser la más adecuada al momento de trasladarla en las distintas
zonas geográficas del Perú. De manera tal que su presencia es a
nivel nacional.

5.8. Estrategia de Responsabilidad Social

La empresa Gloria a lo largo de su historia se ha caracterizado por sus
importantes aportes en materia de Responsabilidad Social Empresarial,
esto apoyado principalmente por sus grandes aportes económicos a la
sociedad Peruana, incluso ha liderado el ranking generado por la
compañía MERCO que se destaca como uno de los principales
Monitores Empresariales de Reputación Corporativa con alcance a más
de 10 países en América y Europa.
Las acciones en materia de Responsabilidad Social de GLORIA S.A.
principalmente se basan en donaciones, la compañía no tiene
establecido un programa de RSE por lo que sus acciones en esta
materia se limitan a donaciones en dinero y en productos propios a
poblaciones de bajos recursos o temporalmente en zonas donde por
condiciones ambientales o sociales se hace importante su aporte.

6. MARKETING DE LA EMPRESA

6.1. Estrategias de Marketing

Estrategia del especialista:

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 La estrategia de marketing utilizada por la empresa Gloria S.A. se ha
visto desarrollada en forma segmentada es decir que en cada área de
producción de la organización se ha brindado énfasis en cada una de
las posibilidades marketeras de sus productos. Con el fin de lograr los
objetivos trazados se estructuró la empresa en tres rubros específicos:
leches industrializadas, derivados lácteos y productos no lácteos.

Estrategia de crecimiento:
Respecto a su estrategia de crecimiento, Gloria S.A. apuesto énfasis
en:
1. La estrategia empresarial es aplicación de mercados a través de
nuevos productos, vía posicionamiento de marcas propias o adquiridas,
entre los que se encuentran: leche pura vida cereal, leches UHT light y
chocolatada, yogurt con nuevos sabores y la línea de quesos bonlé.
Como parte de sus estrategias de marketing, Gloria S.A. utiliza una de
sus fortalezas más reconocidas en el mercado, el respaldo de más de
60 años de experiencia elaborando leche evaporada con tecnología de
punta.

Productos Gloria S.A. posee tres líneas de negocio que son:

- Línea de lácteos: leche evaporada, fresca Ultra Heat Treated UHT,
condensada. Siendo en esta línea donde la empresa concentra el
mayor porcentaje de sus ingresos (61.1%).
- Línea de derivados lácteos: yogures, quesos, mantequilla, etc.
- Línea de otros productos: jugos, refrescos, mermelada, café, panetón,
conservas de pescado y snacks. Las marcas que Gloria comercializa
en el mercado son: Gloria, Bonlé, Bella Holandesa, La Mesa, Multilac, y
otras marcas como Tampoco, Yomost, Soy vida, café Monaco y
Chicolac.

2. La estrategia de producción se basa en la reducción de costos a

través de centros de acopio de leche fresca en plantas de
almacenamiento en las cuencas lecheras del país.

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 3. La estrategia comercial está sustentada en un gran red de
distribución nacional.

6.1.1. Objetivos de marketing (Aquí se debe indicar solo dos objetivos de acuerdo a
las características SMART)
● Grupo Gloria, tiene como meta seguir expandiéndose
internacionalmente, para así poder captar más usuarios.

● La Empresa Gloria S.A. Unifico los objetivos corporativos,

integrar nociones de calidad, economía, servicio y sentido de
la vida para conservar las facultades de adaptación a los
cambios.

● Aspiramos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes y

consumidores en los próximos 5 años, con servicios y
productos de la más alta calidad y ser siempre su primera
opción.

6.1.2. Segmentación del mercado (aquí se debe especificar el target o clientes)

Análisis de la segmentación:
Segmentación geográfica: gracias a los productos de alta
calidad, Gloria S.A. exporta leche evaporada a 40 países, en el
Caribe, América Latina, el medio oriente y el oeste de África.

Segmentación demográfica: está dirigida a clientes con nivel

medio y alto. Y no se toma en cuenta la edad, medio ciclo de
vida, ni el género, ni la religión, mi generación Y tampoco ni el
origen ético. A excepción de la L.E.G. calcio más hierro qué va
dirigido para niños mayores de 5 años para un mejor desarrollo
físico y mental, L.E.G. niños con DHA, cómo el propio nombre
indica para niños de la edad 1 a 5 años de edad.

Segmentación psicográfica: dirigido a toda clase social. En el

aspecto de estilo de vida y personalidades, algún producto tiene
un aspecto diferente del otro L.E.G. light y súper light son para
consumidores que llevan una vida en dónde se preocupan por

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 las cal y prefieren intolerancia a la lactosa o con dificultad para
digerir.

Segmentación conductual: Gloria S.A. cuenta con clientes leales

los cuales no pueden consumir otra leche que no sea la nuestra.
En casos de desnutrición en los niños menores de 10 años ellos
pueden consumir los productos L.E.G. calcio más hierro y niños
con DHA para ayudarlos en su recuperación.

VARIABLES DESCRIPCIÓN

Geográfica -A nivel de todo el país (costa sierra

y selva) y algunos países de América
del Sur.

- Para todo tipo de raza y color de

piel sin distinción alguna.

Demogràfico -Para personas que fluctúan entre

los 6 años de edad en adelante,
tanto hombres como mujeres los
cuales están en un nivel S/E A, B y C.

-Para personas con cualquier estado

civil y cualquier ocupación sin
diferencia alguna, con un nivel de
educación tanto básico,intermedio,
o educación universitaria completa.

-Nacionalidad: peruana,argentina,
puertorriqueña,boliviana y
ecuatoriana.

Psicogràfica -Personas de clase social media,

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 media alta, alta baja y alta alta, con
un deseo de superación, además de
ser luchadores, de gustos
finos,tradicionales, conservadores y
sobre todo de personalidad exitosa
queriendo siempre tener lo mejor,
es decir de personalidad ambiciosa

Conductual -Consumidor el cual compre el

producto de manera diaria o
semanal con un consumo de este
producto diario. El beneficio que él
espera de la leche Gloria Azul es la
calidad y buen sabor.
-El que consume esta leche es un
usuario potencial, de consumo
diario y con una lealtad absoluta a
esta marca y este tipo en especial.

6.1.3. Estrategia de marketing (Aquí se debe describir las actividades que realiza la
empresa para lograr los objetivos de marketing)
Como parte de sus estrategias de marketing, Gloria S.A. utiliza una de sus
fortalezas más reconocidas en el mercado, el respaldo de más de 60 años
de experiencia elaborando leche evaporada con tecnología de punta.
Productos Gloria S.A. posee tres líneas de negocio que son:
- Línea de lácteos: leche evaporada, fresca Ultra Heat TreatedUHT, condensada.
Siendo en esta línea donde la empresa concentra el mayor porcentaje de sus
ingresos (61.1%).
- Línea de derivados lácteos: yogures, quesos, mantequilla, etc.
- Línea de otros productos: jugos, refrescos, mermelada, café, panetón,
conservas de pescado y snacks. Las marcas que Gloria comercializa en el
mercado son: Gloria, Bonlé, Bella Holandesa, La Mesa, Multilac, y otras
marcas como Tampico, Yomost, Soy vida, café Mónaco y Chicolac

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 6.2. Mezcla de Marketing (En esta sección debe incluir la descripción y evidencias
fotográficas o imágenes de cada uno de los elementos del marketing mix)
La empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo
año emprendió la construcción de la planta industrial e inició el 4 de
mayo de 1942 la fabricación de la leche evaporada Gloria a un ritmo de
166 cajas por día, totalizando 52,000 cajas durante el primer año de
producción. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65
personas entre empleados y obreros. Posteriormente General Milk
Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el año 1978
Leche Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria S.A. El crecimiento
vertiginoso de la producción tuvo como soporte la constante labor de
renovación de los equipos de su planta de producción y la ampliación
de la capacidad instalada, así como la expansión de las zonas de recojo
de leche fresca, qué tenían como soporte la instalación de plantas de
acopio y refrigeración que servían al mismo tiempo como núcleos de
promoción al desarrollo ganadero.

Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo técnico a los productores

proveedores, la empresa logró que la ganadería se constituye en una
actividad productiva importante en zonas en las que sólo se producía
leche para autoconsumo debido a su alejamiento de las zonas urbanas
y falta de mercado para su comercialización. La hoy floreciente Cuenca
Lechera del Sur fue el resultado de una política bien estructurada a
favor de la producción nacional de leche fresca.

6.2.1. Producto

Desde el año 1942 el grupo gloria es el punto A creado en la ciudad Arequipa,

nos viene deleitando con sus distintos productos que nos ofrecen, poco a poco se
han ido ganando la confianza del cliente del consumidor para convertirlos así las
más importantes y más vendidas marcas de leches en el Perú, con su expansión
en el año 2000 Gloria busca no solo ser un líder del mercado nacional, sino
también a nivel internacional, sus productos son de alta calidad que ya han

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obtenido logros en este mercado además el grupo Gloria cuenta no solo con
productos lácteos elaborados sino también ofrecen leches frescas, diferentes
marcas de queso,néctar para niños, para adultos leche condensada, mantequilla,
café y panteones en épocas navideñas.

6.2.2. Precio
El precio se supone debe ser el mismo en cualquier rincón del país pero lamentablemente eso no
pasa, el precio es diferente desde las bodegas hasta los supermercados, desde lima a provincia, el
precio también varía según la leche que compres ya sea gloria deslactosada o la normal por
ejemplos, un tarro de leche gloria deslactosada cuesta 2.00, en una bodega o panadería, pero en
los supermercados puedes encontrarlos 4.20, lo mismo pasa en provincia,

Como se puede ver en la imagen como ejemplo, la leche gloria está S/.2.00 en la bodega Don Max.

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Aquì apreciamos que en supermercado “Los Portales” la leche Gloria por unidad cuesta S/.4.20

6.2.3. Plaza
El grupo cuenta con su propio centro de distribución, pero también existen otras distribuciones
formales distribuidas en todo el país, desde octubre del 2003 la empresa subsidiaria de José
Rodríguez Banda S.A empezó a proveer servicios comerciales de venta nacionales, exportación,
marketing y distribución en Gloria incluyendo el manejo de los almacenes de productos
terminados, para que el producto también pueda llegar a las manos del consumidor.

6.2.4. Promoción

Gloria es un producto ya establecido en el consumo día a día de los peruanos, a logrado

posicionarse bien en la mente de consumidor ya que sus productos son de buena calidad y tal vez

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también ya por su tradición, no hay niño en el Perú que no haya consumido el producto Gloria,
Gloria siempre está llenándonos de promociones, no solo para los adultos si no también para los
niños estrategias que le han funcionado bien a Gloria.

7. DISEÑO DE PROCESOS OPERATIVOS

7.1. Identificación de mapeo de macroprocesos

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 7.2. Flujograma del Proceso 1: (aquí se debe copiar uno de los dos flujogramas elaborados
en la sesión 7)

7.3. Flujograma del Proceso 2: (aquí se debe copiar el otro de los dos flujogramas
elaborados en la sesión 7)

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 8. GESTIÓN DE PERSONAS

8.1. Organigrama (En esta sección se debe incluir el diseño del organigrama de la empresa)

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 8.2.Descripción de puesto:

8.2.1. Nombre del Puesto

Gerencia de Marketing
8.2.2. Objetivo del puesto
Seguir fortaleciendo la marca Gloria en el mercado local de lácteos y
derivados y su posición competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la
vez de diversificar el mix de productos para reducir la dependencia al negocio
lácteo.

8.2.3. Actividades
● Planificar e implementar estrategias de mercadotecnia

● Dirigir campañas y promociones de marketing

● Establecer objetivos y controlar el progreso de actividades centradas en el

marketing

● Desarrollar el reconocimiento de marca

● Hacer el seguimiento y la interpretación de los datos de marketing

8.2.4. Conocimientos
- Conocimientos en paquete Office (Excel, Word,
Outlook
- Inglés Avanzado
- Conocimiento de psicología del consumidor

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 - Gestión estratégica de negocios
- Gestión de proyectos
8.2.5. Experiencia requerida
• Experiencia comprobable mínima de 5 años en desarrollo de nuevos
productos (suplementos alimenticios y/o alimentos)
● Experiencia en la configuración y optimización de campañas de Google
Adwords.
8.2.6. Habilidades
8.2.6.1. Indispensables
● Gestión de proyectos.
● Copywriting
● Capacidad de análisis de información.

8.2.6.2. Importantes
● Pensamiento estratégico
● Liderazgo
● Negociación
8.2.6.3. Deseables
• Comunicación efectiva
• Trabajo en equipo
• Innovación/creatividad
• Calidad en el servicio
• Relaciones públicas
8.2.7. Herramientas de trabajo
● Analizar los datos: herramientas de SEO y analítica
● Interpretar la información que publican los clientes online: aplicaciones de
escucha social;
● Definir los procesos de relación con nuestros posibles clientes: soluciones de
automatización del marketing;
● Apostar por la personalización de nuestros contenidos a través de los gestores de
contenido CMS (Content Management System)
● Gestionar las relaciones con los clientes con un CRM (Customer Relationship
Management).

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 9. CONTABILIDAD Y FINANZAS

9.1. Descripción de los Costos Fijos Mensuales

Componentes del costo Descripción Costo fijo por mes (S/.)

Alquiler de oficina locales de oficinas , materiales 2000
pagos mensuales de los
salarios 22500
trabajadores
0tros viáticos 1500

Total Costo Fijo (Mes) S/. 26 000

9.2. Descripción de Costos Variables

Materias primas e insumos

Insumos, materia
Costo Variable Unitario
Producto prima (unid, m2, Kg, Costo por Unidad (S/)
(S/)
etc.)

leche fresca 100litros S/ 5.50

S/ 650
materiales de oficina 50 unidades S/ 2.00

9.3. Descripción del precio de venta

Precio de venta al público

Costo Variable Valor de venta

IGV 18 % Utilidad Porcentual Precio de venta (S/)
unitario (CVU+IGV)

50 50 7.5 (15%) 25

9.4. Análisis del Punto de equilibrio

el costo total es de S/ 26,000 ya que nos basamos en cosas beneficiosas para la empresa, y el
ingreso por venta es de S/ 2600
9.4.1. Resumen económico

Costos fijos mensuales (S/) Costo variable unitario (S/) Precio venta (S/)
26 000 50 25

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 9.4.2. Resumen punto de equilibrio

Cantidad de equilibrio Ingreso de equilibrio (S/)

- 1040 26 000

9.4.3. Gráfico del punto de equilibrio

9.4.4. Interpretación del punto de equilibrio y conclusión final.

La leche Gloria S.A. es una empresa dedicada a la producción de leche y a su

comercialización, tiene más entradas o utilidades cuando se trata de leche gloria,
ya que es la más consumida en el Perú. Los precios que mantienen en el
mercado junto con la calidad de leche, ya que es una de las leches con mayor
prestigio y valor de marca que existe en el mercado, son los indicadores que
definen al grupo gloria de la productividad,competitividad y eficiencia de los
productos mencionados, ya que ofrece un buen servicio y satisface las
necesidades del cliente incluyendo el precio accesible de dichos productos.

ANEXOS

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 (Debe incluir documentación, registro fotográfico adicional, información estadística, y
otra información solo si fuera necesario.)

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